Marketing hiện đang trở thành yếu tố sống còn của các doanh nghiệp hiện nay, cơ hội nghề nghiệp trong ngành là cực kỳ rộng lớn. Do đó, ngày càng có nhiều bạn sinh viên lựa chọn theo học ngành Marketing. Việc làm tiểu luận Marketing chính là cách giúp các bạn củng cố lại kiến thức cũng như thể hiện sự sáng tạo và khả năng nghiên cứu của mình. Nếu bạn hoàn thành tốt bài tiểu luận thì cũng phần nào tích lũy được những kinh nghiệm quý giá cho quá trình làm việc sau này.
Luận văn tốt nghiệp Thắng - CT2 Nguyễn Bá LI NÓI ĐẦU Chủ trương Đảng Nhà nước ta cơng cơng nghiệp hố, đại hố bao gồm việc phát triển ngành điện- điện tử Công ty trách nhiệm hưũ hạn nhà nước thành viên Điện thống nhận cổ vũ từ Trung ương Thành phố mặt Công ty đơn vị hoạt động lĩnh vực sản xuất quạt điện lớn với trang thiết bị maý móc đại.Với 40 năm kinh nghiệm hoạt động cơng ty ĐCTN tự hồn thiện để trở thành doanh nghiệp mạnh Tuy găp nhiều khó khăn chế thị trường công ty ĐCTN với đội ngũ cán đầy tài nhiệt huyết trở thành cánh tay đắc lực Đảng Nhà nước công cải tổ, cơng nghiệp hố, đại hố đất nuớc Công ty ĐCTN trở thành đơn vị anh hùng lao động đón nhận huân chương lao động Hệ thống phân phối công ty phát triển rộng khắp với doanh thu ngày cao Xây dựng Kế hoạch marketing vấn đề phức tạp, địi hỏi phải tính đến vấn đề thuận lợi khó khăn bên bên ngồi sở chiến lược marketing đề công ty cho hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao Trong kinh tế thị trường, để thích ứng với mơi trường ln thay đổi, cơng ty ĐCTN muốn thành cơng cần phải có khả ứng phó với tình Điều địi hỏi nhà quản trị phải nắm xu thay đổi, tìm yếu tố then chốt đảm bảo thành công, biết khai thác ưu tương đối, hiểu điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, hiểu đuợc mong muốn khách hàng khả đáp ứng công ty, biết cách tiếp cận thị trường nhằm tìm hội kinh doanh, từ vạch kế hoạch marketing đắn Với mục tiêu nghiên cứu vấn đề lý luận, phương pháp luận phương pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch marketing doanh nghiệp thương mại, nghiên cứu sở hình thành sách, biện pháp đạo, tổ chức thực kế hoạch marketing quạt điện công ty CTN; Bờn cnh ú, Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 phõn tớch thc trng tình hình xây dựng thực kế hoạch marketing công ty ĐCTN năm qua 2004, nhận thức mặt mạnh mặt yếu cần khắc phục vấn đề này, qua đề giải pháp giúp công ty xây dựng kế hoạch marketing đắn, em sâu vào nghiên cứu đề tài: "Xây dựng kế hoạch marketing cho công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên điện thống (VINAWIND)" Đối tượng nghiên cứu đề tài kế hoạch marketing VINAWIND phạm vi nghiên cứu đề tài là: - Về mặt không gian:Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên Điện thống (VINAWIND) - Về mặt thời gian: Từ năm 2005 đến năm 2006 Trong em sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp khác như: phương pháp tư kinh tế mới, phương pháp vật lịch sử, phương pháp phân tích phương pháp tổng hợp, tiếp cận hệ thống, phương pháp thống kê, toán học, dự báo Mặc dù có cố gắng, song thời gian thực tập khơng nhiều, kiến thức cịn có hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo thầy cô hướng dẫn,các phịng cơng ty để luận văn hoàn thiện Nội dung đề tài gồm chương: Chương I:Những sở lý luận q trình xây dựng kế hoạch marketing cơng ty thương mại Chương II:Hiện trạng xây dựng kế hoạch marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (vinawind Chương III: Xây dựng kế hoạch hoá marketing TNHHNN thành viên điện thống (VINAWIND) cụng ty Luận văn tốt nghiệp Thắng - CT2 Ngun B¸ CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ Q TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Ở CƠNG TY THƯƠNG MẠI I.KHÁI NIỆM QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG MẠI 1.Khái niệm: -Xây dựng kế hoạch marketing thương mại bao gồm hoạt động có tính hệ thống nhằm giúp cho cơng ty hình thành nên chương trình hành động cụ thể để thực thi chiến lược marketing chung 2.Tiến trình phát triển kế hoạch marketing công ty thương mại -Hầu tất công ty khởi đầu với hoạt động kế hoạch marketing khơng có theo thời gian họ nâng cao hệ thống kế hoạch họ Trên thực tế hệ thống kế hoạch thường tiến hành theo giai đoạn sau: *Giai đoạn không kế hoạch công ty thành lập, nhà lãnh đạo bận rộn với việc thu hút nguồn vốn, hấp dẫn khách hàng tìm kiếm cơng cụ, thiết bị, khơng có thời gian dành cho kế hoạch marketing *Giai đoạn hệ thống định bổ ngân sách: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải có hệ thống định ngân sách nhằm cải thiện hoạt động quản lý dòng vận động tiền mặt tổ chức Ban quản trị ước tính thu nhập dự kiến chi phí cho kỳ kế hoạch tới, kế hoạch ngân sách mang định hướng tài khơng định hướng chiến lược, khơng giống kế hoạch hoạt động *Giai đoạn kế hoạch dự án: nhiều công ty thấy họ cần phải phát triển kế hoạch hành động cho dự án đặc biệt Ví dụ công ty phát triển sản phẩm cần phải có đơn vị kế hoạch thực hin cụng vic Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Th¾ng - CT2 Như vậy, phận kế hoạch công ty không quan tâm tới kế hoạch chiến lược hay kế hoạch hàng năm *Giai đoạn kế hoạch hàng năm: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải phát triển hệ thống kế hoạch hàng năm dựa quản trị theo mục tiêu Họ có ba phương cách: +Kế hoạch từ xuống: Ban quản trị cấp cao đặt mục đích kế hoạch cho tất cấp quản trị thấp Loại hình thường phổ biến cơng ty tổ chức nhà nước, phủ +Kế hoạch từ lên: Các thành viên công ty tổ chức chuẩn bị mục đích kế hoạch tốt riêng đơn vị mà họ cho thực được, sau họ gửi lên ban quản trị cấp phê chuẩn +Kế hoạch mục đích từ xuống kế hoạch từ lên: Với phương pháp ban quản trị cấp cao có tầm nhìn rộng hội yêu cầu công ty đề cho năm Trong đơn vị cơng ty chịu trách nhiệm chuẩn bị kế hoạch việc phát triển kế hoạch đề nhằm mục đích hỗ trợ cơng ty đạt mục tiêu Những kế hoạch ban quản trị phê chuẩn trở thành kế hoạch hàng năm thức công ty *Giai đoạn kế hoạch dài hạn: Trong giai đoạn cơng ty hồn chỉnh hệ thống kế hoạch theo chiều hướng nhằm cải thiện tính hữu hiệu kế hoạch kế hoạch dài hạn quan tâm đến tương lai công ty thời gian từ năm đến10 năm tới, với đặc trưng có nhiều yếu tố bất định khơng thể dự đốn trước mức độ rủi ro thường cao so với kế hoạch ngắn trung hạn Để lập kế hoạch dài hạn công ty thường quan tâm tới thay đổi quan trọng diến môi trường vĩ mô, môi trường cạnh tranh, nhu cầu khách hàng Mục đích việc theo dõi dự báo thay đổi giúp việc cơng ty tiếp tục trì phát triển lợi so với đối thủ cạnh tranh thị trường Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Những sở chủ yếu việc xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại: Kế hoạch marketing gồm thông tin cần đủ môi trường vĩ mơ bên ngồi (yếu tố khách quan) mơi trường vi mô bên doanh nghiệp (yếu tố chủ quan) Cụ thể hơn, sở xây dựng kế hoạch bao gồm bốn nội dung sau: +Thơng tin mơi trường: phải phân tích tồn diện có trọng điểm để rút ảnh hưởng cốt lõi cho việc xây dựng kế hoạch +Kết nghiên cứu thị trường: gồm kết phân tích dự đốn cung cầu, giá mặt hàng thị trường quan tâm +Đánh giá đầy đủ yếu tố nguồn lực cảu thân doanh nghiệp : • Nhân • Tài • Cơng nghệ • Văn hố +Khả thích ứng doanh nghiệp trước biến động môi trường thị trường như: • Khả điều hành quản lý • Khả thích ứng cơng nghệ • Khả thích ứng “4P” Marketing –mix 4.Lợi ích kế hoạch Marketing : Kế hoạch hệ thống kiểm tra có lợi tồn thể cơng ty , đặc biệt muốn cải thiện kết thực cơng ty Một hệ thống kế hoạch hố đem lại lợi ích sau: +Nó khuyến khích ban quản trị dự tính trước cách có hệ thống +Nó làm cho phân phối nỗ lực công ty tt hn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Th¾ng - CT2 +Nó dẫn tới việc phát triển tiêu chuẩn thực nhằm kiểm soát kiểm tra +Nó làm cho cơng ty phải xem xét hồn thiện mục tiêu sách +Nó dẫn đến phối hợp cao nhà điều hành nhiệm vụ có liên quan đến họ 5.Những nội dung kế hoạch marketing : Phần I.Tóm lược Nội dung -Trình bày tóm tắt nội dung kế hoạch để ban lãnh đạo nắm bắt nhanh -Trình bày số liệu có II.Hiện tình marketing liên quan thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối môi trường vĩ mô III.Phân tích hội vấn đề đặt -Xác định hội, mối đe doạ cho sản phẩm IV.Mục tiêu chủ yếu -Xác định tiêu kế hoach muốn đạt khối lượng tiêu thụ, thị phần lợi nhuận -Trình bày phương thức Marketing V.Chiến lược Marketing tổng quát sử dụng để đạt mục tiêu kế hoạch -Trả lời câu hỏi: Phải làm gì? Ai VI Chương trình hành động làm? Bao làm? Chi phí hết bao VII Dự kiến lời-lỗ nhiêu? -Dự báo kết tài trơng đợi VIII.Kiểm tra kế hoạch -Nêu rõ cách thc theo dừi thc hin k hoch Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 6.Quy trỡnh xõy dựng kế hoạch Marketing công ty thương mại: Suốt nhiều thập kỷ qua, biến động lớn môi trường thị trường dẫn tới thay đổi trình kế hoạch Từ năm 1950, marketing ngày đóng vai trị quan trọng kế hoạch đặc biệt kế hoạch dài hạn nhằm có định nhanh chóng thích ứng kịp với may hiểm hoạ Kế hoạch không bao gồm việc xây dựng kế hoạch mà phần quan trọng thực kế hoạch, khơng sách hay chiến lược mà kế hoạch hành động Phân tích tình Mục tiêu Marketing Chiến lược Marketing Chương trình thực chiến lược Marketing Ngân sách Marketing Các hoạt động thực thi kế hoạch Marketing H1: Mơ hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing Trên mơ hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại, phần chi tiết quy trình kế hoạch trình bày cụ thể phần sau đây: II.MÔI TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH 1.Mụi trng Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 tin hnh xõy dng lp kế hoạch trước tiên phải xuất phát từ môi trường thương mại 1.1Môi trường nhân Lực lượng môi trường cần theo dõi dân số người tạo nên thị trường Những người làm marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tăng tỉ lệ dân số thành phố, khu vực quốc gia khác nhau, phân bố tuổi tác cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, đặc điểm phong trào khu vực 1.2.Môi trường kinh tế Thị trường cần có sức mua cơng chúng Sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, giá cả, tiền tiết kiệm, nợ nần khả vay tiền Những người làm marketing phải theo dõi chặt chẽ xu hướng chủ yếu thu nhập chi tiêu người tiêu dùng -Khi xây dựng kế hoạch marketing nhà quản trị marketing cần phải nghiên cứu nắm bắt rõ môi trường văn hoá- xã hội khu vực thị trường để có kế hoạch đắn nhất, mơi trường văn hố- xã hội khác thị hiếu, nhu cầu, luật pháp khu vực khác Để hiểu văn hoá thiết phải hiểu nguồn gốc lịch sử, cấu hoạt động Văn hoá biến đổi dần theo thời gian cách chậm chạp Đơi có thay đổi nhanh chóng diễn áp lực từ bên ngoài, từ lực cai trị Vậy nhà marketing phải cần thiết nắm bắt văn hóa thay đổi định họ tác động qua lại với thay đổi đơi phải tác nhân văn hố Mỗi văn hố phản ánh ngơn ngữ giá trị dân tộc Ngơn ngữ viết hay nói thân văn hố Chúng ta biết rằng, truyền tin khơng phải luôn nằm khuôn khổ ngôn ngữ Sự cư sử, hành vi thân dạng truyền tin.Mỗi văn hố có tể khác Ln văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 cỏch thức thể sử dụng điều theo thời gian, không gian mối quan hệ hàng loạt khía cạnh, phạm vi khác văn hóa Dạng truyền tin biết thứ ngôn ngữ khơng lời 1.3.Mơi trường trị – pháp luật: Những quan điểm marketing chịu tác động mạnh mẽ diễn biến mơi trường trị – pháp luật Mơi trường gồm có pháp luật, quan nhà nước nhóm gây sức ép tác động đến hành vi hãng kinh doanh * Vai trị phủ Chính phủ can thiệp vào kinh tế quốc gia qua tác động đến kinh tế giới việc sử dụng cơng cụ kinh tế vĩ mơ (chính sách tài khoá, thuế ) để điều tiết kinh tế, mà có tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thuộc kinh tế Những can thiệp phủ chia làm ba nhóm: +Nhóm xúc tiến: khuyến khích, tạo điều kiện sản xuất kinh doanh nước phát triển +Nhóm cạnh tranh thay hàng xuất hàng sản xuất nước +Nhóm ngăn cản việc thực nhập hàng ngoại * Những kiểm sốt phủ -Những đòi hỏi bắt buộc giấy phép kinh doanh -Thuế nhập khoản tiền mà hãng, doanh nghiệp phải nộp cho phủ, tính tỉ lệ % giá trị lô hàng nhập Mục đích thuế xuất nhập tăng nguồn thu có ngân sách nhà nước, bảo hộ sản xuất nước, hạn chế nhập số mặt hàng Thuế nhập tạo khả xâm nhập cạnh tranh sản phẩm thị trường nước Luận văn tốt nghiệp Thắng - CT2 1.4 Mụi trường cơng nghệ Ngun B¸ Những người làm marketing cần hiểu rõ môi trường công nghệ luôn thay đổi nắm bắt cơng nghệ phục vụ nhu cầu người Họ cần hợp tác chặt chẽ với người làm, công tác nghiên cứu phát triển để khuyến khích họ nghiên cứu hướng theo thị trường nhiều Họ phải cảnh giác với hậu không mong muốn đối tượng gây thiệt hại cho người sử dụng tạo tín nhiệm thái độ chống đối người tiêu dùng 1.5 Môi trường cạnh tranh: -Một nội dung trọng tâm thiếu kế hoạch marketing dự báo phản ứng công ty đối thủ cạnh tranh Trong marketing, cạnh tranh tất yếu, tính sống cịn doanh nghiệp việc phối hợp hoạt động công ty treen u cầu bắt buộc Chính kế hoạch hố marketing cần phải quan tâm đến mơi trường cạnh tranh Từ kinh tế nước ta chuyển sang chế thị trường ngày nhận rõ cạnh tranh lúc lại trở nên gay go liệt Vì hãng kinh doanh muốn đảm bảo vai trị thị trường, tạo vị thị trường phải tạo tính dị biệt hố, tức tạo lợi cạnh tranh riêng biệt Các công ty kinh doanh phải nắm bắt cấu cạnh tranh, số lượng đối thủ cạnh tranh hoạt động họ Trong đó, việc đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh nội dung quan trọng Có bốn nhân tố tác động đến cạnh tranh: +Tình hình kinh doanh nói chung, điều kiện văn hóa, kinh tế- xã hội +Chi phí +Luật pháp quy định phủ +Những hoạt động sách đối thủ cạnh tranh 10 Luận văn tốt nghiệp Thắng - CT2 - Định gía theo mức giá hành Ngun B¸ Hiện WINNAWIND áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, kỹ thuật định giá có lợi áp dụng với loại mặt hàng ổn định, môi trường thị trường ổn định nguồn cung phải ổn định Do mũi nhọn WINNAWIND kinh doanh xuất nhập hàng hố xuất nhập lại ln biến đổi theo cơng nghệ địng thời mơi trường kinh doanh không ngừng thay đổi liên tục từ trạng thái sang trạng thái khác Vì WINNAWIND nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hành tức : áp dụng giá bán hàng với giá bán đối thủ cạnh tranh Với mức giá WINNAWIND tận dụng lợi (có mối quan hệ tốt với tảng khách hàng truyền thống) WINNAWIND giữ vững thị phần trước đối thủ cạnh tranh đy điều kiện tốt cho việc thực hin chin lc ca WINNAWIND 57 Luận văn tốt nghiệp Thắng - CT2 Nguyễn Bá Xỏc nh mc tiờu nh giá Xác định nhân tố ảnh hưởng Nhâ tố phía thị trường Nhâm tố thuộc mơi trường vĩ mơ Nhân tố phía Cơng ty Lựa chọn sách định giá Xác định giá H8: Các giai đoạn qua trình xác định giá sản phẩm 3.5 Xây dựng định phân phối WINNAWIND Mục tiêu phân phối mức phục vụ khách hàng trọng điểm bao phủ thị trường mục tiêu đến đâu thành viên kênh phải hoạt động Những mục tiêu kệnh thay đổi theo đặc điểm sản phẩm Sản phẩm Công ty quạt điện, mang tính mùa vụ cho đại lý bán trực tiếp vớiư khách hàng 58 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 La chọn loại kệnh : WINNAWIND sử dụng loại kênh trực tiếp gián tiếp kết hợp loại kênh Đối với loại kệnh trực tiếp, ưu rõ rệt đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ Công ty với khác hàng Nhưng loại hàng ưu nhược điểm khác Loại kênh sử dụng với đại diện bán hàng Công ty để bán trực tiếp cho khác hàng Hiện WINNAWIND áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, kỹ thuật định giá có lợi áp dụng với loại mặt hàng ổn định, môi trường thị trường ổn định nguồn cung phải ổn định Do mũi nhọn WINNAWIND kinh doanh xuất nhạp hàng hoá xuất nhập lại biến đổi theo công nghệ đồng thời môi trường kinh doanh cúng không ngừng thay đỏi liên tục từ trạng thái sang trạng thái khác Vì vậyvna nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hành tức : áp dụng giá bán với giá bán đối thủ cạnh tranh Với mức giá WINNAWIND tận dụng lợi (có mối quan hệ tốt với tảng khách hàng truyền thống) WINNAWIND giữ vững thị phần trước đổi thủ cạnh tranh điều kiện tốt cho việc thực chiến lược thâm nhập thị trường WINNAWIND - Đối với loại kệnh gián tiếp, tuỳ theo mục tiêu Công ty mà lựa chọn loại kênh mức hay nhiều mức lựa chọn số thành viên theo chiều rộng kênh - Tổ WINNAWIND nên sử dụng kệnh phân phối WINNAWIND Cơng ty sản xuấtkinh doanh nhiều loại quạt điện, sử dụng loại kênh tận dụng triệt để ưu điểm cuat chúng tạo nên thuận lợi tốt cho Công ty * Quản trị kênh : 59 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Sau lựa chọn phương án kênh, WINNAWIND phải có định vận hành, quản trị kệnh chọn cộng việc bao gồm : - Tuyển chọn thành viên kênh: Mỗi Cơng ty thường có khả khác việc thu hút thành viên kênh có chất lượng cho kênh dự định Trong việc lựa chọn thành viên kênh, Cơng ty đưa tiêu thức để lựa chọn thành viên tốt, chẳng hạn: + Khả toán nhanh, chậm nhật vịng 30 ngày + Uy tín đảm bảo khu vực thị trường + Sức tiêu thụ phải đáp ứng yêu cầu Công ty - Kích thích thành viên kênh : Những người trung gian cần độnh viên để hoàn thành tốt công việc họ Những điều kiện đưa họ đến với kênh tạo động viên đó, điều kiện cần phải bổ sung thêm WINNAWIND phải nghĩ khong bán hàng thơng qua người trung gian mà cịn bán hàng cho họ Công ty Thương mại có loại tiếp cận khác : Hợp tác, hùn hạp lập chương trình phân phối qua Công ty đạt quan hệ chặt chẽ tín nhiệm cơng việc đảm nhận chức tiếp thị tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng ngược lại nhận kích thích từ phía nguồn hàng giá, điều kiện giao hàng toán Đánh giá thành viên kênh : Công việc đánh giá phải làm thường xuyên định kỳ WINNAWIND dựa vào tiêu chuẩn: + Doanh số bán cao hay thấp ? + Mức dự trữ bình quân ? + Thời gian giao hàng nhanh hay chậm ? + Dịch vụ cho khách hàng ó hon ho cha ? 60 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Vic ỏnh giỏ mng knh phân phối WINNAWIND so sánh tiêu chuẩn thành viên khác *Điều chỉnh định biến thể kênh, mạng : Hành vi mua người tiêu dùng thay đổi thị trường xuất nhiều sản phẩm mới, cạnh tranh khốc liệt hay có kênh phân phối mới… Với thay đỏi này, việc điều chỉnh hệ thống phân phối cần thiết để đạt mục tiêu đề Vì WINNAWIND thay đổi kênh phân phối qua mức độ : - Lấy thêm hay loại bỏ thành phần kênh - Lấy thêm hay loại bỏ cấu tử mạng vài đoạn thị trường cá biệt - Thể phương cách cho việc bán hàng tất thị trường trọng điểm + Thoả mãn dịch vụ khách hàng : khách hàng khong quan tâm đến việc hàng hoá vận chuyển hay dự trữnhư hay thành viên kênh phải làm để cung cấp hàng hố cho họ Khác hàng quan tâm đến việc sản phẩm có đáp ứng yêu cầu mặt thời gian có đáng tin cậy khơng Có trường hợp, hệ thống phân phối WINNAWIND vận hành không hiệu quả, khách hàng phải chờ đợi để mua hàng hoá mà họ cần Điều làm khách hàng phiền lịng có tác động xấu đến WINNAWIND Những dịch vụ mà WINNAWIND cung cấp tốt cho khách hàng như: Thời gian, địa điểm mặt hàng mà khác hàng cần, dịch vụ Cơng ty có khả đáp ứng WINNAWIND nên lưu ý làm tốt vấn đề dù nhỏ Những trang thiết bị phân phối cần thiết : Để cung cấp hàng hoá từ nhà sản xuất đến nơi khách hàng yêu cầu, cần thiết phải có phương tiện kho, trạm, phương tiện vận tải 61 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Sự lựa chọn phương tiện vận tải tốt phải tuỳ thuộc sản phẩm, định phân phối khác dịch vụ khách hàng mà WINNAWIND đưa Sự lựa chọn tốt không đạt chi phí mức thấp mà đưa tiêu chuẩn dịch vụ tốc độ, độ tin cậy… Việc lưu kho cần thiết sản xuất không phù hợp với khác hàng không gian, thời gian, số lượng… việc dự trữ hàng hố làm tăng giá trị hàng hố đảm bảo sẵn sàng khách cần Nhưng WINNAWIND phải lưu ý dự trữ liên quan đến chi phí Mục tiêu phân phối Lựa chọn loại kênh Trực tiếp Thoả mãn dịch vụ KH Những trang thiết bị Gián tiếp phân phối cần thiết Quản trị kênh H9: Quyết định chiến lược phân phối 3.6 Xây dng trng trỡnh xỳc tin qung cỏo 62 Luận văn tèt nghiƯp Th¾ng - CT2 * Phương tiện quảng cáo Ngun B¸ Trong năm 2006, Cơng ty nên quảng bá thương hiệu sản phẩm nhờ phương tiên quảng cáo để truyền thông tới công chúng Truyền hình, truyền thanh, báo chí địa phí thấp hiệu cao * Marketing trực tiếp Công ty áp dụng marketing trực tiếp sủ dụng điện thoại, fax, thư gửi qua bưu điện để gưỉ chào giá, chào hàng tới thị trường mục tiêu tiết kiệm chi phí mà đảm bảo mục tiêu * Kích thích tiêu thụ Thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm để thu hút khách nâng cao vị công ty Cơng ty dang áp dụng chương trình kích thích tiêu thụ vào đợt đầu năm cuối năm bàng hình thú khuyến mại giảm giá nhiên hiệu thực đem lại chưa cao so với đối thủ cạnh tranh cơng ty cần có thêm nhiều phương pháp khác.Ký hợp đồng nguyên tắc với nhà phân phối hứa chiết khấu phần trăm cho họ vào cuối năm hợp đồng lý Hàng năm mời nhà phân phối tham quan du lịch để tăng thêm gắn bó nhà phân phối với công ty Đối với người tiêu dùng trực tiếp: nên áp dụng chương trình khuyến mại vật mua hàng Chương trình hành động ngân sách Chiến lược thể nét marketing,để đạt mục tiêu kinh doanh Mỗi yếu tố chiến lược marketing phải cụ thể hoá để giải đáp câu hỏi: Phải làm gì? Bao làm ? làm ? Tốn hết ? Trong khuôn khổ luận văn em xin đề xuất chương trình hàng động kích thích tiêu thụ sản phẩm quạt điện VINAWIND thuộc phần quảng cáo xúc tiến- chiến lược marketing ó nờu trờn 63 Luận văn tốt nghiệp Thắng - CT2 Nguyễn Bá Chng trỡnh kớch thớch tiờu thụ vinawind gồm hai phần, phần nhằm vào đại lý phần nhằm vào người tiêu dùng Chương trình kích thích đại lý gồm: Thang hai- vinawind thực hiên chương trình khuyến mại cụ thể sau: 1.Đối tượng khuyến mại: - Tất đơn vị, cá nhân khách hàng truyền thống công ty 2.Mức khuyến mại: a/ Hình thức khuyến mại: Giảm giá bán trước thuế trến hoá đơn bán hàng b/ Mức khuyến mại loại sản phẩm sau: - Khuyến mại giảm giá 2%: Quạt trần 1.4m cánh tôn - Khuyến mại giảm giá 5% loại sau: + Quạt bàn: QB 300CV, QB 400NSĐG + Quạt hộp: QH 300LP, QH 350 GLP - Khuyến mại giảm giá 12% loại quạt: + Quạt treo tường: QTT 400R, QTT400E, QTT 400 EHD, QTT 400X.HD Tổ chức thực Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực - Thời gian đăng ký nộp tiền, viết hoá đơn hưởng khuyến mại: Bắt đầu từ ngày 07/02/2005 đến 14/02/2006 - Thời gian lấy hàng: Hạn cuối lấy hết hàng khỏi công ty vào ngày 25/02/2005 Chỉ tiêu bán hàng đợt khuyến mại là: 10 tỷ đồng 64 LuËn văn tốt nghiệp Thắng - CT2 Thỏng ba: T chc hội nghị khách hàng Ngun B¸ - Trao q cho nhà phân phối đạt tiêu doanh số cơng ty - Tổ chức thăm dị lấy ý kiến khách hàng Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực với kinh phí là: 300.000.000 đồng Tháng tư: - Tham gia hội chợ thường niên Hàng việt nam chất lượng cao Giảng Võ báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức - Kinh phí: 50.000.000 đồng - Tổ chức thực hiện: Phòng tiêu thụ sản phẩm Tháng sáu: - Tổ chức mời số nhà phân phối lớn tham quan du lịch - Kinh phí: 120.000.000 đồng - Thực hiên: Phòng tiêu thụ sản phẩm kết hợp phòng tổ chức Tháng 10: - Tham gia hội chợ hàng tiêu dùng Việt trì, Hải phịng - Kinh phí: 50.000.000 đồng - Tổ chức thực hiện: Phịng tiêu thụ sản phẩm Chương trình khuyến cho người tiêu dùng: - Tháng chín: vinawind quảng cáo báo chí tháng tất người mua sản phẩm quạt điện tặng ổ cắm điện trị giá 10.000 đồng công ty sản xuất - Kinh phí: 80.000.000 đồng Kiểm tra Phần cuối phác hoạ kế hoạch công tác kiểm tra theo dõi tiến trình triển khai kế hoạch Thơng thường tiêu ngân sách xác định 65 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 cho tháng hay quý Banh lãnh đạo cấp xem xét kết kỳ phát xí nghiệp tụt hậu phải giải trình tình hình xảy biện pháp mà họ thi hành để đảm bảo hoàn thành kế hoạch Một số phần kiểm tra có đề kế hoạch đối phó với tình bất ngờ Kế hoạch đối phó với tình bất ngờ vạch bước mà ban lãnh đạo cần thực để đối phó với diễn biến bất lợi chiến tranh giá đình cơng Mục đích qua việc lập kế hoạch đối phó với tình bất ngờ khuyến khích cán quản trị lo liệu trước khó khăn gp phi 66 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Biểu 1: Mơ hình máy tổ chức - quản lý sản xuất Phòng Tổ chức - Hành Chủ tịch Tổng giám đốc Phịng Bảo vệ Phịng Tài vụ Phòng Kế hoạch - Vật tư Phòng Tiêu thụ sản phẩm Phịng KCS Phân xưởng khí Phó Tổng giám đốc Kỹ thuật Phân xưởng Lưới, Sơn, Mạ Phân xưởng Đột Dập Phó Tổng giám đốc sản xuất Phân xưởng Thiết bị đầu tư Phân xưởng Lắp ráp T.Phẩm Ghi chú: Thông tin đạo Thông tin hướng dn 67 Luận văn tốt nghiệp Thắng - CT2 Nguyễn B¸ MỤC LỤC Chương I: Những sở lý luận q trình xây dựng kế hoạch marketing cơng ty thương mại I.Khái niệm quy trình xây dựng kế hoạch marketing thương mại: 1.Khái niệm: 2.Tiến trình phát triển xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại Những sở chủ yếu việc xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại: 4.Lợi ích xây dựng kế hoạch Marketing 5.Những nội dung kế hoạch marketing 6.Quy trìnhxây dựng kế hoạch Marketing cơng ty thương mại II.Môi trường thị trường kinh doanh 1.Môi trường 1.1.Môi trường nhân 1.2 Môi trường kinh tế 1.3.Mơi trường trị phápluật: 1.4 Môi trường cônnghệ 1.5 Môi trường cạnh tranh Đặc điểm thị trường kinh doanh công ty (thị trường doanh nghiệp) 2.1.Khái niệm doanh nghiệp: 2.2.Đặc điểm thị trường doanh nghiệp: 2.3Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua: Dự báo môi trường thị trường tương lai công ty : 3.1.Ước tính nhu cầu tại: 3.2 Ước tính nhu cầu tương lai: III.Mục đích mục tiêu công ty kinh doanh: Mục tiêu kinh doanh công ty 1.1.Mục tiêu tài 1.2.Mục tiêu marketing 2.Mục đích cơng ty kinh doanh: IV.Chiến lược marketing công ty kinh doanh: 1.Định nghĩa chiến lược marketing 68 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 2.Cỏc ch yu cần phải xác lập chiến lược Marketing 2.1.Phân đoạn thị trường: 2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 2.3.Định vị sản phẩm thị trường trọng điểm: 2.4.Chiến lược Marketing hỗn hợp: (Marketing-mix) 2.4.1.Khái niệm Marketing-mix 2.4.2.Chiến lược Marketing-mix công ty thương mại yếu tố ảnh hưởng: 2.4.3.Các công cụ Marketing –mix V.Chương trình hành động, ngân sách kiểm tra marketing cơng ty 1.Chương trình hành động: … 2.Ngân sách: … 3.Kiểm soát VI.Yêu cầu đánh giá kế hoạch marketing công ty thương mại 1.Những yêu cầu kế hoạch Marketing công ty thương mại Chương II: Hiện trạng xây dựng kế hoạch marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (Vinawind) I Một số nét khái quát tình hình hoạt động Cơng ty 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Nhà nước thành viên điện Thống Nhất: 1.2 Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty: 1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý hoạt động cơng ty: … II.Trình độ phát triển kế hoạch thực kế hoạch Marketing VINAWIND 1.Trình độ phát triển kế hoạch Marketing VINAWIND Trình hình xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND III Quy trình xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND Phân tích tình 1.1 Bối cảnh VINAWIND … 27 1.2 Các dự báo … 1.3 Các hội nguy VINAWIND … 1.4 Các mạnh điểm yếu VINAWIND Mục tiêu VINAWIND năm 200 3.Chiến lược VINAWIND năm 200 3.1Sản phẩm 3.2.Giá bán sản phẩm 69 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 3.3.Trung gian 3.4.Trương trình xúc tiến quảng cáo Chương trình thực chiến lược kinh doanh VINAWIND … Ngân sách VINAWIND … ………………… Các hoạt động kiểm sốt tiến trình thực thi kế hoạch VINAWIND Quy trình tổng quan hoạt động kế hoạch hoá VINAWIND IV Những khó khăn thuận lợi VINAWIND Những thuận lợi mà VINAWIND có Những khó khăn tồn VINAWIND Chương III: Xây dựng kế hoạch hoá marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (VINAWIND) I Những dự báo biến động môi trường thị trường VINAWIND Dự báo môi trường……………………………………………………… 1.1 Môi trường kinh tế 1.2 Mơi trường trị – pháp luật Dự báo thị trường quạt điện II.Hoàn thiện mục tiêu Vinawind năm tới 1.Xác định mục tiêu công ty 2.Phương hướng kinh doanh VINAWIND 2.1.Các tiêu phấn đấu 2.2 Các nhiệm vụ cụ thể Vinawind III.Xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 1.Định hướng giai đoạn xây dựng kế hoạch VINAWIND 2.Phương pháp xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 3.Quy trình xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 3.1 Quy trình tổng quan hoạt động xây dựng kế hoạch VINAWIND 3.2 Xây dựng q trình nghiên cứu phân tích tình VINAWIND 3.3 Xây dựng trình hình thành định mặt hàng kinh doanh quạt điện VINAWIND 3.4 Xây dựng định giá mặt hàng kinh doanh VINAWIND 3.5 Xây dựng định phân phối WINNAWIND 3.6 Xây dựng trương trình xúc tiến quảng cáo Chương trình hành động ngân sách Kiểm tra 70 Luận văn tốt nghiệp Thắng - CT2 Nguyễn Bá 71 ... sâu vào nghiên cứu đề tài: "Xây dựng kế hoạch marketing cho công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên điện thống (VINAWIND)" Đối tượng nghiên cứu đề tài kế hoạch marketing VINAWIND phạm vi... TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Ở CÔNG TY TNHHNN MỘT THÀNH VIÊN ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT (VINAWIND) I MỘT SỐ NÉT KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CƠNG TY 1.1 Q trình hình thành phát triển Công ty. .. Công ty TNHH Nhà nước thành viên điện Thống Nhất: Công ty Điện Thống Nhất doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội Công ty thành lập từ năm 1965 sở sát nhập xí nghiệp cơng tư hợp