Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng tại công ty dai ichi life việt nam trên địa bàn thành phố đông hà

Đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng tại Công ty Dai-ichi life Việt Nam trên địa bàn thành phố Đông Hà“ mục đích tìm được giải pháp phù hợp v

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này làtrung thực, chính xác và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào

Tôi cũng xin cam đoan mọi sự giúp đỡ cho việc hoàn thành luận văn này đãđược cảm ơn và các thông tin trích dẫn đã được chỉ rõ nguồn gốc

Quảng Trị, ngày 29 tháng 5 năm 2015

TÁC GIẢ

PHẠM LỘC ANH

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến lãnh đạo Văn phòng đại diện Công ty Bảohiểm Dai- ichi life Việt Nam tại Đông Hà, Quảng Trị đã tạo điều kiện hỗ trợ về số liệubáo cáo, thông tin của công ty và thời gian cho bản thân tôi trong quá trình học tập; cán

bộ nhân viên đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong việc khảo sát khách hàng, tìm kiếm cácnguồn thông tin quý báu cho việc hoàn thành luận văn

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè, người thân đã động viên, khích lệtôi cả về vật chất lẫn tinh thần trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn

Mặc dù, bản thân đã rất cố gắng, nhưng luận văn không tránh khỏi nhữngkhiếm khuyết, tôi mong nhận được sự góp ý chân thành của quý thầy, cô giáo vàcác đồng nghiệp để luận văn được hoàn thiện hơn

Xin chân thành cảm ơn!

TÁC GIẢ

PHẠM LỘC ANH

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

TÓM LƯỢC LUẬN VĂN

Họ và tên học viên: PHẠM LỘC ANH

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Niên khóa: 2013 -2015

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS TRỊNH VĂN SƠN

Tên đề tài: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO

HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ ĐÔNG HÀ.

1 Tính cấp thiết của đề tài

Thu nhập của người dân trên địa bàn Quảng Trị ngày càng gia tăng, nhu cầuđòi hỏi một nền tảng an toàn cho kế hoạch tài chính lâu dài của bản thân và gia đìnhngày càng cao, do nhiều người dân chưa hiểu được tác dụng, lợi ích của việc tham

gia bảo hiểm nhân thọ nên số người dân tham gia bảo hiểm còn rất ít Đề tài: “Các

yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng tại Công ty Dai-ichi life Việt Nam trên địa bàn thành phố Đông Hà“ mục đích tìm

được giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng, nhằm thu hút khách hàng vàkhai thác doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ cho Công ty góp phần vào sựphát triển của Công ty trong thời gian tới

2 Các phương pháp nghiên cứu đã sử dụng

Luận văn sử dụng các phương pháp sau: Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp,

sơ cấp, phương pháp tổng hợp và xử lý số liệu (được tiến hành trên phần mềmSPSS), phương pháp thống kê, phân tích và so sánh

3 Các kết quả nghiên cứu và kết luận

Luận văn đi sâu phân tích cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu; phân tích cácyếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng Từ đó,đưa ra những định hướng cho ban lãnh đạo Công ty Dai-ichi life Việt Nam tạiThành phố Đông Hà cũng như ban lãnh đạo Công ty Dai-ichi Life Việt Nam

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

BHNT : Bảo hiểm nhân thọ

Dai-ichi life : Công ty BHNT tương hỗ Dai-ichi Nhật Bản

AIA : Công ty bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam

Prudential :Công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Biểu phí bảo hiểm cơ bản theo năm 20Bảng 1.2: Biểu phí bảo hiểm bổ sung theo năm 20Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Văn phòng tổng đại lý công ty Dai-ichilife tại Quảng Trị qua 3 năm 2012-1014 41Bảng 2.2 : Quy mô và cơ cấu của khách hàng Công ty qua 3 năm 2012-2014 43Bảng 2.3: Bảng doanh thu và lợi nhuận của các công ty bảo hiểm trên thị trườngViệt Nam trong 2 năm 2013-2014 48Bảng 2.4 Thống kê mô tả về đối tượng phỏng vấn……… 56Bảng 2.5: Kiểm định độ tin cậy của các biến điều tra……… 58-59Bảng 2.6: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ

ở công ty Dai-ichi Life Việt Nam- TP Đông Hà……… 60-61Bảng 2.7: Kết quả phân tích hồi quy các nhân tố ảnh hưởng đến mức độ sẵn lòngmua BHNT tại công ty Dai-ichi Việt Nam-TP Đông Hà, Quảng Trị 63Bảng 2.8: Kiểm định giá trị trung bình của yếu tố tấm lý và động cơ 65-66Bảng 2.9: Kiểm định giá trị trung bình của yếu tố danh tiếng và tham khảo 67-68Bảng 2.10: Kiểm định giá trị trung bình của yếu tố sản phẩm và rào cản 69-70Bảng 2.11: Kiểm định giá trị trung bình của yếu tố sự kiện cuộc sống 71

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Mô hình thuyết hành động hợp lý………25

Sơ đồ 1.2: Mô hình hành vi hoạch định 26

Sơ đồ 1.3: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT………… 35

Sơ đồ 1.4: Quy trình nghiên cứu……… 36

Sơ đồ 1.5: Mô hình nghiên cứu được đề xuất 37

Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm của công ty qua 3 năm 2012-2014 42

Biểu đồ 2.2: Thị phần bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm 2014 47

Biều đồ 2.3 : Thị phần các công ty bảo hiểm tại Đông Hà năm 2014 51

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

TÓM LƯỢC LUẬN VĂN iii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT iv

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU v

DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ v

PHẦN I - PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Câu hỏi nghiên cứu 3

3 Mục tiêu nghiên cứu 3

3.1 Mục tiêu chung 3

3.2 Mục tiêu cụ thể 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4

5 Phương pháp nghiên cứu 4

6 Cấu trúc luận văn 5

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 5

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HÀNH VI VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG 6

1.1 Tổng quan về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ 6

1.1.1 Khái niệm chung về bảo hiểm 6

1.1.2 Phân loại nghiệp vụ bảo hiểm 7

1.1.3 Bảo hiểm nhân thọ 10

1.1.4 Nội dung của một Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 15

1.2 Lý thuyết các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bảo hiểm nhân thọ 22

1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng 22

1.2.2 Các mô hình nghiên cứu đến quyết định mua của người tiêu dùng 24

1.2.3 Mô hình hai nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT 26

1.3 Tổng quan về các nghiên cứu liên quan 31

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.4 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ 34

1.4.1 Đề xuất mô hình các nhân tố ảnh hưởng 34

1.4.2 Xây dựng phương pháp tiếp cận 34

1.4.3 Quy trình nghiên cứu 36

1.4.4 Xây dựng mô hình nghiên cứu 36

1.4.5 Hình thành thang đo 37

1.4.6 Thiết kế bảng hỏi (phiếu phỏng vấn) 37

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VÀ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY DAI-ICHI LIFE TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH THÀNH PHỐ ĐÔNG HÀ, TỈNH QUẢNG TRỊ 39 2.1 Tổng quan về công ty Dai-ichi life (chi nhánh Đông Hà) và TP Đông Hà 39

2.1.1 Tổng quan về Thành phố Đông Hà 39

2.1.2 Tổng quan về công ty Dai-ichi life (chi nhánh Đông Hà) 40

2.2 Tổng quan kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam và TP Đông Hà 45

2.2.1 Tổng quan kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam 45

2.2.2 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Tp Đông Hà 50

2.3 Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT 53

2.3.1 Phỏng vấn tay đối với chuyên gia 53

2.3.2 Phỏng vấn sâu khách hàng 53

2.3.3 Điều tra chính thức 54

2.3.4 Phân tích kết quả nghiên cứu 55

CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ CHO CÔNG TY DAI-ICHI LIFE TẠI THÀNH PHỐ ĐÔNG HÀ…74 3.1 Định hướng 74

3.2 Giải pháp thu hút khách hàng mua BHNT 75

3.2.1 Tăng cường giới thiệu tiềm lực tài chính của công ty 75

3.2.2 Tăng cường công tác quản lý tài chính 75

3.2.3 Chuẩn hóa đội ngũ nhân viên, đại lý 76

3.2.4 Nâng cao hiệu quả công tác truyền thông về Bảo hiểm nhân thọ 77 ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

3.2.5 Tăng cường chất lượng dịch vụ, rút ngắn thủ tục 79

3.2.6 Phát triển thương hiệu công ty 80

3.2.7 Phân đoạn thị trường 81

PHẦN III: KẾT LUẬN 83

1 Kết luận 83

2 Kiến Nghị 84

2.1 Kiến nghị đối tổng công ty Dai-ichi life Việt Nam 84

2.2 Kiến nghị đối với Thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị 84

2.3 Kiến nghị đối với Dai-ichi life Quảng Trị 84

TÀI LIỆU THAM KHẢO 86

PHỤ LỤC 88

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

PHẦN I - PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây, tiến trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá của đấtnước ta đã đem lại những thành tựu kinh tế - xã hội to lớn, góp phần quan trọngtrong việc phát triển lực lượng sản xuất, tăng năng suất lao động xã hội, nâng caođời sống vật chất, tinh thần của nhân dân, ổn định tình hình kinh tế xã hội gópphần thực hiện tốt những mực tiêu mà Nhà nước ta đang hướng đến

Tuy nhiên, bên cạnh những tác động tích cực mà quá trình công nghiệp hoá,hiện đại hoá đem lại, những tác động tiêu cực cũng có ảnh hưởng không nhỏ đếncác mặt đời sống kinh tế và xã hội của nước ta, đặc biệt là các tác động đến môitrường, văn hóa và xã hội Thực tế trên đang đặt cuộc sống của người dân dướinhững rũi ro tiền ẩn mới trong tiến trình phát triển của xã hội

Trong cuộc sống lao động cũng như sản xuất kinh doanh, mọi người mặc dù

đã chú ý ngăn ngừa và đề phòng những rủi ro có thể xảy ra Chẳng hạn, do thiên tai

đã gây ra như bão, lũ lụt, động đất,… làm thiệt hại đến tài sản, tính mạng và làm sảnxuất kinh doanh bị đình trệ Hơn nữa, chính sự phát triển của lực lượng sản xuất,một mặt đã thúc đẩy sản xuất, tạo điều kiện thuận lợi và nâng cao năng suất laođộng cho con người, giúp con người kiểm soát, hạn chế được phần nào một số rủi

ro, tai nạn với mức độ nguy hiểm hơn nhiều như tai nạn ô tô, tàu thuyền, máybay,… Môi trường xã hội cũng là một nguyên nhân của các loại rủi ro Mặc dù, các

cơ quan chức năng đã có nhiều biện pháp để nhằm giảm thiểu các tổn thất do mặttrái của quá trình phát triển gây ra như xây dựng các công trình an toàn giaothông với quy mô lớn để hạn chế tổn thất, tuyên truyền ý thức tham gia giaothông cho mọi cá nhân, phạt nghiêm các hành vi vi phạm luật giao thông, hỗ trợnhững trường hợp không may bị tai nạn để sớm khắc phục tổn thất, xử lý nghiêmcác công ty không có hệ thống xử lý chất thải ra môi trường đạt tiêu chuẩn haycác đơn vị sản xuất hàng giả, hàng kém chất lượng ảnh hưởng đến sức khỏe chongười dân…Và một trong những biện pháp góp phần rất lớn vào việc khắc phụccác tổn thất cho các đối tượng khi tham gia giao thông gặp tai nạn, rủi ro tài

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

chính trong kinh doanh hay không may bị các căn bệnh hiểm nghèo là cho cácdoanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ triển khai kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm.Dai-ichi Life là công ty BHNT của Nhật Bản, được thành lập năm 1902 vàngay từ những ngày đầu thành lập, Dai-ichi Life đã chọn Tokyo là nơi đặt vănphòng chính của mình Với kinh nghiệm trên 112 năm hoạt động trong ngànhBHNT và giá trị nền tảng “ Khách hàng là trên hết “, Dai-chi Life luôn nổ lựccung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính tốt nhất nhằm đáp ứng nhu cầu tàichính đa dạng và sự tin tưởng của khách hàng Việt Nam.Với tổng doanh thu năm

2011 lên đến 43,1 tỷ USD và quản lý tổng giá trị tài sản lên đến hơn 373,6 tỷUSD Công ty đang đứng thứ 7 trên toàn thế giới về doanh thu phí bảo hiểm.Hiện Dai-ichi life đã có mặt ở rộng khắp các châu lục trên thế giới như vănphòng tại Bắc Mỹ, Châu Âu và tiếp tục định hướng đẩy mạnh đầu tư vào thịtrường BHNT ở Châu Á Cụ thể Dai-ichi life đã có mặt tại Hồng Kông, TrungQuốc, Thái Lan, Đài Loan, ấn độ, úc và dĩ nhiên tại Việt Nam chúng ta

Tháng 1/2007, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam đượcthành lập từ giao dịch chuyển nhượng liên doanh Bảo Minh-CMG và trở thànhcông ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn Nhật Bản đầu tiên hoạt động tại Việt Nam.Tháng 9/2011 Dai-ichi life Việt Nam đã khai trương văn phòng đại diện tạiThành phố Đông Hà,Tỉnh Quảng Trị

Bảo hiểm nhân thọ là một sự đảm bảo và mang tính chất tương hỗ, do đóbảo hiểm nhân thọ mang tính chất xã hội rất lớn Số tiền được chi trả cho thânnhân và gia đình người tham gia bảo hiểm khi không may gặp rủi ro được bảohiểm sẽ giúp những người thân có thể đảm bảo những khoản chi tiêu rất lớn nhưtiền thuốc thang và khám bệnh, ma chay, khoản tiền cần thiết để ổn định cuộcsống, chi phí giáo dục con, nuôi dưỡng con cái nên người

Ở thành phố Đông Hà, mặc dầu người dân đã có ý thức hơn trong vấn đềđảm bảo an toàn cho cuộc sống của họ, đặc biệt là trong các hành vi tiết kiệm,tiêu dùng và đầu tư cho an toàn Tuy nhiên, nhìn chung mức độ quan tâm, hiểubiết và thực hiện hoạt động bảo hiểm của người dân vẫn còn nhiều hạn chế Có

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

nhiều lý do dẫn đến thực trạng trên nhưng sự thiếu hiểu biết một cách sâu sắc vềnhững yếu tố quyết định đến mua bảo hiểm của người dân và từ đó đưa ra đượcchính sách phù hợp nhằm thu hút hơn nữa người dân tham gia bảo hiểm là mộttrong những yếu tố quan trọng dẫn đến thực trạng trên.

Từ những thực tế trên, tôi chọn đề tài : “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng

đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng tại Công ty Dai-ichi Life Việt Nam trên địa bàn Thành Phố Đông Hà” làm nghiên cứu luận văn thạc

sỹ

2 Câu hỏi nghiên cứu

Nghiên cứu này trả lời các câu hỏi sau:

- Những lý thuyết về quyết định mua bảo hiểm là những lý thuyết nào vànhững lý thuyết này đã được ứng dụng vào các nghiên cứu nào về quyết định muaBHNT ở thế giới và Việt Nam như thế nào ?

-Thực trạng mua BHNT của người dân địa phương thành phố Đông Hà nhưthế nào ?

- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng vàmức độ ảnh hưởng nói chung?

- Những giải pháp nào cần được thực hiện để tăng cường hoạt động muaBHNT của người dân địa phương trong thời gian tới?

3 Mục tiêu nghiên cứu

3.1 Mục tiêu chung

Thông qua nghiên cứu lý luận và trên cơ sở đánh giá các yếu tố ảnh hưởngđến quyết định mua Bảo hiểm nhân thọ của khách hàng tại Công Ty Dai- ichi LifeViệt Nam trên địa bàn thành phố Đông Hà, đề xuất các giải pháp cho lãnh đạo Công

Ty Dai- ichi Life Việt Nam nhằm nâng cao khả năng mua bảo hiểm nhân thọ củakhách hàng và khai thác nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ có hiệu quả cao

-Đánh giá thực trạng mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng tại Công Ty Dai- ichiLife Việt Nam trên địa bàn thành phố Đông Hà

-Xác định và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bảo hiểm nhânthọ của khách hàng

- Đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm thu hút khách hàng mua bảo hiểm nhânthọ tại Công Ty Dai- ichi Life Việt Nam trên địa bàn thành phố Đông Hà

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Là các vấn đề liên quan đến quyết định mua bảo hiểm

nhân thọ và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bảo hiểm nhân thọ của kháchhàng

Đối tượng điều tra: Khách hàng tham gia Bảo hiểm nhân thọ và một số khách

hàng tiềm năng tại Công Ty Dai- ichi Life Việt Nam trên địa bàn thành phố ĐôngHà

- Phạm vi không gian: Địa bàn thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị

5 Phương pháp nghiên cứu

* Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu, số liệu

- Số liệu thứ cấp: Tổng hợp thông tin số liệu từ các báo cáo về khách hàngtham gia bảo hiểm tại Công Ty Dai- ichi Life Việt Nam trên địa bàn thành phốĐông Hà, khách hàng tham gia bảo hiểm tại các công ty khác, khách hàng chưa

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

tham gia BHNT, ngoài ra còn sử dụng các thông tin thống kê của ngành được đăngtrên các báo tạp chí, bản tin Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam

- Số liệu sơ cấp: Để thu thập thông tin cho đề tài, bảng câu hỏi đã được thiết kế và

sử dụng để thu thập số liệu thông qua quá trình điều tra khách hàng đã tham giamua bảo hiểm tại Công Ty Dai- ichi Life Việt Nam trên địa bàn thành phố ĐôngHà

* Phương pháp tổng hợp và phân tích

- Phương pháp tổng hợp: Sau khi thu thập số liệu, tài liệu tiến hành tổng hợp

theo các tiêu thức phù hợp nhằm phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đếnquyết định mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng

- Phương pháp thống kê mô tả: Sử dụng các bảng tần suất để đánh giá những

đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính toán các tham số thống kênhư: giá trị trung bình (mean), độ lệch chuẩn (Std Deviation) của các biến quan sát,

sử dụng các bảng tần suất mô tả sơ bộ các đặc điểm của mẫu nghiên cứu

- Phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA - Exploratory Factor Analysis): Đánh giá độ tin cậy của thang đo; cho phép người phân tích loại bỏ các

biến không phù hợp và hạn chế các biến rác trong quá trình nghiên cứu

- Phương pháp phân tích hồi quy: Nhằm xem xét mức độ tác động của các

nhân tố đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng

6 Cấu trúc luận văn

Ngoài phần đặt vấn đề và kết luận, nội dung chính của luận văn bao gồm cácchương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiển về hành vi mua BHNT của khách hàng Chương 2: Thực trạng mua bảo hiểm nhân thọ và các yếu tố ảnh hưởng đến

quyết định mua BHNT của khách hàng tại Công ty Dai-ichi Life trên địa bàn Thànhphố Đông Hà, Tỉnh Quảng Trị

Chương 3: Định hướng và giải pháp kinh doanh BNHT cho Văn phòng đại

diện Dai-ichi Life Việt Nam tại Thành phố Đông Hà, Tỉnh Quảng Trị

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HÀNH VI VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG 1.1 Tổng quan về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ

1.1.1 Khái niệm chung về bảo hiểm

* Theo Dennis Kessler: Bảo hiểm là sự đóng góp của số đông vào sự bất hạnh

của số ít

* Theo Công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life:

Về phương diện kinh tế: Bảo hiểm là biện pháp chuyển giao rủi ro được thựchiện thông qua hợp đồng bảo hiểm trong đó bên mua bảo hiểm chấp nhận trả phíbảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm cam kết bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm khixảy ra sự kiện bảo hiểm

Về phương diện tài chính: Bảo hiểm chính là sự vận động của các nguồn lựctrong việc huy động sự đóng góp phí bảo hiểm của các tổ chức kinh tế và cá nhântham gia bảo hiểm để lập quỹ bảo hiểm và phân phối, sử dụng nó bồi thường tổnthất vật chất, chi trả cho tai nạn bất ngờ xảy ra đối với các đối tượng bảo hiểm

* Theo tập đoàn bảo hiểm AIG của Mỹ định nghĩa: Bảo hiểm là một cơ chế,theo cơ chế này, một người, một doanh nghiệp hay một tổ chức chuyển nhượng rủi

ro cho công ty bảo hiểm, công ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổnthất thuộc phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những ngườiđược bảo hiểm

* Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam (2000): “Kinh doanh bảo

hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đódoanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sở bênmua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm chongười thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảohiểm”

Rõ ràng góc nhìn bảo hiểm khác nhau sẽ có khái niệm về bảo hiểm khác nhaunhưng nhìn chung đó là cách thức xã hội chia sẽ rũi ro trong xã hội ra các thành viên

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.1.2 Phân loại nghiệp vụ bảo hiểm

1.1.2.1 Phân loại nghiệp vụ bảo hiểm theo Luật Kinh doanh bảo hiểm

Theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam sửa đổi năm 2010thì các nghiệp vụ bảo hiểm được chia thành: Bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhânthọ, bảo hiểm sức khỏe và các nghiệp vụ bảo hiểm khác

* Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm, qua đó công ty bảo hiểm cam kết

sẽ trả một số tiền thỏa thuận khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra liên quan đến sinhmạng và sức khoẻ con người Bảo hiểm nhân thọ sẽ đáp ứng một số nhu cầu nhấtđịnh của khách hàng Chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm hưu trí cung cấp khoản tiềnhàng năm cho khách hàng khi đã về hưu; hoặc là hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗnhợp vừa mang tính đảm bảo vừa mang tính tiết kiệm sẽ chi trả một khoản tiền khihợp đồng bảo hiểm đáo hạn hoặc khách hàng bị thương tật, chết … theo nội dungcam kết trên hợp đồng

Bảo hiểm nhân thọ bao gồm:

- Bảo hiểm trọn đời;

- Bảo hiểm sinh kỳ;

- Bảo hiểm tử kỳ;

- Bảo hiểm hỗn hợp;

- Bảo hiểm trả tiền định kỳ;

- Bảo hiểm liên kết đầu tư;

- Bảo hiểm hưu trí

* Bảo hiểm phi nhân thọ là loại nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân

sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ, gồm:

- Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con người;

- Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại;

- Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đườngsắt và đường không;

- Bảo hiểm hàng không;

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Bảo hiểm xe cơ giới;

- Bảo hiểm cháy, nổ;

- Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu;

- Bảo hiểm trách nhiệm chung;

- Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính;

- Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh;

- Bảo hiểm nông nghiệp

* Bảo hiểm sức khỏe bao gồm:

- Bảo hiểm tai nạn con người;

- Bảo hiểm y tế;

- Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe

* Các nghiệp vụ bảo hiểm khác do chính phủ quy định

1.1.2.2 Phân loại nghiệp vụ bảo hiểm theo đối tượng bảo hiểm

Theo tiêu thức này, các nghiệp vụ bảo hiểm được chia thành 3 loại: bảo hiểmtài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm con người

Bảo hiểm tài sản: Bao gồm những nghiệp vụ bảo hiểm có đối tượng bảohiểm là các tài sản và những lợi ích liên quan

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: Bao gồm những nghiệp vụ bảo hiểm có đốitượng bảo hiểm là trách nhiệm bồi thường của người được bảo hiểm phát sinh theoquy định về trách nhiệm dân sự của pháp luật

Bảo hiểm con người: Bao gồm những nghiệp vụ bảo hiểm có đối tượng bảohiểm là tính mạng, sức khỏe, khả năng lao động và tuổi thọ của con người Bảohiểm con người được chia thành bảo hiểm nhân thọ và sức khỏe (phi nhân thọ)

1.1.2.3 Phân loại nghiệp vụ bảo hiểm theo kỹ thuật quản lý hợp đồng bảo hiểm

Kỹ thuật quản lý hợp đồng đề cập ở đây là kỹ thuật quản lý về mặt tài chính,hạch toán và quản lý các khoản phí thu của nghiệp vụ bảo hiểm nhằm đảm bảo khảnăng thanh toán của doanh nghiệp bảo hiểm theo dự kiến Hiện nay có 2 kỹ thuật

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

quản lý hợp đồng mà các doanh nghiệp bảo hiểm có thể áp dụng là kỹ thuật phânchia và kỹ thuật tồn tích.

Các nghiệp vụ bảo hiểm áp dụng kỹ thuật phân chia: Bao gồm những nghiệp

vụ bảo hiểm có thời hạn của hợp đồng bảo hiểm ngắn hạn (thông thường nhỏ hơnhoặc bằng một năm) Về cơ bản, đó là các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ và bảohiểm sức khỏe

Các nghiệp vụ bảo hiểm áp dụng kỹ thuật tồn tích: Bao gồm các nghiệp vụbảo hiểm có thời hạn của các hợp đồng bảo hiểm dài (trên 1 năm), chủ yếu là cácnghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ

1.1.2.4 Phân loại nghiệp vụ bảo hiểm theo hình thức bảo hiểm

Bảo hiểm tự nguyện: Bao gồm những nghiệp vụ bảo hiểm mà hợp đồng bảohiểm được ký kết theo ý muốn của bên được bảo hiểm và hoàn toàn dựa trênnguyên tắc thỏa thuận giữa hai bên (bên bảo hiểm và bên mua bảo hiểm) Phần lớncác nghiệp vụ bảo hiểm thuộc loại bảo hiểm tự nguyện

Bảo hiểm bắt buộc: Là loại bảo hiểm do pháp luật quy định về điều kiện bảohiểm, mức phí bảo hiểm, số tiền bảo hiểm tối thiểu mà tổ chức, cá nhân tham giabảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm có nghĩa vụ thực hiện

Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam, bảo hiểm bắt buộc bao gồm:

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới, bảo hiểm trách nhiệm dân

sự của người vận chuyển hàng không đối với khách hàng;

- Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp đối với hoạt động tư vấn pháp luật;

- Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm;

- Bảo hiểm cháy, nổ

Ngoài các tiêu thức phân loại nêu trên, các doanh nghiệp bảo hiểm tùy theoyêu cầu và mục tiêu quản lý của mình còn có thể phân loại nghiệp vụ, sản phẩm bảohiểm theo các tiêu thức khác nhau: Thời hạn bảo hiểm (Bảo hiểm ngắn hạn, Bảohiểm dài hạn), thứ tự ưu tiên áp dụng các nguồn luật( Bảo hiểm hàng hải, bảo hiểmphi hàng hải),

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.1.3 Bảo hiểm nhân thọ

Trong cuộc sống hằng ngày của con người luôn phát sinh những nhu cầu cầnđược thỏa mãn Những nhu cầu bức xúc nhất của con người là nhu cầu về ăn mặc,

ở Khi những nhu cầu này đã được đáp ứng thì những nhu cầu khác cao hơn, xa hơntrong đó có nhu cầu được đảm bảo an toàn, nhu cầu chăm lo cho gia đình, chotương lai, cũng đòi hỏi phải được đáp ứng BHNT ra đời để đáp ứng nhu cầu ấy.BHNT là một phương cách vừa khắc phục hậu quả của rủi ro vừa tích lũy tàichính cho tương lai bằng cách người tham gia đóng góp cho doanh nghiệp bảo hiểmmột số tiền nhất định gọi là phí bảo hiểm và đổi lại sẽ được doanh nghiệp bảo hiểmtrả tiền bảo hiểm khi người được bảo hiểm không may bị qua đời hoặc hết hạn hợpđồng bảo hiểm

Do các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiện nay rất đa dạng nên sẽ rất phức tạp

để đưa ra một định nghĩa chung về bảo hiểm nhân thọ Tuy nhiên, tất cả các sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ đều có ít nhất một trong hai đặc tính sau:

- Là một phương thức tiết kiệm hiệu quả : BHNT tạo cho người tham gia một

ý thức tiết kiệm có mục tiêu rõ ràng và đảm bảo kỷ luật Do vậy, BHNT sẽ đạt hiệuquả cao cho những kế hoạch tài chính trung và dài hạn

- Cung cấp sự bảo vệ tài chính gia đình trước những rủi ro: BHNT cung cấpmột khoản tài chính đảm bảo dành cho bản thân và gia đình nhằm giảm thiểu nhữngtổn thất tài chính có thể phát sinh từ những rủi ro không lường trước được trongcuộc sống như qua đời sớm, tai nạn, thương tật, bệnh hiểm nghèo

Theo luật kinh doanh bảo hiểm: “ Bảo hiểm nhân thọ là loại nghiệp vụ bảohiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết”

1.1.3.1 Bảo hiểm trọn đời

Là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm chết vào bất kỳthời điểm nào trong cuộc đời của người đó.Theo hợp đồng bảo hiểm này, doanhnghiệp bảo hiểm cam kết trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng bảo hiểm khi ngườiđược bảo hiểm tử vong sau khi bảo hiểm có hiệu lực Như vậy, bảo hiểm trọn đời là

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

dạng bảo hiểm dài hạn, không bị giới hạn về ngày hết hợp đồng Đối với hợp đồngbảo hiểm này, doanh nghiệp bảo hiểm cam kết trả tiền cho người thụ hưởng bảohiểm căn cứ theo số tiền bảo hiểm đã được ấn định trong hợp đồng khi người đượcbảo hiểm chết vào bất kỳ thời điểm nào kể từ ngày ký hợp đồng.

Hiện nay bảo hiểm nhân thọ trọn đời thường có những dạng sản phẩm chính sau:

- Bảo hiểm trọn đời không chia lãi: Là loại bảo hiểm có mức phí và số tiềnbảo hiểm cố định suốt đời Doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện cam kết trả tiền chongười thụ hưởng bảo hiểm sẽ không có khoản lợi nhuận được chia và người thụhưởng sẽ nhận được số tiền đúng bằng số tiền bảo hiểm đã được xác định từ trướctrong hợp đồng bảo hiểm

- Bảo hiểm trọn đời có chia lãi: Là loại bảo hiểm có số tiền thanh toán củangười bảo hiểm cho người thụ hưởng bảo hiểm khi người được bảo hiểm bị chếtbao gồm các khoản lãi chia cho chủ hợp đồng Khoản lãi chia lớn hay nhỏ phụthuộc vào nhiều yếu tố, trong đó hai yếu tố chủ yếu là: kết quả kinh doanh củadoanh nghiệp bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm đã kéo dài được bao nhiêu năm khingười được bảo hiểm chết

- Bảo hiểm trọn đời chi phí thấp: Là loại bảo hiểm nhân thọ có một số tiềnbảo hiểm “ đảm bảo” cơ bản, số tiền này thấp hơn số tiền bảo hiểm được trả khichết Số tiền bảo hiểm cơ bản sẽ tăng dần hàng năm do số tiền thưởng hàng nămđược cộng dồn vào số tiền bảo hiểm

1.1.3.2 Bảo hiểm sinh kỳ

Là loại bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống đến một thờihạn nhất định, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụhưởng nếu người được bảo hiểm vẫn sống đến thời hạn được thỏa thuận trong hợpđồng bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm này giúp người được bảo hiểm có được mộtkhoản tiền mong muốn vào một thời điểm nhất định trong tương lai để thực hiệnnhững dự định của họ trong cuộc sống

1.1.3.3 Bảo hiểm tử kỳ

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Là loại bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm chết trong một thờihạn nhất định, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền cho người thụ hưởng,nếu người được bảo hiểm chết trong thời hạn được thỏa thuận trong hợp đồng bảohiểm Thời điểm quy định trong hợp đồng thường là thời điểm đáo hạn hợp đồng.Nếu như hết thời hạn bảo hiểm mà người được bảo hiểm vẫn còn sống thì doanhnghiệp bảo hiểm sẽ không có trách nhiệm phải thanh toán bất kỳ một khoản tiền nàocho bên mua bảo hiểm.

- Bảo hiểm tử kỳ cố định: Đây là dạng hợp đồng cổ điển và đơn giản nhấtcủa bảo hiểm tử vong Đặc điểm của dạng hợp đồng bảo hiểm này là phí bảo hiểm

và số tiền bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn hiệu lực hợp đồng

- Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: Là hợp đồng bảo hiểm trong đó người thamgia bảo hiểm có thể yêu cầu tái tục hợp đồng vào ngày kết thúc hợp đồng, chi phí đểtái tục hợp đồng này không đáng kể bởi doanh nghiệp bảo hiểm đã biết tương đối rõnét về tình trạng sức khỏe của người được bảo hiểm vì thế bên mua bảo hiểm khôngcần cung cấp thêm các bằng chứng về tình trạng sức khỏe của người được bảo hiểm.Tuy nhiên, các doanh nghiệp bảo hiểm thường quy định tuổi của người được bảohiểm phải giới hạn trong một độ tuổi nhất định, thường là 65 tuổi thì hợp đồng bảohiểm không thể được tái tục

- Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Là một dạng của hợp đồng bảo hiểm tử

kỳ cố định, nhưng có thể cho phép người được bảo hiểm lựa chọn chuyển đổi mộtphần hay toàn bộ hợp đồng bảo hiểm thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗnhợp hay hợp đồng bảo hiểm trọn đời tại bất kỳ thời điểm nào khi hợp đồng đang cònhiệu lực

- Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: Là loại hợp đồng bảo hiểm có số tiền bảo hiểmgiảm dần theo thời hạn bảo hiểm Mức giảm của số tiền bảo hiểm được quy định cụthể tại hợp đồng bảo hiểm

- Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Phục vụ nhu cầu đối phó với ảnh hưởng tiêu cựccủa lạm phát làm giảm số tiền bảo hiểm thực của hợp đồng bảo hiểm, khi giá trị củađồng tiền bị giảm trong một quãng thời gian nhất định

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Bảo hiểm thu nhập gia đình: Là loại bảo hiểm nhân thọ cung cấp một khoảnthu nhập cho một gia đình trong trường hợp người trụ cột gia đình bị tử vong Nếunhư người được bảo hiểm chết trong thời hạn của hợp đồng, số tiền bảo hiểm đượctrả dần bằng những khoản tiền định kỳ cho đến khi hết hạn hợp đồng hoặc khingười thụ hưởng đạt đến một độ tuổi nhất định.

- Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: là một dạng bảo hiểm tử kỳ có thời hạn xácđịnh song điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền là người được bảohiểm bị chết và người thụ hưởng chỉ định trong hợp đồng còn sống

1.1.3.4 Bảo hiểm hỗn hợp

Là nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp bảo hiểm sinh kỳ vào bảo hiểm tử kỳ Theoloại hợp đồng này, doanh nghiệp bảo hiểm cùng lúc đảm bảo cho hai sự kiện tráingược nhau, đó là sự kiện tử vong và sự kiện còn sống của người được bảo hiểm.Nếu người được bảo hiểm còn sống đến một thời hạn quy định thì người đó sẽ nhậnđược số tiền bảo hiểm quy định trong hợp đồng hoặc các khoản trợ cấp định kỳ.Trường hợp ngược lại, nếu người được bảo hiểm bị chết trước thời hạn trước đó thìngười thụ hưởng bảo hiểm sẽ nhận được quyền lợi bảo hiểm

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không chia lãi: Là dạng cơ bản nhất của bảohiểm nhân thọ hỗn hợp Loại bảo hiểm này có số tiền bảo hiểm cố định và được quyđịnh cụ thể tại hợp đồng bảo hiểm Số tiền bảo hiểm này được trả vào ngày hết hạncủa hợp đồng hoặc vào thời điểm người được bảo hiểm chết trước thời điểm đáohạn hợp đồng

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có chia lãi: Là loại bảo hiểm ngoài việc chi trảmột số tiền bảo hiểm cố định được quy định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm còntạo điều kiện cho người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng bảo hiểm cùng hưởnglợi nhuận với doanh nghiệp bảo hiểm (bảo tức)

1.1.3.5 Bảo hiểm trả tiền định kỳ

Là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống đến mộtthời hạn nhất định; sau thời hạn đó doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

định kỳ cho người thụ hưởng theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm Bảo hiểmtrả tiền định kỳ có thể được đóng phí bảo hiểm một lần hoặc nhiều lần và từ mộtthời điểm nhất định, theo định kỳ, người được bảo hiểm nhận được một khoản tiềnchi trả từ doanh nghiệp bảo hiểm.

- Niên kim trả ngay: Là loại hợp đồng bảo hiểm trong đó người được bảohiểm một lần duy nhất khi ký kết hợp đồng và người đó sẽ được thanh toán tiềntheo định kỳ hàng năm từ năm bắt đầu tham gia bảo hiểm cho đến một độ tuổi nhấtđịnh hoặc cho đến khi chết Với niên kim trả ngay, khoản tiền trả đầu tiên cho ngườiđược bảo hiểm thường được thực hiện vào cuối năm Thông thường, hợp đồng niênkim do người về hưu mua, để đảm bảo cho họ có một khoản thu nhập thường xuyêncho quãng đời còn lại

- Niên kim trả sau: Là loại hợp đồng bảo hiểm quy định trả tiền bảo hiểm lầnđầu tiên cho người được bảo hiểm được thực hiện sau một số năm

- Niên kim trả có thời hạn: Là hợp đồng bảo hiểm có số lần trả niên kimđược xác định cụ thể bằng một số năm trong hợp đồng bảo hiểm Việc trả tiền củadoanh nghiệp bảo hiểm sẽ chấm dứt vào thời điểm người được bảo hiểm bị chếthoặc thời điểm cuối cùng được nhận niên kim đã quy định trong hợp đồng tùy thuộcvào thời điểm nào đến trước

- Niên kim trọn đời: Là hợp đồng bảo hiểm quy định việc trả trợ cấp chongười được bảo hiểm trong niên kim trọn đời không bị giới hạn về thời gian Ngườiđược bảo hiểm sẽ được nhận niên kim kể từ thời điểm bắt đầu được nhận niên kimcho đến khi chết Như vây, khi tham gia bảo hiểm, cả người bảo hiểm và ngườiđược bảo hiểm đều không biết chính xác có bao nhiêu lần trả niên kim

- Niên kim cố định: Là hợp đồng bảo hiểm nhân thọ quy định các khoảnthanh toán cho người được bảo hiểm không thay đổi trong suốt kỳ thanh toán đượcgọi là niên kim cố định

- Niên kim biến đổi: Là hợp đồng bảo hiểm có các khoản thanh toán khônggiống nhau ở mỗi lần thanh toán Thông thường các khoản thanh toán hàng năm sẽđược tăng lên theo một tỷ lệ nhất định Niên kim biến đổi có mục đích chống lại

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.1.3.6 Bảo hiểm liên kết đầu tư

Là loại bảo hiểm nhân thọ có khả năng đáp ứng đồng thời nhu cầu chuyểngiao hậu quả tài chính của rủi ro và nhu cầu đầu tư của người mua bảo hiểm

1.1.3.7 Bảo hiểm hưu trí

Là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm đạt đến độ tuổixác định được doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm theo thỏa thuận trong hợpđồng bảo hiểm

1.1.3.8 Bảo hiểm nhân thọ bổ sung

Sản phẩm bảo hiểm bổ sung có các đặc điểm chính là:

- Cung cấp các quyền lợi bổ sung về tai nạn cá nhân, chăm sóc sức khỏe, cácquyền lợi bổ sung khác như: quyền lợi miễn nộp phí, hoàn phí bảo hiểm ;

- Thường là các sản phẩm bảo hiểm ngắn hạn, tái tục hàng năm;

- Luôn được bán kèm với một sản phẩm bảo hiểm chính

1.1.4 Nội dung của một Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

1.1.4.1 Đối tượng bảo hiểm

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định tại Mục 2, Chương II như sau:

* Đối tượng BHNT chính là tuổi thọ, tính mạng, sức khỏe và tai nạn của conngười Khi có sự kiện xảy ra đối với những đối tượng kể trên sẽ làm phát sinh tráchnhiệm trả tiền của doanh nghiệp bảo hiểm

* Bên mua bảo hiểm chỉ có thể mua bảo hiểm cho những đối tượng sau:

- Bản thân bên mua bảo hiểm;

- Vợ, chồng, con, cha, mẹ của bên mua bảo hiểm;

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Anh, chị, em ruột, người có quan hệ nuôi dưỡng, cấp dưỡng;

- Người khác, nếu bên mua có quyền lợi được bảo hiểm

* Hữu ích bảo hiểm nhân thọ : Là một giải pháp tài chính hiện đại kết hợp 3

yếu tố Bảo vệ, Tiết kiệm, Đầu tư có thể giúp thực hiện hiệu quả các mục tiêu tàichính sau:

- Giúp cha mẹ chuẩn bị trước giải pháp bảo vệ và tiết kiệm tài chính cho việchọc vấn của con từ giai đoạn trung học cơ sở đến khi học Đại học

- Giúp bản thân chủ động bảo vệ nguồn thu nhập nhằm tạo sự an tâm dành chogia đình và chủ động gia tăng đầu tư nhằm hình thành một quỹ dự trữ tài chính cánhân cho giai đoạn trung niên

- Giúp bản thân chủ động bảo vệ nguồn thu nhập ngay từ khi đi làm và sớmkhởi tạo được một quỹ dự trữ dành cho giai đoạn hưu trí với mức phí thấp

1.1.4.2 Bảo vệ quyền lợi, yêu cầu của BHNT

* BHNT bảo vệ các quyền lợi sau của người tham gia bảo hiểm:

- Thay thế nguồn thu nhập thiếu hụt khi người trụ cột không còn nữa : BHNTkhông những mang lại cho người tham gia bảo hiểm sự an tâm rằng thu nhập thaythế sẽ giúp duy trì cuộc sống của gia đình mà còn đảm bảo những ước mơ của chínhngười tham gia bảo hiểm sẽ trở thành hiện thực

- Đảm bảo ước mơ sẽ trở thành hiện thực : Cuộc sống với quá nhiều biếnđộng và những mong muốn, kế hoạch quan trọng cho bản thân, gia đình của mỗingười có thể bị dang dở nếu không may rủi ro xảy ra BHNT sẽ là nguồn tài chínhđảm bảo giúp biến những ước mơ còn dang dở của người được bảo hiểm trở thànhhiện thực

- Chi trả những chi phí sau cùng : Tiền bồi thường của BHNT có thể đượcdùng để chi trả cho những chi phí sau cùng như chi phí phẫu thuật và chi phí khámchữa bệnh không được Bảo hiểm y tế thanh toán Tiền bồi thường cũng có thể dùng

để thanh toán các khoản nợ của gia đình, và vì vậy dỡ bỏ gánh nặng cho nhữngngười thân yêu của người được bảo hiểm

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Chuẩn bị tài sản thừa kế : Ngoài việc tích lũy tài sản cố định, người đượcbảo hiểm có thể dùng bảo hiểm nhân thọ như một kênh tiết kiệm nhằm tích lũy mộtkhoản tiền để dành đáng kể cho người thân.

- Tiết kiệm một cách có kỷ luật : Bảo hiểm nhân thọ tạo cho người tham giabảo hiểm một thói quen tiết kiệm một cách có kỷ luật thông qua việc đóng phí bảohiểm định kỳ Đối với nhiều người, đây chính là cách tiết kiệm tốt nhất cho nhữngmục tiêu trung và dài hạn vì nó giúp người tham gia bảo hiểm tránh những cám dỗchi tiêu nhất thời và tập trung vào kế hoạch đã đặt ra Những mục tiêu này có thể là: Một ngôi nhà mới, xe hơi mới, chi phí học đại học cho con em, ngân sách hưu trí

- Tự bảo vệ bản thân khi còn được bảo vệ : Sức khỏe của bản thân và gia đìnhhiện nay rất tốt, nhưng 10 hay 20 năm nữa thì sao? Khi bản thân và gia đình còn sứckhỏe thì hãy bảo vệ nó Đừng để khi gặp sự cố rồi mới bảo vệ

* Các trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm không trả tiền bảo hiểm:

- Người được bảo hiểm chết do tự tử trong thời hạn 2 năm kể từ ngày nộp khoảnphí bảo hiểm đầu tiên hoặc kể từ ngày hợp đồng bảo hiểm tiếp tục có hiệu lực

- Người được bảo hiểm chết hoặc bị thương tật vĩnh viễn do lỗi cố ý củangười được bảo hiểm hoặc lỗi cố ý của người thụ hưởng

- Người được bảo hiểm chết do bị thi hành án tử hình

Trong trường hợp một hoặc một số người thụ hưởng cố ý gây ra cái chết hoặcthương tật vĩnh viễn cho người được bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chitrả tiền bảo hiểm cho những người thụ hưởng khác theo thỏa thuận trong hợp đồngbảo hiểm

* Thông báo tuổi bảo hiểm:

Bên mua bảo hiểm có nghĩa vụ thông báo tuổi chính xác của người được bảohiểm và thời điểm giao kết hợp đồng bảo hiểm để làm cơ sở tính phí bảo hiểm

Trong những trường hợp bên mua bảo hiểm thông báo sai tuổi của ngườiđược bảo hiểm nhưng tuổi đúng của người được bảo hiểm không thuộc nhóm tuổi

có thể được bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm có quyền hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm

và hoàn trả số phí bảo hiểm đã đóng cho bên mua bảo hiểm sau khi đã trừ các chi

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

phí hợp lý có liên quan Trong trường hợp hợp đồng bảo hiểm đã có hiệu lực từ 2năm trở lên, doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho bên mua bảo hiểm giá trị hoàn lạicủa hợp đồng bảo hiểm.

Trong trường hợp bên mua bảo hiểm thông báo sai tuổi của người được bảohiểm làm giảm số phí bảo hiểm phải đóng, nhưng tuổi đúng của người được bảohiểm vẫn thuộc nhóm tuổi có thể được bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm có quyền:

+ Yêu cầu bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm bổ sung tương ứng với sốtiền bảo hiểm đã thỏa thuận trong hợp đồng;

+ Giảm số tiền bảo hiểm đã thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm tương ứngvới số phí bảo hiểm đã đóng

Trong trường hợp bên mua bảo hiểm thông báo sai tuổi của người được bảohiểm dẫn đến tăng số phí bảo hiểm phải đóng, doanh nghiệp bảo hiểm phải hoàn trảcho bên mua bảo hiểm số phí bảo hiểm vượt trội đã đóng hoặc tăng số tiền bảo hiểm

đã thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm tương ứng với số phí bảo hiểm đã đóng

1.1.4.3 Giá trị bảo hiểm và số tiền bảo hiểm

* Giá trị bảo hiểm: Giá trị hợp đồng được dùng để tính toán giá trị hoàn lại củahợp đồng bảo hiểm và sẽ được chi trả khi đáo hạn hợp đồng

Giá trị bảo hiểm là căn cứ quan trọng để lựa chọn số tiền bảo hiểm và là cơ sởbồi thường thiệt hại thực tế cho người tham gia bảo hiểm Vì vậy, việc xác địnhđúng số tiền bảo hiểm là rất quan trọng nhưng để đánh giá được chính xác thì khôngphải là dễ dàng, cần phải căn cứ vào nhiều yếu tố Trên thực tế các nhà bảo hiểmthường dựa vào độ tuổi, khả năng tài chính, tình trạng sức khỏe, công việc hiện tại,thu nhập thường xuyên…để xác định giá trị của bảo hiểm Tuy nhiên, việc đánh giácác yếu tố này là rất khó khăn, hiệu quả không cao chỉ có những người có chuyênmôn mới thực hiện được, có thể dẫn đến tranh chấp, không khách quan Vì vậy, cácdoanh nghiệp bảo hiểm thường xác định giá trị bảo hiểm căn cứ báo cáo của tư vấntài chính về nghề nghiệp hiện tại và thu nhập bình quân năm của người mua bảohiểm, mối quan hệ của người được bảo hiểm với bên mua bảo hiểm

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

* Số tiền bảo hiểm: Số tiền bảo hiểm là khoản tiền được xác định trong hợpđồng bảo hiểm thể hiện giới hạn trách nhiệm của người bảo hiểm hay giới hạn bồithường tối đa của nhà bảo hiểm Nói cách khác, trong bất kì trường hợp nào, số tiềnbồi thường, chi trả cao nhất của người bảo hiểm cũng chỉ bằng số tiền bảo hiểm.

1.1.4.4 Phí bảo hiểm và thời hạn đóng phí

* Phí bảo hiểm: Phí bảo hiểm là khoản tiền nhất định mà người tham gia phảinộp cho nhà bảo hiểm sau khi ký hợp đồng bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm chỉ cóhiệu lực khi người tham gia nộp phí theo đúng quy định, trừ khi có thỏa thuận khác.Doanh nghiệp bảo hiểm và người mua bảo hiểm có thể thực hiện bảo hiểmtheo biểu phí và mức trách nhiệm bảo hiểm tối thiểu do Bộ tài chính phê duyệt hoặc

có thể thoả thuận với nhau theo biểu phí và mức trách nhiệm cao hơn hoặc phạm vibảo hiểm rộng hơn biểu phí và mức trách nhiệm mà doanh nghiệp đăng ký với BộTài chính

* Phương pháp tính phí bảo hiểm

Việc xác định mức phí bảo hiểm là công tác rất quan trọng trong triển khai bất

kỳ nghiệp vụ bảo hiểm nào, phí bảo hiểm được coi là giá của sản phẩm bảo hiểm,phí bảo hiểm có hợp lý mới thu hút được khách hàng Đặc biệt nghiệp vụ BHNT lànghiệp vụ phổ biến và được triển khai ở tất cả các công ty bảo hiểm nhân thọ vì vậytính cạnh tranh càng trở nên gay gắt Ngoài việc thu hút khách hàng bằng công tácchăm sóc khách hàng, bồi thường nhanh chóng, chính xác, kịp thời thì giá cả củasản phẩm bảo hiểm là nhân tố quan trọng để nâng cao năng lực cạnh tranh của cácdoanh nghiệp bảo hiểm

Khi xác định phí bảo hiểm cho từng đối tượng tham gia cụ thể, công ty bảohiểm thường căn cứ vào những nhân tố sau:

- Số tiền bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm

- Độ tuổi bảo hiểm

- Giới tính

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Định kỳ đóng phí bảo hiểm

Trong đó:

+ Chi phí ban đầu sẽ được khấu trừ từ phí bảo hiểm đóng vào, tùy thuộc vàonăm phí bảo hiểm và được tính trên tỷ lệ phần trăm của phí bảo hiểm cơ bản và phíbảo hiểm đóng thêm theo tỷ lệ sau:

Năm phí

bảo hiểm 1 2 3 4 5 6 7 8 9

10 trởlên

% trên

phí BHCB 55 40 25 20 10 7 7 5 5 3

% trên

phí BHĐT 9 7 7 5 5 2 2 2 2 2

Bảng 1.1: Biểu phí bảo hiểm cơ bản theo năm

Với : BHCB - Bảo hiểm cơ bản

BHĐT - Bảo hiểm đóng thêm

+ Chi phí khai thác sản phẩm bổ sung sẽ được khấu trừ từ phí bảo hiểm đóngvào, tùy thuộc vào năm phí bảo hiểm và được tính trên tỷ lệ phần trăm của phí bảohiểm

Năm phí bảo hiểm 1 2 3 4 5 6

Chi phí bảo hiểm rủi ro thay đổi theo tuổi đạt được của người được bảo hiểm

và sẽ thay đổi hàng năm

Chi phí bảo hiểm rủi ro của sản phẩm An tâm hưng thịnh

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

= Mức chi phí bảo hiểm rủi ro * ( Số tiền bảo hiểm - Gía trị tài khoản hợp đồng )

+ Chi phí quản lý hợp đồng là khoản chi phí được khấu trừ hàng tháng đểDai-ichi Life Việt Nam thực hiện công việc cần thiết liên quan đến việc quản lý,duy trì hợp đồng bảo hiểm Chi phí quản lý hợp đồng là: 18.000đ/tháng, có thể thayđổi nhưng không vượt quá 45.000đ/tháng

+ Phí quản lý quỹ: là khoản tiền để chi trả cho các hoạt động quản lý quỹ liênkết chung Khoản phí này sẽ được khấu trừ trước khi công bố lãi suất đầu tư Phíquản lý quỹ là 2%/ năm

1.1.4.5 Giám định và bồi thường

* Giám định tổn thất: Khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểmhoặc người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền thực hiện việc giám định tổn thất

để xác định nguyên nhân và mức độ tổn thất Chi phí giám định tổn thất do doanhnghiệp bảo hiểm chịu

Trong trường hợp các bên không thống nhất về nguyên nhân và mức độ tổnthất thì có thể trưng cầu giám định viên độc lập, trừ trường hợp có thỏa thuận kháctrong hợp đồng bảo hiểm Trong trường hợp các bên không thỏa thuận được việctrưng cầu giám định viên độc lập thì một trong các bên được yêu cầu Tòa án nơi xảy

ra tổn thất hoặc nơi cư trú của người được bảo hiểm chỉ định giám định viên độclập Kết luận của giám định viên độc lập có giá trị bắt buộc đối với các bên

* Bồi thường: Bồi thường thiệt hại là khâu công việc rất quan trọng trong quytrình triển khai một sản phẩm bảo hiểm Bởi đây là khâu quan trọng thể hiện tráchnhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm đối với khách hàng cũng như thể hiện quyền lợicủa khách hàng và phản ánh rõ nhất lợi ích của sản phẩm bảo hiểm Vì vậy, yêu cầucủa công tác bồi thường là doanh nghiệp phải tiến hành bồi thường nhanh chóng,chính xác cho khách hàng đảm bảo khắc phục thiệt hại về tài chính cho khách hàngnhững cũng phải đảm bảo yếu tố chính xác cho bản thân doanh nghiệp

1.1.4.6 Hợp đồng Bảo hiểm

Hợp đồng bảo hiểm là sự thỏa thuận giữa bên mua bảo hiểm và doanh nghiệpĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

bảo hiểm, theo đó bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảohiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người đượcbảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.

Thời hạn bảo hiểm: Thời hạn hợp đồng bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực tới khikết thúc trách nhiệm bảo hiểm được gọi là thời hạn bảo hiểm của hợp đồng bảohiểm

1.2 Lý thuyết các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

Philip Kotler (2002) cho rằng: “ Hành vi người tiêu dùng là những hành độngcủa con người trong việc mua sắm và sử dụng sản phẩm bao gồm các quá trình tâm

lý và xã hội trước, trong và sau khi mua Có bốn nhóm yếu tố ảnh hưởng đến hành

vi tiêu dùng, bao gồm văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý”

1.2.1.1 Ảnh hưởng của yếu tố văn hóa

Ảnh hưởng của văn hóa bao gồm văn hóa chung, văn hóa đặc thù và tầng lớp

xã hội Những người tiêu dùng trong cùng nhóm văn hóa và tầng lớp xã hội có thể

có hành vi ứng xử tương đối giống nhau, dẫn đến hành vi tiêu dùng tương tự nhau

1.2.1.2 Ảnh hưởng của yếu tố xã hội

Ảnh hưởng của các yếu tố xã hội đến hành vi tiêu dùng, bao gồm các nhómtham khảo, gia đình và địa vị xã hội

Nhóm tham khảo là những người có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đếnquan điểm và cách ứng xử của cá nhân Các nhóm tham khảo ảnh hưởng đến hành

vi người tiêu dùng bởi vì họ ảnh hưởng đến thông tin, quan điểm, cách đánh giá tạonên các tiêu chuẩn tiêu dùng

Gia đình đóng vai trò như một trung tâm mua của xã hội, vì nhu cầu của mộtngười thường thay đổi theo tình trạng gia đình và các thành viên trong gia đìnhngười mua có thể tạo nên một ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi của người ấy

Vai trò của một người trong nhóm (cộng đồng) sẽ gắn với một địa vị xã hội

và con người thường lựa chọn tiêu dùng sản phẩm thể hiện được vai trò và địa vị xã

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

hội của mình.

1.2.1.3 Ảnh hưởng của yếu tố cá nhân

Quyết định của người mua còn chịu ảnh hưởng bởi những đặc điểm cá nhân,đặc biệt là tuổi tác, trình độ, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống, cátính và quan niệm riêng của người đó

Tuổi tác, chu kỳ sống, nghề nghiệp và hoàn cảnh kinh tế ảnh hưởng rõ ràngđến quyết định mua của người tiêu dùng vì chúng liên quan đến nhu cầu và khảnăng thanh toán của họ Do đó, chúng là những yếu tố quan trọng cần xét đến khiphân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm

Phong cách sống của một người là sự biểu hiện của người đó được thể hiện rathành những hành động, mối quan tâm và quan điểm của người ấy trong cuộc sống

Sự phân tích cách sống của người tiêu dùng đã tạo ra nhiều hiểu biết về hành vingười tiêu dùng, từ đó giúp ích cho nhà quản trị trong phân đoạn thị trường, xácđịnh khách hàng mục tiêu và xây dựng các chương trình truyền thông

Cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của một người dẫn đến cách ứng xửnhất quán trước hoàn cảnh riêng của người ấy Cá tính là một thông số hữu ích đểphân tích cách ứng xử của người tiêu dùng Nhiều doanh nghiệp có thể sử dụng cátính làm tiêu thức để phân đoạn thị trường, và làm cơ sở xây dựng chiến lược truyềnthông Khái niệm có liên quan đến cá tính gọi là sự ý niệm về bản thân (self-concept) hay sự cảm nhận về chính mình Niềm tin về bản thân thường là động lựcthúc đẩy người tiêu dùng chọn mua một sản phẩm hay nhãn hiệu nào đó giúp họcủng cố hình ảnh trong mắt của chính họ và trong mắt của người khác

1.2.1.4 Ảnh hưởng của yếu tố tâm lý

Tâm lý học giúp cho các nhà marketing hiểu được người tiêu dùng có hành vinhư thế nào và tại sao họ lại hành động như vậy Yếu tố tâm lí được đề cập thôngqua động cơ, nhận thức, kiến thức, niềm tin và thái độ

Động cơ là yếu tố tâm lý có ý nghĩa đặc biệt để mô tả tại sao người tiêu dùnglại làm cái này mà không làm cái kia Việc nghiên cứu động cơ của người tiêu dùng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

sẽ giúp nhà quản trị đưa ra các chính sách marketing hiệu quả và biết được nhữngyếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng và không hài lòng của khách hàng đối với sảnphẩm.

Nhận thức là một quá trình, mà nhờ đó một cá nhân lựa chọn, tổ chức và giảithích thông tin từ đó tạo nên một bức tranh có ý nghĩa về thế giới Một người tiêudùng đã có động cơ thì sẵn sàng hành động, nhưng hành động của họ chịu ảnhhưởng bởi cách này hay cách khác bởi sự nhận thức về hoàn cảnh thực của họ.Với lý thuyết về kiến thức, các nhà marketing có thể tạo ra nhu cầu có khảnăng thanh toán bằng cách gắn liền sản phẩm ấy với sự thôi thúc mạnh mẽ, sử dụngnhững gợi ý có tính chất thúc đẩy để khách hàng mua sản phẩm

Niềm tin là sự nhận định có ý nghĩa cụ thể mà con người có được về sảnphẩm Nhà quản trị cần quan tâm đến niềm tin mà người tiêu dùng có về sản phẩm,dịch vụ cụ thể vì người tiêu dùng hành động dựa trên lòng tin của họ Thái độ củangười tiêu dùng rất khó thay đổi, một doanh nghiệp tốt nhất nên làm cho các sảnphẩm của mình phù hợp với những thái độ hiện tại, hơn là cố gắng sửa đổi nhữngthái độ của người tiêu dùng

1.2.2 Các mô hình nghiên cứu đến quyết định mua của người tiêu dùng

1.2.2.1 Mô hình học thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action Models- TRA)

Mô hình TRA được xây dựng từ năm 1967, được hiệu chỉnh và mở rộng từđầu những năm 1970 bởi Ajzen và Fishbein (1973) Mô hình này mô tả sự sắp đặttoàn diện các thành phần thái độ được hợp nhất vào một cấu trúc để dẫn đến việc dựđoán và giải thích tốt hơn về hành vi Lý thuyết này hợp nhất các thành phần nhậnthức, sự ưa thích và xu hướng mua

Mô hình TRA giải thích chi tiết hơn mô hình đa thuộc tính Ajzen và Fishbein

đã nhìn nhận rằng thái độ của khách hàng đối với đối tượng không thể liên quanmột cách có hệ thống đối với hành vi của họ Vì thế, họ đã mở rộng mô hình này để

có mối quan hệ tốt hơn về niềm tin và thái độ của người tiêu dùng thì ảnh hưởng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

đến xu hướng tiêu dùng Mô hình TRA giải thích các hoạt động phía sau hành vi.

Mô hình này cho thấy xu hướng tiêu dùng là yếu tố dự đoán tốt nhất về hành vi tiêudùng

Nếu nhà nghiên cứu người tiêu dùng muốn quan tâm đến việc dự đoán hành vimua, họ có thể đo lường xu hướng mua một cách trực tiếp Nhưng nếu quan tâm về

sự hiểu biết các yếu tố cơ bản góp phần đưa đến xu hướng mua thì họ phải xem xétnhững yếu tố dẫn đến xu hướng mua là thái độ chủ quan của khách hàng

Thái độ trong mô hình TRA có thể được đo lường tương tự như thái độ trong

mô hình đa thuộc tính Người tiêu dùng xem xét sản phẩm như là tập hợp các thuộctính với những khả năng đem lại lợi ích tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu khác nhau

Họ sẽ chú ý nhiều nhất đến những thuộc tính sẽ mang lại cho họ những lợi ích tìmkiếm Để đo lường được xu hướng mua, chúng ta phải đo lường các thành phần chủquan mà nó ảnh hưởng đến xu hướng mua của người tiêu dùng Chuẩn chủ quan cóthể đo mức độ của thái độ những người ảnh hưởng đến xu hướng mua của ngườitiêu dùng phụ thuộc vào hai điều: mức độ mãnh liệt ở thái độ phản đối hay ủng hộcủa những người có ảnh hưởng đối với việc mua sắm của người tiêu dùng và động

cơ của người tiêu dùng làm theo mong muốn của những người ảnh hưởng này

Sơ đồ 1.1: Mô hình thuyết hành động hợp lý

(Nguồn: Schiffman và Kanuk, 1987)

Thái độ phản đối của những người ảnh hưởng càng mạnh và mối quan hệ giữacàng chặt chẽ thì người tiêu dùng sẽ có xu hướng điều chỉnh xu hướng mua sảnphẩm Và ngược lại, mức độ ưa thích của người tiêu dùng đối với dịch vụ sẽ tănglên nếu một người nào đó được người tiêu dùng ưa thích cũng ủng hộ việc mua này

Mô hình TRA là một loạt các liên kết những thành phần thái độ Thái độ

Thái độ: Niềm tin và đo lường niềm tin đối với

thuộc tính sản phẩm

Quyết định mua Chuẩn chủ quan: Niềm tin và sự thúc đẩy làm

theo ý muốn nhóm tham khảo

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

không ảnh hưởng mạnh mẽ hoặc trực tiếp hành vi mua nhưng thái độ có thể giảithích trực tiếp xu hướng mua Xu hướng mua thể hiện trạng thái mua hay khôngmua một sản phẩm trong thời gian nhất định Trước khi tiến đến hành vi mua thì xuhướng mua đã hình thành trong suy nghĩ của người tiêu dùng Vì vậy, xu hướngmua là yếu tố dự đoán tốt nhất hành vi mua của khách hàng.

1.2.2.2 Mô hình hành vi hoạch định (Theory of Planned Behaviour- TPB)

Mô hình hành vi hoạch định được Ajzen (1985) khắc phục nhược điểm củaTRA bằng cách bổ sung một biến nữa là “hành vi kiểm soát cảm nhận” Biến nàyđại diện cho các nguồn lực cần thiết của một người để thực hiện một công việc bất

kỳ TPB được xem là tối ưu hơn TRA trong việc dự đoán và giải thích hành vi củangười tiêu dùng trong cùng một nội dung và hoàn cảnh nghiên cứu

Ajzen (1991) đã tập trung vào khái niệm kiểm soát hành vi được cảm nhậnnhư là niềm tin của một người về sự khó khăn hay dễ dàng trong việc thực hiện mộthành vi Một người nghĩ rằng anh ta hoặc cô ta sở hữu càng nhiều nguồn lực và cơhội thì người đó dự báo càng có ít cản trở và do đó sự kiểm soát hành vi của người

đó càng lớn Ajzen cho rằng các yếu tố kiểm soát có thể là bên trong của một người(kĩ năng, kiến thức, ) hoặc là bên ngoài người đó (thời gian, cơ hội, sự phụ thuộcvào người khác, ), trong số đó nổi trội là các yếu tố thời gian, giá cả, kiến thức

Sơ đồ 1.2: Mô hình hành vi hoạch định

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Behaviour, 2001) các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọđược chia thành hai nhóm: (1) đặc điểm các nhân và (2) các yếu tố ảnh hưởng đếnquyết định lựa chọn bảo hiểm nhân thọ

1.2.3.1 Ảnh hưởng của đặc điểm cá nhân

- Đặc điểm tâm lý

Đặc điểm tâm lý gồm khuynh hướng tiết kiệm - chi tiêu và thái độ đối với rủiro- lợi nhuận Hai yếu tố này có ảnh hưởng đến mục đích và nhu cầu bảo hiểm.Những người hướng về gia đình thường quan tâm nhiều hơn đến các dịch vụ tiếtkiệm, đầu tư Ngược lại, những người có lối sống phóng khoáng, giao tiếp rộngthường quan tâm đến các sản phẩm tín dụng và quản lý tài chính

Thông thường, khi tìm hiểu về bảo hiểm nhân thọ, một số khách hàng sẽquan tâm và cân nhắc về lợi nhuận mà sản phẩm mang lại cho họ; một số kháchhàng khác lại tìm kiếm sự an toàn về tài chính Do đó, với những khách hàng chỉquan tâm đến đầu tư mang lại lợi nhuận cao thì bảo hiểm nhân thọ không phải làkênh đầu tư tối ưu Nhưng đối với những khách hàng an phận, ăn chắc mặc bền thìviệc tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ dễ dàng hơn Vì vậy, với những khách hàng cókhuynh hướng chi tiêu và tiết kiệm, có thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận cũng khácnhau thì hai yếu tố này đều ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

- Các sự kiện trong cuộc sống

Các sự kiện trong cuộc sống xuất hiện có thể tạo ra nhu cầu tài chính cụ thể.Chẳng hạn, việc lập gia đình đã làm tăng trách nhiệm của những người trụ cột, dẫnđến nhu cầu tài chính tăng lên; Sinh con cũng có thể tạo ra nhu cầu tạo lập quỹ giáodục cho con cái sau này; Đôi lúc việc chứng kiến một tai nạn dẫn đến sự khó khăn

về tài chính của ai đó cũng hình thành nhu cầu bảo hiểm nhân thọ; Hoặc thu nhậptăng lên, thăng tiến trong công việc cũng làm tăng nhu cầu bảo hiểm nhân thọ

- Kiến thức về bảo hiểm nhân thọ

Việc mua hay không mua bảo hiểm nhân thọ cũng chịu ảnh hưởng của kiếnthức khách hàng có được về bảo hiểm nhân thọ Thật vậy, khách hàng hiểu rõ về lợi

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

ích của bảo hiểm nhân thọ thì dẫn đến quyết định mua nhanh hơn Tuy nhiên, quátrình cân nhắc trong việc mua sẽ diễn ra lâu hơn và khách hàng thường yêu cầu cáccông ty bảo hiểm cung cấp nhiều thông tin hơn đối với những khách hàng khônghiểu nhiều về bảo hiểm nhân thọ, để an toàn thông thường họ mua những dịch vụ cóthời hạn ngắn với phí bảo hiểm thấp.

- Các yếu tố về nhân khẩu

Các yếu tố nhân khẩu ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọgồm: Thu nhập, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp và trình độ học vấn

- Ảnh hưởng của yếu tố thu nhập: Việc mua sản phẩm tài chính nói chung vàbảo hiểm nhân thọ nói riêng phụ thuộc phần lớn vào thu nhập của khách hàng Vớitừng mức độ thu nhập khác nhau khách hàng sẽ có những yêu cầu về sản phẩm bảohiểm khác nhau Các khách hàng có thu nhập cao thường yêu cầu sản phẩm bảohiểm có phạm vi rộng hơn, có thể bảo vệ “trọn gói” trước nhiều sự kiện bảo hiểmcũng như giúp họ thực hiện mục tiêu tích lũy tiết kiệm Những người có thu nhậptrung bình cũng có nhu cầu đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhưng yêu cầu

về quyền lợi của sản phẩm không cao bằng và mệnh giá của sản phẩm tham giacũng thấp hơn so với người có thu nhập cao Đối với người có thu nhập thấp, do bịgiới hạn về quỹ tài chính hiện có nên họ có khuynh hướng mua những sản phẩmbảo hiểm mang tính chất bảo vệ tài chính nhiều hơn so với những sản phẩm bảohiểm có sự kết hợp cả tích lũy tiết kiệm và bảo vệ tài chính Mức thu nhập cũng cóảnh hưởng đến việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm của khách hàng

- Tuổi: Khách hàng khác nhau về nhóm tuổi thường dẫn đến sự khác nhau vềnhu cầu đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Những người trẻ tuổi thì có khuynhhướng mua các sản phẩm bảo hiểm nhằm đáp ứng cho các nhu cầu tài chính ngàycàng gia tăng của gia đình Trong khi đó những người 50 tuổi hoặc lớn hơn thườngquan tâm đến những sản phẩm bảo hiểm có thể hỗ trợ tài chính cho họ khi về hưuhoặc những sản phẩm bảo hiểm trọn đời, hỗ trợ về chi phí khi bệnh tật hoặc tai nạn

- Giới tính: Giữa nam và nữ có sự khác biệt về suy nghĩ, lối sống và sở thích

Nữ giới thường lo nghĩ nhiều về tương lai của gia đình, luôn mong đợi một cuộc

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

sống bình an và ít chấp nhận được những thay đổi trong cuộc sống Nếu cần đầu tưmột số tiền trong hiện tại để mang lại lợi nhuận trong tương lai thì nữ giới thườngchọn các hình thức đầu tư an toàn và ít mạo hiểm, điều này khác biệt với nam giới.

- Trình độ học vấn và nghề nghiệp của khách hàng: Các khách hàng có trình

độ học vấn càng cao thì sự hiểu biết càng rộng, trong đó có lĩnh vực bảo hiểm nhânthọ Họ thường cân nhắc rất kỹ đến quyền lợi tài chính mà sản phẩm bảo hiểmmang lại, để ra một quyết định họ thường so sánh, cân nhắc lựa chọn giữa nhiềuphương án đầu tư khác nhau Điều này cũng tương tự với việc lựa chọn công ty bảohiểm nhân thọ cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho họ Các khách hàng có nghề nghiệpkhác nhau cũng ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm của kháchhàng

- Động cơ mua bảo hiểm nhân thọ

Các động cơ sau có ảnh hưởng nhất định đến việc mua bảo hiểm nhân thọ:tích lũy - tiết kiệm, đảm bảo cuộc sống hưu trí thảnh thơi, bảo vệ kế hoạch tài chính,chia sẽ tài sản cho người khác,

Thật vậy, khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ để tích lũy - tiết kiệm tiền chonhững công việc trong gia đình như sắm nhà, mua xe, tạo quỹ giáo dục cho con cáihoặc giải quyết những nhu cầu khác trong gia đình Bên cạnh đó, nhiều khách hàngquan tâm đến nhu cầu bảo vệ thì họ sẽ chọn lý do mua là nếu bản thân gặp rủi ro thìngười thân trong gia đình vẫn tiếp tục sống ổn định vì đã có một khoản chi phí đượcthanh toán theo cam kết trong hợp đồng bảo hiểm Mặt khác, một số khách hàngkhông mong muốn phụ thuộc con cháu khi về hưu nên họ mua để lập quỹ hưu trí,

- Rào cản tham gia bảo hiểm nhân thọ

Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rào cản tham gia bảo hiểm nhân thọ bao gồm: kháchhàng không tin ngành bảo hiểm nhân thọ, khách hàng cho rằng công ty kinh doanh bảohiểm nhân thọ cung cấp dịch vụ chưa tốt, khách hàng thấy rằng việc mua bảo hiểm làkhông cần thiết, khách hàng cho rằng mức phí quá cao, khách hàng cho rằng sản phẩmbảo hiểm là phức tạp, khó hiểu và dễ nhầm lẫn, khách hàng cho rằng mối quan hệ giữacác công ty tài chính- bảo hiểm làm cho họ hiểu nhầm,

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Những rào cản trên là những vấn đề mà mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ cần giảiquyết khi kinh doanh trên thị trường bảo hiểm để đảm bảo hoạt động kinh doanh bềnvững, phát triển và chiếm được vị trí xứng đáng trong tâm trí khách hàng.

1.2.3.2 Nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT

tư và lợi ích tinh thần

- Tính phức tạp của sản phẩm

Một số người cho rằng bảo hiểm nhân thọ quá phức tạp nên đây là một trở ngạitrong quyết định mua của khách hàng Nguyên nhân là do trong hợp đồng bảo hiểmnhân thọ, một số thuật ngữ chuyên ngành phải được sử dụng để đảm bảo tính pháp lýtheo luật kinh doanh bảo hiểm, hoặc các điều kiện ràng buộc đối với khách hàng quánhiều và khách hàng chỉ hiểu khi có sự hiện bảo hiểm xảy ra Do đó, việc truyền thông

về sản phẩm, giải thích rõ hợp đồng bảo hiểm và lợi ích mang lại cho khách hàng làđiều mà doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm cần quan tâm

- Danh tiếng công ty kinh doanh bảo hiểm

Danh tiếng công ty kinh doanh bảo hiểm có thể tác động tích cực hoặc tiêu cựcđến hành vi mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng Để an toàn, khách hàng thường cóthói quen lựa chọn công ty bảo hiểm có uy tín và thương hiệu lớn Trong đó, sự vữngmạnh về tài chính và đầu tư có hiệu quả của quỹ liên kết chung là điều mà khách hàngquan tâm khi nói đến công ty bảo hiểm Ngoài ra, thành tựu của công ty trong kinhdoanh và các hoạt động xã hội và điểm cộng đối với khách hàng khi lựa chọn đơn vịcung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ Tất nhiên, quyền lợi khách hàng được đặt lênhàng đầu là điều công ty kinh doanh bảo hiểm nên chú trọng trong điều kiện cạnh tranh

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

như hiện nay.

- Các kênh phân phối thích hợp

Thông thường, các công ty bảo hiểm hiện nay chủ yếu tiếp xúc với khách hàng

và chào bán bảo hiểm nhân thọ thông qua đội ngũ đại lý bảo hiểm Bên cạnh đó, cáckênh phân phối bảo hiểm hiện đại đang được sử dụng là phân phối thông qua các điểmdịch vụ bưu chính, dịch vụ ngân hàng, internet, hội nghị khách hàng Đối với công tykinh doanh bảo hiểm, việc phân khúc thị trường cụ thể và hiệu quả sẽ giúp tiếp cận và

tư vấn khách hàng tốt hơn

- Kinh nghiệm mua bảo hiểm nhân thọ trước đây

Bất chấp các lợi ích của sản phẩm, kênh phân phối, danh tiếng của công ty thìkinh nghiệm mua hàng trước đây sẽ quyết định việc khách hàng có tiếp tục mua sảnphẩm của công ty đó hay không Nếu khách hàng hài lòng với dịch vụ trước đây, họ cóthể tiếp tục mua và giới thiệu cho những người khác tham gia và ngược lại Vì vậy,việc làm hài lòng khách hàng khi cung cấp dịch vụ là điều quan trọng để làm tăng sựhài lòng và lòng trung thành của khách hàng

- Ý kiến của nhóm tham khảo

Những nghiên cứu liên quan về hành vi mua và quyết định mua bảo hiểm nhânthọ ở thị trường Việt Nam trong những năm qua cho thấy: ý kiến của nhóm tham khảo(cha mẹ, anh chị em, con cái, bạn bè, ) có ảnh hưởng đến việc lựa chọn bảo hiểm nhânthọ của người tiêu dùng Do đó, yếu tố này được đưa vào để bổ sung trong mô hình cácyếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của người tiêu dùng trên địabàn thành phố Đông Hà

1.3 Tổng quan về các nghiên cứu liên quan

(1) Sách tham khảo Quản trị marketing của Philip Kotler (2002) Nội dung

thông tin sử dụng để nghiên cứu chủ yếu là: lý thuyết hành vi tiêu dùng, lý thuyếtcác yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua Trong đó, việc sử dụng lý thuyết các yếu tốảnh hưởng đến hành vi mua để tìm hiểu những yếu tố ảnh hưởng đến quyết địnhmua bảo hiểm nhân thọ của người tiêu dùng sẽ khó thực hiện bởi vì các lí do sau:

một là, lí thuyết này đề cập chung đến các yếu tố ảnh hưởng hành vi mua chứ không

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