Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm củi trấu của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu quang kỳ

KTRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA INH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH  ĐỖ HOÀNG HOANH ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM CỦI TRẤU CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU QUANG KỲ CHUYÊN ĐỀ NĂM An Giang, tháng năm 2012 KTRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA INH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH  ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM CỦI TRẤU CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU QUANG KỲ Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực Lớp MSSV : Thạc sĩ PHẠM TRUNG TUẤN : ĐỖ HOÀNG HOANH : DH10QT : DQT093295 An Giang, tháng năm 2012 CƠNG TRÌNH ĐƯỢC HỒN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG Người hướng dẫn: Ths Phạm Trung Tuấn (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Người chấm, nhận xét 1: ……………… (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Người chấm, nhận xét 2: ……………… (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) MỤC LỤC CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương Pháp nghiên cứu 1.5 Ý nghĩa nghiên cứu Chƣơng 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT I Quan niệm cốt lõi marketing Marketing: 1.1 Khái niệm Viện nghiên cứu Marketing Anh 1.2 Khái niệm hiệp hội Marketing Mỹ 1.3 Khái niệm marketing Philip Kotler Chiến lược marketing: 2.1 Khái niệm chiến lược marketing 2.2 Marketing-mix Nhu cầu cấp thiết, mong muốn, nhu cầu: Sản phẩm Giá trị, chi phí, thoả mãn sản phẩm: Thị trường: Phân khúc thị trường: Người tiêu dùng: 10 Khách hàng mục tiêu: 11 Quản trị Marketing: II Các khái niệm liên quan đến phân phối: Khái niệm phân phối: Khái niệm kênh phân phối: 2.1 Vai trò kênh phân phối: 2.2 Chức kênh phân phối 2.3 Các trung gian phân phối: 2.4 Cấu trúc kênh phân phối 2.5 Cơ cấu kênh phân phối hàng tiêu dùng Dòng lưu chuyển kênh phân phối 3.1 Dòng sản phẩm 3.2 Dòng thương lượng 3.3 Dòng sở hữu 3.4 Dịng tốn 10 3.5 Dịng thơng tin 10 3.6 Dòng xúc tiến 10 Quá trình phát triển phân phối 10 4.1 Hệ thống marketing truyền thống 10 4.2 Hệ thống marketing theo chiều dọc 11 4.3 Hệ thống marketing theo chiều ngang 12 4.4 Hệ thống marketing đa kênh 12 Quyết định thiết kế kênh phân phối 12 5.1 Phân tích nhu cầu khách hàng phải thiết kế kênh 12 5.2 Xây dựng mục tiêu phân phối 12 5.3 Xác định công việc phân phối: Đối với sản phẩm tiêu dùng 12 5.4 Xem xét yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 13 5.5 Trách nhiệm quyền hạn thành viên kênh 13 5.6 Phát triển kênh phân phối 13 5.7 Đánh giá lựa chọn cấu trúc kênh 13 5.8 Tuyển chọn thành viên kênh 13 5.9 kích thước thành viên kênh 13 III Phân tích mơi trường: 14 Môi trường chung (Môi trường vĩ mô) 14 Môi trường tác nghiệp ( Môi trường vi mô) 15 IV Công cụ hỗ trợ 15 Các khái niệm: 15 Tác dụng 15 Các bước xây dựng 16 Mơ hình ma trận SWOT 16 Mơ hình nghiên cứu: 17 Tổng quan nghiên cứu đề tài năm trước 18 Chƣơng 3: Phƣơng pháp nghiên cứu 19 Thiết kế nghiên cứu 19 1.1 Nghiên cứu sơ 19 a Các liệu thứ cấp 19 b Các liệu sơ cấp 19 1.2 Nghiên cứu thức 19 Quy trình nghiên cứu 20 Phương pháp nghiên cứu 21 3.1 Đối với liệu thứ cấp 21 3.2 Đối với liệu sơ cấp 22 4.Tiến độ thực 24 CHƢƠNG 4: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH KINH DOANH 25 Lịch sử hình thành phát triển công ty 25 Cơ cấu tổ chức: 26 Giới thiệu sản phẩm 26 3.1 Quy trình sản xuất 27 3.2 Hình ảnh sản phẩm 27 3.3 Công dụng trấu: 28 CHƢƠNG 5: ĐẶC ĐIỂM MÔI TRƢỜNG VÀ MA TRẬN SWOT 29 5.1 Môi trường vĩ mô (môi trường chung) 29 5.1.1 Môi trường kinh tế 29 5.1.2 Môi trường tự nhiên 30 5.1.3 Môi trường công nghệ 31 5.1.4 Mơi trường văn hóa- xã hội 31 5.1.5 Mơi trường trị pháp luật 32 5.2 Môi trường vi mô (môi trường tác nghiệp) 32 5.2.1 Khách hàng 32 5.2.2 Đối thủ cạch tranh 32 5.2.3 Những người thâm nhập: 34 5.2.4 Nhà cung cấp 34 5.2.5 Nguồn lao động 35 5.3 Ma trận SWOT 35 5.3.1 Điểm mạnh ( Strengths ) 35 5.3.2 Điểm yếu ( Weaknesses ) 35 5.3.3 Cơ hội ( Opportunities ) 35 5.3.4 Thách thức ( Threats ) 36 5.5 Hệ thống phân phối công ty 38 5.6 Kết hoạt động kinh doanh 39 5.7 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 40 5.6.1 Biến số thị trường: 40 5.6.2 Các biến số công ty: 41 5.6.3 Các biến số sản phẩm: 41 5.7 Mô hình kênh phân phối đề xuất: 41 5.7.1 Lý sử dụng kênh phân phối trung gian: 42 5.7.2 Tổ chức hoạt động kênh 42 5.7.3 Tổ chức hoạt động thành viên kênh phân phối 43 5.7.4 Đề xuất số giải pháp hoàn thiện kênh 43 Chƣơng 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 45 6.1 Kết luận: 45 6.2 Kiến nghị 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO 47 PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Mơ hình ma trận SWOT 16 Bảng 3.1 Dữ liệu thứ cấp 22 Bảng 3.2 Dữ liệu sơ cấp 23 Bảng 3.3 Tiến độ thực 24 Bảng 5.1 Ma trận SWOT 37 Bảng 5.2 Kết hoạt động kinh doanh 39 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 5.1: kết hoạt động kinh doanh giai đoạn từ năm 2009-2011 40 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Bốn P Marketing-mix Hình 2.2: Kênh cấp zero Hình 2.3: Kênh cấp Hình 2.4: Kênh hai cấp Hình 2.5: Kênh ba cấp Hình 2.8: Luồng tốn 10 Hình 2.9: Luồng dịng thơng tin 10 Hình 2.10: Hệ thống marketing truyền thống 11 Hình 2.11: Mơ hình nghiên cứu 17 Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu 20 Hình 4.1: Sơ đồ cấu tổ chức 26 Hình 4.1: Sơ đồ cấu tổ chức 27 Hình 4.3: Hình ảnh sản phẩm công ty 27 Hình 5.5: Hệ thống phân phối cơng ty 38 TÓM TẮT  Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, từ kết phản ánh xác hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào chất lượng, quảng cáo, mà lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm Trong năm qua, thông qua mạng lưới kênh phân phối công ty đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Tuy nhiên, hệ thống phân phối công ty Quang Kỳ cịn khơng hạn chế cần khắc phục khâu tổ chức quản lý Do đề tài : "Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ" thực hiện, nhằm đóng góp ý kiến khắc phục hạn chế tương lai, để hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối tương lai từ trì, củng cố khả cạnh tranh doanh nghiệp môi trường kinh doanh ngày khốc liệt Chiến lược phân phối tác giả đề xuất dựa tảng phân tích tác động môi trường vi mô vĩ mô lên doanh nghiệp để tìm hội thách thức mà cơng ty gặp phải Đồng thời phân tích yếu tố nội công ty lực quản lý nhân sự, tình hình tài chính, để tìm điểm mạnh, điểm yếu công ty Sử dụng ma trận SWOT để thấy điểm mạnh, điểm yếu, hội, rủi ro để từ phát huy điểm mạnh khắc phục điểm yếu, tận dụng hội phòng tránh rủi ro Do hạn chế mặc thời gian, nghiên cứu đáp ứng mục tiêu nghiên cứu đề : đề xuất ý tưởng xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm cuả công ty đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty MỤC LỤC CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương Pháp nghiên cứu 1.5 Ý nghĩa nghiên cứu Chƣơng 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT I Quan niệm cốt lõi marketing Marketing: 1.1 Khái niệm Viện nghiên cứu Marketing Anh 1.2 Khái niệm hiệp hội Marketing Mỹ 1.3 Khái niệm marketing Philip Kotler Chiến lược marketing: 2.1 Khái niệm chiến lược marketing 2.2 Marketing-mix Nhu cầu cấp thiết, mong muốn, nhu cầu: Sản phẩm Giá trị, chi phí, thoả mãn sản phẩm: Thị trường: Phân khúc thị trường: Người tiêu dùng: 10 Khách hàng mục tiêu: 11 Quản trị Marketing: II Các khái niệm liên quan đến phân phối: Khái niệm phân phối: Khái niệm kênh phân phối: 2.1 Vai trò kênh phân phối: 2.2 Chức kênh phân phối 2.3 Các trung gian phân phối: 2.4 Cấu trúc kênh phân phối 2.5 Cơ cấu kênh phân phối hàng tiêu dùng Dòng lưu chuyển kênh phân phối Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ Sản phẩm cung cấp phổ biến nhiều năm qua mười quốc gia, chẳng hạn Đức, Pháp, Ý, Nhật Bản Hàn Quốc… Chúng tơi có nguồn ngun liệu đầu vào dồi ổn định sản xuất đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng với khối lượng lớn Hơn nữa, coi "chất lượng sống doanh nghiệp," tất nguyên tắc Công ty , nên thời gian qua nhận nhiều ủng hộ khách hàng nước  Phương châm: Coi "chất lượng sống doanh nghiệp"  Đối với