Xây dựng Kế hoạch marketing là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi phải tính đến các vấn đề thuận lợi và khó khăn bên trong và bên ngoài trên cơ sở chiến lược marketing đã đề ra của công ty sao cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất.
Hỗ trợ ôn tập Luận văn tốt nghiệp [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Nguyễn Bá Thắng - CT2 LỜI NÓI ĐẦU Chủ trương Đảng Nhà nước ta cơng cơng nghiệp hố, đại hố bao gồm việc phát triển ngành điện- điện tử Công ty trách nhiệm hưũ hạn nhà nước thành viên Điện thống nhận cổ vũ từ Trung ương Thành phố mặt Công ty đơn vị hoạt động lĩnh vực sản xuất quạt điện lớn với trang thiết bị maý móc đại.Với 40 năm kinh nghiệm hoạt động cơng ty ĐCTN tự hồn thiện để trở thành doanh nghiệp mạnh Tuy găp nhiều khó khăn chế thị trường công ty ĐCTN với đội ngũ cán đầy tài nhiệt huyết trở thành cánh tay đắc lực Đảng Nhà nước công cải tổ, cơng nghiệp hố, đại hố đất nuớc Công ty ĐCTN trở thành đơn vị anh hùng lao động đón nhận huân chương lao động Hệ thống phân phối công ty phát triển rộng khắp với doanh thu ngày cao Xây dựng Kế hoạch marketing vấn đề phức tạp, đòi hỏi phải tính đến vấn đề thuận lợi khó khăn bên bên ngồi sở chiến lược marketing đề công ty cho hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao Trong kinh tế thị trường, để thích ứng với mơi trường ln thay đổi, cơng ty ĐCTN muốn thành cơng cần phải có khả ứng phó với tình Điều đòi hỏi nhà quản trị phải nắm xu thay đổi, tìm yếu tố then chốt đảm bảo thành công, biết khai thác ưu tương đối, hiểu điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, hiểu đuợc mong muốn khách hàng khả đáp ứng công ty, biết cách tiếp cận thị trường nhằm tìm hội kinh doanh, từ vạch kế hoạch marketing đắn Với mục tiêu nghiên cứu vấn đề lý luận, phương pháp luận phương pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch marketing doanh nghiệp thương mại, nghiên cứu sở hình thành sách, biện pháp đạo, tổ chức thực kế hoạch marketing quạt điện công ty ĐCTN; Bên cạnh đó, để Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 phân tích thực trạng tình hình xây dựng thực kế hoạch marketing công ty ĐCTN năm qua 2004, nhận thức mặt mạnh mặt yếu cần khắc phục vấn đề này, qua đề giải pháp giúp công ty xây dựng kế hoạch marketing đắn, em sâu vào nghiên cứu đề tài: "Xây dựng kế hoạch marketing cho công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên điện thống (VINAWIND)" Đối tượng nghiên cứu đề tài kế hoạch marketing VINAWIND phạm vi nghiên cứu đề tài là: - Về mặt không gian:Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên Điện thống (VINAWIND) - Về mặt thời gian: Từ năm 2005 đến năm 2006 Trong em sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp khác như: phương pháp tư kinh tế mới, phương pháp vật lịch sử, phương pháp phân tích phương pháp tổng hợp, tiếp cận hệ thống, phương pháp thống kê, toán học, dự báo Mặc dù có cố gắng, song thời gian thực tập khơng nhiều, kiến thức có hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo thầy cô hướng dẫn,các cô phòng cơng ty để luận văn hoàn thiện Nội dung đề tài gồm chương: Chương I:Những sở lý luận trình xây dựng kế hoạch marketing cơng ty thương mại Chương II:Hiện trạng xây dựng kế hoạch marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (vinawind Chương III: Xây dựng kế hoạch hoá marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (VINAWIND) Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ Q TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Ở CƠNG TY THƯƠNG MẠI I.KHÁI NIỆM QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG MẠI 1.Khái niệm: -Xây dựng kế hoạch marketing thương mại bao gồm hoạt động có tính hệ thống nhằm giúp cho cơng ty hình thành nên chương trình hành động cụ thể để thực thi chiến lược marketing chung 2.Tiến trình phát triển kế hoạch marketing công ty thương mại -Hầu tất công ty khởi đầu với hoạt động kế hoạch marketing khơng có theo thời gian họ nâng cao hệ thống kế hoạch họ Trên thực tế hệ thống kế hoạch thường tiến hành theo giai đoạn sau: *Giai đoạn không kế hoạch công ty thành lập, nhà lãnh đạo bận rộn với việc thu hút nguồn vốn, hấp dẫn khách hàng tìm kiếm cơng cụ, thiết bị, khơng có thời gian dành cho kế hoạch marketing *Giai đoạn hệ thống định bổ ngân sách: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải có hệ thống định ngân sách nhằm cải thiện hoạt động quản lý dòng vận động tiền mặt tổ chức Ban quản trị ước tính thu nhập dự kiến chi phí cho kỳ kế hoạch tới, kế hoạch ngân sách mang định hướng tài khơng định hướng chiến lược, khơng giống kế hoạch hoạt động *Giai đoạn kế hoạch dự án: nhiều công ty thấy họ cần phải phát triển kế hoạch hành động cho dự án đặc biệt Ví dụ công ty phát triển sản phẩm cần phải có đơn vị kế hoạch thực cơng việc Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Như vậy, phận kế hoạch công ty không quan tâm tới kế hoạch chiến lược hay kế hoạch hàng năm *Giai đoạn kế hoạch hàng năm: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải phát triển hệ thống kế hoạch hàng năm dựa quản trị theo mục tiêu Họ có ba phương cách: +Kế hoạch từ xuống: Ban quản trị cấp cao đặt mục đích kế hoạch cho tất cấp quản trị thấp Loại hình thường phổ biến cơng ty tổ chức nhà nước, phủ +Kế hoạch từ lên: Các thành viên công ty tổ chức chuẩn bị mục đích kế hoạch tốt riêng đơn vị mà họ cho thực được, sau họ gửi lên ban quản trị cấp phê chuẩn +Kế hoạch mục đích từ xuống kế hoạch từ lên: Với phương pháp ban quản trị cấp cao có tầm nhìn rộng hội yêu cầu cơng ty đề cho năm Trong đơn vị cơng ty chịu trách nhiệm chuẩn bị kế hoạch việc phát triển kế hoạch đề nhằm mục đích hỗ trợ công ty đạt mục tiêu Những kế hoạch ban quản trị phê chuẩn trở thành kế hoạch hàng năm thức cơng ty *Giai đoạn kế hoạch dài hạn: Trong giai đoạn cơng ty hồn chỉnh hệ thống kế hoạch theo chiều hướng nhằm cải thiện tính hữu hiệu kế hoạch kế hoạch dài hạn quan tâm đến tương lai công ty thời gian từ năm đến10 năm tới, với đặc trưng có nhiều yếu tố bất định khơng thể dự đoán trước mức độ rủi ro thường cao so với kế hoạch ngắn trung hạn Để lập kế hoạch dài hạn công ty thường quan tâm tới thay đổi quan trọng diến môi trường vĩ mô, môi trường cạnh tranh, nhu cầu khách hàng Mục đích việc theo dõi dự báo thay đổi giúp việc cơng ty tiếp tục trì phát triển lợi so với đối thủ cạnh tranh thị trường Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Những sở chủ yếu việc xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại: Kế hoạch marketing gồm thông tin cần đủ môi trường vĩ mô bên ngồi (yếu tố khách quan) mơi trường vi mô bên doanh nghiệp (yếu tố chủ quan) Cụ thể hơn, sở xây dựng kế hoạch bao gồm bốn nội dung sau: +Thơng tin mơi trường: phải phân tích tồn diện có trọng điểm để rút ảnh hưởng cốt lõi cho việc xây dựng kế hoạch +Kết nghiên cứu thị trường: gồm kết phân tích dự đốn cung cầu, giá mặt hàng thị trường quan tâm +Đánh giá đầy đủ yếu tố nguồn lực cảu thân doanh nghiệp : Nhân Tài Cơng nghệ Văn hố +Khả thích ứng doanh nghiệp trước biến động môi trường thị trường như: Khả điều hành quản lý Khả thích ứng cơng nghệ Khả thích ứng “4P” Marketing –mix 4.Lợi ích kế hoạch Marketing : Kế hoạch hệ thống kiểm tra có lợi tồn thể cơng ty , đặc biệt muốn cải thiện kết thực cơng ty Một hệ thống kế hoạch hố đem lại lợi ích sau: +Nó khuyến khích ban quản trị dự tính trước cách có hệ thống +Nó làm cho phân phối nỗ lực công ty tốt Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 +Nó dẫn tới việc phát triển tiêu chuẩn thực nhằm kiểm soát kiểm tra +Nó làm cho cơng ty phải xem xét hồn thiện mục tiêu sách +Nó dẫn đến phối hợp cao nhà điều hành nhiệm vụ có liên quan đến họ 5.Những nội dung kế hoạch marketing : Phần Nội dung I.Tóm lược -Trình bày tóm tắt nội dung kế hoạch để ban lãnh đạo nắm bắt nhanh II.Hiện tình marketing -Trình bày số liệu có liên quan thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối môi trường vĩ mô III.Phân tích hội vấn đề đặt -Xác định hội, mối đe doạ cho sản phẩm chủ yếu IV.Mục tiêu -Xác định tiêu kế hoach muốn đạt khối lượng tiêu thụ, thị phần lợi nhuận V.Chiến lược Marketing -Trình bày phương thức Marketing tổng quát sử dụng để đạt mục tiêu kế hoạch VI Chương trình hành động -Trả lời câu hỏi: Phải làm gì? Ai làm? Bao làm? Chi phí hết bao nhiêu? VII Dự kiến lời-lỗ -Dự báo kết tài trơng đợi kế hoạch Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 VIII.Kiểm tra -Nêu rõ cách thức theo dõi thực kế hoạch 6.Quy trình xây dựng kế hoạch Marketing công ty thương mại: Suốt nhiều thập kỷ qua, biến động lớn môi trường thị trường dẫn tới thay đổi trình kế hoạch Từ năm 1950, marketing ngày đóng vai trò quan trọng kế hoạch đặc biệt kế hoạch dài hạn nhằm có định nhanh chóng thích ứng kịp với may hiểm hoạ Kế hoạch không bao gồm việc xây dựng kế hoạch mà phần quan trọng thực kế hoạch, khơng sách hay chiến lược mà kế hoạch hành động Phân tích tình Mục tiêu Marketing Chiến lược Marketing Chương trình thực chiến lược Marketing Ngân sách Marketing Các hoạt động thực thi kế hoạch Marketing H1: Mơ hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing Trên mơ hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại, phần chi tiết quy trình kế hoạch trình bày cụ thể phần sau đây: Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 II.MÔI TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH 1.Môi trường Để tiến hành xây dựng lập kế hoạch trước tiên phải xuất phát từ môi trường thương mại 1.1Môi trường nhân Lực lượng mơi trường cần theo dõi dân số người tạo nên thị trường Những người làm marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tăng tỉ lệ dân số thành phố, khu vực quốc gia khác nhau, phân bố tuổi tác cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, đặc điểm phong trào khu vực 1.2.Môi trường kinh tế Thị trường cần có sức mua cơng chúng Sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, giá cả, tiền tiết kiệm, nợ nần khả vay tiền Những người làm marketing phải theo dõi chặt chẽ xu hướng chủ yếu thu nhập chi tiêu người tiêu dùng -Khi xây dựng kế hoạch marketing nhà quản trị marketing cần phải nghiên cứu nắm bắt rõ mơi trường văn hố- xã hội khu vực thị trường để có kế hoạch đắn nhất, mơi trường văn hố- xã hội khác thị hiếu, nhu cầu, luật pháp khu vực khác Để hiểu văn hoá thiết phải hiểu nguồn gốc lịch sử, cấu hoạt động Văn hoá biến đổi dần theo thời gian cách chậm chạp Đơi có thay đổi nhanh chóng diễn áp lực từ bên ngoài, từ lực cai trị Vậy nhà marketing phải cần thiết nắm bắt văn hóa thay đổi định họ tác động qua lại với thay đổi đơi phải tác nhân văn hố Mỗi văn hố phản ánh ngơn ngữ giá trị dân tộc Ngơn ngữ viết hay nói thân văn hố Chúng ta biết Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 rằng, truyền tin luôn nằm khuôn khổ ngôn ngữ Sự cư sử, hành vi thân dạng truyền tin.Mỗi văn hố có tể khác cách thức thể sử dụng điều theo thời gian, không gian mối quan hệ hàng loạt khía cạnh, phạm vi khác văn hóa Dạng truyền tin biết thứ ngôn ngữ khơng lời 1.3.Mơi trường trị – pháp luật: Những quan điểm marketing chịu tác động mạnh mẽ diễn biến mơi trường trị – pháp luật Mơi trường gồm có pháp luật, quan nhà nước nhóm gây sức ép tác động đến hành vi hãng kinh doanh * Vai trò phủ Chính phủ can thiệp vào kinh tế quốc gia qua tác động đến kinh tế giới việc sử dụng cơng cụ kinh tế vĩ mơ (chính sách tài khoá, thuế ) để điều tiết kinh tế, mà có tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thuộc kinh tế Những can thiệp phủ chia làm ba nhóm: +Nhóm xúc tiến: khuyến khích, tạo điều kiện sản xuất kinh doanh nước phát triển +Nhóm cạnh tranh thay hàng xuất hàng sản xuất nước +Nhóm ngăn cản việc thực nhập hàng ngoại * Những kiểm sốt phủ -Những đòi hỏi bắt buộc giấy phép kinh doanh -Thuế nhập khoản tiền mà hãng, doanh nghiệp phải nộp cho phủ, tính tỉ lệ % giá trị lô hàng nhập Mục đích thuế xuất nhập tăng nguồn thu có ngân sách nhà nước, bảo hộ sản xuất nước, hạn chế nhập số mặt hàng Thuế Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 nhập tạo khả xâm nhập cạnh tranh sản phẩm thị trường nước 1.4 Môi trường công nghệ Những người làm marketing cần hiểu rõ môi trường công nghệ luôn thay đổi nắm bắt cơng nghệ phục vụ nhu cầu người Họ cần hợp tác chặt chẽ với người làm, công tác nghiên cứu phát triển để khuyến khích họ nghiên cứu hướng theo thị trường nhiều Họ phải cảnh giác với hậu không mong muốn đối tượng gây thiệt hại cho người sử dụng tạo tín nhiệm thái độ chống đối người tiêu dùng 1.5 Môi trường cạnh tranh: -Một nội dung trọng tâm thiếu kế hoạch marketing dự báo phản ứng công ty đối thủ cạnh tranh Trong marketing, cạnh tranh tất yếu, tính sống doanh nghiệp việc phối hợp hoạt động công ty treen u cầu bắt buộc Chính kế hoạch hố marketing cần phải quan tâm đến mơi trường cạnh tranh Từ kinh tế nước ta chuyển sang chế thị trường ngày nhận rõ cạnh tranh lúc lại trở nên gay go liệt Vì hãng kinh doanh muốn đảm bảo vai trò thị trường, tạo vị thị trường phải tạo tính dị biệt hố, tức tạo lợi cạnh tranh riêng biệt Các công ty kinh doanh phải nắm bắt cấu cạnh tranh, số lượng đối thủ cạnh tranh hoạt động họ Trong đó, việc đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh nội dung quan trọng Có bốn nhân tố tác động đến cạnh tranh: +Tình hình kinh doanh nói chung, điều kiện văn hóa, kinh tế- xã hội +Chi phí 10 Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 b.Các mạnh điểm yếu VINAWIND *Về nhân sự: Hiện VINAWIND khơng có phòng ban Marketing khơng có nhân viên có trình độ Marketing Vì số nhân viên phòng kinh doanh , phòng xuất nhập phải gánh vác cơng việc cần thiết, khơng có trình độ chuyên môn Marketing mà dựa vào kinh nghiệm thân nên hoạt động Marketing VINAWIND không đem lại hiệu Đồng thời công ty lại áp dụng phương pháp kế hoạch hóa từ xuống nên khơng tận dụng tối đa sáng tạo tận tuỵ cơng việc nhân viên Qua số phân tích thấy rõ công ty cần phải tuyển thêm nhân viên Marketing phải đào tạo cán cũ để nâng cao kiến thức, kỹ Marketing cho họ đồng thời kết hợp thay đổi phương pháp kế hoạch hoá để phát huy sáng tạo tận tuỵ CBCNV cơng ty *Về tài chính: Qua bảng báo cáo tài hàng năm cơng ty , thấy số vốn VINAWIND tăng dần lên chậm Một phần vốn lưu động cơng ty thấp phần lớn bị ảnh hưởng trả chậm khách hàng diễn phổ biến dẫn đến tình trạng khơng đảm bảo tính linh hoạt chủ động kinh doanh Vấn đề cơng ty dùng biện pháp sau để khắc phục: - ưu đãi khác hàng mua với khối lượng lớn trả tiền ngay, cụ thể giảm 1% tổng số tiền hàng khơng tính chi phí vận chuyển ngược lại Điều giúp VINAWIND khuyến khích khách hàng tốn giaohàng, tạo điều kiện cho Cơng ty quay vòng vốn nhanh, đảm bảo tính linh hoạt chủ động kinh doanh 3.3 Xây dựng trình hình thành định mặt hàng kinh doanh quạt điện VINAWIND 54 Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Loại sản phẩm nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với chúng thực chức tương tự, bán