Hoàn thiện công tác marketing tại tổng công ty xây lắp dầu khí nghệ an

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI *********** HOÀNG ANH HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING TẠI TỔNG CÔNG TY XÂY LẮP DẦU KHÍ NGHỆ AN LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI *********** HOÀNG ANH HỒN THIỆN CƠNG TÁC MARKETING TẠI TỔNG CƠNG TY XÂY LẮP DẦU KHÍ NGHỆ AN LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên nghành: Quản trị kinh doanh Mã số: CA140333 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS Đỗ Tiến Minh Hà Nội – 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu độc lập Số liệu nêu luận văn trung thực có trích nguồn Kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khác TÁC GIẢ LUẬN VĂN HOÀNG ANH LỜI CẢM ƠN Xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới hướng dẫn tận tình chu đáo TS Đỗ Tiến Minh, thầy cô giáo trường Đại học Bách khoa Hà Nội giúp tơi hồn thành luận văn Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc phịng ban Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ An, người giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho tơi hồn thành luận văn Rất cảm ơn bạn bè, gia đình, đồng nghiệp người ln động viên, khuyến khích, hỗ trợ thực tốt luận văn Do hạn chế kiến thức, thời gian kinh nghiệm nên luận văn khơng thể tránh khỏi thiếu sót định Vì vậy, tơi mong nhận góp ý, bảo thầy đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện trình nghiên cứu cơng tác sau Học viên Hoàng Anh NHỮNG CỤM TỪ VIẾT TẮT TRONG LUẬN VĂN STT CHỮ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT ĐẦY ĐỦ ASEAN Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á BIDV Ngân hàng BIDV CTCP Tổng công ty cổ phần CP Cổ phần CBCNV Cán công nhân viên CT Cơng trình DL Du lịch KCN Khu cơng nghiệp PVA Tổng cơng ty dầu khí Việt Nam 10 XLDK Xây lắp dầu khí MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Cơ sở lý luận chung Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Đặc điểm Marketing 1.1.3 Vai trò Marketing 1.1.3.1 Đối với doanh nghiệp 1.1.3.2 Đối với ngƣời tiêu dùng 1.1.3.3 Đối với xã hội 1.1.4 Phân loại Marketing 1.1.5 Các công cụ Marketing 1.2 Nội dung công tác Makerting 1.2.1 Xác định hội hấp dẫn 1.2.2 Nghiên cứu thị trƣờng 1.2.3 Phân đoạn thị trƣờng 10 1.2.4 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 12 1.2.5 Định vị 14 1.2.6 Lựa chọn chiến lƣợc 16 1.2.7 Chính sách marketing mix 16 1.2.7.4 Xúc tiến hỗn hợp 20 1.2.8 Những nhân tố ảnh hƣởng công tác Marketing 22 1.2.8.1 Môi trƣờng bên 22 1.2.8.2 Mơi trƣờng bên ngồi 25 KẾT LUẬN CHƢƠNG 27 CHƢƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC MARKETING TẠI TỔNG CƠNG TY XÂY LẮP DẦU KHÍ NGHỆ AN 28 2.1 Giới thiệu Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ An 28 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 28 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý 30 2.1.3 Nhiệm vụ, chức 32 2.1.3.1 Nhiệm vụ 32 2.1.3.2 Chức 33 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 33 2.2 Thực trạng công tác Marketing Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ An 36 2.2.1 Xác định hội hấp dẫn 36 2.2.3 Phân đoạn thị trƣờng 38 2.2.3.1 Theo tiêu thức sản phẩm 38 2.2.3.2 Theo tiêu thức địa lý 43 2.2.4 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 45 2.2.5 Định vị thị trƣờng 45 2.2.6 Lựa chọn chiến lƣợc 49 2.2.7 Các công cụ chinh phục khách hàng 49 2.2.7.1 Sản phẩm 49 2.2.7.2 Giá 51 c trang thiết bị xây lắp 55 2.2.7.3 Phân phối 55 2.2.7.4 Xúc tiến hỗn hợp 59 2.3 Đánh giá hoạt động thực công tác Marketing Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ An 63 2.3.