Bài giảng Chương 7 và 8: Tổ chức đàm phán kinh doanh và cơ sở pháp lý của giao tiếp kinh doanh với mục tiêu chính là: Nắm vững những nguyên tắc cơ bản để tổ chức đàm phán kinh doanh, nội dung tổ chức một cuộc đàm phán, vận dụng vào thực tiễn hoạt động mua bán hàng hoá,...
CHƯƠNG TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN KINH DOANH Mục đích: + Nắm vững nguyên tắc để tổ chức đàm phán kinh doanh + Nội dung tổ chức đàm phán +Vận dụng vào thực tiễn hoạt động mua bán hàng hoá 7.1 Những nguyên tắc để tổ chức đàm phán kinh doanh Gồm nguyên tắc dẫn 7.1.1 Nguyên tắc - Biết rõ - Hiểu rõ đối tác - Có niềm tin - Luận chứng chi tiết, lập luận sắc xảo, minh chứng cụ thể, dẫn giải rõ ràng - Tác động vào sở thích làm tan nghi ngờ đối tác - Biến đổi, chuyển hoá nhu cầu đối tác vào định cuối thẩm phán 7.1.2 Chỉ dẫn cần thiết - Chú ý nghe đối tác đến - Không coi thường ý nghĩa thành kiến đối tác - Khơng hiểu lầm nội dung cách giải thích sai lầm - Tơn trọng đối tác - Hồ nhã, thân mật, xã giao, lịch - Kiên định, bình thản, khơng nơn nóng, tự - Làm đối tác hiểu yêu cầu ta - Linh hoạt, biến ảo kỹ thuật đàm phán - Kiên trì với mục tiêu, nhân nhượng có ngun tắc, bỏ qua thứ yếu để đạt chủ yếu 7.2 Nội dung tổ chức đàm phán kinh doanh 7.2.1 Tổ chức nhân đoàn đàm phán + Những câu hỏi chính: - Ai tham gia đàm phán? - Thẩm quyền thành viên nào? - Trách nhiệm thành viên nào? + Cơ cấu đoàn đàm phán gồm: - Trưởng đoàn: Nhiệm vụ Chức - Các chuyên gia đàm phán lĩnh vực chuyên môn (Họ chuyên gia thị trường, giá, luật, văn hoá…) Nhiệm vụ Chức - Thư ký đoàn đàm phán Nhiệm vụ Chức - Ngồi cịn có số thành viên khác (quan sát viên) 7.2 Nội dung tổ chức đàm phán kinh doanh (1) 7.2.2 Quá trình hoạt động đàm phán kinh doanh 7.2.2.1 Mở đầu đàm phán a) Vai trò + Tiếp xúc với đối tượng đàm phán + Tạo bầu khơng khí thuận lợi + Lơi ý + Kích thích quan tâm, nắm quyền chủ động b) Cơng việc thường làm + Lễ nghi ban đầu gặp gỡ + Bài phát biểu trưởng đoàn nguyên nhân, lý yêu cầu đàm phán với đối tác c) Phương pháp mở đầu + Hoạt động mở đầu quan trọng xảy ra: - Diễn tốt đẹp - Gượng ép - Kết thúc đàm phán (Xấu nhất) + Kết mở đầu phụ thuộc việc mở đầu Một vài phương pháp mở đầu sử dụng mang lại kết tốt: - Làm dịu căng thẳng - Kiếm cớ - Kích thích trí tưởng tượng - Mở đầu trực tiếp + Một vài lời khuyên mở đầu đàm phán - Lời phát biểu gọn gang, xúc tích - Giới thiệu đầy đủ, phong tục văn hoá - Trang phục, tư phù hợp 7.2 Nội dung tổ chức đàm phán kinh doanh (2) 7.2.2.2 Truyền đạt thông tin (tiếp nhận thông tin từ đối tác) a) Vai trị, mục đích b) Những cơng việc thường có truyền đạt thơng tin +Thơng báo thơng tin bản, mục đích cho đối tác +Đặt câu hỏi +Nghe đối tác trình bày +Quan sát, phân tích phản ứng đối tác c) Những kỹ thuật khó khăn truyền đạt thơng tin + Kỹ thuật truyền đạt thơng tin - Kỹ nói - Kỹ nghe - Kỹ thể hành vi phi ngôn ngữ - Một vài lời khuyên: Chớ nói dài Phản ứng có văn hố Thơng tin rõ rang, xác Sử dụng thiết bị truyền tin -Quan sát phản ứng đối tác truyền đạt thơng tin: Phải có kinh nghiệm, kiến thức tâm lý Khi cần thiết phải thăn dò Điều chỉnh hành vi, lời nói cần thiết + Những khó khăn khâu truyền đạt thông tin - Tản mát thông tin, (Quan trọng nhất) - Quá tải 7.2 Nội dung tổ chức đàm phán kinh doanh (3) 7.2.2.3 Lập luận thuyết phục (Phản bác lập luận đối tác) a) Khái niệm: lập luận gì? “Là trình xếp ý nghĩa, lý lẽ cách có hệ thống để trình bày nhằm chứng cho kết luận vấn đề đó” b) Tác dụng lập luận: kết đạt sau lập luận: + Thuyết phục tuyệt đối + Chí ½ + Hiện khơng có khả + Hình thành ý tưởng mới, giảm nhẹ căng thẳng 7.2 Nội dung tổ chức đàm phán kinh doanh (4) c) Các phương pháp lập luận: * Phương pháp lập luận hùng biện (cơ sở dựa thơng tin xác, có tính khoa học, logic chặt chẽ, có tính chun mơn, nghiệp vụ) - Phương pháp - Phương pháp vạch mâu thuẫn - Phương pháp rút kết luận - Phương pháp so sánh - Phương pháp Vâng…Nhưng - Phương pháp chia cắt - Phương pháp gậy ông đập lưng ông * Phương pháp lập luận tự biện (nguỵ biện) Dùng thông tin, luận cứ…thực chất sai làm vẻ để phản công đối tác đàm phán Chú ý dùng phải thận trọng (con dao lưỡi) - Phương pháp phóng đại - Phương pháp hài hước - Phương pháp dựa vào uy tín - Phương pháp chuyển hướng - Phương pháp lừa phỉnh 7.2 Nội dung tổ chức đàm phán kinh doanh (5) d) Chiến thuật lập luận: trình triển khai, phát triển kỹ thuật lập luận tình cụ thể + Nội dung bao gồm: - Sử dụng luận - Lựa chọn kỹ thuật - Tránh áp lực, căng thẳng lập luận - Kích thích ham muốn - Lập luận chiều +Những điểm cần ý lập luận - Thứ tự trình bày ưu - nhược - Trình bày phù hợp lập luận với đối tác thương lượng - Rút kết luận (quan trọng nhất) 7.2 Nội dung tổ chức đàm phán kinh doanh (6) 7.2.2.4 Ra định - Kết thúc đàm phán + Đây công đoạn cuối đàm phán + Xem xét nhiệm vụ giai đoạn + Kỹ thuật thúc đẩy việc định - Tăng tốc trực tiếp - Tăng tốc gián tiếp +Quyết định cuối hai bên BÀI CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA GIAO TIẾP KINH DOANH Mục đích: + Thấy tầm quan trọng pháp luật hoạt động kinh doanh + Nội dung hợp đồng thương mại + Một số ý soạn thảo hợp đồng thương mại 8.1 Tầm quan trọng pháp luật hoạt động kinh doanh 8.1.1 Một số vấn đề pháp luật - Một số khái niệm + Luật kinh tế + Luật thương mại + Luật kinh doanh + Luật doanh nghiệp - Chức pháp luật hoạt động kinh doanh + Chức điều chỉnh quan hệ kinh doanh kinh tế quốc dân + Chức bảo vệ quan hệ kinh doanh pháp luật điều chỉnh + Chức giáo dục - Các hình thức thể sở pháp lý + Hiến pháp + Luật + Pháp lệnh + Nghị + Nghị định + Thông tư + Hợp đồng kinh tế 8.2 Nội dung hợp đồng kinh tế giao tiếp kinh doanh thương mại 8.2.1 Một số vấn đề chung a) Một số thuật ngữ + Thương mại: Chung hoạt động nhằm mục đích sinh lời, bao gồm hoạt động mua bán hang hoá, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại hoạt động nhằm mục đích sinh lời khác + Thương nhân: Là tổ chức kinh tế thành lập hợp pháp cá nhân hoạt động thương mại cách độc lập, thường xuyên có đăng ký kinh doanh Các loại thương nhân: Thương nhân Việt Nam, thương nhân nước Việt Nam b) Những nguyên tắc hoạt động thương mại - Bình đẳng trước pháp luật - Lý do, tự nguyện thoả thuận hoạt động thương mại - Áp dụng thói quen hoạt động thương mại thiết lập thương nhân - Áp dụng tập quán hoạt động thương mại - Bảo vệ lợi ích đáng người sản xuất, người tiêu dung - Thừa nhận giá trị pháp lý thông điệp liệu hoạt động thương mại 8.2 Nội dung hợp đồng kinh tế giao tiếp kinh doanh thương mại 8.2.2 Hợp đồng thương mại a) Giới thiệu chung hợp đồng thương mại - Khái niệm - Đặc điểm - Nguyên tắc giao kết thực hợp đồng thương mại b) Kết cấu nội dung hợp đồng thương mại - Phần mở đầu + Quốc hiệu (giữa thương nhân nước) + Số ký hiệu hợp đồng + Những để xây dựng hợp đồng + Thời gian địa điểm ký kết hợp đồng - Thông tin chủ thể hợp đồng + Tên thương nhân + Địa + Số điện thoại, fax + Số hiệu tài khoản, ngân hàng - Người đại diện ký hợp đồng Chú ý Phần điều khoản bên thoả thuận ● Phần điều khoản đối tượng hợp đồng ● Điều khoản số lượng hàng hoá ● Điều khoản chất lượng hàng hoá ● Điều khoản giá ● Điều khoản phương thức toán 8.2 Nội dung hợp đồng kinh tế giao tiếp kinh doanh thương mại Phần cuối hợp đồng ● Phần ghi rõ số lượng hợp đồng, có giá trị ● Đại diện bên ký hợp đồng c) Một số ý soạn thảo hợp đồng thương mại - Từ ngữ phải xác, cụ thể, đơn ngữ - Dùng từ thông dụng, phổ thông, cấm dùng từ địa phương - Không tuỳ tiện ghép chữ, thay đổi từ ngữ pháp lý - Không dùng thừa chữ - Không dùng chữ vv, hoặc… - Văn phạm phải dứt khoát, rõ ràng, đủ ý ... tắc để tổ chức đàm phán kinh doanh + Nội dung tổ chức đàm phán +Vận dụng vào thực tiễn hoạt động mua bán hàng hoá 7. 1 Những nguyên tắc để tổ chức đàm phán kinh doanh Gồm nguyên tắc dẫn 7. 1.1 Nguyên... Nhiệm vụ Chức - Thư ký đoàn đàm phán Nhiệm vụ Chức - Ngồi cịn có số thành viên khác (quan sát viên) 7. 2 Nội dung tổ chức đàm phán kinh doanh (1) 7. 2.2 Quá trình hoạt động đàm phán kinh doanh 7. 2.2.1... biến ảo kỹ thuật đàm phán - Kiên trì với mục tiêu, nhân nhượng có nguyên tắc, bỏ qua thứ yếu để đạt chủ yếu 7. 2 Nội dung tổ chức đàm phán kinh doanh 7. 2.1 Tổ chức nhân đồn đàm phán + Những câu