Đang tải... (xem toàn văn)
Mà người bán hàng nào giúp chúng Ta giải quyết được những cái đó, chỉ cho ta hiểu rằng mua hàng của họ Giúp thì chúng ta sẽ đỡ tốn tiền, đỡ mệt nhọc, khỏi buồn bực, khỏi Đau, có tương [r]
(1)Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch Phần Ba
Hãy Khêu Gợi Ở Người Cái Ý Tự Muốn Làm Cơng Việc Mà Chính Ta Đề Nghị Với Họ
Tơi Thì tơi ưa trái Nhưng khơng hiểu lẽ bí mật gì, lồi cá khơng ưa trái tơi mà lại ưa trùng Vì câu, tơi khơng nghĩ Đến tơi thích mà nghĩ đến mà cá thích thơi Tơi khơng trái Cây vào lưỡi câu để nhử chúng, mà móc vào trùng hay Con cào cào, đưa đưa lại trước miệng cá hỏi nói: "Cá có Thèm khơng?"
Tại ta không dùng Chiến thuật với người? Khi người ta hỏi ơng Thủ tướng Lloyd George Tại ông nắm quyền hành lâu mà ơng khác bị lật đổ, bị Bỏ rơi, ông đáp: "Tôi luôn rán kiếm mồi hợp sở thích cá"
Tại ln ln nói tới mà muốn? Thực vơ ích, Ngây thơ vơ lý Đã đành, ta thích ta để ý tới ln, Chỉ có ta để ý tới Vì ngươì khác họ nghĩ Tới họ thích thơi, khơng cần biết ta thích
Cho nên cách dẫn dụ người khác theo lựa cách nói Cho lời u cầu hạp với sở thích họ cho họ cách Đạt sở thích
Xin bạn nhớ Kỹ điều Nếu bạn muốn cấm bạn hút thuốc chẳng hạn, đừng thuyết Giáo với nó, đừng bảo nó: "Ba muốn Ba muốn khác" Trái Lại nên chứng minh cho thấy chất độc thuốc làm hại Thần kinh nều khơng bỏ thuốc đi, có lẽ tới kỳ thi thể thao Sau thua anh em Phương pháp ln ln cơng hiệu, dù áp dụng với nít hay với bị con, với đười ươi Một hơm, hai cha Triết gia R W
Emerson muốn dụ bê vào chuồng Nhưng họ mắc phải Cái lỗi thông thường nghĩ tới họ muốn Cho nên cha kéo, Con đẩy Tai hại thay! Con bê họ Chỉ nghĩ tới muốn thơi; Chân bám vào đất, cứng ngắc, khơng chịu rời đồng cỏ Người gái Thấy tình cảnh đo, chị nghệ thuật viết sách viết tùy Bút, trường hợp này, chị có nhiều lương tri Triết gia Emerson Chị nhữ bê, đưa ngón tay vào mõm vật, mẹ Cho bú, vật ngoan ngoãn theo ngón tay chị vào chuồng
(2)hội thiện năm trăm đồng ư? Có hồn tồn khơng Vị lợi khơng?
Khơng Bởi ta coi để tiếng hảo tâm, để Thỏa lòng ưa làm việc nhân từ, đẹp đẽ cao để phước Về sau Vì thánh kinh có nói rằng: "Con bố thí tức cho Cha vậy" Hoặc Vì khơng từ chối được, sợ mắc cỡ hay muốn làm vui lịng Bạn thân, thân chủ Dù có điều chắn Là ta cho ta muốn thỏa mãn thị dục Trong thuật dẫn dụ Cách cư xử loài người, Giáo sư Harry A Overstreet viết: "Hành động Do thị dục ta mà phát sanh Để tặng muốn Dẫn dụ người khác việc làm ăn, trị trường Học hay gia đình, có lời khuyên cả: Trước hết, phải gợi Trong lòng người ý muốn nghe theo ta" Làm Thì giới giúp ta thành công suốt đời, chẳng ta bị Thất bại cô độc
Andrew Carnegie, Hồi nhỏ học có bốn năm, sớm hiểu bí đó, nên Hồi kiếm ăn cơng có bốn xu, mà tới sau tính ơng Đã qun vào việc từ thiện tới ba trăm sáu mươi lăm triệu đồng Ơng có hai đứa cháu làm cho mẹ lo lắng nhiều học xa mà khơng Bao viết thư nhà Ơng có cách khơng buộc trả lời mà chúng Trả lời Ông viết thơ ngào tái bút: "Gởi cho cháu 5$" Nhưng ông làm quên khơng gởi tiền Tức Thư có hồi âm liền, hai cháu cám ơn "Chú Andrew thân mến" Và nữa, bạn đốn
Vậy ngày mai, ta muốn cho làm việc gì, ta thong thả suy Nghĩ tự hỏi: Làm dẫn dụ cho ông muốn làm việc cầu ông đây?
