TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỚI NHƯ THẾ NÀO? NHỮNG LỜI KHUYÊN HỮU ÍCH KHI BẠN TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỚI Bí tìm khách hàng đầu tiên: Bạn giai đoạn công việc kinh doanh làm để tiếp cận khách hàng tiềm đắn đo liệu có nên đăng quảng cáo phương tiện truyền thơng? Hãy lắng nghe Sean Lyden, CEO Prestige Positioning có trụ sở Atlanta vốn thành công việc “định vị” khách hàng chia sẻ kinh nghiệm vấn đề Sean Lyden cho biết tìm cách “tăng trưởng” cho tình hình tài thời kì dotcom ( thời kì hãng tranh kinh doanh mạng) vào cuối thập kỉ trước, nhà đầu tư nghe ơng trình bày ý tưởng kinh doanh trả lời ông này: “ Nền tảng kinh doanh anh vững mạnh với kế hoạch PR, chiến dịch marketing tốt Nhưng cho biết: Nơi mà anh có khách hàng đầu tiên, người thực trả tiền cho sản phẩm anh? Bởi anh chưa có họ, tơi khơng thấy anh có cơng việc kinh doanh đây” Những ngơn từ hùng mạnh, thực tế chưa có kết quả! Chúng ta nói việc viết thơng cáo báo chí, đưa đoạn quảng cáo gửi gói bưu phẩm Hãy nghĩ đến điều kiện chấp nhận Tuy nhiên, bạn có khách hàng với chi phí thấp mà lại có hiệu cao nhất? Những khách hàng bạn có tính then chốt thành cơng bạn họ Hợp pháp hoá cung cấp bạn, chứng minh có thị trường thực tế dành cho sản phẩm hay dịch vụ bạn Cung cấp thông tin phản hồi có giá trị để giúp cải thiện hoạt động kinh doanh bạn Cho bạn chứng nhận lực, thứ mà địn bẩy cho chiến dịch marketing sau bạn Nơi mà bạn tìm khách hàng đầu tiên? Hãy hỏi bạn câu hỏi này: Ai người thích hợp để mua hàng từ bạn hay gửi cho bạn phúc đáp tốt? Làm để bạn tiếp cận họ? Bước xây dựng danh sách tiếp xúc “ấm áp” Sau 10 câu hỏi khuyến khích suy nghĩ bạn: Ai người bạn thân bạn bạn họ? Những quan hệ trường học bạn nào?Hãy giải vấn đề với bạn học lớp, giáo viên, người anh em, thành viên câu lạc thêm Những thuộc mối quan hệ kinh doanh bạn? Điều bao gồm ông chủ trước bạn nhân viên khách hàng Những thuộc mối quan hệ cộng đồng? Bạn có phải alf thành viên câu lạc khơng? Hãy nghĩ tất quan tổ chức mà bạn có tên Ai thc mói quan hệ bạn tổ chức thương mại mà bạn thành viên? Những có gia đình thuộc giới thương nhân mà bạn biết? Bao gồm người luật sư, dược sỹ, bác sỹ, nha sỹ, nhân viên bảo hiểm, thờ cắt tóc, cơng nhân khí chí người trông trẻ hay vú nuôi Ai người láng giềng bạn qúa khứ? Ai người mà bạn biết thông qua hoạt đọng thể thao, sở thích săn, câu cá, chạy golf? Ai người bạn biết từ ngơi nhà mình? Như người cho mượn tiền chấp, nhân viên nhà đất, nhà xây dựng 10 Ai thuôc mối quan hệ mà bạn có từ vợ chồng Bạn biết môt số người Bây bạn làm để tiếp cận danh sách tạo lập khách hàng đầu tiên? Sau vài ý kiến sinh lợi mà bạn bắt đầu: Gửi thư cá nhân bám sát với cú điện thoại sau tuần đến 10 ngày Trong thư này, thông báo công việc kinh doanh bạn Gợi ý tham khảo ý kiến bán hạ giá đặc biệt, vài thứ để tạo lập nên hứng thú bị kích thích với mà bạn làm Sử dụng điện thoại Gọi cho vài người để tiếp cận Tìm mà họ làm chia sẻ việc kinh doanh với họ Tạo dựng buổi gặp gỡ bữa sáng, bữa trưa bên ly cà phê Bạn đề nghị cho ý kiến tham khảo sản phẩm hay dịch vụ cách thẳng thắn Những buổi gặp gỡ giúp bạn marketing tốt cho sản phẩm Làm đẻ tiếp xúc với khách hàng: Con đường đến với thành công kinh doanh vô gian khổ Sự lẫn lộn hội rủi ro thị trường làm lu mờ tầm nhìn người lãnh đạo, làm định hướng đắn cho công ty Vậy làm để nhà lãnh đạo tổ chức nhìn rõ mơi trường kinh doanh đầy sương mù này? Làm để có tảng vững bão thông tin? Câu trả lời đơn giản: thấu hiểu khách hàng Tìm hiểu thơng tin khách hàng Hãy biết nhu cầu khách hàng ngày thay đổi nhanh chóng nên khảo sát để tìm hiểu khách hàng phải diễn cách thường xuyên đặn Trong năm vừa qua, đa số loại hàng hóa đời điều dựa nghiên cứu “hành vi tiêu dùng khách hàng” “sự phân loại khách hàng” Cả nghiên cứu cho thấy rằng, bên cạnh nhu cầu hiển nhiên mà khách hàng nhận từ sản phẩm, khách hàng mong chờ nhà sản xuất cung cấp thêm nhu cầu phụ mà khách hàng khơng ngờ đến Ví dụ bạn quần, hiển nhiên nhà sản xuất phải mang đến cho bạn quần hợp với phong cách, tuổi tác, nghề nghiệp bạn, bên cạnh họ cugn cấp nhu cầu phụ mua sắm bạn có chỗ để xe tốt, phục vụ ân cần nhân viên, dịch vụ hâu tốt Khách hàng ln có đủ lực để cảm nhận giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho họ, họ dễ dàng chọn cho sản phẩm phù hợp Doanh nghiệp hiểu họ phải cung cấp nhu cầu đích thực nhu cầu phụ khách hàng Tuy phận bán hàng tiếp thị cảm thấy khó khăn đối mặt với vấn đề này, để vượt qua nó, xác định cho cách thức giải vấn đề với khách hàng thông qua việc thu thập thông tin khách hàng, từ tạo chiến lược thích hợp cho sản phẩm Sử dụng thơng tin khách hàng cách hiệu Sau thấu hiểu thông tin khách hàng, điều quan trọng làm cho thông tin trở nên thực tiễn Ta sử dụng thơng tin thu thập từ khách hàng vào việc áp dụng chiến lược Tạo sản phẩm với yêu cầu khách hàng Chúng ta phải tạo mối liên kết khách hàng chiến lược bán hàng Tùy theo loại hàng hóa mà có phương cách kinh doanh thích hợp, phải tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Ví dụ mặt hàng jean, phần lớn loại sản phẩm bình dân, tiện lợi giá rẻ Tuy nhiên, có trường hợp công ty thông qua vấn đề cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng sản phẩm cao cấp chút ít, chẳng hạn Diesel – chuyên cung cấp dòng sản phẩm “cool jeans” Ngồi việc quần jean thơng thường, Diesel cịn mang đến thể tính cách cho khách hàng thông qua việc sử dụng “cool jeans” Giải tình khó xử “tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho khách hàng” Trong kinh doanh, sản phẩm có phương pháp tiếp cận hình thức giới thiệu sản phẩm khác nhau, điều có nghĩa thời điểm đó, định khách hàng thay đổi đặc điểm, thuộc tính sản phẩm thay đổi Tuy nhiên, khơng thiết phải thay đổi “phương pháp tiếp cận hình thức giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”, sử dụng cách sau: thứ (a) trì phương pháp tiếp cận