Chính sách marketing cho sản phẩm cà phê bột tại công ty TNHH SX KD phương nguyên”

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG LÊ VĂN TUẤN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ BỘT TẠI CƠNG TY TNHH SXKD PHƢƠNG NGUN TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 834.01.01 Đà Nẵng - Năm 2021 Cơng trình hồn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS.Lê Thế Giới Phản biện 1: TS Nguyễn Xuân Lãn Phản biện 2: PGS.TS Trần Đình Thao Luận văn bảo vệ trước hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 20 tháng 03 năm 2021 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm thông tin – học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Miền Trung xem nơi bất lợi thời tiết người Xét trình độ phát triển kinh tế xã hội nói chung ngành cơng nghiệp nói riêng cịn phát triển so với hai miền Nam – Bắc Thêm vào đó, yếu tố thời tiết khơng ổn định khí hậu khắc nghiệt, mưa bão quanh năm tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đó khó khăn, thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt Song bên cạnh đó, Đà Nẵng có lợi tạo điều kiện thuận lợi hội thu hút phát triển ngành cà phê dân cư đông đúc, nhiều khu công nghiệp, sở hạ tầng phát triển, thành phố đầu dịch vụ du lịch Trong năm qua mặt hàng cà phê ln giữ vai trị số mặt hàng trọng yếu tham gia xuất kinh tế quốc gia (bình quân chiếm 10% tổng kim ngạch xuất nước), xếp vào danh sách 10 mặt hàng xuất chủ lực Là công ty hoạt động ngành cà phê, công ty TNHH SX KD Phương Nguyên thành lập phát triển thị trường Đà Nẵng tỉnh lân cận, mặt hàng chủ yếu cà phê bột Nhưng phát triển cục vùng ven thành phố như: Hịa Khánh, Nam Ơ, Túy Loan, vào trung tâm nhỏ lẻ, người tiêu dùng chưa biết đến Về tỉnh lân cận phát triển đến Quảng Nam, Huế thông qua hai showroom đặt hai tỉnh lại tỉnh khác có khách hàng, chủ yếu gửi cà phê xe khách Công ty TNHH SX KD Phương Nguyên doanh nghiệp thành lập sở chuyển đổi phát triển từ hình thức kinh doanh hộ gia đình (từ năm 2002) Là doanh nghiệp gắn bó lâu năm với địa bàn, thuận lợi đơn vị hiểu rõ hương vị người tiêu dùng ưa chuộng Đà Nẵng Tuy nhiên, sản phẩm cà phê bột công ty chưa tạo ấn tượng Nguyên nhân hoạt động truyền thông cho sản phẩm cà phê bột chưa trọng Kinh tế thị trường phát triển hoạt động marketing giữ vai trò định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Do việc nâng cao hiệu hoạt động marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Nhằm mục đích nghiên cứu, phân tích hội thách thức mà doanh nghiệp đã, đối mặt, với việc tìm hiểu sở lý luận thực tiễn ngành cà phê Việt Nam Đà Nẵng, chọn đề tài “Chính sách marketing cho sản phẩm cà phê bột công ty TNHH SX KD Phƣơng Nguyên” nhằm đưa sách marketing phù hợp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp M c tiêu nghiên c u c a đề tài - Hệ thống hóa vấn đề lý luận marketing - Phân tích thực trạng sản xuất tiêu thụ sản phẩm cà phê bột Công ty TNHH SX KD Phương Nguyên - Đề xuất sách marketing phù hợp với đặc thù sản phẩm cà phê bột Công ty TNHH SX KD Phương Nguyên Đối tƣợng phạm vi nghiên c u c a đề tài 3.1 Đối tƣợng nghiên c u 3.2 Phạm vi nghiên c u Phƣơng pháp nghiên c u Bố c c c a luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục tài liệu tham khảo, luận văn trình bày với kết cấu gồm chương sau: - Chương 1: Một số vấn đề lý luận marketing sách marketing - Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh sách marketing cơng ty TNHH SX KD Phương Nguyên - Chương 3: Chính sách marketing cho sản phẩm cà phê bột công ty TNHH SX KD Phương Nguyên Tổng quan tài liệu nghiên c u CHƢƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING 1.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1.1 Khái niệm marketing Theo Philip Kotler: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thơng qua trao đổi” 1.1.2.Vai trị c a marketing 1.1.3 Marketing hỗn hợp (marketing - mix) 1.1.4 Đặc điểm c a khách hàng tổ ch c ảnh hƣởng đến việc thiết kế marketing – mix cho sản phẩm cà phê bột: 1.2 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.2.1 Phân tích mơi trƣờng marketing: a Mơi trường vĩ mô b Môi trường vi mô kinh doanh 1.2.2 Xác định m c tiêu Marketing 1.2.3 Nghiên c u lựa chọn thị trƣờng m c tiêu a Đo lường dự báo nhu cầu Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu nhu cầu tương lai sản phẩm, xem xét yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu b Phân đoạn thị trường Theo Philip Kotler “Thị trường bao gồm người mua, cịn người mua khác nhiều tham số nhu cầu, khả tài chính, vị trí địa lý, thái độ thói quen Và mối biến sử dụng làm sở để phân khúc thị trường.” c Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.4 Định vị sản phẩm a Tạo khác biệt cho sản phẩm dịch vụ Bảng 1.1 Các biến tạo đặc điểm khác biệt Sản phẩm Tính chất Cơng dụng Múc độ hợp Độ bền Độ tin cậy Khả dụng Kiểu dáng Kết cấu b Truyền bá vị trí Cơng ty 1.3.4 Các sách Marketing - mix a Chính sách sản phẩm b Chính sách giá Có phương án chiến lược giá cả:” + “Chiến lược hớt váng sữa + Chiến lược giá bám sát + Chiến lược giá trung hịa c Chính sách phân phối CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH SXKD PHƢƠNG NGUYÊN 2.1 TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY TNHH SX KD Phƣơng Ngun 2.1.1 Q trình hình thành phát triển - Cơng ty TNHH SX KD Phương Nguyên cấp phép hoạt động từ ngày 11/07/2014, Chi cục Thuế Quận Thanh Khê Giấy phép kinh doanh số 0401613772 Trụ sở: tổ 05, phường Thanh Khê Tây, quận Thanh Khê, Đà Nẵng Điện thoại: 19001574 Fax: 05113764369 Email: info@phuongnguyen.vn 2.1.2 Tổ ch c máy Hình Cơ cấu tổ ch c máy c a cơng ty 2.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh c a công ty a Sản phẩm công ty Sản phẩm cà phê bột công ty sản xuất từ tháng 07 năm 2014 Sản phẩm cà phê hạt công ty sản xuất vào năm 2016 Sản phẩm cà phê hòa tan trà gừng công ty sản xuất từ cuối năm 2017 b.Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường Đà Nẵng, số tỉnh lân cận Huế, Quảng Nam Hà Nội c.Tình hình sử dụng nguồn lực công ty 2.1.5 Kết kinh doanh thời gian qua Bảng 2.2: Bảng kê doanh thu qua năm Năm 2018 2019 2020 2.3 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING 2.3.1 Ảnh hƣởng c a yếu tố môi trƣờng marketing a Môi trƣờng vĩ mô  Môi trường kinh tế - dân cư  Mơi trường trị pháp luật  Mơi trường văn hóa – xã hội  Mơi trường tự nhiên b Môi trường ngành cà phê 2.3.2 Thị trƣờng m c tiêu định vị 2.3.3 Các marketing c a cơng ty a Về sách sản phẩm - Chất lượng sản phẩm : - Về quy cách sản phẩm: - Về nhãn hiệu sản phẩm: Phương Nguyên tên ngắn gọn dễ đọc, dễ nhớ Logo thiết kế hình hoa hướng dương với 24 cánh hoa tâm chữ PN, nhằm nhắn nhủ khách hàng đến với Phương Nguyên bạn rạng rỡ hoa hướng dương lúc bình minh, 24 cánh hoa 24 khỏe mạnh b Về sách giá - Về định giá:“ - Quá trình điều chỉnh giá: Trong điều kiện công ty tham gia vào ngành hàng cà phê mà giá sản phẩm công ty lại cao so với doanh nghiệp cạnh tranh, có doanh nghiệp tiếng Trung Nguyên (80.000đ/1 kg, loại S), Long (100.000đ/1 kg), Mê Trang (105.000/ kg loại MC1) c Chính sách phân phối Kênh phân phối trực tiếp: Hình 2.2 Mơ hình kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp: Hiện tại, Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp hai cấp Mơ sau: Cơng ty Hình 2.3 Mơ hình phân phối gián tiếp c d Chính sách truyền thơng c động CHƢƠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ BỘT TẠI CÔNG TY TNHH SX KD PHƢƠNG NGUYÊN 3.1 CƠ SỞ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ BỘT TẠI CÔNG TY TNHH SXKD PHƢƠNG NGUYÊN 3.1.1 M c tiêu nguồn lực c a doanh nghiệp  Đẩy mạnh doanh số bán thị trường nội địa  Lợi nhuận phấn đấu đạt 800tr/1 tháng  Lương bình qn cơng nhân: triệu đồng/ tháng  Mục tiêu phát triển sản phẩm: Mỗi năm đưa thêm từ - sản phẩm cà phê bột vào thị trường Mục tiêu phát triển thị phần: Đưa sản phẩm cà phê bột Phương Nguyên - Chiếm lĩnh vị trí hàng đầu thị phần Đà Nẵng (40%) - Nâng cao hình ảnh thương hiệu Phương Nguyên người tiêu dùng nước Với tiêu cụ thể đặt trên, công việc cụ thể doanh nghiệp triển khai sau:  Hồn thiện hệ thống thơng tin thị trường  Tăng cường nỗ lực marketing cho hoạt động thị trường 10 3.2 CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ BỘT TẠI CÔNG TY TNHH SXKD PHƢƠNG NGUYÊN 3.2.1 Đo lƣờng dự báo nhu cầu Đặc điểm nhân học mức thu nhập ngày tăng Việt Nam thúc đẩy tăng trưởng mạnh không ngừng sức tiêu dùng nước Với đặc điểm gần 70% dân số 96 triệu người nằm độ tuổi lao động 56% dân số có độ tuổi 30 Trong 10 năm tới, số người độ tuổi lao động dự kiến tăng thêm triệu người năm 3.2.2 Xác định thị trƣờng m c tiêu định vị a Phân đoạn thị trường  Phân đoạn theo địa lý Phân đoạn theo tiêu thức Phương Nguyên chia thị trường thành phân khúc nội thành Đà Nẵng tỉnh lân cận; Miền Nam, Miền Trung Miền Bắc địa hình Việt Nam, bên cạnh cịn phân chia theo nước  Phân đoạn theo đặc điểm dân số học Dựa độ tuổi để xác định nhóm khách hàng tổ chức mục tiêu Phương Nguyên sau: + Thanh niên: từ 18 đên 30 tuổi, khơng phân biệt giới tính, tầng lớp xã hội, khu vực địa lý + Trung niên: từ 31 đên 50 tuổi, khơng phân biệt giới tính, tầng lớp xã hội, khu vực địa lý + Cao niên: từ 51 tuổi trở lên, khơng phân biệt giới tính, tầng lớp xã hội, khu vực địa lý • Phân đoạn theo quy mô đầu tư khách hàng tổ chức Dựa theo diện tích quán: 100 m2 100m2… Dựa theo vị trí quán: ngã tư, mặt tiền hẻm… Dựa theo hình thức kinh doanh: quán sân vườn, quán cóc, quán hộp… 11  Đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trường Để đánh giá phân đoạn thị trứờng cần xem xét yếu tố như: Thứ quy mô mức tăng trưởng phân đoạn thị trường; Thứ hai mức độ hấp dẫn vê cấu phân đoạn thị trường; Thứ ba mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp b Lựa chọn thị trường mục tiêu Theo địa lý: Trong dài hạn thị trường toàn quốc, giai đoạn trước mắt, Doanh nghiệp cần tập trung phát triển vững hai thị trường có nhiều mạnh miền Trung Đồng thời thăm dò thị trường miền Bắc, Miền Nam tình hình thuận lợi triển khai phát triển mạnh thị trường Theo dân số học: Chú trọng phát triển đáp ứng nhu cầu cho khách hàng độ tuổi, cần tâm đến khách hàng có quy mơ lớn, vị trí đắt địa để quảng bá hình ảnh trung tâm TP Đà Nẵng 3.2.3 Chính sách marketing hỗn hợp cho sản phẩm cà phê bột Phƣơng Nguyên a Chính sách sản phẩm Nghiên cứu cải tiến chất lượng sản phẩm Cần xây dựng đội ngũ kiểm sốt chất lượng để đảm bảo tính đồng sản phẩm cà phê bột, tránh trường hợp lô sản xuất sau khác lô sản xuất trước, đánh niềm tin khách hàng Nhóm khách hàng độ tuổi từ 16-35 phát triển dịng cà phê có độ nhạt hương cà phê nồng Nhóm khách hàng trung niên cao tuổi phát triển dịng cà phê đậm đắng Đổi bao bì thiết kế 12 “Tuy thay đổi bao bì sản phẩm Phương Nguyên so với sản phẩm đối thủ bị người tiêu dùng đánh giá không bật  Chữ Phương Nguyên nên in lớn hơn, khoảng 30% diện tích bao bì  Nên thêm van chiều vào mặt sau để bóp vào bao sản phẩm cảm nhận mùi cà phê bên  Thêm phần zip giúp khách hàng bảo quản cà phê tốt chất cà phê dễ mùi hút ẩm tốt, ảnh hưởng đến chấn lượng sản phẩm khách hàng xé bao không sử dụng hết  Ngồi bao bì 0.5kg 1kg nên bổ sung bao bì 5kg để đa dạng hóa lựa chọn khách hàng b Chính sách định giá • Xác định giá thành sản phẩm “Để đảm bảo giá thành sản phẩm doanh nghiệp đạt mức hợp lý khách hàng chấp nhận doanh nghiệp phải ý đến việc thiết kế quy trình cơng nghệ sản xuất cho tiết kiệm chi phí phải đảm bảo yêu cầu kỹ thuật cung cách sản phẩm Để làm điều doanh nghiệp phải:  Tuyển chọn đào tạo đội ngũ kỹ sư, cán kỹ thuật, quản lý giỏi tiến tới nâng cao suất chất lượng công nhân  Phải nghiên cứu kỹ sản phẩm trước đưa vào sản xuất chế biến  Giảm giá thành chi phí đầu vào: chi phí nhân cơng trực tiếp, chi phí ngun vật liệu trực tiếp, chi phí sản xuất chung, + Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: tăng điều kiện hợp đồng nhập nguyên vật liệu lâu dài có lợi cho doanh nghiệp, điều kiện giảm thuế đầu vào 13 + Chi phí nhân cơng trực tiếp: thực tăng suất, giảm chết, phát động phong trào gia tăng sản xuất chế biến, • Chi phí sản xuất chung: quản lý chặt nghiệp vụ kinh tế phát sinh, thực tiết kiệm tối đa việc sử dụng trang thiết bị sản xuất,  Thực nghiên cứu thị trường, ước lượng quy mơ thị trường đặc tính cầu  Việc định giá có cao hay khơng phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm doanh nghiệp có khách hàng chấp nhận hay khơng  Khi kích thích tiêu thụ, doanh nghiệp nên trì thực sách giá, doanh nghiệp khơng nên giảm giá với mức giá thấp, điều ảnh hưởng đến uy tín hình ảnh chất lượng sản phẩm doanh nghiệp Thay vào đó, doanh nghiệp nên thực việc tăng chiết khấu, dịch vụ toán, vận chuyển, xúc tiến bán mua hàng, tăng % hoa hồng thưởng để kích thích việc mua bán hàng Đối với khách hàng truyền thống doanh nghiệp nên có hình thức ưu đãi giá mua nhiều.” • Lựa chọn phương pháp định giá  Xác định mục tiêu định giá: Dựa vào chiến lược kinh doanh Doanh nghiệp có mục tiêu cụ thể cho giai đoạn Mục tiêu Doanh nghiệp mở rộng phát triển thị trường, bám sát giá đối thủ, làm giảm thị phần đối thủ thị trường  Nghiên cứu phân tích nhu cầu thị trường: Doanh nghiệp cần nghiên cứu phân tích khách hàng, quy mô, số lượng khách hàng khả chi trả tiêu thụ khách hàng… đặc điểm khách hàng tiêu dùng, xu hướng tiêu dùng khách hàng qua thấy giá chào hàng đối thủ cạnh tranh 14  Lượng giá chi phí: Doanh nghiệp cần phải tính tốn xác chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, chi phí marketing…cho sản phẩm để tính tốn giá vốn đơn vị sản phẩm  Chọn phương pháp định giá: Phương pháp định giá Doanh nghiệp sử dụng phương pháp định giá “ Chi phí cộng” Phương pháp có nhiều hạn chế nhược điểm Doanh nghiệp nên sử dụng phương pháp định giá theo giá trị sát thực với thị trường  Thử nghiệm giá: Sau tính tốn mức giá bán Doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải thử nghiệm giá số khách hàng để xem phản ứng khách hàng sản phẩm Từ dự đốn lợinhuận thu đượctừ mức tiêu thụ với mức giá xác đinh  Quyết định mức giá cuối cùng: Mức giá cuối mức doanh nghiệp tiến hành chào bán rộng rãi sản phẩm thị trường • Khả hạ giá thành “Để giảm giá thành sản phẩm cơng ty cần có sách thiết thực cho khâu sản xuất quản lý kinh doanh :  Phương Nguyên cần đầu tư vào dây chuyền công nghệ để tăng suất lao động, chất lượng sản phẩm  Cải tiến phương pháp kinh doanh, quản lý, động viên khuyến khích cơng nhân làm việc, nâng cao hiệu sử dụng máy móc thiết bị nhằm nâng cao suất chất lượng sản phẩm  Có sách đào tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ kinh doanh, quản lý, sách mềm giẻo giá để thu hút thêm khách hàng tăng tính cạnh tranh 15  Phương Ngun cần có sách giá ưu đãi, phân biệt nhóm khách hàng Đối với khách hàng trung gian Phương Nguyên có điều khoản tài hợp lý, nhằm tạo ràng buộc Phương Nguyên khách hàng trung gian Giá thay đổi phù hợp tùy theo biến động thị trường, xu hướng tiêu dùng đối thủ cạnh tranh tương lai.”  Tập trung nổ lực nhấn mạnh khác biệt chất lượng, lợi sản phẩm để người tiêu dùng chấp nhận mức giá thay đổi thay chạy đua giá theo đối thủ cạnh tranh  Tổ chức theo dõi chặt chẽ biến động thị trường, xu hướng tiêu dùng để có biện pháp hiệu nhằm bước điều chỉnh giá tương lai • Chiến lƣợc điều chỉnh giá  Điều chỉnh khuyến theo đơn đặt hàng Để hưởng sách khuyến bạn yêu cầu khách hàng phải đặt hàng với số lượng tối thiểu từ 50kg, kiến nghị tăng điều kiện số lượng tối thiểu lên cao  Điều chỉnh dịch vụ giao hàng dịch vụ đặt biệt Thay giao hàng tận nơi miễn phí tất đơn đặt hàng Kiến nghị điều chỉnh lại giao hàng miễn phí đơn hàng lớn thu phụ phí đơn hàng nhỏ  Tính lãi suất khách hàng chậm tốn Xưa cơng nợ khơng dứt điểm khách hàng chậm toán, thông báo với khách hàng bắt đầu thực tính lãi suất theo lãi suất ngân hàng tốn chậm sau 01 tháng  Giảm cơng suất sản xuất nhãn hiệu lãi Giảm cơng suất sản phẩm lãi tăng cơng suất sản phẩm lãi cao giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận 16  Bổ sung điều khoản phạt vào hợp đồng bổ sung điều khoản phạt vào hợp đồng cách giúp doanh nghiệp tăng thu, giảm thiệt hại giao hàng chậm, giao hàng khơng chất lượng qui cách c Chính sách kênh phân phối Để mở rộng kênh phân phối điều kiện người tiêu dùng chưa biết nhiều sản phẩm thương hiệu non trẻ Với mong muốn tiếp tục phát triển thị trường em xin đề xuất sách phân phối sản phẩm doanh nghiệp đầy đủ để tận dụng tối đa thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Doanh nghiệp sử dụng kênh sau:  Đối với kênh trực tiếp: Doanh nghiệp phân phối cách trực tiếp khách hàng, loại hình dùng để áp dụng bạn hàng quen thuộc, với khối lượng lớn thường xuyên quán cà phê  Đối với kênh phân phối gián tiếp: Tiến hành phân phối qua trung gian, doanh nghiệp thương mại chuyên buôn bán cà phê , siêu thị Đây coi kênh phân phối có vai trị đưa sản phẩm doanh nghiệp đến với khách hàng chuyên kinh doanh thương mại sản phẩm cà phê bột  Hoạt động phân phối Đà Nẵng tỉnh lân cận nên mở rộng tỉnh, khu vực lân cận miền trung Khánh Hịa, Phú n, Bình Định, Quảng Ngãi, Quảng Trị sau tỉnh Trung Bộ mở rộng nước Doanh nghiệp cần mở rộng hệ thống đại lý đô thị lớn tỉnh thành Những nơi có số dân đơng, thu nhập người dân cao, đặc biệt trọng phong cách tiêu dùng  Việc tìm kiếm đại lý cần tiến hành sau: Thông báo báo, tạp chí, phương tiện truyền thơng đại chúng đài, đưa thông báo xuống khu vực muốn mở Việc thiết lập 17 đại lý không đơn giản chút cần phải xem xét nhu cầu đó, lực đối tác, địa điểm thuận lợi mức trích hoa hồng…  Để kênh phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải nắm bắt yếu tố làm tác động đến khách hàng, phải làm cho khách hàng thấy tiện lợi lợi ích to lớn mua sản phẩm doanh nghiệp Khâu chào hàng quan trọng, phải cho khách hàng hiểu rõ chủng loại sản phẩm doanh nghiệp tận dụng ưu uy tín chất lượng để lôi kéo khách hàng Đồng thời tiến hành thủ tục đặt hàng nhanh chóng thuận tiện cho khách hàng doanh nghiệp.Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với trung gian, cần tìm hiểu cặn kẽ đặc điểm trung gian mối quan hệ trung gian với khách hàng cuối  Thu thập phân tích thơng tin từ hệ thống phân phối cách hiệu doanh nghiệp có ngành cà phê doanh nghiệp gia nhập ngành có hệ thống phân phối rộng lớn Do vậy, địi hỏi Phương Ngun khơng tận dụng ưu độ phủ hệ thống phân phối mà cịn phải phát huy tính hiệu quản lý tránh tình trạng thiếu hàng nhà phân phối Hệ thống phân phối đóng vai trị mở rộng độ phủ thương hiệu, tăng tính cạnh tranh mà cịn giúp doanh nghiệp phát triển thị trường đo lường thử nghiệm sản phẩm  Cải thiện việc trưng bày nhận diện thương hiệu quán cà phê Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu khách hàng lớn, cải thiện việc nhận diện thương hiệu Do vậy, Phương Nguyên cần liên kết với khách hàng đưa cách 18 thức trình bày thích hợp để nâng cao khả thu hút người tiêu dùng  Xây dựng sách nhà phân phối Xây dựng sách khách hàng thân thiết với nhà phân phối, có sách khen thưởng động viên khuyến khích thành viên hồn thành kế hoạch bán hàng Xây dựng sách chiết khấu cho đại lý nhà bán lẻ phù hợp để trì khả cạnh tranh so với đối thủ Cụ thể Phương Nguyên tiến hành chiết khấu 10% năm tính doanh số bán cho nhà bán buôn tiến hành chiết khấu % năm tính theo doanh số cho đại lý bán lẻ để thúc đẩy việc bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng Trích 1% doanh thu cho chương trình quan hệ nhà phân phối mở hội nghị nhà phân phối, tổ chức tặng chuyến du lịch , trao giải nhà phân phối Diamond, gold, silver….nhằm khuyến khích bán hàng.” Trên biện pháp khuyến khích chiến lược “củ cà rốt” để đảm bảo công nhà trung gian với công ty Phương Nguyên nhà trung gian bán hàng với công ty đưa chiến lược “cây gậy” như: Giảm tiền triết khấu, giảm thưởng cuối năm Xóa hợp đồng liên kết hợp tác bên Bắt bồi thường thiệt hại chí truy tố trước pháp luật Áp dụng trung gian đại lý, cá nhân có hành vi làm ảnh hưởng tới hình ảnh thương hiệu sản phẩm Phương Ngun d Chính sách truyền thơng - c động Đối tượng truyền thông - cổ động chủ yếu doanh nghiệp khách hàng mục tiêu xác định gồm doanh nghiệp kinh doanh cà phê lớn, doanh nghiệp xuất khẩu, tập đoàn doanh nghiệp hộ kinh doanh cà phê địa bàn 19 Mục tiêu truyền thông - c động Mục tiêu truyền thông - cổ động đưa thông tin cách đầy đủ sản phẩm doanh nghiệp đến với khách hàng Một khách hàng hiểu sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm có chất lượng cao, giá hợp lý, mua bán thuận lợi, khách hàng ghi nhớ đến với sản phẩm doanh nghiệp có hội Các cơng cụ truyền thông - c động Hoạt động xúc tiến thương mại công cụ quan trọng, vấn đề cốt yếu tổ chức để thực chiến lược chương trình marketing, khơng sách biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá, phân phối mà làm tăng cường kết thực hiệncác sách  Bán hàng trực tiếp xúc tiến bán hàng: Doanh nghiệp phải xác lập mục tiêu cho bán hàng trực tiếp xúc tiến bán hàng Nhưng mục tiêu phải phân định từ mục tiêu phối thức marketing xúc tiến tách từ mục tiêu marketing chiến lược triển khai doanh nghiệp Những mục tiêu riêng cho bán hàng trực tiếp xúc tiến bán hàng thay đổi tuỳ thuộc vào thị trường chủ đích Với người tiêu dùng mục tiêu thúc đẩy tiêu dùng nhiều thu hút người dùng hàng doanh nghiệp cạnh tranh Với xúc tiến bán mục tiêu khích lệ ủng hộ sản phẩm hay mẫu hàng mới, cố gắng chiêu khách cố gắng bán hàng mùa vắng khách Khi mục tiêu xác định doanh nghiệp nên tiến hành lập kế hoạch sâu vào hoạt động cụ thể là:  Doanh nghiệp cần sử dụng công cụ bán hàng trực tiếp xúc tiến bán cụ thể nữa, chiết khấu, giảm giá phải sử dụng theo mức nào, với loại khách hàng cần sử dụng Quà tặng khách hàng mua hàng nên áp dụng thời kỳ 20 với tập quán hàng Nên trải rộng phạm vi sử dụng tức chiến dịch chào hàng xúc tiến bán thực cho toàn hệ thống cửa hàng toàn khách mua hàng doanh nghiệp Chiến dịch nên sử dụng rầm rộ thời gian ngắn.” “Khi thực xong chiến dịch Doanh nghiệp tiếp tục sử dụng chiến dịch xúc tiến bán bán hàng trực tiếp thường xuyên tới tập khách hàng cụ thể, mục đích nhằm lơi kéo khách hàng phía tạo hình ảnh vượt trội Doanh nghiệp Nhân viên bán hàng phải sử dụng công cụ quan trọng cho hoạt động bán hàng, phải có trình độ giao tiếp tốt thương lượng, ký kết hợp đồng bán hàng cho khách Doanh nghiệp nên trọng đội ngũ tiếp thị trực tiếp đối tượng quan hệ với khách hàng thường xuyên Doanh nghiệp khách hàng tiềm đối tượng giúp Doanh nghiệp tăng doanh số, mở rộng thị phần Doanh nghiệp Vì Doanh nghiệp nên tập trung vào:  Tạo dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị chào bán hàng trực tiếp có tay nghề cao, nắm vững chuyên môn Các nhân viên sử dụng phân bổtheo vùng địa lý, có tồn quyền định phạm vi hoạt động đồng thời có trách nhiệm gửi thơng tin báo cáo hàng kỳ Doanh nghiệp đơn vị quản lý + Chọn nhân viên phải có khả hoạt động độc lập Đồng thời doanh nghiệp nên trọng số lượng nhân viên chào hàng trực tiếp phạm vi hoạt động + Xây dựng hệ thống quản lý nhân viên chào hàng bán hàng trực tiếp cụ thể sát thực Quy định mức lương cố định hoa hồng theo doanh số bán, khen thưởng vật chất nhân viên có thành tích xuất sắc 21  Về quảng cáo thương mại: Đây công cụ marketing phương tiện bán hàng Quảng cáo làm cho hàng bán nhiều hơn, nhanh quảng cáo công cụ đắc lực hỗ trợ cho cạnh tranh Sản xuất hàng hóa ngày tăng lên, tiến khoa học phát triển ngày nhanh, nhu cầu người tiêu dùng ngày phong phú, đa dạng phức tạp quảng cáo trở nên quan trọng.Tại Doanh nghiệp quảng cáo chưa đầu tư thoả đáng Doanh nghiệp chưa xây dựng chương trình quảng cáo cụ thể Khi xây dựng chương trình quảng cáo, doanh nghiệp phải việc phát thị trường, mục tiêu động người mua Khi xác định mục tiêu quảng cáo doanh nghiệp đến định quảng cáo xác định ngân quỹ cho quảng cáo Xét thị trường đối thủ cạnh tranh quảng cáo hạn chế quảng cáo trực tiếp biển hiệu cửa hàng Do điểm mà đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi doanh nghiệp có chiến lược quảng cáo phù hợp vượt trội đối thủ cạnh tranh Cụ thể là:  Doanh nghiệp thuê doanh nghiệp quảng cáo giúp doanh nghiệp triển khai quảng cáo có hiệu quả, đồng thời sử dụng hệ thống marketing doanh nghiệp, với mục đích tạo dựng hình ảnh kích thích q trình mua hàng người tiêu dùng  Xác lập triển khai chiến dịch quảng cáo; công cụ tập trung sử dụng quảng cáo facebook, website, panô-aphic doanh nghiệp cửa hàng Chiến dịch quảng cáo nên sử dụng thường xuyên, tập trung mạng internet phương tiện quảng cáo trực tiếp báo chí truyền hình Các phương tiện quảng cáo trực tiếp phải sử dụng thường xuyên thường xuyên củng cố thay đổi để cho phù hợp với thời kỳ, thời điểm khác 22 Mức độ quảng cáo Phương Nguyên chưa người tiêu dùng đánh giá cao so với đối thủ cạnh tranh.” Các chương trình khuyến chưa hấp dẫn để thu hút ý tham gia khách hàng Việc sử dụng kênh truyền thông trực tuyến quảng cáo thông qua sản phẩm di động chưa trọng chưa đạt hiệu cao So với đối thủ cạnh tranh, chiêu thị yếu tố khách hàng đánh giá thấp Phương Nguyên Tuy so với thực trạng trước doanh nghiệp không trọng vào việc xây dựng hình ảnh chương trình quảng cáo khơng hấp dẫn có nhiều cải thiện nhìn chung hoạt động chiêu thị Phương Nguyên chưa thực gây ấn tượng với khách hàng Đây nguyên nhân khiến thị phần Phương Nguyên dần vào tay đối thủ  Nâng cao chất lượng chương trình quảng cáo Quảng cáo có vị trí quan trọng trì khả cạnh tranh cho sản phẩm Tuy nhiên, người tiêu dùng ngày ý đến quảng cáo số lượng quảng cáo ngày nhiều người tiêu dùng bỏ qua họ khơng quan tâm Do vậy, để đưa chương trình quảng cáo thu hút ý người tiêu dùng địi hỏi doanh nghiệp phải có đầu tư phù hợp từ khâu ý tưởng đến khâu thực Phương Nguyên cần xác định mục tiêu quảng cáo thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở cho phù hợp với giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Cần phải xây dựng chương trình quảng cáo sáng tạo với cách truyền đạt thông điệp truyền tải phù hợp với đặc điểm khách hàng mục tiêu Đưa chương trình quảng cáo với thông điệp ấn tượng vào thời điểm cuối năm để kích thích tiêu dùng thời điểm nhu cầu mua sắm khách hàng tăng cao 23  Tận dụng hiệu công cụ truyền thông “Duy trì quảng cáo kênh truyền thống: truyền hình, báo, tạp chí kênh tiếp cận khách hàng nhanh có hiệu Phương Nguyên tài trợ cho các chương trình giải trí có tỷ lệ người xem cao để nâng cao mức độ nhận biết khách hàng Quảng cáo báo, tạp chí có hạn chế tác động đến khách hàng thơng qua hình ảnh chữ viết lại có ưu điểm tờ báo có đối tượng độc giả riêng biệt nên thuận lợi cho Phương Nguyên lựa chọn muốn gửi thơng điệp đến khách hàng mục tiêu Chương trình quảng cáo báo nên phát hành tờ báo uy tín, có nhiều lượng độc giả quan tâm Cần có đội ngũ nhân viên marketing am hiểu thị trường công cụ truyền thông để đưa chương trình marketing phù hợp Chi phí quảng cáo thông qua phương tiện quảng cáo lớn, Phương Nguyên cần xác định rõ phạm vi quảng cáo, cường độ quảng cáo lịch trình quảng cáo cho phù hợp với mục tiêu truyền thông, đặc điểm sản phẩm, khách hàng mục tiêu, kênh phân phối yếu tố marketing khác Tăng cường kích thích tiêu thụ sản phẩm thơng qua chương trình khuyến Thường xuyên tổ chức thực chương trình khuyến tung sản phẩm tăng độ nhận biết sản phẩm Các chương trình khuyến kích thích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm khuyến khích sử dụng sản phẩm Ngân sách truyền thông - c động Theo ý kiến chuyên gia, ngân sách truyền thông - cổ động hợp lý khoảng 2,5 - 3% so với doanh thu 3.2.4 Tổ ch c thực kiểm tra sách marketing Chức nhiệm vụ là: 24  Nghiên cứu thị trường, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng, xây dựng thương hiệu sản phẩm cà phê bột Phương Nguyên  Phối hợp với đơn vị tư vấn xây dựng chiến lược kế hoạch phát triển thương hiệu mới: đặt tên, logo, màu sắc, nhận diện thương hiệu… ... d Chính sách truyền thơng c động CHƢƠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ BỘT TẠI CÔNG TY TNHH SX KD PHƢƠNG NGUYÊN 3.1 CƠ SỞ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CÀ PHÊ BỘT TẠI CÔNG... marketing sách marketing 3 - Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh sách marketing công ty TNHH SX KD Phương Nguyên - Chương 3: Chính sách marketing cho sản phẩm cà phê bột công ty TNHH SX. .. cơng ty 2.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh c a cơng ty a Sản phẩm công ty Sản phẩm cà phê bột công ty sản xuất từ tháng 07 năm 2014 Sản phẩm cà phê hạt công ty sản xuất vào năm 2016 Sản