H có (nh ng thói quen thành công).[r]
(1)Ngh môiề
gi i ớ ch ngứ
khoán
*************
(2)
M C L CỤ Ụ
Chương I: T v n kinh doanh là "hi u qu c a ngh môi ư ấ ệ ả ủ ề
gi i"ớ
Chương 2: Bí quy t c a s thành cơngế ủ ự
Chương 3: The wave of the future (xu hướng c a tủ ương lai) Chương 4: Becoming a professional communication
Chương 5: B n đã nói gì ?ạ
Chương 6: Gây d ng lịng tinự
Chương 7: (Thi u ế )
Chương 8: (Thi u ế )
Chương 9: Duy trì đ ng l c ti m năng c a b nộ ự ề ủ ạ
Chương 10: Chi n lế ược phác th o k ho ch tài chínhả ế ạ
Chương 11: Danh m c tài chính chi ti tụ ế
Chương 12: Đi u gì khi n ngề ế ười ta mua Chương 13: Cách chúng là xem xét th gi iế ớ
Chương 14: Chúng ta hành đ ng và ph n ng nh th nào?ộ ả ứ ư ế
Chương 15: K t h p các y u t v i nhau, cu c g p m t s ế ợ ế ố ớ ộ ặ ặ ơ
(3)Chương 16: Chu n b s n sàng k ho ch bán hàngẩ ị ẵ ế ạ
Chương 17: Chu n b Thi t l p Ti n hành giao d ch qua ẩ ị ế ậ ế ị
đi n tho iệ ạ
Chương 19: Nh ng tr ng i và thách th cữ ở ạ ứ
Chương 20: V đíchề
Chương 21: Xác minh l i đ l n và yêu c u c a l nhạ ộ ớ ầ ủ ệ
Chương 22: Cu c g i ch ng th c (Thi u)ộ ọ ứ ự ế
Chương 23: Phương pháp phân b và s đ u t năng đ ngổ ự ầ ư ộ
Chương 24: Hãy cân nh c "quy n l a ch n" c a b nắ ề ự ọ ủ ạ
Chương 25: Quy t đ nh đúng hành đ ng đúng (timing is ế ị ộ
everyting)
Chương 26: (Thi u)ế
Chương 27: (Thi u)ế
Ph n 1.ầ
S khác nhau t o nên s khác bi tự ạ ự ệ
(4)nh ng nhà môi gi iữ nh pậ Nh ng nhà s n xu t hàng đ uữ ả ấ ầ 20% 80% Nh ng ngữ ười khác 80 20
Nh v y, tính trung bình, m t nhà s n xu t hàng đ u đi n hình t o ra hoa h ngư ậ ộ ả ấ ầ ể thu nh p cho công ty nhi u g p 16 l n m t nhà mơi gi i bình thậ ề ấ ầ ộ ường h n 16 l n! T tơ ầ ấ nhiên, nh ng nhà môi gi i này không ph i có kh năng h n g p 16 l n, khơng ph iữ ả ả ấ ầ ả thơng minh hay a nhìn h n g p 16 l n, cũng khơng ph i t t h n nh ng ngư ấ ầ ả ố ữ ười khác t iớ 16 l n. V y khi chúng ta bi t m t ngầ ậ ế ộ ười không ph i t t h n t i 16 l n, câu h i đ t raả ố ầ ỏ ặ s là: "S khác nhau nào t o nên đi u khác bi t đó?". Chúng ta g i đó là "S chênhẽ ự ề ệ ọ ự l ch 2%". 2% này tệ ượng tr ng cho thơng tin, có ý nghĩa quan tr ng, s khác nhau thư ọ ự ể hi n vi c nh ng nhà môi gi i đ ng đ u này qu n lý công vi c kinh doanh, suy nghĩệ ệ ữ ứ ầ ả ệ và tin tưởng nh th nào, h ho t đ ng nh th nào, và h làm gì. Nét khái quát c aư ế ọ ộ ế ọ ủ nh ng đ c tr ng trên đữ ặ ược gi i thi u ph n này và đớ ệ ầ ược tìm hi u chi ti t h n trongể ế su t cu n sách.ố ố
"S khác nhau t o nên đi u khác bi t" có th đự ề ệ ể ược chia thành nh ng đ c đi mữ ặ ể sau;
Quan tâm đ n s th nh vế ự ị ượng c a khách hàng: H quan tâm đ n nh ng kháchủ ọ ế ữ hàng c a mình và có th bi u hi n s quan tâm đó.ủ ể ể ệ ự
Đ o đ c ngh nghi p: H c g ng kiên trì th c hi n nh ng đi u đúng đ iạ ứ ề ệ ọ ố ắ ự ệ ữ ề ố v i khách hàng.ớ
M r ng đ u t vào nhi u lĩnh v c: Nh ng nhà s n xu t hàng đ u có xuở ộ ầ ề ự ữ ả ấ ầ hướng đ u t trong ph m vi r ng vào các s n ph m và d ch v có th đ (1) g p đầ ộ ả ẩ ị ụ ể ể ặ ược nhu c u c a khách hàng và (2) sau đó là có th ch ng l i đầ ủ ể ố ượ ực s thay đ i các y u tổ ế ố c a th trủ ị ường
Ngơn ng đ u t : M t gi i pháp có h th ng, tữ ầ ộ ả ệ ố ương thích, khách quan đ đ uể ầ t đư ược đ a ra. Nh ng khách hàng hi u đư ữ ể ược gi i pháp này thông thả ường s làm theoẽ nh ng ch d n c a nhà môi gi i c a h ữ ỉ ẫ ủ ủ ọ
Đ t đạ ược s c g ng làm vi c kiên trì và s khuy n khích đ i v i cá nhân:ự ố ắ ệ ự ế ố H ti p t c đ t đọ ế ụ ượ ự ố ắc s c g ng qua c nh ng l n thành công và th t b i. Do v y, hả ữ ầ ấ ậ ọ được tr công x ng đáng (g p 16 l n so v i nh ng ngả ứ ấ ầ ữ ười khác)
(5)H có (nh ng thói quen thành cơng).ọ ữ
Bài th sau đây ch ra đ c tr ng quan tr ng nh t c a nhà s n xu t hàng đ u:ơ ỉ ặ ọ ấ ủ ả ấ ầ Tôi là ngườ ại b n đ ng hành kiên đ nh c a b nồ ị ủ
Tôi là người giúp đ nhi u nh t hay là gánh n ng l n nh tỡ ề ấ ặ ấ
Tơi s thúc đ y b n ti n lên phía trẽ ẩ ế ước hay kéo b n chìm trong s th t b i. Tơiạ ự ấ hồn tồn theo u c u c a b n.ầ ủ
M t n a nh ng đi u b n làm b n có th chuy n giao cho tơi, tơi s th c hi nộ ữ ề ạ ể ể ẽ ự ệ chúng nhanh chóng và chính xác
Tôi s d ng m t cách d dàng b n ch c n ph i kh ng đ nh v i tôi.ử ụ ộ ễ ỉ ầ ả ẳ ị
Hãy ch cho tơi bi t chính xác đi u b n mu n là và ch sau vài l i đ ng viên, tôiỉ ế ề ố ỉ ộ s t đ ng làm đi u đó.ẽ ự ộ ề
Tôi là người ph c v c a t t c nh ng ngụ ụ ủ ấ ả ữ ười thành công, cũng nh nh ng ngư ữ ười th t b i.ấ
Nh ng ngữ ười nào là thành công, tôi đã làm nên s thành côngự Nh ng ngữ ười nào b th t b i, tôi đã làm nên s th t b iị ấ ự ấ
Tơi khơng ph i là m t cái máy cho dù tơi làm vi c chính xác nh m t cái máyả ộ ệ ộ c ng v i s thông minh c a m t con ngộ ự ủ ộ ười
B n có th s d ng tơi đ thu đạ ể ụ ể ượ ợc l i nhu n ho c b phá s n v i tơi ch ng cóậ ặ ị ả ẳ gì khác nhau
Hãy s d ng tôi, đào t o tôi, kh ng đ nh v i tôi và tôi s đ t c th gi i dử ụ ẳ ị ẽ ặ ả ế ưới chân b nạ
V i tôi th t d dàng và tôi s đánh g c b ậ ễ ẽ ụ Tôi là ai?
Tơi là Thói quen Người vơ danh
Nh ng thói quen thành cơng là nh ng q trình suy nghĩ, tin tữ ữ ưởng, nh ng cáchữ kinh doanh, nh ng m c đ nhi t tình đ làm nên t t c s khác nhau trên th gi i.ữ ứ ộ ệ ể ấ ả ự ế
(6)công ty ph i l p ra đả ậ ược m t k h ch t o ra vi c đào t o thộ ế ạ ệ ường xun cho các nhân viên c a mình đ đáp ng đủ ể ứ ược nh ng địi h i c a các giai đo n khác nhau trong kinhữ ỏ ủ doanh [nh n m nh] không tuân theo nh ng tiêu chu n c a y u t công ty s d n đ nấ ữ ẩ ủ ế ố ẽ ẫ ế nh ng hình th c k lu t c a các nhà ch c trách.ữ ứ ỷ ậ ủ ứ
Chúng tôi hoan nghênh c ng hi n c a nh ng ngố ế ủ ữ ười lãnh đ o ngành nh ơng Paulạ Weiman và ơng Frank Mc Anhfee c a NASD (ngủ ười đã có nhi u năm c ng tác v iề ộ nh ng c g ng này và giúp thi t l p nh ng tiêu chu n s đữ ố ắ ế ậ ữ ẩ ẽ ược áp d ng trong cụ ả ngành). Chúng ta tin tưởng các đòi h i giáo d c thỏ ụ ường xuyên s làm tăng thêm giá trẽ ị to l n cho ngh nghi p c a mình.ớ ề ệ ủ
Nh chúng tơi đã vi t trong cu n: "Viên giám đ c làm vi c hi u qu " là ngư ế ố ố ệ ệ ả ười gi i nh t trong qu n tr bán hàng tài chính, ngành d chv tài chính đã thay đ i r t nhi uỏ ấ ả ị ị ụ ổ ấ ề trong 10 năm qua và tr thành m t ngành khác h n so v i nhi u ngở ộ ẳ ề ười. Nh ng ngữ ười tham d đã thay đ i. Ch riêng c a s n ph m d ch v thơi đã đ địi h i ph iự ổ ỉ ủ ả ẩ ị ụ ủ ỏ ả thường xuyên c p nh t trong vi c đào t o nên ngậ ậ ệ ười ta mu n t n t i. Và cu i cùng, thố ố ị trường cũng đã thay đ i chúng tôi tin r ng nh ng đ i thay này rõ còn m nh m h nổ ằ ữ ổ ẽ nhi u trong nh ng năm t i. ề ữ
Th trị ường ngày nay đượ ậc l p nên b i các cá nhân và các cơng ty thơng tin c a hở ủ ọ v các nhu c u tài chính t t h n bao gi h t. H mong mu n và h có nhu c u d ch v ề ầ ố ế ọ ố ọ ầ ị ụ Đ i v i các nhà môi gi i, các phố ớ ương pháp bán hàng truy n th ng và ki n th c v s nề ố ế ứ ề ả ph m n u khơng đẩ ế ược c p nh t rõ khơng đem l i thành cơng và th m chí có th d nậ ậ ậ ể ẫ đ n các v ki n t ng. ế ụ ệ ụ
Tuy nhiên, khơng ch có th trỉ ị ường n i đ a m i đang thay đ i. Ngày càng có nhi uộ ị ổ ề cơng ty và các nhà mơi gi i c a h b t đ u có liên quan đ n các khách hàng nớ ủ ọ ắ ầ ế ước ngoài. Khi chúng ta ti n đ n th k 21 và m t th trế ế ế ỷ ộ ị ường toàn c u m i, chúng ta ph iầ ả s n sàng ph c v c c ng đ ng th gi i ho c là m t th c nh tranh c a mình. Vì thẵ ụ ụ ả ộ ế ặ ấ ế ủ ế vi c chúng ta liên t c phát tri n trình đ hi u bi t v s n ph m c a mình (dù có hayệ ụ ể ộ ể ế ề ả ẩ ủ khơng b b t bu c) và trình đ suy lu n/ m c đ kinh t s là v n đ s ng còn. ị ắ ộ ộ ậ ứ ộ ế ẽ ấ ề ố
(1) Trong "Tài chính cá nhân" c a Craig Stock, NXB Phidelphia, ngày 12 tháng 7ủ năm 1994
(7)Lyuch. H đã đ a ra nh ng bài gi ng c c k thú v và h p d n và đã gây nh họ ữ ả ự ỳ ị ấ ẫ ả ưởng đ c bi t đ n hàng nghìn nhà mơi gi i cũng nh các tác gi c a cu n sách này.ặ ệ ế ả ủ ố
(3) Được trình bày trước b i Mike Golden và George Janos. Xu t x khơng rõ.ở ấ ứ Nh ng ghi chép nguyên b n đữ ả ược b sung cho cu n sách này.ổ ố
(4) Nh ng bình lu n/nh n xét này là c a James J.Fridl, ch t ch t p đoàn Crossữ ậ ậ ủ ủ ị ậ Marketing (Peapack, NJ) trong m t bài phát bi u trộ ể ước h i th o ABI, ngày 4 tháng 10ộ ả năm 1993. Các nh n xét đậ ượ ực l a ch n trong bài phát bi u c a ông đọ ể ủ ược inl i trongạ cu n sách này. Life cycle là m t nhãn hi u thố ộ ệ ương m i đạ ược AEGON đăng ký
(5) Paul Weishan là ch t ch cơng ty đào t o ch ng khốn. Nh ng yêu c u giáoủ ị ứ ữ ầ d c thụ ường xun đ i v i h u h t/t t c các nhà mơi gi i s có hi u l c vào gi a nămố ầ ế ấ ả ẽ ệ ự ữ 1995