Như khỏi phải chạy lại Nhà người ta để nói dự định mình, mà luống cơng vơ ích
Mỗi năm lần, tơi mướn Phịng khiêu vũ khách sạn lớn Nữu Ước để diễn thuyết
Có lần tới kỳ diễn thuyết, người ta cho tơi hay tiền Mướn phịng tăng lên gấp ba giá cũ Khi tơi quảng cáo, in vé Xếp dọn đâu vào Tất nhiên tơi khơng muốn trả giá Làm bây giờ? Đi kêu ca với người quản lý khách sạn ư? Đem Thắc mắc tỏ với người ta ư? Ích lợi đâu? Người Như tơi, quan tâm tới điều họ muốn Tôi suy nghĩ hai ngày Sau lại tìm người đó, nói:
(3)Ở vào địa vị ơng, có lẽ tơi hành động ông Bổn phận ông quản lý khách sạn thâu cho nhiều lợi Nếu ông kkơng Làm người ta mời ơng đáng Nhưng Nếu ơng giữ giá xin ơng lấy mảnh giấy chúng Ta xét xem lợi hại sao"
Rồi gạch dọc chia tờ giấy hai, bên để "Lợi" Bên để "Hại"
Trong cột "Lợi", tơi Biên chữ này: "Phịng khiêu vũ trống" bàn miệng thêm: "Như vậy, ông cho mướn để khiêu vũ hay hội họp Lời lắm, Khi giá mướn cao nhiều, phải khơng, ơng? Nếu tơi chiếm phịng ba tuần, chắn thiệt cho ông số lời ấy" Bây chúng Ta xét tới "Hại", trước hết tăng số lời lên được, ông Không thu đồng hết, tơi khơng đủ sức trả giá ông Định, mướn nơi khác để diễn thuyết
"Vả lại lợi Tơi diễn thuyết, có nhiều thính Giả thượng lưu, có học, giàu có danh tiếng tới nghe Thực Sự quảng cáo cực tốt cho ơng Ơng bỏ 5.000$ quảng cáo báo, Khơng quyến rủ số thính tới khách sạn ơng Cái đáng kể, phải không ông?"
Vừa nói tơi vừa viết hai điều hại cột "Hại", đưa tờ giấy Cho ơng ta nói: "Xin ông cân nhắc kỹ lưỡng lợi hại đi, cho Tôi biết định sao"
Hôm sau, Tôi nhận thư cho hay tiền mướn tăng lên 300 phần trăm tăng lên năm mươi phần trăm thơi
Xin bạn để ý không xin giảm giá Trong suốt câu Chuyện tơi nói tới điều mà ơng ta quan tâm tới, tơi tìm kiếm Và bày tỏ cho ơng ta cách đạt ý muốn thơi
Nếu theo xúc động tự nhiên lịng mà chạy tới kiếm ơng Ta, la lên: "Cái vậy? Tự nhiên ơng tăng tiền mướn lên ba Trăm phần trăm ông biết quảng cáo rồi, in Vé rồi? Ba trăm phần trăm! Kỳ cục không? Điên mà! Không Tơi chịu giá đâu!"
