Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần traphaco (tt)

TĨM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, xu cạnh tranh ngày khốc liệt, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá bán tạo lợi ngắn hạn Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối giúp doanh nghiệp trì lợi cạnh tranh dài hạn Việc xây dựng phát triển kênh phân phối để phục vụ cơng việc kinh doanh tốn nhiều chi phí, thời gian trí lực nên doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo Traphaco công ty cổ phần có 40 năm hình thành phát triển Từ xưởng sản xuất nhỏ, Traphaco trở thành doanh nghiệp dược phẩm lớn với tốc độ tăng trưởng mạnh Trước cạnh tranh khốc liệt thị trường, mặt yếu triển khai – giám sát bán hàng, trước đòi hỏi thành viên kênh phân phối bình ổn giá đảm bảo lợi nhuận cho hệ thống kênh phân phối với tâm cấp lãnh đạo công ty tâm đưa Traphaco trở thành doanh nghiệp hang đầu nghành Dược Việt Nam, cán quản lý cấp Traphaco nhận thấy cấp thiết phải thay đổi, hoàn thiện hệ thống phân phối với mục tiêu hướng đến khách hàng, đem lại lợi nhận cho nhà phân phối, đảm bảo công ty phát triển bền vững dựa quan điểm kinh doanh “đồng lợi” Xuất phát từ thực tiễn đó, tơi chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Traphaco” làm đề tài cho luận văn thạc sỹ Ngồi phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục nội dung luận văn kết cấu gồm 04 chương: - Chương 1: Tổng quan công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài luận văn - Chương 2: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp - Chương 3: Thực trạng kênh phân phối công ty cổ phần Traphaco - Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Traphaco CHƯƠNG TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CĨ LIÊN QUAN Thơng qua việc nghiên cứu số báo cáo khoa học, đề tài, luận án, luận văn năm trước, tác giả thấy chưa có đề tài nghiên cứu hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Traphaco giai đoạn Kế thừa phát triển thêm kết nghiên cứu đề tài trước, đề tài mình, tác giả khơng dừng việc sâu vào phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Traphaco, đặc biệt phân tích làm bật mức độ tác động nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty giai đoạn canh tranh Thông qua đề tài này, tác giả hy vọng đóng góp cho cơng ty giải pháp hữu ích ngắn hạn dài hạn để kênh phân phối công ty ngày phát triển hoạt động cách hiệu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Các khái niệm 2.1.1 Kênh phân phối doanh nghiệp - Khái niệm kênh phân phối Hiện có nhiều định nghĩa khác kênh phân phố Trên góc độ nghiên cứu khác có khái niệm khác kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Kênh phân phối hệ thống quan hệ tồn tổ chức liên quan trình mua bán hàng hố - Phân loại - Kênh khơng cấp: Còn gọi kênh phân phối trực tiếp: Gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối - Kênh cấp: dạng kênh phân phối mà có người mua trung gian - Kênh hai cấp: kênh phân phối có hai người mua trung gian Những người mua trung gian thường người bán bn người bán lẻ - Chức kênh phân phối Chức chung tất kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà khách hàng yêu cầu 2.1.2 Quản trị hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp - Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối toàn công việc quản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh lựa chọn, qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp - Mục tiêu quản trị kênh phân phối 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đễn xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp 2.2.1 Các nhân tố bên - Mục tiêu doanh nghiệp Mục tiêu doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng việc xây dựng kênh phân phối Mục tiêu doanh nghiệp định quy mô đáp ứng thị trường khả lựa chọn trung gian phân phối thích hợp - Chính sách tiêu thụ doanh nghiệp Chính sách tiêu thụ doanh định đến số lượng chất lượng sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thành công khâu phân phối khơng thực tốt Phân phối hàng hố hiệu thu tiền hàng để chi trả chi phí khâu trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phối hàng hố khơng hiệu dẫn tới ách tắc kinh doanh doanh nghiệp khơng chi trả chi phí dẫn tới phá sản Thực tế không đặt doanh nghiệp sản xuất mà doanh nghiệp thương mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động khâu phân phối lưu thông hàng hoá - Năng lực quản trị điều hành doanh nghiệp Khi xây dựng hệ thống kênh phân phối lực quản trị điều hành doanh nghiệp yếu tố quan trọng cần phải xem xét.Năng lực quản trị điều hành doanh nghiệp đòi hỏi nhà quản trị kênh phân phối phải phát triển, điều hành tổ chức liên kết bên theo cách hỗ trợ nâng cao hiệu biến số chiến lược khác kênh phân phối nhằm đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường doanh nghiệp 2.2.2 Các nhân tố bên - Đặc điểm khách hàng, thị trường Một thị trường xác định theo tiêu thức địa lý bao hàm số lượng chủng loại khách hàng khác (với nhu cầu họ) sinh sống hoạt động lĩnh vực Chính khách hàng với nhu cầu họ nguồn hấp dẫn chủ yếu khiến cho doanh nghiệp quan tâm đến : số lượng khách hàng tiềm (ảnh hưởng đến doanh số bán), nhu cầu đa dạng khách hàng (ảnh hưởng đến danh mục mặt hàng) thu nhập họ (ảnh hưởng đến số lượng chất lượng hàng hố bán được) đặc điểm khách hàng khu vực khu vực thị trường theo tiêu thức địa lý thường khác như: dân số, mật độ dân số, mức độ tập trung phân tán dân cư, thu nhập phân phối thu nhập, nghề nghiệp, văn hoá …Sự khác biệt ảnh hưởng lớn đến khả bán hàng Bởi vậy, để địa điểm,doanh nghiệp phhải trả lời câu hỏi “bán cho ?”một cách xác.Điều có nghĩa phải xác định phương thức vận chuyển đưa hàng hố đến cho họ cách có hiệu - Đặc điểm cạnh tranh Trên thị trường thuốc sôi động nay, mà hãng thuốc chạy đua giành giật thị trường chiếm lĩnh thị phần Các doanh nghiệp đua phát triển, cạnh tranh cho sản phẩm Mỗi doanh nghiệp sản phẩm mang tên gọi khác nhau, chung đặc điểm doanh nghiệp cung ứng thuốc : - Chính sách quản lý Nhà nước Các nhân tố phủ, luật pháp tình hình kinh tế trị ln nhân tố nhạy cảm tác động đến hoạt động kinh tế quốc dân có hệ thống phân phối Khi nói đến ảnh hưởng pháp luật đến hệ thống phân phối ta xét hai nội dung là: +Sự ổn định trị +Thứ tình hình trị pháp luật nước +Các quy định phủ quảng cáo hệ thống phân phối 2.3 Các nội dung chủ yếu xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp 2.3.1 Nghiên cứu thị trường thiết kế kênh phân phối - Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động người diễn mối quan hệ với thị trường nhằm tìm hiểu; xác định thơng tin thị trường, từ nắm bắt hội kinh doanh xuất thị trường Nghiên cứu thị trường có nhiều chức liên kết người tiêu dùng, khách hàng công chúng với nhà hoạt động thị