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh 63 2.3.2 Kết tồn 64 2.3.2.1 Kết 64 2.3.2.2 Tồn 65 2.3.3 Nguyên nhân tồn 68 Kết luận chƣơng 70 CHƢƠNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC MARKETING TẠI TỔNG CƠNG TY XÂY LẮP DẦU KHÍ NGHỆ AN 71 3.1 Định hƣớng chiến lƣợc phát triển sản xuất kinh doanh Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ an giai đoạn 2016-2020, tầm nhìn 2030 71 3.2 Giải pháp lựa chọn chiến lƣợc 73 3.3 Giải pháp nghiên cứu thị trƣờng 75 3.4 Giải pháp phân đoạn, lựa chọn thị trƣờng 81 3.5 Giải pháp định vị thị trƣờng 92 3.6 Các giải pháp khác 93 KẾT LUẬN 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 100 DANH MỤC BẢNG BIỂU Hình 1.1: Đặc điểm Marketing Bảng 1.1: Nội dung công cụ Marketing Bảng 1.2:Thước đo lực Marketing 24 Bảng 1.3: Tiêu Chí Năng Lực Chuyên Môn Marketing 24 Bảng 2.1: Nhân lực Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ An 29 Bảng 2.2: Một số máy móc, thiết bị 29 Bảng 2.3: Ban lãnh đạo Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ An .30 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức máy 31 Bảng 2.4: Kết sản xuất kinh doanh hợp .35 Bảng 2.5: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh (cty mẹ) 36 Hình 2.1 : Trường Đại học sư phạm kỹ thuật Vinh 40 Hình 2.2 :Khách sạn Phương Đông 41 Hình 2.3 : Nhà máy nhựa Polypropylene Dung Quất .43 Bảng 2.6: Một số cơng trình tiêu biểu 50 Bảng 2.7: Báo cáo doanh thu-Giá thành sản xuất quý II-2016 53 Hình 2.4: Cơng nhân thi cơng hạng mục cơng trình xây lắp 54 Hình 2.5 : Máy móc trang thiết bị xây lắp 55 Hình 2.6: Dự án khu thị Dầu khí Hồng Mai .56 Hình 2.7 : Tịa nhà dầu khí Nghệ An 57 Hình 2.8: Khu du lịch cao cấp Dầu khí Cửa Lị - Nghệ An .58 Hình 2.9: Logo đơn vị thành viên .59 Hình 2.10 : Đêm hội miền cổ tích Tổng cơng ty xâp lắp dầu khí Nghệ an 62 Hình 2.11 : Toàn cảnh trường tiểu học Thượng Yên 63 Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch năm 2016-2020 71 Bảng 3.2 Dự trù ngân sách Marketing .73 Hình 3.1 Chính sách giá Marketing xây lắp 85 Hình 3.2 Quy trình hình thành định giá dự thầu .86 Hình 3.3: Chính sách xúc tiến Marketing xây lắp 90 Bảng 3.3 Các hoạt động marketing mà phòng ban 95 PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Ngành xây lắp ngành sản xuất vật chất độc lập có chức tái sản xuất tài sản cố định cho kinh tế quốc dân, có vai trị quan trọng cơng đổi phát triển đất nước, đặc biệt nước ta gia nhập nhiều tổ chức giới, khu vực ASEAN,WTO Việc đầu tư xây dựng gắn liền với việc ứng dụng cơng nghệ đại góp phần thúc đẩy phát triển khoa học kỹ thuật ngành sản xuất vật chất Nó có tác động mạnh mẽ tới hiệu trình sản xuất kinh doanh, làm tăng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, góp phần nâng cao sinh hoạt đời sống người So với ngành sản xuất khác, ngành xây dựng có đặc điểm kinh tế kỹ thuật đặc trưng, thể rõ sản phẩm trình sáng tạo sản phẩm ngành Đặc điểm sản phẩm có quy mơ lớn, kết cấu phức tạp, thời gian sử dụng lâu dài, có giá trị lớn địi hỏi nhà xây dựng phải dự đoán trước xu hướng tiến xã hội để tránh bị lạc hậu Sản phẩm mang tính tổng hợp phát huy tác dụng mặt kinh tế, trị, kế tốn, nghệ thuật Nó đa dạng lại mang tính độc lập, cơng trình xây dựng theo thiết kế, kỹ thuật riêng, có giá trị dự tốn riêng địa điểm định, nơi sản xuất sản phẩm đồng thời nơi sau sản phẩm hoàn thành đưa vào sử dụng phát huy tác dụng Những đặc điểm có tác động lớn tới giá trị sản xuất ngành xây dựng Q trình từ khởi cơng hồn thành cơng trình bàn giao đưa vào sử dụng thường kéo dài, phụ thuộc quy mơ tính chất phức tạp kỹ thuật cơng trình Cơng tác Marketing hoạt động thiếu mà cịn đóng vai trị then chốt doanh nghiệp tồn phát triển, giúp nhà quản trị đưa chiến lược hợp lý Công tác marketing nghiên cứu nhiều thị trường hàng hóa tiêu dùng hàng hóa cơng nghiệp, chưa nghiên cứu đầy đủ cụ thể cho ngành xây dựng Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ an triển khai công tác Marketing gặt hái nhiều kết đáng khích lệ Tuy nhiên, bên cạnh tồn nhiều vấn đề chưa phù hợp với chiến lược phát triển Đề tài nghiên cứu đưa sở lý luận công tác Maketing đặc thù công tác Marketing ngành xây dựng, từ hồn thiện khơng làm chủ chi phí, khơng khuyến khích việc tích luỹ thơng tin phục vụ cơng tác quản lý Việc hình thành giá định giá dự thầu phải tuân theo quy trình định mơ tả hình đây: Chi phí vật liệu Chi phí nhân cơng Chi phí máy thi cơng Chi phí trực tiếp Chi phí chung cấp cơng trường Tổng chi phí sản xuất cấp cơng trường Chi phí chung cấp doanh nghiệp Giá thành xây lắp Lợi nhuận + rủi ro Dự kiến giá dự thầu trước thuế VAT Thuế VAT Dự kiến giá dự thầu sau thuế VAT Tình hình cạnh tranh Thư giảm giá Giá dự thầu Hình 3.2 Quy trình hình thành định giá dự thầu Phương pháp định giá theo dự đoán mức giá chấp nhận khách hàng Trình tự định giá theo phương pháp sau: + Qua dự báo, tiếp xúc thương thảo với khách hàng, phải dự kiến mức giá nhận thầu mà khả khách hàng chấp nhận 86 + Lấy giá nhận thầu dự kiến trừ chi phí biến đổi, phần lại tiêu khả bù đắp chi phí cố định có lãi + Xác định lợi nhuận dự kiến cách lấy tiêu khả bù đắp chi phí cố định có lãi trừ chi phí cố định + Tính tốn tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu theo vốn đầu tư + So sánh tỷ suất lợi nhuận tính tốn với tỷ suất lợi nhuận định mức Ưu điểm: Phương pháp xuất phát từ giá chấp nhận thị trường trước, để tìm biện pháp tác động giảm chi phí, đảm bảo khả khống chế chi phí, dùng tiêu khả bù đắp chi phí cố định có lãi cho số chiến lược thích hợp Nhược điểm: Phân định chi phí cố định chi phí biến đổi gặp khó khăn, vấn đề phân phối chi phí cố định cho đối tượng cơng trình, khó dự đốn cận khách hàng chấp nhận Phương pháp xác định giá cho trường hợp gặp khó khăn Trong q trình sản xuất kinh doanh, có Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ An rơi vào tình trạng gặp khó khăn thị trường, Tổng cơng ty khơng có đủ thị phần để khai thác hết lực sản xuất với mức lợi nhuận bình thường Lúc đó, ngồi biện pháp tăng cường tìm kiếm thị trường, giảm giá nhận thầu biện pháp quan trọng trì tồn Tổng công ty để chờ hội Tổng công ty phải xác định mức giá đóng cửa khơng thể nhận thầu với mức giá thấp mức giá tối thiểu Khi có hợp đồng, Tổng cơng ty phải phân tích chi phí biến đổi bao nhiêu, sau so sánh với giá trị dự tốn nhận thầu (doanh thu) Nếu giá trị dự toán nhận thầu lớn chi phí biến đổi doanh thu hợp đồng đủ trang trải chi phí biến đổi dư phần để bù đắp cho khoản chi phí mà Tổng cơng ty khơng nhận thêm hợp đồng Nếu giá trị dự tốn nhận thầu khơng lớn chi phí biến đổi định khơng thể nhận thêm hợp đồng đó, kể Tổng cơng ty khơng có việc làm 87  Phân phối Cơ sở pháp lý: Chính sách phân phối sản phẩm Tổngcơng ty xây lắp khơng có giai đoạn lưu kho lại tồn chi phí, khối lượng lao động dở dang yếu tố tác động trực tiếp vào kết sản xuất kinh doanh Nội dung giải pháp: Chính sách phân phối sản phẩm cần xem xét đến vấn đề: sách nghiệm thu tốn sách bàn giao, tốn cơng trình hồn thành Chính sách nghiệm thu tốn + Trong trình thương thảo hợp đồng cố gắng đạt phương thức toán theo giai đoạn đặn, thống quy trình chặt chẽ, rõ ràng cho việc nghiệm thu khối lượng toán trung gian + Lập thực biện pháp tổ chức thi công theo tiến độ cho tạo điều kiện hoàn thành gọn khối lượng theo phương thức nghiệm thu toán thống với bên giao thầu + Tổ chức máy thống kê khối lượng hoàn thành, lập phiếu giá kịp thời quy định nhằm sớm hoàn tất thủ tục cần thiết cho việc nghiệm thu toán + Tăng cường biện pháp đảm bảo thi công thiết kế, chất lượng để tránh tình trạng khối lượng hồn thành khơng nghiệm thu + Tăng cường phối kết hợp Tổngcông ty thành viên dự án + Giữ quan hệ tốt với phận có liên quan Chủ đầu tư, tư vấn giám sát, kho bạc… có sách khuyến khích thích hợp nhằm thúc đẩy nhanh chóng tiến trình nhiệm thu, tốn Chính sách bàn giao, tốn cơng trình hồn thành + Sớm lập kế hoạch bàn giao cơng trình, thực đồng cơng tác kết thúc xây dựng để đảm bảo kế hoạch + Thúc đẩy việc tổ chức nghiệm thu, bàn giao cơng trình + Chủ động chuẩn bị trước hồ sơ cho việc nghiệm thu, bàn giao, tốn cơng trình biên nghiệm thu kỹ thuật, biên xác nhận khối lượng hoàn thành phiếu giá kèm hồ sơ hồn cơng 88 + Tích cực tác động phối hợp với Chủ đầu tư tư vấn giám sát để hoàn tất hồ sơ toán sớm tốt + Sử dụng biện pháp khuyến khích vật chất để thúc đẩy tiến trình tốn Kỳ vọng giải pháp: Chính sách phân phối sản phẩm Tổngcông ty xây lắp thực thi đầy đủ sách nghiệm thu tốn sách bàn giao, tốn cơng trình kết sản xuất kinh doanh có hiệu cao  Xúc tiến hỗn hợp Cơ sở pháp lý: Trong Tổng cơng ty xây lắp, việc thực sách xúc tiến, khuyếch trương hướng tới mục tiêu chủ yếu xây dựng thương hiệu uy tín Việc xây dựng thương hiệu vững mạnh Tổngcơng ty tạo dựng hình ảnh vững mạnh tâm trí khách hàng khách hàng ngồi nước biết đến Điều kiện thực Chính sách giao tiếp Marketing xây lắp Giao tiếp trước tranh thầu + Tuyên truyền nhiều tốt hình ảnh, lực uy tín doanh nghiệp Tạo dựng hình ảnh thương hiệu Tổngcơng ty với nhiều lực đặc biệt + Thu thập thông tin cho việc xây dựng chiến lược sách tranh thầu, đảm bảo thông tin phục vụ cho trình tranh thầu diễn tốt đẹp Giao tiếp giai đoạn tranh thầu Mục tiêu chung PVNC giai đoạn thắng thầu giành hợp đồng Vì hoạt động giao tiếp phải làm tăng uy tín Tổng cơng ty, gây lịng tin khách hàng, phải làm cho khách hàng hiểu rõ tin tưởng vào phương án đề xuất Tổng công ty, phải làm cho Tổng công ty trội đối thủ cạnh tranh, thể lực cạnh tranh thơng q sách marketing sản phẩm, giá cả, phân phối hay sách khuyếch trương 89 Chính sách xúc tiến hỗ hợp Chính sách giao tiếp Giao tiếp trước tranh thầu Chính sách xúc tiến bán hàng Giao tiếp giai đoạn tranh thầu Chính sách marketing trực tiếp Giao tiếp giai đoạn sau thắng thầu dành hợp đồng Chính sách quảng cáo tuyên truyền Giao tiếp sau kết thúc hợp đồng Hình 3.3: Chính sách xúc tiến Marketing xây lắp Giao tiếp giai đoạn sau thắng thầu giành hợp đồng + Duy trì giao tiếp tốt với khách hàng để kịp thời điều chỉnh, sửa chữa sai sót, tránh đẩy quan hệ A - B tới chỗ căng thẳng + Duy trì giao tiếp tốt với khách hàng để đảm bảo cho hoạt động nghiệm thu, toán thuận lợi + Duy trì giao tiếp tốt với khách hàng để xây dựng, vun đắp thiện cảm khách hàng, củng cố vị trí PVNC nhằm xây dựng ni dưỡng mối quan hệ truyền thống lâu dài với khách hàng, giữ vững thị phần hy vọng nhận hợp đồng lặp lại Giao tiếp sau kết thúc hợp đồng Sau thực xong hợp đồng mà chưa có hợp đồng PVNC phải thường xun giao tiếp với khách hàng phương thức thích hợp để bảo vệ thị phần Đảm bảo mối quan hệ làm ăn lâu dài lòng trung thành khách hàng ln nâng cao Chính sách xúc tiến bán hàng Chính sách xúc tiến bán hàng gồm biện pháp kích thích, thúc đẩy người mua Các biện pháp áp dụng khuyến khích vật chất (thưởng, quà lưu 90 niệm …), mời tham quan, du lịch…cũng tác động đến việc lựa chọn Tổng công ty chủ đầu tư Chính sách Marketing trực tiếp Các hoạt động Marketing trực tiếp tỏ thích hợp với hoạt động truyền thơng tìm kiếm khách hàng xây dựng Các cơng cụ khai thác bao gồm: gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại, gửi cataloge, sách hướng dẫn, tài liệu giới thiệu, gửi thư điện tử trực tiếp cho khách hàng mục tiêu Lựa chọn thị trường giúp Tổngcông ty chiếm trọn vị trí vững thị trường Việc nố lực marketing vào đoạn thị trường giúp cho Tổngcơng ty có khả cung ứng sản phẩm mức độ cần thiết khác biệt nhờ rõ yêu cầu ước muốn khách hàng từ chiếm tỉ suất lợi nhn cao Sản phẩm Tổngcơng ty sản phẩm, khai thác khoáng sản nên việc lựa chọn thị trường chiếm vị trí quan trọng kinh doanh Tổngcơng ty tập trung vào nhóm khách hàng khách hàng truyền thống Từ Tổngcơng ty có doanh thu lớn từ nhóm khách hàng Sau