Hoàn thiện hệ thống kênh phân phân phối thức ăn gia súc cho chi nhánh công ty proconco tại hải phòng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - PHẠM ĐÌNH HUY HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC CHO CHI NHÁNH PROCONCO HẢI PHÒNG LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - PHẠM ĐÌNH HUY HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC CHO CHI NHÁNH PROCONCO HẢI PHÒNG Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: CA150196-HT2 LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS ĐẶNG VŨ TÙNG HÀ NỘI - 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập cá nhân Các kết trình bày luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Nội dung luận văn có sử dụng tài liệu tham khảo trích dẫn nguồn cách đầy đủ xác Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2017 Tác giả Luận văn Phạm Đình Huy i LỜI CẢM ƠN Luận Văn thạc sỹ “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thức ăn gia súc cho Nhánh công ty Proconco Hải Phịng” hồn thành với nỗ lực lớn thân giúp đỡ thầy cô cô chú, anh chị cán công nhân viên nhánh công ty Proconco Hải Phòng Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Đặng Vũ Tùng trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ em suốt trình nghiên cứu hồn thành luận văn Xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội; Viện Quản lý Kinh tế, Viện Sau Đại học; thầy giáo, cô giáo Viện Quản lý Kinh tế Đại học Bách Khoa Hà Nội, Nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng; tạo điều kiện giúp đỡ để tơi hồn thành luận văn Rất mong nhận quan tâm ý kiến đóng góp quý báu thầy bạn để luận văn hồn thiện Xin chân thành cảm ơn! Tác giả Luận văn Phạm Đình Huy ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC HÌNH vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC CÁC TỪ VI T TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý thực đề tài: Mục tiêu nghiên cứu tình hình nghiên cứu: .1 2.1 Mục tiêu chung: 2.2 Mục tiêu cụ thể: 2.3 Tình hình nghiên cứu: Đối tượng phạm vi nghiên cứu: 3.1 Đối tượng nghiên cứu: 3.2 Phạm vi nghiên cứu: 4 Phương pháp nghiên cứu: 4.1 Phương pháp thu thập số liệu .4 4.2 Phương pháp phân tích số liệu: 4.3 Phương pháp so sánh 4.4 Phương pháp chuyên gia 5 Nội dung luận văn Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Maketing quản trị Maketing 1.1.1 Khái niệm Maketing 1.1.2 Quản trị Maketing .6 1.2 Khái niệm kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm chất kênh phân phối 1.2.2 Chức vai trò kênh phân phối 1.2.3 Mơ hình trung gian 10 1.3 Tổ chức kênh phân phối .11 1.3.1 Các ràng buộc tổ chức kênh 11 1.3.2 Các dòng chảy kênh phân phối 12 1.3.3 Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh 13 iii 1.3.4 Quyết định tổ chức kênh 14 1.4 Quản lý hệ thống kênh phân phối 16 1.4.1 Khái niệm quản lý hệ thống kênh phân phối 16 1.4.2 Đặc điểm hệ thống kênh phân phối 16 1.4.3 Vai trò quản lý hệ thống kênh phân phối 18 1.4.4 Nội dung quản lý hệ thống kênh phân phối 18 1.4.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối 27 Chƣơng 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÁNH CÔNG TY PROCONCO TẠI HẢI PHÒNG 30 2.1 Tổng quan Nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng .30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 30 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Nhánh công ty Proconco Hải Phòng 32 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm 34 2.1.4 Quy định quy trình phân phối sản phẩm 35 2.1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn 2013-2015 36 2.2 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm chi nhánh Proconco Hải Phòng 40 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 40 2.2.2 Chi phí cho hoạt động kênh phân phối 45 2.2.3 Khảo sát thành viên hệ thống kênh phân phối Nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng .45 2.2.4 Những thành tựu tổ chức kênh phân phối 51 2.3 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối Nhánh công ty Proconco Hải Phòng 52 2.3.1 Công tác thiết kế kênh phân phối 52 2.3.2 Công tác tuyển dụng thành viên kênh .54 2.3.3 Công tác quản lý thành viên kênh 54 2.3.4 Cơng tác quản lý dịng chảy kênh phân phối sản phẩm 55 2.3.5 Công tác quản lý mâu thuẫn kênh 57 2.4 Những nguyên nhân hạn chế hệ thống kênh phân phối 60 2.4.1 Những hạn chế 60 2.4.2 Nguyên nhân 60 Kết luận chương .62 Chƣơng 3: GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO CHI NHÁNH CÔNG TY PROCONCO TẠI HẢI PHÒNG 63 iv 3.1 Phương hướng mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhánh công ty Proconco Hải Phòng thời gian tới 63 3.1.1 Phương hướng sản xuất kinh doanh năm tới 63 3.1.2 Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 64 3.1.3 Những sách để phát triển thị trường TAGS 66 3.2 Sự cần thiết hoàn thiện kênh phân phối thức ăn gia súc Chi nhánh Công ty Proconco Hải Phòng 70 3.3 Đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối Proconco Hải Phòng 71 3.3.1 Giải pháp thiết kế kênh phân phối 72 3.3.2 Về việc thành lập đại lý 74 3.3.3 Giải pháp quản lý mối quan hệ thành viên kênh 75 3.3.4 Giải pháp tổ chức phân phối sản phẩm 77 3.3.5 Giải pháp hoàn thiện máy quản lý kênh .79 3.4.1 Đối với nhà nước .82 K t uận chƣơng 85 K T LUẬN 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .88 PHỤ LỤC SỐ 90 PHỤ LỤC SỐ 93 v DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Quản lý kênh phân phối 18 Hình 1.2: Quản lý kênh phân phối 19 Hình 1.3: Lựa chọn thành viên kênh 19 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức máy .32 Hình 2.2: Quy trình bán hàng 36 Hình 2.3: Biểu đồ sản xuất thức ăn công ty 38 Hình 2.4: Biểu đồ kết kinh doanh Công ty 39 Hình 2.5: Kênh phân phối cấp Công ty 41 Hình 2.6: Kênh phân phối cấp Công ty 42 Hình 2.7: Biểu đồ tình hình tiêu thụ kênh phân phối Cơng ty 50 Hình 2.8: Sơ đồ mô tả hoạt động phối hợp thành viên kênh phân phối Công ty .56 vi DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Mã loại sản phẩm Công ty 35 Bảng 2.2: Kết sản xuất t năm 2013-2015 37 Bảng 2.3: Sản lượng thức ăn t năm 2013 – 2015 37 Bảng 2.4: Kết kinh doanh công ty t năm 2013 – 2015 39 Bảng 2.5: Số lượng đại lý, trang trại tiêu thụ sản phẩm Proconco Hải Phòng tỉnh năm 2015 .43 Bảng 2.6: Chi phí hàng năm cho hoạt động kênh phân phối 45 Bảng 2.7: Đánh giá thành viên kênh phân phối 46 Bảng 2.8: Các kênh thông tin khách hàng mua sản phẩm 47 Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ theo kênh Công ty (2013 - 2015) 49 Bảng 3.1: Mục tiêu sản lượng năm tới 64 Bảng 3.2: Mục tiêu thị trường 65 vii DANH MỤC CÁC TỪ VI T TẮT PGS.TS TS PTS TNHH KTQD ĐHKTQD NXB CN KS HĐQT NN&PTNT TACN SXTĂ TAGS PRUDENTIAL : DONATABA PROCONCO BIOZEEM DD HH KH WTO USD PT SX BB BL CN PP BZ C1, C2 Phó giáo sư tiến sỹ Tiến sỹ Phó Tiến sỹ Trách nhiệm hữu hạn Kinh tế quốc dân : Đại học kinh tế quốc dân : Nhà xuất : Công nghiệp : Khách sạn : Hội đồng quản trị : Nông Nghiệp phát triển nông thôn : Thức ăn chăn nuôi : Sản xuất thức ăn : Thức ăn gia súc Tên riêng doanh nghiệp nước Tên riêng doanh nghiệp nước ngồi : Cám cị : Tên nhãn hàng thuộc công ty : Dinh dưỡng : Hỗn hợp : Khách hàng : Tổ chức thương mại giới : Đồng đô la : Phát Triển : Sản Xuất : Bán Buôn : Bán Lẻ : Chăn Nuôi : Phân Phối : Bi ô Zeem : Cấp 1, Cấp : : : : viii nhanh chóng gây dựng lên tinh thần tập thể cách thiết lập buổi sinh hoạt cuối kỳ mang tính thường niên cho nhân viên phịng kế hoạch tiêu thụ, có biện pháp quản lý chéo nhân viên với nhân viên khác để thơng qua họ tích cực thơng tin trao đổi cho Đồng thời nhân viên thị trường cần phải nâng cao lực như: - Những hiểu biết đặc điểm sản phẩm, mặt hàng phù hợp với t ng loại vật nuôi qua thời kỳ Công ty - Phải linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt đối tượng khách hàng Muốn phải tìm hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt yêu cầu, mong muốn họ - Phải có nghệ thuật quản lý nghệ thuật bán hàng - Phải biết cách thu thập thơng tin t phía khách hàng truyền đạt thông tin Công ty tới khách hàng - Thực tốt trương trình khuyến mại Cơng ty, tạo điều kiện tốt cho khách hàng nơi lúc khách hàng có u cầu Đồng thời Cơng ty cần có biện pháp để hệ thống quản lý kênh hoạt động hữu ích như: Giám sát thực hoạt động điều chỉnh kênh phân phối trọng tâm hay thay đổi môi trường làm việc cho nhân viên quản lý thị trường Đánh giá hiệu t ng kênh, t ng nhân viên thị trường để có biện pháp thay đổi cho phù hợp Xây dựng hệ thống thông tin thông suốt kênh việc phải có thơng tin thị trường thường xun t nhân viên Đảm bảo sách khuyến khích phận phịng để có hỗ trợ cho nhân viên thị trường hoàn thành tốt phải có chuyến cơng tác tỉnh thành…  Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường việc cần thiết doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Mục đích nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu, thị hiếu thị trường mặt hàng, nhóm hàng cơng ty Trên sở nâng cao khả thích ứng với tiêu chí kinh doanh tổ chức tiêu thụ mặt hàng mà thị trường địi hỏi 80 Hiện cơng tác nghiên cứu thị trường công ty tương đối tốt, nhiên cịn rời rạc, chưa đồng nhất, gây khó cho việc tập hợp thơng tin Q trình nghiên cứu thị trường công ty cần thực nội dung theo trình tự sau: - Tổ chức nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sản phẩm Nhu cầu tương lại sản phẩm, dịch vụ công ty sản phẩm dành cho gia súc, gia cầm Số lượng khách hàng, nhóm hàng khách hàng tiềm có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty Số người có nhu cầu phải phân nhóm theo vật ni, quy mơ, hình thức chăn ni Mặt khác phải xác định phản ứng khách hàng trước biện pháp quảng cáo sách bán hàng công ty Số lượng, quy mô đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ thị phần, sách giá cả, sách sản phẩm, quảng cáo, bán hàng sách phục vụ khách hàng điều kiện tốn cơng nợ Mặt khác phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trước biện pháp giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng công ty Nghiên cứu đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lượng kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ cơng ty đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến việc tổ chức phân phối sản phẩm Quá trình nghiên cứu phân phối sản phẩm phải rõ ưu điểm, nhược điểm kênh trực tiếp gián tiếp công ty đối thủ, phải biết mức độ ảnh hưởng t ng nhân tố để kết tiêu thụ phân tích hình thức tổ chức bán hàng cụ thể công ty đối thủ cạnh tranh - Xử lý thông tin Những thông tin thu thập cán làm cơng tác nghiên cứu thị trường phải phân tích loại nhu cầu t ng vùng, t ng nhóm để xác định nhu cầu mà cơng ty có khả đáp ứng được: sản lượng, chủng loại, chất lượng hàng hoá, dịch vụ, phương thức toán, vận chuyển Đồng thời có sách tiêu thụ phù hợp trước phản ứng sách đối thủ cạnh tranh đưa ra, trước phản ứng kỳ vọng khách hàng Giải tốt nội dung nêu cơng ty có điều kiện làm chủ thị trường, có sở khoa học để ban hành định quản trị xác, chủ động điều chỉnh mối quan hệ tác động thị trường với cơng ty theo chiều hướng tích cực Mặt khác có sở để cơng ty giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà công ty cung cấp lý tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh Đây sở quan trọng giúp cho công ty ban hành định cần thiết tối ứu hoạt động tiêu thụ 81 3.4 Một số ki n nghị Trong chế thị trường nay, nỗ lực doanh nghiệp đạt kết khả quan có sợ hỗ trợ t phía nhà nước Nhánh cơng ty Proconco Hải Phòng đơn vị sản xuất thức ăn gia súc gia cầm, ngành phát triển Việt Nam Nông nghiệp mạnh lớn nước ta, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chế biến thức ăn gia súc gia cầm phát triển làm tăng thêm lợi cho Vì tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp ngành thức ăn chăn nuôi việc đáng để làm Để tạo điều kiện cho ngành chăn ni phát triển cần có sách hỗ trợ như: 3.4.1 Đối với nhà nước Hiện ngành thức ăn chăn nuôi ngành có đóng góp to lớn cho kinh tế quốc dân Nó thúc đẩy ngành chăn ni nơng nghiệp phát triển Trong năm qua nhà nước có nhiều cố gắng để đưa sách phát triển ngành chăn nuôi Tuy nhiên, việc giải sách tồn nhiều vấn đề gây khó khăn cho doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi Doanh nghiệp tập trung phát triển giảm vấn đề sau: - Cần có điều chỉnh sách thuế tiêu chuẩn hàng nhập cho hợp lý + Xiết chặt quy định chất lượng, tiêu chuẩn sản phẩm thịt nhập nhằm tạo thị trường cạnh tranh công giá thịt nước Cắt bỏ giảm thuế nhập nguyên liệu chế biến thức ăn gia súc ngô, đậu tương mặt hàng khác Điều góp phần làm giảm chi phí thức ăn tạo điều kiện cho ngành chăn ni phát triển Tránh tình trạng doanh nghiệp bị đánh thuế chồng chéo ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp T doanh nghiệp yên tâm hoạt động sản xuất đóng góp cho ngân sách theo luật định đảm bảo thoả mãn nhu cầu hai bên, doanh nghiệp có điều kiện đầu tư phát triển sản xuất Tiếp tục hỗ trợ nâng cao suất, chất lượng chi phí sản xuất nguyên liệu chế biến thức ăn gia súc nước Kết hợp với giống lai suất cao để nâng cao sản lượng ngơ đậu tương - Hồn thiện hệ thống pháp luật tạo môi trường sản xuất kinh doanh cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp: Tạo dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh mong muốn hầu hết doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi Nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng Mơi trường cạnh tranh lành mạnh giúp công ty yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanh, phát huy lợi Tránh tình trạng ưu 82 tiên doanh nghiệp nhà nước dẫn đến độc quyền, sản xuất, mua, bán sản phẩm, làm ổn định kinh tế, gây thiệt hại cho người tiêu dùng - u đãi tín dụng mua USD: Lãi suất cho vay ngân hàng có vai trò to lớn việc phát triển kinh tế đất nước Với mức lãi suất hợp lý kích thích doanh nghiệp vay vốn đầu tư phát triển sản xuất t giảm giá thành sản phẩm, kích thích tiêu dùng, tăng doanh thu tăng lợi nhuận Ngồi nhà nước có sách vay vốn thơng thoáng hơn, tránh rườm rà, tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn cách nhanh t nắm bắt hội kinh doanh Khó khăn việc mua USD t ngân hàng để nhập nguyên liệu vấn đề nan giải doanh nghiệp, ảnh hưởng đến giá nguyên liệu nhập vào giá thành sản phẩm - Quy hoạch vùng sản xuất nguyên liệu nước thay nguyên liệu nhập khẩu: Việt Nam nước nơng nghiệp, song ngịi chằng chịt bờ biển dài thuận lợi cho việc đánh bắt thuỷ hải sản nguyên liệu cung cấp cho ngành chế biến thức ăn chăn nuôi như: Bắp, đậu nành, bột cá không cung cấp đủ cho nhu cầu sản xuất, nguyên liệu phải nhập Điều đẩy giá thành sản phẩm lên cao chi phí nhập khẩu, hải quan, vận chuyển Vì vậy, quy hoạch vùng trồng nguyên liệu cung cấp chế biến thức ăn chăn nuôi mở rộng đủ cung cấp nhu cầu nước giảm chi phí nhập cho doanh nghiệp đồng nghĩa giảm giá thành sản phẩm giúp nhà chăn nuôi phát triển - Phải đầu tư nghiên cứu khoa học thật nghiêm túc hiệu quả, trọng nghiên cứu khâu đột phá theo chuỗi sản phẩm: hoá dược, khoáng vi lượng, premix, vi sinh, emzym, chất tạo màu, tạo mùi Các công thức sản xuất thức ăn chăn nuôi hàm lượng chất xám cao phải phổ biến rộng rãi Cần đầu tư ưu tiên kêu gọi nước đầu tư vào sản xuất nguyên liệu tổ hợp premix Việt Nam Nhà nước cần đầu tư nguồn vốn cho nông dân để tăng cường hệ thống kho bãi, phơi, sấy, bảo quản để bảo đảm chất lượng nông sản, cung cấp nguồn nguyên liệu cho sản xuất thức ăn chăn ni, giảm bớt phụ thuộc vào nước ngồi” Hầu hết thực phẩm dùng cho người có nguồn gốc t trồng trọt chăn ni, chăn ni ngành cung cấp đạm chủ yếu nên thức ăn chăn nuôi phải ưu tiên Nhà nước cần phải coi thức ăn chăn nuôi mặt hàng thiết yếu an ninh thực phẩm để hưởng quyền lợi ưu tiên lương thực phân bón 10 mặt hàng thiết yếu mà Bộ Công Thương xếp hạng quy định Bên cạnh cần 83 đầu tư xây dựng cảng chuyên dùng nhập ngô, đậu tương hàng nơng sản, đặc thù ngun liệu thức ăn chăn ni nhập phần lớn hàng rời, hàng container” Ngoài , Nhà nước cần đạo Viện, Trường triển khai nghiên cứu quy trình sản xuất thức ăn chăn ni thành quy trình cơng nghệ hồn chỉnh, tiên tiến để phổ biến đại trà vào sản xuất, giúp giảm chi phí đầu tư Về lâu dài, cần phải tăng tốc trọng đầu tư vào việc canh tác ngô, đậu nành để chủ động nguồn nguyên liệu nước Nhà nước cần thống quản lý chất lượng thức ăn chăn ni./ - Thiết lập kiểm sốt giám sát thức ăn gia súc kiểm tra thị trường Nhiệm vụ kiểm tra chất lượng thức ăn gia súc thường xuyên có quy định rõ ràng để phạt công ty sản xuất hàng chất lượng - Thiết lập hệ thống thông tin dịch bệnh t cấp xã đến cấp quốc gia, việc đầu tư trang thiết bị chăm sóc sức khoẻ vật ni hỗ trợ thu nhập cho cán thu y xã - Khuyến khích chuyển đổi cấu mơ hình kinh tế trang trại, việc thực thành cơng mơ hình khơng mang lại lợi ích cho bà nông dân doanh nghiệp sản xuất thức ăn cơng nghiệp mà cịn mang lại nguồn lợi lớn kinh tế cho đất nước 3.4.2 Đối với Công ty Proconco - Về vấn đề nhân sự: Con người yếu tố quan trọng tạo nên thành bại doanh nghiệp, cần tăng cường đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ kinh doanh quản lý Khuyến khích người lao động làm việc, bố trí nhân viên có lực trình độ nhằm đáp ứng nhu cầu công việc - Về tổ chức sản xuất: Cần phải quản lý chặt chẽ t ng khâu trình sản xuất để giảm tối đa phản ánh khách hàng sản phẩm bị lỗi Đồng thời có tính chất khen thưởng kịp thời để kích thích người lao động tăng suất sử dụng máy móc giảm giá thành sản phẩm - Về tổ chức tiêu thụ: Tổ chức lại mạng lưới tiêu thụ, tích cực mở rộng hệ thống đại lý, đặc biệt trì nâng sản lượng đại lý Mặt khác cần có biện pháp quản lý đại lý cách hiệu quả, tăng cường quản lý hình ảnh uy tín cơng ty Việc tuyển chọn đại lý phải đạt mục tiêu bao phủ thị trường Việc mở thêm đại lý phải xuất phát t nhu cầu thị trường Mặt khác cần phải kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý, hiệu doanh nghiệp cần có hoạt 84 động hỗ trợ cho đại lý, nhiên hỗ trợ khơng hiệu nên xem xét loại bỏ hay trì - Cần có biện pháp giảm giá thành sản phẩm, trọng việc giảm chi phí vật chất chi phí lao động sống, cụ thể là: tìm kiếm nguồn nguyên liệu nước thay nguồn nguyên liệu ngoại nhập, sử dụng hiệu nguồn nguyên vật liệu, tránh lãng phí sản xuất - Bám sát thị trường, có biện pháp kinh tế, kỹ thuật phù hợp để giữ vững mở rộng thị trường - Tăng cường đầu tư công tác nghiên cứu để có sản phẩm đạt chất lượng đặc trưng công ty - Ổn định lại máy, công ty cần xếp lại nhân chưa hợp lý, tạo điều kiện cho nhân viên trao đổi kinh nghiệm, thực tốt công việc Cung cấp đầy đủ trang thiết bị cho nhân viên kỹ thuật phát huy tối đa kỹ K t uận chƣơng Tóm lại chương III đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng Mặc dù giải pháp chưa phân tích chi tiết cho thấy cách chi tiết tổng thể công việc cần phải làm ý nghĩa lợi ích mà cơng ty thu triển khai giải pháp Tuy nhiên nội dung công việc liệt kê nhiều việc triển khai tất Như vậy, tốt Cơng ty lập chương trình hành động để xác định thứ tự bước triển khai mục tiêu cần đạt giai đoạn triển khai Theo cách Cơng ty xác định rõ điều kiện để triển khai thành công giải pháp hoàn thiện kênh phân phối đồng thời tập trung sức mạnh để triển khai thành công 85 K T LUẬN Qua nghiên cứu tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh Prococo Hải Phịng, người làm cơng tác thị trường đơn vị, hiểu rõ cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hay đầu doanh nghiệp Sản phẩm tung thị trường lúc thị trường chấp nhận, có sản phẩm mà thượng đế có nhu cầu chấp nhận Thực tế cho thấy có doanh nghiệp ngày phát triển song có doanh nghiệp bị phá sản sau thời gian hoạt động không đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm làm cho nguồn vốn doanh nghiệp bị hạn hẹp dẫn tới hiệu kinh doanh thấp phá sản Để doanh nghiệp hoạt động tốt cần phải giải vấn đề tiêu thụ sản phẩm, muốn doanh nghiệp ngày phải hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nhằm đưa doanh nghiệp phát triển, đứng vững có uy tín thị trường thức ăn gia súc gia cầm Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt công ty thức ăn chăn nuôi ngồi nước việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối đề cốt lõi mang tính sống cịn doanh nghiệp, đặc biệt xu hội nhập quốc tế hoá ngày sâu rộng có doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng thương trường nắm thị phần nhiều nghành sản xuất thức ăn chăn nuôi Việt nam Nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng chế biến thức ăn gia súc gia cầm, thuỷ sản năm hoạt động v a qua nỗ lực vươn lên đạt số thành tựu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cơng tác xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nói riêng Tuy nhiên xây dựng nhà máy miền Bắc sau so với miền Nam, mặt khác đời, phát triển cạnh tranh gay gắt công ty đối thủ, quy mô nhà máy cơng ty mức độ định nên khó tránh khỏi hạn chế thiếu sót, khó khăn vướng mắc cần phải cố gắng tìm tịi để khắc phục, đáp ứng phát triển thị trường kinh tế đất nước 86 Kết tiêu thụ sản phẩm phản ảnh hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, tiêu thụ phân phối sản phẩm khâu quan trọng Việc tiêu thụ sản phẩm phân phối sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hiểu rõ tầm quan trọng của nó, vận dụng lý thuyết thực tế tơi tìm hiểu, nghiên cứa phân tích hồn thiện hệ thống kênh phân phối Nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng để tìm ưu, nhược điểm kênh phân phối mà công ty sử dụng đề xuât số giải pháp nhằm giúp nhà máy hồn thiện cơng tác xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối Do thời gian có hạn thiếu kinh nghiệm hiểu biết mức độ định chắn báo cáo nhiều phiếm khuyết, người viết mong muốn nhận đóng góp phê bình thầy cơ, bạn bè cán nhà máy để viết hoàn thiện Để hồn thành viết tơi nhận giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo nhà máy đặc biệt giúp đỡ thầy giáo hướng dẫn TS Đặng Vũ Tùng, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài iệu tham khảo ti ng Việt Báo cáo thường niên Nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng năm 2013, 2014, 2015 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2015 triển khai nhiệm vụ 2016 Nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2013 triển khai nhiệm vụ 2014 Nhánh công ty Proconco Hải Phòng Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2012 triển khai nhiệm vụ 2013 Nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng Đồn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2002), Giáo trình khoa học quản lý tập II NXB Khoa học Kỹ thuật, Hà Nội PGS.TS Hoàng Minh Đường - PGS.TS Nguyễn Th a Lộc (2006), Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại, Nxb Lao động xã hội, Hà Nội PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm (2009) - Giáo trình Quản trị chiến lược - Đại học Kinh tế Quốc Dân PGS.TS Nguyễn Thành Độ - PGS TS Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Quản trị kinh doanh, Nxb Đại học KTQD, Hà Nội Phan Thăng (2008), Cẩm nang nghiệp vụ Marketing dành cho doanh nghiệp, Nxb Thống kê, Hà Nội 10 Philip Kotler (1995), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê, Thành phố Hồ Chí Minh 11 Phillip Kotler (2013), Quản trị Marketing, Nxb Lao động - Xã hội, Hà Nội 12 Rich Delbridge, Lynda Graton & Gerry Jonhson (2006), Business & Marketing: The Exceptional Manager - Making the Difference, Oxford University Press, United States of America 13 PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Quản Trị Kênh Phân Phối, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội 88 14 PGS.TS Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing bản, Nxb Giáo dục, Hà Nội 15 TS Trần Ngọc Trang (chủ biên), Ths Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, Hà Nội 16 Thanh Bình (2007), Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng [trực tuyến] Địa truy cập: http://bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2148 17 Thanh Bình (2007), Đánh giá dịch vụ khách hàng bạn [trực tuyến] Địa truy cập: http://bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2602 18 Website Nhánh công ty Proconco Hải Phòng: Website: http://conco.com.vn 19 Website www.haiphong.gov.vn 20 Website www.qt.hochiminhcity.gov.vn 89 PHỤ LỤC SỐ Bảng đặc điểm sản phẩm chi tiết t ng chủng loại công ty Sản phẩm DD HEO CHỦNG LOẠI DD heo t 15kg đến xuất thịt DD heo t 15kg đến xuất thịt C10 C10 DD heo nái DD heo nái C12 C12 champion Heo thịt t 15kg đến xuất thịt champion champion Heo thịt t 15kg đến xuất thịt champion champion Heo thịt t 15kg đến xuất thịt Siêu DD t 7kg đến xuất thịt Siêu DD t 7kg đến xuất thịt champion porcy (99) porcy(99) Hỗn hợp heo tập ăn - 15kg Hỗn hợp heo tập ăn - 15kg Hỗn hợp heo sau cai sữa t 15-30kg Hỗn hợp heo sau cai sữa t 15-30kg Hỗn hợp heo sau cai sữa t 15-30kg Hỗn hợp heo sau cai sữa t 15-30kg H H heo thịt 30-60kg HH Heo DD GÀ HH Gà Ký hiệu C14 C14 C15 C15 C15A C15A C16 H H heo thịt 30-60kg H H heo thịt 30-60kg H H heo thịt 30-60kg Hỗn hợp heo lai thịt kinh tế 30kg - XC HH heo thịt lai 30kg - XC HH heo nái khô chửa HH heo nái khô chửa HH heo nái nuôi C16 C16A C16A F1/F100 C1H C18A C18A C18B HH heo nái nuôi HH heo đực giống DD gà thịt ngày - xuất thịt DD gà thịt ngày - xuất thịt DD gà đẻ siêu trứng DD gà hậu bị C18B C18C C20 C20 C210 C25 HH gà vàng 1-12 ngày tuổi C28A 90 Sản phẩm CHỦNG LOẠI HH gà vàng 13 - 24 ngày tuổi HH gà vàng 25 ngày đến xuất thịt HH VỊT CÚT BÒ Ký hiệu C28B C29 HH gà thịt vàng vỗ béo C29B HH gà đẻ (viên) HH gà đẻ (viên) HH gà đẻ cập C24 C24 C24C HH gà đẻ cập HH gà đẻ giống bố mẹ C24C C240 HH gà hậu bị 1-10 tuần tuổi C26 HH gà hậu bị 11-19 tuần tuổi C27 HH gà ta, gà tàu - 42 ngày HH gà ta, gà tàu 42 ngày HH gà lông màu 1-21 ngày tuổi HH gà lông màu 22 - 42 ngày tuổi HH gà lông màu 42 ngày tuổi C225 C235 P221 P222 P223 HH Vịt 1-21 ngày tuổi HH Vịt chạy đồng 1-21 ngày tuổi C62 C662 HH vịt chạy đồng 22 ngày tuổi - XC HH Vịt đẻ siêu trứng HH Vịt đẻ siêu trứng C663 C64 C644 HH cút hậu bị 1-35 ngày tuổi C32 HH cút đẻ siêu trứng HH bò sữa HH bò sữa ( viên) HH lợn t ngày đến CS tuần HH lợn sau CS đến 20kg HH Lợn thịt t 20- 40kg HH HEO HH Lợn thịt t 40 -60kg SIÊU CAO HH Lợn thịt t 60kg đến XC CẤP HH Lợn nái hậu bị HH Lợn nái chữa HH Lợn nái nuôi tiết sữa CÁ Thức ăn cho cá 0,8 mm 91 C34 C42 C40 delice 14A delice 14b delice 15 delice 16 Delice 17 delice 18 delice 18a delice 18b 8003 Sản phẩm BIOZEEM CHỦNG LOẠI Ký hiệu Thức ăn cho cá có vảy 5-20 gr 3mm 8004 Thức ăn cho cá có vảy t 20 -200 gr 3mm 8005 Thức ăn cho cá có vảy t 520 -400 gr 3mm 8006 Thức ăn cho cá có vảy t 400-600gr 3mm Thức ăn cho cá có vảy t 600gr trở 3mm CC 00 - 09 (cám máu ) 8007 8008 BZ 00-09 CC 00 - 09 (cám máu ) CC 09 - 20 TA tập ăn heo 9-20kg BZ 00-09 BZ 09-20 CC 09 - 20 TA tập ăn heo 9-20kg BZ 09-20 CC 20-50 TA HH heo thịt SN 20-50kg BZ 20-50 CC 20-50 TA HH heo thịt SN 20-50kg CC 20-50S TA HH heo thịt SN 20-50kg CC 50-99 TA HH heo thịt SN 50-99kg CC 50-99 TA HH heo thịt SN 50-99kg BZ 20-50 BZ 20-50S BZ 50-99 BZ 50-100 92 PHỤ LỤC SỐ PHI U ĐIỀU TRA VỀ VIỆC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI NHÁNH CƠNG TY PROCONCO TẠI HẢI PHỊNG Để có thêm thơng tin cần thiết giúp chúng tơi đánh giá đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản lý hệ thống kênh phân phối nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng Mong Anh (chị) bớt chút thời gian hoàn thành bảng câu hỏi I Thơng tin chung: Giới tính: Nam/Nữ  Nam  Nữ Tuổi:  Dưới 30  30 – 40  Trên 40 Trình độ chuyên môn nghiệp vụ:  Đại học  Cao đẳng  Trung cấp  T THPT trở xuống Anh chị Đại lý C1, C2, Trại trực tiếp, Hộ chăn nuôi dùng sản phẩm công ty  Đại lý cấp  Đại lý Cấp  Trại Trực tiếp  Hộ chăn nuôi Anh chị thường mua sản phẩm cám cị qua kênh thơng tin sau đây:  Kênh phân phối cũ  Qua bạn bè giới thiệu  Qua quảng cáo  Qua thông tin khác Số năm phân phối sản phẩm công ty  01 Năm  02 Năm  03 Năm  Trên 03 năm Vùng kinh doanh phân theo huyện xã  Theo xã  Theo huyện II Ý ki n thực hiệu kinh doanh kênh phân phối sản phẩm Nhánh công ty Proconco Hải Phòng (Đối với câu hỏi, anh/chị tích vào lựa chọn 1, 2, 4, 1= Kém; 2= Trung Bình; 3=tốt; 4=rất tốt) 93 STT I II III 10 11 12 13 III Ý ki n Lựa chọn thành viên kênh phân phối Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Lựa chọn thành viên kênh phân phối trực tiếp đảm bảo tiêu chuẩn đặt ra, quy trình phân phối chặt chẽ, khách quan Lựa chọn thành viên kênh phân phối gián tiếp đáp ứng nhu cầu thị trường theo vùng, miền Công ty có đội ngũ TM điều tra, đánh giá, giải vấn đề phát sinh tìm hiểu nhu cầu thị trường Khuy n khích thành viên kênh hoạt động Các sách đãi ngộ, khuyến khích kênh trực tiếp Các sách đãi ngộ, khuyến khích kênh gián tiếp Chính sách hỗ trợ vận chuyển Chính sách chiết khấu đại lý, nhà bán buôn Đánh giá thành viên kênh phân phối Kiểm tra, giám sát thành viên kênh Đánh giá thành viên kênh nói chung Đánh giá thành viên kênh phân phối thức ăn chăn nuôi sản phẩm Nhánh cơng ty Proconco Hải Phịng Cơng tác kiểm tra đánh giá xác, cơng bằng, khách quan Đề xuất Anh (chị) để phát triển công tác nâng cao hiệu quản ý kênh phân phối Công ty ? 94 ... triển công tác hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm đường hội nhập Đề tài: ? ?Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thức ăn gia súc cho chi nhánh PROCONCO Hải Phòng? ?? đề tài tương đối Công ty, ... đến kênh phân phối Đó sở lý luận để phân tích thực trạng kênh phân phối quản lý kênh phân phối thức ăn gia súc cho nhánh công ty Proconco Hải Phịng 29 Chƣơng 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI... phân phối mặt hàng thức ăn gia súc gia cầm Nhánh công ty Proconco Hải Phịng Nghiên cứu việc áp dụng sách phân phối sản phẩm Nhánh công ty Proconco Hải Phịng - Về khơng gian: Nhánh cơng ty Proconco