khách hàng thay đổi hình thức giới thiệu sản phẩm, thứ hai (b) thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng đồng thời trì hình thức giới thiệu sản phẩm Trong thực tế khơng phải doanh nghiệp thực tốt tình Levi’s thất bại điển hình, họ không thành công việc thực việc “tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”, doanh nghiệp lâu đời hoạt động lĩnh vực jean Trong Diesel lại thành cơng với chiến lược mình, họ tiến hành cải tiến sản phẩm thường xuyên, giới thiệu mẫu mã mới, lý mẫu mã cũ, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp, quan tâm đến khách hàng nhiều Nhận biết hội rủi ro Có nhiều rủi ro cho doanh nghiệp phải phân loại sản phẩm thích hợp với khách hàng (khách hàng mục tiêu sản phẩm đó), với trường hợp có hướng giải cụ thể Sự thất bại việc định hình sản phẩm khiến cho sản phẩm thất bại từ chưa đưa vào thị trường Trong xác định cụ thể nhóm khách hàng mình, hội cho người bán hàng mở rộng quy mô bán hàng, tạo bước cho kế hoạch “cool jeans” dẫn chứng cụ thể cho vấn đề này, thực tế “cool jeans” sản phẩm bổ sung cho sản phẩm khác, nhờ Diesel xác định cho khách hàng mục tiêu nên “cool jeans” trở thành sản phẩm tiếng Phát triển dựa ý tưởng đó, thị trường xuất thêm sản phẩm “cool shoes” Diesel hy vọng khơng thu lợi nhuận từ mặt hàng jean mà dần thâm nhập vào thị trường giày dép Sự thống tổ chức Trong cơng ty khơng có phận tiếp thị bán hàng quan tâm tìm hiểu đến hành vi khách hàng Vấn đề có kết tốt tất thành viên công ty hiểu giá trị vấn đề thực Truyền đạt cho tổ chức họ phải chăm sóc khách hàng sao, huấn luyện cho nhân viên làm việc quyền lợi khách hàng nào, yêu cầu hoạt động tìm hiểu khách hàng, cao cơng ty phải tạo hệ thống trao đổi thông tin khách hàng Tại cơng ty dễ dàng truyền đạt thơng điệp đến với khách hàng, cịn khách hàng thoải mái việc thể ý kiến Đồng thời phải có phận ghi nhận lại tất thông tin thu thập từ khách hàng, từ thông tin thu thập phận tiến hành phân tích lưu chuyển thông tin đến phận khác họ cần thiết Tóm lại tạo lập điều hành hướng thành công cho công ty thời đại xáo động, thay đổi nhanh nay, bạn đạt thành cơng bạn thật thấu hiểu khách hàng lời khuyên tìm kiếm khách hàng mới: Có nhân viên bán hàng ln đạt doanh số cao, có mức thu nhập ấn tượng, nhiên có nhân viên lại đạt doanh số thấp nhiều dù đào tạo chương trình, bán sản phẩm, khoảng thời gian Để thành cơng, khó nhân viên bán hàng phải mở rộng mạng lưới khách hàng mình, khơng ngừng tìm kiếm khách hàng Vậy phải làm để đạt mục đích trên? lời khuyên tìm kiếm khách hàng giúp nhân viên có thêm kinh nghiệm kĩ nhằm đạt mục tiêu Không quên đề nghị khách hàng trở thành người giới thiệu sản phẩm Đề nghị khách hàng làm người tiến cử sản phẩm bạn tới bạn bè, người thân họ khơng phải cơng việc q khó khăn, nhiên cần biết lựa chọn thời điểm Thời điểm hiệu để thực công việc bạn vừa kết thúc giao dịch với khách hàng, đem lại dịch vụ hoàn hảo tới khách hàng, làm hài lòng khách hàng Chỉ mua hàng xong, khách hàng có thời gian tâm trạng để lắng nghe đề nghị bạn, đừng quên thể thân thiện, cởi mở khách hàng dù họ tỏ không quan tâm Nâng cao kiến thức sản phẩm cho khách hàng Khách hàng không sẵn sàng tiến cử sản phẩm bạn họ chưa thực am hiểu sản phẩm, chưa có đủ lịng tin quan trọng họ không nhận lợi ích cụ thể Chính vậy, bạn giành thời gian để nói chuyện với khách hàng quen bạn, tư vấn cho họ cách tiếp cận nói chuyện với đối tượng tiềm Qua thời gian huấn luyện, khách hàng cảm thấy tự tin dễ dàng giới thiệu sản phẩm bạn tới người thân, bạn bè, khơng vậy, cịn cảm thấy khơng nản lịng bị từ chối mua hàng Quan trọng hơn, bạn đừng quên cảm ơn khách hàng trung thành, khách hàng nhiệt tình làm người giới thiệu cho sản phẩm, dịch vụ bạn gửi tặng họ quà ý nghĩa Tận dụng hội Cơ hội bán hàng tới khách hàng tiềm cần tiến hành cách nhanh chóng, đó, đại diện bán hàng giỏi phải ln biết trì mối quan hệ với mạng lưới khách hàng làm người giới thiệu cho sản phẩm bạn, thường xuyên thông tin để họ nắm bắt hội giới thiệu bán sản phẩm tới khách hàng mục tiêu Giành thời gian cho điện thoại Biết cách lựa chọn thời điểm để gọi điện cho khách hàng mục tiêu nghệ thuật kĩ nhân viên bán hàng cần có Hơn nữa, khơng phải lúc nhân viên cố gắng bán hàng giá, mà cần phải nhớ mục đích điện thoại tới khách hàng thu thập thông tin khách hàng, khơi gợi nhu cầu mua hàng xếp lịch hẹn với khách hàng Nhân viên bán hàng nên có cách xử lý thông minh tiếp xúc qua điện thoại, chẳng hạn đưa câu hỏi thú vị, hay khách hàng thể tò mò sản phẩm, lên buổi hẹn với họ thay nhanh chóng đưa câu trả lời, bạn có thêm hội tìm hiểu, thuyết phục khách hàng Một yêu cầu thiếu nhân viên bán hàng cần thể chuyên nghiệp dù tiếp xúc qua điện thoại, trình bày cách thuyết phục nhằm tạo hứng thú cho người nghe Biết đánh giá khách hàng tiềm Đây kĩ đòi hỏi nghiêm túc đánh giá phân loại khách hàng tiềm theo tiêu chí sở thích, thói quen, khả tài chính,… giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian việc gặp gỡ chinh phục khách hàng Thất bại mẹ thành công Bán hàng cơng việc địi hỏi tính kiên trì, bị từ chối mua hàng tượng thường gặp qua đây, nhân viên cần rút kinh nghiệm sử dụng ý kiến phản hồi khách hàng nhằm cải thiện kỹ bán hàng, có thêm tự tin đề chinh phục khách hàng Với hầu hết nhân viên bán hàng, tìm kiếm thêm khách hàng cơng việc khó khăn, cơng việc địi hỏi thường xuyên tích cực liên hệ, giành thời gian chăm lo cho mối quan hệ, đồng thời, tận dụng tốt lời khuyên trên, chắn, nhân viên bán hàng có mạng lưới khách hàng rộng khắp, nhanh chóng gia tăng doanh số Làm biến khách hàng đối thủ thành khách hàng mình: “Khơng có khách hàng trung thành tuyệt đối, chẳng có động vĩnh cửu, chẳng có tình u mãi – chuyên gia tư vấn nói - Và vậy, khách hàng đối thủ trở thành khách hàng tiềm tơi” Có ba cách “bắt” khách hàng đối thủ Cách thứ - cách xấc xược nhất: thu lượm chiến lợi phẩm trận địa đối thủ Cách thứ hai – tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ve vãn, kéo họ vào “ngoại tình” Phương pháp cuối – thô thiển nhất: “bắt” nhân viên đối thủ để từ “câu” ln khách hàng mà người nhân viên kéo “Bắt" khách hàng đối thủ trận Nói chung biết khách hàng tài sản quý giá công ty mà không phụ thuộc vào việc công ty bán cho máy bay hay thức ăn cho chó Nhưng khơng phải lúc nguồn khách hàng dồi Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải tìm cách chinh phục khách hàng mới, đặc biệt nguồn khách hàng từ tay đối thủ Họ tung chiêu hấp dẫn nhất: giá rẻ, dịch vụ tốt, địa điểm thuận tiện, quà tặng…Điều nhiều doanh nghiệp áp dụng để htu hút khách hàng mới, nhiên, gây ảnh hưởng khơng tốt đến danh uy tín cơng ty Ví dụ, ngày đẹp trời, chi nhánh ngân hàng xuất nhiều “kẻ lạ mặt” tay cầm tờ rơi, miệng tươi cười rổn ràng chào hỏi khách hàng Té nhhững “chiến binh” ngân hàng khác muốn “bắt tù binh” trận địa “quân thù” Các chuyên gia cho rằng, trò tương đối phổ biến thường nhà kinh doanh bán lẻ áp dụng Ví dụ, cạnh khu siêu thị nọ, khách hàng nhìn thấy bảng quảng cáo to đùng đối thủ siêu thị Chủ nhân bảng quảng cáo muốn “đánh” vào tiềm thức khách hàng đối thủ hình ảnh ấn tượng với mục tiêu để lôi kéo khách hàng đến với siêu thị mình, nhiều tốt Ở Mỹ Xung quanh casino đầy rẫy bảng quảng cáo nhấp nháy nhiều màu sắc casino khác Đơn giản thua thất thểu bước khỏi sòng bạc “đen đủi” này, bạc nhìn thấy tên tuổi sịng bạc khác trước mắt “Thử chơi bên xem, vận lại đỏ nên” Vậy mục tiêu hoàn thành, mong muốn kẻ “chinh phục” trở thành thực Ve vãn rủ rê khách hàng vào “ngoại tình” Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đối thủ chiêu phổ biến: qua điện thoại, qua bưu điện qua buổi gặp gỡ Một cơng ty bảo hiểm khách hàng đối thủ họ chiêu cơng Đó đối thủ biết thời hạn hiệu lực hợp đồng bảo hiểm hành khách hàng với công ty bảo hiểm hết hạn, chiến dịch “tấn công” chuẩn bị lỹ lưỡng Những quà nho nhỏ nhân ngày lễ, bữa ăn trưa có chủ ý theo kiểu “mưa dầm thấm đá” có tác dụng Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông, doanh nghiệp bày mưu nhiều kế Viettel với chiến dịch khuyến rầm rộ kiếm vơ số khách hàng vốn có ý định “chung thân” với Vinaphone hay Mobiphone Đã có thời, Viettel xuất liên tục mặt báo với số lượng khách hàng tăng đến chóng mặt Tuy nhiên, song song với nguồn tăng trưởng doanh thu khách hàng lời than vãn thượng đế: sóng yếu, dịch vụ chưa tương xứng… Cũng có trường hợp thú vị hãng quảng cáo Thụy Sĩ “săn” thành công khách hàng lớn – đại gia McDonald’s – sáng tạo Các chuyên gia quảng cáo hãng có số điện thoại số fax vị lãnh đạo McDonald’s Họ định dựng bảng quảng cáo ngày lộ trình từ nhà đến cơng ty “đối tượng” với nội dung “Vì bạn lại cần hợp tác với chúng tôi?” Đến quan, vị top manager nhìn thấy câu trả lời cho câu hỏi máy fax mình, mà câu trả lời lại kèm theo lý lẽ thuyết phục McDonald;s trở thành khách hàng hãng quảng cáo cách "Bắt" khách hàng thông qua việc “săn” nhân viên công ty đối thủ Đây vấn đề bị lên án mạnh mẽ song lại nhiều doanh nghiệp áp dụng làm ta nhớ đến câu chuyện “gián điệp” lĩnh vực sản xuất Một ngày kia, đội ngũ nhân viên cơng ty có nàng “gián điệp” xinh đẹp đối thủ cài vào Sau hai tháng, cô gái nắm hết thông tin nhân viên kinh doanh hãng: lương bổng nào, chịu trách nhiệm mảng khách hàng nào, điều – số họ kẻ bất mãn muốn chuyển đổi công việc Cơ gái khơng khó khăn để tìm “đối tượng săn lùng” mình: anh chàng nhân viên 32 tuổi với thâm niên năm làm việc sở liệu khách hàng “hoành tráng” kẻ muốn giũ áo Thế công dội bom cô gái tung ra: hẹn hị trị chuyện, thơng cảm nhân viên tài khơng nhận đối đãi tử tế công ty, bữa ăn trưa nhẹ nhàng rủ rỉ “À, em biết, bên công ty X cần người anh Lương cao, đảm bảo hấp dẫn cho anh, chế độ thưởng hấp dẫn khơng kém, ngồi cịn có nhiều hay mà chỗ người quen, em nói cho anh biết Anh thử gặp họ Ơng sếp bên bạn anh trai em Em lịch cho anh nhớ, giống bữa ăn trưa anh em thôi, nhẹ nhàng thôi, anh thử gặp họ khắc biết” Thế xong Tuần sau, anh chàng có mặt cơng ty với chức vụ mức lương hấp dẫn Chỉ có điều khơng biết: giá cịn cao nhiều tính đến chuyện 70% doanh thu công ty cũ đến từ phần lớn khách hàng mà quản lý Cơng ty khơng có thêm nhân viên kinh gnhiệm mà “nẫng tay trên” nguồn khách hàng mà họ nằm mơ chưa kiếm cách nhanh Tháng 10 năm ngoái, Citibank đâm đơn kiện cựu nhân viên chi nhánh Singapore Các nhân viên chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng VIP giàu có (private banking), chuyển sang đầu quân cho UBS, họ mang theo thượng đế giàu có Khơng hiểu UBS có phải kẻ đầu têu trị hay khơng Citibank định đâm đơn tòa để kiện cựu nhân viên Họ khẳng định rằng, với việc ba nhân viên này, họ 20 khách hàng VIP với mức thiệt hại tính tiền 50 triệu đô la Singapore (32 triệu đô la Mỹ) Theo ý kiến chuyên gia việc Citibank kiện nhân viên tịa nhằm mục đích hạn chế nguy xảy nhân viên chạy sang làm việc cho đối thủ đồng thời răn đe nhân viên có “âm mưu” hợp tác với đối thủ (nên nhớ mức thưởng mà UBS đề nghị cho kẻ “đào ngũ” từ Citibank cao 60% so với mức Citibank đài thọ) Tất điều chúng tỏ việc doanh nghiệp áp dụng chế độ giảm giá, săn lùng khách hàng, thực chiến quảng cáo hay chiến tranh giành nguồn nhân lực tỏ hiệu lực, nhiên, cách thức thất bại đối thủ có thương hiệu mạnh thương trường vậy, học thương hiệu luôn ... lợi khách hàng nào, yêu cầu hoạt động tìm hiểu khách hàng, cao công ty phải tạo hệ thống trao đổi thông tin khách hàng Tại cơng ty dễ dàng truyền đạt thơng điệp đến với khách hàng, khách hàng. .. việc bạn vừa kết thúc giao dịch với khách hàng, đem lại dịch vụ hoàn hảo tới khách hàng, làm hài lòng khách hàng Chỉ mua hàng xong, khách hàng có thời gian tâm trạng để lắng nghe đề nghị bạn, ... dụng tốt lời khuyên trên, chắn, nhân viên bán hàng có mạng lưới khách hàng rộng khắp, nhanh chóng gia tăng doanh số Làm biến khách hàng đối thủ thành khách hàng mình: “Khơng có khách hàng trung