CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CÔNG TY DAI-ICHI LIFE TẠI HUẾ

Hiện nay tôi đang tiến hành một nghiên cứu về Quyết Định mua BHNT để phục vụ cho việc làm đề tài tốt nghiệp sắp tới.Anh/chị có thể dành chút thời gian quý báu để chúng ta cùng nhau thảo [r]

tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH cK inh  họ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH ại MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CÔNG TY Trư ờn gĐ DAI-ICHI LIFE TẠI HUẾ HỒ THỊ NHƯ PHƯƠNG NIÊN KHÓA: 2015-2019 tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH cK inh  họ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CÔNG TY gĐ ại DAI-ICHI LIFE TẠI HUẾ Sinh viên thực hiện: ThS Phạm Phương Trung ờn Hồ Thị Như Phương Giáo viên hướng dẫn: Lớp: K49B-KDTM MSV: 15K4041106 Trư Niên khóa: 2015-2019 Huế, tháng 05 năm 2019 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt khóa luận này, thời gian qua tôi đã nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ quý thầy cô, đơn vị thực tập, gia đình và bạn bè Trước tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ cho tôi trang bị cho tôi kiến thức tảng để tôi bước vào đời Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo, Phạm Phương Trung là người trực tiếp hướng dẫn khoa học và đã dày công giúp đỡ tôi inh suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn đến lãnh đạo Tổng Công ty Bảo hiểm Dai-ichi life Huế, đã tạo điều kiện hỗ trợ vật chất, tinh thần và thời gian cho thân tôi quá cK trình học tập; cán nhân viên,công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi việc khảo sát khách hàng, tìm kiếm các nguồn thông tin quý báu cho việc hoàn thành luận văn Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè, người thân đã động viên, khích lệ tôi họ vật chất lẫn tinh thần suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn Mặc dù thân đã cố gắng luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết, tôi mong nhận góp ý chân thành quý thầy, cô giáo và các đồng ại nghiệp để luận văn hoàn thiện Tác giả luận văn Hồ Thị Như Phương Trư ờn gĐ Xin chân thành cảm ơn! SVTT :Hồ Thị Như Phương i Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế MỤC LỤC I) ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu .2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Nghiên cứu định tính 4.2 Nghiên cứu định lượng inh 4.2.1 Dữ liệu thứ cấp .3 4.2.2 Dữ liệu sơ cấp 4.3 Phương pháp phân tích số liệu cK 4.3.1 Số liệu thứ cấp 4.3.2 Số liệu sơ cấp .5 Bố cục đề tài họ II) NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .8 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ MÔ HÌNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA BHNT ại CỦA NTD 1.1 Lý thuyết hành vi tiêu dùng gĐ 1.1.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng 1.1.2 Mô hình hành vi mua người tiêu dùng 1.1.3 Quá trình định mua người tiêu dùng 1.1.3.1 Nhận biết nhu cầu ờn 1.1.3.2 Tìm kiếm thông tin 10 1.1.3.3 Đánh giá các phương án lựa chọn .10 1.1.3.4 Quyết định mua 11 Trư 1.1.3.5 Hành vi sau mua .11 1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi NTD .12 1.1.4.1 Những yếu tố trình độ văn hóa .12 1.1.4.2 Những yếu tố mang tính chất xã hội 14 SVTT :Hồ Thị Như Phương ii Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế 1.1.4.3 Các yếu tố cá nhân 18 1.1.4.4 Các yếu tố có tính chất tâm lý 19 1.2 Tổng quan bảo hiểm nhân thọ 24 1.2.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ 24 1.2.2 Nguồn gốc bảo hiểm 25 1.2.3 Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 26 1.2.4 Các loại hình BHNT 26 1.2.4.1 Bảo hiểm tử kỳ ( BH sinh mạng có thời hạn ) 26 inh 1.2.4.2 Bảo hiểm sinh kỳ 27 1.2.4.3 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời .27 1.2.4.4 Bảo hiểm trợ cấp hưu trí .27 cK 1.2.4.5 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 27 1.2.4.6 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bổ trợ ( SP phụ ) 27 1.2.5 Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và phí bảo hiểm 28 họ 1.2.6 Vai trò BHNT 28 1.2.6.1 Vai trò kinh tế .28 1.2.6.2 Vai trò xã hội 29 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 29 ại 1.3.1 Quyền lợi 29 1.3.2 Thương hiệu công ty 31 gĐ 1.3.3 Nhân viên tư vấn 31 1.3.4 Dịch vụ khách hàng 32 1.3.5 Động mua BHNT 32 ờn 1.4 Các nghiên cứu liên quan 34 1.5 Mô hình đề xuất 36 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH Trư MUA BHNT CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÚC LỘC AN THỊNH THÀNH PHỐ HUẾ VÀ VIỆT NAM 37 2.1 Khái quát BHNT Dai-ichi Life và công ty TNHH MTV Phúc Lộc An Thịnh chi nhánh Huế 37 2.1.1 Khái quát công ty Dai-ichi Life 37 SVTT :Hồ Thị Như Phương iii Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế 2.2 Tổng quan công ty TNHH MTV Phúc Lộc An Thịnh (chi nhánh Huế) 41 2.2.1 Giới thiệu công ty 41 2.2.2 Lịch sử hình thành 42 2.2.3 Cơ cấu tổ chức 42 2.2.4 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban, phận 42 2.2.5 Một số sản phẩm BHNT Dai-ichi Life 43 2.2.6 Cơ cấu khách hàng công ty năm 2016-2018 .47 2.2.7 Tình hình hoạt động công ty qua năm 2016-2018 51 inh 2.2.8 Cạnh tranh BHNT trên địa bàn thành phố Huế .53 2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng định mua BHNT 53 2.3.1 Cơ cấu mẫu nguyên cứu .53 cK 2.3.2 Đặc điểm hành vi mẫu nghiên cứu 56 2.3.3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế 59 2.3.3.1 Độ thang đo tin cậy 59 họ 2.3.3.2 Phân tích các nhân tố khám phá biến độc lập .61 2.3.3.3 Phân tích các nhân tố khám phá với thang đo “Quyết Định Mua BHNT” 65 ại 2.3.3.4 Kiểm định trung bình các nhân tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ 66 gĐ 2.3.3.5 Kiểm định mối liên hệ các biến giới tính với định mua BHNT KH công ty Dai-ichi Life trên địa bàn thành phố huế 68 2.3.3.6 Kiểm định khác biệt định mua BHNT các yếu tố Độ tuổi, Trình độ, Thu nhập, Nghề nghiệp, Tình trạng hôn nhân 69 ờn 2.3.3.7 Mức độ ảnh hưởng các yếu tố tác động đến định mua BHNT .71 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP KINH DOANH BHNT CHO CÔNG Trư TY DAI-ICHI LIFE TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ 76 3.1 Định hướng 76 3.2 Giải pháp phát triển các nhân tố ảnh hưởng đến định mua BHNT công ty Dai-ichi Life Huế 76 3.2.1 Giải pháp chung .76 SVTT :Hồ Thị Như Phương iv Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế 3.2.2 Giải pháp cụ thể .78 III) KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .81 Kết luận 81 Hạn chế đề tài .81 Kiến nghị nhà nước 82 Kiến nghị công ty BHNT 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO .83 Trư ờn gĐ ại họ cK inh PHỤ LỤC 85 SVTT :Hồ Thị Như Phương v Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế DANH MỤC BẢNG Trư ờn gĐ ại họ cK inh Bảng 1 : Các nghiên cứu liên quan 34 Bảng : Cơ cấu khách hàng Công ty Phúc Lộc An Thịnh qua năm 2016 – 2018 .47 Bảng 2 : Kết kinh doanh công ty Phúc Lộc Thịnh Huế 51 từ 2016-2018 51 Bảng : Thông tin mẫu điều tra 54 Bảng : Cronbach’s Alpha các biến liệu 59 Bảng 5: Kiểm định KMO and Bartlett's Test và Ma trận xoay nhân tố biến độc lập 62 Bảng 6: Cronbach’s Alpha các biến liệu 65 Bảng 7: Kiểm định KMO and Bartlett's Test và Ma trận xoay nhân tố biến phụ thuộc 65 Bảng : Kiểm định giá trị trung bình các nhân tố chính 66 Bảng 9: Kiểm định Independent sample t-Test các biến giới tính với định mua 68 Bảng 10: Kiểm định phương sai (Sig.) 69 Bảng 11: Kiểm định ANOVA định mua (Sig.) 70 Bảng 12: Hệ số tương quan Pearson 71 Bảng 13: Đánh giá độ phù hợp mô hình mô hình hồi quy 73 Bảng 14 : Kiểm định độ phù hợp mô hình 73 Bảng 15: Kết phân tích hồi quy .74 SVTT :Hồ Thị Như Phương vi Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế DANH MỤC BẢNG BIỂU,SƠ ĐỒ,HÌNH VẺ SƠ ĐỒ Sơ đồ 1 : Mô hình hành vi mua Sơ đồ : Quá trình định mua Sơ đồ : Yếu tố kìm hãm định mua 11 Sơ đồ : Mô hình nghiên cứu đề xuất 36 inh Sơ đồ 1: Sơ đồ máy quản lý công ty Dai-ichi Life Huế .42 cK Sơ đồ 2: Mô hình nghiên cứu sau hồi quy .75 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1 : Các cấp bậc nhu cầu Maslow 21 họ Biểu đồ 2.1 : Thị phần BHNT tính tới tháng 10/2018 40 Biểu đồ 3: Doanh thu BHNT qua năm 2016 – 2018 52 Biểu đồ : Nguồn thông tin biết đến BHNT 56 ại Biểu đồ :Lý khách hàng chọn mua BHNT 57 Biểu đồ 6: Các sản phẩm BHNT KH lựa chọn 57 gĐ Biểu đồ 2.7: Thời gian mua BHNT KH 58 Biểu đồ : Phí các gói BHNT trên năm .58 ờn HÌNH ẢNH Trư Hình ảnh 1: Văn phòng công ty THHH MTV Phúc Lộc An Thịnh, Tp Huế .41 Hình ảnh 2: Đồ thị Histogram 72 SVTT :Hồ Thị Như Phương vii Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Nghĩa - BHNT : Bảo hiểm nhân thọ - BHYT : Bảo hiểm y tế - BHXH : Bảo hiểm xã hội - BH : Bảo hiểm - Dai-ichi life : Công ty BHNT Dai-ichi life Nhật Bản - KH : Khách hàng - DN : Doanh nghiệp - NTD : Người tiêu dùng - SPSS : Statistical Package for the Social Sciences : Kaiser Meyer Olkin : Variance inflation fator Trư ờn gĐ ại họ -VIF cK - KMO inh Ký Hiệu SVTT :Hồ Thị Như Phương viii Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế I) ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Hiện trên thị trường có nhiều sản phẩm bảo hiểm đến từ thương hiệu tiếng Prudential Việt Nam , Bảo Việt Life , Manulife Việt Nam , Dai ichi Việt Nam , Chubb Life , AIA Việt Nam , Hanwha Life Việt Nam , và điều này dẫn đến cạnh tranh vô cùng khốc liệt thị trường này Đặt bối cảnh cạnh tranh khốc liệt này, các công ty bảo hiểm Hanwha Life hay Prudential tìm cách mắt sản phẩm tối ưu đáp ứng đa dạng người dùng , inh với mức giá cạnh tranh Khách hàng chính là người định cho việc sống còn công ty nên việc tìm hiểu hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm này luôn là điều tất yếu Chúng ta có thể thấy nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ khách cK hàng ngày càng tăng lên bảo hiểm càng phổ biến trên thị trường cùng nhiều gói sản phẩm , giá phù hợp với túi tiền khách hàng BHNT mang lại nhiều lợi ích to lớn các cá nhân, gia đình và xã hội: họ Đối với xã hội, BHNT là nguồn huy động vốn để đầu tư dự án trung và dài hạn nhằm góp phần phát triển đất nước, đồng thời giảm gánh nặng ngân sách quốc gia, việc chăm lo người già và người phụ thuộc người trụ cột qua đời ại Ngoài ra, BHNT còn tạo công ăn việc làm cho số lượng lớn lao động lớn Việt Nam Đối với cá nhân và gia đình, BHNT góp phần ổn định sống gia đình và tạo gĐ an tâm vì KH có nguồn tài chính đảm bảo trường hợp rủi ro bị tử vong hay thương tật toàn và vĩnh viễn Ngoài ra, BHNT còn giúp các gia đình tiết kiệm và đầu tư an toàn để thực kế hoạch tương lai chu cấp việc học hành cho cái, tiết kiệm tiền mua nhà, mua xe hay an hưởng sống ờn tuổi già Nhu cầu bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng bên cạnh đó có số nguyên nhân kiến khách hàng chưa tham gia BHNT, nguyên nhân phải kể đến việc Trư nhận thức chưa đúng đắn bảo hiểm, các quyền lợi tham gia BHNT hay tâm lí cho việc mua BH còn khỏe mạnh là điều không cần thiết Ngoài ra,với phát triển kinh tế, thu nhập tăng lên khiến người dân có xu hướng đòi hỏi cao và khắt khe với dịch vụ kém chất lượng Đồng thời, họ có nhiều hình thức SVTT :Hồ Thị Như Phương Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế đầu tư để lựa chọn mua vàng, ngoại tệ, gửi tiết kiệm ngân hàng… là hình thức đầu tư vào BHNT Câu hỏi đặt là với ý nghĩa thiết thực mà BHNT mang lại người dân lại thờ Như vậy, các yếu tố nào ảnh hưởng đến định tham gia BHNT người tiêu dùng? Đó chính là lí em chọn đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life thị trường thành phố Huế” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp mình Mục tiêu nghiên cứu inh Mục tiêu chung là xác định các yếu tố ảnh hưởng đến định mua BHNT Dai-ichi life KH trên địa bàn thành phố Huế,từ đó đưa đề xuất giúp công ty khai thác hiệu trị trường cK Mục tiêu cụ thể: - Nghiên cứu sở lý luận các yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng KH ? Huế là nào ? họ - Thực trang BHNT công ty dai-ichi life người dân Việt Nam thành phố - Các nhân tố nào tác động đến định NTD ? ại - Đề xuất số giải pháp giúp công ty BHNT Dai-ichi life cải thiện hoạt động kinh doanh? gĐ Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nguyên cứu : - Đối tượng nghiên cứu đề tài là các yếu tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm và các yếu tố định mua BHNT KH công ty Dai-ichi life thành - ờn phố Huế Đối tượng khảo sát là người sống và làm việc thành phố Huế từ 25 tuổi trở lên đã mua bảo hiểm công ty và có khả độc lập tài chính Trư Phạm vi nghiên cứu : - Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến định mua BHNT KH trụ sở chính công ty DAI_ICHI Việt Nam Thành Phố Huế - Phạm vi không gian : Nghiên cứu khách hàng đã mua BHNT công ty SVTT :Hồ Thị Như Phương Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế DAI_ICHI LIFE trên địa bàn thành phố Huế - Phạm vi thời gian : Dữ liệu thứ cấp công ty cập nhật từ 2016-2019 từ sách, báo chí ,internet Ngoài ,tiến hành thu thập liệu sơ cấp từ 31/12/2018- 21/04/2019 Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu này thực qua giai đoạn chính: (1) Nghiên cứu định tính nhằm điều chỉnh bảng hỏi cho phù hợp với thực tế nghiên cứu (2) Nghiên cứu định lượng nhằm thu thập thông tin, phân tích liệu phục vụ cho mục đích nghiên cứu Quy trình tiến hành nghiên cứu cụ thể: Xây dựng đề cương nghiên cứu và bảng hỏi Tiến hành chọn mẫu Điều tra bảng hỏi Xử lý và phân tích số liệu Đưa kết từ số liệu đã xử lý Kết luận và đề xuất giải pháp Hoàn thành nội dung đề tài dựa trên đề cương đã xây dựng Viết báo cáo cK họ 4.1 Nghiên cứu định tính inh ại Nghiên cứu định tính để khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu Ngoài ra, nghiên cứu định tính áp dụng việc gĐ nghiên cứu các tài liệu liên quan dịch vụ khách hàng, lợi ích khách hàng, thương hiệu công ty đơn vị cùng số đề tài trước để có cái nhìn hai chiều và sâu hơn, từ đó xác định nhân tố tác động đến hành vi mua hàng khách hàng daiichi life trên địa bàn thành phố Huế ờn 4.2 Nghiên cứu định lượng 4.2.1 Dữ liệu thứ cấp - Trong giai đoạn 2016-2018, tiến hành nghiên cứu địa bàn nhằm phân tích đánh Trư giá các nghiên cứu trước đó các tài liệu thứ cấp có liên quan để hình thành định hướng mô hình nghiên cứu, xây dựng sở lí luận cho đề tài nghiên cứu - Sách báo tạp chí - Giáo trình tham khảo: giáo trình phương pháp nghiên cứu kinh doanh SVTT :Hồ Thị Như Phương Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế - Dữ liệu cung cấp từ phòng Kinh doanh, phòng Kế toán Công ty Dai-ichi life thành phố Huế - Tham khảo thông tin từ website công ty www.dai-ichi-life.com.vn 4.2.2 Dữ liệu sơ cấp ➢ Thiết kế bảng hỏi Thiết kế bảng câu hỏi (gồm phần): Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu Phần 2: Gồm các câu hỏi sử dụng các thang đo định danh, thang đo dạng likert các biến quan sát đánh giá KH đã mua BHNT công ty sử dụng thang inh đo Likert mức độ: nghĩa là “rất không quan tâm” đến số là “rất quan tâm” với phát biểu Các đối tượng mà đề tài vấn sâu là: cK - Giám Đốc, Nhân viên tư vân và trưởng phòng kinh doanh bảo hiểm làm việc văn phòng Dai-ichi life chi nhánh thành phố Huế để biết các yếu tố khiến khách hàng tham gia BHNT họ - Phỏng vấn 10 khách hàng đã mua BHNT và chuyên gia BHNT để họ tự trình bày các yếu tố khiến họ quan tâm đầu tiên mua BH Những khách hàng vấn nhà riêng họ qua điện thoại và dựa trên danh sách khách ại hàng đại lý Dai-ichi life thành phố Huế Sau đó, tác giả đã so sánh với nội dung đã chuẩn bị sẵn và nêu yếu tố mà khách hàng có thể gĐ quan tâm họ không nhắc tới Các đối tượng mà đề tài vấn là: - Những khách hàng trên 25 tuổi đã mua BHNT công ty Dai-ichi Life và có khả độc lập tài chính trên địa bàn thành phố Huế ờn ➢ Xác định quy mô mẫu : - Theo “Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS” Hoàng Trọng - Chu Trư Nguyễn Mộng Ngọc: Số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn năm lần số biến quan sát (trong phiếu điều tra chính thức là 24 biến) Như kích cỡ mẫu phải đảm bảo điều kiện sau: n ≥ × 24 ≥ 120 SVTT :Hồ Thị Như Phương [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp - Theo “Phương pháp nghiên cứu kinh doanh” Nguyễn Đình Thọ: số mẫu để phân tích hồi quy thỏa mãn điều kiện sau: n ≥ × p + 50 ≥ × + 50 ≥ 90 Trong đó: p là biến độc lập ( p=5) Các điều kiện để đảm bảo kích cỡ mẫu đủ lớn để tiến hành các phân tích và kiểm định nhằm giải các mục tiêu đề tài, số lượng mẫu tối thiểu để tiến hành điều inh tra là 120 mẫu Phương pháp chọn mẫu thuận tiện là phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên nghĩa là các nhà nghiên cứu tiếp cận với đối tượng dựa trên thuận tiện và dễ tiếp cK xúc đối tượng, nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả gặp đối tượng chủ yếu công ty Dai-ichi Life chi nhánh Huế Thông qua danh mục khách hàng công ty, tác giả trực tiếp vấn qua họ điện thoại đối tượng khách hàng Công ty có tổ chức kiện tri ân khách hàng nên có điều kiện tiếp xúc với nhiều khách hàng và thu thập liệu cách nhanh chóng ại Kết là 130 phiếu vấn thì thu sau khảo sát là 120 phiếu, đó có 10 phiếu bị loại thông tin trả lời không đầy đủ Vì vậy, số phiếu đưa vào để gĐ phân tích là 120, tương ứng 120 khách hàng vấn 4.3 Phương pháp phân tích số liệu 4.3.1 Số liệu thứ cấp Sử dụng phương pháp thống kê mô tả,sơ đồ, bảng biểu ờn 4.3.2 Số liệu sơ cấp Thu thập ý kiến khách hàng công ty dai-ichi life Huế thông qua bảng hỏi xử lý trên phần mềm SPSS 20.0 Trư Với tập liệu thu về, sau hoàn tất việc gạn lọc, kiểm tra mã hóa, nhập liệu làm liệu số phương pháp phân tích sử dụng sau: - Phân tích thống kê mô tả: Sử dụng bảng tần số để mô tả các thuộc tính nhóm khảo sát như: giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp,trình độ học vấn,thu nhập,tình trạng hôn nhân SVTT :Hồ Thị Như Phương Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế - Kiểm tra độ tin cậy hệ số Cronbach’s Alpha: Loại các biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng nhỏ (nhỏ 0,3); tiêu chuẩn chọn thang đo có độ tin cậy Alpha lớn 0,6 (Alpha càng lớn thì độ tin cậy quán nội càng cao) (Nunally& Burnstein 1994; dẫn theo Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009) Các mức giá trị Alpha (Nunally, 1978; Peterson, 1994; Slater, 1995; dẫn theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005): 0,8 ≤ Cronbach Alpha ≤1: Thang đo lường tốt inh 0,7 ≤ Cronbach Alpha < 0,8: Thang đo có thể sử dụng 0,6 ≤ Cronbach Alpha <0,7: Thang đo có thể sử dụng khái niệm là nghiên cứu cK Các biến quan sát có tương quan biến tổng nhỏ (nhỏ 0,3) xem là biến rác thì loại và thang đo chấp nhận hệ số tin cậy Alpha đạt yêu cầu lớn 0,6 Dựa theo thông tin trên, nghiên cứu thực đánh giá thang đo dựa theo tiêu chí: họ Loại các biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng nhỏ 0,3 (đây là biến không đóng góp nhiều cho mô tả khái niệm cần đo và nhiều nghiên cứu trước đây đã sử dụng tiêu chí này) ại Chọn thang đo có độ tin cậy Alpha lớn 0,6 (các khái niệm nghiên cứu này là tương đối đối tượng nghiên cứu tham gia trả lời) gĐ - Phân tích các nhân tố khám phá EFA: Tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA các biến quan sát các nhân tố ảnh hưởng đến định mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế Rút gọn nhiều biến quan sát phụ thuộc với thành tập biến ít và có ý ờn nghĩa chứa đầy đủ thông tin ban đầu (Hair và các tác giả, 1998) Điều kiện dùng để phân tích nhân tố:  Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, giá trị KMO là tiêu để xem Trư xét thích hợp EFA, 0,5 ≤ KMO ≤ thì phân tích nhân tố là thích hợp  Đại lượng Bartlett’s Test of sphericity là đại lượng thống kê dùng để xem xét giả thuyết các biến không có tương quan tổng thể Nếu Sig kiểm định này bé 0,05 kiểm định có ý nghĩa thống kê, có thể sử dụng kết phân tích EFA SVTT :Hồ Thị Như Phương Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế  Tổng phương sai trích ≥ 50% (Gerbing và Anderson, 1988)  Phép quay Varimax Eigenvalues ≥ (Garson, 2003)  Sử dụng hồi quy tuyến tính bội để kiểm định phù hợp mô hình nhân tố khám phá EFA với định mua BHNT Huế Kiểm định giá trị trung bình One -Sample T-test để đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến định mua BHNT công ty Sử dụng kiểm định Independent Sample T-test để kiểm tra khác định mua BHNT nhóm giới tính inh Sử dụng kiểm định ANOVA: để kiểm tra có khác biệt hay không định mua BHNT phân theo các tiêu chí : Độ tuổi,Thu nhập,Trình độ học vấn,Tình trạng hôn nhân Kết kiểm định gồm hai phần: cK Phần 1:  Levene test: dùng kiểm định phương sai hay không các nhóm Ho: “Phương sai nhau” họ  Sig ≤ 0,05: bác bỏ Ho  Sig > 0,05: chấp nhận Ho => phân tích tiếp anova Phần 2:  ANOVA test: Kiểm định ANOVA Ho: “Trung bình nhau” ại  Sig ≤ 0,05: bác bỏ Ho => đủ điều kiện để khẳng định có khác biệt các nhóm biến phụ thuộc gĐ  Sig > 0,05: chấp nhận Ho => chưa đủ điều kiện để khẳng định có khác biệt các nhóm biến phụ thuộc Bố cục đề ờn I) Đặt vấn đề II) Nội dung và kết nghiên cứu Chương 1: Cơ sở khoa học hành vi tiêu dùng khách hàng và mô hình các yếu Trư tố ảnh hưởng đến hành vi mua BHNT NTD Chương 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định mua BHNT NTD công ty TNHH Phúc Lộc An Thịnh thành phố Huế và Việt Nam Chương 3: Định hướng và giải pháp kinh doanh BHNT cho công ty DAI-ICHI LIFE trên địa bàn Thành Phố Huế SVTT :Hồ Thị Như Phương [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Khóa luận Tốt Nghiệp tế Hu ế III) Kết luận và kiến nghị II) NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ MÔ HÌNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA BHNT CỦA NTD 1.1 Lý thuyết hành vi tiêu dùng 1.1.