Họ tên: : Lê Đức Tình Lớp: QTDN1-18 Đề tài: Hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Phương Gia Phát ĐỀ CƯƠNG SƠ BỘ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan quản trị hoạt động bán hàn 1.1.1 Bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm: Có nhiều quan điểm hoạt động bán hàng 1.1.1.2 Vai trò 1.1.1.3 Vị tri 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm 1.1.2.2 Vai trị 1.1.2.3 Vị trí 1.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.3.1 Vị trí địa ly, sở vật chất kỹ thuật 1.1.3.2 Con người 1.1.3.3 Tài 1.1.3.4 Hình ảnh, uy tín doanh nghiệp 1.1.3.5 Các mối quan hệ 1.1.3.6 Đối thủ cạnh tranh 1.1.3.7 Tình hình trị, xã hội 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.2.1 Kiến thức bán hàng 1.2.1.1 Kiến thức sản phẩm 1.2.1.2 Kiến thức khách hàng 1.2.1.3 Kiến thức doanh nghiệp 1.2.1.4 Kiến thức đối thủ cạnh tranh 1.2.2 Quy trình bán hàng 1.2.2.1 Tìm kiếm khách hàng 1.2.2.2 Tiếp cận khách hàng 1.2.2.3 Thực chào hàng 1.2.2.4 Xử lý phản đối 1.2.2.5 Kết thúc bán hàng 1.2.2.6 Theo dõi 1.3 Nội dung quản trị hoạt động bán hàng 1.3.1 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng 1.3.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng 1.3.1.2 Nghiên cứu thị trường khách hàng 1.3.1.3 Xác định nhu cầu khách hàng mục tiêu 1.3.1.4 Lập kế hoạch bán hàng 1.3.1.5 Lựa chọn cách bán hàng 1.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.3.2.1Tổ chức tuyển dụng 1.3.2.2 Đào tạo huấn luyện 1.3.2.3 Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng 1.3.2.4 Triển khai công việc cho lực lượng bán hàng 1.3.2.5 Động viên 1.3.2.6 Đánh giá lực lượng bán hàng 1.3.3 Xây dựng ngân sách bán hàng 1.3.4 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG GIA PHÁT 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Phương Gia Phát 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.1.1 Lịch sử hình thành 2.1.1.2 Quá trình phát triển 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.1.2.1 Chức 2.1.2.2 Nhiệm vụ 2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Phương Gia Phát 2.1.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Phương Gia Phát 2.1.3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty 2.1.3.2 Nguồn nhân lực 2.1.3.3 Cơ sở vật chất 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Phương Gia Phát 2.2.1 Công tác điều tra, nghiên cứu thị trường 2.2.2 Tình hình thiết kế mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Phương Gia Phát 2.2.3.1 Chính sách Marketing 2.2.3.2 Chính sách hỗ trợ khách hàng 2.2.4 Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng 2.2.4.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 2.2.4.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 2.2.4.3 Động viên nhân viên bán hàng 2.2.4.4 Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng 2.2.4.5 Chính sách hỗ trợ lực lượng bán hàng 2.2.5 Quy trình hoạt động nhân viên bán hàng Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Phương Gia Phát 2.2.5.1 Nhân viên bán hàng trực tiếp cửa hàng 2.2.5.2 Nhân viên bán hàng gián tiếp 2.2.6 Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Phương Gia Phát 2.2.6.1 Các kết đạt 2.2.6.2 Những tồn nguyên nhân CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG GIA PHÁT 3.1 Các xây dựng giải pháp 3.1.1 Định hướng phát triển Công ty 3.1.2 Mục tiêu chiến lược kinh doanh tương lai Công ty 3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Phương Gia Phát 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường khách hàng 3.2.2 Hồn chỉnh cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động Marketing KẾT LUẬN