Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ iptv trong mạng ims ngn (tt)

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG - NGUYỄN ĐĂNG KIÊN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH CUNG ỨNG MEGACAMERA TẠI CƠNG TY ĐIỆN TỐN VÀ TRUYỀN SỐ LIỆU Chun ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI - 2013 Luận văn hồn thành tại: HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG Người hướng dẫn khoa học: TS Đặng Thị Việt Đức Phản biện 1: ………………………………………………………………… Phản biện 2: ………………………………………………………………… Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thông Vào lúc: ngày tháng năm Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Thư viện Học viện Công nghệ Bưu Viễn thơng MỤC LỤC MỞ ĐẦU i CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ 1.1 Những vấn đề hệ thống kênh cung ứng 1.1.1 Khái niệm hệ thống kênh cung ứng 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh cung ứng hoạt động Marketing 1.1.3 Chức hệ thống kênh cung ứng 1.2 Kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet 1.2.1 Khái niệm, phân loại vai trò dịch vụ GTGT Internet 1.2.2 Sự khác biệt kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet với kênh cung ứng sản phẩm, dịch vụ khác 1.3 Quản trị kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh cung ứng quản trị kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet 1.3.2 Các nội dung quản trị kênh cung ứng di ̣ch vụ GTGT Internet .4 1.3.3 Các tiêu chí đánh giá hiệu quả kênh cung ứng dịch vụ G TGT Internet CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ MEGACAMERA CỦA CÔNG TY ĐIỆN TOÁN VÀ TRUYỀN SỐ LIỆU (VDC) 2.1 Giới thiệu Công ty VDC 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh dịch vụ năm vừa qua 2.2 Hoạt động kinh doanh dịch vụ MegaCamera Công ty VDC 2.2.1 Thị trường kinh doanh Camera Network 2.2.2 Dịch vụ MegaCamera Công ty VDC .9 2.3 Thực trạng hệ thống kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera Công ty VDC 11 2.3.1 Thực trạng tổ chức kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera 11 2.3.2 Thực trạng quản lý kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera .12 2.4 Đánh giá hệ thống kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera Công ty VDC .13 2.4.1 Những điểm đạt 13 2.4.2 Những tồn nguyên nhân 14 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ MEGACAMERA TẠI CƠNG TY ĐIỆN TỐN TRUYỀN SỐ LIỆU (VDC) .15 3.1 Phƣơng hƣớng hoạt động VDC VNPT dịch vụ GTGT MegaCamera 15 3.1.1 Về dịch vụ GTGT 15 3.1.2 Về MegaCamera 15 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera công ty VDC 16 3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức hệ thống kênh cung ứng 16 3.2.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống kênh cung ứng 18 3.3 Một số kiến nghị 20 KẾT LUẬN 21 -i- MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện nhu cầu đảm bảo an ninh giới nước ngày tăng xuất phát từ biến động phức tạp, khó lường yếu tố trị, xã hội thiên nhiên, với tốc độ phát triển nhanh chóng kinh tế Những tiến vượt bậc công nghệ thông tin mang lại nhiều ứng dụng to lớn, đặc biệt xuất Internet dịch vụ giá trị gia tăng Internet làm thay đổi nhiều ngành, nhiều lĩnh vực khác sống hàng ngày Dịch vụ Mega Camera dịch vụ GTGT dựa MegaVNN VNPT, Trung tâm dịch vụ giá trị gia tăng (VDC Online) trực thuộc Cơng ty VDC (thành viên tập đồn VNPT) cung cấp từ tháng năm 2010, dựa nhu cầu cấp thiết thực thị trường như: Muốn có thiết bị giám sát xem điện thoại di động máy tính nối mạng online 24/24, có khả lưu trữ đâu, chi phí hợp lý trả dần tránh đầu tư lớn ban đầu Tuy có lợi so với đối thủ khác khả phủ rộng cung cấp dịch vụ Internet tới tất tỉnh thành nước, mơ hình kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera cơng ty cịn nhiều yếu điểm, thể chỗ hệ thống cung ứng cịn chồng chéo, khó quản lý, khó đánh giá hiệu quả, sách giá, bán hàng, marketing chưa thống tồn quốc Vì vậy, để cung cấp dịch vụ cách hiệu trì, bảo vệ, phát triển thị trường dịch vụ giá trị gia tăng internet, VDC tất yếu cần phải có đổi việc tổ chức kênh cung ứng hợp lý nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Xuất phát từ thực tế đó, vấn đề “Hoàn thiện hệ thống kênh cung ứng MegaCamera Cơng ty Điện tốn truyền số liệu” lựa chọn nghiên cứu Mục đích đề tài Trên sở nghiên cứu lý luận chung kênh cung ứng; kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet; đề xuất mơ hình tổ chức kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera hợp lý, thiết thực nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty VDC, hướng tới việc trì, bảo vệ chiếm lĩnh thị phần dịch vụ Camera Network Việt Nam -ii- Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài chủ yếu nghiên cứu vấn đề liên quan đến mô hình tổ chức kênh cung ứng ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh dịch vụ MegaCamera như: loại hình kênh cung ứng, vấn đề quản lý kênh cung ứng, vấn đề sách giá bán, sách hoa hồng thù lao, hợp tác phân chia doanh thu, sách tạo động lực cho nhân viên quản lý kênh cung ứng nhân viên bán hàng trực tiếp, kịch mơ hình tổ chức kênh cung ứng áp dụng cho Cơng ty 3.2 Phạm vi nghiên cứu Do dịch vụ GTGT Internet có đặc thù chịu tác động theo lứa tuổi thị hiếu chủ yếu, chịu ảnh hưởng yếu tố địa lý, việc cạnh tranh với đối thủ chủ yếu diễn 02 thị trường Hà Nội TP.HCM Cịn dịch vụ MegaCamera lại có đặc điểm riêng vịng đời sản phẩm ngắn, thiết bị nâng cấp thay đổi mẫu mã ngày Chính vậy, phạm vi nghiên cứu luận văn tập trung vào dịch vụ MegaCamera Hà Nội 09 tỉnh phía Bắc Cơng ty VDC giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2012 để làm mơ hình phát triển Phƣơng pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh sở số liệu thống kê liệu thứ cấp thu thập từ kết điều tra mà công ty tiến hành nghiên cứu năm 2010, 2011, 2012 Nếu cần thiết, thu thập thêm liệu sơ cấp thông qua số mẫu điều tra điển hình Những đóng góp luận văn Tổng kết hệ thống hóa số vấn đề lý luận kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera góp phần nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp, sở phát triển vận dụng cho trường hợp công ty VDC, cụ thể VDC Online Từ lý luận kết phân tích thực tiễn, đề xuất mơ hình tổ chức kênh cung ứng hồn thiện mơ hình có nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty -1- CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ 1.1 Những vấn đề hệ thống kênh cung ứng Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều doanh nghiệp vào lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Chính người làm nhiệm vụ cung ứng trung gian tạo nên hệ thống kênh cung ứng sản phẩm doanh nghiệp, yếu tố quan trọng bậc hệ thống Marketing - Mix 1.1.1 Khái niệm hệ thống kênh cung ứng Trong Marketing Mix, kênh cung ứng đứng chữ P thứ (Place) mà ta thường quen gọi kênh phân phối Nhưng Marketing dịch vụ từ “phân phối” không lột tả hết nghĩa việc cung cấp trọn gói dịch vụ cho khách hàng: cung cấp giải pháp, cung cấp hàng hóa dịch vụ kèm hậu mãi, bảo hành, hỗ trợ, chăm sóc khách hàng Trong hệ thống hiệp định Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), hiệp định chung Thương mại Dịch vụ (General Agreement on Trade in Services, viết tắt GATS) quan niệm phân phối ngành dịch vụ, nghĩa có doanh nghiệp chuyên kinh doanh dịch vụ phân phối Vậy để phù hợp chung với văn pháp lý quy tránh nhầm lẫn kênh phân phối doanh nghiệp phân phối kênh phân phối doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, luận văn sử dụng thuật ngữ “kênh cung ứng” để đường mà dịch vụ sản phẩm hỗ trợ đưa từ người sản xuất/nhà cung ứng dịch vụ tới người tiêu dùng cuối hiểu hệ thống kênh cung ứng dịch vụ doanh nghiệp cung cấp dịch vụ 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh cung ứng hoạt động Marketing 1.1.3 Chức hệ thống kênh cung ứng Chức tất kênh cung ứng giúp đưa sản phẩm dịch vụ đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, -2- thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất kênh cung ứng giải mâu thuẫn người sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm dịch vụ cụ thể với số lượng lớn; Giữa sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; Mâu thuân thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với 1.2 Kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet 1.2.1 Khái niệm, phân