Thẩm định tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP hàng hải việt nam phòng giao dịch châu quới

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên báo cáo: THẨM ĐỊNH TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM – PHÒNG GIAO DỊCH CHÂU QUỚI SINH VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN VĂN HIỀN MSSV: DNH141693 LỚP: DH15NH NGÀNH: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG An Giang, Ngày 10 Tháng Năm 2018 TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên báo cáo: THẨM ĐỊNH TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM – PHÒNG GIAO DỊCH CHÂU QUỚI SINH VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN VĂN HIỀN MSSV: DNH141693 LỚP: DH15NH NGÀNH: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG GVHD: NGUYỄN ĐĂNG KHOA An Giang, Ngày 10 Tháng Năm 2018 ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC TẬP ii MỤC LỤC Lịch làm việc có nhận xét ký xác nhận giảng viên hướng dẫn tuần Giới thiệu đơn vị thực tập (tổ chức hành chính, nhân sự) 2.1 Cơ cấu tổ chức 2.2 Nhân Báo cáo kết tìm hiểu hoạt động chun ngành mơi trường làm việc đơn vị thực tập (thực trạng) 3.1 Sơ lược hoạt động thẩm định tín dụng 3.1.1 Quy trình thực 3.1.2 Khái quát hoạt động tín dụng Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam phòng giao dịch Châu Quới qua năm 2015 – 2017 3.2 Môi trường làm việc đơn vị 3.2.1 Môi trường thân thiện 3.2.2 Có chiến lược phát triển rõ ràng 10 3.2.3 Văn hóa làm việc ngân hàng 10 3.2.4 Coi trọng yếu tố người 10 3.2.5 Cơ sở vật chất 10 3.3 Nhận xét 11 Nội dung công việc phân công lựa chọn tìm hiểu 11 Phương pháp thực công việc phân công lựa chọn tìm hiểu 11 5.1 Đọc quan sát 11 5.2 Tham gia vào trình đơn vị thực tập 12 Kết đạt qua đợt thực tập 12 6.1 Những nội dung kiến thức củng cố 12 6.1.1 Thẩm định tín dụng 12 6.1.2 Nghiệp vụ ngân hàng thương mại 12 6.1.3 Các học phần liên quan đến kỹ .12 6.2 Những kỹ cá nhân, cá nhân thực hành nghề nghiệp học hỏi 13 6.2.1 Kỹ quan sát 13 iii 6.2.2 Kỹ giao tiếp 13 6.2.3 Kỹ thuyết phục 14 6.2.4 Kỹ làm việc nhóm, tập thể 14 6.2.5 Kỹ thuyết trình 14 6.2.6 Kỹ xếp công việc 15 6.2.7 Kỹ ứng biến 15 6.3 Những kinh nghiệm học thực tiễn tích lũy 15 6.3.1 Kinh nghiệm thẩm định khách hàng 15 6.3.2 Kinh nghiệm giao tiếp với khách hàng 18 6.4 Chi tiết kết cơng việc mà đóng góp cho đơn vị thực tập 18 6.4.1 Tiết kiệm thời gian cho trình lập hồ sơ 18 6.4.2 Hỗ trợ nhân viên kinh doanh 19 iv DOANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DSCV: Doanh số cho vay DSTN: Doanh số thu nợ DN: Dư nợ NX: Nợ xấu NHNN: Ngân hàng Nhà nước CBTD: Cán tín dụng NHTM: Ngân hàng thương mại PGD: Phòng giao dịch v Lịch làm việc có nhận xét ký xác nhận giảng viên hướng dẫn tuần Ngày Công việc quan thực tập giao Thực công việc 29/01/2018 Tìm hiểu khái quát trung tâm Tìm hiểu cách trị chuyện, tài cộng đơng Châu Quới hỏi nhân viên quan 30/01/2018 Tìm hiểu khái qt trung tâm Tìm hiểu cách trị chuyện, tài cộng đơng Châu Quới hỏi nhân viên quan 31/01/2018 Tìm hiểu khái quát trung tâm Tìm hiểu cách trị chuyện, tài cộng đông Châu Quới hỏi nhân viên quan 01/02/2018 Tìm hiểu quy trình cho vay nơng Thơng qua quy định cho vay nghiệp ngân hàng nông nghiệp ngân hàng cộng khách hàng cá nhân đồng mã số: QĐ.TD.109 ban hành lần 2017 Từ tìm hiểu quy trình thực ngân hàng 02/02/2018 Tìm hiểu quy trình cho vay nơng Thơng qua quy định cho vay nghiệp ngân hàng nông nghiệp ngân hàng cộng khách hàng cá nhân đồng mã số: QĐ.TD.109 ban hành lần 2017 03/02/2017 Học lớp bổ trợ kỹ mềm Giám đốc trung tâm hướng dẩn tiếp xúc với khách hàng nội dụng như: kênh tiếp cận khách hàng, số việc nên làm không nên làm gặp khách hàng 05/02/2018 Tìm hiểu quy trình cho vay nơng Cơng tác nhân viên kinh nghiệp thực tế nhân viên doanh Trịnh Quốc Duy, quan sát kinh doanh thực ghi chép lại bước lập hồ sơ vay vốn 06/02/2018 Tìm hiểu quy trình cho vay nông Công tác nhân viên kinh nghiệp thực tế nhân viên doanh Trịnh Quốc Duy, quan sát kinh doanh thực ghi chép lại bước lập hồ sơ vay vốn 07/02/2018 Tổ chức hội