Nâng cao năng lực cạnh tranh trong đấu thầu vật tư thiết bị ngành điện của công ty cổ phần tập đoàn hanaka

NGUYỄN THỊ THU BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - NGUYỄN THỊ THU * NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DAONH * Đề tài: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA HÀ NỘI TRONG GIAI ĐOẠN 2011-2012 LUẬN VĂN THẠC SỸ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ 2008-2010 Hà Nội – Năm 2010 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - Nguyễn Đức Quân Đề tài: NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU VẬT TƯ THIẾT BỊ NGÀNH ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HANAKA LUẬN VĂN THẠC SỸ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TRẦN TRỌNG PHÚC Hà Nội – Năm 2010 DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 1.1 So sánh khách hàng doanh nghiệp 19 Bảng 2.1 Bảng sản phẩm người tiêu dùng sử dụng 34 Bảng 2.2 Bảng tổng tài sản Hanoimilk qua năm 38 Bảng 2.3 Cơ cấu nhân lực phòng ban chức năm 2009 39 Bảng 2.4 Các dòng sản phẩm Hanoimilk 40 Bảng 2.5 Tóm tắt bảng cân đối kế tốn Hanoimilk 41 Bảng 2.6 Tóm tắt báo cáo kết hoạt động kinh doanh 42 Bảng 2.7 Thị phần công ty sữa Việt Nam 43 Bảng 2.8 Bảng giá sản phẩm sữa tiệt trùng 48 Bảng 2.9 Bảng giá sản phẩm sữa chua uống 48 Bảng 2.10 Chính sách giá hệ thống kênh phân phối Hanoimilk 50 Bảng 2.11 Tổng hợp số liệu chi phí cho hoạt động xúc tiến bán 53 Bảng 3.1 GDP Việt Nam qua năm 61 Bảng 3.2 Lãi suất đồng Việt Nam Ngân Hàng Nhà Nước 61 Bảng 3.3 Tổng hợp môi trường vĩ mô Hanoimilk 64 Bảng 3.4 Bảng tóm tắt phân tích đối thủ cạnh tranh Hanoimilk 65 Bảng 3.5 Bảng tổng hợp môi trường vĩ mô Hanoimilk 69 Bảng 3.6 Bảng tổng hợp môi trường bên Hanoimilk 70 Bảng 3.7 Ma trận SWOT rút gọn Hanoimilk 75 Bảng 3.8 Các mục tiêu kinh doanh chủ yếu Hanoimilk 77 Bảng 3.9 Chính sách sản phẩm Hanoimilk năm 2011 83 Bảng 3.10 Giá sản phẩm năm 2011 86 Bảng 3.11 Tổ chức kênh phân phối năm 2011 Hanoimilk 88 Bảng 3.12 Kế hoạch hoạt động quảng cáo năm 2011 91 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Trang Hình 1.1 Sơ đồ trình xây dựng thực chiến lược Marketing 12 Hình 1.2 29 Sơ đồ kênh phân phối hỗn hợp Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Hanoimilk 37 Hình 2.2 Thị phần cơng ty sữa Việt Nam năm 2009 44 Hình 2.3 Biểu đồ % thị phần sữa Hanoimilk 45 Hình 2.4 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối Hanoimilk 49 BẢN CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thạc sỹ với đề tài: "Hoạch định chiến lược marketing cho Công ty cổ phần sữa Hà Nội giai đoạn 2011-2012" tơi tự thu thập số liệu tiến hành phân tích Tơi hồn tồn khơng chép luận văn hay tài liệu sẵn có Nếu sai, tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm Người cam đoan Nguyễn Thị Thu MỤC LỤC Trang PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu đề tài 3.Phương pháp nghiên cứu .2 4.Giới hạn đề tài .2 5.Các đóng góp luận văn 6.Nội dung luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ ĐẤU THẦU 1.1 Các khái niệm cạnh tranh .4 1.1.1 Khái niệm cạnh tranh .4 1.1.2 Tác động quy luật cạnh tranh đến hoạt động doanh nghiệp 1.1.3 Đánh giá khả cạnh tranh doanh nghiệp 1.1.3.1 Đánh giá khả cạnh tranh theo quan điểm quản trị chiến lược 1.1.3.2 Đánh giá khả cạnh tranh theo quan điểm tân cổ điển 1.1.3.3 Đánh giá khả cạnh tranh theo quan điểm tổng hợp 1.1.3.4 Các biện pháp liên quan đến sản phẩm 10 1.1.3.5 Các biện pháp liên quan đến giá 12 1.1.3.6 Các biện pháp liên quan đến dịch vụ 13 1.2 Các khái niệm chung đấu thầu 15 1.2.1 Khái niệm đấu thầu 15 1.2.2 Một số khái niệm liên quan .17 1.2.3 Nguyên tắc, lĩnh vực hình thức đấu thầu 18 1.2.3.1 Các nguyên tắc đấu thầu .18 1.2.3.2 Các lĩnh vực đấu thầu .19 1.2.4 Các hình thức lựa chọn nhà thầu .20 1.2.5 Các phương thức đấu thầu .25 Tóm tắt Chương 29 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU VẬT TƯ THIẾT BỊ TRONG NGÀNH ĐIỆN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN HANAKA 30 2.1Tổng quan đấu thầu vật tư thiết bị điện Việt Nam 30 2.1.1Tình hình cung ứng vật tư thiết bị ngành điện Việt Nam .30 2.1.2Thực trạng hoạt động đấu thầu vật tư thiết bị điện .31 2.2 Giới thiệu Công ty cổ phần tập đồn HANAKA 32 2.2.1Q trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần tập đoàn HANAKA 32 2.2.2 Định hướng phát triển Công ty cổ phần tập đoàn HANAKA kinh tế thị trường 36 2.2.2.1 Phương châm phát triển 36 2.2.2.2 Chiến lược phát triển tập đoàn 36 2.3 Thực trạng hoạt động đấu thầu cung cấp vật tư thiết bị điện Công ty cổ phần tập đoàn HANAKA 37 2.3.1 Tình hình thực đấu thầu kết đạt năm gần 37 2.3.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến khả cạnh tranh đấu thầu VTTB ngành điện Cơng ty cổ phần tập đồn HANAKA .39 2.3.2.1 Giá dự thầu .39 2.3.2.2 Năng lực tài 40 2.3.2.3 Năng lực kĩ thuật 43 2.3.2.4 Các đối thủ cạnh tranh 43 2.3.2.5 Phân tích SWOT 48 2.4 Đánh giá chung tình hình đấu thầu sức cạnh tranh đấu thầu Cơng ty cổ phần tập đồn HANAKA thời gian qua 52 2.4.1 Kết đạt 52 2.4.2 Những tồn công tác đấu thầu .53 2.4.3 Đánh giá sức cạnh tranh công ty so với doanh nghiệp khác .54 Tóm tắt Chương 56 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CƠNG TY CP TẬP ĐỒN HANAKA 57 3.1 Cơ sở khoa học đưa giải pháp nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp 57 3.2 Một số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh đấu thầu vật tư thiết bị điện .57 3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nâng cao lực, trình độ nhân lực cơng ty 57 3.2.2 Giải pháp 2: Đưa giá dự thầu hợp lý, linh hoạt .61 3.2.3 Giải pháp 3: Tăng cường công tác huy động vốn thu hồi vốn nhằm nâng cao lực tài doanh nghiệp .63 3.2.4 Giải pháp 4: Tăng cường đầu tư cơng nghệ mới, mua sắm máy móc thiết bị phù hợp .66 3.2.5 Giải pháp 5: Mở rộng liên doanh, liên kết đấu thầu 68 3.2.6 Giải pháp 6: Tổ chức phận Marketing công ty 69 3.3 Một số kiến nghị với quan Quản lý Nhà Nước đấu thầu .74 Tóm tắt Chương 75 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHDCND : Cộng hòa dân chủ nhân dân DNNN : Doanh nghiệp nhà nước NSNN : Nộp ngân sách nhà nước NVCSH : Nguồn vốn chủ sở hữu LNTT : Lợi nhuận trước thuế LNST : Lợi nhuận sau thuế TSCĐ : Tài sản cố định TW : Trung ương VP : Văn phòng VN : Việt Nam UBND : Uỷ Ban nhân dân CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập- Tự do- Hạnh phúc ĐƠN XIN BẢO VỆ LUẬN VĂN THẠC SĨ Kính gửi: - Viện Đào tạo Sau đại học Trường ĐHBK Hà Nội - Khoa Kinh tế Quản lý Tên là: NGUYỄN ĐỨC QUÂN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Sinh ngày: 08 tháng 01 năm 1980 SHHV: 005024C810 Lớp: K810QTKT1 tại: Yên Phong – Bắc Ninh Cơ quan công tác: Công ty Điện lực Hoàng Mai Sau thời gian học tập thực đề tài nghiên cứu, đến tơi hồn thành chương trình học tập theo quy định cho học viên Cao học đề tài luận văn “Nâng cao lực cạnh tranh đấu thầu vật tư thiết bị ngành điện Cơng ty cổ phần tập đồn HANAKA” Vì vậy, tơi làm đơn đề nghị Viện Đào tạo Sau đại học Trường ĐHBK Hà Nội cho phép bảo vệ luận văn trước Hội đồng chấm luận văn Thạc sĩ Xin trân trọng cảm ơn! Hà nội, ngày 25 tháng 10 năm 2010 Ý kiến giáo viên hướng dẫn Người làm đơn Nguyễn Đức Quân Ý kiến lãnh đạo khoa Vốn yếu tố quan trọng định đến lực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp xác lập vị doanh nghiệp thương trường Điều thể rõ kinh tế thị trường với cạnh tranh ngày gắt, doanh nghiệp phải khơng ngừng cải tiến máy móc thiết bị, đầu tư đại hố cơng nghệ … Tất yếu tố muốn đạt địi hỏi doanh nghiệp phải có lượng vốn đủ lớn Vốn yếu tố định đến việc mở rộng phạm vi hoạt động doanh nghiệp Để tiến hành tái sản suất mở rộng sau chu kỳ kinh doanh, vốn doanh nghiệp phải sinh lời tức hoạt động kinh doanh phải có lãi đảm bảo vốn doanh nghiệp tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao uy tín doanh nghiệp thương trường Nhận thức vai trò quan trọng vốn doanh nghiệp sử dụng vốn tiết kiệm, có hiệu ln tìm cách nâng cao hiệu sử dụng vốn Vốn lưu động phận quan trọng tài sản quốc gia Tại doanh nghiệp, tổng số vốn lưu động tính chất sử dụng có quan hệ chặt chẽ với tiêu cơng tác doanh nghiệp Doanh nghiệp đảm bảo đầy đủ, kịp thời nhu cầu vốn cho sản xuất, sức tiết kiệm vốn, phân bổ vốn hợp lý giai đoạn luân chuyển, tăng nhanh tốc độ ln chuyển vốn, với số vốn đạt hiệu kinh tế cao Hoàn thành tốt kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm điều kiện để thực tốt nghĩa vụ với ngân sách, trả nợ vay, thúc đẩy việc nâng cao hiệu sử dụng vốn lưu động Các khoản phải thu có tác dụng làm tăng doanh thu bán hàng, chi phí tồn kho giảm, tài sản cố định sử dụng có hiệu song làm tăng chi phí địi nợ, chi phí trả cho nguồn tài trợ để bù đắp thiếu hụt ngân quỹ Tình trạng thực tế công ty là: khoản phải thu ngày gia tăng mức cao Năm 2009 khoản phải thu công ty lên tổng giá trị tài sản lưu động Như vậy, vốn lưu động cơng ty bị chiếm dụng lớn cơng ty bị thiếu vốn để đầu tư Chính vậy, quản lý chặt chẽ khoản phải thu để công ty vừa tăng doanh thu, tận dụng tối đa lực sản xuất có vừa bảo đảm tính hiệu điều quan trọng 63 3.2.3.2 Phương thức thực Bất kì doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần đến vốn Các doanh nghiệp sản xuất lại đặc biệt cần đến vốn vốn điều kiện tiên để nhà thầu tham gia dự thầu , tính chất cơng trình, dự án nhà thầu phải bỏ phần lớn vốn để thi cơng cơng trình trước tốn Chính lẽ mà việc huy động sử dụng vốn cách có hiệu từ lâu mục tiêu hàng đầu thân cơng ty Để làm tốt công việc , đồi hỏi công ty phải: + Trước hết phải tập trung vào việc huy động vốn Có vốn tay nghĩ đến việc sử dụng cho hiệu Để làm , công ty phải tạo lập nhiều mối quan hệ tín dụng với ngân hàng , để đảm bảo cung ứng vốn cách đầy đủ nhanh chóng , đặc biệt cơng tác bảo lãnh dự thầu bảo lãnh thực hợp đồng Điều làm cho lực cạnh tranh nhà thầu dược đảm bảo trước đối thủ cạnh tranh khác +Ngồi việc vay vốn ngân hàng , cơng ty huy động nguồn vốn nhàn rỗi tập thể cán công nhân viên thông qua việc thành lập quỹ tín dụng để giảm lượng tiền vay ngân hàng , giảm bớt gắn nặng nợ nần lãi suất + Bên cạnh để nguồn vốn vay sử dụng hợp lí , cần tránh lãng phí tất khâu thực hành tiết kiệm cách triệt để , nâng cao chất lượng cơng trình + Trong sản xuất cung cấp vật tư ngành điện , tình trạng vốn ứ đọng nhiều nguyên nhân đặc điểm bật Để tránh điều cần phải thi cơng nhanh chóng , dứt điểm , làm đên đâu xong đến , đảm bảo tiến độ kịp thời thu hồi vốn để nhanh chóng quay vịng vốn cho hợp đồng , cơng trình khác Cơng ty cần bổ sung thêm nguồn vốn kinh doanh cách vay ngân hàng Vì công ty cần nguồn vốn để chi trả nợ dự trữ hàng hóa… Bên cạnh nhiều ngân hàng tăng vốn tín dụng ưu đãi cho doanh nghiệp làm ăn có hiệu Do nguồn vay bổ sung cho trình sản xuất kinh doanh liên tục thời gian dài Nguồn vay tín dụng ưu đãi phần quan trọng toàn vốn 64 lưu động doanh nghiệp Chính mà cơng ty cần phân phối cách hợp lý khoản tín dụng trình sản xuất, gia cơng hàng hóa kinh doanh công ty Sau hỗ trợ ngân hàng nguồn vốn vay tín dụng ưu đãi mà cơng ty chưa có đủ vốn, cơng ty cần tận dụng nguồn tài bên bên doanh nghiệp như: Huy động vốn từ thành viên công ty, cổ đông cơng ty +Hiện cổ phần hố doanh nghiệp loại hình khơng cịn xa lạ với người Công ty cần đẩy nhanh cổ phần hố cán cơng nhân viên người chủ thực khoản vốn góp mà bỏ ra, mặt cơng ty huy động lượng vốn lớn , mặt khác lại khiến cho tập thể người lao động làm việc có suất hiệu họ chịu trách nhiệm trước “tiền” mình, làm mình, đánh vào lợi ích kinh tế mà cá nhân mong đợi Không chấp nhận bán chịu với giá để giải phóng hàng tồn kho mà trước định bán chịu hay khơng cơng ty nên phân tích khả tín dụng khách hàng đánh giá khoản tín dụng đề nghị Đánh giá khả tín dụng khách hàng nhằm xác định liệu khoản tín dụng khách hàng toán thời hạn hay không Để làm điều công ty phải xây dựng hệ thống tiêu tín dụng như: Phẩm chất, tư cách tín dụng, lực trả nợ, vốn khách hàng, tài sản chấp, điều kiện khách hàng Công ty nên bán chịu cho khách hàng lớn Công ty phải theo dõi chặt chẽ khoản phải thu cách xếp chúng theo độ dài thời gian để theo dõi có biện pháp giải khoản phải thu đến hạn, theo dõi kỳ thu tiền bình quân thấy kỳ thu tiền bình qn tăng lên mà doanh thu khơng tăng có nghĩa cơng ty bị ứ đọng khâu tốn cần phải có biện pháp kịp thời để giải 3.2.3.3 Hiệu giải pháp Vốn thu hồi nợ nguồn để phục vụ sản xuất kinh doanh công ty, không xoay vốn, sức sản xuất công ty bị hạn chế, giao hàng chậm chể, ảnh hưởng đến uy tín cơng ty, đặt biệt doanh thu điều cơng ty cần có vốn 65 thu hồi nợ, lực tài cơng ty có gói dự thầu thành cơng được, ví nhà mời thầu quan tâm đến tài cơng ty mà chọn lựa 3.2.4 Giải pháp 4: Tăng cường đầu tư cơng nghệ mới, mua sắm máy móc thiết bị phù hợp 3.2.4.1 Cơ sở lý luận thực tiễn giải pháp Đối với doanh nghiệp việc mua sắm tài sản cố định phương hướng, mục đích có ý nghĩa to lớn quan trọng để nâng cao hiệu sử dụng vốn cố định nói riêng hiệu sử dụng vốn nói chung Điều giúp cho việc tính khấu hao cơng ty xác giảm hao mịn vơ hình Nếu cơng ty khơng chủ động đầu tư để đổi máy móc, thiết bị chắn bị thua cạnh tranh Đây vấn đề chiến lược lâu dài mà công ty cần có phương hướng đầu tư đắn, nhiên cần phải xem xét hiệu đầu tư mang lại, công ty mua sắm tài sản cố định phải dựa khả có lao động, khả tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu kỹ lưỡng tài sản cố định đầu tư mặt tiến khoa học kỹ thuật nâng cao suất, chất lượng sản phẩm nhằm tạo sức mạnh cạnh tranh sản phẩm thị trường Việc đầu tư mua sắm nhiều máy móc thiết bị đại, phù hợp với tiến khoa học kỹ thuật tiên tiến, công suất lớn cho sản phẩm đẹp làm tăng số lượng sản phẩm sản suất tăng chất lượng mẫu mã sản phẩm, giảm sản phẩm hỏng, hạ giá thành sản phẩm tăng lợi nhuận cho công ty Doanh thu tiêu thụ lớn, lợi nhuận tăng nhanh, góp phần tích cực cơng tác nâng cao hiệu sử dụng vốn chung, hiệu sử dụng vốn cố định nói riêng Việc đổi tài sản cố định có ý nghĩa quan trọng việc tăng suất lao động đảm bảo an tồn lao động Xét góc độ tài chính, nhạy cảm việc đầu tư đổi tài sản cố định nhân tố quan trọng việc hạ thấp chi phí lượng, nguyên vật liệu, giảm chi phí sửa chữa, chi phí thiệt hại ngừng sản xuất để sửa chữa, làm cho lực hoạt động tăng, suất cao, chất lượng tốt, tiết kiệm ngun liệu, chống hao mịn vơ hình điều kiện khoa học công nghệ phát triển Trong hoạt động kinh doanh việc tăng cường đổi trang thiết bị máy móc lợi để chiếm lĩnh khơng thị trường hàng hoá mà thị trường vốn tạo uy tín khách hàng tin cậy chủ nợ 66 3.2.4.2 Phương thức thực Khi kinh tế đất nước chuyển sang chế thị thị trường , cơng ty sớm tăng cưịng cơng tác đầu tư hồn thiện hệ thống máy móc thiết bị phục vụ thi công sản xuất , điều bước đắn giúp công ty nhận nhiều công trình có giá trị Đến tồn máy móc thiết bị cơng ty đầu tư mua sắm có giá trị lên tới hàng chục tỉ đồng Những thiết bị mà công ty đầu tư mua sắm thời gian qua phát huy tối đa công suất đáp ứng yêu cầu kĩ thuật , công nghệ Đồng thời công ty mở rộng phát triển sản xuất năm tới.Trong thời gian tới , công ty cần tập trung làm số việc sau để nâng cao sức cạnh tranh cơng ty mặt thiết bị kĩ thuật: +Nghiên cứu tìm mua thiết bị tiến tiến phù hợp với dây chuyền cơng nghệ sẵn có đồng cách hợp lí Tránh tình trạng lãng phí mua khơng phù hợp đồng với dây chuyền cũ , gây khó khăn sử dụng +Lên kế hoạch mua sắm cách tỉ mỉ có chọn lựa số tiền đầu tư cho công việc nhỏ , cần phải có báo cáo từ trước để có thời gian chuẩn bị +Tận dụng tối đa loại máy óc cịn phù hợp sử dụng tốt , khơng nên khấu hao hết mà tìm cách lí, vừa tiết kiệm cho cơng ty lại đỡ lãng phí ngân sách nhà nước +Cuối dù cần phải có hiểu biết máy móc thiết bị , có vận hành sử dụng hợp lí , mức , khơng dù có đại đến đâu thứ phế liệu mà 3.2.4.3 Hiệu giải pháp Tăng cường đầu tư công nghệ mới, mua sắm máy móc thiết bị phù hợp xuất sản lượng tăng cao, tốn nhân cơng, giảm trừ khoản khác bảo trì… sản phẩm đa dạng hơn, thỏa mái cho khách hàng chọn lựa, gói thầu vật tư ngành điện công ty có khả trúng cao, sản xuất sản phẩm để xuất khẩu, thiết bị cơng nghệ mới, giá thành hạ, giá dự thầu cạnh tranh với công ty khác, doanh thu tăng, lợi nhuận tăng hơn, uy tín cơng ty nhiều khách hàng va nước biết đến 3.2.5 Giải pháp 5: Mở rộng liên doanh, liên kết đấu thầu 3.2.5.1Cơ sở lý luận thực tiễn giải pháp 67 Nhà thầu liên danh: nhiều nhà thầu "nắm tay" để vào tham gia đấu thầu Các định nghĩa quy định nhà thầu liên danh bạn xem kỹ điều Luật đấu thầu Nghị định 111/2006/NĐ-CP Trích điều Luật đấu thầu: 12 Nhà thầu nhà thầu chịu trách nhiệm việc tham gia đấu thầu, đứng tên dự thầu, ký kết thực hợp đồng lựa chọn (sau gọi nhà thầu tham gia đấu thầu) Nhà thầu tham gia đấu thầu cách độc lập gọi nhà thầu độc lập Nhà thầu với nhiều nhà thầu khác tham gia đấu thầu đơn dự thầu gọi nhà thầu liên danh Trích điều 17 Nghị định 111/2006 Tính hợp lệ đơn dự thầu Đơn dự thầu phải điền đầy đủ có chữ ký người đại diện hợp pháp nhà thầu theo yêu cầu hồ sơ mời thầu Đối với nhà thầu liên danh, đơn dự thầu phải đại diện hợp pháp thành viên liên danh ký, trừ trường hợp văn thoả thuận liên danh có quy định thành viên liên danh uỷ quyền cho thành viên đứng đầu liên danh ký đơn dự thầu; - Tính hợp lệ thoả thuận liên danh Trong thoả thuận liên danh phải phân định rõ trách nhiệm, quyền hạn, khối lượng công việc phải thực giá trị tương ứng thành viên liên danh, kể người đứng đầu liên danh trách nhiệm người đứng đầu liên danh, chữ ký thành viên, dấu (nếu có); Nhà thầu liên doanh: cơng ty liên doanh có tư cách pháp nhân đầy đủ, thành lập theo Luật Đầu tư, Luật DN tham gia đấu thầu Tính hợp lệ thoả thuận liên danh Trong thoả thuận liên danh phải phân định rõ trách nhiệm, quyền hạn, khối lượng công việc phải thực giá trị tương ứng thành viên liên danh, kể người đứng đầu liên danh trách nhiệm người đứng đầu liên danh, chữ ký thành viên, dấu (nếu có 3.2.5.2Phương thức thực Cơng ty liên kết với công ty sản xuất ngành, hợp tác hai cơng ty để có lợi Cơng ty HANAKA nên tạo mối quan hệ hổ trợ công ty ngành sản xuất cho kỹ thuật hướng dẫn kỹ thuật cơng ty khác Có mối quan hệ công ty hợp tác, liên danh lâu dài Thường có gói thầu có số 68 lượng vật tư thiết bị lớn, sản phẩm đa dạng nên HANAKA cần phải có hợp tác Như tỷ lệ trúng thầu cao 3.2.5.3Hiệu giải pháp Mở rộng liên doanh, liên kết đấu thầu quan trọng công ty, cơng ty biết nhiều thơng tin xác gói thầu cần tham gia, giúp cơng ty tìm hiểu khảo sát thị trường nhanh hiệu trúng thầu cao, gói thầu chất lượng Liên danh sản phẩm mà cơng ty khơng sản xuất vật tư thiết bị ngành điện phong phú hơi, gói thầu cơng ty đủ điều kiện tham gia 3.2.6 Giải pháp 6: Tổ chức phận Marketing công ty 3.2.6.1 Cơ sở lý luận thực tiễn giải pháp Marketing kỹ quan trọng cho muốn đóng vai trị thị trường ngày Có người nói khơng thiết phải có phận chun trách marketing để làm cơng việc phân tích thị trường, lập kế hoạch kiểm soát khâu liên quan Đặc biệt doanh nghiệp nhỏ, hoạt động không đa dạng nơi mà giám đốc có nhiều kinh nghiệm hiểu biết nhu cầu khách hàng Ngay cơng ty lớn, khơng cần phải có phịng marketing, sản phẩm có kỹ sư quản lý, giá phịng tài chính-kế tốn quản, việc phân phối hàng có nhân viên chuyên trách lo, việc bán hàng quảng cáo có giám đốc bán hàng lo Cách tiếp cận thật nguy hiểm Các nhà kỹ thuật thường chăm chút vào khía cạnh vật chất sản phẩm, kế tốn thường quan tâm đến giá thành giá trị thị trường sản phẩm, nhân viên giao hàng thường đặt ưu tiên tối ưu hoá việc quản lý hàng hoá, lại không quan tâm dịch vụ khách hàng vốn quan trọng hơn, việc bán hàng thúc đẩy bán hàng thường thực theo cách tốt nhằm đạt mục tiêu chung doanh nghiệp Muốn hay không muốn, số lượng sản phẩm thị trường doanh nghiệp ngày phát triển, áp lực cạnh tranh yếu tố bất ổn định môi trường kinh doanh ngày tăng, doanh nghiệp cần phải tổ chức việc quản lý hoạt động marketing tập trung, không đến chỗ nguy hiểm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm mà góc độ kỹ thuật tuyệt vời, lại tai hoạ góc độ thương mại 69 Cơng tác Marketing đặc biệt quan trọng công ty Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có thơng tin q giá chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh… mà khơng hoạt động khác mang lại Muốn nâng cao khả thắng thầu lắp đặt máy phát điện, công ty cần phải tạo uy tín cho khách hàng thị trường, đặc biệt thị trường hàng hóa sản phẩm đa dạng, phải hẳn so với đối thủ cạnh tranh, có tạo lợi cho mình.Trong đấu thầu, việc nắm bắt thông tin tiếp thị trước có hoạt động đấu thầu cần thiết quan trọng, có vai trị cơng ty mặt lý luận thực tiễn Vì để ngày phát triển công ty cần phải có đội ngũ cán chuyên trách để thu thập nắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác để biết ý định chủ đầu tư, yêu cầu gói thầu đặc biệt mạnh mục tiêu chủ đầu tư Trong cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt phịng khác Ngồi lượng thơng tin thu theo kinh nghiệm, cơng ty chưa có chiến lược gọi “Marketing” thu thập thơng tin Thiết nghĩ mặt cịn hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục Hơn nữa, thông tin quan trọng mà phận Marketing cần nắm số lượng đơn vị ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu, điều giúp cho công ty xác định mặt mạnh, yếu Để từ cơng ty đưa giải pháp phù hợp đáp ứng yêu cầu hồ sơ thầu Hiện nay, trụ sở cơng ty Cụm Cơng nghiệp Từ Sơn – tỉnh Bắc Ninh cơng ty cịn có thêm văn phòng đại diện miền Nam Trên phạm vi nước, cơng ty có phân chia thị trường thành hai khu vực miền Nam miền Bắc Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng Bình trở thuộc quản lý trụ sở chính, cịn Miền Nam có phạm vi từ Quảng Bình trở vào thuộc quản lý văn phòng Miền Nam Như vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trường theo phạm vi địa lí nên có số lượng nhân viên cịn hạn chế cơng ty có khả bao đáp ứng thị trường Thị phần cơng ty chiếm khoảng 30% tổng thị trường nước, uy tín danh tiếng công ty ngày khẳng định củng cố tín nhiệm khách hàng 3.2.6.2 Phương thức thực + Định hướng chiến lược sản phẩm Sản phẩm máy biến áp mà công ty kinh doanh thuộc vào dịng sản phẩm cơng nghiệp, nên nói chữ “P” quan trọng 70 Marketing Mix Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay nhỏ Để có định mua thường phải thơng qua nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt dự án xin nhà nước cấp vốn tài trợ Chính vậy, cơng ty phải quan tâm đến yêu cầu sản phẩm khách hàng Phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm dòng sản phẩm khác với loại model khác nhau, để làm phong phú thêm lựa chọn khách hàng Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại công cụ hữu hiệu chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh sản phẩm Thông qua hoạt động xúc tiến, công ty tiếp cận thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng tại, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp cơng ty trước khách hàng, uy tín cơng ty không ngừng nâng lên Bên cạnh việc gửi thư, Catalo sản phẩm, gửi quà vào dịp lễ tết tới khách hàng làm, công ty cần bổ sung công việc + Tham gia hoạt động quảng cáo thông qua phương tiện mà chủ yếu hình ảnh + Có ưu đãi cho khách hàng mua hàng với giá trị lớn(tỉ lệ triết khấu giá) ¾ Thành lập phịng marketing Để công tác nghiên cứu thị trường tổ chức có hệ thống, có hiệu Cơng ty phải thành lập phịng marketing Ta thiết lập mơ hình phịng marketing với sơ đồ sau: Sơ đồ 4: Phòng marketing tương lai Trưởng phòng Marketing Nhân viên quản lý Nhân viên quản lý Nhân viên quản lý Nhân viên quản lý quảng cáo kích tiêu thụ N/c marketing sản phẩm cũ thích tiêu thụ 71 Việc tổ chức phòng marketing theo sơ đồ có ưu điểm đơn giản mặt hành Với mảng marketing có chuyên gia phụ trách, song để hoạt động marketing thực mang lại hiệu cần phải có phối hợp chặt chẽ người phụ trách mảng khác nhau, đòi hỏi người phải nắm nhiệm vụ riêng nhiệm vụ chung tồn phịng Chính nhân viên phải người có trình độ, hiểu biết nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm Phịng marketing có nhiệm vụ thu thập điều tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, ¾ Tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường Sau thành lập phịng Marketing Cơng ty phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: + Môi trường pháp luật nước, sách ưu đãi nước phát triển dành cho nước phát triển + Thông tin hãng kinh doanh giới, mối quan tâm chiến lược kinh doanh năm tới vấn đề khác tỷ giá, hoạt động ngân hàng, + Có đội ngũ cán giỏi làm công tác nghiên cứu, phân tích thị trường Qua nhân viên thu thập thơng tin, phân tích đánh giá loại nhu cầu sản phẩm, thị hiếu khu vực Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường Công ty áp dụng vào sản xuất thử, bán thử thị trường kèm theo giải pháp trợ giúp khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, Qua Cơng ty tiến hành đánh giá hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả thâm nhập đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng loại sản phẩm hay kết hoạt động kinh doanh Công ty Mặc dù có quan hệ với nhiều khách hàng mối quan hệ chưa rộng chặt chẽ Tương lai muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác cần phải thực biện pháp sau: 72 + Áp dụng biện pháp giữ vững thị trường khách hàng quan trọng khách hàng lớn, đầu mối trung chuyển hàng hố Nghiên cứu để hình thành nên cam kết với khách hàng có quan hệ thường xuyên nhằm đảm bảo hai bên phát triển có lợi - Hiệu công tác nghiên cứu thị trường, phải thể thông qua tiêu phát triển cơng ty, để hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường công ty phải đưa tiêu cụ thể để đánh giá hiệu công tác nghiên cứu thị trường như: - Tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? - Tốc độ tăng lợi nhuận bao nhiêu? - Tỷ trọng loại thị trường: thị trường trọng điểm, thị trường bổ sung - Tỷ lệ lợi nhuận, doanh thu từ hoạt động xuất so với tổng lợi nhuận doanh thu công ty? 3.2.6.3 Hiệu giải pháp Hiệu công tác nâng cao có nghĩa Cơng ty mở rộng nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần cao hiệu kinh doanh Cơng ty tăng doanh thu, lợi nhuận cao, cụ thể tăng thêm 20% doanh thu năm, gói thầu dự thầu trúng thầu cao khoản 80% Bộ phận marketing quan trọng doanh nghiệp 3.3 Một số kiến nghị với quan Quản lý Nhà Nước đấu thầu +Hoạt động đấu thầu dù có nước ta lâu xong hiểu biết đại đa số người cịn q , Nhà nước nên có biện pháp thiết thực để người tìm hiểu vấn đề Và để thực phục vụ tiêu chí mà đấu thầu đề , cạnh tranh, công bằng, minh bạch hiệu nên tổ chức nhiều đấu thầu cạnh tranh rộng rãi , tiến tới xoả bỏ hồn tồn cạnh tranh hạn chế Có nhà thầu thực dốc chơi đấu tranh sinh tồn + Bên cạnh Nhà nước nên quan tâm nhiều tới nguyện vọng mong đợi đa số doanh nghiệp , tham khảo ý kiến cân nhắc kĩ lưỡng trước định Vì định Nhà nước đưa ảnh hưởng lớn tới 73 sống nhiều doanh nghiệp Dường từ trước tới , Nhà nước mắc phải chứng “bệnh” định bất hợp lí , lại khơng có chủ trương sửa đổi đương có liên quan tới định phải gánh chịu Bởi định cách hợp lí để thị trường xây dựng thêm phần sáng sủa mong đợi không riêng nhà thầu +Nhà nước cần phải trọng công tác kiểm tra giám sát chất lượng cơng trình, tránh lãng phí thất nguồn vốn ngân sách Nhà nước , lảơ cơng trình cấp Quốc Gia đặc biệt quan trọng 74 TÓM TẮT CHƯƠNG Với tiềm phát triển thị trường năm tới, HANAKA từ việc đánh giá lại lực cạnh tranh doanh nghiệp giai đoạn trước cần đưa biến đổi định hướng phát triển Công ty hoạt động triển khai cụ thể hướng