sản phẩm củi trấu: Doanh nghiệp cung cấp chuyên cung cấp nhiều sản phẩm Củi Trấu với nhiều chủng loại tính khác nhau:  Củi trấu loại 1: Củi trấu thành phẩm  Củi trấu loại 2: Củi trấu size 8cm, CT01, CT02, CT03  Kênh phân phối: cơng ty có kênh phân phối chủ yếu tập phường thuộc Quận địa bàn thành phố HCM: Phường Tân Qui, Phường Tân Quy, Phường Tân Quy, TP Ngoài doanh nghiệp mở rộng tỉnh lân cận: xã Mỹ Phước, huyện Cai Lậy, tỉnh Tiền Giang xã Tân Khánh, huyện Tân An, tỉnh Long An xã Tân Khánh, huyện Tân An, tỉnh Long An Đặc biệt doanh nghiệp mở rộng kênh phân phối quan nước bạn Campuchia địa chỉ: Danslen Hamlet, Chapaompou ward, Minchay District, Pnom Penh City, Cambodia 5.2.3 Những ngƣời thâm nhập: Các nhiên liệu làm chất đốt dầu, than đá, gas… lên giá, khiến mặt hàng củi trấu trở nên đắt hàng, vừa với túi tiền người tiêu dùng Bên cạnh đó, việc sản xuất củi trấu vừa làm tăng giá trị phế phẩm xay xát lúa gạo, mà cịn góp phần giảm thiểu nhiễm mơi trường Nắm bắt hội này, số nhà máy xay xát lúa gạo Thoại Sơn bắt tay vào lắp đặt hệ thống dây chuyền sản xuất củi trấu để phục vụ nhu cầu thị trường Cụ thể, theo anh Quốc, chủ sở sản xuất củi trấu Thiên Thuận (xã Vọng Đông, huyện Thoại Sơn, An Giang), sở anh có quy mơ cối ép cho công suất 600-800 sản phẩm/tháng phù hợp nhà máy xay xát có qui mơ 4.800-5.000 lúa/tháng mà anh hợp tác Trong đó, nhà máy sản xuất củi trấu sở Đại Ngọc, xã Thoại Giang, huyện Thoại Sơn, An Giang liên kết với nhà máy xay xát lớn nên có qui mơ 16 cối ép, sản lượng 2.000 tấn/tháng.13 Chính doanh nghiệp tham gia vào ngành sản xuất đem lại mối đe dọa cho việc sản xuất cung ứng Củi Trấu doanh nghiệp Vì mà doanh nghiệp Quang Kỳ cần phải nhanh chóng hồn thiện kênh phân phối, để đưa sản phẩm tiêu thụ cách nhanh 5.2.4 Nhà cung cấp Hiện nguồn cung ứng vỏ trấu nguyên liệu phục vụ cho trình sản xuất doanh nghiệp, chủ yếu lấy từ sở xay xát đóng địa bàn phường Mỹ Hòa Mặc Cao Tâm 07/02/2012 Thoại Sơn doanh nghiệp sản xuất củi trấu [trực tuyến] Đọc từ http://www.baoangiang.com.vn/newsdetails/1D3FE18AB75/Thoai_Son_6_doanh_nghiep_san_xuat_cui_t rau.aspx đọc ngày 15/06/2012 13 Đỗ Hoàng Hoanh DQT093295 Trang 34 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ dù doanh nghiệp chủ động nguồn nguyên liệu, nhà máy xay hoạt động vào phụ thu hoạch lúa Mặc khác, lúc trước giá trấu nguyên liệu có giá khoản triệu đồng tấn, vỏ trấu phải mua với giá -10 triệu đồng, tăng gấp lần so với kỳ năm trước 5.2.5 Nguồn lao động Bắt doanh nghiệp sản xuất dù nhỏ hay lớn nhu cầu sử dụng lao động cần cho trình hoạt động doanh nghiệp Tùy theo ngành nghề hoạt động công ty mà nhu cầu sử dụng lao động đòi hỏi phải khác 5.3 Ma trận SWOT 5.3.1 Điểm mạnh ( Strengths ) – Chất lượng sản phẩm công ty thỏa mãn nhu cầu đòi hỏi khách hàng Sản phẩm công ty ngày ưa chuộng phổ biến thị trường – Cơng ty có vị trí thuận lợi đường lẫn đường thủy, nằm trung tân lúa sản xuất lúa gạo – Sản phẩm doanh nghiệp thân thiện với môi trường, phù hợp với xu hưởng ứng sử dụng nguồn lượng tái tạo – Một phần nguồn nguyên vỏ trấu để sản xuất lấy từ nhà máy xay xát trực thuộc doanh nghiệp nên giá sản phẩm Củi Trấu có tính cạnh tranh cao 5.3.2 Điểm yếu ( Weaknesses ) – Quy mô hoạt động kênh phân phối nhiều hạn chế, trước nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày tăng – Máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất có cơng suất nhỏ so với nhiều doanh nghiệp ngành – Nguồn nguyên liệu sản xuất doanh nghiệp chủ động mà phụ thuộc vào thời vụ – Lực lượng công nhân thay đổi nhanh, đường cong kinh nghiệm xuống thấp; tỷ suất ln chuyển (cơng nhân) cịn cao (26%) – Cơng ty chưa đa dạng hóa sản phẩm Trước nhiều công ty cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp họ sản xuất nhiều sản phẩm đa dạng 5.3.3 Cơ hội ( Opportunities ) – Sản xuất củi trấu vừa làm tăng giá trị phế phẩm xay xát lúa gạo, mà cịn góp phần giảm thiểu nhiễm mơi trường, an tồn cho người sử dụng Vì Củi Trấu coi nguồn nguyên liệu quý giá thay phần nguồn nguyên liệu hóa thạch – Người tiêu dùng có khuynh hướng sử dụng sản tái sinh đảm bảo sức khỏe, giảm ô nhiễm môi trường mà giá phù hợp – Chính sách Thuế bảo vệ mơi trường để hạn chế việc sản xuất sử dụng số sản phẩm (bao đựng phân bón, thức ăn chăn ni thủy sản có sử dụng bao PE bên trong…) Quyết định số 130/2007/QĐ-TTg quy định số chế sách tài dự án đầu tư theo chế phát triển (CDM), Chiến lược quốc gia Bảo vệ Đỗ Hoàng Hoanh DQT093295 Trang 35 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ môi trường đến năm 2010 tầm nhìn đến năm 2020 Đã tạo điều kiện thuận lợi cho sản phẩm Củi Trấu có điều kiện phát huy giá trị – Hiện trấu sử dụng phần để đun nấu, chăn ni, phần dư thừa cịn lại thường đổ xuống kênh rạch đốt gây ô nhiễm mơi trường, làm chết cá, ách tắc dịng chảy, đặc biệt ĐBSCL Thuận lợi cho doanh nghiệp giới thiệu phân phối sản phẩm 5.3.4 Thách thức ( Threats ) – Thị phần thu hẹp ngày nhiều nhà cung cấp, cạnh tranh giá liệt để dành thị phần ngày gây gắt từ doanh nghiệp ngành doanh nghiệp thâm nhập thị trường – Những rào cản kỹ thuật chất lượng ngày khắt khe, dễ phát sinh tranh chấp bồi hoàn – Giá nguyên liệu đầu vào ngày tăng cao, mà vỏ trấu ứng dụng nhiều lĩnh vực sản xuất khác khác – Tiền lương người lao động để phục vụ sản xuất Củi Trấu ngày tăng cao Đỗ Hoàng Hoanh DQT093295 Trang 36 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ Cơ hội (Opportunities ) SWOT Thách thức ( Threats ) O1: tăng giá trị phế phẩm T1: cạnh tranh từ xay xát doanh nghiệp sản xuất O : tiêu dùng có khuynh ngành hướng sử dụng T2: giá nguyên liệu ngày lượng tăng cao O3: hỗ trợ từ phía nhà nước Điểm mạnh (Strengths ) S1+O1,S2+O2,S4+O2: O3: S1: chủ động nguồn Doanh nghiệp cần tận nguyên liệu dụng tốt lợi sẵn có S2: chất lượng sản phẩm trợ giúp nhà nước hoạt động đạt tiêu chuẩn sản xuất, để đẩy nhanh S3: vị trí thuận lợi trình tiêu thụ S4: sản phẩm ngày → Chiến lược thâm phổ biến nhập thị trường Điểm yếu (Weaknesses ) S1, S1+T1, S4+T1,T2: Trước thách thức công ty cần tận dụng tốt điểm mạnh để chiếm lĩnh thị trường → Chiến lược cạnh tranh trực tiếp W1, O1, O2, O3, W2+O3, W1, W2+T1, W3, T2 W3+O3: W1: sản phẩm chưa đa Đa dạng hóa sản phẩm, phát hệ thống kênh phân dạng phối, đầu tư công nghệ W2: kênh phân phối hoạt hỗ trợ nhà động nhiều hạn chế nước W3: máy móc có cơng → Chiến lược tích hợp suất hoạt động cịn thấp dọc sau Đầu tư cơng nghệ, mở rộng kênh phân phối → Chiến lược tích hợp dọc trước Bảng 5.1 Ma trận SWOT Đỗ Hoàng Hoanh DQT093295 Trang 37 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ 5.5 Hệ thống phân phối công ty Tuy lợi nhuận đạt qua năm tăng hệ thống phân phối bán hàng doanh nghiệp chủ yếu cung cấp trực tiếp, qua trung gian Nên việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng chậm Với nhu cầu sử dụng Củi Trấu ngày gia tăng thành thị đặc biệt khu vực nông thôn với cạnh tranh ngày khóc liệt đến từ doanh nghiệp ngành thâm nhập vào ngành từ đối thủ tiềm năng, buộc doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phân phối phù hợp với tình hình phát triển thị trường Cửa hàng bán lẻ, chợ Doanh nghiệp Quang Kỳ (2) Khách hàng sử dụng (1) Hình 5.5: Hệ thống phân phối cơng ty Kênh loại 1: kênh phân phối đưa sản trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối Loại kênh phân phối có ưu điểm nhược điểm: Ƣu điểm: Đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm, giúp nhà sản xuất dễ dàng quản lý kênh phân phối để xảy rủi ro Khi khách hàng đến mua hàng nhân viên bán hàng công ty cung cấp cho khách hàng Chi phí quản lý khơng cao, khơng phải thời gian, khoản phí vận chuyển sản phẩm phân phối đến đại lý Đây đặc thù sản phẩm Công ty khắc phục kịp thời cố xảy sản phẩm để có điều chỉnh kịp thời, tránh gây lòng tin nơi khách hàng sản phẩm công ty Nhƣợc điểm: Loại kênh trình độ chun mơn cịn hóa thấp: cơng tác quản lý kiểm sốt khơng chặt chẽ nhiều thời gian Khối lượng sản phẩm bán cơng ty cịn thấp: sản phẩm tiêu thụ tập trung gần địa bàn nơi công ty đóng, mà khơng đến thị trường tiềm nông thôn Kênh loại 2: loại kênh việc phân phối sản phẩm phải thông qua trung gian sau đến tay người dùng Loại kênh phân phối có ưu điểm nhược điểm: Đỗ Hoàng Hoanh DQT093295 Trang 38 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ Ƣu điểm: Việc sử dụng trung gian phân phối làm đơn giản nhiều quan hệ giao dịch kinh doanh, từ mà doanh số bán hàng công ty lớn tiết kiệm chi phí vận chuyển Loại kênh tổ chức chặt chẽ, luồng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vịng Nhƣợc điểm: Lợi nhuận cơng ty giảm phải san sẻ tổ chức tương đối chặt chẽ, chi phí kênh lớn Thời gianvà tốc độ lưu thơng hàng hóa dài, nên phân phối lâu,việc điều hành khó khăn đẫn đến nhiều rủi ro công ty 5.6 Kết hoạt động kinh doanh (Đvt: tỷ đồng số liệu lấy từ phòng kinh doanh Quang Kỳ) Năm 2009 2010 2011 Khách hàng lớn 2,64 3,6 4,536 Khách hàng nhỏ 0,2304 0,3588 0,522 Tổng doanh thu 2,8704 3,9588 5,058 Chi phí 0,9072 1,242675 2,1285 Lợi nhuận 1,9632 2,716125 2,2965 38,4% -15,4% Phần trăm LN năm sau so với năm trƣớc Bảng 5.2 kết hoạt động kinh doanh Đỗ Hoàng Hoanh DQT093295 Trang 39 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ Biểu đồ 5.1: kết hoạt động kinh doanh giai đoạn từ năm 2009-2011 5,0580 3,9588 2,8704 2,7161 2,1285 1,9632 tổng doanh thu lợi nhuận Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Tổng doanh thu năm 2010 công ty tăng 38% so với năm 2009 để có kết doanh nghiệp có hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp đến khu vực lân cận Thoại Sơn Tuy chi phí phục vụ năm sau tăng năm trước sản phẩm doanh nghiệp dược khách hàng tiếp nhận nên sản lượng bán tăng đáng kể kéo theo lợi nhuận năm 2010 tăng 38,4% so với năm 2009 Tổng doanh thu 2011 cơng ty tăng 21,7% so với năm 2010 có thay đổi hệ thống phân phối doanh nghiệp chưa có thay đổi nhiều so với năm 2010, bên cạnh lớn mạnh thâm nhập vào ngành nhiều doanh nghiệp đặc biệt Thoại Sơn, ngồi doanh nghiệp cịn phải chịu áp lực từ giá nguyên liệu tăng, từ làm cho lợi nhuận năm 2010 giảm 15,4% so với năm 2011 5.7 Đánh giá yếu tố ảnh hƣởng đến cấu trúc kênh Cần phải đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh, để xây dựng kênh phân phối hiệu Có nhiều biến số ảnh hưởng đến cấu trúc phần nghiên cứu tác giả tập trung vào biến số thị trường, biến số công ty 5.6.1 Biến số thị trƣờng: Tính chất địa lý thị trường: khoản cách nhà sản xuất người tiêu dùng Địa hình ĐBSCL nói chung An Giang nói riêng có hệ thống sơng ngồi chằng chịt nên việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu đường lẫn đường thủy điều thuận tiện, nhanh chóng Mật độ thị trường: xác định dựa số lượng đơn vị mua dơn vị sản phẩm Nhu cầu sử dụng sản phẩm an tồn sức khỏe, gây hại đến mơi trường tiết kiệm chi phí sử dụng ngày gia tăng sản xuất, sinh hoạt tạo điều kiện để sản phẩm Củi Trấu phát huy lợi Do doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối dài để đưa sản phẩm đến khu vực khác, nằm địa bàn tỉnh An Giang Đỗ Hoàng Hoanh DQT093295 Trang 40 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ Quy mô thị trường: khả bao quát sản phẩm thị trường Hiện khách hàng chủ yếu công ty hộ gia đình địa ban thành phố công ty chế biến thức ăn Aifex, nên công ty gặp khó khăn q trình tiêu thụ sản phẩm, khách hàng quay lưng với sản phẩm công ty Biến số tảng để xây dựng kênh phân phối 5.6.2 Các biến số cơng ty: Khả tài chính: cơng ty có nguồn tài dồi thuận tiện để lựa chọn cấu trúc kênh phân phối kênh phân phối khác Đối với doanh nghiệp Quang Kỳ phải đầu tư nhiều lĩnh vực khác nên nguồn vốn đầu tư vào kênh phân phối eo hẹp, dẫn đến hệ thống phân phối công ty chưa linh hoạt công ty chưa linh hoạt Quy mô: Các cơng ty có quy mơ khác có lựa chọn kênh phân phối khác sau cho phù hợp với cơng ty Khơng thể phủ nhận lợi ích kinh tế mà Củi Trấu mang lại, quy mơ sản xuất cịn nhỏ Kinh nghiệm quản lý: yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến trình kinh doanh ngắn hạn dài hạn Một cơng ty có đội ngủ quản giàu kinh nghiệm thay đổi cấu trúc kênh phân phối Công ty thành lập gần hai mươi năm Củi trấu sản phẩm doanh nghiệp đưa vào sản xuất kinh doanh, nên việc quản lý kiểm sốt kênh phân phối cịn nhiều khó khăn 5.6.3 Các biến số sản phẩm: Hình dạng bên ngồi, bên sản phẩm tác hành vi mua sắm người dùng làm ảnh hưởng đến doanh số bán công ty Chúng bao gồm: Thể tích trọng lượng: sản phẩm tương đối nhẹ chi phí vận chuyển bốc dỡ thấp nhiều lần Còn sản phẩm nặng nề, cồng kềnh có chi phí bốc dỡ cao Do sản phẩm Củi Trấu, loại hàng hóa khối lượng, thể tích tương đối lớn làm cho chi phí vận chuyển cao Vì mà để tối thiểu q chi phí cần phải vận chuyển đến địa bàn cụ thể, nên cấu trúc kênh loại rút ngắn Lợi ích sản phẩm:Mỗi sản phẩm khác đem lại lợi ích khác nhau, phải xây dựng kênh phân phối sau cho phù hợp để thác hết lợi ích sản phẩm Đối với sản phẩm Củi Trấu cần có kênh phân phối đủ lớn, để khai thác tốt thị trường nơng thơn 5.7 Mơ hình kênh phân phối đề xuất: Dựa phân tích tác động môi trường vi mô, vĩ mô với kết hợp đánh giá biến cố thiết lập kênh phân phối Tác giả đề xuất xây dựng mô hình kênh phân phối sau: Đỗ Hồng Hoanh DQT093295 Trang 41 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ Công ty TNHH kinh doanh XNK Quang Kỳ Đại lý cấp I Đại lý cấp I Đại lý cấp II Người tiêu dùng cuối 5.7.1 Lý sử dụng kênh phân phối trung gian: Giảm áp lực thời gian, chi phí đào tạo nguồn nhân lực Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh nhất, thời gian địa điểm Mở rộng thị trường rộng khắp nơi tiếp nhận thông tin phản hồi người tiêu dùng sản phẩm San sẻ rủi ro trình phân phối Chính từ lý mà doanh nghiệp phải sử dụng kênh phân phối trung gian cho chiến lược phát triển lâu dài doanh nghiệp Việc sử dụng trung gian phân phối làm đơn giản nhiều quan hệ giao dịch kinh doanh, từ mà doanh số bán hàng công ty lớn Kênh phân phối trung gian làm giảm bớt chi phí tối thiểu ban đầu 5.7.2 Tổ chức hoạt động kênh Để cho kênh phân phối doanh nghiệp hoạt động có hiệu cao cần phải tổ chức hoạt động kênh Đối với đại lý cấp 1, 2: Ở đại lý, luôn tồn mâu thuẫn địa bàn, giá Đôi mâu thuẫn xảy đại lý với công ty Để ngăn chặn mâu thuẫn quyền lợi ích bên Cơng ty nên đề kế hoạch quản lý hệ thống phân phối tương lai như: Đỗ Hồng Hoanh DQT093295 Trang 42 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ Thực nhiều biện pháp khen thưởng để kích thích thành viên kênh hoạt động hiệu quả: doanh số bán hàng tháng tăng đạt mức cao, việc tốn thời hạn Khuyến khích hoạt động phát triển hệ thống kênh phân phối, công ty giúp đỡ đại lý kênh phân phối, tranh mâu thuẫn thành viên kênh Thông qua việc khuyến khích tạo thêm động lực để đại lý, xem định quan trọng để đảm bảo liên kết hợp tác bên, để đạt mục tiêu đề Thường xuyên cho đại lý hưởng chiết khấu tham gia vào nhiều kênh 5.7.3 Tổ chức hoạt động thành viên kênh phân phối Để nâng cao hiệu hoạt động quản lý kênh phân phối doanh nghiệp cần phải tổ chức hoạt động thành viên kênh Sau tác giả đề xuất số kiến nghị củng cố thành viên kênh: Dòng sản phẩm, trợ giúp quản lý, chiến lược thúc đẩy thành viên kênh Dòng sản phẩm: Công ty cần đầu tư nghiên cứu để tạo nhiều chủng loại sản phẩm để thành viên kênh dễ dàng tiêu thụ, nâng cao doanh số bán để tăng lợi nhuận Các thành viên kênh nhận thấy lợi ích mà họ có tiêu thụ sản phẩm cho công ty Sự trợ giúp quản lý: Điều cho thấy quan tâm đặc biệt công ty thành công thành viên kênh: phương pháp xúc tiến, hỗ trợ cơng tác đào tạo, phân tích đánh giá thị trường, hỗ trợ tư vấn khách hàng Chiến lược thúc đẩy thành viên kênh: Tăng tỷ lệ chiết khấu, hoa hồng thi đua hàng tháng hàng quý ưu tiên cho đại lý có doanh thucao đạt tiêu chuẩn 5.7.4 Đề xuất số giải pháp hoàn thiện kênh Thơng qua việc tìm hiểu thực trạng mơ hình kênh phân phối đề xuất tác giả đưa số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối – Tiếp thị bán hàng: Nhạy bén tiếp cận thông tin thị trường đặc biệt thị trường nơng thơn; xây dựng trì quan hệ mật thiết với khách hàng; chào hàng & chào giá linh hoạt cạnh tranh để có đủ đơn hàng cho sản xuất nội gia công; ưu tiên cho khách hàng thân thiết, đơn hàng lớn xuất – Cơng nghệ kỹ thuật: tìm kiếm lựa chọn nhà cung cấp phù hợp để thay dần máy móc thiết bị cũ, đầu tư thêm thiết bị sản xuất sản phẩm mới; tổ chức tốt việc bảo trì sửa chữa; kiểm sốt thời gian ngừng máy; tiết kiệm vật tư kỹ thuật; giảm dần định mức tiêu thụ điện/đơn vị sản phẩm Bảo đảm việc sử dụng nguyên liệu phụ gia tiết kiệm hiệu quả, phân tích kịp thời sản phẩm làm sở cải tiến cơng nghệ qui trình sản xuất, tiếp cận làm chủ công nghệ sản xuất với sản phẩm mới, thiết bị – Bảo đảm chất lượng sản phẩm: kiểm soát chất lượng chặt chẽ suốt q trình (kể gia cơng), đảm bảo đáp ứng yêu cầu khách hàng, khơng để xảy tranh chấp bồi hồn – Kiểm sốt chi phí hoạt động giá thành: tiếp tục chương trình kiểm sốt tiết kiệm chi phí, loại bỏ lãng phí, giảm phế phẩm phế liệu, bảo đảm giá thành thực tế nhỏ giá thành kế hoạch Đỗ Hoàng Hoanh DQT093295 Trang 43 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ – Tuyển dụng đào tạo: có chương trình sách để thu hút tài đào tạo nâng cấp liên tục chuyên môn quản trị, tạo đội ngũ kế cận cấp; trọng việc đào tạo thay hiệu đội ngũ tổ trưởng sản xuất – Chính sách nhà nước: Theo dõi sách nhà nước tình hình kinh tế chung, kinh tế ngành để có bước phù hợp thị trường, tìm kiếm khai thác hội đầu tư, kể việc đầu tư liên doanh liên kết hay mua lại doanh nghiệp khác ngành Đỗ Hoàng Hoanh DQT093295 Trang 44 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ Chƣơng 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 Kết luận: Từ kết phân tích mơi trường vĩ mơ mang đến tác động nằm ngồi tầm kiểm sốt doanh nghiệp, nên có tác động định đến ngành Môi trường kinh tế: Trước tốc độ phát triển kinh tế ngày nhanh, nhu cầu sử dụng lượng hóa thạch ngày tăng đồng nghĩa với việc khai thác nguồn tài nguyên trở nên cạn kiệt gây ô nhiễm môi trường ngày trầm trọng, nhu cầu sử dụng nguồn lượng tái tạo với chi phí sản thấp giảm thải ô nhiễm môi trường, ngày trở nên cấp thiết để phục vụ cho phát triển kinh tế dài hạn Trong xu sản phẩm củi trấu Quang Kỳ đời giải pháp góp phần cho ngành chất đốt nước nhà, giải tình trạng thiếu hụt lượng đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế với giá hợp lý giảm tác động đên môi trường Môi trường tự nhiên: Từ khó khăn mà doanh nghiệp xay xát lúa gạo gặp phải, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp sản xuất củi trấu, có cơng ty TNHH Quang Kỳ hồn tồn chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào vỏ trấu khâu sản xuất, lợi ích kinh tế mang lại vỏ trấu cao xem phế thải công nghiệp xay xát từ nhiều năm qua, để tạo sản phẩm phù hợp với điều kiện nhu cầu thực tế xã hội Một điều thực tế chứng minh hầu hết sản thành công thời đại sản phẩm mà thân bao hàm yếu tố bảo vệ mơi trường, qua sản phẩm phản ánh ý thức giữ gìn bảo vệ môi trường công ty sản xuất Môi trường công nghệ: Việt Nam đường công nghiệp hóa thiện đại hóa đất nước, việc áp dụng tiến khoa học- kỹ thuật vào sản xuất cần thiết doanh nghiệp để tăng lực sản xuất: lực lao động,sức hao phí vốn, thời gian hịa vốn,…Năng lực sản xuất doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vao máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu đầu vào q trình sản xuất Về xu đổi cơng nghệ góc nhìn doanh nghiệp nước ta ứng dụng công nghệ tự động hóa vào q trình sản xuất giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, giảm giá thành, tăng chất lượng sản phẩm,… Máy móc thiết bị làm yếu tố quan trọng yếu tố sống cịn doanh nghiệp Vì mà doanh nghiệp sản xuất công nghiệp muốn tồn tại, phát triển cần phải áp dụng thường xuyên đổi cơng nghệ Mơi trường văn hóa- xã hội: Từ trước đến nay, hầu hết nhà sản xuất hộ gia đình ĐBSCL sử dụng chất đốt khác nhau: than, gas, xăng, dầu, củi gỗ,… để phục vụ cho sinh hoạt hàng ngày họ Nhưng với tốc độ phát triển kinh tế, dân số,…đã dẫn đến việc khai thác nguồn tài nguyên cạn kiệt dần, gây ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến sức khỏe mà giá thành ngày tăng Không chịu ảnh hưởng từ yếu tố bên mà doanh nghiệp phải chịu tác động trực tiếp từ yếu tố bên doanh nghiệp trình sản xuất kinh doanh Khách hàng: Hiện khách hàng chủ yếu doanh nghiệp Quang Kỳ công ty cổ phần XNK AFIEX với sản lượng bán hàng tháng 200-300 Đây khách hàng có Đỗ Hoàng Hoanh DQT093295 Trang 45 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ ảnh hưởng trực tiếp kết hoạt động kinh doanh cơng ty tính riêng sản phẩm Củi Trấu Đối thủ cạnh tranh: Tuy nhiên nghiên cứu tác giả chủ yếu phân tích ba đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng việc tiêu thụ sản phẩm Củi Trấu công ty TNHH kinh doanh XNK Quang Kỳ là: Công ty TNHH SX-TM-DV Phát Dư, Công Ty cổ phần Hồng Huynh Những người thâm nhập: Chính doanh nghiệp tham gia vào ngành sản xuất đem lại mối đe dọa cho việc sản xuất cung ứng Củi Trấu doanh nghiệp Vì mà doanh nghiệp Quang Kỳ cần phải nhanh chóng hồn thiện kênh phân phối, để đưa sản phẩm tiêu thụ cách nhanh Nhà cung cấp:Hiện nguồn cung ứng vỏ trấu nguyên liệu phục vụ cho trình sản xuất doanh nghiệp, chủ yếu lấy từ sở xay xát đóng địa bàn phường Mỹ Hòa Mặc dù doanh nghiệp chủ động nguồn nguyên liệu, nhà máy xay hoạt động vào phụ thu hoạch lúa 6.2 Kiến nghị Qua q trình nghiên cứu phân tích ảnh hưởng từ yếu tố môi trường bên lẫn bên ngoài, tác giả xây dựng kênh phân phối có số kiến nghị sau: Phải xuất phát từ người tiêu dùng Ở đó, dựa tảng người tiêu dùng doanh nghiệp phải xác lập kênh phân phối chủ chốt để thơng qua tiếp cận đến người tiêu dùng Thiết kế hệ thống phân phối tối ưu có chi phí tốt phù hợp với môi trường kinh doanh doanh nghiệp Điều quan trọng doanh nghiệp phải tự biết mơ hình phân phối phù hợp với đặc trưng ngành hàng Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Đội ngũ bán hàng linh hồn công ty nhằm định phát triển ngành hàng, doanh số, lợi nhuận Để có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, doanh nghiệp cần đầu tư chất lẫn lượng Giảm giá thành sản phẩm đến mức thấp để đảm bảo trì sản xuất ổn định, người lao động có việc làm giữ vững khách hàng, thị trường thị phần Xây dựng sách phân phối phù hợp nhằm, trì ổn định thị trường mà doanh nghiệp có, tập trung mũi nhọn vào thị trường nông thôn Đối với nhà nước: cần có nhiều sách để hỗ trợ doanh nghiệp phát triển với việc bảo vệ mơi trường Đỗ Hồng Hoanh DQT093295 Trang 46 Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ TÀI LIỆU THAM KHẢO Cao Minh Toàn 2008 Tài liêu môn học Marketing Trường Đại Học An Giang Giáo trình Quản trị Marketing - Philip Kotler-1997 Giáo trình Marketing Căn - Philip Kotler-1992 Giáo trình quản trị Marketing – NXB Thống kê – 1998 TS Huỳnh Phú Thịnh Giáo trình Chiến Lược Kinh Doanh Trường Đại Học An Giang Ts Lưu Đức Hải 2007 Giáo trình Quản trị tiếp thị NXB Giáo dục Võ Minh Sang 2011 Tài liệu giảng dạy môn Quản trị Marketing Trường Đại học Tây Đô Các trang web Chu Khôi 29/6/2011 Sản lượng lúa xuất gạo tiếp tục lập kỷ lục http://vneconomy.vn/20091229085544819P0C19/san-luong-lua-va-xuat-khau-gao.htm đọc ngày 10/06/2012 Không tác giả, không ngày tháng Giới thiệu công ty [trực tuyến] Đọc từ http://cuitrauphatdu.com/trangchu/san-pham/san-pham-cua-phat-du đọc ngày 02/07/2012 Không tác giả, không ngày tháng Giới thiệu công ty [trực tuyến] Đọc từ http://hoanghuynh.com.vn/gioi-thieu/ đọc ngày 02/07/2012 P.GS-TS Nguyễn Sinh Cúc 29/02/2012.Vài nét kinh tế Việt Nam sau năm gia nhập WTO [trực tuyến] http://www.tapchicongsan.org.vn/Home/kinh-te-thi-truongXHCN/2012/14953/Vai-net-ve-kinh-te-Viet-Nam-sau-5-nam-gia-nhap.aspx đọc ngày 25/06/2012 Đỗ Hoàng Hoanh DQT093295 Trang 47 Phụ lục Xin chào Ơng! Thơng tin cung cấp từ ơng phần quan trọng hữu ích cho đề tài nghiên cứu Rất mong giúp đỡ ơng để tơi hồn tốt câu hỏi đây: Về tình hình phát triển doanh nghiệp: Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp? Cơ cấu máy quản lý doanh nghiệp? Quy trình chế biến sản phẩm Củi Trấu doanh nghiệp? Máy móc vận hành nào? Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất? Hiện sản phẩm doanh nghiệp phân phối cho khách hàng nào? Nguyên liệu: Nguồn nguyên liệu lấy từ đâu? Cơng ty có chủ động nguồn liệu khơng? Nguồn nguyên liệu mua sử lý nào? Tài chính: Số liệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn từ 2009-2011 ... tài “ Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh Doanh XNK Quang Kỳ? ?? 1.2 Mục tiêu nghiên cứu ─ Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh Doanh. .. Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ CHƢƠNG 4: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU QUANG KỲ Lịch sử hình thành phát triển công ty Công ty TNHH Quang Kỳ thành... Hoanh DQT093295 Trang Xây dựng kế hoạch phân phối cho sản phẩm Củi Trấu Công Ty TNHH Kinh DoanhXuất Nhập Khẩu Quang Kỳ Sản phẩm Sản phẩm bao gồm hàng hoá, dịch vụ thể cung cấp cho người nhằm thoả