Sản phẩm mới - vị cứu tinh lúc khó khăn (Phần 1)

Sản phẩm mới - vị cứu tinh lúc khó khăn (Phần 1) Những sản phẩm mới đầy sáng tạo luôn là nguồn năng lượng mạnh mẽ cho cỗ máy tăng trưởng kinh doanh của bạn. Song cũng như bất cứ nguồn năng lượng nào khác, bạn phải biết tận dụng một cách thích hợp nhất. Bạn có thể tăng trưởng mà không có sản phẩm mới – công ty AT&T vẫn bán cùng một mặt hàng điện thoại trong hàng thập kỷ qua trong khi luôn vững vàng ở ngôi vị số một của làng viễn thông thế giới – nhưng phần lớn các công ty nhỏ sẽ thấy thật khó khăn để đạt được các kết quả tăng trưởng cao nếu không có những sản phẩm mới đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Tám dấu hiệu cho sự chấm hết của một dòng sản phẩm Làm thế nào để bạn biết được khi nào cần đến một sản phẩm mới? Việc sớm nhận ra các dấu hiệu khúc mắc của dòng sản phẩm hiện tại là rất quan trọng. Dưới đây là tám dấu hiệu biệu lộ sự chấm hết một dòng sản phẩm hiện tại, qua đó cung cấp cho bạn những yếu tố cần thiết để bắt tay vào việc trước khi quá trễ. Không phải tất cả các dấu hiệu đều rõ rệt trong mọi hoàn cảnh, nhưng bạn có thể bắt đầu xem xét lại dòng sản phẩm của bạn khi một hoặc hai dấu hiệu sau đây xuất hiện. 1. Tăng trưởng chậm hay không tăng trưởng Một giai đoạn suy thoái ngắn hạn về doanh số bán hàng sản phẩm có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Tuy nhiên, nếu doanh thu của công ty cũng ảnh hưởng theo hoặc suy thoái trong một thời gian dài hơn, bạn phải tìm kiếm lời giải thích và các giải pháp thích hợp. Nếu điều đó không bắt nguồn từ sự xuống dốc của nền kinh tế nói chung hay từ một vài yếu tố bên ngoài vượt khỏi sự kiểm soát của bạn, nếu các đối thủ cạnh tranh không đột ngột chói sáng, nếu bạn vẫn có niềm tin vào đội ngũ bán hàng và nếu không có vấn đề lớn nào đối với các nhà cung cấp, bạn hãy bắt tay ngay vào việc xem xét lại dòng sản phẩm. 2. Giao dịch kinh doanh của các khách hàng quan trọng nhất ngày một ít đi Việc biết số lượng các giao dịch kinh doanh của bạn có so sánh được với các đối thủ cạnh tranh không là rất quan trọng. Mỗi miếng bánh thị phần mà các đối thủ cạnh tranh đang có là chính là miếng bánh thị phần mà bạn không có – và có thể không bao giờ có cả. Nếu túi tiền của khách hàng ngày một mở rộng trong khi doanh số bán hàng của bạn không tăng, sản phẩm của bạn có thể chính là thủ phạm. Vấn đề ở chỗ có một ai đó khác đang đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của khách hàng. 3. Bạn thấy mình đang cạnh tranh với những công ty chưa từng nghe tên tuổi Nếu bạn chưa từng bao giờ nghe đến một đối thủ cạnh tranh mới hay không biết nhiều về họ, hãy cẩn trọng! Họ đã tìm ra được một cách thức xâm nhập thị trường với những sản phẩm và công nghệ mới mẻ khiến bạn cảm thấy sức ép ngay sau lưng. Không phải do sản phẩm của bạn có một khiếm khuyết nghiêm trọng nào đó. Thông thường, chính là ở chỗ các đối thủ cạnh tranh đã mang tới thị trường một phát kiến nổi bật. Bạn sẽ không thu được kết quả nào nếu duy trì những suy nghĩ hiện tại. 4. Bạn đang chịu một sức ép giảm giá sản phẩm lớn Không ai thích cạnh tranh về mặt giá cả sản phẩm. Khi sản phẩm của bạn hiển nhiên vượt trội và có nhiều giá trị hơn các đối thủ cạnh tranh với sản phẩm có giá thấp hơn, bạn không phải hạ giá. Mọi người hiểu rằng những sản phẩm mới tuyệt vời cuối cùng sẽ tìm được đường đi và đạt được các kết quả bán hàng như mong muốn. Nhưng nếu vào một ngày, có khách hàng nói với bạn rằng: họ không