Taäp hôïp nhöõng caù nhaân hay nhöõng toå chöùc kinh doanh phuï thuoäc laãn nhau lieân quan ñeán quaù trình taïo ra vaø chuyeån saûn phaåm hay dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöô[r]
(1)Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long Email: Lnguyen647@gmail.com
(2)3
FTổng quát kênh phân phối
FCác thành viên kênh phân phối
FTổchức kênh phân phối
FMâu thuẫn kênh phân phối
FCác định thiết kếkênh phân phối
FCác định quản trị kênh phân phối
FCác định kho vận
Chương 5: Phân phối
4 Khái niệm
Kênh phân phốiKênh
phân phối
Tập hợp cá nhân hay tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Tập hợp cá nhân hay tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Phaân phối
Phân phối
(3)5 Chức năng của phân phối
• Thỏa mãn điều kiện “When” “Where” trong chức năng của Marketing với một mức giá hợp lý. • Hàng hóa đến tay người tiêu dùng bằng cách
nào?
• Hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh như thế
nào?
• Cần những điều kiện gì?
Chức năng của phân phối Tiếp xúc/Xúc tiến
Thương lượng Chia sẻ rủi ro
Chức năng
Chức năng
Chức năng giao dịch
Chức năng giao dịch
Chức năng hậu cần
Chức năng hậu cần
Nghiên cứu, thông tin Phân phối vật lý
(4)7 Làm giảm số lượng mối quan hệ
M M M C C C M M M C C C D
(a) number of contacts (b) number of contacts M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=Manufacturer C=Customer D= Distributor Vai trò của phân phối
8 Vai trị của phân phối
• Giảm chi phí giao dịch (số lần giao dịch giảm)
(5)9 Các loại kênh B2C
ANUFACTURER ONSUMER
HOLESALER
ETAILER GENT
Các loại kênh B2B
Direct Wholesaler
(6)11
Các thành viên của kênh
• Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cá nhân, hộ
gia đình Giai đoạn cuối kênh phân phối
– Bán lẻ độc lập – Hệ thống bán lẻ
– Bán lẻ đặc quyền – Hợp tác bán lẻ
12
Các thành viên của kênh
• Nhà bán bnlà những người mua sản
phẩm từnhững nhà sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm để bán lại cho nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà buôn khác.
– Nghiên cứu thịtrường – Tài
– Trợgiúp nhà bán lẻ
– Dựtrữhàng hố
• Đại lý người môi giớithực hiện một số
(7)13
Tổ chức kênh phân phối
HỆ THỐNG
MARKETING DỌC HTRUYỆTHỀỐN THNG MARKETINGỐNG
NSX
BL
NSX
BL
BB
BB
NSX
BB BL
KH KH
Tổ chức kênh phân phối
Tổchức kênh
•Kênh truyền thống: Là hệthống mà thành viên kênh có khơng có sựhợp tác, chia sẻvới nhau
•Hệthống kênh Marketing dọc: Là hệthống mà thành viên phục vụmột thị trường mục tiêu ởcuối kênh
ØHệthống kênh công ty (công ty với công ty) ØHệthống kênh hợp đồng (thỏa thuận hợp tác)
üHệthống bán lẻ
üHệthống hợp tác xã