Một số giải pháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của chi nhánh MOBIFONE nam định

LỜI CAM ĐOAN - Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chƣa đƣợc sử dụng để bảo vệ học vị - Tôi xin cam đoan thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Tác giả Nguyễn Vinh Quang i MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ v LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1.1 Bản chất kênh marketing 1.1.1.1 Tại lại sử dụng ngƣời trung gian Marketing? .7 1.1.1.2 Chức dịng lƣu thơng kênh Marketing 1.1.1.3 Số cấp kênh .10 1.1.2.Quyết định thiết kế kênh 10 1.1.3 Quản lý, điều hành kênh phân phối 17 1.1.4 Sự hợp tác, mâu thuẫn cạnh tranh kênh 23 1.1.5 Bản chất tầm quan trọng quản trị kênh phân phối .26 1.1.6 Tóm tắt .27 1.2 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THAM KHẢO TRONG LĨNH VỰC DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VÀ NHỮNG CÔNG TY LỚN 28 1.2.1 China Telecom (Trung Quốc): 29 1.2.2 Mơ hình kênh phân phối sản phẩm Viễn thông Hà Nội 29 1.2.3 Mơ hình kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghệ FPT 31 1.2.3.1 Hệ thống kênh phân phối Coca Cola 31 CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH 33 2.1 Thị trƣờng viễn thông Nam Định giai đoạn 2009-2011 33 2.1.1 Khái quát đặc điểm tự nhiên, tình hình kinh tế xã hội tỉnh Nam Định 33 2.1.2 Tổng quan tình hình thị trƣờng viễn thông tỉnh Nam Định giai đoạn 2009-2011 34 ii 2.1.2.1 Tình hình thị trƣờng viễn thông tỉnh Nam Định giai đoạn 20092011 34 2.1.2.2 Dự báo thị trƣờng viễn thông tỉnh Nam Định đến 2015 35 2.1.3 Khái quát Chi nhánh MobiFone Nam Định 37 2.2 Thực trạng kênh phân phối Chi nhánh MobiFone Nam Định đối thủ cạnh tranh 45 2.2.1 Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh 45 2.2.2 Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chi Nhánh MobiFone Nam Định 51 2.2.3 Từ phân tích thấy thực trạng hệ thống kênh phân phối Chi nhánh MobiFone Nam Định có điểm mạnh điểm yếu sau: 55 2.2.4 Thực trạng sách cho kênh phân phối Chi nhánh MobiFone Nam Định mâu thuẫn tồn kênh phân phối 56 2.3 Đánh giá khách hàng khách hàng tiềm kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh MobiFone Nam Định thông qua điều tra thị trƣờng .57 2.3.1 Các tiêu chí đánh giá hệ thống kênh phân phối: 57 2.3.2 Phƣơng pháp đánh giá: 58 CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH 63 3.1 Định hƣớng chiến lƣợc kinh doanh: .63 3.1.1 Tầm nhìn 63 3.1.2 Sứ mệnh 63 3.1.3 Khẩu hiệu kinh doanh VMS- MobiFone 63 3.1.4 Mục tiêu chiến lƣợc Chi nhánh MobiFone Nam Định giai đoạn 2009-2015 63 3.1.4.1 Mục tiêu tổng quát 63 iii 3.1.4.2 Chiến lƣợc kinh doanh Chi nhánh MobiFone Nam Định năm 2013 64 3.1.4.3 Chiến lƣợc marketing Chi nhánh MobiFone Nam Định giai đoạn 2013-2016 65 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh MobiFone Nam Định .66 3.2.1 Hoàn thiện cấu trúc hệ thống kênh phân phối 66 3.2.2 Giải pháp chế tạo động lực, khuyến khích cho thành viên kênh 69 3.2.3 Giải pháp đào tạo, tuyển dụng nguồn lực cho kênh 71 3.2.4 Giải pháp kiểm tra, đánh giá thành viên kênh 72 3.2.5 Giải pháp địa điểm mặt 74 3.2.6 Giải pháp quản lý thành viên kênh phân phối 75 3.2.7 Giải pháp Marketing 76 3.2.8 Giải pháp thành lập phòng phận chuyên trách Marketing .78 KẾT LUẬN 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 PHỤ LỤC iv DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2-1: Số lƣợng phát triển thuê bao địa bàn tỉnh NĐ 34 Bảng 2-2: Bảng thống kê số tiêu MobiFone NĐ giai đoạn 2007-2011 40 Hình 1-1 Nhà phân phối ảnh hƣởng nhƣ đến việc tiết kiệm công sức Hình 1-2: Mơ hình hóa cấp kênh phân phối 10 Hình 1-3 Đồ thị hòa vốn để lựa chọn lực lƣợng bán hàng cơng ty 16 Hình 2-1: Thị phần dịch vụ điện thoại di động năm 2011 tỉnh Nam Định 35 Hình 2-2: Biểu đồ dự báo nhu cầu phát triển thuê bao điện thoại di động đến 2015 37 Hình 2-3 : Sơ đồ tổ chức hoạt động Chi nhánh MobiFone Nam Định 39 Hình 2-4 Mơ hình kênh phân phối Viettel 45 Hình 2-5: Mơ hình kênh phân phối EVN-Telecom 49 Hình 2-6: Mơ hình kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh MobiFone Nam Định 51 Hình 3-1 : Mơ hình kênh phân phối Chi nhánh MobiFone Nam Định sau cấu trúc lại 68 v LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Tên đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm Dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam Định 1.2 Lý chọn đề tài: Khách hàng yếu tố trọng tâm doanh nghiệp nào, Doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển phải tìm cách giữ khách hàng cũ phát triển khách hàng Để giữ khách hàng, doanh nghiệp phải thực sách, giải pháp chăm sóc khách hàng hiệu Để phát triển khách hàng mới, doanh nghiệp phải sử dụng công cụ Marketing, xây dựng sách xúc tiến bán hàng tốt, giá cả, sản phẩm dịch vụ, hệ thống bán hàng phải linh hoạt, sáng tạo, mang lại tiện lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ Dịch vụ viễn thông di động công nghệ thông tin ngành dịch vụ có tốc độ tăng trƣởng thuộc nhóm mạnh mẽ không nƣớc mà giới Và theo lộ trình gia nhập Tổ chức thƣơng mại giới WTO, thị trƣờng viễn thông, công nghệ thông tin nƣớc đƣợc mở cửa hoàn toàn, đó, nhiều doanh nghiệp nƣớc ngồi tham gia cung cấp dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin cạnh tranh trở lên liệt hết, cạnh tranh không nội doanh nghiệp nƣớc mà cịn với doanh nghiệp nƣớc ngồi Do vậy, việc triển khai hệ thống kênh bán hàng dịch vụ cách đa dạng, bao phủ thị trƣờng, tạo tiện lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ nhiệm vụ đặc biệt quan trọng, có tính định đến việc mở rộng thị phần phát triển khách hàng trƣớc đối thủ cạnh tranh Nhận thức đƣợc tầm quan kênh phân phối sản phẩm, Chi nhánh MobiFone Nam Định xây dựng đƣợc hệ thống kênh phân phối sản phẩm đến với khách hàng bƣớc đầu có thành cơng định Tuy nhiên giai đoạn cạnh tranh ngày liệt nhƣ đối thủ ngày trở lên lớn mạnh mơ hình kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Mobifone Nam Định xây dựng trƣớc cần đƣợc hoàn thiện phát triển để nâng cao lực cạnh tranh thời gian tới Do việc không ngừng hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ đòi hỏi cấp bách có tính định thành cơng Chi nhánh MOBIFONE Nam Định Xuất phát từ lý trên, mà chọn đề tài “Một số số giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Mobifone Nam Định ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp cao học 1.3 Mục đích nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu - Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp địa bàn tỉnh Nam định - Đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Mobifone Nam định thời gian qua - Nghiên cứu đƣa giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Nam định - Nghiên cứu kinh nghiệm mơ hình kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông & công nghệ thông tin thành công thị trƣờng thời gian qua - Nghiên cứu hoàn thiện phát triển mơ hình tổng thể kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Nam định giai đoạn 2012-2016 1.3.2 Mục đích Hồn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam định giai đoạn 2012-2016 từ góp phần phần phát triển thị phần, nâng cao lực cạnh tranh để MobiFone ln giữ vững vị trí số cung cấp dịch vụ viễn thông nƣớc nói chung địa bàn tỉnh Nam Định nói riêng thời gian trƣớc mắt nhƣ lâu dài 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Thời gian: Số liệu thực tế kết sản xuất kinh doanh kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh MobiFone Nam Định giai đoạn 2009- >2011, hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam Định giai đoạn 2012-2016 - Không gian, địa điểm: + Tại Chi nhánh MobiFone Nam Định- số 151 Nguyễn Du- Tp NĐ + Tại tỉnh Nam định - Lĩnh vực: Cung cấp dịch vụ Viễn thông di động; 1.5 Phƣơng pháp nghiên cứu - Nghiên cứu tình huống: Chi nhánh MobiFone Nam Định Các doanh nghiệp Viễn Thông khác - Thu thập, tổng hợp, phân tích: số liệu kinh doanh Chi nhánh MobiFone Nam Định kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh ►Đánh giá hoạt động phát triển mạng lƣới kênh phân phối đối thủ cạnh tranh 1.6 Số liệu nghiên cứu Nguồn Chi nhánh MobiFone NĐ Số liệu sơ cấp Nguồn Sở Thông tin Truyền thông, trang website đối thủ Nguồn thứ cấp Nguồn Sở Công thƣơng, Thuế 1.7 Ý nghĩa luận văn - Lý thuyết: Hệ thống hoá số lý thuyết kênh phân phối sản phẩm - Tác dụng thực tiễn với Chi nhánh MobiFone Nam Định - Làm tài liệu tham khảo cho Chi nhánh khác 1.8 Hạn chế luận văn - Thời gian nghiên cứu đề tài giai đoạn ngắn (từ 2009-2012) xây dựng từ 2013-2016 - Không gian: + Tại Chi nhánh MobiFone Nam Định + Tại tỉnh Nam định - Lĩnh vực: tập trung vào sản phẩm viễn thông - Phƣơng pháp: chƣa đa dạng phƣơng pháp nghiên cứu 1.9 Kết mong đợi luận văn - Từ đề tài đánh giá đƣợc thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam Định Đánh giá đƣợc hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối đối thủ cạnh tranh - Đƣa giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam Định cho phù hợp với thực tế yêu cầu SXKD Công ty 1.10 Phát tán kết hƣớng mở rộng - Phát tán kết quả: Nghiên cứu kết có ảnh hƣởng đến mơ hình kênh phân phối sản phẩm MobiFone - Hƣớng mở rộng: Phát triển cho giai đoạn 2018-2020 1.11 Kết cấu luận văn: - CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN - CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH - CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH - KẾT LUẬN CHƢƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Trải qua giai đoạn phát triển, thiết Doanh nghiệp phải ln có thay đổi hợp lý hệ thống phân phối để phù hợp với chiến lƣợc kinh doanh, thay đổi môi trƣờng, cạnh tranh khốc liệt thị trƣờng Trong cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trƣờng nay, hầu hết nhà sản xuất kinh doanh dịch vụ khơng bán sản phẩm trực tiếp cho ngƣời sử dụng cuối Xen vào họ ngƣời sử dụng cuối nhiều ngƣời trung gian marketing thực chức khác mang tên gọi khác Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác dễ dàng nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lƣới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì đƣợc lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực… nên doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo Một số ngƣời trung gian, nhƣ ngƣời bán sỉ bán lẻ, mua tiếp nhận quyền sở hữu, bán lại hàng hóa đó; họ đƣợc gọi ngƣời mua bán trung gian Một số khác nhƣ ngƣời môi giới, đại diện nhà khai thác đại lý tiêu thụ, tìm kiếm khách hàng thay mặt nhà khai thác tiến hành thƣơng lƣợng nhƣng khơng có quyền sở hữu hàng hóa; họ đƣợc gọi ngƣời đại lý trung gian Còn số khác nữa, nhƣ công ty vận tải, kho hàng độc lập, ngân hàng công ty quảng cáo, hỗ trợ việc thực phân phối, nhƣng khơng có quyền sở hữu hàng hóa không thƣơng lƣợng chuyện mua bán; họ đƣợc gọi ngƣời hỗ trợ Một yếu tố tuyệt vời để xây dựng thƣơng hiệu gia tăng tính cạnh tranh kênh phân phối, nắm kênh phân phối ngƣời khống chế thị trƣờng cho khách hàng đến giao dịch - Mặt bằng: Các cửa hàng phải có mặt tối thiểu từ 20-30 m2, đƣợc thiết kế theo tiêu chuẩn nhận diện thƣơng hiệu MobiFone phải đƣợc làm biển hiệu theo mẫu chung MobiFone 3.2.6 Giải pháp quản lý thành viên kênh phân phối Để quản lý kênh phân phối cách hiệu linh hoạt Chi nhánh MobiFone Nam Định cần áp dụng hình thức nhƣ: Đánh giá, loại bỏ cƣỡng chế, sức mạnh khuyến khích khen thƣởng, sức mạnh pháp lý, sức mạnh tinh thông nghiệp vụ sức mạnh uy tín Ngồi ra, Chi nhánh cần phải sử dụng sức mạnh cách hợp lý, đảm bảo hợp tác với thành viên định hƣớng có lợi cho bên Cách thức vận dụng sức mạnh nhƣ sau - Sức mạnh khen thƣởng thƣờng mang lại kết tốt đẹp sức mạnh cƣỡng chế Việc vận dụng hiệu sức mạnh động viên, khen thƣởng kịp thời kênh bán hàng hiệu quả, mang lại doanh thu cao, hoạt động hiệu Qua tạo động lực nguồn động viên khích lệ thành viên tham gia kênh thi đua, nhiệt tình cơng việc - Sức mạnh chuyên môn (sức mạnh tinh thông nghề nghiệp): dịch vụ điện thoại di động ngành hàng có tính chun mơn, trình độ tri thức cao Do vậy, hiệu phân phối dịch vụ phụ thuộc nhiều vào mức độ hiểu biết dịch vụ thành viên kênh Chi nhánh MobiFone Nam Định cần thể sức mạnh chun mơn tồn kênh phân phối dịch vụ qua chƣơng trình huấn luyện thành viên kênh nghiệp vụ ký hợp đồng phát triển thuê bao, kỹ bán hàng, kiến thức dịch vụ, mạng lƣới - Sức mạnh uy tín: Tập đồn Bƣu Viễn thơng Việt Nam tập đoàn chủ lực kinh doanh dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin địa bàn, thƣơng hiệu, uy tín MobiFone đƣợc khẳng định, mạng lƣới kênh phân phối rộng khắp, tiềm lực tài nguồn nhân lực trẻ, đủ mạnh - Cưỡng chế: biện pháp không vận dụng thƣờng xuyên nhƣng sử dụng thành viên tham gia kênh kênh phân phối không chịu hợp tác, không 75 thức quy chế, thỏa tuận ký với Chi nhánh MobiFone Nam Định đặc biệt thành viên kênh hoạt động vi phạm pháp luật làm ảnh hƣởng đến quyền lợi khách hàng ảnh hƣởng đến uy tín Chi nhánh MobiFone Nam Định (nhƣ khơng thực khuyến mại cho khách hàng có chƣơng trình khuyến mại để thu lợi, khơng thực cam kết quy định quảng cáo, nhận diện thƣơng hiệu, làm sai lệch thông tin, dịch vụ hình ảnh MobiFone - Sức mạnh pháp lý: Sử dụng sức mạnh để yêu cầu thành viên kênh bán thực yêu cầu Chi nhánh MobiFone Nam Định theo nội dung thỏa thuận ký kết 3.2.7 Giải pháp Marketing Nếu nói đến sách phân phối sản phẩm mà khơng có kết hợp hồn hảo sách khác hệ thống Marketing - Mix: giá cả, sản phẩm, khuyếch trƣơng, sách, ngƣời …, việc đạt đƣợc mục tiêu chiến lƣợc thực đƣợc Do vậy, Chi nhánh MobiFone Nam Định cần phối hợp đồng sách Marketing - Mix để đạt mục tiêu nhƣ mong đợi Cần phối hợp sách nhƣ sau : a Cơng tác quảng cáo, khuyến mại Cần xây dựng sách quảng bá, truyền thông hợp lý gần gũi, giúp thành viên kênh nhận thức đƣợc điểm mạnh MobiFone, sản phẩm dịch vụ MobiFone cung cấp so với đối thủ cạnh tranh, công tác tiếp xúc với khách hàng hiệu hơn, khách hàng mau chóng tới định mua hàng b Nâng cao chất lƣợng mạng lƣới dịch vụ chăm sóc khách hàng - Để trì tốt lƣợng khách hàng trung thành khả phát triển khách hàng tƣơng lai, vấn đề Chi nhánh MobiFone Nam Định cần quan tâm chất lƣợng mạng lƣới phải tốt nhằm thoả mãn tất nhu cầu khách hàng kể khách hàng khó tính - Ngồi sách thông thƣờng cho khách hàng lớn nhƣ chiết khấu, khuyến mại, chúc mừng sinh nhật, tuỳ theo mức cƣớc mà khách hàng phải trả mà có 76 sách chăm sóc khách hàng khác Tăng cƣờng cơng tác chăm sóc khách hàng để giữ khách hàng Với thuê bao sử dụng cƣớc nhiều tháng hay thuê năm, không nợ cƣớc dịch vụ miễn cƣớc thuê bao tháng tặng quà nhân ngày lễ đặc biệt nhƣ ngày sinh nhật ngày thành lập doanh nghiệp… - Giải nhanh thắc mắc, phàn nàn khiếu nại khách hàng nhằm đáp ứng tối đa độ thỏa dụng Khách hàng c Chính sách giá Trong điều kiện ngày nay, giá yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhƣng giá có ảnh hƣởng lớn đến nguồn thu Doanh nghiệp Do vậy, với khách hàng lớn nhƣ khối doanh nghiệp có quy mơ từ 50 thuê bao trở lên cá nhân/doanh nghiệp có mức cƣớc hàng tháng từ 10.000.000 đồng trở lên thực chiết khấu giảm trừ khoảng 10% - 15% tốn hạn d Chính sách sản phẩm Mỗi sản phẩm đƣa thị trƣờng nhằm đáp ứng thị trƣờng mục tiêu (thị trƣờng tiềm thu đƣợc lợi nhuận cao) Khơng có sản phẩm đáp ứng đƣợc tất nhu cầu đa dạng khách hàng khác Vì vậy, yêu cầu thực tế mà MobiFone cần phải ý tung sản phẩm, dịch vụ thị trƣờng xác định thị trƣờng mục tiêu hay nói cách khác tìm đối tƣợng khách hàng tập trung vào phục vụ Chính thơng qua việc định vị sản phẩm cho nhóm khách hàng cụ thể khác nhau, nên định dịch vụ định tạo nét đặc trƣng khơng giá cả, tính chất, đặc tính tiện ích mang lại cho ngƣời tiêu dùng mà cịn phƣơng thức tốn phƣơng thức phân phối, cách thức khuyếch chƣơng, quảng cáo hiệu kinh doanh Vì thế, định liên quan đến sản phẩm bao gồm định định vị sản phẩm, đặc tính sản phẩm cần tƣơng ứng đoạn thị trƣờng mục tiêu, sở đánh giá hiệu loại hình dịch vụ để đƣa định tối ƣu 77 3.2.8 Giải pháp thành lập phòng phận chuyên trách Marketing a Đôi nét hoạt động Marketing Hoạt động Marketing đặc biệt có vai trị quan trọng doanh nghiệp hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có đƣợc thơng tin q giá tình hình thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh, nhƣ vấn đề có liên quan trực tiếp đến doanh nghiệp Ngồi ra, hoạt động Marketing cịn giúp cho sản phẩm ngày có chất lƣợng cao, phù hợp với thị hiếu đặc điểm tiêu dùng vùng thị trƣờng định Một sách sản phẩm đắn tạo cho doanh nghiệp nâng cao đƣợc chữ tín kinh doanh tăng cƣờng khả cạnh tranh thị trƣờng Tuy nhiên để đẩy mạnh khả tiêu thụ xâm chiếm thị trƣờng doanh nghiệp phải cần ý đến hệ thống phân phối Đó sách phận khơng thể thiếu đƣợc Marketing, đảm bảo mối quan hệ mật thiết sản xuất tiêu dùng, cung cầu thị trƣờng Chính thế, doanh nghiệp cần phải tạo lập hệ thống Marketing, tổ chức máy Marketing hoàn chỉnh để giúp cho hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp ngày hoàn thiện b Thực trạng tổ chức máy Marketing Hiện máy Marketing doanh nghiệp thuộc phòng kinh doanh quản lý Phịng kinh doanh có nhiệm vụ quản lý toàn hoạt động quản lý kinh doanh Chính hiệu Marketing chƣa đƣợc quan tâm nhiều Trong thời gian tới Chi nhánh nên thành lập phòng Marketing vài nhân độc lập với phận khác Trong phòng Marketing doanh nghiệp nên thiết lập phận chuyên trách quản lý hệ thống kênh phân phối Hiện nhân viên Marketing Chi nhánh cịn mà lại phải đảm đƣơng nhiều công việc nên hiệu làm việc chƣa cao Vì với phận chuyên nghiên cứu kênh phân phối, vai trò nhiệm vụ cá nhân đƣợc nâng cao công việc quản lý kênh có trách nhiệm Sự cạnh tranh thị trƣờng ngày gay gắt, doanh nghiệp cần phải tạo thống việc điều hành quản lý hệ thống kênh phân phối Vì 78 thiết lập phận độc lập thiết kế quản lý kênh phân phối yêu cầu cấp thiết Nhiệm vụ phận quản lý kênh phân phối: - Quản lý thực hoạt động phân phối cho phù hợp với môi trƣờng kinh doanh - Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định đƣợc kênh phân phối trọng tâm để từ có chủ trƣơng đầu tƣ hƣớng - Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thơng tin thị trƣờng có hiệu sử dụng cao - Xây dựng sách khuyến khích hệ thống kênh phân phối để nâng cao khả cạnh tranh - Phối hợp với phận khác doanh nghiệp, đặc biệt phòng kinh doanh để đạt đƣợc mục tiêu chung toàn Chi nhánh c Giải pháp hoàn thiện máy Marketing Chi nhánh MobiFone Nam Định để từ tổ chức hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Từ thực trạng tổ chức máy Marketing doanh nghiệp nêu trên, doanh nghiệp cần phải tạo lập phịng Marketing có đầy đủ phận để từ thơng qua phận tổ chức vận hành hệ thống kênh phân phối cách có hiệu Thơng qua hệ thống kênh phân phối máy Marketing doanh nghiệp nâng cao đƣợc khả cạnh tranh trƣớc đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt đƣợc thơng tin thị trƣờng từ kịp thời hoạch định chiến lƣợc phân phối phù hợp Chính thế, phịng Marketing phải đƣợc đặt ngang chức năng, nhiệm vụ vai trò phòng khác Cơ cấu nhân phận cần thiết máy Marketing: + Phải có trƣởng phịng Marketing phụ trách chung + Phải có phận chuyên nghiên cứu thị trƣờng hoạch định chiến lƣợc phân phối sản phẩm 79 Bộ phận giúp có đƣợc thơng tin đầy đủ, xác thị trƣờng nhƣ hệ thống mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm khối lƣợng sản phẩm cần thiết bán thị trƣờng Chi nhánh từ giúp cho việc tạo lập hệ thống kênh phân phối phù hợp đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng đa dạng sản phẩm, đảm bảo số lƣợng chất lƣợng sản phẩm dịch vụ + Bộ phận nghiên cứu xây dựng hệ thống kênh phân phối Cơ chế thị trƣờng tạo đƣợc bƣớc ngoặt lớn công tác tổ chức triển khai hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Từ chuyển sang chế thị trƣờng, đƣợc giao quyền tự chủ độc lập kinh doanh, doanh nghiệp phải đổi cơng tác bán hàng cách tồn diện dẫn đến doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống kênh phân phối thích hợp với tình hình kinh doanh thực tế cơng ty Từ dẫn đến nhiệm vụ phận phải đƣa đƣợc hệ thống kênh phân phối thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hàng doanh nghiệp đạt hiệu cao Bộ phận cần phải có ngƣời có lực nhƣ trình độ chun mơn cao Cần phải có ngƣời có trình độ cao để làm trƣởng nhóm giám sát triển khai hệ thống kênh + Bộ phận thẩm định, đánh giá khả phân phối hệ thống kênh phân phối Bộ phận nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi hệ thống kênh phân phối, từ giúp cho việc áp dụng hệ thống kênh phân phối hay khơng cịn giúp cho công tác chỉnh sửa ngày làm cho hệ thống kênh hoàn thiện, đạt kết cao d Hiệu việc thành lập phòng Marketing: - Giúp cho Chi nhánh triển khai, vận hành hệ thống kênh phân phối dễ dàng thu đƣợc kết cao - Giúp Chi nhánh thu nhập đƣợc khối lƣợng thông tin lớn, xác, nhanh chóng, kịp thời thị trƣờng đối thủ cạnh tranh 80 - Giúp cho Chi nhánh có đƣợc thị trƣờng mới, tạo lập hệ thống kênh phân phối - Làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm nhƣ quảng bá sản phẩm doanh nghiệp đến với ngƣời tiêu dùng - Giúp Chi nhánh đáp ứng thoả mãn nhu cầu thị trƣờng nhanh nhất, tốt - Giúp cho hệ thống kênh phân phối Chi nhánh ngày hoàn thiện mở rộng Đảm bảo sản phẩm MobiFone ln có mặt thị trƣờng lƣợng lƣu kho sản phẩm hợp lý - Làm tăng thị phần nhƣ khả cạnh tranh MobiFone với đối thủ cạnh tranh khác - Giúp cho Chi nhánh ngày phát triển đứng vững thị trƣờng 81 KẾT LUẬN Trƣớc đòi hỏi kinh tế thị trƣờng, làm để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, phát triển hệ thống kênh phân phối… sở tăng doanh thu tìm kiếm lợi nhuận vấn đề vô quan trọng định đến tồn phát triển doanh nghiệp Chi nhánh MobiFone Nam Định thời gian qua khơng ngừng hồn thiện, đổi chế sách, phát triển mạng lƣới, nâng cao lực sản xuất, tập trung nguồn lực cho sản xuất kinh doanh Chính mà kết sản xuất kinh doanh tăng trƣởng cách ổn định nhanh chóng Tuy nhiên, bên cạnh kết đạt đƣợc Chi nhánh MobiFone Nam Định tồn số hạn chế cần khắc phục, có cơng tác phát triển hệ thống kênh phân phối Nhận thức rõ đƣợc điều này, nên luận văn đề xuất số giải pháp để hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối, qua nhằm phát huy đƣợc hiệu kênh phân phối việc cung cấp dich vụ thông tin di động Chi nhánh MobiFone Nam Định đến với khách hàng Những đề xuất dựa việc vận dụng sáng tạo phần sở lý luận kênh thực trạng hệ thống kênh phân phối MobiFone Nam Định Tuy nhiên luận văn hạn chế thông tin tham khảo từ mô hình kênh phân phối sản phẩm nhà khai thác viễn thông lớn giới số công ty lớn nhƣ Coca cola, Unilever… số liệu điều tra nghiên cứu thị trƣờng chƣa thực đƣợc diện rộng để kết đánh giá có số liệu thuyết phục Tuy giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Chi nhánh MobiFone Nam Định chủ yếu mang tính định hƣớng, song tơi mong luận văn giúp cho MobiFone Nam Định, doanh nghiệp viễn thơng khác thuộc Tập đồn Bƣu Viễn thơng Việt Nam có cách nhìn tổng quan thực trạng kênh phân phối đối thủ, từ giúp cho việc quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm viễn thông MobiFone Nam Định ngày tốt Chúng ta tin tƣởng giai đoạn tới, hoà với phát triển chung đất nƣớc, Tập đồn Bƣu Viễn thơng Việt Nam MobiFone nói riêng ngày vững bƣớc lên đóng góp sức cho nghiệp cơng nghiệp hoá đại hoá đất nƣớc 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị kênh phân phối – NXB ĐH Kinh tế Quốc dân – năm 2008, PGS.TS Trƣơng Đình Chiến (Chủ biên) Kolter, Philip 2003 Quản trị Marketing (Bản dịch) NXB Thống kê năm 2003 Giáo trình Marketing bản, PGS.TS Trần Minh Đạo Slide quản trị kênh phân phối, T.S Phạm Hồng Hoa Chí Bằng (2008) “Bán hàng chủ động, đƣa dịch vụ tới gần dân” Tuần tin VNPT số 17 tr 4-5 –TT Thông tin Quan hệ Công chúng Tập đồn Bƣu Viễn thơng Việt Nam Hồng Thuý (2008) “Không ngồi chờ khách hàng” Tuần tin VNPT số 14 tr 8TT Thông tin Quan hệ Công chúng VNPT Viễn thông Hà Nội “Tăng cƣờng đổi kênh bán hàng cung cấp dịch vụ”, Tuần tin VNPT số 11 tr 3-4 - TT Thông tin Quan hệ Công chúng VNPT UBND tỉnh Nam Định 2009 Niên giám thống kê tỉnh Nam Định năm 2009 NXB Thống kê UBND tỉnh Nam Định 2008 Quy hoạch phát triển Bƣu chính, Viễn thơng giai đoạn 2008-2015 định hƣớng đến năm 2020 10 Tập đồn Bƣu Viễn thơng Việt Nam (2006) Kế hoạch phát triển năm 2006-2010 11 Chiến lƣợc kinh doanh dịch vụ viễn thông Tổng công ty truyền thông đa phƣơng tiện VTC 12 Chi nhánh MobiFone Nam Định Báo cáo tổng kết năm 2009; 2010; 2011 Các Trang Webside: Trang web http://www.diendanquantri.com Trang web http://www.marketingvietnam.net Trang web http://www.saga.vn Trang web http://www.vietbao.vn Trang web http://ww.ictnews.vn/home/Vien-thong Trang web http://www.thongtincongnghe.com 83 PHỤ LỤC ……… /TT/M12 Mã số phiếu: PHIẾU ĐIỀU TRA THỊ Đơn vị: Khu vực TRƢỜNG vấn: Ngày vấn: Ngày tháng năm 2012 Người vấn: Người kiểm tra (*): Người kiểm tra (**) ………………………… ………………………… ………………………… … … … Nội dung phiếu điều tra: Kiểm Đã đƣợc vấn tra người vấn Chƣa đƣợc Đã đƣợc vấn vấn Chƣa vấn Ngày:…………………… Nội dung kiểm Ngày:…………………… Ký tra tên:…………………… Ngày:…………………… Ký tên:…………………… Ký tên:…………………… Nội dung vấn Chào Bác/Anh/Chị, tên …………………hiện nhân viên/cộng tác viên MobiFone Nam Định Thƣa Bác/Anh/Chị,….Chi nhánh MobiFone Nam Định tiến hành thăm dò ý kiến khách hàng dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin địa bàn Do vậy, ý kiến của……sẽ giúp cho Chi nhánh MobiFone Nam Định đƣa sản phẩm, dịch vụ tốt đến ngƣời tiêu dùng Chúng mong Bác/anh/chị dành chút thời gian cho thực vấn Nội dung vấn đƣợc giữ bảo mật dùng phục vụ công tác kinh doanh nhằm đáp ứng tốt nhu cầu Khách hàng Xin Bác/anh/chị vui lịng cho biết thơng tin sau? Tên ……………………………………………………….Tuổi:…………… Giới tính: Nam , Nữ Địa chỉ: …………………………………………………… Điện thoại:……………………………………(nếu có) Vui lịng cho biết Bác/Anh/Chị thành viên gia đình cơng tác ngành nghề sau đây? Bƣu điện/Viễn thông Nhà phân phối/các đại lý viễn thông VTNĐ Trƣờng hợp khác Kinh doanh bán lẻ tạp hoá Công chức địa phƣơng/giáo viên Học sinh/Sinh viên Công nhân Thợ thủ công Làm ruộng Nghỉ hƣu 10 Chấm dứt vấn Tiếp tục vấn Anh chị cho biết thuê bao di động anh/chị sử dụng Thƣơng hiệu ? Của nhà cung cấp nào? MobiFone: Vinaphone SFone Vietnamobile Gmobile Vietel E-phone EVN Telecom Anh chị cho biết, AC hay thƣờng sử dụng dịch vụ internet nhà cung cấp nào? MobiFone Vietel VinaPhone Trung bình tháng Anh/Chị trả tiền cho việc sử dụng điện thoại di động, internet này? Chỉ trả phí thuê bao 30.000 đồng 30.000 – 50.000 đồng 50.000 – 100.000 đồng 100.000 – 200.000 đồng 200.000 – 300.000 đồng 300.000 – 500.000 đồng Trên 500.000 đồng Không biết Các dịch vụ sau anh chị biết tới sử dụng dịch vụ điện thoại di động? Biết đến Đang sử dụng Sẽ sử dụng MCA, Funring, Internet… 1 Dịch vụ giải đáp thông tin HTKH: 2 Mobiportal 3 Hiển thị số gọi đến 4 Voice sms 5 Đọc báo, Email 6 Khơng có dịch vụ 7 9090 Nếu anh chị có nhu cầu sử dụng dịch vụ điện thoại di động Chi nhánh MobiFone Nam Định cung cấp Anh chị đăng ký sử dụng dịch vụ đâu? Cửa hàng Chi nhánh MobiFone NĐ Các Đại Lý MobiFone Bƣu điện, Trung tâm Viễn thông Bƣu cục/Điểm Bƣu điện VHX Các Cửa hàng bán Điện thoại Nhân viên Mobifone Trƣờng hợp khác Điểm cung cấp dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam Định có thuận tiên cho anh chị khơng? Anh chị thời gian để tới đƣợc điểm cung cấp dịch vụ? Điển cung cấp thuận tiện Điểm cung cấp không thuận tiện Nhận diện điểm cung cấp dịch vụ qua thƣơng hiệu VNPT Nhận diện điểm cung cấp dịch vụ qua màu sắc cửa hàng… Mất 15 phút để đến đƣợc điểm cung cấp dịch vụ Từ 15 phút đến 30 phút Từ 30 phút đến 45 phút Trên 45 phút Nếu lựa chọn anh/chị đăng ký sử dụng dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam Định cung cấp theo hình thức nào? Trực tiếp đến trung tâm Giao dịch MobiFone Đến Bƣu điện/Bƣu cục/Điểm Bƣu điện VHX Đại lý Bƣu điện, Viễn thông Đại lý CMF Đăng ký nhà Góp ý: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………… Kênh bán hàng anh chị thấy thuận tiến nhất? kênh bán hàng anh chị thấy không thuận tiện? Góp ý anh chị kênh bán hàng này? 10 Bây xin anh/chị vui lòng cho biết ý kiến anh chị dịch vụ điện thoại di động MobiFone cung cấp? Nội dung Rất hài Tƣơng Bình Khơng Khơng lịng đối hài thƣờng hài lòng trả lời lòng Chất lƣợng dịch vụ Gía cƣớc dịch vụ Các dịch vụ GTGT nhƣ 5 5 MCA, Call Baring… Cơng tác chăm sóc khách hàng Côngtác xử lý cố GQKN Thái độ phục vụ nhân viên Đánh giá chung 11 Khi đến cửa hàng /đại lý MobiFone Nam Định, anh/chị đánh giá nhƣ mức độ nhận biết logo cửa hàng/đại lý đó? Nổi bật/dễ nhận biết Tƣơng đối bật dễ nhận biết Cũng nhận biết đƣợc nhƣng chƣa rõ nắm Hơi khó nhận biết Rất khó nhận biết 12 Khi đến cửa hàng/ đại lý MobiFone Nam Định, Anh/chị đánh giá nhƣ mức độ khang trang, đại, sẽ… cửa hàng/đại lý MobiFone Nam Định? Khang trang/hiện đại/sạch sẽ/thoải mái Tƣơng đối khang trang/hiện đại/ Thoải mái ... hồn thiện phát triển mơ hình tổng thể kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Nam định giai đoạn 2012-2016 1.3.2 Mục đích Hồn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone. .. gian: Số liệu thực tế kết sản xuất kinh doanh kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh MobiFone Nam Định giai đoạn 2009- >2011, hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Chi nhánh MobiFone Nam. .. SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH - CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH - KẾT LUẬN CHƢƠNG