Bài giảng đàm phán quốc tế

BÀI GIẢNG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ PGS.TS TRẦN VĂN HÕE ĐẠI HỌC THỦY LỢI CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHẤN QUỐC TẾ GIỚI THIỆU CHƯƠNG 1.1 BẢN CHẤT ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 1.1.1 Khái niệm đàm phán quốc tế 1.1.2 Đặc trưng đàm phấn quốc tế 10 1.2 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN 11 1.2.1 Xác định rõ mục tiêu đàm phán 11 1.2.2 Kết hợp bảo vệ lợi ích trì quan hệ đối tác 11 1.2.3 Đảm bảo nguyên tắc "Đôi bên có lợi": 11 1.2.4 Đánh giá dựa nhiều tiêu chuẩn 11 1.2.5 Đàm phán vừa khoa học vừa nghệ thuật 12 1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN 12 1.3.1 Những điểm cần lưu ý: 12 1.3.2 Những sai lầm cần tránh đàm phán: 13 1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ 14 1.4.1 Các yếu tố sở đàm phán quốc tế 14 1.4.2 Bầu khơng khí đàm phán 16 1.4.3 Quá trình đàm phán 17 1.4.3.1 Các giai đoạn đàm phán 17 1.4.3.2 Các yếu tố văn hoá: 21 1.4.3.3 Các yếu tố chiến lược .23 TÓM TẮT CHƯƠNG I .24 CÂU HỎI THỰC HÀNH CHƯƠNG I 25 CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ VỀ KINH TẾ 26 2.1 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN 26 2.2.1 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THẮNG - THUA 26 2.2.2 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG 26 CHƯƠNG ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HỐ DÂN TỘC, VĂN HỐ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ .27 GIỚI THIỆU CHƯƠNG 27 3.1 VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HỐ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN 27 3.1.1 Văn hoá dân tộc (National Culture) 27 3.1.1.1 Khái niệm văn hoá .27 2.1.1.2 Các yếu tố văn hoá dân tộc (Elements of culture) 29 3.1.1.1.1 Ngôn ngữ 29 3.1.1.1.2 Tôn giáo .29 2.1.1.1.3 Giá trị thái độ .30 3.1.1.1.4 Phong tục cách ứng xử 30 3.1.1.1.5 Yếu tố vật chất văn hoá 31 3.1.1.1.6 Thẩm mỹ 32 3.1.1.1.7 Giáo dục .32 3.1.1.2 Các khía cạnh khuynh hướng văn hoá .32 2.1.1.2.1 Các khía cạnh văn hoá (Cultural dimensions) 33 3.1.1.2.2 Các khuynh hướng thái độ 37 3.1.2 Văn hoá tổ chức (Organizational Culture) 38 3.1.3 Các yếu tố tính cách (Personality factors) 40 3.2 MỐI QUAN HỆ GIỮA VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN 43 3.3 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HỐ TỔ CHỨC VÀ TÌNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ 44 3.3.1 Văn hoá dân tộc 44 3.3.2 Văn hoá tổ chức 45 3.3.3 Tính cách cá nhân 47 3.4 Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HỐ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 49 3.4.1 Lựa chọn thị trường nước 49 3.4.2 Điều chỉnh dần văn hoá tổ chức 50 3.4.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên 50 TÓM TẮT CHƯƠNG 53 BÀI TẬP CHƯƠNG 53 CHƯƠNG CÁC MƠ HÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ 54 GIỚI THIỆU CHƯƠNG 54 4.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÁC MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN 54 4.2 MỘT SỐ MƠ HÌNH ĐÀM PHÁN ĐIỂN HÌNH 56 4.2.1 Walton Mc Kersie (1965) 56 4.2.2 Sawyer Guetzkow (1965) 56 4.2.3 Bartos (1974) 57 4.2.4 Lax Sebenius (1986) 57 4.2.5 Fisher Ury (1981,1983) 58 4.2.6 Mơ hình PIN (1991,1994) 58 4.3 CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 60 4.3.1 Đàm phán theo kiểu "mặc lập trường" (Positional bargaining), 60 4.3.2 Đàm phán kiểu "Nguyên tắc" (Principled negotiation) 61 4.4 ĐÀM PHÁN THEO KIỂU "NGUYÊN TẮC" 63 4.4.1 Tách người khỏi vấn đề 63 4.4.1.1 Nhà đàm phán trước tiên người .63 4.4.1.2 Hãy tách vấn đề quan hệ khỏi vấn đề nội dung đàm phán xử lý trực tiếp vấn đề người 64 4.4.2 Tập trung vào lợi ích khơng phải lập trường 66 4.4.2.1 Xác định lợi ích 67 4.4.2.2 Trao đổi lợi ích 67 4.4.3 Tạo phương án để đạt mục đích 67 4.4.4 Kiên trì sử dụng tiêu chuẩn khách quan 68 TÓM TẮT CHƯƠNG 68 BÀI TẬP THỰC HÀNH 69 CHƯƠNG 5: ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ 70 GIỚI THIỆU CHƯƠNG 70 5.1 GIAI ĐOẠN 1- GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ 71 5.1.1 chuẩn bị chung cho đàm phán hợp đồng ngoại thương 72 5.1.1.1 Ngôn ngữ 72 5.1.1.2 Thông tin .73 4.1.1.2.1 Thơng tin hàng hố: .73 4.1.1.2.2 Thông tin thị trường : 74 5.1.1.2.3 Thông tin đối tác: 74 5.1.1.2.4 Các phương pháp chủ yếu để nghiên cứu thị trường nước ngoài: 75 5.1.1.3 Chuẩn bị lực 77 5.1.1.3.1.Chuẩn bị lực cho chuyên gia đàm phán 77 5.1.1.3.2 Tổ chức đoàn đàm phán: 78 5.1.1.4 Chuẩn bị thời gian địa điểm .78 5.1.2 Những công việc cần chuẩn bị trước đàm phán cụ thể 79 5.1.2.1 Thiết lập mục tiêu cần thương lượng 79 5.1.2.2 Đánh giá lại đối tác .80 5.1.2.3 Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu 81 5.1.2.4 Lập phương án kinh tế 81 5.1.2.5 Xây dựng chiến lược đàm phán tiến hành đàm phán thử .82 5.2 GIAI ĐOẠN - GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC 83 5.2.1 Nhập đề 83 5.2.2 Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn 84 5.3 GIAI ĐOẠN - GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 84 5.3.1 Đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày 84 5.3.2 Nhận đưa nhượng 85 5.3.3 Phá vỡ bế tắc 85 5.3.4 Tiến tới thoả thuận 86 5.4 GIAI ĐOẠN - GIAI ĐOẠN KẾT THÚC ĐÀM PHÁN - KÝ KẾT HỢP ĐỒNG 86 5.5 GIAI ĐOẠN - GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM 87 TÓM TẮT CHƯƠNG 87 BÀI TẬP CHƯƠNG 88 BÀI TẬP THỰC HÀNH (BY HÒE) .88 CHƯƠNG 6: KĨ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG 90 GIỚI THIỆU CHƯƠNG 90 6.1 ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ 91 6.1.1 Hình thức thư thương mại 91 6.1.2 Cách viết thư thương mại 92 6.1.2.1 Thư hỏi hàng (the enquiry) 92 6.1.2.2 Chào hàng, báo giá (offer) 93 6.1.3 Hoàn giá: ( Counter -offer) 96 6.1.2.4 chấp nhận (Acceptance): 97 6.1.2.5 Đặt hàng (Order): .99 6.1.2.6 Xác nhận (Confirmation) 101 6.2 ĐÀM PHÁN BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP 102 6.2.1 Nội dung đàm phán hợp đồng ngoại thương/ thương mại 102 6.2.2 Kỹ thuật đàm phán 103 6.2.2.1 Kỹ thuật khai thác thông tin đối tác .103 6.2.2.2 Kỹ thuật nâng cao vị đàm phán 104 6.2.2.3 Kĩ thuật giảm giá trị lí lẽ đối tác 104 6.2.2.4 Kĩ thuật nhượng đòi đối tác nhượng .104 6.2.2.5 Kĩ thuật giải tình bế tắc đàm phán 105 6.2.2.6 Kỹ thuật lắng nghe 107 6.2.2.7 Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá nhận thức đối tác .107 6.2.2.8 Kỹ thuật trảo đổi thông tin: .109 6.2.2.9 Kỹ thuật tìm kiếm lợi ích chung: 110 TÓM TẮT CHƯƠNG .111 BÀI TẬP THỰC HÀNH 112 CHƯƠNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ 113 GIỚI THIỆU CHƯƠNG .113 7.1 CÔNG NGHỆ, HỢP ĐỒNG CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ VÀ NHỮNG VẤN ĐỀ CÓ LIÊN QUAN 113 7.1.1 Khái niệm công nghệ 113 7.1.2 Một số thuật ngữ có liên quan đến công nghệ 114 7.1.3 Chuyển giao công nghệ (CGCN) 115 7.1.4 Hợp đồng chuyển giao công nghệ 116 7.2 ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ 116 7.2.1 Giai đoạn tiền đàm phán 116 7.2.2 Giai đoạn đàm phán 119 7.2.2.1 Hợp đồng CGCN (không kèm theo đầu tư) 119 7.2.2.2 Hợp đồng mua bán Licence 121 7.2.2.3 Chuyển giao Patent .121 7.2.2.4 Hợp đồng mua bán bí cơng nghệ 122 7.2.3 Giai đoạn hậu đàm phán 122 TÓM TẮT CHƯƠNG 126 BÀI TẬP CHƯƠNG 126 CHƯƠNG ĐÀM PHÁN DỰ ÁN 127 GIỚI THIỆU CHƯƠNG 127 8.1 DỰ ÁN VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA DỰ ÁN 127 8.1.1 Khái niệm dự án 127 8.1.2 Đặc điểm dự án 127 8.1.3 Quá trình hình thành triển khai dự án 128 8.2 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN DỰ ÁN 131 8.2.1 Giai đoạn tiền đàm phán: 131 8.2.2 Giai đoạn đàm phán: 134 8.2.3 Giai đoạn hậu đàm phán 134 TÓM TẮT CHƯƠNG 135 BÀI TẬP CHƯƠNG 135 CHƯƠNG ĐÀM PHÁN GIỮA CÁC CÔNG TY ĐA QUỐC GIA VÀ CHÍNH PHỦ CÁC NƯỚC 136 GIỚI THIỆU CHƯƠNG 136 9.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÂN TÍCH 136 9.2 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ - TIỀN ĐÀM PHÁN:IBM 146 9.4 HẬU ĐÀM PHÁN 156 9.5 KẾT LUẬN 157 TÓM TẮT CHƯƠNG .158 BÀI THỰC HÀNH 159 CHƯƠNG 10 ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ Ở CÁC NƯỚC ĐÔNG NAM Á .159 GIỚI THIỆU CHƯƠNG 159 10.1 NHẬT BẢN 160 10.1.1 Giới thiệu tổng quát đất nước Nhật Bản 160 10.1.2 Những điểm cầ lưu ý kinh tế Nhật Bản 164 10.1.2.1.Giờ giấc làm việc Nhật Bản 164 10.1.2.2 Tiếp xúc 164 10.1.2.3 Gặp gỡ 164 10.1.2.4 Cách ăn nói .165 10.1.2.5 Quà tặng 166 10.1.2.6 Ẩm thực việc xếp chỗ ngồi 168 10.1.3 Đàm phán với người Nhật Bản 170 10.1.3.1.Giai đoạn tiền đàm phán 170 10.1.3.2 Đàm phán 171 10.1.3.3 Hậu đàm phán 174 10.1.4.Những điểm doanh nhân Việt Nam cần đặc biệt lưu ý kinh tế với người Nhật: 174 10.2 TRUNG QUỐC 176 10.2.1 Giới thiệu tổng quan đất nước người Trung Quốc 177 9.2.2 Những điểm cần lưu ý kinh tế Trung Quốc 181 10.2.2.1 Buổi gặp gỡ ban đâù 181 10.2.2.2.Những cử - hành động cần lưu ý 181 10.2.2.2.1.Chào hỏi .181 10.2.2.2 Tác phong làm việc cách đứng .181 10.2.2.2.3 Mở đầu câu chuyện 182 10.2.2.4 Cách ăn mặc 184 10.2.2.5 Cách ăn uống 184 10.2.3 Đàm phán với người Trung Quốc 185 10.2.3.1 Trong truyền đạt thông tin 185 10.2.3.2.Trong trao đổi thư tín .188 10.2.3.3.Kinh nghiệm đàm phán 188 10.2.4 Quan hệ Việt Nam- Trung Quốc nhữn điểm doanh nhân Việt Nam cần đặc biệt lưu ý đàm phán với người Trung Quốc 193 10.3.HÀN QUỐC 195 10.3.2 Những điểm cần lưu ý kinh doanh tai Hàn Quốc 198 10.3.2.1 Giờ làm việc 198 10.3.2.2 Những ngôn ngữ đựơc dùng giao tiếp 198 10.3.2.2.1 Kính ngữ .198 10.3.2.2.2 Cách chào hỏi: 199 10.3.2.3 Trao danh thiếp 199 10.3.2.4.Những lưu ý buổi gặp mặt 200 10.3.2.5 Ẩm thực 200 10.3.2.6 Ăn mặc 201 10.3.2.7 Tặng quà 201 10.3.3.Đàm phán với người Hàn Quốc 202 TÓM TẮT CHƯƠNG 10 203 BÀI TẬP CHƯƠNG 10 203 CHƯƠNG 11 ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ TẠI CÁC NƯỚC ASEAN .204 GIỚI THIỆU CHƯƠNG 204 11.1 BRUNEI DARUSSALAM 205 11.1.1 Giới thiệu tổng quan Vương quốc Brunei 205 11.1.2 Những điểm lưu ý đàm phán Brunei 206 11.1.2.1 Giờ giấc làm việc .206 11.1.2.2 Tiếp xúc .206 11.1.2.3 Gặp gỡ 206 11.1.2.4 Ẩm thực 207 11.1.2.5 Đến thăm nhà 207 11.1.2.6 Tặng quà 207 11.1.2.7 Cách ăn mặc 207 11.1.3 Đàm phán với người Brunei 207 11.2 CAMPUCHIA (CAMBODIA) 208 11.2.1 Giới thiệu tổng quan đất nước Campuchia 208 11.2.2 Những điều cần lưu ý kinh tế Campuchia 210 11.2.3 Đàm phán với người Campuchia 211 11.3 INDONESIA 212 11.3.1 Giới thiệu tổng quan đất nước INDONESIA 212 11.3.2.Những điểm cần lưu ý đàm phán với người Indonesia 214 11.4 LÀO (LAOS) 217 11.4.1 Giới thiệu tổng quan đất nước Lào 217 11.4.2 Những điều cần lưu ý kinh doanh Lào 218 11.4.2.1.Giờ giấc làm việc 218 11.4.2.2 Những lần tiếp xúc 218 11.4.2.3 Ẩm thực 219 11.4.2.4.Thăm nhà 219 11.4.2.5.Tặng quà 219 11.4.2.6 Trang phục 219 11.4.3.