(4)Henry Ford nói: "Bí thành cơng, có, biết tự đặt vào Địa vị người suy xét vừa theo lập trường người vừa theo lập trường Của mình"
Trong nghệ thuật dùng người, Chưa có lời khun chí lý lời đó, tơi muốn nhắc lại: "Bí thành cơng biết tự đặt vào địa vị người suy xét Vừa theo lập trường người, vừa theo lập trường mình" Chân lý Đó giản dị minh bạch làm sao! Đáng lẽ biết Thế mà Một trăm người, có tới chín mươi người khơng biết đến, chín Mươi chín trường hợp
Bạn muốn có Thí dụ ư? Thì ngày mai tới sở, bạn xem xét thư bạn nhận được, Sẽ thấy thiếu lương tri Đây thư chép nguyên văn, Nói cho hơn, tờ châu tri, ông giám đốc hãng quan Trọng chuyên môn quảng cáo vô tuyến điện gởi cho ông quản Lý sở vô tuyến điện nước
Gởi ông John Blank Blankville Ông Blank thân mến,
Công ty Megavox chúng tơi muốn giữ vững ưu có từ trước tới Nay địa hạt quảng cáo vô tuyến điện
Tôi không cần biết điều ông muốn Tôi đương lo lắng việc Ngân hàng không chịu cho cố nhà thêm hạn Sâu ăn hết hồng tơi hơm qua chứng khốn xuống giá lỡ Xe điện sáng chiều qua người ta không mời dự tiệc y sĩ Bảo bị động mạch, bị bệnh thần kinh viêm Tôi đương quạu Đọc nhằm thư kẻ tự thị nói đến dự định y, ý muốn Của y thôi! Cha chả ngu! Vậy mà làm nghề quảng cáo chứ!
Việc quảng cáo Quốc gia, nhờ công ty truyền Mở đường cho lối quảng cáo Và chương trình phát Của chúng tơi từ hồi tới cho chúng tơi địa vị cao Những hãng khác
À, phải! Hãng ông Giàu nhất, mạnh Rồi sao? Cái liên can tới tơi đâu? Ơng Khơng thơng minh chút hết Ơng khoe thành công mênh mông Của ông thôi, làm cho cảm thấy địa vị thấp Tôi, ông biết chưa?
(5)Ông muốn! Ông muốn! Đồ ngu! Tôi không cần biết ơng muốn hết; Hãy nói tơi nghe mà muốn
Vậy xin ông gởi cho điều nên biết chương trình Và thời biểu Những điều cần cho tuần để lữa kỹ Những phát tiện hết
Gởi cho ông! Cả gan thật! Cũng không thèm thêm câu: không Làm phiền ơng nữa!
Ơng trả lời gấp, Tức lợi chung cho
Thằng Khùng! Nó dám biểu trả lời gấp cho nó, lo lắng hết Việc việc khác Mà thư có khác tờ châu tri Không? Tôi không ưa giọng đàn anh Thơi đi! Ủa! Ơng nói Tới "lợi chung chúng ta" đó? À! Tới ông đặt ông Vào quan điểm tơi cách ơng nói mơ hồ làm sao! Không rõ Ràng, không giảng giải chi hết
"Chân Thành chào ông Ký tên: Giám đốc Tái Bút: Có lẽ ơng muốn biết Đoạn trích sau tờ báo Blankville muốn truyền Đ ài ông"
Mãi tới cuối thư, Chỗ tái bút ông cho tơi điều có ích cho tơi Tại khơng Đem nói trước đi? Một người tự phụ nhà quảng cáo chuyên môn, Tất phải ngu độn vụng
Một người suốt đời làm nghề quảng cáo tự cho thần thánh Nghệ thuật dẫn dụ người khác mà cịn viết thư vơ lý vậy, Thì ông thợ may, làm nệm, làm vườn nhỉ?
Đây, thư ông chủ nhà ga lớn gởi cho ông Edward Vermylen, theo lớp học Người đọc có ấn tượng gì? Tơi Cho bạn hay Nhưng đọc
Xin ông Edward Vermylen ý
(6)Chúng xin ông Giúp để tránh bất tiện đáng tiếc tình mà Ra Vậy tự tiện xin phép ông, được, thu xếp Cho hàng ơng tới ga vào buổi sáng, ông gởi nhiều hàng
Được ơng có lợi hàng ơng xe cất xuống mau gởi Mau
"Trân trọng Ký tên: J.B."
Ơng Vermylen đưa thư cho tơi coi bình phẩm vầy: "Thư có Kết ngược lại với ý muốn người viết Đầu thư, người ta kể Những nỗi khó khăn cơng ty hỏa xa, ích lợi cho đâu? Rồi người ta xin phụ lực với người ta, sau hứa cất Hàng gởi hàng cho mau trước Tóm lại, quan hệ tới Nhất họ để lại sau xét tồn thể thư khêu gợi Phản đối hợp tác" Nay ta Thử tìm cách sửa chữa thư cho hợp Trước hết đừng nói đến Những vấn đề riêng mình, tốn cơng vơ ích Phải theo lời khun Của Ford: "Đặt ta vào địa vị người mà suy xét theo quan điểm người" Bức thư sửa chữa sau này, chưa hoàn toàn, so với Trên tới nhiều
Ơng Vermylen thân mến,
Chúng tơi Hân hạnh ông chiếu cố tới mười bốn năm Tất nhiên chúng Tôi mang ơn ông nhiều hết lịng tìm cách gởi hàng cho ông Mau chóng
Nhưng phải thú điều khó thi hành lắm, xe cam nhông Của ông tới cuối làm việc buổi chiều, ngày mười tháng mười Một vừa Tại sao? Vì số đơng khách hàng khác giao hàng Cho chúng tơi vào lúc Thành thử nhiều quá, làm không xe Của ông phải đợi, hàng ông phải gởi trễ
Điều đáng tiếc Tránh cách nào? Bằng cách ông giao hàng Cho vào đầu buổi chiều, xe ông khỏi phải đợi, hàng ông gởi cho mau người làm công ông nhà sớm để Hưởng mì ống tuyệt khéo mà hãng ông chế tạo
(7)bức thư trước hết Dù hàng ông tới Chúng tơi vui lòng nhận gởi mau chừng hay chừng Nấy
Chúng biết ông bận Nhiều việc lắm, xin ông đừng công trả lời thư
Trân trọng Ký tên: J.B
Có hàng người bán dạo, lang thang khắp phố phường, mỏi mệt, thất Vọng, lương Tại sao? Tại họ nghĩ tới họ, tới mà họ đương Tìm kiếm Họ khơng hiểu bạn mà vậy, chúng Ta không muốn mua nghĩa tiêu tiền mà muốn giải Vấn đề riêng tây Mà người bán hàng giúp chúng Ta giải đó, cho ta hiểu mua hàng họ Giúp đỡ tốn tiền, đỡ mệt nhọc, khỏi buồn bực, khỏi Đau, có tương lai vững vàng kẻ khơng ép uổng mà Làm tin mua!
Vậy mà người suốt đời bán hàng mà không nghĩ tới quan Điểm người mua
Một hôm, gặp Lại người trước làm biện hãng cho mướn nhà, hỏi ơng ta cho tơi biết nhà tơi tường xây gạch đặc hay Gạch rỗng Ông nói khơng biết khun tơi hỏi Nghiệp đồn Kiến trúc sư
Điều mà không Biết, cần chi phải nhờ tới ông
Rồi Sáng hôm sau, nhận ông thư Trả lời câu hỏi Của chăng? Không Để khuyên lần nữa: nên hỏi Nghiệp đồn Kiến trúc sư cậy tơi làm đại lý bảo hiểm cho ơng
Ơng mong làm lợi lớn cho ông mà không chịu giúp cho Việc nhỏ
(8)Than ôi! Xã hội đầy hạn vậy, tham lam, hẹp hịi ích kỷ Cho nên có siêu nhân tìm cách tận tâm giúp người mà khơng Vụ lợi, cơng việc vị cạnh tranh
Ông O D Young, nhà kinh tế trứ danh, nói: "Người biết tự đặt Vào địa vị người khác, hiểu tư tưởng ý định họ, người Khỏi phải lo tương lai mình"
Nếu đọc rồi, bạn tập khả là: bất Cứ trường hợp đứng vào địa vị người khác mà xét, Thì đánh dấu quãng đời đời làm ăn bạn!
Tại người ta nhãng Bỏ khoa tâm lý thực hành mà nhồi sọ biết vơ ích khác Một người học trị tơi muốn mời bạn chơi banh ro với Mà viết thư vầy: "Tơi muốn anh lại sân tơi chơi banh rổ Tơi thích trị mà lần trước bạn q, khơng đủ làm kíp Chơi cịn thú nữa! Cho nên tơi muốn ngày mai anh Lại Banh rổ môn thể thao thích tơi mà tơi khơng có Đủ bạn chơi "
Viết mà đòi Làm cho người ta muốn lại chơi với mình! Người học trị nói tới Mình thơi, khơng có lời khuyến khích bạn Vậy có lý mà Bạn y tới chơi sân mà lần trước y mời, không thèm tới Hết?
Mà có biết lý lẽ Để dụ bạn được: ích lợi thể thao trời, thân hình khỏe Mạnh, cân đối, vui vẻ
Một người Học trò tơi, có đứa làm biếng ăn Vợ chồng người rầy Nó suốt ngày, khơng cho n:
"Má Muốn ăn " "Ba muốn cho Con mau lớn "
(9)kia đi, lấy xe lại cho Ngày Vậy
Vậy đứa nhỏ muốn gì? Chẳng cần Phải nhà trinh thám đại tài đốn Nó bị ăn hiếp, Tức, muốn trả thù, đánh cho đứa "cú" nên thân Nó ớn tới già Ba biểu vậy, bảo nó: "Nếu chịu ăn Này mạnh lắm, ngày đánh nhào văng liền" Và vấn Đề ăn đứa bé giải tức Cho nó ăn, Hy vọng ngày "nốc ao" thằng du làm cho tủi nhục Biết lần
Đứa nhỏ lại tật Đái dầm Nó ngủ với bà Sáng dậy, thấy "ra" ướt, bà bảo: "Ngó này, đêm qua lại đái dầm nữa" Nó cãi: "Khơng phải tơi đâu Bà đó"
Người ta rầy nó, đánh nó, Làm nhục Người ta nhắc cho rằng: "Má khơng muốn cho vầy Nữa" Vơ ích lý lẽ khơng đủ Lúc cha mẹ tự hỏi: "Làm cho muốn sửa lỗi được"
Nó muốn gì, đứa nhỏ đó? Trước hết, muốn bận bi gia ma cha Ba hứa mua cho nó hết đái dầm Điều thứ nhì muốn Giường
Má dắt tới Tiệm lớn, đưa mắt làm hiệu với người bán hàng nói: "Đây, cậu Muốn mua đồ đây" Người bán hàng làm coi đứa bé người quan Trọng, hỏi: Cậu muốn mua chi? Đứa nhỏ cao lên vài phân, nở mũi Đáp: "Tôi muốn mua giường"
Giường chở nhà rồi, đứa nhỏ chạy kiếm ba nó, khoe "Ba, ba, lên Coi giường đi, mua đó!" Cha hết lời khen Kết: "Con đừng làm dơ giường chứ!" Khơng! Khơng nào! Đứa Nhỏ giữ lời hứa Vì người ta khéo gợi lịng tự Cái giường Đó giường Rồi lại bận bi gia ma người lớn, muốn Hành động người lớn
Một người cha khác có đứa gái định khơng ăn cháo buổi sáng Mắng, giảng giải, dỗ ngọt, vơ hiệu Cha mẹ hỏi nhau: "Làm cho Nó thèm ăn sáng được?"
(10)Rồi ăn hai đĩa cháo, khơng phải mời mọc hết: Chính nấu Cháo đó, tự đắc lắm, tự thấy quan trọng Tự ý ăn
Một triết gia nói: "Phát biểu ngã điều cần thiết Đối với ta" Thế khơng dùng thuật công Việc ta? Khi ta kiếm ý lạ, khách hàng Ta người cộng tác với ta tưởng họ có ý đó, cha Mẹ đứa nhỏ tin nấu lấy cháo Như Người khác tự đắc chẳng đứa nhỏ, đòi cho Được hai đĩa cháo?
Xin bạn nhớ Kỹ rằng: