Sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất măng ở Việt Nam

Theo quý vị, trong thời gian tới, doanh nghiệp sản xuất xi măng nên: ‫ ڤ‬Cạnh tranh mạnh hơn thông qua giảm giá ‫ ڤ‬Chủ ñộng giảm giá trước khi các ñối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập thị[r]

1 MỤC LỤC Lời cam ñoan Danh mục biểu, bảng, biểu ñồ và sơ ñồ Danh mục chữ viết tắt Mở ñầu Chương Cơ sở lý luận sử dụng giá ñể cạnh tranh ñiều kiện hội nhập quốc tế doanh nghiệp sản xuất xi măng 11 1.1 Sự cần thiết phải sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng 11 1.2 Bản chất giá với tư cách là công cụ ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng 28 1.3 Quá trình sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng 38 Chương Thực trạng sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng Việt Nam 55 2.1 Khái quát thị trường xi măng thời gian qua .56 2.2 Thực trạng sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng thời gian qua 69 Chương -ðề xuất giải pháp tăng cường sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế các doanh nghiệp sản xuất xi măng Việt Nam 114 3.1 Những ñịnh hướng chiến lược tăng cường quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất xi măng 114 3.2 Các giải pháp cụ thể tăng cường sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng 147 3.3 Các giải pháp hỗ trợ sử dụng giá ñể cạnh tranh .172 3.4 Một số kiến nghị ñối với nhà nước .176 3.5 Các ñiều kiện và giới hạn cạnh tranh qua giá .177 Kết luận 181 Tài liệu tham khảo 183 Danh mục các công trình nghiên cứu có liên quan ñến bài viết ñã ñược công bố 184 Phụ lục………………………………………………………………………… 185 LỜI CAM ðOAN Tôi xin cam ñoan luận án này là công trình nghiên cứu riêng tôi Các kết luận án là trung thực và chưa ñược công bố công trình nào khác Tác giả luận án Vũ Minh ðức DANH MỤC BIỂU, BIỂU ðỒ VÀ SƠ ðỒ Biểu 1.1 Các yếu tố làm tăng lợi nhuận doanh nghiệp 28 Sơ ñồ 1.1 Mối quan hệ giá ban ñầu và giá ñược ñiều chỉnh…………… 38 Biểu 2.1 Sản lượng xi măng tiêu dùng qua các năm……………………………… 55 Biểu 2.2 Các doanh nghiệp xi măng thuộc các thành phần kinh tế…………………… 56 Biểu 2.3 Các nhóm doanh nghiệp xi măng theo cấp quản lý………………………… 57 Biểu 2.4 Các nhóm doanh nghiệp xi măng các khu vực ñịa llý 59 Biểu 2.5 Sản lượng xi măng sản xuẩt và cung ứng, 1990-2006……………………… 62 Biểu 2.6 Thị phần các nhóm doanh nghiệp xi măng …………………………… 62 Biểu ñồ 2.1 Thị phần các nhóm doanh nghiệp xi măng …………………………… 63 Biểu 2.7 Nhu cầu và sản lượng xi măng sản xuất nước.………………………… 64 Biểu ñồ 2.2 Tỷ lệ sản lượng xi măng sản xuất nước và nhu cầu xi măng ……… 65 Biểu 2.8 Cạnh tranh trên thị trường theo ñánh giá các doanh nghiệp xi măng…… 67 Biểu 2.9 ðTCT chủ yếu doanh nghiệp theo ñánh giá các doanh nghiệp XM 69 Biểu 2.10 Lợi cạnh tranh theo ñánh giá các doanh nghiệp xi măng…………… 69 Biểu 2.11 Giá thành xi măng PCB30 CTXM Hoàng Thạch 74 Biểu 2.12 Giá thành xi măng PCB30 CTXM Bút Sơn…………………………… 75 Biểu 2.13 Giá thành xi măng PCB30 CTXM Yên Bái…………………………… 76 Biểu 2.14 Giá thành xi măng PCB30 số doanh nghiệp……………………… 77 Biểu 2.15 Một số tiêu chủ yếu doanh nghiệp xi măng…… ………………… 78 Biểu 2.16 Tìm hiểu ðTCT các DNSXXM.……………………………………… 86 Biểu 17 Các phương pháp ñịnh giá ban ñầu ñược áp dụng các DNSXXM……… 87 Biểu 2.18 Giá bán xi măng số ñịa phương……………….…………………… 91 Biểu 2.19 Giá bán xi măng số ñịa ñiểm Hà Nội……………………………… 91 Biểu 2.20 Chi phí vận chuyển xi măng……………… ……………………………… 93 Biểu 94 2.21 Giá bán xi măng phân biệt theo phương thức vận chuyển…………………… Biểu 2.22 Giá bán xi măng phân biệt theo khối lượng mua ………………………… 95 Biểu 2.23 Áp dụng phân biệt giá các DNSXXM………………………………… 96 Biểu 2.24 Thực thay ñổi giá các DNSXXM…………………………………… 98 Biểu 2.25 Kết hợp các biện pháp ngoài giá với giá các DNSXXM…………… 99 Biểu 2.26 Phân tích thống kê ñánh giá tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh ngoài giá……………………………………………………………………… Biểu 3.1 Dự báo nhu cầu xi măng theo các vùng kinh tế 100 119 Biểu 3.2 Dự báo cung cầu xi măng nước ñến năm 2010………………………… 123 Biểu ñồ 3.1 Dự báo nhu cầu và lực cung ứng xi măng nước ñến năm 2010… 123 Sơ ñồ 3.1 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các doanh nghiệp thuộc TCTXM ……… 132 Sơ ñồ 3.2 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty XMLD……………… ……… 133 Sơ ñồ 3.3 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty xi măng ñịa phương………… 134 Sơ ñồ 3.4 Cân nhắc các phản ứng ðTCT thay ñổi giá…………………………… 158 Sơ ñồ 3.5 Hệ thống thông tin cạnh tranh doanh nghiệp xi măng…………………… 167 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT AFTA Khu vực mậu dịch tự đông - Nam - Á BTA Hiệp ñịnh thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ CPXM Cổ phần xi măng DN Doanh nghiệp DNSXXM Doanh nghiệp sản xuất xi măng DV Dịch vụ ðTCT ðối thủ cạnh tranh HNKTQT Hội nhập kinh tế quốc tế KD Kinh doanh NN Nước ngoài SX và KD Sản xuất và kinh doanh TM Thương mại TCTXM Tổng Công ty Xi măng TNHH Trách nhiệm hữu hạn TSCð Tài sản cố ñịnh VL Vật liệu VLXD Vật liệu xây dựng XD Xây dựng XM Xi măng XMLD Xi măng liên doanh WTO Tổ chức thương mại giới MỞ ðẦU Tính cấp thiết ñề tài luận án Hoạt ñộng ñiều kiện kinh tế thị trường, doanh nghiệp luôn phải ñối mặt với các lực lượng cạnh tranh Mức ñộ cạnh tranh thay ñổi theo kiểu cấu trúc và trình ñộ phát triển thị trường giai ñoạn ñịnh Doanh nghiệp không cần hiểu biết cạnh tranh mà còn phải thiết lập chiến lược cạnh tranh và sử dụng các công cụ cạnh tranh thích hợp với ñiều kiện thị trường mà nó hoạt ñộng Giá là yếu tố marketing hỗn hợp (marketing-mix) và là công cụ cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp nhằm ñạt tới mục tiêu marketing ñịnh Trên phương diện lý thuyết, nhiều công trình nghiên cứu các tác giả trên giới ñã ñề cập vấn ñề ñịnh giá sản phẩm doanh nghiệp Trong ñó, tác phẩm tiêu biểu là: “The Strategy and Tactics of Pricing” T.Nagle và R.Holden [65] và “Pricing for Profitability” J.Daly [47] ðồng thời, nhiều bài viết ñơn lẻ nhiều tác giả trình bày các nghiên cứu ñộc lập ñịnh giá cạnh tranh [14, 35, 36, 39, 42, 44, 45, 48, 59, 60, 67, 80, 82, ] ðiểm chung công trình này là các tác giả sử dụng mô hình toán và mô hình kinh tế lượng ñể phân tích và ñánh giá nhằm trả lời câu hỏi ñịnh giá tối ưu doanh nghiệp mối liên hệ ràng buộc với các yếu tố và ñiều kiện thị trường Ở số công trình khác, các tác giả lại tiếp cận ñịnh giá theo quan ñiểm tài chính, tập trung vào phân tích khả bù ñắp chi phí sản xuất và ñảm bảo lợi nhuận ñịnh giá [68, 69, 81, 90] Ngoài ra, số tác giả khác nghiên cứu khía cạnh riêng biệt hành vi ñịnh giá doanh nghiệp [38, 39, 41, 54, 55, 74, 79, ] Mặc dù vậy, chưa có công trình nghiên cứu nào ñề cập trực tiếp sử dụng giá với tư cách là công cụ marketing hỗn hợp ñể cạnh tranh doanh nghiệp hoạt ñộng các cấu trúc thị trường cạnh tranh ñộc quyền và ñộc quyền nhóm Trên thực tế, phía cung, thị trường xi măng Việt Nam thể ñặc ñiểm thị trường ñộc quyền nhóm, ñó, hai lực lượng cung ứng chủ yếu là Tổng Công ty Xi măng (TCTXM) và các công ty liên doanh xi măng TCTXM nắm giữ 42% và các công ty xi măng liên doanh (XMLD) chiếm 38% (xem phụ lục 5) Mặt khác, thị trường xi măng lại mang ñặc ñiểm thị trường cạnh tranh ñộc quyền với diện các DNSXXM ñịa phương và ngành Trong năm qua, ngành xi măng ñược nhà nước bảo hộ, các doanh nghiệp xi măng, ñặc biệt là xi măng quốc doanh ñược hưởng nhiều ưu ñãi và “che chắn” từ phía Nhà nước Tình trạng ñó làm sai lệch hình thành chi phí sản xuất xi măng và phản ánh thiếu chính xác vị cạnh tranh xi măng nước so với xi măng nhập Hơn nữa, thời ñiểm tại, tồn ý kiến cho các DNSXXM không cần phải cạnh tranh giá vì cung chưa ñáp ứng ñủ cầu xi măng Tuy nhiên, theo ñánh giá Xây dựng và Hiệp hội Xi măng Việt Nam, vào năm 2010, so với nhu cầu sử dụng, nước thừa khoảng 10 triệu xi măng [19] Chúng ta ñều biết kinh tế Việt Nam ñang quá trình hội nhập kinh tế quốc tế (HNKTQT), Việt Nam ñã trở thành thành viên Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) Năm 2006 là thời ñiểm hội nhập hoàn toàn kinh tế Việt Nam với khu vực Việc mở cửa thị trường nước dẫn ñến xâm nhập xi măng nhập và các công ty xi măng nước ngoài, làm thay ñổi cấu cung trên thị trường xi măng ðể tồn và tiếp tục phát triển môi trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp không thể không phát huy lợi cạnh tranh, thiết lập và thực thi chiến lược cạnh tranh thích hợp Trong năm tới, sử dụng giá ñể cạnh tranh càng trở nên thiết ñối với các DNSXXM Việt Nam Xuất phát từ lý nêu trên, nghiên cứu sinh ñã lựa chọn vấn ñề: “Sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế các doanh nghiệp sản xuất xi măng Việt Nam” làm ñề tài luận án Mục ñích nghiên cứu Với ñề tài trên, số mục ñích nghiên cứu luận án ñược xác ñịnh là: Thứ nhất, làm rõ cần thiết sử dụng giá ñể cạnh tranh ngành công nghiệp xi măng, quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh, mối liên hệ giá với các yếu tố khác thuộc marketing hỗn hợp, ñiều kiện và giới hạn cạnh tranh qua giá Thứ hai, phân tích thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh các DNSXXM Việt Nam, ñánh giá kết tồn và hạn chế quá trình này Thứ ba, ñề xuất các giải pháp tăng cường sử dụng giá ñể cạnh tranh ñiều kiện HNKTQT DNSXXM Việt Nam thời gian tới ðối tượng và phạm vi nghiên cứu ðối tượng nghiên cứu luận án là vấn ñề lý luận và thực tiễn sử dụng giá ñể cạnh tranh ñiều kiện HNKTQT DNSXXM Luận án tập trung nghiên cứu vấn ñề sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh các DNSXXM Việt Nam từ năm 2000 trở lại ñây và ñịnh hướng ñến năm 2015 Phương pháp nghiên cứu Nhằm thực các mục tiêu nghiên cứu mà ñề tài ñặt ra, phương pháp tiếp cận, nghiên cứu sinh áp dụng cách tiếp cận hệ thống, phép vật biện chứng và vật lịch sử, phương pháp ñối chiếu cách toàn diện và quán toàn luận án ðề thu thập các liệu, các phương pháp nghiên cứu cụ thể ñược áp dụng là: Thu thập liệu thứ cấp từ các nguồn thích hợp; Nghiên cứu ñiều tra vấn dựa trên ñiều tra chọn mẫu các doanh nghiệp sản xuất, phân phối và sử dụng xi măng Việt Nam; Phỏng vấn chuyên sâu các chuyên gia và lãnh ñạo doanh nghiệp sản xuất, phân phối và sử dụng xi măng các khu vực khác Nghiên cứu sinh ñã sử dụng phần mềm SPSS phiên 13.0 ñể phân tích và xử lý liệu sơ cấp ñược thu thập từ nghiên cứu ñiều tra vấn nói trên Ý nghĩa lý luận và thực tiễn luận án (1) Trên sở phân tích các ñặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật ngành xi măng, các ñặc ñiểm cấu trúc thị trường xi măng ñặt bối cảnh Việt Nam ñã là thành viên WTO, luận án ñã tính cấp thiết việc sử dụng giá ñể cạnh tranh ñối với các doanh nghiệp xi măng nước Trong thời gian tới, các doanh nghiệp xi măng phải ñối mặt với các ñối thủ cạnh tranh là xi măng nhập và các công ty nước ngoài ñầu tư vào sản xuất và cung ứng xi măng Việt Nam ðồng thời, trên phương diện lý luận, luận án làm sáng tỏ chất cạnh tranh qua giá các cấu trúc thị trường ñộc quyền nhóm và cạnh tranh ñộc quyền thị trường xi măng (2) Luận án khái quát hoá tranh cạnh tranh ngành xi măng và ñặc ñiểm quan trọng cạnh tranh qua giá các doanh nghiệp xi măng, hình thành sở liệu cạnh tranh qua giá các DNSXXM Việt Nam (3) Kết nghiên cứu luận án rõ ñể cạnh tranh qua giá, chiến lược cạnh tranh qua giá mà các doanh nghiệp xi măng phải theo ñuổi là kiểm soát chi phí, giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm, coi giá là giới hạn cao chi phí sản xuất xi măng ðồng thời, doanh nghiệp xi măng phải thiết lập ñồng hệ thống quản trị cạnh tranh qua giá và hệ thống thông tin cạnh tranh doanh nghiệp Bố cục luận án Ngoài phần mục lục, danh mục biểu bảng, bảng chữ viết tắt, mở ñầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, luận án ñược bố cục với kết cấu chương: Chương 1- Cơ sở lý luận sử dụng giá ñể cạnh tranh ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế doanh nghiệp sản xuất xi măng 10 Chương 2-Thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng Việt Nam Chương 3- ðề xuất giải pháp tăng cường sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế các doanh nghiệp sản xuất xi măng Việt Nam 11 Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SỬ DỤNG GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH TRONG ðIỀU KIỆN HỘI NHẬP QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG 1.1 SỰ CẦN THIẾT PHẢI SỬ DỤNG GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG 1.1.1 ðặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật ngành xi măng và cấu trúc thị trường xi măng với việc sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng 1.1.1.1 ðặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật ngành xi măng và việc sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng (1) Sản xuất xi măng yêu cầu chi phí ñầu tư cao, suất ñầu tư lớn, chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng cao tổng chi phí, thời gian thu hồi vốn bị kéo dài Do các yêu cầu kỹ thuật và công nghệ, sản xuất xi măng ñòi hỏi phải xây dựng nhiều hạng mục công trình và trang bị hệ thống máy móc thiết bị ñồng từ khai thác ñá vôi, ñất sét, nghiền, trộn nguyên, vật liệu, nung, nghiền trộn clanh-ke ñến ñóng bao thành phẩm Theo tính toán Bộ Xây dựng, tuỳ thuộc vào quy mô và công nghệ, suất ñầu tư cho xi măng dao ñộng từ 125USD/tấn-220 USD/tấn Như vậy, với các nhà máy xi măng công suất từ triệu tấn/năm trở lên, vốn ñầu tư ñòi hỏi từ 000 tỷ VNð (thời ñiểm 2006) trở lên Chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng cao tổng chi phí sản xuất xi măng là yếu tố buộc các DNSXXM phải tăng sản lượng xi măng tiêu thụ, khai thác tối ña công suất thiết kế ñể ñạt lợi kinh tế nhờ quy mô Tỷ lệ huy ñộng công suất có ý nghĩa ñịnh ñể doanh nghiệp xi măng giảm chi phí ñơn vị sản phẩm Bởi vì, với tổng chi phí cố ñịnh không ñổi ngắn hạn, có tăng khối lượng xi măng ñược sản xuất và tiêu thụ, DNSXXM có thể giảm chi phí cố ñịnh trung bình và chi phí 12 sản xuất ñơn vị sản phẩm Do ñó, ñể xâm nhập và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp quy mô lớn, thành lập, chí, với DNSXXM ñã tồn lâu năm, phải cân nhắc sử dụng công cụ giá (2) Sản xuất xi măng tập trung số khu vực ñịa lý tiêu dùng xi măng phân tán khắp các khu vực, vùng, miền ñất nước Quá trình sản xuất xi măng sử dụng nhiều loại nguyên liệu thô là sản phẩm ngành khai khoáng ñá vôi, ñất sét, thạch cao, than Cùng với chi phí cố ñịnh, chi phí nguyên, vật liệu chiếm tỷ trọng cao giá thành xi măng Do ñó, các nhà máy sản xuất xi măng thường ñược quy hoạch gần nguồn nguyên liệu Ngược lại, tiêu dùng xi măng lại phân tán khắp các vùng tập trung tương ñối khu vực có tốc ñộ tăng trưởng kinh tế và mật ñộ dân cư cao Sự phân bố sản xuất và tiêu dùng xi măng nói trên dẫn ñến các hệ sau ñây: Thứ nhất, chi phí phân phối, ñặc biệt là chi phí vận chuyển, dự trữ và bảo quản xi măng chiếm tỷ trọng cao giá bán xi măng Các DNSXXM phân bố gần nơi tiêu thụ có lợi lớn so với các doanh nghiệp khác nhờ tiết kiệm chi phí vận chuyển, có thể áp dụng mức giá thấp cạnh tranh với các ñối thủ khác xa Thứ hai, hệ thống phân phối xi măng trở thành yếu tố hỗ trợ tích cực và quan trọng ñối với việc sử dụng giá ñể cạnh tranh Các biện pháp kết hợp phân phối và giá phải ñược coi là phận không thể thiếu cạnh tranh giá các DNSXXM Thứ ba, các công ty xi măng ñịa phương phục vụ nhóm khách hàng ñịa phương khả toán thấp có nhu cầu xi măng chất lượng trung bình Do ñó, giá trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu trên ñoạn thị trường này (3) Tồn công nghệ khác nhau: lò ñứng, lò quay, phương pháp khác nhau: ướt, khô và bán khô sản xuất xi măng Việt Nam 13 Công nghệ lò ñứng và phương pháp ướt và bán khô là công nghệ năm 1970 và 1980 kỷ trước, sản xuất sản phẩm chất lượng thấp và không ổn ñịnh giá thành sản phẩm cao ðặc biệt, tính chi phí xử lý chất thải, giá thành xi măng lò ñứng cao Công nghệ lò quay và phương pháp khô là công nghệ và phương pháp sản xuất ñại, chất lượng xi măng cao và ổn ñịnh, chi phí sản xuất thấp Tuy nhiên, ñang tồn nghịch lý Việt Nam là sản xuất xi măng lò ñứng, quy mô nhỏ có giá thành hạ so với xi măng lò quay việc hạch toán các khoản chi phí không ñầy ñủ và không chính xác Một số thiết bị ñã ñược khấu hao hết giá trị còn ñược sử dụng Trong sản phẩm các DNSXXM lò ñứng, công suất thấp ñược thị trường chấp nhận, lợi tạm thời chi phí sản xuất, tại, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành hoàn toàn có thể áp dụng mức giá thấp so với giá sản phẩm xi măng cùng loại TCTXM và các công ty XMLD Tuy nhiên, lâu dài, các doanh nghiệp xi măng lò ñứng, quy mô nhỏ phải chuyển ñổi sang công nghệ lò quay và mở rộng quy mô sản xuất (4) Sản phẩm xi măng có tính ñồng cao, chủng loại sản phẩm hẹp So với nhiều loại vật liệu xây dựng khác, chủng loại xi măng tương ñối hẹp Mặc dù có phân biệt ñịnh, ñiều dễ nhận thấy là tính ñồng sản phẩm xi măng cao Sản phẩm xi măng cùng loại các doanh nghiệp khác có thể thay hoàn toàn sử dụng Chất lượng xi măng ñược xác ñịnh hệ thống tiêu chuẩn Nhà nước quy ñịnh và thường mang tính quốc gia, song các tiêu chuẩn này ñược các nước khác chấp nhận cách khá dễ dàng Do ñó, các tiêu chuẩn chất lượng không phải là rào cản hạn chế xâm nhập xi măng nhập Hiện tại, chủng loại sản phẩm xi măng ñược phân loại sau: - Các loại xi măng pooclăng thông dụng phân biệt mác PC30, PC40, PC50 theo TCVN 2682-1992 xi măng pooclăng hỗn hợp PCB30, PCB40, 14 PCB50 theo TCVN 6260-1997; Xi măng pooclăng puzôlan PCpuz 30 TCVN 40331995, Mỗi mác xi măng ñược xác ñịnh dựa trên hệ thống tiêu chất lượng như: ñộ mịn, hàm lượng kiềm và vôi tự do, thời gian ninh kết, ñộ ổn ñịnh thể tích, hàm lượng nung, giới hạn bền nén, - Một số loại xi măng ñặc biệt: Xi măng pooclăng ít toả nhiệt PCs 30 TCVN 6069- 1999; Xi măng công trình cường ñộ cao; Xi măng ñúc cấu kiện; Xi măng bê tông tươi; Xi măng xây tô; Xi măng gia cố ñất; Xi măng chịu mặn Trên thực tế, 90% sản lượng xi măng ñược sản xuất và cung ứng là xi măng xám thông dụng PC30, PCB30, PC40 và PCB40 xám Các loại xi măng màu, xi măng trắng và xi măng ñặc chủng chiếm tỷ trọng thấp Theo ñặc ñiểm này, việc ñịnh giá chủng loại xi măng tương ñối ñơn giản Hầu hết các doanh nghiệp xi măng sản xuất một vài loại xi măng, vậy, không cần thiết phải thiết lập hệ thống giá chủng loại sản phẩm và giá chủng loại xi măng không phải là công cụ cạnh tranh mạnh mẽ (5) Sản phẩm xi măng ít xuất Do yêu cầu sử dụng, sản phẩm xi măng cần ñạt ñược ổn ñịnh cao chất lượng sản phẩm mà không ñòi hỏi các sản phẩm cách thường xuyên Hầu hết sản phẩm xi măng là kết thay ñổi số tiêu kỹ thuật và ñặc tính sản phẩm Xi măng hoàn toàn ít xuất ðiều này hai yếu tố chủ yếu sau ñây chi phối Một là, nhu cầu sử dụng xi măng khá ổn ñịnh chủng loại, tuyệt ñại phận là xi măng thông dụng Trong ñó, nhu cầu số loại xi măng ñặc biệt không cao và không thường xuyên Khách hàng có thể nhập các loại xi măng này Hai là, ñể nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, DNSXXM cần phải hội ñủ nhiều ñiều kiện quan trọng tiền vốn, ñội ngũ kỹ sư, phòng thí nghiệm, thiết bị và công nghệ Hơn nữa, việc phát triển sản phẩm thường 15 ñòi hỏi thời gian ñịnh kể từ thiết kế, chế thử ñến ñưa sản phẩm vào thị trường Quá trình này luôn chứa ñựng rủi ro Từ ñó có thể khẳng ñịnh rằng, ñịnh giá sản phẩm ngành công nghiệp xi măng không phải là công việc phổ biến các DNSXXM Do ñó, doanh nghiệp xi măng không thể sử dụng giá xi măng vào mục ñích cạnh tranh cách thường xuyên 1.1.1.2 Cấu trúc thị trường xi măng- tiếp cận từ phía cung và việc sử dụng giá ñể cạnh tranh Trên phương diện cung, thị trường xi măng không phải là thị trường cạnh tranh hoàn hảo hay thị trường ñộc quyền tuyệt ñối mà là pha trộn hai hình thái: thị trường ñộc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh ñộc quyền ðiều này ñược thể các ñiểm chủ yếu: (1) Tồn nhiều DNSXXM quy mô khác nhau, thuộc các thành phần kinh tế, cùng tham gia sản xuất ñáp ứng nhu cầu xi măng nước Hiện tại, trên phương diện quy mô sản xuất và công nghệ sử dụng, ngành công nghiệp xi măng Việt Nam là tập hợp nhiều DNSXXM ñược phân biệt cách tương ñối thành các nhóm: Thứ nhất, DNSXXM lò ñứng công suất từ 80 nghìn -150 nghìn tấn, tạm gọi là các doanh nghiệp xi măng nhỏ, phân bố rải rác nhiều ñịa phương nước sản xuất xi măng mác thấp và trung bình Sản phẩm các doanh nghiệp này chủ yếu ñáp ứng nhu cầu xi măng các ñịa phương và số ngành Do gần nguồn nguyên liệu và thị trường tiêu thụ, các doanh nghiệp xi măng nhỏ có lợi chi phí thấp so với các doanh nghiệp ngoài khu vực ñịa phương ñó Mặt khác, sản phẩm các doanh nghiệp này ñều ñã có mặt trên thị trường từ nhiều năm trước, ñược nhiều nhà phân phối và người tiêu dùng ñịa phương biết ñến Ở mức ñộ nào ñó, các DNSXXM nhỏ có vài ưu Mặc dù vậy, 16 hạn chế lực sản xuất và chất lượng sản phẩm chưa cao, doanh nghiệp xi măng nhỏ không thể ñáp ứng nhu cầu xi măng các khách hàng ñịa phương ngành ñó Các doanh nghiệp xi măng lớn là nhà cung ứng chủ yếu ñáp ứng nhu cầu xi măng ñịa phương ngành Vì vậy, cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành với các DNSXXM khác tồn Thứ hai, các DNSXXM quy mô trung bình (trên 150.000 – 500.000 tấn), sử dụng công nghệ lò ñứng, số lượng không nhiều và phân bố số khu vực Về bản, các doanh nghiệp xi măng thuộc nhóm này có lợi tương tự doanh nghiệp xi măng quy mô nhỏ Sản phẩm nó có thể ñược tiêu thụ khu vực hẹp và phải cạnh tranh với sản phẩm xi măng các doanh nghiệp khác Thứ ba, các DNSXXM lớn có công suất từ triệu trở lên ðây là doanh nghiệp ñược thành lập ñược ñầu tư mở rộng từ 10 ñến 15 năm trở lại ñây, sử dụng công nghệ lò quay Số lượng các doanh nghiệp thuộc nhóm này không nhiều và phân bố số khu vực trọng ñiểm lại chiếm tỷ trọng lớn tổng công suất thiết kế toàn ngành Doanh nghiệp xi măng lớn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp khác cùng nhóm Mặt khác, chừng mực ñịnh, nó phải cạnh tranh với các doanh nghiệp thuộc hai nhóm trên ðồng thời, sản phẩm doanh nghiệp lớn vừa có tính “ñộc quyền” ñịnh nhờ ưu chất lượng sản phẩm và khả cung ứng Trong ñiều kiện thị trường cạnh tranh ñộc quyền, các DNSXXM cùng sản xuất sản phẩm tương tự không giống hệt Vấn ñề ñặt ñối với doanh nghiệp hoạt ñộng ñiều kiện thị trường không phải là có nên sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh hay không mà là sử dụng nào và mức ñộ nào Sự khác biệt nhiều yếu tố chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và 17 cách thức phân phối là sở ñể doanh nghiệp thực thi các biện pháp cạnh tranh qua giá theo cách thức khác Một số DNSXXM có thể áp dụng mức giá thấp nhờ lợi chi phí thấp các doanh nghiệp khác có thể áp dụng giá phân biệt phân biệt giá theo khối lượng, ñịa ñiểm và phương thức giao nhận, khu vực ñịa lý và ñối tượng khách hàng (2) Tồn vài nhóm DNSXXM lớn, chiếm tỷ trọng cao tổng sản lượng xi măng cung ứng, có ảnh hưởng ñịnh giá sản phẩm xi măng Các DNSXXM có quy mô lớn, công nghệ ñều thuộc hai nhóm là TCTXM và công ty XMLD với nước ngoài Xu hướng rõ nét ngành công nghiệp xi măng là mở rộng quy mô các nhà máy có và xây dựng các nhà máy với công suất thiết kế lớn Các doanh nghiệp xi măng quy mô nhỏ ngày càng chiếm tỷ trọng thấp tổng khối lượng xi măng cung ứng ðiều ñó cho phép ñưa nhận dạng hình thái thị trường ñộc quyền nhóm trên thị trường xi măng Trong ñiều kiện thị trường ñộc quyền nhóm, các DNSXXM ý thức ñược phụ thuộc lẫn các kế hoạch marketing Sản phẩm các doanh nghiệp này có thể thay hoàn toàn cho sử dụng người tiêu dùng Bất kỳ doanh nghiệp nào ñiều chỉnh các biến số marketing thuộc tầm kiểm soát họ ñều có thể gây nên phản ứng từ phía các doanh nghiệp cạnh tranh Sự tác ñộng qua lại các DNSXXM trên thị trường ñộc quyền nhóm không thủ tiêu cạnh tranh giá Trái lại, sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh là lựa chọn hàng ñầu các doanh nghiệp thuộc nhóm này Bởi vì: Thứ nhất, số DNSXXM xâm nhập thị trường phải cân nhắc áp dụng mức giá thấp tạm thời lỗ chưa có lãi ñể tăng doanh số bán và chiếm lĩnh thị trường xi măng Muốn khai thác tính kinh tế nhờ quy mô, doanh nghiệp có cách thức là tăng khối lượng xi măng tiêu thụ ñạt tới mức công suất thiết kế 18 Mức giá thấp so với ðTCT là ñiều kiện ñảm bảo cho DNSXXM xâm nhập thị trường Thứ hai, ñối với các DNSXXM lớn ñã hoạt ñộng trên thị trường, cùng với thời gian, doanh nghiệp dần ñạt ñược ổn ñịnh và tính hiệu sản xuất Vì vậy, doanh nghiệp có thể ñạt ñược lợi chi phí thấp Thứ ba, tính ñồng sản phẩm xi măng buộc các doanh nghiệp phải xem xét sử dụng các yếu tố khác dịch vụ khách hàng, phân phối kết hợp với giá cả, áp dụng các hình thức phân biệt giá ñể thu hút khách hàng Thứ tư, thay ñổi giá cách linh hoạt phạm vi các quy ñịnh hành quản lý giá Nhà nước giúp DNSXXM thích ứng với thay ñổi thường xuyên trên thị trường xi măng và cạnh tranh với các ñối thủ 1.1.1.3 Cấu trúc thị trường xi măng- tiếp cận từ phía cầu và việc sử dụng giá ñể cạnh tranh Tiếp cận từ phía cầu, thị trường xi măng có số phân khúc chính tuỳ theo biến số nào ñược sử dụng làm sở cho phân khúc thị trường Về lý thuyết, thị trường xi măng có thể ñược phân chia theo nhiều biến số khác ðối với thị trường người tiêu dùng cá nhân, có các biến số thuộc các nhóm: ðịa lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi tiêu dùng ðối với thị trường xi măng công nghiệp hay thị trường người mua có tổ chức, có thể áp dụng các biến số phổ biến làm sở phân ñoạn thị trường như: ðịa lý, các ñặc ñiểm tổ chức, các ñặc ñiểm mua, kiểu mua,… Tuy nhiên, ñặc ñiểm riêng thị trường xi măng, trên thực tế, thị trường xi măng thường ñược phân chia theo số biến số phổ biến là biến số ñịa lý, mục ñích sử dụng, … Trong ñó, biến số ñịa lý ñược sử dụng phổ biến và ñược chấp nhận cách rộng rãi Dựa trên biến số này, thị trường xi măng Việt Nam có phân khúc sau: 19 (1) Khu vực Tây bắc: là khúc thị trường quy mô nhỏ ñối với khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân, chiếm khoảng 1,5% thị phần Tuy nhiên, thị trường này có tốc ñộ tăng trưởng tương ñối nhanh nhu cầu phân tán, tuyệt ñại phận là khách hàng tổ chức, ñặc biệt khách hàng là các công ty xây dựng thuỷ ñiện Sơn La Khách hàng cá nhân có sức mua thấp Một ñặc ñiểm quan trọng khác là thị trường xa các trung tâm sản xuất xi măng ñịa hình phức tạp, có thể vận chuyển xi măng số phương tiện ñịnh, ñó, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng cao giá bán Trên khúc thị trường này, cạnh tranh giá có vai trò quan trọng (2) Khu vực đông bắc: phân khúc thị trường này có quy mô tương ựối nhỏ, chiếm khoảng 8,5% thị phần tốc ñộ tăng trưởng nhanh nhờ thành phát triển kinh tế và các dự án ñầu tư lớn ñang ñược triển khai khu vực này Nhu cầu xi măng tương ñối tập trung số vùng Bên cạnh ñó, khách hàng xi măng lại phân tán nhiều vùng có ñiều kiện ñịa hình khác Chi phí vận chuyển xi măng có chênh lệch lớn các vùng khu vực Cạnh tranh giá có vị trí quan trọng có chênh lệch khả toán khách hàng các vùng và chi phí vận chuyển (3) Khu vực ðỒng bẰng sông HỒng: là thị trường xi măng trọng ñiểm quy mô lớn, với thị phần lên tới 28%, tốc ñộ tăng trưởng nhanh nhu cầu xi măng xây dựng công nghiệp và xi măng xây dựng dân dụng Vì vậy, khúc thị trường này thu hút nhiều nhà sản xuất xi măng, cạnh tranh các nhà sản xuất ngày càng tăng ðiều kiện ñịa lý khá thuận tiện ñảm bảo cho xi măng có thể ñược vận chuyển tất các loại phương tiện, vậy, chi phí vận chuyển xi măng có thể ñược giảm ñáng kể ðây là khu vực có nhiều khách hàng lớn ñòi hỏi nhu cầu xi măng chất lượng cao và ổn ñịnh Do ñó, các hoạt ñộng cạnh tranh chủ yếu hướng vào cạnh tranh thông qua các phân biệt giá và ñảm bảo chất lượng xi 20 măng Các nhãn hiệu xi măng ñược ưa dùng là Hoàng Thạch, Bỉm Sơn Tuy nhiên, gần ñây khách hàng ưa thích số nhãn hiệu xi măng khác Bút Sơn, Nghi Sơn (4) Khu vực BẮc Trung bỘ: quy mô thị trường mức trung bình, chiếm khoảng 10,5%, tốc ñộ tăng trưởng nhanh, tập trung nhiều khách hàng công nghiệp quan trọng nhu cầu xi măng dân dụng chiếm tỷ trọng nhỏ sức mua thấp Về mặt ñịa lý, ñây là thị trường xa các trung tâm sản xuất, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn cấu giá xi măng Cạnh tranh giá trên sở hạ thấp chi phí vận chuyển và sử dụng các phân biệt giá là biện pháp hữu hiệu (5) Khu vực Nam Trung bỘ: ñây là khúc thị trường tương tự thị trường bắc Trung với quy mô tương ñối nhỏ, chiếm 8% thị trường xi măng nước, tốc ñộ tăng trưởng nhanh, xa nơi sản xuất, sức mua không cao, cạnh tranh giá có vị trí quan trọng (6) Khu vực Tây Nguyên: tương tự khúc thị trường Tây bắc, quy mô khúc thị trường nhỏ, chiếm khoảng 2,5%, mặc dù tốc ñộ tăng trưởng tương ñối nhanh Khách hàng quan trọng là các công ty xây dựng các công trình thuỷ ñiện và ñập, hồ chứa, khách hàng cá nhân có sức mua thấp, không ñòi hỏi xi măng chất lượng cao Thị trường cách xa nơi sản xuất, vận chuyển xi măng vài loại phương tiện ñó chủ yếu ô tô, ñó, chi phí vận chuyển cao Trên khúc thị trường này cạnh tranh giá thông qua giảm chi phí vận chuyển và các chênh lệch giá có ý nghĩa quan trọng (7) Khu vực đông Nam bỘ: là thị trường quan trọng, quy mô lớn, chiếm 26% tổng nhu cầu xi măng nước, tốc ñộ tăng trưởng nhanh, nhu cầu xi măng vượt quá khả cung ứng các doanh nghiệp sản xuất xi măng khu vực này.Về mặt ñịa lý, khu vực này xa các trung tâm sản xuất xi măng lớn khá thuận tiện vận chuyển xi măng, chi phí vận chuyển cao, cạnh tranh 21 các phân biệt giá và chất lượng chiếm ưu Khách hàng khu vực này ưa thích số nhãn hiệu xi măng Hà Tiên, Holcim Mặc dù vậy, số nhãn hiệu xi măng khác ñang dần chiếm ñược vị ñịnh Nghi Sơn, Chinfon (8) Khu vực ðồng bẰng sông CỬu Long: so với các ñoạn thị trường khác, khúc thị trường này có quy mô tương ñối lớn, vào khoảng 15% tốc ñộ tăng trưởng không cao Khách hàng chủ yếu là các khách hàng công nghiệp và tập trung số khu vực ñịnh Cạnh tranh các hình thức phân biệt giá xi măng là biện pháp có ưu Ngoài cách tiếp cận nêu trên, thị trường xi măng có thể ñược phân chia theo biến số khác là mục ñích sử dụng xi măng Theo biến số này, thị trường xi măng gồm các khúc thị trường sau: (1) ðối với thị trường người tiêu dùng, thị trường xi măng có thể có các phân khúc chính: - Xi măng dùng cho xây dựng nhà bao gồm nhà kiên cố, bán kiên cố và tạm ðối với các nhà kiên cố nhà cao tầng, biệt thự, xi măng ñể tạo kết cấu móng và các cấu kiện bê tông nhà kiên cố chiếm tỷ trọng lớn, ñòi hỏi xi măng chất lượng cao và ổn ñịnh Do ñó, cạnh tranh chất lượng và các phân biệt giá theo khối lượng, ñiều kiện và ñịa ñiểm giao nhận có ưu Ngược lại, xi măng ñể xây, trát chiếm tỷ trọng thấp, thường ñòi hỏi loại chất lượng trung bình, giá thấp Cạnh tranh giá có ưu ðối với nhà bán kiên cố nhà tạm, xi măng ñược dùng chủ yếu là xi măng chất lượng trung bình và thấp, giá là tiêu chuẩn mua quan trọng ñịnh mua loại xi măng này Vì vậy, cạnh tranh giá có thể ñược áp dụng - Xi măng dùng cho xây dựng các công trình phụ trợ tường bao, ñường,…thường ñòi hỏi các loại xi măng chất lượng trung bình Cạnh tranh giá có vị trí quan trọng trên khúc thị trường này 22 (2) ðối với khách hàng là người mua có tổ chức gồm nhiều loại khách hàng khác với mục ñích sử dụng xi măng xây dựng ña dạng, phong phú xây dựng ñê, ñập, hồ thủy lợi, trạm biến áp, cột ñiện, … các công trình thuỷ ñiện, thuỷ lợi, truyền tải ñiện; xây dựng cầu, ñường, cảng, sân bay, nhà ga,… các công trình giao thông; xây dựng nhà cao tầng các công trình nhà ở, khách sạn, trường học, bệnh viện, nhà làm việc; xây dựng nhà xưởng, vật kiến trúc,… các nhà máy Phần lớn các công trình này là các công trình kiên cố ñòi hỏi sử dụng xi măng với khối lượng lớn, chất lượng cao và ñặc biệt cao, ñộ ổn ñịnh cao chất lượng sản phẩm Các công trình xây dựng thường diễn thời gian dài và tập trung vào khoảng thời gian ñịnh năm Do ñó, cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng trên khúc thị trường này chủ yếu chất lượng kết hợp với các phân biệt giá theo khối lượng, ñịa ñiểm và phương thức giao nhận, thời gian,… Mối quan hệ ổn ñịnh và bền vững với khách hàng có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng tạo lợi cạnh tranh ðối với các công trình bán kiên cố tạm, xi măng ñược sử dụng thường là loại xi măng chất lượng trung bình, ñó, cạnh tranh giá có ưu Từ các tiếp cận trên, có thể rút hai ñặc ñiểm quan trọng cầu xi măng trên thị trường Việt Nam chi phối mạnh mẽ việc sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh: Thứ nhất, nhu cầu xi măng tập trung theo các khu vực ñịa lý rõ rệt chênh lệch trình ñộ phát triển kinh tế các vùng các nhà máy xi măng lại ñược phân bố các khu vực gần nguồn nguyên liệu Nếu hệ thống phân phối xi măng nước không ñược thiết lập hoàn chỉnh, quy hoạch phát triển ngành xi măng không ñược thực thi nghiêm túc, có thể xuất tình trạng cân ñối cục cung-cầu xi măng Ở khu vực mà cung xi măng vượt quá nhu cầu, các doanh nghiệp xi măng phải cân nhắc sử dụng giá ñể thu hút khách hàng và giữ thị phần 23 Thứ hai, khách hàng sử dụng xi măng, ñặc biệt là khách hàng cá nhân các khu vực thị trường khác có xu hướng ưa thích vài nhãn hiệu xi măng quen thuộc mặc dù số nhãn hiệu xi măng hoàn toàn thay cho sử dụng Các doanh nghiệp xi măng sở hữu các nhãn hiệu ñược ưa chuộng có thể áp dụng mức giá cao doanh nghiệp có các nhãn hiệu xuất trên thị trường chưa ñược người sử dụng biết ñến và quen dùng cách rộng rãi lại phải áp dụng các mức giá hạ ñể xâm nhập thị trường Từ phân tích ñặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật ngành xi măng và thị trường xi măng, có thể khẳng ñịnh sử dụng công cụ giá nhằm mục ñích cạnh tranh ñối với các DNSXXM là tất yếu Sự khác quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng có thể là các hình thức cụ thể và mức ñộ áp dụng trên thực tế 1.1.2 Hội nhập kinh tế quốc tế và sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng Hội nhập kinh tế là gắn kết kinh tế nước vào các tổ chức hợp tác kinh tế khu vực toàn cầu, ñó, các thành viên quan hệ với theo quy ñịnh chung như: Liên minh Châu Âu, Hiệp ñịnh chung thuế quan và mậu dịch (GATT), Khu vực mậu dịch tự đông Nam Á (AFTA) Trước kia, khái niệm HNKTQT ñược hiểu cách giản ñơn là hoạt ñộng giảm thuế, mở cửa thị trường nước Hội nhập kinh tế ngày ñược hiểu là việc quốc gia thực chính sách kinh tế mở, tham gia các ñịnh chế kinh tế, tài chính quốc tế, thực tự hoá và thuận lợi hoá thương mại, ñầu tư nhằm mục tiêu mở cửa thị trường cho hàng hóa và dịch vụ, loại bỏ các rào cản ñối với trao ñổi thương mại HNKTQT là quá trình tất yếu Trọng tâm hội nhập là mở cửa kinh tế, tạo ñiều kiện kết hợp tốt nguồn lực nước và quốc tế, mở rộng không gian 24 ñể phát triển và chiếm lĩnh vị trí phù hợp có thể phân công lao ñộng và hợp tác quốc tế Về thực chất, HNKTQT là quá trình tham gia vào cạnh tranh quốc tế trên thị trường nội ñịa ðể hội nhập có hiệu quả, các nước phải tăng cường nội lực, thực cải cách, ñiều chỉnh chế, chính sách, luật lệ, cấu kinh tế nước phù hợp với "luật chơi chung" quốc tế Hội nhập chính là nhằm mở rộng các hội kinh doanh, xâm nhập thị trường quốc tế, có môi trường pháp lý và kinh doanh ổn ñịnh dựa trên quy chế, luật lệ các thể chế hội nhập, Xuất phát từ vị trí DNSXXM, sử dụng giá ñể cạnh tranh ñiều kiện HNKTQT càng trở nên cấp thiết hết ðiều ñó là thay ñổi và nhanh chóng các ñiều kiện thị trường nước Việt Nam ñã trở thành viên WTO và thực thi các cam kết Chính phủ Việt Nam khuôn khổ AFTA và Hiệp ñịnh Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ (BTA) 1.1.2.1 Mở cửa thị trường và xuất các ñối thủ cạnh tranh Trước hết và quan trọng nhất, HNKTQT tất yếu dẫn ñến xâm nhập thị trường nội ñịa sản phẩm nhập và công ty nước ngoài Các DNSXXM nước phải ñối mặt với hai loại ðTCT tiềm tàng ñến từ bên ngoài: Một là, sản phẩm xi măng nhập Cho dù phải chịu thuế suất nhập ñịnh và chi phí vận chuyển lớn so với xi măng ñược sản xuất chỗ, xi măng nhập là ðTCT ñáng gờm ðặc biệt vùng giáp biên giới và khu vực phụ cận, xi măng nhập có thể tràn vào theo ñường nhập tiểu ngạch, cạnh tranh trực tiếp với các DNSXXM ñịa phương ñang hoạt ñộng trên thị trường Tuy nhiên, thói quen sử dụng số nhãn hiệu xi măng người tiêu dùng nước có thể là cản trở ñối với xâm nhập xi măng nhập Hai là, các công ty nước ngoài ñầu tư vào ngành công nghiệp xi măng hình thức liên doanh mua cổ phần các công ty xi măng nước Mặc 25 dù việc ñầu tư trực tiếp hay gián tiếp cần thời gian ñịnh và gia tăng số lượng các công ty XMLD chưa diễn ñiều này chắn xảy Nhà nước chủ trương khuyến khích kể ñầu tư nước ngoài theo hỡnh thức liờn doanh cổ phần chiến lược phát triển ngành xi măng Trong năm tới, với diện các sản phẩm xi măng nhập khẩu, tham gia các doanh nghiệp xi măng mới, cấu cung xi măng thay ñổi dẫn ñến thay ñổi cấu cạnh tranh trên thị trường DNSXXM nước từ lúc này phải chuẩn bị các ñiều kiện cần thiết ñể có thể cạnh tranh “sòng phẳng” với các ñối thủ Hiện tại, doanh nghiệp chú trọng phát triển theo chiều rộng mà không chú ý ñến phát triển theo chiều sâu, ñặc biệt là giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm, kiểm soát chi phí, nâng cao suất lao ñộng, các DNSXXM nước vào bất lợi Hầu hết các nghiên cứu từ trước ñến thời ñiểm này ñều giá thành sản xuất xi măng các nước khu vực Trung Quốc, Thái Lan, Indonesisa thấp Việt Nam [11, 31, 32, 34,…] 1.1.2.2 Thực các cam kết tham gia WTO, AFTA và BTA, xoá bỏ bảo hộ Nhà nước ñối với các doanh nghiệp nhà nước nói chung và doanh nghiệp xi mâng quốc doanh nói riêng Theo các cam kết song phương và ña phương, tất bảo hộ Nhà nước trái với các quy tắc thương mại quốc tế thông thường bị bãi bỏ Trước hết, chấm dứt các hình thức trợ cấp vốn ñối với doanh nghiệp nhà nước Thứ hai, xóa bỏ các ưu ñãi khai thác nguyên liệu nước và nhập từ nước ngoài dành riêng cho doanh nghiệp nhà nước Hiện tại, theo quy ñịnh Luật khoáng sản Việt Nam, có doanh nghiệp nhà nước ñược phép khai thác vùng mỏ hay vùng nguyên liệu Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh muốn khai thác phải ký hợp ñồng thông qua các doanh nghiệp nhà nước Thứ ba, quy ñịnh nhập 26 nguyên liệu ñể sản xuất xi măng thành phẩm và nhập clanhke TCTXM cấp giấy phép phải ñược thủ tiêu Thứ tư, các quy ñịnh riêng các ñịa phương và ngành bảo hộ cho các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành quản lý các quy ñịnh mệnh lệnh hành chính, tập trung ñịnh giá, ñộc quyền cung ứng cho các khách hàng ñịa phương và ngành,… phải ñược loại trừ Các DNSXXM thuộc các thành phần kinh tế khác ñược ñối xử bình ñẳng việc tiếp cận với các nguồn lực các hội ñể tiến hành các hoạt ñộng kinh doanh Mỗi doanh nghiệp có thể có ñiều kiện nguồn lực riêng, có ñiểm mạnh và ñiểm yếu riêng ñều ñược Nhà nước ñảm bảo các ñiều kiện pháp lý ñể phát triển Một các trợ cấp, bảo hộ từ phía Nhà nước dành cho các doanh nghiệp xi măng nước nói chung và doanh nghiệp quốc doanh nói riêng ñược xoá bỏ, “lợi thế” nhân tạo biến Doanh nghiệp nước phải tự ñứng trên hai chân chính mình Tất nhiên, không phải ñợi ñến HNKTQT, các DNSXXM bị cắt bỏ “bầu sữa” bao cấp Thực các cam kết theo lộ trình hội nhập, gì ñược coi là các vỏ bọc Nhà nước dành cho các doanh nghiệp xi măng nước nói chung và doanh nghiệp xi măng quốc doanh nói riêng trái với thông lệ quốc tế phải ñược loại bỏ Các doanh nghiệp vừa phải ñối mặt với các ðTCT vừa phải hoạt ñộng kinh doanh ñiều kiện không phân biệt các doanh nghiệp với Trong ñiều kiện vậy, các doanh nghiệp trước ñược bảo hộ phải ñối mặt với nguy tăng chi phí sản xuất sản phẩm ðể giảm thiểu chi phí hoạt ñộng, doanh nghiệp buộc phải khai thác lợi mà doanh nghiệp ñã có, ñồng thời xem xét yếu tố nội lực tiềm ẩn Lúc này, doanh nghiệp buộc phải chấp nhận cạnh tranh giá mà trước hết là chấp nhận ñua giảm chi phí sản xuất, tăng số lượng sản phẩm sản xuất và cung ứng ñể hạ thấp chi phí ñơn vị sản phẩm 27 1.1.2.3 Giảm dần can thiệp Nhà nước ñối với quá trình ñịnh giá sản phẩm xi măng HNKTQT ñòi hỏi việc ñiều tiết biến ñộng giá thị trường cần ñược thực chủ yếu biện pháp can thiệp gián tiếp thông qua các công cụ quản lý kinh tế vĩ mô ñược phối hợp ñồng bộ, phù hợp cam kết mở cửa thị trường Việt Nam tham gia WTO Tôn trọng nguyên tắc thị trường và quyền ñịnh giá doanh nghiệp là yêu cầu quan trọng quản lý Nhà nước giá ñiều kiện HNKTQT Theo tinh thần ñó, Nhà nước phải giảm dần can thiệp vào quá trình ñịnh giá sản phẩm Cụ thể là, số lượng mặt hàng thuộc diện bình ổn giá, ñịnh giá trực tiếp phải ñược giảm bớt Trong giảm bớt kiểm soát hành chính trực tiếp ñối với giá thị trường, tôn trọng quyền tự ñịnh giá doanh nghiệp, Nhà nước tăng cường quản lý các hoạt ñộng khác như: giám sát chặt chẽ các hành vi hạn chế cạnh tranh (thành lập quan chống ñộc quyền, khuyến khích cạnh tranh thay cho quan quản lý giá); chống gian lận thương mại; v.v Tôn trọng quyền tự ñịnh giá doanh nghiệp ñối với sản phẩm và dịch vụ doanh nghiệp sản xuất và cung ứng có nghĩa là doanh nghiệp có quyền xác lập giá và áp dụng thay ñổi giá phù hợp với các ñiều kiện và hoàn cảnh thị trường Các DNSXXM phải chú trọng nhiều vào quản trị hệ thống giá vì giá xi măng trở nên linh hoạt Khi kinh tế hội nhập ñầy ñủ và sâu rộng hơn, các DNSXXM có nhiều hội và ñối mặt với thách thức quá trình phát triển Hoạt ñộng marketing và sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp doanh nghiệp xi măng phải ñược ñiều chỉnh và thích ứng với các ñiều kiện và hoàn cảnh thị trường Các doanh nghiệp có cùng các quy ñịnh và ràng buộc, "cùng sân chơi" có nghĩa là DNSXXM không còn ñược bảo hộ có che chắn từ phía nhà nước Sử dụng giá ñể cạnh tranh vừa là ñòi hỏi khách quan xuất phát từ 28 yêu cầu quá trình hội nhập kinh tế vừa là biện pháp giúp doanh nghiệp ña dạng hoá các hoạt ñộng cạnh tranh Tóm lại, ñặc ñiểm quá trình sản xuất kinh doanh ngành công nghiệp xi măng và thị trường xi măng và bối cảnh HNKTQT, sử dụng giá ñể cạnh tranh không phải là việc cân nhắc nên hay không nên thực mà là thực nào Chiến lược cạnh tranh qua giá các DNSXXM có thể ñược tập trung vào hạ thấp chi phí sản xuất và giảm giá thành sản phẩm, thiết lập giá ñể xâm nhập thị trường, ñịnh giá phân biệt và thay ñổi giá xi măng nhằm thích ứng với biến ñộng thị trường cạnh tranh Giá là yếu tố hợp thành hệ thống marketing hỗn hợp doanh nghiệp Tuy nhiên, cần phải làm rõ chất giá với tư cách là công cụ ñể cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng hệ thống marketing hỗn hợp Mục sau ñây trình bày chi tiết vấn ñề này 1.2 BẢN CHẤT CỦA GIÁ CẢ VỚI TƯ CÁCH LÀ CÔNG CỤ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG 1.2.1 Giá cả, công cụ cạnh tranh thuộc hệ thống marketing hỗn hợp doanh nghiệp sản xuất xi măng 1.2.1.1 Giá cả, yếu tố quan trọng marketing hỗn hợp Khái niệm giá có thể ñược trình bày cách ñơn giản: “Giá loại hàng hoá giá ñầu vào cho thấy cái ñể có ñược thứ hàng hoá dịch vụ Nó thường ñược thể tiền mặc dù việc toán không cần dạng tiền tệ” [18] Hệ thống marketing hỗn hợp doanh nghiệp bao gồm bốn yếu tố là sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp và giá Trong ñó, ba yếu tố ñầu là nỗ lực doanh nghiệp nhằm tạo giá trị trên thị trường Giá trị sản phẩm dịch vụ ñược sáng tạo các hoạt ñộng thiết kế, sản xuất, phân phối và truyền thông sản phẩm Yếu tố giá khác biệt cách với ba yếu tố 29 còn lại Giá thể nỗ lực doanh nghiệp nhằm nắm giữ giá trị, cụ thể là doanh thu và lợi nhuận mà nó nhận ñược Trong chương trình marketing hỗn hợp, phát triển sản phẩm, phân phối và xúc tiến có hiệu là hạt giống thành công thì giá là kết thành công ñó (1) Giá tác ñộng mạnh mẽ tới doanh thu, ñó tới thị phần doanh nghiệp sản xuất xi măng Sự tác ñộng này ñược thể trước hết thông qua thay ñổi chính mức giá sản phẩm và sau ñó là thay ñổi số lượng sản phẩm tiêu thụ thay ñổi giá H.Varial [81,82] ñã chứng minh nhu cầu hàng hoá nhạy cảm với giá, gia tăng giá làm giảm cầu lớn tới mức mà doanh thu giảm Nếu nhu cầu ít nhạy cảm với giá, gia tăng giá làm doanh thu tăng Do thay ñổi giá ảnh hưởng tới doanh thu nhanh ñịnh marketing nào, nên nó thường ñược sử dụng là giải pháp nhằm khắc phục các vấn ñề ngắn hạn Tuy nhiên, lạm dụng giá ñể theo ñuổi mục tiêu doanh thu ngắn hạn thường làm tổn thương giá trị ñã ñược nhận thức khách hàng và làm suy giảm nhiều lợi nhuận doanh nghiệp dài hạn (2) Giá là yếu tố tác ñộng trực tiếp tới khả ñạt mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Với mức giá cho trước, doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận việc giảm và thay ñổi cấu chi phí ñơn vị sản phẩm Kết hợp các biện pháp này, doanh nghiệp có thể ñạt ñược lợi nhuận mục tiêu (xem biểu 1.1) Biểu 1.1 Các yếu tố làm tăng lợi nhuận doanh nghiệp 1% thay ñổi chi phí cố ñịnh số lượng bán chi phí biến ñổi Kết thay ñổi lợi nhuận 3% 4% 7% 30 giá bán 11% Nguồn: A Andersen, 2000 [38] Mức giá không ñịnh lợi nhuận ñạt ñược trên ñơn vị sản phẩm mà quan trọng hơn, nó tác ñộng tới tổng lợi nhuận Bởi vì giá ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm tiêu thụ theo ñó hình thành tổng chi phí và chi phí ñơn vị sản phẩm mức sản lượng ñó Nếu doanh nghiệp so sánh trực tiếp mức giá với giá thành sản phẩm mức sản lượng ñịnh, doanh nghiệp ñã bỏ qua việc phân tích mối quan hệ giá cả, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận (3) Giá là yếu tố tác ñộng tới quá trình ñịnh mua khách hàng ðặc biệt, thị trường sức mua thấp và với hàng hoá mà nhu cầu nhạy cảm cao với giá, giá trở thành tiêu chuẩn quan trọng khách hàng ñịnh mua sản phẩm dịch vụ Do ñó, ñiều kiện thị trường cạnh tranh, sức mua thấp, giá là công cụ hữu hiệu ñể thu hút khách hàng, xâm nhập thị trường và công vào các ñoạn thị trường ñối thủ cách hiệu ðối với các khách hàng có nhạy cảm khác với giá, doanh nghiệp thực chính sách phân biệt giá nhằm tác ñộng tới ñịnh mua sắm số lượng và tần suất mua họ loại sản phẩm ñịnh (4) Giá là yếu tố tác ñộng tới hành vi cạnh tranh ñối thủ ngắn hạn và dài hạn Sự thay ñổi giá DNSXXM luôn làm cho ðTCT chú ý và có thể có phản ứng khác Một mặt, doanh nghiệp phải dự đốn các phản ứng cĩ thể cĩ ñối thủ và tác ñộng các phản ứng ñó ñể ñưa các ñịnh giá cạnh tranh, mặt khác, phải cân nhắc mức ñộ, thời ñiểm và phạm vi áp dụng các thay ñổi giá nhằm mục ñích cạnh tranh 31 1.2.1.2 Quan niệm sử dụng giá ñể cạnh tranh Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), cạnh tranh là ganh ñua người bán nhằm cố gắng ñạt tới các mục tiêu tăng lợi nhuận, thị phần và số lượng bán việc thay ñổi các yếu tố marketing hỗn hợp: giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn hợp Kết quá trình ñó là gia tăng khách hàng các lợi phân biệt có nghĩa là thay ñổi ñể thoả mãn tốt nhu cầu và mong muốn khách hàng Khả cạnh tranh doanh nghiệp là lực trì ñược lợi nhuận và thị phần trên các thị trường và ngoài nước Trong lý thuyết kinh tế, các hình thái thị trường với mức ñộ cạnh tranh khác ñược xác ñịnh dựa trên mức ñộ kiểm soát giá người bán Qua ñó, doanh nghiệp với tư cách là người sản xuất và cung ứng trên thị trường có thể sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh Cạnh tranh qua giá là ganh ñua các doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng dựa trên giá là sử dụng các yếu tố marketing khác [ 39, 41] Theo nghĩa thông thường, giá cạnh tranh là mức giá ngang thấp so với giá sản phẩm ðTCT trực tiếp trên thị trường Giá cạnh tranh thu hút chú ý khách hàng nhờ khoản tiết kiệm hay lợi ích tiền mà mức giá ñó mang lại cho khách hàng mua sản phẩm ðể người mua thừa nhận mức giá là giá cạnh tranh, các thông tin giá phải ñược công khai và người mua có thể so sánh mức giá các sản phẩm có khả thay hoàn toàn việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn khách hàng Theo nghĩa rộng, giá cạnh tranh là mức giá ñược xác lập và thực thi nhằm mục ñích cạnh tranh cách trực tiếp gián tiếp với giá sản phẩm cạnh tranh và các ñiều kiện áp dụng mức giá ñó Tuy nhiên, mức giá cạnh tranh không thiết phải là mức giá thấp ðiều quan trọng là mức giá cạnh tranh phải ñảm bảo mang lại lợi ích nhiều cho khách hàng Lợi ắch mà người mua nhận ựược thường ựược ựánh giá tiền đó có thể là khoản tiền mà khách hàng tiết kiệm ñược mua sắm và sử dụng sản phẩm 32 Giá cạnh tranh ñược xác lập dựa trên các lợi và nhằm củng cố và phát huy lợi cạnh tranh mà doanh nghiệp ñã ñạt ñược Lợi cạnh tranh làm sở trực tiếp cho giá cạnh tranh là chi phí thấp chất lượng cao sản phẩm Trong trường hợp doanh nghiệp ñạt chi phí thấp, mức giá cạnh tranh thường ñược xác ñịnh thấp so với giá sản phẩm cạnh tranh Các lợi sản phẩm có thể ñược sử dụng làm sở cho cạnh tranh gián tiếp qua giá Mức giá thấp tương ñối so với giá cạnh tranh nhờ hỗ trợ các hoạt ñộng marketing khác ngoài giá gắn liền với các yếu tố ñặc tính, công dụng và chất lượng sản phẩm, phân phối và bán hàng và các yếu tố khác marketing hỗn hợp Chẳng hạn, giá sản phẩm có thể tương ñương với giá sản phẩm cạnh tranh sản phẩm có chất lượng cao Sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh chính là thiết lập, áp dụng và thay ñổi các mức giá các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng cho khách hàng các ñoạn thị trường ñã ñược lựa chọn nhằm thu hút ñược nhiều người mua và sử dụng sản phẩm Trên sở ñó, doanh nghiệp tăng doanh thu và thị phần, trì lợi cạnh tranh so với các ñối thủ 1.2.1.3 Bản chất cạnh tranh qua giá Như các nhà lý luận ñã ñịnh nghĩa, ñịnh giá là “trò chơi” [45, 46, 65] vì thành công nó không phụ thuộc vào ñịnh doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào việc khách hàng và ðTCT phản ứng nào ñối với các ñịnh này Cạnh tranh thông thường ñược biết ñến chủ yếu thông qua các hoạt ñộng thể thao, thi cử và bán hàng Luật chơi xác ñịnh người thắng các kiểu ganh ñua khác nhiều so với quy tắc xác ñịnh người thắng cạnh tranh giá Lý là chỗ, ganh ñua thể thao, thi cử và bán hàng, có người thắng, người thua hai cùng thắng, tổng số cái ñược và người tham dự ñây là số dương (positive-sum game) Trong các tranh ñua thông thường, người chơi có thành tích càng cao thì phần thưởng 33 càng lớn Ngược lại, cạnh tranh giá, hai ñối thủ cùng hay tổng số cái ñược và là số âm (negative-sum game) Cạnh tranh qua giá càng kéo dài thì người thắng có thể bị suy giảm lợi nhuận, chí thua lỗ Vấn ñề quan trọng cạnh tranh giá là khả phán đốn doanh nghiệp phản ứng ðTCT và dự đốn thay ñổi cạnh tranh dài hạn Nếu nhằm vào các mục tiêu thời, doanh nghiệp không thể cạnh tranh qua giá có hiệu ñược Tầm nhìn cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng việc ñưa các ñịnh giá cạnh tranh các thị trường mà doanh nghiệp ñang hoạt ñộng ðiều ñó ñòi hỏi doanh nghiệp phải có ñội ngũ các nhà quản trị giá chuyên nghiệp và có trình ñộ chuyên môn cao Cạnh tranh qua giá là quá trình sử dụng công cụ giá ñể thu hút khách hàng nhằm tăng doanh số bán hàng và thị phần doanh nghiệp dựa trên lợi ích ñược ñánh giá tiền mà doanh nghiệp dành cho khách hàng Vì vậy, các doanh nghiệp cạnh tranh với giá cả, người tiêu dùng luôn luôn hưởng lợi nhiều Về phía các doanh nghiệp, không có người thắng tuyệt ñối cạnh tranh giá đôi doanh nghiệp không tắnh ựến cách ựầy ựủ phản ứng ðTCT và bị lôi kéo vào chiến giá Thay vì ñối ñầu trực tiếp giá, các doanh nghiệp có thể chọn lựa các giải pháp ôn hoà Doanh nghiệp coi giá là giới hạn cao chi phí sản xuất sản phẩm, từ ñó áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm Dù cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp, cạnh tranh qua giá ñều tạo sức ép ñối với các doanh nghiệp ñua nâng cao suất lao ñộng, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng và uy tín sản phẩm và doanh nghiệp ðể dành ñược nhiều khách hàng so với ðTCT sử dụng giá cả, doanh nghiệp phải dự kiến tác ñộng chính sách giá tới khả thực mục tiêu marketing doanh nghiệp, hành vi cạnh tranh ñối thủ và cấu cạnh tranh trên thị trường dài hạn, nhờ ñó doanh nghiệp có thể cân lợi ích ngắn hạn Khi sử dụng giá ñể cạnh tranh, 34 doanh nghiệp phải chấp nhận ñánh ñổi việc giảm lợi nhuận (thậm chí bị thua lỗ) và ngắn hạn với khả tăng thị phần và doanh số bán hàng dài hạn Thông qua ñó, chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm và giá thành sản phẩm có thể ñược giảm bớt và ñạt lợi nhuận mục tiêu dài hạn 1.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới giá cả, công cụ ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng 1.2.2.1 Chi phí sản xuất sản phẩm và khả kiểm soát chi phí doanh nghiệp ðây là yếu tố thuộc thân DNSXXM, ảnh hưởng có tính ñịnh ñến khả sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh doanh nghiệp ðiều ñó ñược thể các ñiểm sau: Thứ nhất, chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm xác lập giới hạn thấp mức giá xi măng Với các ñiều kiện khác không ñổi, chi phí sản xuất càng cao, doanh nghiệp càng ít có khả sử dụng giá ñể cạnh tranh và ngược lại Doanh nghiệp không thể ñưa mức giá thấp nhằm thu hút khách hàng chi phí sản xuất cao so với ðTCT Lợi chi phí thấp cách bền vững và chắn là yếu tố ñịnh khả cạnh tranh trực tiếp giá doanh nghiệp xi măng Về chất, cạnh tranh giá là cạnh tranh dựa trên chi phí thấp Tuy nhiên, thời ñiểm ñịnh, doanh nghiệp có thể ñưa mức giá thấp so với ñối thủ mà không thiết phải có chi phí thấp ñối thủ cạnh tranh Thứ hai, với mức giá xi măng ñã xác ñịnh, cấu chi phí sản xuất ảnh hưởng tới mức ñóng góp1 ñơn vị sản phẩm cho doanh nghiệp Khi cấu chi phí sản xuất xi măng thay ñổi, doanh nghiệp phải phân tích tỷ trọng các khoản “Mức ñóng góp “ là khái niệm ñược sử dụng phổ biến phân tích các khía cạnh tài chính các ựịnh giá sản phẩm ựịnh đó là khoảng chênh lệch giá sản phẩm và chi phắ biến ựổi ựơn vị sản phẩm hay Mức ñóng góp = Giá ñơn vị sản phẩm – Chi phí biến ñổi bình quân = Chi phí cố ñịnh bình quân + Lợi nhuận ñơn vị sản phẩm 35 chi phí và thay ñổi mức ñóng góp Trong cấu chi phí sản xuất xi măng, chi phí cố ñịnh cùng với số yếu tố chi phí biến ñổi nguyên liệu, vật liệu, than, ñiện chiếm tỷ trọng cao Vì vậy, các DNSXXM có chi phí ñầu tư cao chi phí cố ñịnh cao có khuynh hướng cạnh tranh giá ñể tăng doanh số bán và khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhằm phân tán chi phí cố ñịnh Thứ ba, khả kiểm soát chi phí sản xuất DNSXXM ảnh hưởng trực tiếp tới việc trì lợi chi phí thấp mà doanh nghiệp ñã ñạt ñược so với ðTCT Mặc dù chi phí sản xuất là yếu tố bên song doanh nghiệp không thể kiểm soát hoàn toàn hình thành và vận ñộng các yếu tố chi phí Doanh nghiệp xi măng luôn phải ñối mặt trước sức ép tăng chi phí sản xuất gia tăng giá các ñầu vào quan trọng than, ñiện, dầu ñốt clanhke Vì vậy, các DNSXXM có thể tác ñộng tới hình thành chi phí sản xuất thông qua kiểm soát các ñịnh mức tiêu hao nguyên, nhiên, vật liệu, lượng, áp dụng công nghệ và tiến kỹ thuật, hợp lý hoá quá trình sản xuất, nâng cao suất máy móc thiết bị và suất lao ñộng nhằm tối thiểu hoá tổng chi phí và chi phí ñơn vị sản phẩm 1.2.2.2 Cấu trúc thị trường mà doanh nghiệp sản xuất xi măng hoạt ñộng Như ñã trình bày phần trên, tiếp cận phía cung, thị trường xi măng là pha trộn hai hình thái thị trường: cạnh tranh ñộc quyền và ñộc quyền nhóm Trong ñiều kiện thị trường cạnh tranh ñộc quyền, có số lớn các doanh nghiệp xi măng cùng sản xuất sản phẩm tương tự không giống hệt Sự khác biệt chất lượng sản phẩm, dịch vụ ñi kèm, cách thức phân phối và các yếu tố khác giúp cho doanh nghiệp hoàn toàn có thể ñưa mức giá khác với ðTCT mà không lo sợ người mua mua sản phẩm ñối thủ Doanh nghiệp xi măng vừa phải cạnh tranh với nhiều ñối thủ khác ñể dành thị phần vừa có khả ñộc quyền ñịnh Cạnh tranh qua giá thị trường này chủ yếu là sử dụng giá phân biệt Doanh nghiệp xi măng có thể áp dụng các hình thức phân biệt giá phân biệt giá 36 cấp ñộ và phân biệt giá cấp ñộ nhằm khai thác tối ña khả bán hàng các khúc thị trường khác Như vậy, doanh nghiệp xi măng hoạt ñộng thị trường cạnh tranh ñộc quyền cần phải sử dụng giá ñể cạnh tranh kết hợp với các yếu tố khác marketing hỗn hợp Trong ñiều kiện thị trường ñộc quyền nhóm, các doanh nghiệp xi măng ý thức ñược phụ thuộc lẫn các kế hoạch bán hàng, sản xuất, ñầu tư và xúc tiến hỗn hợp Bất kỳ doanh nghiệp nào ñiều chỉnh các biến số marketing thuộc tầm kiểm soát họ ñều có thể gây nên trả ñũa từ phía các doanh nghiệp cạnh tranh Dựa trên phán đốn và đánh giá ðTCT, doanh nghiệp xi măng có thể có chọn lựa việc ñịnh giá sản phẩm Tuy nhiên, ñiều kiện thị trường xi măng Việt Nam, sản phẩm xi măng còn thuộc diện bình ổn giá Nhà nước, các doanh nghiệp xi măng ñộc quyền nhóm có quyền hạn ñịnh giá hạn chế 1.2.2.3 ðặc tính cầu thị trường ðặc tính cầu thị trường là yếu tố ảnh hưởng ñáng kể tới khả sử dụng giá ñể cạnh tranh doanh nghiệp Bởi vì các nhóm khách hàng có mức ñộ nhạy cảm khác với thay ñổi giá có phản ứng khác trước mức giá ñịnh Cho dù ñó là khách hàng công nghiệp hay người tiêu dùng, ñộ co dãn cầu theo giá và mức ñộ sẵn sàng chi trả khách hàng chi phối lớn tới khả cạnh tranh qua giá doanh nghiệp ðồng thời, các thị trường chưa phát triển, sức mua thấp, giá là tiêu chuẩn mua quan trọng ðối với nhóm khách hàng ít nhạy cảm với giá, việc sử dụng giá ñể cạnh tranh có hạn chế ñịnh Ngược lại, với khách hàng nhạy cảm cao với giá, giá chi phối mạnh mẽ việc ñưa ñịnh mua Do ñó, giá trở thành yếu tố kích thích mua và sử dụng sản phẩm nhằm tăng doanh số bán 37 1.2.2.4 ðối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khúc thị trường Tại các kiểu thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải cạnh tranh trực tiếp với các ñối thủ cụ thể khác Nếu kiểu thị trường ñịnh ñịnh hướng chiến lược sử dụng giá ñể cạnh tranh thì yếu tố ðTCT lại tác ñộng ñến việc cân nhắc chọn lựa giải pháp cạnh tranh qua giá cụ thể Các ñặc ñiểm chủ yếu, ñiểm mạnh và ñiểm yếu, vị trí trên thị trường và biện pháp cạnh tranh qua giá ðTCT chi phối trực tiếp việc thiết lập và thực thi các biện pháp cạnh tranh giá doanh nghiệp ðiều này có nghĩa là toàn quá trình sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh, yếu tố ðTCT phải ñược phân tích, ñánh giá cách cẩn thận 1.2.2.5 Quản lý nhà nước giá Bất kỳ nhà nước nào ít nhiều ñều thực quản lý nhà nước giá Theo các quy ñịnh hành quản lý giá, xi măng ñược xếp vào nhóm mặt hàng bình ổn giá Trong trường hợp giá hàng hoá thiết yếu có biến ñộng bất thường, ñể bình ổn giá thị trường, Nhà nước thực các chính sách, biện pháp cần thiết ñiều chỉnh cung-cầu hàng hoá sản xuất nước và hàng hoá xuất nhập khẩu, mua vào bán hàng hoá dự trữ, kiểm soát hàng tồn kho, quy ñịnh giá tối ña, giá tối thiểu, khung giá, kiểm soát các yếu tố hình thành giá, Vì vậy, các DNSXXM sử dụng giá ñể cạnh tranh không thể hoàn toàn bình thường ñiều kiện kinh tế thị trường ñã phát triển hoàn chỉnh mà phải xem xét mức ñộ ñáp ứng các yêu cầu quản lý nhà nước giá sản phẩm xi măng ñưa các ñịnh giá nhằm mục ñích cạnh tranh 1.2.2.6 Các yếu tố khác Trong số các yếu tố khác, mục tiêu marketing DNSXXM các giai ñoạn phát triển khác và thị trường ñịnh là yếu tố ảnh hưởng nhiều ñến sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh Nếu mục tiêu doanh nghiệp là tăng thị 38 phần mà không theo ñuổi chưa tính ñến mục tiêu lợi nhuận, ñặc biệt ñối với thị trường sản phẩm mới, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá ñể cạnh tranh với các ñối thủ sản phẩm có trên thị trường Mặt khác, chính sách marketing hỗn hợp DNSXXM có ảnh hưởng quan trọng tới sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh ðương nhiên, ñể cạnh tranh qua giá thành công, các chính sách khác sản phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn hợp phải thống việc theo ñuổi mục tiêu cạnh tranh và ñảm bảo phối hợp quán các hoạt ñộng này 1.3 QUÁ TRÌNH SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG Trong doanh nghiệp nào, sử dụng giá ñể cạnh tranh là quá trình các doanh nghiệp thiết lập, ñiều chỉnh và thay ñổi các mức giá và phối hợp giá với các yếu tố khác marketing hỗn hợp nhằm ñạt ñược các mục tiêu cạnh tranh ñịnh Thực chất quá trình ñó là doanh nghiệp xác lập các chiến lược giá ñể cạnh tranh với mức giá và các phân biệt giá ñược xác lập và ñiều chỉnh Như ñã phân tích trên, ñặc ñiểm kinh tế - kỹ thuật bật ngành xi măng là sản phẩm xi măng có tính ñồng cao, ít xuất sản phẩm mới, ñó, quá trình sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh các DNSXXM tập trung vào các nội dung chính: ðịnh giá ban ñầu, thiết lập các phân biệt giá, thay ñổi giá nhằm mục ñích cạnh tranh và phối hợp các yếu tố marketing hỗn hợp khác với giá doanh nghiệp Phần ñây trình bày chi tiết các nội dung chính quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh doanh nghiệp xi măng 1.3.1 ðịnh giá ban ñầu sản phẩm xi măng 1.3.1.1 Quan niệm giá ban ñầu và ñịnh giá ban ñầu Giá ban ñầu hay còn gọi là giá sản phẩm ðây là mức giá ñược áp dụng lần ñầu tiên cho sản phẩm, trên thị trường kênh phân 39 phối ñịnh Trên sở mức giá này, DNSXXM tiến hành ñiều chỉnh giá sản phẩm phù hợp với các ñiều kiện thực tế [12, 13] Hiểu cách ñơn giản, không có sẵn mức giá thích hợp ñể tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải ñịnh giá ban ñầu cho sản phẩm ñó Vì vậy, giá ban ñầu xi măng ñược xác ñịnh các trường hợp: (1) Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng sản phẩm không có sẵn mức giá ñể tiêu thụ sản phẩm Mức giá sản phẩm có hiệu lực thời gian ñịnh tùy thuộc vào thích hợp mức giá ñó ñiều kiện thị trường cụ thể (2) Doanh nghiệp ñưa sản phẩm có vào thị trường mà không thể áp dụng các mức giá các thị trường khác (3) Doanh nghiệp tham gia ñấu thầu cung ứng xi măng các dự án (4) Khi doanh nghiệp ñưa sản phẩm xi măng có vào kênh phân phối Các tình trên cho thấy ý nghĩa ñặc biệt quan trọng ñịnh ñặt giá ban ñầu vì nó liên quan ñến khả xâm nhập thị trường, khả cạnh tranh sản phẩm trên thị trường và khả chiến thắng doanh nghiệp ñấu thầu mà doanh nghiệp tham gia 1.3.1.2 Thực chất ñịnh giá ban ñầu Mức giá ban ñầu chất là mức giá sở các mức giá cụ thể ñược áp dụng sau này thông qua ñiều chỉnh giá Giá ban ñầu xác lập “trục” theo ñó các mức giá cụ thể ñược ñiều chỉnh thích ứng với các ñiều kiện và hoàn cảnh thị trường Trong chừng mực ñịnh, có thể coi giá ñó là “giá chuẩn” loại xi măng ñịnh doanh nghiệp ( xem sơ ñồ 1.1) Vai trò giá ban ñầu ñược thể trên hai phương diện Thứ nhất, giá ban ñầu ảnh hưởng trực tiếp tới khả tung sản phẩm vào thị trường và xâm nhập thị trường doanh nghiệp Việc ñịnh giá ban ñầu thường chứa ñựng rủi ro lớn doanh nghiệp chưa có hiểu biết ñầy ñủ và chắn khả chấp nhận mua và phản ứng khách hàng, phản ứng ðTCT Thứ hai, mức giá ban ñầu sau 40 ñược áp dụng trở thành sở trực tiếp ñể doanh nghiệp ñiều chỉnh giá xi măng cần thiết Mức ñộ chính xác và phù hợp giá ban ñầu ảnh hưởng trực tiếp tới ổn ñịnh hệ thống giá sản phẩm Sơ ñồ 1.1 Mối quan hệ giá ban ñầu và giá ñược ñiều chỉnh Mức giá Mức giá ñược ñiều chỉnh Giá ban ñầu Thời gian Mức giá thể cân nhắc và ñánh giá doanh nghiệp dài hạn dựa trên thông tin có ñược thị trường, khách hàng, ðTCT, ñiều kiện chi phí và các yếu tố liên quan khác Những tư tưởng chủ ñạo chính sách giá doanh nghiệp ñược thể thông qua ñịnh giá ban ñầu Nếu doanh nghiệp chủ ñịnh sử dụng giá ñể cạnh tranh, cần phải làm rõ sở giá cạnh tranh mà doanh nghiệp áp dụng, các yếu tố có thể kiểm soát và không thể kiểm soát Như vậy, số vấn ñề cần ñược làm sáng tỏ ñịnh giá ban ñầu bao gồm: (1) Lợi chi phí hay các nhân tố giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm doanh nghiệp thời gian tới là ñiều kiện ñảm bảo cho doanh nghiệp xi măng chủ ñộng cạnh tranh qua giá với các ñối thủ trên thị trường Kiểm soát chi phí cách chặt chẽ, thường xuyên tất các khâu quá trình sáng tạo và cung ứng giá trị cho khách hàng có ý nghĩa ñịnh ñối với việc sử dụng giá ñể cạnh tranh Mặt khác, doanh nghiệp chấp nhận cạnh tranh giá cả, doanh nghiệp ñã chấp nhận ñua giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành ðiều này ñược coi là khía cạnh tích cực cạnh tranh qua giá 41 (2) Phản ứng ðTCT trực tiếp các ñoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp Hơn nữa, thay ñổi có thể có hành vi cạnh tranh các ñối thủ trên thị trường phải dự đốn dựa trên các phân tích và đánh giá xác ñáng (3) Khả gia nhập thị trường ðTCT tiềm tàng dẫn ñến thay ñổi cấu cạnh tranh và xác ñịnh lại ðTCT trực tiếp doanh nghiệp Trong ngắn hạn, thay ñổi có thể không diễn ra, song dài hạn, doanh nghiệp hoàn toàn có thể phải ñối mặt với ðTCT và hoạt ñộng cạnh tranh (4) Cầu thị trường xi măng tương quan với khả cung ứng khu vực và thời ñiểm ñịnh Tương quan cung-cầu xi măng thay ñổi theo chiều hướng khác Dự đốn nhu cầu và cung xi măng giúp doanh nghiệp chủ ñộng ñịnh giá ñể tác ñộng tới doanh thu và lợi nhuận theo chiều hướng có lợi 1.3.1.3 Các bước ñịnh giá ban ñầu Có nhiều tiếp cận và mô hình khác ñịnh giá ban ñầu Một cách tiếp cận ñược biết ñến khá rộng rãi là quy trình ñịnh giá ban ñầu Ph.Kotler [10, 11] gồm các bước: Xác ñịnh mục tiêu giá ban ñầu, phân tích cầu thị trường, ñánh giá chi phí, phân tích giá và sản phẩm cạnh tranh, lựa chọn phương pháp ñịnh giá và ñịnh cuối cùng giá ban ñầu Tiếp cận theo mô hình này, ñịnh giá ban ñầu quá trình sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh có nội dung chính sau (1) Xác ñịnh mục tiêu giá ban ñầu Các mục tiêu chính sách giá sản phẩm cụ thể thường là: ñảm bảo tồn doanh nghiệp, tăng tối ña lợi nhuận, dành vị trí hàng ñầu thị phần và dành vị trí hàng ñầu các tiêu chất lượng [11] Trên quan ñiểm cạnh tranh, ñịnh giá ban ñầu doanh nghiệp xi măng thường nhằm vào các mục tiêu quan 42 trọng như: (1) Tăng doanh số bán và thị phần doanh nghiệp (2) Xâm nhập thành công thị trường kênh phân phối và (3) ðảm bảo tối ña khả chiến thắng ñấu thầu (2) Phân tích cầu thị trường Nội dung phân tích cầu thị trường bao gồm các vấn ñề quy mô, cấu thị trường, mức ñộ nhạy cảm cầu trước thay ñổi có thể có giá, ñặc ñiểm liên quan ñến hành vi và thói quen tiêu dùng sản phẩm, thường tập trung chủ yếu vào phân tích khách hàng và các khả sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh trên các ñoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn Do ñó, doanh nghiệp xi măng phải ñánh giá mức ñộ nhạy cảm ñối với giá, tính co dãn nhu cầu và phản ứng khách hàng trước thay ñổi có thể có giá sản phẩm Trên sở ñó, doanh nghiệp xem xét khả ñịnh giá phân biệt nhằm mục ñích cạnh tranh các ñoạn thị trường khác và truyền tin giá trị sản phẩm cách hiệu tới các nhóm khách hàng có ñộng mua sắm khác (3) đánh giá chi phắ Các tiêu chi phí chi phí cố ñịnh, chi phí biến ñổi, tổng chi phí và chi phí ñơn vị sản phẩm phải ñược xác ñịnh các mức sản lượng dự kiến khác ðồng thời, doanh nghiệp phải tính toán các khoản chi phí tăng thêm, chi phí có thể tiết kiệm tránh ñược tình huống, xác ñịnh thay ñổi chi phí sản xuất thay ñổi số lượng sản phẩm sản xuất Hơn nữa, doanh nghiệp phải tiến hành phân tích tài chính nhằm làm rõ mối quan hệ sản lượng với doanh số và lợi nhuận, xác ñịnh các mức sản lượng tiêu thụ cần thiết ñể ñạt lợi nhuận mục tiêu Hai câu hỏi quan trọng phân tích tài chính là: (1) ðể ñạt ñược tỷ lệ lợi nhuận mong muốn, mức giá tối thiểu là bao nhiêu tương ứng với mức chi phí sản xuất? (2) ðể mức giá thấp có thể bù ñắp chi phí cố ñịnh và mang lại lợi nhuận nhiều hơn, doanh nghiệp cần tăng thêm khối lượng bán là bao nhiêu? 43 (4) Phân tích sản phẩm và giá sản phẩm cạnh tranh Những vấn ñề khái quát phân tích cạnh tranh ñã ñược nhiều tác giả trình bày nhiều tài liệu và công trình khác [55, 56, 57, 58, 63] Trong phạm vi phân tích cạnh tranh ñể xác ñịnh giá ban ñầu, các thông tin chủ yếu ðTCT cần ñược phân tích và ñánh giá bao gồm: ðối thủ chính và tiềm tàng và vị các ðTCT trên thị trường; Những ñặc ñiểm chủ yếu ðTCT hoạt ñộng marketing và các yếu tố marketing hỗn hợp; Sức mạnh và ñiểm yếu chủ yếu các ñối thủ; Những ảnh hưởng có thể có ñối thủ tới khả sinh lời trên thị trường và mục tiêu ñịnh giá các ñối thủ và mức giá thực giá ñược áp dụng cho sản phẩm cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải khai thác triệt ñể liệu đã thu thập ðTCT để đưa đánh giá và dự đốn phản ứng cĩ thể có họ; Những ảnh hưởng có thể các phản ứng và hành ñộng ñó tới khả sinh lời và chiến lược dài hạn doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp cần cân nhắc sử dụng thông tin ñể ảnh hưởng tới hành vi ñối thủ và biện pháp hạn chế ñe doạ ðTCT ñối với khả thu lợi nhuận (5) Lựa chọn phương pháp ñịnh giá ban ñầu Một số phương pháp thông dụng xác lập giá dự kiến có thể ñược cân nhắc áp dụng là: ðịnh giá xuất phát từ chi phí sản xuất, ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh và ñịnh giá ñấu thầu cạnh tranh - Phương pháp ñịnh giá dựa trên chi phí Theo phương pháp này, sở trực tiếp các mức giá là mức chi phí sản xuất sản phẩm Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp không có thông tin chính xác giá sản phẩm cạnh tranh mức giá mà người tiêu dùng có thể chấp nhận lại nắm vững chi phí sản xuất sản phẩm chính doanh nghiệp ðịnh giá xuất phát từ chi phí sản xuất là lựa chọn thích hợp ðể ñịnh giá dựa trên chi phí, trước hết doanh nghiệp phải thiết lập ñược các tiêu chi phí làm sở trực 44 tiếp mức giá: tổng chi phí cố ñịnh, tổng chi phí biến ñổi, tổng chi phí, chi cố ñịnh bình quân, chi phí biến ñổi bình quân và chi phí bình quân ñơn vị sản phẩm ðồng thời, doanh nghiệp phải dự tính tỷ lệ lợi nhuận ñịnh ñể thể lợi nhuận cấu giá sản phẩm Trong doanh số bán hàng mức giá dự kiến còn là ẩn số, việc ñịnh giá dựa trên chi phí lại ñòi hỏi tính toán các tiêu chi phí ñơn vị sản phẩm Vì vậy, doanh nghiệp có thể xây dựng số phương án giá ban ñầu tương ứng với các mức sản lượng tiêu thụ dự kiến - Phương pháp ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh Theo phương pháp này, sở giá ban ñầu là giá sản phẩm cạnh tranh trực tiếp doanh nghiệp trên thị trường Doanh nghiệp cần xác ñịnh sản phẩm và giá sản phẩm cạnh tranh trực tiếp, phân tích, ñánh giá ðTCT, sản phẩm và giá sản phẩm ñối thủ mối quan hệ với doanh nghiệp và sản phẩm Mức giá ban ñầu ñược coi là giá cạnh tranh doanh nghiệp ñưa mức giá thấp ngang với giá sản phẩm cạnh tranh trực tiếp Trên phương diện cạnh tranh, phương pháp này phản ánh tinh thần cạnh tranh mạnh mẽ mà doanh nghiệp có thể thể thông qua mức giá cụ thể tương quan với giá cạnh tranh Mặc dù vậy, mức giá này không ñảm bảo chắn khả bù ñắp chi phí và ñạt mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp [45, 46] - Phương pháp ñịnh giá dựa trên ñấu thầu cạnh tranh Thực chất phương pháp này là doanh nghiệp ñưa các mức giá trên sở dự đốn giá thấp cĩ thể cĩ các đối thủ cùng tham gia đấu thầu Ở ý nghĩa nào ñó, ñịnh giá dựa trên ñấu thầu cạnh tranh là hình thức ñặc thù ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh ðiểm khác biệt hai phương pháp này là mức ñộ hiểu biết giá sản phẩm ðTCT Trong trường hợp ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh, doanh nghiệp ñã xác ñịnh ñược ðTCT trực tiếp và giá sản phẩm nó Ngược lại, tham gia ñấu thầu kín, doanh nghiệp không thể biết chắn mức giá sản phẩm mà ñối thủ ñưa Do 45 ñó, hiểu biết chiến lược ñấu thầu, tình trạng chi phí sản xuất ðTCT là sở quan trọng ñể doanh nghiệp ñưa mức giá có thể chiến thắng Ngoài ra, doanh nghiệp phải dự đốn các mức giá cĩ thể mà đối thủ áp dụng Tất nhiên, doanh nghiệp tham gia ñấu thầu không thể ñợi ðTCT hành ñộng có phản ứng ðịnh giá ban ñầu thông qua ñấu thầu cạnh tranh có thể có kết cục không doanh nghiệp mong ñợi Giá thấp không phải là yếu tố ñịnh khả thắng thầu doanh nghiêp vì ñối thủ có thể có các lợi cạnh tranh khác ðể tăng khả chiến thắng, doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào sản phẩm mà họ có lợi so với ñối thủ Bằng việc cân nhắc áp dụng số phương pháp nêu trên, doanh nghiệp có thể ñưa số mức giá dự kiến ñể so sánh và xác lập khoảng giá làm sở cho lựa chọn cuối cùng (6) Quyết ñịnh cuối cùng giá ban ñầu Trên sở số mức giá dự kiến ñã ñược thiết lập, doanh nghiệp cần xem xét số yếu tố khác như: phản ứng có thể có từ phía người tiêu dùng, ðTCT và các trung gian hệ thống phân phối, khả ñạt ñược các mục tiêu cạnh tranh và mục tiêu marketing, Cuối cùng, mức giá ñược chọn 1.3.2 Xác ñịnh các phân biệt giá 1.3.2.1 Khái quát lý thuyết ñịnh giá phân biệt Các nhà kinh tế thường sử dụng cách phân loại A Pigou (nhà kinh tế học người Anh, 1877-1959), người ñã ñưa thuật ngữ phân biệt giá ñể miêu tả ñịnh giá phân biệt với ba hình thức phân biệt giá: phân biệt giá cấp ñộ 1, phân biệt giá cấp ñộ và phân biệt giá cấp ñộ [81, 82] (1) Phân biệt giá cấp ñộ 46 Phân biệt giá cấp ñộ có nghĩa là người sản xuất bán các ñơn vị sản phẩm khác các mức giá khác phân biệt theo khách hàng ñịnh Hình thức này còn ñược gọi là phân biệt giá hoàn toàn Trong ñiều kiện phân biệt giá cấp ñộ 1, ñơn vị hàng hoá ñược bán cho người nào ñánh giá giá trị cao nhất, mức giá cao mà người này sẵn sàng chi trả Nếu doanh nghiệp có ñầy ñủ thông tin ñể xác ñịnh mức sẵn sàng chi trả cực ñại người tiêu dùng thì doanh nghiệp ñó có khả bòn rút hoàn toàn thặng dư tiêu dùng từ thị trường ðể thực phân biệt giá hoàn toàn, doanh nghiệp phải biết mức sẵn sàng chi trả người tiêu dùng, ñồng thời có khả hạn chế việc bán lại Cả hai yêu cầu này ñều khó trở thành thực, ñó, phân biệt giá hoàn toàn trên thực tế không tồn (2) Phân biệt giá cấp ñộ Theo hình thức này, doanh nghiệp áp dụng các mức giá khác ñược phân biệt theo số lượng mua khác mà không phụ thuộc vào người mua là Trong nhiều lĩnh vực, giảm giá cho người mua với số lượng lớn ñược áp dụng khá phổ biến Một cách thức ñể giải vấn ñề ñịnh giá phân biệt cấp ñộ là áp dụng hai gói giá theo số lượng khác trên thị trường Một gói nhằm vào khách hàng có nhu cầu cao, gói nhằm vào người có nhu cầu thấp nhằm khuyến khích người mua lựa chọn mức giá phù hợp với họ Trên thực tế, doanh nghiệp thường khuyến khích tự lựa chọn khách hàng không phải ñiều chỉnh số lượng mà chất lượng hàng hoá Thị trường người có nhu cầu thấp không ñược phục vụ thiếu các loại giá Tuy nhiên, giảm chất lượng và số lượng hàng hoá cung ứng cho khách hàng sẵn sàng chi trả thấp làm cho số người bị thiệt liên quan ñến phí tổn bất tiện (3) Phân biệt giá cấp ñộ 47 Phân biệt giá cấp ñộ xuất người sản xuất bán các ñơn vị sản phẩm khác các mức giá khác cho người tiêu dùng thuộc các ñối tượng khác không phân biệt theo số lượng mua Phân biệt giá này ñược áp dụng doanh nghiệp có khả xác ñịnh các nhóm khách hàng khác theo mức ñộ sẵn sàng chi trả khác Cơ sở ñịnh giá phân biệt theo nhóm khách hàng là hệ số co dãn cầu theo giá các nhóm khách hàng 1.3.2.2 Các hình thức ñịnh giá phân biệt nhằm mục ñích cạnh tranh (1) Phân biệt giá theo ñịa ñiểm/khu vực ñịa lý và phương thức vận chuyển Theo hình thức này, doanh nghiệp áp dụng các mức giá khác cho cùng loại xi măng ñược bán ñịa ñiểm hay khu vực khác Cơ sở ñể doanh nghiệp xi măng thiết lập các phân biệt giá này là ñặc ñiểm khách hàng và cạnh tranh các ñoạn thị trường ñược phân biệt theo ñịa lý ðồng thời chi phí vận chuyển là quan trọng Mục ñích áp dụng phân biệt giá theo ñịa ñiểm/khu vực ñịa lý nhằm khai thác khả bán hàng các khu vực thị trường khác nhau, ñồng thời bù ñắp chi phí vận chuyển xi măng tới các khu vực Doanh nghiệp xi măng có thể phân chia khu vực ñể áp dụng giá phân biệt theo ñịa giới hành chính Phân biệt giá theo khu vực ñịa lý thường ñược kết hợp với phân biệt giá theo phương thức vận chuyển Trong hoạt ñộng vận chuyển xi măng, doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt kết hợp (liên vận) các phương thức vận chuyển: ñường sắt, ñường và ñường thuỷ Như vậy, khu vực, doanh nghiệp thường lựa chọn ñịa ñiểm giao nhận gắn với phương thức vận chuyển cụ thể như: ga, cảng, kho trung tâm, ñầu mối ñường Ngoài ra, các ñịa ñiểm giao nhận khác ñược lựa chọn là cửa hàng bán xi măng, chân công trình,… 48 (2) Phân biệt giá theo khách hàng Phân biệt giá theo khách hàng là việc áp dụng các mức giá khác cho các loại khách hàng khác mua cùng loại xi măng ðể áp dụng loại phân biệt giá này, thị trường cần ñược phân biệt thành phân khúc khác dựa trên tiêu chuẩn thích hợp Ví dụ, ñối với khách hàng là người tiêu dùng và khách hàng tổ chức, doanh nghiệp thường phân biệt giá khách hàng và khách hàng truyền thống ðịnh giá phân biệt theo nhóm khách hàng nhằm thiết lập và trì các mối quan hệ bền vững với khách hàng truyền thống, tìm kiếm khách hàng mới, ñặc biệt, khai thác khả bán hàng các ñoạn thị trường khác (3) Phân biệt giá theo ñiều kiện toán, giao hàng ðây là phân biệt giá ñặc thù Thực chất ñịnh giá phân biệt này là ñánh ñổi lợi ích người mua nhận ñược thông qua mức giá thấp chấp nhận ñiều kiện toán ñịnh với lợi ích mà doanh nghiệp có thể nhận ñược nhờ việc khách hàng toán nhanh hơn, nhiều và phương thức thuận tiện cho doanh nghiệp Do ñó, giá là công cụ kết hợp với các biện pháp khác ñể tạo lập khả cạnh tranh ñịnh cho doanh nghiệp Các ñiều kiện toán thường ñược áp dụng toán trước thời hạn, toán tiền mặt, toán phần lớn trị giá ñơn hàng, (4) Phân biệt giá theo số lượng mua Phân biệt giá theo số lượng mua là việc ñịnh giá cùng loại xi măng cho ñối tượng khách hàng ñược mua số lượng khác nhằm tăng doanh số bán và thị phần Doanh nghiệp thường áp dụng tỷ lệ giảm giá trên sở mức giá ban ñầu ñối với khách hàng mua các số lượng khác lần mua ñịnh Tuy nhiên, số doanh nghiệp áp dụng hình thức phân biệt giá theo số lượng cộng dồn qua các lần mua cùng khách hàng khoảng thời gian ñịnh ðối với các doanh nghiệp có chi 49 phí cố ñịnh lớn, việc tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng ñể giảm chi phí ñơn vị sản phẩm ðể ñịnh giá phân biệt cạnh tranh có hiệu quả, cần hội ñủ số ñiều kiện: - Doanh nghiệp phân ñoạn ñược thị trường và khách hàng các ñoạn thị trường khác có khác biệt ñáng kể mức ñộ nhạy cảm cầu trước thay ñổi giá sản phẩm - Các khách hàng ñoạn thị trường có mức giá thấp không có hội và khả bán lại sản phẩm ñoạn thị trường có giá cao - ðối thủ cạnh tranh không có khả bán các sản phẩm với mức giá rẻ so với giá sản phẩm doanh nghiệp trên cùng ñoạn thị trường - ðịnh giá phân biệt không gây tác ñộng tiêu cực tới tâm lý khách hàng, ñặc biệt là nhận thức sai lệch hình ảnh sản phẩm và doanh nghiệp - Phân biệt giá phải phù hợp với quy ñịnh nhà nước quản lý giá 1.3.3 Thay ñổi giá Dựa trên mức giá và các phân biệt giá ñã ñược áp dụng, doanh nghiệp có thể thay ñổi giá ñể phản ứng với thay ñổi giá ðTCT và phản ánh thay ñổi tác ñộng các yếu tố hình thành giá doanh nghiệp 1.3.3.1 Thay ñổi giá tạm thời Hình thức thay ñổi giá tạm thời gần gũi với ñịnh giá khuyến mại Doanh nghiệp xi măng áp dụng tỷ lệ giảm giá ñịnh cho số mặt hàng khoảng thời gian ñịnh Mục ñích chính giảm giá tạm thời là nhằm lôi kéo khách hàng, kích thích mua, làm tăng doanh số bán hàng và dành thị phần cho sản phẩm Khi áp dụng giảm giá tạm thời, doanh nghiệp phải ñánh giá ảnh hưởng giảm giá tới doanh thu và lợi nhuận Ngoài ra, cần phải truyền thông tới khách hàng giảm giá và kiểm soát các kênh phân phối Nếu tỷ lệ giảm giá 50 không ñủ thấp ñể gây chú ý nào không mang lại ích lợi ñáng kể nào người mua, không tạo ñược thay ñổi doanh số bán hàng Ngược lại, tỷ lệ giảm giá cao, các ðTCT có thể có phản ứng liệt, dẫn ñến chiến giá 1.3.3.2 Chủ ñộng thay ñổi giá Thay ñổi giá cách chủ ñộng ñể cạnh tranh chủ yếu xuất phát từ việc doanh nghiệp xi măng có lợi ñịnh chi phí sản xuất Trong trường hợp vậy, thay ñổi giá theo hướng hạ giá sản phẩm ñể tìm kiếm khách hàng mới, tăng doanh số bán hàng và thị phần nhằm khống chế thị trường nhờ chi phí sản xuất giảm hơn, công ñối thủ và dành lợi người ñi trước Chiến lược chủ ñộng giảm giá nhằm cạnh tranh thích hợp với các doanh nghiệp có lợi quy mô sản xuất, thị phần lớn và tiềm lực tài chính mạnh Trong trường hợp khác, tương quan cung-cầu trên thị trường xi măng thay ñổi theo hướng thặng dư phía cung, doanh nghiệp phải cân nhắc giảm giá ñể trì doanh số bán và thị phần Chủ ñộng giảm giá có thể loại bỏ các ðTCT yếu cách hợp pháp, tăng doanh số bán hàng và tăng cường vị doanh nghiệp trên thị trường Mặc dù vậy, nó chứa ñựng nhiều rủi ro Thứ nhất, khách hàng nhận ñược giá giảm liên quan ñến chào hàng cạnh tranh thường ñòi hỏi giảm giá nhiều Ngoài ra, họ có thể cho chất lượng sản phẩm bị giảm so với sản phẩm cạnh tranh có giá cao Thứ hai, các ðTCT bị khách hàng trì giá cao có thể giảm giá nhiều nhằm bảo vệ thị phần họ Vì vậy, doanh nghiệp bị khách hàng tay ñối thủ Việc dành ñược thị phần cao trở nên không chắn và doanh nghiệp phải gánh chịu phí tổn lớn 1.3.3.3 Phản ứng trước thay ñổi giá ñối thủ cạnh tranh Một số ñối thủ công doanh nghiệp việc hạ giá ðể cân nhắc phản ứng giá cả, doanh nghiệp cần làm rõ mục tiêu chiến lược dài hạn và 51 rủi ro cĩ thể cĩ và ước đốn giá trị các lợi ích nhờ cắt giảm giá ðồng thời, doanh nghiệp cần phải dành thời gian ñể phát triển các lợi cạnh tranh tương ñối Sử dụng giá ñể cạnh tranh ñòi hỏi doanh nghiệp không thiết lập và quản lý giá cách khôn ngoan mà còn phải phối hợp các biện pháp khác ngoài giá phạm vi các chính sách và chương trình marketing 1.3.4 Phối hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng 1.3.4.1 Phối hợp sản phẩm và giá Sản phẩm là công cụ mạnh mẽ số các công cụ marketing hỗn hợp doanh nghiệp tác ñộng tới giá cả, ảnh hưởng trực tiếp tới khả cạnh tranh qua giá doanh nghiệp Luôn tồn mối liên hệ giá với chất lượng sản phẩm và giá Nếu không có trợ giúp hay ñảm bảo từ phía sản phẩm, tự thân giá không thể cạnh tranh cách thành công [66] Sản phẩm xi măng có thể ñược sản xuất với mức chi phí thấp tạo ñiều kiện áp dụng chiến lược giá xâm nhập Với ñặc tính, công dụng và cấp ñộ chất lượng thoả mãn nhu cầu khách hàng, xi măng ñược phân biệt hoá theo số khía cạnh ñể doanh nghiệp xi măng có thể áp dụng các mức giá phân biệt ðể kết hợp với sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh, chính sách sản phẩm phải ñược xây dựng có phân biệt và ñịnh hướng vào ñoạn thị trường cụ thể Hơn nữa, thay ñổi chiến lược chiến thuật giá ñòi hỏi thay ñổi ñịnh sản phẩm nhằm thuyết phục người mua tính hợp lý thay ñổi giá ñó Tuy nhiên, sản phẩm xi măng có tính ñồng cao và ñòi hỏi ổn ñịnh chất lượng sản phẩm, hỗ trợ các biện pháp sản phẩm ñối với giá ñể cạnh tranh các DNSXXM chủ yếu tập trung vào ñảm bảo chất lượng xi măng tìm kiếm các biện pháp nhằm nâng cao suất lao 52 ñộng và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm 1.3.4.2 Phối hợp phân phối và giá Một chính sách phân phối thích hợp hỗ trợ và bổ sung ñáng kể cho việc sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh doanh nghiệp ðể trì các mức giá cạnh tranh và ñảm bảo áp dụng các mức giá trên thực tế, cần có kết hợp nhà sản xuất với các nhà phân phối kênh Hoạt ñộng phân phối phải giải vấn ñề then chốt là làm nào ñể tối thiểu hoá chi phí phân phối và bán hàng ñảm bảo các dịch vụ cho khách hàng quá trình ñưa xi măng tới người sử dụng Nếu doanh nghiệp muốn thu hút người mua giá thấp, chi phí phân phối phải thấp, ñặc biệt là chi phí vận chuyển ðiều này phụ thuộc vào ba vấn ñề là: Phương thức vận chuyển, khối lượng vận chuyển và khoảng cách vận chuyển Việc lựa chọn các kiểu kênh phân phối xi măng và các hình thức vận chuyển xi măng có ý nghĩa ñịnh ñối với hình thành tổng chi phí phân phối và bán hàng và chi phí phân phối bình quân xi măng doanh nghiệp [75] Kiểm soát giá sản phẩm kênh phân phối luôn là thách thức to lớn ñối với nhà sản xuất và nhà phân phối Với kênh phân phối có sử dụng trung gian, doanh nghiệp cần cân nhắc tác ñộng các ñịnh giá nhà phân phối ảnh hưởng tới khả tăng doanh số, chiếm lĩnh và bao phủ thị trường và tăng thị phần doanh nghiệp Nếu nhà phân phối muốn ñặt giá quá cao, doanh nghiệp có thể hạn chế phân phối thông qua nhiều nhà phân phối cạnh tranh và làm cho nhiều người tiêu dùng biết mức giá mà mình quy ñịnh Do ñó, phần quan trọng phối hợp giá với phân phối là quản lý các mối quan hệ với trung gian ñể tăng khả cạnh tranh giá không phải là thống trị các ñịnh giá họ 53 Trong hoạt ñộng phân phối, giá là công cụ xúc tiến có hiệu DNSXXM sử dụng xúc tiến bán qua giá ñể kích thích nhà phân phối dự trữ sản phẩm thời gian ñịnh và phòng vệ ñể chống lại xâm nhập kênh phân phối các nhãn hiệu xi măng cạnh tranh Bên cạnh các tác ñộng tích cực xúc tiến bán qua giá kênh phân phối gây tác ñộng tiêu cực Vì vậy, doanh nghiệp cần chú ý phân tích ñầy ñủ ảnh hưởng tiêu cực các hoạt ñộng xúc tiến qua giá tới phân phối và các hoạt ñộng khác 1.3.4.3 Phối hợp xúc tiến hỗn hợp và giá Cạnh tranh qua giá ñòi hỏi phối hợp chặt chẽ và ñồng giá với các hoạt ñộng xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp Một mức giá thấp so với giá trị sản phẩm không phải là hội bán hàng tốt trừ người mua ñánh giá hay cảm nhận ñược giá trị ñó Chỉ người mua thực nhận thức ñược giá trị sản phẩm, việc xâm nhập thị trường công cụ là giá có hiệu ñịnh Vì vậy, không doanh nghiệp nào có thể thay ñổi giá xác ñịnh mức giá thấp ñể tăng thị phần mà không truyền thông tới khách hàng giá trị thực mà sản phẩm ñó cung cấp cho khách hàng Sự phối hợp quảng cáo và giá là quan trọng vì quảng cáo có thể tác ñộng tới phản ứng người mua các mức giá khác Quảng cáo cung cấp thông tin giúp người mua hiểu biết khả thay sử dụng sản phẩm và khuyến khích họ ñịnh hướng vào giá cả, coi giá là trọng yếu lựa chọn [52, 53] Trong hoạt ñộng xúc tiến hỗn hợp, giới thiệu sản phẩm có ảnh hưởng mạnh mẽ tới giá Thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng, hoạt ñộng bán hàng cá nhân giúp khách hàng tiếp xúc, thử nghiệm sản phẩm, qua ñó hình thành và củng cố nhận thức giá trị sản phẩm và mức ñộ sẵn sàng chi trả người mua 54 Bản thân giá là công cụ bổ trợ chiến dịch truyền thông Các cách thức ñó có thể thuộc bốn dạng: giảm giá ñặc biệt cho lô hàng tặng thêm số lượng với mức giá không ñổi; phiếu thưởng; phiếu giảm giá và chiết khấu thương mại Kết luận chung, nội dung chương ñã trình bày vấn ñề lý luận sử dụng giá ñể cạnh tranh ñiều kiện HNKTQT các DNSXXM Do thị trường xi măng là pha trộn thị trường ñộc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh ñộc quyền, doanh nghiệp xi măng cần phải sử dụng giá ñể cạnh tranh Hơn nữa, sản xuất xi măng ñòi hỏi chi phí ñầu tư lớn và chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng tương ñối cao tổng chi phí sản xuất sản phẩm ðể giảm thiểu chi phí ñơn vị sản phẩm, mặt doanh nghiệp phải áp dụng các giải pháp kiểm soát chi phí chặt chẽ, cắt giảm chi phí, mặt khác doanh nghiệp phải cố gắng tăng sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ Trong bối cảnh HNKTQT ngày càng sâu rộng, sử dụng giá ñể cạnh tranh càng trở nên thiết hết Sử dụng giá ñể cạnh tranh chịu tác ñộng nhiều nhân tố, ñó hầu hết là nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát ñược ðối với các DNSXXM, quá trình sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh tập trung vào các vấn ñề chính là thiết lập giá ban ñầu, xác ñịnh giá phân biệt, thay ñổi giá và phối hợp các yếu tố khác marketing hỗn hợp với giá nhằm mục ñích cạnh tranh 55 Chương THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG Ở VIỆT NAM Việc ñánh giá thực trạng sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh các DNSXXM Việt Nam thời gian qua yêu cầu khối lượng lớn các liệu ðể có ñược các liệu cần thiết, nghiên cứu sinh ñã tiến hành thu thập liệu thứ cấp và liệu sơ cấp Các liệu thứ cấp từ nguồn khác ñã ñược tìm kiếm bao gồm liệu nhu cầu xi măng, các doanh nghiệp xi măng, tình hình sản xuất và cung ứng xi măng từ các tổ chức và quan Tổng cục Thống kê, Xây dựng, Tài chính, Quốc phòng, Hiệp hội Xi măng Việt Nam Dữ liệu hệ thống giá xi măng TCTXM, các DNSXXM ñịa phương ñược khai thác cho mục ñích nghiên cứu luận án ðặc biệt, liệu thứ cấp chi phí sản xuất xi măng và thiết lập và quản lý giá vòng năm trở lại ñây (2004-2006) số doanh nghiệp ñại diện ñã ñược thu thập Các tài liệu quy hoạch phát triển ngành công nghiệp xi măng Chính phủ ñã ñược thu thập làm ñánh giá triển vọng cạnh tranh ngành công nghiệp xi măng Việt Nam và sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh thời gian tới ðể thu thập liệu sơ cấp, nghiên cứu sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh các DNSXXM Việt Nam ñã ñược nghiên cứu sinh tiến hành khoảng thời gian từ tháng ñến tháng năm 2005 với cộng tác số chuyên viên nghiên cứu Viện Nghiên cứu Khoa học Thị trường- Giá (Bộ Tài chính) Tổng thể mục tiêu nghiên cứu là các doanh nghiệp sản xuất, cung ứng và tiêu dùng xi măng Việt Nam Ba mẫu nghiên cứu ñược thiết lập gồm: doanh nghiệp sản xuất với 15 doanh nghiệp; doanh nghiệp phân phối với 15 doanh nghiệp và doanh nghiệp sử dụng với 20 doanh nghiệp Phương pháp thu thập 56 liệu là vấn trực tiếp và ñiều tra vấn thư tín ñại diện các doanh nghiệp ñược lựa chọn Phân tích và xử lý liệu ñược thực với trợ giúp phần mềm SPSS phiên SPSS 13.0 Toàn quá trình thiết kế và thực nghiên cứu này ñược thể chi tiết các phụ lục 1, 2, Các biểu phân tích thống kê ñược thể phụ lục Cùng với liệu thứ cấp ñã ñược thu thập, các kết phân tích ñược sử dụng làm trực tiếp ñánh giá thực trạng sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng thời gian qua Do hạn chế nguồn lực, nghiên cứu sinh không thể tiến hành nghiên cứu trên mẫu lớn 2.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG XI MĂNG THỜI GIAN QUA 2.1.1Nhu cầu xi măng và tình hình tiêu thụ xi măng Trong năm vừa qua, nhờ chính sách ñổi mới, kinh tế nước ta ñã ñạt ñược tốc ñộ tăng trưởng cao và ổn ñịnh GDP tăng bình quân 7-8%/năm nhiều năm liền Quá trình cải tạo, nâng cấp và xây dựng sở hạ tầng, nhà cửa khách hàng công nghiệp và khách hàng cá nhân ñòi hỏi khối lượng xi măng lớn ngày càng tăng ðặc biệt, nhu cầu xi măng cho xây dựng hệ thống giao thông, khu công nghiệp, khu chế xuất và nâng cấp các ñô thị các ñịa phương nước ñã gia tăng mạnh mẽ Tốc ñộ tăng tiêu dùng xi măng ñạt tỷ lệ 13,5 - 13,8% hai giai ñoạn 1996-2000 và 2001-2006 Trong ñó, giai ñoạn 2001-2006, sản lượng xi măng tiêu dùng ñạt tốc ñộ tăng bình quân là 13,8% cao chút so với 13,53% giai ñoạn 1996-2000 Do kinh tế Việt Nam chịu tác ñộng khủng hoảng tài chính châu Á 1998, nhu cầu xi măng nước tăng chậm vào cuối năm 1990 Trên thực tế, tình trạng dư cung xi măng ñã xuất giai ñoạn này Từ sau năm 2000, kinh tế ñược phục hồi, nhu cầu xi măng tăng trở lại, ñặc biệt là nhu cầu doanh nghiệp và các tổ chức tăng trưởng mạnh thị trường bất ñộng 57 sản ñầu năm 2000 Nhu cầu xây dựng mới, sửa chữa và cải tạo nhà các hộ gia ñình làm cho nhu cầu xi măng tăng ñáng kể Biểu 2.1 Sản lượng xi măng tiêu dùng qua các năm Sản lượng tiêu dùng (triệu tấn) Tỷ lệ tăng (%)/năm 1990 1995 2,7 2000 2001 13,2 16,07 26,78 8,27 2002 2003 2004 2005 21,12 31,42 23,28 26 28,05 10,22 11,68 7,88 2006 31,8 13,36 Nguồn: Viện NCKH Thị trường- Giá (Bộ Tài chính) Tuy nhiên, tiêu dùng xi măng phân bố không ñều các vùng nước Theo số liệu Viện Nghiên cứu Thị trường-Giá (Bộ Tài chính), nay, sản lượng xi măng tiêu thụ tập trung hai khu vực là miền Bắc khoảng 38%, ñó tập trung chủ yếu ðồng sông Hồng và miền Nam khoảng 45% tập trung hai khu vực là đông Nam Bộ và đồng sông Cửu Long Còn lại, khu vực miền Trung chiếm khoảng 17% Khách hàng quan trọng các doanh nghiệp sản xuất xi măng là các doanh nghiệp và các tổ chức, quan Sản lượng xi măng cung ứng cho nhóm khách hàng này chiếm tới 90% sản lượng tiêu thụ trên thị trường Hộ gia ñình chiếm khoảng 10% sản lượng tiêu thụ Trong năm tới, tiêu dùng xi măng nhóm khách hàng này có thể chiếm tỷ cao nhu cầu xây dựng tăng nhanh Trong tổng sản lượng xi măng tiêu thụ, xi măng thông dụng chiếm tới 90% Xi măng ñặc biệt xi măng ñông cứng nhanh, xi măng giếng khoan, xi măng chịu nhiệt, chiếm khoảng 10 % 2.1.2 Khái quát các doanh nghiệp sản xuất xi măng và tình hình sản xuất và cung ứng xi măng 2.1.2.1 Các nhóm doanh nghiệp sản xuất xi măng Tính ñến tháng năm 2006, không kể các trạm nghiền và sở sản xuất nhỏ lẻ, nước có 60 nhà máy xi măng ñang sản xuất và cung ứng xi măng cho thị trường (xem phụ lục 6) ðặc ñiểm khái quát tranh ngành xi măng ñó là 58 tồn các nhóm doanh nghiệp khác quy mô, trình ñộ công nghệ, thuộc nhiều thành phần kinh tế và cấp quản lý (1) Sự phân nhóm các doanh nghiệp sản xuất xi măng theo thành phần kinh tế Toàn các doanh nghiệp xi măng có có thể ñược phân biệt theo các nhóm: công ty xi măng quốc doanh, công ty xi măng cổ phần và TNHH và công ty XMLD (xem biểu 2.2) Biểu 2.2 Các doanh nghiệp sản xuất xi măng thuộc các thành phần kinh tế Doanh nghiệp Số Tỷ lệ lượng % Toàn (nghìn tấn) Công suất thiết kế % so với tổng công suất toàn ngành Công ty quốc doanh 41 68,3 13.650 51,40 Bình quân DN (nghìn tấn) 332,9 Công ty CP và TNHH 10 16,7 2.160 8,14 216 15,0 10.746 40,46 1.194 Công ty LD Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục Các công ty xi măng quốc doanh chiếm ña số số lượng (68,3%) chiếm nửa tổng công suất thiết kế toàn ngành Lực lượng chủ ñạo các công ty quốc doanh là TCTXM với công ty xi măng chiếm khoảng 96% tổng công suất thiết kế nhóm này ðặc ñiểm bật các doanh nghiệp xi măng quốc doanh là khác biệt quy mô, công nghệ, lực sản xuất và trình ñộ tổ chức quản lý và marketing Bên cạnh doanh nghiệp quy mô lớn, công nghệ ñại, chất lượng sản phẩm cao, còn tồn các doanh nghiệp xi măng quốc doanh ñịa phương và ngành công nghệ lạc hậu, quy mô nhỏ Trong số các công ty XMLD, có công ty liên doanh với nước ngoài, công ty liên doanh ñịa phương quản lý và liên doanh thuộc TCTXM Các công ty XMLD số lượng ít chiếm tới 40,46% tổng công suất toàn ngành Trừ các liên doanh xi măng Quảng Ninh và Vĩnh Long, các công ty XMLD ñều có công suất lớn, 0,5 triệu - triệu tấn, công nghệ lò quay Công suất bình quân 59 công ty liên doanh ñạt 1,19 triệu gấp lần so với công suất thiết kế bình quân doanh nghiệp CPXM và TNHH và lần doanh nghiệp XM quốc doanh Ra ñời tiến trình cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước và ña dạng hoá các loại hình sở hữu kinh tế, công ty CPXM và TNHH ñã có mặt với 10 doanh nghiệp, ñó công ty lớn thuộc TCTXM là Công ty cổ phần xi măng Bút Sơn, công ty còn lại công suất 80 nghìn tấn/năm ñịa phương quản lý Các công ty CPXM và TNHH chiếm tỷ lệ khiêm tốn số lượng và công suất thiết kế Tuy nhiên, tương lai gần, số lượng các DNSXXM thuộc loại này tăng lên và chiếm tỷ trọng cao tổng công suất toàn ngành (2) Các nhóm doanh nghiệp xi măng thuộc các cấp quản lý Theo cấp quản lý, toàn các DNSXXM có ñược phân biệt cách tương ñối thành ba nhóm: Các doanh nghiệp xi măng là thành viên TCTXM, các công ty XMLD với nước ngoài (gọi tắt là ñầu tư nước ngoài) và các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành quản lý Sự phân nhóm này có ý nghĩa quan trọng ñối với việc phân tích ñặc ñiểm thị trường xi măng và nhận dạng cấu trúc thị trường xi măng Việt Nam đó là sở ựể phân tắch và ñánh giá lợi cạnh tranh, khả và mức ñộ sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh các doanh nghiệp các khu vực thị trường ñịnh tác ñộng HNKTQT ñến hoạt ñộng kinh doanh doanh nghiệp xi măng nhóm doanh nghiệp xi măng Biểu 2.3 Các nhóm doanh nghiệp sản xuất xi măng theo cấp quản lý Tổng công ty XM ðầu tư nước ngoài Doanh nghiệp Số Trong ñó lượng Lò Lò quay ñứng 9 5 - Toàn (nghìn tấn) Công suất thiết kế % so với tổng Bình quân công suất toàn DN (nghìn tấn) ngành 13.200 49,70 1.466,00 9.410 35,43 1.882,00 60 ðịa phương và ngành 46 - 46 4.946 14,87 107,52 Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục Hiện tại, chiếm vị trí chủ ñạo trên thị trường xi măng là TCTXM và các công ty XMLD với nước ngoài TCTXM có doanh nghiệp thành viên, ñó công ty là doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần (Nhà nước nắm giữ 80% cổ phần) và công ty liên doanh chiếm 49,7% tổng công suất, nắm giữ khoảng 45% thị phần Quá trình cổ phần hoá ñang tiếp tục ñược triển khai số doanh nghiệp xi măng thành viên khác TCTXM Mặc dù ñều sử dụng công nghệ lò quay song trình ñộ công nghệ không ñồng ñều các nhà máy và các dây chuyền cùng nhà máy Ví dụ, nhà máy xi măng Bỉm Sơn ñược xây dựng từ cách ñây gần 30 năm Dây chuyền I công ty xi măng Bỉm Sơn khá lạc hậu, sau ñó ñã ñược nâng cấp Hiện tại, công ty này ñang ñầu tư dây chuyền II (mở rộng) Tương tự, Công ty xi măng Hoàng Thạch, dây chuyền I ñã ñược lắp ñặt cách ñây gần 30 năm ñã ñược khấu hao hết giá trị hoạt ñộng Dây chuyền II công ty này ñược lắp ñặt sau, ñại và ñồng Ở phía Nam, các dây chuyền sản xuất Xi măng Hà Tiên và tồn 30 năm ðặc ñiểm chung các công ty xi măng cũ là chi phí khấu hao giá thành sản phẩm thấp Theo số liệu khảo sát Viện Nghiên cứu Khoa học Thị trường-Giá (Bộ Tài chính) chi phí khấu hao chiếm 20,6% giá thành xi măng PCB30 ñóng bao Hoàng Thạch năm 1999 [26] Tuy nhiên, theo số liệu ñiều tra nghiên cứu sinh, tỷ lệ này giảm xuống còn 14,86% và 16,01% vào năm 2004 và 2005 Trong ñó, các nhà máy xi măng ñược xây dựng thường có chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng cao giá thành Lấy Xi măng Bút Sơn làm ví dụ minh hoạ, năm hoạt ñộng thứ hai, riêng chi phí khấu hao TSCð và chi phí trả lãi vay ñã chiếm tới 27,2% và 25,3% giá thành sản phẩm [26], chủ yếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp, tỷ lệ huy ñộng công suất thấp ñạt 53,6% Kết là Xi măng Bút Sơn chịu lỗ tới 231.500ñ/tấn xi măng vào năm 1999 Hiện tại, các công ty thành viên TCTXM 61 Hoàng Mai, Tam ðiệp ñược thành lập sau năm 2000, vòng 2-3 năm ñầu ñều phải chịu lỗ khoảng 10.000- 50.000 ñồng/tấn Mặc dù các công ty thành viên hạch toán ñộc lập song TCTXM với vai trò ñiều phối chung nội thực chế bù trừ và hỗ trợ lẫn các doanh nghiệp xi măng thành viên tài chính lẫn thị trường tiêu thụ Các công ty XMLD với nước ngoài với doanh nghiệp chiếm tới 35,43% công suất toàn ngành, nắm giữ khoảng 30% thị phần Tính riêng công ty, công ty chiếm 4,5 - 7% thị phần, trừ công ty XMLD Holcim chiếm 10% thị phần Các công ty XMLD với nước ngoài tồn ñộc lập Tất các công ty XMLD ñã qua thời kỳ khó khăn 2-3 năm ñầu, ñang hoạt ñộng bình thường Các DNSXXM ñịa phương và ngành chiếm số lượng lớn có quy mô nhỏ, sử dụng công nghệ lò ñứng Tiếp cận theo công suất thiết kế, công ty xi măng ñịa phương và ngành 1/13 và 1/17 so với công ty thành viên TCTXM và công ty XMLD Xét riêng công ty, thị phần doanh nghiệp xi măng ñịa phương vô cùng nhỏ bé trên phạm vi toàn thị trường xi măng nước Từ thị phần các nhóm DNSXXM, có thể nói thị trường xi măng bị chi phối TCTXM và các công ty XMLD có vốn ñầu tư nước ngoài Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành ñóng vai trò bổ sung, ñáp ứng nhu cầu thị trường ngách Theo ñặc ñiểm này, thị trường xi măng thể các ñặc tính thị trường ñộc quyền nhóm ñậm nét thị trường cạnh tranh ñộc quyền (3) Phân bố ñịa lý các doanh nghiệp sản xuất xi măng Số lượng DNSXXM và khả sản xuất các doanh nghiệp các khu vực ñược thể biểu ñây Biểu 2.4 Các doanh nghiệp sản xuất xi măng các khu vực ñịa lý 62 Khu vực Số lượng Doanh nghiệp Trong ñó Lò quay Lò ñứng Công suất thiết kế % so với tổng Bình quân DN (nghìn công suất toàn tấn) ngành 53,47 417,6 Miền Bắc 34 27 Toàn (nghìn tấn) 14.200 Miền Trung 16 14 3.040 11,45 190 Miền Nam 10 5 9.316 35,08 931,6 Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục Khu vực phía Bắc là nơi tập trung nhiều doanh nghiệp xi măng, chiếm nửa số lượng (56,6%) và tổng công suất toàn ngành (53,47%) Trong số 34 doanh nghiệp, doanh nghiệp sử dụng công nghệ lò quay 1/2 số doanh nghiệp xi măng lò quay có nước Tuy nhiên, số xi măng lò ñứng khu vực này chiếm 75% tổng số nhà máy lò ñứng nước Khu vực phía Nam tập trung số công ty xi măng lớn Hà Tiên 1, Hà Tiên 2, Holcim chiếm 35,08% tổng công suất Số lượng doanh nghiệp xi măng lò quay và lò ñứng khu vực này tương ñương Trong ñó, số nhà máy xi măng lò quay 1/3 tổng số nhà máy lò quay có nước Khu vực miền Trung có 16 doanh nghiệp hầu hết là xi măng lò ñứng Quy mô trung bình nhà máy xi măng lò quay khu vực này ñạt 950 nghìn tấn, thấp nhiều so với quy mô trung bình xi măng lò quay nước là 1,61 triệu Sự phân bố sản xuất và tiêu dùng xi măng nói trên dẫn ñến số hệ quả: Một là, cân ñối cung-cầu cục xi măng số khu vực, thặng dư cung miền Bắc, ngược lại, thiếu hụt cung các tỉnh miền Trung và miền Nam Các DNSXXM phía bắc vừa phải trì thị phần khu vực này vừa phải mở rộng thị trường miền Trung và miền Nam ðể cạnh tranh trên thị trường khu vực phía bắc, doanh nghiệp xi măng phải giải nhiều vấn ñề ñó kiểm soát chi phí nhằm giảm giá thành sản phẩm và chi phí vận chuyển có ý nghĩa ñịnh Vì vậy, cạnh tranh giá trên thị trường xi măng phía bắc giữ vai trò quan trọng 63 Hai là, ñể cân ñối cung-cầu trên thị trường miền Trung và miền Nam, ñòi hỏi khối lượng lớn xi măng ñược vận chuyển từ miền Bắc Xi măng các doanh nghiệp khu vực miền Nam và miền Trung có lợi lớn chi phí vận chuyển so với doanh nghiệp xi măng phía bắc Các doanh nghiệp các khu vực khác muốn xâm nhập thị trường các tỉnh miền Nam và miền Trung phải giảm chi phí sản xuất, ñồng thời tổ chức tốt hệ thống phân phối nhằm tiết kiệm chi phí phân phối và bán hàng Cạnh tranh giá cần ñược kết hợp với các biện pháp phân phối và bán hàng Ba là, khép kín tương ñối các doanh nghiệp xi măng khu vực mà họ hoạt ñộng ñã tạo nên thói quen sử dụng các nhãn hiệu xi măng khu vực ñó Do uy tín các nhãn hiệu và mức ñộ ưa thích người sử dụng ñối với các nhãn hiệu khác nhau, giá xi măng có chênh lệch ñịnh các nhãn hiệu xi măng có Trên thị trường các tỉnh phía bắc, cùng ñịa ñiểm giao nhận, xi măng Hoàng Thạch có mức giá cao nhất, là xi măng Hải Phòng, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Tam ðiệp và thấp là xi măng Hoàng Mai Trong ñó, mức chênh lệch từ 15.000 ñến 40.000ñ/tấn, tỷ lệ chênh lệch giá các nhãn hiệu xi măng từ 3,35,3% (xem biểu 2.18 và 2.19) Xi măng Hoàng Thạch ñã tồn trên thị trường miền Bắc gần 30 năm qua, ñược người sử dụng phía bắc ưa chuộng xi măng Tam ðiệp và Hoàng Mai là hai nhãn hiệu xuất trên thị trường khoảng 2-3 năm trở lại ñây Trên thị trường xi măng phía nam, xi măng Hà Tiên có giá cao nhất, là xi măng Holcim, xi măng Nghi Sơn, xi măng Cotec và xi măng Chinfon Cụ thể, lấy xi măng PCB30 (bao) làm chuẩn, mức giá số nhãn hiệu xi măng thị trường thành phố Hồ Chí Minh vào tháng năm 2006 sau: Hà Tiên 2: 990.000ñ/tấn; Xi măng Holcim: 960.000ñ/tấn; Xi măng Nghi 64 Sơn: 930.000ñ/tấn; Xi măng Hà Tiên 1: 910.000 ñồng/tấn; Xi măng Chinfon: 890.000ñ/tấn [18] Trên thị trường xi măng nước, không tồn khái niệm nhãn hiệu toàn quốc ñối với sản phẩm xi măng mà có các nhãn hiệu khu vực và nhãn hiệu ñịa phương Một mặt, “ñộc quyền” số nhãn hiệu xi măng khu vực ñảm bảo cho các doanh nghiệp sở hữu các nhãn hiệu ñó khả tiêu thụ chắn tình nào, mặt khác nó lại tạo sức ỳ cạnh tranh các doanh nghiệp ðặc biệt, mở cửa thị trường, xuất các ðTCT mạnh ñẩy các doanh nghiệp ñang hoạt ñộng vào bất lợi trì trệ ñó gây 2.1.2.2 Tình hình sản xuất và cung ứng xi măng ðể ñáp ứng nhu cầu xi măng nước tăng nhanh 15 năm qua, sản xuất và cung ứng xi măng nước ñã có phát triển vượt bậc Từ chỗ phải nhập xi măng, ñến Việt Nam còn nhập clanhke ñể sản xuất xi măng thành phẩm Tình hình sản xuất và cung ứng xi măng nước từ 1990 ñến 2006 ñược thể biểu 2.5 ñây Biểu 2.5 Sản lượng xi măng sản xuất và cung ứng thời kỳ 1990-2006 ðơn vị: triệu Chỉ tiêu 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Các DNXMQD Các CT ngoài QD Các CTLD với NN Xi măng nhập Clanh-ke nhập Cộng 2,40 0,15 2,55 5,83 1,29 0,96 5,83 9,56 0,10 3,64 0,22 13,30 10,68 0,25 5,14 1,50 16,07 14,26 0,52 6,34 3,50 21,12 15,56 0,69 7,04 4,08 23,28 17,00 0,80 8,20 4,08 26,00 18,03 1,87 8,15 4,35 28,05 2006 (ước tính) 20,2 2,4 9,2 6,2 31,8 Nguồn: Niên giám thống kê (Tổng cục Thống kê) các năm, TCT XM Việt Nam và Hiệp hội xi măng Việt Nam Theo số liệu thống kê, sản lượng xi măng ñạt 2,4 triệu năm 1990, ñã tăng lên 5,83 triệu vào năm 1995 và năm 2006 ñạt 31,8 triệu (ước tính) Tốc 65 ñộ tăng trưởng bình quân hàng năm giai ñoạn 1991-1995 là 15% và giai ñoạn 1996-2006 là trên 18% Trong khối lượng xi măng nhập giảm dần và chấm dứt hoàn toàn từ năm 2000 thì khối lượng clanh ke nhập tăng từ 1995 ñến Cụ thể, khối lượng clanh ke nhập năm 1995 tương ñương 16,46% tổng sản lượng xi măng sản xuất và cung ứng, ñến năm 2000 tỷ lệ này giảm xuống còn 1,65% sau ñó tăng liên tục và ñạt 19,49% vào năm 2006 ðồng thời, tỷ trọng sản lượng xi măng nhóm doanh nghiệp ñã có thay ñổi Tính chung, thị phần các nhóm doanh nghiệp xi măng ñược thể biểu ñây Biểu 2.6 Thị phần các nhóm doanh nghiệp xi măng NHÓM DOANH NGHIỆP 2000 2001 2002 2003 2004 ðơn vị: % 2005 2006 Doanh nghiệp quốc doanh 71,87 66,45 67,51 66,83 65,38 64.27 63,52 0,77 1,57 2,49 2,93 3,09 6,66 7,54 27,36 31,98 30,00 30,24 31,53 29,07 28,94 100 100 100 100 100 100 100 Doanh nghiệp ngoài quốc doanh Công ty liên doanh với NN Cộng Nguồn: Niên giám thống kê (Tổng cục Thống kê) các năm, TCTXM Việt Nam và Hiệp hội xi măng Việt Nam Biểu ñồ 2.1 Thị phần các nhóm doanh nghiệp xi măng 2006 2005 2004 2003 2002 2001 C«ng ty XMLD víi NN C«ng ty XM ngoµi QD C«ng ty XM QD 2000 10 20 30 40 % 50 60 70 80 66 Có thể nhận thấy các DNSXXM quốc doanh tiếp tục chiếm vị trí chủ ñạo song giảm tương ñối thị phần và tỷ trọng sản lượng sản xuất và cung ứng Năm 2000, các công ty xi măng quốc doanh chiếm 71,87% thị phần, ñến năm 2006 giảm xuống còn 63,5% ðiều cần nhấn mạnh là nhóm doanh nghiệp XMQD, sản lượng và thị phần TCTXM chiềm vị trí chủ ñạo Tính chung trên thị trường xi măng nước, TCTXM chiếm từ 45-50% thị phần năm ñầu giai ñoạn 2000-2006 Hiện tại, tỷ lệ này khoảng 45% Trong ñó, thị phần các doanh nghiệp xi măng ngoài quốc doanh không ñáng kể vào năm 2000 ñã tăng lên 7,5% năm 2006 việc chuyển ñổi loại hình sở hữu các công ty xi măng quốc doanh, ñặc biệt là các công ty lớn thuộc TCTXM Công ty xi măng Bút Sơn, Công ty xi măng Hà Tiên (Kiên Giang) Nếu quá trình cổ phần hoá các doanh nghiệp XMQD tiếp tục ñược thực hiện, thị phần nhóm doanh nghiệp này tiếp tục tăng thời gian tới ðồng thời, sản lượng và thị phần các công ty liên doanh ñã tăng nhanh và tương ñối ổn ñịnh Thị phần các công ty XMLD với nước ngoài ñã tăng từ 27,36% vào năm 2000 lên 29% vào năm 2006 Từ vị trí ñộc quyền sản xuất và cung ứng xi măng vào ñầu năm 1990, doanh nghiệp xi măng quốc doanh ñã phải chia sẻ thị trường với các doanh nghiệp xi măng liên doanh và công ty xi măng CP và TNHH Trong ñó, thời gian ngắn, các công ty XMLD lên là lực lượng cung ứng mạnh Cấu trúc thị trường xi măng ñã có thay ñổi Như vậy, hai lực lượng cạnh tranh chính trên thị trường xi măng là TCTXM và các công ty XMLD Tương quan các nhóm doanh nghiệp xi măng trên có thể tiếp tục ñược trì vài năm tới thay ñổi nhanh chóng các dự án xi măng và nâng cấp ñược hoàn thành 67 2.1.3 Tương quan nhu cầu và lực sản xuất xi măng nước Như ñã phân tích trên, thị trường xi măng năm vừa qua tăng trưởng nhanh phía cầu và cung, nhiên, tốc ñộ tăng lực sản xuất xi măng nước không theo kịp với tốc ñộ tăng nhu cầu xi măng (xem biểu 2.7) Biểu 2.7 Nhu cầu và sản lượng xi măng sản xuất nước, 1990 – 2006 ðơn vị: triệu Sản lượng tiêu dùng 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2,7 7,0 13,2 16,0 21,1 23,3 26,0 28,05 31,8 Sản lượng SX nước 2,55 4,87 13,08 14,57 17.62 19,2 20,5 23,7 25,6 Nguồn: Niên giám thống kê (Tổng cục Thống kê) các năm, TCTXM Việt Nam và Hiệp hội xi măng Việt Nam Sau trải qua giai ñoạn dư cung tạm thời vào cuối năm 1990, từ năm 2001 ñến nay, tình trạng thiếu hụt cung xi măng diễn liên tục Hiện tại, mặc dù các doanh nghiệp xi măng lớn ñã cố gắng tăng tối ña tỷ lệ huy ñộng công suất thiết kế sản lượng sản xuất các doanh nghiệp ñáp ứng 80% nhu cầu xi măng nước Tỷ lệ sản lượng xi măng ñược sản xuất nước với sản lượng xi măng tiêu dùng qua các năm ñược thể biểu ñồ 2.7 ðể bù vào phần thiếu hụt, Việt Nam phải nhập lượng clanhke, bình quân khoảng 15-19% so với tổng sản lượng xi măng ñược sản xuất và cung ứng [24] ðồng thời, tiến ñộ xây dựng các nhà máy xi măng và mở rộng số nhà máy có ñang ñược ñẩy nhanh Biểu ñồ 2.2 Tỷ lệ khối lượng xi măng sản xuất nước và khối lượng xi măng tiêu dùng 68 Tỷ lệ SLSX / SL tiêu dùng 100% 94% 99% 91% 80% 83% 82% 2002 2003 69% 84% 78% 80% 60% 40% 20% 0% 1990 1995 2000 2001 2004 2005 2006 Tóm lại, thực trạng thị trường xi măng năm vừa qua lên các ñặc ñiểm quan trọng sau ñây tác ñộng trực tiếp tới việc sử dụng giá ñể cạnh tranh các DNSXXM: (1) Thị trường xi măng ñạt tốc ñộ tăng trưởng cao phía cầu và cung, ñó, nhu cầu xi măng tăng nhanh khả sản xuất và cung ứng ñã gây tình trạng thiếu hụt phía cung ðây là yếu tố then chốt chi phối nhận thức và hành vi DNSXXM cạnh tranh nói chung và cạnh tranh qua giá nói riêng (2) Cấu trúc thị trường xi măng phía cung ñã có thay ñổi Từ vị trí chi phối hoàn toàn thị trường, TCTXM ñã phải chia sẻ thị trường với các nhóm doanh nghiệp gia nhập thị trường là các công ty XMLD với nước ngoài và công ty CPXM và TNHH (3) Sản phẩm xi măng thuộc nhóm sản phẩm bình ổn giá, giá xi măng còn chịu kiểm soát Nhà nước Doanh nghiệp xi măng không hoàn toàn tự ñịnh giá cho sản phẩm 69 2.2 THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG THỜI GIAN QUA 2.2.1 Khái quát chung cạnh tranh trên thị trường xi măng và sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng 2.2.1.1 Một số ñặc ñiểm chủ yếu cạnh tranh trên thị trường xi măng Mặc dù các các doanh nghiệp xi măng ñã có cạnh tranh ñịnh, tổng thể, cạnh tranh trên thị trường xi măng thời gian qua chưa gay gắt Có thể khái quát hoá cạnh tranh trên thị trường xi măng ñiểm chính sau ñây (1) Tổng Công ty Xi măng giữ vai trò chi phối thị trường các công ty liên doanh là ñối thủ cạnh tranh ñe doạ thị phần Tổng Công ty Xi măng Với thị phần chiếm giữ khoảng 45%, TCTXM ñóng vai trò chủ ñạo trên thị trường TCTXM quy ñịnh khung giá cho các công ty thành viên, phân chia thị trường các thành viên và ñược hưởng số ñiều kiện ưu ñãi và bảo hộ Nhà nước Về mặt ñịa lý, sản phẩm TCTXM có mặt tất các vùng và khu vực Một số công ty thành viên ñã hoạt ñộng nhiều năm trên thị trường như: Công ty xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Hà Tiên có uy tín ñối với người tiêu dùng Tồn nhãn hiệu riêng các doanh nghịêp thành viên Thực vai trò ñiều phối, TCTXM chủ ñộng ñịnh giá thấp ñối với nhãn hiệu xi măng xuất hiện, chịu lỗ hoà vốn 2-3 năm ñầu tiên Các doanh nghiệp thành viên TCTXM vừa bán sản phẩm qua các công ty phân phối TCTXM vừa tự tiêu thụ thông qua hệ thống phân phối riêng Do, các doanh nghiệp có cạnh tranh với Trong ñó, các doanh nghiệp xi măng quốc doanh ñịa phương ñược hưởng ưu ñãi riêng dành cho họ Tình trạng “tự cung tự cấp” xi măng xây dựng các công trình ngân sách ñịa phương là ví dụ ñiển hình các ưu ñãi ðộc quyền nhân tạo mà doanh nghiệp xi măng ñịa 70 phương ñược hưởng ñã ngăn cản nhiều ñối thủ tiềm tàng xâm nhập thị trường ñịa phương Sự ñộc lập các công ty liên doanh và diện TCTXM các liên doanh ñã ñưa hai nhóm doanh nghiệp này tới chỗ dàn xếp các thoả thuận là ñối ñầu Tuy nhiên, sản phẩm các công ty XMLD cạnh tranh với xi măng TCTXM Bởi vì, sản phẩm các công ty này hoàn toàn thay sử dụng Hơn nữa, xét ñịa lý, các doanh nghiệp thành viên TCTXM và công ty liên doanh cùng có mặt khu vực thị trường ñịnh Trên thực tế, các công ty XMLD tìm cách dành khách hàng TCTXM Tình hình trở nên phức tạp xuất thêm các công ty các doanh nghiệp ñang hoạt ñộng ñầu tư mở rộng, tăng quy mô sản xuất Cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng cùng khu vực ñang gia tăng nhằm giữ khách hàng và trì thị phần doanh nghiệp là thực tế không thể phủ nhận ðiều tra các doanh nghiệp cho thấy còn tồn nhiều ý kiến khác ñánh giá mức ñộ cạnh tranh trên thị trường xi măng Biểu 2.8 Cạnh tranh trên thị trường xi măng theo ñánh giá doanh nghiệp Mức ñộ cạnh tranh Mạnh Tương ñối mạnh Bình thường Yếu Không có cạnh tranh Không có ý kiến Tổng số DN ñánh giá Số lượng 21 15 Nguồn:.Tổng hợp từ phụ lục % 42 30 14 DNSXXM Số lượng 12 % 80 20 Trong ñó DN phân phối XM Số % lượng 33,3 40,0 26,7 - DN sử dụng XM Số % lượng 20 45 15 10 71 Tuyệt ñại phận các doanh nghiệp cho ñang tồn cạnh tranh trên thị trường xi măng các mức ñộ khác Nếu tính chung ba nhóm doanh nghiệp ñược ñiều tra, tỷ lệ doanh nghiệp cho tồn cạnh tranh mạnh và tương ñối mạnh ñạt 72% so với 14% doanh nghiệp ñánh giá cạnh tranh mức bình thường và 8% doanh nghiệp cho cạnh tranh mức thấp không tồn cạnh tranh trên thị trường xi măng nước (2) Cạnh tranh các nhóm doanh nghiệp xi măng và các nhãn hiệu xi măng trên thị trường có chiều hướng tăng Các doanh nghiệp xi măng bước ñầu quan tâm ñến xác ñịnh ðTCT trực tiếp doanh nghiệp Như ñã phân tích trên, cạnh tranh trên thị trường xi măng chủ yếu TCTXM với các công ty XMLD và các công ty XMLD số khu vực ñịnh Mặc dù không ñược thừa nhận, khía cạnh nào ñó, tồn cạnh tranh cục các doanh nghiệp thành viên TCTXM ñặc biệt là các nhãn hiệu có và nhãn hiệu Do sản phẩm chưa ñược người tiêu dùng chấp nhận và biết ñến cách rộng rãi, các doanh nghiệp xi măng thường gặp nhiều khó khăn tiêu thụ sản phẩm TCTXM ñã cho phép các doanh nghiệp thành viên sản xuất và cung ứng tỷ lệ sản lượng xi măng ñịnh nhãn hiệu các doanh nghiệp ñã hoạt ñộng lâu năm Tổng Công ty Ngay ñã có phân chia thị trường tiêu thụ TCTXM, xuất tình trạng số doanh nghiệp tìm cách xâm nhập thị trường các doanh nghiệp xi măng khác việc áp dụng các mức giá thấp, ñặc biệt là sử dụng chiết khấu thương mại có lợi ñối với nhà phân phối Theo kết ñiều tra (xem phụ lục 4), 100% DNSXXM xác ñịnh có cạnh tranh các công ty nước với các công ty liên doanh, ñặc biệt các công ty lớn, công nghệ ñại và nắm giữ thị phần lớn trên thị trường 93,3% doanh nghiệp cho cạnh tranh diễn các doanh nghiệp nước 72 với Số doanh nghiệp khẳng ñịnh có cạnh tranh TCTXM với các doanh nghiệp khác chiếm tới 80% Việc xác ñịnh ðTCT chủ yếu DNSXXM ñược thể biểu sau ñây Biểu 2.9 ðối thủ cạnh tranh chủ yếu theo lựa chọn các doanh nghiệp sản xuất xi măng ðơn vị: doanh nghiệp ðỐI THỦ CẠNH TRANH CHÍNH Tổng số công ty lựa chọn Số lượng % Trong ñó Công ty LD Số % lượng 66,6 Công ty QD Số % lượng 10 90,9 Công ty CP Số % lượng 100 TCTXM 13 86,6 Công ty XMLD 46,6 45,4 66,6 0 Công ty cùng khu vực 26,6 18,2 66,6 0 Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục Hầu hết các doanh nghiệp ñược ñiều tra xác ñịnh các công ty nước là ðTCT chính Một số công ty khác lại xác ñịnh ðTCT trực tiếp là các công ty XMLD Tuy nhiên, có tới 53,3% DNSXXM cho công ty liên doanh không phải là ðTCT chính Ngoài ra, 26,6% doanh nghiệp coi các công ty xi măng cùng ñịa phương là ðTCT trực tiếp ðiều cần nhấn mạnh là không có công ty nào xem xét khả xuất các công ty xi măng nước ngoài hay xi măng nhập sau Việt Nam gia nhập WTO Biểu 2.10 Lợi cạnh tranh theo ñánh giá các doanh nghiệp sản xuất xi măng ðơn vị: doanh nghiệp Lợi cạnh tranh Tổng số công ty ñánh giá SL Chi phí thấp % Công ty CP SL % Trong ñó Công ty LD SL % Công ty QD SL % 12 80 100 33,3 10 90,9 Chất lượng sản phẩm cao, ổn ñịnh 33,3 0 66,7 27,3 Dịch vụ khách hàng 40 0 66,7 36,4 73 Hệ thống phân phối 12 80 0 100 8,2 Uy tín và hình ảnh 40 0 100 27,3 Hoạt ñộng marketing 26,6 0 100 9,1 Chuyên môn hoá và tập trung 20 0 33,3 18,2 Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục (1) Sử dụng kết hợp số biện pháp và nhằm các mục tiêu thời và ngắn hạn Thực tế hoạt ñộng cạnh tranh các DNSXXM cho thấy các doanh nghiệp không thiết lập mục tiêu cạnh tranh dài hạn Các biện pháp cạnh tranh ñược ưa thích thường là biện pháp tình sử dụng chiết khấu, khuyến mại, hỗ trợ chi phí vận chuyển, áp dụng thời hạn toán có ưu ñãi, Mặc dù các doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra cho các biện pháp cạnh tranh ñược kết hợp với trên thực tế chúng thường không ñồng và mang tính ñơn lẻ Chẳng hạn, doanh nghiệp thay ñổi giá áp dụng số biện pháp khuyến mại không thông tin tới người sử dụng sau cùng ðiểm bật là các hoạt ñộng cạnh tranh chủ yếu tập trung vào khâu phân phối và bán hàng doanh số bán hàng sụt giảm ñưa sản phẩm xi măng vào các thị trường hay nhằm vào các khách hàng Cần nhấn mạnh rằng, ñể dành ñược các ñơn hàng các hợp ñồng cung ứng xi măng từ khách hàng lớn, các DNSXXM thường ưa thích sử dụng các biện pháp cạnh tranh ngoài giá, ñặc biệt là chiết khấu, quà tặng, hoa hồng và mối quan hệ với các phận chức và cá nhân các khách hàng tổ chức có quyền ñịnh cuối cùng lựa chọn nhà cung ứng Thậm chí, số doanh nghiệp xi măng còn sử dụng mối quan hệ với chính quyền các cấp việc dành hợp ñồng cung ứng xi măng cho các công trình xây dựng lớn, quan trọng xây dựng thuỷ ñiện, hệ thống giao thông, khu ñô thị mới, 2.2.1.2 Khái quát sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng 74 Trong bối cảnh cạnh tranh chưa gay gắt, nhìn chung, các DNSXXM chưa thực quan tâm ñến sử dụng giá ñể cạnh tranh ðiều này ñược thể số ñặc ñiểm tổng quát ñây thực trạng sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng (1) Công cụ giá ñược sử dụng nhằm mục ñích cạnh tranh cách rời rạc, thiếu hệ thống và ñịnh hướng chiến lược Các DNSXXM chưa thiết lập hệ thống quản trị giá cạnh tranh hoàn chỉnh Kết nghiên cứu các DNSXXM cho thấy không có doanh nghiệp nào tiến hành các hoạt ñộng cạnh tranh qua giá cách có chủ ñích rõ ràng Ngay các công ty XMLD với nước ngoài, các ñộng thái cạnh tranh giá thể tính tự phát và ñối phó Hiện tại, không có doanh nghiệp xi măng nào thiết lập phòng marketing cấu tổ chức doanh nghiệp Ở hầu hết các doanh nghiệp xi măng, không tồn hệ thống kế hoạch và chương trình marketing hỗn hợp thực Vì vậy, hoạt ñộng cạnh tranh qua giá thường ñược tiến hành là phản ứng tức thời trước thay ñổi ñiều kiện thị trường Một ñặc ñiểm quan trọng cấu trúc thị trường ñộc quyền nhóm là các doanh nghiệp phải dự đốn phản ứng ðTCT trước thực các ñịnh cạnh tranh giá vì ñiều chỉnh biến số marketing nào doanh nghiệp ñều gây chú ý và phản ứng ít nhiều từ phía ðTCT Tuy nhiên, đã phân tích trên, khơng cĩ doanh nghiệp xi măng điều tra nào dự đốn phản ứng giá các ðTCT tiến hành các nghiên cứu thường xuyên ðTCT Hơn nữa, hoạt ñộng ñiều kiện HNKTQT các DNSXXM không ñánh giá ñúng mức cạnh tranh các loại xi măng nhập và khả xâm nhập thị trường nước các công ty nước ngoài tương lai gần Có thể khẳng ñịnh rằng, không tồn khái niệm hệ thống quản trị 75 giá cạnh tranh doanh nghiệp xi măng Việt Nam và sử dụng công cụ giá nhằm mục ñích cạnh tranh cách có kế hoạch (2) ðịnh hướng cạnh tranh không ñược thể cách quán thực các khâu và các bước khâu quá trình ñịnh giá Trên thực tế, quá trình thiết lập giá xi măng các DNSXXM thường ñược thực với kết hợp phận kế toán-tài chính và phận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khi xây dựng giá ban ñầu (giá bản) sản phẩm xi măng, phận kế toán ñóng vai trò chính việc xác ñịnh các tiêu chi phí, mức lợi nhuận (hoặc lỗ) dự kiến Bộ phận tiêu thụ sản phẩm chịu trách nhiệm cung cấp các thông tin thị trường và các ñiều kiện liên quan Trên sở ñó, các phương án giá ñược xây dựng và ñược ñệ trình lên ban lãnh ñạo doanh nghiệp Theo chế hành, mức giá xi măng các doanh nghiệp thuộc TCTXM phải ñược chấp thuận TCTXM, giá xi măng các doanh nghiệp ñịa phương và ngành phải ñược Uỷ ban nhân dân tỉnh (thành phố) quan chủ quản chấp thuận Các công ty XMLD tự ñịnh mức giá sản phẩm họ có tham khảo ý kiến Hiệp hội Xi măng và tuân thủ các quy ñịnh hành quản lý giá xi măng Nhà nước Quy trình này ñược áp dụng tương tự doanh nghiệp xi măng ñiều chỉnh và thay ñổi các mức giá Khi các yếu tố hình thành giá thay ñổi, doanh nghiệp xi măng, trừ các công ty XMLD, phải xây dựng phương án ñiều chỉnh giá, ñệ trình quan chủ quản xem xét chấp thuận Trong năm vừa qua, việc thay ñổi giá xi măng các doanh nghiệp chủ yếu hai yếu tố chính là giá ñầu vào gia tăng và ðTCT thay ñổi giá Như vậy, chế ñịnh giá xi măng hành còn mang nặng tính hành chính, ñịnh hướng vào doanh nghiệp Một mặt, chế ñịnh giá bị hành chính hoá, các doanh nghiệp xi măng rơi vào bị ñộng, khó có thể ñưa ñịnh giá 76 kịp thời Mặt khác, chính chế ñịnh giá này lại tạo ỷ lại các doanh nghiệp xi măng vào bảo hộ nhà nước thông qua chế quản lý giá xi măng này ñể ñề nghị nhà nước cho phép thay ñổi giá theo chiều hướng tăng, hợp thức hoá yếu kém doanh nghiệp sử dụng các yếu tố ñầu vào Ý nghĩa cạnh tranh giá xi măng với tư cách là giới hạn cao chi phí sản xuất bị triệt tiêu Khi chi phí sản xuất thay ñổi, các doanh nghiệp không tìm kiếm các biện pháp tiết kiệm chi phí hay chọn giải pháp giảm lợi nhuận Thay vào ñó, doanh nghiệp ñề nghị Nhà nước chấp thuận cho doanh nghiệp ñiều chỉnh giá xi măng tăng thêm nhằm bù ñắp khoản chi phí tăng thêm nói trên (3) Việc sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng thể tập trung thiết lập và áp dụng số phân biệt giá thay ñổi giá Trong hệ thống giá xi măng hầu hết các DNSXXM, giá phân biệt chiếm vị trí trung tâm Bởi vì sau ñã xác ñịnh giá bản, doanh nghiệp xi măng phải cụ thể hoá các mức giá áp dụng cho ñối tượng khách hàng, các khu vực, theo các phương thức vận chuyển, giao nhận và ñiều kiện toán ñịnh Số lượng các loại phân biệt giá và các mức giá phân biệt mà doanh nghiệp áp dụng theo các ñiều kiện cụ thể thể cách thức và mức ñộ sử dụng giá ñể cạnh tranh doanh nghiệp xi măng Xét phương diện này, các công ty XMLD và công ty thuộc TCTXM có hệ thống giá phân biệt hoàn chỉnh và chi tiết so với các công ty xi măng ñịa phương và ngành 2.2.2 Thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh số khâu và ñánh giá khả sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng Như ñã trình bày chương 1, ñặc thù ngành xi măng với chủng loại sản phẩm hẹp, sản phẩm có tính ñồng cao và sản phẩm ít xuất hiện, từ ñặc ñiểm khái quát sử dụng giá ñể cạnh tranh ñược nêu trên, phần 77 luận án tập trung vào ñánh giá thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh các DNSXXM thời gian qua các nội dung: xác ñịnh giá ban ñầu, thiết lập các phân biệt giá, thay ñổi giá xi măng và kết hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với biện pháp giá nhằm mục ñích cạnh tranh ðặc biệt, luận án tập trung vào phân tích chi tiết yếu tố hình thành chi phí sản xuất xi măng số doanh nghiệp xi măng và khả giảm thiểu và tiết kiệm chi phí sản xuất xi măng làm sở cho cạnh tranh giá ðồng thời, luận án ñánh giá khả sử dụng giá ñể cạnh tranh ñiều kiện mức và cấu chi phí các doanh nghiệp xi măng 2.2.2.1Thực trạng hình thành chi phí sản xuất xi măng và khả cạnh tranh qua giá các doanh nghiệp sản xuất xi măng ðể ñánh giá khả cạnh tranh doanh nghiệp xi măng thông qua các biện pháp giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm, nghiên cứu sinh ñã tiến hành thu thập các liệu cần thiết chi phí sản xuất xi măng từ các doanh nghiệp: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty CPXM Bút Sơn, Công ty xi măng Thanh Ba, Công ty xi măng Hệ Dưỡng, Công ty CPXM Yên Bái và nhiều công ty xi măng khác (1) Nhà máy xi măng Hoàng Thạch thuộc TCTXM ñược xây dựng từ năm 1976, sử dụng công nghệ lò quay và dây chuyền thiết bị ñồng Vương quốc ðan Mạch Sau mở rộng, công suất thiết kế hai dây chuyền là 2,3 triệu tấn/năm Hiện tại, ñây là công ty chủ lực TCTXM phía Bắc, sản phẩm ñạt chất lượng cao và ổn ñịnh, tỷ lệ huy ñộng công suất luôn ñạt và vượt 100% công suất thiết kế Giá thành sản phẩm xi măng Hoàng Thạch hai năm 2004 và 2005 ñược thể biểu 2.11 Biểu 2.11 Giá thành xi măng PCB30 (bao) công ty xi măng Hoàng Thạch 2004 2005 So sánh 2005/2004 78 Mức (nghìn ñồng/tấn) 137,8 Chi phí nguyên, vật liệu Tỷ lệ (%) 45,9 Mức (nghìn ñồng/tấn) 119,6 Tỷ lệ (%) 45,34 Mức (nghìn ñồng/tấn) - 18,2 % 86,79 Chi phí nhân công 20,2 6,74 18,8 7,12 -1,4 92,78 Chi phí nhân viên quản lý 25,6 8,53 10,9 4,15 - 14,7 42,79 Chi phí khấu hao TSCð 44,6 14,86 42,2 16,01 - 2,4 94,73 Chi phí dịch vụ mua ngoài 59,9 19,97 61,4 23,27 Chi phí khác 11,8 4,00 10,6 4,11 -0,3 89,83 263,5 100,00 - 36,4 87,90 Tổng 299,9 100,00 1,5 102,43 Nguồn: Công ty xi măng Hoàng Thạch Phân tích các số liệu từ biểu trên, có thể nhận thấy chi phí nguyên, vật liệu chiếm tỷ trọng cao nhất, 45% giá thành xi măng PCB30 Haòng Thạch, là chi phí dịch vụ mua ngoài Trong ñó, chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng thấp từ 14-16% So sánh giá thành xi măng hai năm 2005 và 2004 cho thấy nhờ giảm các khoản chi phí nguyên, vật liệu, nhân viên quản lý, nhân công và khấu hao TSCð, giá thành sản phẩm năm 2005 ñã giảm 22,10% so với năm 2004 Sở dĩ, Công ty xi măng Hoàng Thạch ñạt mức giá thành ñặc biệt thấp là các dây chuyền hoạt ñộng ổn ñịnh, tỷ lệ huy ñộng công suất cao, trị giá các dây chuyền ñã ñược khấu hao hết gần hết và không phải trả lãi vay Tuy nhiên, xi măng Hoàng Thạch không thể áp dụng mức giá thấp ñể cạnh tranh với các ñối thủ khác vì công ty là thành viên TCTXM và phải chịu ñiều phối chung TCTXM Từ trường hợp xi măng Hoàng Thạch, có thể khẳng ñịnh rằng, ñể cạnh tranh qua giá dựa trên hạ giá thành sản phẩm, doanh nghiệp xi măng phải ñạt tỷ lệ huy ñộng công suất cao và giảm chi phí nguyên, vật liệu (2) Công ty XM Bút Sơn ñược thành lập từ năm 1997, công suất thiết kế 1,4 triệu tấn/năm sử dụng công nghệ lò quay và thiết bị ñồng Cộng hoà Pháp ðây là công ty hoạt ñộng ổn ñịnh từ ñầu năm 2000 và ñược cổ phần hoá 79 vào năm 2006 Sự hình thành chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm xi măng Công ty CPXM Bút Sơn lại có ñặc ñiểm khác với Xi măng Hoàng Thạch Biểu số 2.12 Giá thành xi măng PC30 Công ty cổ phần xi măng Bút Sơn 2004 Mức Tỷ lệ (nghìn % ñồng/tấn) 232 37,35 Nguyên, vật liệu 2005 Mức Tỷ lệ (nghìn % ñồng/tấn) 234 37,38 2006 (Ước tính) Mức Tỷ lệ (nghìn % ñồng/tấn) 236 37,51 Tiền lương, bảo hiểm 52 8,37 56 8,94 57 9,06 Nhiên liệu, dịch vụ mua ngoài 28 4,52 29 4,64 30 4,78 281 45,24 278 44,4 276 43,87 28 4,52 29 4,64 30 4,78 621 100 626 100 629 100 Khấu hao và trả lãi vay Chi phí khác Tổng Nguồn: Công ty CPXM Bút Sơn Trong cấu giá thành xi măng Công ty CPXM Bút Sơn, chi phí cố ñịnh, cụ thể là khấu hao TSCð và trả lãi vay, chiếm tỷ trọng cao giá thành tới 45%, là chi phí nguyên, vật liệu chiếm 37% Trong ba năm qua, giá thành sản phẩm tương ñối ổn ñịnh mức tỷ trọng chi phí nguyên, vật liệu có xu hướng tăng tỷ trọng chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay có xu hướng giảm Nếu so với năm ñầu tiên hoạt ñộng [26], giá thành xi măng ñã giảm mạnh sau công ty hoạt ñộng ổn ñịnh và tăng tỷ lệ huy ñộng công suất nhờ chiếm lĩnh thị trường và tăng tiêu thụ sản phẩm (3) Công ty CPXM Yên Bái là doanh nghiệp ñịa phương ñược thành lập năm 1980, công suất thiết kế 80 nghìn tấn/năm, công nghệ lò ñứng Mức và cấu giá thành xi măng công ty này ñược thể biểu 2.13 Xét tỷ trọng, chi phí nguyên, vật liệu chiếm tỷ trọng cao giá thành xi măng, là các chi phí khấu hao và trả lãi vay, tiền lương và nhiên liệu Mặc dù giá các yếu tố ñầu vào tăng năm qua, giá thành xi măng tương ñối ổn ñịnh, tỷ lệ tăng 1% Tuy nhiên, xét mức tuyệt ñối, giá thành xi măng Yên Bái còn ñứng 80 mức khá cao và không thể rõ khả giảm chi phí yếu tố nào chất lượng xi măng chưa cao và không ổn ñịnh Biểu số 2.13 Giá thành xi măng PC30 Công ty cổ phần xi măng Yên Bái 2004 Mức (nghìn Tỷ lệ ñồng/tấn) % Nguyên, vật liệu 2005 Mức Tỷ lệ (nghìn % ñồng/tấn) 208 37,27 2006 (Ước tính) Mức Tỷ lệ (nghìn % ñồng/tấn) 209 37,25 210 37,76 Tiền lương, bảo hiểm 96 17,26 98 17,56 101 18,00 Nhiên liệu, dịch vụ mua ngoài 81 14,56 82 14,69 84 14,97 148 26,61 148 26,52 146 26,02 21 3,81 22 3,96 21 3,76 556 100 558 100 561 100 Khấu hao, lãi vay Chi phí khác Tổng Nguồn: Công ty CPXM Yên Bái So sánh các doanh nghiệp xi măng cho thấy khác mức và cấu chi phí giá thành sản phẩm các doanh nghiệp xi măng các quy mô, thời gian hoạt ñộng, công nghệ và cấp quản lý khác ðiểm bật ñây là chi phí nguyên vật liệu ñều chiếm tỷ trọng cao và tương ñối ổn ñịnh cấu giá thành sản phẩm công ty Chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay chiếm tỷ trọng cao cấu giá thành xi măng ñối với các nhà máy phận này lại chiếm tỷ trọng ñặc biệt thấp các nhà máy ñã sản xuất nhiều năm và ñạt tỷ lệ huy ñộng công suất cao Rõ ràng là, xét lực cạnh tranh dựa trên giảm chi phí sản xuất, Xi măng Hoàng Thạch có lợi lớn nhất, là Xi măng Yên Bái và cuối cùng là Xi măng Bút Sơn Một khoản khác là chi phí nhân công chiếm tỷ lệ tương ñối cao Tổ chức và xếp lại sản xuất và nhân các doanh nghiệp xi măng là ñiều kiện quan trọng ñể doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nhân công Biểu 2.14 Giá thành xi măng số doanh nghiệp sản xuất xi măng năm 2004- 2005 81 ðơn vị tính: nghìn ñồng /tấn Hoàng Thạch 2004 Bút Sơn Chi phí nguyên, vật liệu 137,8 232 210 Hoàn g Thạc h 119,6 Chi phí nhân công 20,2 52 96 Chi phí nhân viên quản lý 25,6 - Chi phí khấu hao TSCð, trả lãi vay 44,6 Chi phí nhiên liệu, dịch vụ mua ngoài Chi phí khác tiền Tổng Yên Bái 2005 Bút Sơn Yên Bái 234 208 18,8 56 98 - 10,9 - - 281 148 42,2 278 148 59,9 28 81 61,4 29 82 11,8 28 21 10,6 29 22 299,9 621 556 263,5 626 558 Nguồn: Công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty CPXM Bút Sơn và công ty CPXM Yên Bái Nếu xuất tình trạng thặng dư cung trên thị trường xi măng, các doanh nghiệp xi măng mặt phải hạ giá bán xi măng, mặt khác phải giảm khối lượng sản phẩm sản xuất Tình hình ñó có tác ñộng khác tới giá thành xi măng các khoản mục chi phí chủ yếu giá thành doanh nghiệp xi măng Cụ thể, nhu cầu xi măng sụt giảm mạnh vào cuối năm 1990, hầu hết các doanh nghiệp xi măng hoạt ñộng cầm chừng, sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ ñạt 50% công suất thiết kế, cá biệt có doanh nghiệp ñạt 30% (Xi măng Hệ Dưỡng) Các doanh nghiệp ñạt sản lượng tiêu thụ cao 80% công suất thiết kế Hậu là giá thành xi măng cao, tỷ trọng chí phí cố ñịnh tăng vọt Thậm chí, công ty xi măng Bút Sơn, ñi vào hoạt ñộng thời ñiểm ñó có chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay chiếm 50% giá thành (xem biểu 2.15) 82 Biểu 2.15 Một số tiêu chủ yếu các doanh nghiệp sản xuất xi măng năm 1999 ðơn vị tính XM Bút Sơn XM Thanh Ba XM Hệ Dưỡng 1000 tấn/năm XM Hoàng Thạch 2.300 1.400 140 140 1000 1.845 750 74 40 % 80,2 53,6 52,8 28,6 Giá thành xi măng 1000ñ/ 611,3 906,5 618,0 635,8 Trong ñó: - Khấu hao TSCð 1000ñ/ 125,8 246,4 67,4 118,3 % 20,6 27,2 10,9 18,6 1000ñ/ 39,0 204,0 59,8 102,3 % 6,4 25,3 9,7 16,1 1000ñ/ 30,1 25,3 73,2 59,7 % 4,9 2,8 11,8 9,4 Công suất thiết kế Sản lượng năm 1999 Tỷ lệ huy ñộng công suất Tỷ lệ khấu hao giá thành - Trả lãi vay ngân hàng Tỷ lệ trả lãi vay giá thành - Tiền lương Tỷ lệ tiền lương giá thành Nguồn: ViệnNC KHTT-GC [26] Từ các phân tích trên, có thể rút kết luận quan trọng sau ñây: (1) ðể sử dụng công cụ giá nhằm mục ñích cạnh tranh các DNSXXM Việt Nam, các giải pháp giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm nhằm vào giảm chi phí nguyên, vật liệu và khấu hao TSCð có ý nghĩa ñịnh Các lợi cạnh tranh nhờ quy mô kinh nghiệm có thể ñạt ñược ñiều kiện doanh nghiệp xi măng ñạt tỷ lệ huy ñộng công suất cao, ñiều này ñặc biệt quan trọng ñối với các doanh nghiệp xi măng quy mô lớn, hoạt ñộng Tiềm giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm ñối với các DNSXXM Việt Nam lớn Nếu các doanh nghiệp xi măng thực coi giá xi măng là giới hạn cao chi phí và tìm kiếm các giải pháp tiết kiệm, sử dụng các yếu tố ñầu vào có hiệu quả, doanh nghiệp hoàn toàn có sở và khả ñể cạnh tranh qua giá với các sản phẩm xi măng nhập 83 (2) Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương, quy mô nhỏ, công nghệ lò ñứng có mức giá thành xi măng tương ñối thấp so với doanh nghiệp xi măng lớn nhờ tỷ trọng chi phí khấu hao và trả lãi vay thấp Trong chừng mực ñịnh, các doanh nghiệp xi măng này có thể cạnh tranh giá với các doanh nghiệp quy mô lớn, công nghệ ñại (3) Khả sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng phụ thuộc lớn vào việc áp dụng tổng thể các biện pháp quản lý chi phí hướng vào sử dụng có hiệu các yếu tố ñầu vào, tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm không phải là ñáp ứng các ñòi hỏi công tác kế toán - tài chính doanh nghiệp xi măng 2.2.2.2 Thực trạng ñịnh giá ban ñầu ðiều tra các DNSXXM Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp không có phân biệt ñịnh giá và thiết lập các mức giá cụ thể thông qua ñiều chỉnh và thay ñổi giá Có thể nói, trên thực tế, không tồn khái niệm “ñịnh giá ban ñầu” các doanh nghiệp xi măng, càng khó có thể nói quy trình ñịnh giá ban ñầu và ñịnh giá ban ñầu nhằm mục ñích cạnh tranh các doanh nghiệp này Các DNSXXM ñịnh giá theo cách truyền thống nghĩa là doanh nghiệp xác ñịnh mức giá cho sản phẩm xi măng ñể tiêu thụ sản phẩm thị trường và thông qua kênh phân phối ñịnh mà chưa có ñịnh hướng cạnh tranh rõ ràng thiết lập giá ban ñầu Vì vậy, ñánh giá vấn ñề ñịnh giá ban ñầu các DNSXXM có thể ñược tiếp cận dựa trên phân biệt tương ñối các tình ñịnh giá doanh nghiệp xi măng mà ñó doanh nghiệp phải thiết lập mức giá cho sản phẩm xi măng và tiếp cận theo quy trình ñịnh giá ban ñầu ñã ñược trình bày chương (1) Xác ñịnh mục tiêu 84 Trên thực tế, hầu hết các phương án giá xi măng các doanh nghiệp không thể phần nói mục tiêu giá Nếu ñược ñề cập, việc trình bày các mục tiêu giá xi măng các doanh nghiệp khá chung chung, ñơn giản và thường ñược phân biệt theo số tình sau: (i) ðối với các doanh nghiệp ñi vào hoạt ñộng, mục tiêu phổ biến là tối thiểu hoá mức lỗ vài năm hoạt ñộng ñầu tiên vì các doanh nghiệp này không thể ñưa mức giá cao so với giá xi măng cùng loại ñang tồn trên thị trường chi phí sản xuất sản phẩm còn mức cao Các doanh nghiệp này thường phải chịu lỗ kéo dài từ 1-2 năm ñối với công ty liên doanh và từ 2-3 năm ñối với các công ty thuộc TCTXM Ví dụ, Công ty XMLD Nghi Sơn ñặt mục tiêu lỗ năm ñầu tiên hoạt ñộng và bắt ñầu có lãi từ năm thứ ba Các công ty xi măng Hoàng Mai, Tam ðiệp lựa chọn mục tiêu tạm thời bị lỗ cho sản phẩm xi măng thông dụng PCB30 2-3 năm ñầu (ii) ðối với các doanh nghiệp xi măng ñang hoạt ñộng xâm nhập thị trường tiếp cận khách hàng mới, doanh nghiệp thường ñưa mục tiêu xâm nhập thị trường và ñạt lợi nhuận mục tiêu thị trường ñó (iii) ðối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành quản lý, việc xác ñịnh mục tiêu giá ban ñầu không ñược ñặt cách cụ thể Như vậy, có thể nói, các mục tiêu xác ñịnh giá ñược ñưa thường không cụ thể, chưa có phân biệt cho khu vực thị trường hay nhóm khách hàng doanh nghiệp xi măng và không thể ñịnh hướng sử dụng giá ñể cạnh tranh doanh nghiệp Chính ñiều này chi phối lớn tới việc thực các bước thiết lập giá (2) đánh giá chi phắ sản xuất và giá thành sản phẩm xi măng Kết khảo sát các doanh nghiệp xi măng tính toán chi phí, cho thấy phạm vi doanh nghiệp, các liệu chi phí sản xuất và giá thành sản 85 phẩm ñược thu thập và lưu trữ khá ñầy ñủ, cập nhật và có hệ thống Mặc dù vậy, việc tính toán và phân tích chi phí chủ yếu ñáp ứng các yêu cầu hoạt ñộng kế toán doanh nghiệp mà chưa nhằm vào thực quản trị giá và sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh Việc tính toán giá thành sản phẩm xi măng hoàn toàn phòng kế toán ñảm nhiệm Bộ phận kế hoạch thị trường doanh nghiệp ñóng vai trò kết hợp ñể hình thành mức giá hoàn chỉnh Thậm chí nhiều doanh nghiệp xi măng, cụ thể là hầu hết các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, việc xác ñịnh giá ban ñầu hoàn toàn phận kế toán ñảm nhiệm Tính toán và phân tích chi phí không ñược thay ñổi chi phí có ảnh hưởng nào tới doanh số bán hoà vốn và lợi nhuận doanh nghiệp Dưới góc ñộ cạnh tranh, có thể nêu số hạn chế sau ñây việc tính toán và phân tích chi phí xác ñịnh giá ban ñầu: Một là, các doanh nghiệp xi măng không thiết lập ñược hệ thống tiêu chi phí phản ánh mối liên hệ chi phí và khối lượng sản phẩm sản xuất Cụ thể, thiếu các tiêu tổng chi phí và chi phí bình quân phân biệt theo chi phí cố ñịnh, chi phí biến ñổi và toàn chi phí các mức sản lượng sản xuất cho loại xi măng Vì vậy, doanh nghiệp không thể phân tích ñược mối liên hệ thay ñổi khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ với thay ñổi mức và cấu chi phí sản xuất và giá thành xi măng Một lợi mà các doanh nghiệp xi măng lớn có thể khai thác là tính kinh tế nhờ quy mô ñiều này xảy sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ ñạt mức công suất thiết kế Tỷ lệ huy ñộng công suất càng thấp, tỷ trọng chi phí cố ñịnh giá thành xi măng càng cao dẫn ñến giá thành cao Khả sử dụng giá ñể cạnh tranh doanh nghiệp bị triệt tiêu Hai là, phân tích chi phí các doanh nghiệp tập trung vào ñánh giá biến ñộng các khoản mục chi phí tác ñộng tăng giá ñầu vào ñể kiến nghị thay ñổi 86 khung giá bán là ñể cân nhắc các giải pháp sản xuất và cung ứng nhằm tối thiểu hoá chi phí sản xuất và phân phối xi măng Khi giải thích tình trạng tăng chi phí, các doanh nghiệp thường tìm kiếm các nguyên nhân bên ngoài doanh nghiệp có vẻ khách quan mà không chú trọng phân tích tình trạng sử dụng các yếu tố ñầu vào và các yếu tố làm tăng chi phí bên doanh nghiệp Thực trạng này dẫn ñến việc doanh nghiệp xi măng nhận ñịnh sai hình thành chi phí sản xuất, khả giảm chi phí ñể cạnh tranh qua giá và lựa chọn các biện pháp cạnh tranh giá không thích hợp Ba là, phân tích chi phí không ñược kết hợp với phân tích tài chính doanh nghiệp Tất các doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra dừng lại ñánh giá trực tiếp ảnh hưởng thay ñổi chi phí tới khả ñạt lợi nhuận mà không ñánh giá khả trì mức giá hành và khả cạnh tranh qua giá doanh nghiệp thay ñổi chi phí gây (3) Phân tích nhu cầu thị trường Theo kết khảo sát, 66,7% doanh nghiệp ñược ñiều tra xác nhận doanh nghiêp có tìm hiểu mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận mua, kế hoạch mua và sử dụng và khả toán khách hàng ðể có ñược thông tin thị trường, các doanh nghiệp chủ yếu dựa vào nguồn liệu các quan và tổ chức cung cấp như: Bộ Xây dựng, Kế hoạch và ðầu tư, Thương mại, Hiệp hội Xi măng Việt Nam, TCTXM, Dưới góc ñộ phân tích cầu thị trường ñể thiết lập giá cạnh tranh có thể khẳng ñịnh rằng, các DNSXXM chưa thực quan tâm phân tích và ñánh giá nhu cầu thị trường nói chung và nhu cầu các khách hàng mục tiêu nói riêng, phân tích cầu còn ñơn giản Do thiếu thông tin thị trường và khách hàng, doanh nghiệp không thể có các kết phân tích ñịnh lượng quy mô nhu cầu xi măng theo nhóm khách hàng hay các đoạn thị trường, dự đốn nhu cầu và xác định hệ số co dãn cầu theo 87 giá các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp phục vụ Một số doanh nghiệp xi măng không thể phân ñoạn thị trường, thị trường mục tiêu không rõ ràng nên không có ñịnh hướng cụ thể nhằm vào nhóm khách hàng nào ñịnh giá Cụ thể: - Phần lớn các thông tin ñược thu thập là thông tin tầm vĩ mô dự báo nhu cầu xi măng nước và các khu vực/ñịa phương Ví dụ, TCTXM dựa vào tốc ñộ tăng GDP và tỷ lệ tăng nhu cầu xi măng nước và các tỉnh/thành phố để dự đốn nhu cầu xi măng Trên sở đĩ, TCTXM dưa các dự báo ngắn hạn có tính ñịnh hướng cho các doanh nghiệp thành viên Các công ty XMLD chủ yếu dựa vào các tiêu quan trọng tốc ñộ tăng GDP, tốc ñộ tăng trưởng ngành xây dựng và tốc ñộ tăng tiêu dùng xi măng nói chung các năm trước để dự đốn nhu cầu xi măng các khu vực thị trường Các công ty xi măng ñịa phương và ngành thường vào số lượng xi măng tiêu thụ năm trước khách hàng và dựa trên các kết kinh doanh các năm trước ñể ñưa các dự báo nhu cầu xi măng năm tới và lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ Phần lớn doanh nghiệp xi măng dựa vào dự báo thị trường xi măng nước hàng tháng hàng quý Xây dựng, Hiệp hội xi măng Việt Nam và Thương mại Về phương diện dự báo nhu cầu và phân tích tổng quan thị trường xi măng, các công ty XMLD và TCTXM tiến hành các công việc này cách chuyên nghiệp so với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành - Các DNSXXM có ít thiếu thông tin chi tiết phản ứng khách hàng trước thay ñổi giá, mong ñợi khách hàng ñối với giá sản phẩm xi măng,… Ngay các công ty XMLD lớn Holcim, Chinfon thừa nhận họ không có các nghiên cứu chi tiết hành vi mua các nhóm khách hàng các khu vực thị trường mà doanh nghiệp ñang phục vụ Các doanh nghiệp xi măng chưa hình thành ñược sở liệu nhóm khách hàng, kể khách hàng chính 88 - Việc thu thập liệu thị trường không ñược tiến hành thường xuyên, thiếu hệ thống, ñó, thông tin thiếu tính cập nhật Bằng chứng là tất các doanh nghiệp xi măng ñược khảo sát ñều không tiến hành nghiên cứu nào nhu cầu các khách hàng vòng năm trở lại ñây Các doanh nghiệp xi măng, kể các doanh nghiệp ít không khảo sát thị trường, chưa có các phận chuyên môn ñảm nhiệm công việc này - Các doanh nghiệp xi măng chưa thực việc phân tích liệu thị trường cách triệt ñể Cụ thể, theo kết ñiều tra, tuyệt ñại phận doanh nghiệp xi măng phân tích xu hướng biến ñộng khối lượng xi măng tiêu thụ theo thời kỳ ñịnh, hàng tháng, hàng quý và hàng năm Chẳng hạn, công ty xi măng Bút Sơn giao cho phận tiêu thụ lập báo cáo bán hàng hàng tháng và ñưa số liệu dự kiến bán hàng tháng tới Nội dung báo cáo thị trường và khách hàng các công ty ñược ñiều tra Xi măng Hoàng Mai, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch, Long Thọ, Hoà Bình,,,, tập trung vào phân tích bán hàng mà không chú trọng các khía cạnh nhu cầu khách hàng Vì vậy, không có doanh nghiệp xi măng nào xác ñịnh ñược hệ số co dãn cầu theo giá - Doanh nghiệp xi măng chưa thực quan tâm ñến thiết lập hệ thống thông tin thị trường và khách hàng, ñó, không thể phản ứng nhanh chóng trước biến ñộng mang tính cục thị trường xi măng Bộ phận quan trọng việc cung cập thông tin thị trường và khách hàng là các nhân viên quản lý bán, nhân viên bán hàng và ñại lý bán các khu vực Các công ty XMLD Holcim, Chinfon, Nghi Sơn chú trọng nhiều vào việc thiết lập chế ñộ báo cáo nội hệ thống phân phối, nghiên cứu riêng lẻ các khu vực thị trường hẹp và thu thập thông tin nhu cầu xi măng từ các quan nghiên cứu Mặc dù vậy, hệ thống thông tin thị trường và khách hàng chưa thực tồn ðối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành Công ty xi măng 77, Công ty xi măng 18, 89 Công ty CPXM Yên Bái và nhiều công ty khác, khái niệm hệ thống thông tin thị trường và khách hàng không tồn (4) Phân tích cạnh tranh Phân tích cạnh tranh ñịnh giá ban ñầu thể ñầy ñủ nhất, rõ nét và tập trung tư tường và ñịnh hướng cạnh tranh doanh nghiệp xi măng Kết nghiên cứu các doanh nghiệp xi măng thời gian qua phản ánh thực tế là bước ñầu các doanh nghiệp ñã quan tâm ñến các ðTCT và coi ñó là yếu tố không thể bỏ qua xác ñịnh giá ban ñầu Hoạt ñộng thu thập và phân tích liệu ðTCT các DNSXXM ñược thể các ñiểm sau ñây: Thứ nhất, các doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra ñều ñã xác ñịnh ñược ðTCT trên các thị trường Trên sở ñó, doanh nghiệp ñã tiên hành thu thập các thông tin chung ñối thủ, theo dõi các hoạt ñộng ñối thủ, ñánh giá sản phẩm ðTCT và ước tính thị phần ñối thủ trên thị trường Ví dụ, Công ty Xi măng Hà Tiên I xác ñịnh ðTCT trực tiếp họ trên thị trường xi măng khu vực thành phố Hồ Chắ Minh và miền đông Nam Bộ là các công ty xi măng Holcim, Nghi Sơn, Chinfon và Cotec Xi măng Hà Tiên chiếm khoảng 45% thị phần Phần còn lại ñược chia các công ty Holcim, Nghị Sơn, Chinfon, Cotec Trong ñó, mặc dù cùng là thành viên TCTXM Công ty Xi măng Hoàng Mai xác ñịnh ðTCT trực tiếp họ trên thị trường xi măng khu vực bắc miền Trung là các công ty Bỉm Sơn và Hoàng Thạch Thứ hai, thông tin các biện pháp cạnh tranh kênh phân phối chiết khấu, hoa hồng, tiền thưởng, các hoạt ñộng phát triển các mối quan hệ công chúng ðTCT ñược các doanh nghiệp xi măng quan tâm ñặc biệt Tất các doanh nghiệp xi măng ñược hỏi ý kiến ñều cho doanh nghiệp cần biết các biện pháp cạnh tranh ñối thủ hoạt ñộng phân phối lại không ñề cập ñến các thông tin quan trọng khác các ñiều kiện nguồn lực, mục tiêu cạnh tranh, chi 90 phí và khả áp dụng các mức giá cạnh tranh, các phản ứng có thể có giá,… Xét mức ñộ chi tiết các liệu ñược thu thập, có thể nói không có doanh nghiệp xi măng nào hình thành ñược hệ thống liệu hoàn chỉnh ðTCT Các liệu cạnh tranh nhiều cá nhân và phận chức nắm giữ và chưa ñược hệ thống hoá Tình trạng phổ biến hầu hết các doanh nghiệp xi măng là các nhân viên bán hàng, nhân viên quản lý bán là người nắm giữ nhiều thông tin ðTCT khu vực thị trường mà họ phụ trách thiếu chia sẻ thông tin các phận và cá nhân liên quan đôi khi, các liệu này ựược coi là “thông tin ñộc quyền” cá nhân Thứ ba, việc phân tích liệu cạnh tranh ñược thực cách thủ công Ngay các công ty xi măng liên doanh và TCTXM có các báo cáo cạnh tranh thiên ñánh giá ñịnh tính mà không có các phân tích ñịnh lượng với trợ giúp các mô hình toán và phân tích kinh tế lượng Các kỹ thuật phân tích cạnh tranh ñại phân tích PEST, ma trận SWOT, Five Forces Model, Sơ ñồ nhóm chiến lược (Strategic Group Maps),… chưa ñược áp dụng cách phổ biến Thứ tư, các công ty XMLD là doanh nghiệp tiến hành nhiều hoạt ñộng tìm hiểu cạnh tranh và ðTCT trên thị trường so với các công ty xi măng thuộc TCTXM Các công ty xi măng ñịa phương và ngành chưa quan tâm ñến vấn ñề này Tình hình thu thập liệu ðTCT các doanh nghiệp xi măng nhận ñược từ kết khảo sát các DNSXMX ñược thể biểu 2.16 ñây Có thể rút nhận xét hoạt ñộng thu thập liệu cạnh tranh các DNSXXM Thứ nhất, hầu hết doanh nghiệp ñược ñiều tra ñã tiến hành tìm hiểu thông tin chung ðTCT, ñánh giá sản phẩm cạnh tranh và tìm hiểu lợi cạnh tranh, so sánh mức giá ñối thủ với mức giá doanh nghiệp Có thể nói, quan tâm tìm 91 hiểu cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng dừng lại khía cạnh chung, thiếu chi tiết vì không có doanh nghiệp nào ñưa các dự đốn, dù là dự đốn ngắn hạn, các biện phấp cạnh tranh mà đối thủ cĩ thể áp dụng thời gian tới Thứ hai, các công ty XMLD thực các nội dung nghiên cứu ðTCT khá tồn diện, đặc biệt chú trọng vào dự đốn các phản ứng ðTCT trên thị trường các doanh nghiệp thuộc TCTXM và doanh nghiệp địa phương lại khơng cĩ dự đốn nào các hành động ðTCT Biểu 2.16 Tìm hiểu ñối thủ cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng Tổng số công ty thực SL % Công ty QD SL % Trong ñó Công ty CP SL % Công ty LD SL % Theo dõi, ñánh giá sản phẩm 15 100 11 100 100 100 Thu thập thông tin chung So sánh mức giá công ty và giá sản phẩm cạnh tranh đánh giá ựiểm mạnh, ựiểm yếu 15 12 100 80,0 11 100 72,7 1 100 100 3 100 100 53,3 45,4 100 đánh giá lợi cạnh tranh ựối thủ 13 86,6 81,8 100 20,0 0 100 Dự đốn phản ứng giá Dự đốn biện pháp cạnh tranh 0 100 Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục Tóm lại, các liệu cạnh tranh mà doanh nghiệp có ñược thiếu hệ thống và không ñầy ñủ Phân tích cạnh tranh thường dựa trên các nguồn liệu thứ cấp Nhiều doanh nghiệp xi măng không lập hồ sơ ðTCT Doanh nghiệp xi măng không thực hoạt ñộng nghiên cứu cụ thể nào ðTCT trực tiếp Do đĩ, các DNSXXM khơng thể dự đốn phản ứng ðTCT và các biện pháp cạnh tranh mà ñối thủ có thể áp dụng 92 (5) Áp dụng các phương pháp ñịnh giá ban ñầu Trên phương diện lý thuyết, ñể hình thành mức giá dự kiến, doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp khác bao gồm ñịnh giá dựa trên chi phí sản xuất, ñịnh giá dựa trên giá thị trường, ñịnh giá dựa trên giá trị cảm nhận và ñịnh giá dựa trên ñấu thầu Theo liệu thu ñược từ ñiều tra, số lượng các doanh nghiệp xi măng áp dụng các phương pháp ñịnh giá ñược thể biểu 2.17 Biểu 2.17 Các phương pháp ñịnh giá ban ñầu ñược áp dụng các doanh nghiệp sản xuất xi măng PHƯƠNG PHÁP ðỊNH GIÁ Tổng số công ty áp dụng SL % Công ty QD SL % Trong ñó Công ty CP SL % Công ty LD SL % Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh 15 100 11 100 100 100 Dựa trên chấp nhận khách hàng 10 66,6 54,5 100 100 46,6 27,2 100 100 Dựa trên chi phí sản xuất Thông qua ñấu thầu Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục Kết nghiên cứu cho thấy các DNSXXM sử dụng số phương pháp ñịnh giá khác Ba phương pháp ñược nhiều doanh nghiệp áp dụng theo thứ tự là: ðịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh, ñịnh giá dựa trên chấp nhận khách hàng và ñịnh giá dựa trên chi phí sản xuất Không có doanh nghiệp nào ñịnh giá thông qua ñấu thầu Qua khảo sát các doanh nghiệp xi măng, có thể nói, phương pháp ñịnh giá dựa trên chi phí ñược thực khá ñơn giản Doanh nghiệp tính toán giá thành ñơn vị sản phẩm mức sản lượng sản xuất và tiêu thụ dự kiến, ñồng thời tính toán chi phí phân phối và bán hàng gắn với các ñịa ñiểm, phương thức vận chuyển và giao hàng ñể tính chi phí sản xuất và phân phối ñơn vị sản phẩm Căn vào tổng lợi nhuận (hoặc mức lỗ) theo kế hoạch, doanh nghiệp dự kiến tỷ lệ lợi nhuận tính trên chi phí sản xuất ñể tính toán mức lợi nhuận 93 cấu giá Khảo sát thực tế nhận ñược kết 46,6% doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra áp dụng phương pháp này Về phương pháp ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh, 100% doanh nghiệp ñược ñiều tra ñã khẳng ñịnh có sử dụng phương pháp này Mặc dù vậy, hạn chế phân tích cạnh tranh ñã ñược ñề cập trên, ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh không có sở vững Kết ñiều tra cho thấy các doanh nghiệp ñịa phương và ngành thường lấy giá xi măng các doanh nghiệp thuộc TCTXM và công ty liên doanh làm so sánh và thường ñịnh giá thấp giá sản phẩm cùng loại TCTXM và công ty XMLD từ 15% ñến 20% tuỳ loại xi măng và ñiều kiện thị trường ðịnh giá dựa trên khả chấp nhận mua khách hàng ñược các DNSXXM chọn lựa Tuy vậy, các doanh nghiệp dừng việc thu thập ý kiến khách hàng mức giá mà họ có thể chấp nhận ñược (6) Quyết ñịnh cuối cùng giá ban ñầu Trên thực tế, tuỳ thuộc vào cấp quản lý doanh nghiệp xi măng mà ñịnh cuối cùng giá bản/giá ban ñầu ñược thông qua nào ðối với các công ty XMLD, mức giá sản phẩm Chủ tịch Hội ñồng quản trị ñịnh nên các yếu tố phân tích nêu trên ít nhiều ñược xem xét cách cẩn thận trước ñưa các ñịnh cuối cùng giá ban ñầu Ngoài ra, các công ty xi măng liên doanh tiến hành tham khảo ý kiến Hiệp hội Xi măng Việt Nam và TCTXM ñịnh mức giá cho sản phẩm công ty Trong khuôn khổ các phương án giá, các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM và doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành quản lý ñược quyền ñưa ñề nghị mức giá cho loại xi măng cụ thể doanh nghiệp ñể quan chủ quản ñịnh Vì vậy, nhiều trường hợp ñịnh giá ban ñầu, toàn nội dung phân tích và ñánh giá các yếu tố ñược ñề cập trên dừng lại ý nghĩa tham khảo Ví dụ, công ty CPXM Yên Bái muốn cạnh tranh giá 94 trên thị trường xi măng ñịa phương và ñề nghị quan chủ quản cho phép áp dụng mức giá thấp quan chủ quản lại chủ trương ñịnh giá cao Kết là giá xi măng Yên Bái trên thị trường ñịa phương tương ñương với giá xi măng cùng loại xi măng Hải Phòng, Hoàng Mai, Tam ðiệp mặc dù chất lượng xi măng Yên Bái ñược ñánh giá là thấp so với các nhãn hiệu xi măng nói trên Với chế ñịnh giá xi măng hành, sử dụng giá ñể cạnh tranh nhiều doanh nghiệp xi măng là ñiều tồn trên lý thuyết Toàn quá trình ñịnh giá ban ñầu các doanh nghiệp này thực chất là quá trình ñịnh giá truyền thống hướng vào giải các vấn ñề tài chính là các khía cạnh cạnh tranh và marketing Ngay với các doanh nghiệp xi măng có quyền tự ñịnh mức giá ban ñầu thì sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh chưa phải là quan tâm hàng ñầu mà doanh nghiệp chưa thực chịu áp lực cạnh tranh và chưa buộc phải cạnh tranh với các ñối thủ khác ñể bán hàng 2.2.2.3 Thực trạng áp dụng phân biệt giá xi măng Trong hệ thống giá xi măng hành các doanh nghiệp xi măng, hệ thống phân biệt giá là phần quan trọng Các loại phân biệt giá xi măng ñang ñược áp dụng phổ biến bao gồm: Phân biệt giá theo khu vực ñịa lý và ñịa ñiểm giao nhận, phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng, phân biệt giá theo khối lượng mua, phân biệt giá theo phương thức và ñiều kiện toán, phân biệt giá theo phương thức vận chuyển và phân biệt giá theo thời vụ Các loại phân biệt giá xi măng khá phong phú và ña dạng tác dụng cạnh tranh còn nhiều hạn chế doanh nghiệp xi măng không thể kiểm soát các nhà phân phối việc thực thi các mức giá ñã ñược quy ñịnh Phần ñây là ñánh giá cụ thể các loại phân biệt giá hành và sử dụng giá ñể cạnh tranh (1) Phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận 95 ðây là các loại phân biệt giá phổ biến Theo kết ñiều tra, 86,7% doanh nghiệp ñược ñiều tra áp dụng hình thức phân biệt giá này có khác chênh lệch các mức giá cụ thể và tính chi tiết các ñịa ñiểm tuỳ thuộc vào phạm vi ñịa lý và mức ñộ bao phủ thị trường doanh nghiệp xi măng Tất các công ty xi măng thuộc TCTXM và công ty XMLD ñều áp dụng phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận cách chi tiết Trong ñó, phạm vi ñịa lý thị trường tương ñối hẹp, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành xác ñịnh phân biệt giá theo ñơn vị ñịa giới hành chính tỉnh/thành phố với ñịa ñiểm giao nhận tập trung Cá biệt, số doanh nghiệp ñịa phương và ngành áp dụng thống giá Tuy nhiên, phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận ñược các doanh nghiệp xi măng ñánh giá cao Theo ñánh giá các doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra, loại phân biệt giá này là quan trọng số các loại phân biệt giá ñang ñược áp dụng (xem phụ lục 4) Phân biệt giá xi măng theo khu vực ñược thiết lập dựa trên ñịa giới hành chính tỉnh/thành phố (trực thuộc Trung ương) Trong phạm vi tỉnh/thành phố, giá xi măng ñược xác ñịnh cụ thể các ñịa ñiểm ñịnh các cảng, các ga, ñầu mối ñường bộ, cửa hàng và chân công trình các khu vực tập trung nhiều khách hàng Tuỳ thuộc vào diện tích tự nhiên, ñiều kiện ñịa hình, hệ thống giao thông, mức ñộ tập trung khách hàng,… giá xi măng có thể ñược quy ñịnh ñịa ñiểm ñầu mối nhiều Ví dụ, giá xi măng PCB30 Hải Phòng ñược phân biệt theo 11 ñịa ñiểm với mức giá khác phạm vi tỉnh Phú Thọ, Tuyên Quang và Hà Giang có ñịa ñiểm là thị xã Tuyên Quang và thị xã Hà Giang Phân biệt giá xi măng theo ñịa ñiểm cùng nhãn hiệu ñược xác ñịnh khá chi tiết với chênh lệch không lớn từ 0,07 ñến 2% ðối với các khu vực khách hàng phân tán, số lượng ít, giá ñược phân biệt theo ñịa giới hành chính cấp huyện, thị xã 96 Biểu 2.18 Giá bán xi măng PCB30 số ñịa phương miền Bắc ðơn vị tính: nghìn ñồng/tấn NHÃN HIỆU Hà Nội Vĩnh Nam Bắc Phúc sông sông Hồng Hồng Phú Thọ Yên Bái Tuyên Quang Hà Gian g Thái Nguyê n Cao Bằng Bắc Cạn Là o Cai Hoàng Thạch 745 740 745 755 805 - - 755 870 830 810 Bỉm Sơn 720 725 725 745 780 800 830 735 860 810 780 Bút Sơn 720 725 725 745 780 800 830 735 860 810 780 Hải Phòng - - 725 745 775 790 830 - - - 790 Hoàng Mai 705 710 - - - - 720 - - - - - 735 745 - - - - - - - Tam ðiệp 710 Ghi chú: giá bán các ga, cảng trung tâm tỉnh, thành phố (tháng 1/2006) Nguồn: Công ty Vật tư-Kỹ thuật xi măng (TCTXM) Biểu 2.19 Giá bán xi măng PCB30 Hà Nội, tháng 1/2006 ðơn vị:nghìn ñồng/tấn NHÃN HIỆU Hoàng Thạch Bỉm Sơn Bút Sơn Hoàng Mai Tam ðiệp Các ñịa ñiểm giao nhận thuộc khu vực nam sông Hồng Các cảng, ðầu mối ñường Các kho Các cửa Chân công ga hàng trình 745 760 760 760 760 720 735 735 735 735 720 735 735 735 735 705 705 710 730 730 725 730 735 735 Nguồn: Công ty Vật tư-Kỹ thuật xi măng (TCTXM) Từ thực tế ñịnh giá xi măng phân biệt theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận, có thể rút số nhận xét sau ñây: - Các chênh lệch giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận nhãn hiệu xi măng ñịnh ñược quy ñịnh chi tiết ñịnh hướng cạnh tranh phân biệt giá theo khu vực không rõ ràng vì mức chênh lệch giá không cao, phổ biến từ 10.000 – 25.000 ñ/tấn tuỳ theo khoảng cách các ñịa ñiểm Mức chênh lệch này nhằm phản ánh chênh lệch chi phí vận chuyển xi măng từ nơi sản xuất tới nơi 97 tiêu dùng các khu vực là ñể cạnh tranh với các nhãn hiệu xi măng khác cùng khu vực ñó Ví dụ, phải vận chuyển clanh ke từ phía Bắc tới các sở nghiền trộn ñể sản xuất xi măng thành phẩm phía Nam, các công ty XMLD Nghi Sơn và Chinfon ñều phải quy ñịnh mức giá cao khu vực phía Nam Hơn nữa, việc quy ñịnh phân biệt giá quá chi tiết gây khó khăn cho công tác quản lý giá nói chung và giảm tác dụng cạnh tranh - Tác dụng cạnh tranh phân biệt giá theo khu vực ñịa lý phụ thuộc lớn vào thực thi các mức giá này trên thực tế các nhà phân phối các DNSXXM không thể kiểm soát hoàn toàn các mức giá phân biệt ñã ñược quy ñịnh Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM và công ty XMLD có hệ thống phân phối mạnh không thể kiểm soát các mức giá xi măng bán cho người sử dụng cuối cùng ðối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, giá phân biệt theo khu vực tồn trên danh nghĩa - Tồn quá nhiều mức giá chênh lệch các ñiểm giao nhận cùng khu vực mức giá lại không có phân biệt cách rõ ràng (2)Phân biệt giá theo phương thức giao nhận Loại phân biệt giá này thường ñược sử dụng kết hợp với phân biệt giá theo khu vực Trong vận chuyển xi măng, ba phương thức vận chuyển ñược sử dụng là ñường bộ, ñường thuỷ, ñường sắt Chi phí vận chuyển nói chung ñó bao gồm chi phí vận chuyển, áp tải, trung chuyển, bốc xếp thường chiếm từ ñến 13%, chí tới 17,5% giá bán xi măng tùy thuộc vào phương thức vận chuyển và khoảng cách từ nơi sản xuất ñến nơi tiêu thụ Chi phí vận chuyển xi măng các phương tiện vận chuyển khác có chênh lệch ñịnh ñặc ñiểm kinh tế - kỹ thuật phương tiện, phân bố ñịa lý các nhà máy và phát triển hệ thống giao thông nói chung các khu vực Ví dụ, chi phí vận chuyển xi măng từ các nhà máy ñến các ñiểm giao nhận ñầu mối hai khu vực phía bắc và nam sông 98 Hồng Hà Nội có chênh lệch ñáng kể, ñó chi phí vận chuyển xi măng phương tiện ñường sắt có mức cao nhất, là vận tải ñường thuỷ và ñường Biểu 2.20 Chi phí vận chuyển xi măng từ nơi sản xuất ñến Hà Nội, 1/2007 XM Hoàng Thạch XM Bỉm Sơn XM Bút Sơn XM Hải Phòng XM Hoàng Mai XM Tam ðiệp Khu vực nam sông Hồng ðường ðường sắt ðường thuỷ 70 90,5 73 78,05 94 56 79 67 60 76 78 130 84 - ðơn vị tính: nghìn ñồng/tấn Khu vực bắc sông Hồng ðường ðường sắt ðường thuỷ 66 81,3 63 73,05 102,83 61 73 77,83 65 71 78,83 136,83 107 93 85 Nguồn: Công ty Vật tư-Kỹ thuật xi măng (TCTXM) Trên thực tế, việc áp dụng giá phân biệt theo phương thức vận chuyển có khác ñịnh Tại ñịa bàn Hà Nội, số loại xi măng có giá thống các phương tiện vận chuyển Hoàng Thạch, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hải Phòng Trong ñó, số loại khác lại có phân biệt xi măng Hoàng Mai, xi măng Tam ðiệp Tuy nhiên, mức chênh lệch không lớn, chẳng hạn, xi măng Tam ðiệp PCB30 (bao) có giá 775.000 ñồng/tấn vận chuyển ñường sắt và 765.000ñ/tấn vận chuyển phương tiện ñường khu vực bắc sông Hồng Hà Nội mức chênh lệch là 10.000ñ/tấn Lấy xi măng Hoàng Thạch làm ví dụ minh hoạ, giá phân biệt theo phương thức vận chuyển số ñịa phương (xem biểu 2.21) Có thể khẳng ñịnh phân biệt giá xi măng theo phương thức vận chuyển thực chất là phản ánh chênh lệch chi phí vận chuyển, bốc xếp, trung chuyển, áp tải,… các phương tiện, không thể cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng Bởi vì, bản, phân biệt giá xi măng theo phương thức vận chuyển tương tự phân biệt giá xi măng theo khu vực, ñó, ít có tác dụng kích thích khách hàng mua xi măng theo các phương thức vận chuyển mà doanh nghiệp có lợi chi phí 99 Biểu 2.21 Giá bán xi măng PCB30 phân biệt theo phương thức vận chuyển TỈNH Hải Dương Bắc Ninh Bắc Giang Quảng Ninh Lạng Sơn ðường sắt (nghìn ñồng/tấn) 750 ðường thuỷ (nghìn ñồng/tấn) 722 715 715 720 - ðường (nghìn ñồng/tấn) 745 750 750 760 780 Chênh lệch Mức (nghìn Tỷ lệ ñồng/tấn) (%) 23a 2,75 35a 4,89 35a 4,89 a 40 5,55 30b 4,00 Ghi chú: a) Mức chênh lệch giá phương thức vận chuyển ñường và ñường thuỷ b) Mức chênh lệch giá phương thức vận chuyển ñường và ñường sắt Nguồn: Công ty xi măng Hoàng Thạch Phân biệt giá theo phương thức vận chuyển thường ñược sử dụng kết hợp với phân biệt giá theo khu vực ñịa lý, ñịa ñiểm và phương thức giao nhận Tuy nhiên, tác dụng cạnh tranh phân biệt giá xi măng theo phương thức vận chuyển phụ thuộc lớn vào kiểm soát và ñiều khiển kênh phân phối doanh nghiệp xi măng Kết ñiều tra có khoảng 20% sản lượng xi măng các doanh nghiệp ñược bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng Do ñó, doanh nghiệp xi măng không thể ñảm bảo chắn tất các mức giá phân biệt theo phương thức vận chuyển ñều ñược thực thi nghiêm túc (3) Phân biệt giá theo theo ñối tượng khách hàng ðây là loại phân biệt giá ñược các doanh nghiệp ñánh giá cao ñứng sau phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận, ñược tuyệt ñại phận doanh nghiệp xi măng áp dụng Theo kết nghiên cứu, 93,3% doanh nghiệp ñược ñiều tra thiết lập phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng Nhiều doanh nghiệp xi măng sử dụng kết hợp phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng với các hình thức linh hoạt chiết giá theo khối lượng mua, hỗ trợ chi phí vận chuyển, tiền thưởng theo doanh số,…ñể thể phân biệt khách hàng và khách hàng lâu năm, khách hàng mua khối lượng lớn ổn ñịnh và khách hàng mua ít, nhỏ lẻ Chính sách nhiều công ty là tập trung nắm 100 giữ khách hàng lớn, ví dụ, các công ty xây dựng lớn Cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng chủ yếu ñoạn thị trường này can thiệp biện pháp hành chính quan chủ quản, các công ty xi măng ñịa phương và ngành ñôi không cần thực phân biệt giá theo khách hàng mà dành ñược các khách hàng lớn ñịa phương và ngành Hiện tại, nội TCTXM, tồn hình thức phân biệt giá khách hàng và ngoài Tổng công ty Thực chất hình thức này là thực các hoạt ñộng hỗ trợ và phân phối nội qua giá theo quy ñịnh TCTXM Vì vậy, không thể coi ñó là phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng với nghĩa thông thường Chênh lệch giá khách hàng và ngoài TCTXM phổ biến 6-8%, cá biệt, lên tới 20% (4) Phân biệt giá theo khối lượng mua Phân biệt giá theo khối lượng mua ngành xi măng ñược áp dụng phố biến Một số doanh nghiệp xi măng quy ñịnh cụ thể mức giá tương ứng với khối lượng mua khách hàng ñược xác ñịnh lần mua riêng biệt khoảng thời gian ñịnh (xem biểu 2.22) Hình thức biến tướng loại phân biệt giá này là áp dụng chiết giá theo khối lượng mua ðể khuyến khích khách hàng mua xi măng khối lượng lớn, các mức giá ñược xác ñịnh cho khối lượng mua tối thiểu, sau ñó giảm dần tương ứng với khối lượng mua xác ñịnh Biểu 2.22 Giá xi măng phân biệt theo khối lượng mua năm 2004 Khối lượng mua (tấn/tháng) Dưới 8.000 Từ 8.000 ñến 9.000 Từ 9.000 ñến 10.000 Từ 10.000 trở lên Giá bán (nghìn ñồng/tấn) 685 670 660 655 Mức giảm (nghìn ñồng/tấn) 15 10 Tỷ lệ giảm giá (%) 2,18 1,48 0,75 Nguồn: Công ty xi măng Bỉm Sơn Theo quy ñịnh ñây, khối lượng xi măng làm sở áp dụng mức giá phân biệt ñược xác ñịnh theo tháng, giá bán ñược phân biệt theo bốn mức và giảm 101 dần khối lượng mua tăng lên mức và tỷ lệ giảm không giống các mức Phân biệt giá theo khối lượng mua ñược thể qua chiết khấu giảm giá theo khối lượng Tỷ lệ chiết khấu ñược áp dụng cách phổ biến 3-5% tuỳ theo khối lượng xi măng ñược mua khách hàng Kết ñiều tra cho thấy có 2/3 số doanh nghiệp xi măng có áp dụng phân biệt giá theo khối lượng và không ñánh giá cao vị trí loại phân biệt giá này (xem phụ lục 4) Bên cạnh các DNSXXM thực thi phân biệt giá theo khối lượng, số doanh nghiệp xi măng lại không áp dụng hình thức này, ví dụ, Xi măng Hoàng Mai, Xi măng Bút Sơn Bởi vì, các công ty cho rằng, việc phân biệt giá theo khối lượng mua cách chính thức góp phần làm tăng lợi số nhà phân phối lớn và làm suy yếu các nhà phân phối nhỏ họ ñược hưởng lợi ít từ các mức giá phân biệt ðiều này có thể ñúng trường hợp doanh nghiệp xi măng mong muốn phát triển hệ thống phân phối rộng không muốn lệ thuộc vào vài nhà phân phối có khả chi phối thị trường xi măng Một số phân biệt giá khác ñược các doanh nghiệp áp dụng phân biệt giá theo hình thức và ñiều kiện toán và phân biệt giá theo thời vụ tiêu dùng không ñược các doanh nghiệp ñánh giá cao Tổng hợp kết nghiên cứu mức ñộ áp dụng và ñánh giá tầm quan trọng các loại phân biệt giá các DNSXXM biểu 2.23 Biểu 2.23 Áp dụng phân biệt giá các doanh nghiệp sản xuất xi măng Các loại phân biệt giá đánh giá tầm quan trọng Theo ñịa ñiểm giao nhận Theo ñối tượng khách hàng Theo khối lượng mua Theo hình thức và thời hạn toán Theo thời vụ Thứ Thứ hai Thứ ba Thứ tư Thứ năm Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục Tổng số công ty áp dụng Công ty Công ty CP QD SL % SL % 81.8 100 10 90,9 100 81.8 100 81.8 100 18,1 Công ty LD SL % 100 100 66,6 66,6 102 2.2.2.4 Thay ñổi giá xi măng Hệ thống giá xi măng ñược ñánh giá là tương ñối ổn ñịnh thời gian dài Tuy nhiên, ñiều ñó không có nghĩa là mức giá xi măng ñược trì cứng nhắc bất chấp thay ñổi các yếu tố hình thành giá bên ngoài và bên doanh nghiệp Chỉ tính hai năm trở lại ñây, giá xi măng ñã liên tục ñược thay ñổi theo chiều hướng tăng Trên thực tế, các công ty XMLD thường là người chủ ñộng thay ñổi giá trước so với các công ty thuộc TCTXM Vào tháng 3/2005, hầu hết các công ty xi măng liên doanh ñã ñiều chỉnh lại giá bán mình theo chiều hướng tăng thêm từ 15.000ñ ñến 20.000 ñ/tấn Cụ thể: Xi măng Holcim 890.000 ñồng/tấn, Xi măng Nghi Sơn 870.000 ñ/tấn, xi măng các nhà máy lò ñứng tăng thêm từ 10.000ñ - 15.000 ñ/tấn Ngược lại, các doanh nghiệp thành viên Tổng công ty Xi măng Việt Nam, Xi măng Hà Tiên & 2, Hoàng Thạch… không tăng giá bán [7] §Õn th¸ng n¨m 2006, ñã có doanh nghiệp sản xuất xi măng tăng giá bán thêm 25.000 - 40.000 ñồng/tấn khu vùc phÝa nam Với mức tăng này, giá bán lẻ xi măng trung bình tăng thêm khoảng 1.000 - 1.500 ñồng/bao tùy thương hiệu Xi măng Holcim, Nghi Sơn và Chinfon ñều có giá 48.000 ñồng/bao, khoảng 960.000ñ/tấn, Cotec 47.000 ñồng/bao, khoảng 940.000ñ/tấn Tính chung, giá xi măng xuất xưởng nước tháng 3/2006 tăng 2,8 - 4,3% so với giá xuất xưởng trước ñó [17] §Õn cuèi th¸ng n¨m 2006, Tæng C«ng ty Xi m¨ng ñã ñịnh ñiều chỉnh giá bán xi măng thị trường khu vực phía Bắc tăng thêm 20.000 ñồng/tấn ñối với loại xi măng PC30, PC40 [36] Lý các lần thay ñổi giá xi măng nói trên là giá các yếu tố ñầu vào sản xuất xi măng tăng lên Dự kiến, năm 2007 các doanh nghiệp xi măng tiếp tục ñiều chỉnh tăng giá xi măng bình quân 20.000 – 30.000ñ/tấn vì lý chi phí sản xuất tăng [17] Theo kết ñiều tra, các doanh nghiệp xi măng lại cho thay ñổi giá doanh nghiệp không phí sản xuất thay ñổi mà các yếu tố 103 cung cầu trên thị trường, cạnh tranh và ñạo quan chủ quản Biểu 2.24 phản ánh các trường hợp thay ñổi giá doanh nghiệp xi măng Biểu 2.24 Thực thay ñổi giá các doanh nghiệp sản xuất xi măng Tổng số công ty thực SL Linh hoạt theo cung–cầu thị trường % Công ty QD SL % Trong ñó Công ty CP SL % Công ty LD SL % 13 86,7 81,8 100 100 Khi chi phí sản xuất thay ñổi 53,3 36,6 100 100 Theo ñạo cấp trên 26,6 27,2 0 33,3 Khi ðTCT thay ñổi giá Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục Hầu hết các doanh nghiệp (93,3%) không chủ trương ổn ñịnh giá xi măng thời gian dài ðiểm bật ñây là không có doanh nghiệp nào có phản ứng giá ðTCT thay ñổi giá Dường thay ñổi giá ðTCT không làm cho các doanh nghiệp xi măng quan tâm ñể họ cân nhắc các ñịnh phản ứng giá lại cho giá xi măng phải ñược thay ñổi linh hoạt theo ñiều kiện cung-cầu trên thị trường Hơn nửa số doanh nghiệp khẳng ñịnh giá xi măng phải ñược thay ñổi chi phí sản xuất thay ñổi Có thể kết luận việc thay ñổi giá các doanh nghiệp xi măng chủ yếu xuất phát từ sức ép tăng chi phí sản xuất và giảm lợi nhuận doanh nghiệp Do yêu cầu bình ổn hệ thống giá loại sản phẩm quan trọng này, giá sản phẩm xi măng ñược trì ổn ñịnh thời gian dài Các DNSXXM thuộc TCTXM và các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành thuộc sở hữu nhà nước không thể tự ñịnh thay ñổi giá Các công ty XMLD không chịu kiểm soát giá sản phẩm phải thực việc trao ñổi ý kiến và hiệp thương trước có các ñịnh thay ñổi giá Vì vậy, ý nghĩa cạnh tranh thay ñổi giá bị giảm ñáng kể Trong số trường hợp, thay ñổi giá còn có ảnh hưởng tiêu cực ñến hoạt ñộng cạnh tranh trên thị trường xi măng, không thúc ñẩy các doanh 104 nghiệp cạnh tranh mà ngược lại, tăng giá ñể tiếp tục trì mức lợi nhuận cao các doanh nghiệp xi măng 2.2.2.5 Kết hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với giá (1) Khái quát chung Trong khuôn khổ nghiên cứu sử dụng giá ñể cạnh tranh các DNSXXM nghiên cứu sinh tiến hành, kết hợp giá cá với các biện pháp marketing hỗn hợp khác ñã ñược xem xét và ñánh giá Các doanh nghiệp ñược ñiều tra ñều khẳng ñịnh là họ sử dụng nhiều biện pháp marketing hỗn hợp khác (xem biểu 2.25) Biểu 2.25 Kết hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với giá Tổng số công ty áp dụng Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt SL 15 Công ty QD Trong ñó Công ty CP % SL 100 11 % 100 SL % 100 Công ty LD SL % 100 100 66,7 Dịch vụ khách hàng chu ñáo 14 93,3 11 100 ðiều kiện toán ưu ñãi thuận tiện 14 93,3 11 100 Xây dựng uy tín và hình ảnh DN 14 93,3 11 100 100 ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh 13 86,6 10 91,0 100 Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán 33,3 18,2 100 ða dạng hoá chủng loại sản phẩm 20 0 100 100 Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục Tuỳ thuộc vào ñiều kiện và khả doanh nghiệp, mức ñộ sử dụng các biện pháp cạnh tranh ngoài giá có khác các doanh nghiệp Theo kết nghiên cứu, các công ty liên doanh chú trọng xây dựng và quản lý hệ thống phân phối trên các thị trường mục tiêu, củng cố và nâng cao chất lượng sản phẩm ðặc biệt, các doanh nghiệp này tập trung vào ñảm bảo ổn ñịnh các tiêu chất lượng sản phẩm và quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán Tất các công ty liên doanh ñều chú trọng các hoạt ñộng cạnh tranh thông qua quảng cáo, 105 tuyên truyền và xúc tiến bán và ña dạng hoá chủng loại sản phẩm có gần 20% doanh nghiệp xi măng quốc doanh thực hoạt ñộng này Như ñã trình bày trên, doanh nghiệp có ñánh giá khác tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh ngoài giá lĩnh vực xi măng ðiều ñó tuỳ thuộc vào nhận thức môi trường và ñiều kiện thị trường, ñặc ñiểm khách hàng, ðTCT và ñiều kiện và khả doanh nghiệp Phân tích thống kê ñánh giá tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh ngoài giá cho thấy các biện pháp phân phối, ñiều kiện toán và nâng cao chất lượng sản phẩm ñược ñánh giá cao các biện pháp quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và ña dạng hoá chủng loại sản phẩm lại không ñược ñánh giá cao chí là tương ñối thấp Biểu 2.26 Phân tích thống kê ñánh giá tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh ngoài giá các doanh nghiệp sản xuất xi măng Các biện pháp cạnh tranh ngoài giá Hệ thống phân phối ðiều kiện toán Chất lượng sản phẩm Uy tín và hình ảnh công ty Dịch vụ khách hàng Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm ða dạng hoá chủng loại sản phẩm Số doanh nghiệp ñánh giá 15 15 15 15 15 15 14 Số DN ñánh giá ñiểm thấp 4 3 3 Số DN ñánh giá ñiểm cao 5 5 5 ðiểm bình quân 4.53 4.53 4.33 4.27 4.13 3.53 2.93 Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục Có thể nhận thấy rằng, các DNSXXM ñánh giá cao tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh thông qua phân phối phát triển mạng lưới ñại lý, chiết khấu ưu ñãi dành cho nhà phân phối, ðồng thời, chính sách phân phối cạnh tranh ñược hỗ trợ các chính sách toán, Tuy nhiên, việc phát triển hệ thống phân phối luôn ñòi hỏi doanh nghiệp lực quản lý tốt áp dụng các ñiều kiện toán ưu ñãi ñòi hỏi doanh nghiệp khả tài chính mạnh 106 Một câu hỏi then chốt cần ñược trả lời là các biện pháp marketing hỗn hợp ngoài giá ñã ñược thiết lập và triển khai nào và ñã hỗ trợ hệ thống giá sản phẩm xi măng các doanh nghiệp ñến mức ñộ nào? (2) Kết hợp các biện pháp ngoài giá với biện pháp giá a) Kết hợp sản phẩm và giá So với nhiều ngành sản xuất khác, sản phẩm xi măng tương ñối ñồng ñặc tính và công dụng Sự khác biệt các sản phẩm ñược xác ñịnh hệ thống phẩm cấp chất lượng theo các mác xi măng phổ biến PC30, PC40 và PC50 (TCVN 2682-92) PCB30, PCB40, PC50 (theo TCVN 6260-1997) Hệ thống tiêu chất lượng hành ñược sử dụng ñể xác ñịnh cấp chất lượng sản phẩm bao gồm: ñộ mịn, thời gian ninh kết, ñộ ổn ñịnh thể tích, hàm lượng nung, giới hạn bền nén, hàm lượng kiềm và vôi tự [7] Tuỳ thuộc ñiều kiện công nghệ, thiết bị và khả nghiên cứu và phát triển, các DNSXXM có thể sản xuất một vài loại xi măng thông dụng xi măng pooclăng và xi măng pooclăng hỗn hợp sản phẩm số loại xi măng ñịnh ða số các công ty thuộc TCTXM chuyên môn hoá sản xuất vài loại xi măng Ví dụ, Công ty xi măng Hà Tiên sản xuất các loại xi măng PCB30, PCB40, PC40, PCpuz30 (xi măng pooclăng puzôlan) và PCs30 (xi măng pooclăng ít toả nhiệt) và clanh-ke pooclăng Một số công ty liên doanh lại có khả sản xuất và cung ứng tập hợp ña dạng so với các doanh nghiệp khác Ví dụ, công ty liên doanh xi măng Holcim Việt Nam sản xuất và cung ứng loại xi măng Trong ñó, nhiều công ty xi măng ñịa phương sản xuất loại xi măng là xi măng thông dụng PC30 PCB30 Nhằm ñáp ứng nhu cầu ngày càng tăng xi măng chất lượng cao, các công ty liên doanh và công ty thuộc TCTXM ñã chú trọng nâng cao và giữ ổn ñịnh các tiêu chất lượng xi măng Theo ñánh giá người tiêu dùng, sản phẩm 12 107 doanh nhiệp xi măng ñược bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005 [24] Các doanh nghiệp xi măng lớn với ưu công nghệ sản xuất và thiết bị ñại thống trị thị trường xi măng chất lượng cao Sản phẩm các công ty này luôn có mức giá cao giá sản phẩm xi măng ñịa phương khoảng 15% - 20% tuỳ theo mác và nhãn hiệu Các công ty này chủ trương cạnh tranh chất lượng kết hợp với cạnh tranh giá cả, coi chất lượng là yếu tố ñịnh tạo lợi cạnh tranh trên thị trường Thực tế cạnh tranh các doanh nghiệp trên thị trường xi măng nước chứng minh doanh nghiệp nào cung cấp cho người tiêu dùng xi măng chất lượng cao và ổn ñịnh, doanh nghiệp ñó có thể áp dụng mức giá cao so với ðTCT mà không lo sợ bị thị phần Cùng tồn trên thị trường, bên cạnh sản phẩm xi măng chất lượng cao, các doanh nhiệp xi măng ñịa phương và ngành sản xuất và cung ứng các loại xi măng mác thấp, chất lượng trung bình, phần lớn là xi măng thông dụng PC30 PCB30 chất lượng kém ổn ñịnh hơn, số tiêu kỹ thuật hàm lượng kiềm và vôi tự cao, thời gian ổn ñịnh thể tích và phát triển cường ñộ chậm Mặc dù chất lượng không cao ñược bán với mức giá thấp hơn, các sản phẩm này ñược khách hàng chấp nhận Xét trên phương diện cạnh tranh, mức ñộ nào ñó, các biện pháp sản phẩm ñã ñược kết hợp khá tốt với giá Tuy nhiên, tính ñơn ñiệu chủng loại sản phẩm và hạn chế phát triển sản phẩm mới, kết hợp sản phẩm và giá phạm vi các hoạt ñộng marketing hỗn hợp doanh nghiệp xi măng không phải là vấn ñề then chốt hoạt ñộng cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng b) Kết hợp phân phối với giá Trong ñiều kiện thị trường xi măng Việt Nam, các biện pháp phân phối chiếm vị trí ñặc biệt quan trọng TCTXM ñã sớm thiết lập ñược hệ thống phân phối 108 mạnh so với các ñối thủ khác trên thị trường xi măng nước Các công ty thành viên TCTXM sử dụng hệ thống kênh phân phối truyền thống, nhiều cấp TCTXM lập công ty chuyên phân phối sản phẩm Theo số liệu TCTXM, có tới 60% sản lượng sản phẩm các công ty thành viên ñược bán cho các doanh nghiệp thành viên khác ðối với các công ty XMLD, mặc dù có mặt trên thị trường muộn so với nhiều công ty khác, song yêu cầu tiêu thụ xi măng các thị trường xa nơi sản xuất, các công ty XMLD ñã nhanh chóng ñầu tư thiết lập hệ thống phân phối nhờ mạnh tài chính, nhân lực và lực tổ chức quản lý ðồng thời với việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối truyền thống nhiều cấp, các công ty XMLD ñã chú trọng phát triển các hình thức bán hàng bán hàng trực tuyến Ví dụ, Công ty XMLD Holcim Việt Nam ñã phát triển hệ thống ñặt hàng qua mạng internet giúp khách hàng có thể ñặt hàng 24/24 giờ, kiểm tra tình trạng giao hàng và xem báo cáo trên mạng internet Các công ty xi măng ñịa phương với các nhãn hiệu ñịa phương, tiêu thụ phần lớn sản phẩm ñịa phương, ñó, hoạt ñộng phân phối chưa ñược quan tâm thoả ñáng Hầu hết các DNSXXM ñịa phương quy mô nhỏ không có khả thiết lập kênh phân phối cách chủ ñộng, bán sản phẩm nó qua các kênh phân phối sẵn có trên thị trường Các doanh nghiệp này sẵn sàng dành cho nhà phân phối chiết khấu cao ñể ñạt ñược vị trí kênh phân phối Cạnh tranh kênh phân phối xi măng có thể xuất các nhà phân phối ưa thích bán sản phẩm số nhà sản xuất mà không muốn phụ thuộc vào nhà sản xuất ðể hạn chế cạnh tranh các doanh nghiệp thành viên, TCTXM ñã quy ñịnh vùng (ñịa phương) ñược phép bán sản phẩm cho ñơn vị thành viên ðồng thời, TCTXM ñạt ñược các thoả thuận phân chia khu vực thị trường tiêu thụ với các công ty XMLD Tuy nhiên, biện pháp hành chính này không thể loại bỏ tình trạng tranh chấp thị trường các công ty thành viên với công ty XMLD và các công ty thành viên TCTXM với Trong 109 nội kênh phân phối, còn xảy tình trạng cạnh tranh các nhãn hiệu xi măng Ngoài ra, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành luôn tìm cách xâm nhập thị trường TCTXM và các công ty XMLD chủ yếu các biện pháp nhằm vào các nhà phân phối chiết khấu và hoa hồng cao, hỗ trợ chi phí vận chuyển, thưởng theo doanh số bán Trên phương diện kết hợp các biện pháp ngoài giá và giá cả, các biện pháp phân phối chủ yếu hỗ trợ cho việc áp dụng các loại phân biệt giá hành các DNSXXM bao gồm : - Cung ứng ñầy ñủ, kịp thời số lượng và chủng loại xi măng theo yêu cầu khách hàng các mức giá ñã ñược thông báo ðặc biệt, vào thời kỳ cao ñiểm mùa xây dựng, các DNSXXM cố gắng vừa trì sản lượng sản xuất liên tục vừa ñảm bảo lượng xi măng dự trữ ñể ñáp ứng nhu cầu ñột biến nhu cầu khách hàng quan trọng - Áp dụng chính sách toán ưu ñãi ñối với các nhà phân phối quan trọng toán “gối ñầu”, trả chậm, toán nhiều lần… ñể kết hợp với phân biệt giá theo ñiều kiện toán - Sử dụng chiết khấu khuyến khích dành cho các nhà phân phối So với các công ty thuộc TCTXM công ty liên doanh, các doanh nghiệp ñịa phương có xu hướng sử dụng nhiều công cụ này Sử dụng các biện pháp thưởng tiền hỗ trợ vật chất, hỗ trợ chi phí vận chuyển, hoa hồng, Như vậy, xét số lượng, có nhiều biện pháp phân phối ñã ñược các doanh nghiệp xi măng áp dụng nhằm hỗ trợ cho việc thực thi các mức giá ñược ấn ñịnh nó chưa ñảm bảo cho doanh nghiệp cạnh tranh giá Cụ thể, doanh nghiệp xi măng không muốn tăng giá và chủ trương ổn ñịnh giá lại không áp dụng các biện pháp kiểm soát các nhà phân phối nhằm hạn chế tình trạng tăng giá 110 trục lợi nhà phân phối Sự thả kênh phân phối ñã làm cho số loại giá phân biệt tồn trên giấy mà không ñược các nhà phân phối thực Hạn chế lớn là tính không ñồng các biện pháp phân phối và giá Một mặt các doanh nghiệp xi măng mong muốn tiết kiệm chi phí phân phối và bán hàng, mặt khác, lại muốn áp dụng nhiều mức giá phân biệt, ñặc biệt là phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận Trong nhiều trường hợp, chính phân phối lại là yếu tố triệt tiêu cạnh tranh qua giá doanh nghiệp ñó chi phí phân phối chiếm tỷ trọng cao giá bán và có xu hướng tăng là vấn ñề cộm c) Kết hợp xúc tiến hỗn hợp với giá Quan sát trên thị trường thông qua nghiên cứu, có thể khẳng ñịnh các DNSXXM chưa thực quan tâm và chưa chi tiêu nhiều cho hoạt ñộng xúc tiến hỗn hợp Một số hoạt ñộng xúc tiến hỗn hợp chủ yếu ñược triển khai như: Quảng cáo qua các phương tiện thông tin ñại chúng; Giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới các khách hàng tiềm quan trọng; Thiết lập quan hệ cộng ñồng; Marketing quan hệ; Khuyến mại và kích thích tiêu thụ Tuy nhiên, trên thực tế, nào xuất các hoạt ñộng cạnh tranh trên thị trường nhãn hiệu xi măng chưa ñược biết ñến rộng rãi, doanh nghiệp triển khai các hoạt ñộng xúc tiến bán, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp chưa thực hỗ trợ cho các biện pháp cạnh tranh giá doanh nghiệp xi măng Chẳng hạn, có thay ñổi giá áp dụng các hình thức phân biệt giá mới, các công ty xi măng thông tin qua các trung gian, ít có các biện pháp tuyên truyền tới người sử dụng cuối cùng Tóm lại, chừng mực ñịnh, các DNSXXM ñã có kết hợp các công cụ ngoài giá với giá nhằm mục ñích cạnh tranh Mặc dù vậy, kết hợp và hỗ trợ các biện pháp marketing hỗn hợp khác với giá chưa ñược thể hệ thống kế hoạch và chương trình marketing hoàn chỉnh, quán, hệ 111 thống và ñồng Các biện pháp này thường nhằm thực các mục tiêu thời, mang tính ñối phó bị ñộng trước tác ñộng các yếu tố và ñiều kiện thị trường xi măng 2.2.3 Những tồn và hạn chế chính sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng Trong bối cảnh hội nhập kinh tế, các doanh nghiệp xi măng ñang phải ñối mặt với gia tăng cạnh tranh trên thị trường ðiều ñó ñã buộc các doanh nghiệp phải quan tâm ñến cạnh tranh, chấp nhận cạnh tranh và bước ñầu có sử dụng các biện pháp marketing ñó có giá nhằm mục ñích cạnh tranh kết và thành công các hoạt ñộng cạnh tranh qua giá còn mờ nhạt Tồn lớn bao trùm tất các DNSXXM là các doanh nghiệp xi măng không thiết lập hệ thống quản trị giá cạnh tranh và hệ thống thông tin cạnh tranh, ñó, thiếu ñịnh hướng chiến lược sử dụng giá ñể cạnh tranh Quá trình thiết lập và quản lý giá nhằm ñáp ứng các yêu cầu công tác kế toán–tài chính doanh nghiệp mà không nhằm vào cạnh tranh Trong quá trình hình thành các mức giá, các doanh nghiệp không coi giá là giới hạn cao chi phí sản xuất xi măng ñể cân nhắc lựa chọn các giải pháp tiết kiệm chi phí, nâng cao suất lao ñộng và hiệu sản xuất Các loại phân biệt giá chưa thể và phát huy khả cạnh tranh ñồng thời các thay ñổi giá chủ yếu nhằm phản ánh thay ñổi chi phí sản xuất theo chiều hướng tăng Có nhiều nguyên nhân thực trạng sử dụng công cụ giá nhằm mục ñích cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng thời gian qua Dưới ñây là số nguyên nhân chính Thứ nhất, nguyên nhân sâu xa tình trạng nêu trên là tương quan cung-cầu trên thị trường xi măng thời gian qua nghiêng phía cầu Trên tổng thể, cung xi măng chưa ñáp ứng nhu cầu, ñó, các DNSXXM chưa phải chịu sức ép tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số và thị phần Thứ hai, ngành xi măng ñược nhà 112 nước bảo hộ, các doanh nghiệp xi măng, ñặc biệt là doanh nghiệp quốc doanh ñược hưởng lợi hệ thống bảo hộ thuế quan và phi thuế quan Mặc dù kinh tế Việt Nam ñã thực hội nhập phần lớn doanh nghiệp xi măng quốc doanh không nhận thức và ñánh giá ñúng ñắn hội và thách thức HNKTQT cần thiết phải tăng cường khả cạnh tranh doanh nghiệp Hoạt ñộng quản trị doanh nghiệp xi măng ñịnh hướng vào công ty là chủ yếu mà chưa thực ñịnh hướng vào thị trường Thứ ba, can thiệp nhà nước quá trình ñịnh giá xi măng Cơ chế quản lý giá xi măng hành vừa tạo ỷ lại, trông chờ vào nhà nước các doanh nghiệp, vừa làm cho doanh nghiệp bị ñộng phản ứng trước thay ñổi thường xuyên và khó dự liệu thị trường Thứ tư, nhận thức phiến diện các DNSXXM marketing nói chung và sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh nói riêng, dẫn ñến thiếu cấu tổ chức marketing chuyên nghiệp và không ñảm bảo các ñiều kiện nguồn lực cần thiết cho hoạt ñộng marketing doanh nghiệp Kết luận chung, trên sở lý luận ñã ñược trình bày chương 1, chương luận án phân tích tổng quan thị trường xi măng Việt Nam tiếp cận phía cầu, cung và tương quan cung-cầu trên thị trường xi măng thời gian qua Một ñặc ñiểm quan trọng thị trường xi măng Việt Nam tại, tiếp cận từ phía cung, ñó là pha trộn thị trường ñộc quyền nhóm và cạnh tranh ñộc quyền Trong ñó, các công ty thuộc TCTXM chiếm vị trí dẫn ñầu, các công ty liên doanh là “kẻ thách thức” Nội dung chủ yếu chương này tập trung làm rõ thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh các DNSXXM Trên phương diện lý thuyết và thực tiễn, cạnh tranh qua giá ngành xi măng là ñòi hỏi khách quan và ñóng vai trò quan trọng thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng lại cho thấy các doanh nghiệp xi măng chưa thực quan tâm ñến vấn ñề này ðặc ñiểm bật là giá chưa ñược sử dụng nhằm mục ñích cạnh tranh mạnh mẽ, chưa thiết lập hệ thống thông tin cạnh tranh 113 và quản trị cạnh tranh qua giá Các biện pháp cạnh tranh qua giá chưa ñược lồng ghép hệ thống marketing hỗn hợp và chưa ñược kết hợp cách có hiệu các DNSXXM Vấn ñề ñặt là sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh cần ñược tiếp cận trên quan ñiểm HNKTQT khuôn khổ các hoạt ñộng marketing hỗn hợp DNSXXM thời gian tới 114 CHƯƠNG ðỀ XUẤT GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH TRONG ðIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG Ở VIỆT NAM 3.1 NHỮNG ðỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC TĂNG CƯỜNG QUÁ TRÌNH SỬ DỤNG GIÁ ðỂ CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG 3.1.1 Tiếp cận phân tích SWOT làm sở lựa chọn ñịnh hướng chiến lược cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng Trong ñiều kiện kinh tế Việt Nam, HNKTQT là xu tất yếu không thể cưỡng lại, mặc dù ñó là quá trình ñầy mâu thuẫn, khó khăn và gặp nhiều phản ñối từ các phía khác Tiến trình này ñược nâng lên bước vào giai ñoạn 2001-2010 Thực các cam kết quốc tế, ñòi hỏi các doanh nghiệp phải sức nâng cao hiệu quả, lực cạnh tranh, tham gia có hiệu vào phân công lao ñộng quốc tế [8] ðảng và Nhà nước chủ trương ñẩy mạnh tiến trình HNKTQT cách chủ ñộng, tích cực và có mục tiêu cụ thể ðiều này ñược thể cách rõ ràng Nghị Bộ Chính trị, Ban chấp hành Trung ương ðảng CSVN số 07-NQ/TW ngày 27 tháng 11 năm 2001 HNKTQT và Chương trình hành ñộng Chính phủ ngày 14 tháng năm 2002 Thực chương trình hành ñộng, Chính phủ Việt Nam ñã và ñang tiến hành loạt các cải cách quan trọng luật pháp, ñiều chỉnh vai trò nhà nước, cải cách và phát triển hệ thống tài chính, tiền tệ, thương mại, phát triển kết cấu hạ tầng, cải cách hành chính,v.v Năm 2006 là dấu mốc quan trọng tiến trình HNKTQT Việt Nam trở thành thành viên WTO ðây là thời ñiểm Việt Nam thực loạt các cam kết khuôn khổ AFTA và BTA Mở cửa thị trường dẫn ñến cạnh tranh gay gắt Mỗi doanh nghiệp xi măng cần phải ñánh giá lại ñiểm mạnh và ñiểm yếu bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ðồng thời, doanh nghiệp 115 phải ñánh giá và xác ñịnh ñược các hội và thách thức quá trình mở cửa, HNKTQT mang lại Tiếp cận phân tích SWOT ñây ñược xem xét tầm nhìn 5-10 năm tới ngành xi măng và kinh tế nói chung 3.1.1.1 Những ñiểm mạnh chủ yếu Qua quá trình phát triển, nhóm doanh nghiệp xi măng có nét khá tương ñồng số ñặc ñiểm chủ yếu nguồn lực, khả kinh doanh, lực tổ chức quản lý, … Mặc dù vậy, tiếp cận theo nhóm doanh nghiệp, trên sở phân tích thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh và hoạt ñộng kinh doanh các doanh nghiệp, gắn với các phân tích hội và thách thức ñối với các doanh nghiệp xi măng thời gian tới, có thể khái quát số ñiểm mạnh và lợi nhóm DNSXXM Việt Nam (1) Tổng Công ty Xi măng Với tư cách là người chi phối và nắm giữ vai trò chủ ñạo trên thị trường xi măng, nhóm doanh nghiệp này thể ñiểm mạnh bật sau ñây : Một là, tất các công ty thành viên ñều có quy mô lớn với công suất thiết kế từ triệu trở lên, ñó số nhà máy ñang ñược mở rộng tăng công suất lên gấp 2-2,5 lần Hoàng Thạch 3, Bút Sơn 2, Bỉm Sơn (mở rộng) Nhờ các doanh nghiệp thành viên TCTXM có thể khai thác lợi kinh tế nhờ quy mô tỷ lệ huy ñộng công suất ñược trì mức cao Hiện tại, TCTXM là người nắm giữ thị phần cao 100% công ty thành viên ñược phân bố vùng thuận lợi gần nguồn nguyên liệu dồi dào, hệ thống giao thông ñường thuỷ, ñường và ñường sắt phát triển Trong chiến lược phát triển mình, TCTXM, tiếp tục thực chiến lược ña dạng hoá sản phẩm, trì và nâng cao chất lượng xi măng và phát triển các nhà máy công suất lớn, công nghệ ñại Hai là, theo lộ trình tự hoá thương mại, các doanh nghiệp thành viên TCTXM tiếp tục ñược hưởng số ưu ñãi và ñiều kiện bảo hộ ñịnh vốn, 116 hạn ngạch, khai thác nguyên vật liệu, TCTXM nhận ñược khá nhiều hỗ trợ từ phía Chính phủ kể ñàm phán với các ñối tác nước ngoài thực các dự án liên doanh thực các ñiều khoản các hiệp ñịnh tự hóa thương mại có liên quan ñến lĩnh vực xi măng nước Ba là, khả tài chính mạnh giúp TCTXM có thể thực các dự án mở rộng nâng cấp các nhà máy nâng công suất thiết kế, ñại hoá dây chuyền sản xuất và ñổi công nghệ cho các công ty thành viên Bốn là, hoạt động theo mơ hình tập đồn, TCTXM dễ dàng thực chế bù trừ và hỗ trợ các thành viêng tập đồn Do vậy, cĩ các nhà máy công ty ñược thành lập, TCT có thể bù lỗ cho sản phẩm xi măng các doanh nghiệp này các khoản lãi các công ty ñang hoạt ñộng tốt ðồng thời, TCTXM hỗ trợ thị trường tiêu thụ thông qua chế cho thuê nhãn hiệu nội Tổng Công ty Với cách thức vậy, Tổng Công ty có thể giúp các doanh nghiệp thành viên cầm cự thời gian dài thị trường xi măng tăng trưởng chậm bất ổn Trong ñó, các doanh nghiệp xi măng ngoài Tổng Công ty không thể làm ñược ñiều này Năm là, công nghệ sản xuất tương ñối ñại: Tất các nhà máy ñều ñược xây dựng với công nghệ ñại từ các nước phát triển ðối với các nhà máy cũ, các dây chuyền sản xuất ñược nâng cấp thiết bị và ñổi công nghệ Một số doanh nghiệp có ñược lợi nhờ kinh nghiệm Bỉm Sơn, Hoàng Thạch, Hà Tiên số khác lại có ưu nhờ công nghệ ñại Tam ðiệp, Hoàng Mai, Sáu là, sản phẩm TCTXM ñược biết ñến cách rộng rãi, ñược ưa chuộng, có uy tín nhiều vùng và khu vực rộng lớn Trên thực tế, nhờ ưu ñộc quyền thời gian dài, Tổng Công ty xi măng và các doanh nghiệp thành viên nó ñã chiếm lĩnh ñược các khúc thị trường quan trọng Xi măng Hoàng 117 Thạch, Bỉm Sơn khu vực thị trường phía Bắc, Xi măng Hà Tiên khu vực thị trường đông Nam Bộ và đồng Sông Cửu Long Bảy là, hệ thống phân phối rộng: ngoài hệ thống phân phối TCTXM, doanh nghiệp thành viên lại xây dựng và trì hệ thống phân phối song hành Hiện tại, TCTXM ñã phát triển ñược hệ thống phân phối và hệ thống hậu cần tương ñối hoàn chỉnh tất các thị trường chính Ngoài ra, với tư cách là tập đồn chủ lực Nhà nước, TCTXM luơn luơn là lực lượng khai phá thị trường ít hấp dẫn các công ty XMLD các công ty xi măng ñịa phương không thể vươn tới ñược Nhờ ñó, TCTXM dành ñược lợi người ñi trước chiếm lĩnh thị trường các nhãn hiệu xi măng có Mặt khác, với ñộc lập ñịnh, các công ty thành viên khá chủ ñộng việc phát triển hệ thống phân phối trên thị trường Có thể khẳng ñịnh là Tổng công ty xi măng tiếp tục là nhóm doanh nghiệp dẫn ñầu trên thị trường xi măng nước nhiều năm tới (2) Các công ty XMLD với tư cách là nhóm doanh nghiệp ñi sau, lực lượng trên thị trường xi măng nước có số ñiểm mạnh chủ yếu: Thứ nhất, quy mô lớn, công nghệ ñại: trừ công ty TNHH Luksvaxi công suất 500 nghìn tấn, công ty liên doanh còn lại ñều có công suất từ 1,4 triệu ñến triệu ðồng thời, số liên doanh ñang ñược xây dựng mở rộng tăng gấp ñôi công suất thiết kế là công ty TNHH Luksvaxi, công ty XMLD Nghi Sơn, Công ty xi măng Chinfon Công ty TNHH Luksvaxi ñã có kế hoạch mở rộng công suất qua ba giai ñoạn lên tới 3,5 triệu Các công ty liên doanh Nghi Sơn và Chinfon ñều ñã triển khai các dự án mở rộng tăng gấp ñôi công suất thiết kế ðiểm mạnh quan trọng các công ty liên doanh là có lợi người ñi sau với công nghệ sản xuất ñại và mô hình quản trị tiên tiến Mặt khác, nhờ trợ giúp các ñối tác nước ngoài liên doanh, các công ty XMLD 118 ñều có thể nhanh chóng tiếp cận và áp dụng công nghệ sản xuất và quản lý tiến Thứ hai, tiềm lực tài chính mạnh ñảm bảo cho công ty XMLD khả phản ứng nhanh chóng với biến ñộng thị trường và có thể giảm thiểu ñược các rủi ro xâm nhập thị trường và ñưa sản phẩm vào thị trường ðặc biệt, các công ty XMLD có thể chấp nhận lỗ hoà vốn thời gian dài ñể chiếm lĩnh thị trường và tiến tới có lãi dài hạn Mặt khác, tiềm lực tài chính mạnh ñảm bảo cho công ty lợi to lớn thiết lập quan hệ với các nhà phân phối xi măng các khu vực thị trường cạnh tranh cao Các công ty XMLD có thể thực các hoạt ñộng khuyến mại, trợ giúp nhà phân phối thường xuyên và với tỷ lệ cao các công ty xi măng khác cùng có mặt trên thị trường Thứ ba, cấu tổ chức gọn nhẹ, không phải giải bài toán xếp lại lực lượng lao ñộng các doanh nghiệp xi măng nhà nước thuộc TCTXM hay ñịa phương và ngành ñảm bảo cho các công ty XMLD tiết kiệm chi phí nhân công giá thành sản phẩm, ñồng thời có thể tái cấu lực lượng lao ñộng công ty cách nhanh chóng Số lượng nhân hợp lý và trình ñộ chuyên môn cao lượng lao ñộng cùng với công nghệ sản xuất và quản lý ñại là ưu trội các công ty XMLD việc sử dụng có hiệu các yếu tố ñầu vào sản xuất và cung ứng xi măng Thứ tư, trình ñộ quản lý, marketing tốt là ưu trội các công ty liên doanh Các công ty này không chịu quản lý trực tiếp các quan chủ quản TCTXM và doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành và không bị ràng buộc chặt chẽ các quy ñịnh hạch toán giá thành và chi phí, ñó, khá linh hoạt ñịnh giá sản phẩm và áp dụng các biện pháp tiếp thị Trình ñộ làm marketing 119 chuyên nghiệp ñội ngũ nhân viên tiếp thị ñược hỗ trợ ngân sách marketing mạnh và cấu quản lý gọn nhẹ, ñộng, ít bị xơ cứng Thứ năm, thương hiệu có uy tín: Chỉ sau thời gian ngắn có mặt thị trường Việt Nam, các công ty liên doanh ñã tạo lập và trì ñược thương hiệu xi măng mạnh Holcim, Chinfon, Nghi Sơn Thứ sáu, thu hút lao ñộng chất lượng cao từ các công ty thuộc TCTXM nhờ chính sách trả lương và ñiều kiện làm việc có nhiều ưu so với các công ty thuộc sở hữu nhà nước Thứ bảy, số ñiểm mạnh khác: chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh nhờ công nghệ tiên tiến và hệ thống máy móc thiết bị ñại, ñồng Các công ty xi măng liên doanh thực là lực lượng và ñe doạ thị phần và vị trí TCTXM trên thị trường xi măng nước ðây là lực lượng thách thức ñối với TCTXM (3) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành Trong tương quan so sánh với các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các công ty XMLD, các công ty xi măng ñịa phương và ngành không có lợi hay ñiểm mạnh ñáng kể nào Nói chung, có thể nêu ñây số ñiểm mạnh chủ yếu nhóm doanh nghiệp này: Một là, tuyệt ñại phận các doanh nghiệp phân bố gần nguồn nguyên liệu dồi dào và thị trường tiêu thụ ñịa phương Do ñó, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương có thể giảm chi phí nguyên vật liệu và chi phí lưu thông sản phẩm Trên sở ñó, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có thể áp dụng các mức giá thấp các loại xi măng phẩm cấp trung bình Hai là, hầu hết các doanh nghiệp xi măng ñịa phương ñược thành lập từ khá lâu so với nhiều doanh nghiệp xi măng khác Nhãn hiệu sản phẩm các 120 DNSXXM ñịa phương và ngành khá quen thuộc với các khách hàng ñịa phương và khu vực phụ cận Trong chừng mực ñịnh, tập trung doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành vào ñáp ứng nhu cầu các loại xi măng thông dụng chất lượng trung bình các nhóm khách hàng ñịa phương giúp cho các doanh nghiệp này hiểu biết sâu nhu cầu xi măng nhóm khách hàng này Ba là, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có các mối quan hệ chặt chẽ với chính quyền và quan chủ quản ngành, có lợi so với các công ty xi măng thuộc TCTXM và các công ty XMLD tham gia ñấu thầu cung ứng xi măng cho các công trình xây dựng ñịa phương và ngành quản lý Bốn là, Sự tồn lâu năm lĩnh vực xi măng ñảm bảo cho các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành ñạt ñược tính kinh tế nhờ kinh nghiệm sản xuất và cung ứng sản phẩm Cùng với lợi chi phí sản xuất và lưu thông thấp, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có thể ñạt mục tiêu lợi nhuận không ñạt sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ mức thiết kế Kết hợp ñiểm trên, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có ñược lợi là chi phí sản xuất và lưu thông thấp 3.1.1.2 Các ñiểm yếu/hạn chế chính (1) Tổng Công ty Xi măng Bên cạnh các ñiểm mạnh bật, các DNSXXM thuộc TCTXM còn ñiểm yếu không dễ khắc phục thời gian ngắn Có thể liệt kê số ñiểm yếu tổng quát nhóm doanh nghiệp thuộc TCTXM: - Bộ máy quản lý cồng kềnh ñược coi là yếu ñiểm lớn TCTXM Hệ thống quản lý cấp theo mô hình gây nhiều sức ỳ và ỷ lại doanh nghiệp thành viên, không phát huy ñược tính chủ ñộng doanh nghiệp Ngoài ra, máy quản lý các doanh nghiệp xi măng thành viên còn nhiều bất cập, làm tăng 121 chi phí nhân công và chi phí quản lý giá thành xi măng Việc chậm xếp lại cấu nhân và gánh nặng biên chế làm giảm bớt tác ñộng tích cực các giải pháp cải tiến kỹ thuật, ñổi công nghệ ñến khả tiết kiệm chi phí và giảm giá thành sản phẩm - Cơ chế tập trung, cứng nhắc quản lý ñiều hành làm giảm tính linh hoạt các ñịnh và phản ứng doanh nghiệp ñiều kiện cạnh tranh ngày càng gia tăng Các ñịnh ñiều chỉnh và thay ñổi giá có thể không ñược ban hành kịp thời phải tuân thủ các thủ tục báo cáo, trình duyệt và chờ ñợi phản hồi từ phía các quan quản lý các cấp - Nguồn nhân lực hạn chế, ñặc biệt là lực lượng lao ñộng và nhân viên quản lý trình ñộ cao, kể chuyên viên quản lý cấp cao doanh nghiệp Tiếp nhận công nghệ sản xuất và quản lý tiến ñòi hỏi các doanh nghịêp phải ñào tạo lại các nhân viên và chuyên viên có tuyển dụng các nhân viên và chuyên viên khó cạnh tranh với các công ty xi măng liên doanh thu hút nhân lực chất lượng cao Mặt khác, việc bố trí xếp lao ñộng dôi dư ñổi thiết bị và công nghệ gặp nhiều khó khăn Các doanh nghiệp khó có thể ñồng thời tăng suất lao ñộng và giảm chi phí tiền lương cấu giá thành sản phẩm - Suất ñầu tư cao 150-200USD/tấn số này các nước ASEAN là 100-125 USD/tấn, làm tăng tỷ trọng chi phí cố ñịnh giá thành sản phẩm Thời gian thi công bị kéo dài làm thay ñổi dự toán ban ñầu, ñẩy suất ñầu tư thực tế lên cao và làm tăng chi phí khấu hao cấu giá thành sản phẩm - Thiếu nhãn hiệu chung cho sản phẩm xi măng Tổng công ty tồn nhãn hiệu riêng công ty thành viên dẫn ñến cạnh tranh nội Tổng Công ty và phân tán các hoạt ñộng marketing trên bình diện Tổng Công ty Tình trạng cát vài nhãn hiệu xi măng mạnh 122 số khu vực thị trường ñã ngăn cản xâm nhập các nhãn hiệu xi măng các công ty thành viên - Trình ñộ marketing thấp, thiếu tính chuyên nghiệp, chưa nhận thức ñúng vai trò marketing kinh doanh và chưa ñánh giá ñầy ñủ sức ép cạnh tranh ngày càng tăng Các doanh nghiệp xi măng thành viên và Tổng Công ty thiếu phối hợp thiết lập và triển khai hoạt ñộng marketing ñoạn/khu vực thị trường mà doanh nghiệp và Tổng Công ty ñang hoạt ñộng - Chi phí lưu thông cao, chiếm từ 10-13% giá bán xi măng tổ chức mạng lưới phân phối còn nhiều ñiều bất hợp lý Hệ thống phân phối ñảm bảo khả bao phủ thị trường rộng lại tồn nhiều cấp trung gian không hợp lý và hoạt ñộng hiệu thấp (2) Các công ty xi măng liên doanh có số ñiểm yếu ñược liệt kê ñây: - Hầu hết các liên doanh xi măng lớn Nghi Sơn, Chinfon,…có nhà máy xa thị trường tiêu thụ chính So với TCTXM, các công ty liên doanh phải vận chuyển sản phẩm ñi xa hơn, ñó, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn giá bán sản phẩm Mặt khác, ñể xâm nhập vào thị trường các công ty xi măng khác, các CTXMLD không dễ dàng hạ giảm chi phí sản xuất giá các yếu tố ñầu vào ñang có xu hướng tăng - Các công ty XMLD ñều ñược thành lập khoảng 10 năm trở lại ñây, là người ñến sau trên thị trường xi măng Việt Nam ðiều này ñồng nghĩa với việc các CTXMLD nhiều cho các hoạt ñộng tiếp thị, quảng bá và truyền thông nói chung Mặc dù có nguồn lực mạnh các công ty XMLD không thể nhanh chóng phát triển hệ thống phân phối xi măng doanh nghiệp các khu vực thị trường Hệ thống phân phối chưa phát triển thị trường tiêu thụ cách xa nơi sản xuất là ñiểm yếu các công ty XMLD nói chung Nếu các công ty XMLD tiếp tục ñầu tư mở rộng tăng lực sản xuất 123 phải ñi xa và thị trường trở nên phân tán hơn, chi phí phân phối và tiêu thụ sản phẩm gia tăng, gây sức ép lên hệ thống giá hành và ảnh hưởng trực tiếp tới khả cạnh tranh chi phí với các doanh nghiệp thuộc TCTXM - Ngoài ra, các công ty XMLD thời gian ngắn, chưa thể hiểu biết khía cạnh thị trường xi măng Việt Nam Do ñó, các công ty XMLD khó có thể ñạt ñược tính kinh tế nhờ kinh nghiệm các công ty xi măng khác ñã hoạt ñộng nhiều năm trên thị trường (3) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành So với các doanh nghiệp xi măng nước khác, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có nhiều ñiểm yếu và hạn chế Dưới ñây là số ñiểm chính: - Công nghệ lạc hậu, thiết bị cũ, không ñồng bộ, trình ñộ tự ñộng hoá thấp, công suất thấp Kết khảo sát Bộ Tài chính [11] cho thấy có khoảng 50% số dây chuyền sản xuất xi măng các ñịa phương và ngành ñã lạc hậu, khó có thể tiết kiệm ñược chi phí Chất lượng sản phẩm thấp, không ổn ñịnh là hệ tất yếu công nghệ lạc hậu và thiết bị cũ các nhà máy xi măng ñịa phương và ngành Hầu hết các dây chuyền sản xuất các công ty xi măng ñịa phương và ngành ñều gây ô nhiễm môi trường Vì vậy, tính ñến các yêu cầu xử lý chất thải và giảm thiểu ô nhiễm, doanh nghiệp này khó có thể trì ñược lợi chi phí thấp cách thực chất và bền vững - ðiều kiện nguồn lực vốn, nhân và quản lý hạn chế Thiếu vốn ñể ñổi công nghệ và thiếu nhân công trình ñộ cao, ñội ngũ nhân viên tiếp thị là tình trạng phổ biến các doanh nghiệp xi măng ñịa phương Nguồn lực tài chính yếu kém nên các doanh nghiệp xi măng ñịa phương không thể tăng chi phí cho các hoạt ñộng tiếp thị và bán hàng - Một số ñiểm yếu khác như: Bộ máy quản lý kém hiệu năng, uy tín và hình ảnh nhãn hiệu thấp, trình ñộ marketing chưa cao 124 3.1.1.3 Các hội quan trọng doanh nghiệp sản xuất xi măng (1) Nhu cầu xi măng nước tiếp tục tăng nhanh và ổn ñịnh nhờ kết tăng trưởng kinh tế, thị trường bất ñộng sản ñược phục hồi và triển khai nhiều dự án xây dựng trên khắp các vùng và khu vực ñất nước ðây là hội cho tất các doanh nghiệp xi măng nước Theo quy hoạch phát triển ngành công nghiệp xi măng tới năm 2020, nhu cầu xi măng ñược dự báo tăng trung bình hàng năm 10 ñến 12% giai ñoạn 2006-2010, sau ñó giảm xuống 5-8% vào năm 2015 và từ 2,5 ñến 3% vào năm 2020 [26, 27] Trong ñó, nhu cầu xi măng các khu vực thị trường: đồng sông Hồng, đông Nam Bộ và ðồng sông Cửu Long chiếm tỷ trọng lớn, gần 70% tổng nhu cầu xi măng trên thị trường nước Quy mô nhu cầu và tốc ñộ tăng trưởng nhu cầu xi măng các ñoạn thị trường ñến năm 2015 ñược dự báo biểu 3.1 Biểu 3.1 Dự báo nhu cầu xi măng ñến năm 2015 2010 Khu vực thị trường Lượng (tri ệu tấn) % tổng số 2015 Tốc ñộ tăng (%) Lượng (tri ệu tấn) % tổng số Tốc ñộ tăng (%) Tõy Bắc 0,70 1,49 12.5 0,94 1,50 6,85 đông Bắc 3,98 8,50 13,.02 5,32 8,51 6,90 13,10 27,99 12,95 17,50 28,00 6,70 Bắc Trung Bộ 4,92 10,51 13,02 6,56 10,49 6,66 Nam Trung Bộ 3,74 7,99 12,95 5,00 8,00 6,73 Tõy Nguyờn 1,17 2,50 12,5 1,56 2,49 6,66 12,17 26,00 11,28 16,25 26,00 6,67 ðồng sông Cửu Long 7,02 15,02 11,47 9,37 15,01 6,9 Cộng 46,8 100 62,5 100 ðồng sông Hồng đông Nam Bộ Nguồn: [26, 27] Theo dự báo Xây dựng và Hiệp hội Xi măng Việt Nam [22], nhu cầu xi măng cho xây dựng công nghiệp chiếm tuyệt ñại phận khoảng 90% tổng nhu cầu ðặc biệt, nhu cầu xi măng chất lượng cao tăng nhanh so với xi 125 măng chất lượng trung bình và thấp nhu cầu xây dựng các khu công nghiệp, nhà cao tầng, công trình giao thông, thuỷ ñiện, tăng nhanh ðiều ñó có nghĩa là hội mở rộng và phát triển thị trường các công ty xi măng liên doanh và TCTXM là lớn Nhu cầu xi măng chất lượng thấp giảm mạnh Ngay với khách hàng là các hộ gia ñình các khu vực thị trường chậm phát triển miền núi, vùng sâu, vùng xa, nhu cầu sử dụng xi măng mác cao tăng rõ rệt thu nhập ñược cải thiện và khả toán cao Sự gia tăng nhu cầu xi măng nói chung mở hội cho tất các DNSXXM ñang hoạt ñộng Việt Nam Tuy nhiên, các doanh nghiệp thành viên TCTXM và các công ty XMLD có nhièu hội ñể phát triển thị trường, tăng doanh số bán và thị phần mình Mặt khác, xu hướng tăng sử dụng bê tông mác cao xây dựng, cùng với gia tăng lượng, nhu cầu xi măng mác cao có xu hướng tăng nhanh so với xi măng mác thấp ðiều ñó có nghĩa là TCTXM và các công ty XMLD với nước ngoài có nhiều hội tăng thị phần trên các thị trường và chiếm lĩnh thị trường (2) Các doanh nghiệp sản xuất xi măng có hội tiếp cận công nghệ kỹ thuật và quản lý ñại, tiên tiến từ các nước công nghiệp phát triển Cơ hội này chủ yếu dành cho các doanh nghiệp xi măng quốc doanh quy mô lớn và trung bình ðối với các dự án xi măng mới, doanh nghiệp dành ñược lợi người ñi sau tiếp cận công nghệ sản xuất xi măng từ các nước phát triển, tổ chức sản xuất theo mô hình ñại, thu hẹp khoảng cách công nghệ với các nước khu vực, nâng cao suất lao ñộng và hiệu sản xuất, giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm ðối với các DNSXXM ñang hoạt ñộng, ñể ñổi công nghệ sản xuất, các doanh nghiệp có thể tiếp cận nhanh chóng và trực tiếp với các nhà cung cấp thiết bị ngoài nước, tìm kiếm công nghệ phù hợp và tiếp nhận có hiệu 126 Mặt khác, cùng với hội sử dụng công nghệ sản xuất mới, các DNSXXM có hội tiếp nhận công nghệ quản lý ñại phù hợp với dây chuyền sản xuất ñược tiếp nhận ðổi công nghệ và quản lý là ñiều kiện tiên ñể DNSXXM nâng cao suất lao ñộng, tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm ñồng thời trì ổn ñịnh chất lượng xi măng Hiện tại, số nhà máy xi măng ñang vận hành theo công nghệ Nhật Bản, Pháp, ðan Mạch, Thuỵ Sĩ… ñã thể rõ ưu hẳn công nghệ sản xuất và cách thức ñiều hành doanh nghiệp so với các doanh nghiệp xi măng khác Các DNSXXM có thể tiếp cận và học hỏi các mô hình quản lý tiên tiến từ các tập đồn cơng nghiệp hùng mạnh các nước cơng nghiệp phát triển Một cách gián tiếp, quá trình này thúc ñẩy ñội ngũ nhân công nâng cao trình ñộ chuyên môn, rèn luyện tác phong công nghiệp và tăng cường tính kỷ luật công việc (3) Tiếp cận và khai thác các nguồn vốn từ bên ngoài Cùng với chuyển giao công nghệ, các DNSXXM ñặc biệt là doanh nghiệp lớn có hội vay các khoản tín dụng từ các ñịnh chế tài chính các ngoại tệ mạnh trên thị trường tài chính Tuy nhiên, với hầu hết các doanh nghiệp xi măng quy mô nhỏ và trung bình, hội này là hạn chế Thông qua các kênh huy ñộng thị trường chứng khoán, phát hành trái phiếu, doanh nghiệp xi măng nước nói chung có hội tiếp cận và sử dụng các nguồn vốn vào mục ñích phát triển sản xuất, giảm phụ thuộc doanh nghiệp vào vài nguồn vốn, tăng khả lựa chọn ñịnh huy ñộng vốn (4) Các rào cản, bảo hộ các cấp ñược loại bỏ, thực tự hoá thương mại ðối với các công ty XMLD, ñây là yếu tố quan trọng vì nó tạo lập “sân chơi chung” bình ñẳng các doanh nghiệp cùng ngành Các rào cản thuế quan và phi thuế quan ñược loại bỏ dần theo lộ trình mà Chính phủ 127 ñã cam kết Thuế nhập clanh ke và xi măng ñược cắt giảm Cụ thể, thuế nhập xi măng và clanhke từ các nước thuộc ASEAN giảm xuống còn 5%, xi măng nhập từ các nước ngoài ASEAN giảm từ 40% xuống còn 21% và tiếp tục giảm theo lộ trình Các khoản phụ thu ñối với clanh ke nhập theo quy ñịnh Tài chính phải ñược cắt giảm và loại bỏ hẳn năm tới Các hàng rào bảo hộ phi thuế quan hạn ngạch nhập clanh ke, ñộc quyền khai thác khoáng sản phục vụ cho sản xuất xi măng nước các doanh nghiệp quốc doanh ñang ñược xem xét loại bỏ Các quy ñịnh chính quyền ñịa phương và ngành buộc các khách hàng sử dụng xi măng thuộc ñịa phương và ngành phải mua xi măng doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành sản xuất là ñiều sớm muộn phải ñược loại trừ Các doanh nghiệp xi măng lớn bao gồm TCTXM và công ty liên doanh có nhiều hội thâm nhập thị trường ñịa phương và ngành và tăng doanh số bán và thị phần doanh nghiệp Trong ñiều kiện tại, xi măng là sản phẩm tiêu dùng nước chưa tham gia xuất Vì vậy, các hội quá trình HNKTQT mang lại cho các doanh nghiệp xi măng không nhiều Hơn nữa, nhóm doanh nghiệp xi măng nước lại có hội cụ thể khác Trong ñó, các công ty XMLD là doanh nghiệp có nhiều lợi hơn, là các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành 3.1.1.4 Những thách thức to lớn ñối với các doanh nghiệp sản xuất xi măng Bên cạnh hội ñược ñề cập trên, thách thức ñối với các doanh nghiệp xi măng to lớn và không thể không tính ñến (1) Xuất các ñối thủ cạnh tranh trước hết là các dự án xi măng mới, sau là xi măng nhập và công ty nước ngoài thâm nhập thị trường xi măng Thị trường Việt Nam có thể xuất tình trạng dư cung xi măng vào năm 2010 128 (i) Một thách thức to lớn ñối với các DNSXXM ñó là các dự án xi măng ñang ñược triển khai hoàn thành và tham gia cung ứng xi măng cho thị trường nước khoảng 3-4 năm tới Căn trên tính toán nhu cầu và quy hoạch các dự án phát triển sản xuất xi măng ñến năm 2010, nhu cầu xi măng ñược cân ñối vào năm 2009 tình hình thay ñổi kể từ năm 2010 (xem biểu 3.2) Theo quy hoạch tổng thể, ñến 2010, chưa tính ñến xâm nhập thị trường xi măng nội ñịa xi măng nhập khẩu, lực cung ứng vượt nhu cầu xi măng nước khoảng triệu Tuy nhiên, hội thảo phát triển xi măng Việt Nam giai ñoạn 2007-2010 Tổ chức Tài chính quốc tế (IFC) và Bộ Xây dựng tổ chức vào đầu năm 2007 [16], các chuyên gia đã dự đốn cung xi măng vượt nhu cầu xi măng khoảng 10 triệu vào năm 2010 Cụ thể, nhu cầu xi măng nước dự đốn tăng bình quân 11 -12%/năm và đạt mức 46,8 triệu vào năm 2010 Trong ñó, tính ñến tháng năm 2006, toàn các DNSXXM nước ñạt tổng công suất thiết kế là 26,5 triệu Hiện nay, nước có khoảng 30 dự án xi măng ñang ñược triển khai với tổng công suất là 35 triệu Tổng công suất thiết kế các dự án xi măng ñến năm 2010 ñạt mức 60 triệu Biểu 3.2 Dự báo cung cầu xi măng nước ñến năm 2010 ðơn vị 2007 2008 2009 2010 Triệu 36,1 40,1 44,5 46,8 % 11 11 11 11 Năng lực sản xuất xi măng Triệu 26,9 34,2 44,8 51,8 Cân ñối lực sản xuất và nhu cầu Triệu - 10,8 - 6,1 0,3 5,0 Nhu cầu xi măng Tăng trưởng tiêu thụ xi măng Nguồn: [26, 27] Biểu ñồ 3.1 Dự báo nhu cầu và lực sản xuất xi măng nước ñến 2010 129 60 50 10 51.8 46.8 44.8 44.5 34.2 40.1 20 26.9 30 36.1 triÖu tÊn 40 Nhu cÇu xi m¨ng N¨ng lùc cung øng XM 2007 2008 2009 2010 Các nhà máy xi măng xây dựng và mở rộng hoàn thành thời gian tới có công suất thiết kế từ 1,4 triệu trở lên bao gồm: XM Thăng Long (Quảng Ninh) 2,3 triệu tấn, XM Bỡnh Phước (Bỡnh Phước) triệu tấn, XM Thỏi Nguyờn (Thỏi Nguyờn) 1,4 triệu tấn, XM Chinfon HP-2 (Hải Phũng) 1,4 triệu tấn, XM Hoàng Thạch (Hải Dương) 1,4 triệu tấn, XM Cẩm Phả (Quảng Ninh) 2,3 triệu tấn, XM Hạ Long (Quảng Ninh) triệu tấn, XM Tõy Ninh (Tõy Ninh) 1,4 triệu tấn, XM Bút Sơn (Hà Nam) 1,4 triệu tấn, XM Bỉm Sơn mở rộng (Thanh Húa) triệu tấn, XM Nghi Sơn-2 (Thanh Húa) 2,15 triệu tấn, XM Mỹ ðức (Hà Tõy) 1,4 triệu tấn, XM Hà Tiờn 2-2 (Kiờn Giang) 1,4 triệu tấn, XM ðồng Lâm (Thừa Thiờn-Huế) 1,4 triệu tấn, XM Thạnh Mỹ (Quảng Nam) 1,4 triệu Các dự án còn lại ñều có công suất thiết kế từ 350 nghìn trở lên Ngoài ra, khoảng 20 nhà máy xi măng lò ñứng ñã có kế hoạch chuyển ñổi sang công nghệ lò quay và tăng công suất thiết kế lên từ 1,5-3 lần [20] Như vậy, trừ các dự án xi măng mở rộng Hoàng Thạch, Chinfon, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Nghi Sơn, Hà Tiên 2, các doanh nghiệp xi măng phải cạnh tranh với các doanh nghiệp ñã tồn ñể dành thị phần Mặt khác, ñể tiêu thụ hết sản phẩm mở rộng quy mô sản xuất, các doanh nghiệp xi măng ñang hoạt ñộng phải nỗ lực ñể mở rộng thị trường, tìm kiếm các khách hàng 130 Mục tiêu các doanh nghiệp xi măng là dành và tăng thị phần Vì vậy, sử dụng giá ñể cạnh tranh nhằm tăng doanh số bán là lựa chọn thích hợp ðồng thời các doanh nghiệp xi măng nước phải cân nhắc các phương án xuất xi măng Vấn ñề ñặt ñối với các doanh nghiệp xi măng lớn là thị trường xuất và ñịnh giá xi măng xuất Về mặt ñịa lý, các thị trường gần Việt Nam vào tình thị trường quá nhỏ Lào và Campuchia thị trường các nước ñang dư cung Thái Lan, Inñônêxia, Malayxia,… Hơn nữa, các phân tích kinh tế cho thấy xi măng Việt Nam có khả cạnh tranh thấp so với xi măng các nước khu vực giá thành sản phẩm và chi phí vận chuyển cao Về lâu dài, các doanh nghiệp xi măng nước không nên ñịnh hướng vào xuất vì doanh nghiệp xi măng Việt Nam vào tình trạng bất lợi so với các ñối thủ cạnh tranh cùng khu vực Trung Quốc, Malayxia, Thái Lan (ii) Sản phẩm xi măng nhập giá thấp so với xi măng sản xuất nước xâm nhập thị trường nước thuế suất nhập xi măng ñược cắt giảm Theo số liệu nghiên cứu Viện Khoa học Thị trường-Giá (Bộ Tài chính), lấy xi măng bao PC30 làm sở so sánh, vào ñầu năm 2000, xi măng Việt Nam có giá thành sản xuất là 35-65USD/tấn, giá bán nội ñịa là 5055USD/tấn giá giới là 45-65USD/tấn [31] Khi mở cửa thị trường nước, các DNSXXM không thể bỏ qua các ðTCT tiềm tàng là xi măng Trung Quốc phía bắc và xi măng Thái Lan và vài nước khác thuộc ASEAN phía nam Thứ nhất, xét dài hạn, xi măng Trung Quốc là ñối thủ ñáng gờm ñối với các DNSXXM Việt Nam, trước hết là các doanh nghiệp xi măng phía bắc Trong khoảng 18 năm trở lại ñây, ngành xi măng Trung Quốc luôn ñạt mức tăng trưởng trung bình 6%/năm Sản lượng xi măng nước này chiếm tới 37% sản 131 lượng xi măng giới Hiện nay, Trung Quốc ñã trở thành tâm ñiểm cho lên xuống thị trường xi măng quốc tế Theo ñánh giá Uỷ ban Cải tổ và Phát triển Trung Quốc (NDRC), công nghệ lạc hậu, năm 2005 có tới 36% nhà máy xi măng Trung Quốc bị ứ ñọng sản phẩm và thua lỗ Nhiều doanh nghiệp xi măng Trung Quốc ñã phải bán tháo sản phẩm thị trường quốc tế Mặc dù có nhiều khó khăn vận chuyển xi măng Trung Quốc ñược chào bán với giá 34USD/tấn ðồng thời, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương Trung Quốc ñang phải tìm cách ñổi công nghệ, hạ giá thành sản phẩm Với lộ trình tự hoá thương mại ASEAN (AFTA), ASEAN-Trung Quốc (ACFTA) và WTO, các doanh nghiệp xi măng Việt Nam chịu sức ép hạ giá xi măng Trung Quốc trên thị trường phía bắc sau các mốc giảm thuế nhập xi măng ñược thực [14] Thứ hai, xi măng nhập từ các nước ASEAN, trước hết là Thái Lan là ðTCT tiềm tàng các DNSXXM phía nam Do ứng dụng công nghệ tiên tiến, Thái Lan ñã ñạt ñược bước phát triển nhanh chóng ngành công nghiệp xi măng Mặc dù giá bán xi măng nước tương ñối cao xi măng xuất Thái Lan lại có mức giá tương ñối thấp Theo số liệu Hiệp hội Xi măng đông Nam Á, giá bán trung bình xi măng nước Thái Lan là 59,51USD/tấn Trong ñó, xi măng xuất Thái Lan có lúc chí thấp tới 20USD/tấn [17, 34] Hiện tại, Việt Nam ñang phụ thuộc phần vào nguồn clanhke Thái Lan Nếu các công ty xi măng Thái Lan tăng giá clanh ke và hạ giá xi măng xuất khẩu, chắn nhiều doanh nghiệp xi măng nước gặp khó khăn éiều này cú thể xảy ra, vỡ năm 1999 Thái Lan xuất xi măng với giá có 19 USD/tấn Hiện tại, nhiều công ty xi măng phải trả 1213USD cho xi măng vận chuyển vào miền Nam Trong ñó, phí vận chuyển xi măng từ Thái Lan TPHCM khoảng 10 USD/tấn [16, 30] Theo ñánh giá Hiệp hội Xi măng, nhiều năm tới, khu vực ASEAN dư thừa lượng xi măng lớn, ñặc biệt là Malayxia và Thái Lan Vì vậy, các công ty xi 132 măng nước này phải tìm kiếm các thị trường xuất bao gồm các nước và ngoài ASEAN Sử dụng kỹ thuật xác ñịnh giá bóng (shadow price) phân tích khả cạnh tranh giá sản phẩm ñiều kiện HNKTQT cho thấy xi măng Thái Lan có lợi so với xi măng nước xi măng Thái Lan ñược xuất sang Việt Nam Giá bóng là chi phí hội hàng hóa và dịch vụ ñược tính trên giác ñộ toàn kinh tế Thực chất xác ñịnh giá bóng là bóc tách hết méo mó quá trình hình thành giá sản phẩm nước và quốc tế, ñưa giá các sản phẩm cùng mặt ñể có thể so sánh ñược với Tiếp cận theo phương pháp này, giá bóng xi măng Việt Nam là 48,4USD/tấn, giá bóng xi măng Thái Lan là 42,9USD/tấn [31] Giá bóng xi măng sản xuất Việt Nam cao so với giá bóng xi măng Thái Lan sản xuất nhập Việt Nam là 12,8% Như vậy, có thể rút kết luận là xi măng sản xuất Việt Nam có khả cạnh tranh giá yếu xi măng Thái Lan sản xuất (2) Sự gia tăng chi phí ñầu vào quan trọng sản xuất xi măng như: than, ñiện, xăng dầu, clanhke nhập Các doanh nghiệp sản xuất xi măng ñang phải ñối mặt trước sức ép tăng giá ñầu vào Sức ép bảo vệ môi trường ñòi hỏi các doanh nghiệp xi măng các khoản chi phí xử lý chất thải dẫn ñến gia tăng chi phí sản xuất nói chung và suất ñầu tư các dự án xi măng ðây là thách thức chung cho tất các DNSXXM Việt Nam Trong thời gian qua, Nhà nước ñã nhiều lần ñiều chỉnh tăng giá số ñầu vào sản xuất xi măng Cụ thể, giá dầu DO ñã tăng khoảng 80% so với năm 1995, giá than từ 1/4/2005 tăng 45% so với năm 2004, giá clanhke tăng khoảng 30% thời gian trên, giá các loại vật liệu khác ñều tăng trên 10% ðặc biệt, giỏ clanhke nhập tăng từ 14,7USD/tấn năm 2001 lên 31USD/tấn ñầu năm 2006, giấy kraft dùng làm vỏ bao tăng từ 7.935.000ñ/tấn lên ñến 9.777.000ñ/tấn, tăng 23,21% 133 [15] Giá than và ñiện cho các DNSXXM tiếp tục ñược ñiều chỉnh tăng vào ñầu năm 2007 Trong ñó, giá ñiện tăng 7,6% và giá than tăng 20% Theo tính toán, chi phí than chiếm 6% giá thành sản phẩm xi măng lò quay và 12% giá thành xi măng lò ñứng Chi phí vận chuyển tăng tác ñộng dây chuyền từ việc tăng giá xăng dầu thời gian qua là yếu tố tác ñộng không nhỏ tới chi phí nguyên, vật liệu và giá bán sản phẩm cuối cùng Một vấn ñề khác mà các doanh nghiệp xi măng nước phải ñối mặt là chi phí xử lý chất thải Theo quy ñịnh Luật bảo vệ môi trường, các doanh nghiệp xi măng phải tuân thủ các tỷ lệ cho phép các chất thải gây ô nhiễm môi trường Các doanh nghiệp xi măng ñang hoạt ñộng phải ñầu tư bổ sung cho các hạng mục xử lý chất thải Các dự án xi măng phải tăng chi phí ñầu tư ñể có ñược công nghệ sạch, thân thiện với môi trường Chi phí cố ñịnh có thể gia tăng và giá thành sản phẩm xi măng chịu sức ép lớn Từ các nội dung phân tích nêu trên, có thể khái quát diễn biến hình thành chi phí sản xuất xi măng các ñiểm chính ñây: Thứ nhất, các yếu tố chi phí biến ñổi, ñặc biệt là chi phí nguyên vật liệu tiếp tục chiếm tỷ trọng cao giá thành sản phẩm Sử dụng có hiệu các yếu tố nguyên, vật liệu, nhiên liệu là giải pháp có tính ñịnh thắng lợi ñua giảm chi phí sản xuất xi măng các doanh nghiệp Thứ hai, chi phí cố ñịnh, chủ yếu là chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay ngân hàng, chiếm tỷ trọng lớn giá thành xi măng các doanh nghiệp ñược thành lập Trong ñó, các doanh nghiệp thuộc TCTXM và doanh nghiệp xi măng ñịa phương ñi vào hoạt ñộng năm tới phải gánh chịu mức chi phí khấu hao và trả lãi vay cao suất ñầu tư cao và thời gian xây dựng nhà máy bị kéo dài (3) Một số bảo hộ dành cho các doanh nghiệp xi măng quốc doanh bị dỡ bỏ theo cam kết Chính phủ quá trình hội nhập kinh tế quốc tế 134 Các công ty xi măng quốc doanh phải ñối mặt với thách thức to lớn các hàng rào bảo hộ và các vỏ bọc dành cho sản phẩm các doanh nghiệp này dần bị tháo gỡ Những doanh nghiệp chậm thay ñổi và thích ứng với thị trường thực khó khăn phải cạnh tranh bình ñẳng với xi măng các doanh nghiệp khác xi măng nhập Thậm chí, với các công ty xi măng liên doanh, thuế suất nhập xi măng, clanh ke và các khoản phụ thu ñược giảm bớt và loại bỏ, việc tiêu thụ sản phẩm không còn dễ dàng trước (4) Chuyển ñổi công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất làm tăng chi phí ñầu tư và chi phí cố ñịnh tăng thêm các doanh nghiệp Các doanh nghiệp thuộc TCTXM và công ty liên doanh tiến hành ñầu tư mở rộng phải tăng thêm chi phí ñầu tư, ñó, tăng thêm chi phí cố ñịnh khấu hao TSCð và chi phí trả lãi vay ngân hàng tổng chi phí sản xuất Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương chuyển ñổi công nghệ lò ñứng sang lò quay và tăng quy mô sản xuất gặp thách thức tương tự mức ñộ cao hạn chế tài chính và nguồn nhân lực Việc chuyển ñổi công nghệ các nhà máy này không ñòi hỏi khả tài chính mà còn phải ñào tạo lại, huấn luyện ñội ngũ công nhân kỹ thuật, tái cấu trúc lực lượng lao ñộng nội doanh nghiệp Trong vấn ñề vốn ñầu tư có thể ñược giải ổn thoả, các vấn ñề nhân và lao ñộng lại không dễ dàng giải cách triệt ñể ðặc biệt, các doanh nghiệp thuộc TCTXM và doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành phải ñối mặt với bài toán nan giải ñổi công nghệ và xếp nhân nội doanh nghiệp (5) Nhu cầu xi măng nước tăng nhanh phân bố không ñều các vùng, xu hướng tập trung tiêu dùng xi măng số khu vực khá rõ nét 135 Tiêu dùng xi măng tập trung vào ba khu vực chính là ðồng sông Hồng, đông Nam Bộ và đồng sông Cửu Long với lượng tiêu dùng ước tắnh chiếm 69-70% lượng tiêu dùng nước Vì vậy, thời gian tới, thách thức không thể bỏ qua là phát triển hệ thống phân phối trên phạm vi nước khu vực Sự ñánh ñổi chi phí cố ñịnh và chi phí vận chuyển liên quan ñến quy mô, mật ñộ các nhà máy các vùng và mật ñộ nhu cầu xi măng là vấn ñề cần ñược cân nhắc cẩn trọng Dù vận chuyển theo phương thức nào, phân phối xi măng ñòi hỏi hệ thống kho, bãi, phương tiện bốc xếp Chi phí phân phối xi măng chiếm tỷ trọng tương ñối cao tổng chi phí sản xuất và tiêu thụ xi măng Các công ty XMLD với nước ngoài phải vận chuyển xi măng thành phẩm clanh ke tới các khu vực xa Ví dụ, Công ty XMLD Nghi Sơn và Công ty XMLD Chinfon phải vận chuyển xi măng và clanh ke từ miền Bắc vào miền Trung và miền Nam Vì vậy, giảm chi phí phân phối là biện pháp quan trọng và là sở ñể sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh các DNSXXM trước hết khu vực phía bắc và các công ty xi măng liên doanh Kết phân tích SWOT ñược trình bày trên, cho phép rút các kết luận quan trọng sau ñây: Một là, thị trường xi măng Việt Nam tiếp tục tăng trưởng với tốc ñộ nhanh không ñều các khu vực thị trường khác nhau, ñó, khu vực ñồng sông Hồng, đông Nam và ựồng sông Cửu Long có quy mô lớn và tốc ñộ tăng trưởng cao ðây là khu vực thị trường cạnh tranh cao tập trung nhiều nhà sản xuất xi măng Tuy nhiên, trên tổng thể, tốc ñộ tăng trưởng nhu cầu xi măng giảm từ 2015 trở ñi cung xi măng tiếp tục tăng với tốc ñộ nhanh, dẫn tới tình trạng cung vượt cầu vào năm 2010 Vì vậy, năm xắp tới, cạnh tranh giá ñược các doanh nghiệp tiếp tục lựa chọn và tập trung chủ yếu vào giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành xi măng Lợi 136 cạnh tranh thuộc doanh nghiệp xi măng lớn, công nghệ ñại, hoạt ñộng lâu năm và có uy tín trên thị trường Mặc dù vậy, các doanh nghiệp xi măng mới, quy mô lớn có thể nhanh chóng ñạt ñược tính kinh tế nhờ quy mô chiếm lĩnh thị trường và tăng sản lượng sản xuất Hai là, gia tăng giá các yếu tố ñầu vào quan trọng, chi phí biến ñổi nguyên, vật liệu và nhiên liệu giá thành xi măng có xu hướng tăng chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay chiếm tỷ trọng cao Chìa khoá ñể các DNSXXM giảm chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm là giảm suất ñầu tư, rút ngắn thời gian thi công, tăng doanh số bán ñể ñạt và vượt công suất thiết kế Tiềm giảm chi phí ñặc biệt là chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay các doanh nghiệp xi măng lớn Sức ép tăng chi phí giá các yếu tố ñầu vào tăng có thể ñược giảm nhờ các giải pháp giảm mức tiêu hao, tăng hiệu suất sử dụng ñầu vào, áp dụng tiến kỹ thuật,giảm suất ñầu tư và rút ngắn thời gian thi công nhà máy Ba là, ñặc ñiểm kinh tế kỹ thuật sản xuất xi măng ñòi hỏi vốn ñầu tư lớn, công nghệ ngày càng ñại, các doanh nghiệp xi măng không thể nhanh chóng dành ñược thị phần cao trên thị trường Vì vậy, các doanh nghiệp xi măng ñã ñạt ñược vị ñịnh tiếp tục trì vị nó trên thị trường Tương quan các nhóm doanh nghiệp xi măng có thể ñược trì nhiều năm tới TCTXM tiếp tục là người dẫn ñầu trên thị trường phải cạnh tranh ngày càng gay gắt với các công ty XMLD ñoạn thị trường quan trọng ựồng sông Hồng, đông Nam và ựồng sông Cửu Long Các công ty xi măng ñịa phương và ngành là doanh nghiệp theo sau Nếu TCTXM sử dụng nhãn hiệu cho tất các doanh nghiệp xi mang thành viên, cạnh tranh nội TCTXM có thể ñược triệt tiêu và Tổng Công ty này trở thành tập đồn mạnh, thực dẫn đầu thị trường 137 Bốn là, các doanh nghiệp xi măng, trước hết là công ty xi măng liên doanh và TCTXM phải cân nhắc phương án xuất xi măng từ năm 2010 thặng dư cung trên thị trường xi măng nước Mặc dù vậy, thị trường xuất và giá xuất xi măng có thể là bài toán nan giải cho các doanh nghiệp xi măng Việt Nam mà Việt Nam chưa có ñội tàu viễn dương mạnh lại phải tìm kiếm các thị trường xa Hiện tại, xi măng Việt Nam chưa có mặt trên thị trường khu vực và thị trường giới Vì vậy, doanh nghiệp xi măng Việt Nam bất lợi so với các ñối thủ ñến từ Thái Lan, Malayxia và Trung quốc Từ tiếp cận tổng thể theo các nhóm doanh nghiệp xi măng ñược trình bày trên, sử dụng ma trận SWOT [20], kết hợp các hội và thách thức chính với các ñiểm mạnh và ñiểm yếu chủ yếu ñược tóm lược, các gợi ý chiến lược ñối với nhóm doanh nghiệp xi măng ñược thể các sơ ñồ ñây Các kết hợp chính: Cơ hội -ðiểm mạnh, Cơ hội - ðiểm yếu, Thách thức-ðiểm mạnh và Thách thức - ðiểm yếu ñược phân biệt theo các nhóm doanh nghiệp xi măng là ñề xuất ñịnh hướng quan trọng làm sở phát triển các chiến lược cạnh tranh và sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh các doanh nhiệp xi măng nhóm ðây là gợi ý việc phát triển và thực thi các giải pháp cạnh tranh cụ thể mà doanh nghiệp có thể áp dụng cách thích hợp 138 Sơ ñồ 3.1 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các doanh nghiệp thuộc Tổng Công ty Xi măng CÁC ðIỂM MẠNH CHỦ YẾU CÁC ðIỂM YẾU CHỦ YẾU - Quy mô lớn, phân bố gần vùng - Bộ máy quản lý cồng kềnh, nguyên liệu tập trung, chiếm thị kém hiệu phần lớn, các doanh nghiệp - Cơ chế quản lý thiếu linh hoạt thành viên nhận ñược hỗ trợ từ - Suất ñầu tư cao, chi phí lưu phía TCTXM việc xâm nhập thị trường - Công nghệ tương ñối ñại - Sản phẩm ñược biết ñến rộng rãi thông cao - Trình ñộ làm marketing thấp - Chi phí khấu hao và trả lãi vay chiếm tỷ trọng lớn giá thành sản phẩm các - Tiếp tục nhận ñược số bảo doanh nghiệp hộ; hệ thống phân phối rộng CÁC CƠ HỘI CHÍNH - Nhu cầu XM tiếp tục tăng KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM MẠNH YẾU - Tiếp cận công nghệ - Duy trì vị trên các thị - Tái cấu lao ñộng, tiết kiệm trường ñại chi phí quản lý và nhân công - Tiếp cận các nguồn tài - Cạnh tranh hiệu kết - Nâng cao nhận thức và trình hợp với chất lượng chính - ðược giao nhiều quyền hạn - Củng cố uy tín, mở rộng hệ việc các thống phân phối - Nâng cao chất lượng dịch vụ ñịnh ñộ marketing, tuyển dụng nhân viên marketing chuyên nghiệp - Hoàn thiện máy quản lý - Tăng tỷ lệ huy ñộng công suất ñể giảm chi phí khâú hao TSCð CÁC THÁCH THỨC KẾT HỢP THÁCH THỨC - KẾT HỢP THÁCH THỨC - CHÍNH ðIỂM MẠNH ðIỂM YẾU - Xoá bỏ các bảo hộ, ñặc - Hoàn thiện hệ thống phân phối quyền - Xuất các ñối thủ - Tái cấu lao ñộng, tiết kiệm - Duy trì chất lượng sản phẩm chi phí quản lý và nhân công - Tăng cường xúc tiến hỗn hợp - Nâng cao nhận thức và trình 139 - Nhu cầu XM tập trung - Cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm chi số khu vực ñịnh phí ñộ marketing - Tăng cường tiết kiệm chi phí - Giá các yếu tố ñầu vào - ðẩy mạnh các hoạt ñộng tìm tăng nguyên vật liệu, nhân công kiếm thị trường Sơ ñồ 3.2 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty xi măng liên doanh CÁC ðIỂM MẠNH CHỦ YẾU CÁC ðIỂM YẾU CHỦ - Quy mô lớn, chiếm thị phần YẾU tương ñối lớn - Công nghệ ñại, khả tài chính mạnh - Hệ thống phân phối chưa phát triển - Chi phí lưu thông cao - Sản phẩm có uy tín, chất lượng cao và ổn ñịnh - Trình ñộ quản lý và marketing cao CÁC CƠ HỘI CHÍNH KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM KẾT HỢP CƠ HỘI - MẠNH ðIỂM YẾU - Nhu cầu XM tiếp tục tăng - Tiếp cận công nghệ ñại - Tiếp cận các nguồn tài chính - Một số rào cản ñược xoá bỏ - Duy trì vị trên các thị - Hoàn thiện hệ thống trường phân phối - Cạnh tranh hiệu kết - Tìm kiếm thị trường hợp với chất lượng dịch vụ - Cạnh tranh dựa trên giảm chi - Tiết kiệm chi phí lưu phí thông - Giảm chi phí vận chuyển và bảo quản, thiết lập và hoàn thiện hệ thống phân phối - Tìm kiếm các thị trường CÁC THÁCH THỨC CHÍNH KẾT HỢP THÁCH THỨC - KẾT HỢP THÁCH ðIỂM MẠNH THỨC - ðIỂM YẾU - Xuất các ñối thủ - Nhu cầu XM tập trung số - Duy trì chất lượng sản phẩm - Hoàn thiện hệ thống khu vực ñịnh - Giá các yếu tố ñầu vào tăng cao - Tăng cường xúc tiến hỗn hợp phân phối - Tăng cường tiết kiệm 140 - Giá xi măng chịu kiểm - Cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm chi soát Chính phủ phí chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu - ðẩy mạnh các hoạt ñộng tìm kiếm thị trường Sơ ñồ 3.3 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành CÁC ðIỂM MẠNH CHỦ CÁC ðIỂM YẾU CHỦ YẾU YẾU - Công nghệ lạc hậu, thiết bị cũ, - Gần nguồn nguyên liệu và thị trường tiêu thụ - Chi phí lưu thông tương ñối thấp không ñồng - ðiều kiện nguồn lực tài chính, nhân lực nhiều yếu kém - Trình ñộ quản lý và marketing - Lợi kinh nghiệm hoạt ñộng nhiều năm thấp, kém hiệu - Thị trường tiêu thụ hạn hẹp - Một số máy móc thiết bị ñã - Chất lượng sản phẩm thấp và ñược khấu hao hết không ổn ñịnh hoạt ñộng CÁC CƠ HỘI CHÍNH KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM MẠNH - Nhu cầu XM tiếp tục tăng - Tiếp cận công nghệ ñại - Tiếp cận các nguồn tài chính KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM YẾU - ðổi công nghệ - Tiếp tục phục vụ thị trường - Hoàn thiện máy quản lý ñịa phương - Cạnh tranh giá nhờ chi phí thấp - Tìm kiếm các nguồn tài chính thích hợp 141 CÁC THÁCH THỨC CHÍNH - Xuất các ñối thủ KẾT HỢP THÁCH THỨC - KẾT HỢP THÁCH THỨC - ðIỂM MẠNH ðIỂM YẾU - Giá các yếu tố ñầu vào - Cạnh tranh giá ñể - ðổi công nghệ trì thị phần tăng - Giá xi măng chịu - Tiết kiệm chi phĩ kiểm soát Nhà nước - Xoá bỏ nhiều ñiều kiện bảo - Hoàn thiện máy quản lý - áp dụng các giải pháp kỹ thuật ñề nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí hộ Tóm lại, bối cảnh HNKTQT, các doanh nghiệp xi măng phải ñối mặt nhiều thử thách và ñe doạ các hội có vẻ không nhiều Tuy nhiên, nhóm doanh nghiệp xi măng lại có ñiều kiện và khả khác Các công ty xi măng liên doanh có nhiều ưu trội và ít ñiểm hạn chế, ngược lại, các doanh nghiệp thành viên TCTXM còn tồn nhiều vấn ñề Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương chắn gặp nhiều khó khăn cạnh tranh với các ñối thủ 3.1.2 ðề xuất ñịnh hướng và giải pháp chiến lược sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng Trong vài năm tới, ðTCT các doanh nghiệp xi măng chủ yếu là các doanh nghiệp xi măng nước Cụ thể, công ty XMLD phải cạnh tranh với TCTXM và với các công ty XMLD khác bao gồm doanh nghiệp có và doanh nghiệp ñược thành lập Trong chừng mực ñịnh, doanh nghiệp xi măng lớn phải cạnh tranh với doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành ñược thành lập ñược ñổi công nghệ và tăng công suất thiết kế Tuy nhiên, ðTCT khác có thể sớm xuất là xi măng Trung Quốc nhập phía bắc và xi măng Thái Lan nhập khu vực phía nam Dựa trên phân tích hội, thách thức và ñánh giá ñiểm mạnh và ñiểm yếu các nhóm doanh nghiệp, phần ñây trình bày ñịnh hướng 142 chung các DNSXXM và ñịnh hướng nhóm doanh nghiệp cụ thể sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh 3.1.2.1 ðịnh hướng chiến lược cạnh tranh giá các doanh nghiệp sản xuất xi măng (1) Sử dụng giá ñể cạnh tranh các DNSXXM phải dựa trên quan ñiểm là coi giá là giới hạn cao chi phí sản xuất sản phẩm, nỗ lực và cố gắng doanh nghiệp phải nhằm vào tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm ñồng thời trì ổn ñịnh chất lượng xi măng và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Các doanh nghiệp xi măng phải coi việc giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm là giải pháp sống còn, vừa cấp bách vừa lâu dài, ñịnh khả cạnh tranh doanh nghiệp trên thị trường Các giải pháp bổ trợ ñể ñạt tới mục tiêu giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành xi măng tất các doanh nghiệp xi măng là: áp dụng các biện pháp cải tiến kỹ thuật tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu, ñiện năng, xếp hợp lý lao ñộng, xử lý tốt vấn ñề lao ñộng dôi dư, tăng suất lao ñộng, giảm chi phi tiền lương Việc ñổi công nghệ sản xuất, cải tiến phương pháp ñốt nhiên liệu và áp dụng tỷ lệ chất phụ gia sản xuất xi măng là giải pháp mang lại hiệu giảm chi phí sản xuất xi măng nhanh chóng và bền vững ðịnh hướng chiến lược nhằm tăng cường sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh ñiều kiện HNKTQT các DNSXXM Việt Nam là cạnh tranh dựa trên hiệu và cạnh tranh dựa trên hiệu kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, ñó, cạnh tranh dựa trên hiệu là trọng tâm (2) ðồng thời với nỗ lực và cố gắng giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm, doanh nghiệp xi măng phải tổ chức và quản lý hệ thống phân phối hợp lý ñể giảm chi phí lưu thông và bán hàng Một giải pháp quan trọng khác nhằm giảm tỷ lệ chi phi cố ñịnh cấu giá thành xi măng là giảm suất ñầu tư xây dựng và rút ngắn thời gian thi công các nhà máy xi măng Hơn nữa, sau 143 ñưa nhà máy vào hoạt ñộng chính thức, doanh nghiệp xi măng phải nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ ñể ñạt ñược mức công suất thiết kế ðiều ñó có nghĩa là ñể giảm chi phí cố ñịnh, doanh nghiệp xi măng phải ñồng thời giảm suất ñầu tư và tăng khối lượng xi măng sau nhà máy hoạt ñộng Như ñã rõ chương luận án, tiềm giảm chi phí sản xuất các doanh nghiệp xi măng Việt Nam to lớn Chỉ có tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm các doanh nghiệp xi măng có thể cạnh tranh thành công với sản phẩm xi măng nhập khẩu, với các công ty XMLD trên thị trường nước và với các công ty xi măng nước ngoài trên thị trường quốc tế các doanh nghiệp xi măng nước tham gia xuất (3) Kết hợp cạnh tranh dựa trên hiệu với nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Nếu các dự án xi măng ñược ñưa vào hoạt ñộng ñúng dự kiến, tình trạng dư cung lại tái xuất ñã xảy vào năm 1999-2000 Kinh nghiệm các DNSXXM Việt Nam thời kỳ ñó các nước ASEAN gần ñây ñã rằng, thặng dư cung xi măng xuất hiện, các doanh nghiệp xi măng chắn cạnh tranh giá ñề dành và giữ thị phần [6] Trong trường hợp ñó, cạnh tranh giá thấp dựa trên sức mạnh tài chính và thị phần công ty là biện pháp mang lại hiệu nhanh chóng Tuy nhiên, ñể trì và tăng cường khả cạnh tranh cách bền vững, doanh nghiệp xi măng cần sử dụng kết hợp tiết kiệm chi phí với nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng bao gồm: Dịch vụ trước, và sau bán hàng Cạnh tranh dựa trên hiệu và nâng cao chất lượng dịch vụ ñòi hỏi doanh nghiệp xi măng phải phát triển ñồng hệ thống phân phối, mạng lưới bán hàng và các hoạt ñộng truyền thông nhằm vào thoả mãn tốt nhu cầu xi măng các khách hàng mục tiêu 3.1.2.2 Các giải pháp chiến lược ñối với nhóm doanh nghiệp xi măng (1) Tổng Công ty Xi măng 144 Một là, giải pháp có tính ñịnh ñối với các doanh nghiệp xi măng thành viên TCTXM là giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm ñể tạo lợi cạnh tranh chi phí thấp so với ðTCT là các doanh nghiệp xi măng gia nhập thị trường, thu hẹp chênh lệch với chi phí sản xuất và giá thành xi măng nhập ðể chọn lựa ñúng ñắn các giải pháp giảm chi phí, hạ giá thành xi măng, phân tích cấu chi phí và giá thành có vai trò quan trọng Các biện pháp giảm chi phí nguyên, vật liệu chính, chi phí lao ñộng và chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay giá thành sản phẩm ñịnh mức ñộ và khả giảm chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm xi măng nói chung các doanh nghiệp Hai là, giải pháp khác quan trọng là giảm chi phí phân phối và bán hàng dựa trên xếp lại hệ thống phân phối, tránh tình trạng cạnh tranh nội Tổng Công ty, các công ty phân phối TCTXM và các công ty thành viên Do gia tăng số lượng các khách hàng lớn, việc phát triển các hình thức phân phối trực tiếp tới các khách hàng sử dụng khối lượng lớn ổn ñịnh các công ty xây dựng nhà máy thuỷ ñiện, nhà cao tầng, khu ñô thị là giải pháp cần ñược ưu tiên Với gia nhập các nhà máy xi măng mới, cạnh tranh hệ thống phân phối có thể gia tăng mạnh mẽ Vì vậy, giảm chi phí phân phối xi măng liên quan ñến các hoạt ñộng khuyến mại, kích thích tiêu thụ kênh phân phối xi măng Các biện pháp này phải ñược giám sát chặt chẽ ñảm bảo phù hợp với mục tiêu tiết kiệm chi phí sản xuất, phân phối doanh nghiệp xi măng Ba là, phấn ñấu giảm suất ñầu tư và rút ngắn thời gian thi công các nhà máy xi măng và các dây chuyền xi măng ñược coi là giải pháp chiến lược ñể giảm chi phí cố ñịnh và chi phí sản xuất xi măng các công ty xi măng ñược thành lập Theo tính toán các nhà kinh tế thuộc Xây dựng, ñiều kiện tại, suất ñầu tư các nhà máy xi măng công suất từ triệu trở lên có thể ñược giảm xuống thấp 100 USD/tấn công suất thiết kế ðồng thời, thời 145 gian thi công ñược rút ngắn từ 2-3 năm, chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay giảm ñáng kể Tuy nhiên, vì nhiều lý do, thời gian thi công nhiều nhà máy xi măng TCTXM ñang bị kéo dài so với dự kiến ðiều ñó có nghĩa là dự toán ban ñầu bị thay ñổi thường theo xu hướng tăng Những nỗ lực rút ngắn thời gian thi công ñồng thời ñảm bảo giữ cho suất ñầu tư không bị thay ñổi ñược giảm bớt, mặt khác, sớm ñưa nhà máy vào hoạt ñộng giúp cho doanh nghiệp dành lợi người ñi trước so với các ñối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường Bốn là, sử dụng hệ thống giá phân biệt nhằm tăng doanh số bán gắn liền với hoàn thiện hệ thống phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng ðịnh hướng chiến lược này phải ñược coi là hướng chủ ñạo chiến lược giá cạnh tranh TCTXM Trong ñó phân biệt giá chính là phân biệt giá theo ñịa ñiểm, khối lượng mua, ñiều kiện và phương thức toán, ñối tượng khách hàng Chiến lược giá cạnh tranh thông qua áp dụng các phân biệt giá nhằm vào hoàn thiện các phân biệt giá xi măng ñang ñược áp dụng cho có hiệu Năm là, thay ñổi giá linh hoạt thích ứng với các ñiều kiện cạnh tranh trên thị trường ñặc biệt khu vực thị trường cân ñối cung-cầu cục ðịnh hướng này ñược xem xét xu Nhà nước giảm dần can thiệt vào việc ñịnh giá sản phẩm xi măng phù hợp với lộ trình hội nhập Việt Nam khuôn khổ WTO , AFTA và BTA Sáu là, tăng cường các hoạt ñộng thu thập thông tin cạnh tranh tiến tới thiết lập hệ thống thông tin cạnh tranh hoàn chỉnh cung cấp thông tin cần thiết cho các ñịnh giá nhằm mục ñích cạnh tranh doanh nghiệp (2) Các công ty xi măng liên doanh 146 Một là, xuất phát từ quan ñiểm coi giá xi măng là giới hạn cao mức chi phí mà doanh nghiệp bỏ ñể sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, ñể sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh, các công ty XMLD phải ñịnh hướng các nỗ lực và cố gắng vào giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm ðây là ñịnh hướng chiến lược quan trọng Các giải pháp giảm chi phí nên tập trung vào các yếu tố chi phí quan trọng khấu hao TSCð và áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí tất các khâu sản xuất, phân phối và bán hàng Hai là, vấn ñề then chốt sử dụng giá ñể cạnh tranh các công ty XMLD là giảm chi phí phân phối và bán hàng phần lớn sản phẩm các công ty XMLD ñược tiêu thụ thị trường xa nơi sản xuất, giảm chi phí phân phối có ý nghĩa ñịnh khả ñạt tới mục tiêu cắt giảm chi phí doanh nghiệp Phát triển hệ thống phân phối gắn liền thực thi chính sách phân biệt giá theo các tiêu chí như: ñịa ñiểm, phương thức vận chuyển và giao nhận là giải pháp cần thiết ðể ñạt ñược mục tiêu cạnh tranh qua giá, các công ty xi măng liên doanh ñồng thời phải hoàn thiện hệ thống phân phối hành, ñồng thời xây dựng các kênh phân phối ñồng thời với việc thiết lập hệ thống hậu cần ñồng kho bãi, phương tiện xếp dỡ, vận chuyển, … Ba là, hoàn thiện hệ thống phân biệt giá nhằm tăng khối lượng xi măng tiêu thụ các ñoạn thị trường trọng ñiểm và nhóm khách hàng quan trọng doanh nghiệp Các công ty XMLD vơí ưu chất lượng sản phẩm nên có thể lựa chọn ñoạn thị trường mục tiêu là các liên danh xây dựng các công trình lớn, quan trọng ñòi hỏi xi măng chất lượng cao, ổn ñịnh Cạnh tranh thông qua áp dụng các phân biệt giá ñịa ñiểm giao nhận, phương thức và ñiều kiện toán có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng Bốn là, tiếp tục thực chính sách thay ñổi giá linh hoạt thị trường xi măng biến ñộng doanh nghiệp chủ ñộng ñưa các mức giá cạnh tranh với 147 các ñối thủ Lợi các công ty XMLD là không chịu chi phối quan chủ quản các doanh nghiệp thành viên TCTXM và các công ty xi măng ñịa phương và ngành, thay ñổi giá chủ ñộng có thể là cách thức thích hợp (3) Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành Dưới góc ñộ cạnh tranh qua giá, các công ty xi măng ñịa phương và ngành có thể có số lợi tạm thời vài năm tới Tuy nhiên, cấu trúc cạnh tranh trên thị trường xi măng thay ñổi, nhóm doanh nghiệp này vào bất lợi nhiều so với các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các công ty XMLD ðịnh hướng sử dụng giá ñể cạnh tranh ñược ñề xuất ñây nhằm vào hai ñiểm chính sau ñây: (1) Cạnh tranh giá dựa trên lợi chi phí thấp ñể nắm giữ khách hàng ñịa phương Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương ñạt lợi chi phí thấp tạm thời có thể áp dụng mức giá thấp (2) Giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm ñiều kiện chuyển ñổi công nghệ và nâng cao chất lượng sản phẩm 3.2 CÁC GIẢI PHÁP CỤ THỂ TĂNG CƯỜNG SỬ DỤNG GIÁ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG 3.2.1 Hoàn thiện ñịnh giá ban ñầu sản phẩm xi măng Về quy trình ñịnh giá ban ñầu, giá sản phẩm xi măng ñược xác ñịnh theo các bước ñã ñược trình bày chương Nội dung ñịnh giá ban ñầu cần ñược hoàn thiện các vấn ñề chính sau ñây 3.2.1.1 Xác ñịnh mục tiêu giá ban ñầu Mục tiêu giá ban ñầu cần ñược xác ñịnh cách rõ ràng trường hợp cụ thể Nói chung, các DNSXXM thường phải ñịnh giá ban ñầu ñưa sản phẩm vào thị trường và vào kênh phân phối Trong các trường hợp ít phổ biến hơn, doanh nghiệp xi măng có thể phải ñịnh giá ban ñầu cho sản phẩm 148 giá ñấu thầu cung ứng xi măng Mục tiêu ñịnh giá ban ñầu nên ñược xem xét phân biệt theo các nhóm doanh nghiệp xi măng sau: Một là, ñối với TCTXM với vị dẫn ñầu thị phần, TCTXM có thể theo ñuổi các mục tiêu cạnh tranh mạnh mẽ Tuy nhiên, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu nên ñược phân biệt theo các trường hợp cụ thể Thứ nhất, ñối với các doanh nghiệp mới, xâm nhập thị trường ñạt thị phần tối thiểu là mục tiêu ưu tiên ðể cạnh tranh với các nhãn hiệu có, mức giá ban ñầu có thể thấp tương ñương giá thành sản phẩm, doanh nghiệp tạm thời chịu lỗ 2-3 năm ñầu tiên Thứ hai, ñối với doanh nghiệp ñã hoạt ñộng ổn ñịnh ñang triển khai các dự án mở rộng, muốn ñưa sản phẩm vào các kênh phân phối xâm nhập các ñoạn thị trường nhằm mở rộng và phát triển thị trường, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu là tăng doanh số bán và thị phần, vậy, mức giá ban ñầu có thể tương ñương thấp so với giá sản phẩm cạnh tranh trên thị trường Hai là, ñối với các công ty XMLD, tại, các công ty XMLD ñều ñang giai ñoạn hoạt ñộng ổn ñịnh Hai công ty XMLD ñang triển khai dự án mở rộng là Xi măng Nghi Sơn và Xi măng Chinfon Như vậy, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu nhóm doanh nghiệp này ñược ñịnh hướng cụ thể vào mở rộng và phát triển thị trường cho sản lượng xi măng gia tăng vài năm tới Nhờ vị cạnh tranh các nhãn hiệu có, mức giá ban ñầu có thể ñược xác ñịnh tương ñương với giá ñang tồn Tuy nhiên, lực cung ứng các doanh nghiệp xi măng thuộc các nhóm khác tăng mạnh vài năm tới, các công ty XMLD có thể phải xác ñịnh mức giá thấp tương ñương với giá sản phẩm cạnh tranh trên thị trường Ba là, ñối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, có thể phân biệt tương ñối theo hai trường hợp Thứ nhất, các doanh nghiệp chuyển ñổi công nghệ và mở rộng quy mô sản xuất phải tìm kiếm thị trường khối lượng sản 149 phẩm sản xuất tăng thêm Vì vậy, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu là tăng doanh số bán trên thị trường xâm nhập vào các ñoạn thị trường Giá ban ñầu có thể ñược xác ñịnh tương ñương với giá hành doanh nghiệp phải thấp so với giá sản phẩm cạnh tranh Tuy nhiên, các chi phí ñầu tư chuyển ñổi công nghệ và mở rộng quy mô sản xuất có thể làm tăng giá thành sản phẩm Do ñó, mục tiêu hoà vốn tạm thời lỗ phải ñược cân nhắc Thứ hai, các doanh nghiệp ñang hoạt ñộng không có kế hoạch chuyển ñổi công nghệ và tăng quy mô sản xuất, trường hợp phải tìm kiếm thị trường thay thị trường tại, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu là dành thị phần ñể trì hoạt ñộng kinh doanh bình thường 3.2.1.2 Thu thập và phân tích liệu Các liệu cần thiết ñược thu thập và phân tích bao gồm nhiều loại khác ðể thiết lập giá ban ñầu nhằm mục ñích cạnh tranh, doanh nghiệp xi măng cần phải thu thập liệu quan trọng thị trường xi măng và khách hàng mục tiêu doanh nghiệp, chi phí sản xuất, phân phối và marketing, cạnh tranh và ðTCT và các yếu tố môi trường chung (1) Dữ liệu cầu thị trường và khách hàng mục tiêu ðây là nội dung quan trọng cần ñược hoàn thiện loại liệu thị trường cần ñược thu thập và phân tích liệu thị trường Bảng 6.1 (phụ lục 6) trình bày các loại liệu chủ yếu cầu thị trường và khách hàng mục tiêu phục vụ cho ñịnh giá ban ñầu nhằm mục ñích cạnh tranh Ngoài việc hình thành hệ thống liệu tổng quan thị trường xi măng nước, ñối với nhóm doanh nghiệp, việc thu thập và phân tích liệu khách hàng cần ñược chú trọng vào vấn ñề chính sau ñây: - Các doanh nghiệp thuộc TCTXM, trước hết, cần tập trung vào việc thiết lập và hoàn thiện hệ thống liệu các khách hàng ñặc biệt quan trọng là các Tổng 150 công ty xây dựng, Tổng công ty công trình và các công ty xây dựng lớn các khu vực thị trường mà doanh nghiệp ñang hoạt ñộng ðể chuẩn bị cho việc xây dựng các chiến lược mở rộng thị trường tương lai không xa, TCTXM phải xúc tiến sớm thu thập liệu khách hàng tiềm các thị trường xuất Lào và Campuchia - Các công ty XMLD, việc thu thập liệu thị trường và khách hàng mục tiêu nên ñịnh hướng vào các công ty liên doanh các liên danh hoạt ñộng lĩnh vực xây dựng các khu vực thị trường mà doanh nghiệp ñang phụ vụ ðồng thời, các khách hàng ngoài nước các thị trường xuất tiềm phải ñược nghiên cứu và hình thành sở liệu tổng quan các khách hàng tiềm Tuy nhiên, ñể ñáp ứng yêu cầu ñịnh giá cạnh tranh, các công ty XMLD nên tập trung vào các khách hàng quan trọng bao gồm các công ty, Tổng công ty xây dựng các ngành và các thành phần kinh tế khác - Các công ty xi măng ñịa phương và ngành nên tập trung vào thu thập liệu các khách hàng quan trọng ñịa phương và ngành Mặt khác, các doanh nghiệp này cần quan tâm ñến các khách hàng tiềm các khu vực lân cận thị trường mà doanh nghiệp ñang phục vụ (2) Dữ liệu chi phí sản xuất sản phẩm Từ thực tế tính toán và phân tích chi phí các doanh nghiệp xi măng, nghiên cứu sinh nhận thấy rằng, tất các doanh nghiệp xi măng ba nhóm ñều cần phải hoàn thiện việc thu thập và phân tích liệu chi phí sản xuất sản phẩm chính thân doanh nghiệp Cụ thể, các doanh nghiệp xi măng cần tập trung vào các vấn ñề sau: a) Tập hợp và phân loại chi phí sản xuất theo mối quan hệ với khối lượng xi măng ñược sản xuất và tiêu thụ bao gồm hai nhóm tiêu là chi phí cố ñịnh và chi phí biến ñổi Biểu tổng hợp chi phí sản xuất xi măng có dạng biểu 6.1 (phụ 151 lục6) Chi phí cố ñịnh là yếu tố chi phí không ñổi thay ñổi khối lượng xi măng sản xuất ngắn hạn bao gồm khấu hao TSCð như: nhà xưởng, máy móc thiết bị, phương tiện vận tải v.v, trả lãi vay ngân hàng, tiền lương thành viên ban giám ñốc, Hội ñồng quản trị, Chi phí biến ñổi là chi phí thay ñổi thay ñổi khối lượng xi măng sản xuất bao gồm nguyên, vật liệu, phụ liệu, nhiên liệu ñá vôi, ñất sét, laterit, cát, than cám, dầu DO, dầu mỡ bôi trơn, vỏ bao, thuốc nổ, kíp nổ, dây cháy chậm, ñiện năng, tiền lương nhân công và số chi phí tiền khác Chi phí cố ñịnh thường ñược xác ñịnh năm theo năm dương lịch Chi phí biến ñổi ñược tính cho ñơn vị sản phẩm dựa trên hệ thống ñịnh mức, ñơn giá ñầu vào cách tính trực tiếp phân bổ theo các tiêu thức thích hợp Do ñó, chi phí biến ñổi ñơn vị sản phẩm hay chi phí biến ñổi bình quân tương ñối ổn ñịnh thời gian ñịnh, chẳng hạn, năm Ví dụ, từ số liệu giá thành sản phẩm xi măng PCB30 năm 2006 công ty CPXM Bút Sơn, có thể xếp lại các yếu tố chi phí biểu 6.2 (phụ lục 6) b) Xác ñịnh các tiêu chi phí sản xuất xi măng các mức sản lượng dự kiến bao gồm tổng chi phí cố ñịnh, tổng chi phí biến ñổi, chi phí cố ñịnh bình quân, chi phí biến ñổi bình quân và chi phí bình quân Các mức sản lượng dự kiến có thể ñược cân nhắc theo các phương án khác tuỳ thuộc vào phân tích và ñánh giá khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, thông thường ñược dự kiến tỷ lệ % so với công suất thiết kế nhà máy thời gian ñịnh Tiếp tục sử dụng liệu chi phí sản xuất Xi măng Bút Sơn làm ví dụ minh hoạ, các tiêu chi phí ñược xác ñịnh sau: i) Tổng chi phí biến ñổi: 323 000 ñ/tấn x 400 000 = 452.200.000.000 ñ ii) Chi phí cố ñịnh bình quân: 428.400.000.000/1.400.000 = 306.000 ñ/tấn iii) Chi phí bình quân: 323.000 ñ/tấn + 306 000 ñ/tấn = 629.000 ñ/tấn 152 Phân tích tỷ trọng chi phí cố ñịnh, chi phí biến ñổi cấu giá thành xi măng ðồng thời, phân tích chi tiết tỷ trọng các yếu tố chi phí quan trọng như: khấu hao TSCð, trả lãi vay, nguyên vật liệu, tiền lương Doanh nghiệp có thể cân nhắc số phương án sản xuất với các mức sản lượng sản xuất dự kiến dựa trên số liệu dự báo thị trường và thị phần doanh nghiệp So với công suất thiết kế, doanh nghiệp có thể xác ñịnh ñược mức sản lượng dự kiến ñạt tỷ lệ % ñịnh Theo tiếp cận trên, biểu tổng hợp chi phí sản xuất xi măng có dạng biểu 6.3 (phụ lục 6) Giả sử, Xi măng Bút Sơn dự kiến mức sản lượng tiêu thụ ñạt tỷ lệ 95%, 100% và 110% so với công suất thiết kế tương ứng với ba phương án Sản lượng dự kiến là : 1.330.000 tấn, 1.400.000 và 1.540.000 Các tiêu chi phí ñược xác ñịnh theo phương án sản xuất cụ thể Mức và cấu chi phí giá thành sản phẩm ñược xác ñịnh biểu 6.4 (phụ lục 6) c) Phân tích mối quan hệ khối lượng xi măng ñược sản xuất với giá thành nói chung và các yếu tố chi phí chủ yếu nói riêng Nếu doanh nghiệp hoạt ñộng mức công suất thiết kế, tỷ trọng chi phí cố ñịnh cấu giá thành gia tăng mạnh mẽ Dựa trên kết phân tích chi phí, các ñịnh giá sản phẩm ñược cân nhắc cho tối thiểu hoá khoản lỗ mà doanh nghiệp có thể phải gánh chịu Các doanh nghiệp xi măng quy mô lớn phải ñặc biệt quan tâm các tiêu chi phí sản xuất các mức sản lượng thực tế tương ứng với tỷ lệ huy ñộng công suất mà doanh nghiệp có thể ñạt ñược d) Các biện pháp tiết kiệm và giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm doanh nghiệp nên ñược ñịnh hướng cách cụ thể vào yếu tố chi phí chiếm tỷ trọng lớn chi phí nguyên, vật liệu, khấu hao TSCð, trả lãi vay, tiền lương công nhân,… Các ñịnh giá ban ñầu xi măng phụ thuộc lớn vào tình trạng chi phí sản xuất mức sản lượng dự kiến Từ các kết phân tích, doanh nghiệp có thể 153 có các cân nhắc tỷ lệ khấu hao năm phù hợp với tình hình sản xuất, kinh doanh Doanh nghiệp có thể chủ ñộng ñẩy nhanh làm chậm lại tốc ñộ khấu hao TSCð cho ñạt ñược mức chi phí cạnh tranh và thu hồi vốn ñầu tư ñúng thời hạn dự kiến (3)Dữ liệu ñối thủ cạnh tranh ðể xác ñịnh mức giá ban ñầu, công việc thu thập liệu ðTCT doanh nghiệp xi măng ba nhóm, cần ñược tăng cường và hoàn thiện các nội dung chính sau ñây: a) Lập danh mục các liệu cần thiết ðTCT bao gồm tất các liệu liên quan ñến khả thiết lập giá cạnh tranh ñối thủ Tuy nhiên, trước hết, doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược ðTCT trực tiếp và loại xi măng cạnh tranh trực tiếp doanh nghiệp các ñoạn thị trường mục tiêu Bảng 6.2 (phụ lục 6) phản ánh danh mục liệu cần thu thập ðTCT ñối với tất các doanh nghiệp xi măng như: tình trạng chi phí sản xuất và khả giảm chi phí sản xuất, mục tiêu doanh số, lợi nhuận và thị phần, các ñiểm mạnh và ñiểm yếu chủ yếu ðTCT b) Áp dụng các kỹ thuật phân tích cạnh tranh ñể kết hợp các liệu cạnh tranh ñã ñược thu thập cách thức thích hợp nhằm ñánh giá các ðTCT doanh nghiệp trên thị trường Có nhiều kỹ thuật phân tích cạnh tranh có thể ñược áp dụng phân tích ma trận SWOT, mô hình Five Forces, Sơ ñồ nhóm chiến lược (Strategic Group Maps), phân tích PEST (Political, Economic, Social and Technical Analysis) ðể dễ dàng sử dụng, doanh nghiệp xi măng nên áp dụng kỹ thuật ma trận SWOT ñã ñược trình bày phần ñầu chương này Phân tích SWOT ñược thực cho ðTCT cụ thể c) Dự đốn các mức giá và các phản ứng cĩ thể cĩ ðTCT, khả cạnh tranh qua giá ñối thủ và thiệt hại hay lợi ích ñối với doanh nghiệp cạnh tranh giá 154 Với các nội dung nêu trên, doanh nghiệp xi măng các nhóm cần phải tiến hành thu thập, phân tích và ñánh giá các liệu ðTCT trực tiếp và các ðTCT tiềm tàng mình Một số ñiểm cần nhấn mạnh ñối với các nhóm doanh nghiệp thu thập và phân tích liệu cạnh tranh ñược liệt kê ñây: (i) Các doanh nghiệp thuộc TCTXM phải tăng cường thu thập liệu các doanh nghiệp khác thuộc TCTXM và công ty XMLD ñang hoạt ñộng trên cùng khu vực thị trường Mặt khác, cần sớm thu thập liệu các doanh nghiệp xi măng ñi vào hoạt ñộng thời gian tới ðây là ñối thủ khá nguy hiểm doanh nghiệp chưa có nhiều thông tin và chưa hiểu biết nhiều các ñối thủ này ðương nhiên, các ðTCT là xi măng nhập từ các nước ASEAN và Trung Quốc phải ñược quan tâm ñặc biệt (ii) Tương tự các doanh nghiệp thuộc TCTXM, trước hết các công ty XMLD phải dành ưu tiên cho các hoạt ñộng thu thập liệu các ðTCT trực tiếp là các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các công ty XMLD khác cùng khu vực thị trường Chẳng hạn, trên thị trường miền Trung, Công ty XMLD Nghi Sơn phải có ñược các liệu chi tiết Bỉm Sơn, Hoàng Thạch, Hoàng Mai, Tam ðiệp, Chinfon và Luksvaxi Các liệu vê các doanh nghiệp xi măng cùng khu vực ñi vào hoạt ñộng là phận không thể thiếu (iii) ðối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành, việc thu thập liệu cạnh tranh nên ñược tập trung vào các ðTCT trực tiếp là các doanh nghiệp ñịa phương và ngành khác hoạt ñộng trên cùng khu vực thị trường mà nó ñang phục vụ (4) Thông tin chung môi trường và các yếu tố ảnh hưởng khác ðể ñịnh giá ban ñầu cạnh tranh, các yếu tố môi trường chung dân số, kinh tế, công nghệ, tự nhiên,… cần ñược thu thập, phân loại và phân tích cách cẩn thận ðặc biệt, thông tin chính sách và hệ thống pháp luật liên quan ñến việc 155 mở cửa thị trường xi măng, xoá bỏ các hàng rào thuế quan và phi thuế quan, có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng ñối với ñánh giá xu hướng cạnh tranh trên thị trường xi măng giải pháp cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể áp dụng thời gian tới 3.2.1.3 Cân nhắc lựa chọn phương pháp ñịnh giá ban ñầu thích hợp Trong ñiều kiện tại, hai phương pháp thích hợp là: ñịnh giá dựa trên chi phí sản xuất và ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh (1) ðịnh giá dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm Các doanh nghiệp xi măng thuộc ba nhóm ñều có thể áp dụng phương pháp này ñịnh giá ban ñầu Về phương pháp luận, áp dụng phương pháp này ñể hình thành mức giá dự kiến, doanh nghiệp xi măng ñã có các kết tính toán và phân tích chi phí, giá thành sản phẩm theo các phương án các mức sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ khác Vì vậy, vấn ñề then chốt ñây là xác ñịnh mức lợi nhuận cấu giá ðể xác ñịnh phận này, doanh nghiệp xi măng có thể cân nhắc theo hai cách thức Thứ nhất, cân nhắc tỷ lệ lợi nhuận dự kiến dựa trên tỷ suất lợi nhuận thực tế doanh nghiệp vòng năm liên tục gần so với thời ñiểm ñịnh giá, so sánh với tỷ suất lợi nhuận bình quân ngành Tỷ lệ lợi nhuận có thể ñược xác ñịnh tỷ lệ % so với chi phí sản xuất doanh số bán Thứ hai, doanh nghiệp có thể dự tính tổng mức lợi nhuận mục tiêu năm dựa trên tổng mức vốn ñầu tư và tỷ suất lợi nhuận tính trên vốn ñầu tư Dù ñược xác ñịnh theo cách thức nào, tỷ lệ lợi nhuận làm tính mức lợi nhuận cấu giá là tiêu quan trọng ðể tăng cường sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh, các doanh nghiệp xi măng áp dụng phương pháp này cần cân nhắc số ñiểm sau: (1) thay cho việc xác ñịnh tỷ lệ lợi nhuận nhất, doanh nghiệp nên cân nhắc số tỷ lệ ñịnh ñược tập hợp khoảng nào ñó Mức lợi nhuận ñơn vị sản phẩm vừa phải ñảm bảo ñạt ñược lợi nhuận mục tiêu vừa phải ñủ thấp ñể doanh nghiệp có ñược mức giá thấp (2) số 156 trường hợp cực ñoan, doanh nghiệp xi măng phải ñánh ñổi lợi nhuận trước mắt và mục tiêu thị phần và lợi nhuận tương lai ñể thiết lập ñược mức giá ban ñầu thích hợp Nói chung, nhằm thích ứng với cạnh tranh và ñể cạnh tranh, ñịnh giá ban ñầu theo phương pháp này, hai giải pháp chính ñược xem xét là cân nhắc các yếu tố chi phí ñược phản ánh giá thành sản phẩm và ñiều chỉnh mục tiêu lợi nhuận Doanh nghiệp có thể chủ ñộng tính toán phần các chi phí cố ñịnh và ñưa mục tiêu lợi nhuận thấp ñể có ñược mức giá cạnh tranh trên thị trường Một số ñiều kiện cần ñược thoả mãn ñể áp dụng phương pháp này là: Một là, doanh nghiệp phải ñạt ñược lợi chi phí thấp cách thực chất và rõ ràng Các tiêu chi phí phải phản ánh ñúng các yếu tố chi phí sản xuất, phân phối và marketing sản phẩm xi măng mà doanh nghiệp bỏ Hai là, mức chi phí thấp không ảnh hưởng xấu tới chất lượng xi măng mà doanh nghiệp ñã cam kết ñáp ứng theo các tiêu chuẩn hành Nhà nước Ba là, các dự kiến doanh nghiệp doanh số, khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận ñược tính toán có khoa học và thực tiễn Bốn là, ngành công nghiệp xi măng hoạt ñộng trạng thái ổn ñịnh, không có biến ñộng lớn ñặc biệt là giá các yếu tố ñầu vào (2) ðịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh Với cấu trúc cạnh tranh thị trường xi măng, ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh nên ñược áp dung phân biệt theo hai trường hợp sau ñây: Trường hợp thứ nhất: Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM và các công ty XMLD, nên ñặt giá sản phẩm tương ñương với giá sản phẩm cạnh tranh Các lý chủ yếu ñể các doanh nghiệp xi măng thuộc hai nhóm này áp dụng phương pháp ñịnh giá tương ñương giá sản phẩm cạnh tranh: 157 - ðây là các doanh nghiệp xi măng cạnh tranh tất các khu vực thị trường Doanh nghiệp nhóm là ðTCT trực tiếp Sau mở cửa thị trường xi măng, các doanh nghiệp thuộc hai nhóm nói trên phải cạnh tranh với xi măng nhập ñược ñánh giá là có mức giá thấp so với xi măng nước - Sản phẩm các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các công ty XMLD hoàn toàn thay tốt cho sử dụng Khách hàng các doanh nghiệp thuộc hai nhóm phần lớn là các khách hàng tổ chức, có cầu nhạy cảm thấp với giá - Mỗi doanh nghiệp có lợi riêng ngoài giá hệ thống phân phối, các hoạt ñộng yểm trợ, kích thích tiêu thụ,… cho phép doanh nghiệp tiến hành các hoạt ñộng hỗ trợ áp dụng các mức giá Trường hợp thứ hai: các công ty xi măng ñịa phương và ngành, nên ñặt giá ban ñầu thấp giá sản phẩm cạnh tranh ðề xuất này ñược dựa trên các sở chính sau ñây: - Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh chất lượng các doanh nghiệp ñịa phương thấp so với sản phẩm doanh nghiệp thuộc hai nhóm nêu trên Khách hàng các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành chủ yếu thuộc các thị trường ñịa phương, ñặc biệt vùng sâu, vùng xa, sức mua thấp hơn, có nhu cầu nhạy cảm cao với giá - Lợi gần thị trường tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp xi măng ñịa phương tiết kiệm chi phí vận chuyển và bán hàng, ñó, có thể ñưa mức giá thấp mà ñảm bảo ñạt lợi nhuận Các ðTCT từ nơi khác xâm nhập thị trường ñịa phương phải ñối mặt với mức chi phí vận chuyển cao khó có thể áp dụng mức giá bán thấp thị trường ñịa phương 158 - Sự quen thuộc các khách hàng ñịa phương với các nhãn hiệu xi măng ñịa phương ñảm bảo cho sản phẩm ñạt ñược uy tín ñịnh chất lượng sản phẩm ñã ñược thừa nhận - Giá thấp giúp cho doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành xâm nhập thị trường doanh nghiệp phải mở rộng thị trường Mặc dù có phân biệt tương ñối theo các trường hợp nêu trên, ñịnh giá ban ñầu dựa trên giá các loại xi măng cạnh tranh vần cần ñược xem xét cách cụ thể và ñược thực linh hoạt Bởi vì chất ñịnh giá theo giá sản phẩm cạnh tranh ñã chứa ñựng tính linh hoạt Trước ñưa ñịnh sau cùng mức giá ban ñầu, doanh nghiệp xi măng nên xem xét số vấn ñề quan trọng: Thứ nhất, xác ñịnh mức sản lượng hoà vốn các mức giá vừa ñược thiết lập, so sánh mức sản lượng này với công suất thiết kế nhà máy ñể xác ñịnh tỷ lệ huy ñộng công suất tối thiểu mà doanh nghiệp cần ñạt ñược ñiều kiện chi phí và mức giá ñã xác ñịnh; Thứ hai, ñánh giá mức ñóng góp cận biên các mức giá vừa ñược thiết lập Mức ñóng góp xi măng chính là chênh lệch giá ñơn vị sản phẩm và chi phí biến ñổi bình quân Chỉ tiêu này là quan trọng giúp doanh nghiệp phân tích mối quan hệ doanh số bán và giá Nó là dấu hiệu quan trọng ñể nhận biết khả sử dụng giá ñể cạnh tranh có thay ñổi chi phí sản xuất doanh nghiệp 3.2.2 Áp dụng các hình thức phân biệt giá ñể cạnh tranh cách quán và thực chất Hệ thống giá phân biệt sản phẩm xi măng, mặt phải phát huy ñược lợi cạnh tranh mà doanh nghiệp có ñược, ñịnh hướng vào ñoạn thị trường quan trọng doanh nghiệp, mặt khác, phải phù hợp với ñánh giá khách hàng tầm quan trọng các tiêu chuẩn ñịnh mua sản 159 phẩm Cụ thể, áp dụng các hình thức phân biệt giá xi măng nhằm mục ñích cạnh tranh cần ñược tập trung vào số nội dung ñược trình bày 3.2.2.1Hoàn thiện phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận Giá phân biệt theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận có thể ñược hoàn thiện theo hai phương án: giá phân biệt theo vùng (giá vùng) và phân biệt giá theo ñiểm sở các khu vực thị trường (hệ thống giá ñiểm sở) Mỗi phương án có ưu nhược ñiểm khác và thích hợp với ñiều kiện thị trường ñịnh Giá vùng là mức giá ñược áp dụng cho vùng xác ñịnh Giữa các vùng có phân biệt giá nội vùng tồn mức giá Phân biệt giá xi măng theo vùng thường ñược áp dụng cho vùng mà nhu cầu xi măng có tập trung cao và chi phí vận chuyển xi măng từ nhà máy tới các vùng khá cao Hệ thống giá ñiểm sở ñược thiết lập dựa trên mức giá sở xác ñịnh ñiểm sở các khu vực và chi phí vận chuyển xi măng tới các ñiểm sở ñã xác ñịnh từ trước Như vậy, thay cho việc áp dụng mức giá chung hệ thống giá vùng, hệ thống giá ñiểm sở lại tồn nhiều mức giá khác tuỳ thuộc số lượng ñiểm sở mà doanh nghiệp xác lập Với hai phương án ñịnh giá phân biệt trên, hoàn thiện phân biệt giá xi măng các nhóm doanh nghiệp có thể ñược cân nhắc theo các hướng sau ñây (i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc Tổng Công ty Xi măng Thị trường doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM khá phân tán ñịa lý lại có tập trung số khách hàng số vùng ñịnh Tuy nhiên, nội TCTXM, ñã có phân chia khu vực thị trường cách tương ñối các thành viên Chẳng hạn, các công ty xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Tam ðiệp và Hoàng Mai phục vụ khu vực các tỉnh phía Bắc; bắc Trung và trung Trung bộ; các công ty xi măng HàTiên I, Hà Tiên II phục vụ 160 khu vực phía Nam và nam Trung Phân biệt giá theo khu vực nên ñược thiết lập theo hai trường hợp: Trường hợp thứ nhất, phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận nhằm mục ñích cạnh tranh nên ñược thiết lập theo hệ thống giá ñiểm sở Theo phương án này, tỉnh/thành phố, số ñiểm sở ñược xác ñịnh Các ñiểm sở này có thể là các ga/cảng ñầu mối Số lượng ñiểm sở tỉnh/thành phố phụ thuộc vào mật ñộ khách hàng và phạm vi ñịa lý tỉnh/thành phố ñó không quá nhiều, từ 3-5 ñiểm sở, ñể tạo thuận lợi cho việc quản lý giá Trường hợp thứ hai, áp dụng giá thống phạm vi toàn tỉnh ñối với các tỉnh miền núi phía Bắc và Tây Nguyên chi phí vận chuyển xi măng ñến các tỉnh này chiếm tỷ trọng lớn và nhu cầu xi măng tập trung số khu vực ñịnh Bằng cách ñó, các doanh nghiệp TCTXM có thể tập trung ñáp ứng nhu cầu khách hàng lớn, nhường lại các ñoạn thị trường ngách cho các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành (ii) ðối với các công ty xi măng liên doanh So với các công ty thành viên TCTXM, các công ty XMLD phải vận chuyển clanh ke và xi măng thành phẩm tới các khu vực xa Cụ thể, các công ty XMLD Chinfon và Nghi Sơn phải ñưa clanh ke và xi măng tới các tỉnh phía Nam và miền Trung; XMLD Holcim tiêu thụ sản phẩm các tỉnh ðồng sông Cửu Long và các tỉnh Nam Trung bộ; XMLD Luksvasi tiêu thụ sản phẩm khu vực Trung Trung Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm các công ty XMLD tương ñối tập trung Do ñó, hoàn thiện phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận các công ty XMLD có thể tập trung vào hai vấn ñề chính là giảm bớt số ñiểm giao nhận tỉnh/thành phố và tính toán lại các khoản chi phí vận chuyển (iii) ðối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành 161 Thị trường tiêu thụ sản phẩm các công ty xi măng ñịa phương và ngành tập trung số tỉnh/thành phố, ñó, ñịnh giá vùng là cách thức thích hợp Mỗi tỉnh/thành phố ñược xác ñịnh là vùng lãnh thổ với mức giá ñược áp dụng Tuỳ thuộc vào phạm vi ñịa lý thị trường tại, số vùng giá công ty có thể nhiều hay ít Mức giá này ñược hình thành dựa trên giá sở và chi phí vận chuyển xi măng tới các vùng lãnh thổ, ñồng thời phải phù hợp với giá cạnh tranh trên thị trường Thông thường, giá xi măng các công ty xi măng ñịa phương và ngành thấp 15-20% so với giá xi măng cùng loại các công ty thuộc TCTXM và công ty XMLD cùng thị trường 3.2.2.2 Phân biệt giá theo ñiều kiện toán Trong ñiều kiện thị trường xi măng nay, tất các doanh nghiệp xi măng các nhóm ñều nên áp dụng loại phân biệt giá này vì các loại phân biệt giá theo ñiều kiện toán có thể giảm thiểu rủi ro tài chính cho doanh nghiệp Mặt khác, ñể tăng khả cạnh tranh, phân biệt giá xi măng theo ñiều kiện toán phải thực mang lại lợi ích cho khách hàng nhờ toán sớm toán lần toàn giá trị ñơn hàng Các phân biệt giá theo ñiều kiện toán có thể ñược xác ñịnh theo số trường hợp ñịnh Giảm giá theo tỷ lệ xác ñịnh cho khách hàng toán trước toán sớm so với thời hạn và trị giá ñã cam kết Tỷ lệ giảm giá ñược cân nhắc dưạ trên lãi suất tiền vay hành và tỷ lệ giảm giá ðTCT trên cùng thị trường Nguyên tắc chung là giá phân biệt theo ñiều kiện toán ñảm bảo cho lợi ích doanh nghiệp xi măng và khách hàng các ñơn hàng ñược toán sớm, gọn và các phương thức tiện lợi cho hai phía Liên quan ñến hạn chế khả tài chính các khách hàng ñịa phương, các công ty xi măng ñịa phương và ngành cần cân nhắc kỹ trước ñịnh áp dụng các loại phân biệt giá theo ñiều kiện toán ñể cạnh tranh 162 3.2.2.3 Phân biệt giá theo khách hàng Một số vấn ñề chính hoàn thiện phân biệt giá xi măng theo ñối tượng khách hàng các nhóm doanh nghiệp ñược ñề xuất sau: (i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM nên loại bỏ phân biệt giá khách hàng và ngoài TCTXM Việc phân phối lợi ích hay hỗ trợ các ñơn vị thành viên nên ñược giải chế khác ngoài giá Các doanh nghiệp thành viên TCTXM nên thực các phân biệt giá theo khối lượng mua, ñiều kiện và phương thức toán thay cho phân biệt giá theo khách hàng Bởi vì thực chất, phân biệt giá theo khách hàng là kết hợp các phân biệt giá theo khối lượng mua, ñiều kiện toán và phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận Tầm quan trọng khách hàng là sở ñể ñịnh giá phân biệt theo khách hàng ñược ñánh giá dựa trên khối lượng mua khách hàng, mức ñóng góp khách hàng doanh số, thị phần và lợi nhuận doanh nghiệp các phân khúc thị trường ñịnh Nếu áp dụng phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng áp dụng các phân biệt giá theo khối lượng, theo ñiều kiện toán gây tình trạng trùng lặp Hơn nữa, áp dụng phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng ñòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập ñược các kênh phân phối trực tiếp ðiều ñó có thể gây tình trạng phân tán sử dụng nguồn lực doanh nghiệp xi măng (ii) ðối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành, chế ñịnh giá phân biệt khách hàng và ngoài ñịa phương và ngành cần ñược xoá bỏ vì ñó không phải là phân biệt giá cạnh tranh mà là áp ñặt giá cho các ñối tượng khách hàng Việc kéo dài tình trạng áp ñặt giá cao cho các khách hàng ñịa phương tạo sức ỳ, ỷ lại các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, làm sai lệch các tiêu tài chính doanh nghiệp xi măng và khách hàng sử dụng xi măng 163 (iii) Các công ty XMLD, chừng mực ñịnh, với chế tự chủ hoàn toàn mình, có thể và nên ñịnh giá phân biệt ñối với khách hàng chiến lược các công ty xây dựng lớn có nhu cầu ổn ñịnh, thường xuyên và là khách hàng lâu năm công ty Phân biệt gia này nhằm vào mục tiêu nắm giữ khách hàng và ngăn chặn các hành vi cạnh tranh ñối thủ muốn dành khách hàng này 3.2.2.4 Phân biệt giá theo khối lượng mua Các DNSXXM quy mô lớn có lợi kinh tế nhờ quy mô nên áp dụng hình thức giá này Mặc dù ñây không phải là loại phân biệt giá quan trọng lại ñược áp dụng khá phổ biến ngành công nghiệp xi măng Cả ba nhóm doanh nghiệp xi măng ñều cần phải áp dụng loại phân biệt giá này Một số vấn ñề chủ yếu hoàn thiện phân biệt giá xi măng theo khối lượng cần ñược xem xét là: (1) Xác ñịnh giới hạn thấp khối lượng mua lần mua tương ứng với mức giá cao và giới hạn cao tương ứng với mức giá thấp có thể áp dụng cho loại xi măng ñịnh không phân biệt khách hàng là và khu vực nào Giới hạn thấp hay khối lượng mua tối thiểu phải ñược xác ñịnh dựa trên quy mô sản xuất và lực cung ứng doanh nghiệp xi măng, mức sản lượng hoà vốn, hiệu vận chuyển xi măng các phương tiện khác cự ly ñịnh Tham khảo kinh nghiệm các nước thuộc Liên minh Châu Âu, khối lượng vận chuyển tiêu chuẩn cho các phương tiện ñường bộ, ñường sắt và ñường thuỷ vận chuyển xi măng là 25 tấn, 1300 và 10 000 (2) Xác ñịnh khoảng cách khối lượng mua hai mức chênh lệch giá liên tiếp và số lượng các mức giá ñược áp dụng Khối lượng mua có thể là khối lượng mua lần riêng biệt cộng dồn khoảng thời gian ñịnh, chẳng hạn, tháng Hình thức này có thể ñược áp dụng ñối với khách 164 hàng mua thường xuyên tất các tháng năm Giá toán ñược xác ñịnh vào ngày cuối cùng tháng vào khối lượng xi măng ñược mua tháng ñó khách hàng 3.2.3 Thực thay ñổi giá xi măng nhằm mục ñích cạnh tranh ðể các doanh nghiệp xi măng có thể thay ñổi giá nhằm mục ñích cạnh tranh, trước hết cần có ñổi quản lý nhà nước giá sản phẩm xi măng Giá xi măng phải ñược xác ñịnh theo chế thị trường, doanh nghiệp xi măng ñược toàn quyền ñịnh mức giá và thay ñổi giá cần thiết ðối với doanh nghiệp xi măng, việc thay ñổi giá cần ñược cân nhắc kỹ lưỡng trước ñịnh có nên thay ñổi giá hay không ðối với nhóm doanh nghiệp xi măng, các doanh nghiệp có thể thay ñổi giá xi măng theo các hướng ñược ñề xuất sau: 3.2.3.1 Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM với vai trò là người dẫn ñầu trên thị trường thực các ñiều chỉnh giá linh hoạt theo quan hệ cung-cầu trên thị trường các khu vực và thời gian ñịnh Khi có xuất các ðTCT mới, TCTXM nên chủ ñộng thay ñổi giá ñể ngăn chặn công ñối thủ và bảo vệ thị phần mình Trong thời gian 2-3 năm tới, các nhà máy xi măng ñi vào hoạt ñộng, nhu cầu thị trường không gia tăng dự kiến, cạnh tranh dành thị phần xuất và giá là công cụ cạnh tranh ñược sử dụng ñầu tiên Trước mắt, gia tăng giá các yếu tố ñầu vào, TCTXM không nên tăng giá xi măng mà cố gắng kìm giữ giá vì tiếp tục tăng giá, các doanh nghiệp thành viên không quan tâm ñến áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí và hạ giá thành xi măng ðiều ñó ảnh hưởng ñáng kể khả cạnh tranh các doanh nghiệp thuộc TCTXM 3.2.3.2 Các công ty XMLD nên chủ ñộng thay ñổi giá ñể mở rộng thị trường số doanh nghiệp hoàn thành ñầu tư mở rộng và tăng công suất thiết kế 165 ðồng thời, các công ty XMLD phải thực thay ñổi giá ñể ngăn chặn các công ty xi măng xâm nhập thị trường nhằm bảo vệ thị phần 3.2.3.3 Các công ty xi măng ñịa phương và ngành không thiết phải thay ñổi giá thị phần mình không bị ñe doạ và bị suy giảm Khi TCTXM và các công ty XMLD thay ñổi giá, các công ty ñịa phương và ngành nên thực thay ñổi giá nhằm trì mức chênh lệch giá các loại xi măng này ñã ñược xác lập trên thị trường nhằm mục ñích phòng vệ và thích ứng với thay ñổi giá sản phẩm trên thị trường Trong tương lai không xa, tình trạng dư cung xi măng xảy ra, các ðTCT có thể giảm giá ñể trì doanh số bán và thị phần nó Doanh nghiệp xi măng cần phản ứng cách cẩn trọng nhằm ñối phó với hành ñộng thay ñổi giá ñó Sơ ñồ 3.4 Cân nhắc các phản ứng giá ñối thủ cạnh tranh thay ñổi giá ðỐI THỦ CẠNH TRANH GIẢM GIÁ Hoà giải hoặ c bỏ qua không Vị trí công ty các thị trường khác có bị ñe doạ? không Có nên phản ứng ñể hạn chế thịêt hại là ñể doanh số bán hàng? có có không Giá trị các thị trường bị ñe doạ bù ñắp các phí tổn phản có Phản ứng Nếu công ty phản ứng, ñối thủ sẵn sàng và có khả thiết lập lại có không Các phản ứng ñòi hỏi chi phí thấp thiệt hại doanh số ? có Phản ứng không Phả n ứng 166 3.2.4 Phối hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với biện pháp giá ñể cạnh tranh cách ñồng 3.2.4.1 Các biện pháp sản phẩm Cạnh tranh trên sở chất lượng sản phẩm và ñảm bảo ổn ñịnh các tiêu chất lượng là ñịnh hướng quan trọng mà DNSXXM phải thực cách quán nhằm hỗ trợ cho các biện pháp cạnh tranh qua giá (i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM cần tiếp tục sản xuất các loại xi măng chất lượng cao, với các mác xi măng PC40, PC 50, PCB40 và PCB50 Lợi công nghệ sản xuất và hệ thống máy móc thiết bị ñồng là sở ñể TCTXM ñảm bảo trì vị trí dẫn ñầu chất lượng xi măng Do gia tăng giá các yếu tố ñàu vào quan trọng than, xăng dầu, TCTXM phải tìm kiếm các giải pháp ñốt lò hiệu ñể tiết kiệm chi phí nhiên liệu và nâng cao chất lượng xi măng Các giải pháp tiết kiệm dầu ñốt lò Công ty xi măng Hoàng Mai ñược áp dụng từ năm 2006 là ví dụ tốt giảm chi phí ñể cạnh tranh qua giá sản phẩm Một giải pháp khác tiết kiệm chi phí sản xuất xi măng là nâng cao tỷ lệ phụ gia cấu tạo xi măng thành phẩm với ñiều kiện ñảm bảo chất lượng xi măng theo phẩm cấp ñã ñăng ký TCTXM nên cân nhắc khả sử dụng nhãn hiệu chung cho tất các loại xi măng các doanh nghiệp thành viên (ii) Cùng với các loại xi măng xám thông dụng tại, các công ty XMLD nên ña dạng hoá sản phẩm việc sản xuất và cung ứng số loại xi măng ñáp ứng các nhu cầu chuyên biệt các khách hàng Bằng cách ñó, các công ty XMLD có thể kết hợp sử dụng giá phân biệt theo khách hàng với chủng loại xi măng chuyên dụng cung ứng theo yêu cầu các khách hàng ñó Hiện tại, Công ty XMLD Holcim ñang áp dụng thành công chiến lược này Các loại xi măng 167 chuyên dụng có nhu cầu cao xi măng ít toả nhiệt, xi măng ñúc cấu kiện, xi măng làm ñường bê tông,… (iii) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành chuyển ñổi công nghệ và mở rộng quy mô sản xuất thời gian tới nên chuyển hướng sang sản xuất các loại xi măng xám thông dụng PC40 và PCB40 Các doanh nghiệp tạm thời chưa chuyển ñổi công nghệ, vừa phải ñảm bảo ổn ñịnh chất lượng xi măng thông dụng mác thấp, vừa phải cân nhắc chuyển hướng sản xuất số loại xi măng chuyên dụng xi măng trắng, xi măng chịu mặn,… Một thách thức to lớn các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành chuyển ñổi công nghệ là các chi phí cố ñịnh tăng thêm mở rộng quy mô và thay ñổi công nghệ Một mặt, doanh nghiệp phải giữ chất lượng xi măng ổn ñịnh, mặt khác, phải giảm chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm ñể áp dụng giá cạnh tranh với các nhãn hiệu xi măng cùng loại trên thị trường 3.2.4.2 Các biện pháp phân phối kết hợp với giá (i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc Tổng Công ty Xi măng Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối xi măng TCTXM và công ty xi măng thành viên là giải pháp then chốt ñể hỗ trợ cạnh tranh qua giá Các giải pháp cụ thể hoàn thiện hệ thống phân phối bao gồm: - Theo phân chia thị trường TCTXM, các công ty thành viên cần ñẩy mạnh phân phối trực tiếp cho các khách hàng quan trọng là các công ty xây dựng trên các công trình thuỷ ñiện như: Thuỷ ñiện Sơn La, Bản Én, các khu ñô thị mới, các công trình cầu ñường trọng ñiểm, … - Sắp xếp lại hệ thống phân phối hành, lấy thị trường tỉnh/thành phố (trực thuộc Trung ương) làm sở, xác ñịnh hệ thống ñiểm sở tỉnh/thành phố ñể tính giá phân biệt theo khu vực/ñịa ñiểm giao nhận ñã trình bày phần trên Doanh nghiệp xi măng phải tính toán chi phí vận chuyển từ ñiểm sở ñến các ñịa 168 diểm cụ thể các vùng/khu vực thị trường ðể tránh chồng chéo hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thành viên và hệ thống phân phối chung TCTXM, các doanh nghiệp thành viên cần ñịnh rõ ranh giới ñịa lý mà các nhà phân phối xi măng ñược phép bán hàng; tăng cường hợp tác và liên kết các thành viên kênh các hợp ñồng phân phối và giao kèo doanh nghiệp xi măng và nhà phân phối - Xây dựng hệ thống ñịnh mức chiết khấu cho các nhà phân phối các cấp trung gian làm sở quản lý giá bán xi măng và quản lý các nhà phân phối; áp dụng các biện pháp hỗ trợ khác cùng với chiết khấu tiền thưởng, hoa hồng, hỗ trợ chi phí vận chuyển,… trường hợp ñịnh - Xây dựng ñội ngũ nhân viên quản lý bán hàng chuyên nghiệp ñược phân công theo khu vực và theo loại khách hàng cụ thể Các nhân viên quản lý không thực các công việc chuyên môn mà còn phải hoàn thành các báo cáo ñánh giá triển vọng thị trường, xu hướng cạnh tranh, các hoạt ñộng cạnh tranh chủ yếu thời gian tới (ii) Các công ty xi măng liên doanh - Quản lý nhà phân phối/ñại lý là biện pháp ñặc biệt quan trọng mà các công ty XMLD cần chú trọng ñiều kiện thị trường các công ty XMLD xa nơi sản xuất và khá phân tán Các biện pháp kiểm tra, giám sát thực các mức giá phân biệt phải ñược tiến hành thường xuyên dựa trên các cam kết nhà sản xuất và các trung gian hệ thống phân phối theo ñó các hình thức thưởng, phạt ñược áp dụng nhà phân phối thực ñúng ngược lại vi phạm các cam kết giá xi măng Do sản lượng xi măng nhóm doanh nghiệp này gia tăng ñáng kể thời gian tới, nên hệ thống phân phối hành các công ty XMLD cần ñược phát triển chiều dài và bề rộng kênh phân phối Việc quản lý giá kênh ñòi hỏi phải ñược tăng cường 169 - Do chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng cao giá bán xi măng các công ty XMLD, áp dụng các biện pháp giảm chi phí vận chuyển ñơn vị sản phẩm là yêu cầu thiết ñể trì mức giá hành và thực cạnh tranh giá các công ty Chọn lựa phương thức vận chuyển thích hợp với các khu vực thị trường khác là giải pháp cần ñược cân nhắc Chẳng hạn, vận chuyển xi măng clanh ke phương tiện ñường biển cự ly dài trên 600 km và phương tiện ñường sắt cự ly trung bình từ 200- 600 km có thể giúp các công ty XMLD giảm ñáng kể chi phí vận chuyển giá thành và giá bán xi măng - Tiếp tục áp dụng các biện pháp xúc tiến bán qua giá kênh hỗ trợ chi phí vận chuyển, quà tặng dành cho khách hàng mua số lượng lớn, ổn ñịnh, chiết khấu ưu ñãi dành cho khách hàng truyền thống công ty ðây là ñiểm mạnh các công ty XMLD cần ñược trì và tăng cường (iii) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành Do nhiều hạn chế nguồn lực, khả tổ chức quản lý và thị phần khiêm tốn, các biện pháp phân phối ñể hỗ trợ cho cạnh tranh qua giá ñối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành không nhiều và không phức tạp Dưới ñây là số giải pháp ñược ñề xuất cho nhóm doanh nghiệp này: Thứ nhất, chấm dứt tình trạng thả kênh phân phối việc quản lý các trung gian thông qua các hợp ñồng phân phối Thứ hai, hoàn thiện các kênh phân phối tại, chuyển dần từ cấu trúc kênh truyền thống sang kênh liên kết, tăng cường hợp tác và hỗ trợ lẫn doanh nghiệp xi măng và nhà phân phối đã ựến lúc các doanh nghiệp xi măng ựịa phương và ngành phải xây dựng ñội ngũ quản lý bán hàng chuyên nghiệp ñể quản lý các trrung gian và toàn kênh phân phối 170 3.2.4.3 Kết hợp các biện pháp xúc tiến hỗn hợp và giá Mặc dù không ñược các doanh nghiệp xi măng ñánh giá cao, song các biện pháp xúc tiến hỗn hợp ñóng vai trò quan trọng việc hỗ trợ sử dụng giá ñể cạnh tranh Tiếp cận từ các nhóm doanh nghiệp xi măng, các biện pháp xúc tiến hỗn hợp ñược ñề xuất cho nhóm sau: (i) Các doanh nghiệp thuộc Tổng Công ty Xi măng - Phát triển các hoạt ñộng marketing trực tiếp nhằm vào các khách hàng quan trọng là các công ty xây dựng tất các ngành và các thành phần kinh tế Thông qua gửi thư bao gồm thư truyền thống và thư ñiện tử, gọi ñiện thoại tiếp xúc trực tiếp, doanh nghiệp có thể thông tin tới khách hàng thay ñổi có thể có giá sản phẩm xi măng, các ñiều kiện áp dụng phân biệt giá ðồng thời, doanh nghiệp thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng giá và các yếu tố liên quan khác - Quảng cáo trên báo, ñài phát thanh, truyền hình ñịa phương và trên panô truyền thông ñến khách hàng cá nhân thông tin sản phẩm và doanh nghiệp, chính sách giá và các hoạt ñộng marketing khác doanh nghiệp - Phát triển quan hệ công chúng và marketing quan hệ với các ñối tác chiến lược Tạo lập các mối quan hệ với các cá nhân tổ chức có ảnh hưởng tới quá trình ựịnh mua sản phẩm là nội dung quan trọng đó có thể là quan quản lý, các tổ chức tư vấn kỹ thuật, các hội nghề nghiệp, - ðẩy mạnh xúc tiến bán hàng tổ chức các hội nghị khách hàng ñịnh kỳ hàng năm hàng quý, theo các khu vực thị trường doanh nghiệp Nhiều hoạt ñộng khác ñược lồng ghép hội nghị khách hàng khen thưởng các ñại lý, nhà phân phối, giới thiệu sản phẩm mới, thông tin thay ñổi chính sách hỗ trợ các nhà phân phối, Hội nghị khách hàng là hội ñể các doanh 171 nghiệp xi măng và khách hàng ñối thoại, trao ñổi ý kiến các kiến nghị các vấn ñề liên quan giá và các hoạt ñộng khác (ii) Các công ty xi măng liên doanh ðây là hoạt ñộng mà các công ty XMLD có mạnh so với TCTXM và công ty xi măng ñịa phương và ngành Các hoạt ñộng xúc tiến hốn hợp hỗ trợ cho cạnh tranh qua giá cần ñược ñẩy mạnh thời gian tới ñược thể phần trình bày ñây: - Triển khai các hoạt ñộng xúc tiến bán và kích thích tiêu thụ hỗ trợ chi phí vận chuyển, thưởng theo doanh số, tăng tỷ lệ hoa hồng, quà tặng,… Khi nhu cầu thị trường sụt giảm thời ñiểm khu vực ñịnh, các biện pháp kích thích tiêu thụ giúp công ty XMLD tăng doanh số bán và giữ thị phần giữ nguyên mức giá hành - Tăng cường các hoạt ñộng chăm sóc khách hàng khuôn khổ marketing quan hệ, trước hết là nhằm vào khách hàng mua số lượng lớn, ổn ñịnh Các công ty XMLD với ñội ngũ nhân viên quản lý bán hàng có kỹ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp ñảm nhiệm việc trì quan hệ với các khách hàng các khu vực thị trường mà họ phụ trách - Tiếp tục trì các hoạt ñộng quảng cáo, tuyên truyền nhằm thông tin tới khách hàng mục tiêu công ty vê thay ñổi giá, các giải pháp cải tiến kỹ thuật, các hỗ trợ va ưu ñãi dành cho khách hàng ðặc biệt, phát triển mạng internet và gia tăng khâch hàng sử dung internet, hoạt ñộng quảng cáo trên mạng internet cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng thông qua mạng cần phải ñược ñẩy mạnh (iii) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành 172 Do hạn chế ñã ñược nêu trên, các doanh nghiệp xi măng thuộc nhóm này nên tập trung vào các hoạt ñộng truyền thông chính quảng cáo trên các phương tiện thông tin ñại chúng các thị trường ñịa phương sản phẩm và doanh nghiệp, thay ñổi giá và các yếu tố khác liên quan tới phục vụ khách hàng ðể tiết kiệm chi phí xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành nên tập trung vào số hoạt ñộng quảng cáo chính khoảng thời gian ñịnh 3.3 CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ SỬ DỤNG GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH 3.3.1 Kiểm soát chi phí sản xuất, phân phối và marketing sản phẩm Trong bối cảnh HNKTQT, các giải pháp kiểm soát chi phí xi măng ñóng vai trò ñịnh việc sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh không ñối với các doanh nghiệp xi măng mà với các doanh nghiệp ñang hoạt ñộng và cấp quản lý nào Kiểm soát chi phí trước hết nhằm kiềm chế gia tăng chi phí các nguyên nhân khách quan và chủ quan, sau nữa, cân nhắc các giải pháp tiết kiệm và giảm chi phí sản xuất, phân phối và marketing, hạ giá thành xi măng và chi phí sản xuất phân phối ñơn vị sản phẩm nói chung ðối với các doanh nghiệp xi măng, số giải pháp kiểm soát chi phí chủ yếu bao gồm: (1) Tiết kiệm và giảm bớt chi phí biến ñổi trên sở rà soát hệ thống ñịnh mức tiêu hao vật tư, lao ñộng, sản xuất xi măng ñá vôi, ñiện, than, xăng dầu, thạch cao, cát, vật liệu nổ, phụ gia công nghiệp, công, ngày công các khâu công việc Thực triệt ñể tiết kiệm chi phí nguyên, vật liệu tất các công ñoạn sản xuất Tìm kiếm các nguồn cung cấp ñầu vào cạnh tranh với giá hợp lý Nâng cao suất lao ñộng là sở ñể giảm chi phí lao ñộng trực tiếp cấu giá thành xi măng 173 (2) Nâng cao tỷ lệ huy ñộng công suất nhằm giảm thiểu chi phí cố ñịnh bình quân, trước hết là chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay có ý nghĩa ñịnh ñối với giảm chi phí các doanh nghiệp xi măng và doanh nghiệp quy mô lớn (3) Hợp lý hoá máy quản lý, xếp lại lực lượng lao ñộng nhằm giảm chi phí quản lý và chi phí gián tiếp nói chung (4) Áp dụng các giải pháp cải tiến kỹ thuật nhằm giảm tiêu hao nguyên, vật liệu, than, ñiện, xăng dầu và lao ñộng ñể sản xuất xi măng cải tiến phương pháp ñốt lò nâng cao hiệu suất ñốt lò ñể giảm tiêu hao dầu, trì thời gian hoạt ñộng ổn ñịnh lò và tăng tối ña công suất mẻ ñốt (5) Hợp lý hoá hệ thống kho bãi, sử dụng phương tiện vận chuyển, bốc xếp thích hợp nhằm giảm bớt chi phí vận chuyển, bảo quản và dự trữ có ý nghĩa to lớn ñối với các doanh nghiệp xi măng phải vận chuyển sản phẩm tới các khu vực thị trường xa nơi sản xuất 3.3.2 ðổi công nghệ, thiết bị máy móc, tăng suất lao ñộng Chỉ tiến hành ñổi công nghệ, máy móc thiết bị ñồng bộ, doanh nghiệp có thể thực tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm cách bền vững Các giải pháp chính thuộc lĩnh vực này bao gồm: (1) ðối với các doanh nghiệp xi măng lò quay ñã hoạt ñộng nhiều năm, trên sở công nghệ sản xuất tại, doanh nghiệp ñánh giá lại hệ thống máy móc thiết bị ñể mua sắm thay bổ sung nhằm ñồng hoá và ñại hoá máy móc, thiết bị các công ñoạn sản xuất xi măng; Kiên loại bỏ khỏi dây chuyền sản xuất các máy móc, thiết bị lạc hậu cho dù sử dụng (2) Chuyển ñổi công nghệ sản xuất từ lò ñứng sang công nghệ lò quay các ñiều kiện nguồn lực cho phép Việc chuyển ñổi ñòi hỏi phân tích kỹ 174 lưỡng tất các khía cạnh: sản xuất, tiêu thụ, marketing, quản lý và các ñiều kiện nguồn lực bên doanh nghiệp (3) Tăng lực sản xuất doanh nghiệp, giảm bớt phụ thuộc vào nguồn clanh ke nhập 3.3.3 Hoàn thiện tổ chức marketing các doanh nghiệp xi măng Trước hết, các công ty thành viên TCTXM và công tty XMLD cần sóm thiết lập phòng marketing cấu tổ chức doanh nghiệp Phòng marketing thực các chức chuyên môn với các công việc quan trọng là: Nghiên cứu thị trường, khách hàng và ñối thủ cạnh tranh doanh nghiệp; Thiết lập các kế hoạch và chương trình marketing hỗn hợp kế hoạch phát triển thị trường, bán hàng, quảng cáo và xúc tiến bán, ñịnh giá sản phẩm, quản lý bán, chăm sóc khách hàng; ðiều phối các hoạt ñộng marketing phạm vi toàn doanh nghiệp; Kiểm tra giám sát việc thực hiện, ñánh giá thực các mục tiêu marketing ðối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, có thể cân nhắc cấu tổ chức gọn nhẹ cho phận marketing thành lập tổ tiếp thị cấu phòng kinh doanh phòng tiêu thụ sản phẩm Quan trọng hơn, các doanh nghiệp cần ñảm bảo các nguồn lực tối cần thiết tài chính, nhân và các phương tiện làm việc ñể trì hoạt ñộng bình thường các phận chức này 3.3.4 Hoàn thiện hệ thống thông tin cạnh tranh ðể cạnh tranh qua giá có hiệu quả, DNSXXM cần phải củng cố và tăng cường hệ thống thông tin cạnh tranh Các vấn ñề chủ yếu cần ñược xem xét là tổ chức hoạt ñộng thu thập, phân tích, xử lý, lưu trữ và truyền ñạt thông tin toàn quá trình thiết lập và thực thi các mức giá nhằm mục ñích cạnh tranh Sơ ñồ 3.5 ñây minh họa hệ thống thông tin cạnh tranh mà doanh nghiệp xi măng có thể thiết lập và vận hành 175 Sơ ñồ 3.5 Hệ thống thông tin cạnh tranh DNSXXM Các yếu tố tác ñộng ñến cạnh tranh Dữ liệu thứ cấp cạnh tranh Các ñịnh cạnh tranh giá DN Các thông tin tình báo cạnh tranh HỆ THỐNG THÔNG TIN CẠNH TRANH Nghiên cứu ðTCT Truyền ñạt thông tin nhằm ảnh hưởng tới hành vi ñối thủ 3.3.4.1 Hoàn thiện thu thập thông tin cạnh tranh Trước hết, DNSXXM cần thiết lập danh mục các thông tin cạnh tranh nói chung và ðTCT cụ thể các thị trường mục tiêu doanh nghiệp Danh mục các thông tin có thể bao gồm các thông tin tổng quát tình hình cạnh tranh trên thị trường số lượng các ðTCT, số lượng loại xi măng cạnh tranh, các biện pháp cạnh tranh chủ yếu ñược các ñối thủ áp dụng,… Quan trọng hơn, doanh nghiệp phải thiết lập và cập nhật hệ thống thông tin chuyên sâu các ðTCT cạnh tranh trực tiếp và tiềm tàng Các nguồn thông tin cạnh tranh có chất lượng các thông tin ñược mua từ các công ty, tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường, Hiệp hội xi măng Việt Nam,… Bản thân doanh nghiệp xi măng cần dành các nguồn lực cần thiết cho nghiên cứu thị trường, ðTCT ñể hình thành các nguồn thông tin riêng tin cậy và cập nhật các vấn ñề mà doanh nghiệp quan tâm 176 3.3.4.2 Phân tich và ñánh giá thông tin Một hạn chế lớn phân tích và ñánh giá cạnh tranh cần sớm khắc phục đĩ là khả dự đốn và phán đốn các phản ứng ðTCT, đánh giá xu hướng và triển vọng cạnh tranh trên thị trường Các phương pháp dự báo ñịnh lượng dựa trên áp dụng các phần mềm chuyên dụng là các lựa chọn ñối với DNSXXM 3.3.4.3 Truyền tin chọn lọc ñến ñối thủ cạnh tranh ðể có thể ảnh hưởng tới hành vi ðTCT, doanh nghiệp xi măng cần cân nhắc hai vấn ñề quan trọng là loại thông tin và thời ñiểm truyền tin ñến các ðTCT Doanh nghiệp xi măng nên bộc lộ lợi cạnh tranh các ý ñịnh chiến lược cách chọn lọc Thời ñiểm thích hợp ñể truyền tin thường ñược cân nhắc dựa trên loại thông tin, ðTCT và mức ñộ chi tiết các thông tin 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ðỐI VỚI NHÀ NƯỚC ðể sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh cách hiệu quả, ngoài nỗ lực chính thân các DNSXXM, cần hỗ trợ từ phía nhà nước thông qua các chính sách và biện pháp cụ thể Về vấn ñề này, số kiến nghị ñược ñề xuất sau: 3.4.1 Áp dụng các biện pháp thu hút vốn ñầu tư nước ngoài vào lĩnh vực sản xuất và cung ứng xi măng nước, thúc ñẩy cạnh tranh các DNSXXM thuộc các thành phần kinh tế khác Trong ñiều kiện hội nhập kinh tế, xuất các doanh nghiệp xi măng có vốn ñầu tư nước ngoài trở thành yếu tố tích cực cạnh tranh 3.4.2 ðẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá các DNSXXM thuộc sở hữu nhà nước các ñịa phương và ngành quản lý Hiện tại, các doanh nghiệp này chiếm số lượng lớn có quy mô sản xuất nhỏ, công nghệ lạc hậu, chất lượng sản phẩm thấp Cổ phần hoá có thể giúp các doanh nghiệp tăng cường lực cạnh tranh 177 nhờ ñổi công nghệ, tiết kiệm chi phí, Mặt khác, nhà nước có thể và cần phải loại bỏ số nhà máy xi măng quá lạc hậu, hiệu thấp và thay các nhà máy thuộc các thành phần kinh tế khác 3.4.3 Tổ chức lại TCTXM theo hướng giảm bớt can thiệp Tổng công ty vào hoạt ñộng kinh doanh các doanh nghiệp thành viên, giao quyền rộng rãi cho các doanh nghiệp thành viên việc ñịnh giá bán sản phẩm, thay ñổi các mức giá cụ thể các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng trên thị trường 3.4.4 Cải tiến công tác quản lý nhà nước giá sản phẩm xi măng Nhà nước cần sớm chuyển sang ñịnh giá xi măng theo chế thị trường, dành cho doanh nghiệp xi măng nhiều quyền hạn việc ñịnh giá bán xi măng, giảm bớt can thiệp Nhà nước hình thức vào quá trình ñịnh giá sản phẩm doanh nghiệp xi măng Ổn ñịnh giá xi măng là cần thiết các yếu tố hình thành giá ñã thay ñổi, mức giá xi măng cần ñược ñiều chỉnh giá kịp thời 3.5 CÁC ðIỀU KIỆN VÀ GIỚI HẠN CỦA CẠNH TRANH QUA GIÁ 3.5.1 Các ñiều kiện thực cạnh tranh qua giá ðiều kiện thứ nhất, hoạt ñộng kinh doanh doanh nghiệp sản xuất xi măng có lợi chi phí bền vững và thực chất Sản xuất xi măng ñòi hỏi các doanh nghiệp phải ñầu tư lớn và chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng cao Nếu các doanh nghiệp ñạt ñược lợi chí phí thấp tạm thời so với ðTCT, doanh nghiệp không thể cạnh tranh giá Các DNSXXM có chi phí ñầu tư cao chi phí cố ñịnh cao có khuynh hướng cạnh tranh giá ñể tận dụng lực công ty ñể phân tán chi phí cố ñịnh thông qua mức doanh số bán/khối lượng sản phẩm tiêu thụ cao Trừ doanh nghiệp có lợi chi phí bền vững, sử dụng giá ñể dành thêm doanh số bán kích ñộng phản ứng từ phía ñối thủ và chiến giá có thể xảy 178 ðiều kiện thứ hai, doanh nghiệp sản xuất xi măng có sở ñể tin các ñối thủ cạnh tranh không thể không phản ứng doanh nghiệp ñưa các mức giá cạnh tranh ðiều này có thể xảy DNSXXM là nhỏ bé so với các doanh nghiệp khác cùng ngành, việc giảm giá doanh nghiệp này tác ñộng tới phận nhỏ khách hàng trên số ñoạn thị trường ñịnh Hành ñộng giảm giá không ñủ mạnh ñể làm cho các doanh nghiệp lớn chú ý Mặt khác, doanh nghiệp có thể che ñậy ñược thay ñổi giá ñối với ðTCT, các ñối thủ không thể ñưa phản ứng ñáng kể nào kể ñã biết quá muộn ðiều kiện thứ ba, mục tiêu chiến lược doanh nghiệp sản xuất xi măng là tăng thị phần ðiều này có thể xảy số doanh nghiệp các khu vực ñặc thù doanh nghiệp xi măng gia nhập thị trường Trong ñiều kiện hội nhập kinh tế, với việc thực các cam kết tự hoá quá trình kinh doanh, việc áp dụng các trợ cấp chính phủ ñối với số doanh nghiệp nào ñó có thể vi phạm các cam kết ñã ñạt ñược với các ñối tác thương mại Vì vậy, doanh nghiệp xi măng, ñặc biệt là doanh nghiệp gia nhập thị trường, cần phải cân nhắc cẩn trọng trước ñưa mục tiêu này Mặt khác, việc theo ñuổi mục tiêu thị phần bất chấp tình trạng chi phí có thể vi phạm ñạo luật chống bán phá giá hay luật cạnh tranh 3.5.2 Giới hạn sử dụng giá ñể cạnh tranh Sử dụng giá ñể cạnh tranh không nhằm ñạt lợi nhuận thị phần cho doanh nghiệp mà còn phải thoả mãn các ñiều kiện pháp luật và ñạo ñức 3.5.2.1 Các ràng buộc mặt pháp luật ñịnh giá cạnh tranh Nhiều quốc gia trên giới quy ñịnh cách rõ ràng các hành vi bán phá giá bị coi là phạm pháp ðối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và 179 DNSXXM nói riêng, ñịnh giá thấp sử dụng giá cạnh tranh trực tiếp hay ñịnh giá phân biệt cho sản phẩm trước hết phải thoả mãn các ñiều luật Luật cạnh tranh ñược ban hành [23] Theo luật này, các hành vi sau ñây ñều bị nghiêm cấm: (1) Thoả thuận ấn ñịnh giá hàng hoá cách trực tiếp gián tiếp, (2) Bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ giá thành toàn nhằm loại bỏ ðTCT và (3) Áp ñặt giá mua, giá bán hàng hoá, dịch vụ bất hợp lý ấn ñịnh giá bán lại tối thiểu gây thiệt hại cho khách hàng Mức giá thấp không dựa trên chi phí dựa trên chi phí không ñược xác ñịnh chính xác, ñầy ñủ theo các quy ñịnh hành chế ñộ kế toán bị coi là vi phạm ñạo luật cạnh tranh ðồng thời, DNSXXM phải tuân thủ các quy ñịnh quản lý nhà nước giá lĩnh vực sản xuất và cung ứng xi măng Hiện tại, xi măng là mặt hàng bình ổn giá 3.5.2.2 Ràng buộc ñạo ñức hay tính hợp lý giá cạnh tranh Sử dụng giá ñể cạnh tranh phải thoả mãn các yêu cầu ñạo ñức hay tính hợp lý các ñịnh giá ñược ñưa Thứ nhất, giá ñược trả cách tự nguyện Theo yêu cầu này, người mua có quyền ñàm phán mức giá và tự nguyện chấp nhận mức giá cụ thể quá trình mua-bán Thứ hai, ñịnh giá sản phẩm phải dựa trên thông tin ngang và ñầy ñủ sản phẩm người mua Khách hàng phải ñược cung cấp thông tin các khía cạnh liên quan ñến sản phẩm xi măng ñặc tính, công dụng, chất lượng, hạn chế ảnh hưởng xấu có thể có ñến người tiêu dùng quá trình sử dụng Thứ ba, doanh nghiệp phải ñịnh giá dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm mà không thể lạm dụng yếu tố giá trị ñược nhận thức người tiêu dùng ñưa các ñịnh giá Theo ý nghĩa ñó, doanh nghiệp không ñược lợi dụng thiếu hụt sản phẩm ñể áp dụng các mức giá có lợi cho mình 180 Kết luận chung, bối cảnh Việt Nam ñã trở thành thành viên WTO, ñồng thời thực thi các cam kết tự hoá thương mại AFTA và các ñiều khoản Hiệp ñịnh thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ, các doanh nghiệp xi măng Việt Nam phải ñối mặt trước nhiều thách thức to lớn có hội ñáng kể Mỗi nhóm doanh nghiệp trên thị trường có ñiểm mạnh, ñiểm yếu khác nhau, ñó, khả cạnh tranh trên thị trường là khác Các ñịnh hướng chiến lược quan trọng là cạnh tranh dựa trên hiệu quả, giảm chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm, kiểm soát các yếu tố chi phí ñể sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh ðồng thời, DNSXXM phải kết hợp cạnh tranh giá với nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Theo ñịnh hướng ñó, các doanh nghiệp xi măng nên tập trung vào hoàn thiện phân tích chi phí, thiết lập các phân biệt giá, thay ñổi giá và phối hợp giá với các yếu tố khác marketing hỗn hợp ðể sử dụng nhằm mục ñích cạnh tranh có hiệu các DNSXXM ñiều kiện HNKTQT, số giải pháp vĩ mô có liên quan cần ñược thực cách ñồng 181 KẾT LUẬN Giá là yếu tố ñặc biệt các yếu tố marketing hỗn hợp Sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh khuôn khổ các hoạt ñộng marketing hỗn hợp doanh nghiệp luôn là thách thức to lớn ñối với các doanh nghiệp nói chung và DNSXXM nói riêng Luận án ñã tập trung làm rõ cần thiết phải sử dụng giá ñể cạnh tranh ñiều kiện HNKTQT các doanh nghiệp xi măng Việt Nam Sự cần thiết xuất phát từ ñặc ñiểm thị trường xi măng là pha trộn thị trường ñộc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh ñộc quyền ñó ñặc ñiểm thị trường ñộc quyền nhóm ñậm nét Hơn nữa, chính quá trình HNKTQT ñòi hỏi phải sử dụng giá ñể cạnh tranh sức ép từ mở cửa thị trường nội ñịa sản phẩm nhập và doanh nghiệp nước ngoài với các lợi hẳn và tự hoá thương mại trên thị trường nước Luận án ñã phân tích chất cạnh tranh qua giá, vai trò giá cạnh tranh và mối liên hệ giá với các chính sách marketing hỗn hợp khác mà doanh nghiệp có thể sử dụng ñể cạnh tranh Xuất phát từ ñặc ñiểm sản xuất kinh doanh sản phẩm xi măng, quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh tập trung vào bốn nội dung chính là thiết lập giá ban ñầu sản phẩm xi măng, phân biệt giá xi măng, thay ñổi giá sản phẩm và phối hợp giá với các yếu tố khác marketing hỗn hợp nhằm mục ñích cạnh tranh Trên sở lý luận cạnh tranh qua giá, với các liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập ñược, luận án ñã phân tích thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng Việt Nam thời gian qua Các kết nghiên cứu DNSXXM bước ñầu có quan tâm và có sử dụng công cụ giá vào mục ñích cạnh tranh chưa thực cách có kế hoạch, ñồng và có hệ thống Tuy nhiên, ña số doanh nghiệp xi măng không có chiến lược giá cạnh tranh rõ ràng và quán Với ñặc thù thị trường xi măng và các quy ñịnh 182 hành nhà nước quản lý giá xi măng, DNSXXM chưa thực chú trọng vào sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh thiết lập và thực thi hệ thống marketing hỗn hợp hoàn chỉnh Có thể nói, ñó là tình trạng chung nhiều doanh nghiệp Việt Nam Từ thực trạng cạnh tranh qua giávà ñịnh giá cạnh tranh các doanh nghiệp ngành cụ thể, luận án ñã khái quát hoá các vấn ñề phương pháp luận thiết lập hệ thống quản trị cạnh tranh qua giá, quản trị hệ thống thông tin cạnh tranh và thiết lập và triển khai các hoạt ñộng ñịnh giá cạnh tranh phạm vi chính sách marketing hỗn hợp Ngoài giá cả, các chính sách khác marketing hỗn hợp phải ñược thiết lập và ñược kết hợp với nhằm ñảm bảo tính thống và hỗ trợ lẫn các chính sách marketing hỗn hợp nhằm ñạt tới các mục tiêu marketing doanh nghiệp Hoạt ñộng cạnh tranh qua giá và sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh phải ñược ñặt mối liên hệ ràng buộc với các yếu tố và ñiều kiện bên và bên ngoài doanh nghiệp Các yếu tố và ñiều kiện này xác lập ñiều kiện và giới hạn ñịnh giá cạnh tranh Những ñiều kiện và giới hạn cạnh tranh qua giá ñược trình bày luận án là ñiều kiện khái quát và làm sở cho việc ñánh giá khả sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh không các DNSXXM mà còn cho các doanh nghiệp các lĩnh vực khác Sử dụng giá ñể cạnh tranh là nghệ thuật doanh nghiệp Những vấn ñề lý luận, việc ñánh giá thực trạng và các giải pháp hoàn thiện ñịnh giá cạnh tranh cho các doanh nghiệp ngành cụ thể với các doanh nghiệp nói chung ñược trình bày luận án này là ñóng góp ñược ñặt khuôn khổ luận án tiến sỹ Trong ñiều kiện cụ thể thị trường Việt Nam, ñây là vấn ñề còn mẻ quan trọng cần ñược nghiên cứu sâu các công trình khác 183 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Ban Vật giá Chính phủ (2001), Hội thảo khoa học “Kiểm soát giá ñối với doanh nghiệp Nhà nước hoạt ñộng lĩnh vực ñộc quyền”, Hà Nội Bộ Tài chính (2002), “Kết khảo sát các doanh nghiệp nhà nước”, www.vnexpress.net ngày 2/8/2002 Bộ Tài chính (2004), “Chính sách chưa tạo ñộng lực thúc doanh nghiệp Nhà nước” www.vietnamnet.vn ngày 21/10/2004 Bộ Tài chính (2004), “Dự thảo cuối cùng kiểm tốn chẩn đốn các doanh nghiệp Nhà nước”, www.vietnamnet.vn ngày 21/10/2004 Bộ Tài chính(2002), Công văn số 7127 TC/TCT ngày 27 tháng năm 2002 việc quản lý giá xi măng, Hà Nội Bộ Xây dựng (2005), “Malaysia: Lafarge chuẩn bị giảm giá xi măng” http://www.moc.gov.vn, ngày 19/10/2005 đông Hiếu (2006), ỘTiêu thụ chậm, xi măng tăng giáỢ http://www.vnn.vn, 21/03/2006 ðảng Cộng sản Việt Nam, (2006) Văn kiện ðại hội ðại biểu toàn quốc lần thứ X, Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội Hoài Thu (2004), “Thị trường xi măng ñến năm 2010- Cung không ñủ cầu”, Thị trường Giá cả, (209), 13-14 10 Kotler P (2000), Marketing bản, Nxb Thống kê, Hà Nội 11 Kotler P (2000), Quản trị marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội 184 12 Lê ðăng Doanh (2002) “Toàn cầu hoá- HNKTQT và chuyển dịch cấu xuất, nhập nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp”, Bài thuyết trình ñại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 13 Mạnh Tuấn-Minh Anh (biên soạn) (2005), Marketing & nghệ thuật ñịnh giá, Nxb Văn hoá Thông tin, Hà Nội 14 Minh Quang (2004), “Ngành xi măng tụt hậu kéo dài bảo hộ” http://www.vnn.vn ngày 25/2/2004 15 Nghĩa Hoài (2006), “Giá xi măng tăng: Thuyền lên, nước lại lên” http://www.sgtt.com.vn, ngày 5/4/2006 16 Nguyền Hữu (2006), “Thị trường xi măng: Tương lai rớt giá” http://www.dddn.com.vn ngày 18/4/2006 17 Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam (1998), Chiến lược và chính sách kinh doanh, Nxb Thống kê, Hà Nội 18 Pearce, D, W., (Tổng biên tập) (1999), Từ ñiển kinh tế học ñại, Nxb Chính trị Quốc gia và ðại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 19 Phước Hà (2007), “ðến năm 2010, Việt Nam dư thừa xi măng?” http://www.vietnamnet.vn ngày 17 tháng năm 2007 20 Quốc hội nước Cộng hoà XHCN Việt Nam (2002), Pháp lệnh giá, Hà Nội 21 Quốc hội nước Cộng hoà XHCN Việt Nam (khoá XI) (2004), Luật cạnh tranh, Hà Nội 22 Tổng cục ðo lường Chất lượng (2002) “Hệ thống tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm xi măng”, http: www.tcvn.gov.vn 23 Tổng cục Thống kê (2005), Niên giám thống kê 2005, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 185 24 Thủ tướng Chính phủ (1996), Nghị ñịnh số 08/CP ngày tháng năm 1996 phê chuẩn ðiều lệ tổ chức và hoạt ñộng TCTXM Việt Nam, Hà Nội 25 Thủ tướng Chính Phủ nước CHXHCN Việt Nam (1996), “ðiều lệ tổ chức và hoạt ñộng TCTXM Việt Nam” ban hành kèm theo Nghị ñịnh số 08/CP ngày tháng năm 1996, Hà Nội 26 Thủ tướng Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam (2002), Quyết ñịnh số 164/2002/Qð-TTg ngày 18 tháng 11 năm 2002 Về việc phê duyệt Quy hoạch ñiều chỉnh phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam ñến năm 2010 và ñịnh hướng ñến năm 2020, Hà Nội 27 Thủ tướng Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam (2005), Quyết ñịnh Thủ tướng Chính phủ số 108/2005/Qð-TTg ngày 16 tháng năm 2005 việc phê duyệt quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam ñến năm 2010 và ñịnh hướng ñến năm 2020, Hà Nội 28 Thủ tướng Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam(1997), Quyết ñịnh số 970/1997/Qð-TTg ngày 14tháng 11 năm 1997 việc phê duyệt quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng ñến năm 2010, Hà Nội 29 Trần Thuỷ (2005), “Liệu có "sốt" xi măng vào 2005?” http:// www.vietnamnet.vn ngày 14/06/2004 30 Viện Nghiên cứu khoa học Thị trường-Giá (2006), “Chính sách giá quá trình phát triển kinh tế thị trường ñịnh hướng XHCN và chủ ñộng HNKTQT Việt Nam”, ñề tài ñộc lập cấp Nhà nước, ðTðL - 2004/12, Hà Nội 31 Viện Nghiên cứu khoa học Thị trường-Giá (2000), “Phương pháp ñánh giá khả cạnh tranh giá số sản phẩm hàng hoá chủ yếu Việt 186 Nam và kiến nghị các giải pháp ñiều hành thị trường –giá ñể nâng cao khả cạnh tranh xu hội nhập”, ñề tài cấp mã số 2000-94-20/ðT, Hà Nội TiÕng Anh 32 Andersen, A (2000), “At What Price? Guidelines for a customer focused pricing strategy”, http://www.arthurandersen.com 33 Ẩn danh (1999), “Price competition a concern”, CabinetMaker; May 1999, Vol.13, No.5, ABI/INFORM Research, p 47 34 Bayus, B Chintagunta, P (2003) “Competitive Entry and Pricing Responses to Product Innovation”, Review of Marketing Science, Vol 1, 2003, Article 35 Bell, D.V Iyer,G Padmanabhan,V (2002), “Price competition under stockpiling and flexible consumption” JMR, Journal of Marketing Research Aug 2002, Vol.39, Iss 3; pg 292, Chicago 36 Besanko, D Dube, J Gupta, S (2003), “Competitive price disctimination strategies in a vertical chanel using agregate retail data”, Management Sciense, Sep 2003;vol 49, Iss 9; ABI/INFORM Research pp 153-165 37 Biglaiser, G Vetas, N (2004), “Dynamic Price Competition with capacity constrains and strategic buyers”, www.google.com December 19, 2004 38 Borenstein S (1999), “Understanding Competitive Pricing and Market Power in Wholesale Electricity Markets”, www.ucei.berkeley.edu/ucei 39 Bulow, J and Levin, J (2003), “Matching and Price Competition” ABI/INFORM Research 40 Carson, D Gilmore, A Cummins, D O’ Downell, A Grant, K (1998), “Price setting in SMEs: some empirical findings”, Journal of Product & Brand Management, Vol 7, No - 1998, pp 74-86 187 41 Cason, T Friedman, D Garret H., (2000), “Bargaining versus Posted Price Competition in Customer Markets”, www.google.com September 12, 2000 42 Cleverley, W O (1987), “Promotion and Pricing in Competitive Markets” Hospital and Health Services Administration, Aug 1987, 32, 3; ABI/INFORM Research 43 Colleen, G (1989), “Strategic Pricing”, Small Business Report, 14; 8; ABI/INFOFM Research, pg 27 44 Coughlan, A.T Mantrala, M.K (1994), “Dynamic Competitive Retail Pricing Behavior with Uncertainty and Leaning”, Managerial and Decision Economics, Jan/Feb 1994, Vol 15, pp 3-20, ABI/FORM Research 45 Cressman, G (2003), “Competitor Visioning: Key to Managing Competitive Pricing”, Professional Pricing Society Journal, Vol 12, N0 3, Third Quarter, 2003 pp 11-18 46 Cressman, G.E Nagle, T.T (2002), “How to manage an aggressive competitor”, Business Horizons, March- April 2002, pp 23 –30 47 Daly, J L (2002), Pricing for Profitability - Activity-based pricing for competitive advantage, John Wiley & Sons, Inc., New York 48 Duboff, R Spacth, J (2005), “Competitive Analysis Overview” qua website: www.marketingpower.com Hiệp hội Marketing Mỹ 49 Dufwenbery, M Gneezy, U (1998), “Price Competition and Market Concentration: An Experimental Study”, www.google.com March 1998 50 Duke, C R (1994), “Matching Appropriate Pricing Strategy with Markets and Objectives”, Journal of Product & Brand Management, Vol 3, No 2, 1994, pp 15-27 188 51 Emons,W (2000), “Product Differention and Price Competition Between a Safe and Risky Seller”, Journal of Institutional and Theoretical Economics (JITE), Vol pp 22-29 52 Eskin, G (1975), “A case for test market experiment”, Journal of Advertising Research, 15, April, 1975, p 27 53 Eskin, G Baron, P (1977), “Effects of Price and Advertising in Test Market Experirments”, Journal of Marketing Research, 14, November, 1977, p 503 54 Estelami, H (2003), “Strategic Implications of a multi-dimensional Pricing Environment”, Journal of Product & Brand Management, Vol 12, No 2003, pp 322 – 334 55 Fishman, A (1994) “Asymmetric Price Competition With Price Inertia”, The Rand of Economics, Winter 1994, Vol 25, No pp 157-168 ABI/INFORM Research 56 Goldsmith, R Newell, S (1997), “Innovativeness and price sensitivity: managerial, theoretical and methodological issues”, Journal of Product & Brand Management, Vol 6, No 3-1997, pp 163-174 57 Hackner, J (1999), “A note on Price and quantity Competition in Differentiated Oligopolies” www.google.com August 17 58 Heath, T.T Ryu, G Chatterjee, S McCarthy, M.S., et al (2000), “Asymmetric competition in choice and the leveraging of competitive disadvantages”, Journal of Consumer Research Gainesville: Dec 2000, Vol 27, Iss 3, pp 291-309 59 Hirshleifer, J (1995) Price Theory and Applications, Third Edition, Prentice-Hall, Inc., EgleWood Cliffs, USA 189 60 Howard, C Herbig, P (1996), “Japanese Pricing Policies”, Journal of Consumer Marketing, Vol 13, NO 4-1996, pp 5-17 61 Klapper, D Dognoglu, T (2004), “Prodcut Variety and Competitive Pricing in Consumer Goods Markets”, August, 2004, ABI/INFORM Research 62 Lere, J C (2000), “Activity based Costing: a powerful tool for pricing”, Journal of Business & Industrial Makerting, Vol 15, No 1-2000, pp 23-33 63 Malburg, C (2000), “Competing on Costs” Industry Week, Cleveland: Oct 16, 2000, Vol.249, Iss 17, pg 31 64 Nagle, T.T (1993), “Managing price competition”, Marketing Management, Chicago: 1993, Vol 2, Iss.1, pp 36-46 65 Nagle, T.T Holden, R.K (1995), The strategy and tactics of pricing- A guide to profitable decision making, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, USA 66 Page, F H Monteiro, P K (2002), “Three Principles of Competitive Nonlinear Pricing” University of Alabama Tuscaloosa, AL 35487, USA & Praia de Botafogo 190 sala 1103 22253-900 Rio de Janeiro, RJ Brazil, June 2002 67 Petsky, Michael and Margulies, Jonathan, “Competing with pricing presure” Catalog Age New Canaan: May 1, 2005, Vol.22, Iss 5; ABI/INFORM Research 68 Porter, M E (1998), Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, The Free Press, New York, USA 69 Prasad, B (1997), “Analysis of pricing strategies for new product introduction”, Pricing Strategy & Practices, Vol 5, No 2-1997, pp 45 -60 190 70 Raju, J.S Srinivasan, V Lal, R (1990), “The effects of Brand Loyalty on Competitive Price Promotional Strategy, Management Science of Marketing, 1990, 36, 3, pp 276-303; ABI/INFORM Research 71 Rao, V.R (1984), “Pricing research in marketing: the state of the art”, Journal of Business 57, 1, Part 2, January pp 39-60 72 Revenue Technologies (2001), “Gaining Competitive Advantage from Price management”, White Paper Series, No.2, May 2001, (www.revenuetech.com 73 Shugan, S.M Jeuland, A.P (1988), “Competitive Pricing Behaviour in Distribution Systems”, Issue in Pricing: Theory and Research, Timothy Deviney, ed., Lexington, Mass: Lexington Books, 1988, pp 219-238 74 Sivakumar, K (2000), “Understanding Price-tier competition: methodological issues and their managerial significance”, Journal of Product & Brand Management, Vol 9, No - 2000, pp 291-233 75 Smith, G.E Nagle, T.T (1994), “Financial Analysis For Profit Driven Pricing”, Sloan Management Review, Cambridge: Spring 1994, Vol 35, Iss 3, pp 71-84 76 Stakl, G (2003), “Organising for Pricing”, Professional Pricing Society Journal, Vol 12, N0 3, pp.15-19/ 77 Subrahmanyan, S (2000), “Using quantitative model for setting retail prices”, Journal of Product & Brand Management, Vol 9, No - 2000, pp 304315 78 Suri, Rajneesh, Manchanda, Rajesh V., Kohli, Chiranjeev S (2000), “Comparing fixed Price and Discounted Price Strategy: The Role of Effect on Evaluation”, The Journal of Product and Brand Management Santa Barbara: 2000, Vol 11, Iss 2/3, pp 160-174, ABI/INFORM Research 191 79 Thomadsen, R (2001), Price Competition in Industries with Geographic Differentiation: Measuring the Effects of Location on price in the fast food industry December 2001, ABI/INFORM Research 80 Tyagi, R.K (1999), “Pricing Patens as Outcomes of Product Positions”, The Journal of Business Chicago: Jan 1999, Vol.72, Iss 1; pp 135-158, ABI/INFORM Research 81 Varial, H.V (1996), Differential pricing and Efficiency, First Monday, USA 82 Varian, H.R (1993), Intermediate Microeconomics – A Modern Approach, Norton &Company, New York, USA 83 Xie, J Sirbu, M (1995), “Price competition and compatibility in the presence of profit”, Management Science, May 1995, Vol 41, No 5, pg 909 84 Yoon, E Kijewski, V (1997), “Dynamics of the relationship between product features, quality evaluation and pricing”, Pricing Strategy & Practices, Vol 2, No 4-1997, pp 132 – 141 185 PHỤ LỤC Phụ lục 1- Thiết kế thu thập liệu sơ cấp ðể thu thập liệu sơ cấp, nghiên cứu sử dụng công cụ giá hoạt ñộng cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng Việt Nam ñã ñược nghiên cứu sinh tiến hành khoảng thời gian tháng ñến tháng năm 2005 Cuộc nghiên cứu ñược thực với cộng tác số chuyên viên nghiên cứu Viện Nghiên cứu khoa học thị trường và giá (Bộ Tài chính) Tổng thể mục tiêu nghiên cứu là các doanh nghiệp sản xuất, cung ứng và tiêu dùng xi măng Việt Nam Ba mẫu nghiên cứu ñược thiết lập gồm: các doanh nghiệp sản xuất với 15 doanh nghiệp; doanh nghiệp phân phối với 15 doanh nghiệp và các doanh nghiệp sử dụng với 20 doanh nghiệp (Xem phụ lục 3) Các doanh nghiệp ñược chọn các khu vực ñịa lý và thuộc các thành phần kinh tế khác nhau, ñồng thời có cân nhắc số ñặc ñiểm như: thời gian bắt ñầu sản xuất, quy mô, công nghệ, thị trường tiêu thụ sản phẩm, khách hàng chủ yếu, So với tổng số doanh nghiệp xi măng nước thời ñiểm nghiên cứu, số doanh nghiệp ñược hỏi ý kiến chiếm khoảng 25% Mặc dù vậy, giới hạn nguồn lực, nghiên cứu không thể ñược tiến hành trên mẫu nghiên cứu có kích thước lớn ñối với nhà phân phối/ñại lý và người sử dụng xi măng Như ñã phân tích trên, khách hàng chủ yếu các doanh nghiệp xi măng là các doanh nghiệp hoạt ñộng lĩnh vực xây dựng khách hàng cá nhân chiếm tỷ trọng nhỏ nên nghiên cứu này không ñề cập ñến ñối tượng khách hàng này Biểu Cơ cấu các doanh nghiệp ñược ñiều tra ðơn vị tính: doanh nghiệp Theo khu vực Theo thành phần kinh tế Miền Miền Miền DN NN Bắc Trung Nam DN sản xuất 12 11 DN phân phối DN sử dụng 12 CTCP Công ty Công Khác TNHH ty LD - - - 13 - - Nguồn: Cuộc nghiên cứu cạnh tranh và sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh ngành công nghiệp xi măng, tháng năm 2005 tác giả thực Phương pháp nghiên cứu ñược áp dụng là ñiều tra vấn trực tiếp Ba bảng hỏi riêng biệt ñã ñược thiết kế ñể dùng cho vấn các cá nhân ñại diện ba nhóm doanh nghiệp ñược chọn Các cá nhân ñược vấn các doanh nghiệp ñại diện là các giám ñốc, phó giám ñốc, trưởng phòng kinh doanh, phòng thị trường, chủ sở kinh doanh (Xem: bảng hỏi và 186 danh sách cá nhân ñại diện cho các doanh nghiệp trả lời vấn phụ lục) Sau ñã ñược biên tập và mã hoá, các liệu ñược phân tích trên phần mềm SPSS phiên SPSS 13.0 Toàn nội dung trình bày thực trạng sử dụng công cụ giá nhằm mục ñích cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất xi măng Việt Nam sau ñây là kết việc phân tích và xử lý liệu thu thập ñược từ nghiên cứu nêu trên Các vấn ñề chính ñược xem xét là nhận thức các doanh nghiệp cạnh tranh và cạnh tranh qua giá; các chiến lược giá nhằm mục ñích cạnh tranh và sử dụng kết hợp giá và các công cụ khác hoạt ñộng cạnh tranh doanh nghiệp ðồng thời, nghiên cứu ñề cập các khía cạnh khác liên quan thị trường tiêu thụ sản phẩm, ñối tượng khách hàng các doanh nghiệp sản xuất xi măng, ñánh giá triển vọng cạnh tranh và mức ñộ sử dụng giá cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng trên thị trường 187 Phụ lục – Các câu hỏi ñược sử dụng ñiều tra vấn 2.1 Bản câu hỏi nghiên cứu hệ thống giá và sử dụng giá vào mục ñích cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất ximăng Việt nam Kính thưa quý vị! Sử dụng có hiệu công cụ giá vào mục ñích cạnh tranh là vấn ñề có ý nghĩa chiến lược ñối với doanh nghiệp Bản câu hỏi này nhằm thu thập các thông tin và ý kiến ñánh giá các doanh nghiệp việc sử dụng công cụ giá nhằm nâmg cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Các ý kiến quý vị là vô cùng quý báu và cần thiết giúp chúng tôi hoàn thành chương trình nghiên cứu sử dụng công cụ giá hoạt ñộng marketing doanh nghiệp sản xuất xi măng Việt nam Mọi thông tin mà quý vị cung cấp ñược giữ bí mật hoàn toàn và ñược sử dụng cho mục ñích nghiên cứu Rất mong quý vị dành chút thời gian ñể trả lời các câu hỏi ñây Chúng tôi xin trân trọng cảm ơn quý vị PHẦN I – THÔNG TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP Tên doanh nghiệp:…………………………………………………… ðịa chỉ:…………………………………………………………… …… Số ñiện thoại liên hệ:………………………………………………… .… E-mail (nếu có):…………………………………………………… … Năm thành lập: Loại hình doanh nghiệp (ñánh dấu vào ô thích hợp) ‫ ڤ‬Doanh nghiệp Nhà nước ‫ ڤ‬Công ty trách nhiệm hữu hạn ‫ ڤ‬Công ty CP ‫ ڤ‬Công ty liên doanh với nước ngoài ‫ ڤ‬Công ty 100% vốn nước ngoài Công nghệ sản xuất tại: ………………… Chủng loại sản phẩm: ………………………………………………………………………………………………… Công suất thiết kế…………………………………………………… II CÁC THÔNG TIN VỀ TIÊU THỤ XI MĂNG 188 10 Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm: ‫ ڤ‬Thị trường miền bắc ………% ‫ ڤ‬Thị trường miền trung………% ‫ ڤ‬Thị trường miền nam……… % 11 Các khách hàng chính công ty là (ñánh dấu vào ô thích hợp) ‫ ڤ‬Các hộ gia ñình……… % ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp xây dựng ….……….………% ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp sản xuất….… ………% ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp thương mại… ………% ‫ ڤ‬Các khách hàng khác (xin ghi rõ) …… % 12 Thị phần (ước tính) công ty trên thị trường ximăng là:……… 13 Sản phẩm công ty ñang ñược bán: ‫ ڤ‬Trực tiếp cho người tiêu dùng: … ……… % ‫ ڤ‬Qua ñại lý cấp I:……………… ………… % ‫ ڤ‬Qua ñại lý cấp II………………… …… % ‫ ڤ‬Bằng các hình thức khác…… ……… … % III THÔNG TIN VỀ PHƯƠNG PHÁP ðỊNH GIÁ VÀ QUẢN LÝ GIÁ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 14 ðể xác ñịnh mức giá ban ñầu, công ty áp dụng phương pháp nào ñây? ‫ ڤ‬Cộng lãi vào giá thành sản phẩm (dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm) ‫ ڤ‬Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh ‫ ڤ‬Dựa trên chấp nhận khách hàng ‫ ڤ‬Thông qua ñấu thầu ‫ ڤ‬Phương pháp khác (xin ghi rõ)……………………………………… 15 Công ty ñang áp dụng loại giá bán nào? (ñánh dấu vào ô thích hợp) ‫ ڤ‬Giá bán lẻ tới tay người tiêu dùng cuối cùng ‫ ڤ‬Giá bán buôn cho ñại lý cấp I ‫ ڤ‬Giá bán buôn cho ñại lý cấp II ‫ ڤ‬Giá giao chân công trình cho các khách hàng quan trọng ‫ ڤ‬Loại giá khác (xin ghi cụ thể) 16 Hiện tại, công ty ñang áp dụng giá cho các chủng loại xi măng khác nào? 189 ‫ڤ‬ Chênh lệch theo phẩm cấp ‫ڤ‬ ðịnh giá bình quân chung ‫ڤ‬ Cách khác (xin ghi cụ thể) 17 Khi có sản phẩm mới, công ty áp dụng chính sách giá : ‫ ڤ‬Giá cao ‫ ڤ‬Giá thấp ñể xâm nhập thị trường ‫ ڤ‬Giá vừa phải ñồng thời kết hợp các biện pháp ngoài giá 18 Chính sách phân biệt giá (chênh lệch giá) hành ñược áp dụng công ty bao gồm: ‫ ڤ‬Phân biệt theo khối lượng mua ‫ ڤ‬Phân biệt theo ñối tượng khách hàng ‫ ڤ‬Phân biệt theo hình thức và thời hạn toán ‫ ڤ‬Phân biệt theo ñịa ñiểm giao nhận ‫ ڤ‬Phân biệt theo thời vụ ‫ ڤ‬Hình thức khác (xin ghi rõ) 19 ðề nghị quý vị xếp theo thứ tự giảm dần tầm mức quan trọng các hình thức phân biệt giá mà công ty quý vị có áp dụng (1) (2) (3) (4) (5) (6) 20 Chính sách giá sản phẩm công ty ñang ñược áp dụng cho các khu vực thị trường khác là: ‫ ڤ‬Giá thống ‫ ڤ‬áp dụng phân biệt theo khu vực (nếu có, xin ghi cụ thể)…………………………………… 21 Việc ñiều chỉnh hệ thống giá ximăng công ty ñược thực hiện: ‫ ڤ‬Linh hoạt theo tình hình cung cầu trên thị trường ‫ ڤ‬Khi ñối thủ cạnh tranh thay ñổi giá ‫ ڤ‬Khi chi phí sản xuất sản phẩm thay ñổi ‫ ڤ‬Theo ñạo quan quản lý cấp trên 190 ‫ ڤ‬ổn ñịnh thời gian dài ‫ ڤ‬Chỉ ñiều chỉnh thật cần thiết 22 Việc ñịnh giá sản phẩm công ty do: ‫ ڤ‬Công ty tự ñịnh ‫ ڤ‬Cấp trên ñịnh (xin ghi cụ thể) ‫ ڤ‬Công ty ñịnh phải xin ý kiến cấp trên 23 Công ty có theo dõi và ñánh giá giá sản phẩm các ñối thủ cạnh tranh (ðTCT)? ‫ ڤ‬Có (nếu có, xin chuyển sang câu hỏi tiếp theo) ‫ ڤ‬Không (nếu không, xin chuyển sang câu hỏi 25) 24 Các công việc mà công ty thường làm tìm hiểu giá sản phẩm cạnh tranh là: ‫ ڤ‬Thu thập thông tin ðTCT và giá sản phẩm cạnh tranh ‫ ڤ‬đánh giá ựược ựiểm mạnh và ựiểm yếu đTCT ựịnh giá ‫ ڤ‬đánh giá ựược lợi cạnh tranh đTCT ‫ ڤ‬So sánh mức giá công ty và giá sản phẩm cạnh tranh ‫ ڤ‬Dự đốn phản ứng giá ðTCT ‫ ڤ‬Dự kiến biện pháp cạnh tranh ñối thủ 25 Lợi công ty so với ðTCT ñịnh giá sản phẩm là ‫ ڤ‬Chi phí sản xuất thấp ‫ ڤ‬Chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ‫ ڤ‬Dịch vụ khách hàng tốt ‫ ڤ‬Uy tín và hình ảnh công ty ‫ ڤ‬Hệ thống phân phối tốt ‫ ڤ‬Có quan hệ tốt với khách hàng ‫ ڤ‬Hoạt ñộng tiếp thị mạnh mẽ ‫ ڤ‬Chuyên môn hoá sản xuất và tập trung vào số nhóm khách hàng ñịnh ‫ ڤ‬Các lợi khác (xin ghi rõ) (Trả lời xong câu này, xin chuyển sang câu 28) 26 Công ty không theo dõi giá sản phẩm ñối thủ cạnh tranh vì: ‫ ڤ‬Không thể thu thập thông tin ñối thủ cạnh tranh (ðTCT) ‫ ڤ‬Không có ñủ ñiều kiện ñể làm việc ñó (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến câu hỏi tiếp theo) 191 ‫ ڤ‬Có biết ðTCT không cần thiết phải theo dõi và ñánh giá ‫ ڤ‬Lý khác (xin ghi rõ) (Trả lời xong câu này, xin chuyển sang câu 28) 27 Các yếu tố và ñiều kiện còn thiếu là: ‫ ڤ‬Nhân viên có ñủ trình ñộ ‫ ڤ‬Kinh phí ‫ ڤ‬Các phương tiện làm việc ‫ ڤ‬Các yếu tố và ñiều kiện khác (xin ghi rõ) 28 Theo ñánh giá quý vị, cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất ximăng là: ‫ ڤ‬rất mạnh mạnh bình thường yếu yếu 29 Cạnh tranh trên thị trường xi măng bao gồm: ‫ ڤ‬Cạnh tranh các công ty nước với liên doanh ‫ ڤ‬Cạnh tranh các công ty nước với ‫ ڤ‬Cạnh tranh các công ty thuộc Tổng công ty ximăng với các công ty ngoài Tổng công ty ximăng ‫ ڤ‬Cạnh tranh các công ty nội Tổng công ty ximăng ‫ ڤ‬Cạnh tranh khác (xin ghi rõ) 30 ðối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty là: ‫ ڤ‬Các công ty nước ‫ ڤ‬Các công ty liên doanh ‫ ڤ‬Các công ty nước cùng khu vực ‫ ڤ‬Các công ty khác (xin ghi rõ) 31 Các biện pháp cạnh tranh chủ yếu công ty là: ‫ ڤ‬Chỉ cạnh tranh giá (nếu có, xin chuyển sang câu hỏi tiếp theo) ‫ ڤ‬Chỉ cạnh tranh các biện pháp ngoài giá (nếu có, xin chuyển sang câu hỏi 35) ‫ ڤ‬Kết hợp hai nhóm biện pháp trên (nếu có, xin chuyển sang câu hỏi tiếp theo) 32 Các biện pháp cạnh tranh qua giá bao gồm: ‫ ڤ‬áp dụng mức giá thấp so với giá ðTCT ‫ ڤ‬áp dụng các hình thức phân biệt giá theo • ðối tượng khách hàng • Khối lượng mua 192 • ðiều kiện và phương thức toán • Tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ) ‫ ڤ‬Thay ñổi giá linh hoạt theo ñơn hàng và ñiều kiện thị trường cụ thể 33 Những lý chủ yếu ñể doanh nghiệp thực cạnh tranh qua giá là: ‫ ڤ‬Giá là tiêu chuẩn quan trọng việc ñịnh mua khách hàng ‫ ڤ‬Doanh nghiệp có khả ñưa mức giá thấp so với ñối thủ cạnh tranh ‫ ڤ‬Cạnh tranh giá có hiệu cao ‫ ڤ‬Dễ thực cạnh tranh giá so với áp dụng các biện pháp khác ‫ ڤ‬Cạnh tranh giá có tác ñộng nhanh so với các biện pháp khác 34 đánh giá tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh gắa (sử dụng thang ựánh giá bậc, bậc 1: thấp nhất, bậc 5: cao nhất) Biện pháp cạnh tranh Tầm quan trọng áp dụng mức giá thấp áp dụng giá phân biệt theo các tiêu chuẩn ñịnh ðịnh giá linh hoạt theo ñơn hàng và ñiều kiện thị trường 35 Sắp xếp theo thứ tự giảm dần tầm mức quan trọng các biện pháp cạnh tranh nêu trên? ‫ ڤ‬áp dụng mức giá thấp so với giá ðTCT ‫ ڤ‬áp dụng các hình thức phân biệt giá theo các tiêu chuẩn ñịnh ‫ ڤ‬Thay ñổi giá linh hoạt theo ñơn hàng và ñiều kiện thị trường cụ thể 36 Các biện pháp cạnh tranh ngoài giá bao gồm: ‫ ڤ‬ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ‫ ڤ‬ða dạng hóa chủng loại sản phẩm ‫ ڤ‬Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt ‫ ڤ‬Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao ‫ ڤ‬ðiều kiện toán ưu ñãi, thuận tiện cho khách hàng ‫ ڤ‬Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán hàng mạnh mẽ ‫ ڤ‬Uy tín và hình ảnh công ty trên thị trường ‫ ڤ‬Các biện pháp khác (xin ghi rõ) 37 đánh giá tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh ựang ựược áp dụng, (sử dụng ñánh giá bậc, bậc 1: thấp nhất, bậc 5: cao nhất) 193 Biện pháp cạnh tranh Tầm quan trọng Giá ða dạng hoá chủng loại sản phẩm Chất lượng sản phẩm Hệ thống phân phối Dịch vụ khách hàng ðiều kiện toán Uy tín và hình ảnh công ty Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, Các biện pháp khác 38 ðề nghị quý vị xếp theo thứ tự giảm dần (từ 1: quan trọng nhất, cho ñến hết) tầm quan trọng các biện pháp nêu trên ‫ ڤ‬Chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ‫ ڤ‬Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt ‫ ڤ‬Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao ‫ ڤ‬Giá ‫ ڤ‬ðiều kiện toán ưu ñãi, thuận tiện cho khách hàng ‫ ڤ‬Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán hàng mạnh mẽ ‫ ڤ‬Uy tín và hình ảnh công ty trên thị trường ‫ ڤ‬Các biện pháp khác IV Về triển vọng các hoạt ñộng cạnh tranh sản xuất ximăng –10 năm tới 39 Với việc Việt nam tham gia AFTA và sớm trở thành thành viên WTO, quý vị dự đốn nào cạnh tranh trên thị trường xi măng Việt nam thời gian năm tới? ‫ ڤ‬Cạnh tranh mạnh mẽ ‫ ڤ‬Cạnh tranh ‫ ڤ‬Cạnh tranh yếu 40 Các biện pháp cạnh tranh mà các doanh nghiệp sản xuất ximăng sử dụng là ‫ ڤ‬Chủ yếu là cạnh tranh giá (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến câu hỏi 41 ) ‫ ڤ‬Chủ yếu là cạnh tranh các biện pháp ngoài giá (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến câu hỏi 42) ‫ ڤ‬Kết hợp hai nhóm biện pháp nêu trên (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến câu hỏi 41) 41.Các biện pháp cạnh tranh qua giá bao gồm: ‫ ڤ‬ðịnh giá thấp so với giá sản phẩm cạnh tranh ‫ ڤ‬ðịnh giá phân biệt gắn với tiêu chuẩn ñịnh 194 ‫ ڤ‬ðịnh giá linh hoạt theo giá sản phẩm cạnh tranh trên thị trường 42.Theo quý vị, năm tới, các biện pháp cạnh tranh giá ngành công nghiệp xi măng: ‫ ڤ‬Chiếm vị trí quan trọng hệ thống các biện pháp cạnh tranh công ty ‫ ڤ‬Có vị trí ngang với các biện pháp khác ‫ ڤ‬Có vị trí ít quan trọng ‫ ڤ‬Không thích hợp với thay ñổi thị trường V Một số thông tin cá nhân Cuối cùng, xin quý vị vui lòng cho biết số thông tin cá nhân 43 Họ và tên người trả lời: 44 Phòng (ban) ñơn vị công tác 45 Chức vụ ……………………… 46 Số ñiện thoại .………………………… 47 ðịa liên hệ 48 E-mail (nếu có) Một lần nữa, xin trân trọng cảm ơn giúp ñỡ và hợp tác quý vị! 195 2.2 Bản câu hỏi giá xi măng (Dành cho nhà phân phối) Kính thưa quý vị! ðể sử dụng tốt công cụ giá hoạt ñộng cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng Việt Nam, chúng tôi tiến hành thu thập ý kiến các nàh phân phối sản phẩm này Sự ñóng góp ý kiến quý vị là ñiều kiện quan trọng ñảm bảo cho thành công chương trình nghiên cứu này Chúng tôi mong quý vị dành thời gian ñể trả lời các câu hỏi ñây Mọi thông tin ñược giữ kín và ñược sử dụng cho mục ñích nghiên cứu Xin trân trọng cảm ơn quý vị Tên doanh nghiệp:…………………………………………………… .… ðịa chỉ:…………………………………………………………… Số ñiện thoại liên hệ:………………………………………………… E-mail (nếu có):…………………………………………………… Năm thành lập: Loại hình doanh nghiệp (ñánh dấu vào ô thích hợp) ‫ ڤ‬Doanh nghiệp Nhà nước ‫ ڤ‬Công ty trách nhiệm hữu hạn ‫ ڤ‬Công ty CP ‫ ڤ‬Công ty liên doanh với nước ngoài ‫ ڤ‬Công ty 100% vốn nước ngoài Nhãn hiệu xi măng ñang bán: ‫ ڤ‬Hoàng thạch ‫ ڤ‬Chinfon ‫ ڤ‬Bỉm sơn ‫ ڤ‬Tam ñiệp ‫ ڤ‬Bút sơn ‫ ڤ‬Hà tiên ‫ ڤ‬Hoàng mai ‫ ڤ‬Khác (xin ghi rõ) Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm ‫ ڤ‬Thị trường miền Bắc (xin ghi cụ thể tỉnh, thành phố) ‫ ڤ‬Thị trường miền Trung (xin ghi cụ thể tỉnh, thành phố)……………… 196 ‫ ڤ‬Thị trường miền Nam (xin ghi cụ thể tỉnh, thành phố)………………… Hiện tại, quý vị ñang có khách hàng chủ yếu là ‫ ڤ‬Các hộ gia ñình % ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp xây dựng % ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp sản xuất % ‫ ڤ‬Các doanh nghiệp thương mại % ‫ ڤ‬Các khách hàng khác % 10 Quý vị ñang mua xi măng theo giá nào: ‫ ڤ‬Giá bán kho nhà sản xuất ‫ ڤ‬Giá bán buôn kho quý vị ‫ ڤ‬Giá khác (xin ghi rõ) 11 Khi mua xi măng, qúy vị ñược áp dụng loại giá nào cụ thể ñây ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo khối lượng mua (nếu có, xin ghi cụ thể)……………… ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo thời gian (nếu có, xin ghi cụ thể)……………… ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo ñiều kiện toán (nếu có, xin ghi cụ thể)……………… ‫ ڤ‬.Giá bán phân biệt theo chủng loại xi măng (nếu có, xin ghi cụ thể)……………… ‫ ڤ‬Các loại giá phân biệt khác (xin ghi rõ) …… 12 Trong số các hình thức phân biệt giá mà nhà sản xuất ñang áp dụng, theo quý vị, phân biệt giá theo ñiều kiện nào là quan nhất? Vì sao? 13 Theo quý vị, mức giá xi măng là: ‫ ڤ‬ổn ñịnh ‫ ڤ‬Tương ñối ổn ñịnh ‫ ڤ‬Thỉnh thoảng thay ñổi ‫ ڤ‬Thường xuyên thay ñổi 14 Theo quý vị, cạnh tranh giá các công ty sản xuất xi măng vào mức ñộ nào ñây ‫ ڤ‬Cạnh tranh mạnh mẽ ‫ ڤ‬Cạnh tranh tương ñối mạnh ‫ ڤ‬Bình thường ‫ ڤ‬Cạnh tranh yếu ‫ ڤ‬Không có cạnh tranh 197 15 Quý vị có quan tâm ñến mức giá mua xi măng từ các nhà cung cấp khác không? ‫ ڤ‬Không (nếu không, xin trả lời câu 16) ‫ ڤ‬Có (nếu có, xin trả lời câu 19) 16 Lý mà quý vị không quan tâm ñến giá sản phẩm xi măng là ‫ڤ‬ Các tiêu chuẩn khác ngoài giá quan trọng ‫ڤ‬ Gia xi măng không thay ñổi ‫ڤ‬ Các lý khác (xin ghi rõ) 17 Khi mua ximăng, quý vị quan tâm ñến tiêu chuẩn nào ñây : ‫ ڤ‬Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh các tiêu chất lượng xi măng ‫ ڤ‬ñiều kiện và phương thức giao nhận ‫ ڤ‬ðiều kiện toán ‫ ڤ‬Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng ‫ ڤ‬Uy tín nhà sản xuất và thương hiệu trên thị trường ‫ ڤ‬Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ) 18 Sắp xếp thứ tự tầm mức quan trọng các tiêu chuẩn ñánh giá và lựa chọn sản phẩm xi măng Tiêu chuẩn ñánh giá Tầm quan trọng Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh các tiêu chất lượng xi măng ñiều kiện và phương thức giao nhận ðiều kiện toán Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng Uy tín nhà sản xuất và thương hiệu trên thị trường Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ) (Trả lời xong câu này, xin chuyển sang câu 20) 19 Các lý ñể quý vị quan tâm ñến giá xi măng là ‫ ڤ‬Giá xi măng không ổn ñịnh ‫ ڤ‬Hệ thống giá xi măng chưa ñược thiết lập hoàn chỉnh ‫ ڤ‬Khách hàng qúy vị quan tâm ñến giá xi măng 20 Theo ñánh giá quáy vị, mức giá xi măng là: ‫ ڤ‬Quá cao cao tương ñối cao hợp lý 21 Theo dự đốn quý vị, năm tới, mức giá xi măng sẽ: ‫ڤ‬ Tăng với tỷ lệ cao thấp 198 ‫ڤ‬ Tăng với tỷ lệ thấp ‫ڤ‬ ðược ổn ñịnh ‫ڤ‬ ðược hạ thấp cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng 22 Với tư cách là ñơn vị phân phối xi măng, qúy vị ñánh giá nào chính sách giá các doanh nghiệp sản xuất xi măng ñối với khách hàng: ‫ڤ‬ ðảm bảo lợi ích nhà sản xuất, nhà phân phối và người tiêu dùng ‫ڤ‬ ðảm bảo lợi ích ngừơi tiêu dùng ‫ڤ‬ ðảm bảo lợi ích nhà phân phối ‫ڤ‬ Chỉ tính ñến lợi ích nhà sản xuất ‫ڤ‬ Có tính ñến lợi ích nhà phân phối và người tiêu dùng không ñáng kể ‫ڤ‬ Chỉ tính ñến lợi ích nhà sản xuất và nhà phân phối 23 Theo quý vị, thời gian tới, doanh nghiệp sản xuất xi măng nên: ‫ ڤ‬Cạnh tranh mạnh thông qua giảm giá ‫ ڤ‬Chủ ñộng giảm giá trước các ñối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập thị trường Việt nam ‫ ڤ‬Cạnh tranh các công cụ khác ngoài giá an toàn ‫ ڤ‬Kết hợp cạnh tranh giá với các công cụ khác ‫ ڤ‬Nên chú trọng tìm hiểu mong muốn và ñòi hỏi khách hàng giá ñể có chính sách giá hợp lý 24 Theo ý kiến quý vị, thời gian tới, cạnh tranh trên thị trường xi măng nươc sẽ: ‫ ڤ‬Mạnh mẽ ‫ ڤ‬Vẫn trước ‫ ڤ‬ít cạnh tranh 25 Với tư cách là người tham gia phân phối sản phẩm xi măng, qúy vị dự đốn nào sử dụng các công cụ cạnh tranh củấcc doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xi măng thời gian tới ‫ڤ‬ Chủ yếu giá ‫ڤ‬ Chủ yếu các biện pháp khác ngoài giá ‫ڤ‬ Chủ yếu chất lượng xi măng ‫ڤ‬ Chủ yếu các ñiều kiện giao nhận và phương thức toán ‫ڤ‬ Bằng các công cụ khác (xin ghi rõ) 199 Cuối cùng, xin quý vị vui lòng cho biết số thông tin cá nhân 26 Họ và tên người trả lời: 27 Phòng (ban) ñơn vị công tác 28 Số ñiện thoại .…………………… 29 ðịa liên hệ Xin trân trọng cảm ơn! 200 2.3 Bảng câu hỏi dành cho các doanh nghiệp sử dụng xi măng Kính thưa quý vị! Bản câu hỏi này nhằm thu thập các thông tin ñể ñánh giá khả cạnh tranh qua giá các doanh nghiệp sản xuất xi măng Với tư cách là người mua và sử dụng xi măng, các ý kiến qúy vị là cần thiết giúp chúng tôi hoàn thành chương trình nghiên cứu với ý thức góp phần nâng cao khả cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng Việt nam Mọi thông tin mà quý vị cung cấp ñược giữ bí mật hoàn toàn và ñược sử dụng cho mục ñích nghiên cứu Rất mong quý vị dành chút thời gian ñể trả lời các câu hỏi này Chúng tôi xin trân trọng cảm ơn Tên doanh nghiệp:…………………………………………………… .… ðịa chỉ:…………………………………………………………… …… Số ñiện thoại liên hệ:………………………………………………… E-mail (nếu có):…………………………………………………… Loại hình doanh nghiệp (ñánh dấu vào ô thích hợp) ‫ ڤ‬Doanh nghiệp Nhà nước ‫ ڤ‬Công ty trách nhiệm hữu hạn ‫ ڤ‬Công ty CP ‫ ڤ‬Công ty liên doanh với nước ngoài ‫ ڤ‬Công ty 100% vốn nước ngoài Lĩnh vực hoạt ñộng doanh nghiệp
Xây dựng
Sản xuất bê tông và cấu kiện bê tông
Sản xuất vật liệu xây dựng khác
Lĩnh vực khác (xin ghi rõ)…………………………………………… Sản phẩm chủ yếu: Công ty ñang sử dụng loại xi măng nào ñây




Hoàng Thạch Bỉm Sơn Bút Sơn Hoàng Mai Chinfon




Hải Phòng Nghi Sơn Tam ðiệp Hà Tiên Loại khác(xin ghi rõ)……………… 201 Hiện tại, công ty ñang mua xi măng theo cách thức nào ñây ‫ ڤ‬Trực tiếp từ công ty sản xuất xi măng % ‫ ڤ‬Thông qua các công ty phân phối xi măng TCT xi măng % ‫ ڤ‬Thông qua ñại lý nhà sản xuất % ‫ ڤ‬Hình thức khác (xin ghi rõ) % 10 Hiện tại, công ty ñang mua xi măng theo giá nào: ‫ ڤ‬Giá giao chân công trình ‫ ڤ‬Giá bán buôn ‫ ڤ‬Giá khác (xin ghi rõ) 11 Hiện tại, công ty ñang ñược áp dụng loại giá cụ thể nào ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo khối lượng mua (nếu có, xin ghi cụ thể)……………… ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo thời gian (nếu có, xin ghi cụ thể)……………… ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo ñiều kiện toán (nếu có, xin ghi cụ thể)……………… ‫ ڤ‬Giá bán phân biệt theo chủng loại xi măng (nếu có, xin ghi cụ thể)……………… ‫ ڤ‬Các loại giá phân biệt khác (xin ghi rõ) …… 12 Theo công ty, mức giá xi măng là: ‫ ڤ‬ổn ñịnh ‫ ڤ‬Tương ñối ổn ñịnh ‫ ڤ‬Thỉnh thoảng thay ñổi ‫ ڤ‬Thường xuyên thay ñổi 13 Theo công ty, cạnh tranh giá các công ty sản xuất xi măng vào mức ñộ nào ñây ‫ ڤ‬Cạnh tranh mạnh mẽ ‫ ڤ‬Cạnh tranh tương ñối mạnh ‫ ڤ‬Bình thường ‫ ڤ‬Cạnh tranh yếu ‫ ڤ‬Không có cạnh tranh 14 Công ty có quan tâm ñến mức giá mua xi măng từ các nhà cung cấp khác không? ‫ ڤ‬Không (nếu không, xin trả lời câu 15) ‫ ڤ‬Có (nếu có, xin trả lời câu 16) 15 Lý mà quý vị không quan tâm ñến giá sản phẩm xi măng là 202 ‫ڤ‬ Các tiêu chuẩn khác ngoài giá quan trọng ‫ڤ‬ Gia xi măng không thay ñổi ‫ڤ‬ Các lý khác (xin ghi rõ) 16 Khi mua ximăng, quý vị quan tâm ñến tiêu chuẩn nào ñây : ‫ ڤ‬Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh các tiêu chất lượng xi măng ‫ ڤ‬ðiều kiện và phương thức giao nhận ‫ ڤ‬ðiều kiện toán ‫ ڤ‬Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng ‫ ڤ‬Uy tín nhà sản xuất và thương hiệu xi măng trên thị trường ‫ ڤ‬Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ) 17 Sắp xếp thứ tự tầm mức quan trọng các tiêu chuẩn ñánh giá và lựa chọn sản phẩm xi măng Tiêu chuẩn ñánh giá Tầm quan trọng Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh các tiêu chất lượng xi măng ñiều kiện và phương thức giao nhận ðiều kiện toán Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng Uy tín nhà sản xuất và thương hiệu trên thị trường Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ) 18 Các lý ñể quý vị quan tâm ñến giá xi măng là ‫ ڤ‬Chi phí xi măng chiếm tỷ trọng cao giá thành sản xuất ‫ ڤ‬Giá xi măng không ổn ñịnh ‫ ڤ‬Hệ thống giá xi măng chưa ñược thiết lập hoàn chỉnh ‫ ڤ‬Các lý khác (xin ghi rõ)…………………………………… 19 Theo ñánh giá quý vị, mức giá xi măng là: ‫ ڤ‬Quá cao cao tương ñối cao hợp lý thấp 20 Theo dự đốn cơng ty, năm tới, mức giá xi măng sẽ: ‫ ڤ‬Tăng với tỷ lệ cao ‫ ڤ‬Tăng với tỷ lệ thấp ‫ ڤ‬ðược ổn ñịnh ‫ ڤ‬ðược hạ thấp cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất xi măng 21 Với tư cách là ñơn vị sử dụng xi măng, công ty ñánh giá nào chính sách giá các doanh nghiệp sản xuất xi măng ñối với khách hàng: 203 ‫ ڤ‬ðảm bảo lợi ích ngừơi tiêu dùng ‫ ڤ‬Chỉ tính ñến lợi ích nhà sản xuất ‫ ڤ‬Có tính ñến lợi ích người tiêu dùng không ñáng kể ‫ ڤ‬Chỉ tính ñến lợi ích nhà sản xuất và nhà phân phối Cuối cùng, xin quý vị vui lòng cho biết số thông tin cá nhân 22 Họ và tên người trả lời: 23 Phòng (ban) ñơn vị công tác 24 Số ñiện thoại .………………………… 25 ðịa liên hệ Xin trân trọng cảm ơn giúp ñỡ và hợp tác quý vị ! 205 Phụ lục 3- Danh sách doanh nghiệp ñược ñiều tra 3.1 Danh sách doanh nghiệp sản xuất ðịa Năm thành lập Loại hình DN Stt Tên doanh nghiệp Công ty LDXM Holcim Việt Nam 2A-4A, Tôn ðức Thắng, TP HCM 1994 LD nước ngoài Công ty xi măng Sài Sơn Xã Sài Sơn, Quốc Oai, Hà Tây 1958 DN nhà nước Công ty xi măng Hệ Dưỡng Xã Ninh Vân, Hoa Lư, Ninh Bình 1977 DN nhà nước Công ty xi măng Việt-Trung Xã Thanh Hải, Thanh Liêm, Hà Nam 1996 Công ty CP Công ty SXKDVLXD Long Thọ ðường Thuỵ Biền, Thành phố Huế 1975 DN nhà nước Công ty xi măng Tiên Sơn, Hà Tây Xã Hồng Quang, Ứng Hoà, Hà Tây 1992 DN nhà nước Công ty xi măng Chinfon Hải Phòng Thị trấn Minh ðức, Thuỷ Nguyên, Hải Phòng 1992 LD nước ngoài Công ty xi măng Bút Sơn Xã Thanh Sơn, Kim Bảng, Hà Nam 1997 DN nhà nước Công ty 18 Ngọc Lương, Yên Thuỷ, Hoà Bình 1977 DN nhà nước 10 Công ty xi măng 77 Xã Liên sơn, Kim Bảng, Hà Nam 1977 DN nhà nước 11 Nhà máy xi măng Yên bái Huyện Yên Bình, Yên Bái 1980 DN nhà nước 12 Công ty xi măng Hoàng thạch Minh Tân, Kim Môn, Hải Dương 1976 DN nhà nước 13 Công ty TNHH Luksvaxi Tứ Hạ, Hương Trà, Huế 1992 LD nước ngoài 14 Công ty xi măng Hoà Bình Xã Lương Sơn, Lương Sơn, Hoà Bình 1982 DN nhà nước 15 Công ty xi măng Bỉm sơn Phường Lam Sơn, thị xã Bỉm Sơn, Thanh Hoá 1980 DN nhà nước 3.2 Danh sách doanh nghiệp phân phối xi măng ñược ñiều tra Stt Tên doanh nghiệp ðịa Năm KDXM Loại hình DN Cửa hàng kinh doanh VLXD Tổ 2A, phường Minh Tân, TP Yên Bái 1992 Cửa hàng tư nhân Công ty VT-KT XM- Cửa hàng 69 69, Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội 2000 Công ty uỷ nhiệm Công ty Tây Hồ, ñại lý Quảng an đông ngạc, Từ liêm, Hà Nội 1994 ðại lý phân phối Công ty TNHH Lợi - Hoan Xóm 19, Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội 2000 Cty TNHH Cửa hàng Hạnh Chín 2A Láng Hạ Hà Nội 1996 ðại lý Công ty cung ứng vật tư xi măng Số 8, Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội 2001 DNNN Cửa hàng Hoàng Yến Cổng phụ, Nhà máy bê tông Chèm, HN 1997 ðại lý Công ty XM,VLXD và XL đà Nẵng 13 Lê Hồng Phong, Hải Châu, ðầ Nẵng 1980 DNNN Công ty CP Lộc Hoa 642 Tôn đức Thắng, đà Nẵng 2000 Công ty CP 206 10 11 Cửa hàng VLXD Quốc Phong Công ty vật liệu và xây dựng 318/29 Phạm Văn Hai, Tân bình, HCM 180 Trần Hưng ðạo, Q.5, Hồ Chí Minh 12 Cửa hàng VLXD Bách Khoa 57/18 Bùi Thị Xuân Q Tân bình, HCM 13 Cty TNHH SX- TM- XD Thiên Thanh 138 Tô Hiến Thành, Q.10, HCM 14 Cty TNHH DV TM Trung Mai 75/35B Trần Văn Sáng, Q.3 HCM 15 Cty TNHH Hoà Bình ðại lộ Nguyễn Thái Học, Yên Bái 3.3 Danh sách doanh nghiệp sử dụng xi măng ñược ñiều tra Stt Tên doanh nghiệp ðịa Công ty TNHH XL và CK ðức Ân 67 Lê đình Lý, Q Thanh Khê, đN Công ty Xây lắp và VLXD số 315 Trường Chinh, đà Nẵng Công ty xây lắp CN&TM Trường Giang 103 Lê Duẩn, đà Nẵng 2001 1999 Công ty tư nhân DNNN 2001 Cty TNHH 2003 2000 1992 Cty TNHH TNHH Cty TNHH Công ty thiết kế xây dựng AHVN 52/12A, Nguyễn Văn ðậu, Tp HCM Công trình XD 10 11 12 13 Công ty CP 3D Công ty CPTM và XD hạ tầng Bắc Nam Công ty xây dựng Thanh niên Công ty CP xây dựng 13-5 Công ty CP ñầu tư Nam Khang Công ty CPXD số - VINACONEX CTXD và Phát triển công trình Hạ tầng Công ty CPSXTM và XD Long Giang Công ty CPXD, khí và TM Phú An Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công trình XD 14 15 16 17 Công ty đông đô, Bộ Quốc phòng Công ty CP kỹ thuật móng - EECO Công ty CPðT, XD và TM ðại Phát Công ty CPXD&SXVLXD số HD 181 ðiện Biên Phủ, Tp Hồ Chí Minh 126, Sương Nguỵêt ánh, Tp HCM Alexandre, Q.1 Tp Hồ Chí Minh 29 Lam Sơn, Tp đà Nẵng 1E, 1A ðiện Biên Phủ, HCM D9 Thanh Xuân Bắc,Thanh Xuân, HN Só A3, Ngọc Khánh Hà Nội 11, ngõ 335, Thụy khuê, Ba đình HN Biệt thự số 5, dãy A lô 14, khu ựô thị Mỹ đình II, Từ Liêm, Hà Nội Tổ 57, Yên hòa, Cầu Giấy, Hà Nội 310 Lê Trọng Tấn, Thanh Xuân, HN 30/12 Nguyễn Văn Trỗi, Thanh Xuân, Hà Nội Phú Thái, Kim Môn, Hải Dương Loại hình DN CT TNHH DN Nhà nước Công ty TNHH Công ty TNHH Công ty CP Công ty CP DN NN Công ty CP Công ty CP Công ty CP Công ty CP Công ty CP Công ty CP Công trình XD Móng công trình Công trình XD Công trình XD DNNN Công ty CP Công ty CP Công ty CP SP chủ yếu Công trình XD Công trình XD Công trình XD 207 18 19 20 Công ty CPXD số Hải dương Công ty VLXD Yên Bái Công ty CP xây lắp Thủy lợi, Thủy ñiện Lê Thanh Nghị, Hải Dương Phường Nguyễn Phú, Yên Bái 407 ñường ðiện Biên, Yên Bái Công trình XD Công trình XD Công trình XD Công ty CP DN Nhà nước Công ty CP 208 Phụ lục 4- Phân tích liệu từ nghiên cứu các doanh nghiệp sản xuất, phân phối và sử dụng xi măng 4.1 Doanh nghiệp sản xuất xi măng Phân bố ñịa lý các DN ñược ñiều tra Số Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm Tỉnh/TP lượng trăm tuyệt ñối Hà Nam 20,0 20,0 Hà Tây 13,3 13,3 Hải Dương 6,7 6,7 Hải Phòng 6,7 6,7 Hòa Bình 13,3 13,3 Huế 13,3 13,3 Ninh Bình 6,7 6,7 Thanh Hóa 6,7 6,7 TP HCM 6,7 6,7 Yên Bái 6,7 6,7 Tổng số 15 100,0 100,0 Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 20,0 33,3 40,0 46,7 60,0 73,3 80,0 86,7 93,3 100,0 2.Loại hình doanh nghiệp ñược ñiều tra DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài Tổng số Số lượng 11 15 Tỷ lệ phần trăm 73,3 6,7 20,0 100,0 Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối 73,3 6,7 20,0 100,0 Công nghệ sản xuất các DN ñược ñiều tra Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm tuyệt Số lượng trăm ñối Lò ñứng 60,0 60,0 Lò quay 40,0 40,0 Tổng số 15 100,0 100,0 Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 73,3 80,0 100,0 Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 60,0 100,0 Công suất thiết kế vạn 10 vạn 15 vạn 50 vạn 1,4 triệu 1,8 triệu 2,3 triệu 3,05 triệu Tần suất 1 1 Tỷ lệ phần trăm 40,0 13,3 6,7 6,7 13,3 6,7 6,7 6,7 Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối 40,0 13,3 6,7 6,7 13,3 6,7 6,7 6,7 Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 40,0 53,3 60,0 66,7 80,0 86,7 93,3 100,0 209 Tổng số 15 100,0 100,0 5.Tổng hợp số tiêu lựa chọn DNSXXM ñược ñiều tra DN chọn DN không chọn Số Tỷ lệ Số Tỷ lệ lượng (%) lượng (%) Khách hàng chính là hộ gia ñình 33,3 10 66,7 Khách hàng chính là các công ty xây dựng 15 100 0 Khách hàng chính là DNTM 11 73,3 26,7 Bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng 15 100 0 Bán SP qua ñại lý cấp I 15 100 0 Bán SP qua ñại lý cấp II 13,3 13 86,7 Tính giá ban ñầu: cộng lãi vào giá thành sản phẩm 56,7 53,3 Tính giá ban ñầu: dựa trên giá SP cạnh tranh 15 100 0 Tính giá ban ñầu: dựa trên chấp nhận khách hàng 10 66,7 33,3 Áp dụng giá bán lẻ tới tay người tiêu dùng 10 66,7 33,3 Áp dụng giá bán buôn cho ñại lý cấp I 15 100 0 Áp dụng giá bán buôn cho ñại lý cấp II 13,3 13 86,7 Áp dụng giá giao tận chân công trình 11 73,3 26,7 Áp dụng giá chênh lệch theo phẩm cấp loại XM 40 60 Áp dụng giá bình quân theo nhóm chủng loại XM 11 73,3 26,7 Áp dụng giá cao cho SP 13,3 13 8,7 Áp dụng giá thấp cho SP 11 73,3 26,7 Áp dụng giá vừa phải cho SP 40 60 Áp dụng phân biệt giá theo khối lượng mua 12 80 20 Áp dụng phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng 14 93,3 6,7 Áp dụng phân biệt giá theo hình thức và thời hạn toán 12 80 20 Áp dụng phân biệt giá theo ñịa ñiểm giao nhận 13 86,7 13,3 Áp dụng giá phân biệt theo khu vực 40 60 Theo dõi, ñánh giá sản phẩm ñối thủ cạnh tranh 15 100 0 Thu thập thông tin ðTCT và sản phẩm cạnh tranh 15 100 0 đánh giá ựiểm mạnh, yếu đTCT ựịnh giá 53,3 46,7 đánh giá ựược lợi cạnh tranh đTCT 13 86,7 13,3 So sánh mức giá công ty và giá SP cạnh tranh 12 80 20 Dự đốn phản ứng giá ðTCT 20 12 80 đánh giá tầm quan trọng các hình thức phân biệt giá Theo khối lượng Theo ñối tượng mua Theo hình thức và thời hạn toán Số DN ñánh giá Mức Mức Mức Mức Mức 10 1 - 210 Theo ñịa ñiểm giao nhận Theo thời vụ Không có ý kiến 2 - Thực ñiều chỉnh giá xi măng DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 13 86,7 13,3 15 100 0 53,3 46,7 26,7 11 73,3 6,7 14 93,3 Linh hoạt theo cung cầu thị trường Khi ñối thủ cạnh tranh thay ñổi giá Khi chi phí sản xuất thay ñổi Theo ñạo quan cấp trên ổn dịnh giá thời gian dài Cơ chế ñịnh giá sản phẩm Công ty tự ñịnh Cấp trên ñịnh Công ty ñịnh và xin ý kiến Tổng số Tần Tỷ lệ phần suất trăm 11 73,3 13,3 Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối 73,3 13,3 Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 73,3 86,7 100,0 13,3 13,3 15 100,0 100,0 Lợi so với ðTCT ñịnh giá SP: Chi phí sản xuất thấp Tỷ lệ phần trăm tuyệt Tỷ lệ phần trăm cộng Tần suất Tỷ lệ phần trăm ñối dồn Không chọn 20,0 20,0 20,0 Chọn 12 80,0 80,0 100,0 Tổng số 15 100,0 100,0 10 đánh giá lợi DN Chất lượng SP cao và ổn ñịnh Dịch vụ khách hàng tốt Uy tín và hình ảnh cao Hệ thống phân phối tốt Quan hệ tốt với khách hàng Hoạt ñộng tiếp thị tốt Chuyên môn hóa SX và tập trung DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 33,3 10 66,7 40 60 40 60 12 80 20 14 93,3 6,7 26,7 11 73,3 20 12 80 11 đánh giá mức ựộ cạnh tranh các doanh nghiệp xi măng Tỷ lệ phần trăm tuyệt Tỷ lệ phần trăm cộng Tần suất Tỷ lệ phần trăm ñối dồn Mạnh 12 80,0 80,0 80,0 Bình thường 20,0 20,0 100,0 211 Tổng số 15 100,0 100,0 12 đánh giá cạnh tranh trên thị trường xi măng Giữa doanh nghiệp nước với Liên doanh Giữa các doanh nghiệp nước với Giữa các DN thuộc TCTXM với các DN ngoài TCTXM Giữa các DN nội TCT xi măng ðối thủ cạnh tranh là các CTXM nước Các công ty XM liên doanh Các công ty nước cùng khu vực thị trường DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 15 100 0 14 93,3 6,7 12 80 20 13 6,7 86,7 46,7 26,7 14 11 93,3 13,3 53,3 73,3 13 Các biện pháp cạnh tranh Chỉ cạnh tranh các biện pháp ngoài giá Kết hợp cạnh tranh giá và phi giá áp dụng mức giá thấp so với giá ðTCT áp dụng phân biệt giá DN chọn SL % 6,7 14 93,3 13 86,7 14 93,3 DN không DN không có chọn ý kiến SL % SL % 14 93,3 6,7 6,7 6,7 6,7 14 Lý cạnh tranh qua giá DN không DN không có DN chọn chọn ý kiến SL % SL % SL % Giá là tiêu chuẩn mua quan trọng khách hàng 14 93,3 6,7 DN có khả ñưa giá thấp so với ðTCT 53,3 40 6,7 Cạnh tranh giá có hiệu cao 12 80 13,3 6,7 Dễ thực cạnh tranh qua giá 53,3 40 6,7 Cạnh tranh giá có tác ñộng nhanh 11 73,3 20 6,7 15 đánh giá tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh qua giá Số lượng DN ñánh giá quan quan bình không quan trọng trọng thường trọng áp dụng mức giá thấp Phân biệt giá theo các tiêu chuẩn ñịnh ðịnh giá linh hoạt theo ñơn hàng và ñiều kiện thị trường không có ý kiến 1 212 16 Phân tích thống kê ñánh giá tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh qua giá Số lượng Mức tối Mức tối ðiểm ðộ lệch DN ñánh giá thiểu ña trung bình chuẩn áp dụng mức giá thấp 14 4,57 ,51 áp dụng giá phân biệt theo các 14 3,29 ,61 tiêu chuẩn ñịnh ðịnh giá linh hoạt theo ñơn 14 4,64 ,50 hàng và ñiều kiện thị trường 17 Sắp xếp thứ tự tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh qua giá Số lượng DN ñánh giá Thứ Thứ hai Thứ ba Không có ý kiến áp dụng mức giá thấp 1 Phân biệt giá theo các tiêu chuẩn ñịnh 13 ðịnh giá linh hoạt theo ñơn hàng và 7 ñiều kiện thị trường 18 Sử dụg các biện pháp cạnh tranh ngoài giá ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ða dạng hóa chủng loại sản phẩm Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao ðiều kiện toán ưu ñãi, thuận tiện Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán mạnh mẽ Uy tín và hình ảnh công ty trên thị trường DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 13 86,7 13,3 20 12 80 15 100 0 14 93,3 6,7 14 93,3 6,7 33,3 10 66,7 14 93,3 6,7 19 đánh giá tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh ngoài giá Rất quan Quan Bình Không trọng trọng thường quan trọng ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ða dạng hóa chủng loại sản phẩm 1 Hệ thống phân phối Dịch vụ khách hàng 11 ðiều kiện toán Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán mạnh mẽ Uy tín và hình ảnh công ty trên thị trường 20 Phân tích thống kê ñánh giá tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh Số lượng DN Mức tối Mức ðiểm ðộ lệch Biện pháp cạnh tranh ñánh giá thiểu tối ña trung bình chuẩn Giá 15 4,53 0,52 Hệ thống phân phối 15 4,53 0,52 213 ðiều kiện toán Chất lượng sản phẩm Uy tín và hình ảnh công ty 15 15 15 3 5 4,53 4,33 4,27 0,52 0,72 0,70 Dịch vụ khách hàng Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm 15 4,13 0,52 15 3,53 0,64 ða dạng hóa chủng loại sản phẩm 14 2,93 0,83 21 Săp xếp thứ tự tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh ngoài giá Thứ ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao ða dạng hóa chủng loại sản phẩm Dịch vụ khách hàng Giá ðiều kiện toán Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán Uy tín và hình ảnh công ty 1 Thứ hai 2 3 Thứ ba - Thứ tư 3 2 Thứ năm 2 Th ứ sáu 1 3 3 Thứ bảy 10 22 Dự đốn cạnh tranh trên thị trường xi măng năm tới DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Cạnh tranh mạnh mẽ 15 100 0 Chủ yếu cạnh tranh giá 13,3 13 86,7 Kết hợp hai nhóm ( giá và phi giá) 13 86,7 13,3 ðịnh giá thấp so với giá SPCT 12 80 20 ðịnh giá phân biệt theo tiêu chuẩn ñịnh 33,3 10 66,7 ðịnh giá linh hoạt theo giá SPCT trên thị trường 14 93,3 6,7 Cạnh tranh giá chiếm vị trí quan trọng 15 100 0 4.2 Doanh nghiệp phân phối xi măng Phân bố ñịa lý các nhà PP ñược ñiều tra Tần suất đà Nẵng Hà Nội TP HCM Yên Bái Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 13.3 13.3 13.3 40.0 40.0 53.3 33.3 33.3 86.7 13.3 13.3 100.0 Phân chia nhà phân phối theo loại hình doanh nghiệp 214 Tần suất Doanh nghiệp Nhà nước Công ty trách nhiệm hữu hạn Công ty cổ phẩn Khác Tỷ lệ phần trăm 20.0 33.3 6.7 40.0 Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối cộng dồn 20.0 20.0 33.3 53.3 6.7 60.0 40.0 100.0 Khách hàng nhà phân phối DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 15 100 0 13 86,7 13,3 46,7 53,3 33,3 10 66,7 6,7 14 93,3 Hộ gia ñình Các doanh nghiệp xây dựng Các DN sản xuất Các DN thương mại ðại lý nhỏ lẻ Giá mua xi măng nhà phân phối DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 40 60 46,7 53,3 6,7 14 93,3 6,7 14 93,3 Giá bán kho nhà sản xuất Giá bán buôn kho ñại lý Giá bán buôn kho tổng ñại lý Trực tiếp từ nhà máy áp dụng phân biệt giá các nhà phân phối DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 14 93,3 6,7 13,3 13 86,7 20 12 80 26,7 11 73,3 Giá phân biệt theo khối lượng mua Giá phân biệt theo thời gian Giá phân biệt theo ñiều kiện toán Giá phân biệt theo chủng loại xi măng Loại giá phân biệt quan trọng Không có ý kiến Giá phân biệt theo khối lượng mua Giá phân biệt theo ñiều kiện toán Tần Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần suất trăm trăm tuyệt ñối 33.3 33.3 Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 33.3 60.0 60.0 93.3 6.7 6.7 100.0 Sự ổn ñịnh giá xi măng ổn ñịnh Tần suất Tỷ lệ phần trăm 26.7 Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối 26.7 Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 26.7 215 Tương ñối ổn ñịnh Thỉnh thoảng thay ñổi 33.3 40.0 33.3 40.0 60.0 100.0 Mức ñộ cạnh tranh giá các công ty xi măng Tần Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm suất trăm tuyệt ñối Cạnh tranh mạnh mẽ 33.3 33.3 Cạnh tranh tương ñối mạnh 40.0 40.0 Bình thường 26.7 26.7 Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 33.3 73.3 100.0 Sự quan tâm ñến mức giá xi măng mua Tần Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm suất trăm tuyệt ñối Không quan tâm 6.7 6.7 Có quan tâm 14 93.3 93.3 Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 6.7 100.0 10 Các tiêu chuẩn mua ñược lựa chọn Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh chất lượng ðiều kiện và phương thức giao nhận Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 60 40 33,3 10 66,7 46,7 53,3 11 đánh giá tầm quan trọng các tiêu chuẩn mua Số lượng DN ñánh giá quan quan bình không không không có trọng trọng thường quan trọng quan trọng ý kíên Chất lượng xi măng 1 ðiều kiện và phương thức giao nhận Chiết khấu dành cho nhà P 2 ðiều kiện toán 2 2 Các dịch vụ hỗ trợ cho KH 3 Uy tín nhà SX và 2 thương hiệu XM 12 đánh giá mức giá sản phẩm xi măng Tỷ lệ phần Tần suất trăm Cao 33.3 Tương ñối cao 33.3 Hợp lý 33.3 Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối 33.3 33.3 33.3 13 Dự đốn thay đổi giá sản phẩm xi măng thời gian tới Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 33.3 66.7 100.0 216 Tần suất Tăng với tỷ lệ cao Tăng với tỷ lệ thấp ðược ổn ñịnh Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm trăm tuyệt ñối 26.7 26.7 53.3 53.3 20.0 20.0 Tỷ lệ phần trăm cộng dồn 26.7 80.0 100.0 14 đánh giá các chắnh sách giá các DN SX XM Tần Tỷ lệ phần Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm suất trăm tuyệt ñối cộng dồn đáp ứng lợi ắch NSX, NPP và 46.7 46.7 46.7 NTD ðảm bảo lợi ích NTD 6.7 6.7 53.3 ðảm bảo lợi ích NPP 20.0 20.0 73.3 Có tính ñến lợi ích NPP và NTD 20.0 20.0 93.3 không ñáng kể Chỉ tính ñến lợi ích NSX&NPP 6.7 6.7 100.0 15 Lựa chọn các giải pháp cạnh tranh Cạnh tranh mạnh thông qua giảm giá Chủ ñộng cắt giảm giá trước các ðTCT có thể xâm nhập thị trường Cạnh tranh các công cụ khác ngoài giá Kết hợp cạnh tranh giá với các công cụ khác Chú trọng tìm hiểu mong muốn KH giá DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 33,3 10 66,7 20 12 80 7 26,7 46,7 46,7 11 8 73,3 53,3 53,3 16 Dự đốn năm tới Cạnh tranh mạnh mẽ Canh tranh vãn trước ít cạnh tranh Cạnh tranh chủ yếu giá Cạnh tranh chủ yếu các biện pháp khác ngoài giá Cạnh tranh chủ yếu chất lượng xi măng Cạnh tranh chủ yếu các ñiều kiện giao nhận và toán DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 60 40 33,3 10 66,7 6,7 14 93,3 33,3 10 66,7 20 12 80 33,3 10 66,7 53,3 46,7 4.3 Phân tích tần suất: Doanh nghiệp sử dụng xi măng Loại hình doanh nghiệp Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tuyệt ñối Phần trăm cộng dồn 217 Doanh nghiệp Nhà nước Công ty trách nhiệm hữu hạn Công ty CP Tổng số 13 20 20.0 15.0 65.0 100.0 20.0 15.0 65.0 100.0 20.0 35.0 100.0 Lĩnh vực hoạt ñộng Xây dựng Sản xuất bê tông và cấu kiện bê tông Sản xuất vật liệu xây dựng khác Lĩnh vực khác DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 18 90 10 20 16 80 35 13 65 20 16 80 Cách thức mua xi măng Trực tiếp từ công ty sản xuất xi măng Thông qua công ty phân phối XM TCTXM Thông qua ñại lý nhà sản xuất Theo yêu cầu chủ ñầu tư DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 20 16 80 13 65 35 14 70 30 19 95 Hình thức phân biệt giá ñược áp dụng Giá phân biệt theo khối lượng mua Giá phân biệt theo thời gian Giá phân biệt theo ñiều kiện toán Giá phân biệt theo chủng loại xi măng đánh giá ổn ựịnh mức giá xi măng Tỷ lệ phần Tần suất trăm ổn ñịnh 15.0 Tương ñối ổn ñịnh 11 55.0 Thỉnh thoảng thay ñổi 15.0 Không có ý kiến 15.0 DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % 11 55 45 40 45 40 45 30 11 55 Phần trăm tuyệt ñối 17.6 64.7 17.6 Phần trăm cộng dồn 17.6 82.4 100.0 đánh giá mức ựộ cạnh tranh giá các công ty xi măng Phần trăm Tần suất Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối Cạnh tranh mạnh mẽ 20.0 23.5 Cạnh tranh tương ñối mạnh 45.0 52.9 Cạnh tranh yếu 15.0 17.6 Phần trăm cộng dồn 23.5 76.5 94.1 218 Không có cạnh tranh Không có ý kiến 5.0 15.0 5.9 Sự quan tâm giá mua xi măng từ các nhà cung cấp khác Phần trăm Tần suất Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối Không quan tâm 17 85.0 85 Không có ý kiến 15.0 15.0 100.0 Phần trăm cộng dồn 85.0 100.0 Tiêu chuẩn chọn mua ðiều kiện và phương thức giao nhận ñiều kiện toán các dịch vụ hỗ trợ khách hàng Chất lượng xi măng uy tín nhà SX và thương hiệu SP DN chọn DN không chọn Không có ý kiến số lượng % Số lượng % Số lượng % 25 10 50 25 35 40 25 10 13 65 25 13 65 10 25 45 30 25 đánh giá thứ tự tầm quan trọng các tiêu chuẩn mua Số lượng DN ñánh giá tầm quan trọng Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Không có hai ba tư năm ý kiến ðiều kiện và phương thức giao nhận ðiều kiện toán 6 Các dịch vụ hỗ trợ khách hàng 1 4 Chất lượng xi măng 12 Uy tín nhà sản xuất và thương 3 hiệu SP 10 Lý quan tâm ñến giá xi măng: Chi phí XM chiếm tỷ trọng cao giá thành SP Phần tăm tuyệt Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm cộng dồn ñối Không chọn 17 85.0 85.0 85.0 Chọn 15.0 15.0 100.0 11 đánh giá giá xi măng Tương ñối cao Hợp lý Không có ý kiến Tần suất 10 Tỷ lệ phần trăm 50.0 35.0 15.0 Phần trăm tuyệt ñối 58.8 41.2 12 Dự đốn biến động giá xi măng thời gian tới Phần trăm cộng dồn 58.8 100.0 219 Tần suất Tăng với tỷ lệ cao Tăng với tỷ lệ thấp ðược ổn ñịnh ðược hạ thấp cạnh tranh các doanh nghiệp sản xuất XM Không có ý kiến Tỷ lệ phần trăm 10.0 45.0 20.0 10.0 15.0 Phần trăm tuyệt ñối 11.8 52.9 23.5 Phần trăm cộng dồn 11.8 64.7 88.2 11.8 100.0 13 đánh giá chắnh sách giá các DNSXXM với khách hàng Tần Tỷ lệ phần Phần trăn suất trăm tuyệt ñối ðảm bảo lợi ích người tiêu dùng 30.0 35.3 Chỉ tính ñến lợi ích nhà sản xuát 10.0 11.8 Có tính ñến lợi ích người tiêu dùng 30.0 35.3 không ñáng kể Chỉ tính ñến lợi ích nhà sản xuất và 15.0 17.6 nhà phân phối Không có ý kiến 15.0 Phần trăm cộng dồn 35.3 47.1 82.4 100.0 220 4.4 Phân tích chéo Lợi so với ðTCT ñịnh giá SP: Chi phí sản xuất thấp Không chọn Chọn Lò ñứng Lò quay 3 12 15 Mói quan hệ loại hình doanh nghiệp với phương pháp tính giá ban ñầu: Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh Công ty CP Công ty LD DNNN Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh Cộng lãi vào giá thành sản phẩm 11 Không chọn 0 Chọn 3 Chính sách giá DNNN không chọn chọn Giá cho sản phẩm cao ñể nhanh chóng thu lợi nhuận Giá SP vừa phải kết hợp với các biện pháp ngoài giá Phân biệt giá theo khối lượng Phân biệt theo ñối tượng khách hàng Phân biệt theo hình thức và thời hạn toán Phân biệt theo ñịa ñiểm giao nhận Phân biệt theo thời vụ áp dụng giá thống Giá phân biệt theo khu vực áp dụng gía linh hoạt ðiều chỉnh giá ðTCT thay ñổi giá ðiều chỉnh giá CPSX thay ñổi ðiều chỉnh giá theo ñạo cấp trên ổn ñịnh giá thời gian dài ðiều chỉnh cần thiết Công ty CP Công ty LD không không chọn chọn chọn chọn 11 10 9 1 2 9 10 10 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 1 3 3 0 1 3 3 Cơ chế ñịnh giá sản phẩm DNNN Công ty CP Công ty tự ñịnh Cấp trên ñịnh Công ty ñịnh phải xin ý kiến cấp trên 221 Công ty LD với nước ngoài Cộng 11 2 Lợi so với ðTCT ñịnh giá SP Chi phí sản xuất thấp Chất lượng SP cao và ổn ñịnh Dịch vụ khách hàng tốt Hệ thống phân phối tốt Uy tín và hình ảnh cao Hoạt ñộng tiếp thị tốt Chuyên môn hóa SX và tập trung DNNN Công ty CP Công ty LD Không Không Không chọn chọn chọn chọn chọn chọn 10 1 3 10 1 đánh giá cạnh tranh trên thị trường xi măng Cạnh tranh mạnh mẽ các DNXM Cạnh tranh bình thường các DNXM Cạnh tranh các DN nước với các CTLD Cạnh tranh các DN nước với Cạnh tranh các DN thuộc TCTXM với DNXM khác Cạnh tranh các DN nội TCTXM ðối thủ chủ yếu là các CTSXXM nước ðối thủ chủ yếu là các CTXMLD ðối thủ chủ yếu là các CTXM nước cùng khu vực thị trường DNNN Công ty CP Công ty LD không không không chọn chọn chọn chọn chọn chọn 3 11 11 2 1 10 10 1 2 1 Các biện pháp cạnh tranh chủ yếu ñược áp dụng Chỉ cạnh tranh các biện pháp ngoài giá Kết hợp CT giá và CT phi giá áp dụng mức giá thấp so với giá ðTCT áp dụng phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng áp dụng phân biệt giá theo khối lượng áp dụng phân biệt giá theo ñiều kiện toán Thay ñổi giá linh hoạt Lý lựa chọn cạnh tranh qua giá DNNN Công ty CP Công ty LD không không không chọn chọn chọn chọn chọn chọn 11 1 11 10 1 11 11 1 10 1 11 222 DNNN không chọn chọn Giá là tiêu chuẩn quan trọng việc ñịnh mua khách hàng DN có khả ñưa giá thấp so với ðTCT Cạnh tranh giá có hiệu cao Dễ thực cạnh tranh qua giá so với áp dụng các biện pháp khác Cạnh tranh giá có tác ñộng nhanh so với các biện pháp khác Công ty CP không chọn chọn Công ty LD không chọn chọn 11 1 0 2 - 1 10 1 1 đánh giá DNXMNN tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh Số lượng DN ñánh giá quan quan bình không không không có trọng trọng thường quan trọng quan trọng ý kíên áp dụng mức giá thấp áp dụng phân biệt giá theo các tiêu chuẩn ñịnh ðịnh giá linh hoạt 10 đánh giá CTXMCP tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh Số lượng DN ñánh giá quan quan bình không không không có trọng trọng thường quan trọng quan trọng ý kíên áp dụng mức giá thấp áp dụng phân biệt giá theo các 0 0 tiêu chuẩn ñịnh ðịnh giá linh hoạt 0 11 đánh giá CTXMLD tầm quan trọng các biện pháp cạnh tranh Số lượng DN ñánh giá quan quan bình không không không có trọng trọng thường quan trọng quan trọng ý kíên áp dụng mức giá thấp 0 áp dụng phân biệt giá theo các tiêu chuẩn ñịnh ðịnh giá linh hoạt 0 o 12 Sắp xếp tầm quan trọng biện pháp: áp dụng mức giá thấp Thứ DNNN Công ty CP thứ hai thứ ba 223 Công ty LD với nước ngoài 13 Sắp xếp tầm quan trọng áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn ñịnh Quan trọng thứ hai Quan trọng thứ ba DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài 0 10 14 Sắp xếp tầm quan trọng ñịnh giá linh hoạt theo ñơn hàng và ñiều kiện thị trường Quan trọng Quan trọng thứ hai DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài 15 Tầm quan trọng các biện pháp CT giá: áp dụng mức giá thấp Quan trọng Rất quan trọng DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài 11 16 Tầm quan trọng các biện pháp CT giá: áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn ñịnh Không quan trọng Bình thường Quan trọng DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài 0 17 Tầm quan trọng các biện pháp CT giá: ñịnh giá linh hoạt theo ñơn hàng và ñiều kiện thị trường Quan trọng Rất quan trọng DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài 18 Sắp xếp tầm quan trọng biện pháp: áp dụng mức giá thấp Quan trọng Quan trọng thứ Quan trọng thứ hai ba DNNN Công ty CP 0 Công ty LD với nước ngoài 19 Sắp xếp tầm quan trọng biện pháp: áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn ñ Quan trọng thứ hai Quan trọng thứ ba 224 DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài 0 10 11 20 Sắp xếp tầm quan trọng ñịnh giá linh hoạt theo ñơn hàng và ñiều kiện thị trường Quan trọng Quan trọng thứ hai DNNN 11 Công ty CP 1 Công ty LD với nước ngoài 2 21 Lựa chọn các biện pháp cạnh tranh ngoài giá ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ða dạng hóa chủng loại sản phẩm Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao ðiều kiện toán ưu ñãi, thuận tiện Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán Uy tín và hình ảnh công ty trên thị trường DNNN Công ty CP Công ty LD không không không chọn chọn chọn chọn chọn chọn 10 1 0 11 11 11 0 11 2 11 0 22.Tầm quan trọng của: giá Quan trọng DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài Rất quan trọng 3 0 23 Tầm quan trọng của: ña dạng hóa chủng loại sản phẩm Không quan Bình trọng thường DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài 24 Tầm quan trọng của: chất lượng sản phẩm Bình thường DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài 25 Tầm quan trọng của: hệ thống phân phối Quan trọng Quan trọng Rất quan trọng 0 Rất quan trọng 5 0 0 11 225 Quan trọng DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài Rất quan trọng 26 Tầm quan trọng của: dịch vụ khách hàng Bình Quan trọng thường DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài 27 Tầm quan trọng của: ñiều kiện toán Quan trọng DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài Rất quan trọng 11 Rất quan trọng 1 28 Tầm quan trọng của: uy tín và hình ảnh công ty Bình Quan Rất quan thường trọng trọng DNNN Công ty CP 0 Công ty LD với nước ngoài 0 29 Tầm quan trọng của: quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Bình Quan trọng thường DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài 1 11 Rất quan trọng 30 Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh Thứ tự tầm quan trọng thứ thứ thứ thứ thứ tư thứ sáu hai ba năm DNNN Công ty CP 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 0 0 thứ bảy 10 31 Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt Thứ tự tầm quan trọng thứ thứ thứ thứ thứ thứ sáu thứ bảy hai ba tư năm DNNN 2 1 11 226 Công ty CP Công ty LD với nước ngoài 0 0 1 0 32 Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao Thứ tự tầm quan trọng thứ thứ thứ thứ thứ thứ thứ hai ba tư năm sáu bảy DNNN 1 2 2 11 Công ty CP 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 1 33 Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: giá thứ DNNN Công ty CP Công ty LD với nước ngoài Thứ tự tầm quan trọng thứ hai thứ ba thứ tư thứ năm 1 1 0 0 0 thứ sáu 11 34 Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: ñiều kiện toán ưu ñãi, thuận tiện cho khách hàng Thứ tự tầm quan trọng thứ thứ thứ thứ thứ thứ sáu thứ bảy hai ba tư năm DNNN 2 Công ty CP 0 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 0 35 Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: quảng cáo, tuyên truyền và xuác tiến bán hàng Quan trọng Quan trọng Quan trọng thứ năm thứ sáu thứ bảy DNNN Công ty CP 0 Công ty LD với nước ngoài 11 36 Sắp xếp thứ tự tầm quan trọng của: uy tín và hình ảnh công ty trên thị trường Số lượng DN ñánh giá thứ thứ thứ thứ thứ thứ thứ bảy hai ba tư năm sáu DNNN Công ty CP 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 0 11 37 Dự đốn và dự kiến vè cạnh tranh thời gian tới DNNN không chọn chọn Công ty CP không chọn chọn Công ty LD không chọn chọn 227 Cạnh tranh mạnh mẽ năm tới Cạnh tranh chủ yếu giá Kết hợp cạnh tranh qua giá và phi giá ðịnh giá thấp so với giá SP cạnh tranh ðịnh giá phân biệt gắn với tiêu chuẩn ñịnh ðịnh giá linh hoạt theo giá SPCT Cạnh tranh qua giá chiếm vị trí quan trọng 11 9 2 1 1 0 3 3 11 11 0 1 0 228 Phụ lục 5: Biểu ñồ minh hoạ Biểu ñố 2.1 Lượng xi măng tiêu dùng qua các năm triÖu tÊn 35 2002 13.2 10 2004 2005 2.7 28.05 21.1 2001 15 23.3 16 20 26 25 31.8 30 1990 1995 2000 2003 2006 Nguồn: Viện NCKH Thị trường Giá (Bộ Tài chính) Biểu ñồ 2.2 Tỷ trọng công suất các nhóm DNSXXM tổng công suất toàn ngành Biểu ñồ 2.3 So sánh quy mô bình quân DNSXXM thuộc các nhóm §Þa ph−¬ng vµ ngµnh 15% §Çu t− n−íc ngoµi 35% 2000 §Çu t− n−íc ngoµi 1500 ngh×n tÊn Tæng c«ng ty XM 50% Tæng c«ng ty XM 1000 500 §Þa ph−¬ng vµ ngµnh 229 Biểu ñồ 2.4 Sản lượng xi măng sản xuất qua các năm triÖu tÊn 35 30 25 20 15 10 §TNN Ngoµi QD Quèc doanh 1995 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Biểu ñồ 2.6 Nhu cầu và sản lượng xi măng sản xuất nước, 1990 – 2006 35 30 20 15 10 S¶n l−−îng tiªu dïng S¶n l−îng SX n−íc 20 06 20 05 20 04 20 03 20 02 20 01 20 00 19 95 19 90 TriÖu tÊn 25 230 Phụ lục – Danh sách các doanh nghiệp sản xuất xi măng Việt Nam tính ñến tháng 6/2006 Tên DN 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Cty CP XM Duyên Linh Cty CP XM Hà Tiên Cty CP XM Ngũ Hành Sơn Cty CP XM Sài Gòn Cty CP XM Thăng Long Cty CP XM Thái Bình Cty CP XM Việt Trung Cty XM Bút Sơn Cty TNHH Cường Thịnh Cty TNHH Hải âu Cty LD XM Holcim Cty LD XM Hà Tiên Cty LD XM Hạ Long Cty LD XM Quảng Ninh-Hoàn Cầu Cty LD XM Việt Hoa Cty TNHH Luksvaxi Cty TNHH XM Holchim Cty XM Chinfon Hải phòng Cty XM Nghi Sơn Cty SX và KD VLXD Cần Thơ Cty SX và KD VLXD Long Thọ Cty SXVL và XD số Cty VLXD Lam Hồng Công suất (1000T) 80 120 80 80 80 80 80 1400 80 80 3600 1000 120 120 96 500 1760 1400 2150 80 80 80 80 ðịa ñiểm (tỉnh) Hải Dương Kiên Giang đà Nẵng TP HCM Hà Nội Thái Bình Hà Nam Hà Nam HảI Dương HảI Dương TP HCM Cần Thơ Quảng Ninh Quảng Ninh Vĩnh Long TT-Huế Kiên Giang Hải Phòng Thanh Hóa Cần Thơ Thừa Thiên -Huế Phú Yên Hà Tĩnh Công nghệ Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò quay Lò quay Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Ngành quản lý ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương TCTy XM ðịa phương ðịa phương ðầu tư NN TCTy XM ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðầu tư NN ðầu tư NN ðầu tư NN ðầu tư NN ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương Thành phần kinh tế CP CP CP CP CP CP CP CP TNHH TNHH Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Liên doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh 231 Tên DN 24 Cty XM Bắc Giang 25 Cty XM Bình ðịnh 26 Cty XM Bỉm Sơn 27 Cty XM Cosevco 28 Cty XM Gia Lai 29 Cty XM Hòa Bình 30 Cty XM Hoàng Thạch 31 Cty XM Hoàng Mai 32 Cty XM Hà Giang 33 Cty XM Hà Tiên II (nghiền Clinke) 34 Cty XM Hà Tiên - Kiên Giang 35 Cty XM Hải Dương 36 Cty XM Hải Phòng 37 Cty XM Hải Vân 38 Cty XM Hệ Dưỡng 39 Cty XM Kiên Giang 40 Cty XM Lào Cai 41 Cty XM Phương Hải 42 Cty XM Phúc Sơn 43 Cty XM Quảng Trị 44 Cty XM Sài Sơn 45 Cty XM Tam ðiệp 46 Cty XM Tiên Sơn Hà Tây 47 Cty XM và XD Q.Ninh 48 Cty XM đá vôi Phú Thọ Công suất (1000T) 80 80 1800 100 80 80 2300 1400 80 1500 1000 80 1400 80 150 80 80 80 80 80 100 1400 80 80 80 ðịa ñiểm (tỉnh) Bắc Giang Bình ðịnh Thanh Hóa Quảng Bình Gia Lai Hòa Bình Hải Dương Nghệ An Hà Giang Kiên Giang Kiên Giang Hải Dương Hải Phòng đà Nẵng Ninh Bình Kiên Giang Lào Cai Ninh Thuận Hải Dương Quảng Trị Hà Tây Ninh Bình Hà Tây Quảng Ninh Phú Thọ Công nghệ Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò quay Lò ñứng Lò quay Lò quay Lò ñứng Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò quay Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Ngành quản lý ðịa phương ðịa phương TCTy XM ñịa phương ðịa phương ðịa phương TCTy XM TCTy XM ðịa phương TCTy XM TCTy XM ðịa phương TCTy XM ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương TCTy XM ðịa phương ðịa phương ðịa phương Thành phần kinh tế Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh 232 Tên DN 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 Cty XM áng Sơn Quảng Bình Cty XD và VLXD Quảng Bình Nhà máy XM 12-9 Nhà máy XM Cao Ngạn Nhà máy XM La Hiên Nhà máy XM Yên Bái Xí nghiêp XM Hòn Khói Cty XM X18 Cty XM 77 Cty XM 18 Cty XM Quân khu Cty XM Tuyên Quang Công suất (1000T) 80 80 80 80 80 80 80 100 80 80 80 80 ðịa ñiểm (tỉnh) Quảng Bình Quảng Bình Nghệ An Th.ái Nguyên Thái Nguyên Yên Bái Khánh Hòa Ninh Bình Hà Nam Hòa Bình Thừa Thiên- Huế Tuyên Quang Công nghệ Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Lò ñứng Ngành quản lý ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương ðịa phương Quân ñội Quân ñội Quân ñội Quân ñội ðịa phương Thành phần kinh tế Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Quốc doanh Nguồn: Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, Hiệp hội xi măng Việt Nam và Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng (Bộ Quốc phòng)