Marketing hiện đang trở thành yếu tố sống còn của các doanh nghiệp hiện nay, cơ hội nghề nghiệp trong ngành là cực kỳ rộng lớn. Do đó, ngày càng có nhiều bạn sinh viên lựa chọn theo học ngành Marketing. Việc làm tiểu luận Marketing chính là cách giúp các bạn củng cố lại kiến thức cũng như thể hiện sự sáng tạo và khả năng nghiên cứu của mình. Nếu bạn hoàn thành tốt bài tiểu luận thì cũng phần nào tích lũy được những kinh nghiệm quý giá cho quá trình làm việc sau này.
MỞ ĐẦU Cơng ty Giày vải Thượng Đình doanh nghiệp Nhà nước, thuộc quản lý Sở Công nghiệp Hà nội thành viên ngành da giầy Việt Nam Trải qua 40 năm xây dựng trưởng thành, cơng ty có bề dầy truyền thống sản xuất kinh doanh giầy dép, mặt hàng chủ lực công ty giầy vải Trong suốt q trình hình thành phát triển, công ty vượt qua thăng trầm khó khăn, vất vả với công đấu tranh thống đất nước dân tộc, với chuyển đổi cấu kinh tế đất nước từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý nhà nước Song tình hình nay, cạnh tranh gay gắt chế thị trường làm cho công ty gặp khơng khó khăn q trình sản xuất kinh doanh Một khó khăn hoạt động bán hàng Từ để bán hàng doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để chiếm lĩnh thị trường để tồn phát triển Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng Do doanh nghiệp giá đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Để giải vấn đề doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định điều kiện ưu đãi người cung ứng, phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá hợp lý Có bán hàng, doanh nghiệp có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động có lãi Thơng qua hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng từ nâng cao vị thiế uy tín cuả doanh nghiệp thương trường, tăng khả cạnh tranh để tồn phát triển lâu dài Như hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng, định tới tồn phát triển doanh nghiệp Xuất phát từ nhận thức tầm quan trọng bệnh nhân, với tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, giúp đỡ cô công ty, thầy giáo hướng dẫn, cho ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng thị trương nội địa công ty Giầy Thượng Đình" Đề tài nghiên cứu dựa biện pháp tiếp cận logic, hệ thơng, phương pháp phân tích thống kê Kết cấu chuyên đề bao gồm chương: Chương I: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng hoạt động marketing doanh nghiệp Chương II : Kết sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty Giầy vải Thượng Đình Chương III: Giải pháp hồn thiện mặt tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trường nội địa thời gian tới CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH: Khái niệm quản trị bán hàng - Bán hàng nhờ hỗ trợ viết đăng chuyên mục kinh tế xã hội, ý kiến nhận xét chuyên gia, tìm hiểu nhận xét, lời cảm ơn khách hàng - Bán hàng theo cách tự chọn: khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý Người bán ngồi quầy để tính tiền thu tiền Phương thức gây tính tự chủ cho người mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích Nhưng có hạn chế khách hàng khơng biết hết công dụng sản phẩm - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp khách hàng tận mắt nhìn, tiếp xúc với hàng hố, hàng hố có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng xác - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian địa điểm giao hàng - Bán hàng qua trung tâm thương mại: người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán khách hàng mua hay ký kết hợp đồng mua hàng e.Tổ chức lực lượng bán hàng: Ta hiểu lực lượng bán hàng đội ngũ nhân viên thực nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt Hoạt động bán hàng hoạt động vơ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp tới tồn phát triển doanh nghiệp Mọi công việc bán hàng nhà quản trị bán hàng nhân viên Trước hết để có lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định yêu cầu cần thiết đội ngũ Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thơng tin sản phẩm, hiểu biết kỹ thuật sản phẩm phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Họ cần có khả giao tiếp, hiểu biết tâm lý khách hàng để từ phát triển nhu cầu tương lai khách hàng Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác để từ thu hút nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ để có sở lựa chọn nhân viên có triển vọng Sau làm tiếp bước như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá định tuyển dụng Để tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định u cầu họ để hồn thành tốt cơng việc từ u cầu mà tuyển dụng cá nhân phù hợp Sau ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm nội dung u cầu cơng việc, từ tìm cách làm tốt chúng f.Tổ chức mạng lưới phân phối: Hoạt động bán hàng thực nhiều cách với nhiều hình thức khác Tuỳ thuộc mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà nhà quản trị thường chia làm cách sau: ã Tiêu thụ trực tiếp: kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP Nhà sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng cuối ã Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian, bán buôn, đại lý SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP Nhà sản xuất Người bán buôn Người đại lý Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối ã Các loại trung gian mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: - Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trị quan trọng thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, họ làm ảnh hưởng tới quan hệ thị trường Mặt khác người bán bn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng thu nhiều thơng tin hữu ích - Người đại lý: Là người thực bán bn bán lẻ sản phẩm, họ làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp qua người bán bn Có nhiều loại đại lý như: + Đại lý uỷ thác + Đại lý hoa hồng + Đại lý độc quyền - Người mơi giới: tính đa dạng phức tạp kinh tế thị trường, đặc biệt biến động nhanh chóng cung-cầu-giá cả, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, bán bn Khơng nắm bắt kịp thời tình hình thị trường cách xác Vì xuất người mơi giới, có nhiệm vụ chắp nối quan hệ kinh tế đối tượng tham gia thị trường, như: + Giúp người mua tìm người bán + Thực việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác - Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xun, họ có thơng tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt sản xuất-kinh doanh h Kiểm soát hoạt động bán hàng: Hoạt động kiểm soát nhà quản trị bán hàng hoạt động nhà quản trị khác nhằm đảm bảo hoạt động doanh nghiệp thuộc phận quản lý phù hợp với mục tiêu đề Chính cần thiết với nhà quản trị bán hàng Kiểm sốt hoạt động bán hàng nói chung với tất nhà quản trị bán hàng phải kiểm sốt nhân viên bán hàng Thứ họ phải xây dựng lựa chọn tiêu chuẩn để kiểm sốt, tiêu chuẩn suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn tiêu chuẩn kiểm sốt phải hợp lý, có sở khoa học thực tiễn, có nhân viên đảm bảo hồn thành tốt u cầu cơng việc đặt Thứ hai cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định mức độ hồn thành cơng việc nhân viên, phân tích rõ ngun nhân việc hồn thành hay khơng hồn thành cơng việc Thứ ba khâu phân tích ngun nhân, thấy có sai lệch hay khơng đạt yêu cầu mong muốn cần phải tìm lý do, ảnh hưởng để điều chỉnh để kết cơng việc hồn thành đảm bảo đạt mục tiêu mà công tác bán hàng đề Nhà quản trị sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau kiểm soát tất để đảm bảo kết cuối phù hợp với mục tiêu mong muốn CHƯƠNG II KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH I Thị trường da giầy việt nam thời gian qua Đặc điểm chung sản phẩm da giầy - Trong năm thi trường ngành da giầy việt nam có nhiều thay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa đời, nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy phép hoạt động kinh doanh thị trường gây nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng đến phát triển ngành giầy việt nam, nhiên nhiều công ty đời tạo điều kiện cho cơng ty chủ động , tích cực quản lý, thay đổi mẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lượng công ty muốn giành tỉ phần thị trường cao - Như biết ngành da giầy việt nam ngành mũi nhọn quốc gia Ngành da giầy xuất đem lại nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả nhiều việc làm góp phần với thành phần kinh tế khác cho phát triển đất nước - Vì ngành nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy khơng ngừng nâng cao,mở rộng phát triển Các công ty không ngừng mở rộng sản xuất đổi quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã trợ giúp từ phủ cho cơng ty nhà nước cấp vốn để đổi trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất để cạnh tranh với hãng Trung Quốc Thị trường da giầy Việt Nam yếu tố tác động - Tác động hiệp định thương mại Việt – Mỹ: công ty Việt Nam tìm thêm thị trường đầy tiềm từ hiệp định có hiệu lực Thị trường Mỹ thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất - Khó khăn cho doanh ngiệp việt nam là, nước Đông Âu họ xây dựng hàng ngăn cản hàng da giầy nhập bảo hộ cho hàng da giầy nước, nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất doanh ngiệp việt nam - Khó khăn lợi cho doanh nghiệp nước AFTA có hiệu lực hàng thếu quan bị bĩa bỏ - Khó khăn cho doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc gia nhập WTO họ có nhiều thận lợi xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị trường, qoảng bá thương hiệu thuận lợi doanh ngiệp việt nam II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA: 1- Khái qt chung cơng ty giầy vải Thượng Đình kết hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian qua 1.1 Cương lĩnh hoạt động công ty: Cũng hầu hết đơn vị sản xuất kinh doanh, xoá bỏ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang kinh tế thị trường, mục đích hoạt động nhằm vào lợi ích kinh tế tối đa lợi nhuận Mặc dù tất doanh nghiệp phải đặt giải nhiệm vụ chủ yếu sau: - Dựa vào lực thực tế công ty, nghiên cứu thị trường nước, thực kế hoạch nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp - Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa phương pháp sản xuất đạt hiệu cao - Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với thành phần kinh tế khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ đặt hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm - Thực đầy đủ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề - Nhiệm vụ đặt cho năm 2003 công ty đạt 5.1 triệu sản phẩm, xuất 2.1 triệu sang thị trường nước Pháp, Đức, Hồng kơng, Đài loan 1.2.Đặc điểm quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy 10 Lựa chọn nhà cung ứng công cụ hỗ trợ: Thông thường có đầu vào tốt có đầu tốt, việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng cơng ty Hiện thường có quan hệ với nhà cung ứng hai hình thức sau: Thứ nhất: Cơng ty Giầy Thượng Đình mua trực tiếp nhà sản xuất Thứ hai: Cơng ty Giầy Thượng Đình mua qua trung gian Như ta biết, công ty Giầy Thượng Đình doanh nghiệp sản xuất, nên vấn đề mua hàng công ty nguyên vật liệu đầu vào Cơng ty trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với nhà sản xuất nước hay quốc tế Mặt khác cơng ty cịn mua hàng thơng qua trung gian Tuy nhiên hình thức cơng ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung ứng trước ký hợp đồng Từ hiểu biết thị trường công ty với tìm hiểu đánh giá cơng ty có nhà cung ứng tốt cho Để từ tạo điều kiện ổn định sản xuất, phát triển kinh doanh Tuyển chọn, đào tạo huấn luyện lực lượng bán: Ở công ty Giầy Thượng Đình việc tuyển chọn đội ngũ nhà quản tị, nhân viên bán hàng ban giám đốc công ty tiến hành Hiện công ty trọng tới việc tuyển chọn đào tạo nhân viên, đặc biệt nhân viên bán hàng, yêu cầu nhân viên thuộc phận bán hàng tương đối cao Sau ban giám đốc tuyển chọn bước đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên Tuỳ theo vị trí mà đào tạo tháng tháng Nhưng không ngừng mức độ mà cơng ty cần phải có hệ thống đào tạo, huấn luyện nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng Công ty không đào tạo bước đầu nhân viên vào công ty mà cần phải mở lớp đào tạo nâng cao để họ có thêm kiến thức, có thêm hiểu biết công việc, nhận thức tầm quan trọng bán hàng hoạt động kinh doanh cơng ty, từ thực tốt cơng việc giao III: CÁC KIẾN NGHỊ VỚI TỔNG CƠNG TY VÀ NHÀ NƯỚC 1.Các biện pháp từ phía công ty a Tăng cường công tác diều tra nghiên cứu thị trường Trong kinh tế thị tường, sản phẩn phải gắn tiêu thụ Việc sản xuất phải vào nhu cầu thị trường Vì cơng ty giầy thượng đình muốn tiến hành sản xuất tiêu thụ đạt hiệu cao phải coi trọng điều tra nghiên cứu thị trường sản phẩm Da giầy sản phẩm mà hàng ngày phải ngắm nhìn, nhiều vật phẩm giầy dép,cặp túi có giá trị đIều làm từ da, nhu cầu giầy da ngày cao, lại mặt hàng “ nhậy cảm” đòi hỏi phải thoả mãn sở thích, thói quen tâm lý người tiêu dùng, đặc biệt chạy theo mốt “ thị hiếu thay đổi nhanh chóng khách hàng Vì việc nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết mà công ty đặt nên hàng đầu Nếu khơng có nghiên cứu thị trường đắn cơng ty không tiêu thụ sản phẩm, không cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu thị trường để lựa chọn đựoc thị trường phù hợp với khả công ty Hiện công tác nghiên cứu thị trường công ty trọng chưa tốt Trong năm tới, công ty Thượng Đình phải chuẩn bị cho chiến lược cụ thể Một là: thành lập phòng nghiên cứu thị trưòng chuyên nghiên cứu gồm 35 người nhân viên phịng ban phảI có trình độ , động, nhiệt tình để nắm bắt kịp thời thơng tin thị trrường, biết khai thác phương tiện thông tin đại như: internet, website,email, thương mại điện tử để quảng bá sản phẩm thị trường giới Khu vực nhay nước, xây dựng cho công ty thị trường tiêu thụ sản phẩm vững tương lai Để làm việc công ty phải làm việc sau: - Lập nhân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, việc làm quan trọng nhằm đảm bảo hoạt động nghiên cứu có hiệu - Trang bị cở sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trường nghiên cứu thị trường càn nhiều công vụ đại đặc biệt vấn đề thơng tin cần có máy móc nắm bắt thông tin nơI giới, nước cách nhanh nhất, xác Hai là: nghiên cứu thị trường định Sau bước nghiên cứu thị trường mà công ty phải thực hiện: - Thu thập thông tin từ thị trường mà công ty định thâm nhập mở rộng Việc thu thập thơng tin thông qua thông tinn đại chúng,niieen giám thống kê, biểu tin lấy thông tin trực tiếp, từ thị trường, từ người tiêu dùng - Yêu cầu thơng tin thu thập xác thời đIúm - Phân tích thơng tin: sau thu thập thơng tin nhân viên nghiên cứu thị trường phải loại bỏ thông tin không cần thiết, lựa chọn thơng tin quan Bằng phương pháp phân tích khác nhà phân tích phải đưa đánh giá cho thị trường, phân tích điểm mạnh , điểm yếu - Ra định: Sau phân tích đánh giá thị trường, cân tiềm lực công ty, sau lựa chọn thị trường thích hợp, chọn sản phẩm thích hợp cho thị trường Ba là: Công ty phải phát triển, rộng thị trường theo đại lý, tiến hành cụ thể sau: - Giữ vững thị trường giữ vững cách cam kết bn bán tạo uy tín, đảm bảo hai bên có lợi - Đối với thị trường EU cơng ty phải khai thác đặc điểm hạn ngạch, chất lượng mẫu mã Công ty cần nghiên cứu tạo mẫu mã riêng cho phù hợp với nhu cầu thị trưòng - Đối với thị trường nước, cơng ty cần phải quan tâm đến chất lượng, mẫu mã, giá soa cho phù hợp với thu nhập người dân Thị trường thành phố Hồ Chí Minh, thu nhập người dân cao hơn, nhu cầu người dân cao hơn, họ thích mua sắm Hà Nội Vì cơng ty cần quan tâm đến mẫu mã giá Để giữ vững thị trường có cơng ty phải ln có sách ưu đãi khách hàng truyền thống, giảm giá mua với số lượng lớn, áp dụng chiết khấu từ -2% số mặt hàng chủ yếu Đồng chất lượng sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty thường xuyên có quan hệ tốt với khách hàng văn phòng đại diện, tổ chức đối ngoại tìm kiếm khách hàng, văn phịng đại diện thường đầu mối giao dịch thương mại Công ty xây dựng kế hoạch việc tham dự hội chợ triển lãm quốc tế, hội chợ nơi tốt để cơng ty bán hàng, tìm kiếm khách hàng quốc tế, nước, để ký hợp đồng Thông qua hội chợ triển lãm công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, với người tiêu dùng, để hiểu biết họ, đồng thời hội tốt đến cho người tiêu dùng hiểu biết sâu sản phẩm Xúc tiến quảng cáo bán hàng: Quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo thông qua khách hàng người tiêu dùng, bán hàng giảm giá tính hoa hồng cho người tìm khách hàng - Để mở rộng thị trường người tiêu dùng, công ty nên mở cửu hàng đại lý bán hàng, phòng giớ thiệu sản phẩm khu vực HảI Phòng, Hà Tây, Vinh Việc mở đại lý phảI có khảo sát cụ thể, nghiên cứu thị trường trước đánh giá lợi nhuận khó khăn để từ đưa định Cùng với mở rộng thị trường cơng ty cần quan tâm tới tìm kiếm sản phẩm, mẫu mã tung thị trường sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm mới, giá hợp lý Mỗi loại sản phẩm đIều có chu kỳ sống, cuối mà chu kỳ khơng có thay đổi, cải thiện sản phẩm đố chết khơng cịn thị trường b Nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm Để đẩy mạnh tiêu thụ sản sản xuất chiến lược sản phẩm có vai trị quan trọng Sản phẩm hình ảnh cơng ty.Cơng ty cân có chiến lược sản phẩm, phù hợp với đoạn phát triển Đối với cơng ty giầy Thượng Đình năm tới cần phải có chiến lược sau: - Đối với thị trường khu vực: sản phẩm cần có chất lượng trung bình đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng có thu nhập thấp trung bình khu vực Việc sản xuất sản phẩm có chất lượng trung bình giải số vấn đề khó khăn cơng ty - Tay nghề cơng nhân đa số trình độ trung bình nên phù hợp với sản xuất sản phẩm trung bình - Thiết bị cơng ty cịn hạn chế, hầu hết thiết bị cũ không đồng nên gặp khó khăn sản xuất sản phẩm chất lượng cao Do nên sản xuất sản phẩm chất lượng trung bình - Vốn sản xuất cơng ty cịn có nhiều hạn chế nên việc sản xuất sản phẩm chất lượng cao khơng phù hợp - Cơng ty có xu hướng tiêu dùng nguyên liệu nước mà nguyên liệu nước chưa đaps ứng nhu cầu sản phẩm nước chất lượng cao Đối với thị trường EU: sản phẩm phảI có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, hợp thời trang Bên cạnh sản xuất sản phẩm trung bình để đáp ứng thị trường khu vực, giai đoạn công ty phảI sản xuất sản phẩm chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu thị trường khác nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm Sản phẩm cao có ưu thế: - Đáp ứng nhu cầu thị trường có thui nhập cao, người tương lai Đồng thời đảm bảo hiệp định thương mại ký phủ Việt Nam phủ khác - Sản phẩm có chất lượng cao vũ khí sắc bén để cạnh tranh thị trường,sản phẩm có chất lượng cao,mẫu mã đẹp , thời trang hơn, giá phảI thif sản phẩm nắm phần thắng cạnh tranh - Sản phẩm cao thường mang lại lợi nhuận cao Do mang lại thu nhập cao cho người lao động, cảI thiện đời sống, đIều kiện để táI sản xuất sức lao động Công ty cần ý vào mẫu mã, thời trang: sản phẩm có đặc đIúm là: nhu cầu thẩm mỹ chiếm phần lớn nhu cầu tiêu dùng, mà người tiêu dùng thường quan tâm là: có đẹp khơng? có hợp thời trang khơng? Sau có bền khơng? Giá nào? Công ty cần phải phát triển trung tâm mẫu hình, mẫu gái linh hồn giầy, đơi giầy có hình dáng xấu xí đôi dép mo cau mà Trung tâm kỹ thuật mẫu trước hết phải đáp ứng nhu cầu theo mẫu đơn đặt hàng khách hàng, sau tiến hành tới sáng tạo mẫu mã hợp thời trang thị hiếu người tiêu dùng Vậy công ty nên mạnh dạn đầu tư vào cư sở vật chất kỹ thuật cho người cho trung tâm kỹ thuật mẫu để thực làm chủ dược khoa học công nghệ – mẫu mốt Tạo điiều kiện để chuyển sản xuất kinh doanh sang mua đứt bán đoạn (FOB) 100% Công ty cần trọng vào sản phẩm ưa chuộng thị trường: phải tạo mặt hàng chủ lực giầy vảI, giầy da, giầy thể thao, bên cạnh cơng ty phảI trọng phát triển sản phẩm phụ tiết kiệm nguyên liệu đồng thời đa dạng mặt hàng kinh doanh Các sản phẩm có lúc lại sản phẩm mỹ ngệ, ví dụ da, thắt lưng, túi xách tay, cặp học sinh Ngày xu hướng toàn cầu thể rõ nét, sản phẩm khơng cịn bó hẹp biên giới quốc gia mà đI thẳng vào thị chung giới Để cạnh tranh sản phẩm công ty phảI thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Muốn cơng ty phảI có chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm nâng cao chất lượng mẫu mã, hạ giá thành sản xuất để tăng lợi nhuận, có lợi nhuận cơng ty tồn phát triển c Hoàn thiện mạng lư ới tiêu thụ nước Hiện cơng ty có khoảng 40 cửa hàng đại lý giới thiệu sản phẩm Tập chung chủ yếu Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh, nơI tập chung nhiều dân cư thu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng đồ da cao Đỏi sản phẩm đa dạng mẫu mã kích cỡ, chủng loại, đại lý bố trí cho thuận tiên mua bán, đại lý quan tâm tới việc trưng bày cho dễ thấy, dễ nhìn, dễ tìm để tiết kiệm thời gian mua sắm khách hàng Các đại lý nên bán loại sản phẩm công ty để từ để đánh giá thực chất kết hoạy động công ty, xem xem mặt hàng chủ yếu mặt hàng bán chạy, mặt hàng không tiêu thụ được, nguyên nhân đâu từ cơng ty biết điểm mạnh điểm yếu để khắc phục Thơng qua đại lý, nghiên cứu tâm lý khách hàng, họ thích dùng sản phẩm gì, giá bao mhiêu, sản phẩm cơng ty có đáp ứng dược nhu cầu khách hàng khơng? Từ cơng ty dự báo mức tiêu thụ sau xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm d Nâng cao trình độ đội ngũ cán cơng nhân viên Tay nghề công nhân yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm suất lao động công ty Công ty cần có biện pháp đào tạo nâng cao tay ngeef công nhân sản xuất, tuyển chọn lao động lành nghề khuyến khích nâng cao xuất lao động, sáng tạo sản xuất Đào tạo đội ngũ công nhân viên làm công tác xuất khẩu, cần giửi nhân viên học nâng cao trình độ chun mơn đồng thời cho họ tiếp xúc với cơng việc để tích luỹ kinh ngiệm, nhân viên cần có trình độ ngoại ngữ để giao tiếp với người nước ngoài, đồng thời họ phải biết cách kinh doanh phong cách kinh doanh người nước ngồi để có cách cư sử hợp lý Các nhân viên cần có nghệ thuật bán hàng, am hiểu sản phẩm, biết giao tiếp với khách hàng để tạo ý khách hàng tới sản phẩm Toàn thể cán công nhân viên công ty phải đồng tâm trí nâng cao chất lượng sản phẩm e Hồn thiện máy công ty Bộ máy quản lý đIều khiển hoạt động cơng ty Có quản lý tốt cơng việc kinh doanh tốt Bộ máy quản lý mấu chốt hoạt động kinh doanh ổn định Thông qua quản lý cán quản lý kết hợp nguồn lực doanh nghiệp cách tốt Để có máy quản tốt công cần làm: - Xây dựng chiến lược đào tạo người, cán quản lý cán kỹ thuật nhân viên, trọng nâng cao lực trình độ cán bộ, xuất, chất lượng hiệu công việc người Coi nhân tố định thành công doanh nghiệp, đồng thời áp dụng chế độ phân phối tiền lương nhằm thu hút chất xám, khuyến khích người có lực, có trình độ có trách nhiệm, có xuất chất lượng hiệu cao Xoá bỏ phân cấp tiền lương bình quân chủ nghiã - Tăng cường cơng tác hạch tốn nội cơng ty, thực triệt để chế sản phẩn cho đơn vị số phòng ban cong ty nhằm phát huy tinh thần trách nhiệm, tinh thần sáng tạo người nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh - Sắp xếp lại máy công ty cho gọn nhẹ, động hiệu quả, giảm số lượng tăng chất lượng đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh cớ chế thị trường a> Tăng cường áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh b> Sự bùng nổ khoa học kĩ thuật đưa khoa học kĩ thuật trở thành nhân tố quan trọng có tính định sản xuất Sau tự động hố la cơng ngệ thơng tin Máy móc tự động hoá làm giảm sức lao động người, tăng độ xác, cơng nghệ thơng tin quản lý liệu, khai thác thông tin liệu cách xác Hiện dây chuyên sản xuất công ty hầu hết lạc hậu khấu hao gần hết Do vậy, công ty cần phải áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, cụ thể là: trang bị dây chuyên sản xuất đại nhằm tăng cường xuất, giảm chi phí Bên cạnh cần trang bị số thiết bị thơng tin nhằm quản lý liệu,píhaan tích khai thác thơng tin Để làm việc địi hỏi cơng ty phảI có ọt số vốn định, số vốn lớn nên cần huy động từ nguồn xin nhà nước, vay ngân hàng, huy động từ nguồn vốn khác Kiên áp dụng hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng quốc tế theo tiêu chuẩn ISO- 9002 vào tồn cơng ty Coi diều kiên để cơng ty trụ vững thị trường 2>/ Một số biện pháp từ phía Nhà nước nghành Để cơng ty tồn phát triển không cần biện pháp nằm tromg khả cơng ty mà cịn cần tác động nhà nước nghành a> Ôn định kinh tế - Xã hội Môi trường kinh tế xã hội ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đặc biệt sách thương mại, luật, sách tiền tệ -Chính sách thương mại Chính phủ kết hợp với thương mại xây dựng sách thương mại phù hợp vừa khuyến khích vừa hỗ trợ cho hoạt động xuất PhảI thiết lập sách thương mại mở cửa, kí hiệp định thương mại với phủ khác quốc gia khác Đó nỗ lực phủ nhằm tìm kiếm thị trường, khách hàng cho doanh ngiệp Hiện doanh nghiệp Việt Nam có hiệp định song phương với nước tổ chức khác Đáng kể hiệp định thương mại Việt Nam EU hiệp định thương mại Việt Nam Hoa Kỳ tao hội cho Việt Nam kinh doanh đất Mỹ có cơng ty Thượng đình Chính phủ cần có kế hoạch xuất cho kinh tế, lập kế hoạch xuất cho ngành, mặt hàng thông báo phân bổ hạn ngạch cho doanh nghiệp chánh tình trạng cịn hạn nghạch doanh nghiệp khơng xuất dược khơng có thơng tin - Hổ trợ thuế Chính phủ có biện pháp miễn giảm thuế cho doanh nghiệp xuất khẩu, đặc biệt doanh nghiệp gặp khó khăn cơng ty da giầy Thượng Đình Các doanh nghiệp cần hỗ trợ thuế nhập nguyên vật liệu đàu vào thuế xuất đầu ra, nên có mức thuế hợp lý doanh nghiệp yên tâm sản xuất kinh doanh tránh tình trạng chố thuế, gian lận thương mại , Do phủ nên giảm thuế để doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh cách thuận lợi - Xây dựng sở vật chất kĩ thuật Đó xây dựng giao thông, bảo hiểm, ngân hàng Nếu sở tốt hoạt động tiêu thụ diễn thuận lợi Ngành ngân hàng phảI có ngân hàng uy tín, dịch at đIều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vay vốn tốn Cần có hãng vận tảI nước đáp ứng nhu cầu chuyển hàng xuất NgoàI dịch vụ bảo hiểm khơng phần quan trọng góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế nói chung cơng ty nói riêng Cac sở nhân tố hỗ trợ cho hoạt động xuất góp phần làm cho hoạt động tiêu thụ diễn thuận lợi, kinh tế vững vàng b>/ Các biện pháp hỗ trợ cho công ty - Vấn đề vốn kinh doanh, hiên công ty thượng đình có vốn kinh doanh tỷ đồng, số vốn nhỏ Để cơng ty phát triển mạnh mẽ nhà nước nghành cần cấp thêm vố Vốn cấp năm theo khả sản xuất công ty - Thứ hai công nghệ phảI tiên tiến, công nghệ công ty hầu hết lạc hậu, có vàI dây chuyền Do công ty cần cự giúp đỡ nghành nhà nước công ngeej tiên tiến tư vấn công nghệ cần nhập - Thứ ba công ty cần hỗ trợ đào tạo, bồi dưỡng cán kĩ thuật quản ý, đào tạo nước nước ngoàI để tiếp thu kĩ thuật mới,phương pháp quản lý tiên tiến - Thứ tư giai đoạn khó khăn cơng ty cần có hạn ngạch xuất Do đề nghị nhà nước, nhành cấp hạn nghach để cơng ty tăng sản lượng nhằm mở rộng quy mô sản xuất, phát triển công ty KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để có điều tức doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hố đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện để phát triển bền vững lâu dài Qua thấy quản trị bán hàng có vai trị vô quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập cơng ty Giầy Thượng Đình, tập trung nghiên cứu cơng tác quản trị bán hàng cơng ty, em có thêm hiểu biết hoạt động Cùng với kiến thức học, em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "Giải pháp hoàn thiện mặt tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng thị trường nội địa” Ngoài nỗ lực thân, giúp đỡ cô, công ty thầy giáo hướng dẫn giúp tơi hồn thành tiến độ thời gian quy đinhj nhà trường Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình cơ, cơng ty, thầy cô giáo đặc biệt thầy giáo hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị bán hàng- James M.Comer 1995 Quản trị doanh nghiệp thương mại - Phạm Vũ Luận, ĐHTM 1995 Phân tích kinh doanh thương mại dịch vụ- Trần Thế Dũng, ĐHTM 1995 Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa 1995 Marketing - Phillip Kotler 1995 Chiến lược sách kinh doanh - NXB Thống kê 1996 Giáo trình quản lý doanh nghiệp – Cơng nghiệp ĐHKTQD Tạp chí chuyên ngành da giầy Việt Nam -1998-2002 Tạp chí công nghiệp niên giám thống kê-Sở Công nghiệp Hà Nội 10 Tài liệu lịch sử hình thành phát triển công ty 11 Báo cáo tổng kết năm 2000, 2001, 2002 cơng ty Giầy Thượng Đình MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG I - NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT .3 I-/ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP: II-/ MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT: ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 1-/ XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU BÁN HÀNG: ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 2-/ LẬP CHÍNH SÁCH PHỤC VỤ CHO VIỆC BÁN HÀNG: ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 3-/ XÁC ĐỊNH CÁC THỦ TỤC CẦN THIẾT CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG: ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 4-/ XÁC ĐỊNH CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG VÀ HÌNH THỨC BÁN HÀNG: ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 5-/ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 6-/ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI: 7-/ KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG: CHƯƠNG II - PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CƠNG TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH I-/ SƠ LƯỢC VỀ CƠNG TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH: ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 1-/ ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY: 1.1 Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất: 1.2 Đặc điểm quy trình cơng nghệ kỹ thuật sản xuất giầy 10 1.3 Đặc điểm máy móc thiết bị công nghệ: 11 1.4 Đặc điểm nguyên vật liệu: 12 1.5 Đặc điểm trình độ lao động cơng ty 13 1.6 Đặc điểm cấu tổ chức máy công ty 15 2-/ MỘT SỐ CHỈ TIÊU PHẢN ÁNH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 18 II-/ THỰC TRẠNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MỘT SỐ CHỈ TIÊU CHÍNH: 19 1-/ BÁN HÀNG THEO NHĨM MẶT HÀNG KINH DOANH: 19 2-/ BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN: 22 III-/ ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: 24 1-/ TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG: 25 2-/ LẬP KẾT HOẠCH, CHƯƠNG TRÌNH, CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG: 26 3-/ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI, KÊNH TIÊU THỤ VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 28 CHƯƠNG III - MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED I-/ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 1-/ NHỮNG THÀNH TỰU VÀ MẶT MẠNH: ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 2-/ NHỮNG KHÓ KHĂN, TRỞ NGẠI, HẠN CHẾ CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: II-/ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CƠNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH 38 1-/ MỞ RỘNG NỘI DUNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG .38 2-/ PHƯƠNG THỨC BÁN VÀ THANH TOÁN 40 3-/ LỰA CHỌN NHÀ CUNG ỨNG VÀ CÔNG CỤ HỖ TRỢ 41 4-/ TUYỂN CHỌN, ĐÀO TẠO VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN 41 KẾT LUẬN 52 DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 ... trạng tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Giầy vải Thượng Đình Chương III: Giải pháp hoàn thiện mặt tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trường nội địa thời... cô công ty, thầy giáo hướng dẫn, cho ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: ? ?Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng thị trương nội địa cơng ty Giầy Thượng. .. mục tiêu bán hàng để từ đưa giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ công ty Bán hàng nhân tố kích thích nâng cao khả tiêu thụ cho cơng ty, để có hiệu bán hàng cơng phải có mục tiêu bán hàng cụ thể