cho nhóm người tiêu dùng, qua kênh tạo nên khung giá cụ thể Còn danh mục sản phẩm tập hợp tất loại sản phẩm, mặt hàng mà người bán cụ thể đưa để bán cho người mua Để đạt giá trị sản lượng, sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận cao, VINAWIND ln có hoạch định chiến lược sản phẩm cơng ty Việc hoạch định dựa vào danh mục sản phẩm với chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, mật độ sản phẩm Các chủng loại khác hợp thành chủng loại sản phẩm công ty định kỳ đánh giá lại khả sinh lời tiềm tăng trưởng Những sản phẩm tốt công ty tiếp tục sản xuất hỗ trợ, sản phẩm bị cắt bỏ Ngoài việc hoạch định chiến lược sản phẩm công ty phụ thuộc vào việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ phần đóng góp lợi nhuận loại quạt điện vị trí tương quan loại quạt so với đối thủ cạnh tranh -VINAWIND nên nâng cao chất lượng sản phẩm phải bổ xung thêm tính chất cho sản phẩm cải tiến kiểu dáng nhiều -VINAWIND nên bổ xung mẫu mã sản phẩm “che sườn” -VINAWIND nên cải tiến chất lương nhằm nâng cao tính sản phẩm tốc độ quay, lưu lượng gió, thời gian sử dụng cho quạt -Cải tiến tính chất nhằm bổ xung tính chất làm tăng công dụng thời gian sử dụng, độ an tồn… -Cải tiến tính chất có số ưu điểm tính chất tạo hình ảnh tinh thần cho VINAWIND -Cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ sản phẩm để cạnh tranh với quạt nhập ngoại 55 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 -Cải biến kiểu dáng làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với quạt nhập từ Trung Quốc -Cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ sản phẩm để cạnh tranh với quạt nhập ngoại -Cải biến kiểu dáng làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với quạt nhập từ Trung Quốc 3.4 Xây dựng định giá mặt hàng kinh doanh VINAWIND Trước tiên công ty phải xem xét muốn đạt mục tiêu Mục tiêu cơng ty rõ ràng dễ định Có thể kiểm tra 06 mục định giá: - Đảm bảo sống sót - Tối đa hố lợi nhuận trước mắt - Tăng tối đa mức tiêu thụ - Tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường - Giành vị trí dẫn đầu chất lượng sản phẩm Trong mục tiêu WINNAWIND theo đuổi mục tiêu định giá tối đa hoá liợi nhuận trước mắt tăng tối đa mức tiêu thụ Tiếp đến WINNAWIND cần phải xem xét, đánh giá nhân tố ảnh hưởng từ phía thị trường, mơi trường vĩ mơ phía Cơng ty: - Từ phía thị trường : mức độ cạnh tranh, nhu cầu, tiềm thị trường, dung lượng thị trường… để làm điều WINNAWIND phait gấp rút tuyển mộ nhân tái đào tạo, nâng cao trình độ Marketing số cán bộ, nhân viên Sau lập phòng Marketing, cử người chuyên trách vấn đề để giải vấn đề có liên quan với Marketing WINNAWIND 56 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 - Từ phía mơi trường vĩ mơ : Luật pháp sách chế độ quản lý Nhà nước Yếu tố quan trọng, liên quan trực tiếp đến việc hoạt động kinh doanh WINNAWIND có lợi hay khơng? Vì ban Giám đốc WINNAWIND phải trực doĩo biến đỏi thông qua họp từ Tổng Cơng ty, báo chí, tun truyền hình… để giúp cho việc kinh doanh Cơng ty thuận lợi theo Pháp luật tận dụng hết bảo hộ Nhà nước - Từ phía Cơng ty : Chi phí sản xuất, chất lượng, uy tín sản phẩm, kết hợp sách giá sách khác Công ty Sau biết giá thành, đối thủ cạnh tranh đánh giá khác hàng, WINNAWIND lựa chọn mức giá thơng qua cac kỹ thuật định giá : - Định giá cộng thêm vào chi phí - Định giá theo lợi nhuận mục tiêu - Định gía theo mức giá hành Hiện WINNAWIND áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, kỹ thuật định giá có lợi áp dụng với loại mặt hàng ổn định, môi trường thị trường ổn định nguồn cung phải ổn định Do mũi nhọn WINNAWIND kinh doanh xuất nhập hàng hoá xuất nhập lại ln biến đổi theo cơng nghệ đòng thời mơi trường kinh doanh không ngừng thay đổi liên tục từ trạng thái sang trạng thái khác Vì WINNAWIND nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hành tức : áp dụng giá bán hàng với giá bán đối thủ cạnh tranh Với mức giá WINNAWIND tận dụng lợi (có mối quan hệ tốt với tảng khách hàng truyền thống) WINNAWIND giữ vững thị phần trước đối thủ cạnh tranh đy điều kiện tốt cho việc thực chiến lược WINNAWIND 57 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Xác định mục tiêu định giá Xác định nhân tố ảnh hưởng Nhâ tố phía thị trường Nhâm tố thuộc mơi trường vĩ mơ Nhân tố phía Cơng ty Lựa chọn sách định giá Xác định giá H8: Các giai đoạn qua trình xác định giá sản phẩm 3.5 Xây dựng định phân phối WINNAWIND Mục tiêu phân phối mức phục vụ khách hàng trọng điểm bao phủ thị trường mục tiêu đến đâu thành viên kênh phải hoạt động Những mục tiêu kệnh thay đổi theo đặc điểm sản phẩm 58 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Sản phẩm Cơng ty quạt điện, mang tính mùa vụ cho đại lý bán trực tiếp vớiư khách hàng Lựa chọn loại kệnh : WINNAWIND sử dụng loại kênh trực tiếp gián tiếp kết hợp loại kênh Đối với loại kệnh trực tiếp, ưu rõ rệt đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ Công ty với khác hàng Nhưng loại hàng ưu nhược điểm khác Loại kênh sử dụng với đại diện bán hàng Công ty để bán trực tiếp cho khác hàng Hiện WINNAWIND áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, kỹ thuật định giá có lợi áp dụng với loại mặt hàng ổn định, môi trường thị trường ổn định nguồn cung phải ổn định Do mũi nhọn WINNAWIND kinh doanh xuất nhạp hàng hố xuất nhập lại ln biến đổi theo công nghệ đồng thời môi trường kinh doanh cúng không ngừng thay đỏi liên tục từ trạng thái sang trạng thái khác Vì vậyvna nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hành tức : áp dụng giá bán với giá bán đối thủ cạnh tranh Với mức giá WINNAWIND tận dụng lợi (có mối quan hệ tốt với tảng khách hàng truyền thống) WINNAWIND giữ vững thị phần trước đổi thủ cạnh tranh điều kiện tốt cho việc thực chiến lược thâm nhập thị trường WINNAWIND - Đối với loại kệnh gián tiếp, tuỳ theo mục tiêu Công ty mà lựa chọn loại kênh mức hay nhiều mức lựa chọn số thành viên theo chiều rộng kênh - Tổ WINNAWIND nên sử dụng kệnh phân phối WINNAWIND Cơng ty sản xuấtkinh doanh nhiều loại quạt điện, sử dụng loại kênh tận dụng triệt để ưu điểm cuat chúng tạo nên thuận lợi tốt cho Công ty 59 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 * Quản trị kênh : Sau lựa chọn phương án kênh, WINNAWIND phải có định vận hành, quản trị kệnh chọn cộng việc bao gồm : - Tuyển chọn thành viên kênh: Mỗi Cơng ty thường có khả khác việc thu hút thành viên kênh có chất lượng cho kênh dự định Trong việc lựa chọn thành viên kênh, Cơng ty đưa tiêu thức để lựa chọn thành viên tốt, chẳng hạn: + Khả toán nhanh, chậm nhật vòng 30 ngày + Uy tín đảm bảo khu vực thị trường + Sức tiêu thụ phải đáp ứng yêu cầu Cơng ty - Kích thích thành viên kênh : Những người trung gian cần độnh viên để hoàn thành tốt công việc họ Những điều kiện đưa họ đến với kênh tạo động viên đó, điều kiện cần phải bổ sung thêm WINNAWIND phải nghĩ khong bán hàng thông qua người trung gian mà bán hàng cho họ Cơng ty Thương mại có loại tiếp cận khác : Hợp tác, hùn hạp lập chương trình phân phối qua Cơng ty đạt quan hệ chặt chẽ tín nhiệm cơng việc đảm nhận chức tiếp thị tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng ngược lại nhận kích thích từ phía nguồn hàng giá, điều kiện giao hàng tốn Đánh giá thành viên kênh : Cơng việc đánh giá phải làm thường xuyên định kỳ WINNAWIND dựa vào tiêu chuẩn: + Doanh số bán cao hay thấp ? + Mức dự trữ bình quân ? + Thời gian giao hàng nhanh hay chậm ? 60 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 + Dịch vụ cho khách hàng hoàn hảo chưa ? Việc đánh giá mạng kệnh phân phối WINNAWIND so sánh tiêu chuẩn thành viên khác *Điều chỉnh định biến thể kênh, mạng : Hành vi mua người tiêu dùng thay đổi thị trường xuất nhiều sản phẩm mới, cạnh tranh khốc liệt hay có kênh phân phối mới… Với thay đỏi này, việc điều chỉnh hệ thống phân phối cần thiết để đạt mục tiêu đề Vì WINNAWIND thay đổi kênh phân phối qua mức độ : - Lấy thêm hay loại bỏ thành phần kênh - Lấy thêm hay loại bỏ cấu tử mạng vài đoạn thị trường cá biệt - Thể phương cách cho việc bán hàng tất thị trường trọng điểm + Thoả mãn dịch vụ khách hàng : khách hàng khong quan tâm đến việc hàng hoá vận chuyển hay dự trữnhư hay thành viên kênh phải làm để cung cấp hàng hoá cho họ Khác hàng quan tâm đến việc sản phẩm có đáp ứng yêu cầu mặt thời gian có đáng tin cậy khơng Có trường hợp, hệ thống phân phối WINNAWIND vận hành không hiệu quả, khách hàng phải chờ đợi để mua hàng hoá mà họ cần Điều làm khách hàng phiền lòng có tác động xấu đến WINNAWIND Những dịch vụ mà WINNAWIND cung cấp tốt cho khách hàng như: Thời gian, địa điểm mặt hàng mà khác hàng cần, dịch vụ Công ty có khả đáp ứng WINNAWIND nên lưu ý làm tốt vấn đề dù nhỏ 61 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Những trang thiết bị phân phối cần thiết : Để cung cấp hàng hoá từ nhà sản xuất đến nơi khách hàng yêu cầu, cần thiết phải có phương tiện kho, trạm, phương tiện vận tải Sự lựa chọn phương tiện vận tải tốt phải tuỳ thuộc sản phẩm, định phân phối khác dịch vụ khách hàng mà WINNAWIND đưa Sự lựa chọn tốt không đạt chi phí mức thấp mà đưa tiêu chuẩn dịch vụ tốc độ, độ tin cậy… Việc lưu kho cần thiết sản xuất không phù hợp với khác hàng không gian, thời gian, số lượng… việc dự trữ hàng hố làm tăng giá trị hàng hoá đảm bảo sẵn sàng khách cần Nhưng WINNAWIND phải lưu ý dự trữ liên quan đến chi phí Mục tiêu phân phối Lựa chọn loại kênh Trực tiếp Thoả mãn dịch vụ KH Những trang thiết bị Gián tiếp phân phối cần thiết Quản trị kênh 62 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 H9: Quyết định chiến lược phân phối 3.6 Xây dựng trương trình xúc tiến quảng cáo * Phương tiện quảng cáo Trong năm 2006, Công ty nên quảng bá thương hiệu sản phẩm nhờ phương tiên quảng cáo để truyền thông tới công chúng Truyền hình, truyền thanh, báo chí địa phí thấp hiệu cao * Marketing trực tiếp Công ty áp dụng marketing trực tiếp sủ dụng điện thoại, fax, thư gửi qua bưu điện để gưỉ chào giá, chào hàng tới thị trường mục tiêu tiết kiệm chi phí mà đảm bảo mục tiêu * Kích thích tiêu thụ Thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm để thu hút khách nâng cao vị cơng ty Cơng ty dang áp dụng chương trình kích thích tiêu thụ vào đợt đầu năm cuối năm bàng hình thú khuyến mại giảm giá nhiên hiệu thực đem lại chưa cao so với đối thủ cạnh tranh cơng ty cần có thêm nhiều phương pháp khác.Ký hợp đồng nguyên tắc với nhà phân phối hứa chiết khấu phần trăm cho họ vào cuối năm hợp đồng lý Hàng năm mời nhà phân phối tham quan du lịch để tăng thêm gắn bó nhà phân phối với công ty Đối với người tiêu dùng trực tiếp: nên áp dụng chương trình khuyến mại vật mua hàng Chương trình hành động ngân sách Chiến lược thể nét marketing,để đạt mục tiêu kinh doanh Mỗi yếu tố chiến lược marketing phải cụ thể hoá để giải đáp câu hỏi: Phải làm gì? Bao làm ? làm ? Tốn 63 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 hết ? Trong khuôn khổ luận văn em xin đề xuất chương trình hàng động kích thích tiêu thụ sản phẩm quạt điện VINAWIND thuộc phần quảng cáo xúc tiến- chiến lược marketing nêu Chương trình kích thích tiêu thụ vinawind gồm hai phần, phần nhằm vào đại lý phần nhằm vào người tiêu dùng Chương trình kích thích đại lý gồm: Thang hai- vinawind thực hiên chương trình khuyến mại cụ thể sau: 1.Đối tượng khuyến mại: - Tất đơn vị, cá nhân khách hàng truyền thống cơng ty 2.Mức khuyến mại: a/ Hình thức khuyến mại: Giảm giá bán trước thuế trến hoá đơn bán hàng b/ Mức khuyến mại loại sản phẩm sau: - Khuyến mại giảm giá 2%: Quạt trần 1.4m cánh tôn - Khuyến mại giảm giá 5% loại sau: + Quạt bàn: QB 300CV, QB 400NSĐG + Quạt hộp: QH 300LP, QH 350 GLP - Khuyến mại giảm giá 12% loại quạt: + Quạt treo tường: QTT 400R, QTT400E, QTT 400 EHD, QTT 400X.HD Tổ chức thực Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực 64 Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 - Thời gian đăng ký nộp tiền, viết hoá đơn hưởng khuyến mại: Bắt đầu từ ngày 07/02/2005 đến 14/02/2006 - Thời gian lấy hàng: Hạn cuối lấy hết hàng khỏi công ty vào ngày 25/02/2005 Chỉ tiêu bán hàng đợt khuyến mại là: 10 tỷ đồng Tháng ba: Tổ chức hội nghị khách hàng - Trao quà cho nhà phân phối đạt tiêu doanh số cơng ty - Tổ chức thăm dò lấy ý kiến khách hàng Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực với kinh phí là: 300.000.000 đồng Tháng tư: - Tham gia hội chợ thường niên Hàng việt nam chất lượng cao Giảng Võ báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức - Kinh phí: 50.000.000 đồng - Tổ chức thực hiện: Phòng tiêu thụ sản phẩm Tháng sáu: - Tổ chức mời số nhà phân phối lớn tham quan du lịch - Kinh phí: 120.000.000 đồng - Thực hiên: Phòng tiêu thụ sản phẩm kết hợp phòng tổ chức Tháng 10: - Tham gia hội chợ hàng tiêu dùng Việt trì, Hải phòng - Kinh phí: 50.000.000 đồng - Tổ chức thực hiện: Phòng tiêu thụ sản phẩm Chương trình khuyến cho người tiêu dùng: 65 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 - Tháng chín: vinawind quảng cáo báo chí tháng tất người mua sản phẩm quạt điện tặng ổ cắm điện trị giá 10.000 đồng công ty sản xuất - Kinh phí: 80.000.000 đồng Kiểm tra Phần cuối phác hoạ kế hoạch công tác kiểm tra theo dõi tiến trình triển khai kế hoạch Thông thường tiêu ngân sách xác định cho tháng hay quý Banh lãnh đạo cấp xem xét kết kỳ phát xí nghiệp tụt hậu phải giải trình tình hình xảy biện pháp mà họ thi hành để đảm bảo hoàn thành kế hoạch Một số phần kiểm tra có đề kế hoạch đối phó với tình bất ngờ Kế hoạch đối phó với tình bất ngờ vạch bước mà ban lãnh đạo cần thực để đối phó với diễn biến bất lợi chiến tranh giá đình cơng Mục đích qua việc lập kế hoạch đối phó với tình bất ngờ khuyến khích cán quản trị lo liệu trước khó khăn gặp phải 66 Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Biểu 1: Mơ hình máy tổ chức - quản lý sản xuất Phòng Tổ chức - Hành Chủ tịch Tổng giám đốc Phòng Bảo vệ Phòng Tài vụ Phòng Kế hoạch - Vật tư Phòng Tiêu thụ sản phẩm Phòng KCS Phân xưởng khí Phó Tổng giám đốc Kỹ thuật Phân xưởng Lưới, Sơn, Mạ Phân xưởng Đột Dập Phó Tổng giám đốc sản xuất Phân xưởng Thiết bị đầu tư Phân xưởng Lắp ráp T.Phẩm Ghi chú: Thông tin đạo Thông tin hướng dẫn 67 Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] ... XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Ở CÔNG TY TNHHNN MỘT THÀNH VIÊN ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT (VINAWIND) I MỘT SỐ NÉT KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CƠNG TY 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH. .. Cơng ty TNHH Nhà nước thành viên điện Thống Nhất: Công ty Điện Thống Nhất doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội Công ty thành lập từ năm 1965 sở sát nhập xí nghiệp cơng tư hợp... trạng xây dựng kế hoạch marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (vinawind Chương III: Xây dựng kế hoạch hố marketing cơng ty TNHHNN thành viên điện thống (VINAWIND) Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG