Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của trung tâm kinh doanh tổng hợp nguyễn kim công ty cổ phần thương mại nguyễn kim

ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -› - Đề Tài GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH TỔNG HỢP NGUYỄN KIM - CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NGUYỄN KIM Chuyên Đề Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại học Ngành Quản Trị Kinh Doanh GVHD: Ths NGUYỄN THỊ TUYẾT MAI SVTH: VÕ NGUYỄN PHƯƠNG THANH MSSV: 506401290 TP.HCM, 2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu tơi Những kết số liệu khóa luận thực Trung tâm Kinh doanh Tổng hợp Nguyễn Kim – Công ty Cổ Phần TM Nguyễn Kim, không chép nguồn khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 20… Tác giả Võ Nguyễn Phương Thanh LỜI CẢM ƠN Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu, quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh doanh - Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Thành Phố Hồ Chí Minh truyền đạt cho tơi kiến thức, kinh nghiệm chuyên môn quý báu suốt thời gian học tập trường Xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Tuyết Mai, Thạc sĩ giảng viên Trường Đại Học Kỹ Thuật Cơng Nghệ Thành Phố Hồ Chí Minh tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi nhiều q trình hồn thiện luận văn Xin cám ơn ban Giám đốc tồn thể anh chị phịng ban Trung tâm Kinh doanh Tổng hợp Nguyễn Kim tận tình hướng dẫn, bảo giúp đỡ tơi nhiều thời gian thực khóa luận tốt nghiệp Xin cảm ơn tất bạn bè động viên, giúp đỡ năm tháng học tập trường Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên Võ Nguyễn Phương Thanh NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN XÁC NHẬN CỦA GVHD DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TT.KDTH Trung tâm Kinh doanh tổng hợp SP Sản phẩm Thuế VAT Thuế giá trị gia tăng KD Kinh doanh BQ Bình qn CN/NV Cơng nhân/ Nhân viên CP Chi phí DTT Doanh thu DV Dịch vụ ĐTNH Đầu tư ngắn hạn ĐTDH Đầu tư dài hạn HQKT Hiệu kinh tế HTSCĐ Hiệu sử dụng tài sản cố định HTS Hiệu sử dụng tài sản KHTSCĐ Khấu hao tài sản cố định HĐSXKD Hoạt động sản xuất kinh doanh LN Lợi nhuận NSLĐ Năng suất lao động SXKD Sản xuất kinh doanh QLDN Quản lý doanh nghiệp TSCĐ Tài sản cố định VLĐ Vốn lưu động VSX Vốn sản xuất MMTB Máy móc thiết bị TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh TÀI LIỆU THAM KHẢO “Phân tích hoạt động kinh doanh doanh nghiệp”, NXB Thống kê 2008 “Phân tích hoạt động kinh doanh doanh nghiệp”, NXB Thống kê 2005 “Quản trị chiến lược”, NXB thống kê 2005 Website: www.doanh nhân 360.com.vn Tài liệu Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim - CTY CP TM Nguyễn Kim MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các quan điểm hiệu kinh doanh cần thiết việc nâng cao hiệu kinh doanh: 1.1.1 Một số quan điểm hiệu kinh doanh: 1.1.2 Bản chất hiệu kinh doanh: 1.1.3 Sự cần thiết việc nâng cao hiệu kinh doanh 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh Doanh nghiệp 1.2.1 Các yếu tố bên ngoài: 1.2.1.1 Yếu tố thuộc môi trường tự nhiên 1.2.1.2 Mơi trường Chính trị - Pháp luật 1.2.1.3 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 1.2.2 Các yếu tố bên trong: 10 1.2.2.1 Tài lực 10 1.2.2.2 Nguồn nhân lực 10 1.2.2.3 Yếu tố quản trị doanh nghiệp 11 1.3 Các tiêu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 12 1.3.1 Hiệu kinh doanh tổng hợp 12 1.3.2 Hiệu sử dụng lao động, nguồn nhân lực 13 1.3.3 Hiệu sử dụng vốn 13 1.3.3.1 Đánh giá hiệu qua việc sử dụng tài sản cố định (TSCĐ) 13 1.3.3.2 Đánh giá hiệu việc sử dụng tài sản lưu động (TSLĐ) 14 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH TỔNG HỢP NGUYỄN KIM 16 2.1 Tổng quan Trung tâm KDTH Nguyễn Kim 16 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển TT.KDTH Nguyễn Kim 16 2.1.2 Đôi nét sản phẩm kinh doanh Trung tâm KDTH 17 2.1.3 Chức nhiệm vụ Trung tâm KDTH Nguyễn Kim 19 2.1.4 Cơ cấu tổ chức TT.KDTH Nguyễn Kim 20 2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 218 2.2.1 Phịng Nhân sự/ Hành chính: 21 2.2.1.1 Chức năng: 21 2.2.1.2 Nhiệm vụ: 21 2.2.2 Phịng Kế Tốn: 19 2.2.2.1 Chức năng: 19 2.2.2.2 Nhiệm Vụ: 19 2.2.3 Phòng Kinh doanh Dự án: 23 2.2.3.1 Chức Năng: 23 2.2.3.2 Nhiệm vụ: 24 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh TT.KDTH Nguyễn Kim 25 2.3.1 Đối tượng khách hàng 25 2.3.2 Hình thức bán hàng 26 2.3.3 Chính sách giá bán hàng hóa 27 2.3.3.1 Mức chiết khấu dành cho khách hàng 27 2.3.3.2 Chính sách khách hàng thân thiết 27 2.3.3.3 Đối với phiếu mua hàng (PMH) 28 2.3.3.4 Chính sách cơng nợ: 28 2.3.3.5 Chính sách chi phí giao nhận – lắp đặt: 29 2.3.4 Quy trình nhập hàng- Bán hàng- Giải khiếu nại cho khách 30 2.3.4.1 Quy trình nhập hàng: 30 2.3.4.2 Quy trình bán hàng: 29 2.3.4.3 Quy trình giải khiếu nại khách hàng: 33 2.4 Phân tích hiệu hoạt động kinh doanh 34 2.4.1 Hiệu kinh doanh tổng hợp 34 2.4.1.1 Tình hình vốn kinh doanh Trung tâm KDTH Nguyễn Kim 34 2.4.1.2 Tình hình trang thiết bị Trung tâm: 35 2.4.2 Kết hoạt động kinh doanh TT KDTH qua năm 2007–2008 36 2.4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động kinh doanh 38 2.4.3.1 Phân tích mức ảnh hưởng yếu tố đến lợi nhuận: 38 2.4.3.2 Doanh thu: 38 2.4.3.3 Chi phí: 40 2.4.3.4 Phân Tích Mức Độ Ảnh Hưởng Yếu Tố đến Lợi Nhuận 39 2.4.4 Hiệu sử dụng lao động 44 2.4.4.1 Tình Hình Cơ Cấu Lao Động Trung tâm qua năm 2007 - 2008 44 2.4.4.2 Phân tích tình hình sử dụng lao động Trung tâm KDTH: 46 2.4.5 Hiệu sử dụng vốn 47 2.4.6 Phân tích tình hình tài chính: 49 2.4.6.1 Phân tích số tài chính: 49 2.4.6.2 Các tỷ số hoạt động: 49 2.4.7 Phân tích chung biến động tài sản – nguồn vốn Trung tâm 53 2.4.8 Phân tích tình hình sử dụng vốn 53 2.5 Nhận xét chung 57 CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI TRUNG TÂM KDTH NGUYỄN KIM 59 3.1 Kiến nghị 59 3.2 Đề xuất số giải pháp nâng cao HQKD 61 3.2.1 Giải pháp giảm chi phí 61 3.2.1.1 Thay đổi cấu phù hợp với tình hình thị trường 58 3.2.1.2 Định hướng đối tượng khách hàng theo Nhóm KD 59 3.2.1.3 Xây dựng sách bán hàng phù hợp theo kênh khách hàng 65 3.2.2 Giải pháp tăng doanh thu 67 3.2.2.1 Phát triển kênh bán hàng phù hợp với tình hình thị trường thời gian tới 67 3.2.2.2 Tập trung khai thác khách hàng lớn/ tiềm 69 3.2.2.3 Đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng 68 3.2.3 Giải pháp nâng cao hiệu sử dụng vốn 69 3.2.3.1 Sử dụng hiệu nguồn nhân lực 69 3.2.3.2 Hạn chế công nợ hạn 73 3.2.3.3 Nâng cao chất lượng nghiệp vụ bán hàng 73 KẾT LUẬN 74 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 3.2 Đề xuất số giải pháp nâng cao HQKD 3.2.1 Giải pháp giảm chi phí 3.2.1.1 Thay đổi cấu phù hợp với tình hình thị trường Trước tình hình nay, mà nên kinh tế tồn cầu suy giảm việc cắt giảm chi phí nhằm trì hoạt động kinh doanh việc cần thiết Theo cấu nay, Trung tâm cần xây dựng hệ thống kinh doanh theo đối tượng khách hàng, nhằm quản lý khai thác hiệu trình thực kinh doanh Cụ thể: Thay đổi phận kinh doanh, lại giữ nguyên không thay đổi Tuyển trợ lý kinh doanh hổ trợ cho Giám đốc việc quản lý điều hành chung toàn hệ thống kinh doanh Trung tâm Hủy bỏ chức danh Trưởng phòng kinh doanh, Giám đốc sáu Nhóm kinh doanh chuyên trách kênh khách hàng truyền thống đứng đầu Quản lý kinh doanh Cơ cấu lương theo chức danh trước thay đổi Chức danh Trưởng Phòng Số lượng 03 Mức lương Tổng lương 9,000,000 27,000,000 Cơ cấu lương theo chức danh sau thay đổi Chức danh Trợ lý giám đốc Số Mức lương Tổng lương 01 6,000,000 6,000,000 06 4,900,000 29,400,000 lượng Giám sát Giám Sát 06 3,500,000 21,000,000 Kinh Doanh Tổng cộng: Chi phí lương giảm xuống: 48,000,000 Tổng cộng: 35,400,000 12,600,000/ Tháng Bảng 3.2.2.1 so sánh chi phí lương trước sau thay đổi cấu chức danh (Nguồn: Phòng hành chánh nhân sự) SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 61/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 Cơ cấu sau thay đổi: Giám đốc Trung Tâm KDTH Trợ lý Giám đốc Trưởng phịng Nhân sự/ Hành Nhóm Kinh Doanh Nhóm Kinh Doanh Trưởng phịng Kế Tốn Nhóm Kinh Doanh Nhóm Kinh Doanh Nhóm Kinh Doanh Nhóm Kinh Doanh Cơ cấu cho thấy máy quản lý nhẹ, gọn loại bỏ cấp trung gian hạn chế vấn đề tranh chấp khách hàng Phòng kinh doanh với Đồng thời rút ngắn quy trình giải hồ sơ, văn đề xuất, xét duyệt,… 3.2.1.2 Định hướng đối tượng khách hàng theo Nhóm KD Qua phân tích cho thấy đối tượng khách hàng TT.KDTH khơng phân bổ tập trung theo phận kinh doanh, điều làm giảm khả khai thác khách hàng tăng chi phí quản lý kinh doanh, cụ thể: Khơng có mục tiêu khách hàng cụ thể để lên kế hoạch khai thác, điều làm hạn chế việc xác định thị phần tốc độ tăng trưởng theo thị phần Trung Tâm Đồng thời không nắm bắt hết quan điểm mua hàng, quy trình, hình thức mua hàng khách (khơng có chiều SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 62/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 sâu khai thác khách hàng),… giảm khả phát triển doanh số Trung Tâm Các nhân viên khai thác trùng khách hàng với nhau, dẫn đến mâu thuẫn nội nhiều thời gian khai thác khách hàng nhân viên… Việc làm ảnh hưởng đến hiệu hoạt động tốn chi phí kinh doanh của Trung tâm Vậy nên Trung tâm phân loại khách hàng thành kênh phân bổ cho Nhóm kinh doanh nhằm quản lý khai thác cách Cụ thể ngành hàng điện máy, chia kênh khách hàng cho Nhóm kinh doanh sau: Hai Nhóm phân theo ngành nghề: Nhóm Hệ thống Y tế Hệ thống Giáo dục Nhóm Hệ thống Ngân hàng Hệ thống Viễn thông (theo thống kê doanh số năm trước, hai nhóm khách hàng có tỷ lệ doanh số cao, chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu Trung tâm Đồng thời tăng trưởng số lượng đơn vị lớn, tốc độ phát triển mạnh ổn định ngành nghề nhóm khách hàng này) Tên đơn vị Số lượng đơn vị mua hàng Tổng doanh thu (VNĐ) Doanh thu bình quân/ đơn vị (VNĐ) Ngân hàng 122 8,537,962,150 69,983,296.31 Viễn thông 5,170,597,400 861,766,233.33 Giáo Dục 89 5,228,865,600 58,751,298.88 Bệnh viện 30 2,117,356,600 70,578,553.33 Tổng cộng 247 21,054,781,750 Theo số liệu năm 2009 Trung tâm KDTH Nguyễn Kim SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 63/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 Bốn nhóm cịn lại phân theo địa lý quy định cụ thể việc phân bổ khách hàng khai thác khách hàng theo khu vực phụ trách Bảng phân kênh khách hàng cho Nhóm kinh doanh: Nhóm KD KD1 Kênh khách hàng phụ trách Lưu ý Quận 2, 3, 9, Bình Thạnh, Thủ Đức, Phú Nhuận Khai thác bán hàng tất đối tượng khách hàng KD2 KD3 Quận 5, 6,10, 11, Hóc Mơn, Củ Chi Quận 12, Tân Bình, Tân Phú, Bình Chánh, Bình Tân thuộc khu vực phụ trách tỉnh thành khác, trừ đối tượng khách hàng thuộc nhóm KD5 KD6 KD4 Quận 1, 4, 7, 8, Nhà Bè, Cần Giờ, Gò Vấp + Ngân hàng KD5 + Viễn Thông Khai thác bán hàng kênh khách hàng phụ trách KD6 + Y tế (Bệnh Viện, Trung tâm Y Tế) TPHCM tỉnh thành + Giáo dục (Trường ĐH, CĐ, PT, Sở giáo khác dục) Các nhóm tập trung khai thác khách hàng kênh phụ trách Cơ sở xác định khách hàng thuộc nhóm vào địa xuất hóa đơn VAT cho khách hàng Khơng giới hạn bán hàng khách lẻ Nhóm KD1 đến KD6: Khách hàng cũ nhân viên nhân viên tiếp tục trì chăm sóc khai thác bán hàng Riêng khách hàng cũ thuộc kênh khách hàng nhóm KD5,6 (Viễn thơng, ngân hàng, Y Tế, Giáo Dục) nhóm KD1 đến KD4 có nhiệm vụ bàn giao cho nhóm KD5,6 phụ trách SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 64/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 3.2.1.3 Xây dựng sách bán hàng phù hợp theo kênh khách hàng Trên sở Chính sách bán hàng có sẵn, nhằm nâng cao tính linh hoạt q trình hoạt động kinh doanh, Trung tâm KDTH nên có thay đổi dựa vào tính chất, đặc điểm kênh khách hàng cụ thể : Đối với Khách hàng thuộc khối Doanh nghiệp Mức giảm giá/ trích hoa hồng qui định áp dụng chung 4% giá bán lẻ niêm yết Trung tâm Mua sắm Sài gòn thời điểm giao dịch Đối với mặt hàng thuộc Ngành hàng Thiết bị Viễn Thông Thiết bị Tin Học 2% giá bán lẻ Căn vào mục tiêu, tình hình thực tế đối tượng bán hàng đơn vị thời điểm, Giám đốc TT.KDTH định giảm giá/ trích hoa hồng tối đa 5% giá bán lẻ, riêng mặt hàng thuộc Ngành hàng Thiết bị Viễn Thơng Thiết bị Tin Học giảm giá/trích hoa hồng tối đa 3% giá bán lẻ Đối với Khách hàng thuộc Cơng trình dân dụng: Mức giảm giá/ trích hoa hồng qui định áp dụng chung 2% giá bán lẻ niêm yết Trung tâm Mua sắm Sài gòn thời điểm giao dịch tất mặt hàng, 3% trường hợp đặc biệt Giám đốc TT KDTH định theo mục tiêu, tình hình thực tế đối tượng mua hàng Đối với Khách hàng thuộc khối đơn vị nhà nước: Mức giảm giá/ trích hoa hồng qui định áp dụng chung tối đa 7% giá bán lẻ niêm yết Trung tâm Mua sắm Sài gòn thời điểm giao dịch Đối với mặt hàng thuộc Ngành hàng Thiết bị Viễn Thông Thiết bị Tin Học 2% giá bán lẻ 3% trường hợp đặc biệt Giám đốc TT KDTH định SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 65/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 Đối với trường hợp giảm giá/ trích hoa hồng cao hơn, Giám đốc Trung tâm KDTH đề xuất cho Ban Tổng Giám Đốc xét duyệt cho đơn hàng cụ thể đảm bảo mang lại lợi nhuận cho công ty Khi áp dụng chế độ giảm giá/ trích hoa hồng định mức, khách hàng quyền tham gia tất chương trình khuyến niêm yết Trung tâm Mua sắm Sài gịn Nguyễn kim Chính sách quy đổi tặng phẩm, PMH vật tư lắp đặt Đối với sản phẩm có tặng phẩm kèm theo, Trung Tâm KDTH đề nghị quyền tặng quy đổi thành tiền để giảm giá chi hoa hồng cho khách hàng với giá trị quy đổi 70% giá trị niêm yết tặng phẩm Đối với sản phẩm có tặng phiếu mua hàng Trung Tâm KDTH quyền linh động áp dụng hình thức trừ tiền trực tiếp tặng Phiếu mua hàng tùy theo nhu cầu khách hàng Giảm giá chi hoa hồng trực tiếp cho khách hàng khách hàng không lấy vật tư mặt hàng máy lạnh, cụ thể: Đối với máy lạnh 1.0 HP: 200.000 đồng/máy Đối với máy lạnh 1.5 HP: 250.000 đồng/máy Đối với máy lạnh 2.0 HP: 300.000 đồng/máy TT.KDTH quyền trưng bày hàng hóa nhà mẫu khách hàng để phục vụ kinh doanh đơn vị TT.KDTH luân chuyển bảo quản hàng hóa trưng bày nhằm tránh tình trạng hàng hóa sau thu bị hư hỏng Đối với kênh bán hàng dự án, đấu thầu, chào giá cạnh tranh: Ngồi sách giá kênh bán hàng tổng hợp, Trung Tâm KDTH áp dụng sách sau để đẩy mạnh hoạt động đấu thầu, chào giá cạnh tranh, bán hàng dự án sau: SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 66/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 Trung Tâm KDTH phép đề nghị khối Kinh doanh đàm phán với nhà cung cấp giá hàng hóa theo yêu cầu Trung Tâm KDTH để vừa đảm bảo cạnh tranh giá với thị trường nhằm bán hàng vừa đảm bảo mang lại lợi nhuận cho công ty Đối với đơn hàng yêu cầu kỹ thuật cao thời gian thực kéo dài mà sử dụng lực lượng giao nhận, lắp đặt công ty không hiệu việc sử dụng lực lượng bên ngồi Trung Tâm KDTH quyền sử dụng lực lượng lắp đặt, giao nhận bên nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Trung tâm 3.2.2 Giải pháp tăng doanh thu 3.2.2.1 Phát triển kênh bán hàng phù hợp với tình hình thị trường thời gian tới Hiện nay, tình hình thị trường khó khăn tài Người tiêu dùng hạn chế việc mua sắm hàng điện máy, dẫn đến khó khăn cho đơn vị bán hàng điện máy có Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim Tuy nhiên, tình hình bán hàng trả góp thị trường hình thành, phát triển tốt với tham gia ngân hàng, cơng ty tài quốc tế với hình thức khách hàng tham gia vay mua hàng trả góp Vì Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim cần có biện pháp, nghiên cứu nhằm tiến hành thực liên kết với Ngân Hàng, Công ty cho vay tài thực chương trình “Vay mua hàng trả góp” với mức lãi suất ưu đãi tùy theo mức độ hỗ trợ lãi suất cho người tiêu dùng thông qua chương trình hợp tác cho vay mua hàng trả góp Trong Trung Tâm KDTH Nguyễn kim giảm bớt phần lợi nhuận để đơn vị tài hỗ trợ lãi suất cho người tiêu dùng tham gia vay mua hàng trả góp, đảm bảo lợi nhuận phù hợp trình hoạt động kinh doanh Điều tạo cầu thị trường, kích cầu tiêu dùng tăng khả luân chuyển vốn Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim đơn vị đối tác SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 67/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 Mức đề xuất hỗ trợ lãi suất sách bán hàng trả góp áp dụng cho khách hàng thực hiện, cụ thể: Hỗ trợ lãi suất cho khách hàng với mức hỗ trợ tối đa 5%/giá trị mua hàng Mức hỗ trợ áp dụng khách hàng mua sản phẩm Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim Với mức hỗ trợ 5%/giá trị hàng hóa, Nguyễn Kim đủ toán phần lãi suất cho ngân hàng theo mức lãi suất hành, khách hàng trả tiền gốc mà khơng phải trả lãi suất (Chính sách làm tăng khả mua hàng khách hàng trình hoạt động) Giá bán áp dụng cho khách hàng mua trả góp giá niêm yết Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim (bao gồm chương trình khuyến hỗ trợ khác) Khách hàng trả trước 30% giá trị sản phẩm tham gia mua hàng, 70% cịn lại trả góp cho ngân hàng (Ngân hàng cho khách hàng vay 70% giá trị hàng hóa để tốn cho Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim), Thời gian trả góp tối đa 12 tháng Diễn giải cụ thể: Giá trị sản phẩm: 10.000.000 đồng Mức hỗ trợ 5%/ sản phẩm TT KDTH Nguyễn Kim: 500.000 đồng Khách hàng trả trước 30% giá trị sản phẩm: 3.000.000 đồng Ngân hàng cho khách hàng vay 70% giá trị sản phẩm: 7.000.000 đồng, với mức lãi suất cho vay thị trường: 12%/năm (tính dư nợ giảm dần), chưa kể sách hỗ trợ vay tiêu dùng theo sách kích cầu nhà nước Tổng tiền lãi suất phải trả cho ngân hàng: 455.000 đồng SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 68/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 Vậy với mức hỗ trợ 5%/giá trị sản phẩm Trung Tâm KDTH đủ chi phí tốn lãi suất cho Ngân hàng thay người tiêu dùng Lưu đồ hợp tác thực bán hàng trả góp: Khách hàng đến Trung tâm 2.Bộ phận tư vấn Bán Hàng Trả Góp Khơng duyệt vay Duyệt vay Kết thúc 3.Ngân Hàng Thông báo cho khách hàng đến ký giấy xác nhận vay mua hàng Khách hàng Giao/ Nhận hàng hóa Khách hàng cầm Giấy xác nhận mua hàng đến Trung tâm nhận hàng (giao tận nhà) Quản lý thu nợ kết thúc 3.2.2.2 Tập trung khai thác khách hàng lớn/ tiềm Theo cấu cho thấy hai Nhóm KD nhóm phụ trách kênh khách hàng lớn tiềm năng, ta nên tập trung vào hai kênh khách hàng nhằm tăng doanh thu thị phần Trung Tâm Lý do: Hiện nay, đa phần khách hàng Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim khách hàng cũ, lượng khách hàng khai thác không cao tập trung khách hàng truyền thống (khách lẻ, khách hàng doanh nghiệp tự liên hệ vào Trung tâm, khách hàng Cơng trình dân dụng khai thác) Vậy Trung Tâm KDTH tập trung triển khai kế hoạch khai thác kênh SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 69/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 khách hàng hai Nhóm KD5&6 chắn doanh số cao so với cách làm cũ năm trước Ảnh minh họa: Thị phần TPHCM Đang khai thác Thị phần TPHCM Trung tâm KDTH Nguyễn Kim Khai thác Thị phần khách hàng thuộc hai nhóm 5&6 Tại Thị phần TP.HCM gồm có Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim Trung tâm điện máy khác khai thác, khách hàng tiềm bên khai thác chăm sóc tốt, cịn vơ số khách hàng khác khách hàng không ổn định, khả mua hàng vô chừng nên khơng có độ hấp dẫn lớn kênh khách hàng Nhóm KD5&6 Nếu tận dụng lợi có chiến lược phù hợp khả Trung tâm KDTH Nguyễn Kim có lượng doanh thu lớn từ hai kênh khách hàng Đồng thời với sức cạnh tranh thị trường thời điểm này, Trung tâm khác muốn khai thác kênh khách hàng quy mơ nhỏ Thương hiệu chưa lớn nên cịn hạn chế việc cung cấp cho đơn vị SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 70/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 Mặc khác nay, với quy mô thương hiệu lớn Trung tâm KDTH Nguyễn Kim khả dành thắng lợi điều tất yếu loại bỏ nhiều đối thủ cạnh tranh 3.2.2.3 Đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng Trong trình hoạt động kinh doanh, Trung tâm KDTH cần tìm hiểu nhu cầu đặc điểm mua hàng khách hàng Khi mà Phòng kinh doanh phẩn bổ kênh theo ngành nghề có đặc điểm sau: Khách hàng khai thác xuyên suốt theo hệ thống, phận kinh doanh tìm hiểu tất sản phẩm thuộc nhu cầu khách hàng chăm sóc có đề xuất nhập loại hàng hóa cung cấp cho loại khách hàng nhằm nâng doanh thu hiệu kinh doanh Vì loại hình khách hàng mang tính hệ thống, nên khả chi nhánh mua chi nhánh có nhu cầu bổ sung, nên ta nên khai thác hiệu khách hàng thuộc chi nhánh khác hệ thống Tận dụng mối quan hệ với chi nhánh nhờ họ hỗ trợ giới thiệu để liên hệ người phụ trách mua hàng nhánh khác để ta tiếp cận khai thác SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 71/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 3.2.3 Giải pháp nâng cao hiệu sử dụng vốn 3.2.3.1 Sử dụng hiệu nguồn nhân lực Trong trình lao động liên tục, ngồi ngày nghỉ cịn tồn vấn đề riêng tư nhân viên mà ban lãnh đạo không quản lý ốm đau bệnh tật, nghỉ phép hay phải chờ việc,… làm ảnh hưởng không nhỏ đến suất lao động nhân viên Bằng cách sử dụng tương đối hết thời gian lao động nhân viên cụ thể tăng cường triển khai kế hoạch khai thác khách hàng, tránh trường hợp né tránh công việc nhân viên cách ban hành quy định giấc lao động, kiểm tra định kỳ đột xuất công việc nhân viên, dùng cách khốn cơng việc doanh số cho nhân viên để nhân viên chủ động hồn thành cơng việc theo yêu cầu Như với việc tăng thời gian làm việc cơng nhân cách ảnh hưởng nhỏ đến doanh thu lợi nhuận công ty suất lao động trình độ lao động Trung tâm hoạt động bình thường giải pháp khả thi khả đạt hiệu kinh doanh tối ưu Tóm lại việc sử dụng lao động quản lý ngày công lao động nhân viên quan trọng, ảnh hưởng lớn đến suất lao động nhân viên kết hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Trung tâm Tăng suất lao động cải thiện kết quả, hiệu kinh doanh mà giúp cho nhân viên tăng thu nhập, cải thiện sống nhằm đảm bảo chất lượng làm việc, tạo sản phẩm có chất lượng cho Trung tâm KDTH SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 72/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 3.2.3.2 Hạn chế công nợ hạn Hạn chế công nợ hạn cách làm tăng khả khoản Trung tâm khơng bị hạn chế nguồn vốn lưu động, đồng thời nhờ mà vịng quay vốn ln chuyển nhanh giúp Trung tâm hoạt động hiệu Vậy để hạn chế công nợ hạn cần phải thực bước thẩm định khách hàng theo quy định bán nợ hàng hóa cho khác Kiểm tra xem mức độ rủi ro bán nợ cho khách, tìm hiểu nguốn gốc khách hàng, khả tốn độ tin cậy, uy tín khách hàng Sau bán hàng cho khách, cần phải thực đối chiếu công nợ định kỳ theo quy định Nhắc nhở khách hàng toán hạn tước ngày toán 1-2 ngày để khách hàng toán hạn mà không bị hạn Quan trọng hướng dẫn nhân viên hoàn tất thủ tục toán cần thiết cho khách hàng mua hàng hơp đồng, hóa đơn tài chính, biên nghiệm thu lý,… khách hàng doanh nghiệp nhà nước, đơn vị hành nghiệp 3.2.3.3 Nâng cao chất lượng nghiệp vụ bán hàng Đây phần quan trọng thiếu trình hoạt động kinh doanh, nhằm hạn chế việc thu hồi sản phẩm thúc đẩy việc bán hàng hiệu hơn, Trung tâm cần có biện pháp đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ kỹ bán hàng cho nhân vên Thực sách đào tạo, khóa huấn luyện tìm hiểu tính sản phẩm thông qua việc liên kết với nhà cung cấp, nhằm nâng cao trình độ, hiều biết sản phẩm cho nhân viên, từ nâng cao kết bán hàng cho Trung tâm KDTH SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 73/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 KẾT LUẬN Qua trình phân tích hoạt động kinh doanh Trung tâm KDTH Nguyễn Kim năm 2008-2009, ta thấy gặp khó khăn nhiều mặt nhờ có đội ngũ cơng nhân viên gắn bó có trình độ lao động nên Trung tâm KDTH hoạt động ổn định phát triển tốt Tuy hiệu năm 2009 không hiệu đạt năm 2008 chiếm doanh số cao đặc biệt Trung tâm khai thác thị trường Tỉnh lân cận Tp HCM, điều kiện để Trung tâm phát triển thành công trình hoạt động Tuy nhiên khó khăn chung Trung tâm thiếu chủ động hoạt động tài chính, tất thơng qua xét duyệt tổng công ty, điều làm ảnh hưởng đến khả đầu tư việc phát triển hoạt động hạn chế việc linh hoạt kinh doanh Đồng thời việc nhập hàng Trung tâm gặp nhiều khó khăn, không linh động việc nhập bán hàng Cụ thể trường hợp đối tác có nhu cầu hàng hóa Trung tâm lại khơng nhập hàng để cung cấp cho khách hàng với lý sản phẩm khơng có “thương hiệu” thị trường, khơng cố gắng tìm kiếm nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng mà lại bỏ qua những,… Trong Trung tâm hồn tồn nhập hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng thời tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty Bên cạnh đó, vấn đề “Giao- Nhận” điều gây khó khăn cho Trung tâm KDTH Do hệ thống cấu công ty phân thành nhiều nhánh, nên việc giao hàng quản lý giao hàng bị động, hệ thống “Giao –Nhận” không trực thuộc quản lý Trung tâm KDTH mà quản lý Trung tâm kho vận hậu mãi- trực thuộc tổng cơng ty Vì Trung tâm KDTH cần có giải pháp thay hình thức giao nhận như: Th đội ngũ giao nhận bên ngồi cơng ty, với chi phí đó, Trung tâm tuyển nhân hình thành đội ngũ giao nhận hàng hóa phục vụ riêng cho Trung tâm SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 74/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 Để bước thực hoạt động cách hiệu nâng cao hiệu tối đa, Trung tâm KDTH Nguyễn Kim cần khắc phục nhược điểm để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh bước phát triển- khẳng định thương hiệu thị trường TpHCM nói riêng nước Việt Nam nói chung SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 75/75 ... SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH TỔNG HỢP NGUYỄN KIM CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NGUYỄN KIM? ?? SVTH: Võ Nguyễn Phương Thanh Trang 4/75 GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn. .. lao động Qua kiến nghị số giải pháp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Trung tâm kinh doanh tổng hợp Nguyễn kim PHẠM VI NGHIÊN CỨU Đề tài thực TRUNG TÂM KINH DOANH TỔNG HỢP NGUYỄN KIM – CÔNG TY CỔ PHẦN... TT.KDTH Nguyễn Kim Nhằm nâng cao tính chun nghiệp cơng tác phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp, Công ty Cổ phần Thương mại Nguyễn Kim hình thành Trung tâm Kinh Doanh Tổng Hợp Nguyễn Kim (TT.KDTH)