thảo khách hàng Tiếp xúc khách hàng giới thiệu Vĩnh Châu – Châu Đốc sản phẩm ngân hàng giải đáp thắc mắc nông dân vấn đề hổ trợ vay vốn ngân hàng 08/02/2018 Tìm hiểu quy trình cho vay nông Công tác nhân viên kinh nghiệp thực tế nhân viên doanh Trịnh Quốc Duy, quan sát kinh doanh thực ghi chép lại bước lập hồ sơ vay vốn 09/02/2018 Tìm hiểu quy trình cho vay nơng Cơng tác nhân viên kinh nghiệp thực tế nhân viên doanh Trịnh Quốc Duy, quan sát kinh doanh thực ghi chép lại bước lập hồ sơ vay vốn 12/02/2018 Tìm hiểu phương pháp thẩm Cùng với nhân viên phê duyệt định khách hàng Nguyễn Chí Thanh nhân viên tái thẩm định khách hàng kinh doanh Trịnh Quốc Duy củ thẩm định khách hàng vay cách xem xét tài sản, nơi cư trú, nguồn thu nhập 13/02/2018 Tìm hiểu phương pháp thẩm Cùng với nhân viên phê duyệt định khách hàng Nguyễn Chí Thanh nhân viên tái thẩm định khách hàng kinh doanh Trịnh Quốc Duy củ thẩm định khách hàng vay cách xem xét tính cách, nhân phẩm thơng qua trị chuyện, hỏi hàng xóm xung quanh 14/02/2018 Tiếp thị khách hàng Rà soát quanh khu vực mối quan hệ cũ tiếp thị khách hàng cách phát tờ rơ trò chuyện với khách hàng 15/02/2018 Tìm hiểu phương pháp thẩm Cùng với nhân viên phê duyệt định khách hàng Nguyễn Chí Thanh nhân viên tái thẩm định khách hàng kinh doanh Trịnh Quốc Duy củ thẩm định khách hàng vay cách xem xét tài sản, nơi cư trú, nguồn thu nhập 26/02/2018 Tiếp thị khách hàng Rà soát quanh khu vực mối quan hệ cũ tiếp thị khách hàng cách phát tờ rơ 27/02/2018 Thực nghiệp vụ ngân hàng Cùng nhân viên knh doanh Lý Văn Bình thực ký kết hợp đồng tín dụng để hồn tất hồ sơ vay vốn cho khách hàng Châu Phong, Phú Bình, Hịa Lạc 28/02/2018 Thực nghiệp vụ ngân hàng Thông báo cho khách hàng đến thời gian đáo hạn thuyết phục khách hàng tái vay vốn để đầu tư, phát triển kế hoạch tương lai 01/3/2018 Tiếp thị khách hàng Rà soát quanh khu vực mối quan hệ cũ tiếp thị khách 02/3/2018 05/3/2018 06/3/2018 07/3/2018 08/3/2018 09/3/2018 12/3/2018 13/3/2018 14/3/2018 15/3/2018 16/3/2018 hàng cách phát tờ rơ trò chuyện với khách hàng Tiếp thị khách hàng Rà soát quanh khu vực mối quan hệ cũ tiếp thị khách hàng cách phát tờ rơ trò chuyện với khách hàng Tiếp thị khách hàng Rà soát quanh khu vực mối quan hệ cũ tiếp thị khách hàng cách phát tờ rơ trò chuyện với khách hàng Tiếp thị khách hàng Rà soát quanh khu vực mối quan hệ cũ tiếp thị khách hàng cách phát tờ rơ trò chuyện với khách hàng Tiếp thị khách hàng Rà soát quanh khu vực mối quan hệ cũ tiếp thị khách hàng cách phát tờ rơ trò chuyện với khách hàng Tiếp thị khách hàng Rà soát quanh khu vực mối quan hệ cũ tiếp thị khách hàng cách phát tờ rơ trò chuyện với khách hàng Báo cáo tiến độ thực tập cho đơn Viết báo cáo tiến độ thực tập vị thực tập môi trường, quy định, In ấn, phôto, lưu trữ hồ sơ Phôto hồ sơ thành nhiều để lưu trữ Nhập kho hồ sơ lưu trữ phần mềm lưu trữ ngân hàng In ấn, phôto, lưu trữ hồ sơ Phôto hồ sơ thành nhiều để lưu trữ Nhập kho hồ sơ lưu trữ phần mềm lưu trữ ngân hàng In ấn, phôto, lưu trữ hồ sơ Phôto hồ sơ thành nhiều để lưu trữ Nhập kho hồ sơ lưu trữ phần mềm lưu trữ ngân hàng Sao chụp hồ sơ trình cho HO Sao chụp file hồ sơ để trình duyệt giãi ngân cho khách hàng Sắp xếp lại hoàn chỉnh hồ Sắp xếp lại hồ sơ theo mẫu sơ vay vốn ngân hàng 19/3/2018 Sao chụp hồ sơ trình cho HO 20/3/2018 21/3/2018 22/3/2018 23/3/2018 Sao chụp file hồ sơ để trình duyệt giãi ngân cho khách hàng Sao chụp hồ sơ trình cho HO Sao chụp file hồ sơ để trình duyệt giãi ngân cho khách hàng In ấn, phôto, lưu trữ hồ sơ Phôto hồ sơ thành nhiều để lưu trữ Nhập kho hồ sơ lưu trữ phần mềm lưu trữ ngân hàng In ấn, phôto, lưu trữ hồ sơ Phôto hồ sơ thành nhiều để lưu trữ Nhập kho hồ sơ lưu trữ phần mềm lưu trữ ngân hàng Báo cáo thực tập cho đơn vị thực Viết báo cáo tiến độ thực tập tập việc nhận số liệu phản hồi cho giám đốc lẻ đó, quy trình tín dụng thâm định thực theo quy định, trình tự xét đoán kỹ chuyên viên Cụ thể quy trình thực tế sau: Xác định nhu cầu khách hàng => nhân viên kinh doanh tiếp cận khách hàng => hướng dẫn khách hàng cung cấp hồ sơ vay vốn => chuyên viên thu thập kiểm tra hồ sơ (tìm thơng tin CIC, mối quan hệ khách hàng, tình trạng kinh tế, ) => hồ sơ đủ điều kiện chấp nhận nhân viên kinh doanh với chuyên viên phê duyệt gặp khách hàng thẩm định lại độ xác hồ sơ => chấp thuận nhân viên kinh doanh sẻ lập hồ sơ vay vốn cho khách hàng => trình hồ sơ vay vốn cho HO => giám đốc trung tâm phê duyệt => nhân viên kinh doanh soạn thảo ký kết hợp đồng tín dụng, hồn tất thủ tục => trình hồ sơ giải ngân => giám đốc trung tâm phê duyệt hồ sơ giải ngân => giải ngân cho khách hàng 3.1.2 Khái quát hoạt động tín dụng Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam phòng giao dịch Châu Quới qua năm 2015 – 2017 Tín dụng hoạt động trọng tâm tạo lợi nhuận chủ yếu cho ngân hàng bên cạnh mang nhiều rủi ro cần ngân hàng kiểm soát chặt chẽ nhằm tạo lợi nhuận Mặc dù NHTM Việt Nam có hướng chuyển dịch cấu hoạt động tín dụng hoạt động tốn, dịch vụ phát triển, hướng tới ngân hàng đa đại Tuy nhiên, hoạt động tín dụng sản phẩm truyền thống cho hầu hết ngân hàng thương mại Do đó, kết hoạt động tín dụng ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động kinh doanh ngân hàng Có thể nói sáp nhập năm 2015 ngân hàng Hàng Hải Việt Nam PGD Châu Quới chỗ dựa vững khách hàng có nhu cầu vay vốn để sản xuất, kinh doanh Sau năm hoạt động đến ngân hàng cố gắng phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ mình, gặp nhiều khó khăn hoạt động biến động kinh tế, môi trường, thời tiết, bệnh dịch ngân hàng phấn đấu để hồn thành nhiệm vụ, góp phần tạo phát triển ổn định kinh tế địa phương củng tỉnh nhà Để thấy rỏ điều ta sơ lược phân tích hoạt động tín dụng ngân hàng qua năm 2015 – 2017 thông qua bảng 1: Bảng 1: Tình hình hoạt động tín dụng Ngân hàng MaritimeBank – PGD Châu Quới (2015 – 2017) Số tiền (Đồng)Số t Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 DSCV 65.271.000.000 64.904.000.000 51.818.000.000 So sánh 2015/2016 Tỷ Số tiền (Đồng) trọng (%) (367.000.000) (0,56) DSTN 66.210.403.331 62.539.716.708 63.643.824.637 (3.670.686.623) DNCV 61.508.040.156 NX 1.559.374.992 63.872.323.448 782.473.713 52.046.498.811 572.596.593 So sánh 2016/2017 Số tiền (Đồng) Tỷ trọng (%) (13.086.000.000) (20,16) (5,54) 1.104.107.929 1,77 2.364.283.292 3,84 (776.901.279) (49,82) (11.825.824.637) (209.877.120) (18,51) (26,82) Nhìn vào bảng ta thấy tiêu DSCV, nợ xấu có xu hướng giảm qua năm tiêu DSTN, dư nợ có thay đổi không ổn định tăng giảm liên tục với mức độ tương đối thấp cụ thể sau: - Doanh số cho vay DSCV năm 2015 đạt 65.271 triệu đồng đến năm 2016, giảm 367 triệu đồng 64.904 triệu đồng, giảm 0,56% DSCV ngân hàng giảm NHNN ban hành Thông tu 39/2016/TT-NHNN Chỉ thị số 01/CT-NHNN năm 2016 nhằm đưa ràng buột để nâng cao hiệu cho vay quản lý rủi ro hiệu Ngân hàng MaritimeBank rà soát lại khách hàng cũ thẩm định kỹ lưỡng khoản vay nhằm hạn chế cấp vốn tràn lan kinh tế, DSCV năm giảm xuống Năm 2017 đánh giá năm có nhiều thuận lợi phát triển ngành ngân hàng với hỗ trợ tận tình NHNN lãi liên ngân hàng giảm xuống nhiều Tuy nhiên lãi suất huy động nằm mức thấp, dẫn đến nguồn lực tài cịn hạn hẹp phải cạnh tranh với NHTM khác địa bàn Các doanh nghiệp người dân gặp nhiều khó khăn, thu hẹp sản xuất DSCV năm giảm nhiều Vì DSCV ngân hàng 51.818 triệu đồng, giảm 13.086 triệu đồng, tương ứng mức giảm 20,16% so với năm 2016 Năm 2017 năm DSCV MaritimeBank PGD Châu Quới đạt mức thấp năm ngân hàng đưa quy định vể quy trình tín dụng u cầu PGD phải thận trọng cho vay để tránh rủi ro nên doanh nghiệp, hộ kinh doanh, tiểu thương, người vay khó tiếp cận với vốn vay, mặt khác họ khơng cịn mặn mà vay TCTD Một nguyên nhân lựa chọn khách hàng có so sánh lãi xuất dẫn đến việc chuyển đổi ngân hàng vay khách hàng Tóm lại, nguyên nhân cho DSCV PGD giảm qua năm ngân hàng thực sách thắt chặt tín dụng để hạn chế rủi ro đảm bảo an toàn vốn cho ngân hàng, mặt khác thân người vay có đồi hỏi cao mà ngân hàng khó chấp nhận - Doanh số thu nợ DSTN tổng số tiền mà ngân hàng thu từ khoản giải ngân trước Do đó, việc thu nợ xem công tác quan trọng hàng đầu hoạt động tính dụng Nhiêm vụ CBTD cho vay thu hồi nợ, có góp phần tái đầu tư cho hoạt động cho vay đẩy nhanh tốc độ lưu thơng dịng tiền DSTN có giá trị tương đương với DSCV điều mong muốn ngân hàng chứng tỏ ngân hàng hoạt động có hiệu Đặc biệt vào năm 2017, DSTN ngân hàng có giá trị cao DSCV năm cho thấy năm thu khoản nợ mà thu hồi khoản vay củ năm trước Qua bảng cho ta thấy năm 2015 DSTN 66.210 triệu đồng, đến năm 2016 DSTN 62.539 triệu đồng giảm 3.670 triệu đồng, giảm tương ứng 5.54% so với năm 2015 Năm 2017, DSTN tăng nhẹ với mức 1.77% so với năm 2016 đạt 63.642 triệu đồng DSTN tăng giảm không qua năm phần DSCV giảm, phần tình hình sản xuất kinh doanh khách hàng có nhiều biến động ảnh hưởng trực tiếp đến DSTN ngân hàng - Dư nợ Đây tiêu không nhắc đến hoạt động tín dụng Một ngân hàng có dư nợ nhiều chưa hoạt động tốt Chúng ta phải phải xem xét xem tiêu nợ qua hạn, có phản ánh hiệu hoạt động ngân hàng bảng 4.4 cho thấy dư nợ năm 2015 đạt 61.508 triệu đồng, đến năm 2016 tăng lên 63.872 triệu đồng, tăng 2.364 triệu đồng tương đương tăng 3,84% so với dư nợ năm 2015 Năm 2017 DNCV giảm 52.046 triệu đồng, giảm 11.825 triệu đồng so với dư nợ năm 2016, giảm tương ứng 18,51% Dư nợ cho vay tăng giảm tùy thuộc vào tăng giảm DSCV DSTN, cơng tác thu nợ ngân hàng tốt kết cơng tác cho vay khơng có phát triển nên khiến dư nợ ngân hàng tăng, giảm không ổn định qua năm - Nợ xấu Nợ xấu tiêu phản ánh hiệu kinh doanh quản lý rui ro ngân hàng, nợ cấu cần thấp chứng tỏ ngân hàng theo dõi kiểm soát quản lý nợ tốt Qua bảng số liệu ta thấy nợ xấu năm 2015 MaritimeBank PGD Châu Quới mức 1.559 triệu đồng, đến năm 2016 giảm 782 triệu đồng, giảm 776 triệu đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 49,82%, sang năm 2017 tiếp tục giảm 572 triệu đồng, giảm thêm 209 triệu động với tốc độ 26,82% Nguyên nhân Quốc hội ban hành Nghị số 42/2017/QH14 thí điểm xử lý nợ xấu tổ chức tín dụng cơng tác cho vay thắt chặt công tác thu hồi nợ, quản lý nợ bước hoàn thiện, hiệu PGD Châu Quới 3.2 Môi trường làm việc đơn vị Ở Maritime Bank – Trung tâm tài cộng đồng Châu Quới thật môi trường làm việc chuyên nghiệp 3.2.1 Môi trường thân thiện Mơi trường làm việc hịa đồng, thân thiện, giúp đỡ hỗ trợ lẩn công việc Ngân hàng xây dựng quy định rõ ràng giới hạn quyền lợi, trách nhiệm người Có chế độ thưởng phạt rõ ràng Để từ tạo nỗ lực tâm công việc người để có kết làm việc tốt đẹp 3.2.2 Có chiến lược phát triển rõ ràng Ngân hàng có mục tiêu,kế hoạch phát triển ngắn hạn dài hạn cách rõ ràng Điều giúp cho nhân viên thấy rõ tiềm phát triển ngân hàng an tâm cống hiến Một biểu khác ngân hàng có mơi trường làm việc chuyên nghiệp gắn bó lâu dài sản phẩm, dịch vụ ngân hàng thực tốt chất lượng Vì nhân viên tin tưởng vào tiềm sản phẩm thị trường đặt nhiều niềm tin vào ngân hàng 3.2.3 Văn hóa làm việc ngân hàng Văn hóa việc cơng việc hàng ngày, từ cách báo cáo công việc, giữ gìn tài sản chung, cách giao tiếp với đồng nghiệp, đối tác, khách hàng,… thủ tục hành  Nhân viên làm việc tuân thủ quy tắc mà ngân hàng đề  Nhân viên làm việc theo quy trình, trình tự nộp hồ sơ, theo biểu mẫu mà ngân hàng quy định  Luôn đặt quyền lợi ngân hàng lên quyền lợi thân 3.2.4 Coi trọng yếu tố người Con người tài sản quý ngân hàng, tảng để xây dựng, phát triển ngân hàng sản phẩm ngân hàng sản phẩm vô hình nên cần phải có người giải thích để khách hàng hiểu rỏ sản phẩm mà họ sử dụng Chính thế, ngân hàng sách chăm sóc, đãi ngộ cho nhân viên, tạo hội giúp nhân viên phát triển cách toàn diện, an tâm cống hiến cho ngân hàng 3.2.5 Cơ sở vật chất Cơ sở vật chất có đầy đủ trang thiết bị nhân viên điều có trang thiết bị bao gồm máy tính, máy in, máy ken có máy photo lớn đặt sảnh Phịng giao dịch có trụ sở văn phịng có hầm xe dụng cụ, có hai phịng làm việc sảnh chính, phịng sảnh điều tranh bị máy lạnh Một máy chủ kết nối nội đặt phòng nhân viên kinh doanh 10 3.3 Nhận xét Về mơi trường làm việc MaritimeBank phịng giao dịch Châu Quới mơi trường làm việc động, chuyên nghiệp có trao đổi nhiệt tình cá nhân với Mới vào thực tập anh chị MaritimeBank phòng giao dịch Châu Quới giúp đỡ nhiệt tình Ngồi đơn vị cịn thấy môi trường làm việc thân thiện, chế độ tốt Về sở vật chất công nghệ cập nhập công nghệ tân tiến đại đến thời điểm Từ tạo nên ngân hàng có thương hiệu mạng lại cho khách hàng tin tưởng với sản phẩm tốt Về thành viên đơn vị Tuy tiếp xúc với anh chị MaritimeBank phòng giao dịch Châu Quới thấy thành viên có hành động trách nhiệm thái độ tích cực với cơng việc mà ban lãnh đạo giao phó, ln hồn thành kỳ hạn Từ kết hoạt động Ngân hàng Hàng Hải Việt Nam – PGD Châu Quới ta cso thể thấy thân đơn vị đạt bước tiến công tác quản lý kinh doanh góp phần đưa ngân hàng đến gần với người dân ngày hoàn thiện để theo kịp thời đại Tuy nhiên tương lai hữu khó khăn, rủi ro mà họ cần thích nghi vượt qua Nội dung cơng việc phân cơng lựa chọn tìm hiểu Xem xét quy trình tín dụng thẩm định tín dụng khách hàng cá nhân quy định định ngân hàng thực tế thực quy trình Quy trình tín dụng theo văn quy định ngân hàng việc nhân viên kinh doanh thực quy trình tín dụng có với quy định phù hợp với tình hình phát triển ngành Tìm hiểu bước thực quy trình tín dụng Cơng tác thẩm định tín dụng thực có theo quy định ngân hàng, kinh nghiệm nhân viên thẩm định để hạn chế rủi ro cho vay Các bước thẩm định tín dụng thực tế mà nhân viên thẩm định thực hiện, học tập kinh nghiệm thẩm định khách hàng cá nhân Phương pháp thực công việc phân công lựa chọn tìm hiểu 5.1 Đọc quan sát Đọc tài liệu quy trình tín dụng thẩm định tín dụng khách hàng cá nhân, quy tắc, định ngân hàng văn pháp luật có 11 liên quan Đọc lại giáo trình học để tạo tảng cho việc tìm hiểu đề tài chọn Quan sát cách thức thực thực tế nhân viên kinh doanh Quan sát công tác thẩm định nhân viên kinh doanh nhân viên phê duyệt, quan sát q trình hồn thành giải ngân hồ sơ vay vốn 5.2 Tham gia vào trình đơn vị thực tập Cùng với nhân viên kinh doanh tham gia vào công tác thầm định sơ tiếp nhận hồ sơ khách hàng Làm công việc liên quan đến hồ sơ vay vốn như: xếp hoàn chỉnh hồ sơ ký duyệt, photo hồ sơ vay vốn, nhập kho hồ sơ thông qua phần mềm nhập kho ngân hàng Cụ thể nhập kho hồ sơ vay vốn máy tính đơn vị theo bảng mẫu có sẳn, tiềm kiếm số hồ sơ, mã khách hàng, để nhập vào kho liệu Sắp xếp hồ so theo trình tự mà ngân hàng quy định gồm có khế ước nhận nợ, hợp đồng vay vốn, tờ trình, để chuyên viên phê duyệt giám đốc dể dàng xem xét phê duyệt Khi thẩm định chủ yếu quan sát thái độ, hành động tình hình kinh doanh khách hàng đưa nhận xét cá nhân nhằm hỗ trợ cho nhân viên đơn vị Kết đạt qua đợt thực tập 6.1 Những nội dung kiến thức củng cố 6.1.1 Thẩm định tín dụng Quy trình thẩm định tín dụng thực tế lượt bỏ số phần mà thay vào nhân viên kinh doanh lập kiểm tra Mục đích việc làm nhằm tăng hiệu suất trình, lập hồ sơ, tiết kiệm thời gian với vài lý mà khách hàng khơng tự làm ví dụ phương án sản xuất kinh doanh 6.1.2 Nghiệp vụ ngân hàng thương mại Các nghiệp vụ thực theo sách khơng phải tồn nghiệp vụ mà lấy phần để thực áp dụng thực tiễn Các nghiệp vụ tính tốn tiền lãi, thời hạn trả lãi, đơn đốc khách hàng trả lãi, tất toán, chấm điểm khách hàng, thẩm định tư cách khách hàng So với nghiệp vụ học lớp phần lớn nghiệp vụ thực máy tính theo khn mẫu định 6.1.3 Các học phần liên quan đến kỹ 12 Bên cạnh học phần chuyên ngành nêu trên, qua q trình thực tập tơi củng cố lại kiến thức kỹ cá nhân, kỹ làm việc tập thể kỹ thực hành nghề nghiệp mô tả phần 6.2 bên Những kiến thức tích lũy thơng qua học phần Kỹ truyền thơng, Quản trị hành văn phịng, học phần chuyên ngành khác 6.2 Những kỹ cá nhân, cá nhân thực hành nghề nghiệp học hỏi 6.2.1 Kỹ quan sát Từ môi trường học tập môi trường sống khơng nhiều dạy tơi cách quan sát vật Tuy nhiên để biến thành kỹ tơi thật chưa làm Sau bắt đầu thực tập đơn vị ngân hàng tơi có nhiều thời gian để tiếp xúc với nhân viên từ họ tiếp xúc với khách hàng Đó thật hội để biến khả quan sát thành kỹ cho Nhờ vào việc tiếp xúc với nhiều khách hàng, nhiều người từ giúp tơi nhận tâm tư tình cảm đối phương thông qua biểu gương mặt cử chỉ, hành động họ 6.2.2 Kỹ giao tiếp Từ việc quan sát khách hàng thấu hiểu tâm tư tình cảm mà tơi biết họ vui hay buồn, có tức giận hay khơng, có nghe vấn đề mà đề cập khơng từ biết cách cư xử phù hợp Khi có cảm giác họ lơ đễnh với vấn đề mà để cập tốt hướng câu chuyện sang chủ đề khác mà họ thích thú hơn, từ tạo thiện cảm, thiện chí họ Trước bắt đầu trò chuyện cần giới thiệu rỏ họ tên nơi cơng tác để tránh trường hợp kết thúc nói chuyện mà khách hàng khơng biết đơn vị Cần phải có thái độ khiêm tốn giao tiếp, biết lắng nghe khách hàng khơng phải lun thun nói vấn đề mà quan tâm muốn nói, lắng nghe sẻ biết nhiều thơng tin mà chưa biết kinh nghiệm họ vấn đề Lựa chọn chủ đề phù hợp giáo tiếp Phải xét đốn tuổi, giới tính, nghề nghiệp, gia đình, để tìm chủ đề thích hợp cho trị chuyện thêm phần hấp dẫn Cũng tùy vào hồn cảnh trị chuyện mà có thái độ, từ ngữ, cử thích hợp Đặc biệt tránh tranh cải không cần thiết 13 6.2.3 Kỹ thuyết phục Ngân hàng nơi kinh doanh sản phẩm vơ hình Vì khó để khách hạng ngân hàng nhận thấy sản phẩm mà họ sấp sử dụng Chính thế, mà kỹ thuyết phục khách hàng yếu tố làm nên thành công cho ngân hàng Để thuyết phục chấp nhận sử dụng sản phẩm yếu tố tiếp xúc với khách hàng, tạo dựng mối quan hệ với họ với người xung quanh Nhưng phải ghi nhớ rằng, cần tạo dựng mối quan hệ lâu dài Không quay lưng đạt mục đích sẻ làm uy tín, tín nhiệm thân Cách ăn nói, hành động, cử đặc biệt ngoại hình yếu tố tạo dựng lịng tin vững cho khách hàng Sẻ khó lịng để khách hàng nhận nhân viên ngân hàng ăn mặc lượm thượm gặp họ Cư xử phải nhã nhặn, nói có tư duy, suy nghĩ trước sau Hành động cử phải từ tốn, không tỏ vội vàng, hấp tấp mà làm ảnh hưởng đến thái độ thân Tâm lý người thứ khó điều khiển người thay đổi theo thời gian phút, giây Do để thuyết phục khách hàng cách hiệu cần lựa chọn thời điểm họ trạng thái tốt nhất, cởi mở để thuyết phục Đồng thời phải thời điểm mà thân cảm thấy tự tin nhất, khơng lời lẽ mà bạn nói khơng đủ mạnh làm người khác cảm thấy tin tưởng 6.2.4 Kỹ làm việc nhóm, tập thể Để đạt hiệu quả, thành cơng cho việc làm yếu tố hợp tác, làm việc nhóm đóng góp phần khơng nhỏ cho thành cơng hiệu Đặc biệt môi trường ngân hàng nơi mà yếu tố làm việc nhóm, tập thể cao, quy trình làm việc phân cơng cụ thể rõ ràng 6.2.5 Kỹ thuyết trình Từ buổi tập huấn kỹ mềm cho nhân viên kinh doanh trung tâm tài cộng đồng Châu Quới Tơi học tập nhiều kỹ thuyết trình đặc biệt buổi thuyết trình trước cá nhân có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực ngân hàng thật khó khăn để buổi thuyết trình diễn tốt đẹp Cùng hịa vào khơng khí bóng đá (U23 Việt Nam vào chung kết) giám đốc trung tâm đưa đoạn clip bóng đá Việt Nam để tạo bầu khơng khí thoải 14 mái cho buổi tập huấn Từ đó, đưa mục vấn đề trọng tâm buổi tập huấn, xun suốt buổi tập huấn khơng giải thích nội dung màng ảnh mà cịn có tương tác người thuyết trình người nghe Tổng kết cách tạo động lực, tạo niềm tin, lòng nhiệt huyết cho công việc 6.2.6 Kỹ xếp công việc Lên danh sách cho công việc hàng ngày điều quan trọng để xếp công việc cách hợp lý hiệu Bằng nhiều phương pháp ghi chú, lên lịch làm việc ngày thường sử dụng điện thoại máy tính làm việc tạ quan Phân loại xếp khách hàng theo khu vực, theo vùng để quản lý xác Cần phải có độ tập trung cao cơng việc việc Nhận thấy việc tập trung làm việc giúp khả tư phát huy cách tối đa từ đó, thứ cần làm giải sớm 6.2.7 Kỹ ứng biến Đây kỹ cần có thời gian học tập rèn luyện lâu dài môi trường chuyên ngành cụ thể môi trường ngân hàng Từ công việc thực ngày đến việc tiếp xúc với khách đúc kết dần thành kỹ đặc biệt việc tiếp xúc nhiều với khách hàng Ví dụ gặp khách hàng họ thường quan tâm đến vấn đề lãi suất ngân hàng để ứng biến tốt trường hợp khơng nên nói trực tiếp lãi suất mà nói theo số tiền phải đống tháng để họ có nhìn mơ hồ lãi suất khách hàng có nhu cầu tất tốn trước hạng nên kéo dài thời gian tất tốn để có thêm tiền lãi, doanh thu 6.3 Những kinh nghiệm học thực tiễn tích lũy 6.3.1 Kinh nghiệm thẩm định khách hàng Về vấn đề cung cấp hồ sơ khách hàng, để chánh khách hàng phải cung cấp nhiều lần gây cảm giác khó chịu bị phản ảnh thiếu chuyên nghiệp, nhân viên kinh doanh chuẩn bị sẵn (soạn trước) danh mục hồ sơ đề nghị khách cung cấp dành cho mảng riêng biệt cá nhân, doanh nghiệp Khi tìm hiểu xong nhu cầu khách hàng, cần đưa phiếu cho khách hàng để họ theo chuẩn bị Làm khách hàng khơng cung cấp sót lại nhiều lần để cung cấp hồ sơ, chiếm cảm tình với khách hàng, rút ngắn thời gian cung cấp hồ sơ để tiến hành vào giải đoạn phân tích hồ sơ, viết tờ trình thẩm định 15 Một câu hỏi thường đặt đầu với nhân viên vào nghề "Khi gặp khách hàng cần hỏi ?" Để trả lời câu hỏi cần phải có kinh nghiệm từ người trước cụ thể sau: Khi thẩm định khách hàng, có yếu tố để quan tâm (5C) tư cách người vay (character), vốn (capital), lực tài trả nợ người vay (capacity), tài sản đảm bảo (colleteral) cuối điều kiện (conditions) Tùy trường hợp cụ thể mà ta cân nhắc trọng yếu (hỏi nhiều hay ít) yếu tố Thường với khách hàng ta tập trung hỏi nhiều vào số yếu tố hỏi yếu tố khác Có thực tế học tư cách người vay quan trọng yếu tố xếp thứ tự quan trọng theo cách trình bày, nhiên vào thực tế, yếu tố hỏi đến tài sản đảm bảo Tài sản đảm bảo không tốt (bị yếu tính pháp lý giá trị định giá khơng đủ mức vay) khách hàng phần hội chấp nhận cho vay Khi vấn khách hàng cá nhân: Tư cách người vay: Anh/chị công tác đâu (trường hợp nguồn trả nợ lương, từ hỏi để biết khách hàng nhận tiền tháng chuyển khoản qua ngân hàng tiền mặt ) kinh doanh ngành (có giấy phép kinh doanh khơng có giấy phép kinh doanh, ngành có phải ngành nhạy cảm ) Anh/chị có gia đình chưa, có cháu chưa, ngồi anh/chị có người phụ thuộc khơng? ( vừa hỏi thăm để biết khách hàng có người phụ thuộc, hỗ trợ việc trả nợ vay Ngân hàng từ tính tồn nhu cầu thu nhập trả nợ khách hàng ) Anh/chị người hôn phối vay vốn ngân hàng chưa, q trình vay có tốn tốt cho ngân hàng hay khơng, có nợ xấu khơng (câu hỏi mang tính kiểm tra khách hàng, thật hồn tồn biết dựa vào thơng tin tra cứu CIC nhiên ta nên hỏi để kiểm tra độ nói thật khách hàng, với khách hàng nói dối họ thường có biểu ngập ngừng khuôn mặt ) số câu hỏi khác Mục đích việc kiểm tra tư cách pháp lý nắm sơ nhân thân tính trung thực khách hàng Nếu khách hàng có biểu gian dối việc cung cấp thơng tin xác suất cho vay có rủi ro cao Tài sản đảm bảo: vay vốn Ngân hàng anh/chị dự định dùng tải sản loại chấp cho Ngân hàng ( BĐS hay Động sản ) Nếu BĐS đất hay Nhà đất đâu ? Nhà/đất có đầy đủ gấy tờ pháp lý khơng? (Sổ hồng hay sổ đỏ ), sở hữu vợ/chồng anh/chị hay đồng sở hữu nhiều người? mục đích sử dụng đất ( đất hay đất vườn, đất sản xuất kinh doanh ?), có bị quy hoạch khơng (nếu có 16 bị quy hoạch m2?) diện tích nhà đất m2? nhà cấp (VD cấp ), kết cấu nhà (tường gạch + mái tôn + sàn, móng cọc ) , năm xây dựng? đường hay hẻm? hẻm mét, xe vào không, hẻm cụt hay hẻm thông? hẻm cấp hay cấp 2? có ngập nước hay khơng? mục đích câu hỏi nắm sơ thông tin cần thiết TSĐB khách hàng đề từ tính toán sơ xem liệu giá trị TSBĐ khách hàng có đủ cho mức vay hay khơng ? (thường mức vay tối đa 70% giá trị TSĐB) Nếu vay vốn Ngân hàng anh/chị dự định trả nợ nguồn (thu nhập từ lương? chuyển khoản qua ngân hàng hay tiền mặt, có hợp đồng lao động khơng? yêu cầu kê chi tiết tháng lương gần chuyển khoản qua ngân hàng làm giấy xác nhận lương có chữ ký thủ trưởng đơn vị kèm photo bảng lương tháng gần khách hàng ), thu nhập từ kinh doanh khách hàng kinh doanh gì? Doanh thu bán hàng tháng? thu nhập sau trừ lại chi phí cịn bao nhiêu, bán hàng có sổ sách theo dõi, chứng từ thu chi khơng (thường khách hàng cá nhân kinh doanh, việc ghi chép sổ sách chứng từ không rõ ràng nên khơng nên để tính tốn doanh thu/thu nhập mà chứng việc khách hàng có hoạt động kinh doanh Việc xác định doanh thu thực tế khách hàng suy đốn thơng qua viến thăm sở sản xuất kinh doanh họ, từ có sở để tính tốn ước lượng doanh thu thực tế ) hỏi họ số lượng, chủng loại, nguồn cung cấp, chất lượng, giá mua bình quân thịt; số ngày kinh doanh, thông tin liên quan đến vệ sinh an tồn thực phẩm; chi phí có liên quan q trình kinh doanh, Anh/chị có vốn tự có tham gia vào phương án kinh doanh hay không ? (20%- 30% ) vốn riêng hay vốn góp, hỏi thêm nhiều thông tin để khai thác Trên sở tính tốn hỏi thăm khách hàng, kết hợp với điều kiện ngân hàng (thời hạn vay, lãi suất, cách thức giải ngân chuyển khoản/tiền mặt,chứng từ làm giải ngân cách thức trả gốc lãi điều kiện bảo đảm tiền vay làm thủ tục công chứng chấp, đăng ký giao dịch bảo đảm ), tiếp tư vấn cho họ vấn đề để họ đồng ý với đề xuất từ phía ngân hàng hay tiếp tục nêu khó khăn, vướng mắc cịn nghi ngại để tư vấn thêm cho khách hàng Lưu ý vấn khách hàng, tùy đối tượng, tùy mục đích vay (tiêu dùng hay kinh doanh), kinh doanh chi tiết kinh doanh gì, phải chủ động lựa chọn câu hỏi thích hợp, vừa để thăm dị vừa để có thơng tin để tính tốn kiểm tra yếu tố, không thiết phải hỏi sâu 17 tất yếu tố mà tùy trường hợp bạn lựa chọn yếu tố quan trọng hay cịn thiếu nhiều thơng tin để tiến hành hỏi khách hàng 6.3.2 Kinh nghiệm giao tiếp với khách hàng Ngôn ngữ thể điều mà khách hàng nhận thấy từ mình, có cảm tình từ họ hay khơng điều thiết yếu Có thể bề ngồi khơng xinh đẹp, hấp dẫn khơng có nghĩa khách hàng chấp nhận đối tác ăn mặc lơi thơi tới gặp Ngồi trang phục cần ý đến cách lại phải thăng, biểu khuôn mặt lúc phải tươi cười với khách hàng Tất điều tưởng nhỏ lại vấn đề mấu chốt cho việc mở đầu trò chuyện thuận lợi Cần có chuẩn bị cho giao tiếp Chuẩn bị câu hỏi muốn hỏi khách hàng chuẩn bị trước câu trả lời mà khách hàng hỏi lại Việc làm giúp tự tin đứng trước khách hàng cách làm cho khách hàng đánh giá cao Sử dụng ngơn từ chuẩn mực xác Nên biết ngơn ngữ sử dụng giao tiếp kinh doanh cần chuẩn mực xác Khơng phải nói nhiều thể thân người hiểu biết hay làm chủ trị chuyện, mà cần biết cần nói không Ngôn ngữ giao tiếp kinh doanh cần lịch trang trọng nói chuyện bình thường khác Tơn trọng khách hàng trò chuyện phải dành hết tập trung cho câu chuyện quan sát, lắng nghe họ Không nên nói chuyện với khách hàng mà mắt liên tục đảo xung quanh có hành động, lời nói khó nghe Trong giao tiếp cần nói trọng tâm khơng vòng vo làm lạc hướng suy nghĩ đối phương Cũng cần phải có cách vào chủ đề cho phù hợp với hồn cảnh khơng q vội vàng, hấp tấp 6.4 Chi tiết kết công việc mà đóng góp cho đơn vị thực tập 6.4.1 Tiết kiệm thời gian cho trình lập hồ sơ Với công việc mà đơn vị thực tập giao xếp lại hồ sơ, photo, nhập kho liêu, giúp cho công việc nhân viên đơn vị lưu loát tiết kiệm nhiều thời gian từ họ tập trung vào việc quan hơn, hạn chế sai sót khơng cần thiết phải làm nhiều công việc 18 Với công việc giao phần giúp cho việc trình lập hồ sơ nhanh hạn chế việc khách hàng chờ đợi lâu Giúp nâng cao uy tín ngân hàng nhìn nhân, đánh giá khách hàng 6.4.2 Hỗ trợ nhân viên kinh doanh Cùng tham gia cơng tác tiếp thị với nhân viên kinh doanh giúp họ bao quát khách hàng hơn, tìm khách hàng nhiều Giúp cho hình ảnh thương hiệu ngân hàng phổ biến Tham gia vào công tác thẩm định khách hàng phần hỗ trợ nhân viên kinh doanh việc thẩm định Với người có nhìn khác thân tơi hỗ trợ họ mặt mà hiểu để giúp họ thẩm định khách hàng cách xác 19 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tổng quan ngân hàng https://www.msb.com.vn/gioi-thieu Maritime Bank Truy cập từ Bài giảng Kỹ truyền thông Truy cập từ http://tailieu.vn/tag/bai-giang-kynang-truyen-thong.html 20 ... ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM – PHÒNG GIAO DỊCH CHÂU QUỚI SINH VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN VĂN HIỀN MSSV: DNH141693 LỚP: DH15NH NGÀNH: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG GVHD: NGUYỄN... chính, nhân sự) 2.1 Cơ cấu tổ chức Gồm có: Giám đốc Bộ phận kinh doanh Bộ phận giao dịch Địa chỉ: số 425 Thủ Khoa Huân, Khóm Châu Long, Phường Châu Phú B, TP Châu Đốc, Tỉnh An Giang, Việt Nam 2.2 Nhân. .. tín dụng Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam phòng giao dịch Châu Quới qua năm 2015 – 2017 Tín dụng hoạt động trọng tâm tạo lợi nhuận chủ yếu cho ngân hàng bên cạnh mang nhiều rủi ro cần ngân hàng