thể phân biệt những lợi ích của sản phẩm bạn đang cung cấp với các sản phẩm khác tương tự trên thị trường, và thế là bạn đang ở trong một sức ép giảm giá. Nếu muốn bán được hàng, bạn buộc phải giảm giá sản phẩm để duy trì vị thế cạnh tranh. Nhờ đó, mọi thứ có thể sẽ đi vào ổn định. Tuy nhiên, các mức giá thấp thường đồng nghĩa với lợi nhuận thấp hơn, và do vậy lượng đầu tư vào các dòng sản phẩm hiện tại cũng giảm đi, dẫn tới sức ép giá cả lớn hơn nữa,… và cứ thế nhiều khó khăn sẽ phát sinh. 5. Đội ngũ bán hàng của bạn thay đổi và phải bổ sung liên tục Những nhân viên bán hàng tốt luôn mong muốn có được các khách hàng mới để họ có thể kiếm được nhiều tiền hơn. Khi gặp sự cạnh tranh, họ thể có không có được các khách hàng hay kiếm được nhiều tiền. Vì vậy, họ tìm kiếm những cơ hội và thách thức mới giúp mang lại những gì họ mong muốn. Quân số đội ngũ bán hàng luôn thay đổi là điều bình thường, nhưng nếu mức thay đổi quá lớn, đó là dấu hiệu cho thấy có khiếm khuyết nào đó. Đấy có thể là những thay đối thiếu thích hợp về tiền hoa hồng hay một nhà quản lý bán hàng mới có một thái độ tiêu cực. Nhưng mọi thứ cũng có thể bắt nguồn từ việc tập thể bán hàng của bạn cảm thấy mệt mỏi vì họ đang gặp vấn đề với việc bán sản phẩm hiện tại. Khi các chủ doanh nghiệp bắt đầu gây sức ép về việc đẩy mạnh doanh số bán hàng, tinh thần họ sẽ tụt dốc bởi vì các nhân viên bán hàng biết rằng họ không thể bán sản phẩm hiện nay được nhiều hơn. 6. Những thăm dò, tiếp xúc từ các khách hàng tiềm năng ngày càng ít hơn Tất cả chúng ta đều sợ hãi quãng thời gian mà điện thoại ngừng reo và những khách hàng tiềm năng không ghé qua. Khi hoạt động quảng cáo và các chiến lược xúc tiến khác không tạo ra các kết quả kinh doanh như mong đợi, chắc hẳn, dưới con mắt của khách hàng, công ty bạn đang có một vài khiếm khuyết nào đó. Một dòng sản phẩm quá lạc hậu sẽ xây dựng nên một hình ảnh công ty lạc hậu. 7. Các khách hàng yêu cầu một vài thay đổi sản phẩm mà bạn không thể hay không muốn thực hiện Đây là dấu hiệu khá rõ ràng cho thấy sản phẩm của bạn không còn đáp ứng các nhu cầu của thị trường nữa. Khi khách hàng nói “Tôi muốn theo cách này”, bạn có thể muốn trả lời “Không” vì bạn không chắc chắn rằng có thể bù đắp các chi phí thay đổi, thậm chí cả khi tăng giá bán. Nhưng khi khách hàng nói “Tôi muốn theo cách này, và nó đạt chuẩn khi ….”, bạn nên suy diễn rằng bạn có thể không đáp ứng được những nhu cầu đã thay đổi của khách hàng. Khi các đối thủ cạnh tranh vượt mặt bạn về các đặc tích và lợi ích, bạn phải vượt qua họ trở lại bằng những sáng kiến sản phẩm mới, còn bằng không bạn sẽ ngày càng tụt xa về phía sau. 8. Một vài đối thủ cạnh tranh của bạn đang rời bỏ thị trường Về ngắn hạn, điều này nghe thật tuyệt vời. Các đối thủ cạnh tranh của bạn bỏ đi, bạn chỉ việc ngồi đó mà “thu hoạch” các khách hàng mà họ để lại. Miếng bánh thị phần của bạn tăng cao và doanh số cũng tăng tỷ lệ thuận. Nhưng hãy cảnh giác: Đây là một dấu hiệu cho thấy thị trường đang suy thoái. Không ai ra đi khi thị tr ường tăng trưởng mạnh mẽ. Những thị trường triển vọng luôn thu hút các đối thủ cạnh tranh mới, chứ không làm nản lòng mọi người. Phần tiếp theo: Thực thi ý tưởng của bạn . Sản phẩm mới - vị cứu tinh lúc khó khăn (Phần 1) Những sản phẩm mới đầy sáng tạo luôn là nguồn năng lượng mạnh. của một dòng sản phẩm Làm thế nào để bạn biết được khi nào cần đến một sản phẩm mới? Việc sớm nhận ra các dấu hiệu khúc mắc của dòng sản phẩm hiện tại