trường thông qua thơng tin, thơng tin sử dụng để nhận dạng xác định vấn đề hội phân phối; sở cho cải tiến đánh giá hoạt động phân phối - Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối Các mục tiêu hệ thống phân phối xác định sở mục tiêu chung doanh nghiệp mục tiêu cụ thể bán hàng - Xác định kênh phương án kênh phân phối Thiết kế kênh việc đưa định liên quan đến việc phát triển kênh nơi trước chưa tồn để cải tiến kênh + Chiều dài chiều rộng kênh + Các loại trung gian kênh phân phối + Các dòng chảy kênh phân phối 2.3.2 Lựa chọn thành viên tham gia Việc thiết lập hệ thống kênh phân phối có hiệu hay khơng phụ thuộc lớn vào việc tuyển chọn thành viên thiết kế kênh Các thành viên kênh ảnh hưởng trực tiếp tới lượng hàng hoá tiêu thụ doanh nghiệp, việc lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối định khó khăn người quản lý kênh - Tìm kiếm thành viên có khả - Xác định tiêu chuẩn tuyển chọn - Lựa chọn thành viên theo tiêu chuẩn 2.3.3 Xây dựng hợp đồng thỏa thuận doanh nghiệp thành viên - Sự cần thiết hợp đồng thỏa thuận doanh nghiệp thành viên Việc xây dựng hợp đồng thoả thuận doanh nghiệp thành viên cho thành viên kênh biết họ doanh nghiệpủng hộ, trợ giúp Các thành viên muốn biết họ tham gia vào kênh - Những nội dung chủ yếu Hợp đồng thỏa thuận doanh nghiệp thành viên + Thông tin pháp lý doanh nghiệp thành viên + Nội dung công việc giao dịch + Mức thù lao phương thức toán + Trách nhiệm quyền lợi bên + Nghĩa vụ bên + Điều khoản tranh chấp + Thời hạn có hiệu lực hợp đồng 2.3.4 Kiểm tra đánh giá hoạt động thành viên kênh Kiểm tra đánh giá hoạt động thành viên kênh công việc quan trọng, qua hoạt động đánh giá người quản lý kênh phân phối thấy mặt mạnh, mặt yếu thành viên để từ đưa đối sách hợp lý việc quản lý kênh - Xây dựng nội dung tiêu chuẩn kiểm tra, đánh giá - Tổ chức kiểm tra, đánh giá 2.3.5 Khuyến khích, động viên thành viên kênh Khuyến khích, khen thưởng thành viên kênh định quan trọng, tạo động lực để thành viên kênh cố gắng để đạt mục tiêu phân phối đề - Tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên - Các hình thức khuyến khích động viên 2.4 Kinh nghiệm hồn thiện hệ thống kênh phân phối số doanh nghiệp 2.4.1 Kinh nghiệm công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm Thị trường biến động ngày,mà vớ ức kinh doanh cũ để tiếp cận với thành viên từ nhà phân phối văn hay gọi điện phổ biến rõ ràng khơng thể làm được.Ngồi ra,thơng tin phản hồi từ thành viên kênh quan trọng,với cách quản lý thơng thường thơng tin phản hồi từ cấp thấp qua cấp trung gian đến cấp cao, làm cho dòng thông tin dịch chuyển chậm.Nếu đưa hệ thống mạng vào mắt xích kênh,thì nhà quản trị hồn tồn cập nhật xử lý thông tin kịp thời 2.4.2 Kinh nghiệm công ty Cổ phần xuất nhập Y tế Domesco Bài học rút từ hoạt động hoàn thiện hệ thống kênh phân phối số doanh nghiệp Công ty Xuất nhập Y tế Domesco sau: - Hồn thiện tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh Khả tài chính, kinh nghiệm phân phối, uy tín củađại lý đồng thời xây dựng phận phân phốiđộc lập củađại lý:Đại lý cần phải cóhệ thống thơng tin tin học quản lýđủ mạnhđểđápứngđược yêu cầu nhà sản xuất phương thứcđặt hàng, loại số liệu báocáo bán hàng tồn kho - Thiết kế mẫu hợp đồng thỏa thuận với đại lý chặt chẽ, đảm bảo tính pháp lý Từ kinh nghiệm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tạiCông ty Cổ Phần Dược Phẩm Imexpharm Công ty Cổ Phần Xuất nhập Y tế Domesco, học kinh nghiệm rút cho công ty Traphaco là: - Củng cố hồn thiện thành viên kênh phân phối để có ý kiến đóng góp việc đưa sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng - Mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu xuống huyện nước Đặc biệt thị trường phía Bắc thị trường trọng điểm cơng ty trước mắt lâu dài - Tích cực tiếp thị tới công ty, bệnh viện khuyến khích đặt hàng với số lượng lớn Tăng cường triển khai dự án sản phẩm độc quyền cho số đại lý lớn thị trường CHƯƠNG THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO 3.1 Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần Traphaco 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty CTCP Traphaco tiền thân xưởng sản xuất thuốc thuộc Ty Y tế Đường sắt thành lập ngày 28/11/1972 Trải qua 30 năm xây dựng phát triển, CTCP Traphaco có nhiều đóng góp nghiệp bảo vệ sức khoẻ cho CBCNV ngành GTVT nhân dân nước Các hoạt động Cơng ty cổ phần Traphaco gồm có: - Sản xuất, kinh doanh dược phẩm, hoá chất, vật tư thiết bị y tế - Pha chế thuốc theo đơn - Thu mua, nuôi trồng, chế biến dược liệu - Sản xuất, buôn bán thực phẩm, rượu bia, nước giải khát - Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm - Tư vấn sản xuất, dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ lĩnh vực y dược - Kinh doanh xuất nhập nguyên phụ liệu làm thuốc, loại sản phẩm thuốc Sản phẩm Cơng ty sản xuất loại thuốc phục vụ cho công tác phịng chữa bệnh nhân dân Đó hàng hố đặc biệt có liên quan đến sức khoẻ tính mạng người 3.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty Cơ cấu máy quản lý Công ty bao gồm: - Đại hội dồng cổ đông - Hội đồng quản trị - Tổng giám đốc Cơng ty - Ban kiểm sốt - Phó tổng giám đốc giám đốc chức - Các công ty thành viên - 11 Phòng ban chức - 25 Chi nhánh khắp nước - Phân xưởng sản xuất 3.1.3 Kết hoạt động sản xuất, kinh doanh công ty giai đoạn 2011 – 2015 - Kết cung cấp sản phẩm, dịch vụ - Kết mở rộng khách hàng, thị trường - Kết doanh thu, lợi nhuận 3.2 Hệ thống kênh phân phối công ty giai đoạn 2011 -2015 Công ty cổ phần Traphaco sử dụng kênh phân phối theo hai mảng lớn: Kênh hai cấp Đại lý Tỉnh Tại Hà Nội &các chi nhánh kênh cấp 3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 3.3.1 Các nhân tố bên - Mục tiêu cơng ty Tính đến năm 2013 ban lãnh đạo công ty nhận thấy để đạt mục tiêu đề cần phải hạn chế bớt nhà bán buôn, mở rộng hệ thống nhà thuốc, quầy thuốc bán lẻ đến năm 2015 số lượng đại lý công ty lên đến 24.290 đại lý - Chính sách tiêu thụ cơng ty Chính sách quan trọng hệ thống phân phối không cơng cụ trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà cịn hỗ trợ cho sách khác Marketing - Năng lực quản trị điều hành công ty Những đổi quản trị, đổi điều hành nhiệm kỳ mới, bắt đầu thông điệp năm 2016 “Đổi công nghệ - Nâng tầm vị - Phát triển sản phẩm - Đột phá thành công”, vận hành tới nhà máy sản xuất dược Việt Nam Hưng Yên giúp Traphaco tự tin tiến bước đường thực hóa mục tiêu trở thành doanh nghiệp dược số Việt Nam vào năm 2020 3.3.2 Các nhân tố bên - Đặc điểm khách hàng, thị trường Thị trường dược phẩm Việt nam năm gần trở nên sôi động, cạnh tranh gay gắt Cùng với phát triển kinh tế chung đất nước, nhu cầu thuốc nhân dân có phát triển giàu tiềm Thực tế mặt kích thích sản xuất nước đồng thời nảy sinh nhiều vấn đề phức tạp: thuốc nước chiếm lĩnh thị trường Việt nam, tình trạng độc quyền, đội giá thuốc thuốc ngoại nhập, Vấn đề địi hỏi cơng ty dược phẩm nước phải chủ động, nhanh chóng vươn lên khai thác tiềm với chiến lược, sách lược đắn để tạo sở thành công, đứng vững chiếm lĩnh thị trường - Đặc điểm cạnh tranh Với lợi Nhất Nhất gây khó khăn cho Traphaco cơng tác phát triển thị trường, phát triển sản phẩm Tuy nhiên việc thay đổi sách bán hàng việc áp dụng công nghệ vào quản trị kênh phân phối giúp cho Traphaco ngày khẳng định vị công ty nghành Dược Việt Nam - Chính sách quản lý Nhà nước Ngành Dược ngành nghề kinh doanh có điều kiện, doanh nghiệp, quầy thuốc, nhà thuốc hoạt động phải dựa sở Luật dược - Môi trường kinh tế Nước ta giai đoạn tăng trưởng gặp khơng khó khăn cho thị trường nói chung ảnh hưởng đến việc xây dựng quản trị hệ thống phân phối Kênh phân phối trực tiếp từ cơng ty đến người tiêu dùng cịn hạn chế phát triển, thay vào cơng ty xây dựng kênh phân phối theo chiều ngang thông qua đại lý cấp đến người tiêu dùng - Môi trường công nghệ dây chuyền sản xuất , Đức với - Pháp luật cạnh tranh Cạnh tranh thừa nhận yếu tố đảm bảo trì tính động hiệu kinh tế Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam, cạnh tranh lành mạ ình đẳng đóng vai trị trụ cột, đảm bảo vận hành hiệu chế thị trường Trong nỗ lực tạo lập môi trường thuận lợi cho phát triển kinh tế, ngày 03/12/2004, Quốc hội khóa XI, kỳ họp thứ thông qua Luật Cạnh tranh số 27/2004/QH11 Luật có hiệu lực thi hành kể từ ngày 1/7/2005 3.4 Phân tích thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 3.4.1 Nghiên cứu thị trường cà thiết kế kênh phân phối Công ty nghiên cứu vận dùng mơ hình kênh phân phối thơng thường mức độ khác nhau, loại kênh có ưu điểm không bị lệ thuộc vào thành viên khác, vậy, chủ động kênh phân phối 3.4.2 Lựa chọn thành viên tham gia - Lựa chọn nhà bán buôn - Lựa chọn nhà thuốc, quầy thuốc bán lẻ - Đối với lực lượng bán hàng 3.4.3 Công tác kiểm tra, đánh giá thành viên Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh cần thiết, vì, qua q trình người quản lý nắm kênh thiết kế quản lý 3.4.4 Công tác hỗ trợ, động viên thành viên Công ty thực chế độ chiết khấu cho khách hàng hóa đơn, trả chiết khấu theo tháng, theo quý theo năm - Hỗ trợ tài - Quà tặng - Hội nghị khách hàng - Triển lãm thương mại - Khuyến khích đội ngũ cán kinh doanh công ty 3.5 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối công ty 3.5.1 Những ưu điểm - Nghiên cứu thị trường thiết kế kênh phân phối - Lựa chọn thành viên tham gia - Công tác kiểm tra, đánh giá thành viên - Công tác hỗ trợ, động viên thành viên 3.5.2 Những hạn chế nguyên nhân - Nghiên cứu thị trường thiết kế kênh phân phối - Lựa chọn thành viên tham gia - Công tác kiểm tra, đánh giá thành viên - Công tác hỗ trợ, động viên thành viên CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO 4.1 Định hướng phát triển công ty 4.1.1 Dự báo thị trường thuốc Việt Nam - Nguồn nguyên liệu ngành dược Nếu để phát triển tự phát thìnhững người trồng thuốc dễ bị thương lái sử dụng tiểu xảo gây xáo trộn nguồn cung làm lũngđoạn thị trường giống sản phẩm nơng nghiệp khác Do nhà nước phải có sách hỗ trợvà bảo vệ người trồng thuốc có quy hoạch phát triển bền vững theo vùng nguyên liệu.