đến mục tiêu trúng thầu tất đấu thầu thị trường nước quốc tế, nâng cao vị doanh nghiệp thị trường, khẳng định thương hiệu HANAKA mắt nhà đầu tư chủ đầu tư Nhìn nhận phân tích khả cạnh tranh doanh nghiệp, ưu điểm nhược điểm doanh nghiệp thể thực tế đấu thầu, dự báo nhu cầu thị trường để đưa hành động cụ thể nhằm hướng tới mục tiêu thắng thầu vấn đề vơ khó khăn lãnh đạo công ty Trên sở phân tích trạng lực cạnh tranh Cơng ty cổ phần tập đồn HANAKA Chương 2, khn khổ luận văn thời gian có hạn lực nhiều hạn chế, tác giả đưa số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh hoạt động đấu thầu cho công ty, cụ thể là: - Giải pháp 1: Tề tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nâng cao lực, trình độ nhân lực công ty - Giải pháp 2: Xây dựng giá dự thầu hợp lý, linh hoạt - Giải pháp 3: Tăng cường công tác huy động vốn thu hồi vốn nhằm nâng cao lực tài doanh nghiệp - Giải pháp 4: Tăng cường đầu tư cơng nghệ mới, mua sắm máy móc thiết bị phù hợp - Giải pháp 5: Mở rộng liên doanh, liên kết đấu thầu - Giải pháp 6: Tổ chức phận Marketing công ty Thực giải pháp nhằm củng cố, hệ thống lại phát triển nguồn lực sẵn có Cơng ty, làm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh đối thủ tiềm năng, từ mở rộng phần Công ty nước quốc tế, xây dựng thương hiệu HANAKA vững mạnh tâm trí nhà đầu tư chủ đầu tư 75 KẾT LUẬN Thành lập đầu năm 2007 trở thành Công ty cổ phần đại chúng vào cuối năm Với tốc đọ tăng trưởng trung bình đến 35% năm, đến nay, Cơng ty cổ phần tập đoàn HANAKA dần khẳng định vị thị trường vật tư thiết bị điện nước khu vực Với lịch sử hình thành hoạt động lĩnh vực sản xuất vật tư thiết bị điện mình, HANAKA trở thành cơng ty chiếm thị phần lớn thị trường nước Với tiềm lực có chưa mạng lại hiệu cao việc quảng bá hình ảnh công ty tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty Để đạt mục tiêu đặt nâng cao lực cạnh tranh, tăng trưởng doanh thu, tăng thị phần lợi nhuận HANAKA cần có đầu tư thay đổi phù hợp Công ty cần trọng yếu tố người, đào tạo nhân lực, thu hút nhân tài; đầu tư công nghệ nhằm hướng đến thị trường mục tiêu với sản phẩm chủ lực máy biến áp dầu đến 35KV máy truyền tải đến 500KV; giải vấn đề vốn bối cảnh thị trường tài có nhiều biến động phức tạp Tác giả tin luận văn đóng góp phần việc nâng cao lực cạnh trnah đấu thầu vật tư thiết bị điện Công ty cổ phần tập đoàn HANAKA nhà cung cấp vật tư thiết bị điện nói chung Mặc dù cố gắng nhiều để hoàn thành luận văn này, thời gian có hạn, lực nghiên cứu cịn hạn chế nên luận văn khó tránh khỏi thiếu sót định Kính mong góp ý Quý Thầy Cô người đọc để đề tài hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty HANAKA 2007-2009 Cạnh tranh giảm tối đa phí tổn thương mại, Jean Guiony, NXB T.PHCM,1995 Competitive strategy, Michael E.Porter, the Free Pres, 1998 Chiến lược cạnh tranh thị trường, Uỷ ban vật giá Nhà nước, 1990 Giáo trình quản lý chất lượng sản phẩm theo TQM ISO- 9000, PGS.TS Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại (dùng cho cao học), PGS.TS Nguyễn Xuân Quang TS Nguyễn Thừa Lộc, NXBTK, 1999 Luật đấu thầu Quốc Hội Nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam Số 61/2005/QH11 ngày 29 tháng 11 năm 2005 Nguyễn Quốc Cừ, NXB khoa học kỹ thuật, 2000 77 ... THẦU VẬT TƯ THIẾT BỊ TRONG NGÀNH ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HANAKA 30 2.1Tổng quan đấu thầu vật tư thiết bị điện Việt Nam 30 2.1.1Tình hình cung ứng vật tư thiết bị ngành điện. .. lưới điện, việc nâng cao hiệu công tác đấu thầu mua sắm vật tư thiết bị nhằm tăng tính cạnh tranh từ nâng cao chất lượng dự án nâng cao hiệu đầu tư ngành điện Việc nâng cao hiệu công tác đấu thầu. .. - Nguyễn Đức Quân Đề tài: NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU VẬT TƯ THIẾT BỊ NGÀNH ĐIỆN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN HANAKA LUẬN VĂN THẠC SỸ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI