Hoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing của Cty lắp máy và xây dựng số 10

Hoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing của Cty lắp máy và xây dựng số 10

Lời nói đầu

Trong bối cảnh nền kinh tế với xu hớng hội nhập và phát triển, với sựphát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ chúng ta thờng thấy đối với mỗithị trờng ngành hàng đều có những tiềm năng để phát triển và mở rộng.

Xuất phát từ yêu cầu, tăng cờng khai thác khách hàng tiềm năng thúcđẩy hoạt động kinh doanh, tạo lập khả năng che phủ thị trờng Công ty lắpmáy và xây dựng số 10 đã trở thành nguồn cung ứng tơng đối lớn phục vụ chongành xây lắp nhằm phát triển cơ sở hạ tầng cho đất nớc Đây là một xu hớngtất yếu trong tiến trình phát triển kinh tế Việt Nam và chủ trơng của Đảng vàNhà nớc.

Công ty lắp máy và xây dựng số 10 là doanh nghiệp nhà nớc thuộc Tổngcông ty lắp máy Việt Nam Kể từ khi thành lập đến nay công ty đã hoạchđịnh, phát triển đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh trong trình độ cơ sở vậtchất kỹ thuật đáp ứng tối u với tình thế và xu thế phát triển của cơ sở hạ tầngnói riêng và ngành kinh tế nói chung.

Qua việc nghiên cứu và phân tích em nhận thấy rằng bên cạnh nhữngthành công to lớn mà công ty đã đạt đợc còn tồn tại một số hạn chế nhất định:Việc tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh cha thực sự theo định h-ớng vàkhách hàng.

Từ nhận thức trên em chọn đề tài "Hoàn thiện tổ chức hoạt động

marketing của Công ty lắp máy và xây dựng số 10".

Đề tài đợc nghiên cứu với mục đích:

1 Xác lập khái niệm, trình bày chi tiết các đặc trng của loại hình kinhdoanh chuyên ngành xây lắp, trong cấu trúc mạng và thiết lập hệ thống tiền đềcơ sở lý luận của loại hình kinh doanh này nhằm khẳng định vai trò vị thế củacông ty đối với toàn ngành trong điều kiện kinh doanh hiện nay ở Việt Nam.

2 Phân tích tổ chức hoạt động marketing, chỉ ra u điểm, nhợc điểm,nguyên nhân ảnh hởng đến hiệu lực hoạt động marketing trong kinh doanhcủa Công ty lắp máy và xây dựng số 10.

3 Trên cơ sở phân tích xu thế vận động và phát triển cả về cơ cấu, số ợng và chất lợng vận hành của công ty Em tập trung kiến nghị những giảipháp đồng bộ nhằm hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing cho Công ty lắpmáy và xây dựng số 10 trong thời gian tới, cũng nh kiến nghị một số vấn đềquan trọng liên quan đến cơ chế, chính sách của Đảng, Nhà nớc đối với hoạtđộng sản xuất kinh doanh thơng mại nhằm tạo điều kiện cho sự phát triển vàvận dụng hiệu quả hơn hoạt động marketing của công ty.

l-Giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài: Mặc dù Công ty lắp máy và xâydựng số 10 tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh với qui mô trải rộng khắpcả nớc nhng do giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế của sinhviên nghiên cứu nên các lý luận về công ty và các hoạt động marketing củaloại hình đợc đề cập đến giới hạn dới góc độ của bộ môn marketing thơngmại.

Phơng hớng nghiên cứu của đề tài: trên cơ sở những quan điểm định ớng đổi mới về vận hành sản xuất kinh doanh của Đảng và Nhà nớc quanđiểm phát triển đa dạng hoá các loại hình doanh nghiệp hoạt động sản xuấtkinh doanh và với phơng pháp tiếp cận hệ thống lôgic, lịch sử biện chứng emlựa chọn thích ứng với các phơng pháp nghiên cứu cụ thể gồm:

h Phơng pháp phân tích tổng hợp và so sánh;- Phơng pháp mô hình hoá, sơ đồ hoá;

* Phục vụ nhu cầu tiêu dùng: Công ty kinh doanh thông qua các hoạtđộng thơng mại và dịch vụ thơng mại cung cấp cho xã hội lợng hàng hoá đápứng nhu cầu, địa điểm, thời gian Công ty kinh doanh hoàn thiện những sảnphẩm của các công ty sản xuất thành những sản phẩm mới, làm cho hàng hoáđợc đa từ nơi thừa đến nơi thiếu, làm cho nhu cầu ngời tiêu dùng luôn luôn đ-ợc thoả mãn.

* Kích thích sản xuất phát triển: Công ty kinh doanh mua các sản phẩmcủa công ty sản xuất tạo điều kiện cho sản xuất, thu hồi vốn nhanh, tập trungvốn, nhân lực cho sản xuất của mình Công ty kinh doanh còn cung cấp cácdịch vụ đầu vào cho sản xuất để thúc đẩy sản xuất phát triển.

* Công ty kinh doanh phản hồi những nhu cầu nảy sinh trên thị trờnglàm cho sản xuất có thể nhanh chóng đáp ứng nhu cầu mới phát triển thị trờngmới.

* Thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ: Công tykinh doanh làm cho nhu cầu tiêu dùng bị kích thích dẫn đến xuất hiện các nhucầu mới đòi hỏi sản xuất phải đa các tiến bộ khoa học kỹ thuật cũng nh côngnghệ mới vào sản xuất sản phẩm.

* Công ty kinh doanh cũng làm cho sự du nhập khoa học kỹ thuật vàcông nghệ vào sản xuất một cách dễ dàng thông qua con đờng xuất nhậpkhẩu.

* Mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế: Buôn bán thờng làm cho khoảngcách về không gian đợc thu hẹp Công ty kinh doanh sẽ thực hiện các hoạtđộng buôn bán đã làm cho hàng hoá xuất nhập khẩu từ nớc ngoài về trong nớc

một cách đơn giản, từ đó tạo mối quan hệ kinh tế quốc tế có lợi cho cả haiben.

* Tạo tích luỹ: Cũng nh các loại hình doanh nghiệp khác công ty kinhdoanh cũng đầu t vốn, nhân lực để thực hiện kinh doanh để hởng lợi nhuận.

1.2 Vị trí của các hoạt động marketing

Vị trí của công ty kinh doanh đối với nền kinh tế quốc dân là vô cùngquan trọng Nó giúp cho ngời tiêu dùng và nhà sản xuất giảm đợc chi phí, thờigian, đợc thoả mãn các nhu cầu Với vị trí là cầu nối giữa ngời tiêu dùng vànhà sản xuất hoạt động của công ty kinh doanh càng phát triển sẽ giúp cho sựvận động hàng hoá của toàn nền kinh tế quốc dân càng thêm sôi động.

2 Phân định những nội dung cơ bản của tổ chức hoạt độngmarketing của công ty kinh doanh

2.1 Nghiên cứu và phát triển marketing của công ty kinh doanh

Quá trình này bao gồm một hệ thống các phơng pháp, phơng tiện, quytrình hoạch định, triển khai, thu thập, truyền dẫn, xử lý, phân tích và báo cáokết quả với hệ thông thông tin thị trờng chuẩn xác, làm cơ sở điều hành hoạtđộng kinh doanh của công ty hữu hiệu hơn Với đặc điểm và đặc trng trong xuthế vận động và phát triển thị trờng hàng hoá, các quá trình nghiên cứu thị tr-ờng và khách hàng phải lợng hoá chính xác và kịp thời các dữ liệu thông tinphản ánh toàn cảnh về:

+ Nhu cầu và tình thế thị trờng để từ đó định lợng đợc dung lợng, quymô, cơ cấu, thời cơ - đe doạ kinh doanh của thị trờng và tập tính cũng hkhuynh hớng hành vi của tập khách hàng trọng điểm.

+ Tình thế diễn biến cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm và qua phân tíchđiểm mạnh - điểm yếu, chỉ rõ lợi thế so sánh trong cạnh tranh giữa công ty vàcác đối thủ cạnh tranh chính.

+ Tính thế nhãn hiệu hàng hoá - sản phẩm của công ty trên thị trờng sảnphẩm và sức cạnh tranh tơng đối của nó so với nhãn hiệu cạnh tranh.

+ Xu thế vận động và phát triển của các nhân tố và điều kiện ràng buộccủa môi trờng quản lý kinh doanh vĩ mô trong tơng tác với thị trờng của côngty.

Quá trình nghiên cứu marketing của công ty dựa trên 4 phân hệ sau:* Phân hệ dữ liệu nội địa: Phản ánh những chỉ tiêu thu qua từng côngtrình, tổng chi phí, các khối lợng dự trữ vật t, sự vận động của tiền mặt, những

số liệu và công nợ Nhiều công ty đã xây dựng những hệ thống báo cáo nội bộkhá hoàn hảo trên hệ thốn máy vi tính, đảm bảo nhận và xử lý các thông tinvới khối lợng thông tin lớn và toàn diện trong một thời gian ngắn.

* Phân hệ điều tra marketing: thờng ngày ở bên ngoài cung cấp chonhững ngời điều hành marketing thông tin cập nhật về các sự kiện xảy ra trongmôi trờng thơng mại Những cán bộ chuyên môn chịu trách nhiệm thu thậpthông tin mua tài liệu của những ngời cung cấp số liệu tập trung lại và thànhlập một bộ phận chuyên trách về điều tra thông tin - tất cả những điều đó đềucó thể góp phần nâng cao chất lợng thông tin marketing cập nhật ở bên ngoàiđợc chuyển đến ban điều hành công ty.

* Phân hệ nghiên cứu marketing: nhằm đảm bảo thu thập thông tin cầnthiết theo quan điểm của vấn đề marketing cụ thể đang đợc đặt ra trớc công ty.* Phân hệ phân tích marketing: Sử dụng các phơng pháp thống kê hiệnđại các số liệu và các mô hình, tạo điều kiện dễ dàng cho các hoạt động thị tr-ờng thông qua các qui định marketing tối u.

2.2 Tổ chức marketing trọng điểm của công ty

Nội dung của marketing trọng điểm của công ty bao gồm:

2.2.1 Nhận dạng các đoạntt của công ty

Đoạn thị trờng là nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối vớicùng một tập hợp những kích thích của marketing Phân đoạn thị trờng là quátrình phân chia ngời tiêu dùng thành từng nhóm trên cơ sở những điểm khácbiệt nhu cầu về tính cách và hành vi Đây là một quá trình chi tiết củamarketing trọng điểm, nhằm phân định thị trờng mục tiêu thành những đơn vịnhỏ hơn có thông số, đặc tính và hành vi chọn mua khác biệt nhau giữa cácđoạn, nhng trong công đoạn lại thống nhất với nhau mà công ty có thể vậndụng phối thức với nhau mà công ty có thể vận dụng phối thức mua bán hữuhiệu trên mỗi đoạn thị trờng trọng điểm đợc lựa chọn Lựa chọn nhận dạngcấu trúc thị trờng nhằm mục đích giúp công ty lựa chọn một hoặc vài đoạn thịtrờng trọng điểm để làm đối tợng u tiên cho các nỗ lực marketing, từ đó hoạtđộng marketing của công ty sẽ nhằm vào một số tiêu điểm rõ ràng cụ thể, cóhiệu quả hơn.

Có rất nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trờng, nhng phổ biến và hiệudụng nhất trong thơng mại là phân theo các tiêu thức sau: Lứa tuổi, thu nhập,giáo dục (trình độ họcvấn), nghề nghiệp, tôn giáo, dân tộc, nơi c trú, tình trạng

hôn nhân, giới tính, lối sống (phong cách sống), mô thức tiêu dùng nguyênnhân mua.

Tuỳ thuộc vào đặc điểm loại nhu cầu, tập tính, tiêu dùng của kháchhàng để lựa chọn phơng pháp phân đoạn (phân tích hay tổng hợp) Tổ chứcnhận dạng thị trờng phải đạt đợc những yêu cầu sau:

- Tính đo lờng, tức là qui mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đó phải đolờng đợc.

- Tính tiếp cận đợc tức là công ty phải nhận biết và phục vụ đợc đoạn thịtrờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định.

- Tính chính xác, nghĩa là đoạn thị trờng phải bao gồm các khách hàngcó nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc.

- Tính khả thi, tức là có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chơngtrình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đã phân chia.

2.2.2 Lựa chọn và định mục tiêu trên đoạn thị trờng trọng điểm

Công ty kinh doanh thơng mại tiến hành thu thập dữ liệu về đoạn thị ờng nhất định là những dữ liệu về đoạn số bán ra hiện nay của hàng hoá, độngthái và xu thế của doanh số bán của nhóm và loại hàng này, qua đó đánh giáđợc mức độ cạnh tranh, các yêu cầu tiếp thị… Đoạn thị tr Đoạn thị trờng tốt nhất sẽ làđoạn có doanh số cao, mức tăng mạnh, mức lãi lớn, ít sức ép cạnh tranh, ph-ơng thức marketing đơn giản hơn, yêu cầu các kênh marketing không phứctạp, thông thờng không có đoạn thị trờng nào trội hơn hẳn về các mặt đó.

tr-2.2.3 Định vị mặt hàng trên thị trờng doanh nghiệp trọng điểm

Vị thế của một mặt hàng thơng mại là mức độ khách hàng chấp nhận nóở tàm cỡ nào, tức là vị thế mặt hàng chiếm trong tâm trí khách hàng so với cácmặt hàng cạnh tranh khác Lý thuyết hành vi khách hàng văn hoá trong điềukiện thị trờng cạnh tranh chỉ ra rằng, quá trình chọn mua thờng đợc triển khaiqua 4 cấp cạnh tranh: Loại nhu cầu  nhóm hàng  loại hàng  nhãn hiệu.Trong bán, điều đó có nghĩa khi chọn hàng mua, khách hàng thờng xếp thứ tựcác mặt hàng, hay nói cách khác là định vụ các mặt hàng kinh doanh của cáctrung tâm thơng mại và dịch vụ trong tâm trí họ.

Vị thế các mặt hàng là tập hợp các ấn tợng, quan niệm và cảm giác củakhách hàng về những mặt hàng đó so với các mặt hàng cạnh tranh cùng loại.Những nhà Marketing hoạch định những vị thế để mặt hàng của mình có lợithế cạnh tranh lớn nhất trên thị trờng trọng điểm đã chọn, vạch ra những nétcơ bản của một phối thức bán để đạt đợc những vị thế dự định đó Nhiệm vụ

định vị mặt hàng của công ty là lựa chọn và xác lập các qui trình, phơng phápđể hình thành và phát triển mặt hàng thơng mại hợp lý, khả thi hữu hiệu trongtình thế đặc trng của các công ty, trên cơ sở đó định rõ các nguyên tắc cơ bảnđể chỉ đạo việc xây dựng hãng kinh doanh và phát triển mặt hàng mới thíchứng với tổ chức, cơ cấu và tốc độ tiêu thụ của khu vực với sức hút thị trờngtrọng điểm xác định.

Thông qua định vị mặt hàng hữu hiệu, mặt hàng mới, diễn biến của thịtrờng cho phép công ty kinh doanh nhận dạng đợc các thời cơ và may rủitrong các khả năng Marketing đồng thời có những quyết định ứng xử thời cơthích ứng, ở đây thời cơ tiếp thị đợc hiểu là những thông số môi trờng và thị tr-ờng có tính hấp dẫn và có thể khai thác đợc đối với một giải pháp công nghệMarketing xác định trong đó công ty kinh doanh có thể đạt tới đợc lợi thếcạnh tranh trong các khoảng thời gian xác định so với các đối thủ cạnh tranhcủa công ty.

2.3 Tăng cờng nỗ lực Marketing -Mix.

Thích ứng với Marketing-mix của công ty kinh doanh hình thành qua 4giai đoạn đợc thể hiện qua hình sau:

Biểu hình 1: Marketing - MixP1: Markeitng mặt hàng kinh doanh

P2: Markeitng định giá kinh doanh

P3: Markeitng phân phối và phát triển sức bánP4: Markeitng xúc tiến thơng mại hỗn hợp

2.3.1 Nỗ lực Marketing mặt hàng kinh doanh của công ty.

Mặt hàng của công ty kinh doanh đợc hiểu là tập hợp có lựa chọn vàphân phối mục tiêu các nhóm, loại, nhãn hiệu đợc đăng ký vào tổng danh mụchàng hoá, dịch vụ mà công ty chào hàng chuẩn lại sẵn sàng và bán cho tập

Marketing - Mix

Thị tr ờng mục tiêu

P4

khách hàng trọng điểm qua một kênh thơng mại xác định trên một khu vực thịtrờng xác định.

Trong thơng mại, biến số mặt hàng giữ một vai trò trọng yếu Hầu hếtcác công ty đều kinh doanh một số lợng lớn các danh mục mặt hàng nhằmthoả mãn tối đa, đồng bộ và đa dạng nhu cầu của khách hàng Khác với cácloại hình công ty khác, tổ chức Marketing mặt hàng đòi hỏi phải hình thành,phát triển và đảm bảo sẵn sàng thờng xuyên và ổn định trên các nơi công tácvà bán hàng ở công ty phù hợp với số lợng, chất lợng, cơ cấu, thời gian củanhu cầu tập tính và hành vi mua của khách hàng Nội dung chủ yếu của tổchức Marketing bán bao gồm các mặt sau:

+ Quy hoặch khung, phổ hàng, theo tính chất và trình độ chuyên doanhhoá và hình thức tổ chức kinh doanh của công ty kinh doanh Chuyên doanhhoá công ty kinh doanh là một xu thế khách quan của phát triển nhu cầu thị tr-ờng, của phân công lao động xã hội trong nội bộ công ty kinh doanh và củayêu cầu tăng cờng sức cạnh tranh, nâng cao hiệu quả của công ty, là quá trìnhphân định các công ty chuyên doanh một nhóm, phân nhón loại về tên mặthàng xác định hoặc chuyên thơng mại thể thoả mãn một chủng loại nhu cầuhoặc một nhóm đối tợng ngời tiêu dùng xác định Tuỳ theo trình độ chuyêndoanh mà các công ty đợc phân thành các cơ sở chuyên doanh cơ bản (nhómmặt hàng và loại nhu cầu) chuyên doanh rộng và chuyên doanh hẹp Việc lựachọn Marketing chiến lợc bao phủ thị trờng và tăng trởng kinh doanh chophép xác lập hình thức tổ chức kinh doanh từ hỗn hợp, chuyên doanh liên hợpvà tổng hợp Thực chất của nội dung này bao gồm: xác định hình thức tổ chứckinh doanh, xác định trình độ chuyên doanh của công ty hình thành khung(dài, rộng) và hớng phát triển của mặt hàng thơng mại.

+ Hoàn thiện các thông số tiêu chuẩn sản phẩm hỗn hợp Một sảnphẩm hỗn hợp đợc hình thành bởi ba mức: mức côt lõi, mức hữu hiệu và mứcgia tăng trong đó mức cốt lõi là yếu tố trung tâm, hạt nhân của mô hình sảnphẩm hỗn hợp.

Khách hàng có thể nhận biết và phân biệt đợc giữa hai phối thức cócùng công nămg và tạo tập mức hiện hữu thông qua mức chất lợng mà ngờitiêu đùng cảm nhận đợc đặc tính nổi trội, phong cách mẫu mã, bao gói và cácdịch vụ hay lợi ích bổ sung để hình thành mức sản phẩm gia tăng.

b Quyết định Marketing về giá kinh doanh.

Nhìn chung tiến trình, đánh giá của trung tâm cũng tuân theo qui trìnhđịnh giá nh thờng thấy ở doanh nghiệp bán buôn khác.

+ Xác lập mục tiêu định giá

Thông thờng mục tiêu định giá hớng vào doanh số lợi nhuận, thị phầnnhng công ty chủ yếu định giá hớng vào xúc tiến bánhà máy, kích thích tăngkhối lợng bán nhằm thực hiện thúc đẩy tiến trình thơng mại hoá mặt hàngmà mặt hàng mới chiếm tỷ trọng đáng kể.

+ Phân tích sức cầu:

Sức cầu thị trờng đợc lợng giá qua hàng loạt nghiên cứu Marketing, chủyếu sức cầu đợc xem xét ở đây để làm rõ khả năng biến động của cầu thị trờngvà khả năng chấp nhận của cầu thị trờng đối với các chính sách giá của trungtâm.

+ Lợng giá chi phí và cần chi phí:

Một hạn chế lớn của chơng trình là chi phí tổ chức vận hành kinh doanhcao, do đó càn phải xem xét hạn chế chi phí nhng vẫn phải đảm bảo đáp ứngyêu cầu tổ chức và vận hành kinh doanh của công ty.

Phân tích chào hàng cạnh tranh của đối thủ.

Khi có sự tìm hiểu, đánh giá về sự chào hàng của đối thủ, công ty sẽ cócách nhìn nhận về tình thế định giá và có các ng xử giá tối u.

+ Lựa chọn các khách hàng định giá:

Một số khách hàng định giá mà công ty sử dụng: định giá trên cơ sở chiphí, định giá trên cơ sở tỷ giá thu hồi vốn, định giá trên cơ sở phân tích cạnhtranh.

+ Chọn mức giá tối u:

Ngoài các công nghệ giá thông thờng, công ty chú trọng tới công nghệđịnh giá bán buôn mặt hàng mới Mặt hàng mới rất đa dạng gồm: mặt hàngmới nguyên tắc, mặt hàng mới nguyên mẫu để xác lập đánh giá tối u cho mặthàng mới, Công nghệ định giá, giá lựa chọn phải thích hợp Các công nghệđịnh giá mặt hàng mới phân định nh sau:

+ Định giá một mặt hàng là sản phẩm mới sáng chế.

Định giá lớt kem: Mức bán ban đầu đợc định giá cao, sau đó mức bángiảm công ty hạ giá để tăng mức b án nhờ khai thác thêm phân đoạn sức muathấp hơn và nhanh chóng đẩy mạnh tiêu thụ qua trung gian.

Định giá thâm nhập: Mức giá tơng đối và đợc tiến hành thử nghiệm đểbiết đợc khả năng chấp nhận của khách hàng, kết quả là tìm ra các khoản giáđợc chấp nhận và những tập khách hàng tơng ứng với các khoản giá đó.

+ Định giá mặt hàng mới do mô phỏng hoặc biến thể.Công ty thờng sử dụng các công nghệ điều chỉnh giá sau:

Định giá chiết khấu công ty cần phân định rõ rệt, chú ý đến vai trò vịthế của các trung gian bên dới, thúc đẩy kích thích hoạt động tiêu thụ qua cáctrung gian.

Định giá quảng cáoĐịnh giá phân biệt:

Là công cụ định giá hữu hiệu giúp cho việc khai thác triệt dể các phânđoạn thị trờng mục tiêu.

+ Các công nghệ thay đổi giá thờng đợc công ty sử dụng:Giảm giá:

Khi chào hàng giới thiệu và bán mặt hàng là sản phẩm mới, đây là côngnghệ đợc sử dụng nh khuyến mại, kích thích tiêu thụ nhng có thể gây tâm lýnghi ngại cho khách hàng Do vậy cần phối hợp các chơng trình quảng cáo,giao tiếp hữu hiệu.

Tằng giá:

Công ty có thể tăng giá một cách phân biệt trong trờng hợp muốn loạibớt các khách hàng và tập trung phân đoạn trọng điểm hoặc tạo cơ chế đẩy đakhách hàng phân phối với mạng lới các điểm tiêu thụ khác của công ty.

e Các quyết định về kênh Marketing phân phối tiêu thụ

Công ty đối kênh phân phối tiêu thụ là một hạt nhân tích cực nhất trongxúc tiến và phát triển tiêu thụ trong toàn kênh là một ngời đại diện cho hệthống kênh tiếp xúc với thị trờng, khách hàng Mục tiêu chủ động của công tyđối với thiết lập quan hệ với các nguồn hàng, bạn hàng là nhằm thu hút sự liênkết trong kênh, giữa chức năng của mình, thể hiện vai trò vị thế của mình

trong kênh, từ đó công ty sẽ có đợc các lợi ích về lợi nhuận, về sự phát triểnlâu dài, về vai trò và vị thế trong kênh.

Yêu cầu đối với việc lập quyết định phân phối của công ty chính yếu làở chỗ phải có sự phối hợp liên kết chặt chẽ giữa các thành viên kênh trong mộtsự ràng buộc chung về lợi ích, mục tiêu chiến lợc chung của toàn kênh Chỉ cónh vậy công ty mới có điều kiện vận hành đúng nguyên lý và khẳng định vịthế trong kênh

Lập kế hoạch về sản phẩm mới: Khi có sự liên hệ trong toàn kênh, việclập kế hoạch về sản phẩm mới của công ty chủ yếu là do sự gợi ý, yêu cầu củacác nhà cung ứng, các nhà sản xuất và có ý kiến của các thành viên kênh Vấnđề này sẽ đảm bảo xây dựng một chiến lợc sản phẩm mới có qui mô, có tổchức thích hợp nhất cho sự phát triển và vận hành thông suốt trong toàn kênh.

Thực thi chiến lợc sản phẩm, mặt hàng mới: Khi thực thi nếu không cóSự hợp tác của các thành viên kênh công ty sẽ khó thắng lợi, nhng do qui môhạn chế cũng không thể đáp ứng đầy đủ cho nhu cầu thị trờng, trái lại hiệu quảkhông đáng kể Sự nhất quán trong toàn kênh khi thực thi chiến lợc mặt hàngmới sẽ đảm bảo cho mặt hàng tới tay ngời tiêu dùng đúng nh kế hoạch đã địnhvà đó là điều cốt lõi trong đảm bảo thắng lợi của chiến lợc kênh.

Kiểm tra đánh giá hoạt động của công ty

Thành công hay thất bại của công ty trong chiến lợc sản phẩm mới thểhiện trong hiệu lực xúc tiến sản phẩm mới ra thị trờng và tơng ứng là thúc đẩyquá trình thơng mại hoá mặt hàng sản phẩm mới lên toàn kênh Nhng nếukhông có sự liên kết chặt chẽ trong kênh thì các chơng trình Marketing nhằmxúc tiến sản phẩm mới có cao đến đâu cũng vô nghĩa, vì không đảm bảo đợcrằng hiệu lực đó có tác dụng đối với hệ thống kênh phân phối.

d Quyết định phối thức giao tiếp khuyếch trơng

Với căn cứ là nghiên cứu Marketing quảng cáo khuyếch trơng mục tiêulà đối tợng khách hàng nhận thông điệp trên thị trờng mục tiêu trọng điểm,công ty cần lập phối thức giao tiếp khuyếch trơng - Quảng cáo có thể đợc tiếnhành kết hợp giữa quảng cáo tại cơ sở gian trng bày và bên ngoài gian trngbầy.

- Chào hàng và xúc tiến bán hàng:

Công ty có thể tổ chức các hội nghị khách hàng đẻ nhận định về chất ợng phục vụ của công ty hoặc để giới thiệu các mặt hàng mới trong hoạt động

l-xúc tiến có thể kèm theo một số hình thức khuyến mại nh giá trị, chiết khấuhoặc có thể tổ chức hình thức quay sổ xố, tặng phiếu thởng.

- Marketing trực tiếp:

Công ty có thể chào giới thiệu và bán hàng theo cách gửi th hoặccataloguc Hình thức này chi phí không cao nhng thờng có thể mang lại hiệuquả đáng kể Thông qua một số công cụ nh Fax, Công ty có thể gửi chọn vẹnthông điệp chảo giới thiệu hàng cho khách hàng tiềm năng và mục tiêu

2.4 Tổ chức phối thức bán hỗn hợp và các dịch vụ khách hàng:

Dịch vụ là sản phẩm của việc sản xuất và cung ứng những "hiệu năngích dụng" của một hoạt động lao động xác định, có thể tồn tại độc lập hoặcgắn liền với việc thơng mại một sản phẩm vật chất nào đó để thoả mãn nhucầu của một tổ chức hoặc cá nhân xác định.

Định nghĩa trên vừa phản ánh bất chấp kinh doanh của dịch vụ với tcách là một đối tợng của thơng mại - một sản phẩm của hoạt động lao độngsản xuất và cung ứng theo học thuyết sản xuất hàng hoá của Mác, vừa phảnánh những đặc trng khác biệt giữa sản phẩm dịch vụ với sản phẩm vật chấtkhác Các đặc trng của sản phẩm dịch vụ bao gồm: tính không đồng nhất, tínhvô định hình, tính bất khả phân tích không lu giữ đợc, không có chuyển sởhữu.

Trong thơng mại các sản phẩm dịch vụ không tồn tại độc lập mà nógắn liền và tạo điều kiện cho quá trình thơng mại hoá các sản phẩm vật chất.

Dịch vụ thơng mại có thể phân loại theo các tiêu thức sau:+ Theo loại đối tợng cung ứng dịch vụ :

- Theo dịch vụ kinh tế tài chính.- Dịch vụ sản phẩm

- Dịch vụ bổ xung khách hàng.+ Theo mức độ thanh toán:- Dịch vụ phải trả tiền.

- Dịch vụ không phải trả tiền.

+ Theo thời điểm thực hiện dịch vụ gắn với quá trình bán hàng; cungứng và khách hàng (ví dụ nh bảo vệ các phát minh sáng chế).

- Dịch vụ thực hiện trong khi bán hàng (nh hoàn chỉnh, lắp ráp, cânchỉnh, chạy thử ).

- Dịch vụ thực hiện sau khi bán hàng (nh bảo quản, bảo hành, kiểmtra ) đây là dịch vụ rất quan trọng trong thơng mại.

+ Theo đặc trng của sản phẩm dịch vụ.

- Các dịch vụ gắn liền với quá trình mua bán.

- Các dịch vụ bổ sung nh trông giữ phơng tiện, đổi tiền.

Tổ chức các dịch vụ thơng mại phải đảm bảo các nguyên tắc: Cân đối,thống nhất, liên tục và có hiệu quả.

Đây là một yếu tố rất quan trọng vì nó liên quan trực tiếp đến các hoạtđộng của công ty.

+ Công nghệ bán truyền thống: vẫn đợc áp dụng với đa số các mặt hàngnh văn phòng phẩm, kim khí,đồ dùng gia đình, điện tử điện máy dân dụng cótính phổ biến đại trà và áp dụng thích hợp với những khách hàng mua có mứcđộ sẵn sàng mua cao, có thói quem mua ở các cửa hàng với những mặt hàngchất lợng cao, giá trị cao có tính năng kỹ thuật phức tạp.

* Bán hàng qua mẫu: Qua cataloguc hàng hoá bán hàng phục vụ, lắpđặt, hớng dẫn sử dụng áp dụng với các mặt hàng điện tử hiện đại.

+ Bán hàng tự chọn: Có thể áp dụng phù hợp với các trung tâm Đây làhình thức phổ biến và phù hợp với nhóm điện máy, xe ô tô, điện dân dụng

+ Bán hàng tự phục vụ: Công ty kinh doanh thơng mại có thể bán hàngtự phục vụ với các mặt hàng đồ dùng gia đình, đồ gia dụng.

Với hình thức này giúp cho khách hàng thoả mãn trong lựa chọn vì tínhchủ động cao.

3 Nguyên tắc và tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt độngmarketing của công ty kinh doanh.

+ Nguyên tắc:

Đảm bảo sinh lời trên cơ sở lựa chọn chiến lợc chung có định hớng thịtrờng khách hàng tiềm năng và ngời tiêu dùng cuối cùng.Triển khai vận dụngnguyên tắc này, đặt yêu cầu với công ty kinh doanh phải lựa chọn đúng thị tr-ờng mục tiêu, xác định và đánh giá chính xác thời cơ đe doạ thị tr ờng làm cơsở phát động nguồn nội lực , ứng xử tren cấp độ chiến lợc, thích ứng với tình

thế diễn biến thị trờng mục tiêu, xu thế và phát triển nhu cầu khách hàng tiềmnăng và ngời tiêu dùng cuối cùng.

- Đảm bảo tổ chức phân phối tiếp thị hàng hoá nhanh chóng thuận tiện,an toàn và đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.

- Đảm bảo tối thiểu hoá mạo hiểm, rủi ro trong vận hành tổ chức hoạtđộng marketing duy trì tăng cờng thế lực của trung tâm kinh doanh trên thị tr-ờng mục tiêu, mục tiêu cơ bản chiến lợc na của công ty kinh doanh là tăng c-ờng thế lực trên thị trờng mục tiêu và đảm bảo cho quá trình kinh doanh Tạolập đợc giải pháp đồng bộ với các biện pháp hữu hiệu để chấp nhận mạo hiểmtối thiểu hoá hậu quả có thể xảy ra do các rủi ro thị trờng gây ra, nâng cao uytín, sự tín nhiệm của khách hàng, duy trì và không ngừng phát triển thế lựccủa trung tâm trên thị trờng mục tiêu.

- Đảm bảo việc nâng cao chất lợng mặt hàng trong sự tơng thích vớinhu cầu thị trờng trọng điểm hàng hoá đủ về số lợng, có lợi thế so sánh vềchất lợng thực hiện các nhiệm vụ theo động thái phát triển nhu cầu của họ.

- Đảm bảo tính đồng bộ, hệ thống hoạt động marketing trong vận hànhđồng thời các biến cố kinh doanh cơ bản của công ty, khi phải đối mặt trựctiếp với thị trờng, vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớctheo định hớng XHCN, hiệu quả vận hành kinh doanh với lợi nhuận cao, chiphí tối thiểu chỉ có thể thực hiện đợc khi công ty kinh doanh đảm bảo tínhđồng bộ, hệ thống của lô hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng có hiện nay.

- Đảm bảo tối thiểu hoá chi phí marketing Nguyên tắc này đòi hỏi côngty kinh doanh phải xác định và phân bôt hợp lý ngân sách dành cho hoạt độngmarketing, tối u hoá chi phí doanh thu và lợi nhuận với t ừng thơng vụ, từngnhóm hàng cụ thể , tiết kiệm các chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

- Đảm bảo góp phần không ngừng nâng cao văn minh thơng mại.Nguyên tắc này đòi hỏi phải phối hợp đồng bộ các yếu tố: hàng hoá và dịch vụkhách hàng, trang thiết bị, con ngời trong hệ thống nhân sự Marketing củacông ty.

- Đảm bảo tuân thủ pháp luật, phát triển và vận đụng hữu hiệu của thủpháp cạnh tranh hợp thức để mở rộng và phát triển thị trờng hàng tiêu dùng ởnớc ta, phát triển nền kinh tế đa thành phần, nâng cao sức cạnh tranh và địa vịcủa công ty trên thơng trờng.

+ Tiêu chuẩn đánh giá:

- Đảm bào tính sinh lời: vận hành trong điều kiện nền kinh tế thị trờngtrung tâm cần xác định mục tiêu cơ bản là lợi nhuận tối u và lợi ích tơng hỗhợp lý Điều then chốt là phải đạt đợc lợi nhuận nh một dẫn xuất tất yếu củaviệc triển khai tốt các hoạt động kinh doanh của công ty kinh doanh.

- Có mục tiêu trọng điểm thị trờng: Trung tâm sẽ hoạt động có hiệu quảcao nhất khi họ xác định đúng thị trờng mục tiêu, triển khai chơng trìnhMarketing rõ ràng, thích ứng cho môi trờng trọng điểm.

- Có định hớng khách hàng: Công ty xác định các nhu cầu của kháchhàng từ phía cách nhìn của tập khách hàng trọng điểm chứ không phải từ phíacông ty kinh doanh, từ đó sẽ theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng trongtriển khai hoạt động Marketing Chỉ số "sự hài lòng của khách hàng" là thớcđo mức tăng trởng và vị thế của công ty kinh doanh

1.1 Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Lắp máy và Xây dựng số 10 là một bộ phận cấu thành, kết cấutổ chức và là một phần tử trọng yếu trong mạng xây lắp của Tổng công ty Lắpmáy Việt Nam Tên gọi tắt LILAMA Đợc thành lập vào năm 1960 với têngiao dịch quốc tế "MACHINERY ERCTION AND CONSTRUCTIONCOMPANY No10" viết tắt là ECC Đây là doanh nghiệp Nhà nớc hạch toánđộc lập, chuyên nhận thầu chế tạo thiết bị gia công kết cấu, lắp đặt và xâydựng các công trình công nghiệp và dân dụng trên mọi miền đất nớc.

Trụ sở chính tại 989 đờng Giải Phóng - Hai Bà - Hà Nội Văn phòngkhu vực đợc đặt tại các tỉnh Bình định - Hà Nam - Gia Lai.

Với sự hoạt động và trởng thành Công ty Lắp máy và Xây dựng số 10đã đạt đợc những bớc đáng kể Kể từ khi thành lập đếnnay Công ty đã khôngngừng hoàn thiện và nâng cao chất lợng , số lợng, đội ngũ lãnh đạo, phơngtiện, trang thiết bị kỹ thuật phục vụ thi công Với đội ngũ cán bộ kỹ s, côngnhân đa ngành nghề Với trình độ cao, từng làm việc với nhiều chuyên gia trênthế giới Đặc biệt kể từ năm 1990 trở lại đây chơng trình đã thành lập 4 xínghiệp, 1 nhà máy chế tạo và 3 tổng đội công trình đã giúp cho Công ty có đủđiều kiện để đáp ứng mọi loại hình công trình với yêu cầu kỹ thuật cao trênmọi miền của đất nớc với mục tiêu đề ra "chất lợng sản phẩm tốt - công trìnhlắp đặt và xây dựng đạt chất lợng cao".

1.2 Chức năng nhiệm vụ củaCông ty Lắp máy và Xây dựng số 10

- Căn cứ vào điều lệ quản lý đầu t và xây dựng ban hành kèm theo nghịđịnh số 42/CP ngày 16/7/196 của Chính phủ.

- Căn cứ vào quy chế và cấp chứng chỉ hành nghề xây dựng ban hànhtheo quyết định số 500 BXD-CSXD ngày 19/9/1996 của Bộ trởng Bộ xâydựng.

- Căn cứ vào nghị định 52 CP ngày 8/7/1999 của Chính phủ quy địnhquyền hạn và trách nhiệm quản lý của cơ quan ngang Bộ.

- Căn cứ vào nghị định Chính phủ sửa đổi ngày 5/5/2000 của Chính phủquy định chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Bộ xây dựng.

Quy định Công ty Lắp máy và Xây dựng số 10 trực thuộc Tổng Công tylắp máy Việt Nam - Bộ xây dựng có các chức năng và nhiệm vụ sau:

Các công việc xây dựng và lắp đặt bao gồm:- Đào đất đá: thi công các loại móng công trình - Lắp đặt kết cấu công trình

- Lắp đặt các thiết bị động cơ điện nớc công trình Thiết bị công nghệ,đờng dây trạm biến áp, hệ thống thiết bị và đờng ống truyền dẫn khí và chấtlỏng.

- Gia công chế tạo lắp đặt: Các kết cấu phụ kiện phi tiêu chuẩn bằngkim loại các loại đờng dẫn ống áp lực bồn bể.

Tháo dỡ vận chuyển các thiết bị, kết cấu siêu trờng, siêu trọng.- Làm sạch bề mặt và sơn phủ kim loại.

- Thí nghiệm kiểm tra, hiệu chỉnh hệ thống điện, điều khiển tự động vàmối hàn kim loại.

- Hoàn thiện và xây dựng

1.3 CÈ cấu tỗ chực bờ mÌy vẾ cÈ sỡ vật chất kinh tế cũa cẬng ty

Trong Ẽiều kiện nền kinh tế thÞ trởng hiện nay Ẽội thũ cỈnh tranh cũacẬng ty khẬng chì lẾ cÌc cẬng ty quộc doanh mẾ còn co rất nhiều cÌc Ẽội thũcỈnh tranh khÌc nhu: CÌc cẬng ty liàn doanh mẾ còn cọ rất nhiều cÌc Ẽội thũcỈnh tranh khÌc nh: CÌc chÈng trỨnh liàn doanh, cẬng ty TNHH vẾ cÌc doanhnghiệp t nhẪn ChÝnh vỨ thế, Ẽể thÝch ựng vợi mẬi trởng cỈnh tranh Ẽọ, cẬng tykhẬng ngửng cải tiến bờ mÌy theo hợng mỡ rờng Ẽể cọ thể thoả m·n tội Ẽanhu cầu cũa khÌch hẾng.

Dợi ẼẪy lẾ sÈ Ẽổ tỗ chực bờ mÌy cũa CẬng ty L¾p mÌy vẾ XẪy dỳng sộ 10.

Biểu hỨnh 2: Tỗ chực bờ mÌy cũa CẬng ty L¾p mÌy vẾ xẪy dỳng sộ 10

1.3.1 GiÌm Ẽộc:

LẾ ngởi l·nh ẼỈo CẬng tin cậy, Ẽiều hẾnh toẾn bờ quÌ trỨnh hoỈt Ẽờngsản xuất kinh doanh cũa CẬng tin cậy Phà duyệt quy chế tỗ chực vẾ hoỈtẼờng, cÌc nời dung bỗ xung, sữa Ẽỗi quy chế Ẽội vợi cÌc phòng ban xÝ nghiệp.ưề nghÞ Tỗng CẬng ty xÐt bỗ nhiệm, miễn nhiệm, nẪng lÈng, khen thỡng, kỹluật cÌc trỡng phòng ban, cÌc giÌm Ẽờc xÝ nghiệp , thanh tra kiểm tra kiểmsoÌt cÌc mặt hoỈt Ẽờng cũa cÌc phòng ban, xÝ nghiệp.

1.3.2 CÌc phọ GiÌm Ẽộc

LẾ nhứng ngởi tham mu trỳc tiếp cho GiÌm Ẽộc về cÌc mỈt hoỈt Ẽờngsản xuất kinh doanh Phừ trÌch mua vẾ bÌn xuất nhập khẩu cÌc mặt hẾng vẾdÞch vừ, thỳc hiện mỈng lợi kinh doanh cÈ bản Thanh tra bảo vệ CẬng tin cậy.

PhòngKinh tếký thuật

PhòngVật tthiết bÞ

PhòngTẾichÝnh kế

XNl¾pmÌy 10-1

XNl¾pmÌy 10-2

XNl¾pmÌy 10-3

XNl¾pmÌy 10-4

XNchế tỈothiết bÞ

XỡngsữachứacÈ giợiười

l¾pẼiện

Đợc uỷ quyền ký kết và đa ra các quyết định, các chơng trình kế hoạch kinhdoanh.

1.3.3 Phòng tài chính kế toán:

Làm công tác hạch toán kế toán kiểm tra giám sát một cách khách quancác hoạt động kế toán và phân tích lỗ lãi, thực hiện nhiệm vụ đối với Nhà nớc.Mỗi công nghiệp đều có kế toán viên trực tiếp tham gia vào các quá trình muabán tổng hợp, sau đó đánh giá tổng kết hoạch toán rồi thông báo lên kế toántrởng của Công ty theo từng tháng để có sự căn cứ cơ sở đánh giá mức kinhdoanh của t ừng nhóm mặt hàng thay đổi nh thế nào Thiết lập hệ thống sổsách kế toám, hệ thống chứng từ đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh,dịch vụ đầu t, các chi phí phục vụ bộ máy quản lý theo đúng chế độ tài chínhkế toán của Nhà nớc, của ngành Lập bảng kê khai tài chính, tài sản, bảng lênđối tổng kết tài sản Công tin cậy Tồng hợp và xây dựng báo cáo quyết toántài chính 6 tháng và hàng năm Cung ứng vốn kịp thời cho các hoạt động sảnxuất kinh doanh, dịch vụ đầu t Theo dõi thu hồi vốn, công nợ, thực hiện cáckhoản chi phí phục vụ nộp ngân sách Nhà nớc.

1.3.4 Phòng tổ chức hành chính:

Giúp giai đoạn thực hiện các chức năng quản lý về công tác tổ chức cánbộ, lao động, đào tạo và công tác hành chính quản trị Đề xuất bộ máy củaCông ty nh thành lập các phòng ban phân xởng, xí nghiệp Tổ chức kinhdoanh dịch vụ nhằm đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Côngty trong từng thời kỳ Thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ nh:tuyển dụng, phân công, điều động, bổ nhiệm, nâng bậc, nâng lơng, kỷ luật cánbộ, thuyên chuyển công tác, hu trí và các chế độ khác đối với ngời lao động.Theo dõi thống kê nhân sự, theo quy định và yêu cầu của các cơ quan quản lýcấp trên.

Quản lý và bổ xung hồ sơ cán bộ, CNV cho Công ty hàng năm theođúng quy định Xây dựng kế hoạch đào tạo ngắn hạn, dài hạn, trung hạn nhằmbồi dỡng nâng cao trình độ chính trị, kỹ thuật nghiệp vụ và công tác quản lýđối với CB, CNV.

Thống kê và lập báo cáo theo dõi tiền lơng và thu nhập của CB, CNV.Các công tác về bảo hiểm xã hội, y tế tính mức trích nộp hàng tháng, quí,năm Báo cáo mức tăng giảm lao động Theo dõi chế độ nghỉ phép, nghỉ ốmcủa cán bộ CNV.

1.3.5 Phòng kinh tế kỹ thuật:

Chức năng chủ yếu của phòng có liên quan đến tất cả các hoạt độngkinh doanh của công ty nh: xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, dịch vụtrên cơ sở sản xuất kinh doanh.

Hàng năm theo dõi nắm bát thị trờng để đề xuất các phơng án kinhdoanh cụ thể Thực hiện các nghiệp vụ phát sinh trong kinh doanh nh giaodịch, xây dựng hợp đồng, giao nhận, lập chứng từ, thanh lý hợp đồng Theodõi sự chuyển biến giá cả, khai thác tiếp thị, tham mu cho Giám đốc quyếtđịnh những hợp đồng kinh tế có hiệu quả hơn Theo dõi tiến độ thực hiện cáchợp đồng, đánh giá hiệu quả từng hợp đồng, phân tích đề xuất rút kinhnghiệm Ban hành và quản lý các quy trình, quy phạm các trang thiết bị cơkhí, thiết bị gia công sản xuất hiện có của Công tin cậy, qui trình tác nghiệpsản xuất.

Xây dựng áp dụng các định mức kỹ thuật, chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật phùhợp để làm các dự toán vật t, sửa chữa cơ khó, phơng tiện kỹ thuật của Công