loại vai trò dịch vụ GTGT Internet 1.2.1.1 Khái niệm Dịch vụ GTGT (VAS – Value Add Services) nhìn nhận 03 giai đoạn phát triển sau: Giai đoạn 1: Khi VAS coi dịch vụ cộng thêm nhà cung cấp dịch vụ viễn thông thường phát triển cung cấp miễn phí cho khách hàng Giai đoạn 2: Với tỷ suất lợi nhuận cao tốc độ phát triển vũ bão, VAS trở thành ngành kinh doanh hấp dẫn bậc nhất, kéo theo việc hình thành CP (content provider) SP (service Provider) Giai đoạn 3: Các chuyên gia kinh tế nhận định rằng, VAS đóng vai trò định việc tạo doanh thu, lợi cạnh tranh đẩy dịch vụ trở thành “phương tiện chuyển tải” thiếu Vậy, dịch vụ GTGT Internet các ứng dụng, tiện ích mạng Internet giúp gia tăng giá trị sử dụng cho khách hàng truy nhập vào Internet 1.2.1.2 Phân loại dịch vụ GTGT 1.2.2 Sự khác biệt kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet với kênh cung ứng các sản phẩm, dịch vụ khác 1.2.2.1 Hệ thống Kênh cung ứng sản phẩm dịch vụ thông thường Hệ thống Kênh cung ứng sản phẩm dịch vụ thông thường phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo độc lập hay phụ thuộc thành viên kênh -3- 1.2.2.2 Hệ thống kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet Hệ thống kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet: mơ hình  Mơ hình kinh doanh theo chiều dọc Cấu trúc theo chiều dọc tổ chức kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ GTGT có nghĩa doanh nghiệp thực tất khâu sản xuất, từ xây dựng mạng lưới (bao gồm ̣ tầ ng IDC , gateway, truyền dẫn, mạng truy cập, điều hành mạng lưới), sản xuất nội dung số, quản lý, cung ứng dịch vụ, nội dung sớ  Mơ hình kinh doanh theo chiều ngang Khi thị trường dich ̣ vu ̣ GTGT Internet phá t triển đến mức độ định đặc biệt tác động khoa học cơng nghệ Mơ hình tích tụ theo chiều dọc tỏ khơng cịn phù hợp Một ngun nhân quan trọng khả công nghệ khiến cho doanh nghiệp bước vào thị trường tham gia hoạt động phân đoa ̣n định Ưu điểm mơ hình tổ chức theo chiều ngang mơ hình tạo cạnh tranh tất phân đoa ̣n quá triǹ h sản xuấ t kinh doanh dich ̣ vu ̣ GTGT , điều thúc đẩy tất doanh nghiệp phải tự động đổi mới, động Mơ hình cho phép doanh nghiệp tập trung nguồn lực cho mạnh cạnh tranh Kết chung mơ hình theo chiều ngang đem lại lợi ích cho xã hội, người tiêu dùng sử dụng dịch vụ GTGT Internet đa dạng với giá hợp lý cạnh tranh đem lại 1.3 Quản trị kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh cung ứng quản trị kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet 1.3.1.1 Quản trị kênh cung ứng Quản trị kênh cung ứng việc thiết kế quản lý tiến trình xuyên suốt, tạo giá trị cho tổ chức để đáp ứng nhu cầu thực khách hàng cuối Sự phát triển tích hợp nguồn lực người cơng nghệ then chốt cho việc tích hợp kênh cung ứng thành công 1.3.1.2 Quản trị kênh cung ứng dịch vụ GTGT Internet -4- Quản trị kênh cung ứng dịch vụ GTGT việc thiết kế quản lý tiến trình xuyên suốt, tạo giá trị cho tổ chức sản xuất, phân phối dịch vụ GTGT Internet để đáp ứng nhu cầu thực khách hàng cuối 1.3.2 Các nội dung quản trị kênh cung ứng dich ̣ vụ GTGT Internet 1.3.2.1 Tổ chức (thiết kế) kênh cung ứng dịch vụ GTGT Thiết kế kênh cung ứng dich ̣ vu ̣ GTGT Internet đưa định liên quan đến việc phát triển kênh cung ứng nơi chưa tồn để cải tiến kênh cung ứng 1.3.2.2 Thị trường mục tiêu việc thiết kế kênh Thiết kế hệ thống kênh cung ứng dich ̣ vu ̣ GTGT nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu ước muốn thị trường mục tiêu 1.3.2.3 Các yếu tố doanh nghiê ̣p thiết kế kênh Các yếu tố bên doanh nghiê ̣p sức mạnh để doanh nghiê ̣p định vươn tới thị trường mục tiêu hay khơng vươn tới cách để đạt hiệu cao 1.3.2.4 Chiến lược Marketing thiết kế kênh Chiến lược kênh cung ứng phải đặt tro ng chiến lược Marketing chung toàn doanh nghiệp Việc phối hợp tốt yếu tố Marketing - Mix tạo điều kiện thuận lợi cho trình thiết kế kênh Như biết, mục tiêu doanh nghiệp nào, hệ thống Marketing hay hệ thống kênh cung ứng nhằm đạt lợi nhuận, lực an toàn kinh doanh 1.3.2.5 Tuyển chọn thành viên kênh Xuất phát từ điều kiện bên trong: khả tài chính, khả quản lý yếu tố bên ngồi, cơng ty xây dựng cấu trúc kênh cung ứng phù hợp cho để làm tăng thêm hiê ̣u quả kinh doanh doanh nghiệp Công việc mà nhà quản lý cần thực tuyển chọn thành viên kênh 1.3.2.6 Tìm kiếm danh sách thành viên kênh nhiều tiềm Có nhiều nguồn thơng tin có giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm thành viên kênh: -8- đơn vị thứ Trung tâm Dịch vụ GTGT (VDC Online) trực thuộc công ty thực điều hành, cung cấp dịch vụ GTGT 2.1.2 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty có khối văn phòng gồm phòng chức giúp việc cho Giám đốc, có phịng ban chức có 05 Trung tâm trực thuộc đặt đạo Giám đốc: VDC1, VDC IT VDC Online đặt trụ sở Hà Nội, VDC2 đặt trụ sở TP.HCM, VDC3 đặt trụ sở Đà Nẵng 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ Theo Điều lệ tổ chức hoạt động Công ty phê chuẩn Quyết định số 199/HĐQT-TC ngày 20/7/1996 Hội đồng quản trị Tổng cơng ty BCVT Việt Nam (nay Tập đồn BCVT Việt Nam) giấy phép đăng ký kinh doanh số 109883 Bộ Kế hoạch Đầu tư cấp ngày 20/6/1995, Công ty VDC hoạt động lĩnh vực tin học, Internet truyền số liệu với sản phẩm, dịch vụ là: - Cung cấp dịch vụ truyền số liệu Vietpac, Frame relay, VPN phạm vi toàn quốc 150 quốc gia giới - VNN/Internet dịch vụ tảng giao thức IP với mạng trục quốc gia bao phủ tất tỉnh, thành phố - Dịch vụ thoại Gọi 171, Fax qua giao thức Internet VoIP, FoIP - Dịch vụ thoại qua Internet PC to Phone (iFone) - Các dịch vụ Web, thuê chỗ đặt máy chủ thương mại điện tử Ecommerce - Các dịch vụ thông tin trực tuyến, danh bạ điện tử dịch vụ đa phương tiện Multimedia - Dịch vụ truyền báo - viễn ấn chế - xuất điện tử (E-Publishing) - Các sản phẩm dịch vụ tin học, giải pháp tích hợp - Đào tạo, tư vấn, khảo sát thiết kế, xây lắp, bảo trì chuyên ngành tin học truyền số liệu Sản xuất, xuất nhập khẩu, kinh doanh phần mềm tin học, vật tư, thiết bị công nghệ thông tin -9- 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh dịch vụ năm vừa qua Năm 2012, tổng doanh thu tồn cơng ty đạt 2.294 tỷ đồng (bằng 101% kế hoạch Tập đoàn giao cho), lợi nhuận đạt 582 tỷ đồng (đạt 105% kế hoạch Tập đoàn giao) với tốc độ tăng trưởng khoảng 77% Trong đó, VDC giữ vị trí số doanh nghiệp cung cấp Internet băng rộng Việt Nam với 67% thị phần Dự kiến, năm 2013, đơn vị đạt doanh thu khoảng 2.800 tỷ đồng với mức lợi nhuận khoảng 862 tỷ đồng Dịch vụ Internet trực tiếp (Leased line): Ưu chất lượng dịch vụ tốt, công nghệ đại hạ tầng mạng lưới rộng khắp 63 tỉnh, thành, mạng trục kết nối quốc tế dung lượng lớn thương hiệu uy tín lâu năm Tốc độ tăng trưởng dịch vụ hàng năm từ 2008-2012 40% (về doanh thu) 71% (về số thuê bao) Dịch vụ băng rộng MegaVNN: đến tháng 12/2012, số lượng thuê bao VNPT/VDC đạt 2,7 triệu thuê bao, chiếm khoảng 67% thị phần dịch vụ ADSL Mặc dù vậy, VNPT/VDC phải đối mặt với cạnh tranh mạnh mẽ từ đối thủ 2.2 Hoạt động kinh doanh dịch vụ MegaCamera Công ty VDC 2.2.1 Thị trường kinh doanh Camera Network 2.2.1.1 Giới thiệu khái quát thị trường 2.2.1.2 Đặc điểm khách hàng Người sử dụng cuối quan nhà nước, đơn vị hành chính, kinh tế, đơn vị trường học nhà máy có hạ tầng mạng, phát sinh yêu cầu đơn vị nâng cấp xây dựng quan trụ sở Cá nhân, hộ gia đình khu vực thị Phát sinh nhu cầu cần bảo vệ an ninh xây 2.2.1.3 Đặc điểm nhà cung cấp Thị trường Camera giám sát phát triển, đặc biệt thị trường Camera CCTV, riêng thị trường Camera IP có chuyển biến mạnh Đây điều hứa hẹn bùng nổ thị trường Camera IP thời gian tới Với thiết bị đầu cuối giải pháp lưu trữ trọn gói giới thiệu hãng như: Axis, Sony, Panasonic, ViVOTEK 2.2.2 Dịch vụ MegaCamera Công ty VDC 2.2.2.1 Giới thiệu dịch vụ MegaCamera -10- MegaCamera dịch vụ giám sát điều khiển hình ảnh từ xa qua mạng Internet theo thời gian thực 2.2.2.2 Tình hình cung cấp dịch vụ MegaCamera a) Doanh số Bảng 2.2 Tỷ trọng doanh thu dịch vụ MegaCamera tổng giá trị dịch vụ MegaCamera 03 năm 2010, 2011, 2012 (Đơn vị: Nghìn đồng) Dịch vụ Thiết bị Tỷ trọng Tổng Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 1,264,028 1,839,511 2,443,761 12,640,280 16,555,599 18,328,208 10% 11% 13% 13,904,308 18,395,110 20,771,969 (Nguồn: www.mis.vdconline.vn) b) Thị phần Năm 2012, VDC chiếm 89% thị phần dịch vụ lưu trữ Camera trực tuyến, bỏ đối thủ Viettel Solution lại xa với 11% lại c Các đối thủ cạnh tranh - Đối thủ trƣớc mắt: Vietel Solution: Đây đối thủ trước mắt: Trong năm 2011 có động thái lấn sang lĩnh vực Camera IP, với việc cung cấp Camera IP với giá rẻ kèm theo dịch vụ lắp đặt ADSL - Đối thủ tiềm năng: + FPT Telecom: FPT Telecom có nghiên cứu dịch vụ lưu trữ liệu Camera trực tuyến, theo nguồn tin khai thác đơn vị tìm kiếm nhà cung cấp thiết bị đầu cuối Camera + Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ lưu trữ trực tuyến miễn phí dựa công nghệ điện toán đám mây: Các hãng cung cấp miễn phí dịch vụ lưu trữ trực tuyến liệu Camera Google Drive Microsoft Drive khách hàng có tài khoản Google Microsoft -11- 2.3 Thực trạng hệ thống kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera Công ty VDC 2.3.1 Thực trạng tổ chức kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera Về loại hình kênh cung ứng chủ yếu áp dụng qua đại lý qua Viễn thơng tỉnh, Bưu điện tỉnh Ngồi cịn có số cửa hàng giao dịch trực tiếp Bảng 2.3 Thống kê doanh thu dịch vụ MegaCamera qua kênh VDC (Đơn vị: Nghìn đồng) Bán trực tiếp Viễn thông tỉnh Đại lý Tổng Năm 2010 101,122 695,215 467,690 1,264,028 Năm 2011 147,161 1,011,731 680,619 1,839,511 Năm 2012 195,501 1,344,069 904,192 2,443,761 (Nguồn: www.mis.vdconline.vn) a) Về kênh bán hàng trực tiếp: Hiện hệ thống bán hàng trực tiếp dịch vụ MegaCamera VDC phân bố sau: * Tại khu vực phía Bắc (3 cửa hàng): - Tại Hà Nội: - Tại Hải Phòng: * Chi nhánh phía Nam : 01 cửa hàng * Chi nhánh miền Trung : 01 cửa hàng b) Về kênh cung ứng qua trung gian (Viễn thông tỉnh đại lý công ty tin học, viễn thông) * Kênh cung ứng qua đại lý (các công ty viễn thơng tin học tồn quốc) Hiện có 19 đại lý phân bổ sau: - Miền Bắc: 11 đại lý - Miền Trung: 02 đại lý - Miền Nam: 06 đại lý -12- * Kênh cung ứng qua Viễn thông tỉnh, Thành phố: Kênh bán hàng gồm cấp trung gian, dịch vụ cung cấp cho khách hàng thông qua cửa hàng, điểm giao dịch Viễn thông tỉnh, Thành phố 2.3.2 Thực trạng quản lý kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera 2.3.2.1 Thực trạng lựa chọn thành viên a Tiêu chuẩn lựa chọn: + Yêu cầu tính hợp pháp địa điểm, pháp nhân + Khả tài chính: + Vị trí: + Tiềm bán hàng: b Quy trình bước lựa chọn: + Khảo sát (theo “tiêu chuẩn lựa chọn”) + Đánh giá thành viên phương pháp lượng hoá yếu tố tiêu chuẩn lựa chọn để có số điểm phù hợp với khả thực tế + Căn vào số điểm, phận bán hàng đề xuất để ban lãnh đạo đưa định thực thủ tục cần thiết khác 2.3.2.2 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh a) Đối với kênh bán hàng trực tiếp Theo chế này, nhân viên tiếp thị, cửa hàng trưởng tiền lương theo nguyên tắc chung phận khác, nhân viên hưởng thêm 2% tổng doanh số bán hàng b) Đối với kênh cung ứng qua trung gian Cơng ty có sách hỗ trợ đại lý, Viễn thông tỉnh, quy định sau: + Đại lý sử dụng thương hiệu VDC, treo biển hiệu thức Cơng ty + Được hỗ trợ tồn phần chi phí đầu tư hộp đèn biểu trưng, biển hiệu, bảng giá cửa hàng -13- Về hoa hồng: Công ty quy định mức hoa hồng cho đại lý toàn quốc 20% (trên bảng giá cước dịch vụ Công ty) Thù lao áp dụng cho đại lý thay đổi theo thị trường chủ yếu áp dụng là: doanh thu 100 triệu nhận thêm 2% hoa hồng tổng doanh số Thêm 3% hoa hồng doanh thu 200 triệu đồng/tháng + Các đại lý Viễn thơng tỉnh cấp tín dụng nợ 30 ngày kể từ ngày Acc kích hoạt Có thể thấy sách khuyến khích thành viên kênh phân phối qua trung gian Công ty chưa quan tâm thỏa đáng, nội dung khuyến khích chưa đủ mạnh, chưa rõ ràng 2.3.2.3 Thực trạng việc đánh giá thành viên kênh Mặc dù tình trạng tăng trưởng doanh thu dịch vụ năm qua tốt Nhưng tất thành viên kênh cung ứng Công ty tăng trưởng 2.3.2.4 Thực trạng điều chỉnh biến thể kênh Trên thực tế, cấu trúc kênh cung ứng VDC xảy tình trạng cạnh tranh Cơng ty chưa có biện pháp để giải xung đột hay đứng làm trung gian hòa giải Một xung đột thường xuyên xảy cạnh tranh giành khách hàng đại lý với công ty, với Viễn thông tỉnh khác 2.4 Đánh giá hệ thống kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera Công ty VDC 2.4.1 Những điểm đạt Tăng trưởng khá, với mức tăng trưởng 45% (giai đoạn 2010 - 2011) 32% (giai đoạn 2011 - 2012), với doanh thu đáng khích lệ cho dịch vụ hoàn toàn thị trường GTGT Internet chưa phát triển mạnh Chiếm 85% thị phần dịch vụ lưu trữ liệu Camera trực tuyến Tuy nhiên, chưa đáp ứng kỳ vọng lãnh đạo Công ty -14- 2.4.2 Những tồn nguyên nhân VDC không thực bước quan trọng quy trình thiết kế kênh Chính tạo nên phát triển kênh cách tự phát, điểm chưa hợp lý chiều dài, chiều rộng hệ thống kênh phân phối Công ty VDC Hệ thống kênh cung ứng qua đại lý Viễn thông tỉnh xảy việc đan xen, xung đột cạnh tranh đại lý với Viễn thông tỉnh thường xuyên diễn Nguyên nhân việc thiết kế kênh Công ty chưa phù hợp Cơ chế bán hàng VDC thiếu linh hoạt độ mềm dẻo cần thiết trước cạnh tranh đối thủ tranh đối thủ Giá cước dịch vụ tương đối cao, chưa xây dựng gói giải pháp cộng với gói cước cho đối tượng khách hàng khác Nguyên nhân chưa đắn từ chiến lược kinh doanh dịch vụ MegaCamera VDC, chiến lược cạnh tranh với gói cước từ trung đến cao cấp, dòng sản phẩm thiết bị đầu cuối thuộc phân khúc tầm trung Chú trọng đến thiết bị sản phẩm mà đơn vị sân sau có, nguy làm tăng phụ thuộc vào vài nhà cung cấp thiết bị đầu cuối Do vậy, dịch vụ MegaCamera khó tăng trưởng mạnh xét lâu dài Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối qua trung gian Công ty chưa quan tâm thỏa đáng, nội dung khuyến khích chưa đủ mạnh, chưa rõ ràng Trên số vài điểm tồn Công ty VDC việc tổ chức quản lý hệ thống cung ứng dịch vụ MegaCamera mà chưa có giải pháp để khắc phục tồn nêu Để có kết kinh doanh hiệu nữa, hệ thống cung ứng dịch vụ MegaCamera hợp lý Học viên xin trình bày giải pháp hoàn thiện chương -15- CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ MEGACAMERA TẠI CÔNG TY ĐIỆN TOÁN TRUYỀN SỐ LIỆU (VDC) 3.1 Phƣơng hƣớng hoạt động VDC VNPT dịch vụ GTGT MegaCamera 3.1.1 Về dịch vụ GTGT 3.1.1.1 Chiến lược phát triển chung công ty 3.1.1.2 Định hướng chiến lược phát triển dịch vụ GTGT Internet Công ty dài hạn 3.1.2 Về MegaCamera - Trong giai đoạn tới, VDC Online đặt trọng tâm phát triển dịch vụ theo hướng lâu bền Bên cạnh việc trì mở rộng đối tượng khách hàng hộ cá thể kinh doanh, hộ gia đình, VDC Online đẩy mạnh phát triển dịch vụ MegaCamera hướng đến đối tượng khách hàng đơn vị trường học, đặc biệt từ cấp Mầm non đến Phổ -16- thông trung học Cùng với việc gia tăng lượng khách hàng đến từ khối doanh nghiệp có nhiều văn phịng, showroom phân bố nhiều địa bàn, phòng khám hệ thống bệnh viện toàn quốc Chiến lược cạnh tranh: Đầu tư thêm hạ tầng hệ thống lưu trữ, thúc đẩy tăng trưởng dịch vụ việc đưa thêm nhiều gói cước mới, phát triển thêm dịch vụ cộng thêm để tính phí cước linh hoạt với giá tốt Bảng 3.2 Kế hoạch doanh số dịch vụ MegaCamera năm 2013-2015 (đơn vị: triệu đồng) TT Mục tiêu 2013 2014 2015 Tổng doanh số 41,200 57,688 83,650 Doanh số dịch vụ 3,296 4,615 6,692 (Nguồn: www.mis.vdconline.vn) - Cung cấp tối thiểu 05 dịch vụ GTGT dựa dịch vụ MegaCamera - Tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh sở xây dựng chế triển khai hợp tác cung cấp dịch vụ đa dạng, linh hoạt - Tạo gắn bó thu hút khách hàng đến với dịch vụ chất lượng dịch vụ 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera công ty VDC 3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức hệ thống kênh cung ứng 3.2.1.1 Phối hợp chức nhiệm vụ đơn vị việc kinh doanh dịch vụ MegaCamera 3.2.1.2 Mô hình tổ chức kênh cung ứng 3.2.1.3 Các loại hình kênh cung ứng áp dụng - Kênh cung ứng trực tiếp: Đặc điểm nhân viên VDC trực tiếp bán hàng đỉa khách hàng bán trực tiếp điểm giao dịch, Showroom VDC, loại kênh giảm thiểu chi phí bán hàng… -17- + Điểm mạnh: Đội ngũ nhân viên VDC nên trình độ hiểu biết dịch vụ, kỹ bán hàng tốt, bán giá giữ hình ảnh uy tín dịch vụ, Cơng ty thị trường + Điểm yếu: Số lượng nhân viên bán trực tiếp hữu hạn, số điểm giao dịch, Showroom không nhiều nên kênh cung ứng không phủ rộng, tập trung phân khúc khách hàng định khách hàng lớn, có thu nhập cao, khơng quan trọng quan tâm đến chất lượng tiện ích dịch vụ - Kênh cung ứng qua Đại lý: Loại hình kênh VDC Online trực tiếp phát triển quản lý, với đặc điểm giá trị doanh thu khách hàng mang lại không lớn + Điểm mạnh: Bao phủ thị trường rộng lớn, gia tăng tín, hỉnh ảnh thị phần dịch vụ thị trường + Điểm yếu: Chi phí bán hàng tăng phí hoa hồng, thù lao Đôi chất lượng phục vụ ảnh hưởng chất lượng nhân viên bán hàng Đại lý không tốt - Kênh cung ứng qua Viễn thông tỉnh: Viễn thơng tỉnh bán hàng trực tiếp phát triển tiếp bán hàng qua Đại lý thuộc Viễn thơng tỉnh Viễn thơng tỉnh VDC hạch tốn kinh doanh phụ thuộc VNPT nên theo chế giao nhiệm vụ hưởng doanh số theo nhiệm vụ thực + Điểm mạnh: Bao phủ thị trường rộng lớn, trải rộng 63 tỉnh thành phố toàn quốc + Điểm yếu: Cơ chế hạch toán kinh tế phụ thuộc nên đơi khơng gắn nhiệm vụ lợi ích ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu kinh doanh dịch vụ - Kênh cung ứng qua hợp tác phân chia doanh thu: Đặc điểm mơ hình kinh doanh SP, CP…cùng hợp tác sản xuất dịch vụ định giai đoạn cung ứng đến khách hàng bên tận dụng lợi để cung cấp cho khách hàng dịch vụ nhiều tiện ích tiết kiệm tối đa thời gian cung ứng dịch vụ + Điểm mạnh: tận dụng mạnh chủ thể kinh doanh, đối tác Tối đa hóa doanh số, phủ kín phân đoạn khách hàng + Điểm yếu: Quá trình quản lý kênh, tuyển chọn đối tác (thành viên kênh) phức tạp 3.2.1.4 Các sách Marketing, bán hàng -18- 3.2.1.4.1 Chính sách Marketing, Bán hàng a Chính sách dịch vụ VDC phải giữ vững nâng cao chất lượng dịch vụ Đa dạng nhà cung cấp thiết bị đầu cuối, tập trung chủ yếu vào phân khúc thiết bị giá bình dân, hạn chế phân khúc cao cấp b Chính sách giá - Chính sách giá linh hoạt: Xây dựng thêm gói cước phù hợp phát triển thêm dịch vụ cộng thêm - Chính sách bán phá giá: c Chính sách xúc tiến bán hàng - Quảng cáo - Tổ chức kiện, hoạt động PR liên quan đến dịch vụ 3.2.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống kênh cung ứng 3.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh Để lựa chọn đại lý tốt, phù hợp với chiến lược chung chiến lược Marketing mình, Công ty VDC cần bổ sung vào tiêu chuẩn lựa chọn đại lý số tiêu chuẩn cụ thể sau: a) Khả tài - tốn Các số so sánh với mức trung bình đại lý khác có quy mô b) Sản lượng tiêu thụ tối thiểu 3.2.2.2 Quản lý dịng chảy 3.2.2.3 Chính sách hoa hồng - Tỷ lệ hoa hồng: 30% doanh thu cước phí giá trị hợp đồng trừ thuế GTGT khoản ưu đãi giảm cước mà khách hàng hưởng (nếu có) 3.2.2.4 Chính sách Tạo động lực cho hệ thống kênh a Chính sách cho nhân viên bán hàng trực tiếp - Cơ chế Lương khoán theo doanh thu sau: -19- - Giao quyền trách nhiệm cho nhân viên Tạo cho nhân viên hội thể hiện, tận dụng hết khả lực nhân viên Giao làm dự án lớn, chủ trì 01 chiến dịch bán hàng - Có quy chế đánh giá rõ ràng lực nhân viên bán hàng (Xây dựng hệ thống số KPI-key performance indicator) Hàng tháng vào số KPI, đánh giá toàn lực nhân viên bán hàng trực tiếp, khen thưởng kịp thời tài chính, tham quan du lịch, giấy khen, hội thăng tiến cơng việc … b Chính sách cho nhân viên quản lý thành viên kênh + Giao nhiều quyền đàm phán giá cả, hậu + Đi nước học hỏi kỹ quản trị Bán hàng, tham quan mơ hình bán hàng Cơng ty Tập đồn lớn + Chính sách lương, thưởng, bảo hiểm y tế,…được trọng c Chính sách cho thành viên kênh + Thực khuyến khích theo doanh số đại lý, Viễn thông tỉnh + Bên cạnh hình thức trên, VDC cịn khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao đại lý thu thập nhiều thông tin khách hàng + Ngoài hàng năm VDC nên chọn đại lý có doanh số cao thưởng cho họ du lịch nước đại lý đứng đầu 3.2.2.5 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh a Xác định tiêu đánh giá Các tiêu đánh giá hoạt động thành viên xác định sở liệu nhân viên bán hàng quản lý đại lý khảo sát, thu thập Việc đánh giá thực năm lần hết năm tài b Xác định hệ số tầm quan trọng tiêu chuẩn Để đánh giá hoạt động đại lý, sử dụng phương pháp trọng số để đánh giá c Đánh giá hoạt động đại lý Căn vào tiêu chuẩn đánh giá tầm quan trọng tiêu chuẩn xác định trên, trình đánh giá gồm bước sau: -20- (1) Cho điểm cho tiêu theo thang điểm (2) Tính tốn kết cuối theo phương pháp trọng số Sau tính điểm, phân loại cho đại lý cần phải phân tích số liệu cách so sánh tiêu kết cuối với kết năm trước, kết bình quân đại lý khu vực Trên sở kết so sánh để tìm mặt mạnh, mặt cịn hạn chế đại lý Đi sâu tìm hiểu nguyên nhân hạn chế Kết đánh giá hoạt động đại lý sử dụng vào mục đích: - Khuyến khích đại lý hoạt động tích cực hình thức khen thưởng, sách ưu đãi năm - Đưa biện pháp trợ giúp, khắc phục mặt hạn chế đại lý 3.2.3 Các giải pháp khác 3.2.3.1 Xây dựng tích hợp với hệ thống đồng tiền ảo ICOIN để toán cước phí dịch vụ MegaCamera 3.2.3.2 Xây dựng cổng dịch vụ MegaCamera MegaVNN - MegaVNN Portal 3.3 Một số kiến nghị Nhằm tạo điều kiện để VDC thực tốt nhiệm vụ đơn vị chủ đạo kinh doanh dịch vụ MegaCamera VNPT, tập đoàn cần xem xét thực số nội dung sau: - Phân cấp cho VDC việc chủ động xây dựng thực hoạt động marketing phạm vi tồn quốc - Phân cơng nhiệm vụ cách chi tiết rõ ràng cho VDC Viễn thơng tỉnh (Hiện VDC cịn thiếu hệ thống địa điểm lý tưởng để trưng bày giới thiệu dịch vụ MegaCamera, có phân cơng rõ ràng nhiệm vụ viễn thơng tỉnh kênh quảng bá tốt cho dịch vụ) - Đẩy nhanh việc hoàn thiện cấu tổ chức VNPT để bước ổn định tổ chức, ổn định tư tưởng cho CBCNV đơn vị trực tiếp cung cấp dịch vụ VDC Như hình thành Công ty TNHH Một Thành Viên VDC - Cải tổ sách tiền lương phạm vi cho phép doanh nghiệp -21- KẾT LUẬN Nhìn lại thị trường thiết bị an ninh giai đoạn trước năm 2005, thiết bị sử dụng cịn sơ sài, ứng dụng chưa nhiều chủ yếu phổ biến tập đoàn doanh nghiệp nước đến Việt Nam đầu tư, xây dựng nhà xưởng kho bãi mang qua Tại Việt Nam, ngày nhiều dự án đầu tư, triển khai khu đô thị cao cấp, sở hạ tầng quan trọng cấp quốc gia, trung tâm thương mại, khu công nghiệp, khách sạn, cao ốc văn phòng, hệ thống ngân hàng, bảo hiểm mở hội, triển vọng phát triển cho thị trường thiết bị an ninh, an tồn, bảo vệ, phịng cháy chữa cháy, cứu nạn cứu hộ Ngày thiết bị an ninh ngồi chức an ninh an tồn cịn ứng dụng nhiều hoạt động kinh doanh doanh nghiệp quan quản lý nhà nước Và để phục vụ tốt công phát triển ngành thiết bị an ninh giám sát Việt Nam nói chung dịch vụ MegaCamera nói riêng VDC, Cơng ty phải có nghiên cứu cụ thể hệ thống cung ứng dịch vụ MegaCamera, vấn đề liên quan như: Công tác tổ chức hệ thống kênh, loại hình kênh, sách Marketing, Hoa hồng, thù lao, tạo động lực cho kênh cung ứng vấn đề quản lý hệ thống kênh cung ứng -22- Qua phân tích sử dụng phương pháp thu thập số liệu, thăm dò ý kiến khách hàng nhà cung cấp, so sánh thống kê, phân tích cạnh tranh, đề tài làm bật số kết chủ yếu bao gồm: (1) Phân tích đặc thù dịch vụ MegaCamera xu hướng phát triển dịch vụ; (2) Làm rõ đặc điểm khách hàng sử dụng dịch vụ, đặc điểm nhà cung cấp dịch vụ; (3) Các điểm mạnh, điểm yếu VDC cụ thể tổ chức kinh doanh dịch vụ, hệ thống kênh cung ứng dịch vụ; (4) Đưa chiến lược kinh doanh dịch vụ MegaCamera (5) Trên sở phân tích trên, đề tài đưa giải pháp cụ thể để hoàn thiện hệ thống kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera đáp ứng mục tiêu tương lai; 6) Đề tài đưa số kiến nghị VNPT chiến lược, giải pháp tổ chức, sách… Trong q trình nghiên cứu hồn thành đề tài này, em cố gắng vận dụng sở lý thuyết kênh cung ứng nói riêng kiến thức mơn học liên quan nói chung thời gian năm học Học viện Công nghệ Bưu Viễn thơng Tuy nhiên, thời gian có hạn kiến thức em cịn hạn chế nên khơng thể thiếu sai sót định Vì vậy, em mong nhận đóng góp thầy, để đề hồn thiện có tính ứng dụng cao thực tế hoạt động Cơng ty Điện tốn Truyền số liệu Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình từ phía Lãnh đạo Cơng ty Điện toán Truyền số liệu VDC giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi TS Đặng Thị Việt Đức giúp em hoàn thành luận văn ... khai hợp tác cung cấp dịch vụ đa dạng, linh hoạt - Tạo gắn bó thu hút khách hàng đến với dịch vụ chất lượng dịch vụ 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh cung ứng dịch vụ MegaCamera công... triển dịch vụ; (2) Làm rõ đặc điểm khách hàng sử dụng dịch vụ, đặc điểm nhà cung cấp dịch vụ; (3) Các điểm mạnh, điểm yếu VDC cụ thể tổ chức kinh doanh dịch vụ, hệ thống kênh cung ứng dịch vụ; ... dịch vụ từ “phân phối” không lột tả hết nghĩa việc cung cấp trọn gói dịch vụ cho khách hàng: cung cấp giải pháp, cung cấp hàng hóa dịch vụ kèm hậu mãi, bảo hành, hỗ trợ, chăm sóc khách hàng Trong