nhiều khách hàng biết đến Tổngcông ty tiến hành mở rộng thị trường, Tổngcơng ty có nhiều loại sản phẩm khác bao phủ tốt thị trường, tăng thỏa mãn khách hàng Để lựa chọn thị trường mục tiêu tập trung vào đoạn thị trường cần thực bước như: Xác định nhu cầu thị trường: Tổngcông ty cần xác định nhu cầu nhà xã hội giai đoạn tới nhận định tăng cao, mức giá giao động từ 700tr-1,2 tỉ Số lượng hộ ước tính khu vực TP Vinh vào khoảng 2000 hộ Dự báo nhu cầu thị trường: Tổng cơng ty cần phê duyệt khoảng chi phí quảng cáo, Marketing trực tiếp 1/10 lợi nhuận hộ bán phục vụ cho nhu cầu dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm Tiềm thị trường: Dự đoán nhu cầu thị trường lớn nguyên nhân qua khảo sát số lượng người tỉnh đến làm việc khu công nghiệp tăng cao, đại đa số họ thuê chỗ ở, mong muốn có chỗ ổn định phục vụ cho cơng việc lâu dài Lựa chọn khúc thị trường nhóm nhỏ thị trường: Tổngcông ty tiến hành phân khúc thị trường, nhóm nhỏ thị trường cuối cá nhân Khúc 91 thị trường nhóm lớn nhận biết thị trường đại đa số người có nhu cầu mua nhà với mức giá bình dân Nhóm nhỏ thị trường lựa chọn cho thiểu số đối tượng người mua có thu nhập cao, họ mong muốn mua hộ lớn, giá cao, dịch vụ tốt Phân khúc thị trường theo thu nhập:Thị trường lựa chọn thị trường đại phân người dân có mức thu nhập khá, trung bình Để tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu tập trung, Tổng công ty cần thực biện pháp Marketing tập trung, với mức đầu tư chi phí cao Kỳ vọng giải pháp: Việc sử dụng sách xúc tiến bản, hợp lý, vận dụng linh hoạt xây dựng thương hiệu uy tín cho Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ an 3.5 Giải pháp định vị thị trƣờng Tổngcông ty cần phải tạo nhiều hình ảnh tốt đẹp để nhiều khách hàng biết đến cách tạo uy tín với khách hàng, có chương trình ưu đãi khách hàng Hình ảnh Tổngcơng ty ln nằm ý chí khách hàng yếu tố định tồn Tổngcông ty Nếu mà tốt họ tuyên truyền giá trị tốt đẹp từ có thêm khách hàng có hội tăng doanh thu lợi nhuận Từ có nhiều bạn hàng đối thủ cạnh tranh giảm bớt Những sản phẩm cơng trình Tổngcơng ty nên có khác biệt đảm bảo uy tín, chất lượng Ngồi cần có dịch vụ tốt khách hàng Mục tiêu định vị thị trường xác định lợi cạnh tranh sản phẩm so với đối thủ nhằm xây dựng chiến lược marketing có khả tạo nhiều lợi cho doanh nghiệp Tổngcông ty cần thực biện pháp để phát huy lợi sản phẩm cụ thể như: Tổng công ty xây lắp dầu khí Nghệ An xây dựng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2008, điều phần khẳng định uy tín Tổng cơng ty thị trường Tuy nhiên, để làm tốt cơng tác quản lý chất lượng Tổng công ty cần phải thực số biện pháp sau: - Thực chế độ giao ban định kỳ, giao ban cơng trình, gói thầu trọng điểm, giao ban chuyên đề 92 - Giải chế sách, tháo gỡ khó khăn vướng mắc, tập trung trí tuệ tìm biện pháp hữu hiệu, tạo điều kiện cho công tác thi công trường thông suốt, kịp thời đáp ứng tiến độ chất lượng, mang lại hiệu kinh tế - Phát triển kỹ thuật công nghệ xây dựng cơng trình giao thơng Bên cạnh đó, Tổng công ty cần phải chấp hành quy định quản lý thi cơng xây dựng cơng trình, quản lý an tồn lao động, quản lý mơi trường xây dựng theo nghị định 16/2005/NĐ-CP 3.6 Các giải pháp khác Mô hình tổ chức marketing Xuất phát từ thực trạng tổ chức hoạt động marketing định hướng từ thực trạng tổ chức hoạt động kinh doanh công ty kết hợp với xu vận động phát triển môi trường marketing thị trường Quá trình nghiên cứu phân tích marketing Định vị marketing trọng điểm thị trường Nỗ lực nghiên cứu marketing định giá Nỗ lực marketing quảng cáo Kế hoạch hoá kiểm tra marketing cơng ty Như q trình tổ chức hoạt động marketing cơng ty q trình nghiên cứu phân tích marekting tiếp định vị marketing trọng điểm thị trường cuối kế hoạch hố kiểm tra marekting cơng ty Trên lĩnh vực quản trị kênh phân phối, theo chun hướng thể hố liên kết với cơng ty thành viên tổng công ty Liên kết ngày chặt chẽ trở thành liên hệ mang tính ràng buộc cơng ty theo mục tiêu chiến lược chung tồn ngành Do đó, đảm bảo cho công ty thực đầy đủ, tối đa 93 chức để tự khẳn định vai trị vị trước đối thủ cạnh tranh Nhận định thời gian tới với xu vận động thị trường, ngành xây lắp độ tăng trưởng kinh tế nói chung, điều kiện tự hố cho mình, định hướng phát triển chiến lược theo hướng tăng trưởng kinh tế nói chung, điều kiện tự hố thương mại cơng ty lựa chọn cho định hướng phát triển chiến lược theo hướng tăng trưởng cường độ, tăng cường dịch vụ khách hàng Trong hoạt động marketing công ty dành phần lớn ngân sách marketing cho hoạt động quảng cáo khuyếch trương Bên cạnh công ty tăng cường mối liên hệ với cơng ty khác ngành để đạt mục tiêu tăng trưởng doanh số lợi nhuận tăng cường thị phần giữ nhịp độ phát triển đặn Giải pháp hoàn thiện kỹ xây dựng hồ sơ dự thầu Trong điều tra môi trường đấu thầu, đòi hỏi PVNC phải tổ chức điều tra điều kiện thi công, tự nhiên, kinh tế xã hội dự án, điều kiện ảnh hưởng trực tiếp tới phương pháp thi công cuối giá thành cơng trình Các nội dung điều tra như: Đặc điểm, vị trí địa lý trường thi công, chất lượng đất nền, giao thông vận tải, cung cấp điện nước, thông tin liên lạc; điều kiện tự nhiên; điều kiện cung ứng vật tư lực điều phối cung ứng loại vật liệu, giá cả, điều kiện vận chuyển, khả khai thác nguyên vật liệu chổ; điều kiện cung cấp thầu phụ chuyên nghiệp lao động phổ thông; khả cung cấp lương thực, thực phẩm giá cả… Xây dựng phận Marketing riêng phải có phối hợp phận Marketing với phận khác Cơ sở pháp lý: Hiện nay, Tổng cơng ty chưa có phận Marketing riêng thời gian tới cần phải thành lập phịng Marketing để đảm nhận cơng việc hoạt động Marketing Tổng cơng ty Phịng Marketing thân phòng chức phịng ban chức khác Tổng cơng ty, đa số ý tưởng thực hành Marketing diễn phịng khơng có nghĩa có phịng Marketing làm Marketing Tất phịng ban khác, tất 94 phận cá nhân (đặc biệt phận, cá nhân có tiếp xúc với khách hàng) phải làm Marketing công việc mà đảm nhiệm Nội dung thực Bảng 3.3 Các hoạt động marketing mà phòng ban Phòng chức Các hoạt động Marketing cần phải thực Ban giám đốc Giao tiếp với Chủ đầu tư, Ban quản lý dự án, Bộ Kế hoạch đầu tư… để tìm Tổng cơng ty kiếm hợp đồng xây dựng đồng thời thu thập thông tin nhu cầu xây dựng Tham mưu cho Ban giám đốc để họ có giao tiếp với khách hàng Tham Ban kế hoạch mưu cho Ban giám đốc xây dựng kế hoạch quý, năm, mục tiêu năm tới Cùng phòng kỹ thuật giám sát nghiệm thu toán với Chủ đầu tư Ban kỹ thuật Tham mưu cho Ban giám đốc việc xây dựng thiết kế tổ chức thi cơng, lập an tồn tiến độ thi cơng, nhu cầu vật tư lao động cho cơng trình Ban tài kế Tham mưu cho Ban giám đốc kế hoạch thu chi tài chính, vay vốn, cấp vốn cho sản tốn xuất kinh doanh Cung cấp thơng tin kinh tế, giá thị trường chủng loại vật tư nguyên vật liệu Ban thiết bị cho phòng ban liên quan Mua sắm, cung cấp vật tư nguyên vật liệu đảm bảo đủ nhu cầu chất lượng vật liệu để sản xuất sản phẩm, thi công cơng trình Tham mưu cho Ban giám đốc lĩnh vực đầu tư mua sắm máy móc thiết bị Ban kế hoạch công nghệ đáp ứng yêu cầu sản xuất, áp dụng thành tựu công nghệ khoa học kỹ thuật vào sản xuất Ban tổ chức nhân Xem xét tuyển dụng bố trí cán khả trình độ, đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho cán công nhân viên, thực sách người lao động Ban truyền thông Ban đầu tư Các đơn vị Tham mưu với lãnh đạo Tổng công ty việc tổ chức xếp nội vụ quan, chăm sóc sức khoẻ cho cán công nhân viên, công tác quan hệ đối ngoại Đảm bảo chất lượng, tiến độ thi công… cơng trình mà cơng trường quản lý Quản lý chung hoạt động sản xuất đơn vị, tự tìm kiếm hợp đồng xây dựng tạo mối quan hệ với Ban quản lý dự án Tổ chức triển khai kiểm tra hoạt động Marketing định kỳ Nội dung thực - Xây dựng chương trình cụ thể - Tổ chức lực lượng phù hợp - Xây dựng hệ thống khen thưởng - Tạo bầu khơng khí tích cực - Phát triển nguồn nhân lực tương ứng 95 - Kiểm tra điều chỉnh Điều kiện thực hiện: Tổng công ty PVNC cần phải thường xuyên phân tích hoạt động Marketing hoạt động sản xuất kinh doanh mình, từ rút điểm mạnh, điểm yếu để có kế hoạch điều chỉnh bổ sung kịp thời cho phù hợp với tình hình thực tế thị trường Khơng có chiến lược Marketing phù hợp với thời điểm doanh nghiệp khơng có chiến lược Marketing hoàn hảo cho tất doanh nghiệp Tổng công ty phải thường xuyên đổi cách thức quản trị hoạt động Marketing Để làm việc vấn đề phân tích định kỳ (có thể theo quý, năm… dài hơn) hoạt động Marketing việc làm cần thiết Việc kiểm tra, phân tích đánh giá hoạt động Marketing định kỳ địi hỏi phải có phận chun mơn, ban kiểm sốt hay ban lãnh đạo Tổng cơng ty phải có trình độ lý luận Marketing vững vàng, có hiểu biết thực tế sâu rộng, phải có tầm nhìn chiến lược có khả phân tích tốt để kịp thời đưa ý kiến đạo sáng suốt nhằm hoàn thiện hiệu hoạt động Marketing hiệu sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp Kỳ vọng giải pháp: Tổ chức triển khai kiểm tra hoạt động Marketing định kỳ Tổng công ty chặt chẽ giúp đẩy nhanh hoạt động xúc tiến bán hàng, xây dựng chương trình cụ thể, tổ chức lực lượng phù hợp tạo khơng khí tích cực hoạt động 96 Kết luận chƣơng Xây dựng phát triển tổng cơng xây lắp dầu khí Nghệ an trở thành Tổng công ty mạnh tài chính, với thiết bị cơng nghệ tiên tiến đại Phấn đấu đến năm 2030 Tổng công ty trở thành đơn vị đứng đầu vùng Bắc Trung Bộ vươn thị trường khu vực nước quốc tế lĩnh vực đầu tư xây lắp, khai thác kinh doanh khoáng sản thương mại Những giải pháp hồn thiện cơng tác Marketing Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ an cần thiết nhằm tháo gỡ khó khăn gặp phải, phát triển kinh doanh dài hạn Kết nghiên cứu chương thể điểm chủ yếu: Thứ nhất, định hướng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh Tổng công ty xây lắp dầu khí Nghệ an giai đoạn 2016-2020, tầm nhìn 2030; Thứ hai, giải pháp hồn thiện cơng tác marketing Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ an Thứ ba,nhóm giải pháp hồn thiện quản lý hoạt động công tác Marketing Tổng công ty xây lắp dầu khí Nghệ An 97 KẾT LUẬN Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ An Tổngcơng ty đầu ngành lĩnh vực xây lắp Lựa chọn công tác Marketing hợp lý mục tiêu đảm bảo giữ vững thị phần mở rộng thị trường kinh doanh Đề tài nghiên cứu nội dung công tác Marketing nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường, phân khúc thị trường, lựa chọn chiến lược Marketing công cụ marketing mix coi sách lược phù hợp việc đảm bảo cung cầu, ổn định sản xuất kinh doanh Hoạt động nghiên cứu thị trường tổ chức hàng năm, lựa chọn thị trường coi cách nhìn chiến lược lâu dài đảm bảo phát triển bền vững cho Tổng công ty Những khoản lợi nhuận, tài trợ cộng đồng đánh giá lớn mạnh, tầm ảnh hưởng tinh thần trách nhiệm Tổng công ty với cộng đồng Những tiêu an tồn lao động chất lượng cơng trình xây lắp đem lại niềm tin người dân với sản phẩm Những phân đoạn thị trường với việc ấn định mức giá tùy theo mức thu nhập, thị hiếu, tâm lý người dân coi sách thị trường hiệu việc đẩy mạnh mức độ phân phối cơng trình Thực tế Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ An chưa áp dụng cách sâu sắc coi trọng Marketing hoạt động tất yếu, chưa thiết lập phận Marketing độc lập, rải rác phịng ban Đề tài “Hồn thiện cơng tác Marketing Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ An” đề tài mang tính cần thiết việc áp dụng cơng tác marketing vào PVNC Qua q trình nghiên cứu nhận thức công tác Marketing giúp cho PVNC có hướng với khả doanh nghiệp đòi hỏi thị trường xây lắp, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Luận văn đưa định hướng phát triển công tác Marketing thời gian đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030 giải pháp hồn thiện cơng tác Marketing, cụ thể: - Luận văn nghiên cứu vận dụng lý thuyết chung công tác marketing để phát triển số vấn đề lý luận Tổng công ty xây lắp dầu khí Nghệ an - Luận văn nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức cơng tác marketing, xem xét yếu tố cơng tác marketing từ phân tích đối thủ cạnh tranh tìm nguyên nhân hạn chế Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ an 98 - Luận văn đưa số giải pháp cơng tác Marketing nhằm hồn thiện cơng tác Marketing xây lắp Đề tài nghiên cứu mang tính chất thực tế nhiên định hướng phát triển kinh doanh thời gian diễn dài, biến động thị trường, lạm phát trượt giá, thiếu vốn… giải pháp hồn thiện cơng tác Marketing dài hạn khơng tránh khỏi hạn chế, thiết sót q trình triển khai Một số kiến nghị nhằm tạo môi trường điều kiện thuận lợi cho công tác marketing Tổng cơng ty xây lắp dầu khí Nghệ an -Tổng công ty nên sử dụng triệt để nguyên tắc chọn lọc tập trung marketing, phải biết chọn lọc thị trường mà cạnh tranh được, xác định khách hàng mục tiêu chiến lược kinh doanh đưa bám sát đáp ứng nhu cầu khách hàng - Tổng công ty cần xây dựng, liên kết với trung tâm đào tạo cơng nhân kỹ thuật có tay nghề cao, trường đại học đào tạo kỹ sư, cử nhân bên cạnh kiến thức chun mơn vững vàng cịn phải thơng thạo ngoại ngữ - Tăng cường nghiên cứu áp dụng công nghệ thi công, công nghệ vật liệu nhằm nâng cao suất lao động sản lượng cho Tổngcông ty ngành xây lắp - Cần tăng cường quy mơ tài cho doanh nghiệpcơng trình giao thơng Đảm bảo nguồn vốn cho Tổngcông ty thực dự án, đủ lực cạnh tranh với doanh nghiệp nước - Ưu tiên số mặt trình xây dựng hồ sơ mời thầu chấm thầu Tổngcông ty xây dựng cơng trình giao thơng nước - Nhà nước cần có chế độ tốn cơng trình nhanh chóng giúp doanh nghiệp thu hồi vốn sớm, đảm bảo công sản xuất kinh doanh - Nhà nước cần phải sửa thêm nhiều luật phải tham khảo luật quốc tế 99 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Báo cáo thường niên Tổng công ty xây lắp dầu khí Nghệ an từ năm 2014 đến năm 2016 2.Bùi Mạnh Hùng - Trần Hồng Mai(2001), Kinh tế xây dựng chế thị trường, NXB Xây dựng, Hà Nội 3.Đinh Đăng Quang (2003), Marketing doanh nghiệp xây dựng, NXB Xây dựng, Hà Nội 4.Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền(2007), Giáo trình quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Nguyễn Ngọc Quân, Nguyễn Văn Điềm(2005), Giáo trình quản trị nhân lực, Nhà xuất lao động xã hội 6.Ngơ Kim Thanh, Lê Văn Tâm(2009), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội 7.Nguyễn Ngọc Quang(2011), Phân tích báo cáo tài chính, Nhà xuất Tài Chính 8.Nghiêm Văn Dĩnh, Nguyễn Quỳnh Sang (2010), Quản lý đơn vị khai thác, NXB Đại học Giao thông vận tải, Hà Nội Phạm Đức Thành, Mai Quốc Chánh(1998), Giáo trình kinh tế lao động Nhà xuất giáo dục 10 PhilipKolter(2007), Marketing bản, Nhà xuất Thành Phố Hồ Chí Minh 11 Phạm Thị Gái(2004),Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Tài Chính, Hà Nội 12.Thu Thuỷ (2005), Những chiến lược Marketing hiệu kỳ diệu, NXB Lao động xã hội,Hà Nội 100 ... CHƢƠNG HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING TẠI TỔNG CÔNG TY XÂY LẮP DẦU KHÍ NGHỆ AN 71 3.1 Định hƣớng chiến lƣợc phát triển sản xuất kinh doanh Tổng công ty xây lắp dầu khí Nghệ an giai... lược Marketing doanh nghiệp đặc thù cơng tác Marketing ngành xây dựng Phân tích thực trạng công tác Marketing Tổng công ty xây lắp dầu khí Nghệ an Hồn thiện cơng tác Marketing Tổng cơng ty xây lắp. .. pháp hoàn thiện công tác Marketing Tổng công ty xây lắp dầu khí Nghệ An Nguồn liệu: Kết hoạt động kinh doanh, tài liệu cổ đông thường niên báo cáo thường niên Tổng công ty xây lắp dầu khí Nghệ An