Lêi cam §oan Tác giả xin cam đoan cơng trình nghiên cứu thân tác giả, số liệu phân tích luận văn quy định trung thực, có sai trái tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm Luận văn tác giả tự làm chưa công bố dạng Hà nội, tháng 10 năm 2010 Tác giả luận văn Trần Hiển Vinh Môc Lôc LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm tiêu thụ hoạt động marketing doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm, chức vai trò Marketing doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.1.2 Nội dung hoạt động Marketting 1.1.1.3 Chức vai trò Marketing doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm, vai trò, mục tiêu tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.3 Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Thị trường nghiên cứu thị trường 1.2.1.1 Khái niệm, vai trò, chức thị trường 1.2.1.2 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Hoạch định chương trình bán 1.2.2.1 Nội dung hoạch định chương trình bán 1.2.2.2 Căn quy trình hoạch định chương trình bán 1.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng 1.2.4 Ảnh hưởng ca Marketing mix n hoạt động tiờu th sn phm 1.2.4.1 Ảnh hưởng Chính sách sản phẩm 1.2.4.2 Ảnh hưởng sách giá 1.2.4.3 Ảnh hưởng sách xúc tiến bán hàng 1.2.4.4 Ảnh hưởng sách phân phối 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.3.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô 1.3.2 Ảnh hưởng môi trường vi mô 1.3.3 Ảnh hưởng nhân tố bên Doanh Nghiệp yếu tố khác 3 3 5 6 7 11 11 11 12 13 13 13 15 18 20 20 24 25 1.4 Các tiêu đánh giỏ công tác tiờu th 1.4.1 Cỏc ch tiờu kt tiêu thụ 1.4.2 Các tiêu hiệu tiêu thụ CHƯƠNG 2: Thùc tr¹ng TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TỔNG CƠNG TY Cỉ phÇn BIA RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI 2.1 Quá trình hình thành phát triĨn cđa Tỉng c«ng ty 2.1.1 Giíi thiƯu vμ khái quát chung Tổng công ty Cổ phần Bia - Rợu Nớc Giải Khát H Nội 2.1.2 Quá trình hình thnh v phát triển 2.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh Tổng công ty 2.1.4 Chức nhiệm vụ Tổng công ty 2.1.5 Các sản phẩm chủ đạo Tổng công ty 2.1.6 Thị trờng tiêu thụ Tổng công ty 2.1.7 Thiết bị, kỹ thuật công nghệ v quy trình sản xuất sản phẩm 2.1.8 Tổ chức máy quản lý Tổng công ty 2.2 KÕt qu¶ hoạt động s¶n xuÊt kinh doanh Tổng Cụng ty Cổ phần Bia - Rợu Nớc Giải Khát Hμ Néi 2.2.1 T×nh h×nh tμi chÝnh cđa Tổng Cơng ty 2.2.2 Các tiêu ti Tổng công ty 2.3 Phân tích tình hình tiờu th sn phm ti Tng Cụng ty Cổ phần Bia Rợu Nớc Giải Khát H Nội 2.3.1 Tình hình chung 2.3.2 Chỉ tiêu hon thnh kế hoạch sản lợng v doanh thu 2.3.3 Phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty 2.3.3.1 Tình hình nghiờn cu th trường 2.3.3.2 Tình hình xây dựng, tổ chức quản lý q trình tiêu thụ 2.3.3.3 ¶nh h−ëng cđa Marketing mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tng Cụng ty Cổ phần Bia - Rợu Nớc Giải Khát H Nội 2.3.4 Các số đánh giá công tác tiêu thụ 2.3.4.1 Chỉ tiêu hiệu kinh tế: 2.3.4.2 Chỉ tiêu suất đầu t tiêu thụ 27 27 28 30 30 30 31 32 32 33 35 36 39 42 42 49 49 52 58 58 62 65 85 85 85 2.4 Phõn tớch nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm 86 2.4.1 Các nhân tố vĩ mô 87 2.4.2 Các nhân tố vi mô 90 2.4.2 Các nhân tố chủ quan (từ phía Tỉng c«ng ty) 93 96 97 99 103 2.5 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty 2.5.1 Ưu điểm 2.5.2 Nhược điểm 2.5.3 Nguyên nhân CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TỔNG CƠNG TY Cỉ phÇn BIA RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI 3.1 Những định hướng phát triển Tổng Công ty, mục tiêu cụ thể cho năm tới 3.2 Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tổng Cơng ty 3.2.1 Tăng cường cơng tác ®iỊu tra nghiên cứu thị trường 3.2.2 Tăng cường áp dụng ứng dụng sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm 3.2.3 Ph¸t triĨn vμ nâng cao hiệu mạng lưới tiêu thụ 3.2.4 Thóc ®Èy xóc tiÕn bán hng tăng sản lợng 3.2.5 Các giải pháp khác 3.3 Các điều kiện để thực giải pháp 3.3.1 VỊ phÝa Nhμ N−íc 3.3.2 VỊ phÝa c¬ quan chủ quản (Bộ Công Thơng) 3.3.3 Về phía Tổng công ty KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 105 105 109 109 111 113 115 116 121 121 123 124 126 128 Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế nước ta hoạt động theo chế thị trường có định hướng nhà nước Năm 2006 Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới (WTO) Từ tạo môi trường kinh doanh động đầy thách thức Trong áp lực cạnh tranh ngày mạnh mẽ ảnh hưởng không ngừng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tất mặt, đặc biệt ảnh hưởng tới hoạt động đưa sản phẩm doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Điều buộc doanh nghiệp phải có giải pháp kịp thời, xác để tồn phát triển môi trường kinh doanh đầy biến động Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh để đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh chóng tích luỹ vốn q trình kinh doanh Qua mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng khả cạnh tranh trì, chim lnh thờm th phn Tổng Công Ty Cổ phần Bia - Rợu- Nớc giải khát H Nội l mt doanh nghiệp Cỉ phÇn tổ chức hoạt động theo mơ hình Cơng ty Mẹ Cơng ty con, chủ yếu kinh doanh s¶n phÈm bia phải cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp nước cơng ty nước ngồi có tiềm lực lớn Vì vậy, năm vừa qua, Tổng Công ty luôn chủ động sản xuất kinh doanh, không ngừng nâng cao củng cố vị thị trường Tuy nhiên, trình tiêu thụ sản phẩm bộc lộ hạn chế định Để làm giảm bớt hạn chế Tổng Cơng ty cần phải có giải pháp nhằm thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm, tơi mạnh dạn nghiên cứu chọn đề tài: “ Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tổng Công Ty Cổ phần Bia - Rợu- Nớc giải kh¸t Hμ Néi” Mục đích nghiên cứu Luận văn tập trung nghiên cứu hệ thống sở lý luận có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Tỉng C«ng Ty Cổ phần Bia Rợu- Nớc giải khát H Nội Từ đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tỉng C«ng Ty Cổ phần Bia - Rợu- Nớc giải khát H Nội Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu vấn đề lý luận, thực trạng giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nói chung Tỉng C«ng Ty Cổ phần Bia - Rợu- Nớc giải khát H Néi nói riêng qua sách sản phẩm, giá cả, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Phạm vi nghiên cứu: Luận văn sâu nghiên cứu trình tiêu thụ sản phẩm nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ mối liên hệ với hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng Công Ty Cổ phần Bia - Rợu- Nớc giải kh¸t Hμ Néi Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử chủ nghĩa Mác - Lênin đồng thời đặc biệt ý tới vận dụng phương pháp thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp Những đóng góp luận văn Hệ thống hố vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phân tích thực trạng tiêu thụ sn phm ti Tổng Công Ty Cổ phần Bia - RợuNớc giải khát H Nội qua ú lm rừ nhng thành tựu đạt được, tồn nguyên nhân dẫn đến tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tỉng C«ng Ty Đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tæng Công Ty Cổ phần Bia - Rợu- Nớc giải khát Hμ Néi Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung luận văn trình bày qua chương: CHƯƠNG 1: Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp CHNG 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Cổ phần Bia Rợu Nớc Giải Khát H Nội CHNG 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Cổ phần Bia Rợu Nớc Giải Khát H Nội Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh CHNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm, chức v vai trò Marketing doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm Marketing Có nhiều định nghĩa marketing tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận m định nghĩa có sù kh¸c Cã thĨ hiĨu marketing theo kh¸i niệm sau: - Theo khái niệm viện nghiên cứu Anh: Marketing l chức quản lý Doanh nghiệp mặt tổ chức v quản lý ton hoạt động kinh doanh, từ việc phát v biến sức mua ngời tiêu dùng thnh nhu cầu thực mặt hng cụ thể, đến việc đa hng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối đảm bảo cho Doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận dự kiến Khái niệm ny liên quan đến chất marketing l tìm kiếm v thoả mÃn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến tính chất trình hoạt động marketing bao gồm từ việc phát nhu cầu đến việc đa hng hoá đến ngời tiêu dùng v quan tâm đến lợi nhuận m doanh nghiệp thu đợc - Theo kh¸i niƯm cđa HiƯp héi marketing: “Marketing lμ trình kế hoạch hoá v thực nội dung sản phẩm định giá, xúc tiến v phân phối sản phẩm, dịch vụ với t tởng để tạo trao đổi nhằm thoả mÃn mục tiêu cá nh©n vμ tỉ chøc” - Theo Philip Kotle, marketing: “Marketing l hoạt động ngời hớng tới thoả mÃn nhu cầu v ớc muốn thông qua trình trao đổi Hai khái niệm sau bao gồm trình trao ®ỉi kinh doanh nh− mét bé phËn cđa marketing Hoạt độngmarketing diễn tất lĩnh vực trao đổi nhằm hớng tới thoả mÃn nhu cầu với hoạt động cụ thể thực tiễn kinh doanh nh lĩnh vực trao đổi không kinh doanh khác 1.1.1.2 Nội dung hoạt động marketing Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trò định đến vị trí doanh nghiệp thị trờng Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trờng, lập danh mục hng hoá, đến việc thực sản xuất, phân phối v tiêu thụ Hoạt động marketing đợc tiếp tục v có liên quan đến lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp, vai trò định hớng m tìm công cụ có Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh hiệu để thoả mÃn nhu cầu khác hng, từ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp 1.1.1.3 nghiệp Chức v vai trò hoạt động marketing doanh Trong thời kỳ kinh tế kế hoá tập trung, doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống tiêu pháp lệnh Doanh nghiệp nhận tiêu sản xuất định mức đầu vo v hiệu hoạt động thể qua mức hon thnh kế hoạch tiêu, sản phẩm sản xuất đợc phân phối theo tem phiếu, hoạt động doanh nghiệp hon ton tách khỏi thị trờng v hoạt động marketing không tồn Từ chuyển sang kinh tế thị trờng, doanh nghiệp đợc tự cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khoa học cách tốt Kinh tế thị trờng ngy cng phát triển, mức độ cạnh tranh ngy cng cao, cạnh tranh vừa l động lực thúc đẩy, vừa l công cụ đo thải, chọn lựa khắt khe thị trờng doanh nghiệp Vì muốn tồn v phát triển, doanh nghiệp phải ho vo thị trờng cách động, linh hoạt Khi khách hng trở thnh ngời phán cuối sống doanh nghiệp doanh nghiệp lớn buộc phải nhận thức đợc vai trò khách hng Lợi nhuận doanh nghiệp có đợc lm hi lòng, thoả mÃn nhu cầu khách hng, v marketing đà trở thnh chìa khoá vng doanh nghiệp để đến thnh công Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trờng v họ không hoạt động cách đơn lẻ m diễn quan hệ với thị trờng với môi trờng bên ngoi doanh nghiệp Do vậy, bên cạnh chức ti chính, chức sản xuất, chức quản trị nhân sự, chức quan trọng v thiếu đợc để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn v phát triển l chức quản trị marketing Chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trờng, với khách hng, với môi trờng bên ngoi để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiƯp h−íng theo h−íng thÞ tr−êng, lÊy thÞ tr−êng nhu cầu khách hng lm sở cho định kinh doanh Chức hoạt động marketing cđa doanh nghiƯp nh»m gióp cho doanh nghiƯp tr¶ lời câu hỏi sau: - Khách hng doanh nghiệp l ai? Họ mua hng đâu, mua bao nhiêu? mua nh no? Vì họ mua? - Họ cần hng hoá no? hng hoá có đặc tính gì? Vì đặc tính l cần thiết? - Hng hoá có u điểm v hạn chế gì? Có cần thay đổi không? Tại sao? Những đặc tính no cần thay đổi? Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh - Giá sản phẩm l bao nhiêu? Tại v no cần phải tăng, giảm giá? Mức tăng, giảm l bao nhiêu? Thay đổi khách hng no? - Doanh nghiệp nên tổ chức lực lợng bán hng hay dựa vo tổ chức trung gian khác? Khi no đa hng thị trờng? Khối lợng l bao nhiêu? - Lm no để khách hng biết, a thích v mua hng doanh nghiệp? Phơng tiện no để thu hút khách hng? - Dịch vụ sau bán hng đợc thực nh no? Tóm lại, chế thị trờng, để giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, thu lợi nhuận cho doanh nghiệp phải dựa vo chức marketing Thực tốt chức marketing doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh thị trờng 1.1.2 Khái niệm, vai trò, mục tiêu tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Khỏi nim tiờu th sn phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất hiểu theo nhiều cách khác nhau: Theo nghĩa hẹp tiêu thụ sản phẩm hoạt động bán hàng tức hoạt động trao đổi hàng nhận hàng (quan niệm chưa thể chất kinh tế mà biểu bề tiêu thụ sản phẩm) Theo quan niệm mới: Tiêu thụ sản phẩm hoạt động chuyển giao quyền sở hữu, quyền sử dụng loại hàng hoá để nhận quyền sở hữu, quyền sử dụng lượng tiền hàng hố khác có giá trị tương đương với hàng hố Như vậy, tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng chủ yếu hoạt động quản trị thương mại doanh nghiệp mà người có cung người có cầu phải tìm gặp để trao đổi, thoả thuận, mặc nội dung, điều kiện, giá Sau thống lấy tiền lấy hàng Từ ta thấy, tiêu thụ sản phẩm hoạt động liên quan đến việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến hỗ trợ bán hàng quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ trạng thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vịng ln chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để thực tái sản xuất (tái sản xuất mở rộng) Qua tiêu thụ, biết sản phẩm có thị trường chấp nhận hay không chấp nhận thể kết tiêu thụ nhanh hay chập Mặt khác, thông qua tiêu thụ tiếp cận thị trường nắm bắt nhu cầu thị trường nhờ các thông tin phản hồi cách điều tra nghiên cứu tiếp xúc trực tiếp Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh vi người tiêu dùng từ có phương hướng sản xuất cách thức đáp ứng nhu cầu thị trường ngày hiệu Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, thể uy tín doanh nghiệp 1.1.2.3 Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm * Tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp: Đây mục tiêu kinh tế mục tiêu hiệu doanh nghiệp nói chung mà cịn hoạt động bán hàng nói riêng Trong kinh tế thị trường mức độ cạnh tranh ngày cao vấn đề đặt phải phấn đấu tăng tổng lợi nhuận quay vịng vốn nhanh khơng phải tăng lợi nhuận đơn vị sản phẩm * Mở rộng phần thị trường doanh nghiệp tức việc tăng thêm số lượng khách hàng, mở rộng phạm vi bán hàng, tăng thêm khối lượng hàng hoá bán thị trường Có thể phát triển theo hướng sau: - Duy trì thị phần doanh nghiệp - Lơi kéo đối tượng không tiêu dùng tương đối (đối tượng lúc tiêu dùng, lúc khơng) - Lơi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh * Tiêu thụ sản phẩm phải góp phần làm tăng khả cạnh tranh tăng tài sản vơ hình doanh nghiệp * Phục vụ khách hàng, thoả mãn nhu cầu ngày tốt 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Với quan điểm sản phẩm doanh nghiệp thiết phải tiêu thụ thị trường hoàn toàn đắn Nhưng với hàng hố thích hợp với yêu cầu người tiêu dùng chất lượng, kiểu dáng, giá dù có tốn công sức tiền bạc để thuyết phục khách hàng việc mua chúng hạn chế Ngược lại, nhà sản xuất nghiên cứu tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng tạo mặt hàng thoả mãn nhu cầu với mức giá thích hợp, với phương thức phân phối hấp dẫn kích thích tiêu thụ có hiệu chắn việc bán hàng hoá dễ dàng Tr−êng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh thnh mt hệ thống thống nhất, chặt chẽ, bền vững Đây kiểu kênh phân phối đại phổ biến Tuy nhiên trình phát triển mạng lưới, tuyển chọn, thu hút thành viên kênh q trình quản lý kênh, Tổng cơng ty khơng đầu tư tiền bạc mà cịn phải có kế sách khơn ngoan kiên trì, mềm dẻo, khai thác khía cạnh văn hóa, tập qn truyền thống người Việt Nam + Phải xử lý kịp thời có hiệu mâu thuẫn, xung đột kênh, giải xung đột từ phát sinh Muốn vậy, phải thực phân loại chúng Với loại xung đột có biện pháp xử lý thích hợp: thỏa thuận mục tiêu bản, sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trng ti phỏn x Chẳng hạn: Đối với đại lý vi phạm giá, nhẹ giảm sản lợng ngừng cung cấp thời gian; nặng chấm dứt hợp đồng: Đối với tình trạng tranh ginh thị trờng nhau, xác định thợng ny l Tổng công ty cho nhân viên thị trờng quản lý khu vực ny xuống thơng lợng, đm phán, thoả hiệp hai bên, điều ny tốt cho hai bên, đồng thời bảo vệ đợc hình ảnh Tổng công ty Nếu lỗi vi phạm nghiêm trọng cắt sản lợng để cảnh cáo thời gian + Tổng công ty cần thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh để có quản lý điều chỉnh hệ thống kênh cách có kịp thời + Quản lý nghiêm ngặt giá để tránh việc đại lý tự nâng giá gây thiệt hại cho nhà bán lẻ người tiêu dùng + Có chế độ khuyến khích thích hợp với thành viên kênh + Đối với mặt hàng bia hơi, Tổng công ty cần quản lý chặt chẽ sản phẩm thuộc loại ngon thị trường nên nhà hàng thường lấy biến bia Hà Nội lại bán loại bia khác trộn lẫn loại bia, làm giảm uy tín bia Hà Nội làm giảm khả cạnh tranh Tổng cơng ty + Nªn mở kênh phân phối trực tiếp dới dạng cửa hng giới thiệu v bán sản phẩm đơn vị bao gồm bia hơi, bia lon, bia chai loại Đây l mặt đại diện đa hình ảnh Tổng công ty đến với ngời tiêu dùng, qua củng cố thêm thơng hiệu Habeco Nên trang trí cửa hng ny giống nhau, qui định đồng phục cho nhân viên giống v có gắn biểu tợng 114 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh Tổng công ty, mặt khác Tổng công ty phải có hoạt động khuyến mÃi, quảng cáo cửa hng khai trơng để thu hút khách hng đến thởng thức thời gian định, từ lm tăng uy tín Tổng công ty v đem lại ấn tợng tốt đẹp lòng khách hng 3.2.4 Thúc đẩy xúc tiến bán hng tăng sản lợng tiêu thụ Nh ó núi trên, hoạt động điểm yếu Tổng công ty, Tổng công ty cần đẩy mạnh đầu tư vào hoạt động xóc tiÕn b¸n hμng Chẳng hạn: Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng; Tích cực tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo truyền hình, trªn báo, tạp chí hoc ti tr cho cỏc chng trỡnh truyn hỡnh, thực công tác từ thiện, hình thức quảng cáo thông qua panô, áp phích, biển hiệu, xe quảng cáo lu động, qua hoạt động văn hoá thể thao, v tổ chức kiện, qua Webside Với hình thức quảng cáo ny đem lại hiệu khác nhng kết hợp lại giúp cho Tổng công ty quảng cáo sâu, rộng đến ngời tiêu dùng, tạo nên ấn tợng khó quên với họ Tuy nhiên, Tổng công ty cần xác định rõ mục tiêu cần đạt bắt đầu chiến dịch quảng cáo: để thơng báo, mục tiêu thuyết phục khách hàng có nhận thức đầy đủ sản phẩm Tổng công ty, mục tiêu nhắc nhở để khách hàng nhớ tới sản phẩm Tổng cơng ty Từ có phương án phân bổ ngân sách cho hoạt động truyền tin xúc tiến hỗn hợp, có cách xác định ngân sách như: tùy theo khả năng, phần trăm doanh số, phương pháp ngang cạnh tranh, phương pháp theo mục tiêu, phương pháp phân tích, so sánh Ngồi q trình tổ chức thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp cần phải ý tới pháp luật, quy định Nhà nước truyền tin ngôn ngữ, biểu tượng, nội dung hình thức phép Bên cạnh cần kiểm soát, đánh giá hiệu hiệu chỉnh chiến lc cn thit Bên cạnh hình thức quảng cáo, khuếch trơng sản phẩm, Tổng công ty nên ý tới hình thức khuyến mại, sách thởng cho khách hng, đại lý có số lợng tiêu thụ lớn, sách toán Mức thởng nên phân cấp rõ rng cho cấp đại lý từ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ngy cng mạnh Ví dụ: + Đối với đại lý có số lợng tiêu thụ từ : 100 đến 5.000két/tháng nên thởng tiền mặt 100 két thởng 100.000đồng, v với số lợng 115 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh nhân tiền thởng lên tơng ứng với sản lợng tiêu thụ, từ kích thích đợc khối lợng tiêu thụ + Đối với đại lý có số lợng tiêu thụ lớn 5.000 két /tháng ngoi việc thởng tiền treo thêm ®iĨm th−ëng Tõ viƯc tÝch l ®iĨm th−ëng ®ã Tỉng công ty đa mức thởng, ví dụ: 10 điểm: thởng chuyến du lịch Thái Lan; 15 điểm : Thởng chuyến du lịch Singapor; 20 điểm thởng chuyến du lịch Châu âu Việc thởng nh khuyến khích đại lý cố gắng để đạt đợc mức thởng cao - Việc xác định kinh phí v sử dụng kinh phí quảng cáo định trực tiếp đến hiệu quảng cáo, khuếch trơng sản phẩm nên Tổng công ty cần phải đầu t kinh phí nhiều cho hoạt động quảng cáo ny để cạnh tranh với hÃng bia khác nớc v ngoi nớc 3.2.5 Các giải pháp kh¸c 3.2.5.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Tổng cơng ty Để có thành cơng ngày hơm nay, nói phụ thuộc nhiều vào đội ngũ cán nhân viên Tổng công ty Tổng công ty tập thể vững mạnh đầu phong trào Trung ương địa phương: Tổng liên đoàn Lao động Việt Nam tặng cờ thi đua Cơng đồn sở vững mạnh xuất sắc (2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005, 2006, 2008, 2009) Tuy nhiên, điều kiện môi trường cạnh tranh ngày gay gắt thị trường mở cửa Tổng công ty nên củng cố đội ngũ lao động để có đủ khả đáp ứng yêu cu hin Tổng công ty nên phối hợp với sở đo tạo v ngoi nớc để đo tạo cán quản lý, cán kỹ thuật, công nhân kỹ thuật nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển ngnh Kết hợp với đo tạo ngắn hạn với đo tạo quy, kết hợp đo tạo v đo tạo lại 3.2.5.2 Sắp xếp đổi quản trị doanh nghiệp - Xây dựng hon chỉnh v ban hnh quy chế quản lý nội theo tổ chức l tổng công ty cổ phần - Sắp xếp lại phòng ban chuyên môn nghiệp vụ, đơn vị trực thuộc theo hớng gọn nhẹ, thiết thực hiệu quả, chức nhiệm vụ nhằm đáp ứng yêu cầu quản lý v điều hnh ngy cng mở rộng v phát triển công ty cổ phần hoạt động theo mô hình quản lý công ty mẹ- công ty 116 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh - Tăng cờng đầu t cho đo tạo nâng cao lực quản lý v chuyên môn, kỹ thuật, đội ngũ cán thị trờng để đáp ứng nhu cầu phát triển sản xuất kinh doanh v tiêu thụ ngy cng tăng - Đồng thời với việc phát triển công ty con, công ty liên kết, Tổng công ty nên tiếp tục tăng cờng quản lý, giám sát thông qua ngời đại diện để bảo đảm công ty có phát triển v kinh doanh có hiệu - Hợp tác với đối tác chiến lợc xây dựng v tổ chức thực số chơng trình tối u hoá quản lý + Tiến hành xếp bố trí hợp lý đội ngũ cán quán lý lao động cã tay nghỊ cao Phát người có lực, bố trí họ vào cơng việc phù hợp với ngành nghề, trình độ lực sở trường Bổ sung cán bộ, lao động đủ tiêu chuẩn, có triển vọng phát triển, đồng thời thay cán nhân viên không đủ lực, vi phạm pháp luật, đạo đức Đây giải pháp quan trọng nâng cao suất, chất lượng, hiệu công tác đội ngũ cán + Tạo gắn bó quyền lợi trách nhiệm người lao động với doanh nghiệp sách: đầu tư cho đào tạo, bảo đảm công ăn việc làm ổn định cho người lao động kể có biến động, xây dựng chế độ tiền lương, thưởng theo hướng khuyến khích người lao động + Tiêu chuẩn hóa cán bộ, lao động doanh nghiệp Ở vị trí cơng tác, cung bậc cơng việc địi hỏi kiến thức, kỹ chun mơn khác Do tiêu chuẩn hóa cán phải cụ thể hóa loại công việc phải phù hợp, đáp ứng yêu cầu phát triển thời kỳ + Áp dụng chế bổ sung đào thải nhân lực để trì đội ngũ quản lý kinh doanh, nhân viên tinh thông nghiệp vụ, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh thị trường + Đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, lao động để có trình độ chun môn nghiệp vụ, ngoại ngữ, sử dụng thành thạo vi tính, am hiểu thị trường ph¸p lt 3.2.5.3 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp Bất kỳ tổ chức phải có văn hố trường tồn Một dân tộc, quốc gia muốn trường tồn phải có văn hố mạnh Văn hố doanh nghiệp khơng nằm ngồi phạm trù Xây dựng văn hố doanh nghiệp khơng đơn liệt kê giá trị mong muốn mà địi hỏi s n lc 117 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRÇn HiĨn Vinh tất thành viên, khởi xướng, cổ vũ, động viên lãnh đạo Phải coi văn hố tơn mục đích doanh nghiệp Vì xây dựng văn hố doanh nghiệp cấp bách, cấp thiết Có thể nói Tổng cơng ty doanh nghiệp có văn hóa mạnh Văn hóa doanh nghiệp Tổng cơng ty thể rõ nhiều khía cạnh: tất thành viên Tổng công ty quan tâm lẫn nhau, sống hòa thuận với nhau; Các định tinh thần dân chủ bàn bạc tập trung; Truyền thông giao tiếp nội gồm mệnh lệnh chiều trao đổi tinh thần hợp tác…Đây yếu tố có lợi cho Tổng cơng ty Vì Tổng công ty phải tiếp tục phát huy truyền thống cố gắng xây dựng văn hóa doanh nghiệp tốt yếu tố nhạy cảm Nó làm cho doanh nghiệp trở nên tốt làm cho doanh nghiệp xuống 3.2.5.4 Mở rộng c¸c công ty con, công ty liên kết, đa dạng hoá, më réng lÜnh vùc ngμnh nghỊ kinh doanh vμ ph¸t triĨn thÞ tr−êng Hiện xu hướng sáp nhập, liên kết kinh doanh cơng ty, tập đồn lớn giới diễn mạnh mẽ Ở Việt Nam từ chuyển sang kinh tế thị trường có nhiều nhà đầu tư nước ngồi đầu tư vào Việt Nam hình thức đầu tư trực tiếp, liên doanh, liên kết với doanh nghiệp Việt Nam Thực tế cho thấy số doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi làm ăn có hiệu tạo nguồn thu không nhỏ cho ngân sách Nhà nước Bất kỳ doanh nghiệp bước vào kinh doanh thị trường mong muốn doanh nghiệp tồn tại, phát triển đạt lợi nhuận tối đa kinh doanh Vì vy Tổng công ty mun t đợc cỏc mc tiờu ngồi việc đáp ứng tốt nhu cầu thị trường cịn phải mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh với tổ chức kinh tế khác Việc mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh với tổ chức kinh tế khác giúp cho Tỉng c«ng ty số thuận lợi sau: + Khi thực quan hệ hợp tác kinh doanh với tổ chức kinh tế khác, Tỉng c«ng ty tăng nguồn vốn kinh doanh cho mình, có cơng nghệ sản xuất tiên tiến, trang thiết bị đại Đây nh÷ng điều cần q trình hoạt động sản xuất kinh doanh cđa Tỉng c«ng ty, ngồi cịn tạo cách làm việc với tác phong cơng nghiệp, xóa bỏ cách làm việc cũ, tạo động sáng tạo lao động 118 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh + Tỉng cơng ty học hỏi kinh nghiệm quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, vấn đề mà đối tác gặp phải song Tæng cơng ty chưa gặp phải, qua rút học có biện pháp đối phó + Tỉng c«ng ty thâm nhập, xuất hàng hóa nước ngồi thơng qua đối tác kinh doanh, điều có lợi cho doanh nghiệp nước muốn vươn thị trường quốc tế - Nh vậy, để nâng cao hiệu tổ chức C«ng ty mĐ – C«ng ty con, Tỉng c«ng ty nên tiếp tục đẩy mạnh tham gia góp vốn đầu t liên kết vo công ty có v tham gia thnh lập công ty con, công ty liên kết Mặt khác Tổng công ty đồng thời tham gia đầu t vo lĩnh vực ngnh nghề kinh doanh khác nh : bất động sản, taì chính, chứng khoán, ngân hng, thơng mại phấn đấu cng ngy cng có thêm nhiều công ty con, công ty liên kết tất lĩnh vực ngnh ngề, dự án công ty 3.2.5.4 Xõy dng tiÕp tôc phát triển thương hiệu Tổng công ty Thương hiệu nhân tố quan trọng góp phần làm nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Nó tạo tín nhiệm, trung thành người tiêu dùng sản phẩm doanh nghip từ thúc đẩy trình tiêu thụ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp Có thể nói, thương hiệu góp phần làm nên 30% thành cơng doanh nghiệp Như nói, lợi Tổng công ty thương hiệu Bia Hà Nội thương hiệu mạnh có từ lâu đời Do vậy, Tổng công ty trước hết nên luôn phải quan tâm đến việc xây dựng để thương hiệu trở nên mạnh nữa, ln coi tài sản vơ giá Tổng cơng ty Từ phát triển thương hiệu không mạnh thị trường nước mà cịn thị trường nước ngồi Dưới số bí để xây dựng vμ tr× thương hiệu cách thành cơng Tỉng cơng ty, bí đúc rút từ kinh nghiệm thực tế công ty xây dựng thành công thương hiệu mỡnh, Tổng công ty tham khảo: - Qung bá thương hiệu không đơn quảng cáo, dù quảng cáo phận thiếu trình phát triển thương hiệu Cái gốc thương hiệu uy tín sản phẩm dịch vụ, bền vững chất lượng Những thương hiệu lớn giới Heineken, Coca-Cola, Shell, Ford đặt chất lượng lên hàng đầu Thậm chí, nhng thng hiu dự ó cú 119 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh c uy tớn lõu dài tự đánh để chất lượng sản phẩm giảm sút - Tỉng Cơng ty cần phải tiếp cận vấn đề thương hiệu với chiến lược tổng thể Đó việc phải nhận thức đầy đủ thương hiệu tồn Tỉng công ty; xây dựng thương hiệu sở nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng; đăng ký bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm thị trường nước; phát triển hệ thống kênh phân phối; quản lý thương hiệu để đảm bảo uy tín hình ảnh thương hiệu khơng ngừng nâng cao - Tỉng cơng ty cần phải định vị nhãn hiệu cách rõ nét nhận thức người tiêu dùng để phát huy tối đa nội lực, tập trung vào mục tiêu chính, triển khai kế hoạch hỗ trợ tạo dựng hình ảnh tâm trí khách hàng Ví dụ, cơng ty nước giải khát Tribeco có chiến lược chuyển đổi thích hợp thị trường đồ uống có ga bị hai “người khổng lồ” Coca-Cola Pepsi-Cola công Khi vị công ty thị trường thu hẹp dần, Tribeco có chiến lược chuyển hướng sang nhóm sản phẩm đồ uống khơng ga sữa đậu nành thành công Hay ví dụ khác: kem đánh Aquar Fresh hướng đến mục tiêu “chống sâu răng, thở thơm tho hàm trắng hơn”; kem đánh P/S trà xanh có màu xanh đặc trưng gợi nhớ lợi ích từ trà - Nên lưu ý việc xây dựng thương hiệu đạt hiệu tối đa, kèm theo nhiều biện pháp hỗ trợ khác Ví dụ thương hiệu bột giặt Omo không thành công nhờ quảng cáo dày đặc truyền hình, mà cịn nhờ chương trình khuyến mãi, triển lãm, tài trợ học sinh nghèo hiếu học đặc biệt việc xây dựng Quỹ khuyến học nên có ảnh hưởng tích cực đến thái độ người mua - Khi xây dựng thương hiệu, Tæng cơng ty cần lồng vào triết lý vừa phản ánh tiêu chí cơng ty, vừa mang đậm tính nhân văn để tạo niềm tin với khách hàng giá trị thương hiệu Chúng ta nghe “Nâng niu bàn chân Việt” nhắc đến sản phẩm Biti’s, hay “Hãy nói theo cách bạn” nói thương hiệu Viettel - Cuối cùng, Tỉng cơng ty cần tạo mối liên kết thương hiệu bền vững tâm thức người tiêu dùng không để ri vo tỡnh trng cht yu 120 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh thụng qua cỏc chin dịch quảng cáo dài hạn hoạt động tip th sỏng to v mi l 3.3 Các điều kiện để thực giải pháp 3.3.1 Về phía Nh Nớc * Đối với giải pháp thị trờng: - Nh nớc cần phải hon thiện văn quy định cụ thể tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm bia, rợu, nớc giải khát theo thông lệ quốc tế để lm sở giám sát, kiểm tra Yêu cầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải đăng ký v công bố tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm đơn vị - Tăng cờng kiểm tra chặt chẽ chất lợng, vệ sinh an ton thực phẩm, môi trờng, nghĩa vụ nộp thuế sở sản xuất nớc Tổ chức kiểm tra, thẩm định chất lợng sản phẩm xuất nhập theo tiêu chuẩn Việt Nam, phù hợp luật pháp quốc tế v l đảm bảo quyền lợi cho ngời tiêu dùng nớc - Nh nớc tăng cờng giám sát bảo hộ thơng hiệu, nhÃn mác, kiểu dáng, mẫu mà sản phẩm đấu tranh chống hng nhái, hng giả để đảm bảo quyền lợi cho doanh nghiệp v ngời tiêu dùng - Theo dõi việc xây dựng chiến lợc quy hoạch phát triển Ngnh Bia Rợu Nớc Giải Khát Việt Nam theo giai đoạn phù hợp với kế hoạch phát triển ngμnh kinh tÕ – x· héi chung - X©y dùng v củng cố, phát huy vai trò Hiệp hội Bia Rợu Nớc giải Khát Việt Nam để giúp quan quản lý Nh nớc quản lý ngnh v l quan đầu mối để tăng cờng mối quan hệ hợp tác nớc v quốc tế - Tổ chức thờng niên hội chợ triển lÃm nớc để doanh nghiệp tham gia giới thiệu, quảng bá sản phẩm Hỗ trợ doanh nghiệp tham gia hội chợ, giới thiệu quảng bá sản phẩm nớc ngoi theo chơng trình xúc tiến thơng mại quốc tế để mở rộng thị trờng xuất * Giải pháp nghiên cứu khoa học, công nghệ v sản xuất nguyên vật liệu bao bì cho ngnh 121 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh - Nh nớc nên khuyến khích doanh nghiệp đầu t nghiên cứu khoa học v sử dụng công nghệ tiên tiến vo sản xuất ngnh bia rợu, nớc giải khát thông qua hình thức mua, chuyển giao công nghệ từ nớc phát triển - Nh nớc hỗ trợ doanh nghiệp v nông dân việc đa giống trồng mới, ¸p dơng kü tht míi vμo ph¸t triĨn vïng nguyªn liệu phục vụ cho ngnh, khuyến khích đầu t sản xuất nguyên liệu nh malt, mạch , bao bì (vỏ chai, vỏ lon, két nhựa, thùng catông, v bao bì loại ) để đáp ứng nhu cầu nguyên liệu v bao bì cho doanh nghiệp sản xuất bia rợu, nớc giải khát nớc, giảm dần nguyên vËt liƯu, bao b× nhËp khÈu tõ n−íc ngoμi - Hỗ trợ cho doanh nghiệp phối hợp với địa phơng xây dựng vùng chuyên canh sản xuất nguyên vật liệu, v hỗ trợ tổ chức thăm dò khai thác nguồn nớc khoáng có hiệu đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng nớc * VỊ chÝnh s¸ch th: Thuế cơng cụ tài quan trọng Nhà nước để điều hành phát triển kinh tế quan hệ xã hội theo mục tiêu định Chính sách thuế phải hồn thiện đổi phï hỵp víi phát triển kinh tế Trong Luật quản lý thuế có chủ trương: thực cải cách hành chính, nâng cao tính minh bạch, rõ ràng việc thực thi sách thuế, đồng thời đơn giản hóa tất thủ tục hành thuế, tạo thuận lợi tối đa cho doanh nghiệp tích tụ vốn vào đầu tư phát triển Ngồi sách thuế phải phù hợp với tiến trình Việt Nam gia nhập AFTA WTO Nh nớc nên giảm thuế tiêu thụ đặc biệt ®Ĩ ng−êi d©n ViƯt Nam cã ®iỊu kiƯn th−ëng thøc nhiều mặt hng ny Nh biết bia, rợu l mặt hng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt với thuế suất cao, Năm 2008 -2009 thuế suất Bia chai vμ Bia lon lμ 75% vμ Bia h¬i l 40% Do hạn chế việc tiêu dùng sản phẩm Tổng công ty Nguyên liệu cho sản xuất Bia chủ yếu l nhập khẩu, phải chịu thuế nhập v vật t nguyên liệu khác có xu hớng tăng dần qua năm nh Malt,Hublon, xăng, dầu dẫn đến chi phí đầu vo ngy cng tăng giá bán lại mang tính cạnh tranh nên hiệu kinh doanh cha cao 122 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh Đề nghị Nh nớc có sách giảm thuế tiêu thụ đặc biệt mặt hng bia, v giảm thuế nhập nguyên vật liệu đầu vo chi phí sản xuất ngnh bia, rợu giảm xuống, giúp cho doanh nghiệp ngnh bia rợu nớc giải khát trụ vững thị trờng * Chớnh sỏch huy ®éng vèn vay: Tổng công ty nỗ lực việc đổi cơng nghệ, trang thiết bị…để thực kế hoạch Tổng công ty cần số lượng vốn lớn mà không tự lực Tổng cơng ty thực Do vậy, Tổng cơng ty cần phải vay thªm vốn ngân hàng, nhiên sách cho vay vốn cịn khó khăn, nhiều khâu rườm rà nhiều thời gian Như ảnh hưởng đến tiến độ thực kế hoạch ảnh hưởng đến hiệu đầu tư Mặt khác, chế vay vốn chủ yếu vốn trung hạn ngắn hạn, khơng thích hợp vào đầu tư tài sản cố định V× vậy, Nhà nước cần loại bỏ thủ tục không cần thiết nên có chế độ với vay vốn dài hạn có lãi suất ưu đãi cho dự án đầu tư để khuyến khích doanh nghiệp đại hóa lực lượng sản xuất, tăng khả cnh tranh ca doanh nghip * Các giải pháp khác - Nh nớc cần hỗ trợ phần kinh phí cho hoạt động nghiên cứu khoa học, vốn đầu t xây dựng hệ thống xử lý nớc thải, hỗ trợ cho doanh nghiệp việc đầu t vùng nguyên vật liệu phục vụ sản xuất nh vấn đề mua đất, thuê đất 3.3.2 Về phía quan chủ quản Bộ Công Thơng Tng cụng ty cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội cã c¬ quan quản lý hnh l Bộ Công Thơng Vì để phát triển sản xuất, thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty đề nghị Bộ Công Thơng cần có sách hỗ trợ sau: - Bộ Công Thơng cần phối hợp với ban ngnh, đa quy chế hoạt động rõ rng phân cấp quản lý theo mô hình Tổng công ty cổ phần - Phối hợp chặt chẽ với bộ, ngnh trung ơng v quyền địa phơng để kiểm tra, giám sát v phản ánh kịp thời với Chính phủ biến động không bình thờng thị trờng để có biện pháp can thiệp 123 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh - Cần phải có định hớng phát triển ngnh cụ thể, có quy hoạch tổng thể, khuyến khích tiêu dùng sản phẩm nớc, hỗ trợ doanh nghiệp sản xuất cách giảm thuế nhập nguyên vật liệu, giảm thuế tiêu thụ đặc biệt ngnh bia rợu - Cần có sách bảo hộ sản phẩm, bảo vệ thơng hiệu sản phẩm, có biện pháp xử lý nghiêm khắc doanh nghiệp lm trái pháp luật tránh để xảy tình trạng nhái sản phẩm, tranh chấp thơng hiƯu - Thμnh lËp HiƯp héi Bia R−ỵu N−íc Giải Khát, phối hợp với viện nghiên cứu v doanh nghiệp xây dựng tiêu chuẩn v quy trình công nghệ sản xuất cho thơng hiệu Bia Rợu nớc - Hng năm nên tổ chức bình chọn v công bố danh hiệu thơng hiệu Việt Nam để khuyến khích doanh nghiệp nâng cao số lợng sản phẩm v xây dựng thơng hiệu cho sản phẩm 3.3.3 Về phía Tổng công ty cổ phần Bia Rợu NGK H Nội Để cạnh tranh với đối thủ v tiếp tục khẳng định vị thị trờng Tổng công ty cổ phần Bia Rợu Nớc Giải khát H nội cần phải có điều kiện sau: - Căn vo hạn chế mình, Tổng công ty cần sớm khắc phục nhợc điểm, cố gắng phn u u t m rng sản xuất, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trờng để xây dựng kế hoạch phù hợp, tăng cờng kho bÃi, mở rộng v phát triển th trng, đặc biệt nên đầu t phát triển thị trờng trọng điểm, đầu t có hiệu chơng trình khuyến mÃi bán hng đồng thời trọng v giám sát chặt chẽ chất lợng từ khâu sản xuất đến khâu lu thông thị trờng, đảm bảo lợi ích ngời tiêu dùng v uy tín thơng hiệu - Tổng công ty Cổ phần Bia Rợu Nớc Giải Khát H Nội cần phấn đấu giữ vững uy tín, thơng hiệu sản phẩm chất lợng, giá cả, phơng thức phục vụ khách hng, để tơng lai trở thnh doanh nghiệp hng đầu Châu sản xuất kinh doanh Bia - Cam kÕt thùc hiƯn chÝnh s¸ch chất lợng, an ton thực phẩm v môi trờng + Tuân thủ quy định Nh nớc đảm bảo điều kiện vệ sinh an ton thực phẩm sản phẩm sản xuất Tổng công ty 124 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh + Sử dụng có hiệu nguồn lợng, ti nguyên, nhiên liệu v giảm thiểu loại chất thải, ngăn ngừa ô nhiễm góp phần bảo vệ môi trờng + Tổng công ty cung cấp đủ nguồn lực v cải tiến liên tục hoạt động hệ thống quản lý ISO - Cam kết thực đầy đủ nghĩa vụ, quyền lợi Nh nớc v quan chức - Xây dựng v phát triển chiến lợc kinh doanh, chiến lợc thị trờng Tổ chức nghiên cứu thị trờng, thị hiếu khách hng để có giải pháp đáp ứng nhu cầu, giữ vững v phát triển thị phần mở rộng thêm thị trờng - Xây dựng v phát triển hệ thống đại lý v tiêu thụ sản phẩm, phát huy vai trò chi nhánh nhằm tăng tính chủ động kinh doanh - TÝch cùc tham gia héi chỵ triĨn l·m v ngoi nớc để giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp, đẩy mạnh việc quảng bá thơng hiệu để tăng khả cạnh tranh thị trờng nớc v quốc tế./ 125 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần HiÓn Vinh KẾT LUẬN Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 WTO tõ năm 2006, cho ®Õn nay, cú th núi l mt thnh cụng ln Sự kiện ảnh hưởng đến hầu hết doanh nghiệp Việt Nam, đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Tuy nhiên doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức riêng góc độ ngành rượu, bia, nước giải khát Việt Nam, thấy khó khăn thách thức nhiều thuận lợi thực tế mặt cơng nghệ thiết bị nói chung thấp nhiều nước khu vực, sở hạ tầng chung cịn kém…Khi khơng có hàng rào thuế quan bảo hộ chắn doanh nghiệp mạnh nước å ạt tràn vào thị trường 80 triệu dân này, doanh nghiệp Việt Nam phải chấp nhận cạnh tranh không cân sức, không chuẩn bị từ thua sân nh Vì vấn đề giữ vững v tiêu thụ đợc sản phẩm có ý nghĩa sống tồn v phát triển ngnh bia rợu nớc giải khát nói chung v Tổng công ty cổ phần Bia Rợu Nớc Giải khát H Nội nói riêng Trong khuôn khổ luận văn với đề ti: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ Tổng công ty cổ phần Bia Rợu Nớc Giải khát H Nội, tác giả đà bám sát vo mục đích, đối tợng, phạm vi v phơng pháp nghiên cứu, sở luận văn đà giải số vấn ®Ò sau: Về mặt lý luận, luận văn hệ thống hóa vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trường Các nội dung chủ yếu nghiên cứu bao gồm: Khái niệm tiêu thụ sản phẩm, nội dung trình tiêu thụ sản phẩm (Thị trường - nghiờn cu th trng Hoạch định chơng trình b¸n - Quản trị lực lượng bán hàng –Marketing Mix ảnh hưởng đến trình tiêu thụ sản phẩm – Cỏc nhõn t nh hng n hoạt động tiờu th) Về mặt thực tiễn, luận văn tập trung nghiên cu quỏ trỡnh tiờu th sn phm Tổng công ty cổ phần Bia Rợu Nớc Giải khát H Nội giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2009 Trên sở phân tích số liệu thơng tin thu thập được, luận văn làm rõ thực trạng công tác tiờu th sn phm ca Tổng công ty cổ phần Bia Rợu Nớc Giải khát H Nội giai on 2007 -2009, phân tích tình hình tiêu thụ so với đối thủ cạnh tranh, từ a đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty 126 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sü 2008-2010 TRÇn HiĨn Vinh Ở phần cuối luận văn, vận dụng hệ thống lý luận kết hợp với phân tích thơng tin từ thực tiễn, khả điều kiện doanh nghiệp, luận văn đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ s¶n phÈm Tổng công ty cổ phần Bia Rợu Nớc Giải kh¸t Hμ Néi Ngồi luận văn cịn đề xuất số kiến nghị Nhà nước, Bé C«ng Thơng v Tổng công ty v cỏc liên quan đến thị trường tiêu thụ sản phẩm ca ngnh bia rợu nớc giải khát nói chung v Tổng công ty nói riêng./ Luận văn nhìn chung đà đáp ứng đợc yêu cầu mục tiêu đà đề Những giải pháp luận văn đà đợc rút từ thực tế, nhiên với phát triển không ngừng kinh tế nói chung v Tổng công ty cổ phần Bia Rợu Nớc Giải khát H Nội nói riêng, chắn nhiều vấn đề phát sinh cần tiếp tục nghiên cứu v hon thiện Mặc dù đà có nhiều cố gắng, song điều kiện nghiên cứu nhiều hạn chế nên tác giả khó tránh khỏi tồn định Với mong muốn đa giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ Tổng công ty cổ phần Bia Rợu Nớc Giải khát H Nội, góp phần phát triển quy mô nh mở rộng thị phần sản phẩm cho Tổng công ty, tác giả mong muốn nhận đợc nhiều ý kiến đóng góp, bổ sung quý thầy cô v ngời quan tâm đến vấn đề ny để luận văn đợc hon chỉnh hơn./ Tác giả xin chân thnh cảm ơn! 127 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh Luận văn thạc sỹ 2008-2010 TRần Hiển Vinh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tỉng c«ng ty cỉ phần Bia Rợu Nớc Giải khát H Nội, Bỏo cỏo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2007,2008,2009 Tæng công ty cổ phần Bia Rợu Nớc Giải khát H Néi, Bảng cân đối kế tốn năm 2007,2008,2009 Tỉng công ty cổ phần Bia Rợu Nớc Giải khát H Néi, Chính sách khách hàng năm 2007,2008,2009 PGS TS Hồng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (1998), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Giáo dục Dương Hữu Hạnh (2004), Quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất thống kê Philip Kotler (2006), Tiếp thị phá cách kỹ thuật để tìm kiếm ý tưởng đột phá, Nhà xuất Trẻ Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê Philip Kotler (2002), Marketing bản, Nhà xuất thống kê Lê Hồng Tâm, Nguyễn Thuý Lan (2003), Cẩm nang kinh doanh doanh nghiệp nhỏ phương pháp quản lý, Nhà xuất văn hố thơng tin 10 GS.TS Ngô Đình Giao (1997), Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp doanh nghiệp NXB Khoa học kü tht, Hμ Néi 11 PGS.TS Ngun ThÞ Ngäc Hun v TS Nguyễn Thị Hồng Thuỷ, (1998) Lý thuyết quản trÞ doanh nghiƯp NXB Khoa häc kü tht, Hμ Néi 12 PGS.TS Trần Đình Ty, (số tháng 11/2005), Doanh nghiệp sau cổ phần hoá: Thực trạng v giải pháp, Tạp chÝ Kinh tÕ vμ dù b¸o- Hμ Néi, 13 Trang Website Tổng công ty cổ phần Bia Rợu Nớc Giải khát H Nội 128 Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh Quản trị Kinh doanh ... chung tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp CHNG 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Cổ phần Bia Rợu Nớc Giải Khát H Nội CHNG 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tổng công. .. chế Tổng Cơng ty cần phải có giải pháp nhằm thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm, tơi mạnh dạn nghiên cứu chọn đề tài: “ Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tæng Công Ty Cổ phần Bia. .. Tỉng C«ng Ty Cổ phần Bia Rợu- Nớc giải khát H Nội T đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tỉng C«ng Ty Cổ phần Bia - Rợu- Nớc giải khát H Nội Trờng ĐH Bách Khoa H Nội Ngnh