ỨNG DỤNG (MARKETING) (chữ biến dạng do dùng font VNI times, tải về xem bình thường)

Phần 3: Ứng dụng sách Marketing hoạt động kinh doanh tiếp thị dược phẩm III.1 Hệ thống kênh phân phối dược Việt Nam III.2 Chính sách sản phẩm III.2 Chính sách giá III.3 Chính sách phân phối III.4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh III.1 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DƯỢC PHẨM VIỆT NAM  Thị trường Dược phẩm sản xuất nước  Trên thị trường Dược phẩm nhập ủy thác Thị trường Dược phẩm sản xuất nước Loại kênh (1) Kênh phân phối trực tiếp từ Công ty đến người tiêu dùng Loại kênh thường sử dụng cho loại hàng hóa có tính thương phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ…) sử dụng thị trường nhỏ mà nơi người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng Loại có ưu đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa, bảo đảm giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất kênh phân phối Nhưng loại kênh có hạn chế trình độ chun mơn hố thấp, tổ chức quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm Loại kênh (2), (3), (4) Là loại kênh phân phối có sử dụng trung gian mơ hình số cấp trung gian đến ba cấp, thực tế có kênh phân phối số cấp trung gian lên tới cấp Thông thường địa bàn hẹp số cấp trung gian ít, địa bàn rộng kênh phân phối số cấp trung gian lớn hơn, số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào sách phân phối Công ty, tiềm lực Công ty phát triển thị trường loại hình phổ biến phân phối hàng hóa Loại kênh (2), (3), (4) (tt) Kênh thường sử dụng với hàng hóa sản xuất tập trung phân phối phân tán Loại kênh quan hệ mua bán kênh nên tổ chức tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vịng Tuy nhiên kênh dài nên khả rủi ro lớn, việc thích hợp điều hành kênh khó khăn hơn, thời gian lưu thơng hàng hố dài hơn, chi phí phân phối kênh lớn Thị trường nhập ủy thác Loại kênh (1) Là kênh phân phối trực tiếp sử dụng phổ biến việc phân phối Dược phẩm mà theo chương trình tổ chức Y tế giới (WTO) Những sản phẩm không qua khâu trung gian mà chuyển thẳng trực tiếp từ nhà sản xuất đến bệnh viện sau bệnh viện trực tiếp điều trị cho bệnh nhân Những Dược phẩm thông qua Bộ Y tế Việt nam kêu gọi, nên chúng phép sử dụng bệnh viện giành cho chuyên khoa bệnh viện Loại kênh (2) Thường áp dụng Cơng ty có bề dày lịch sử có uy tín ngành Dược phẩm Những sản phẩm thường sản phẩm tiếng giới, Công ty Việt Nam vào hoạt động lĩnh vực Dược phẩm khơng có hội phân phối dịng sản phẩm Loại kênh (3) Được sử dụng trường hợp mà nhà sản xuất khơng mong muốn có lực lượng bán hàng họ Các đại lý thường đại diện chung cho nhà sản xuất thời gian hoạt động dòng chảy rộng sản phẩm dịch vũng cao thị trường độ tin tưởng bề dầy lịch sử Công ty Những công ty bán hàng trực tiếp cho Cơng ty khác trực tiếp bán cho người tiêu dùng Nhưng loại kênh hoạt động nhà sản xuất đánh giá cao Loại kênh (4) Thường sử dụng nhà nhập nhỏ, có số lượng mặt hàng không lớn danh mục mặt hàng thị trường hay thị trường có nhiều khách hàng nhỏ phân bố rộng khắp thị trường tổng thể Trong trường hợp nhà sản xuất sử dụng đại lý đại diện cho kết hợp với người phân phối để thực việc phân phối tới người sử dụng Dược phẩm thị trường mục tiêu có khoảng cách khơng gian so với điểm xuất phát luồng hàng hố xa Loại hình kênh phân phối nhập ủy thác, cơng ty kinh doanh lĩnh vực nũa chưa có chức nhập trực tiếp mà phải qua trung gian Các thành viên kênh Trong kênh marketing thông qua chức trách nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến tiêu dùng người ta thường mơ tả kênh marketing có ba thành viên :  Người sản xuất  Người trung gian (Đại lý, người bán buôn, người bán lẻ)  Người tiêu dùng cuối Người sản xuất Bao gồm nhiều loại từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, dịch vụ… Họ gồm nhiều loại Công ty, sản xuất số lớn hàng hóa dịch vụ với mục đích tạo sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường Tuy nhiên phần lớn Công ty sản xuất khơng có vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp tới người tiêu dùng cuối họ thiếu kinh nghiệm phân phối quy mơ họ thường phải sử dụng trung gian đại lý, người bán bn, người bán lẻ Đại lý Là trung gian độc lập họ đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh Họ khơng sở hữu hàng hóa lại có liên quan thực đến chức đàm phán thay mặt cho khách hàng hoạt động mua bán Họ thường nhận khoản thu nhập hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khoản lệ phí định Người bán buôn Họ bán hàng nhà sản xuất cho người bán lẻ, Công ty sản xuất, tổ chức ngành nghề… Mức độ tập trung (quy mô) người bán buôn lớn Người bán bn thường có nhân viên, có phương tiện kinh doanh, có khả chi phối lớn quan hệ thị trường Người bán lẻ Vai trò họ kênh phân phối liên quan đến quy mô loại hình bán lẻ, họ phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hố mà khách hàng mong muốn Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên họ hiểu kỹ nhu cầu thị trường, có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng họ Người tiêu dùng cuối Là người trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối thị trường mục tiêu đáp ứng hệ thống thương mại kênh, người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số thành viên khác kênh Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu thay đổi nhu cầu thành viên để có sách thích hợp III.1 Chính sách sản phẩm   Giữ vị trí trung tâm tảng Marketing chiến lược doanh nghiệp Nó sở doanh nghiệp định hướng đầu tư,nghiên cứu thiết kế,sản xuất tiêu thụ sản phẩm thời kỳ định Mặt khác dựa tảng sách sản phẩm triển khai hướng kết hợp có hiệu sách khác hoạt động Marketing như: sách giá, phân phối quảng cáo khuyến mại VD: Công ty A xây dựng cho sách sản phẩm áp dụng sau: Đối với trung tâm bán buôn : Áp dụng với gói hàng :  ODAZIPIN 100 mg số lượng : 500h * 23.000đ/h = 11.500.000đ  ODAZIPIN 200 mg số lượng : 500h * 40.000đ/h = 20.000.000đ  OFLOXA 200 mg số lượng : 200h * 60.000đ/h = 12.000.000đ  FLUCONA 150 mg số lượng : 800h * 7.000đ/h = 5.600.000đ Tổng cộng : …………………………………… 49.100.000đ Được chiết khấu trực tiếp hoá đơn : 5% Áp dụng gói hàng :  ODAZIPIN 100 mg số lượng : 1000h * 23.000đ/h = 23.000.000đ  ODAZIPIN 200 mg số lượng : 1000h * 40.000đ/h = 40.000.000đ  OFLOXA 200 mg số lượng : 500h * 60.000đ/h = 30.000.000đ  FLUCONA 150 mg số lượng : 2000h * 7.000đ/h = 14.000.000đ Tổng cộng : …………………………………… 107.000.000đ Được chiết khấu trực tiếp hoá đơn : 7% - Đối với hệ thống bán lẻ : Gói hàng 1:  ODAZIPIN 100 mg số lượng : 50h * 23.000đ/h = 1.500.000đ  ODAZIPIN 200 mg số lượng : 50h * 40.000đ/h = 2.000.000đ  OFLOXA 200 mg số lượng : 20h * 60.000đ/h = 1.200.000đ  FLUCONA 150 mg số lượng : 80h * 7.000đ/h = 560.000đ Tổng cộng : …………………………………… 5.260.000đ Được tặng bàn Philip trị giá :170.000đ Gói hàng :  ODAZIPIN 100 mg số lượng : 100h * 23.000đ/h = 2.300.000đ  ODAZIPIN 200 mg số lượng : 100h * 40.000đ/h = 4.000.000đ  OFLOXA 200 mg số lượng : 40h * 60.000đ/h = 2.400.000đ  FLUCONA 150 mg số lượng : 100h * 7.000đ/h = 700.000đ Tổng cộng : …………………………………… 9.4 00.000đ Được tặng xoong INOC trị giá 320.000đ III.2 Chính sách giá Mặc dù thị trường cạnh tranh giá khơng cịn giữ địa vị thống trị hàng đầu trước yếu tố đặc biệt quan trọng Giá hàng hóa bán ảnh hưởng lớn đến khối lượng tiêu thụ,ảnh hưởng mạnh mẽ đến doanh số lợi nhuận doanh nghiệp Vì doanh nghiệp cần phải đưa sách giá, cấu giá hợp lý cho hàng hóa điều chỉnh theo thời gian điều kiện để phù hợp với thay đổi thị trường khách hàng VD: Cơng ty B thực sách chiết khấu trung gian sau: * Với đại lý có doanh số >= 10 triệu/ tháng Cơng ty thực chiết khấu 4% * Với đại lý có doanh số < 10 triệu/ tháng Công ty thực chiết khấu 3% * Với nhà thuốc bán buôn: Công ty thực chiết khấu 1% * Với nhà thuốc bán lẻ Cơng ty bán theo ngun giá Chính sách phân phối Doanh nghiệp cần phải tổ chức hướng dẫn khách hàng thư mục ký hợp đồng đơn đặt hàng,tổ chức phương tiện vận tải phù hợp với yêu cầu khách hàng cho chi phí thấp Tổ chức vấn đề bao gói điều kiện giao hàng,các dịch vụ hỗ trợ cho người tiêu thụ gồm: tổ chức quầy hàng,cải tiến phương tiện bán hàng phát kịp thòi trì trệ, ách tắc kênh phân phối để có biện pháp xử lý kịp thời III.3 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Để khuyến khích khách hàng, gia tăng doanh số bán ra, doanh nghiệp cần phải có cách riêng việc tổ chức họat động khuyến mại Đó họat động làm cho thay đổi lượng cầu dựa tác động trực tiếp gián tiếp lên tâm lý thị hiếu khách hàng Hoạt động khuyến gồm có: Quảng cáo, tun truyền, xúc tiến bán hàng.Mỗi hình thức khác nhau,có nội dung,mục đích phương tiện thực khác nhau, địi hỏi cơng ty phải có liên kết phối hợp chúng cách hữu hiệu theo tiến trình truyền thơng thống dựa ngân quĩ phân chia hợp lý  ... Người tiêu dùng cuối Là người trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối thị trường mục tiêu đáp ứng hệ thống thương mại kênh, người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số thành... người tiêu dùng Loại kênh thường sử dụng cho loại hàng hóa có tính thương phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ…) sử dụng thị trường nhỏ mà nơi người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng Loại... tiêu dùng cuối họ thiếu kinh nghiệm phân phối quy mơ họ thường phải sử dụng trung gian đại lý, người bán bn, người bán lẻ Đại lý Là trung gian độc lập họ đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh