Các kĩ năng giao tiếp

Chương 4: CÁC KỸ NĂNG GIAO TIẾP I KỸ NĂNG LẮNG NGHE Như biết trình truyền thơng tiến trình tương hỗ tuần hồn, có kẻ nói người nghe ngược lại Tuy nhiên, ý lắng nghe biết lắng nghe “Bất hạnh thay, người biết ý lắng nghe Các nhà nghiên cứu cho mức thông tin túy, 75% thông báo miệng không ý đến, bị hiểu sai, bị lãng quên nhanh chóng Khả lắng nghe nắm bắt ý nghĩa sâu sắc lời nói người khác lại hiếm" Lắng nghe kỹ quan trọng giao tiếp Trong giao tiếp người ta thường dùng 42% thời gian cho việc nghe, lại 58% thời gian dành cho việc nói, đọc viết Như gần nửa thời gian giao tiếp dành cho lắng nghe Thế người ta lại dành thời gian cho việc rèn luyện kỹ lắng nghe Tại lại phải lắng nghe? Trong giao tiếp thơng thường, lắng nghe có lợi ích sau đây: - Thỏa mãn nhu cầu đối tượng Không có chán nói mà khơng thèm nghe Vì bạn lắng nghe người ta nói, chứng tỏ bạn biết tơn trọng người khác thỏa mãn nhu cầu tự trọng - Thu thập nhiều thông tin Bằng cách khuyến khích người ta nói bạn có thêm thơng tin, từ có sở mà định Bạn có nhiều thơng tin định bạn xác - Tạo mối quan hệ tốt đẹp với người khác Khi người tìm người có cảm tình lắng nghe nảy sinh mối quan hệ tốt đẹp Lắng nghe giúp tình hữu tăng trưởng kết hợp tác hoạt động - Tìm hiểu người khác cách tốt Lắng nghe giúp bạn nắm bắt tính cách, tính nết quan điểm họ, họ bộc lộ người họ nói - Giúp người khác có lắng nghe có hiệu Bằng cách tạo dựng khơng khí lắng nghe tốt, bạn thấy người nói chuyện với bạn trở thành người lắng nghe có hiệu - Lắng nghe giúp giải nhiều vấn đề Có nhiều vấn đề, nhiều mâu thuẫn khơng giải hai bên khơng chịu lắng nghe để hiểu Bằng cởi mở cách khuyến khích người ta nói, hai bên phát nguyên nhân dẫn đến mâu thuẫn đưa giải pháp để xung đột Trong giao tiếp quản trị kinh doanh, lắng nghe đưa lại lợi ích sau đây: - Mệnh lệnh thị từ xuống ý kiến đóng góp từ lên tiếp thu cách đầy đủ xác, giúp nhà quản trị nhân viên hoàn thành tốt cơng việc hạn chế lỗi thơng tin bị bỏ sót - Cải thiện mối quan hệ nhà quản trị nhân viên, hạn chế xung đột không cần thiết Mọi người cảm thấy hài lòng, phấn khởi, ý kiến họ thủ trưởng lắng nghe hiểu họ Hơn trình lãnh đạo, nhà quản trị biết lắng nghe thu thập phản hồi từ lên, giúp nhà quan trị nắm bắt tâm tư nguyện vọng nhân viên để kịp thời đáp ứng tạo động tích cực giúp họ làm việc tốt - Dựa vào thông tin phản hồi quần chúng, nhà quản trị lượng giá mức độ xác hợp lý định mà đưa - Các ý tưởng sáng tạo nhân viên sinh nhiều từ giao tiếp với nhà quản trị biết lắng nghe Ngược lại, lắng nghe nhân viên góp kiến, nhà quản trị nảy sinh ý tưởng giúp giải vấn đề cách tốt - Biết lắng nghe hạn chế yếu tố “nhiễu” tin đồn tạo nên - Nhận thức nhân viên nâng cao qua việc biết lắng nghe Những trở ngại nào ngăn cản việc lắng nghe có hiệu Sự lắng nghe tập trung đơn giản, thường bị nhiều yếu tố cản trở Cụ thể là: a Tốc độ suy nghĩ Mọi người tưởng người ta nói nghe chăm chú, thực tế tốc độ tư cao nhiều so với tốc độ người ta nói, nên dễ bị phân tán tư tưởng, thời gian dư thường dùng để suy nghĩ khác Một quan tâm đến vấn đề khác cần thiết không tập trung tư lý thói quen nghe b Sự phức tạp vấn đề Chúng ta thường dễ nghe người mà thích vấn đề mà quan tâm Khi có khó khăn theo dõi vấn đề, người ta thường chọn đường dễ bỏ đi, không thèm để ý tới c Do khơng tập luyện Đa số người ta nghe khơng có hiệu khơng dạy cách lắng nghe Từ nhỏ lúc trường thành, thường người ta dành nhiều thời gian cho việc tập nói, tập viết, tập đọc, cịn tập lắng nghe khơng Đó nghịch lý, biết giao tiếp thời gian để nghe lại nhiều d Thiếu quan tâm kiên nhẫn Thiếu quan tâm kiên nhẫn ý nghĩ người khác, không hợp với họ, làm cho nhiều người trở thành nghe Với tình cảm từ từ tai sang tai bay ln ngồi e Thiếu quan sát mắt Khi nghe cần phải nắm bắt thông tin không lời, ánh mắt, nét mặt, dáng điệu, cử chỉ…, để biết thêm thái độ cảm nghĩ đối tượng f Những thành kiến tiêu cực Thường người ta có khuynh hướng lắng nghe cách chủ quan, nên thành kiến tiêu cực khiến người ta không ý lắng nghe Những thành kiến xuất phát từ cách ăn mặc, tóc tai, dáng vẻ bên ngồi, giọng nói, cách sử dụng từ ngữ… đối tượng Chủng tộc giới tính đơi cản trở tới việc lắng nghe Khi có thành kiến tiêu cực người ta thường dùng để tìm lý lẽ để bác bỏ câu hỏi để gây cản trở cho người nói Những việc làm làm ngăn cản lắng nghe g Uy tín người nói Thường uy tín làm tăng sức ám thị, nên nghe người có uy tín nói vấn đề mà quan tâm, dễ bị tính phê phán nghe cách mù quáng h Do thói quen xấu lắng nghe Thường mắc phải vài thói quen xấu sau đây: - Giả ý Nhiều nhìn chăm vào người đối thoại, đáp lại lời nói, thực nghĩ điều khác Chúng ta cố gắng tỏ ý lắng nghe để an ủi họ đồng thời để che mắt người khác việc mơ màng - Hay cắt ngang Khi tiếp chuyện, chưa kịp hiểu người trọn vẹn ta giải thích, an ủi, khun lơn, đưa giải pháp Trong họp, người khác phát biểu ta cướp lời, rọ rạy ngồi khơng n ấm ức muốn phản ứng hay giơ tay xin phát biểu Điều dễ hiểu xu hướng tự nhiên ln ln nghĩ mình, hướng - Đốn trước thơng điệp Khi nghe bạn nghĩ bạn đốn trước điều mà đối tượng nói làm lạc hướng cản trở việc lắng nghe thật - Nghe cách máy móc Có bạn nghe rõ chi tiết câu chuyện, bạn lại khơng nắm vấn đề bạn nghe chúng cách máy móc mà khơng biết khát qt vấn đề - Buông trôi ý Lắng nghe phải tập trung ý cao độ, nhiên hầu hết tập trung ý đến giới hạn Khi ý đạt tới mức bão hịa có xu hướng tự nhiên muốn buông trôi, không muốn nghe nữa: Khi cần tiếng riêng nhỏ bơng người ngồi hành lang làm cho chuyển ý sang đối tượng Lắng nghe có hiệu Thế “lắng nghe"? Tiếng Việt tinh tế “lắng” đơi với “nghe”, có nghĩa,là tập trung đến âm thơi, âm khác bỏ ngồi tai Tâm hồn người nghe phải lắng đọng nghe tốt Biết bao lần cảm thấy bực khơng người khác lắng nghe Hãy quan sát lớp học, giảng viên thường nhìn phía, phía học sinh chăm nhìn lắng nghe Nghe khơng phải thụ động mà thái độ tích cực Nó có chức làm cho người muốn nói, muốn giải bày tâm Có cởi mở giao tiếp có hiểu Muốn lắng nghe im lặng, mà có thái độ cần thiết để khuyến khích khơi dậy tự cởi mở Đó thái độ tôn trọng chấp nhận người khác Khi người ta nói thường “nghe” với mức độ khác Thứ lờ người khác, thực khơng nghe Thứ hai giả vờ nghe để làm cho người khác an tâm cách lặp lặp lại cách máy móc đơi khơng chỗ từ như: “ơ đúng, ” Thứ ba nghe có chọn lọc tức nghe phần lúc nói chuyện Và thứ tư chăm nghe, tập trung ý sức lực vào lời nghe Cịn người thực mức độ nghe thứ năm, hình thức nghe cao nhất, nghe thấu cảm Thế nghe thấu cảm? Nghe thấu cảm tự đặt vào vị trí, tình cảnh người khác để hiểu họ có cảm nghĩ Khi nghe thấu cảm bạn sâu vào ý kiến người khác, qua bạn phát hiện, bạn nhìn đời theo cách nhìn người khác, bạn hiểu tâm tư tình cảm họ Cần phân biệt thấu cảm với thông cảm Thông cảm hình thể thỏa thuận, hình thức phê phán Đơi xúc cảm đáp ứng thích đáng Nhưng người ta lại thường sống dựa vào thơng cảm Nó làm cho người ta trở nên phụ thuộc Bản chất nghe thấu cám thông cảm với người Mà hiểu biết đầy đủ sâu sắc bạn người, mặt tình cảm lý trí Nghe thấu cảm khơng phải đơn hiểu lời nói người khác Trên thực tế, chuyên gia giao tiếp cho khoảng mươi phần trăm thông tin thể thơng qua lời nói, ba mươi phần trăm thể thơng qua âm cịn nửa thơng tin cịn lại thể thông qua ngôn ngữ thể Trong nghe thấu cảm, nghe tai, mà quan trọng nghe mắt, trái tim Lắng nghe khơng điều người ta nói nên lời, mà khơng nói lên bộc lộ qua ngôn ngữ không lời: ánh mắt, nụ cười nét mặt, tư thế, điệu bộ… Lắng nghe cảm xúc, nhu cầu người Lắng nghe phút giây im lặng Nghe thấu cảm có uy lực lớn cung cấp cho tư liệu đắn để hành động Thay đưa vào cảm giác, động cơ, giả định, suy nghĩ mình, làm việc với thực tế suy nghĩ tình cảm người khác Chúng ta nghe để hiểu, đề tiếp nhận thơng tin sâu kín tâm hồn người Nghe thấu cảm giúp bạn tạo dựng tình cảm tốt đẹp với người đối thoại Bởi giao tiếp với bạn, người khác thỏa mãn nhu cầu lớn, nhu cầu tồn tâm lý, muốn hiểu, khẳng định, dược đánh giá cao, cảm thấy có ích Khi bạn nghe thấu cảm người khác, bạn làm cho họ thỏa mãn mặt tâm lý Và sau đáp ứng nhu cầu chủ yếu đó, bạn tập trung phát huy ảnh hưởng giải vấn đề Một số kỹ cần thiết lắng nghe thấu cảm a Kỹ biểu lộ quan tâm Để thể quan tâm đến câu chuyện người đối thoại, bạn phải ý tới tư thế, dáng điệu, cách dùng ánh mắt… Sau số kỹ bản: - Tạo bầu khơng khí bình đẳng tư “dấn thân” (không xa cách, ngang tầm, đối diện…) - Cách biểu lộ quan tâm tốt chăm lắng nghe Muốn nghe người nói, bạn nghiêng người phía trước mắt nhìn thẳng vào họ, với tư cởi mơ Khoanh tay lại gây ngăn cách, tạo ức chế Tiếp xúc mắt quan trọng lắng nghe, nghệ thuật tế nhị “Tiếp xúc cách hiệu mắt thể mối quan tâm lòng mong muốn lắng nghe Tiếp xúc mắt nghĩa tập trung nhìn người nói cách nhẹ nhàng chuyển nhìn từ mặt người sang phận khác thể, ví dụ, nhìn bàn tay làm điệu sau lại nhìn vào mắt tiếp xúc mắt Có tình trạng tiếp xúc mắt người nghe liên tiếp nhìn phía khác, nhìn trừng trừng vào người nói người nói nhìn lại nhìn sang chỗ khác ngay" - Sự quan tâm thể qua đáp ứng thể Trước hết cần tránh cản trở tập trung tư tưởng đối tượng cử khơng liên quan tới điều nói, ví dụ, mân mê bút, chăm nhìn móng tay mình, phủi bụi ve áo Đó cử điển hình chứng tỏ bạn khơng ý lắng nghe Những người có kỹ lắng nghe cần tránh cử đó, cần xây dựng cử nhỏ tư có tính đáp ứng trực tiếp vào điều đối tượng nói b Kỹ gợi mở Khi nghe bạn cần phải có cách khuyến khích đối tượng trút bầu tâm sự, cách sau: - Khuyến khích người nói tiếp tục câu chuyện cách tỏ bạn hiểu vấn đề, thông cảm với họ gật đầu, nụ cười, ánh mắt… - Hãy cẩn thận lắng nghe sẵn sàng phản hồi lời lẫn không lời Ví dụ, “Ừ, à", “Rồi nữa”, “Cho biết thêm đi"… kèm theo nụ cười gật đầu Nếu bạn muốn thành công bạn nên gác sang bên quan điểm riêng tư cảm nghĩ bạn cách lắng nghe cách khách quan Tuy nhiên để làm việc khơng phải dễ đa số muốn diễn tả ý kiến lắng nghe ý kiến người khác Mỗi cần phải có kiên nhẫn, dùng sức mạnh cá nhân tự chủ để trì hồn cảnh thuận lợi cho lắng nghe - Thỉnh thoảng đặt câu hỏi để hiểu rõ để chứng tỏ bạn ý lắng nghe Ví dụ, người đối thoại nói: “Tơi thật khơng ưa anh chàng thư ký đó" Bạn hỏi thêm: “Anh ta có thật người khơng đàng hồng khơng?" Lúc người đối thoại bổ sung thêm: “ồ, khơng phải khơng đàng hồng, mà làm việc chậm cứng nhắc" Như vậy, câu hỏi bạn khiến người đối thoại bộc lộ nguyên nhân sâu xa vấn đề Tuy nhiên đàm thoại không nên hỏi nhiều, hỏi theo kiểu chất vấn hay bắt chẹt - Khi nghe bạn vừa tỏ trung lập vừa quan tâm cách dùng từ câu vô thưởng vô phạt với giọng tích cực như: “Tơi hiểu ý đó", “Ừ hứ” Phản hồi khuyến khích người nói tiếp tục câu chuyện - Giữ thinh lặng đầy quan tâm cách làm cho đối tượng phải lấp đầy khoảng trống lời bổ sung, giải thích… Tuy nhiên, việc xác định thời gian im lặng cho hợp lý vấn đề nhạy cảm, tùy thuộc vào dấu hiệu nhận thân cảm thấy tình Quy luật chung khoảng 30 giây vừa Nếu thời gian đó, người có thề qn điều xảy làm cho người tham gia xa rời trọng tâm chủ đề c Kỹ phản ánh Phản ánh tức người nghe xếp lại nêu lại nội dung điều người vừa nói nhằm làm cho đối tượng biết hiểu họ Phương pháp phản ánh chuẩn mực diễn đạt lại, tức bạn nêu lại thực chất điều mà đối tượng nói Diễn đạt lại cách ngắn gọn để đối tượng có hội kiểm điểm điều mà nói Ví dụ, nhân viên phàn nàn với bạn: “Trong công ty tài khơng coi trọng mức" Bạn phản ánh lại: “Theo tơi hiểu anh cảm thấy khơng có đền đáp đủ mức hồn thành tốt cơng việc?" Cịn chuyện xảy bạn nói với rằng: tranh người bị bỏ qua không đề bạt, “ồ, điều đó" Chắc hẳn sau câu chọn cho lối phịng thủ, chờ đợi biện minh cho điều nói Tệ hại bạn nói thêm rằng: “ở cơng ty ta tài trọng dụng chứ", bóp nghẹt ý kiến trước trình bày đầy đủ II.KỸ NĂNG ĐẶT CÂU HỎI Trong giao tiếp mặt đối mặt, câu hỏi chiếm phần đáng kể Nhưng có nhiều loại câu hỏi phù hợp với mục đích khác Nhà quản trị cần phải biết để tìm cách sử dụng chúng cho thích hợp với tình Dùng câu hỏi để thu thập thông tin Thu thập thông tin từ người khác kỹ ích quan trọng giao tiếp Có nhiều thơng tin có chứa đựng não người khác Có lúc họ tự nguyện tự giác cho ta tin tức, đa số trường hợp phải khai thác câu hỏi khác Muốn khai thác thông tin có hiệu phải thực cách có a Hãy làm cho việc cung cấp tin trở thành niềm người khác Muốn khuyến khích việc cung cấp tin, bạn phải cho việc trở thành niềm vui thú người khác Họ tỏ biết ơn người cung cấp để cảm thấy vui làm việc thiện Hãy áp dụng thuật lắng nghe trình bày để tạo hứng thú đối tượng cung cấp tin b Hãy bắt đầu câu hỏi dễ trả lời Khi muốn khai thác thông tin, bạn bắt đầu bằn câu hỏi dễ Thông thường người thích trả lời Những câu hỏi dễ giúp người khác có hội trả lời cách dễ dàng Chúng làm cho đối tượng cảm thấy thoải thái bớt căng thẳng tự tin Nói chung trước hết bạn cần phải làm nóng nói chuyện chút để người khác vừa kịp thấy có sức hút vui say trúc bầu tâm c Các loại câu hỏi Sau làm cho người khác cảm thấy thoải mái, bạn cần biết đặt câu hỏi để có tin tức đầy đủ xác Dựa vào cấu trúc câu hỏi người ta chia làm hai loại: Loại l: Câu hỏi có cấu trúc chặt chẽ, kết cấu cao Nghĩa cấu trúc ý tưởng phát triển đầy đủ câu hỏi Người trả lời không cần phải động não nhiều Anh ta cần trả lời thẳng vào vấn đề kiện đặc biệt Câu hỏi có cấu trúc cao bao gồm: - Câu hỏi hẹp: Đó câu hỏi nhằm thu hẹp vấn đề để tranh thủ thơng tin xác, ngắn gọn Ví dụ: “Ai thực việc này?”, “Tên gì?” Những câu hỏi hẹp có ích bạn cần kiện rõ ràng, thẳng thắng Hầu hết gặp gỡ có câu hỏi hẹp thời điểm - Câu hỏi trực tiếp: Tức hỏi thẳng vấn đề mà cần tìm hiểu Loại có ưu điểm thu thập thơng tin cách nhanh chóng thường tạo yếu tố bất ngờ đối tượng làm cho họ phải bật câu trả lời trung thực Tuy nhiên tỏ nhiều nhược điểm Hỏi trực tiếp thường để lộ mục đích tìm hiểu, làm cho đối tượng không tự nhiên Trong số trường hợp, hỏi trực tiếp không lịch khơng tế nhị, gây bầu khơng khí căng thẳng, nặng nề (Ví dụ: tuổi tác, nhân, quan điểm trị, quan điểm tơn giáo…) - Câu hỏi gián tiếp: Tức hỏi vấn đề để suy vấn đề cần tìm hiểu Loại câu hỏi thường dùng để khai thác vấn đề tế nhị mà khơng thể hỏi trực tiếp Ví dụ: Nếu vấn bạn hỏi thẳng ứng viên “Anh có thích cơng việc khơng?", bạn làm cho nghi ngờ bạn cho khơng thích cơng việc Nếu đặt câu hỏi gián tiếp: “Trong cơng việc có điều làm cho anh thích thú nhất?” hay tập trung hỏi công việc người Hoặc “Các đồng nghiệp anh chỗ nào?” câu hỏi hay câu “Anh có hịa hợp với thành viên phận không?” - Câu hỏi chặn đầu: Tức đưa câu hỏi thực chất giăng bẫy để đối tượng phải thừa nhận vấn đề mà cần tìm hiểu Ví dụ, muốn biết cơng ty A có làm ăn với cơng ty X hay khơng, hỏi cách tự tin: “Các anh góp vốn với X?" Ở chưa biết họ có làm ăn với X hay không, coi biết để hỏi vấn đề phụ góp vốn phần trăm Khi đối tượng trả lời vấn đề phụ biết vấn đề Loại 2: Câu hỏi có cấu trúc thấp, lỏng lẻo Loại câu hỏi nhằm khuyến khích người khác nói lĩnh vực đặc biệt Người hỏi khơng thiết phái có ý tưởng hình dung câu chuyện dẫn tới đâu Nói chung, kết cấu nằm câu trả lời nhiều câu hỏi Để khai thác thơng tin có hiệu người ta thường dùng câu hỏi có cấu trúc thấp Bởi địi hỏi đối tượng nói đề tài cụ thể cung cấp Bảng so sánh kiểu thương lượng Đối tác Mục tiêu Xuất phát Thương lượng kiểu Thương lượng kiểu Thương lượng kiểu mềm cứng nguyên tắc Coi đối tác bạn Coi đối tác địch Coi đối tác bè thủ cộng Đạt thoả thuận, Giành thắng lợi Giải vấn đề hiệu mối quan hệ giá thân thiện Nhượng để giữ Bắt ép đối tác nhượng Tách người khỏi điểm quan hệ vấn đề Chủ Với việc người Với việc người Đối với người ơn trương ơn hồ cứng rắn hồ, với việc cứng Lập Dễ thay đổi Kiên trì giữ lập trường Chú ý tới lợi ích trường Phương lập trường Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác pháp Phương án Cùng tìm kiếm lợi ích chung Tìm phương án đối Tìm phương án có lợi Tìm nhiều phương án tác tiếp thu cho để hai bên lựa chọn Rất tránh xung đột Biểu Tranh đua sức mạnh ý Căn tiêu chuẩn chí khách quan để đạt thoả thuận Khuất phục sức ép Tăng sức ép khiến đối Khuất phục nguyên tắc Kết đối tác tác khuất phục không khuất phục trước sức ép CÂU HỎI ƠN TẬP 6.1 Thương lượng gì? Tại người ta lại phải thương lượng với nhau? 6.2 Phân tích đặc điểm thương lượng kinh doanh? 6.3 Thương lượng kiểu mềm thương lượng kiểu cứng có tác hại nào? 6.4 Phân tích đặc điểm thương lượng kiểu nguyên tắc? Nó khác với hai loại thương lượng điểm nào? Bài tập Bạn đọc tờ báo xem chương trình thời ti vi, đưa ví dụ thương lượng Những thương lượng đến thỏa thuận nào? Những người thương lượng áp dụng kiểu đàm phán nào? Tình thảo luận “chiếc xe ông Tèo" Chiếc xe Hon da 89 ông Tèo bị to đổ phá hỏng tan tành, ông đỗ bãi để xe Chiếc xe bảo hiểm Bảo Việt, số tiền bao nhiêu, ơng Tèo phải thương lượng với Bảo Việt Bạn theo dõi thương lượng ông Tèo Bảo Việt - Nhân viên Bảo Việt: Chúng xem xét vụ ông định bồi thường cho ơng Ơng có quyền tốn 250 triệu - Ơng Tèo: Tơi hiểu Nhưng ơng tính số ấy? - Nhân viên Bảo Việt: Đánh giá giá trị xe theo định chúng tơi - Ơng Tèo: Tơi hiểu, ông dùng tiêu chuẩn để xác định vậy? Các ơng có biết chỗ mua xe với giá hay khơng? - Nhân viên Bảo Việt: Thế ơng muốn bao nhiêu? - Ơng Tèo: Tơi muốn nhận mức tơi bảo hiểm Tơi biết có xe secondhand giống xe tôi, người ta giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ chi phí khác giá lên đến 320 triệu - Nhân viên Bảo Việt: Những 320 triệu à, q nhiều - Ơng Tèo: Tơi khơng muốn địi 320 triệu, hay 200 triệu hay 400 triệu mà khoản bồi thường xứng đáng Tôi phải đền bù số tiền đủ để mua xe chứ, ông có nghĩ khơng? - NVBH: Thơi được, tơi tốn cho ơng 300 triệu Đấy mức cao - Ơng Tèo: Các ơng cho số tiền nào? - Nhân viên Bảo Việt: Đấy mức tiền cao mà ông lãnh, lãnh hay khơng tùy ơng Đó định cơng ty - Ơng Tèo: Tơi chẳng biết 300 triệu có hợp lý hay khơng Nhưng ông không đưa tiêu chuẩn khách quan để giải thích tơi lãnh số tiền đó, tơi phải đưa vấn đề hỏi tồ án Tại khơng xem xét lại vấn đề lần thương lượng Tám sáng ngày thứ hai lại gặp lần nữa, có tiện cho ơng khơng? Thứ hai, hai bên gặp - Nhân viên Bảo Việt: Này ông Tèo, có tờ quảng cáo bán xe Honda 89 ông với giá 320 triệu - Ơng Tèo: Quảng cáo nói xe chạy bao nhiêu? - Nhân viên Bảo Việt: 50 ngàn số - Ơng Tèo: Xe tơi chạy có 25 ngàn số Thế theo sách ông xe tơi tăng thêm bao nhiêu? - Nhân viên Bảo Việt: Để tính xem nào,… tăng thêm triệu - Ông Tèo: Như vậy, lấy giá 320 triệu làm sở xe tơi có giá 325 triệu Thế xe nói quảng cáo có radio casette khơng? - Nhân viên Bảo Việt: Khơng - Ơng Tèo: Thế có radio casette thưa ông? - Nhân viên Bảo Việt: 1,5 triệu - Ông Tèo: Thế tất thưa ông? - Nhân viên Bảo Việt: 326,5 triệu Và sau ơng Tèo với số tiền 326,5 triệu Câu hỏi Bạn phân tích xem người áp dụng kiểu thương lượng nào? Tại ông Tèo lại thắng thương lượng này? Chương 7: TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Muốn thương lượng tốt cần phải chuẩn bị thật kỹ, chuẩn bị chu đáo đầy đủ hội nắm chủ động trường đàm phán nhiều Bạn cần phải tìm hiểu tường tận hoàn cảnh thân đối tác có phân tích cụ thể hồn cảnh đó, từ xác định phương pháp thương lượng Bạn cần phải lường trước tình xảy ra, từ bạn chủ động đàm phán, khiến phần lớn mối mâu thuẫn xung đột hóa giải lúc chuẩn bị Tìm hiểu thân Trước hết bạn cần tìm hiểu ưu, nhược điểm, mặt mạnh, mặt yếu Có biết người biết ta trăm trận trăm thắng Bạn cần tự nhận biết đặc điểm tâm lý để khắc phục đàm phán Nếu bạn người dễ bị kích động, bạn dễ bị lừa vào tình khó khăn trạng thái cảm xúc bạn Những người trạng thái bị kích động khơng cịn muốn suy xét, họ dễ bị lung lạc đối thủ khơn khéo Người nóng giận không dễ thay đổi chiều hướng kịp thời, người có nhận sai lầm dễ bị xỏ mũi nhà thương thuyết điềm tĩnh Chính điều mà chuẩn bị cho đàm phán phải bắt đầu hình thức tự đánh giá Nó bao gồm việc xét duyệt chân thật khiếu phán đoán, triết lý sống bạn Về phương diện đồng nghĩa với việc kiểm điểm lại trí thức cảm tính bạn Trong chuẩn bị, bạn cần tập luyện số kỹ cần thiết cho đàm phán Bạn cần có kiên nhẫn óc xác nhà khoa học việc tìm tịi kiện Cần kết hợp tính khoa học với óc nhạy bén thám tử việc tìm hiểu liên quan đến đối tác Bạn cần phải tập kiềm chế cảm xúc, tập tính nhạy cảm để tiên đốn đối tác bạn làm Một kỹ quan trọng nghệ thuật lắng nghe Tìm hiểu đối tác Trong chuẩn bị, bạn cần tìm hiểu đối tác mặt sau: Thứ thực lực họ: bao gồm lịch sử cơng ty ảnh hưởng, xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật, loại phẩm chất, chất lượng, số lượng sản phẩm Thứ hai nhu cầu ý định đối tác: đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì? Mục đích hợp tác họ gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành khơng? Mức độ thiết hợp tác họ nào? Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác hay khơng?… Thứ ba tìm hiểu nhân viên đàm phán họ: tức đoàn đàm phán họ gồm ai? Địa vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán người? Ai người có tính chất định số họ? lực, tính trải, sở trường nhược điểm?: Đối với thương lượng phức tạp, chí cịn phải dùng tình báo để tìm hiểu đối phương như: cách nghĩ tính tốn người đàm phán,quan hệ họ sao? có tồn mâu thuẫn hay khơng? có người thao túng phía sau hay không? Tổ chức đội ngũ thương lượng Tùy thuộc vào nội dung thương lượng mà bạn nên lựa chọn đội ngũ đàm phán thích hợp Trong đàm phán thương mại, lựa chọn thành viên tổ thương lượng, kể phiên dịch viên phải thận Họ không cần phù hợp với yêu cầu phẩm chất định, cịn phải hình thành kết cấu bổ sung cho mặt Thông thường tổ thương lượng tổ chức,theo ba chức năng: chức thương lượng, chức phân tích chức quan sát Các thành viên phân công theo chức tùy vào sở trường họ Người đóng vai trị chủ yếu trường đồn thương lượng Anh ta trình bày ý kiến tổ điểm, xem xét ý kiến đối tác có loạt xét đoán chỗ việc nên đưa tài liệu mới, thay đổi cách xử trí tất định khác để định hình chất lượng phương hướng gặp gỡ Chuyên viên thương lượng người khơng có vai trơi định tồn vấn đề, có chức phân tích xử lý điểm riêng biệt thuộc lĩnh vực mà am hiểu Chẳng hạn, thương lượng vấn đề lương bổng, chuyên viên tiền lương đứng giải thích, phân tích vấn đề liên quan Có thể có nhiều chuyên viên chuyên viên phụ trách công đoạn khác thương lượng Trong tổ thương lượng cần có quan sát viên Những quan sát viên có nhiệm vụ quan sát phát vấn đề Những người thường có ưu so với thành viên khác họ khơng phải tham gia vào tranh cãi, nên họ chịu đựng mức độ xúc động thương tổn tinh thần Hơn nữa, họ khơng phái đối phó với cơng việc chuẩn bị phát biểu vào đối thoại, nên họ rảnh rang để quan sát Chính họ người có hội phát nhiều vấn đề mà nhiều trưởng đồn hay chun viên khơng nhìn thấy, thảo luận nửa chừng người khởi xướng để tìm chiến lược xem xét chiến thuật Những quan sát viên thường người có tư tổng hợp phân tích tốt, có tầm quan sát rộng nhạy bén việc phát vấn đề Trưởng đồn thương lượng phải có tinh thần trách nhiệm cao, có ý thức lập trường kiên định, tri thức quảng bác, tinh thông thương vụ nghiệp vụ liên quan, kinh nghiệm phong phú, có kỹ sách lược thông thạo, tư nhạy bén, giỏi tùy ứng biến, giỏi tập hợp sức mạnh tập thể Khi chọn nhân viên thương lượng cần ý tới phẩm chất sau đây: Thứ vế kiến thức lực: Chuyên viên thương lượng cần có kiến thức khả gần tồn diện Anh ta trước hết nhà kinh doanh, vừa luật gia, nhà ngoại giao, vừa nhà tâm lý học, trị học, vừa am hiểu thương pháp quốc tế, văn hóa phong tục tập quán… Thứ hai phẩm chất tâm lý: Chuyên gia thương lượng cần có tư nhạy bén, giỏi suy nghĩ giỗi hành động; phải có nghị lực nhẫn nại, khơng nóng vội, hấp tấp; biết kiềm chế cảm xúc Phải không tự ti, không kiêu căng, có lý lẽ có khí tiết Có khả sáng tạo dồi Thứ ba kỹ thương lượng: Chuyên viên thương lượng cần có khả ngơn ngữ tốt: giỏi diễn đạt ý kiến mình, trình bày vấn đề sáng tỏ, dùng từ chuẩn xác rõ ràng Cần có khả thuyết phục đối tác tiếp thụ quan điểm mình, giỏi thơng qua lý lẽ để bác bỏ lập trường đối phương vừa bảo vệ lợi ích cho Kỹ quan sát cần thiết: từ quan sát diện mạo bên ngồi, hành vi cử chỉ, lời nói đối tác, nhà thương lượng cần nắm bắt thay đổi mặt tâm lý, thông tin tiềm ẩn quan trọng để kịp thời điều chỉnh sách lược cách nhanh chóng Nếu bạn thương lượng với nước ngoài, bạn cần quan tâm đến lựa chọn phiên dịch viên - cầu cộng thông hai bên Người phiên dịch cần có vốn từ vựng đa dạng, từ ngữ chuyên mơn, mà cịn phải am hiểu từ ngữ thuộc lĩnh vực khác Khi phiên dịch, cần phải lấy trung thực làm tiêu chuẩn đầu tiên: phải phiên dịch ý nhân viên thương lượng, phiên dịch ngun văn, khơng tự ý thêm bớt bình luận linh tinh Cần có cử văn nhã, lời lẽ lịch sự, giỏi xã giao, am hiểu phong tục tập quán, đặc điểm văn hóa đối tác Phiên dịch viên cần có sức khỏe dồi để đáp ứng thương lượng căng thẳng kéo dài Nói tóm lại tổ thương lượng phải bao gồm thành viên có lực kiến thức đa dạng, am hiểu chuyên môn, thành thạo nghiệp vụ thương lượng kết hợp với cách chặt chẽ đảm báo nội làm việc thống Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượng Khi lập mục tiêu cần ý mục tiêu cần có tính co giãn, thương lượng thiếu chỗ để quay lại gặp phân rẽ khiến cho đàm phán bị “đẻ non" Vì thơng thường thục tiêu thương lượng chia làm ba cấp: mục tiêu cao mục tiêu cảnh giới lý tưởng, cần thiết bỏ qua; mục tiêu trung gian mục tiêu kỳ vọng cố sức tranh thủ thực được, tình bất đắc dĩ bỏ; mục tiêu thấp mục tiêu kỳ vọng thấp để đạt thành giao dịch, không chẳng không thương lượng Việc xác định mục tiêu xác phức tạp, trước hết cần phân tích điểm yếu, điểm mạnh đối tác tiếp đến cần xét xem từ sau có cịn giữ mối quan hệ làm ăn với hay khơng, ngồi cịn phụ thuộc vào tính quan trọng đàm phán, hạn chế thời gian thương lượng Cần ý rằng, mục tiêu thương lượng cụ thể tốt, mà cịn phụ thuộc vào hồn cảnh, đặc biệt thương lượng vấn đề xa lạ, chưa có kinh nghiệm nên đặt mục tiêu lỏng chút để có chỗ quày lớn Khi đàm phán có phân rẽ, có lợi cho ta giữ tính linh hoạt Mỗi mục tiêu vạch ra, tiến hành đưa kế hoạch cụ thể để thực cụ thể: có giai đoạn thời gian cho giai đoạn bao nhiêu? mục tiêu tổng thể chia làm mục tiêu giai đoạn phải đạt mục tiêu nào? Đưa sách lược cho giai đoạn, đánh giá đầy đủ phản ứng đối tác, lường trước tình xảy có cách giải Thương lượng thử Mặc dù bạn lập kế hoạch cách tỷ mỉ chi tiết, điều chưa đảm bảo cho thành cơng thương lượng Bởi kế hoạch dù lập kỹ khó mà hồn thiện hồn mỹ, phía sau cịn che dấu nhiều vấn đề chưa thể biết trước Để nhìn thấy trước tình thương lượng, đàm phán lớn, phức tạp, bạn cần tiến hành thương lượng thử nhà với Thương lượng thử chia tổ thương lượng làm hai nhóm, phận đóng vai đối tác, mang lập trường, quan điểm, lợi ích đối tác; cịn bên đóng vai trị phía mình, diễn trước q trình thương lượng Sự tập đợt làm cho bạn phát trục trặc, sơ sót mà trước chưa lường trước Hơn tạo hội bạn đứng quan điểm đối tác mà suy xét vấn đề Tuy nhiên, muốn thử nghiệm có kết quả, thành viên tổ thương lượng phải sâu vào vai đóng, bàn bạc, tranh luận y thật Có chuẩn bị tin cậy có giá trị GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC Sau chuẩn bị xong, hai bên thức bắt đầu đàm phán cách thực giai đoạn tiếp xúc Ở giai đoạn hai bên cần phải tạo điều kiện để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, đồng thời vừa tìm hiểu rõ đặc điểm ý đồ thái độ để sửa đổi sách lược thương lượng cho hợp lý Tạo khơng khí tiếp xúc Mỗi thương lượng có khơng khí riêng: có sơi nổi, tích cực, hữu hảo, có lạnh lẽo, căng thẳng, đối lập… Tuy nói khơng khí thương lượng tùy theo giai đoạn mà chuyển đổi, tình thơng thường có bầu khơng khí chủ đạo qn triệt từ đầu đến cuối đàm phán Thế nên tạo bầu không khí thương lượng nào? Để thương lượng có kết việc tạo bầu khơng khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác vô cần thiết Trước bước vào đàm phán đơi bên cần để thời gian nói vấn đề khơng liên quan đến đàm phán, khiến đôi bên cảm thấy hứng thú như: thời tiết, thể thao, phim ảnh, tin tức ngày… điều làm cho đơi bên hình thành khơng khí thoải mái, hài hịa Để xây dựng mối quan hệ tin cậy hai bên nên ý tới ba điều sau đây: a Cần phải làm cho đối tác tin cậy mình: Chu đáo, tận tình công việc đối tác quan hệ cá nhân khiến cho họ tin cậy Nhiều câu nói khơng chỗ, động tác không hợp lễ nghi, lần đặt khơng suy tính chu đáo, có ảnh hưởng đến niềm tin họ với Điều phải coi trọng đối tác mà có quan hệ làm ăn lần b Cần phải tìm cách thể thành ý mình: Khi đàm phán với đối tác mới, việc tỏ rõ thành ý họ việc làm cần thiết Để thể thành ý mình, lợi dụng trường hợp khơng thức đó, kể cho họ nghe thí dụ lấy lịng thành đãi người giao dịch loại trước Cũng trước đàm phán bắt đầu, cần phải xếp số hoạt động có lợi cho việc xây dựng tình cảm tin cậy đơi bên, khiến đối tác nhận thấy có thành ý c Cần ý làm cho đối tác tin cậy hành động, khơng phải lời nói: Nên thực việc hứa, đến thời gian giao ước, không tùy tiện đến trễ, nhiều cần lần thất hứa tin cậy hai bên bị giảm bớt khó lịng mà lấy lại Khi đối tác hỏi phải kịp thời trả lời, không kể trả lời khẳng định hay phủ định, cần nói cho họ biết Đối với việc mà khơng thể làm nên thành tâm thành ý giải thích thêm, để từ đối tác thơng cảm chấp nhận Thăm dị đối tác Ở giai đoạn chuẩn bị, bạn tìm hiểu đối tác cách gián tiếp thơi Cịn trực tiếp tiếp xúc với họ, bạn cần phải thăm dị lại xem đối tác có đáng tin cậy hay khơng, có tn thủ lời hứa hay khơng, họ có thành ý hợp tác đến mức Phải đánh giá kinh nghiệm thương lượng, tác phong đối tác, điểm yếu, điểm mạnh họ Phải thăm dò nguyên tắc mà đối tác phải tuân theo vấn đề nhượng Muốn thực việc thăm dị có hiệu quả, bạn quan sát qua hành vi, cử chỉ, lời nói đối tác Tuy nhiên, bạn phải thực việc cách thận trọng tế nhị Sửa đổi kế hoạch thương lượng Sau thăm dò xong, bạn có thơng tin xác đối tác Bạn nên tiến hành phân tích kỹ lưỡng thơng tin đó, xác hóa nhận định ban đầu, thẩm tra lại vấn đề mà trước chưa rõ Từ bạn phải thay đổi kế hoạch thương lượng cho phù hợp với tình hình mới, khơng phải để tranh thủ quyền chủ động thương lượng, bảo đảm lợi ích mình, mà để thúc đẩy tiến trình hợp tác hai bên Tuy nhiên, bạn đừng sớm hình thành cách nhìn cố định ý đồ đối tác từ đầu, mà suốt trình thương lượng bạn cần phải tiếp tục tìm hiểu, phân tích kỹ chúng để điều chỉnh kịp thời sách lượng thương lượng bạn GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT: Sau bên thương lượng trải qua giai đoạn chuẩn bị kỹ lưỡng, tạo bầu khơng khí tiếp xúc với hình thành nên phương án thương lượng, đàm phán tự nhiên vào giai đoạn thực chất Quá trình chuyển đổi từ giai đoạn tiếp xúc sang giai đoạn thực chất tùy thuộc vào tính chất vấn đề thương lượng, vào mối quan hệ đối tác phụ thuộc vào đặc điểm cá nhân đối tác Đưa yêu cầu xác Trước hết hai bên đưa yêu cầu Việc đưa u cầu xác quan trọng Lấy ví dụ thương lượng mua bán, việc đưa giá thích đáng cần thiết, đặc biệt giá bên bán đề lúc đầu Vì thương lượng tiến hành xoay quanh giá đó, thoả thuận đạt nằm giới hạn mà thơi Thế nên báo giá trước hay đối tác đưa giá trước? Nói chung điều khơng phải quan trọng Việc giá trước có ưu điểm làm cho bạn chủ động, có tác dụng gây ảnh hưởng tiếp nối toàn thương lượng, có bất lợi đối tác sau biết báo giá bạn tự điều chỉnh cách suy nghĩ họ mà khiến cho bạn điều kiện có điều kiện giao dịch ưu việt Việc đưa yêu cầu phải hợp tình hợp lý, không làm cho đối tác đánh giá bạn khơng có thành ý, có cảm giác không tin tưởng Báo giá cao hay thấp tương đối, phụ thuộc vào bối cảnh hợp tác, vào ý nguyện hợp tác vào khơng khí thương lượng Giá hợp lý? Cần dựa vào tiêu chuẩn sau đây: - Giá hợp lý giá thể lợi ích chung hai bên - Giá hợp lý giá thỏa mãn yêu cầu hợp tác lâu dài đôi bên - Giá hợp lý giá lợi ích cục phục tùng lợi ích toàn cục - Giá hợp lý giá thống yêu cầu kĩ thuật yêu cầu kinh tế Việc báo giá cần phải chuẩn bị kỹ Điều chình yêu cầu Sau hai bên đưa yêu cầu, có sai lệch yêu cầu mà đôi bên đề Ở hai bên cần phải bàn bàn lại để điều chỉnh lợi ích cho hợp lý Thơng thường hai bên muốn giữ lập trường Nhà thương lượng muốn trì lợi ích cách hữu hiệu, trước tiên cần phải hiểu đầy đủ yêu cầu đối tác vào đâu, họ nói rõ kết cấu yêu cầu tính hợp lý phận cấu thành sau đối chiếu với u cầu để xem đối tác cịn có khoảng cách chỗ lại có khoảng cách * Nếu yêu cầu hai bên hợp lý, khoảng cách cịn hợp lý, cho đối tác tình thực tế này, tranh thủ bên có nhượng tương ứng để có trí * Nếu yêu cầu đối phương hợp lý, mà lại đưa yêu cầu cao ta nên cân nhắc xem có cần giữ ngun lập trường hay khơng, đặc biệt đối phương phát chỗ bất hợp lý ta, đề câu hỏi, phía ta nên chủ động có nhượng Khi bạn cần nhượng bộ, bạn nên tuân theo điều sau đây: Thứ nhất, bạn cần để đối tác cảm thấy bạn chịu nhượng bước quan trọng Khi nhượng bạn làm cho đối tác hiểu bạn sợ áp lực họ, không nên làm cho họ nghĩ nhượng bạn hấp tấp vội vàng Mà bạn cần làm cho họ hiểu thỏa hiệp bạn biểu thị thành ý muốn hợp tác Nếu đối tác hiểu điều họ có nhượng tương ứng Thứ hai, bạn lấy phương án thay mà giá trị ngang đổi lấy thay đổi lập trường đối tác Có nghĩa bạn lịng bỏ lợi ích mặt làm giá phải trả để đổi lấy lợi ích mặt khác mà giá trị ngang Ví dụ, hai chị em giành quít, chị muốn ăn múi qt, cịn em muốn lấy vỏ qt dể cắt thành đồng tiền mà thích, hai bên tranh chấp lại toàn thể qt, chị lại khơng thể bỏ phần vỏ qt để đổi lấy tồn múi quít Thứ ba, lấy nhượng để đổi lấy nhượng bộ, không nên nhượng đơn phương Nếu sau bạn chịu nhượng bước quan trọng mà khơng thấy đối tác có nhượng đáp lại, thơng thường bạn khơng thể lại nhượng tiếp thương lượng hợp tác hai bên * Nếu yêu cầu đối tác có chỗ bất hợp lý phía ta, bạn nên rõ ràng cho họ biết chỗ bất hợp lý đâu với đầy đủ chứng cớ Tất nhiên để làm chuyện cần phải có kỹ thuyết phục Để thuyết phục đối tác nhìn nhận yêu cầu mình, bạn cần tuân theo điểm sau đây: Thứ nhất, bạn cần giữ bầu khơng khí chan hịa, gạt bỏ cảm xúc tiêu cực Thứ hai, bạn cần ý lắng nghe ý kiến họ, đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa ý kiến nhận xét Bạn cần hiểu thấu đáo ý kiến họ lời nói, hành vi cử chỉ, hiểu động đích thực chứa đựng đằng sau lời nói họ Thứ ba, tóm tắt lại ý đối tác để xem hiểu họ chưa, chẳng hạn nói: theo tơi hiểu, ý ơng muốn nói là… , có phải khơng ạ?" Chỉ sau đối tác trả lời “đúng bạn thực bước Thứ tư diễn đạt xác ý kiến bạn, làm cho lời nói có sức thuyết phục Khi trình bày, bạn nên dùng ngơn ngữ giản dị, rõ ràng, kết hợp với yếu tố phi ngơn ngữ để biểu lộ tình cảm, cảm xúc thành ý Muốn lời nói bạn có trọng lượng hơn, bạn cần phải đưa số, chứng cụ thể, không lời nói trừu tượng Thứ năm, bạn cần lường trước câu hỏi mà đối tác đặt cho bạn sẵn sàng trả lời câu hỏi Muốn trước thương lượng, bạn cần phải chuẩn bị cách kỹ lưỡng Khi trả lời câu hỏi, bạn cần tự tin, dứt khoát Thứ sáu, đừng để đối phương thể diện Trong đàm phán vừa làm cho đối phương nhượng bước, vừa phải bảo đảm thể diện cho họ Cần chuẩn bị nấc thang để họ nhượng danh dự thoải mái tinh thầm * Còn tồn khoảng cách lợi ích mà hai bên kiên trì lập trường đàm phán vào găng Cách đột phá găng trình bày chương sau Đạt thành thỏa thuận và ký hợp đồng Trước hai bên khởi thảo hợp đồng cho tồn q trình thương lượng, nên tiến hành kiểm tra lại nội dung đàm phán lượt để cuối xác nhận đôi bên phương diện đạt thành thỏa thuận Đối với vấn đề chưa thống nhất, có cần thiết phải tiến hành bàn bạc thỏa hiệp cuối hay khơng Khi tất khơng cịn nghi ngờ phát tín hiệu kết thúc thương lượng cho Sau thỏa thuận xong thứ, hai bên tiến hành ký kết hợp đồng Tuy nhiên, bạn làm ăn với đối tác nước ngồi bạn nên giành lấy quyền khởi thảo hợp đồng Điều có lợi sau: thứ bạn thông thạo pháp quy liên quan đến kinh tế Việt Nam, nên dùng Anh văn khởi thảo làm cho hiệp nghị phù hợp với pháp quy Việt Nam; thứ hai sau có rắc rối, cần dẫn chứng điều pháp qui, bạn chủ động hơn; thứ ba lấy phía ta làm chủ khởi thảo khiến cho thêm, khiến thương lượng thêm thuận lợi, tránh khỏi việc nhiều sửa đổi mà khiến cho thương lượng kéo dài khó khăn; thứ tư tránh việc đối tác lợi dụng hội thảo hợp đồng để lại chỗ “phục bút” khiến bạn bị lừa gạt; thứ năm khởi thảo hợp đồng đối tác đề xuất ý kiến sửa đổi, có lợi cho việc tăng cường cân thương lượng phía ta Khi thảo hợp đồng cần lưu ý: - Câu viết phải sáng tỏ, dùng từ phải chuẩn xác để tránh hiểu nhầm - Khi dùng đến ngoại ngữ để thảo hợp đồng, hai bên nên xác nhận hàm nghĩa, khiến từ biểu đạt chuẩn xác ý nguyện đôi bên - Điều khoản hợp đồng dùng từ phải trí Có nghĩa kiện nên dùng thuật ngữ đồng nhất, để tránh rắc rối thi hành hợp đồng sau - Khi trình bày điều khoản có quan hệ với qui định nhiều lần nhắc đến, cần phải đảm bảo tính thống - Những qui định hợp đồng cần phải cụ thể, chi tiết không nên viết chung chung Khi hợp đồng thảo xong, hai bên kiểm tra lại chi tiết, sửa đổi, bổ sung trách nhiệm, quyền lợi… Sau đó, khơng cịn nghi ngờ nữa, đại diện đứng đầu hai bên cầm bút ký hợp đồng cách trang trọng đám hoa tươi tiếng vỗ tay vui mừng CÂU HỎI ƠN TẬP 7.1 Khi tìm hiểu đối tác, bạn cần tìm hiểu gì? 7.2 Bạn phân tích vai trị thành viên tổ thương lượng Họ cần có phẩm chất nào? 7.3 Có phải đặt mục tiêu cho thương lượng chặt tốt hay không? Tại sao? 7.4 Khi cần phải nhượng bộ, bạn cần ý gì? 7.5 Khi thuyết phục đối tác bạn cần tiến hành nào? 7.6 Tại bạn nên dành quyền soạn thảo hợp đồng, điều có lợi gì? ... ngăn cách, tạo ức chế Tiếp xúc mắt quan trọng lắng nghe, nghệ thuật tế nhị ? ?Tiếp xúc cách hiệu mắt thể mối quan tâm lòng mong muốn lắng nghe Tiếp xúc mắt nghĩa tập trung nhìn người nói cách nhẹ... đưa sống đồng bào trở lại bình thường Trân trọng kính chào V.CÁC KỸ NĂNG THƠNG THƯỜNG Những nguyên tắc chung giao tiếp xã giao Xã giao hàng ngày, đặc biệt lĩnh vực kinh doanh cần tuân theo nguyên... hân hạnh biết ông/ bà" Kỹ gây thiện cảm giao tiếp Ngoài việc dùng phép xã giao trình bày trên, bạn cần phải để ý tới cách tiếp chuyện thông thường Qua cách nói chuyện, người khác đánh giá trình