xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật

Marketing hiện đang trở thành yếu tố sống còn của các doanh nghiệp hiện nay, cơ hội nghề nghiệp trong ngành là cực kỳ rộng lớn. Do đó, ngày càng có nhiều bạn sinh viên lựa chọn theo học ngành Marketing. Việc làm tiểu luận Marketing chính là cách giúp các bạn củng cố lại kiến thức cũng như thể hiện sự sáng tạo và khả năng nghiên cứu của mình. Nếu bạn hoàn thành tốt bài tiểu luận thì cũng phần nào tích lũy được những kinh nghiệm quý giá cho quá trình làm việc sau này

MỤC LỤC Lời nói đầu…………………………………………………………… Phần một: khái quát cơng ty tình hình kinh doanh cơng ty… I Khái quát công ty…………………………………………………… Lịch sử hình thành cơng ty………………………………………… Cơ cấu tổ chức………………………………………………………… II Tình hình kinh doanh cơng ty ………………………………… Nguồn nhân lực công ty………………………………………… Hoạt động kinh doanh công ty………………………………… III Hoạt động marketing cơng ty…………………………………… Khái qt phịng marketing công ty…………………………… Hoạt động nghiên cứu thị trường……………………………………… Lên kế hoạch marketing……………………………………… … Tổ chức thực kiểm tra kế hoạch Trang 5 16 16 17 19 19 19 30 31 marketing…………… Phần hai: phân tích sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán Của công ty cổ phần Hịa Bình………………………………………… 32 I Phân tích hội đe dọa từ phía mơi trường………………………… 32 Cơ hội từ phía mơi trường marketing………………………… 32 …… Đe dọa từ phía mơi trường marketin……………………………….… 36 II Phân tích khách hàng cơng ty………………………………… 38 Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quýêt định 38 mua……………… Q trình thơng qua định mua………………………………… III Phân tích đối thủ cạnh tranh…………………………………… Xác định đối thủ cạnh tranh công ty……………………… Xác định mục tiêu đối thủ cạnh tranh………………… Đánh giá mặt mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh……………………… Các chiến lược xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh…………… Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán…………………………… I Xác định mục tiêu xúc tiến bán……………………………………… Mục tiêu marketing Công 40 42 42 43 43 44 46 46 46 ty……………………………………… Mục tiêu xúc tiến bán Công ty………………………………… 46 II Xác định công cụ xúc tiến bán công ty………………………… 47 Các công c xỳc tin bỏn 47 Chuyên Đề thực tập tốt nghiÖp 1.1 Các cơng cụ khuyến khích người tiêu 47 dùng………………………… 1.2 Các cơng cụ khuyến khích mậu dịch……………………………… 1.3 Các cơng cụ khuyến khích kinh doanh……………………………… Lựa chọn cơng cụ xúc tiến bán……………………………………… III Lên kế hoạch triển khai hoạt động xúc tiên bán………………… Xây dựng kế hoạch………………………………………………… Triển khai hoạt động xúc tiến bán…………………………………… IV Đánh gía hoạt động xúc tiến bán………………………………… Hiệu suất lực lượng bán 50 51 52 53 53 54 55 55 hàng…………………………………… Hiệu suất quảng cáo……………………………………………… Hiệu suất kích thích tiêu thụ……………………………………… Hiệu suất phân phối…………………………………………… Kết luận……………………………………………………………… Tài liệu tham kho 56 57 57 59 60 Chuyên Đề thực tËp tèt nghiÖp LỜI NĨI ĐẦU Đất nước ta tiến trình hội nhập kinh tế giới, kinh tế có nhiều chuyển biến phức tạp Sự giao lưu kinh tế giới diễn sôi động, thị trường hàng hóa nhiều nước xuất vùng địa lý, điều giúp cho người tiêu dùng có thêm nhiều lựa chọn hàng hóa đồng thời thách thức doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Để tồn phát triển thị trường doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cách để tiêu thụ hàng hóa, bán hàng trở thành nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Doanh nghiệp ngồi đợi người tiêu dùng tự tìm đến với thời kỳ bao cấp mà phải nỗ lực để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng, phải tìm cách để đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Sau thời gian ngắn thực tập công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hịa Bình tơi nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng công ty diễn sôi động, với hướng dẫn tận tình giáo Th.S Nguyễn Thanh Thủy mạnh dạn chọn đề tài: “xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hịa Bình” làm chun đề thực tập Với thời gian thực tạp eo hẹp trình độ cịn có hạn nên khn khổ viết xin đề xuất ý kiến xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật công ty Cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hịa Bình thị trường miền Bắc Kết cấu đề tài gồm có ba phần: Phần một: Khái qt cơng ty v tỡnh hỡnh kinh doanh ca cụng ty Chuyên Đề thùc tËp tèt nghiÖp Phần hai: Phân tích sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán công ty Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán Do trình độ cịn có hạn nên khn khổ viết tơi khơng thể tránh khỏi thiếu sót hạn chế Tơi mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô bạn Tôi xin chân thnh cm n! Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp Phần một: KHÁI QUÁT VỀ CƠNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN HỊA BÌNH I Khái qt cơng ty Lịch sử hình thành cơng ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hịa Bình Đại hội Đảng VIII đánh dấu bước ngoặt lớn phát triển kinh tế đất nước ta, đưa kinh tế nước ta bước sang giai đoạn Chính sách mở cửa hội nhập kinh tế giới làm cho đất nước ta có chuyển biến lớn, kinh tế nước ta từ nước nơng nghiệp lạc hậu dần chuyển với cố gắng lớn : GDP bình quân hàng năm vào loại cao ổn định khoảng 7%, đất nước ngày cơng nghiệp hố đại hố, trở thành nước xuất gạo đứng thứ giới, loại nông phẩm xuất thị trường quốc tế với số lượng nhiều có uy tín cà phê, hạt điều, trè, chuối v.v.v Nhận thấy nông nghiệp hướng phát triển kinh tế chiến lược đáng kể mà Đảng ta xác định với gần 80% dân số sống nghề nông nghiệp, sản phẩm xuất nước ta thị trường quốc tế chủ yếu nông phẩm Do việc cung cấp sản phẩm hỗ trợ cho hoạt động nông nhiệp cần thiết để ngành nơng nghiệp thu đựơc kết cao hơn; bên canh nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật, phân bón nước ta lớn Xuất phát từ nhu cầu thị trường vào năm 1999 số thành viên góp vốn chung để thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập Hồ Bình có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999.Trụ sở 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q Đống a, TP.H Ni Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh công ty cần có thêm vốn hoạt động kinh doanh có hiệu Ngày 15/03/2002, trụ sở cơng ty TNHH kinh doanh xuất nhập Hồ Bình, sau bàn bạc Hội đồng thành viên công ty lập biên thống chuyển đổi hình thức hoạt động công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Hồ Bình thành cơng ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hồ Bình Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: HOA BINH JSC Địa trụ sở: số 01, ngõ 102, đờng Khuất Duy Tiến, phường Nhân Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội Địên thoại:(04) 5532606 Fax:(04) 5532736 Ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hồ Bình gồm: + Bn bán vật tư nơng nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón; + Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hố; + Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật phân bón; + Bn bán tư liệu sản xuất, tư liệu dùng; + Dịch vụ thể thao văn hố cho thiếu niên; + Xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp; + Lữ hành nội địa./ Vào ngày 10/04/2002 Phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thc Vt Ho Bỡnh Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp Vốn điều lệ công ty là: 1.800.000.000 đồng( tỷ tám trăm triệu đồng) Số cổ phần: 18.000 cổ phần Loại cổ phần cổ phần phổ thông Mệnh giá cổ phần 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng) Cơ cấu phương thức huy động vốn: Cổ đông sáng lập công ty gồm sáu thành viên Thành viên góp vốn nhiều chiếm 27,8% thành viên góp vốn chiếm 11,1% tổng vốn điều lệ Các cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ thân mình, huy động cá nhân pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếu nâng số vốn điều lệ công ty, thông qua việc hướng phát triển kinh doanh sản xuất công ty tích luỹ lợi nhuận mà cơng ty thu được, cổ đông đầu tư vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông Thời gian thực cam kết 24 tháng kể từ ngày cơng ty có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Để đảm bảo cho trách nhiệm huy động mua cổ phiếu cổ đông sáng lập, cổ đông sáng lập phải ký cược số tiền 50% tỷ lệ vốn góp cổ đơng sáng lập công ty Hết thời hạn huy động mua cổ phiếu số tiền ký cược thuộc sở hữu cơng ty cổ đơng sáng khơng hồn thành cam kết Ngay sau ký thoả thuận góp vốn, tồn số tiền mà cổ đơng sáng lập để mua cổ phiếu, tiền bảo đảm tiền góp vốn cổ đông khác chuyển vào tài khoản ngân hàng đại diện cổ đông sáng lập định Số tiền bảo đảm lấy công ty cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh theo định khác cổ đông sáng lập Thời gian để thực toàn việc đăng ký mua cổ phiếu huy động mua cổ phiếu 12 tháng kể từ ngày có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Hết thời hạn tiến hành đại hội cổ đông công ty để định vấn đề liên quan đến vốn điều lệ việc huy động vốn điều lệ Hội Đồng Quản Trị quyền định việc huy động vốn từ nguồn khác không nằm vốn điều lệ Số tiền huy động lớn vốn điều lệ phải Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua Đại Hội Đồng Cổ Đông công ty định tăng vốn điều lệ công ty thy cn Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp thiết việc thơng qua: tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, cổ đông đầu tư vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu gọi thêm cổ đông Việc giảm vốn điều lệ công ty Đại Hội Đồng Cổ Đơng định sở vốn cịn lại công ty đảm bảo công ty hoạt động bình thường Cơ cấu máy tổ chức Cơng ty Cp vật tư bảo vệ thực vật Hịa Bình Loại hình doanh nghiệp mà Cơng ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật đăng ký hoạt động cơng ty cổ phần cấu tổ chức công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hồ Bình bố trí sau: CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PGĐ TÀI CHÍNH PHÒNG MARKETING PGĐ MARKETING PHÒNG TC-KT PHÒNG KH-VT PGĐ HC- NS- SX PHềNG HC-TH Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp CHI NHÁNH TP HCM CHI NHÁNH HÀ TÂY Đại Hội Đồng Cổ Đông cơng ty: Gồm tất cổ đơng có quyền biểu quyết, quan định cao cơng ty cổ phần Đại Hội Đồng Cổ Đơng có quyềnvà nhiệm vụ: + Quyết định loại cổ phần tổng số cổ phần quyền chào bán loại; định mức cổ tức hàng năm loại cổ phần + Bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, thành viên Ban kiểm soát + Xem xét xử lý sai phạm Hội đồng quản trị ban kiểm soát gây thiệt hại cho công ty cổ đông công ty + Quyết định tổ chức lại giải thể công ty Quyết định sửa đổi, bổ sung điều lệ công ty + Thơng qua báo cáo tài hàng năm + Thông qua định phát triển công ty, định bán số tài sản lớn 50% tổng giá trị tài sản ghi sổ kế tốn Cơng ty + Quyết định mua lại 10% tổng số cổ phần bán loại Đại hội đồng cổ đơng họp năm lần triệu tập họp theo định Hội Đồmg Quản Trị theo yêu cầu cổ đơng nhóm cổ đơng sở hữu 10% số cổ phần phổ thông thời hạn liên tục tháng ban kiểm sốt trường hợp Hội Đồng Quản Trị vi phạm nghiêm trọng nghĩa vụ người quản lý Hội Đồng Quản Trị phải triệu tập họp Đại Hội Đồng Cổ Đông thời hạn 30 ngày Hội Đồng Quản Trị: Là quan quản lý Công ty Đại Hội Đồng Cổ Đông Công ty bầu ra, số thành viên Hội Đồng Quản Trị Đại Hội Đồng Cổ Đông Công ty định, thành viên Hội Đồng Quản Tr phi cú t l giỏ Chuyên Đề thực tập tèt nghiÖp trị cổ phần lớn 10% số cổ phần phổ thông tổng vốn điều lệ Hội Đồng Quản Trị có tồn quyền nhân danh Cơng ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi Công ty trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại Hội Đồng Cổ Đông Hội Đồng Quản Trị có quyền nhiệm vụ sau: + Quyết định chiến lược phát triển Công ty + Kiến nghị loại cổ phần tổng số cổ phần quyền chào bán loại + Quyết định chào bán cổ phần phạm vi số cổ phần quyền chào bán loại, định huy động vốn theo hình thức khác + Quyết định phương án đầu tư + Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán cho vay hợp đồng khác có giá trị lớn 50% tổng giá trị tài sản ghi sổ kế tốn Cơng ty hoăc vay tỷ lệ khác nhỏ quy định Đều lệ Công ty + Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức giám đốc cán quản lý quan trọng khác Công ty, định mức lương quyền lợi khác cán quản lý + Quyết định cấu tổ chức, quy chế quản lý nội Công ty, định thành lập Công ty thành viên, lập chi nhánh, văn phàng đại diện việc góp vốn, mua cổ phần doanh nghiệp khác + Trình báo tốn tài lên đại hội đồng cổ đông + Kiến nghị mức cổ tức trả, định thời hạn thủ tục trả cổ tức xử lý lãi lỗ phát sinh trinh kinh doanh + Quyết định giá chào bán cổ phần trái phiếu Công ty, định giá tài sản góp vốn khơng phải tiền Việt Nam, ngoại tệ tự chuyển đổi, vàng Chuyªn §Ị thùc tËp tèt nghiƯp 10 Phiếu mua hàng: giấy xác nhận người cầm giấy hưởng quyền ưu đãi giảm giá mua sản phẩm định Phiếu mua hàng gửi qua bưu điện, gói vào hay kèm theo sản phẩm khác tỷ lệ sử dụng phiếu mua hàng thay đổi tùy theo cách phân phát Đây cơng cụ khuyến khích khách hàng mua hàng hữu hiệu Đối với Công ty cách Cơng ty xây dựng mối quan hệ thân thiết khách hàng, thơng qua cách Cơng ty xác định số lượng khách hàng trung thành Công ty Tuy nhiên Công ty gặp phải nhiều khó khăn việc thực kế hoạch khơng làm tốt cơng tác tư tưởng đại lý trung gian Cơng ty gặp phải nhiều khó khăn q trình thực làm ảnh hưởng nhiều đến danh tiếng Công ty Việc thực phân phát phiếu mua hàng làm cho đại lý gặp phải nhiều khăn việc bán hàng, họ phải nhiều thời gian việc kiểm tra độ xác phiếu mua hàng cảm thấy phiền hà họ khơng thu đựơc khoản lợi tức trước mắt 1.1.3 Hoàn trả tiền mặt: Hồn trả tiền mặt hình thức giảm giá sau mua hàng cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất chứng từ chứng tỏ mua hàng Cơng ty họ hồn trả lại phần giá qua đường bưu điện Đối với Cơng ty cổ phần Hịa Bình cơng cụ khuyến khích tiêu thụ hữu hiệu cách khắc phục nhược điểm công cụ “phiếu mua hàng” Công ty thu thông tin khách hàng mình, xác định số lượng khách hàng trung thành Cơng ty, có thơng tin khối lượng sản phẩm mà khách hàng tiêu thụ bên cạnh cách để Cơng ty quản lý tốt tình hình hoạt động đại lý Bên cạnh cng cú mt s nhc im tn ti Chuyên Đề thùc tËp tèt nghiÖp 51 như: Thơng tin phản hồi từ phía khách hàng chậm, Công ty phải lập đội ngũ nhân viên chun phụ trách việc nhận thơng tin hồn trả tiền mặt cho khách hàng theo phần trăm hóa đơn mà họ mua hàng Ví dụ với hóa đơn khách hàng hồn trả lại 10% với ưu đãI khác họ nhận thẻ khách hàng thân thiết tư vấn miễn phí có cố xấy loại trồng vụ mùa 1.1.4 Dùng thử miễn phí: Dùng thử miễn phí việc mời người có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không tiền với hi vọng họ mua sản phẩm Đây cơng cụ khuyến khích khách hàng mua hành hữu hiệu tạo cho người tiêu dùng thói quen sử dụng sản phẩm Tuy nhiên sản phẩm tiêu dùng thơng thường cịn sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật sử dụng công cụ gạp phải nhiều khó khăn: thư kinh phí cho việc thực tồn kém, thứ hai sử dụng bảo vệ thực vật họ thường sử dụng theo định mức có nghĩa phải sử dụng cho toàn trồng diện tích định… việc thực cơng cụ dùng thử miễn phí gặp phải nhiều khó khăn trường hợp khơng phải cơng cụ khuyến khích hữu hiệu 1.1.5 Bảo hành sản phẩm: Bảo hành sản phẩm công cụ khuyến quan trọng, người tiêu dùng trở nên nhậy cảm với chất lượng sản phẩm Bảo hành sản phẩm lời hứa, lời cam kết Công ty người tiêu dùng, tạo cho người tiêu dùng cảm giác an tâm sử dụng sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấp Và sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật, thường người ta nghĩ thuốc bảo vệ thực vật thường khơng có bảo hành thiết nghĩ doanh nghiệp làm điều lợi tốt Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 52 để doanh nghiệp kinh doanh tạo ấn tượng tốt người tiêu dùng l i vi ngi nụng dõn Chuyên Đề thực tập tèt nghiÖp 53 1.2 Các cơng cụ khuyến khích mậu dịch Khuyến khích mậu dịch có vai trị quan trọng cơng tác xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Khi doanh nghiệp thực thành cơng việc khuyến khích mậu dịch họ đạt mục tiêu sau: - Khuyến khích mậu dịch thuyết phục người bán lẻ hay người bán sỉ kinh doanh nhãn hiệu - Khuyến khích mậu dịch thuyết phục người bán lẻ hay bán sỉ tiếp nhận nhiều hàng số lượng bình thường - Khuyến khích mậu dịch kích thích người bán lẻ cổ động cho nhãn hiệu cách giới thiệu bật, trưng bầy giảm giá - Khuyến khích mậu dịch khích thích người bán lẻ nhân viên bán hàng họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Sau số cơng cụ khuyến khích mậu dịch chủ yếu mà Cơng ty sử dụng: 1.2.1 Chiết giá: Chiết giá khoản chiết khấu giá quy định hợp mua hàng thời kỳ định Cách khiến nhà bán lẻ mua nhiều hàng chấp nhận kinh doanh mặt hàng mà điêù kiện bình thường thị họ khơng thể mua Với cơng cụ khến khích nầy giúp doanh nghiệp tieu thụ khối lượng hàng lớn thời điểm năm, với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật mà doanh nghiệp kinh doanh cách làm khơng hiệu đại lý họ phải cất giữ khối lượng hàng lớn mà cách bảo quản làm tác dụng thuốc bên cạnh sản phảm ảnh hưởng nhiều đến sức khỏe người nên đại lý khơng có nhà kho bảo quản ct tr thỡ s rt nguy him Do Chuyên Đề thùc tËp tèt nghiÖp 54 đó, cơng cụ chiết giá khơng phải làmột cơng cụ hữu hiệu để Cơng ty Cổ phần Hịa Bình sử dụng chíên lược xúc tiến bán hàng 1.2.2 Bớt tiền: Bớt tiền hình thức bù đắp số tiền cho người bán lẻ đồng ý đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm nhà sản xuất theo cách Đây cơng cụ khuyến khích tiêu thụ hàng hóa hữu hiệu cá trung gian bán lẻ, giúp cho họ nhận thấy ưu đãi việc họ tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Và biện pháp để doanh nghiệp quảng cáo cho sản phẩm đến với người tiêu dùng cách tốt thu thông tin phản hồi nhanh hiệu Tuy nhiên cách khích thích tiêu thụ mà đối thủ cạnh trnh Cơng ty hay sử dụng sử dung công ty phải hêt sức ý đến mức tỉ lệ mà đối thủ sử dụng để khuyến khích đại ký tiêu thu sản phẩm cho họ 1.2.3 Thêm hàng hóa: Thêm hàng hóa hình thức biếu thêm số thùng hàng cho người trung gian mua số lượng hàng định hay tích cực giới thiệu sản phẩm Kiểu kích thích tốt sử dụng chưa khuyến khích đại lý tiêu thụ nhiều hàng hóa Cơng ty họ khơng nhìn thấy lợi trước mắt “tiền” mà họ nghĩ họ thêm hàng phải bán hết số hàng ho thu lợi nhuận cho 1.3 Các cơng cụ khuyến khích kinh doanh 1.3.1 Thi bán hàng: Thi bán hàng thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết bán hàng Chuyên Đề thực tập tốt 55 nghiệp thời kỳ định, người thành công đựơc nhận giải thưởng Đây cơng cụ khuyến khích tiêu thụ hữu hiệu nhiều doanh nghiệp áp dụng, với cách Cơng ty tạo động lực cho người bán hàng tích cực tiêu thụ sản phẩm Và họ có động để phấn đấu 1.3.2 Quảng cáo qùa tặng: Quảng cáo quà tặng có nghĩa dùng vật phẩm có ích rẻ tiền để nhân viên bán hàng tặng cho khách hàng triển vọng khách hàng có, có tên, địa đơi thông điệp quảng cáo Lựa chọn công cụ khuyến khích thích hợp Sau phân tích ưu điểm nhược điểm cơng cụ khuyến khích tiêu thụ Ta tiến hành lựa chọn công cụ thích hợp hiệu kế hoạch xúc tiến bán hàng Công ty cổ phần Hịa Bình + Cơng cụ khuyến khích người tiêu dùng Đối với nhóm cơng cụ Cơng ty định lựa chọn cơng cụ: hồn trả tiền mặt Đây cơng cụ hữu hiệu việc khuyến khích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm, đưa họ trở thành khách hàng quen thuộc Công ty với ưu đãi mà họ hưởng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cung cấp Bên cạnh đó, Cơng ty quản lý số lượng tiêu thu cách xác công cụ để Công ty quản lý đại lý xác định khu vực tiêu thụ sản phẩm nhiều để từ có kế hoạch cho năm sau cách xác + Cơng cụ khến khích mậu dịch Đối với nhóm cơng cụ Cơng ty định lựa chọn cơng cụ khuyến khích bớt tiền để tạo động lực cho đại lý cú th tiờu Chuyên Đề thực tập tốt 56 nghiệp thụ nhiều sản phẩm Công ty họ giới thiệu sản phẩm Công ty đến với người tiêu dùng + Cơng cụ khuyến khích kinh doanh Đối với nhóm cơng cụ Công ty định lựa chọn công cụ khuyến khích thi bán hàng Đây biện pháp khun khích đại lý Cơng ty tích cực tiêu thụ thật nhiều sản phẩm để có doanh số nhiều III Lên kế hoạch triển khai hoạt động xúc tiến bán Xây dựng kế hoạch + Đối với người tiêu dùng cuối - Mục tiêu: Xác định tâm trí khách hàng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Công ty cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt giá vừa phải, Chiếm lĩnh 13% thị trường thuốc bảo vệ thực vật miền Bắc Việt Nam - Biện pháp: áp dụng công cụ khuyến khích tiêu thụ hồn trả tiền mặt, với mức hồn trả 10% cho hóa đơn mua hàng người tiêu dùng phải gửi kèm theo hóa đơn với nhãn hàng cịn ngun vẹn phải có gắn nhãn Cơng ty coi hợp lê Do người tiêu dùng phải liên hệ với Công ty để nhận số tiền mặt hịan trả họ phần nhớ đến tến Công ty sản phẩm mà họ sử dụng lại cịn hồn trả phần tiền mặt Với biện pháp Công ty gián tiếp quảng cáo cho khắc sâu tâm trí người tiêu dùng ấn tượng tốt Công ty với sản phẩm mà Cơng ty cung cấp - Thời gian: Vì lý vấn đề tài hạn chế chiến lược xúc tiến bán hàng Cơng ty kéo dài thời gian ngắn Do việc nghiên cứu lựa chọn thời gian tung chiến lược phải vào mùa vụ năm, vào lúc mà lượng tiêu thụ thuc bo v thc vt l Chuyên Đề thực tập tèt nghiÖp 57 nhiều Do đo Công ty định lựa chọn thời điểm tiến hành chiến lược vào trung tuần tháng tức từ 15/9 đến30/9 + Đối với đại lý: - Mục tiêu: Xây dựng mối liên hệ chặt chẽ Công ty với đại lý để gây dựng đựơc mạng lưới phân phối rộng khắp Củng cố mối quan hệ vốn có phát triển thêm đại lý - Biện pháp: sử dụng gcụ khến khích tiêu thụ bớt tiền đại lý gây dựng công cụ thi bán hàng tất đại lý kể cũ Đối với cơng cụ “bớt tiền” tỉ lê bớt 0,5% cho đơn hàng chưa kể tiền hoa hồng hưởng Đối với “thi bán hàng” tính theo doanh số năm để lựa chon người bán nhiều hàng Giải thưởng dành cho đại lý bán nhiều hàng năm giá trị tiền mặt vật tương đương với 30 triệu VND công bố kết vào ngày 30/12 - Thời gian: thời gian thực “thi bán hàng” kéo dài suốt năm, cịn “bớt tiền” thực vòng tháng từ 15/8 đến15/9 Chọn thời điểm đại lý nhập hàng với khối lượng lớn, khuyến khích đại lý nhập hàng sau họ nhập hàng nhiều Cơng ty tung chương trình “hồn trả tiền mặt” người tiêu dùng thời điểm mà người tiêu dùng mua nhièu năm, đo đại lý thấy lượng hàng mà nhập vào tiêu thụ hêt nhânh họ thu nhiều lợi nhuận Đó động lực khiến họ hợp tác chặc chẽ với Công ty Triển khai hoạt động xúc tiến bán Sau yếu tố cần thiêt chuẩn bị cách kỹ lưỡng Cơng ty mà cụ thể phong marketing tiến hành thực trỉên khai hoạt động xúc tiến bán thị trường Thời gian: kế hoach xác nh, ú l chia thnh ba t Chuyên Đề thực tËp tèt nghiÖp 58 - Đợt một: từ 15/8- 15/9 chương trình “bớt tiền” - Đợt hai: từ 15/9- 30/9 Chương trình “hồn trả tiền mặt” - Đợt ba: từ 1/1- 15/12 chương trinhg “thi bán hàng” Địa điểm: chương trình thực miền Bắc (có tính Thanh Hóa) IV Đánh giá hoạt động xúc tiến bán Công việc phòng marketing lập kế hoạch kiểm tra hoạt động marketing Bởi nhiều điều bất ngờ xẩy trình thực kế hoạch marketing, nên phòng marketing phải liên tục theo dõi kiểm tra hoạt động marketing Việc đánh giá kiểm tra hoạt động xúc tiến bán hàng công try thực theo kiểu kiểm tra hiệu suất Kiểm tra hiệu suất nhằm làm tăng hiệu suất hoạt động marketing bán hàng trực tiếp, quảng cáo, phân phối kích thích tiêu thụ Những người quản lý phải theo dõi tỷ số chủ chốt định cho thấy chức thực có hiệu qủa Hiệu suất lực lượng bán hàng Phịng marketing Cơng ty cần phải tiến hành quản lý đội ngũ bán hàng cách theo dõi số quan trọng sau hiệu suất lực lương bán hàng địa bàn họ mà cụ thể đay đại lý Công ty địa phương: - Số viếng thăm nhân viên bán hàng ngày - Thời gian viếng thăm trung bình lần tiếp xúc - Doanh thu trung bình viếng thăm - Chi phí trung bình viếng thăm - Chi phớ tip khỏch trờn mt cuc ving thm Chuyên Đề thùc tËp tèt nghiÖp 59 - Tỷ lệ phần trăm đơn đặt hàng 100 viếng thăm - Số khách hàng kỳ - Số khách hàng bị kỳ - Chi phí lực lượng bán hàng tính tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán Những số đặt câu hỏi bổ ích sau: Các đại diện bán hàngcó viếng thăm q ngày khơng? Họ có dành qúa nhiều thời gian cho cuốc viếng thăm hay khơng? Họ có chi tiền tiếp khách q nhiều hay khơng? Họ có đảm bảo số lượng đơn hàng ccuộc viếng thăm hay khơng? Họ có kiếm đủ số khách hàng giữ số khách hàng cũ hay không? Việc kiểm tra hiệu suất lực lượng bán hàng làm cho đọi ngũ bán hàng Cơng ty hoạt động cách có hiệu phát bất cập họat động bán hàng từ có cải tiến phù hợp Hiệu suất quảng cáo Nhiều người quản lý thấy gần khơng thể định lượng họ thu số tiền quảng cáo bỏ Cơng tác quảng cáo Cơng ty cổ phần Hịa Bình nhận định vừa yếu vừa thiếu hoạt động quảng cáo Công ty gặp phải nhiều khó khăn Cơng ty khơng phải nhà sản xuất mà nhà phân phối đối tượng mà Công ty muốn truyền tải thơng điệp quảng cáo người nơng dân Do đó, thông tin mà Công ty truỳên tải phải mẩu quảng cáo dễ hiểu, dễ thấy lợi ích trứơc mắt tiêu dùng sản phẩm phương tiện quảng cáo dẽ tiếp cận với người tiêu dựng nht Th nhng Cụng ty cng cn Chuyên Đề thùc tËp tèt nghiÖp 60 phải theo dõi hiệu hoạt động quảng cáo cách cố gắng theo dõi số thống kê sau: - Chi phí quảng cáo ngàn khách hàng mục tiêu tầm bao quát phương tiện truyền thông - Tỷ lệ phần trăm số cơng chúng ý, nhìn thấy/ liên tưởng đọc phần lớn nội dung quảng cáo - Dư luận người tiêu dùng nội dung quảng cáo hiệu - Số đo thái độ sản phẩm trước sau - Số yêu cầu tìm hiểu thơng tin quảng cáo kích thích tiêu thụ - Chi phí u cầu Ban lãnh đạo thi hành số biện pháp để nâng cao hiệu suất quảng cáo, làm tốt việc xác định vị trí cho sản phẩm, xác định mục tiêu quảng cáo, thử nghiệm trước thông điệp, sử dụng máy tính để lựa chọn phương tiện quảng cáo, tìm mua phương tiện truyền thông tốt hơn, tiến hành kiểm tra sau quảng cáo Hiệu suất kích thích tiêu thụ Việc kích thích tiêu thụ có hàng chục cơng cụ để kích thích người mua quan tâm dùng thử sản phẩm Để nâng cao hiệu suất kích thích tiêu thụ ban lãnh đạo cần ghi chép chi phí mức độ tác động đến mức tiêu thụ biện pháp kích thích tiêu thụ Trong trình xây dựng kế hoạch xúc tiến bán cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật mình, Cơng ty Cổ phần Hịa Bình phải cân nhắc kỹ lưỡng định chọn công cụ làm cơng cụ cho việc xúc tiến bán hàng Và việc đánh gía hiệu việc kích thích tiêu thu Cơng ty cần phải theo dừi nhng s liu thng kờ sau: Chuyên Đề thùc tËp tèt nghiÖp 61 - Tỷ lệ phần trăm số lượng hàng bán theo hợp đồng - Chi phí trưng bầy hàng đơn vị tiền tệ doanh số bán hàng - Tỷ lệ phần trăm phiếu mua hàng thu - Số u cầu tìm hiểu thơng tin trình diễn đem lai Việc theo dõi kết việc sử dụng cơng cụ kích thích tiêu thụ cần thiết, thơng qua mà Cơng ty đánh giá mức độ hợp lý cơng cụ kích thích lựa chọn Hiệu suất phân phối Ban lãnh đạo cần tìm cách để tiết kiệm phân phối Có số công cụ để tăng cường kiểm tra lượng dự trữ, cải thiện cách bố trí địa điểm kho tàng cách thức vận chuyển Một vấn đề thường hay gặp phải hiệu suất phân phối giảm Công ty tăng mạnh mức tiêu thụ Nếu để vấn đề xẩy có tin đồn không tốt Công ty dẫn đến mức tiêu thụ hàng Công ty lại sụt giảm.Để đối phó với tình hình ban lãnh đạo Công ty cần phải tăng mức khen thưởng, khuyến khích lực lượng bán hàng để đảm bảo có nhiều đơn hàng Và thực phân phối hàng hóa Cơng ty cần phải đảm bảo đủ lượng hàng để sẵn sàng cung ứng co nhu cầu, tránh tình trạng nhu cầu nhiều mà hàng lại thiu Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 62 KẾT LUẬN Mỗi doanh nghiệp có kế hoạch riêng cho yếu tố định họ thực kế hoạch kết qủa kế hoạch có đạt mục tiêu đề hay không? Việc xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hịa Bình cần thiết quan trọng thời điểm mà xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn hảo ảnh hưởng định đến thành công doanh nghiệp thương trường Xây dựng kế hoạch hành đọng kỹ lưỡng bước chuẩn bị tốt cho việc kinh doanh doanh nghiệp thương trường, giống người lính trận trang bị tốt vê mặt tinh thần chiến đấu cuả họ cao phần thắng phần nằm tầm tay họ Trong thời gian ngắn thực tập thực tế công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật với quan tâm giúp đỡ tận tình đội ngũ cán công nhân viên công ty, tơi có thêm cho kiến thực thực tế ngành nghề mà học ghế nhà trường vận dụng vào thực tế kinh doanh cách linh hoạt Cùng với quan tâm hướng dân cô giáo TH.S Nguyễn Thanh Thủy giúp đỡ tơi nhiều đề tơi hoàn thành chuyên đê thực tập tốt nhiệp Do trình độ cịn có hạn nên vit tụi khụng h Chuyên Đề thực tập tốt 63 nghiÖp tránh không gặp phải thiếu sót, mong đóng góp ý kiến thầy cô ban để hồn thiện viết Tơi xin chân thnh cm n! Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 64 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO _*** _ Giáo trình Marketing Căn – Trường Đại học KTQD, NXB Giáo dục Giáo trình Nghiên cứu Marketing - Trường Đại học KTQD, NXB Giáo dục 1999 Marketing Kinh doanh dịch vụ, NXB Thống kê 2001 Quản trị Marketing - Philip Kotler, NXB Thống kê 2003 Báo cáo Tài năm 2003, 2004, 2005 Cơng ty Cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hịa Bình Trang Web Nông nghiệp - Nông thôn Việt Nam, Bản tin Chuyên đề Nông nghiêp số 1, 2-2005 Thời báo kinh tế Việt Nam số cuối năm 2005 Trang Web báo diễn đàn doanh nghiệp : http:/www.dddn.com.vn Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 65 ... diễn kế hoạch xúc tiến bán phản ứng đối thủ trước kế hoạch Cụng ty Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 48 Phần ba: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC... phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hồ Bình gồm: + Bn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón; + Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hố; + Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật phân... trị nhà nhập khẩu, phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật từ nước vào thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam, góp phần làm cho thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam thêm phong phú đáp