Lý luận về công tác xúc tiến bán hàng

các doanh nghi ệp phải vận dụng marketing vào ho ạt động sản xuất kinh doanh.. nói chung và ho ạt động thương mại nói ri êng.[r]

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG

1.1 Thương mại tính tất yếu xúc tiến thương mại doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm thương mại kinh doanh thương mại

Cơ sở khách quan để hình thành phát triển thương mại phát

triển lực lượng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất

hàng hoá

Thương mại phạm trù kinh tế, lĩnh vực hoạt động

người liên quan đến hành vi mua bán hàng hoá, dịch vụ Gắn liền với

việc mua bán hàng hoá, dịch vụ hoạt động xúc tiến thương mại

Kinh doanh thương mại đầ tư tiền của, công sức cá nhân

hay tổ chức vào việc mua bán hàng hố nhằm mục đích kiếm lợi

nhuận

Thương mại kinh doanh thương mại có mối liên hệ mật thiết với

nhau Khi nói đến thương mại , nói đến trao đổi hàng hố thơng qua mua

bán thị trường, đâu có nhu cầu có hoạt động thương mại Tham

gia hoạt động thương mại có doanh ngiệp sản xuất doanh nghiệp

thương mại Về thực chất hoạt động doanh nghiệp thương mại hoạt động dịch vụ Doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người bán

người mua

Thương mại thúc đẩy sản xuất phát triển, làm cho phận kinh tế,

các ngành thành thể thống nhất, nhu cầu người tiêu dùng thoả

mãn Hoạt động thương mại giúp cho quan hệ kinh tế đối ngoại quốc

gia phát triển

Thương mại đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh

nghiệp diễn bình thường liên tục

xuất doanh nghiệp thương mại ngày nâng cao mối quan

hệ doanh nghiệp thương mại ngày mở rộng

Kinh doanh thương mại lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp khâu

lưu thơng hàng hố Là cầu nối sản xuất tiêu dùng, kinh doanh thương

mại đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kinh doanh thương mại thúc đẩy việc ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật,

công nghệ vào sản xuất, thúc đẩy nhu cầu, đảm bảo cho người sản xuất

cũng người tiêu dùng hàng hoá tốt, văn minh đại

Như để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thương mại vấn đề quan

trọng doanh nghiệp Một hoạt động góp phần cho

thương mại phát triển xúc tiến thương mại

1.1.2 Tính tất yếu xúc tiến thương mại kinh doanh thương mại của doanh nghiệp

Kinh tế ngày phát triển, hàng hoá đưa thị trường với

khối lượng lớn ngày đa dạng phong phú, hoạt động thương mại

thương trường ngày trở nên sôi động, cạnh tranh ngày trở nên gay

gắt làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở thành vấn đề sống mối quan

tâm hàng đầu với doanh nghiệp Chính vậy, để tồn phát triển chế thị trường, doanh nghiệp thương mại cần phải đạt ba

mục tiêu bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị mục tiêu an toàn

Để đạt mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp thương mại cần

nghiên cứu thị trường, xác định thị trường kinh doanh doanh nghiệp,

nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm khác hàng, đua cách thức đáp ứng

nhu cầu khách hàng cách tốt điều kiện có thể.Mặt khác, để có

khả thắng thị trường cạnh tranh doanh nghiệp cần tăng trưởng đổi thường xuyên Để thích ứng với chế mới, doanh

nghiệp phải nghiên cứu cung cầu hàng hoá xu hướng vận môi trường

các doanh nghiệp phải vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh

nói chung hoạt động thương mại nói riêng

Xúc tiến thương mại nội dung quan trọng Marketing

thương mại Do đó, để đạt mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp

phải thực tốt xúc tiến thương mại

Trước hết nghiên cứu Marketing

1.2 Quá trình hình thành phát triển Marketing 1.2.1 Khái niệm Marketing:

Cùng với phát triển sản xuất kinh doanh hoạt động thương

mại dịch vụ, nghệ thuật ứng xử kinh doanh ngày phát triển

ứng dụng rộng rãi Marketing nghệ thuật ứng xử kinh doanh thương mại

Marketing từ tiếng Anh chấp nhận sử dụng phổ biến

trên toàn giới Thuật ngữ sử dụng lần vào năm 1902

trên giảng đường trường đại học Michigan Mỹ, đến năm 1910 tất

trường địa học Tổng hợp quan trọng Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học

marketing

Marketing truyền bá vào Nhật Tây Âu vào năm 50 Đến

cuối năm 60, marketing ứng dụng Balan, Hungary, Rumani,

Nam Tư, Việt Nam, từ năm 1955, 1956 Mỹ đưa vào áp dụng

miền Nam Việt Nam Mãi đến năm 1979-1980, marketing nghiên

cứu rộng rãi phạm vi nước Sự đời marketing ban đầu nhằm vào

việc giải mâu thuẫn ngày gay gắt sản xuất tiêu thụ hàng

hoá, hay nói cách khác marketing giới hạn lĩnh vực bán hàng

Trong thời kỳ dài, marketing ứng dụng thương mại với tư

cách giúp cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ hàng hoá

cần phải ứng dụng vào hệ thống bán hàng Marketing phận đời Theo

tư tưởng này, hệ thống vấn đề liên quan đến tiêu thụ hàng hoá

liên kết với nhau, marketing gíup cho doanh nghiệp hướng người tiêu dùng

Như vậy, marketing bán hàng, marketing phận gắn liền với hoạt động

thương mại doanh nghiệp Kinh tế ngày páht triển, marketing

phận đáp ứng đầy đủ yêu cầu ngày khó khăn phức

tạp hoạt động tiêu thụ Từ tiềm vốn có marketing, lĩnh vực

marketing khơng ngừng hồn thiện phát triển

Theo định nghĩa tổng quát marketing Philip Kotler:

Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn

nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi

Định nghĩa bao trùm marketing sản xuất kinh doanh

marketing xã hội Để hiểu kỹ định nghĩa trên, cần nghiên cứu số

khái niệm:

Nhu cầu( Needs ): cảm giác thiếu hụt mà

người cảm nhận Nhu cầu xã hội hay người làm

marketing tạo ra, chúng tồn phận cấu thành người

Mong muốn( Wants ) ao ước có thứ cụ thể để thoả

mãn nhu cầu sâu xa Mong muốn người không ngừng phát

triển định hình điều kiện kinh tế, trị, xã hội…

Trao đổi(Exchange): hành vi nhận từ người hay tổ chức

thứ muốn đưa lại cho người tổ chức thứ đó.Trao đổi

Hàng Hàng, Tiền – Hàng – Tiền, Hàng Tiền với yếu tố phi vật

chất (tinh thần, tình cảm…), yếu tố phi vật chất với

Trong chức marketing chức kinh tế quan trọng

nhất Chức kinh tế marketing bao gồm tất hoạt động có mục

đích kinh tế, liên quan trực tiếp đến dịng chuyển động hàng hoá dịch vụ

từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Để thực chức này,

(Nguồn từ phịng kinh doanh)

Chi phí cho hoạt động hành chiếm 8,3%, chi phí mua sắm vật tư

ghi âm, xuất chiếm 8,3%, tiền thù lao cho nhà nghiên cứu quảng

cáo, thiết kế chiếm 12,4% so với tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo

truyền hình

Đài tiếng nói Việt Nam: Là phương tiện quảng cáo truyền thơng

tin đến với 70% dân số nước nhiều nước giới Người

tiêu dùng Việt Nam tiếp nhận thông tin quảng cáo từ kênh phát

chính: kênh AM nước, kênh FM, Kênh SW Trong có kênh phát

sóng 13 thứ tiếng giới FM kênh có chất lượng âm tốt

trung thực nên sử dụng để truyền tin tức Hiện kênh đến

được với đông đảo khán giả nghe đài lứa tuổi, tầng lấp dân cư

các vùng núi ngồi hải đảo Cơng ty áp dụng hình thức quảng cáo từ

nhiều năm Hiệu hoạt động không so với quảng cáo

trên truyền hình nhiên cơng chúng khơng chứng kiến tận mắt

sản phẩm Những sản phẩm công ty mặt hàng chun dụng

và đặc biệt, khó để khách hàng tưởng tượng Tuy nhiên chi

phí cho hoạt động rẻ so với quảng cáo truyền hình Mục đích

truyền đạt nhiều thông tin Công ty sản phẩm tới nhiều khách hàng hơn, đặc biệt thị trường tiềm vùng xa vùng sâu

Bảng chi phí cho đài phát thanh:

ĐVT: VNĐ Đài Phát Thanh 2001 2002 2003

Tiếng nói VN 28.000.000 35.000.000 40.500.000

Hà Nội 14.000.000 15.000.000 20.000.000

Hải Phòng 10.000.000 10.000.000 12.000.000

Nha Trang 10.000.000 15.000.000 17.000.000

Cần Thơ 15.000.000 15.000.000 21.000.000

Tp HCM 23.000.000 30.000.000 28.000.000

Tổng 100.000.000 120.000.000 138.500.000

Qua bảng ta thấy ngân sách dành cho quảng cáo công ty ngày

càng tăng cạnh tranh thị trường ngày trở nên căng thẳng Doanh

nghiệp muốn tồn phát triển tốt cần có chiến lược quảng cáo phù

hợp

3.Quảng cáo báo, tạp chí, niên giám điện thoại:

Quảng cáo báo tạp chí khơng thơng dụng Việt Nam mà

trên tồn giới Báo, tạp chí ,niên giám điện thoại phương tiện

thông tin đại chúng người Việt Nam ưa chuộng Chính mà Cơng

Ty Xuất Nhập Khẩu Thiết Bị Truyền Hình áp dụng hình thức chủ

yếu

Chi phí quảng cáo báo tạp chí cơng ty năm 2003: ĐVT: VNĐ

TÊN BÁO Tần xuất

phát hành

Số lượng Kinh phí

Diễn đàn doanh nghiệp Báo tuần 50.000 5.500.000

Thời báo kinh tế Báo tuần 50.000 5.500.000

Báo thương mại Báo tuần 50.000 3.500.000

Báo đầu tư Báo tuần 80.000 5.500.000

Tạp chí thương mại tuần/ lần 50.000 5.000.000

Tạp chí công nghiệp tuần/ lần 30.000 7.500.000

Tổng 32.000.000

(Nguồn từ phòng kinh doanh)

Công ty trọng đến việc quảng cáo báo chí Thơng tin có

thể tiếp cận dễ dàng đến tay người tiêu dùng

4.Quảng cáo Internet:

Thương mại điện tử đời phát triển với tốc độ nhanh chóng Thương mại điên tử dần trở thành phương tiện quảng cáo phổ biến

với khách hàng trao đổi Internet nhanh gọn, tiện lợi, tiết kiệm chi

phí cho giao thơng Hiện internet ngày phát triển phổ biến