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng Là hành động người tiêu dùng liên quan đến việc mua sắm và tiêu dùng sản inh phẩm/dịch vụ: tìm kiếm, lựa chọn, mua sắm, tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu và đánh giá và loại bỏ sản phẩm/dịch vụ Là định người tiêu dùng liên quan tới việc sử dụng nguồn lực (tài cK chính, thời gian, công sức, kinh nghiệm) tham gia gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn cá nhân.(Nguồn: Thư viện pháp luật Việt Nam) 1.1.2 Mô hình hành vi mua người tiêu dùng họ Mô hình hành vi mua người tiêu dùng dùng để mô tả mối quan hệ ba yếu tố : “Các kích thích”; “ hộp đen ý thức” và “ phản ứng đáp lại” các kích gĐ Các nhân tố kích thích ại thích người tiêu dùng ờn - Maketing: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, khuyếch trương Trư - Môi trường: Kinh tế, văn hóa, chính trị, luật pháp, cạnh tranh SVTT :Hồ Thị Như Phương Hộp đen ý thức người tiêu dùng - Các đặc tính người tiêu dùng - Quá trình định mua Phản ứng khách hàng - Lựa chọn hàng hóa - Lựa chọn nhãn hiệu - Lựa chọn nhà cung ứng - Lựa chọn thời gian mua - Lựa chọn khối lượng mua Sơ đồ 1 : Mô hình hành vi mua [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp - Các yếu tố marketing ( sản phẩm , giá , phân phối , cổ động ) và các tác nhân khác ( kinh tế , công nghệ , chính trị , văn hóa ) tác động vào “ hộp đen ” người mua , tức là tác động vào đặc điểm ( văn hóa , xã hội , cá tính và tâm lý ) tiến trình định người mua ( nhận thức vấn đề , tìm kiếm thông tin , đánh giá , định , hành vi mua ) , đây chúng gây đáp ứng cần thiết từ phía người mua và kết là đưa đến định mua sắm định ( loại sản phẩm , nhãn hiệu , số lượng , lúc mua và nơi mua ) inh - Vấn đề thu hút quan tâm là nhiệm vụ quan trọng đặt cho nhà Marketing là: hiểu gì xảy “hộp đen” ý thức tiếp nhận các kích thích Một giải đáp gì diễn “hộp đen” có nghĩa là marketing hiểu để đáp ứng lại cK các mong muốn KH 1.1.3 Quá trình định mua người tiêu dùng họ NTD trải qua quá trình gồm các giai đoạn sau đây: Tìm kiếm thông tin Đánh giá các phương án Quyết định mua Đánh giá sau mua ại Nhận biết nhu cầu gĐ Sơ đồ : Quá trình định mua (Nguồn: Philip Kotler theo Trần Minh Đạo,2009) 1.1.3.1 Nhận biết nhu cầu Bước đầu tiên quá trình mua là nhận biết nhu cầu mà NTD muốn ờn thỏa mãn Nhu cầu là thiếu hụt trạng thái có và trạng thái họ mong muốn, phát sinh các kích thích bên (đói, khát, yêu, thích…) nhu cầu bên ngoài (thời gian, môi trường, đặc tính cá nhân…) hai Khi nhu cầu trở Trư nên xúc và cấp thiết, NTD hành động để thỏa mãn Vấn đề đặt giai đoạn này là nhà maketing phải phát NTD có nhu cầu nào phát sinh? Cái gì tạo chúng? NTD muốn thỏa mãn nhu cầu mình nào? Bằng sản phẩm và dịch vụ sao? SVTT :Hồ Thị Như Phương [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] 1.1.3.2 Tìm kiếm thông tin tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp Khi nhu cầu đủ mạnh mẽ thúc đẩy NTD tìm kiếm thông tin liên quan đến các sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu, ước muốn họ Quá trình tìm kiếm thông tin có thể “bên trong” “bên ngoài” thân NTD Dưới đây là các nguồn thông tin mà NTD có thể sử dụng để tìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ:  Nguồn thông tin cá nhân: gia đình, người thân…  Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển lãm, nhãn inh hiệu, bao bì  Nguồn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông; dư luận  Nguồn thông tin kinh nghiệm: khảo sát trực tiếp cK Mỗi nguồn thông tin đảm nhận vai trò khác ảnh hưởng đến định mua sắm NTD Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng các nguồn thông tin nói trên thay đổi tùy theo loại sản phẩm và đặc tính NTD họ 1.1.3.3 Đánh giá các phương án lựa chọn Trước đưa định, KH xử lý thông tin thu từ đó đưa đánh giá các nhãn hiệu cạnh tranh Tiến trình đánh giá thực theo nguyên tắc và trình tự là: ại Thứ nhất, NTD thường coi sản phẩm là tập hợp các thuộc tính mà thuộc tính gán cho lợi ích sản phẩm mà họ mong đợi Các thuộc tính gĐ NTD quan tâm là:  Đặc tính kỹ thuật lý hóa ,đặc tính sử dụng ,đặc tính tâm lý ,đặc tính kết hợp Thứ hai, NTD có khuynh hướng phân loại mức độ quan trọng các thuộc tính ờn nói trên Thứ ba, NTD có khuynh hướng xây dựng niềm tin mình gắn với thương hiệu, từ đó làm sở để đánh giá các thuộc tính sản phẩm Trư Thứ tư, NTD có xu hướng gán cho thuộc tính sản phẩm chức hữu ích SVTT :Hồ Thị Như Phương 10 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp 1.1.3.4 Quyết định mua Kết thúc giai đoạn đánh giá các phương án, ý định mua sắm hình thành nhãn hiệu nhận điểm đánh giá cao “bộ nhãn hiệu lựa chọn”của NTD và đến định mua sắm Tuy nhiên, theo Philip Kotler, có hai yếu tố chi phối NTD trước họ có định mua cuối cùng là thái độ người khác và yếu tố tình bất ngờ Trong giai đoạn này, nhiệm vụ cấp bách là tháo gỡ ảnh hưởng các yếu tố kìm hãm tới định mua NTD.Để làm inh điều này, DN cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, đồng thời triển khai các hoạt động xúc tiến và phân phối cho hiệu Ý định mua hàng Quyết định mua sắm Những yếu tố tình bất ngờ ại họ Đánh giá các lựa chọn cK Thái độ người khác gĐ Sơ đồ : Yếu tố kìm hãm định mua (Nguồn: Philip Kotler theo Trần Minh Đạo, 2009) 1.1.3.5 Hành vi sau mua Sau mua, khách hàng có phản ứng hài lòng hay không hài lòng Điều này ờn ảnh hưởng đến hành vi mua họ Nếu KH cảm thấy thỏa mãn với sản phẩm, hành vi mua sắm lặp lại Ngoài ra, KH có thể giới thiệu, truyền bá tích cực cho người khác sản phẩm đó Còn không hài lòng, họ thường cảm thấy khó Trư chịu, hoàn trả lại sản phẩm và chuyển sang dùng nhãn hiệu khác Ở mức độ cao hơn, họ có thể “tẩy chay” và tuyên truyền cách tiêu cực sản phẩm, doanh nghiệp Bởi vậy, nhiệm vụ mấu chốt marketing lúc này theo dõi NTD cảm nhận nào đồng thời tiếp nhận ý kiến đánh giá KH, từ đó điều chỉnh các hoạt SVTT :Hồ Thị Như Phương 11 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế động marketing mình Tóm lại, “mua” là quá trình và hành động mua hàng là bước cuối cùng quá trình đó Năm giai đoạn quá trình định mua sử dụng để mô tả tổng quát và mang tính chất lý thuyết Trong tình cụ thể, NTD có thể không bao hàm đầy đủ năm bước trên có thể bỏ qua, đảo lộn các bước quá trình này (Trần Minh Đạo, 2009) 1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi NTD nhân và tâm lý inh Có nhóm nhân tố ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng: văn hóa, xã hội, cá – Ảnh hưởng chung các nhân tố này tới hành vi người tiêu dùng:  Những nhân tố trên là nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp, cK doanh nghiệp không thể kiểm soát  Là tác nhân đóng vai trò hình thành và tạo biến đổi các đặc tính hành vi người tiêu dùng họ 1.1.4.1 Những yếu tố trình độ văn hóa Là nhân tố có ảnh hưởng sâu rộng tới hành vi người tiêu dùng và là lực lượng biến nhu cầu thành mong muốn, vấn đề trọng tâm nghiên cứu ảnh a, Nền văn hóa ại hưởng Văn hóa: văn hóa, nhánh văn hóa, hội nhập và biến đổi văn hóa gĐ Văn hóa là giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực, hành vi hình thành và phát triển, thừa kế qua nhiều hệ Văn hóa có gia đình, trường lớp, môi trường làm việc, bạn bè và xã hội… Văn hóa là nguyên nhân bản, đầu tiên dẫn dắt hành vi người nói chung ờn và hành vi tiêu dùng nói riêng Cách ăn, mặc, giao tiếp, cảm nhận giá trị hàng hóa, thể thân qua tiêu dùng… bị chi phối văn hóa Trư b, Nhánh văn hóa Nhánh văn hóa là phận nhỏ văn hóa Nếu văn hóa là ví mạch chung, thì nhánh văn hóa lại tạo đa dạng cho mạch chung đó Nói cách khác, nhánh văn hóa là yếu tố đa dạng thường gặp văn hóa hay phận nhỏ văn hóa SVTT :Hồ Thị Như Phương 12 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Nhánh văn hóa hình thành khác biệt nơi cư trú, dân tộc, tín ngưỡng, nghề nghiệp, học vấn… cộng đồng có cùng văn hóa và các nhánh văn hóa luôn tồn khác biệt: khác biệt các nhánh văn hóa cùng văn hóa Mỗi nhánh văn hóa có thể là đoạn thị trường: chất chúng có số điểm cung định c, Hội nhập và biến đổi văn hóa Sự hội nhập Văn hóa: Mỗi cá nhân tiếp thu văn hóa khác làm phong phú thêm inh văn hóa mình  Sự hội nhập văn hóa là cá nhân thực  Tiếp thu văn hóa khác làm phong phú thêm văn hóa mình cK  Khẳng định giá trị văn hóa cốt lõi cá nhân Sự biến đổi văn hóa: Trong bối cảnh biến đổi không ngừng môi trường tự nhiên và xã hội, văn hóa có biến đổi để phù hợp với thay đổi đó họ Có nguyên nhân làm biến đổi văn hóa: ảnh hưởng văn hóa khác và bắt nguồn từ bên doanh nghiệp Sự biến đổi văn hóa và hội nhập văn hóa đồng nghĩa với hình thành, bổ sung ại tư tưởng mới, quan niệm, lối sống mới, hình thành phong cách sống mới, chí thay gì không còn là phù hợp với biến đổi môi trường tự gĐ nhiên, xã hội, chính trị… Bản thân văn hóa luôn có nhu cầu, giao lưu, trao đổi, hội nhập và xu hướng tự làm mình, không đánh sắc riêng bạn bè đến với chúng ta chính vì họ muốn tìm hiểu, khám phá nét văn hóa đặc trưng dân ờn tộc ta không phải đến để xem chúng ta học họ gì và bắt chước họ đến đâu Một dân tộc đánh sắc văn hóa mình có nghĩa là đánh tất Trư Thế nhưng, mô thức văn hóa du nhập từ bên ngoài vào (ngoại lai) không phải tất thừa nhận và phát huy hiệu là yếu tố đã tích tụ hàng ngàn năm (nội sinh) Các mô thức văn hóa ngoại nhập không nội hóa thì khó có thể tồn trên vùng đất SVTT :Hồ Thị Như Phương 13 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp * Các yếu tố văn hóa marketing cần nghiên cứu và phân tích: – Các giá trị và định kiến văn hóa – Các chuẩn mực văn hóa/ quy tắc dẫn ngăn cản hành vi – Truyền thống, phong tục, tập quán, các thói quen văn hóa tạo – Các biểu tượng: vật, hình ảnh, sản phẩm… mang ý nghĩa văn hóa – Ngôn ngữ: ngôn ngữ thông thường, đàm phán, quà tặng, ngôn ngữ cử chỉ, phép xã giao… inh – Tín ngưỡng tôn giáo – Hệ thống giáo dục 1.1.4.2 Những yếu tố mang tính chất xã hội cK Những nhân tố xã hội ảnh hưởng tới hành vi gồm: giai tầng xã hội, nhóm tham khảo, gia đình và vai trò địa vị a, Giai tầng xã hội họ Theo Philip Kotler: “Giai tầng xã hội là nhóm tương đối ổn định khuôn khổ xã hội, xếp theo đẳng cấp/ thứ bậc và đặc trưng quan điểm, giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức giống các thành viên.” ại Cơ sở phân chia và xếp các thành viên xã hội thành các giai tầng:không dựa vào tài sản sở hữu mà còn dựa trên trình độ học vấn, nghề nghiệp, địa vị xã gĐ hội, truyền thống gia đình, văn hóa và tính tích cực chính trị họ Mối quan hệ giai tầng xã hội với hành vi người tiêu dùng: Những người có chung giai tầng xã hội có khuynh hướng hành vi tiêu dùng giống Họ có quan niệm, sở thích, thái độ sản phẩm, thương hiệu, cách thức mua sắm, ờn hình thức dịch vụ, phương tiện truyền thông… tương tự Sự phân chia giai tầng xã hội xét trên phương diện vĩ mô và vi mô trạng thái biến đổi: các tác động các yếu tố: kinh tế, chính trị, cấu dân số Trư Từng giai tầng xã hội với các đặc điểm khác biệt có thể coi là phân khúc thị trường doanh nghiệp, doanh nghiệp cần lựa còn thị trường mục tiêu phù hợp giai tầng khác đưa chiến lược và sách lược marketing khác SVTT :Hồ Thị Như Phương 14 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] b, Nhóm tham khảo tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp Nhóm tham khảo là nhóm xã hội mà cá nhân xem xét, tham khảo hình thành quan điểm, thái độ, cách biểu lộ hành vi mình Những nhóm XH điển hình hay nhóm “tiêu biểu”: – Nhóm sơ cấp bao gồm: gia đình bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp, Đặc điểm ảnh hưởng nhóm sơ cấp tới người tiêu dùng:  Mang tính trực tiếp, thường xuyên inh  Là tác nhân hình thành thói quen/ nếp sống người tiêu dùng  Mức độ ảnh hưởng nhóm này tới người tiêu dùng phụ thuộc lớn vào môi trường văn hóa họ cK – Nhóm thứ cấp:  Tổ chức mang tính hiệp hội pháp lý: Tôn giáo, công đoàn, đoàn thể, câu lạc bộ, cây cảnh… (hiệp hội người tiêu dùng…) họ  Ảnh hưởng nhóm tới hành vi các thành viên có thể trực tiếp gián tiếp, không mang tính thường xuyên tạo động tực thúc đẩy ại  Đóng vai trò quan trọng việc định hướng phong cách, công việc chí  Mức độ ảnh hưởng nhóm tới người tiêu dùng phụ thuộc lớn vào đồng gĐ thuận mục đích, mối quan tâm, quan điểm, tuổi tác, văn hóa… các thành viên – Nhóm ngưỡng mộ, tẩy chay:  Là nhóm thường tạo hiệu ứng ‘xu thế’, ‘trào lưu’ ờn  Mức độ ảnh hưởng nhóm phụ thuộc nhiều vào đồng thuận hay đối nghịch quan điểm, mục đích, giới tính, lối sống và văn hóa các thành viên  Nhóm ngưỡng mộ là nhóm mà khách hàng muốn tham gia Trư  Nhóm tẩy chay là nhóm người tiêu dùng không chấp nhận hành vi nhóm là người tiêu dùng không có hành vi tiêu dùng giống với nhóm mà họ tẩy chay - Nhóm xã hội tới hàng vi người tiêu dùng:  Chủ yếu thông qua dư luận: nêu lên ý kiến, bàn luận, truyền thông tin trực tiếp (đưa SVTT :Hồ Thị Như Phương 15 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế các quy định câu lạc bộ, hiệp hội cho người tiêu dùng)  Tính chất, mức độ ảnh hưởng các nhóm xã hội tới người tiêu dùng là khác và thường ảnh hưởng tới: lối sống, thái độ,quan niệm thân, gây áp lực thúc ép hành vi  Phụ thuộc vào sản phẩm và thương hiệu: người tiêu dùng chịu ảnh hưởng mạnh nhóm sản phẩm/thương hiệu tiêu dùng mang tính biểu tượng nhóm sản phẩm tiêu dùng coi là phương tiện giao tiếp xã hội; NTD chịu ảnh không gian tiêu dùng phạm vi nhỏ inh hưởng ít sản phẩm/nhãn hiệu tiêu dùng mang tính cá nhân và - Khi khai thác ảnh hưởng nhóm doanh nghiệp cần quan tâm:  Phát nhóm tiêu biểu gây ảnh hưởng tới khách hàng mục tiêu là đánh giá,xếp cK hạng mức độ ảnh hưởng nhóm gắn với sản phẩm/nhãn hiệu tác động tới người tiêu dùng  Tìm kiếm người “định hướng dư luận” nhóm và khai thác hình ảnh họ họ để có tác động mạnh tới người tiêu dùng c, Gia đình Gia đình là nhóm XH mà các thành viên có mối liên hệ định (hôn nhân,huyết ại thống nuôi dưỡng) xã hội và pháp luật chấp nhận, cùng chung sống lâu dài và ổn định (yếu tố lâu dài và ổn định ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua mà các nhà gĐ Marketing cần quan tâm) Các thành viên gia đình có ràng buộc nhiều phương diện: kinh tế (ràng buộc kinh tế vợ - chồng, bố mẹ - cái…) tình cảm, luật pháp và tâm lý (nhu cầu,chia sẻ, ổn định tâm lý- nhiều người nhiều tuổi chưa lập gia đình là bất ổn ờn tâm lý) – Một số kiểu gia đình:  Gia đình nhiều hệ chung sống: ông bà, cha mẹ, cái, cháu chắt… Trư  Gia đình hạt nhân: gồm cặp vợ chồng và đứa con; đây là kiểu gia đình dần trở thành loại gia đình chính xã hội (Việt nam chiếm trên 75%)  Gia đình phi truyền thống: gia đình có bố mẹ với cái; gia đình SVTT :Hồ Thị Như Phương 16 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế người sống độc thân – Ảnh hưởng đặc điểm hộ gia đình tới hành vi người tiêu dùng : Gia đình là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ tới: nhân cách (lối sống, đạo đức, tình cảm, tâm lý); mối quan tâm, quan điểm; thái độ, cách cư xử… người, không với định mua mà còn tác động tới các hoạt động mua tương lai truyền thống, văn hóa gia đình đã ngấm vào người người tiêu dùng thời gian dài và thường xuyên Gia đình coi là đơn vị kinh tế kinh tế gia đình định sức mua inh người tiêu dùng và toàn xã hội: gia đình thông thường có số cá thể có thu nhập và phải chịu chi phí cho người không có thu nhập, này chí lại là người chiếm mức chi tiêu lớn nhất: cái chưa tới tuổi làm thất nghiệp, cK ông bà già… Đặc điểm các kiểu tổ chức gia đình trực tiếp liên quan tới: các kiểu chi tiêu; cấu, khối lượng và cách tổ chức mua sắm sản phẩm, dịch vụ đề liên quan tới gia đình sau: họ  Để đưa các định Marketing, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu số vấn Số lượng, tỷ lệ kiểu hộ gia đình số khách hàng mục tiêu doanh ại nghiệp.Các giai đoạn chu kỳ sống gia đình và tỷ lệ gia đình giai đoạn định biến đổi cấu sản phẩm, dịch vụ gĐ Xác định các giai đoạn chu kỳ sống gia đình là giúp dự báo nhu cầu, cách thức mua sắm…là xác định danh mục sản phẩm kinh doanh; đồng thời là để doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu là đưa chiến lược marketing mix ờn Quy mô bình quân hộ gia đình và tỷ lệ các kiểu gia đình theo quy mô giúp: dự báo khối lượng sản phẩm, dịch vụ mua sắm; tần suất mua, các phương án đóng gói… Trư Thu nhập giành cho chi tiêu bình quân/kiểu hộ gia đình là dự báo sức mua các hộ gia đình  Vai trò các thành viên gia đình tham gia vào hoạt động mua sắm hàng hóa, dịch vụ: Ai tham gia quá trình định mua? Họ đóng vai trò gì quá trình SVTT :Hồ Thị Như Phương 17 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế định mua ? người khởi xướng, người tham gia ý kiến, người đưa định? Tùy theo loại hình sản phẩm định là người gia đình đưa định mua  Vai trò họ là gì?  Trình độ hiểu biết và kinh nghiệm họ loại sản phẩm, dịch vụ?  Địa vị gia đình họ là gì? d, Vai trò và địa vị xã hội Mỗi cá nhân tham gia vào nhiều nhóm khác nhau, tương ứng với nhóm họ inh có vai trò và địa vị khác và vì với nhu cầu tiêu dùng cho nhóm khác họ có hành vi mua khác nhau, mặc dù ta không phủ nhận các vai trò và địa vị có tác động lẫn cK Vai trò: Vai trò bao hàm hoạt động mà cá nhân phải thực để hòa nhập vào nhóm xã hội mà họ tham gia Mỗi vai trò kèm theo địa vị, phản ánh kính trọng xã hội giành cho vai trò đó.Theo Philip Kotler vai trò là tập hợp các họ hành động mà người xung quanh chờ đợi người đó Địa vị: Mỗi vai trò có địa vị định, nó phản ánh mức độ đánh giá tốt nó xã hội ại – Quan hệ vai trò, địa vị và hành vi người tiêu dùng: Thể vai trò và địa vị xã hội là nhu cầu thân Trong đó, cá nhân gĐ thường thể vai trò và địa vị xã hội thông qua hành vi mua và thông qua hành vi họ khẳng định địa vị và vai trò mình xã hội và các nhà marketing phải cố gắng biến sản phẩm, hình ảnh quảng cáo thành các biểu tượng địa vị mà người tiêu dùng khách hàng mục tiêu doanh nghiệp mong đợi ờn Xác định vai trò, địa vị xã hội khách hàng mục tiêu và dự báo họ cần mua sản phẩm nào, mua sao, mua nào, đâu và xây dựng chương trình Mar mix và định vị cần nhấn mạnh và trở thành biểu tượng địa vị xã Trư hội tập khách hàng mục tiêu 1.1.4.3 Các yếu tố cá nhân Các định NTD loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó còn chịu ảnh hưởng các yếu tố cá nhân, cụ thể là: SVTT :Hồ Thị Như Phương 18 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp a Tuổi tác và vòng đời NTD thay đổi các sản phẩm và dịch vụ họ mua qua các giai đoạn đời họ Chẳng hạn phụ nữ còn trẻ thường đặc biệt quan tâm đến mỹ phẩm và thời trang Nhưng họ đã lấy chồng và sinh thì mối quan tâm đã chuyển sang cho các thiết bị sinh hoạt gia đình và hàng hóa cần thiết cho trẻ em b Nghề nghiệp Việc mua sắm hàng hóa và dịch vụ NTD bị ảnh hưởng nghề nghiệp inh họ Nếu các nhân viên công chức thường mua các trang phục vest thìvới các công nhân, đó lại là trang phục lao động c Tình trạng kinh tế cK Trạng kinh tế bao gồm thu nhập, phần tiết kiệm, khả vay, quan điểm chi tiêu/tích lũy NTD và có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu dùng sản phẩm họ (Trần Minh Đạo, 2009) Người nghèo nhạy cảm với hàng hóa thiết yếu họ là người thuộc giai cấp trung lưu và giàu có d Lối sống Lối sống người gắn liền với nguồn gốc xã hội, văn hóa, nghề nghiệp, nhóm xã ại hội, tình trạng kinh tế và đặc tính cá nhân họ Lối sống thể qua hành động, mối quan tâm và quan điểm chính thân NTD môi trường sống cho gĐ nên nó ảnh hưởng đến các định mua hàng hóa họ (Trần Minh Đạo,2009) e Nhân cách và quan niệm thân Theo Tống Viết Bảo Hoàng (2014), người có cá tính riêng, ảnh hưởng ờn đến định mua chính mình Cá tính cá nhân xem là ổn định và lâu bền hành vi tiêu thụ lại có thể khác biệt tác nhân từ yếu tố môi trường, văn hóa xã hội và tâm lý Trư 1.1.4.4 Các yếu tố có tính chất tâm lý a, Động (sự thôi thúc) Động là nhu cầu đã trở nên thiết buộc người phải hành động để thỏa mãn nó Động là động lực gây sức ép, thúc đẩy người hành động để thỏa mãn SVTT :Hồ Thị Như Phương 19 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế nhu cầu hay ước muốn nào đó vật chất tinh thần hai – Lý thuyết động cơ: lý thuyết Zigmund Freud và Abraham Maslow: – Lý thuyết động Freud: (thuyết phân tâm học) Nội dung thuyết cho đời sống tâm lý người gắn với mức độ phát triển: vô thức, tiền ý thức và ý thức; Đồng thời phân tích ảnh hưởng, tác động vô thức, tiền thức và ý thức tới hành vi người;  Vô thức: bao hàm quá trình đời sống tinh thần, đặc trưng cảm xúc, dục vọng và năng, mang tính phi logic… Tại mức độ này, người không ý thức inh thân mình có nhu cầu gì cần thỏa mãn  Tiền ý thức: là phận ý thức, quan hệ với tình trực tiếp bị gián đoạn và nhiều tình người chưa ý thức được; tiền ý thức có thể cK nhanh chóng chuyển thành ý thức thông qua liên hệ, tác động các kích thích với nhu cầu và dạng này thân người không nhận biết nhu cầu thân có kích thích nhu cầu cảm nhận họ  Ý thức: là hình thức tối cao trạng thái tâm lý người, là đặc trưng hình thức tư logic và tư có định hướng là người biết nhu cầu mong muốn thân là gì và hành vi họ luôn có chủ đích là nhu cầu nhận biết ại gọi là “nhu cầu mua chủ động”  Như vậy, ta có thể rút số vấn đề sau: gĐ Nhu cầu là nguồn gốc thúc đẩy người hành động, người nhận biết nhu cầu và chúng trở thành ham muốn thúc ép người thỏa mãn ham muốn đó và muốn lý giải hành vi người tiêu dùng phải xác định nhu cầu người tiêu dùng, không phải lúc nào thân người đó nhận biết nhu cầu ờn chính mình (khi mức: vô thức và tiền thức) marketing phải thực nghiên cứu, dự đoán, tìm nhu cầu khách hàng và các công cụ mình tác động Trư vào khách hàng là khơi gợi lên nhu cầu khách hàng; Ý thức người hình thành sau trải qua mức độ: vô thức và tiền thức là các hoạt động marketing phải bắt nguồn từ đặc điểm này và hoạt động marketing phải khai thác điều khiển hành ảnh hưởng vô thức và biến hành vi khách hàng theo đúng ý nhà marketing mong muốn SVTT :Hồ Thị Như Phương 20 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Hành vi người tác động ý thức thường mang tính định hướng,logic và lý trí Khi hành vi này lặp lặp lại và trở thành thói quen Việc hình thành thói quen cho KH đã khó việc thay đổi thói quen tiêu dùng cho KH còn khó hơn, vì vậy, cung ứng sản phẩm DN phải tăng hoạt động truyền thông, chịu áp lực thời gian để người tiêu dùng thích nghi dần với thói quen tiêu dùng đó  Học thuyết nhu cầu Maslow: (tháp nhu cầu A Maslow) Với học thuyết này, Maslow vào giải thích tại người hoàn cảnh khác nhau, với đặc điểm khác lại có nhu cầu khác Tại inh người này làm việc ngày để kiếm tiền, còn người làm việc ngày không phải để kiếm tiền mà là để thể thân… ờn gĐ ại họ cK – Tháp nhu cầu Maslow bao gồm mức: Biểu đồ 1 : Các cấp bậc nhu cầu Maslow (Nguồn: www.vi.wekipedia.org) Trư  Nhu cầu sinh học: hay còn gọi là nhu cầu bản: giúp cho người có thể tồn tại: ăn, uống, ở, mặc…  Nhu cầu an toàn: mong muốn bảo vệ, yên ổn thể chất và tinh thần; đảm bảo an toàn kinh tế… SVTT :Hồ Thị Như Phương 21 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế  Nhu cầu xã hội: giao lưu, tình cảm, tình yêu, thân mật…; xã hội thừa nhận;  Nhu cầu tôn trọng: tự tôn trọng, công nhận khả năng, có địa vị xã hội, có uy  Nhu cầu tự khẳng định/ tự hoàn thiện: tham gia vào các dự án mang tính thách thức cao, có hội cho sáng tạo và cải tiến, tự phát triển và thể tiềm năng…  mức nhu cầu này xếp theo mức độ từ cấp thiết ít tới cấp thiết nhiều Con người cố gắng thỏa mãn nhu cầu trước hết là nhu cầu cấp thiết tới nhu cầu cấp thiết ít (từ lên trên); Tuy nhiên, số trường hợp inh đặc biệt, thì trật tự ưu tiên việc thỏa mãn các loại nhu cầu có thể thay đổi  Khi kinh doanh môi trường cụ thể, dựa vào học thuyết Maslow,marketing có thể dự báo nhu cầu KH mục tiêu muốn thỏa mãn và loại nhu cầu cK nào đóng vai trò động b, Nhận thức Nhận thức là quá trình thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổ chức và giải thích họ thông tin đến để tạo tranh có ý nghĩa giới xung quanh – Những tác nhân tác động tới nhận thức người tiêu dùng này sản phẩm đó là:  Tác nhân kích thích: poster quảng cáo, chất lượng các nguồn thông tin… ại  Chủ thể: nhu cầu, kinh nghiệm,… – Con người có thể có phản ứng khác cùng tác nhân kích thích nhận gĐ thức có chọn lọc, bóp méo có chọn lọc và ghi nhớ có chọn lọc – Nhận thức có chọn lọc: hàng ngày người tiếp nhận nhiều thông tin mà họ có khuynh hướng chú ý đến tác nhân kích thích có liên quan đến nhu cầu có và chú ý tới tác nhân kích thích có ý nghĩa đặc biệt ấn tượng khác hẳn ờn với các tác nhân thông thường – Những người làm thị trường cần: đưa tác nhân kích thích liên quan tới nhu cầu, Trư mong muốn người tiêu dùng tác nhân ấn tượng, đặc biệt họ  Sự bóp méo có chọn lọc: người nhận thông điệp có xu hướng áp đặt, gò ép thông tin nhận vào khuôn khổ ý kiến, định kiến sẵn có mình  Sự ghi nhớ có chọn lọc: người có khuynh hướng ghi nhớ thông tin mà SVTT :Hồ Thị Như Phương 22 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế họ ưa thích: phù hợp với thái độ và niềm tin họ – Với việc bao gồm mức độ này: chọn lọc, bóp méo có chọn lọc và ghi nhớ có chọn lọc nhận thức mà nỗ lực marketing cần phải tạo hình ảnh, thông điệp cách tốt tới khách hàng mục tiêu và đảm bảo thông điệp truyền có thể tới đúng địa cần nhận và địa nhận thông điệp giải mã/nhận thức thông điệp đúng với mục đích người truyền thông điệp; và trên hết truyền tin doanh nghiệp phải để lại hình ảnh tốt đẹp tâm chí người tiêu dùng c, Sự hiểu biết inh Sự hiểu biết là trình độ hiểu biết sống người Là tích luỹ vốn sống người thông qua trải nghiệm (sự học hỏi và trải sống) Các chương trình marketing phải vừa vặn với hiểu biết, kinh nghiệm người cK tiêu dùng là khách hàng có khả nhận thức đúng thông điệp các nhà làm marketing đưa có suy nghĩ đúng và hành động đúng Nghiên cứu kinh nghiệm, hiểu biết khách hàng sản phẩm, dịch vụ họ doanh nghiệp nhằm phát hiểu nhầm, kinh nghiệm không đúng khách hàng để có phương án giúp khách hàng hiểu đúng sản phẩm, DN… Gia tăng hiểu biết cho khách hàng là đưa thị trường sản phẩm d, Niềm tin và quan điểm ại  Niềm tin: là nhận định chứa đựng ý nghĩa cụ thể vật gĐ tượng mà người có Thông qua trải nghiệm, học hỏi, tác động truyền thông, dư luận xã hội…là hình thành niềm tin khách hàng sản phẩm doanh nhiệp và với doanh nghiệp Niềm tin gây ảnh hưởng quan trọng tới hoạt động định vị hình ảnh sản ờn phẩm/dịch vụ tâm trí khách hàng làm khách hàng niềm tin, doanh nghiệp nhiều thứ: công sức xây dựng niềm tin trước đó, giảm sút doanh số, hình ảnh công ty bị ảnh hưởng… Trư  Quan điểm: là tập hợp đánh giá, cảm xúc và khuynh hướng hành vi có tính quán gì diễn sống người Quan điểm tạo cho người tâm liên quan đến tình cảm và tư khách thể, cảm giác: thích, không thích, gần gũi xa lánh… cách đánh giá, SVTT :Hồ Thị Như Phương 23 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế biểu lộ phản ứng người, chịu ảnh hưởng quan trọng quan điểm Các nhà làm marketing nên điều chỉnh các sách lược mình theo quan điểm KH là làm thay đổi quan điểm khách hàng 1.2 Tổng quan bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ BHNT Có nhiều khái niệm khác BHNT.Thực tế BHNT là cam kết Công ty BH với người tham gia BH hay còn gọi là bên mua BH ( BMBH ) đó Công ty BH có trách nhiệm trả cho BMBH khoản tiền định có inh kiện định trước xảy người BH ( NĐBH ) bị chết , thương tật toàn vĩnh viễn , hay còn sống đến thời điểm rõ HĐ Còn người tham gia BH có trách nhiệm nộp phí BH đầy đủ và đúng hạn cK Tuy nhiên đứng trên góc độ tài chính, pháp lý, kỹ thuật , có khái niệm BHNT khác Đó là : Về phương diện tài chính , bảo hiểm chính là vận động các nguồn tài lực việc huy động đóng góp các tổ chức kinh tế và cá nhân tham gia bảo hiểm họ , để lập quỹ bảo hiểm và phân phối , sử dụng nó bồi thường tổn thất vật chất , chi trả cho tai nạn bất ngờ xảy các đối tượng bảo hiểm Thực chất hoạt động bảo hiểm là quá trình phân phối lại phần thu nhập quốc dân người ại tham gia bảo hiểm thông qua người bảo hiểm Quá trình phân phối này , nhờ có người bảo hiểm , đã làm phát sinh mối quan hệ người tham gia bảo hiểm với gĐ Bản chất hoạt động bảo hiểm là quan hệ kinh tế phát sinh quá trình hình thành , phân phối và sử dụng quỹ bảo hiểm đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất và đời sống người trước rủi ro , tai nạn có thể xảy ờn Về mặt pháp lý : BHNT là HĐ đó để nhận phí BH BMBH thì công ty BH cam kết trả cho người hay nhiều người thụ hưởng BH số tiền định ( đó là số tiền BH hay khoản trợ cấp định kỳ ) trường hợp NĐBH Trư bị tử vong hay NĐBH sống đến thời điểm ghi rõ trên HĐ Về mặt kỹ thuật : BHNT là nghiệp vụ bao hàm cam kết mà thi hành cam kết này thuộc chủ yếu vào tuổi thọ người Như , BHNT giải nỗi lo âu mặt an toàn đời sống nó chi gắn với các biến cố liên quan đến thân người : tử vong , sống sót , nạn SVTT :Hồ Thị Như Phương 24 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế và bệnh tật kéo theo khả lao động , thương tật và các chi phí y tế 1.2.2 Nguồn gốc bảo hiểm Rủi ro chính là nguồn gốc phát sinh nhu cầu bảo hiểm Rủi ro là khả xảy biến cố bất thường có hậu thiệt hại mang lại kết không mong đợi – Có phương pháp thường sử dụng sau:  Né tránh rủi ro: Là loại trừ hạn chế tối đa khả xảy rủi ro Ví dụ: Để tránh tai nạn giao thông thì có người không chọn nghề lái xe hạn chế inh lại, để tránh tai nạn lao động thì có người không chọn các nghề nguy hiểm…  Kiểm soát rủi ro: Là các biện pháp nhằm hạn chế tối đa các tổn thất có thể xảy cK Ví dụ: Hạn chế tổn thất hoả hoạn cách mua bình cứu hỏa, hạn chế tổn thất tai nạn lao động cách trang bị thiết bị và đào tạo kỹ an toàn lao động  Chấp nhận rủi ro: Đây là hình thức mà người gặp phải tổn thất tự chấp nhận họ khoản tổn thất đó Có nhiều hình thức chấp nhận rủi ro, nhiên, thông thường chia làm nhóm chính là chấp nhận rủi ro thụ động và chủ động Chấp nhận thụ động là việc không có chuẩn bị trước mà rủi ro xảy thì tìm kiếm các nguồn ại tài chính để khắc phục, bù đắp; chấp nhận chủ động là việc lập quỹ dự trữ, quỹ dự phòng để bù đắp tổn thất Theo hình thức chấp nhận rủi ro, vốn không đươc ̣ sử dụng gĐ cách tối ưu, chí bị động vì mức độ tổn thất không hoàn toàn giồng và không lường trước  Chuyển giao rủi ro: Là mô hình lý tưởng nhất, từ hình thức chuyển giao rủi ro thô sơ đến hình thức tham gia bảo hiểm Đây là công cụ đối phó với hậu tổn ờn thất rủi ro gây và có hiệu Người bảo hiểm chuyển giao rủi ro cho người bảo hiểm để đổi lấy an toàn tài chính suốt thời gian chuyển giao đó Trư Đây chính là nguyên lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) nhằm mục đích sinh lợi, theo đó DNBH chấp nhận rủi ro người bảo hiểm, trên sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để DNBH trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng bồi thường cho người bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm SVTT :Hồ Thị Như Phương 25 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp 1.2.3 Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ là loại nghiệp vụ bảo hiểm cho người bảo hiểm sống chết Chính vì mà bảo hiểm nhân thọ mang đặc điểm sau: Thứ nhất, tuổi thọ, tính mạng, sức khỏe người không xác định giá trị Thứ hai, kiện bảo hiểm không không hoàn toàn gắn liền với rủi ro.Sự kiện bảo hiểm là kiện khách quan các bên thỏa thuận pháp luật quy định mà bồi thường cho người bảo hiểm inh kiện đó xảy thì doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng Thứ ba, công ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp Bảo hiểm nhân thọ là bảo hiểm người đây là thuộc tính bảo hiểm thọ các loại bảo hiểm cK khác không khác Ví dụ: bạn tham gia bảo hiểm tính mạng, sức khỏe thì bạn phải đóng phí tham gia bảo hiểm Trong khoản thời gian tham gia bảo hiểm bạn gặp rủi ro tai nạn họ thì bạn bên bảo hiểm chi trả các chi phí phát sinh việc gặp rủi ro này Thứ tư, đây là loại hợp đồng dài hạn và thường mang tính tiết kiệm Thứ năm, bảo hiểm nhân thọ là loại hợp đồng với các điều khoản mẫu nên yêu cầu ại cao tính linh hoạt và tính minh bạch 1.2.4 Các loại hình BHNT gĐ Các loại hình BHNT Nhằm đa dạng hóa SP phục vụ nhu cầu ngày càng cao KH , các công ty BHNT đã đưa thị trường nhiều loại SP BH khác nhằm thỏa mãn và đáp ứng nhu cầu KH dựa trên loại hình BH là : BH tử kỳ , BH sinh kỳ , BH trọn đời , BH hưu trí , BH hỗn hợp Ngoài loại hình BH ờn chính còn có SP BH bổ trợ kèm để KH thêm nhiều lựa chọn BH tai nạn , BH tử kỳ , trợ cấp nằm viện , BH bệnh hiểm nghèo và miễn nộp phí 1.2.4.1 Bảo hiểm tử kỳ ( BH sinh mạng có thời hạn ) Trư Là loại hình BH ký kết cho trường hợp cái chết xảy thời gian đã quy định HĐ Số tiền BH toán trường hợp NĐBH tử vong thời hạn BH , Nếu NĐBH sống qua thời hạn BH không toán khoản gì Độ dài thời hạn BH khác SVTT :Hồ Thị Như Phương 26 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp 1.2.4.2 Bảo hiểm sinh kỳ Là loại hình BH cho trường hợp sống NĐBH Khi NĐBH sống đến thời điểm đã quy định HĐ , công ty BH chi trả số tiền BH 1.2.4.3 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời Là loại hình BH có thời hạn dài và số tiền BH chi trả NĐBH chết sống đến năm 99 tuổi tùy thuộc vào kiện nào đến trước Trong BH sinh mạng có thời hạn bao gồm yếu tố rủi ro và không trả thêm quyền lợi nào inh BHNT trọn đời kết hợp yếu tố tiết kiệm và bảo vệ Hiện , hầu hết các sản phẩm chính các công ty BHNT Việt Nam là loại hình BHNT trọn đời 1.2.4.4 Bảo hiểm trợ cấp hưu trí cK (Nguồn :Sách Nền tảng thành công,2012) Là loại hình BH mà công ty BH có trách nhiệm chi trả trợ cấp định kỳ cho NĐBH người BH hưu chết họ - Người ta thường kết hợp BH trợ cấp hưu trí với BH hưu trí Khi hưu , NĐBH nhận số tiền BH HĐ BH hưu trí và mua BH trợ cấp hưu trí để đảm bảo sống hưu chết ại 1.2.4.5 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Là loại hình BH mà số tiền BH trả không quan tâm đến NĐBH có bị chết gĐ thời hạn BH hay không với điều kiện NĐBH phải đóng phí theo quy định Mỗi HĐBH quy định ngày hết hạn BH Vào ngày đó , công ty BH trả số tiền BH cho NĐBH còn sống Nếu NĐBH chết trước hết hạn HĐ thì số tiền BH chi trả cho người thụ hưởng vào ngày NĐBH bị chết BHNT là hỗn hợp kết ờn hợp bảo vệ và tiết kiệm (Nguồn :Sách Nền tảng thành công,2012) 1.2.4.6 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bổ trợ ( SP phụ ) Trư Các SP BH bổ trợ này : BH tai nạn cá nhân , BH tử kỳ , BH trợ cấp năm viện , BH bệnh lý nghiêm trọng , miễn nộp phí BH nhằm tăng thêm quyền lợi KH tham gia SP BH chính Các SP BHNT bổ trợ có tính bảo vệ không có tính tiết kiệm SVTT :Hồ Thị Như Phương 27 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp 1.2.5 Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và phí bảo hiểm BHNT là cam kết công ty BH với người tham gia BH Khi có kiện đã định trước xảy với người tham gia BH, công ty BH trả cho người tham gia BH số tiền định Còn người tham gia BH có nghĩa vụ nạp phí BH đầy đủ, đúng hạn Trong HĐ BHNT có nhiều bên liên quan, cụ thể là:  DN BH: là DN thành lập, tổ chức và hoạt động theo quy định pháp luật để kinh doanh BH inh  Bên mua BH: là tổ chức, cá nhân giao kết HĐ BH với DN BH và đóng phí theo định kì cho công ty BH Bên mua BH có thể đồng thời là người thụ hưởng  Người thụ hưởng: là tổ chức, cá nhân bên mua BH định để nhận tiền cK BH.HĐ BHNT phong phú và đa dạng vì HĐ BH có nội dung HĐ kinh tế, và còn có thêm số điều khoản đặc thù ngành BHNT Bộ tài chính phê duyệt và phù hợp với DN BHNT, với sản phẩm BH khác họ  Luật kinh doanh BH số 24 / 2000 / QH10 ngày 09 tháng 12 năm 2000 Quốc hội nước Việt Nam thì : “ Phí BH là khoản tiền mà BMBH phải đóng cho DN BH theo thời hạn và phương thức các bên thoả thuận HĐ BH ” ại  Phí BH áp dụng cho loại SP tính toán tương đối phức tạp Dựa trên sở khoa học định quy luật số lớn toán học , thống kê tỷ lệ gĐ rùi quá khứ , độ tuổi , giới tính , nghề nghiệp Ngoài quy luật chung thì các công ty có riêng để đưa mức phí có yếu tố cạnh tranh 1.2.6 Vai trò BHNT 1.2.6.1 Vai trò kinh tế ờn  Bảo hiểm góp phần ổn định tài chính và đảm bảo cho các khoản đầu tư Nếu không có bảo hiểm, rủi ro đầu tư tài chính cao, dẫn đến việc sụp đổ liên hoàn kinh tế, ảnh hưởng đến phát triển vĩ mô Trư  Bảo hiểm đóng vai trò trung gian tài chính là nơi huy động vốn và đáp ứng nhu cầu vốn cho kinh tế Là cột trụ tài chính, cùng với ngân hàng, bảo hiểm nhận quỹ tài chính từ cộng đồng và đầu tư vào các kênh uy tín trái phiếu chính phủ, cổ phiếu, bất động sản… để tạo giá trị thặng dư và đáp ứng các nhu cầu SVTT :Hồ Thị Như Phương 28 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế tài chính khác  Bảo hiểm tạo điều kiện thu hút vốn đầu tư, đẩy mạnh các hoạt động kinh tế, thúc đẩy hội nhập kinh tế quốc tế, ổn định ngân sách nhà nước Phần lớn các công ty bảo hiểm từ nước ngoài đầu tư và có kí quỹ trái phiếu với Nhà nước để đảm bảo hoạt động kinh doanh Do đó, Bộ Tài chính trực tiếp quản lí công ty này để đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng bảo hiểm Ngược lại, đầu tư các công bảo hiểm góp phần vào nguồn thu nhà nước 1.2.6.2 Vai trò xã hội inh  Tác động tích cực tới công tác phòng tránh rủi ro, hạn chế tổn thất và đảm bảo an toàn cho xã hội  Tạo thêm việc làm cho người lao động toàn và yên tâm cho người cK  Nếp sống tiết kiệm, đề phòng và tự bảo vệ thân; đem lại trạng thái an 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ họ 1.3.1 Quyền lợi Quyền lợi là quyền hưởng lợi ích chính trị xã hội, vật chất,tinh thần kết hoạt động thân tạo nên phúc lợi chung nhà nước, xã ại hội tập thể quan, xí nghiệp, tổ chức nơi mình sống, làm việc đem lại (Nguồn: Ngân hàng pháp luật Việt Nam) Mỗi công ty bảo hiểm có khác cách tính phí, thời gian bảo vệ, gĐ điều kiện chi trả, độ tuổi tham gia,… vì quyền lợi các khách hàng tham gia bảo hiểm các công ty bảo hiểm khác – Quyền lợi tử vong ờn Quyền lợi này chi trả người bảo hiểm chính hợp đồng tử vong,nhưng loại trừ chi trả trường hợp:  HIV/ AIDS Trư  Tự tử vòng 24 tháng  Phạm tội hình  Tử hình Một trường hợp này xảy ra, công ty bảo hiểm trả lại số tiền phí đã SVTT :Hồ Thị Như Phương 29 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế đóng, không chi trả quyền lợi bảo hiểm Quyền lợi bảo hiểm tử vong có hiệu lực tới hợp đồng bảo hiểm đáo hạn (99 tuổi sớm hơn) bị hiệu lực – Quyền lợi bảo vệ tai nạn Tên chính xác quyền lợi này là “Bảo hiểm Thương tật & Tử vong tai nạn”.Có loại tai nạn chi trả theo định nghĩa công ty bảo hiểm:  Tai nạn giao thông  Tai nạn sinh hoạt inh  Tai nạn lao động Khi gặp tai nạn, người bảo hiểm có thể còn sống (bị thương tật) tử vong tai nạn thì quyền lợi này chi trả Thương tật tai nạn đền bù tối đa cK 100% số tiền bảo hiểm Tử vong tai nạn đền bù từ 100%, tối đa 300% (tuỳ vào tình tai nạn dẫn tới tử vong) họ – Quyền lợi bảo vệ Bệnh lý nghiêm trọng/ Bệnh hiểm nghèo Trong suốt thời gian quyền lợi này có hiệu lực, khách hàng mắc bệnh nằm danh sách các bệnh lý nghiêm trọng thì chi trả tiền.Tiền này dùng để ại chữa bệnh làm gì khác tuỳ vào định khách hàng – Quyền lợi hỗ trợ nằm viện qua đêm gĐ Mỗi ngày nằm viện qua đêm bảo hiểm chi trả số tiền cố định và không phụ thuộc vào chi phí khám, chữa bệnh thực tế – Quyền lợi thẻ bảo hiểm sức khoẻ Loại thẻ này có thể mua cùng với hợp đồng bảo hiểm Chức chính: cung ờn cấp thêm quyền lợi khám, chữa bệnh, phẫu thuật, xe cứu thương… tuỳ hạn mức khác Trư Một số còn có thêm quyền lợi chi trả thai sản: số tiền từ 10 - 35 triệu.Đa số các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã có bán thêm loại thẻ này, khách hàng có thể tham khảo với mức phí khá thấp – Quyền lợi tích luỹ, sinh lời Sau đạt điểm hòa vốn, hợp đồng bảo hiểm bắt đầu sinh lãi và tích luỹ tạo SVTT :Hồ Thị Như Phương 30 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] 1.3.2 Thương hiệu công ty tế Hu ế thành khoản hưu trí vượt trội lúc tuổi già “Một thương hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, thiết kế kết hợp tất nhứng thứ đó, nhằm xác định các hàng hóa và dịch vụ người bán nhóm người bán và để phân biệt với đối thủ cạnh tranh.” Phillip Kotler – Tác giả Marketing Management Thương hiệu là tập hợp tất cảm nhận người tiêu dùng quá trình sử dụng các sản phẩm mang thương hiệu đó Tâm lý thương hiệu hay gọi cách inh khác hình ảnh thương hiệu là biểu tượng hình thành tâm trí người tiêu dùng và nó giúp người tiêu dùng gợi nhớ đến tất thông tin và chất lượng sản phẩm dịch vụ mang tên thương hiệu đó cK Thương hiệu công ty có thể khuyến khích không khuyến khách hàng mua sản phẩm chính công ty đó Để bảo vệ quyền lợi tài chính mình,khách hàng muốn mua các sản phẩm từ các công ty có tiếng tăm Khách hàng muốn hợp tác kinh doanh với các công ty có thể hoàn thành các nghĩa vụ họ và tương lai Sự vững mạnh tài chính các công ty là đặc biệt quan trọng khách hàng định mua các sản phẩm, là các sản phẩm có thời hạn hợp đồng dài trọn đời Bên cạnh đó, thương hiệu công ty việc ại cung cấp dịch vụ và phát triển công ty bảo hiểm đó thời gian qua, thành tựu và hành vi đạo đức nghề nghiệp công ty đó khách hàng gĐ xem xét để lựa chọn Các công ty phải thực theo đúng với các quy định pháp luật, đặt quyền lợi khách hàng lên hàng đầu và đối xử công với tất các khách hàng thì khách hàng xem xét và đánh giá tích cực 1.3.3 Nhân viên tư vấn ờn Nhân viên tư vấn bảo hiểm là người mang các gói sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, là người đại diện công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng tạm thời và trực tiếp Trư giải vướng mắc khách hàng liên quan đến sản phẩm Họ chính là kết nối trung gian công ty bảo hiểm và khách hàng Họ chăm sóc, giữ gìn và phát triển mối quan hệ gắn bó khách hàng với công ty Không khách hàng đã mua sản phẩm bảo hiểm công ty mà với khách hàng tiềm năng, nhân viên tư vấn còn cần phải quan tâm, chăm sóc SVTT :Hồ Thị Như Phương 31 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế khách hàng chu đáo để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững Khách hàng không tiếp xúc trực tiếp với công ty mà họ tiếp xúc thông qua tư vấn viên công ty, để họ tin tưởng công ty bảo hiểm thông qua tin tưởng nhân viên tư vấn công ty đó, khách hàng vào tác phong tư cách làm việc, am hiểu các sản phẩm công ty nhân viên và chăm sóc khách hàng tư vấn đó và họ đặc niềm tin chấp nhận mua sản phẩm vô hình dài hạn vì nhân viên tư vấn là yếu tố quan trọng định đến thành bài công ty 1.3.4 Dịch vụ khách hàng inh Dịch vụ khách hàng là dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng trước, và sau bán sản phẩm dịch vụ Bao gồm khách hàng đã sử dụng sản phẩm dịch vụ đó (Nguồn: Đào tạo bán hàng - Susan Ward) cK Dịch vụ khách hàng là nhân tố quan trọng định thành bại bất kì doanh nghiệp nào Doanh nghiệp có thể đưa nhiều chương trình khuyến mãi và hạ giá sản phẩm để thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp không biết cách họ làm cho khách hàng đó quay lại mua sản phẩm mình, thì việc kinh doanh doanh nghiệp không thu lợi nhuận lâu dài Nói cách cụ thể là khiến khách hàng cảm thấy vui vẻ và hài lòng để truyền miệng cho người xung quanh ại điều tốt đẹp mà khách hàng có doanh nghiệp phục vụ và hiễn nhiên người nghe thông tin đó có thể thử mua hàng qua lời giới thiệu và trở gĐ thành khách hàng thường xuyên doanh nghiệp Như vậy, dịch vụ khách hàng là phận cấu thành quan trọng sản phẩm mà chúng ta đem bán thị trường Thiếu dịch vụ khách hàng thì sản phẩm xem là chưa hoàn chỉnh.(Nguồn: TS Nguyễn Thượng Thái) ờn 1.3.5 Động mua BHNT – Mua bảo hiểm để tích lũy tiết kiệm Nhiều người muốn tích lũy tiền để đáp ứng các nhu cầu tài chính ngày càng tăng Trư mình tương lai Có nhiều hình thức tích lũy tiết kiệm khác như: đầu tư kinh doanh, gởi ngân hàng khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương cách tiết kiệm khác hiệu và chắn mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Tham gia bảo hiểm nhân thọ là hình thức giúp khách hàng tích lũy tiết kiệmvà đầu tư sinh lợi SVTT :Hồ Thị Như Phương 32 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế tương lai và thực kế hoạch mà khách hàng mong đợi – Chuẩn bị cho sống hưu trí Như đã đề cập trước đây, có nhiều khách hàng muốn tiết kiệm tiền để chuẩn bị tài chính cho năm tháng hưu Các sản phẩm bảo hiểm phục vụ cho hưu trí trở nên phổ biến, đặc biệt dành cho khách hàng sinh vào khoảng năm 1962 đến 1977 vì bây họ đã 40 gần 55 tuổi và kế hoạch hưu đến gần và việc đầu tư cho hưu trí nằm dự định họ Bên cạnh đó, tuổi thọ trung bình nam và nữ ngày càng tăng nên để có sống an nhàn inh già họ cần phải có chuẩn bị Các sản phẩm bảo hiểm có thể giúp khách hàng tiết kiệm từ bây để chuẩn bị cho năm tháng hưu sau này – Bảo vệ tài chính cho gia đình cK Ai biết sống rủi ro có thể xảy lúc nào Một tai nạn xảy có thể làm cho gia đình khách hàng người trụ cột Một số người khỏe mạnh có thể bị mắc phải bệnh nan y hay người thân gia họ đình có thể không may qua đời sớm Mặc dù người không thể đảm bảo để chống lại mát mặt tinh thần trước kiện này, họ có thể đảm bảo để chống lại mát mặt tài chính cách mua bảo ại hiểm.Tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bảo vệ người đó và gia đình họ thoát khỏi khó khăn tài chính có kiện không may xảy làm cho gĐ họ không thể tạo thu nhập cho gia đình trước Khách hàng có thể mua bảo hiểm nhân thọ cho người trụ cột để bảo vệ tài chính cho gia đình có rủi ro xảy Đôi mua bảo hiểm thỏa mãn nhu cầu mặt tình cảm người nhằm cung cấp an toàn tài chính cho người mà họ yêu thương hay mang lại ờn bình an tâm hồn Đây là số động lực thúc đẩy khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ – Chia sẻ tài sản cho người xung quanh Trư Rất nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ để cùng chia sẻ tài sản với người xung quanh gia đình, bạn bè người mà họ không quen biết Những khoản tiền khách hàng nhân lúc đáo hạn là món quà ý nghĩa họ dành cho người thân yêu Họ có thể sử dụng các khoản tiền nhận SVTT :Hồ Thị Như Phương 33 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế vào thời điểm đáo hạn để thực điều mong muốn cải thiện 1.4 Các nghiên cứu liên quan Bảng 1 : Các nghiên cứu liên quan STT Các vấn đề ngiên cứu - Thương hiệu Năm 2018,tác giả Nguyễn Nhật - Phí bảo hiểm Hoàng “Nghiên cứu các nhân tố ảnh - Động mua bảo hiểm hưởng đến định mua bảo hiểm - Quyền lợi nhân thọ Hanwha life khách hàng - Dịch vụ khách hàng thành phố Huế”.Kết cho thấy - Nhân viên tư vấn inh Tên đề tài mức độ tác động Phí bảo hiểm lên định mua là mạnh cK nhất, là nhân viên tư vấn, động mua, quyền lợi, dịch vu - Các rào cản việc mua Năm 2016, tác giả Võ Thị Vĩnh Hằng nghiên cứu đề tài “Các yếu tố ảnh BH Tâm lý chi tiêu và tiết kiệm hưởng đến định mua bảo hiểm - Các kiện sống nhân thọ prudential thị trường - Kiến thức bảo hiểm nhân thành phố Huế” Kết nghiên cứu họ - thọ Các động mua bảo hiểm - Nhận thức rủi ro và lợi đến định mua BHNT: Nhận KH đồng ý là có ảnh hưởng lớn nhuận thức rủi ro và lợi nhuận, Các động Thương hiệu công ty mua BHNT, Nhận thức giá trị sản Nhận thức giá trị sản phẩm phẩm, Thương hiệu công ty, Tư vấn Dịch vụ khách hàng viên, Dịch vụ khách hàng và Kinh ờn - gĐ - ại - - - Tư vấn viên bảo hiểm nghiệm mua các sản phẩm BHNT - Ý kiến nhóm tham khảo trước đây - Kinh nghiệm mua BHNT - Nhận thức giá trị sản phẩm Năm 2015,tác giả Phạm Lộc Anh đã - Tính phức tạp sản phẩm nghiên cứu đề tài “Các yếu tố ảnh - Danh tiếng công ty hưởng đến định mua BHNT Trư đề tài cho thấy có nhân tố SVTT :Hồ Thị Như Phương 34 Khóa luận Tốt Nghiệp Kênh phân phối hợp lý khách hàng công ty dai-ichi life - Ý kiến nhóm tham khảo Việt Nam trên thành phố Đông Hà” - Kinh nghiệm mua BHNT Kết nghiên cứu đề tài cho - Đặc điểm tâm lý thấy có nhân tố chính tác động - Các kiện sống chính,bao gồm: Tâm lý và động cơ, - Kiến thức bảo hiểm nhân danh tiếng và tham khảo,yếu tố sản tế Hu ế - phẩm và rào cản,sự kiện - Đặc điểm nhân sống,tròn đó yếu tố tác động mạnh mẽ - Các động mua bảo hiểm là danh tiếng và nhóm tham - Các rào cản việc mua thảo,sự kiện sống là tác động mạnh mẽ bảo hiểm nhân thọ - Thái độ rủi ro và lợi Năm 2014, Nguyễn Thị Thùy đã tiến inh thọ cK [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] hành nghiên cứu đề tài “Các nhân nhuận - Khuynh hướng tiết kiệm và tố ảnh hưởng đến định mua BHNT Prudential Việt Nam” Theo họ chi tiêu - Các kiện sống - Động mua bảo hiểm nhân ảnh hưởng đến việc mua BHNT thọ hiểm thọ mang lại - và kiện sống Tính phức tạp sản phẩm Danh tiếng công ty ờn - phối hợp lý Trong đó, hai yếu tố ảnh Lợi ích bảo hiểm nhân hưởng chính là động mua BHNT gĐ - KH, đó là tư vấn viên,sự ủng hộ Rào cản tham gia bảo người thân, công ty BH và kênh phân ại - kết nghiên cứu, có nhân tố Tư vấn viên - Kênh phân phối hợp lý - Kinh nghiệm mua bảo hiểm Trư - trước đây - Ý kiến gia đình - Đặc điểm tâm lý khách Năm 2011, tác giả Ngô Thị Phương SVTT :Hồ Thị Như Phương 35 Khóa luận Tốt Nghiệp Chi đã nghiên cứu đề tài “Nghiên cứu - Các kiện sống các yếu tố ảnh hưởng đến định - Động mua BHNT mua bảo hiểm nhân thọ người tiêu - Rào cản việc mua dùng trên địa bàn thành phố Huế” - Danh tiếng công ty Trong đó, hai yếu tố ảnh hưởng chính - Kênh phân phối thích hợp là động mua BHNT và kiện - Ý kiến nhóm tham khảo sống - Lợi ích bảo vệ Nguyễn - Lợi ích tiết kiệm Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến - Lợi ích đầu tư - Lợi ích tinh thần - Mức độ ủng hộ gia đình - Mức độ ủng hộ bạn bè Kết nghiên cứu đã , ý định tế Hu ế hàng Ánh Xuân (2004), inh Thị xu hướng mua bảo hiểm nhân thọ, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Bách khoa thành phố Hồ Chí Minh cK [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] mua bảo hiểm nhân thọ chịu ảnh đồng nghiệp hưởng lợi ích bảo vệ và ảnh họ hưởng các nhóm tham khảo ại 1.5 Mô hình đề xuất gia đình , bạn bè , đồng nghiệp gĐ Quyền lợi khách hàng Dịch vụ khách hàng Quyết định mua bảo hiểm nhân thọ ờn Thương hiệu Trư Nhân viên tư vấn Các động mua BHNT SVTT :Hồ Thị Như Phương Sơ đồ : Mô hình nghiên cứu đề xuất 36 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BHNT CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHÚC LỘC AN THỊNH TẠI HUẾ VÀ VIỆT NAM 2.1 Khái quát BHNT Dai-ichi Life và công ty TNHH MTV Phúc Lộc An Thịnh chi nhánh Huế 2.1.1 Khái quát BHNT Dai-ichi Life inh 2.1.1.1 Giới thiệu tập đoàn BHNT Dai-ichi Life Là tiền thân Tập đoàn Dai-ichi Life, Bảo hiểm Nhân thọ Tương hỗ Dai-ichi (Dai-ichi Mutual Life Insurance Company) thành lập vào năm 1902 và là công ty cK bảo hiểm nhân thọ tương hỗ đầu tiên Nhật Bản Dai-ichi Mutual Life rời khỏi cấu công ty tương hỗ, cổ phần hóa và niêm yết trên thị trường chứng khoán Tokyo vào năm 2010, và chuyển sang cấu công ty cổ phần vào năm 2016 (Dai-ichi Life họ Holdings Inc.) Tập đoàn Dai-ichi Life sở hữu tổng giá trị tài sản 485 tỷ đô-la Mỹ, doanh thu phí bảo hiểm 63 tỷ đô-la Mỹ (tính đến ngày 31/3/2018) Ngoài Việt Nam, tập đoàn ại Dai-ichi Life đã mở rộng hoạt động kinh doanh BHNT sang Ấn Độ, Thái Lan, Úc, Indonesia và Mỹ Tập đoàn Dai-ichi Life đã mở Trụ sở Khu vực Châu Á Thái Bình gĐ Dương Singapore và Trụ sở Khu vực Bắc Mỹ New York (Nguồn:Dai-ichi-life.com.vn) 2.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển BHNT Dai-ichi life Việt Nam Công ty TNHH Dai-ichi life bảo hiểm Việt Nam gọi tắt là Dai-ichi-life Việt ờn Nam,giấy phép số 29/GP-BC TTTT cấp ngày 9/7/2007 Trực thuộc Dai-ichi Life Holdings Inc và là thành viên Tập đoàn Dai-ichi Life, công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life Việt Nam) Trư thành lập vào tháng 1/2007, và đây là thị trường nước ngoài đầu tiên mà Tập đoàn Dai-ichi Life có công ty bảo hiểm nhân thọ sở hữu 100% vốn Chỉ sau 11 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam tăng trưởng gấp 20 lần tổng doanh thu phí bảo hiểm, xây dựng tảng vững và giữ vững vị là SVTT :Hồ Thị Như Phương 37 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam với doanh thu phí bảo hiểm khai thác năm 2017 trên 3.600 tỷ đồng, đạt tổng doanh thu phí bảo hiểm trên 8.000 tỷ đồng và thị phần 12% Công ty vinh dự phục vụ 2,2 triệu khách hàng thông qua đội ngũ 1.300 nhân viên và 80.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp, tự hào giữ vị trí thứ mạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống 275 văn phòng và tổng đại lý rộng khắp 63 tỉnh thành (tính đến ngày 30/6/2018) - Ngày 3/10/2018, Dai-ichi Life Việt Nam đã Bộ Tài chính cấp Giấy phép inh chấp thuận đợt tăng vốn thứ tám lên gần 7.700 tỷ đồng, trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ có mức vốn hoá lớn thị trường, minh chứng tiềm lực tài chính vững mạnh cam kết “Gắn bó dài lâu” với cK khách hàng Việt Nam - Vào ngày 17/1/2018, Hội trường Thống Nhất TP HCM, Dai-ichi Life Việt Nam đã long trọng tổ chức Lễ đón nhận Huân chương Lao động Hạng Ba Chủ họ tịch Nước trao tặng nhằm ghi nhận thành tích xuất sắc Công ty góp phần vào phát triển kinh tế Việt Nam đóng góp cho cộng đồng, đặc biệt công tác tổ chức, vận động ủng hộ chương trình hỗ trợ bệnh ại nhân nghèo - Bên cạnh hoạt động kinh doanh, suốt 11 năm qua, Dai-ichi Life Việt gĐ Nam tự hào đã tiên phong khởi xướng nhiều hoạt động từ thiện xã hội có ý nghĩa với tổng số tiền đóng góp lên đến 25 tỷ đồng Dai-ichi Life Việt Nam đã vinh dự hai lần trao giải thưởng “Doanh nghiệp Xuất sắc vì Trách nhiệm Xã hội” Tạp chí Bảo hiểm Châu Á (Asia Insurance Review), lần vào năm ờn 2013 với chương trình “Vì sống tươi đẹp” - cung cấp hệ thống nước uống cho 24.000 học sinh các trường học vùng nông thôn Việt Nam, và lần vào tháng 11/2015 với chương trình “Triệu viên gạch hồng, nối nhịp cầu Trư vui” – xây dựng 10 cầu giao thông cho người dân vùng sâu vùng xa trên khắp nước - Ngày 2/6/2017 Bangkok, Thái Lan, Dai-ichi Life Việt Nam vinh dự là công ty BHNT Việt Nam trao giải thưởng “Doanh nghiệp Trách nhiệm SVTT :Hồ Thị Như Phương 38 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Châu Á” năm 2017, Hội Doanh nghiệp châu Á (Enterprise Asia) tổ chức, tôn vinh trách nhiệm xã hội xuất sắc Công ty thông qua các chương trình và họat động cộng đồng xuyên suốt, cùng đời Quỹ “ Vì cuôc sống tươi đẹp” vào tháng năm 2016 đã và tiếp tục sứ mệnh mang đến giá trị sống tốt đẹp cho người dân Việt Nam  Phù hợp với phương châm hoạt động “khách hàng là trên hết”, Dai ichi Life có sứ mạng: Đạt niềm tin vào cộng đồng và đóng góp vào phát triển cộng đồng inh - thông qua hoạt động kinh doanh BHNT - Mang lại hài lòng cao cho khách hàng thông qua việc cung cấp các sản - cK phẩm và dịch vụ với chất lượng tốt Xây dựng môi trường làm việc mà đó các thành viên công ty có điều kiện phát huy khả và thể độc đáo riêng mình họ (Nguồn:Dai-ichi-life.com.vn) 2.1.1.3 Tình hình kinh doanh BHNT Dai-ichi Life Việt Nam ại Năm 2018, ngành bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tiếp tục tăng trưởng ấn tượng với tổng doanh thu đạt 115.982 tỷ đồng Trong đó, doanh thu phí bảo hiểm ước đạt 87.960 gĐ tỷ đồng, tăng 32,8% so với năm 2017 Doanh thu từ hoạt động đầu tư ước đạt 28.022 tỷ đồng, tăng 29,4% so với năm 2017 Năm 2018 ngành BHNT đã đảm bảo hoạt động kinh doanh an toàn và hiệu quả, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng kinh tế và toàn xã hội Năng lực tài ờn chính các doanh nghiệp BHNT tính đến cuối năm 2018 tiếp tục nâng cao, với tổng tài sản ước đạt 302.370 tỷ đồng, tăng 25% so với năm 2017 Tất các doanh nghiệp thực trích lập dự phòng nghiệp vụ cao Trư so với quy định pháp luật, với tổng dự phòng nghiệp vụ ước đạt 219.583 tỷ đồng, tăng 30% so với năm 2017 Tổng nguồn vốn chủ sở hữu ước đạt 50.251 tỷ đồng, tăng 25% so với năm 2017 Trong đó, vốn điều lệ tăng thêm năm 2018 là 19.706 tỷ đồng, tăng 136% SVTT :Hồ Thị Như Phương 39 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế so với năm 2017 Các doanh nghiệp BHNT đã giải tốt quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng, khách hàng tin cậy là lá chắn tài chính an toàn trước rủi ro, với tổng số tiền chi trả quyền lợi bảo hiểm ước đạt 18.650 tỷ đồng, tăng 17% so với năm 2017 Bên cạnh đó, các doanh nghiệp BHNT đã đóng góp lớn vào phát triển kinh tế xã hội, bổ sung nguồn vốn đầu tư dài hạn, ổn định cho kinh tế với tổng số tiền đầu tư ước đạt 276.437 tỷ đồng, tăng 33% so với năm 2017 Hiện nay, top DN doanh thu khai thác là Bảo Việt Nhân thọ, Dai-ichi inh Life, Manulife, Prudential và AIA Trong số này, Bảo Việt tiếp tục trì vị trí số từ năm 2016 đến Tính tới tháng 10/2018, DN này nắm giữ khoảng 27% thị phần Tính riêng doanh thu khai cK thác tháng đầu năm 2018 là 2.420 tỷ đồng và tổng doanh thu 9.920 tỷ đồng Theo sau là Dai-ichi (15,89%), Manulife (12,8%), Prudential (12,7%), AIA Trư ờn gĐ ại họ (10,63%), Generali (5,28%) Biểu đồ 2.1 : Thị phần BHNT tính tới tháng 10/2018 SVTT :Hồ Thị Như Phương (Nguồn:vietnambiz.vn) 40 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp Theo các chuyên gia ngành bảo hiểm, với mức thu nhập cải thiện đáng kể nhiều năm, cùng với nhu cầu bảo vệ kết hợp đầu tư ngày càng cao người dân, thị trường bảo hiểm nhân thọ kỳ vọng tiếp tục trì tốc độ tăng trưởng cao, tạo sức hút khó cưỡng không DN nội mà DN ngoại không bỏ qua hội này 2.2 Tổng quan công ty TNHH MTV Phúc Lộc An Thịnh (chi nhánh Huế) 2.2.1 Giới thiệu công ty inh Tên đầy đủ: Văn phòng tổng đại lý BHNT Dai-ichi life chi nhánh Huế lấy tên giao dịch là công ty TNHH MTV Phúc Lộc An Thịnh Lãnh đạo:Bà Hoàng Thị Thu Hương – Giám đốc chi nhánh cK Địa chỉ: 23 Hà Nội, phường Phú Nhuận, thành phố Huế Điện thoại: (0234) 381 2375 Fax: (0234) 381 2376 họ Website: dai-ichi-life.com.vn Trư ờn gĐ ại Lĩnh vực: Hoạt động đại lý và môi giới bảo hiểm Hình ảnh 1: Văn phòng công ty THHH MTV Phúc Lộc An Thịnh, Tp Huế (Nguồn:Văn phòng công ty Dai-ichi-life Huế) SVTT :Hồ Thị Như Phương 41 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế 2.2.2 Lịch sử hình thành Công ty Dai-ichi có văn phòng huế: - Ngày 28/12/2013,đã chính thức khai trương Văn phòng Tổng Đại Lý BHNT thứ số 11 Lý Thường Kiệt, phường Phú Nhuận, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế - Vào ngày 11/6/2015, thông qua hợp tác với công ty TNHH Một thành viên Phúc Lộc An Thịnh, Dai-ichi Life Việt Nam đã chính thức khai trương Văn phòng Tổng Đại lý BHNT thứ TP Huế Tọa lạc Tầng 5, 23 Đường Hà inh Nội, Phường Phú Nhuận, TP Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế( Văn phòng đại diện) - Văn phòng Đại diện Tổng Đại lý Phú Lộc 210 Lý Thánh Tông, Thị trấn Phú Lộc, Huyện Phú Lộc, Tỉnh Thừa Thiên Huế cK - Văn phòng Đại diện Tổng đại lý thị trấn Tứ Hạ Huyện Hương Trà 2.2.3 Cơ cấu tổ chức Bộ phận sale – Marketing gĐ Bộ phận kinh doanh ại họ Giám đốc Bộ phận kế toán trợ lý Bộ phận hỗ trợ KH ờn Sơ đồ 1: Sơ đồ máy quản lý công ty Dai-ichi Life Huế (Nguồn:Văn phòng đại diện BHNT Dai-ichi-life Huế) Trư 2.2.4 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban, phận  Giám đốc: Điều hành, lãnh đạo, chịu trách nhiệm chung hoạt động chi nhánh Giúp đỡ cho giám đốc có hai trợ lý tương ứng cho hai văn phòng SVTT :Hồ Thị Như Phương 42 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] lại cho các tư vấn viên công ty tế Hu ế  Bộ phận kinh doanh : Lập kế hoạch kinh doanh hoạch định chiến lược bàn giao  Bộ phận sale – Marketing: Có chức tìm kiếm khách hàng và chốt hợp đồng BH Ngoài còn là cầu nối thông tin từ công ty đến khách hàng Các nhân viên telesale hoạt động quản lý tư vấn tài chính nhóm họ  Bộ phận kế toán: Thực các công tác hạch toán kịp thời, đầy đủ tài sản, tiền vốn và các hoạt động thu chi tài chính, kết hoạt động kinh doanh inh  Bộ phận hỗ trợ KH :Thực các giao dịch yêu cầu tham gia BHNT, nộp phí BH, toán quyền lợi BH; quản lý tình trạng hiệu lực HĐ BH quá trình nộp phí, thay đổi người thu phí, thay đổi điều kiện nộp phí; tiếp nhận và giải cK đáp các thông tin phản hồi từ KH, kiểm soát các giao dịch với KH giải quyền lợi cho khách hàng và chăm sóc khách hàng 2.2.5 Một số sản phẩm BHNT Dai-ichi Life họ Quan tâm và mong muốn giúp KH thực ước mơ, kế hoạch tuyệt vời cho thân và người thân yêu, Dai-ichi Life Việt Nam với sản phẩm đa dạng cho các nhu cầu theo giai đoạn sống và đáp ứng ại mục tiêu cho tương lai Bên cạnh sứ mệnh bảo vệ an toàn tài chính cho KH ,Dai-ichi Life Viêt Nam đặt trọng tâm đảm bảo cho các nhu cầu tài chính hỗ trợ giáo dụng và gĐ chăm sóc sức khỏe Công ty BHNT có sản phẩm chính và 11 sản phẩm bổ trợ, sản phẩm chính thiết kế đáp ứng Từng nhu cầu KH sau:  Về kế hoạch giáo dục: An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện,An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện ờn  Về kế hoạch tiết kiệm : An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện,An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện  Về kế hoạch đầu tư :An Thịnh Đầu Tư Trư  Về kế hoạch bảo vệ: An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện,Đại Gia An Phúc  Về kế hoạch hưu trí :An Nhàn Hưu Trí  Bảo hiểm dành cho Doanh Nghiệp: An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện,Hưng Nghiệp Hưu Trí SVTT :Hồ Thị Như Phương 43 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Ngoài ra, Công ty có sản phẩm trợ sau có thể phối hợp để đưa lại kế hoạch tài chính tốt cho khách hàng, là sản phẩm bán kèm với sản phẩm chính Nhóm sản phẩm này chủ yếu đáp ứng cho mục tiêu mở rộng phạm vi bảo hiểm và gia tăng quyền lợi bảo hiểm cho các sản phẩm chính: Bảo Hiểm Tai Nạn Toàn Diện Nâng Cao - Bảo Hiểm Hỗ Trợ Chi Phí Chữa Bệnh Nan Y - Bảo Hiểm Hỗ Trợ Đóng Phí Bệnh Hiểm Nghèo - Bảo Hiểm Hỗ Trợ Chi Phí Sinh Hoạt - Bảo Hiểm Hỗ Trợ Đóng Phí - Bảo Hiểm Từ Bỏ Thu Phí - Bảo Hiểm Tử Kỳ - Quyền Lợi Hỗ Trợ Trượt Giá - Bảo hiểm Chăm Sóc Sức Khỏe - Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện - Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện Trả Trước họ cK inh -  Quyền lợi sản phẩm chính:  An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện vừa bảo vệ KH trước rủi ro tương lai ại vừa là hình thức đầu tư tiết kiệm với quyền lợi chính sau: - Sinh lợi: Lãi suất công bố luôn theo sát kết đầu tư thực tế đồng thời đảm bảo gĐ không thấp mức lãi suất tối thiểu cam kết - Đáp ứng nhu cầu tài chính ngắn hạn: Nhận khoản tiền mặt định kỳ chi trả năm hợp đồng ờn - Bảo vệ toàn diện: Quyền lợi bảo vệ rủi ro tử vong thương tật toàn và vĩnh viễn Trư - Quyền lợi đáo hạn: Nhận lại toàn giá trị hợp đồng đáo hạn - Đầu tư tài chính, ổn định lâu dài: với đội ngũ chuyên gia đầu tư giàu kinh nghiệm cùng với hỗ trợ mạnh mẽ từ Dai-ichi Life Nhật Bản, công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu giới có 100 năm kinh nghiệm, bạn an tâm SVTT :Hồ Thị Như Phương 44 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế khoản tiền tiết kiệm mình đầu tư ổn định và hiệu - Quyền lựa chọn sớm hoàn tất đóng phí: Linh hoạt hết với các thời hạn đóng phí phù hợp, khách hàng sớm hoàn tất việc đóng phí mà đảm bảo kế hoạch chi tiêu ngắn hạn và thực mục tiêu dài hạn mình - Quyền Ưu tiên tuyển sinh vào các trường đại học thuộc hệ thống Đại học Quốc tế Laureate Hoa Kỳ đảm bảo phát triển toàn diện hệ tương lai  An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện chính là lựa chọn tối ưu cho KH cân biến trước đổi thay đời inh các yếu tố tích lũy và bảo vệ, đồng thời có linh hoạt để luôn sẵn sàng ứng - Bảo vệ sức khỏe và tài chính cho gia đình (khám chữa bệnh các bệnh viện quốc cK tế và bảo lãnh viện phí 100%) - Linh hoạt khoản tiết kiệm ngân hàng - Có thể điều chỉnh tăng giảm số tiền tham gia dễ dàng họ - Được bảo vệ 120% số tiền bảo hiểm tai nạn - Có lợi nhuận đầu tư dài hạn (bảo tức) - Được hỗ trợ bảo lãnh viện phí và chi phí nằm viện - Chỉ cần đóng phí 10 năm bảo lên đến 25 năm ại  An Thịnh Đầu Tư mang đến cho KH giải pháp tài chính ưu việt kết hợp đầu gĐ tư và bảo hiểm vừa giúp KH tăng trưởng tài sản, vừa đáp ứng nhu cầu thay đổi KH sống - Tạo dựng tài sản cách hiệu thông qua hỗ trợ đầu tư chuyên nghiệp từ công ty tài chính hàng đầu Nhật Bản ờn - Dành cho bạn lựa chọn thích hợp từ giải pháp đầu tư khác để tăng nguồn vốn từ cổ phiếu, trái phiếu tiền gửi các tổ chức tín dụng - Khoản thưởng trì hợp đồng thường xuyên cho gắn kết vững bền Trư - Bảo vệ toàn diện sống gia đình bạn với bảo hiểm nhân thọ và nhiều lựa chọn bảo vệ khác phòng bệnh hiểm nghèo, nằm viện tai nạn - Bạn toàn quyền chủ động việc linh hoạt thay đổi giải pháp đầu tư trước biến động thị trường tài chính và sống SVTT :Hồ Thị Như Phương 45 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] cần bảo vệ trước các rủi ro sống Quyền lợi sản phẩm chính: tế Hu ế  Đại Gia An Phúc là kế hoạch bảo hiểm thiết kế đặc biệt tập trung vào nhu cầu - Bảo vệ trước các rủi ro tử vong/thương thật toàn vinh viễn - Nhận 100% giá trị hợp đồng tối đa tỷ đồng - Bảo vệ đến năm 70 tuổi Quyền lợi sản phẩm bổ sung: - Đối với Tai nạn toàn diện nâng cao bảo vệ gia đình trước 60 loại thương tật inh tai nạn khác với quyền lợi bảo hiểm đến 200% số tiền bảo hiểm - Đối với Bệnh hiểm nghèo cao cấp toàn diện an tâm 88 bệnh hiểm nghèo nhiều giai đoạn với quyền lợi chi trả nhiều lần cho nhiều bệnh khác nhau,lên đến cK 200% số tiền bảo hiểm - Đối với Sản phẩm chăm sóc sức khỏe hoàn trả các chi phí điều trị thực tế cho điều trị nội trú và ngoại trú và chăm sóc họ - Đối với sản phẩm từ bỏ thu phí đảm bảo trì hiệu lực hợp đồng với quyền lợi từ bỏ thu phí trước các rủi ro Tử vong Thương tật toàn vĩnh viễn  An Nhàn Hưu Trí Dai-ichi Life Việt Nam chính là giải pháp hưu trí hiệu ại và tuyệt vời dành cho KH với các ưu điểm bật sau: - Quyền lợi hưu trí định kỳ giúp KH độc lập tài chính với nguồn thu nhập đặn - gĐ hưu Quyền lợi hưu trí định kỳ giúp KH độc lập tài chính với nguồn thu nhập đặn hưu Bảo vệ suốt thời gian tích lũy - Đầu tư an toàn và hiệu với Quỹ hưu trí tự nguyện - - - Chủ động lập kế hoạch tiết kiệm linh hoạt theo cách bạn Ưu đãi giảm thu nhập chịu thuế thu nhập cá nhân lên đến 12 triệu đồng/năm Trư - ờn - Ngày khách hàng mua BHNT không quan tâm đến sức khỏe mình mà quan tâm vấn đề tài chính họ, đây chính là lý khiến An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện và An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện khách SVTT :Hồ Thị Như Phương 46 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế hàng tin dùng nhiều công ty chính vì quyền lợi cao đã làm nên tên tuổi công ty Ngoài ra,còn số sản phẩm bổ sung kèm với sản phẩm chính KH sử dụng nhiều như: Bảo Hiểm Hỗ Trợ Đóng Phí, Bảo Hiểm Từ Bỏ Thu Phí, Bảo Hiểm Tử Kỳ, Bảo hiểm Chăm Sóc Sức Khỏe An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện, hệ ”Kaizen” dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết chung Là phiên đời 6/2018 cải tiến với nhiều ưu điểm vượt trội, An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện tích hợp hoàn hảo giải pháp: tích lũy hiệu quả, bảo vệ toàn diện và linh hoạt lựa chọn, giúp khách hàng chủ động hoạch định inh tương lai đây chính là sản phẩm góp phần to lớn giúp tăng doanh thu năm 2018 mặc dù đời năm An Tâm Hưng Thịnh Toàn diện đã khẳng định vị mình trên thị trưởng BHNT đánh bại số cK sản phẩm khác đối thủ vừa mắt thị trường 2.2.6 Cơ cấu khách hàng công ty năm 2016-2018 Bảng : Cơ cấu khách hàng Công ty Phúc Lộc An Thịnh qua năm họ 2016 – 2018 2017 2018 So sánh ại 2016 ĐVT :Người gĐ Chỉ số Số Cơ Số Cơ Số Cơ 2017/2016 2018/2017 lượng cấu lượng cấu lượng cấu (người) (%) (người) (%) (người) (%) +/% +/- % 1520 100 1650 100 1895 100 130 245 15 Tổng số khách hàng 1.Phân theo giới tính Nữ ờn Nam 692 46 705 43 809 43 828 54 945 57 1086 57 13 117 104 15 14 141 15 2.Phân theo độ tuổi 69 82 106 13 19 24 29 Từ 26 -35 369 24 396 24 470 25 27 74 19 Từ 36 -50 455 30 524 32 621 33 69 15 97 19 Trên 50 627 41 648 40 698 37 21 50 Trư Dưới 25 SVTT :Hồ Thị Như Phương 47 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] 2016 2017 2018 So sánh tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp Số Cơ Số Cơ Số Cơ 2017/2016 2018/2017 Chỉ số lượng cấu lượng cấu lượng cấu (người) (%) (người) (%) (người) (%) +/% +/- % 3.Phân theo nghề nghiệp 647 43 688 42 Cán bộ,công chức 702 46 745 45 Công nhân,nông dân 107 117 64 100 Khác 798 42 41 110 16 835 44 43 90 12 120 10 3 142 36 56 42 42 inh Kinh doanh 4.Phân theo trình độ học vấn 657 43 702 43 745 39 45 43 Cao đẳng,trung cấp 510 34 569 34 600 32 59 12 31 Trung học phổ thông 263 17 278 17 300 16 15 22 Khác 90 101 250 13 11 12 149 148 137 156 22 19 19 14 5.Phân theo thu nhập cK Đại học,sau đại học 115 Từ 5-10 triệu 326 21 391 24 413 22 65 20 22 Từ 10-15 triệu 491 32 503 30 568 30 12 65 13 Trên 15 triệu 588 39 619 38 758 40 31 139 22 ại họ Dưới triệu 6.Phân theo tình trạng gia đình 275 18 305 19 345 18 30 11 40 13 Lập gia đình chưa có 384 25 424 26 467 25 40 10 43 10 Có nhỏ 398 26 436 26 488 26 38 10 52 12 463 31 485 29 595 31 22 110 23 gĐ Chưa lập gia đình ờn Có trưởng thành (Nguồn:Văn phòng công ty Dai-ichi-life Huế) Qua bảng số liệu cho thấy KH công ty có xu hướng tăng lên Năm 2017 tăng 130 Trư KH so với năm 2016 tương ứng 9% Năm 2017 tăng 245 so với năm 2016 tương ứng với tăng 15%, cho thấy khách hàng ngày càng quan tâm nhiều đến BHNT Về giới tính, nữ giới chiếm tỷ trọng lớn nam giới,KH nam năm 2016 chiếm 46%,năm 2017 và 2018 chiếm 43%,trong KH nữ chiếm 54 % năm 2016 và chiếm SVTT :Hồ Thị Như Phương 48 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế 57% năm 2017 và 2018.Năm 2016 đến 2018,số lượng khách hàng nam tăng từ 692 lên 809 KH và số lượng KH nữ tăng từ 828 đến 1086 KH Nhìn chung nhận thức KH càng ngày càng tăng,người mua bảo hiểm gia đình thiếng đối tượng là nữ phù hợp với tâm lí thích tiết kiêm, càng lớn tuổi thì phụ nữ lại hay có suy nghĩ lo lắng cho tương lai và các nhu cầu an toàn cho thân và gia đình Về độ tuổi KH : Những KH này tập trung độ tuổi trung niên từ 36-50 tuổi,số lượng KH 25 tuổi năm 2017 là 82 tăng 13 người so với 2016 tương ứng với 19% và 2018 là 106 người tăng 24 người tương ứng với tăng 29% so với 2017,KH inh từ 26 đến 35 năm 2017 là 396 tăng 27 người so với 2016 tương ứng với 7% và 2018 là 470 người tăng 74 người tương ứng với tăng 19% so với 2017, KH từ 36 đến 50 năm 2017 là 524 tăng 69 người so với 2016 tương ứng với 15% và 2018 là 621 người tăng cK 97 người tương ứng với tăng 19% so với 2017, KH trên 50 tuổi năm 2017 là 648 tăng 21 người so với 2016 tương ứng với 3% và 2018 là 698 người tăng 50 người tương ứng với tăng 8% so với 2017 Tuổi càng cao thì người càng có kinh nghiệm họ và nhận thức rủi ro bảo hiểm càng cao Về ngành nghề khách hàng: KH làm kinh doanh năm 2017 là 688 người tăng 41 người so với 2016 tương ứng với 6% và 2018 là 798 người tăng 110 người ại tương ứng với tăng 16% so với 2017, KH là cán bộ,công chức năm 2017 là 745 người tăng 43 người so với 2016 tương ứng với 6% và 2018 là 835 người tăng 90 người gĐ tương ứng với tăng 12% so với 2017, KH là công nhân nông dân năm 2017 là 117 người tăng 10 người so với 2016 tương ứng với 9% và 2018 là 120 người tăng người tương ứng với tăng 3% so với 2017, KH là đối tượng khác năm 2017 là 100 người tăng 36 người so với 2016 tương ứng với 56% và 2018 là 142 người tăng 42 người tương ờn ứng với tăng 42% so với 2017 Da số KH mua BHNT là cán công chức giới kinh doanh là người có công việc ổn định Về trình độ học vấn : tập trung nhiều khách hàng có trình độ cao đẳng trở Trư lên,KH đại học,sau đại học năm 2017 là 702 người tăng 45 người so với 2016 tương ứng với 7% và 2018 là 745 người tăng 43 người tương ứng với tăng 6% so với 2017, KH cao đẳng trung cấp năm 2017 là 569 người tăng 59 người so với 2016 tương ứng với 12% và 2018 là 600 người tăng 31 người tương ứng với tăng 5% so với 2017, KH SVTT :Hồ Thị Như Phương 49 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế là trung học phổ thông năm 2017 là 278 người tăng 15 người so với 2016 tương ứng với 6% và 2018 là 300 người tăng 22 người tương ứng với tăng 8% so với 2017, KH trình độ khác năm 2017 là 101 người tăng 11 người so với 2016 tương ứng với 12% và 2018 là 250 người tăng 149 người tương ứng với tăng 148% so với 2017 Khách hàng có trình độ cao đẳng trở lên có nhận thức cao lợi ích mà BHNT mang lại,họ có định hướng rõ ràng người có trình độ học vấn thấp Về thu nhập khách hàng : KH từ triệu năm 2017 là 137 người tăng 22 người so với 2016 tương ứng với 19% và 2018 là 156 người tăng 19 người tương ứng inh với tăng 14% so với 2017, thu nhập KH là từ đến 10 triệu năm 2017 là 391 người tăng 56 người so với 2016 tương ứng với 20% và 2018 là 413 người tăng 22 người tương ứng với tăng 6% so với 2017,thu nhập KH là từ 10 đến 15 triệu năm 2017 là 503 cK người tăng 12 người so với 2016 tương ứng với 2% và 2018 là 568 người tăng 65 người tương ứng với tăng 13% so với 2017,thu nhập KH trên 15 triệu năm 2017 là 619 người tăng 31 người so với 2016 tương ứng với 5% và 2018 là 758 người tăng 139 họ người tương ứng với tăng 22% so với 2017 Khách hàng có thu nhập cao và ổn định có khả chi trả cho BHNT và họ thường chú tâm nhiều tới việc tiết kiệm chăm lo tốt cho thân và gia đình Những người có thu nhập thấp chú tâm vào nhu ại cầu mà không để ý đến nhu cầu khác Về tình trạng hôn nhân : KH chưa lập gia đình năm 2017 là 305 người tăng 30 gĐ người so với 2016 tương ứng với 11% và 2018 là 345 người tăng 40 người tương ứng với tăng 13% so với 2017, KH lập gia đình chưa có năm 2017 là 424 người tăng 40 người so với 2016 tương ứng với 10% và 2018 là 467 người tăng 43 người tương ứng với tăng 10% so với 2017, KH là có nhỏ năm 2017 là 436 người tăng 38 ờn người so với 2016 tương ứng với 10% và 2018 là 488 người tăng 52 người tương ứng với tăng 12% so với 2017, KH có trưởng thành năm 2017 là 485 người tăng 22 người so với 2016 tương ứng với 5% và 2018 là 595 người tăng 110 người tương ứng Trư với tăng 23% so với 2017 đối tượng khách hàng mua bảo hiểm nhận thọ chủ yếu tập trung người đã lập gia đình vì họ có kinh nghiệm và nhận thức rủi ro có thể xảy đến tương lai cho thân và gia đình cao người còn độc thân SVTT :Hồ Thị Như Phương 50 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Khóa luận Tốt Nghiệp tế Hu ế 2.2.7 Tình hình hoạt động công ty qua năm 2016-2018 Bảng 2 : Kết kinh doanh công ty Phúc Lộc Thịnh Huế từ 2016-2018 ĐVT: triệu đồng TT Chỉ tiêu 2016 2017 2018 Doanh thu bán hàng 25.145 28.724 34.306 và dịch vụ Các khoảng giảm trừ Doanh thu 25.145 28.724 25.145 28.724 Doanh thu tài chính (chi phí lãi vay ) 40 9Tổng lợi thuận kế 10Chi phí thuế TNDN 5582 19,4 5582 19,4 14,2 14,2 5582 19,4 34.306 3579 14,2 5582 19,4 45 12 30 -7 -13,4 52 45 12 30 -7 -13,4 -205 -11,6 229 14,6 1.763 1.558 1.787 23.342 27.118 32.474 3.776 16,1 5.356 19,8 27.118 32.474 3.776 16,1 5.356 19,8 5.424 6495 756 16,1 1.071 19,8 21.694 25.979 3.020 16,1 4.285 19,8 23.342 gĐ toán trước thuế 14,2 3579 52 ại Lợi thuận % 3579 họ 40 doanh +/- Chi phí tài chính 7Chi phí quản lý kinh % 34.306 cK Lợi thuận gộp +/- 3579 doanh thu 2017/2018 inh 2016/2017 4.668 hành 18.674 ờn 11Lợi thuận sau thuế (Nguồn:Văn phòng công ty Dai-ichi-life Huế) Nhận xét: Trư Thông qua bảng thống kê cho thấy kết hoạt động kinh doanh công ty tăng dần qua các năm - Về doanh thu: Từ năm 2016 đến năm 2018 doanh thu có xu hướng tăng, năm 2016 doanh thu bán hàng công ty là 25.145 triệu đồng thì đến năm 2017 đã tăng lên 28.086 triệu đồng tăng 3.579 triệu đồng tương ứng 14,2% so với năm 2016 Tới SVTT :Hồ Thị Như Phương 51 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế năm 2018, doanh thu bán hàng đã đạt 34.306 triệu đồng tăng 5.582 tương ứng 19,4% so với năm 2017 Sự tăng trưởng đồng này là chất lượng dịch vụ cải thiện và có nhiều gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu KH và doanh thu từ bán hàng và dịch vụ bổ sung tăng đồng thời công ty đã khai thác tốt thị trường có nhu cầu lớn mở thêm số chi nhánh, tuyển thêm nhiểu tư vấn viên, cộng tác viên nên KH có nhiều hội tiếp xúc với BHNT Sự tăng trưởng doanh thu vượt bực công ty Dai-ichi life cho thấy phát triển hiệu và bền vững BHNT trên thị trường thành phố Huế inh Doanh thu 40 34.306 35 25 28.724 cK 30 25.145 20 10 2017 Doanh thu 2018 ại 2016 họ 15 Biểu đồ 3: Doanh thu BHNT qua năm 2016 – 2018 gĐ - Về chi phí: Chi phí quản lí kinh doanh doanh nghiệp năm 2017 là 1.558 triệu đồng giảm 11,6% so với năm 2016 và năm 2018 là 1.787 triệu đồng tăng 14,6% so với năm 2017 Năm 2016 công ty đầu tư nhiều vào sở vật chất kinh doanh và chi phí quảng cáo nên chi phí quản lý kinh doanh cao,năm 2017 ít đầu tư vào sở ờn vất chất và chi phí bồi thường thấp nên chi phí quản lý kinh doanh có giảm với 2016, năm 2018 đồng thời họ đẩy mạnh đầu tư quảng bá thưởng hiệu, tài trợ, từ thiện và năm yếu tố rủi ro cho khách hàng tăng lên nên chi phí bồi thường tăng lên cao Trư làm nên mức chi phí quản lý kinh doanh tăng Như chi phí doanh nghiệp không liên quan đến doanh thu mà liên quan đến yếu tố rủi ro - Về lợi nhuận: Từ năm 2016 đến năm 2018 lợi nhuận sau thuế có xu hướng tăng lên theo năm, năm 2017 có lợi thuận sau thuế là 21.694 triệu đồng tăng SVTT :Hồ Thị Như Phương 52 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế 3.020 triệu đồng tương ứng 16,1% so với năm 2016 và năm 2018 công ty có lợi nhuận sau thuế là 25.979 tăng 4.285 tương ứng 19,8% so với năm 2017 Điều này cho thấy công ty tăng tưởng ổn định và phát triển Ngoài ra, lợi nhuận tăng phần củng quản lí chi phí tốt và công ty có chiến lược Marketing hợp lí 2.2.8 Cạnh tranh BHNT trên địa bàn thành phố Huế - Trong năm vừa qua, tình hình kinh doanh bảo hiểm trên địa bàn thành phố Huế đã có thay đổi tích cực Với tham gia nhiều công ty bảo hiểm lớn và có uy tín Bảo Việt, Prudential,Dai-ichi Life,AIA,Hanwhalife… Bảo inh Việt và Dai-ichi life chủ yếu đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và xây dựng thêm các văn phòng đại diện thành phố và thị xã còn Prudential thì đã lấn sân sang khu vực nông thôn, vì đã tạo nên môi trường kinh doanh sôi động, góp cK phần giảm bớt độc quyền kinh doanh BH Với nhiều loại hình và các gói BHNT khác nhau, các công ty BH đã đem đến cho khách hàng nhiều lựa chọn phù hợp với nhu cầu và khả toán Bên cạnh hoạt động kinh doanh họ hiệu quả, các công ty BH trên địa bàn đã tích cực đóng góp hỗ trợ cộng đồng thông qua các hoạt động tài trợ và tình nguyện - Có nhiều công ty BHNT cạnh tranh trực tiếp trên thị thường, có ại 8-10% dân số đã tham gia BHNT Nhìn chung thị trường thành phố Huế còn tiềm cho các công ty khai thác Và nghề tư vấn viên BH gĐ xem là nghề “nóng” vì nó mang lại thu nhập cao cho chuyên tâm làm việc 2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng định mua BHNT 2.3.1 Cơ cấu mẫu nguyên cứu ờn Sau nghiên cứu định tính , bảng câu hỏi chi tiết xây dựng để tiến hành vấn Tổng số khách hàng điều tra là 130 khách hàng, sau nhập vào Trư phần mềm SPSS và xử lý sơ bộ, có 120 phiếu hợp lệ SVTT :Hồ Thị Như Phương 53 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Khóa luận Tốt Nghiệp Phân loại Giới tính tế Hu ế Bảng : Thông tin mẫu điều tra Tiêu chí Nam Nữ Độ tuổi Từ 25 – 35 tuổi Từ 36 -45 tuổi Từ 46 – 55 tuổi 71 59,2 24 20 34 28,3 39 32,5 23 19,2 39 32,5 37 30,8 26 21,7 18 15 22 18,3 28 23,3 Từ 10 - 15 triệu đồng 29 24,2 Trên 15 triệu đồng 41 34,2 Nghề Kinh doanh 35 29,2 nghiệp Cán bộ,viên chức 43 35,8 Công nhân,nông dân 26 21,7 16 13,3 Tình trạng Chưa lập gia đình 27 22,5 hôn nhân gĐ Trình độ Tỷ lệ (%) 40,8 inh Trên 55 tuổi Số lượng (người) 49 Đại học , sau đại học Lập gia đình chưa có 27 22,5 Có nhỏ 29 24,2 Con đã trưởng thành 37 30,8 Cao đẳng,trung cấp Khác Thu nhập Dưới triệu đồng ại họ Từ - 10 triệu đồng cK Trung học phổ thông ờn Khác (Nguồn: Số liệu điều tra vấn) Trư Kết thống kê cho thấy 120 bảng hỏi khảo sát , có 71 nam chiếm tỷ trọng 41 % và 49 nữ chiếm tỷ trọng 59 % Số lượng nữ chiếm đa số, cho thấy người mua bảo hiểm gia đình thiếng đối tượng là nữ SVTT :Hồ Thị Như Phương 54 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Về độ tuổi KH : Những KH này tập trung độ tuổi 46 - 55 chiếm 39 % tổng số người vấn , đến độ tuổi 36 -45 chiếm 34 % , tiếp đó đến độ tuổi 25 – 35 chiếm 24 % và cuối cùng là nhóm tuổi 56 trở lên chiếm 23% Như vậy, độ tuổi KH tham gia BH là người độ tuổi trung niên từ 36 – 55 Thông thường, độ tuổi này người đã lập gia đình, điều này hoàn toàn phù hợp với thực tế lớn tuổi, có gia đình người ta có xu hướng thích an toàn và ít rủi ro Phần lớn KH là người đã có gia đình nên họ quan tâm chăm lo đến sống vợ chồng , cái.Vì vậy, nhu cầu tích lũy, bảo vệ nguồn tài chính, đảm inh bảo đời sống ổn định là mục tiêu quan tâm hàng đầu Còn người chưa lập gia đình thường quan tâm đến nhu cầu trước mắt , nào có gia đình tích lũy nên khả mua BH cK Về trình độ học vấn : tập trung nhiều khách hàng có trình độ đại học và sau đại học với 39 người chiếm 32 %, cao đẳng trung cấp chiếm 31 %,trung học phổ thông chiếm 22% và người có trình độ khác chiếm 15% Tỷ lệ này thực phù họ hợp với thực tế là người thu nhập cao thường là người có trình độ học vấn cao , có công ăn việc làm tốt và ổn định Những người có trình độ thấp, là phổ thông hay trung cấp thì mức độ tham gia mua bảo hiểm hạn chế Nguyên nhân họ ại là người có mức thu nhập hạn chế Vì vậy, họ tập trung vào các nhu cầu đó là ăn, mặc, và lại là nhu cầu an toàn, nhu cầu chia gĐ rũi ro sống Về thu nhập khách hàng : Khách hàng có mức thu nhập từ 15 triệu đồng / tháng trở lên chiếm tỷ lệ cao 34 % với 41 khách hàng , mức thu nhập từ triệu đến 10 triệu và 10 triệu đến 15 triệu đồng tháng với tỷ lệ tương ứng là 23 % và 24 % ờn Nhóm có thu nhập thấp triệu đồng tháng có 22 người và chiếm tỷ lệ 18 % Như vậy, đối tượng mua BHNT tập trung vào người có thu nhập khá trở lên Nhưng người thu nhập trung bình ít mua bảo hiểm Điều này hoàn toàn phù hợp với thực Trư tế thu nhập càng cao thì khách hàng càng có nhiều nhu cầu đáp ứng, đặc biệt là nhu cầu an toàn Về ngành nghề khách hàng: Khách hàng tập trung chủ yếu là cán công chức và viên chức với 43 khách hàng, chiếm tỷ trọng 36 %, làm kinh doanh với 35 SVTT :Hồ Thị Như Phương 55 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế khách hàng chiếm tỷ lệ là 29 %, công nhân, nông dân với 26 khách hàng chiếm 22% và nhóm khách hàng khác chiếm tỷ lệ 13 % với 16 khách hàng, đa số khách hàng mua BHNT chủ yếu là khách hàng có cộng việc ổn định này khá phù hợp với thực tế Về tình trạng hôn nhân: Khách hàng chủ yếu là người đã lập gia đình, KH chưa lập gia đình chiếm 22% với 27 người giai đoạn này họ chưa có ràng buộc gia đình cái nên chưa có nhiều người nhân thức lợi ích BHNT, KH lập gia đình chưa có chiếm 22% với 27 người, KH có nhỏ chiếm 24% tương inh ứng với 29 người giai đoạn này gia đình tập trung vào nuôi dạy cái, KH có đã trưởng thành chiếm 31% tương ứng với 37 người giai đoạn này họ đã lớn tuổi bây họ cần là sức khỏe gia đình và thân cK 2.3.2 Đặc điểm hành vi mẫu nghiên cứu Theo kết khảo sát, 120 bảng hỏi thu hồi Phần lớn KH biết đến BHNT qua các tư vấn viên BH (có 74 lượt tương ứng 61,7% KH biết đến BHNT thông họ qua đại lý BH); 36,7% KH biết đến qua bạn bè, người thân, đồng nghiệp; 35,8% KH biết đến thông qua các chương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty; 26,7% KH biết đến qua truyền hình, truyền thanh, báo chí Chỉ có 16,7% KH biết đến BHNT gĐ 35.80% 61.70% 36.70% 26.70% 16.70% 11.70% Trư ờn 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% ại qua Internet và 11,7% KH nghe nói đến BHNT qua hình thức Khác Biểu đồ : Nguồn thông tin biết đến BHNT Qua kết trên doanh nghiệp có thể đầu tư nhiều vào đào tạo huấn luyện SVTT :Hồ Thị Như Phương 56 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế đội ngủ nhân viên tư vấn so với các nguồn thông tin còn lại vì nhân viên tư vấn ảnh hưởng lớn đến kết tìm hiểu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khách hàng 37.50% 0.4 0.35 0.3 25.80% 25.00% 0.25 0.2 16.70% 15.00% 0.15 10.80% 0.1 0.05 Tu van vien Chat luong dich Uy tin thuong vu hieu inh Thu nhap cao Quyen loi cao Khac Biểu đồ :Lý khách hàng chọn mua BHNT cK Khi tiến hành tìm hiểu mua BHNT thì KH quan tâm tới nhiều yếu tố bao gồm: thu nhập cao, quyền lợi cao, tư vấn viên, chất lượng dịch vụ, uy tín thương hiệu Qua biểu đồ ta thấy, yếu tố quan tâm với KH đến với sản phẩm là uy tín thương họ hiệu có tới 37,5% và đến yếu tố chất lượng dịch vụ chiếm 25,8%, KH quan tâm đến tư vấn viên có 25%, yếu tố thu nhập cao 16,7%, quyền lợi cao là 15%, yếu tố khác chiếm 15% Như vậy, dựa vào biểu đồ phân tích trên để doanh nghiệp xem xét ại mức độ quan tâm tới các yếu tố người tiêu dùng để đưa các chính sách cho phù 50.00% gĐ hợp nhu cầu khách hàng 40.80% 40.00% 30.00% ờn 20.00% 40.80% 20.00% 19.20% 10.00% 10.00% 5.80% 0.00% Trư An phuc An tam An thinh dau thinh toan dien thinh toan dien tu Dai gia an phuc An nhan huu tri Hung nghiep huu tri Biểu đồ 6: Các sản phẩm BHNT KH lựa chọn Các sản phẩm BHNT gồm gói sản phẩm chính,trong đó sản phẩm tiết kiệm kết SVTT :Hồ Thị Như Phương 57 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế hợp với đầu tư An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện và An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện chiếm tỷ lệ cao chiếm 48,8%,tiếp đến là An Thịnh Đầu Tư và Đai Gia An Phúc chiếm tỷ lệ là 20% và 19,2% , An Nhàn Hưu Trí chiếm 10% và cuối cùng là Hưng Nghiệp Hưu Trí.Qua biểu đồ cho thấy các sản phẩm tiết kiệm kết hợp với đầu tư KH lựa chọn nhiều cần phát huy và đa dạng hóa các gói sản phẩm khác 20.80% 35.80% inh Thời gian mua BHNT cK 19.20% Trong vong nam Tu 1-3 nam Tu 3-5 nam Tren nam họ 24.20% Biểu đồ 2.7: Thời gian mua BHNT KH KH vấn đa số đã mua cách đây trên năm chiếm 35,8%,tiếp đến là từ 3-5 năm chiếm 24,2%, vòng năm là 20,8%,cuối cùng từ 1-3 năm là chiếm 19,2% gĐ ại Phí BHNT năm Trư ờn 15% 20.80% Duoi 10 trieu Tu 10-15 trieu Tu 16-20 trieu 27.50% 36.70% Tren 20 trieu Biểu đồ : Phí các gói BHNT trên năm Các gói sản phẩm chủ yếu KH mua tập trung vào khoảng từ 10-15 triệu và 16-20 SVTT :Hồ Thị Như Phương 58 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế triệu chiếm tỷ lệ là 36,7% và 27,5% đây là mức phí phù hợp với mức kinh tế trung bình nước ta nay,tiếp đến là 10 triệu và tỷ lệ ít là 20,8% và trên 20 triệu chiếm 15% 2.3.3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế 2.3.3.1 Độ thang đo tin cậy Bảng :Cronbach’s Alpha các biến liệu Phương sai thang đo loại biến inh Trung bình Biến quan sát thang đo loại biến Cronbach’s Alpha thang đo “Quyền lợi”=0,86 19.77 5.222 .673 .834 20.14 4.593 .687 .833 19.99 5.034 .649 .838 19.87 5.343 .629 .841 BHNT có quyền lợi cao 19.31 5.442 .563 .852 Quyền lợi tích lũy, sinh lời cao (lãi suất chi trả cao) 19.80 5.136 .743 .822 cK Đảm bảo tài chính cho khách hàng tương lai Cronba Tương ch’s quan Alpha biến loại tổng biến BHNT bảo vệ thu nhập cho người BH gặp rủi ro sống họ BHNT mang lại tin tưởng và an tâm Danh mục bảo hiểm rộng (nằm viện, tai gĐ ại nạn, bệnh lý, tử vong, ) Cronbach’s Alpha thang đo “Dịch vụ khách hàng”=0,863 15.92 4.288 .749 .817 Khách hàng hỗ trợ kịp thời cần thiết 15.98 4.269 .782 .808 Thời gian giải khiếu nại nhanh 15.92 5.078 .604 .853 Công ty có nhiều trung tâm hỗ trợ khách hàng 15.57 4.920 .637 .846 Dịch vụ chăm sóc KH tốt 15.93 4.769 .649 .843 11.63 2.018 .629 .683 11.37 1.764 .536 .748 ờn Thủ tục giải BH đơn giản, nhanh chóng Trư Cronbach’s Alpha thang đo “Uy tín thương hiệu”=0,768 Tôi chọn mua sản phẩm công ty BH có uy tín và thương hiệu trên thị trường Việt Nam Tôi chọn mua sản phẩm công ty BH có tình SVTT :Hồ Thị Như Phương 59 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Biến quan sát Trung bình thang đo loại biến Phương sai thang đo loại biến 11.13 2.329 .447 .770 11.76 1.933 .710 .641 3.437 .590 .826 11.68 2.860 .807 .728 11.58 3.690 .497 .862 11.68 2.843 .797 .732 hình tài chính vững mạnh Tôi chọn mua sản phẩn công ty BH khách hàng đánh giá cao thời gian qua Tôi chọn mua sản phẩn công ty BH có truyền thống trả tiền BH tốt và nhanh chóng Cronba Tương ch’s quan Alpha biến loại tổng biến tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp inh Cronbach’s Alpha thang đo “Nhân viên tư vấn”=0,837 Tư vấn viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, lịch sự; sẵn sàng tư vấn tôi có nhu cầu mua BHNT 11.74 cK Tư vấn viên có đủ kiến thức chuyên môn sản phẩm BH công ty và kiến thức thị trường BH họ Tư vấn viên có kinh nghiệm làm việc lâu năm và uy tín Tư vấn viên nhanh chóng nhận biết nhu cầu và nguyện vọng tôi ại Cronbach’s Alpha thang đo “Động mua BHNT”=0,821 16.13 3.680 .579 .796 Tôi chuẩn bị cho sống hưu trí 15.78 3.482 .627 .782 Tôi bảo vệ tài chính cho gia đình 15.25 3.786 .607 .790 Tôi thấy lợi ích BHNT từ người khác 15.87 3.293 .636 .780 15.60 3.318 .635 .780 .614 .709 gĐ Tôi mua BHNT để tích lũy và tiết kiệm Tôi mua BHNT để bảo vệ rủi ro xảy ờn tương lai Cronbach’s Alpha thang đo “Quyết định mua BHNT”=0,778 Trư Tôi tìm hiểu thêm thông tin thời gian tới Tôi giới thiệu với người thân BHNT thời gian tới Tôi sẵn lòng mua công ty 8.48 1.075 8.03 1.394 .631 .706 8.38 1.112 .629 .685 Nhận xét : SVTT :Hồ Thị Như Phương 60 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Về Quyền lợi, đo lường biến QL1, QL2, QL3, QL4, QL5, QL6 có hệ số Cronbach’s Alpha là 0,86 > 0,6 và hệ số tương quan biến tổng các biến quan sát >0,3, vì có thể kết luận thang đo quyền lợi có đủ độ tin cậy và tiến hành phân tích các bước Về Dịch vụ, đo lường biến DV1, DV2, DV3, DV4, DV5 có hệ số Cronbach’s Alpha là 0,863 > 0,6 và hệ số tương quan biến tổng các biến quan sát >0,3, vì có thể kết luận thang đo dịch vụ có đủ độ tin cậy và tiến hành phân tích các bước inh Về Uy tín thương hiệu , đo lường biến TH1, TH2, TH3, TH4 có hệ số Cronbach’s Alpha là 0,768 > 0,6 và hệ số tương quan biến tổng các biến quan sát >0,3, vì có thể kết luận thang đo dịch vụ có đủ độ tin cậy và tiến hành cK phân tích các bước Về Nhân viên tư vấn, đo lường biến NV1, NV2, NV3, NV4 có hệ số Cronbach’s Alpha là 0,837 > 0,6 và hệ số tương quan biến tổng các biến quan sát tích các bước họ >0,3,vì có thể kết luận thang đo dịch vụ có đủ độ tin cậy và tiến hành phân Về Động mua BHNT, đo lường biến DC1, DC2, DC3, DC4, ại DC5 có hệ số Cronbach’s Alpha là 0,821 > 0,6 và hệ số tương quan biến tổng các biến quan sát >0,3,vì có thể kết luận thang đo dịch vụ có đủ độ tin cậy và tiến gĐ hành phân tích các bước Về Quyết định mua, biến phụ thuộc đo lường biến QD1, QD2, QD3 có hệ số Cronbach’s Alpha là 0,778 > 0,6 và hệ số tương quan biến tổng các biến quan sát >0,3,vì có thể kết luận thang đo dịch vụ có đủ độ tin cậy và tiến ờn hành phân tích các bước Như vậy,sau kiểm định hệ số Cronbach’s Alpha gồm biến và 24 nhân tố thì tất đưa vào để phân tích các nhân tố EFA Trư 2.3.3.2.Phân tích các nhân tố khám phá biến độc lập Sau kiểm định Cronbach’s Alpha có biến độc lập với 24 biến quan sát ảnh hưởng đến định mua BHNT công ty dai-ichi life Huế Đưa 24 biến quan sát này vào phân tích nhân tố khám phá EFA Phân tích nhân tố thực với SVTT :Hồ Thị Như Phương 61 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế phép xoay Varimax, sử dụng phương pháp kiểm định KMO và Bartlett’s để đo lường tương thích mẫu khảo sát Với giả thuyết: Ho: Giữa 24 biến quan sát tổng thể không có mối tương quan với H1: Giữa 24 biến quan sát tổng thể có mối tương quan với Bảng 5: Kiểm định KMO and Bartlett's Test và Ma trận xoay nhân tố biến độc lập Biến quan sát 0.818 Hệ số tải nhân tố các thành phần Trư ờn gĐ ại họ cK inh Kaiser-MeyerOlkin(KMO) 000 Bartlett's Test of Sphericity (sig.) QL6 812 QL3 778 QL1 765 QL2 726 QL4 688 QL5 556 DC1 766 DC2 729 DC5 683 DC3 658 DC4 611 NV4 854 NV2 854 NV1 631 NV3 541 TH4 802 TH1 791 TH2 629 TH3 594 DV1 836 DV2 834 DV4 565 DV3 784 DV5 744 Eigenvalues 8.457 2.501 1.907 1.594 1.177 1.031 Phương sai trích % 15.458 12.695 12.134 10.448 10.344 8.370 Kế lũy % 15.458 28.153 40.287 50.735 61.078 69.448 Ta thấy số KMO = 0.818 nằm khoảng [0.5, 1] nên phân tích khám phá SVTT :Hồ Thị Như Phương 62 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế là phù hợp và Sig = 0.000 < 0.05 kiểm định Bartlett’s Test nên H0 bị bác bỏ Vậy các biến mô hình nghiên cứu có tương quan với liệu mô hình là phù hợp để phân tích EFA Qua kết phân tích đã rút trích nhân tố có Eigenvalues >1 và Phương sai trích 69,448% cho biết nhân tố giải thích 69,448% biến thiên các biến quan sát Theo Hair & ctg (1998), phương sai trích phải lớn 50% Như phương sai trích liệu nghiên cứu đã đạt yêu cầu inh Kết xoay nhân tố ta có nhóm đặt tên là:  Nhân tố 1:Quyền lợi có giá trị Eigenvalue = 8,457 và giải thích 15,458% phương sai, gồm biến quan sát: cK 1,BHNT bảo vệ thu nhập cho người BH gặp rủi ro 2,Đảm bảo tài chính cho khách hàng tương lai 3,BHNT mang lại tin tưởng và an tâm sống họ 4,Danh mục bảo hiểm rộng (nằm viện, tai nạn, bệnh lý, tử vong, ) 5,BHNT có quyền lợi cao 6,Quyền lợi tích lũy, sinh lời cao (lãi suất chi trả cao) ại  Nhân tố 2: Động có giá trị Eigenvalue = 2,501 và giải thích 12,695% phương sai, gồm biến quan sát: gĐ 1,Tôi mua BHNT để tích lũy và tiết kiệm 2,Tôi chuẩn bị cho sống hưu trí 3,Tôi bảo vệ tài chính cho gia đình ờn 4,Tôi thấy lợi ích BHNT từ người khác 5,Tôi mua BHNT để bảo vệ rủi ro xảy tương lai Trư  Nhân tố 3: Nhân viên có giá trị Eigenvalue = 1,907 và giải thích 12,134% phương sai, gồm biến quan sát: 1,Tư vấn viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, lịch sự; sẵn sàng tư vấn tôi có nhu cầu mua BHNT SVTT :Hồ Thị Như Phương 63 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] thức thị trường BH tế Hu ế 2,Tư vấn viên có đủ kiến thức chuyên môn sản phẩm BH công ty và kiến 3,Tư vấn viên có kinh nghiệm làm việc lâu năm và uy tín 4,Tư vấn viên nhanh chóng nhận biết nhu cầu và nguyện vọng tôi  Nhân tố 4: Thương hiệu có giá trị Eigenvalue = 1,594 và giải thích 10,448% phương sai, gồm biến quan sát: 1,Tôi chọn mua sản phẩm công ty BH có uy tín và thương hiệu trên thị inh trường Việt Nam 2,Tôi chọn mua sản phẩm công ty BH có tình hình tài chính vững mạnh 3,Tôi chọn mua sản phẩn công ty BH khách hàng đánh giá cao cK thời gian qua 4,Tôi chọn mua sản phẩn công ty BH có truyền thống trả tiền BH tốt và nhanh chóng họ  Nhân tố 5: Dịch vụ tiện ích có giá trị Eigenvalue = 1,177 và giải thích 10,344% phương sai, gồm biến quan sát: 1,Thời gian giải khiếu nại nhanh ại 2,Thủ tục giải BH đơn giản, nhanh chóng 3,Công ty có nhiều trung tâm hỗ trợ khách hàng gĐ  Nhân tố 6: Dịch vụ khách hàng có giá trị Eigenvalue = 1,031 giải thích 8,37% phương sai, gồm biến quan sát: 1,Khách hàng hỗ trợ kịp thời cần thiết ờn 2,Dịch vụ chăm sóc KH tốt Kiểm định độ tin cậy nhân tố Trư Nhân tố : SVTT :Hồ Thị Như Phương 64 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Bảng 6: Cronbach’s Alpha các biến liệu Trung bình thang đo loại biến Biến quan sát Phương Cronba sai Tương ch’s thang quan Alpha đo biến loại tổng loại biến biến Cronbach’s Alpha thang đo “Dịch vụ tiện ích”=0,873 8.12 1.398 .840 .741 Thủ tục giải BH đơn giản, nhanh chóng 8.18 1.423 .850 .731 Công ty có nhiều trung tâm hỗ trợ khách hàng 7.76 1.933 .604 .945 3.90 .427 .712 3.91 .353 .712 inh Thời gian giải khiếu nại nhanh Cronbach’s Alpha thang đo “Dịch vụ khách hàng”=0,83 cK Khách hàng hỗ trợ kịp thời cần thiết Dịch vụ chăm sóc KH tốt họ Kết phân tích cho ta thấy cronbach’s Alpha thang đo “Dịch vụ tiện ích”, “Dịch vụ khách hàng” là 0,873 và 0,83 lớn 0,6 và hệ số tương quan biến tổng lớn 0,3 nên đây là thang tốt Vì vậy, các biến có thể giữ lại để phân ại tích các phân tích 2.3.3.3 Phân tích các nhân tố khám phá với thang đo “Quyết Định Mua BHNT” gĐ Bảng 7: Kiểm định KMO and Bartlett's Test và Ma trận xoay nhân tố biến phụ thuộc Ma trân xoay nhân tố Các nhân tố Trư ờn Nhân tố Kaiser-Meyer-Olkin (KMO) 706 Bartlett's Test of Sphericity(Sig.) 000 QD3 842 QD2 840 QD1 830 Eigenvalues 2.103 Phương sai trích % 70.112 (Nguồn: Kết xử lý số liệu trên phần mềm SPSS) SVTT :Hồ Thị Như Phương 65 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Nhìn vào kết bảng trên ta thấy: Chỉ số KMO= 0.706 nằm khoảng giá trị [0.5, 1] nên phân tích nhân tố khám phá là phù hợp và giá trị sig là 0,000 <0,05 nên có thể tiến hành nhân tố EFA cho biến quan sát này Qua kết phân tích đã rút trích nhân tố với Eigenvalues 2.103 > 1, đồng thời phương sai trích là 70,112% > 50%, nhân tố này đã giải thích 70,112% biến thiên các biến quan sát inh 2.3.3.4 Kiểm định trung bình các nhân tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ Chọn yếu tố có ý nghĩa thống kê để kiểm định t-test.Mục đích kiểm định là xem nhận định người tiêu dùng có phải quan tâm/đúng hay không.Thang Likert sử dụng đề tài là thang mức độ và giá trị kiểm định chọn cK là 3(Trung lập) Giả thiết: : Giá trị trung bình µ= giá trị kiểm kiểm định (µ=3) họ : Giá trị trung bình µ # giá trị kiểm kiểm định (µ#3) Với độ tin cậy 95%, mức nghĩa α =0,05 (α: xác suất bác bỏ Nếu: đúng) ại + Sig ≥0,05: Chưa đủ sở để bỏ + Sig < 0,05: Bác bỏ , chấp nhận gĐ Kết kiểm định các nhân tố sau: Bảng : Kiểm định giá trị trung bình các nhân tố chính Yếu tố Giá trị TB sig 3.9625 .000 Các động mua BHNT 3.9317 .000 Nhân viên tư vấn 3.8896 .000 Uy tín Thương hiệu 3.8229 .000 Dịch vụ tiện ích 4.0083 .000 Dịch vụ khàch hàng 3.9042 .000 Quyết đinh mua BHNT 4.1500 .000 Trư ờn Quyền lợi khách hàng Với giá trị Sig α< 0,05 nên ta có đủ sở để bác bỏ H0 và giá trị trung bình khác SVTT :Hồ Thị Như Phương 66 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế giá trị kiểm định Nhìn chung,Quyết định mua BHNT KH là cao có giá trị trung bình 4.15>3.Tuy nhiên, để có đánh giá cách chi tiết và chính xác đối các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua BHNT, tiếp tục dựa vào bảng trên để phân tích sâu vào các nhân tố ảnh hưởng đó là : Đối với yếu tố quyền lợi nhìn chung đánh giá khá tốt mức gần >3,chứng tỏ yếu tố “Quyền lợi khách hàng” khách hàng xem trọng và cần có các biển pháp để trì và bổ sung thêm số quyền lợi khác quyền lợi công ty tâm trí KH inh thời gian tới nhằm thỏa mãn nhu cầu cuả khách hàng định vị tầm quan trọng và Đối với yếu tố động khá tốt khách hàng đồng ý động ảnh hưởng khá lớn đến định mua BHNT KH có giá trị trung bình có giá trị trung bình là cK 3.93>3 Động là bước đầu hình thành nhân thức KH để đến nhận thức họ,họ nhân thức rõ việc mua BHNT là cần thiết cho sống bảo vệ gia đình và cái họ,vậy cần phải đưa giải pháp để nâng cao nhân thức và họ động KH Khách hàng đánh giá yếu tố nhân viên mức 3.89,chứng tỏ khách hàng quan tâm đến yếu tố nhân viên ,lý khách hàng đánh giá cao yếu tố nhân viên là vì ại nhân viên cầu nối khách hàng và công ty, khách hàng dựa vào lòng tin nhân viên tư vấn để mua BH, có nhiều khách hàng xem xét mức độ nhiệt tình,sự gĐ chuyên nghiệp, kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm nhân viên càng lâu năm để từ đó đặt niềm tin vào họ để định.Tuy nhiên,công ty còn số phân viên chưa có kinh nghiệm chưa đủ kiến thức nên đây số khách hàng chưa đánh giá cao đây là số hạn chế mà công ty cần khắc phục thời gian tới ờn Yếu tố thương hiệu là yếu tố quan khách hàng có giá trị trung bình 3.82>3 nó là tiêu chí đặt lên hàng đầu khách hàng trước định mua BHNT đặc biệt là thương hiệu khách hàng đánh giá cao trước đó và Trư thương hiệu có tình hình tài chính vững mạnh,đây là yếu tố cần phược phát huy và trì thời gian tới.Tuy nhiên,cũng có số khách hàng chưa thực tin tưởng vào công ty vì họ chưa trãi nghiệm thực tế mà nghe qua lời người khác quyền lợi KH vì đây là yếu tố nan giải cần công ty tuyên truyền SVTT :Hồ Thị Như Phương 67 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế nâng cao nhân thức KH Đối với yếu dịch vụ nhìn chung đánh giá khá tốt 4.0038>3,chứng tỏ yếu tố “Dịch vụ tiện ích” xem trọng và đòi hỏi công ty có các chính sách mang lại an tâm tiện lợi nhanh chóng cho khách hàng đem đến cho khách hàng nhiều lợi ích cần có các biện pháp để trì và cố thêm thời gian tới Nhìn chung yếu tố “Dich vụ khách hàng” ảnh hưởng khá nhiều đến định khách hàng mức 3.9>3 đây là yếu tố cần công ty trì và cải thiện để càng ngày có nhiều khách hàng biết đến công ty không thông qua Uy tín và thông inh qua Chất lượng dịch vụ 2.3.3.5 Kiểm định mối liên hệ các biến giới tính với định mua BHNT KH công ty Dai-ichi Life trên địa bàn thành phố huế cK Giả thuyết: H0: Quyết định mua BHNT nam và nữ là H1: Quyết định mua BHNT nam và nữ là khác họ Bảng 9: Kiểm định Independent sample t-Test các biến giới tính với định mua Mức ý nghĩa quan sát (Kiểm định Levene) ại Tiêu chí Mức ý nghĩa quan sát (Equal variances assumed) .229 .732 DC .128 .455 NV .705 .713 TH .830 .707 DVTI .621 .530 DVKH .090 .564 QD .965 .409 Trư ờn gĐ QL Dựa vào kết kiểm định Independent sample t-Test ta thấy, giá trị Sig yếu tố thuộc kiểm định Levene > 0,05 nên chấp nhận H0, chứng tỏ phương sai giới tính nam và nữ là Ta tiếp tục sử dụng kết kiểm định t dòng Phương sai đồng (Equal variances assumed) SVTT :Hồ Thị Như Phương 68 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Nhìn vào cột Sig ta thấy giá trị Sig Quyền lợi, Động cơ, Nhân viên,Thương hiệu, Dịch vụ tiện ích, Dịch vụ khách hàng, Quyết định mua > 0,05 Như vậy, có thể kết luận không có khác biệt Quyền lợi, Động cơ, Nhân viên,Thương hiệu, Dịch vụ tiện ích, Dịch vụ khách hàng, Quyết định mua BHNT các nhóm Giới tính 2.3.3.6 Kiểm định khác biệt định mua BHNT các yếu tố Độ tuổi, Trình độ, Thu nhập, Nghề nghiệp, Tình trạng hôn nhân Phân tích phương sai ANOVA để xem xét khác biệt định mua các nhóm đối tượng Để xem xét liệu yếu tố độ tuổi,trình độ,thu nhập,nghề nghiệp,tình inh trạng hôn nhân có ảnh hưởng nào đến định mua các nhóm đối tượng, phân tích phương sai ANOVA áp dụng Bảng 10: Kiểm định phương sai (Sig.) Thu Nghề Tình trạng nhập nghiệp hôn nhân cK Trình độ QL .941 .366 DC .820 .221 NV .364 .592 TH .693 DVTI .290 .734 .502 .677 .895 .926 .441 .463 .097 .866 .707 .277 .099 .170 .169 .667 .887 DVKH .604 .020 .593 .352 .248 QD .848 .640 .071 .576 .827 gĐ họ .237 ại Độ tuổi Từ bảng kiểm định phương sai đồng Test of Homogeneity of Variances kiểm định Levene ,với mức ý nghĩa 95% tất các yếu tố Độ tuổi, Trình độ, ờn Thu nhập, Nghề nghiệp, Tình trạng hôn nhân so với Quyền lợi, Động ,Nhân viên,Thương hiệu, Dịch vụ tiện ích, Dịch vụ khách hàng, Quyết định có Sig > Trư 0,05 có thể nói phương sai định mua các nhóm đối tượng theo Độ tuổi, Trình độ, Thu nhập, Nghề nghiệp, Tình trạng hôn nhân so với Quyền lợi,Động cơ, Nhân viên,Thương hiệu, Dịch vụ tiện ích, Dịch vụ khách hàng không khác cách có ý nghĩa thống kê.Như vậy,kết phân tích bảng ANOVA có thể sử dụng tốt SVTT :Hồ Thị Như Phương 69 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp Bảng 11: Kiểm định ANOVA định mua (Sig.) Thu Nghề Tình trạng nghiệp hôn nhân Độ tuổi Trình độ QL .132 .166 .840 .290 .714 DC .819 .975 .819 .836 .836 NV .299 .986 .713 .441 .959 TH .977 .358 .123 .707 .888 DVTI .836 .945 .654 .667 .366 DVKH .254 .766 .971 .352 .682 QD .548 .906 .805 .576 .859 cK inh nhập Từ bảng ANOVA, với mức ý nghĩa 95% các yếu tố Quyền lợi,Động cơ,Nhân viên,Thương hiệu, Dịch vụ tiện ích, Dịch vụ khách hàng độ tuổi họ là 0,132;0,819 ; 0,299 ;0,977 ;0,836; 0,254; 0,548 có Sig lớn 0,05 đó chấp nhận H0, bác bỏ H1 Nên có thể kết luận không có khác biệt định mua BHNT KH theo độ tuổi ại Với mức ý nghĩa 95% các yếu tố Quyền lợi,Động cơ,Nhân viên,Thương hiệu, Dịch vụ tiện ích, Dịch vụ khách hàng trình độ là 0,166; 0,975; 0,986; 0,358; gĐ 0,945 ; 0,766; 0,906 có Sig lớn 0,05 đó chấp nhận H0, bác bỏ H1 Nên có thể kết luận không có khác biệt định mua BHNT KH theo trình độ Với mức ý nghĩa 95% các yếu tố Quyền lợi,Động cơ,Nhân viên,Thương hiệu, Dịch vụ tiện ích, Dịch vụ khách hàng thu nhập 0,84;0,819 ;0,713; 0,123; 0,654; ờn 0,971; 0,805 có Sig lớn 0,05 đó chấp nhận H0, bác bỏ H1 Nên có thể kết luận không có khác biệt định mua BHNT KH theo thu nhập Trư Với mức ý nghĩa 95% các yếu tố Quyền lợi,Động cơ,Nhân viên,Thương hiệu, Dịch vụ tiện ích, Dịch vụ khách hàng nghề nghiệp là 0,290; 0,836 ;0,441; 0,707; 0,667; 0,352; 0,576 có Sig lớn 0,05 đó chấp nhận H0, bác bỏ H1 Nên có thể kết luận không có khác biệt định mua BHNT KH SVTT :Hồ Thị Như Phương 70 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế theo nghề nghiệp Với mức ý nghĩa 95% các yếu tố Quyền lợi,Động cơ,Nhân viên,Thương hiệu, Dịch vụ tiện ích, Dịch vụ khách hàng tình trạng hôn nhân là 0,714; 0,836 ;0,959; 0,888; 0,366; 0,682; 0,859 có Sig lớn 0,05 đó chấp nhận H0, bác bỏ H1 Nên có thể kết luận không có khác biệt định mua BHNT KH theo tình trạng hôn nhân 2.3.3.7 Mức độ ảnh hưởng các yếu tố tác động đến định mua BHNT Phân tích hồi quy tuyến tính bội để xem mối quan hệ tương quan các biến độc inh lập (Quyền lợi, Động cơ, Nhân viên, Thương hiệu, Dịch vụ tiện ích, Dịch vụ khách hàng,) và biến phụ thuộc (Quyết định mua) Qua hệ số tương quan Pearson để khẳng định biến nào có thể đưa vào mô hình Trước tiến hành hồi quy các nhân tố độc lập cK với nhân tố “QD”, tôi đã tiến hành xem xét mối tương quan tuyến tính các biến Bảng 12: Hệ số tương quan Pearson Tương quan định mua Pearson Sig (2- 0,000 gĐ BHNT 0.581 0.475 ại Quyết DC họ QL phía) 0,000 NV TH DVTI DVKH 0.646 0.606 0.637 0.568 0,000 0,000 0,000 0,000 Kết cho thấy biên độc lập và biến phụ thuộc có mối tương quan với nhau, với giá trị sig 0,000 <0,05 cho thấy chúng có ý nghĩa mặt thống kê ờn Kết kiểm tra cho thấy “Hệ số tương quan” biến phụ thuộc với các nhân tố cao là 0,646 và thấp là 0,475 Trư  Các phần dư có phân phối chuẩn Tính chất phân phối phần dư thể qua biểu đồ tần số Histogram SVTT :Hồ Thị Như Phương 71 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Hình ảnh 2: Đồ thị Histogram tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp Biểu đồ tần số Histogram cho thấy đường cong phân phối chuẩn đặt inh chồng lên biểu đồ tần số Như phân phối phần dư xấp xỉ chuẩn nên có thể kết luận giả thiết phân phối chuẩn không bị vi phạm  Ước lượng mô hình các nhân tố tác động đến hành vi mua BHNT cK khách hàng công ty Dai-ichi life Huế Sau tiến hành phân tích nhân tố khám phá và kiểm tra độ tin cậy thang đo,kiểm định thang đo, phân tích hồi quy tiến hành để xác định mức độ và chiều họ hướng ảnh hưởng các nhân tố tác động đến định mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế Mô hình hồi quy áp dụng là mô hình hồi quy đa biến Trong mô hình phân tích hồi quy, biến phụ thuộc là biến “Quyết định mua BHNT” (QD), ại các biến độc lập là các nhân tố rút trích từ các biến quan sát từ phân tích nhân tố EFA gồm: Quyền lợi khách hàng(QL), Động mua BHNT(DC), Nhân viên tư gĐ vấn(NV), Uy tín thương hiệu(TH), Dịch vụ tiện ích(DVTI), Dịch vụ khách hàng(DVKH) Mô hình hồi quy : QD = 0+ 1QL+ DC+ 3NV+ 4TH+ 5DVTI+ 6DVKH ờn Các giả thuyết: H0: Các nhân tố chính không ảnh hưởng đến định mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế Trư H1: Nhân tố “QL” có ảnh hưởng đến định mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế H2: Nhân tố “DC” có ảnh hưởng đến định mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế SVTT :Hồ Thị Như Phương 72 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế H3: Nhân tố “NV” có ảnh hưởng đến định mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế H4: Nhân tố “TH” có ảnh hưởng đến định mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế H5: Nhân tố “DVTI” có ảnh hưởng đến định mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế H6: Nhân tố “DVKH” có ảnh hưởng đến định mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế inh Kiểm định độ phù hợp mô hình: Bảng 13: Đánh giá độ phù hợp mô hình mô hình hồi quy R R .819a .670 hình R2 điều chỉnh 653 Sai số chuẩn Durbin – uớc lượng Watson cK Mô .30551 1.856 họ (Nguồn: Kết xử lý số liệu trên phần mềm SPSS) Kiểm định Durbin - Watson Giá trị Durbin - Watson là 1,856 nằm khoảng (1; 3) (Phương pháp xử lý ại theo kinh nghiệm) cho thấy mô hình nghiên cứu đề tài không có tự tương quan Ta thấy R2 điều chỉnh = 0,653, mô hình xây dựng phù hợp 65,3% với tập liệu gĐ và giải thích 65,3% thay đổi biến phụ thuộc là tác động biến độc lập Bảng 14 : Kiểm định độ phù hợp mô hình Mô hình phương Df Trung bình bình phương 21.419 3.570 Số dư 10.547 113 .093 Tổng 31.967 119 ờn Hồi quy F Sig 38.247 .000b Trư Tổng bình Kiểm định mức phù hợp mô hình hồi quy tuyến tính đa bội sử dụng giá trị F bảng phân tích ANOVA Kết ta có giá trị Sig (= 0,000)<0.05 Vậy mô hình hồi SVTT :Hồ Thị Như Phương 73 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế quy là phù hợp Xử lý hồi quy thực với biến độc lập trên, ta có bảng kết hồi quy sau: Bảng 15: Kết phân tích hồi quy Hệ số hồi quy chưa chuẩn hoá Mô hình Hệ số hồi quy chuẩn hoá T -.152 3.338 -.126 4.614 2.918 2.500 2.614 Sig 880 001 900 000 004 014 010 Hệ số VIF Tolerance 687 624 600 640 525 621 1.456 1.603 1.667 1.561 1.903 1.610 họ cK inh Độ lệch B Beta chuẩn Hằng số -.048 319 QL 253 076 218 DC -.010 077 -.009 NV 287 062 322 TH 224 077 197 DVTI 158 063 186 DVKH 161 062 179 Biến phụ thuộc: Quyết định mua BHNT Thống kê đa cộng tuyến Ta thấy mức ý nghĩa nhân tố “Động mua BHNT” là 0.9 có Sig > 0,05 nên loại khỏi mô hình ại Mô hình hồi quy còn lại biến đạt mức ý nghĩa <0,05, đó là các biến: “QL”, “NV”, “TH”, “DVTI”, “DVKH”.Do đó có thể nói biến độc lập tác động đến gĐ định mua BHNT công ty Dai-ichi life Huế.Trong các biến trên không có tượng đa cộng tuyến (do tất các giá trị VIF các biến nhỏ 10) Phương trình hồi quy thể mức độ ảnh hưởng các yếu tố: “QL”, “NV”, ờn “TH”, “DVTI”, “DVKH” thể qua đẳng thức sau: QD= 0,218 +0,322NV+0,197TH+0,186DVTI+0,179DVKH Kết hồi quy cho thấy có yếu tố mô hình có ảnh hưởng Trư định mua BHNT công ty Dai-ichi life Huế, đó là các yếu tố: “QL”, “NV”, “TH”, “DVTI”, “DVKH” Trong đó thành phần có ý nghĩa quan trọng mức độ thõa mãn KH đó là yếu tố “Nhân viên tư vấn” ( có hệ số lớn nhất) là yếu tố “Quyền lợi”, “Thương hiệu”, “Dich vụ tiện ích” và cuối cùng là yếu tố “Dịch SVTT :Hồ Thị Như Phương 74 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế vụ khách hàng” Tất các yếu tố có ảnh hưởng thuận chiều định mua BH KH cụ thể: Khi “Quyền lợi khách hàng” thay đổi đơn vị các nhân tố khác không đổi thì làm cho “Quyết định mua BHNT” KH thay đổi cùng chiều 0,218 đơn vị Đối với “Nhân viên tư vấn” thay đổi đơn vị các nhân tố khác không đổi thì làm cho “Quyết định mua BHNT” KH thay đổi cùng chiều 0,322 đơn vị Đối với “Thương hiệu” thay đổi đơn vị các nhân tố khác không đổi thì làm cho “Quyết định mua BHNT” KH thay đổi cùng chiều 0,197 đơn vị inh Đối với “Dịch vụ tiện ích” thay đổi đơn vị các nhân tố khác không đổi thì làm cho “Quyết định mua BHNT” KH thay đổi cùng chiều 0,186 đơn vị Đối với “Dịch vụ khách hàng” thay đổi đơn vị các nhân tố khác cK không đổi thì làm cho “Quyết định mua BHNT” KH thay đổi cùng chiều 0,179 đơn vị Xem xét các yếu tố trên ta thấy yếu tố “Nhân viên tư vấn” là yếu tố ảnh hưởng họ nhiều vì có hệ số β lớn nhất,cần tập trung khai thác yếu tố này và khai khác các yếu tố khác cách hợp lý ại Quyền lợi khách hàng gĐ Nhân viên tư vấn ờn Thương hiệu Quyết định mua BHNT Dịch vụ tiện ích Trư Dịch vụ khách hàng Sơ đồ 2: Mô hình nghiên cứu sau hồi quy SVTT :Hồ Thị Như Phương 75 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP KINH DOANH BHNT CHO CÔNG TY DAI-ICHI LIFE TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ 3.1 Định hướng Hiện nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng trưởng mạnh mẽ và chưa có dấu hiệu bão hòa Nên cạnh tranh thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng trở nên gay gắt vì công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life luôn phải có inh định hướng định và các chiến lược phù hợp Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tiếp tục tập trung mở rộng mạng lưới trung tâm dịch vụ khách hàng, kênh phân phối, phát triển các sản phẩm và cK phân loại khách hàng chú trọng đầu tư tốt các khách hàng tiềm Không nằm ngoài xu thị trường, Dai - ichi Life Việt Nam đã và đẩy mạnh chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối qua việc hợp tác với đối tác uy tín, ký kết độc quyền 15 năm với Tổng công ty Bưu điện Việt Nam, 10 năm với HDBank , năm với họ Lien Viet PostBank , cùng các đối tác ACB , Sacombank , VPBank , VP Securities , OCB , Bắc Á Bank , MOCAP , Toyota Tsusho Dai-ichi Life tiếp tục chiến lược mở rộng các kênh phân phối này nhằm mang các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm nhân thọ ại đến với người dân Việt Nam và kỳ vọng doanh thu từ kênh này đạt trên 15 % tổng doanh thu năm 2018 ” gĐ Đối với kênh đại lý truyền thống , Dai - ichi Life Việt Nam tiếp tục “ phủ sóng ” mạng lưới trên toàn quốc thông qua mô hình Tổng đại lý Cùng với việc đầu tư mở rộng và đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhu cầu đối tượng khách ờn hàng chính là yếu tố quan trọng giúp Dai - ichi Life Việt Nam luôn đạt mức tăng trưởng ấn tượng suốt thời gian qua 3.2 Giải pháp phát triển các nhân tố ảnh hưởng đến định mua BHNT công Trư ty Dai-ichi Life Huế 3.2.1 Giải pháp chung Thứ nhất, điều chỉnh các điều khoản và điều kiện bảo hiểm để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, chú trọng dịch vụ khách hàng, tăng hiệu khai thác SVTT :Hồ Thị Như Phương 76 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế kênh phân phối và phát triển kênh phân phối Các doanh nghiệp bảo hiểm tập trung nâng cao lực tài chính và đẩy mạnh quản lý rủi ro hoạt động bảo hiểm và hoạt động đầu tư Cùng với xu hướng chung thị trường bảo hiểm giới và khu vực, quy định vốn và khả toán dần trở thành yêu cầu cấp bách các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam Ngoài ra, yêu cầu tăng cường lực quản lý rủi ro trở nên cấp thiết các doanh nghiệp bảo hiểm nhằm hướng đến phát triển ổn định và bền vững Thứ hai, ngành Bảo hiểm cần thái độ ủng hộ quan tâm inh các quan công quyền Về phía quan quản lý, cần tăng cường lực và kinh nghiệm thực tiễn, đồng thời phải có chế thu hút cán có lực, có kinh nghiệm gắn bó lâu dài với quan quản lý cK Thứ ba, nâng cao lực cạnh tranh, hội nhập và hợp tác doanh nghiệp bảo hiểm - Tăng cường trang bị và ứng dụng công nghệ thông tin quản lý hợp đồng bảo họ hiểm, khách hàng tham gia bảo hiểm, rủi ro và đối tượng bảo hiểm, giám định giải bồi thường và là tiến tới thương mại điện tử bán hàng qua mạng - Phát triển nhiều sản phẩm và các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cần tăng ại thêm sản phẩm liên kết đầu tư, bảo hiểm hưu trí và chăm sóc y tế - Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua đại lý và môi giới bảo hiểm gĐ liền với tính giảm biên chế cán bảo hiểm khai thác trực tiếp - Đào tạo phát triển nguồn nhân lực, có chế độ chính sách hợp lý để giữ đội ngũ cán bảo hiểm chuyên nghiệp - Tạo nhiều dịch vụ gia tăng ngoài việc bảo hiểm khám chữa bệnh ờn sở y tế và bác sỹ tiếng theo giá ưu đãi, bảo hiểm) sở uy tín và giảm giá… - Cải cách hành chính, đơn giản hoá thủ tục bán bảo hiểm, giám định tổn thất và bồi Trư thường nhanh gọn chính xác - Chú trọng đến công tác đầu tư tài chính từ quỹ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm nhằm đem lại bảo tức ngày tốt cho khách hàng - Tiếp tục xây dựng thương hiệu, văn hóa doanh nghiệp và phong cách phục vụ tốt, SVTT :Hồ Thị Như Phương 77 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế đảm bảo quyền lợi tốt so với mua bảo hiểm hãng bảo hiểm không có mặt Việt Nam Điều này hướng lựa chọn khách hàng 3.2.2 Giải pháp cụ thể Dựa vào kết nghiên cứu thực tiễn tác động nhân tố ảnh hưởng đến định mua BHNT khách hàng công ty Dai-ichi life Huế, đề tài xin đưa số giải pháp cụ thể nhằm thu hút khách hàng mua bảo hiểm theo nhân tố chính: 3.2.2.1 Nhóm giải pháp “Quyền lợi”  Cơ sở đề xuất giải pháp inh Mỗi sản phẩm có quyền lợi và lợi ích riêng, chọn sản phẩm nào đó khách hàng họ chú ý đến quyền lợi mình có sau mua nó và quyền lợi là yếu tố tất quan trọng quá trình định KH,Kết nghiên cứu cK cho thấy KH đánh giá đến yếu tố “Quyền lợi” cao sấp xỉ nên đây là yếu tố quan trọng cần doanh nghiệp chú đến và phát triển thêm  Nội dung đề xuất họ - Tổ chức các buổi khám sức khỏe miễn phí cho thành viên tham gia Bảo Hiểm - Tặng phiếu Bảo Lãnh Viện Phí cho người tham gia có mức phí bảo hiểm ại cao - Công ty liên kết với nhiều bệnh viên trên toàn quốc bảo hiểm chi trả để có gĐ dịch vụ chăm sóc tốt - Mở rộng thêm số loại bệnh bảo hiểm chi trả - Chi trả đúng nhanh và đủ cho người tham gia BH 3.2.2.2 Nhóm giải pháp “Nhân viên tư vấn” ờn  Cơ sở đề xuất giải pháp Nhân viên là yếu tố chủ đạo và quan trọng công ty Đội ngũ nhân viên là mặt đại diện cho hình ảnh, thương hiệu và uy tín công ty Họ là người trực Trư tiếp đưa sản phẩm đến với khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Vì vậy, doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, thái độ phục vụ tốt…sẽ góp phần nâng cao hoạt động bán hàng công ty có hiệu cao Kết nghiên cứu cho thấy ý kiến đánh giá khách hàng SVTT :Hồ Thị Như Phương 78 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế nhân viên là cao trên 3,8 và ảnh hưởng 32,2% định mua BHNT nên công ty cần có giải pháp giúp hoàn thiện và nâng cao chất lượng nhân viên  Nội dung đề xuất: - Mở các buổi huấn luyện bồi dưỡng kiến thức nghiệp vụ chuyên môn các khóa đào tạo kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, xử lý tình huống, thuyết phục khách hàng, chốt sale…để trau dồi thêm cho nhân viên giúp họ giải các tình tốt có thể - Quan tâm và thấu hiểu nhu cầu nhân viên, đưa mức chiết khấu và mức inh lượng phù hợp để tạo động lực cho tư viến viên thúc đẩy làm việc hiệu - Vào dịp lễ cuối năm công ty nên tổ chức các buổi tham quan dã ngoại cho nhân viên để khích lệ tinh thần làm việc tạo đoàn kết gắn bó giữ cK nét văn hóa tốt đẹp cho công ty - Tổ chức các buổi họp định kì để lắng nghe chia khó khăn và thuận lợi tư vấn viên từ đó có sở đưa giải pháp để giải họ - Khuyến khích khen thưởng công nhận nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ, đề cử thăng tiến lên vị trí cao hơn,luôn lắng nghe đóng góp ý kiến họ điều này giúp nhân viên hăng say làm việc và cống hiến hết mình cho công ty 3.2.2.3 Nhóm giải pháp “Uy tín thương hiệu” ại  Cơ sở đề xuất giải pháp gĐ Uy tín chính là hình ảnh doanh nghiệp và uy tín tôn vinh giá trị doanh nghiệp lên tầm cao trên thị trường giúp doanh nghiệp giữ vững vị mình mắt KH đồng thời làm tăng các lợi ích kinh tế Ngược lại, doanh nghiệp bị uy tín, đơn là dấu hiệu làm méo mó hình ảnh, ờn doanh nghiệp phải gánh chịu hậu nặng nề khó có thể đo đếm Kết nghiên cứu cho thấy khách hàng đánh giá yếu tố uy tín thương hiệu khá cao trên 3,8 đây là yếu tố quan trọng cần trì và phát triển thêm Trư  Nội dung đề xuất - Tổ chức các buổi tài trợ và các chương trình vì cộng đồng để xây dựng tên tuổi thương hiệu tâm trí KH - Đầu tư tuyên truyền quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng SVTT :Hồ Thị Như Phương 79 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế - Đầu tư vào việc maketing quảng cáo thương hiệu - Xây dựng thêm nhiều chi nhánh và văn phòng đại diện phủ sóng toàn quốc - Trả tiền bảo hiểm đúng thời hạn đúng thủ tục không rườm rà tạo lòng tin với khách hàng 3.2.2.4 Nhóm giải pháp “Dịch vụ tiện ích” và “Dịch vụ khách hàng”  Cơ sở đề xuất giải pháp Dịch vụ KH và Dịch vụ tiện ích là điểm khác biệt doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, ngày KH mua sản phẩm họ quan tâm đến dịch vụ kèm mà công inh ty cung cấp Và đó là nhân tố định việc KH có chọn mua sản phẩm công ty bạn hay không khách hàng thấy lợi ích có từ Dịch vụ công ty mang lại cho họ thì định mua họ nhanh hơn, theo kết cK điều tra ta thấy yếu tố dịch vụ quan trọng KH cần có các biện pháp đáp ứng nhu cầu ngày càng cao khách hàng  Nội dung đề xuất họ - Đưa các sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng - Triển khai nhiều dịch vụ đại tiên tiến để làm hài lòng khách hàng - Đa dạng các sản phẩm BH bổ sung kèm cùng với các sản phẩm chính ại - Chăm sóc và liên lạc thường xuyên để khách hàng cảm thấy quan tâm từ doanh nghiệp và tạo nên tin tuorng lâu dài gĐ - Thương xuyên tổ chức các hoạt động tri ân khách hàng - Thanh toán và đền bù tiền BH cho khách hàng đúng thời gian quy định,tránh để thời gian bồi thường qua lâu tránh phàn nàn từ khách hàng - Rút ngắn giấy tờ thủ tục không cần thiết tránh rườm tiết kiệm thời gian cho ờn khách hàng - Thường xuyên tổ chức các điều tra khách hàng từ đó nắm bắt nhu cầu mong muốn khách hàng để cải thiện chất lượng dịch vụ Trư - Liên kết với nhiều trang web thực các chương trình tích lũy điểm thưởng để nhận mã mua hàng trên TIKI,LAZADA SVTT :Hồ Thị Như Phương 80 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế III) KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Thứ nhất, từ các liệu sơ cấp, thứ cấp tôi tiến hành lập bảng hỏi và điều tra 130 bảng hỏi, lọc lấy 120 bảng hỏi có độ tin cậy cao và đẩy đủ thông tin nhất, kết là đưa 120 bảng hỏi vào xử lí số liệu SPSS 22.0 Sau quá trình xử lí, tôi đã tìm mô hình nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến định mua BHNT Thứ hai, đề tài đã xác định năm nhân tố ảnh hưởng đến định mua BHNT công ty Dai-ichi life Huế đó là các nhân tố:Quyền lợi, Nhân viên, Thương inh hiệu, Dịch vụ tiện ích và Dịch vụ khách hàng Trong đó yếu tố Nhân viên tư vấn là yếu tố quan trọng đến định mua BHNT Thứ ba, qua phân tích hồi quy tuyến tính thì đề tài đã xác định mức độ ảnh cK hưởng nhân tố đến định mua BHNT Trong đó nhân tố có ảnh hưởng lớn định mua BHNT công ty Dai-ichi life Huế là nhân viên tư vấn 0,332 Thứ tư, từ ý kiến đánh giá yếu tố định mua BHNT bài đã đề xuất các họ nhóm giải pháp nhằm thúc đẩy định mua BHNT Các giải pháp này có thể còn thiếu sót và chưa đầy đủ Rất mong ý kiến đóng góp để chúng đầy đủ và hoàn chỉnh để có thể áp dụng vào thực tế công ty cách hiệu Hạn chế đề tài là: ại Hạn chế đề tài gĐ - Vì thời gian và kinh phí không cho phép nên nghiên cứu có 120 mẫu và thực trên phạm vi nhỏ nên tính đại diện chưa cao, chưa phản ánh đầy đủ và chính xác các nhân tố định đến hành vi mua BHNT khách hàng - Đề tài này chưa phân tích hai nhóm khách hàng ‘đã mua’ và ‘chưa mua’ để ờn tìm khác biệt từ đó đưa giải pháp tốt cho công ty - Khách hàng chưa thực chú tâm vào bảng hỏi và cùng vì hạn chế mặt thời gian Trư nên khách hàng trả lời theo cảm tính ảnh hưởng đến chất lượng bảng hỏi - Đề tài loại bỏ nhân tố ‘Động mua bảo’ hiểm đó nhân tố này ảnh hưởng lớn đến định mua BHNT khách hàng - Chưa phát khác biệt định mua các nhóm giới tính,độ tuổi,thu nhập,trình độ,nghề nhiệp,tình trạng hôn nhân SVTT :Hồ Thị Như Phương 81 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Kiến nghị nhà nước Ngành BH nước ta còn non trẻ, thực bắt đầu phát triển vòng 15 năm trở lại đây nên Đây lại là ngành có nhiều đặc thù riêng và có ý nghĩa quan trọng kinh tế Do vậy, vai trò Nhà nước quản lý, phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm là to lớn Trong giai đoạn tới đây, Nhà nước cần thực tốt công tác quản lý, tạo môi trường pháp lý thuận lợi, đồng thời có chế, chính sách ưu đãi để ngành BH có bước phát triển ổn định và đúng hướng.Nhà nước cần có chính sách khuyến khích người dân tham gia BHNT inh sử dụng các ưu đãi thuế thực việc khấu trừ phần phí BH mà người BH phải đóng khỏi thu nhập chịu thuế Chính sách ưu đãi thuế có thể áp dụng cho số tiền BH mà người BH nhận cách miễn cK phần hay toàn thuế phải đóng Kiến nghị công ty BHNT Để các giải pháp có thể thực tốt thì tôi xin đưa số kiến nghị sau: - Đầu tư nhiều vào các kênh truyền thông nhằm quảng bá tuyên truyền hình ảnh họ công ty với công chúng và nâng cao nhận thức công chúng lợi ích việc mua BHNT tương lai và rủi ro sau này - Đầu tư tốt vào các trang thiết bị nhằm phục vụ tốt cho điều kiện đội ngũ ại nhân viên để họ có thể làm việc đạt kết tốt - Tăng cường và nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên các : kỹ lắng nghe, gĐ kỹ thuyết phục, kỹ giao tiếp, tính kiên nhẫn khách hàng, thái độ khách hàng - Mở rộng thêm số danh mục sản phẩm để khách hàng có thể thoải mái lựa chọn sản phẩm phù hợp với thân và gia đình ờn - Phân loại khách hàng để có thể hiểu rõ nhu cầu nhóm khách hàng để đưa gói sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng Trư - Tích cực tham gia các hoạt động xã hội như: các hoạt động tài trợ và từ thiện,và tham gia các thi tôn vinh các doanh nghiệp có đóng góp to lớn cho xã hội để nâng cao vị và xây dựng hình ảnh tốt công chúng - Tổ chức nhiều các điều tra thị trường để nắm bắt kịp các xu thị trường để đưa sản phẩm tốt nhằm thúc đẩy tăng trưởng BHNT SVTT :Hồ Thị Như Phương 82 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng việt - Ngô Thị Phương Chi, 2011 “ Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ người tiêu dùng trên địa bàn thành phố Huế” Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế, trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế inh - Năm 2018,tác giả Nguyễn Nhật Hoàng “Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ Hanwha life khách hàng thành phố Huế” - Diệp Thị Duyên ,2013,“Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ người dân trên địa bàn Thành Phố Cần Thơ ” cK - Phạm Lộc Anh,2015,Đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ khách hàng công ty Dai-Ichi Life trên thành phố Đông Hà” - Năm 2016, tác giả Võ Thị Vĩnh Hằng nghiên cứu đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến họ định mua bảo hiểm nhân thọ prudential thị trường thành phố Huế” - Nguyễn Thị Ánh Xuân ,2004, Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng mua bảo hiểm nhân thọ, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Bách khoa thành phố Hồ Chí ại Minh - Nguyễn Thị Mỹ Hà ,2009, “Các yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng mua dịch vụ bảo gĐ hiểm nhân thọ, Luận văn thạc sĩ kinh tế, TP.HCM, Việt Nam” - Lê Văn Huy ,2008, Hướng dẫn sử dụng SPSS nghiên cứu marketing, Đại học Kinh tế Đà Nẵng, Việt Nam ờn - Tống Viết Bảo Hoàng 2014, Slide bài giảng Hành vi khách hàng Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Kinh tế- Đại học Huế - Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, dịch giả: Phan Thăng và Phan Đình Trư Quyền, NXB Thống Kê, Hà Nội, Việt Nam - Mark Saunders, Philip Lewis và Adrian Thornhill (2010), Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, dịch giả: Nguyễn Văn Dung, NXB Tài Chính,TP.HCM, Việt Nam SVTT :Hồ Thị Như Phương 83 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế - Sách Nền tảng thành công,2012,Phòng huấn luyện kinh doanh DAI-ICHI-LIFE Việt Nam 2.Các tài liệu trên website - thuvien.hce.edu.vn - 123doc.vn - phamlocbog.vn - dai-ichi-life.com.vn - www.vi.wekipedia.org inh - vietnambiz.vn Trư ờn gĐ ại họ cK - baohiem-daiichi.vn SVTT :Hồ Thị Như Phương 84 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: KHÁCH HÀNG VÀ CHUYÊN GIA ĐÃ PHỎNG VẤN Khách hàng đã mua BHNT - Lê Anh Tuấn ,Triệu Quang Phục,thành phố Huế - Phan Mỹ Vân ,Tôn Thất Tùng, thành phố Huế - Nguyễn Thị Nhàn ,Điện Biên phủ, thành phố Huế - Nguyễn Văn Huy,Nguyễn Chí Thanh,thành phố Huế - Lưu Văn Lộc ,Đống Đa, thành phố Huế inh - Hoàng Văn Bình,Trần Huy Liệu,thành phố Huế - Đinh Thị Thu Hà ,Chu Văn An,phường Phú Hội, thành phố Huế cK - Châu Thị Hà ,Đinh Công Tráng ,thành phố Huế - Trần Thị Xuân Đài, Trần Thanh Mại ,thành phố Huế - Trương Qúy Châu, Xuân 68 ,thành phố Huế họ Chuyên gia BHNT Bà Hoàng Thị Thu Hương – Giám Đốc công ty Dai-ichi Life Chị Ngô Thị Hạnh Thu – Trưởng phòng kinh doanh ại Chị Nguyễn Thị Hòa – Nhân viên tư vấn Trư ờn gĐ Chị Hoàng Thị Thủy – Nhân viên tư vấn SVTT :Hồ Thị Như Phương 85 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế PHỤ LỤC : PHIẾU ĐIỀU TRA (Phỏng vấn sâu) Số phiếu:… Xin chào anh/chị Tôi tên là Hồ Thị Như Phương là sinh viên trường ĐHKT Huế Hiện tôi thực đề tài: “Các nhân tố tác động đến định mua BHNT Dai-ichi Life trên địa Bàn thành phố Huế” Rất mong nhận giúp đỡ anh/chị để trả lời số câu hỏi sau Mọi thông tin anh/chị cung cấp giữ bí mật và sử dụng với mục đích nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ inh quý anh/chị! Chân thành cảm ơn Anh ( Chị ) ! cK Nội dung thảo luận Theo Anh (chị) chị,những yếu tố nào ảnh hưởng việc định mua BHNT ? họ ………………………………………………………………………………………… Theo Anh ( Chị ) , Những lợi ích nào công ty BHNT ảnh hưởng đến định mua BHNT ? ại ………………………………………………………………………………………… 3.Theo Anh(Chị), Những yếu tố danh tiếng uy tín thương hiệu công ty kinh doanh gĐ BHNT ảnh hưởng đến định mua BHNT ? ………………………………………………………………………………………… Những yếu tố nhân viên tư vấn nào ảnh hưởng nào đến định mua BHNT Anh (Chị) ? ờn ………………………………………………………………………………………… 5.Theo Anh (Chị), Dịch vụ khách hàng nào ảnh hưởng nào đến định mua BHNT ? Trư ………………………………………………………………………………………… Theo Anh ( Chị ) động nào KH ảnh hưởng đến định mua BHNT ? ………………………………………………………………………………………… Chân thành cảm ơn hợp tác và ý kiến giá trị anh chị ! SVTT :Hồ Thị Như Phương 86 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Khóa luận Tốt Nghiệp tế Hu ế PHỤ LỤC 3: PHIẾU PHỎNG VẤN Mã phiếu:…… Xin chào Anh/chị,Tôi là Hồ Thị Như Phương, là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh thuộctrường Đại học Kinh tế Huế Hiện tôi tiến hành nghiên cứu Quyết Định mua BHNT để phục vụ cho việc làm đề tài tốt nghiệp tới.Anh/chị có thể dành chút thời gian quý báu để chúng ta cùng thảo luận nhân tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm khách hàng trên địa bàn inh Thành Phố Huế Rất mong nhận giúp đỡ anh/chị để trả lời số câu hỏi sau Mọi thông tin anh/chị cung cấp giữ bí mật và sử dụng với mục đích PHẦN THÔNG TIN CHUNG cK nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý anh/chị! (Anh/chị vui lòng đánh dấu X vào ô mà mình chọn) Câu Anh/Chị biết đến bảo hiểm nhân thọ thông qua nguồn thông tin nào (có thể họ chọn nhiều câu trả lời)? 1, Truyền hình/truyền thanh/báo chí 2, Internet/Facebook/Email ại 3, Chương trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm các công ty 4, Người thân, bạn bè, đồng nghiệp gĐ 5, Tư vấn viên 6, Hình thức khác (vui lòng ghi cụ thể): ờn Câu Anh/chị vui lòng cho biết lí anh chị tham gia BHNT công ty? (có thể chọn nhiều câu trả lời) 1, Thu nhập cao Trư 2, Quyền lợi cao 3, Tư vấn viên 4, Chất lượng dịch vụ 5, Uy tín thương hiệu SVTT :Hồ Thị Như Phương 87 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế 6, Khác (vui lòng ghi cụ thể): Câu Anh/chị vui lòng cho biết các sản phẩm BHNT anh chị đã tham gia công ty? (có thể chọn nhiều câu trả lời) 1, An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện 2, An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện 3, An Thịnh Đầu Tư 4, Đại Gia An Phúc inh 5, An Nhàn Hưu Trí 6, Hưng Nghiệp Hưu Trí Câu Anh chị mua hợp đồng BHNT nào? cK 1, Trong vòng năm 2, Từ - năm 3, Từ – năm họ 4, Trên năm Câu Anh chị mua gói BHNT với mức phí bao nhiêu năm? 1,  Dưới 10 triệu 3, Từ 16 – 20 triệu gĐ 4, Trên 20 triệu ại 2,  Từ 10 -15 triệu II THÔNG TIN CHUNG VỀ KHÁCH HÀNG Giới tính ờn 1, Nữ 2, Nam Độ tuổi 2,  Từ 36 – 45 tuổi 3, Từ 46- 55 tuổi 4, Trên 55 tuổi Trư 1, Từ 25-35 tuổi Trình độ SVTT :Hồ Thị Như Phương 88 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] 2,  Cao đẳng,trung cấp tế Hu ế 1,  Đại học , sau đại học 3,  Trung học phổ thông 4, Khác Thu nhập trên tháng 1,  Dưới triệu đồng 2,  Từ - 10 triệu đồng 3,  Từ 10 - 15 triệu đồng 4,  Trên 15 triệu đồng Nghề Nghiệp 2,  Cán bộ,viên chức inh 1,  Kinh doanh 4,  Khác 6.Phân theo tình trạng gia đình 1,  Chưa lập gia đình cK 3,  Công nhân,nông dân 2,  Lập gia đình chưa có 4,  Con đã trưởng thành họ 3,  Có nhỏ III Mức độ quan tâm anh/chị các tiêu chí đây có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ (5) Rất quan tâm QL gĐ STT Tiêu chí ại (1) Rất không quan tâm (2) Không quan tâm (3) Bình Thường (4) Quan tâm Quyền lợi Mức độ QL1 BHNT bảo vệ thu nhập cho người BH ờn gặp rủi ro QL2 Đảm bảo tài chính cho khách hàng tương lai Trư QL3 BHNT mang lại tin tưởng và an tâm sống QL4 Danh mục bảo hiểm rộng (nằm viện, tai SVTT :Hồ Thị Như Phương 89 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] QL5 BHNT có quyền lợi cao tế Hu ế nạn, bệnh lý, tử vong, ) QL6 Quyền lợi tích lũy, sinh lời cao (lãi suất chi trả cao) DV Dịch vụ khách hàng DV1 Thời gian giải khiếu nại nhanh 5 DV2 Thủ tục giải BH đơn giản, nhanh chóng DV3 Khách hàng hỗ trợ kịp thời cần thiết inh DV4 Công ty có nhiều trung tâm hỗ trợ khách hàng DV5 Dịch vụ chăm sóc KH tốt TH Thương hiệu cK TH1 Tôi chọn mua sản phẩm công ty BH có uy tín và thương hiệu trên thị trường Việt Nam TH2 Tôi chọn mua sản phẩm công ty BH có tình họ hình tài chính vững mạnh TH3 Tôi chọn mua sản phẩn công ty BH khách hàng đánh giá cao thời gian qua ại TH4 Tôi chọn mua sản phẩn công ty BH có truyền thống trả tiền BH tốt và nhanh chóng Nhân viên tư vấn gĐ NV NV1 Tư vấn viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, lịch sự; sẵn sàng tư vấn tôi có nhu cầu mua BHNT ờn NV2 Tư vấn viên có đủ kiến thức chuyên môn sản phẩm BH công ty và kiến thức thị trường BH Trư NV3 Tư vấn viên có kinh nghiệm làm việc lâu năm và uy tín NV4 Tư vấn viên nhanh chóng nhận biết nhu cầu và nguyện vọng tôi SVTT :Hồ Thị Như Phương 90 Khóa luận Tốt Nghiệp Động mua BHNT DC1 Tôi mua BHNT để tích lũy và tiết kiệm DC2 Tôi chuẩn bị cho sống hưu trí DC3 Tôi bảo vệ tài chính cho gia đình DC4 Tôi thấy lợi ích BHNT từ người khác tế Hu ế DC [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] DC5 Tôi mua BHNT để bảo vệ rủi ro xảy tương lai QD Quyết định mua BHNT inh QD1 Tôi tìm hiểu thêm thông tin thời gian tới QD2 Tôi giới thiệu với người thân BHNT thời gian tới cK QD3 Tôi sẵn lòng mua công ty * Anh chị có đề xuất gì doanh nghiệp bảo hiểm để họ đáp ứng tốt nhu cầu họ khách hàng? ………………………………………………………………………………………… Trư ờn gĐ ại Chúc Anh/Chị thành công sống! SVTT :Hồ Thị Như Phương 91 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] 1,Đối với giới tính Gioitinh tế Hu ế PHỤ LỤC : TẦN SỐ THỐNG KÊ Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 49 40.8 40.8 40.8 Nu 71 59.2 59.2 Total 120 100.0 100.0 100.0 inh Valid Nam cK 2.Đối với độ tuổi Valid Tu 36-45 tuoi 34 28.3 28.3 48.3 Tu 46-55 tuoi 39 32.5 32.5 80.8 Tren 55 tuoi 23 19.2 19.2 100.0 120 100.0 100.0 Dotuoi Percent Percent Percent 24 20.0 20.0 20.0 ại gĐ Total Frequency họ Valid Tu 25-35 Cumulative 3.Đối với trình độ ờn Trinhdo Trư Valid Dai hoc,sau dai hoc Cao dang,trung cap Trung hoc thong Khac Total SVTT :Hồ Thị Như Phương Frequency 39 37 26 18 120 Percent 32.5 30.8 21.7 15.0 100.0 Valid Percent 32.5 30.8 21.7 15.0 100.0 Cumulative Percent 32.5 63.3 85.0 100.0 92 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế 4.Đối với thu nhập Thunhap Percent Valid Percent Cumulative Percent 22 18.3 18.3 18.3 Tu -10 trieu 28 23.3 23.3 41.7 Tu 10-15 trieu 29 24.2 24.2 65.8 >=15 Trieu 41 34.2 34.2 100.0 Total 120 100.0 100.0 Valid Duoi trieu inh Frequency 5.Đối với nghề nghiệp Can bo,vien chuc Cong dan,nong dan Cumulative Frequency Percent Percent Percent 35 29.2 29.2 29.2 43 35.8 35.8 65.0 26 21.7 21.7 86.7 16 13.3 13.3 100.0 100.0 100.0 ại Khac Valid họ Valid Kinh doanh cK Nghenghiep 120 gĐ Total 6,Đối với tình trạng hôn nhân Valid Cumulative ờn TTHN Frequency Con nho 29 24.2 24.2 69.2 Con da truong 37 30.8 30.8 100.0 Total 120 100.0 100.0 Percent Percent Percent 27 22.5 22.5 22.5 Lap gia dinh chua co 27 22.5 22.5 45.0 Trư Valid Doc than SVTT :Hồ Thị Như Phương 93 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế 7.Đối với nguồn thông tin KH biết đến BHNT $CAU1 Frequencies CAU1 Truyen hinh,truyen thanh,bao chi a Internet/Facebook/Email chuong trinh quang cao,gioi thieu cac san Nguoi than,ban be,dong nghiep Tu van vien N Percent Cases 32 14.1% 26.7% 20 8.8% 16.7% 43 18.9% 35.8% 44 19.4% 36.7% 74 32.6% 61.7% 14 6.2% 11.7% 100.0% 189.2% cK Hinh thuc khac Percent inh pham cua cong ty Responses Total 227 họ a Group of 8,Đối với lý mua BHNT KH $CAU2 Frequencies Percent Percent of Cases 20 12.7% 16.7% Quyen loi cao 18 11.5% 15.0% Tu van vien 30 19.1% 25.0% Chat luong dich vu 31 19.7% 25.8% Uy tin thuong hieu 45 28.7% 37.5% Khac 13 8.3% 10.8% 157 100.0% 130.8% gĐ N ờn ại Responses CAU2 Thu nhap cao Trư a Total SVTT :Hồ Thị Như Phương 94 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế a Group 9,Đối với các sản phẩm BHNT KH lựa chọn $cau3 Frequencies An phuc thinh toan dien An tam thinh toan dien An thinh dau tu Dai gia an phuc An nhan huu tri Hung nghiep huu tri cK Total inh cau3 a Responses N Percent 49 29.9% 55 33.5% 20 12.2% 21 12.8% 12 7.3% 4.3% 164 100.0% a Group Percent of Cases 40.8% 45.8% 16.7% 17.5% 10.0% 5.8% 136.7% 10, Đối với thời gian mua BHNT KH Frequency 25 23 29 43 120 gĐ ại Valid Trong vong nam Tu 1-3 nam Tu 3-5 nam Tren nam Total họ WHEN Percent 20.8 19.2 24.2 35.8 100.0 Valid Percent 20.8 19.2 24.2 35.8 100.0 Cumulative Percent 20.8 40.0 64.2 100.0 11, Đối với mức phí BHNT KH ờn PHI Trư Valid Duoi 10 trieu Tu 10-15 trieu Tu 16-20 trieu Tren 20 trieu Total SVTT :Hồ Thị Như Phương Frequency 25 44 33 18 120 Percen t 20.8 36.7 27.5 15.0 100.0 Valid Percent 20.8 36.7 27.5 15.0 100.0 Cumulative Percent 20.8 57.5 85.0 100.0 95 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế PHỤ LỤC 5: ĐỘ TIN CẬY BẰNG HỆ SỐ CROBACH’S ALPHA 1.Đối với Quyền lợi KH Reliability Statistics N Alpha Items .860 of inh Cronbach's cK Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item-Total Cronbach's Alpha Item Deleted Correlation if Item Deleted QL1 19.77 5.222 .673 .834 QL2 20.14 4.593 .687 .833 QL3 19.99 5.034 .649 .838 QL4 19.87 5.343 .629 .841 QL5 19.31 5.442 .563 .852 QL6 19.80 5.136 .743 .822 gĐ ại họ Item Deleted 2.Đối với Dịch vụ ờn Reliability Statistics Cronbach's N Alpha Items Trư .863 of SVTT :Hồ Thị Như Phương 96 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's if Item Deleted Total Correlation Item Deleted DV1 15.92 4.288 .749 .817 DV2 15.98 4.269 .782 DV3 15.92 5.078 .604 DV4 15.57 4.920 .637 DV5 15.93 4.769 .649 3.Đối với Thương hiệu Items .768 Item-Total Statistics Scale Mean of Item Scale .846 843 Variance Corrected Item- Cronbach's Alpha if Item gĐ if .853 họ Alpha .808 ại N if Item Deleted Total Correlation Deleted TH1 11.63 2.018 .629 .683 TH2 11.37 1.764 .536 .748 11.13 2.329 .447 .770 11.76 1.933 .710 .641 Trư TH4 ờn Deleted TH3 if cK Reliability Statistics Cronbach's Alpha inh Item Deleted tế Hu ế Item-Total Statistics 4.Đối với Nhân viên Reliability Statistics SVTT :Hồ Thị Như Phương 97 Khóa luận Tốt Nghiệp N Alpha Items .837 of tế Hu ế Cronbach's [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Item-Total Statistics Scale Mean Item Scale Variance Total if Item Deleted Correlation Deleted NV1 11.74 3.437 .590 .826 NV2 11.68 2.860 .807 NV3 11.58 3.690 NV4 11.68 2.843 Reliability Statistics Alpha Items .797 .732 of ại N .862 gĐ Cronbach's .497 họ 5.Đối với Động mua BHNT 728 cK Deleted Cronbach's Alpha if Item inh if Corrected Item- ờn .821 Item-Total Statistics Scale Cronbach's Alpha if Item-Total Item Correlation Deleted Trư Scale Mean Variance if Corrected Deleted Item Item Deleted SVTT :Hồ Thị Như Phương if 98 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] 3.680 .579 .796 DC2 15.78 3.482 .627 .782 DC3 15.25 3.786 .607 .790 DC4 15.87 3.293 .636 .780 DC5 15.60 3.318 .635 .780 tế Hu ế DC1 16.13 6.Đối với Quyết định mua BHNT N Alpha Items .778 of cK Cronbach's họ Item-Total Statistics Scale Mean if inh Reliability Statistics Corrected Item- Item Scale Variance Total Deleted QD1 8.48 1.075 .614 .709 QD2 8.03 1.394 .631 .706 1.112 .629 .685 Trư ờn QD3 8.38 ại if Item Deleted Correlation gĐ Deleted Cronbach's Alpha if Item SVTT :Hồ Thị Như Phương 99 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] 1.Phân tích nhân tố khám phá biến độc lập KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Test of Approx Chi-Square 1830.61 inh Bartlett's .818 tế Hu ế PHỤ LỤC 6: PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA Sphericity 276 cK Df .000 Trư ờn gĐ ại họ Sig SVTT :Hồ Thị Như Phương 100 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Total Variance Explained Initial Eigenvalues % tế Hu ế Extraction Sums of Squared Rotation Sums of Squared Loadings of Cumulative % Loadings of Cumulative % of Cumulative % Total Variance % Total Variance % 8.457 35.239 35.239 8.457 35.239 35.239 3.710 15.458 15.458 2.501 10.420 45.659 2.501 10.420 45.659 3.047 12.695 28.153 1.907 7.944 53.603 1.907 7.944 53.603 2.912 12.134 40.287 1.594 6.642 60.246 1.594 6.642 60.246 2.507 10.448 50.735 1.177 4.904 65.150 1.177 4.904 65.150 2.482 10.344 61.078 1.031 4.298 69.448 1.031 4.298 69.448 2.009 8.370 69.448 .876 3.651 73.099 .794 3.309 76.408 .739 3.079 79.487 10 .653 2.722 82.209 11 .592 2.468 84.677 12 .526 2.192 86.869 13 .487 2.029 88.898 14 .472 1.968 90.865 15 .409 1.703 92.568 16 .349 1.455 94.023 17 .292 1.215 95.238 18 .287 1.197 96.435 19 .234 .976 97.410 20 .189 .789 21 .189 .787 22 .140 .583 99.569 23 .071 .296 99.864 24 .033 .136 100.000 ại họ cK inh Component Total Variance 98.199 Trư ờn gĐ 98.986 SVTT :Hồ Thị Như Phương 101 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp Rotated Component Matrixa Component .812 QL3 .778 QL1 .765 QL2 .726 QL4 .688 QL5 .556 766 DC2 .729 DC5 .683 DC3 .658 DC4 .611 NV4 ại .631 DV1 DV2 Trư DV4 ờn TH3 gĐ NV3 TH2 .854 NV1 TH1 .854 NV2 TH4 họ DC1 inh QL6 cK .541 802 791 629 594 836 834 565 DV3 .784 DV5 .744 SVTT :Hồ Thị Như Phương 102 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations 2.Phân tích nhân tố khám phá với biến phụ thuộc KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy 706 Bartlett's 100.998 of Approx Chi-Square Sphericity inh Test Df cK Sig Total Variance Explained Extraction Loadings .000 Sums of Squared % of Cumulative Variance % 70.112 70.112 gĐ ại họ Initial Eigenvalues % of Cumulative Component Total Variance % Total 2.103 70.112 70.112 2.103 463 15.422 85.534 434 14.466 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis Trư ờn Component Matrixa Compone nt QD3 842 QD2 840 QD1 830 SVTT :Hồ Thị Như Phương 103 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Extraction Method: Principal Component Analysis a components extracted 3.Độ tin cậy nhân tố cK Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted DV1 8.12 DV2 8.18 DV4 7.76 Items if ại Alpha Cronbach's Alpha Item Deleted 741 731 945 of gĐ N Corrected ItemTotal Correlation 840 850 604 họ Scale Variance if Item Deleted 1.398 1.423 1.933 Reliability Statistics Cronbach's inh Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items 873 ờn .830 Item-Total Statistics Scale Mean Item Scale Variance Corrected Trư if Deleted Item- Cronbach's Alpha if Item if Item Deleted Total Correlation Deleted DV3 3.90 .427 .712 DV5 3.91 .353 .712 SVTT :Hồ Thị Như Phương 104 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp PHỤ LỤC 7: KIỂM ĐỊNH GIÁ TRỊ TRUNG BÌNH One-Sample Statistics Std Std Mean Deviation Mean QL 120 3.9625 .44672 .04078 DC 120 3.9317 .45835 .04184 NV 120 3.8896 .58140 .05307 TH 120 3.8229 .45536 .04157 DVTI 120 4.0083 .61031 .05571 DVKH 120 3.9042 .57721 .05269 QD 4.1500 .51829 .04731 Test Value = 3.5 họ One-Sample Test QL 11.341 119 DC 10.317 NV 7.340 TH 7.768 DVK 7.670 Trư H QD 13.738 of the Difference Difference Lower Upper .000 .46250 .3818 .5432 119 .000 .43167 .3488 .5145 119 .000 .38958 .2845 .4947 119 .000 .32292 .2406 .4052 119 .000 .50833 .3980 .6187 119 .000 .40417 .2998 .5085 119 .000 .65000 .5563 .7437 ờn DVTI 9.124 95% Confidence Interval tailed) gĐ df (2- Mean ại Sig t cK 120 inh N Error SVTT :Hồ Thị Như Phương 105 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp PHỤ LỤC : INDEPENDENT SAMPLE T-TEST Sự khác biệt các nhóm giới tính Group Statistics Std Std N Mean Deviation Mean Nam 49 3.9456 .50045 .07149 Nu 71 3.9742 .40888 .04852 Nam 49 3.9133 .57407 .08201 Nu 71 3.8732 .58991 .07001 Nam 49 3.8418 .44398 .06343 Nu 71 3.8099 .46573 .05527 49 3.9660 .62080 .08869 71 4.0376 .60566 .07188 DVK Nam 49 3.8673 .63554 .09079 H Nu 71 3.9296 .53650 .06367 DC Nam 49 Nu 71 DVTI Nam QD Nam .50017 .07145 3.9577 .42884 .05089 49 4.1973 .51782 .07397 71 4.1174 .51976 .06168 Trư ờn Nu 3.8939 gĐ Nu cK TH họ NV ại QL inh Gioitinh Error SVTT :Hồ Thị Như Phương 106 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Independent Samples Test Levene's Test for Equality of Variances tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp t-test for Equality of Means Std 95% Confidence Mean Error Interval taile Differe Differe Difference d) nce nce Lower Upper -.02860 .08328 -.19351 .13631 .741 -.02860 .08641 -.20027 .14307 .713 .04003 .10837 -.17458 .25463 Sig (2- Equal variances 1.462 .229 assumed t 343 Equal variances - not .331 Equal variances 144 .705 gĐ variances not .369 ại assumed Equal 118 89.402 họ assumed NV df inh QL Sig 732 cK F 118 of the 105.15 .371 .711 .04003 .10783 -.17377 .25383 .377 118 .707 .03198 .08488 -.13610 .20006 assumed TH Equal .830 ờn variances 046 assumed Equal 106.47 Trư variances not .380 .705 .03198 .08413 -.13481 .19876 - 118 .530 -.07157 .11364 -.29660 .15346 assumed DVT Equal .246 SVTT :Hồ Thị Như Phương .621 107 Khóa luận Tốt Nghiệp variances .630 tế Hu ế I [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] assumed Equal - 101.68 not .627 .532 -.07157 .11416 -.29801 .15486 .564 -.06223 .10750 -.27511 .15065 -.06223 .11089 -.28248 .15802 cK variances .455 -.06387 .08528 -.23275 .10501 92.698 .468 -.06387 .08773 -.23808 .11034 118 .409 .07991 .09639 -.11096 .27078 .409 .07991 .09632 -.11110 .27092 assumed Equal KH variances 2.914 .090 assumed .579 118 inh DV Equal variances - not .561 assumed DC Equal variances 2.354 .128 Equal variances - .728 assumed Equal .965 gĐ variances 002 ại not QD .749 118 họ assumed - 91.626 .829 .576 assumed Equal variances ờn not .830 103.60 Trư assumed PHỤ LỤC : ONE-WAY ANOVA 1,Sự khác biệt theo độ tuổi SVTT :Hồ Thị Như Phương 108 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp Test of Homogeneity of Variances Levene df1 df2 Sig QL .132 116 .941 DC .307 116 .820 NV 1.071 116 .364 TH .486 116 .693 116 .099 116 .604 DVTI 2.139 H .618 cK DVK inh Statistic Between Groups Within Groups Total DC Between Groups Within Groups Total NV Between Groups Within Groups Total TH Between Groups Within Groups Total DVTI Between Groups Within Groups Total DVK Between Groups H Within Groups Total Trư ờn gĐ ại QL Sum Squares 1.117 22.631 23.748 130 24.870 25.000 1.249 38.975 40.224 043 24.632 24.674 325 44.000 44.325 1.360 38.288 39.648 họ ANOVA SVTT :Hồ Thị Như Phương of df 116 119 116 119 116 119 116 119 116 119 116 119 Mean Square 372 195 F 1.909 Sig .132 .043 214 .202 .895 .416 336 1.240 .299 .014 212 .067 .977 .108 379 .285 .836 .453 330 1.373 .254 109 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế 2,Sự khác biệt các nhóm thu nhập Test of Homogeneity of Variances Levene df1 df2 Sig QL 1.431 116 .237 DC .790 116 .502 NV .155 116 .926 TH .243 116 .866 DVTI 1.709 116 .169 116 .593 cK DVKH 636 ANOVA họ Between Groups Within Groups Total DC Between Groups Within Groups Total NV Between Groups Within Groups Total TH Between Groups Within Groups Total DVTI Between Groups Within Groups Total DVK Between Groups H Within Groups Total Sum of Squares 170 23.577 23.748 198 24.802 25.000 470 39.754 40.224 1.194 23.480 24.674 614 43.711 44.325 082 39.566 39.648 Trư ờn gĐ ại QL SVTT :Hồ Thị Như Phương inh Statistic df 116 119 116 119 116 119 116 119 116 119 116 119 Mean Square 057 203 F 280 Sig .840 .066 214 .309 .819 .157 343 .457 .713 .398 202 1.966 .123 .205 377 .543 .654 .027 341 .080 .971 110 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] 3,Trình độ Test of Homogeneity of Variances Levene df1 df2 Sig QL 1.066 116 .366 DC 1.491 116 .221 NV .638 116 .592 TH 2.154 116 .097 DVTI 1.705 116 .170 DVKH 3.388 116 .020 họ cK inh Statistic tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp ANOVA Mean TH Sig 1.726 .166 .072 .975 .049 .986 1.085 .358 .338 Within Groups 22.733 116 .196 23.748 119 Between Groups .047 .016 Within Groups 24.953 116 .215 Total 25.000 119 Between Groups .051 .017 Within Groups 40.173 116 .346 Total 40.224 119 Between Groups .674 .225 Within Groups 24.001 116 .207 gĐ 1.015 Trư NV F Between Groups Total DC Square ờn QL ại Sum of Squares df SVTT :Hồ Thị Như Phương 111 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Total 24.674 DVTI Between Groups .143 Within Groups 44.182 Total 44.325 389 H Within Groups 39.259 Total 39.648 Test of Homogeneity of Variances df1 QL 2.291 DC .509 NV 1.202 TH 2.476 116 .065 DVTI 1.261 116 .291 116 .033 .381 .945 .383 .766 119 .130 116 .338 119 df2 Sig 116 .082 116 .677 116 .312 gĐ Trư ờn 3.000 116 .125 họ Statistic ại Levene H .048 cK 4, Theo nghề nghiệp DVK inh DVK Between Groups 119 tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp SVTT :Hồ Thị Như Phương 112 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] ANOVA Sum of tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp Mean Squares df Between Groups .752 Within Groups 22.996 116 Total 23.748 119 Between Groups .183 Within Groups 24.817 Total 25.000 Between Groups .921 Within Groups 39.304 116 Total 40.224 119 Between Groups .293 .098 Within Groups 24.381 116 .210 24.674 119 .593 .198 Within Groups 43.732 116 .377 Total 44.325 119 DVK Between Groups 1.098 .366 H Within Groups 38.550 116 .332 Total 39.648 119 TH Total Sig 251 1.264 .290 .285 .836 .906 .441 .465 .707 .524 .667 1.101 .352 .198 .061 214 119 .307 339 Trư ờn gĐ ại DVTI Between Groups F inh NV 116 cK DC họ QL Square SVTT :Hồ Thị Như Phương 113 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Sig .734 895 463 277 887 248 inh Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 QL 428 116 DC 201 116 NV 861 116 TH 1.303 116 DVTI 214 116 DVKH 1.396 116 tế Hu ế 5, Tình trạng hôn nhân ANOVA cK họ Between Groups Within Groups Total DC Between Groups Within Groups Total NV Between Groups Within Groups Total TH Between Groups Within Groups Total DVTI Between Groups Within Groups Total DVK Between Groups H Within Groups Total Mean Square 092 202 F 455 Sig .714 .044 214 .207 .891 .035 346 .102 .959 .045 212 .212 .888 .397 372 1.067 .366 .169 337 .502 .682 Trư ờn gĐ ại QL Sum of Squares df 276 23.472 116 23.748 119 133 24.866 116 25.000 119 106 40.119 116 40.224 119 135 24.540 116 24.674 119 1.190 43.135 116 44.325 119 508 39.140 116 39.648 119 SVTT :Hồ Thị Như Phương 114 [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Khóa luận Tốt Nghiệp PHỤC LỤC 10:KIỂM ĐỊNH MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU THÔNG QUA PHÂN TÍCH HỒI QUY Phân tích Tương quan Pearson Correlations QD QL DC QD 1.000 581 .475 Correlation QL .581 1.000 .366 DC .475 .366 NV .646 .364 TH .606 .430 DVTI .637 DVKH .568 QD QL DC Trư .637 .568 .364 .430 .484 .415 .473 .445 .526 1.000 .481 .470 .372 .338 .481 1.000 .494 .398 .484 .473 .470 .494 1.000 .559 .415 .445 .372 .398 .559 1.000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 cK .338 000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 000 .000 DVTI .000 .000 .000 .000 .000 000 DVKH .000 .000 .000 .000 .000 .000 QD 120 120 120 120 120 120 120 QL 120 120 120 120 120 120 120 DC 120 120 120 120 120 120 120 NV 120 120 120 120 120 120 120 TH 120 120 120 120 120 120 120 DVTI 120 120 120 120 120 120 120 DVKH 120 120 120 120 120 120 120 ờn N .606 .000 gĐ TH .646 .526 ại NV DVTI DVKH 1.000 họ Sig (1-tailed) TH inh Pearson NV SVTT :Hồ Thị Như Phương 115 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] tế Hu ế Kiểm định phân phối chuẩn inh Đánh giá mức độ phù hợp mô hình Model Summaryb R Adjusted R Std Error of the cK Mode l R Square Square Estimate Durbin-Watson .819a .670 .653 .30551 1.856 b Dependent Variable: QD họ a Predictors: (Constant), DVKH, NV, QL, TH, DC, DVTI ại 4.Kiểm định phù hợp mô hình gĐ ANOVAa Sum Model Squares Df Mean Square F Sig Regression 21.419 3.570 38.247 .000b Residual 10.547 113 .093 Total 31.967 119 ờn of Trư a Dependent Variable: QD b Predictors: (Constant), DVKH, NV, QL, TH, DC, DVTI SVTT :Hồ Thị Như Phương 116 Khóa luận Tốt Nghiệp [THS PHẠM PHƯƠNG TRUNG] Coefficientsa Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients tế Hu ế 5.Phân tích hồi quy Collinearity Statistics B Std Error Beta t Sig Tolerance VIF 1(Constant) -.048 .319 -.152 .880 QL .253 .076 .218 3.338 .001 687 DC -.010 .077 -.009 NV .287 .062 .322 TH .224 .077 .197 DVTI .158 .063 DVKH .161 .062 inh Model 1.456 .900 624 1.603 4.614 .000 600 1.667 2.918 .004 640 1.561 cK -.126 .186 2.500 .014 525 1.903 .179 2.614 .010 621 1.610 Trư ờn gĐ ại họ a Dependent Variable: QD SVTT :Hồ Thị Như Phương 117