Phân tích và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cá ngừ của công ty TNHH thủy sản hải long tu na

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -PHẠM THÀNH MINH PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÁ NGỪ CỦA CÔNG TY TNHH THUỶ SẢN HẢI LONG TU NA Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ MAI ANH HÀ NỘI - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn cơng trình nghiên cứu riêng hướng dẫn người hướng dẫn khoa học Các thông tin kết nghiên cứu luận văn tự thu thập, tìm hiểu phân tích cách trung thực, phù hợp với thực tế công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na Hà Nội, ngày 25 tháng 09 năm 2015 Người cam đoan i LỜI CẢM ƠN Với tình cảm chân thành lịng biết ơn sâu sắc, xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới Viện Kinh tế Quản lý - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội thầy cô giáo tham gia giảng dạy cung cấp kiến thức bản, nâng cao quản trị kinh doanh giúp đỡ tơi q trình học tập nghiên cứu Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến TS Nguyễn Thị Mai Anh người giáo viên trực tiếp hướng dẫn khoa học tận tâm giúp đỡ dẫn cho kiến thức phương pháp luận suốt thời gian nghiên cứu, hoàn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn: Ban lãnh đạo tất phịng ban chun mơn Công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na, bạn đồng nghiệp, người thân, bạn bè động viên, giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình học tập, nghiên cứu hồn thành luận văn Mặc dù nỗ lực, cố gắng nhiều song luận văn chắn không tránh khỏi thiếu sót, kính mong nhận ý kiến đóng góp q báu thầy, giáo bạn bè đồng nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN I LỜI CẢM ƠN II MỤC LỤC .III DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VI DANH MỤC HÌNH VIII PHẦN MỞ ĐẦU .1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI .4 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 TIÊU THỤ VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM .5 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.2.1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu dự báo thị trường 10 1.2.2 Kế hoạch hóa tiêu thụ 15 1.2.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ sau bán hàng 18 1.3 TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 21 1.3.1 Khối lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ thị phần 21 1.3.2 Chi phí hoạt động tiêu thụ lợi nhuận doanh nghiệp 23 1.3.3 Tỉ lệ hoàn thành so với kế hoạch 24 1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 25 1.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng bên 25 iii 1.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng bên 29 1.5 CÁC PHƯƠNG HƯỚNG ĐẨY MẠNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 34 1.5.1 Hoàn thiện hoạt động liên quan đến marketing 34 1.5.2 Hoàn thiện hoạt động khác 35 1.6 DỮ LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 35 1.6.1 Dữ liệu dùng cho phân tích 35 1.6.2 Phương pháp phân tích 36 1.7 GIỚI THIỆU THỊ TRƯỜNG CÁ NGỪ CỦA VN 36 1.7.1 Cá ngừ Việt Nam 36 1.7.2 Thị trường cá ngừ Việt Nam 38 TÓM TẮT CHƯƠNG .39 CHƯƠNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÁ NGỪ CỦA CÔNG TY TNHH THỦY SẢN HẢI LONG TU NA 41 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THỦY SẢN HẢI LONG TU NA .41 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 41 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty chức năng, nhiệm vụ 42 2.1.3 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2011-2015 45 2.2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY 49 2.2.1 Kết hoạt động tiêu thụ cá ngừ giai đoạn 2011 – 2015 49 2.2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 57 2.2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ Công ty 70 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 87 2.3.1 Các ưu điểm 88 2.3.2 Các hạn chế nguyên nhân 89 KẾT LUẬN CHƯƠNG 92 CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÁ NGỪ TẠI CÔNG TY TNHH THỦY SẢN HẢI LONG TU NA .93 3.1 DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG CÁ NGỪ VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THỦY SẢN HẢI LONG TU NA TỚI NĂM 2020 93 3.1.1 Dự báo thị trường cá ngừ đại dương thời gian tới 93 iv 3.1.2 Phương hướng phát triển kinh doanh Công ty từ năm 2015 – 2020 96 3.2 CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CÁ NGỪ CỦA CÔNG TY TNHH THỦY SẢN HẢI LONG TU NA 97 3.2.1 Giới thiệu Chương trình bốc thăm may mắn 97 3.2.2 Giới thiệu Chương trình khách hàng bí mật 102 3.2.3 Ứng dụng công nghệ thông tin tăng suất bán hàng 107 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 111 3.3.1 Đối với quan quản lý Nhà nước 111 3.3.2 Đối với người tiêu dùng 112 KẾT LUẬN CHƯƠNG 113 KẾT LUẬN 114 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 116 v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DN Doanh nghiệp CP Cổ phần DV Dịch vụ GDP Tổng sản phẩm quốc gia NS Nhân TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh VN Việt Nam vi DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2011-2015 46 Bảng 2.2: Kết kinh doanh chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2013-2015 47 Bảng 2.3: Bảng phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty 49 Bảng 2.4: Thực kế hoạch sản lượng tiêu thụ năm 2014 50 Bảng 2.5: Doanh số bán hàng khu vực giai đoạn 2011-2015 54 Bảng 2.6: Doanh thu kênh bán hàng Công ty 56 Bảng 2.7: GDP Việt Nam từ năm 2007- 2013 70 Bảng 2.8: Bảng giá số mặt hàng chủ yếu công ty năm 2014 80 Bảng 2.9: Bảng giá so sánh giá bán lẻ số sản phẩm cơng ty với đối thủ cạnh tranh 81 Bảng 3.1: Sản lượng cá ngừ đại dương Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa 93 Bảng 3.2: Sản lượng khai thác cá ngừ đại dương Việt Nam 94 Bảng 3.3: Dự kiến chi phí lợi nhuận Chương trình bốc thăm may mắn 99 Bảng 3.4: Chi phí bán hàng Chương trình bốc thăm may mắn 100 Bảng 3.5: Dự kiến chi phí lợi nhuận Chương trình khách hàng bí mật 103 Bảng 3.6: Chi phí bán hàng Chương trình khách hàng bí mật 104 Bảng 3.7: Chi phí thuê diễn viên Chương trình khách hàng bí mật 105 Bảng 3.8: Chi phí mua quà tặng Chương trình khách hàng bí mật 105 Bảng 3.9: Tỷ trọng thời gian ngày nhân viên bán hàng 109 Bảng 3.10: Chi phí giải pháp Ứng dụng cơng nghệ thông tin tăng suất bán hàng 109 Bảng 3.11: Lợi nhuận giải pháp Ứng dụng công nghệ thông tin tăng suất bán hàng 110 vii DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 18 Hình 1.2: Năm tác lực Porter 27 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na 43 Hình 2.2: Sơ đồ cấu tổ chức chi nhánh Hà Nội 45 Hình 2.3: Biểu đồ doanh thu, lợi nhuận nguồn vốn Cơng ty 48 Hình 2.4: Tỷ trọng tiêu thụ nhóm sản phẩm cơng ty năm 2014 51 Hình 2.5: Doanh thu tiêu thụ nhóm sản phẩm cơng ty năm 2011-2015 52 Hình 2.6: Doanh thu tiêu thụ nhóm sản phẩm cơng ty theo tháng 2014 52 Hình 2.7: Sơ đồ quy trình lập điều hành kế hoạch sản xuất kinh doanh 61 Hình 2.8: Sơ đồ kênh phân phối 63 Hình 2.9: Số lượng nhà phân phối công ty giai đoạn 2011 – 2015 65 Hình 2.10: Sơ đồ tổ chức bán hàng theo khu vực Phịng kinh doanh Cơng ty 66 Hình 2.11: Quy trình xử lý đơn hàng Công ty 69 Hình 2.12: Quy trình xây dựng sách sản phẩm công ty 75 Hình 2.13: Qui trình định giá tiêu thụ 77 viii PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Đặc biệt, doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường, tiêu thụ khâu khơng thể bỏ để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu q trình tái sản xuất doanh nghiệp, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để tìm kiếm lợi nhuận bắt đầu vòng sản xuất kinh doanh Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo nên vòng luân chuyển cho kinh tế đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Như vậy, rõ ràng khơng có tiêu dùng khơng có sản xuất Các doanh nghiệp có tồn phát triển hay khơng cịn vào việc họ thực tiêu thụ sản phẩm Ngày nay, công ty phải hoạt động môi trường cạnh tranh khốc liệt đối thủ cạnh tranh ln thay đổi sách nhằm thu hút nhiều khách hàng phía Sự phát triển số lượng doanh nghiệp làm cho hàng hóa trở nên đa dạng thị trường người tiêu dùng có hội đứng trước nhiều lựa chọn khác chủng loại, kiểu dáng, nhãn hiệu để thỏa mãn tốt nhu cầu lợi ích Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cách để doanh nghiệp tồn Nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không ngừng đầu tư nghiên cứu, thay đổi, cải tiến, áp dụng biện pháp vào khâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường, thị phần, gia tăng doanh thu, sản lượng… Công tác tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng Thứ hai: Tâm lý lý thích tham gia trị chơi, thích thưởng, thích thể nhân viên bán hàng cửa hàng Đặc biệt với phần thưởng hấp dẫn Ti vi, Tủ lạnh, máy điều hòa, thật hấp dẫn với thu nhập nhân viên bán hàng Thứ ba: Do yếu tố “bí mật“ mà nhân viên bán hàng cửa hàng người công ty đến để thử, người tiêu dùng thực nên để có phần thưởng giới thiệu sản phẩm, thuyết phục tất khách hàng mua sản phẩm Công ty Thứ tư: Người bán hàng cửa hàng thường có quyền lực định việc tư vấn cho khách hàng Tâm lý người tiêu dùng cửa hàng thường nghe lời khuyên người bán hàng, với cửa hàng bán nhiều loại sản phẩm khách hàng thường nghe lời tư vấn người bán sản phẩm có cửa hàng làm sở lựa chọn sản phẩm cho 3.2.2.3 Dự kiến chi phí lợi nhuận Bảng 3.5: Dự kiến chi phí lợi nhuận Chương trình khách hàng bí mật Đơn vị tính: Tỷ đồng Đại lý Số cửa hàng tham gia Quận Quận Quận Quận Quận Quận Quận Quận Quận Quận 10 Quận 11 Quận 12 Quận Gò Vấp Quận Thủ Đức Quận Bình Thạnh Quận Tân Bình Quận Tân Phú Quận Phú Nhuận Quận Bình Tân Bình Phước Bình Dương 20 10 10 10 5 `0 8 10 10 10 Doanh thu dự kiến tăng 30% 3,013 1,718 1,384 2,008 0,737 0,895 1,629 0,978 1,358 1,040 1,669 0,684 1,508 0,673 1,679 0,612 1,181 1,005 0,334 0,501 2,142 Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận 2,169 1,237 0,997 1,446 0,530 0,644 1,173 0,704 0,978 0,748 1,202 0,492 1,086 0,485 1,209 0,441 0,850 0,724 0,240 0,360 1,542 0,419 0,239 0,192 0,279 0,102 0,124 0,226 0,136 0,189 0,144 0,232 0,095 0,210 0,094 0,233 0,085 0,164 0,140 0,046 0,070 0,298 0,130 0,074 0,060 0,087 0,032 0,039 0,070 0,042 0,059 0,045 0,072 0,030 0,065 0,029 0,073 0,026 0,051 0,043 0,014 0,022 0,093 0,295 0,168 0,135 0,196 0,072 0,088 0,159 0,096 0,133 0,102 0,163 0,067 0,148 0,066 0,164 0,060 0,116 0,098 0,033 0,049 0,210 103 Đại lý Đồng Nai Tây Ninh Vũng Tàu Cần Thơ Long An Đồng Tháp Tiền Giang An Giang Bến Tre Vĩnh Long Trà Vinh Hậu Giang Kiên Giang Sóc Trăng Bạc Liêu Cà Mau Hà Nội Tổng cộng Số cửa hàng tham gia 5 10 6 12 5 5 243 Doanh thu dự kiến tăng 30% 0,615 0,698 0,559 2,171 0,363 0,884 0,556 0,458 0,934 2,617 0,862 0,779 0,888 0,602 0,756 0,444 0,976 41,909 Nguồn: Tác giả tự tổng hợp Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận 0,443 0,503 0,402 1,563 0,261 0,636 0,400 0,330 0,673 1,884 0,621 0,561 0,640 0,433 0,545 0,320 0,703 30,174 0,085 0,097 0,078 0,302 0,050 0,123 0,077 0,064 0,130 0,364 0,120 0,108 0,123 0,084 0,105 0,062 0,136 5,824 0,027 0,030 0,024 0,094 0,016 0,038 0,024 0,020 0,040 0,113 0,037 0,034 0,038 0,026 0,033 0,019 0,042 1,810 0,060 0,068 0,055 0,212 0,036 0,086 0,054 0,045 0,091 0,256 0,084 0,076 0,087 0,059 0,074 0,043 0,095 4,100 Trong chi phí bán hàng gồm có: Bảng 3.6: Chi phí bán hàng Chương trình khách hàng bí mật Đơn vị tính: Tỷ đồng Đại lý Quận Quận Quận Quận Quận Quận Quận Quận Quận Quận 10 Quận 11 Quận 12 Quận Gị Vấp Quận Thủ Đức Quận Bình Thạnh Quận Tân Bình Thuê diễn viên + Phần thưởng 0,065 0,037 0,030 0,043 0,016 0,019 0,035 0,021 0,029 0,022 0,036 0,015 0,033 0,015 0,036 0,013 Đại lý Nhân viên Vận chuyển 0,108 0,062 0,050 0,072 0,027 0,032 0,059 0,035 0,049 0,037 0,060 0,025 0,054 0,024 0,060 0,022 0,195 0,111 0,090 0,130 0,048 0,058 0,106 0,063 0,088 0,067 0,108 0,044 0,098 0,044 0,109 0,040 0,043 0,025 0,020 0,029 0,011 0,013 0,023 0,014 0,020 0,015 0,024 0,010 0,022 0,010 0,024 0,009 104 Chi phí tập huấn cho nhân viên 0,004 0,002 0,002 0,003 0,001 0,001 0,002 0,001 0,002 0,001 0,002 0,001 0,002 0,001 0,002 0,001 Chi phí khác 0,002 0,001 0,001 0,001 0,001 0,001 0,001 0,001 0,001 0,001 0,001 0,000 0,001 0,000 0,001 0,000 Tổng 0,419 0,239 0,192 0,279 0,102 0,124 0,226 0,136 0,189 0,144 0,232 0,095 0,210 0,094 0,233 0,085 Đại lý Quận Tân Phú Quận Phú Nhuận Quận Bình Tân Bình Phước Bình Dương Đồng Nai Tây Ninh Vũng Tàu Cần Thơ Long An Đồng Tháp Tiền Giang An Giang Bến Tre Vĩnh Long Trà Vinh Hậu Giang Kiên Giang Sóc Trăng Bạc Liêu Cà Mau Hà Nội Tổng cộng Thuê diễn viên + Phần thưởng 0,026 0,022 0,007 0,011 0,046 0,013 0,015 0,012 0,047 0,008 0,019 0,012 0,010 0,020 0,057 0,019 0,017 0,019 0,013 0,016 0,010 0,021 0,905 Đại lý Nhân viên Vận chuyển 0,043 0,036 0,012 0,018 0,077 0,022 0,025 0,020 0,078 0,013 0,032 0,020 0,016 0,034 0,094 0,031 0,028 0,032 0,022 0,027 0,016 0,035 1,509 0,077 0,065 0,022 0,032 0,139 0,040 0,045 0,036 0,141 0,024 0,057 0,036 0,030 0,061 0,170 0,056 0,050 0,058 0,039 0,049 0,029 0,063 2,716 0,017 0,014 0,005 0,007 0,031 0,009 0,010 0,008 0,031 0,005 0,013 0,008 0,007 0,013 0,038 0,012 0,011 0,013 0,009 0,011 0,006 0,014 0,603 Nguồn: Tác giả tự tổng hợp Chi phí tập huấn cho nhân viên 0,002 0,001 0,000 0,001 0,003 0,001 0,001 0,001 0,003 0,001 0,001 0,001 0,001 0,001 0,004 0,001 0,001 0,001 0,001 0,001 0,001 0,001 0,060 Chi phí khác 0,001 0,001 0,000 0,000 0,002 0,000 0,001 0,000 0,002 0,000 0,001 0,000 0,000 0,001 0,002 0,001 0,001 0,001 0,000 0,001 0,000 0,001 0,030 Tổng 0,164 0,140 0,046 0,070 0,298 0,085 0,097 0,078 0,302 0,050 0,123 0,077 0,064 0,130 0,364 0,120 0,108 0,123 0,084 0,105 0,062 0,136 5,824 Bảng 3.7: Chi phí th diễn viên Chương trình khách hàng bí mật Đơn vị tính: Tỷ Đồng Số lần/cửa Số cửa hàng Tổng hàng tham gia số 243 729 Nguồn: Tác giả tự tổng hợp Số số lần/ngày ngày 10 73 Chi phí/ngày 0,00070 Tổng chi phí thuê diễn viên 0,05103 Bảng 3.8: Chi phí mua quà tặng Chương trình khách hàng bí mật Đơn vị tính: Tỷ Đồng Quà tặng Số lượng Ti vi 20 Tủ lạnh 50 Điều hòa 50 Tổng cộng Nguồn: Tác giả tự tổng hợp Đơn giá 0,010 0,005 0,005 105 Thành tiền 0,2 0,25 0,25 0,7 Chương trình Khách hàng bí mật dự kiến triển khai từ tháng 9/2015 đến tháng 12/2015 (4 tháng) Có thể làm khơng cửa hàng với chương trình Bốc thăm may mắn Trong trường hợp trùng với cửa hàng chương trình bốc thăm may mắn mức doanh thu dự kiến tăng 150% thêm phần chi phí cho thuê diễn viên phần thưởng Nếu thực cửa hàng không trùng với chương trình Bốc thăm may mắn mức doanh thu dự kiến tăng 130% Với mức doanh thu dự kiến tăng 130%, Cơng ty chuẩn bị cho chi phí tăng thêm: 3% cho hạng mục thuê diễn viên mua phần thưởng cho nhân viên cửa hàng đạt thưởng Tăng thêm 2% cho đại lý vượt tiêu, tăng thêm 2% cho nhân viên vượt tiêu, thêm 0,2% cho tập huấn cho nhân viên đại lý chương trình giám sát chương trình Với chương trình thực thành công, doanh thu tháng 41,409 tỷ đồng, vượt 129,7% so với kỳ năm 2014 mức lợi nhuận thu cho công ty tháng 4,1 tỷ đồng, vượt 121% so với kỳ năm 2014 3.2.4.4 Phương pháp thực Thể lệ chương trình: Có người cơng ty bố trí mua hàng tất cửa hàng có đăng ký tham gia chương trình “Khác hàng bí mật“ Khách hàng bí mật mua hàng cửa hàng nhân viên cửa hàng thuyết phục mua sản phẩm công ty thành công tặng phiếu nhận quà cơng ty Chương trình kéo dài tháng, khách hàng bí mật đến với cửa hàng lần/3 tháng, lần thứ nhân viên thuyết phục khác hàng mua hàng công ty quà tặng loại (tủ lạnh, điều hòa), lần quay lại (người đóng vai khác) nhân viên thuyết phục thành công quà tặng loại (Ti vi) Nếu nhân viên cửa hàng không thuyết phục sau rời đì, khách hàng bí mật quay lại giới thiệu với nhân viên cửa hàng khách hàng bí mật thơng báo có thêm lần để nhân viên cửa hàng biết chuẩn bị Sau Giám đốc phê duyệt kế hoạch kinh phí, Phịng Marketing phối hợp với Phòng Kinh doanh tiến hành công việc sau: - Tổ chức tập huấn cho đại lý (Bao gồm nhân viên đại lý), nhân viên cơng ty chương trình “Khách hàng bí mật“ 106 - Đại lý, nhân viên công ty gặp cửa hàng có bán sản phẩm cơng ty giới thiệu lợi ích chương trình với cửa hàng đề nghị tham gia Tập hợp danh sách cửa hàng tham gia chương trình gửi cơng ty - Th diễn viên đóng vai khách hàng bí mật Diễn viên thay đổi theo đợt - Tổ chức tập huấn cho nhân viên cửa hàng có đăng ký tham gia chương trình cách giới thiệu thuyết phục người mua hàng - Nhân viên công ty cửa hàng hướng dẫn thêm cần - Hàng ngày thu thập phiếu đánh giá nhân viên bán hàng qua diễn viên khách hàng bí mật, doanh số cửa hàng tham gia chương trình Tổng hợp báo cáo công ty - Trả thưởng cho cửa hàng có người trúng thưởng - Mua quà tặng: Ti vi, Tủ lạnh, Điều hòa, - Cơ cấu phần thưởng: o Thưởng lần 1: 100 Tủ lạnh (Điều hòa) x triệu = 500 triệu o Thưởng lần 2: 20 ti vi x 10 triệu = 200 triệu Hiện nay, số lượng nhân viên Phịng kinh doanh cơng ty Nếu cần tuyển thêm Cộng tác viên (Promoter) để thực chương trình cho đạt hiệu cao 3.2.3 Ứng dụng công nghệ thông tin tăng suất bán hàng 3.2.3.1 Mô tả ý tưởng Thiết lập phần mềm bán hàng quản lý đơn hàng máy điện thoại thơng minh có chức định vị toàn cầu (GPS) Mỗi nhân viên bán hàng công ty trang bị 01 máy điện thoại thơng minh có chức GPS sử dụng hệ điều hành Android window 10 Trong máy cài sẵn phần mềm bán hàng, người nhân viên làm theo lộ trình lên kế hoạch, máy có chức định vị nên báo cáo lộ trình theo 15 phút cho giám sát, quản lý vùng máy chủ Khi khách hàng đặt hàng, nhân viên nhập điện thoại đơn hàng chuyển cho giám sát, đạil lý, qua 3G, phận giao hàng nhận đơn hàng tự động xếp kế hoạch giao hàng Khi giao hàng xong, phận giao hàng 107 đánh dấu đơn hàng máy báo tự động cho nhân viên bán hàng, để theo dõi Ý nghĩa: Giải pháp ví mũi tên trúng nhiều đích - Tăng doanh số: Do ứng dụng công nghệ GPS giám sát nên nâng cao hiệu suất làm việc nhân viên Khi chưa ứng dụng công nghệ thông tin quản lý giám sát nhân viên, nhân viên nhiều thời gian bán hàng cho việc làm báo cáo, theo dõi đơn hàng, chí nhân viên trốn việc chơi mà công ty Khi ứng dụng công nghệ này, phần lớn thời gian không bán hàng sê dành cho việc bán hàng nâng cao doanh số - Xây dựng hình ảnh tốt cơng ty lịng khách hàng nhân viên làm việc chuyên nghiệp, trang bị công nghệ tiên tiến Góp phần xây dựng thương hiệu cơng ty - Công ty nắm thông tin kịp thời tình hình tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, khơng bỏ sót đơn hàng qua giao hàng kịp thời cho khách hàng nâng cao doanh thu Mục tiêu: tăng suất công việc, tăng doanh thu Giải pháp cần thực với phối hợp chặt chẽ phòng Kế hoạch Đầu tư, phòng Kinh doanh, phòng sản xuất kho vận 3.2.3.2 Cơ sở đề xuất giải pháp Thứ nhất: Hiện Công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na có đại lý khắp tỉnh thành miền Nam Hà Nội, độ phủ hàng tương đối tốt Tuy nhiên, lực lượng nhân viên bán hàng đại lý trông cậy vào giám sát, mà giám sát phụ trách 10 nhân viên bán hàng, 90% thời gian nhân viên bán hàng trông cậy vào tự giác Thứ hai: Thời gian lập báo cáo nhân viên bán hàng chí chiếm 30% thời gian làm việc làm ảnh hưởng tới kết bán hàng nhân viên Ngoài nhân viên nhập liệu nhận báo cáo bán hàng dồn dập vào thời điểm (thường vào cuối ngày, cuối tuần) nhiều thời gian để nhập dễ gây nhầm lẫn, ảnh hưởng tới hiệu công việc 108 Thứ ba: Với trình độ khoa học cơng nghệ nay, việc sử dụng điện thoại thông minh thiết lập phần mềm quản lý khơng có khó khăn, dễ ứng dụng đại trà Thứ tư: Việc ứng dụng công nghệ thông tin quản lý giúp tiết kiệm chi phí mà lại nâng cao suất bán hàng, tăng doanh thu 3.2.3.3 Dự kiến chi phí lợi nhuận Bảng 3.9: Tỷ trọng thời gian ngày nhân viên bán hàng Đơn vị tính: Tỷ Đồng Nội dung Bán hàng Làm báo cáo Theo dõi đơn hàng Trốn việc Thời gian 0,5 0,5 6,25% 6,25% 100,00% Tỷ trọng 75,00% 12,50% Nguồn: Tác giả tự tổng hợp Tổng Như ứng dụng cơng nghệ thơng tin định vị tồn cầu GPS dành thời gian làm báo cáo, thời gian theo dõi đơn hàng thời gian người nhân viên bán hàng trốn việc, tổng thời gian sử dụng thêm cho việc bán hàng 25% Bảng 3.10: Chi phí giải pháp Ứng dụng cơng nghệ thơng tin tăng suất bán hàng Đơn vị tính: Tỷ Đồng Nội dung Quản lý vùng Số Chi Giám sát Số Chi Nhân viên Nhân viên bán nhập liệu hàng Số Chi Số Chi Tổng lượng phí/máy lượng phí/máy lượng phí/máy lượng phí/máy Máy Phần mềm 0,020 0,015 0,030 80 0,010 1,130 0,050 0,030 0,200 80 0,001 1,470 0,300 Máy chủ đường truyền Tổng chi phí/năm Nguồn: Tác giả tự tổng hợp 109 0,300 2,900 Bảng 3.11: Lợi nhuận giải pháp Ứng dụng công nghệ thông tin tăng suất bán hàng Đơn vị tính: Tỷ Đồng Doanh thu 2014 Doanh thu dự kiến tăng 25% Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí công nghệ thông tin, GPS Lợi nhuận 83,734 104,668 75,361 12,284 4,522 2,900 9,601 Nguồn: Tác giả tự tổng hợp Với 75% thời gian nhân viên bán hàng mà doanh thu năm 2014 83,734 tỷ đồng 100% thời gian nhân viên bán hàng mang lại doanh thu dự kiến 104,668 tỷ đồng có mức lợi nhuận 9,601 tỷ đồng ứng dụng công nghệ thông tin quản lý bán hàng công nghệ định vị toàn cầu GPS giám sát nhân viên Như chi phí giải pháp Ứng dụng cơng nghệ thông tin tăng suất bán hàng 2,174 tỷ đồng giải pháp đáng đầu tư, chưa kể đến lợi ích khác mang lại công ty ứng dụng công nghệ thông tin quản lý giám sát nhân viên 3.2.3.4 Phương pháp thực Công ty thuê công ty chuyên nghiệp lĩnh vực phần mềm để tư vấn thiết lập phần mềm cho cơng ty Có thể lựa chọn cơng ty tư vấn qua đấu thầu Công ty lựa chọn mua thiết bị sở tư vấn công ty phần mềm Các thiết bị gồm: Máy chủ, máy tính cá nhân nhân viên nhập liệu, điện thoại thông minh cho Quản lý vùng, cho giám sát, cho nhân viên bán hàng kho vận, Công ty thuê mua máy chủ, thuê đường truyền sở tư vấn công ty phần mềm Công ty thuê công ty phần mềm thiết lập hệ thống phần mềm sử dụng cho quản lý giám sát nhân viên gồm có: Phần mềm cho máy chủ, phần mềm cho máy tính cá nhân nhân viên nhập liệu, phần mềm cho thiết bị quản lý vùng, giám sát, nhân viên, kho vận, Tổ chức tập huấn cho nhân viên cách sử dụng thiết bị phần mềm quản lý, giám sát bán hàng 110 Có thể thực thí điểm cần 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với quan quản lý Nhà nước Thực phẩm nói chung sản phẩm liên quan đến cá ngừ đại dương nói riêng sản phẩm cần thiết sống hàng ngày người, đảm bảo nhu cầu dinh dưỡng tầng lớp dân cư xã hội, đòi hỏi sử dụng nhiều lao động thuộc ngành đánh bắt hải sản tự nhiên Vì thế, ngành nhà nước dành cho sách ưu đãi định, cụ thể ưu đãi Luật khuyến khích đầu tư nước tiền thuê đất, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế nhập máy móc thiết bị… Với khó khăn từ khủng hoảng kinh tế kinh tế mở cửa cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải không ngừng đổi giữ vững vị Bên cạnh hỗ trợ từ phía nhà nước cho sách ưu đãi dành cho doanh nghiệp nước có ý nghĩa to lớn Những ràng buộc pháp lý ngành thực phẩm chủ yếu liên quan đến an toàn thực phẩm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Các thủ tục pháp lý cần quan quản lý Nhà nước hỗ trợ doanh nghiệp thực cách nhanh chóng, đơn giản giảm thiểu thủ tục hành rườm rà công tác đăng ký nhãn hiệu sản phẩm, công bố chất lượng sản phẩm quyền sở hữu trí tuệ… Nạn nhái mẫu hàng hóa, giá rẻ, chất lượng không đảm bảo gây ảnh hưởng nhiều đến sản lượng uy tín doanh nghiệp, để ngăn chặn tình trạng này, doanh nghiệp phải liên tục triển khai chương trình đầu tư nâng cấp bao bì sản phẩm, tuyên truyền đặc điểm giúp người tiêu dùng phân biệt hàng giả hàng thật, phối hợp với quan chức phát hàng giả thị trường Các nỗ lực doanh nghiệp chưa thể khắc phục nhiều tượng hàng giả hàng nhái thị trường Do cần quan có thẩm quyền can thiệp bảo hộ thương hiệu, bảo vệ doanh nghiệp bảo vệ người tiêu dùng Có sách xã hội hoá lĩnh vực đào tạo, đáp ứng nhu cầu nguồn nhân lực với trình độ cao phù hợp với cấu kinh tế xã hội thời kỳ cơng nghiệp hố, đại hố, nâng cao lực cạnh tranh hợp tác bình đằng trình hội nhập kinh tế quốc tế đa dạng hố chương trình đào tạo sở xây dựng hệ 111 thống liên thông đào tạo phù hợp với cấu trình độ, cấu ngành nghề, cấu vùng nhân lực lực sở đào tạo Đồng hành nỗ lực hoạt động xây dựng, khuếch trương phát triển thương hiệu doanh nghiệp ngành thực phẩm, lễ tuyên dương doanh nghiệp xuất sắc nhằm tôn vinh giá trị thương hiệu thực phẩm Việt củng cố niềm tin người tiêu dùng vào sản phẩm nội Phát động phong trào, tuyên truyền vận động người dân phát huy tinh thần “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” 3.3.2 Đối với người tiêu dùng Hiện phận lớn người tiêu dùng chưa quen sử dụng cá ngừ bữa ăn, cho loại thực phẩm cao cấp, đắt tiền Tuy nhiên, trng mặt hàng thực phẩm chế biến, kinh tế ngày phát triển kéo theo chất lượng sống ngày nâng cao nên phát sinh nhu cầu sản phẩm tiêu dùng đa dạng chất lượng hơn, bổ dưỡng Với sản lượng cá ngừ xuất ngày thị trường nước trở thành thị trường cần quan tâm trước hết Là người dân đất nước, người người tiêu dùng yêu nước, phát huy tinh thần “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” sử dụng hàng nội địa có đóng góp ý kiến thiết thực sản phẩm mang thương hiệu Việt thể tình cảm, tinh thần yêu nước người Việt Nam Từ giúp doanh nghiệp nước ngày hoàn thiện nâng cao vị sản phẩm – dịch vụ thị trường, đóng góp nhỏ người tiêu dùng mang lại hiệu to lớn cho phát triển chung ngành thủy hải sản Việt Nam Mặt khác sản phẩm thủy hải sản thương hiệu nội địa sản xuất dây truyền đại, chất lượng sản phẩm tốt đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm theo quy định Nhà nước Việt Nam (đáp ứng tốt thị trường nội địa thị trường xuất khẩu) khẳng định thị trường nhiều năm Do định lựa chọn sản phẩm mang thương hiệu Việt, có chất lượng tốt, mức giá hợp lý lựa chọn đắn thơng minh Tâm lý sính hàng ngoại cách tư sai lệch phận không nhỏ người tiêu dùng Việt Nam, họ cho cá ngừ đại dương phải hàng hóa nhập từ số nước biển có cá ngừ tiếng khơng tin tưởng vào trình độ 112 chất lượng đánh bắt cá ngừ đại dương Việt Nam Tuy nhiên, Việt Nam nước xuất cá ngừ với số lượng lớn, sản phẩm nhập tạo mức giá cao chất sản phẩm phải chịu thêm nhiều chi phí vận chuyển, lưu thông, thuế lợi nhuận nhiều trung gian phân phối… KẾT LUẬN CHƯƠNG Trên sở thực tiễn hoạt động thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na thời gian qua, từ dự báo triển vọng phát triển kinh tế Việt Nam, triển vọng mở cho thị trường mới, dự báo khả khai thác sản phẩm cá ngừ đại dương Việt Nam, Chương đề xuất giải pháp, kiến nghị sở để Công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na nói riêng Cơng ty cung cấp cá ngừ đại dương Việt Nam nói chung vận dụng phù hợp với điều kiện hoàn cảnh, nguồn lực thực tế để hoạt động tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh thời gian tới 113 KẾT LUẬN Công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm cá ngừ đại dương thị trường Việt Nam Mặc dù hoạt động năm công ty có đóng góp việc thay đổi thị trường tiêu thụ thủy hải sản nước, mở hướng phát triển thị trường (thị trường nội địa) không thị trường xuất sang nước với mức tiêu thụ ngày giảm Tại Hà Nội, cơng ty phân phối sản phẩm tới tồn khu vực miền Bắc với doanh thu ngày tăng lên Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị định đến thành cơng Cơng ty Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu tiêu thụ lớn, đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên Công ty cải thiện nâng cao Có thể nói, cơng ty cố gắng ngày để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhiều khẳng định vị trí thị trường Khi thực đề tài “Phân tích đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cá ngừ công ty TNHH Thuỷ sản Hải Long Tu Na”, tác giả mong muốn Công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na đạt hiệu kinh doanh cao nữa, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu lợi nhuận giải vấn đề tồn công tác tiêu thụ sản phẩm… , góp phần đưa Cơng ty ngày vững mạnh trở thành Công ty phân phối sản phẩm cá ngừ đại dương hàng đầu thị trường Việt Nam Mặc dù đề tài luận văn không mới, khơng có nhiều người tham gia nghiên cứu đặc biệt chuyên sâu tiêu thụ sản phẩm thủy hải sản thị trường nội địa; mặt khác biến động thị trường số nguyên nhân khách quan khác nên tác giả gặp nhiều khó khăn việc thu thập tài liệu, số liệu… Tuy nhiên, tác giả cố gắng hoàn thành cơng trình nghiên cứu, đồng thời mạnh dạn đưa ý kiến sở nghiên cứu cách khoa học nghiêm túc vấn đề với động viên, cổ vũ, giúp đỡ giáo viên hướng dẫn, gia đình đồng nghiệp Qua nghiên cứu tác giả luận văn xin rút số kết luận sau: 114 Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cá ngừ Hà Nội việc làm cấp thiết, không thời gian tại, tương lai mà làm thay đổi nhận thức tiêu thụ sản phẩm công ty Với phát triển kinh tế thị trường, hội nhập quốc tế, cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ln có ý nghĩa sống cịn khơng với công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na mà với tất doanh nghiệp kinh doanh khác kinh tế Do thúc đẩy hoạt động bán hàng công việc vô bách thực cần thiết Bằng việc tổng hợp lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh cá ngừ Việt Nam, tác giả xây dựng khung lý thuyết hoạt động tiêu thụ, thị trường cá ngừ Việt Nam nội dung hoạt động tiêu thụ cá ngừ, nhân tố ảnh hưởng phương hướng nâng cao kết tiêu thụ cá ngừ Việt Nam Từ đó, tác giả có sở để phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ cá ngừ công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na chi nhánh Hà Nội để đánh giá ưu điểm hạn chế công tác Những hạn chế với việc phân tích nguyên nhân việc tác giả đưa giải pháp có tính để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cá ngừ công ty TNHH Thuỷ sản Hải Long Tu Na Luận văn cơng trình nghiên cứu độc lập tác giả Các tài liệu minh họa trình bày luận văn có nguồn gốc rõ ràng Tác giả hy vọng giải pháp đưa đưa vào áp dụng công ty TNHH Thuỷ sản Hải Long Tu Na 115 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Trần Ánh (2009), Bài giảng quản trị Marketing, trường Đại học Bách khoa, Hà Nội Trung Đồn Bộ Nguyễn Hồng Minh (2013), “Ước tính trữ lượng dự báo sản lượng khai thác nguồn lợi cá ngừ đại dương năm 2013-2014 vùng biển xa bờ miền” Trung tâm Dự báo ngư trường khai thác hải sản, Viện Nghiên cứu Hải Sản Jianesm Comer dịch giả Lê Thị Hiệp Phương (2005), Sách Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh Trương Đình Chiến (2010), Giáo trình quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Phạm Văn Dược Đặng Thị Kim Cương (2004), giáo trình Quản trị Kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (2006) Marketing bản,NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Giáo trình Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Phạm Thị Gái (2004), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống Kê, Hà Nội Lê Công Hoa (2007), Giáo trình Quản trị hậu cần kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 10 Vũ Thị Minh Hiền (2010), luận án “Đổi tổ chức quản trị doanh nghiệp có ứng dụng thương mại điện tử vào Việt Nam”, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 11 Nguyễn Ngọc Huyền (2009), Giáo trình Quản trị chi phí kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 12 Nguyễn Xuân Quang (2006), giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội 13 Nguyễn Ngọc Quân Nguyễn Văn Điềm (2007), Giáo trình Quản trị nhân lực, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 116 14 Ngô Kim Thanh Lê Văn Tâm (2009), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 15 Tổng cục Thủy sản Việt Nam phối hợp với Ủy ban Nghề cá Tây Trung Thái Bình Dương (WCPEC) (2012), Hội thảo “Đánh giá báo cáo tư vấn liên quan đến văn quy phạm pháp luật, thể chế sách cấu tổ chức quản lý nghề cá ngừ Việt Nam”, Đà Nẵng Trang web: 16 http://www.gos.gov.vn (Tổng cục thống kê Việt Nam) 17 http://Vinatuna.org.vn (Trang web Hiệp hội cá ngừ Việt Nam) 117 ... luận tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ cá ngừ Công ty TNHH Thuỷ sản Hải Long Tu Na Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cá ngừ Công ty TNHH Thủy sản. .. công tồn việc tiêu thụ sản phẩm cá ngừ đại dương Công ty - Đề xuất số giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cá ngừ đại dương Công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na Đối tượng... CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÁ NGỪ TẠI CÔNG TY TNHH THỦY SẢN HẢI LONG TU NA .93 3.1 DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG CÁ NGỪ VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THỦY