Đàm phán với người Lào 220 11.5.MALAISIA 220 11.5.1 Giới thiệu tổng quan đất nước Malaysia 221 11.5.2 Những điều cần biết kinh tế Malaysia 222 11.5.2.1 Giờ giấc làm việc .222 11.5.2.2 Tiếp xúc .222 11.5.2.3 Giao tiếp 222 11.5.2.5 Ẩm thực 223 11.5.2.6.Trang phục 223 11.5.3 Đàm phán với ngừơi Malaysia 224 11.6 MYANMAR 225 11.6.1 Giới thiệ tổng quan đất nước Myanmar 225 11.6.2 Những điều cần lưu ý kinh doanh Myanmar 226 11.6.2.1 Giờ giấc làm việc .226 11.6.2.2 Ẩm thực 226 11.6.2.3 Trang phục 226 11.6.2.4 Tặng quà 227 11.6.3 Đàm phán với người Myanamar 227 11.7 PHILIPPINES 228 11.7.1 Giới thiệu chung đất nước Philippines 228 11.7.2 Những điểm cần lưu ý kinh tế Philippines 230 11.7.2.1 Giờ làm việc 230 11.7.2.2 Giao tiếp 230 11.7.2.3 Đến thăm nhà riêng 230 11.7.2.4 Tặng quà 231 11.7.2.5 Cách ăn mặc 231 11.7.3 Đàm phán với người Philippines 232 11.8 SINGAPORE 233 11.8.1 Giới thiệu tổng quan đất nước Singapore 233 11.8.2 Những đặc điểm cần lưu ý môi trường đàm phán Singapore 235 11.8.2.1 Giờ làm việc 235 11.8.2.2 Tạo mối giao dịch 235 11.8.2.3 Gặp gỡ tiếp xúc 235 11.8.2.4 Trong ăn uống 236 11.8.2.5 Thăm nhà riêng 236 11.8.2.6 Tặng quà 237 11.8.2.7 Trang phục .238 11.8.3 Đàm phán với người Singapore 238 11.9 THÁI LAN (THAILAND) 239 11.9.1 Giới thiệu tổng quan đất nước Thái Lan 239 11.9.2 Những điểm cần lưu ý kinh tế Thái Lna 240 11.9.2.1 Giờ giấc làm việc 240 11.9.2.2 Tiếp xúc 240 11.9.2.3 Gặp gỡ 241 11.9.2.4 Ẩm thực 242 11.9.2.5 Đến thăm nhà người Thái 242 11.9.2.6 Tặng quà 243 11.9.2.7 Cách ăn mặc 243 11.9.3 Đàm phán với người Thái Lan 243 11.10 VIỆT NAM 244 11.10.1 Giới thiệu tổng quan đất nước Việt Nam 245 11.10.2 Những điểm cần lưu ý kinh tế Việt Nam 246 11.10.2.1 Giờ giấc làm viêc .246 11.10.2.2 Giao tiếp 246 11.10.2.2.1 Đặc điểm 246 11.10.2.2.2 Cách xưng hô 247 11.10.2.2.3 Chào hỏi, gặp gỡ 247 11.10.2.2.4 Cách giao tiếp .248 11.10.2.3 Thời gian 249 11.10.2.4 Ăn uống, tiệc tùng 249 11.10.2.5 Đến thăm nhà người Việt Nam 250 11.10.2.6 Tặng quà 251 11.10.2.7 Cách ăn mặc 251 11.10.3 Đàm phán với người Việt Nam 251 TÓM TẮT CHƯƠNG 11 253 BÀI TẬP CHƯƠNG 11 253 CHƯƠNG 12 ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ TẠI MỸ .255 GIỚI THIỆU CHƯƠNG 255 Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHẤN QUỐC TẾ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU  GIỚI THIỆU CHƢƠNG  Khái niệm đàm phán kinh tế quốc tế  Các nguyên tắc đàm phán  Những điểm cần lƣu ý sai lầm cần tránh đàm phán  Các yếu tố ảnh hƣởng đến đàm phán kinh tế quốc tế GIỚI THIỆU CHƢƠNG Trong sống hàng ngày, người luôn tiến hành đàm phán Người ta dùng đàm phán để giải vô số công việc lớn nhỏ sống, từ việc đại quốc gia, liên quan đến tồn vong nhân loại, hưng thịnh đất nước đến việc nhỏ bé sống đời thường Trong điều kiện hội nhập đàm phán phát triển hơn, phức tạp Vậy đàm phán kinh tế quốc tế gì? Có đặc điểm, khác biệt so với đàm phán nội địa? Để đàm phán thành công cần phải tuân thủ theo nguyên tắc nào? Cần phải lưu ý tránh sai lầm nào? Những yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh tế quốc tế? Nội dung chương giúp bạn giải vấn đề nêu 1.1 BẢN CHẤT ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 1.1.1 Khái niệm đàm phán quốc tế Đàm phán hoạt động ngƣời Trong sống hàng ngày, đàm phán diện lúc, nơi Con ngƣời tiến hành đàm phán họ làm điều Vậy đàm phán gì? Có nhiều khái niệm, định nghĩa đàm phán Vì đàm phán diễn lĩnh vực sống, mà lĩnh vực lại có định nghĩa khác Dƣới chúng tơi xin giới thiệu số khái niệm phổ biến đàm phán: Theo Gerald I Nierenberg (USA) : "Định nghĩa đàm phán đơn giản nhất, nguyện vọng thoả mãn yêu cầu nhu cầu tìm kiếm thoả mãn, nảy nở từ mầm mống trình ngƣời ta triển khai đàm phán Chỉ cần ngƣời ta múơn biến đổi quan hệ hỗ tƣơng mà jtrao đổi với quan điểm, cần ngƣời ta muốn hiệp thƣơng bàn bạc để đến trí, họ tiến hành đàm phán" "Đàm phán thông thƣờng tiến hành cá nhân, họ thân mình, thay mặt cho đồn thể có tổ chức, coi đàm phán phận cấu thành hành vi loại, lịch sử đàm phán nhân loại lâu dài nhƣ lịch sử văn minh nhân loại" (The Art of Negotiating - Nghệ thuật đàm phán) Theo Trƣơng Tƣờng (Trung quốc), thì: "Đàm phán hành vi trình mà ngƣời ta muốn điều hoà quan hệ hai bên, thoả mãn nhu cầu mỗibên, thông qua hiệp thƣơng mà đến ý kiến thống nhất" (Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996) Theo Roger Fisher William Ury (USA) "Đàm phán phƣong tiện để đạt đƣợc điều mong muốn từ ngƣời khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt đƣợc thoả thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng" (Getting to Yes - Để đạt thoả thuận - NXB TP Hồ Chí minh 1997) Cịn theo chúng tơi: "Đàm phán hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thoả thuận thống nhất" Trong đàm phán diễn hàng ngày, có đàm phán, yêu cầu đặt không cao không cần phải lập kế hoạch trƣớc cho trình kết đàm phán, ví dụ nhƣ: đàm phán gia đình, bè bạn thân thích, sống đời thƣờng… ngƣợc lại, đàm phán kinh tế, yêu cầu cần đạt đƣợc cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kĩ lƣỡng, lập kế hoạch đàm phán thận trọng Cuốn sách tập trung đề cập dạng đàm phán thứ hai - đàm phán kinh tế Trong kinh tế, bên đàm phán cho rằng, họ tiến hành đàm phán để đạt đƣợc thoả thuận tốt hơn, thay chấp nhận hay bác bỏ bên đƣa Vậy, đàm phán kinh tế trình cho nhận tự nguyện, hai bên điều chỉnh đề xuất kì vọng để tiến đến gần Trong nhiều tài liệu, từ "mặc cả" (bargaining) "đàm phán" (negotiation) đƣợc sử dụng thay cho Nhƣng theo chúng tơi, "mặc cả" "đàm phán" có khác biệt định Mặc gần với việc đôi co khung cảnh chợ búa đặc trƣng, hay gọi thƣơng lƣợng cạnh tranh (competitive bargaining) hay thƣơng lƣợng phân biệt (distributive bargaining) Trong trình mặc cả, mục tiêu bên tối đa hố lợi ích thân họ, thƣờng bất lợi cho bên Mặc đàm phán theo kiểu Thắng - Thua (win-lose) đặc trƣng, mà lợi ích bị hạn chế hay cố định ngƣời muốn tối đa hố phần số lợi ích Do vậy, bên cạnh tranh liệt hội Họ thƣờng khơng thích chia sẻ thơng tin với bên (trừ tình bắt buộc phải chia sẻ), nhƣng ngƣợc lại họ lai muốn khai thác đƣợc tối đa thơng tin phía bên từ phía bên Mặc dầu quan điểm đàm phán lỗi thời, nhƣng cịn đƣợc sử dụng nghiên cứu số trƣờng hợp nhƣ đàm phán quản lý lao động Mặt khác đàm phán theo quan điểm đại, cịn gọi "thƣơng lƣợng hồ hợp" (integrative bargaining) hay đàm phán theo kiểu Thắng - Thắng (win-win), mà hai tất bên liên quan đạt đƣợc lợi ích kết mong muốn Nói cách khác ngƣời đƣợc Nó gần với cách tiếp cận để giải vấn đề hơn, hai bên có liên quan nhận thức q trình đàm phán nhƣ trình tìm giải pháp cho vấn đề chung Tuy nhiên, "thƣơng lƣợng hoà hợp" bên khơng có lực khơng đƣợc chuẩn bị tốt, dẫn đến đàm phán không đƣợc điều khiển cách hai bên đến thoả thuận cỏi, phải chịu thiẹt thòi (đàm phán theo kiểu Thua - Thua (lose-lose)) Trong đàm phán theo kiểu Thắng - Thắng, hai bên đạt đƣợc mục đích điều mà bên đạt đƣợc khơng phụ thuộc vào nhƣợng phía bên Đàm phán kinh tế mà dề cập dạng đàm phán 1.1.2 Đặc trưng đàm phấn quốc tế Dạng đàm phán có đặc trƣng sau:  Trao đổi thông tin cởi mở bên Trong trƣờng hợp này, hai bên chân thành bày tỏ mục tiêu lắng nghe mục tiêu phía bên để tìm điểm chung hai bêƣn  Tìm giải pháp để đạt đƣợc mục tiêu hai bên  Các bên hiểu họ có mục tiêu chung lẫn mục tiêu mâu thuẫn họ phải tìm cách đạt đƣợc nhiều mục tiêu chung có tính bổ sung cho mà hai chấp nhận đƣợc tốt  Để làm đƣợc việc trên, hai bên chân thành thực cố gắng hiểu quan điểm bên Trong kiểu đàm phán này, bên phải tìm giải pháp có lợi chấp nhận đƣợc cho đơi bên - giải pháp mà đôi bên thắng (win - win solution) Trong môi trƣờng kinh tế quốc tế, việc triển khai trình đàm phán việc bên nhận thức mối quan hệ điểm mấu chốt Quá trình đàm phán kinh tế quốc tế chịu tác động nhiều yếu tố từ bên ngồi q trình Sự khác biệt văn hoá diện cấp độ khác yếu tố quan trọng nhất: Trên cáp độ quốc gia, khác biệt văn hoá dân tộc; Trên cấp độ tổ chức, bên cạnh tác động văn hoá dân tộc tác động văn hoá tổ chức; Trên cấp độ cá nhân, cá nhân tham gia vào trình đàm phán có đặc điểm văn hố khác nhau; Những đặc điểm khơng phụ thuộc vào văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức mà nhà đàm phán đại diện, mà đƣợc định tính cách cá nhân, trình độ văn hố, kinh nghiệm nghề nghiệp,…của nhà đàm phán, ví dụ nhƣ: nhà kĩ thuật nhà quản trị kinh tế quốc tế, có nhiều điểm khác biệt tiến hành đàm phán Trong đàm phán kinh tế quốc tế, có nhiều điểm khác biệt tiến hành đàm phán Trong đàm phán kinh tế quốc tế, khác biệt văn hoá tạo nên thách thức lớn cho nhà đàm phán, địi hỏi phải có hiểu biết tính mềm dẻo vƣợt qua Khả đánh giá đƣợc khác biệt văn hoá điều khiển đƣợc cách yếu tố quan trọng giúp đàm phán kinh tế quốc tế thành công Các bên hiểu thích ứng với bầu khơng khí đàm phán thuận lợi, bên thấy rõ lợi ích chung sẵn lịng hợp tác để chiến thắng Vậy, đàm phán kinh tế quốc tế hành vi trình, mà bên, có tảng văn hố khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thoả thuận thống 10  Cần cù lao động, bền bỉ, có khả chịu đựng cao Bên cạnh đặc tính dân tộc nêu trên, suốt 70 năm xây dựng chủ nghĩa xã hội chủ nghĩa cộng sản, kinh tế kế hoạch hoá tập trung cao độ, tạo ngƣời Nga Xơ viết có thêm đặc tính sau:  Tinh thần kỷ luật cao  Tôn trọng cấp  Coi trọng hoạt động tập thể hoạt động cá nhân Đề cao tinh thầnh tập thể “Mình ngƣời” Sẵn sàng hy sinh lợi ích cá nhân (thậm chí hy sinh tính mạng) lợi ích tập thể, tổ quốc  Tơn trọng chữ “tín”  Nghiêm chỉnh thi hành mệnh lệnh đến mức cứng nhắc, máy móc (thiếu linh hoạt sáng tạo sống hàng ngày, ngoại trừ lĩnh vực nghiên cứu khoa học)  Khơng thích rủi ro, lâm nguy họ dũng cảm  Tinh thần trách nhiệm cao; trung thành  Thiếu hiểu biết kinh tế thị trƣờng; Trong đàm phán thƣờng chọn kiểu “cứng”, nhƣợng Trong làm ăn sòng phẳng, hợp đồng thƣờng chi tiết nghiêm chỉnh thực hợp đồng ký Nhƣng từ Liên bang Xô - viết tan rã, nƣớc Nga chuyển sang kinh tế thị trƣờng Một xã hội ngƣợc với xã hội trƣớc đời Nƣớc Nga thời kỳ độ, với hệ thống luật pháp chƣa hoàn chỉnh, với nhiều bất ổn, sản sinh lớp doanh nhân trẻ, có phong cách phƣơng tây, đầy tính động, sáng tạo, hiểu biết kinh tế thị trƣờng, nhƣng mang tính hội, độ tin cậy không cao Hy vọng rằng, nƣớc Nga thời đại V.Putin xây dựng thành công mô hình kinh tế kết hợp can thiệp nhà nƣớc với kinh tế thị trƣờng, nhằm tạo lớp doanh nhân phát huy đƣợc tất đặc tính tốt đẹpc dân tộc Nga, đồng thời hiểu biết kinh tế thị trƣờng kinh tế giỏi 14.1.3.2 Những điểm cần lƣu ý doanh nghiệp với ngƣời Nga 14.1.3.2.1 Giai đoạn tiền đàm phán Dù có bạn cũ, hiểu biết nƣớc Nga ngƣời Nga, nhƣng trƣớc thay đổi lớn lao đất nƣớc này, trƣớc tiến tới làm ăn doanh nghiệp với ngƣời Nga bạn cần phải nghiên tìm hiểu kỹ lƣỡng Trƣớc hết bạn tự trả lời thật rõ câu hỏi: Tại bạn lại muốn thâm nhậ thị trƣờng Nga? Bạn mốn đến để bán hàng hay dự định làm ăn lâu dài, 314 đaầ tƣ Nga để khai thác thị trƣờng rộng lớn, chi phí nhân cơng nguyên liệu rẻ? Ngƣời Nga hoan nghênh muốn làm ăn lâu dài, ngiêm túc Nếu muốn đầu tƣ Nga bạn nên chọn hình thức liên daonh tốt Tiếp bạn cần xem xét kỹ vấn đề: Xem xét uƣ tiên: Phải tìm hiểu ƣu tiên Chính phủ lĩnh vực kinh tế nhằm để xác định: Liệu hàng hoá hay dự án có thuộc ƣu tiên thị trƣờng Xem xét quy định: Luật lệ áp dụng cho việc nhập hàng hố? Có cần giấy phép nhập hay chứng từ khác? Trong trƣờng hợp công ty liên doanh, kiểm tra tất qui định, luật lệ áp dụng Đặc biệt ý quy định tỷ lệ góp vốn? Chia lãi? chuyển vốn nƣớc ngồi? Xem xét đơố tấc hay quyền địa phƣơng: Việc kiểm tra giá trị yêu sách đối tác địi hỏi có khó khơng? Nếu chúng có giá trị lƣợng giá đƣợc? Và chúng bao nhiêu? Xem xts cạnh tranh: Rất khó mà xác định đối thủ bạn Họ quyền điạ phƣơng cơng ty nƣớc ngồi? Việc kiểm tra đối thủ tiềm vị trí bạn thời gian dài điều quan trọng Liệu bạn có lợi cạnh tranh nƣ năm hay không? Xem xét khả tài chính: Kiểm tra xem liệu bạn có bị buộc phải tham gia vào thƣơng vụ buôn bán đối lƣu hay theo phƣơng thức hàng đổi hàng hay không Việc phải đƣợc xem xét trƣớc tiên để tránh bị bỡ ngỡ Trong trƣờng hợp này, bạn nên xem xét khả tài chín đối tác để xác định liệu họ thực đƣợc nghĩa vụ tài khơng Sau xác định rõ vấn đề nêu trên, bạn xây dựng chiến lƣợc phƣơng án đàm phán cách khoa học Về lực lƣợng đàm phán, bạn nên chọn ngƣời có lực, giỏi tiếng Nga vầm tƣờng thị trƣờng Nga 14.2.3.2.2 Giai đoạn đàm phán  Ngƣời Nga thẳng tính, nên đàm phán với họ nên vào thẳng vấn đề, tránh lòng vòng  Cố gắng khai thác lợi ích tổng thể, thuyết phục đối tác Nga lợi ích mở rộng dài lâu  Cố gắng xác định đƣợc mục tiêu đối tác, mục tiêu họ khác so với mục tiêu bạn, nên cố gắng thuyết phục họ định ngừng hay chuyển hƣớng cách hợp lý 315  Cố gắng đến hẹn  Chú ý đến mối quan hệ với cấp lãnh đạo,bởi họ có ảnh hƣởng lớn đến qúa trình đàm phán  Trong đàm phán, khoảng cách quyền lực cá nhân thấp  Coi trọng hoạt động tập thể hoạt động cá nhân 14.1.3.2.3 Giai đoạn hậu đp  Hợp đồng cần đƣợc soạn thảo cách đầy đủ chi tiết  Cố gắng thực tốt hợp đồng, giữ gìn chữ “tín”, tạo dựng mối quan hệ lâu dài 14.2 CÁC NƢỚC ĐÔNG ÂU 14.2.1 Giới thiệu số nƣớc Đông Âu Các nƣớc Đơng Âu bao gồm hai nhóm: nhóm nƣớc phía Bắc gọi nhóm Visegrad (Hungary, Cộng hồ Czech, Slovakia Ba Lan) Nhóm nƣớc Balkan phía Nam theo truuyền thống phát triển dễ tan rã Đặc tính quốc gia đƣợc xem trọng hợp tác khu vực mà đa dạng dân tộc tơn giáo cao Những phần sau chủ yếu nói ba quốc gia nhóm Visegrad 14.2.1.1 Ba Lan Cộng hồ Ba Lan có diện tích 312.684 km2, phía Bắc giáp biển Bantích Nga, Đơng giáp Litva, Belaruxia, Ucraina, Nam giáp Cộng hoà Czech Slovakia, Tây giáp Đức Dân số 38.622.600 ngƣời (năm 2003) Thủ đô: Vác-sa-va Ngơn ngữ chính: tiếng Ba Lan Tơng giáo: Thiên chúa giáo La Mã (chiếm 95%) Khí hậu Ba lan thiên khí hậu lục địa Mùa hè ấm ngắn, mùa đông lạnh dài Sau chiến thƣ 2, BaLan đƣợc Hồng qn Liên xơ giải phóng khỏi ách phát xít Đức, cứu khỏi nạn diệt chúng Ba Lan tiến hành xây dựng CNXH tan rã, Ba Lan trọng nƣớc chấp nhận cải tổ sớm đạt đƣợc kết sau năm Vào năm 1994, GDP tăng 5%, năm phát triển thứ liên tiếp Sở giao dịch chứng khoán Vacsava đƣợc mởi lại vào năm 1991 sau ngừng hoạt động gần 50 năm Trong năm đó, Luật Đầu tƣ nƣớc ngồi đời, tạo điều kiện đầu tƣ hấp dẫn với mục tiêu 80% khu vực kinh tế Nhà nƣớc phải đƣợc tƣ nhân hố vịng 5năm Để thu hút đầu tƣ nƣớc ngồi, Bộ Tài miễn thuế thu nhập cho công ty nhƣ phần đóng góp đối tác nƣớc ngồi triệu Euro Ba Lan 316 nhận đƣợc giúp đỡ hào phóng phƣơng Tây để phƣơng pháp sở hạ tầng có hiệu Việc chuyển lợi nhận ngoại tệ đƣợc cho phép thực Tƣ nhancó thể mua thuê đất đai hay tài sản thời gian dài (đến 99 năm), sau đƣợc Sở Nhà đất cho phép Hầu hết nguồn đầu tƣ từ Tây Âu, đặc biệ từ Đức Hãng Fiat đầu tƣ vào lĩnh vực xăng dầu với trị giá dự án tỷ USD Các cơng ty phủ Mỹ ý đầu tƣ vào Ba Lan Ba Lan có nhiều cố gắng để gia nhập EU Môi trƣờng đầu tƣ Ba Lan thích hợp cho nhà đầutƣ nƣớc ngồi Kế hoạch tƣ nhân hố cho phép nhà đầutƣ nƣớc thm gia vào phần lớn ngành kinh tế Do đó, nhiều cơng ty Phƣơng Tây tham gia đầu tƣ vào BaLan Vốn nhà đầu tƣ nƣớc ngồi đƣa BaLan đƣợc rút cách tự Ngoài ra, họ đƣợc chuyển lợi nhuận nƣớc mà không cần phải chờ đợi cho phép Bộ luật đằu tƣ nƣớc ngồi năm 1991 đảm bảo có tự lƣu thông ngoại tệ để phục vụ cho mục đích Hệ thống pháp luật Ba Lan dựa Luật Đức Pháp Nó có hiệu việc giải tranh chấp xugn đột thƣơng mại Năm 2000, tốc độ tăng trƣởng kinh tế (GDP) Ba Lan đạt 5,3%, cao nƣớc Đông Âu Năm 2003, tốc tộ tăng trƣởng kinh tế Ba Landạt 3,5% Năm 20004, năm Ba Lan gia nhậpEU, GDP tăng từ 4%-5% Với vị trí địa lý thuận lợi sách đầu tƣ thơng thống, Ba Lan thu hút đầu tƣ tốt giới công ty AT Kearney (Mỹ), Ba Lan đứng thứ sau Trung Quốc, Mỹ Mexico, đồng thời dẫn đầu Châu Âu Ba Lan trung tâm triển lãm, hội chợ lớn Châu Âu, cửa ngõ quan trọng giúp hàng Việt Nam vào thị trƣờng Châu Âu từ phía Đơng 14.2.1.2 Hungary Hungary có diện tích 93.030 km2 phía Bắc giáp Slovakia, đơng bắc giáp Ucraina, phía tây giáp Rumani, phía nam giáp Serbia Thủ đơ: Buđapest Dân số: 10.045.407 ngƣời (2003) Ngơn ngữ tiếng Hungary Tơn giáo chính: Cơ đốc giáo Sau chiến tranh giới thứ hai Hungary tiến hành xây dựng CNXH Trong nƣớc XHCN (cũ) Hungury có xu hƣớng cải cách chuyển sang nềnh kinh tế thị trƣờng sớm Tƣ tƣởng bắt đầu hình thành từ năm 1968 Đển năm 1989,khi phe XHCN có dấu hiệu tan ra, lúc cải cách đƣợc thực hiện, việc thay dần hệ thống phân phối tập trung hệ thống phân phối thị trƣờng, thiết lập sở pháp lý bình đẳng cho doanh nghiệp nƣớc doanh nghiệp có vốn đầu tƣ từ nƣớc ngồi Mục đíhc để tăng cƣờng thu hút đầu tƣ từ nƣớc Nhờ cải cách sớm, Hungary gặt hái đƣợc nhiều thành công lĩnh vực Cụ thể là, xuất phát từ vị khó khăn, vào năm 1990, Hungary nợ 20 tỷ USD dự trữ ngoại tệ có 317 700 triệu USD Chính phủ khơng thể ngăn chặn dịng chảy ngoại tệ nƣớc ngồi nhập tƣ nhân, thất bại việc đáp ứng điều kiện cho tín dụng nhƣ dự phịng đƣợc đặt IMF Mặc dù có nhìêu khó khăn ban đầu, Hungary thu hút khoảng phân nủa số vốn đầu tƣ nƣớc ngồi Đơng Âu từ 1989 HIện nay, khoảng phân nửa GDP xuất phát từ khu vực tƣ nhân, năm 1993, Hungary thực việc tƣ nhân hố mạnh Đơng Âu Lĩnh vực phát triển nhanh là: viễn thông, dƣợc phẩm, mỹ phẩm, xăng dầu gas, hệ thống lƣợng điện, cơng nghiệp nhựa, hố học, máy vi tính, phần mềm, thiết bị chế biến thực phẩm (The World Factbook, 1994) Mội trƣờng đầu tƣ Hungary thuận lợi cho cơng ty nƣớc ngồi Doanh nghiệp Hungary liên doanh với đối tác nƣớc ngồi đóng thuế lợi tức thấp 20% so với doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc, vốn bên nƣớc ngồi nhiều 20% tổng số vốn, triệu forin Hungary Ngƣời nƣớc đƣợc phép chuyển nguồn tài ngoại hối nƣớc cho dù doanh nghiệp làm ăn có lời hay khơng Hungary trƣớc nƣớc Đông Âu khác có hệ thống đầy đủ luật Pháp thể chế cho đầu tƣ nƣớc phát triển Nhà đầu tƣ nƣớc đƣợc phép thâm nhập cách mà họ muốn Họ lập liên doanh chi nhánh hoàn toàn riêng họ Họ mua cơng ty nhà nƣớc đầu tƣ thông qua thị trƣờng chứng khốn Khơng có giới hạn ngoại trừ đầu tƣ ngành cơng nghiệp quốc phịng, lĩnh vực thơng tin đại chúng nguồn lợi từ đất đai Trong vài trƣờng hợp, ngƣời nƣớc ngồi khai thác đất có cho phép Chính phủ Tuy vậy, giới hạn khơng có áp dụng cho cơng ty đóng hẳn Hungary, cơng ty 100% vốn nƣớc ngồi Ngồi ra, có trƣờng hợp giảm thuế cho vài ngành công ty xuyên quốc gia đƣợc ƣu tiên, cơng ty có mức vốn đầu tƣ nƣớc ngồi định cơng ty đạt đƣợc mức thu nhập định từ vốn đầu tƣ Việc miễn thuế nhập đƣợc áp dụng cho hàng hoácanf thiết để thành lập liên doanh Những cơng ty có tối thiểu 30% vốn nƣớc ngồi đƣợc phép có tài khoản ngoại tệ Những nhà đầu tƣ nƣớc ngồi đƣợc phép có tài khoản ngoại tệ Cơng ty sử dụng nguồn tài để chào hàng, nhập hàng miễn thuế hàng hoá đầu tƣ Với Luật Đầu tƣ thơng thống, Hungary thị trƣờng hấp dẫn, thu hút đƣợc nhiều nhà đầu tƣ nƣớc ngồi, nhƣng mở cửa q nhanh, nên kinh tế Hungary khơng tránh khỏi khiếm khuyết, ví du: nợ nƣớc cao… Nên đến làm ăn Hungary cần ý biện pháp phòng ngừa rủi ro 14.2.1.3 Cộng hồ Czech: Cộng hồ Czech có diện tích 78.864 km2,bắc giáp Ba Lan, tây tây bắc giáp Đức, phía Nam giáp Áo, đơng giáp Slvakia Thủ đơ: Praha 318 Khí hậu lục địa, mùa đơng lạnh, mùa hạ ấm Dân số 10.249.216 ngƣời (2003) Ngôn ngứ chính: tiếng Czec Tơn giáo chính: Thiên chúa giáo Ngày 01/01/1993 nƣớc Cộng hoà Czech đời, sở tách nƣớc Tiệp Khắc thành hai nƣớc Czech Slovakia Trƣớc Cộng hồ Tiệp Khác vốn có công nghiệp phát triển, công nghệ sản phẩm họ so sánh với nƣớc phƣơng Tây Trƣớc chiến tranh giới II, Tiệp Khắc đƣợc xếp số quốc gia cơng nghiệp hố mạnh Châu Âu Cho đến khoảng năm 60 kỷ 20, sánh với nƣớc Áo tiêu chí GDP bình qn đầu ngƣời Hiện nay, nhƣ đề cập trên, với BaLan Hungary, cộng hoà Czech đƣợc xem quốc gia dẫn đầu công cải cách đạt đƣợc thành công đáng kể để tiến đến kinh tế thị trƣờng Từ 01/01/1993, hàng ngàn sở kinh tế đƣợc tƣ nhân hoá, đƣợc cho thuê số đƣợc trả cho chủ sở hữu cũ chúng Nhìn chung, Cộng hồ Czech thành công việc thu hút cơng ty nƣớc ngồi nguồn đầu tƣ lớn đƣợc thực công ty Phƣơng Tây Ngƣời ta biết đến Cộng hoà Czech thị trƣờng bật khối Đông Âu trƣớc Quốc gia có đồng tiền ổn định, thất nghiệp thấp (thực tế thấp nƣớc EU), nợ nhà nƣớc thấp dự trữ ngoại tệ khổng lồ Các cơng ty nƣớc ngồi kinh tế Czech hoạt động nhu công ty nƣớc đƣợc phép chuyển lợi nhuận nƣớc nhƣ rút vốn đầu tƣ mà khơng có giới hạn Những cơng ty đƣợc bảo vệ luật Cộng hoà Czech luật quốc tế khỏi chiếm đoạt Có Hiệp ƣớc song phƣơng thuế giũa Chính phủ Cộng hồ Czech Mỹ, đƣợc áp dụng từ tháng 12/1993 Phát triển sở hạ tầng tƣ nhân hố vấn đề đƣợc phủ ƣu tiên Những khu vực ƣu tiên khác bao gồm: khai thác cung cấp thiết bị cho việc kiểm sốt nhiễm mơi trƣờng, viễn thơng, y tế, xây dựng, dụng cụ máy móc, hệ thống lƣợng điện,máy vi tính, phần mềm thiết bị chế biến đóng gói thực phẩm Với diện tích tƣơng đối nhỏ, nhân dân dồng loạt ủng hộ việc cải tổ, thắt chặt tiền tệ sách tài giúp Chính phủ nhanh chóng vƣợt qua giai đoạn khủng hoảng trị hay kinh tế Quan hệ thƣơng mại Cộng hoà Czech với Đức Áo phát triển Ngoại thƣơng Czech, nói chugn phát triển tốt Tất lĩnh vực kinh tế đƣợc mở rộng cho nhà đầu tƣ nƣớc ngồi, loại trừ lĩnh vực nhƣ cơng nghiệp, quốc phịng, cơng trình quốc gia cơng trình văn hố, sản xuất muối sản phẩm tinh chế từ cồn Trong tất lĩnh vực lại, nhà đầu tƣ đƣợc phép thành lập doanh nghiệp 100% vốn nƣớc ngồi Quốc gia ủng hộ cơng ƣớc quốc tế quyền Chính phủ đảm bảo bảo vệ sở hữu trí tuệ phù hợp với điều kiện EU 14.2.2 Những điểm cần lƣu ý đàm phán với nƣớc Đông Âu Các Quốc gia Đông Âu hầu hết có nguồn gốc hay quan hệ với dân tộc Slavơ, lại có chung đặc điểm: nhiều năm xây dựng CNXH, xây dựng 319 kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nên phong cách đàm phán Đơng Âu có nhiều điểm chung với phong cách đàm phán Nga Tuy vậy, gần với Tây Âu thực cải cách sớm nên ngƣời Đơng Âu có phần linh hoạt ngƣời Nga Nghiên cứu phong cách đàm phán nƣớc Đông Âu, tác giả Pervez, Ghaury Jean Claude Usunier rút đặc điểm chung nhƣ sau: (xem bảng 14.1) Bảng 14.1 Phong cách đàm phán Đông Âu Các yếu tố đàm phán Tiến độ đàm phán Giá trị thời gian Chiến lƣợc đàm phán  Đƣa thoả thuận  Trình bày vấn đề  Giới thiệu  Giao tiếp  Thông dịch Nhấn mạnh mối quan hệ cá nhân Ảnh hƣởng bên thứ ba Khoảng cách Ra định  Tồn thể  Nhấn mạnh  Tơn ti trật tự  Hành vi cá nhân tập thể Các nhân tố hành  Nhu cầu đại lý hay đối tác điạ phƣơng  Mứcđộ chi tiết  Mức độ quan liêu  Nhu cầu lập kế hoạch hàng ngày Các khía cạnh tình cảm  Mức độ hợp lý  Độ nhạy 320 Phong cách Đơng Âu Chậm Điều độ Địi hỏi ban đầu cao Đƣa vấn đề theo nhóm Rất trịnh trọng Khá trực tiếp, chút chuyện phiếm Cần thiết Ít quan tâm Cao Khoảng cách quyền lực thấp Hơi vội vàng Các lợi nhuận lâu dài hợp lý Ra định từ xuống Nhấn mạnh làm việc theo đội nhóm Vừa phải Cụ thể, vừa phải Cao Cao Khá cao Thấp TÓM TẮT CHƢƠNG 14 Nga Đông Âu thị trƣờng hấp dẫn, nhƣng có biến đổi sâu sắc,vì đàm phán với nƣớc này, bên cạnh đặc điểm trình bày trên, nhà đàm phán cần dặc biệt lƣu ý yếu tố sau: Chỉ cam kết dài hạn có ý nghĩa môi trƣờng Phải cẩn trọng lựa chọn đối tác: không nên dựa vào thoả thuận giấy tờ Tốc độ thay đỏi kinh tế chuyển đổi có lẽ tăng nhanh quy luật đƣợc áp dụng cho thị trƣờng tự Khi đàm phán, ảnh hƣởng quyền điạ phƣơng hay bên thứ ba phải đƣợc đánh giá xác Nên thoả thuận việc cho phép đàm phán lại hợp đồng có thay đổi lớn Do khn khổ sách có hạn, nên chƣơng tập trung giới thiệu số nƣớc có quan hệ mật thiết /có ảnh hƣởng lớn đến kinh tế Việt Nam Trong số sách mở rộng phạm vi nghiên cứu Trong chƣơng cuối cùng, đúc kết học kinh nghiệm nhằm giúp đàm phán kinh tế quốc tế thành công BÀI TẬP CHƢƠNG 14 Hãy trình bày hiểu biết anh/chị đất nƣớc, ngƣời Nga điểm cần lƣu ý làm ăn đàm phán với ngƣời Nga? Hãy trình bày hiểu biết anh/chị đất nƣớc, ngƣời Đơng Âu (điển hình nƣớc BaLan, Hungary, Cộng hoà Czech) điểm cần lƣu ý đàm phán với ngƣời Đông Âu? Bài tập nhóm: lập nhóm nghiên cứu ASEM, EU 25, đặc biệt thành viên EU, sở đề xuất giải pháp để đẩy mạnh xuất vào thị trƣờng EU 321 CHƢƠNG V NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU  GIỚI THIỆU CHƢƠNG  Các học kinh nghiệm - chuẩn bị kỹ tốt; - Thu thập đầy đủ thông tin ; - Xây dựng chiến lƣợc đàm phán khoa học - Cần lƣu ý trình đàm phán - Cẩn thận ký kết hợp đồng; - Phát triển mối quan hệ; - Thƣờng xuyên rút kinh nghiệm GIỚI THIỆU CHƢƠNG Lịch sử đàm phán lâu dài nhƣ lịch sử văn minh nhân loại Cùng với trình phát triển lịch sử, từ vô số đàm phán thành công đàm phán thất bại, nhà nghiên cứu, doanh nhân dày dạn kinh nghiệm đúc rút đƣợc nhiều học quý báu Trên sở nhƣng kinh nghiệm đƣợc nhà nghiên cứu tổng kết tổng hợp kết nghiên cứu 14 chƣơng trƣớc, xin giới thiệu số học kinh nghiệm giúp đàm phán kinh tế quốc tế thành công 15.1 CHUẨN BỊ CÀNG KỸ CÀNG TỐT Nguyên tắc quan trọng đàm phán kinh tế quốc tế phải chuẩn bị thật kỹ càng; làm ngƣợc lại bạn bỏ lỡ hội đàm phán đàm phán không thành công Trong kinh tế nội địa bạn phải chuẩn bị kỹ kinh tế quốc tế phải chuẩn bị kỹ mƣời Bởi có nhiều điều khác biệt đối tác, vị trí địa lý, tảng văn hoá, phong 322 tục tập quán, luật pháp ngôn ngữ Do vậy, bạn dễ dàng mắc sai lầm không chuẩn bị kỹ Cần nhớ rằng: hời hợt, nơng cạn, “cƣỡi ngựa xem hoa”, “có nới cũ”, thói xấu cần tránh, chúng dẫn đến sai lầm lớn kinh tế quốc tế Năng động sáng tạo, ln ln tìm kiếm đối tác mới, khách hàng mới, hội kinh tế mới… điều tốt Nhƣng “ăn xổi thì”, khơng theo đuổi đƣợc cơng việc đến cùng, khơng biết giữ chữ “tín” khơng tìm đƣợc bạn hàng chung thuỷ… không tốt Nhiều doanh nghiệp donah nhân làm ăn khơng hiệu họ quên quy tắc vàng đàm phán kinh tế quốc tế “ít nhƣng tinh” “Quý hồ tinh bất q hồ đa” có nghĩa có số bạn hàng thủy chung vài đàm phán thành cơng cịn tốt có hàng trăm bạn hàng hời hợt hàng ngàn đàm phán mang tính hình thức Vì vậy, trƣớc ngồi vào bàn đàm phán bạn cần chuẩn bị thật kỹ thông tin, lực, xác định rõ lợi ích cần đạt đƣợc, mục tiêu yếu, xây dựng phƣơng án lựa chọn, tiến hành đàm phán thử….Và đừng quên nghiên cứu văn hoá đối tác cố gắng thích ứng 15.2 THU NHẬP ĐẦY ĐỦ CÁC THƠNG TIN CẦN THIẾT Khơng có thơng tin khơng thể tiến hành đàm phán Vì vậy, thu thập xử lý thơng tin có vai trị đặc biệt quan trọng đàm phán kinh tế quốc tế Theo nhiều nhà đàm phán bạn cần thu thập đƣợc thông tin sau:  Các thơng tin đất nƣớc, ngƣời, văn hố… nơi bạn dự định đến kinh tế  Các thơng tin đƣờng lối, sách, luật lệ, quy định… quyền nơi bạn định đến kinh tế  Thông tin dự dịnh đối tác  Mong muốn dự định đối tác  Thơng tin đồn đàm phán đối tác; Ai ngƣời định?  Thông tin đối thủ cạnh tranh  Thông tin bên thứ ba: cơng đồn, uỷ ban mơi trƣờng, tổ chức phi phủ…  Thơng tin hàng hố giá Tiếp cần xử lý thơng tin thu thập đƣợc cách nhanh chóng, kịp thời xác Điều quan trọng phải xác định đƣợc thơng tin cịn thiếu, để bổ sung bắt đầu đàm phán 323 15.3 XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC ĐÀM PHÁN KHOA HỌC Chiến lƣợc đàm phán khoa học giúp bạn đàm phán thành công Để xây dựng chiến lƣợc đàm phán bạn cần xác định thật rõ: lợi ích mà bạn cần đạt đƣợc, mục tiêu mà bạn cần hƣớng tới đàm phán xác định giới hạn nhƣợng Nếu đƣợc bạn xây dựng BATNA - giải pháp thay tốt không đạt đƣợc thoả thuận Trên sở đàm phán thích hợp 15.4 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƢU Ý TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN  Về nhân sự: đối xử với đối tác lịng tơn trọng cá nhân lớn Với đối tác ln ơn hồ, nhã nhặn, không tự ti không tự kiêu Cẩn thận sử dụng từ ngữ tránh xúc phạm đến đối tác Bằng cách ứng xử nhƣ vậy, bạn gây đƣợc cảm tình đối tác tạo đƣợc niềm tin lẫn Trên sở đơi bên cởi mở hơn, dễ tiế thu quan điểm lý lẽ Để ứng xử tốt, bạn cần nghiên cứu hiểu không tính cách cá nhân, mà cịn văn hố dân tộc văn hoá tổ chức đối tác  Về thời gian: Hãy đừng bộc lộ cho đối tác toàn thời gian biểu bạn, đừng tiết lộ thời gian bạn cần bay nƣớc thời điểm quan trọng, định sống còn, thành bại công ty bạn…Làm nhƣ bạn bị đối tác tƣớc quyền chủ động thời gian họ dồn ép bạn vào bất lợi Biết sử dụng khoảng thời gian gián đoạn ngắn cách hợp lý, giúp bạn thành công đàm phán Cần biết cách xây dựng kế hoạch chấp nhận mốc thời gian hợp lý khả thi Những quy định thời gian q chặt chẽ, khít khao làm cho bạn khong thực đƣợc điều cam kết, làm niềm tin đối tác  Về vấn đề đàm phán: Cần biết cách linh động, uyển chuyển nhận nhƣợng đƣa nhƣợng Biết cách thuyết phục đối tác, mở rộng lợi ích tổng thể Điều đặc biệ quan trọng phải biết kiểm soát thông tin quan trọng tiết lộ vào thời điểm cần thiết Cũng giống nhƣ ngƣời chơi lão luyện, biết cầm tay để tránh tầm mắt quan sát đối phƣơng, giữ bí mật mình, đồng thời đốn đƣợc đối tác đƣa quân định, thời điểm định để giành phần thắng; nhà đàm phán giỏi ngƣời biết giữ bí mật thơng tin quan trọng, đồng thời biết khéo léo khai thác thông tin đối tác biết tung thông tin quan trọng vào thời điểm thích hợp để giành lợi phần  Về giao tiếp: Trong đàm phán kinh tế quốc tế cần lƣu ý vấn đề sau: 324  Đánh giá đƣợc xác trở ngại khác biệt văn hoá gây Ngày nay, nhà đàm phán kinh tế quốc tế cố gắng xích lại gần hơn, để tạo gọi “văn hoá quốc gia” Mặc dù khác biệt lớn ngày giảm, nhƣng tạo thành khuôn mẫu chung giống hệ nhau, khác biệt cịn Vì vậy, nhà đàm phán cần nhận khác biệt biết cách ứng phó cách thích hợp  Cần biết cách kiểm tra hiểu thơng tin nhận đƣợc từ phía đối tác Tuyệt đối không tiết lộg thông tin không cần thiết  Cố gắng nghiên cứu, đọc hiểu đƣợc thông tin không lời  Cần biết cách sử dụng phiên dịch trƣờng hợp cần thiết  Cần phải chuẩn bị biện pháp giải tình bế tắc xảy tình  Với phƣơng châm “phòng bệnh chữa bệnh”, xin nhắc lại lần nữa: cần tìm hiểu văn hố đối tác có cách ứng xử thích hợp 15.5 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƢU Ý KHI KÝ KẾT HỢP ĐỒNG Có số tác giả nghiên cứu đàm phán cho răng: cần phải có hợp đồng đƣợc ký kết trƣớc bạn rời khỏi bàn đàm phán (copeland Grigss, năm 1986, tr.93) Ý kiến gây nhiều điều tranh cãi, bạn gặp rủi ro tỏ mềm mỏng, nhún nhƣờng q nơn nóng, để ký cho đƣợc hợp địng bàng giá, hợp đồng gây thiệt hại cho bạn ủng hộ ý kiến cho rằng: Trong trƣờng hợp cịn có vƣớng mắc,thì ghi nhớ với lời hẹn gặp lại vòng đàm phán tiếp tốt hợp đồng ký ép Quan niệm “một thƣơng vụ khép lại cịn khơng có nó” nhiều trƣờng hợp nguy hiểm Việc ký kết hợp đòng với điểm cịn mơ hồ dẫn đến tranh chấp giai đoạn thực Vì không ngoan bạn đối tác bàn bạc, thoả thuận, thống với tất điều kiện điều khoản cần thiết trƣớc ký kết hợp đồng 15.6 PHÁT TRIỂN MỐI QUAN HỆ VÀ TÍNH THUYẾT PHỤC Trong sống, nói chung, kinh tế nói riêng, tạo dụng gìn giữ phát triển mối quan hệ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Vì vậy, mục tiêu đàm phán thiết lập mối quan hệ hợp tác tinh thần tin cây, hỗ trợ lẫn nhau, bình đẳng có lợi Trong nhiều văn hố, ví dụ nƣớc phƣơng Đơng, bên thƣờng đánh giá mối quan hệ thân thiết, bạn bè, thiện chí, cần lựa chọn đối tác để thiết lập thƣơng vụ Hiển nhiênlà,mối quan hệ bên tốt đẹp họ tin cậy dễ làm việc với Một phần việc thiếu đàm phán thuyết phục đối tác Để thuyết phục đƣợc đối tác mối quan hệ bầu khơng khí thiện chí đóng vai 325 trị định Tấ nhiên bạn phải có đủ thơng tin để thuyết phục Điều đặc biệt quan trọng phải làm cho đối tác thấy đƣợc lợi ích họ bạn hợp tác kinh tế Bạn nhìn vấn đề từ quan điểm họ Cách thuyết phục nên đƣợc chuẩn bị chu đáo từ trƣớc, theo hƣớng tiếp cận liên tục hay tiếp cận bƣớc một: trƣớc tiên phải đạt đƣợc thoả thuận điều khoản nhỏ, rổi bƣớc tiến tới điều khoản lớn Kinh nghiệm cho thấy rằng: đồng ý với bạn số điều koản, đối tác dễ dàng chấp nhận điều khoản 15.7 THƢỜNG XUYÊN ĐIỂM LẠI NHỮNG VIỆC ĐÃ LÀM, RÖT KINH NGHIỆM CHO LẦN SAU Sau đàm phán dành thời gian để suy ngẫm lại việc làm Hãy tự trả lời câu hỏ:  Bạn làm đƣợc gì?  Những việc mang lại kết gì?  Những bạn chƣa làm đƣợc?  Nếu đƣợc làm lại bạn có muốn thay đổi khơng? Bạn nên có sổ nhật ký để ghi chép đàm phán mà bạn chủ trì /hoặc tham dự, điều có ích cho bạn Trong trình tổ chức thực hợp đồng bạn thƣờng xuyên theo dõi, đối chiếu, xem thoả thuận đƣợc có gây khó khăn cho q trình hậu hợp đồng khơng? Từ rút kinh nghiệm cho đàm phán KẾT LUẬN Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi bạn kiên trì rèn luyện, thực tốt lời khyên dƣới đây: Trong giai đoạn chuẩn bị:  Hãy điều bé nhỏ, thử nghiệm  Hãy đầu tƣ thích đáng  Điểm lại điều làm đƣợc, rút kinh nghiệm để khơng ngừng hồn thiện  Hãy chuẩn bị, chuẩn bị kỹ tốt Khi bƣớc vào đàm phán:  Phải xác định tƣ tƣởng: cố gắng đạt đƣợc mục đích c sở khơng khí đàm phán thân mật, thoải mái cho hai bên 326  Tìm hiểu phong tục, tập qn,thói quen, sở thích tƣ tƣởng đối tác nƣớc ngồi  Hƣớng tới bạn hàng với lịng tơn trọng cá nhân lớn  Khơng nên có nụ cƣời vô nghĩa (đặc biệt làm việc với cac đồn Âu châu)  Có quan tâm đặc biệt đến thành viên nữ đoàn đàm phán đối phƣơng  Phản ứng lịch thiệp sai trái đối phƣơng đặc biệt đánh giá thiếu hiểu biết họ phong tục tập qn ta  Ni dƣõng thói quen khơng tham gia tranh luận vấn đề trị, tôn giáo, đạo đức, lối sống, chủng tộc… q trình đàm phán  Bao nói "khơng" vấn đề cịn nghi vấn  Trong đàm phán, thƣờng xuyên quan sát cách kín đáo tế nhị cách cƣ xử hành động đối tác để điều chỉnh cách kịp thời, hợp lý cách cƣ xử  Cố gắng thích ứng với nhịp độ đàm phán đối tác  Hạn chế trao đổi, tranh luận riêng mang tính chất nội bộ, bị lộ ý định bên đói tác hiểu đƣợc tiếng nƣớc Đồng thời, điều cịn thể khơng qn thành viên đồn  Nhận định kịp thời sơ hở đối phƣơng  Nhạy bén đánh giá tình hình diễn biến đàm phán để đinh mức vừa phải  Ký đƣợc hợp đồng với điều kiện thuận lợi cho mà đối tác chấp nhận "In many ways, negotition is like athletics: Some people have more natural talent, and like the best athletes, they may gain the most from preparation, practice, and coaching Yet those with less natural talent have more need for preparation, practice, and feedback, and much to gain by it Whichever you are, there is much to learn, and hard work will pay off It is up to you" (Roger Fisher and William Ury - Getting to yes) BÀI TẬP CHƢƠNG 15 Hãy phân tích học kinh nghiệm đàm phán kinh tế quốc tế 327 Hãy trình bày kế hoạch phấn đấu anh/chị để trở thành nhà đàm phán giỏi 328 ... đến đàm phán kinh tế quốc tế? Nội dung chương giúp bạn giải vấn đề nêu 1.1 BẢN CHẤT ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 1.1.1 Khái niệm đàm phán quốc tế Đàm phán hoạt động ngƣời Trong sống hàng ngày, đàm phán. .. luận Đàm phán kinh tế quốc tế, như: - Khái niệm đàm phán kinh tế quốc tế - Các nguyên tắc đàm phán - Những điểm cần lưu ý sai lầm cần tránh đàm phán - Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh tế quốc. .. ẢNH HƢỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ Có ba nhóm biế số có ảnh hƣởng đến đàm phán kinh tế quốc tế, là:  Các yếu tố sở;  Bầu khơng khí đàm phán  Q trình đàm phán; Vì đàm phán vốn trình