Đây vấn đề cấp bách để phát triển ngành dược tương lai VN gia nhập TPP vốn mangnhiều bất lợi nhiều thuận lợi - Về hiệp đinh TPP tác động đến ngành dược Khi gia nhập vào hiệp định TPP công ty dược phẩm nước đối diện với sức ép cạnh tranhlớn từ hãng quốc tế Theo thỏa thuận, dược phẩm giảm thuế từ 2.5% 0%, thờigian bảo hộ thuốc độc quyền tăng lên Với mức thuế từ 2.5% 0% khơng gây khókhăn q đáng kể cho ngành dược nước mức thuế ban đầu thấp Tuy nhiên quyền bảohộ công thức thuốc gốc lâu gây khó khăn cho quốc gia có sản xuất dược phẩm ởmức thấp Việt Nam vốn sản xuất chủ yếu dịng thuốc generic loại thuốc có cơng thứcthuốc gốc phát triển sau hết thời hạn bảo hộ độc quyền Việc kéo dài thời gianbảo hộ thuốc gốc khiến doanh nghiệp Việt Nam nhiều thời gian để phát triển thuốcngoại chiếm ưu hoàn toàn thị trường 4.1.2 Định hướng phát triển kinh doanh công ty -Những định hướng chiến lược - Thực "Thực hành phân phối thuốc tốt" (GLP) với tỉnh theo định hướng chiến lược Bộ Y tế - Thực bước xây dựng Nhà thuốc tốt (GPP) - Đầu tư hồn thiện cơng nghệ thơng tin, mở rộng mạng lưới cung ứng phân phối lưu thông xuống tận tay người tiêu dùng - Tăng cường liên doanh, liên kết nước để giữ vững mở rộng thị trường mua bán tinh thần bên có lợi - Duy trì mặt hoạt động khác, giữ vững truyền thống để tăng nguồn lực cạnh tranh, đảm bảo hài hồ lợi ích Nhà nước Công ty, người lao động - Mục tiêu phân phối dược phẩm công ty: Xuất phát từ chiến lược phát triển Công ty, mục tiêu phân phối kênh phân phối xác định bao gồm: - Không ngừng nâng cao công tác nghiên cứu thị trường - Khuyếch trương hình ảnh, uy tín Công ty tới khách hàng mục tiêu - Mở rộng phạm vi thị trường mà kênh bao phủ mạng lưới cung ứng phân phối lưu thông xuống tận tay người tiêu dùng - Thực hoạt động marketing mix 4.2 Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty 4.2.1 Nhóm giải pháp xây dựng kênh phân phối - Thiết lập kênh phân phối trực tiếp thị trường trọng điểm Hiện công ty thiết lập loại kênh thị trường Hà Nội, Hải Phịng, Hải Dương, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh… Nước ta cịn nhiều thị trường lớn mà có sức tiêu thụ tốt tương tự với thị trường trên, cơng ty nên mở thêm loại kênh thị trường - Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Công ty cần chủ động tìm kiếm nhà phân phối có hiệu Nguồn thơng tin để tìm kiếm ứng viên tiềm trang web, phịng thương mại cơng nghiệp Việt Nam, tạp chí, trang vàng, Hiệp hội thương mại, Hiệp hội Marketing Việt Nam… 4.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối - Tăng cường khuyến khích, hỗ trợ thành viên kênh +Hỗ trợ thơng qua giá + Hỗ trợ vận chuyển + Hỗ trợ tiếp thị + Các hình thức đào tạo phát triển - Tăng cường quảnh lý thành viên kênh +Kiểm sốt thơng qua văn +Kiểm sốt thơng qua lực lượng quản lý thị trường Cơng ty - Hồn thiện công tác đánh giá thành viên kênh Hiện nay, Công ty áp dụng phương pháp đánh giá trực tiếp dựa doanh số khốn Phương pháp có lợi đơn giản, dễ làm, thông tin liệu khơng khó thu thập Ngoải ra, cịn phương pháp đánh giá trực diện thẳng vào hiệu hoạt động hệ thống phân phối Tuy nhiên, phương pháp khơng cho phép nhìn tồn kênh đơi khơng xác, tiêu doanh số nhiều tiêu dùng để đánh giá hiệu kênh Để đánh giá xác thành viên kênh, tìm xác vướng mắc cần phải khắc phục Công ty cần phải áp dụng phương pháp đánh giá tổng hợp Quy trình đánh sau: - Bước 1: Lựa chọn tiêu chuẩn phương pháp đo lường hoạt động liên quan - Bước 2: Xác định tỷ trọng phương án, tầm quan trọng tiêu chuẩn - Bước 3: Tiêu chuẩn đánh giá xếp hạng theo thang điểm - Bước 4: Điểm cho tiêu chuẩn nhân viên với tỷ trọng tiêu chuẩn - Bước 5: Các đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng cộng lại để xếp hạng cho thành viên - Phối hợp đồng sách Marketing hỗn hợp Nếu xét riêng sách phân phối Cơng ty mà khơng có tác động tương hỗ sách khác giá cả, sản phẩm, xúc tiến khuyếch tương v.v trình phân phối khơng thể thực thực khơng có hiệu Với sản phẩm chất lượng, giá cao, không đem lại lợi nhuận hay không quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho khách hàng nỗ lực tập trung vào phân phối vơ ích, không đem lại thành công cho Công ty thương trường Bởi vậy, việc phối hợp đồng sách marketing hỗn hợp giải pháp để nâng cao hiệu kênh tạo uy tín, nâng cao khả cạnh tranh Công ty thương trường - Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Hiện phương tiện truyền thông thông qua Website, truyền hình, truyền thanh, báo (cả báo viết báo mạng), tạp chí… phát triển mạnh nước ta Hầu tất tỉnh thành nước có đài truyền hình riêng phương tiện thơng tin khác riêng Bởi vậy, việc quảng cáo thuận lợi Hơn nữa, nước ta giới, có nhiều Cơng ty quảng cáo đời hoạt động có chất lượng cao Quảng cáo cung cấp cho người tiêu dùng thông tin Cơng ty, sản phẩm Cơng ty, đưa hình ảnh Công ty vào tiềm thức người tiêu dùng, Hiện tại, có nhiều người chưa biết Công ty Hơn nữa, việc quảng cáo thông tin cho người tiêu dùng cửa hàng, đại lý công ty, gây ý đến sản phẩm, đến cửa hàng đại lý Công ty Nói tóm lại, quảng cáo có vai trị to lớn việc quảng bá thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm cơng ty Khó khăn việc tiến hành quảng cáo chi phí cao Tuy nhiên, cơng ty tiến hành quảng cáo khu vực thị trường phương tiện truyền thơng thị trường đài truyền hình tỉnh 4.2.3 Nhóm giải pháp hỗ trợ - Hồn thiện phận quản trị kênh phân phối + Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với nhà phân phối + Khuyến khích đội ngũ bán hàng Cơng ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua sách hưởng lương hoa hồng thỏa đáng + Đẩy mạnh hoạt động nhà phân phối, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, văn phòng đại diện khu vực thị trường hoạt động hỗ trợ cho đại lý thông qua quảng cáo, phát tờ rơi để giới thiệu sản phẩm + Nghiên cứu thị trường, xây dựng thêm kênh phân phối gián tiếp Thiết lập quan hệ lâu dài với đại lý, nhà bán bn, bán lẻ, có sách khuyến khích tiêu thụ hoa hồng thỏa đáng - Tăng cường ngân quỹ cho hoạt động Marketing Trong năm tới Công ty mở rộng quy mô sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm Vì để mở rộng thị trường đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa hoạt động Marketing phải phát triển rộng lớn hơn, hiệu Để đạt điều cần phải tăng cường ngân quỹ cho hoạt động Marketing lên từ - 10% doanh thu/năm Đầu tư xây dựng thêm cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, mở thêm đại lý chi nhánh, văn phòng đại diện thị trường tiềm khác - Mở rộng ứng dụng công nghệ thông tin quản trị hệ thống kênh phân phối + Mở trang web bán hàng cho công ty.Tại hoạt động mua bán đềuđược tiến hành qua mạng internet + Thiết kế trang web:Bắt mắt, lôi : Trang web cho khách hàng thấy biểu tượngcơng ty, mặt hàng quảng cáo đó; cung cấp đầy đủ thông tin về: email,điạ công ty, điạ chi nhánh khu vực nhằm đáp ứng phục vụ nhu cầu khách hàng nơitrong khu vực có nhu cầu mua hàng Vì đối tượng cơng ty gịm khách hàng tổ chức khách hàng tiêudùng nhỏ lẻ Các sách khác nên mục phải thiết lập rõ ràngcho người truy cập dễ dàng xử lý 4.3 Một số kiến nghị 4.3.1 Kiến nghị với Bộ Y tế Nhà nước Bộ Y tế nên có sách biện pháp hỗ trợ vốn công nghệ, nhân lực cho doanh nghiệp Dược nước, khuyến khích hợp tác khoa học với nước ngồi, hướng tới cơng nghiệp hố, đại hố ngành Công nghiệp Dược nhằm tạo nhiều thuốc với giá hợp lý đáp ứng tốt nhu cầu thuốc nước nâng cao lực cạnh tranh thuốc nội Nhà nước ban ngành chức cần thực thi có hiệu biện pháp xử lý vi phạm nhằm bảo hộ độc quyền cho sản phẩm đăng ký nhãn hiệu hàng hoá tránh tình trạng “nhái” thuốc phổ biến Nhà nước Bộ Y tế cần giúp đỡ doanh nghiệp Dược việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ nước ngoài, đặc biệt thị trường tiêu thụ dược liệu thuốc thành phẩm từ dược liệu, mở hướng cho doanh nghiệp Dược Việt Nam xu hội nhập kinh tế quốc tế 4.3.2 Kiến nghị với Bộ công thương Bộ Công Thương cần phối hợp chặt chẽ với Bộ Y tế việc đưa nội dung đặt hàng khoa học cơng nghệ Chương trình Hóa dược: đào tạo, cần tăng cường đào tạo nguồn nhân lực hóa dược ngồi nước Bộ Cơng Thương cần cho phép mở rộng đối tượng đào tạo, số lượng ứng viên đáp ứng tiêu chí hưởng lương từ ngân sách Nhà nước không nhiều, dẫn đến việc khó lựa chọn ứng viên xuất sắc cho Chương trình Ngồi ra, Bộ Cơng Thương cần nghiên cứu, đề xuất xây dựng Nghị định công nghiệp hóa dược để sở có sở pháp lý cao không hỗ trợ cho Chương trình Hóa dược mà quan trọng hợn cho ngành hóa dược phát triển Để hỗ trợ cho ngành hóa dược phát triển Luật Dược tới ban hành phải triển khai thêm nhiều Nghị định có nội dung hóa dược Cần có phối hợp chặt chẽ Bộ Công Thương với Bộ, ngành khác, đặc biệt với Bộ Y tế để xây dựng, ban hành quy định pháp luật liên quan đến GMP, đăng ký thuốc, v.v Nâng cao lực Ban đạo để tham mưu giúp việc cho Ban Điều hành Chương trình Hóa dược triển khai tốt cơng việc để đạt mục tiêu đặt Quyết định số 61/QĐ-TTg Tăng cường công tác hợp tác quốc tế để sở tổ chức chuyến cơng tác thăm sở sản xuất hóa dược nước giới, tổ chức chương trình Hội nghị, Hội thảo nước để trao đổi thông tin, học hỏi kinh nghiệm KẾT LUẬN Với mục tiêu hoàn thiện việc tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm công ty cổ phần Traphaco, luận văn sâu vào thu thập thông tin hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Traphaco trình tổ chức, quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm xí nghiệp.Từ đề tài phân tích đánh giá mặt tồn mạng lưới phân phối này, cuối chuyên đề đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức điều hành kênh phân phối với mong muốn thời gian tới khối lượng dược phẩm tiêu thụ công ty cổ phần Traphaco không ngừng tăng lên  ... hồn thiện hệ thống kênh phân phối tạiCơng ty Cổ Phần Dược Phẩm Imexpharm Công ty Cổ Phần Xuất nhập Y tế Domesco, học kinh nghiệm rút cho cơng ty Traphaco là: - Củng cố hoàn thiện thành viên kênh. .. CHƯƠNG THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO 3.1 Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần Traphaco 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty CTCP Traphaco tiền thân xưởng... nhuận 3.2 Hệ thống kênh phân phối công ty giai đoạn 2011 -2015 Công ty cổ phần Traphaco sử dụng kênh phân phối theo hai mảng lớn: Kênh hai cấp Đại lý Tỉnh Tại Hà Nội &các chi nhánh kênh cấp 3.3