Quyền lực, tầm ảnh hưởng và sức thuyết phục trần thị bích nga, phạm ngọc sáu biên dịch

THƯ VIỆN ĐẠI HỌC NHA TRANG CẢM NANG KINH DOANH HARVARD BUSINESS ESSENTIALS your Mentor & Guide to Doing Business Effectively ¿Ể S ẫẾ Ê Ê ttÊ ằ CAC GIẨI PH/ K IN H DOA,N H H I Ệ U Q U A VÀ ỉ K.Ï T H ILIr V r j TI 111 111I NHẤT tâm THU VIEN DH NHA TRANG 0 0 3000018499 POWER, INFLUENCE AND PERSUASION VIETBOOKS CÂM NANG KINH DOANH HARVARD BUSINESS ESSENTIALS QUYỀN L ự c , TẦM ẢNH HỮỞNG VÀ s ứ c THUYẾT PHỤC Power, Influence, and Persuasion CẤM NANG KINH DOANH HARVARD QUYỀN Lực, TẦM ẢNH HƯỞNG VÀ SỨC THUYẾT PHỤC Power, Influence, and Persu asion Original work copyright © 2005 Harvard Business School Publishing Corporation Publishing by arrangement with Harvard Business School Press Vietnamese Language Copyright © 2005 First News - I n \ iet All Rights Reserved POWER, INFLUENCE, AND PERSUASION - QUYỀN LỰC, TAM ẢNH HƯỞNG VÀ SỨC THUYẾT PHỤC C ơng ty First N e w s-T rí V iệt giữ b ản quyền xuất b ản p h át hàn h ấn b ả n tiếng V iệt toàn th ế giới th eo hợp đồng chuyển giao b ả n quyền với N XB T ru ôn g Đại học Harvard, H oa Kỳ Bất cú chép, trích dẫn n k h ô n g đu ợ c đ n g ý First News Harvard Business Sch ool ỉà bất hợp pháp vi p h ạm Luật X u ất Bản V iệt N am , Luật Bản Q uyền Q u ố c T ế C ô n g ớc Bảo H ộ Bản Q u yền s ỏ ! ỉ ưu Trí Tuệ Berne FIRST NEWS - TRĨ VIET PUBLISHING CO., LTD 11H Nguyen Thi Minh Khai St - Ho Chi M inh City, Vietnam Tel: -8 2 9 - 2 - 3 - 3 Fax: -8 2 ; Email: triuiet@firstnews.com Web: http://uww.firstnews.com.vn ? CAM NANG KINH DOANH BUSINESS ESSENTIALS Q UYẾN Lực, TẦM ẢN H H Ư Ở N G VÀ sứ c T H U Y ẾT P H Ụ C Power, Influence, and Persuasion Biên dịch : Trán Thị Bích Nga - Phạm Ngọc Sau Hiệu đinh : Tien sĩ Nguyễn Văn Qiù (Ph.D.) F ir s t Ni:\\ s NHA XUẤT BAN TổNG IIỢP TP Hổ CHI MINH Muc luc Lời giới thiệu VAI TRÒ THIẾT YẾU CỦA QUYỀN Lự c Ác cảm người quyền lực Nhu cầu quyền lực Quyền lực lệ thuộc Sử dụng quyền lực: ba kiểu nhà quản lý Thay đổi phong cách quản lý CÁC NGUỒN GỐC CỦA QUYỀN Lực Quyền lực Quyền lực Quyền lực Quyền lực vị trí mối quan hệ cá nhân đâu tổ chức bạn? TẦM ẢNH HƯỞNG Quyền lực tầm ảnh hưởng Sự ảnh hưởng có tính hai chiều Tầm ảnh hưởng bạn Tăng sức ảnh hưởng cách trao đổi vật chất CÁC CHIẾN THUẬT GÂY ẢNH HUỞNG Nhìn nhận vấn đề theo cách bạn Ảnh huửng thông qua thông tln Ảnh hướng thông qua chuyên mơn SỨC THUYẾT PHỤC Tại thuyết phục có ý nghĩa quan trọng? 13 14 16 20 23 30 32 33 37 4Ó 52 55 56 59 Ó3 óó Ĩ9 70 74 77 81 84 Các yếu tơ thuyết phục Xây dựng tín nhiệm Hiểu đối tượng thuyết phục bạn Xây dựng tình NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC Bắt đầu khối óc Đừng quên trái tim người nghe Vượt qua chống đối Các yếu tố bùng nổ thuyết phục THUYẾT TRÌNH GÂY ẨN TUỢNG MẠNH MẼ Thuyết trình theo phong cách người Hy Lạp Bốn phương thức hùng biện Ba phong cách lỉnh hội Hướng tới khối óc trát tim sẳn sàng trả lời câu hỏi Hướng đến việc cải thiện liên tục KHÍA CẠNH ĐẠO ĐỬC TRONG QUYỀN Lực, TẦM ẢNH HUỎNG VÀ s c THUYẾT PHỤC 85 8ó 92 103 106 107 115 122 12Ĩ 133 135 140 14Ĩ 149 151 157 160 Khía cạnh đạo đức quyền lực Khía cạnh đạo đức việc ảnh hưởng thuyết phục Giải pháp 162 168 171 PHỤ LỤC A: Lảnh đạo bạn cấp 173 PHỤ LỤC B: Các công cụ thực hữu ích 177 PHỤ LỤC C: Các nguyên tắc chung để thực phương pháp trực quan thuyết trình 182 Lời giới thiệu r v J ỉám đốc điều hành ba nhà quản lý cấp cao thảo luận vấn đề quan trọng họ vói 400 nhân viên cơng ty, việc nên đưa vào quỹ thưởng năm tiền? Mỗi người có ý kiến riêng vấn đề Phó chủ tịch quản lý nguồn nhân lực người hiểu rõ hệ thống thưởng tác động đến nhân viên hết ông hăng hái tranh luận để có quỹ thưởng hào phóng, cách đề cập đến tình hình tài vững mạnh cơng ty khoản tiền thưởng cịm cõi năm ngối, ông nói: “Năm nhân viên làm việc chăm chỉ, họ muốn nhận khoản thưởng đặc biệt Chính họ góp phần lớn để đem khoản thu nhập ấy”, ơng tiếp tục nói đến việc số tiền thường mà ông đề xuất phù họp vói sách lương bổng phúc lợi cơng ty thể nào, so sánh sách với cơng ty khác lĩnh vực Giám đốc hành gật đầu đồng tình đưa nhận xét ủng hộ HARVARD BUSINESS ESSENTIALS Giám đốc tài - ngưịi đóng vai trị quan trọng hoạt động chi tiêu, tỏ thận trọng hon đề xuất khoản thưởng chút Cơ người có ảnh hưởng đáng kể đối vói giám đốc điều hành vấn đề tiền bạc Ảnh hưởng lón đến mức dập tắt nguyện vọng đồng nghiệp Cuối cùng, bốn người củng đến định mà không nhân viên khác quyền phản đối Ý kiến người đuợc chuyển đến hội đồng quản trị để phê duyệt lần cuối Chỉ hội đồng quản trị có quyền duyệt chi tiền thưởng Nhưng hội đồng quản trị lại chịu ảnh hưởng giám đốc điều hành Các thành viên hội đồng quản trị nhìn nhận giám đốc điều hành người tín nhiệm , làm việc hiệu đáng tin cậy Nếu giám đốc điều hành nói 1,8 triệu đồla cho quỹ thưởng số họp lý, hầu hết thành viên hội đồng quản trị chấp nhận định ông, đặc biệt số phù họp với hiệu suất hoạt động kế hoạch tương lai cơng ty Nếu cịn có khúc mắc giám đốc điều hành thuyết phục họ định ông họp lý ôn g nêu ý kiến phó chủ tịch quản lý nguồn nhân lực, giám đốc tài giám đốc hành cánh tay đắc lực hậu thuẫn cho ông họp hội đồng quản trị ơng củng giải thích phương pháp có hệ thống sử dụng để xác định quỹ thuởng 1,8 triệu đơla trình bày quỹ thưởng sê khuyến khích nhân viên thê mà khơng làm hại đến kê hoạch chi tiêu Ví dụ đáy môt câu chuyện tưởng tượng, phản ánh đầy đủ cách định tổ chức Nó minh họa cho ba ý tưởng liên quan trình bày sách này: quyền lực, tầm ảnh hưởng sức thuyết phục Trong câu chuyện trên, bốn nhà điều hành có tầm ảnh hưởng tác động đến số tiền thưcmg - mức độ ảnh hưởng QUYỀN LỰC, TẦM ẢNH HƯỞNG VÀ sức THUYẾT PHỤC người khác nhau, nơi thiếu trí noi cần dùng đến khả thuyết phục Giám đốc điều hành dùng quyền lực để định quỹ thưởng, hội đồng quản trị dùng quyền lực để chấp thuận Quyền lực, ảnh hưởng thuyết phục tồn xã hội Một nhũng dẫn chứng sinh động trường họp vua Louis XIV nước Pháp - vị vua vào kỷ 17 vận dụng quyền lực cách tuyệt vịi Vua Louis xem quyền lực tuyệt đối, ngài sần lịng đón nhận ảnh hưởng cận thần Ngài trông cậy nhiều vào Jean Baptiste Colbert cố vấn tài chính, trơng mong Marquis de Louvois chiển luực quân Dù vua Louis tuyên bô rõ ràng ngài không chia sẻ quyền hạn cho cận thần hết, ngài khơng thể trị mà khơng có họ Ngài củng giấu họ điểm yếu thân: thói thích tâng bốc khơng thể bỏ Điểm yếu tạo điều kiện cho bậc quần thần gây ảnh hưởng thuyết phục Ví dụ, Louvơls lọi dụng tính thích xu nịnh nhà vua để xui ngài tham gia chiến tranh mà lẽ ngài không nên tham gia Theo ngưịl thịi với Louvois cơng tước Saint Simon Louvois “đã thuyết phục đức vua ngài có thiên tài quân vị đại tướng ngài.” Như vậy, chí ngưòi nắm quyền lực tuyệt đối dễ chịu ảnh hưỏng thuyết phục người khác, bạn thấy sách Các tổ chức ngày chắn khác xa vương triều vua Louis XIV Quyền lực khơng cịn tuyệt đối mà chia cho nhà quản lý, điều hành, giám đốc cổ đông Luật lệ giới hạn quyền lực cơng ty nhà quản lý đối vói nhân viên Quyền hạn thức tồn tại, song chức chi phối ảnh hưởng thuyết phục trỏ' nên quan trọng 10 HARVARD BUSINESS ESSENTIALS Chúng ta định nghĩa thuật ngữ nào? Quyền lực khả phân bô' nguồn lực, định bắt buộc tuân thủ định Đối với nhà quản lý, hiểu cách nắm giữ quyền lực sử dụng cách thông minh kỹ thiết yếu dù thừa nhận John Kotter - giáo sư quản trị Trường Kinh doanh Harvard - đặt vấn đề: Hầu hết cá c công việc qu ản lý đ ịi h ỏi m ột người có kỹ giành sử dụ n g quyền lực Tôi nghi ngờ nhiều nhà quản lý - đ ặ c biệt người trẻ tuổi, học vấn cao - đ ã vận dụng quyền lực thắp k h ả n ăn g họ họ kh ôn g hiểu độn g quyền lực họ đ ã kh ơn g ni dưỡng p h t triển n ăn g cần thiết đ ể giàn h sử dụng quyền lực hiệu Ảnh hưởng khái niệm mở rộng quyền lực Đó kỹ mà qua người sử dụng quyền lực để thay đổi hành vi hay thái độ người khác Tuy nhiên, khác với quyền lực, ảnh hưởng tạo tác động mà khơng cần ép buộc hay lệnh trực tiếp Theo nghĩa ảnh hưởng thứ quyền lực bọc đơi găng tay nhung (Có câu nói phim kinh điển Mafia: “H ãy ch o an h ta thứ m an h ta khôn g thể từ chối ”) Trong số trường hợp, ảnh hưởng bị sử dụng thông qua âm mưu toan tính Ảnh hường sử dụng người khơng có quyền lực thức Mọi nhà quản lý phải hiểu cách gây ảnh hưởng VÓI người khác, dù cấp trên, đồng nghiệp hay cấp họ Thuyết phụ c có mối liên quan chặt chê với ảnh hưởng khác biệt Thuyết phục ép buộc Thay vào đó, quy trình để người thay đổi hay củng cô thái độ, quan điểm hành vi người khác Bất kỳ thành thạo nghệ thuật thuyết phục có lợi thê' 178 HARVARD BUSINESS ESSENTIALS HÌNH B -1 Biểu mẫu đánh giá đối tượng thuyết phục Sừ dụng biểu mầu để đánh giá đối tượng mà bạn cán thuyết phục Phán I: M ô tả đ é x u ấ t cùa b ạn ích lợi c ù a đ é x u ấ t Ỹ tưởng đê xuất má bạn định truyén đạt cho người nghe gì? Bạn hy vọng thuyết phục người nghe làm điéu dựa y tưởng đé xuất đó? Hây liệt kê lợi ích tử ý tưởng đé xuất bạn Phán II: Đ n h giá đ ố i tượng _ Trong cột đầu tiên, liệt kê tên người bạn cần thuyết phục Những cá nhân sê bao gốm: • Những người định - cá nhân chắp nhận hay phủ nhận ỳ tưởng bạn • Những người liên quan - người chịu tác động chắp nhận đé xuất bạn • Những người ảnh hưởng - người có quan hệ với người liên quan người định củng chi phố i ỷ kiến cùa họ Trong cộ t thứ hai, liệt kê lợi ích mà bạn nghĩ đ ối tượng thuyết phục đánh giá cao nhát Trong cột thứ ba, ý cách bạn đánh giá tiếp thu ý tưởng người nghe Cá nhân chống đối, hỗ trợ, không quan tâm, thiếu thông tin hay trung lập? Trong cô t thứ tư, liệt kê phong cách định yêu thlch đối tượng VI dụ, cá nhân muốn có nhiều thơng tin thục té trước định? Những người thích phàn tích định người nề trọng rói nghe theo? Những người ban đâu cảm tháy nhiệt tinh vê ỳ tưởng mời lại tím kiện để ủng hộ ỷ kiến chống đối? Những người nao ban đâu thường hoài nghi ỷ kiến người khấc? Tên Người định Người liên quan Người ành hường Lợi ích Sự lình hội ỷ tưởng bạn Phong cách định QUYÊN LỰC, TẨM ẢNH HƯỞNG VÀ sức THUYẾT PHỤC 179 Phán III: Ké hoạch hành dộng Trong cột đâu tiên, đặt tên cà nhản vừa liệt kê phấn II Trong cột thứ hai, ỷ cách bạn định chinh phục khối óc đói tương Tức là, bạn nhân mạnh lợi ích gi từ ỷ tưởng bạn? Bạn cung cáp băng chứng để quà vời người nghe lợi ích áy tám voi bạn? Bạn dùng từ gi? Trong cột thứ ba, ý cách bạn định chinh phục trài tim đốl tương Tức là, bạn đem lạl mô tà sống động, phép ẩn dụ, phép loại suy va kể chuyên để kết nói với người nghe m ót cung bâc cảm xuc? Trong cột thứ tư, ỳ cách bạn định chấp nhận mối quan tám người chóng đối bày tỏ thơng hiểu bạn VỚI mói quan tàm đo Tên Hành động chinh phục khơi óc Hành động chinh phục trái tim Hành động xử lý chóng cự Người định Người liên quan Người ảnh hường Phán IV: Tạo yếu tó bùng nổ thuyét phục vả tự thuyết phục người nghe Bạn tạo yếu tố bùng nổ thuyết phục trước trinh bày? Ví dụ, nẽu bạn nghĩ yẽu tó cỏ qua có lại tăng tinh thuyết phục bạn, thi bạn co thể thực giúp đỡ hay biểu tử tề nao đói vởi người nghe mà điêu làm tăng khả họ hỗ trợ ý tường bạn để đén đáp lại? Lam bạn tạo tự thuyết phục người nghe bạn q trình trinh bày? Ví dụ, bạn đặt câu hỏi khuẫy động, dẫn dát va biện để khuyến khích người nghe thuyết phục chỉnh họ vé giá trị y tưởng bạn? 180 HARVARD BUSINESS ESSENTIALS HÌNH B-2 Biểu mẫu tự đánh gìá khả thuyết phục Phán I: Đánh giá Háy dùng biểu màu để đánh giá khả thuyết phục bạn Với câu đây, chì câu mơ tà bạn chinh xác đền mức "1" "không đúng" va "5 “ rắt Nhở trả lời dựa hành vi thực té bạn tinh thực nơi làm việc Bàng cách đó, bạn sê có đành giá chinh xác nhát vê kỹ bạn Xếp loại Lời tuyên bố Rắt đủng Không Tôi chứng minh phẩm chát cách hợp lý trước cố thuyết phục Khi thuyết phục, đưa chứng vé việc trước người tin thé Tơi phân tích lời nól hành vi người nghe đề đánh giá phong cách định tiếp thu họ Khi thuyết phục, tơi mơ tả lợi ich khía cạnh độc đáo ý tưởng 5 Tôi dùng phép ần dụ, phép loại suy kể chuyện trinh bày để nhán mạnh điểm chinh Tôi cố gắng giới hạn sồ chủ điềm thuyết trinh không ba bốn nội dung Tôi hỗ trợ lý lẻ nhũng bầng chúng rát đáng tin cậỵ Khi nêu kiện, số liệu thống kẻ, trinh bày thông tin thành tửng mục để rõ ràng dé nhớ Tôi khuyến khích người nghe phản hói đé kích thích tự thuyết phục họ 10 Tôi dùng câu hỏi húng biện đề khuyến khích tự thuyết phục người nghe 11 Tôi chủ động láng nghe đối tượng thuyết phục suy ngẫm vê nội dung cảm xúc đằng sau câu nói 12 Tỏi phân tích đối tượng trước thuyết phục đề xác định chiẽn lươc 13 Tôi điéu chỉnh chiến lược thuyết phục, tài liệu phương pháp cho phù hợp với đối tương khác 14, Tôi thay đổi lựa chọn vé phương tiện truyên thông tùy theo thông điệp mà muốn chuyển tải 15 Tôi chủ động giúp đỡ khác để xây dựng tin tường tin nhiệm vi biết điéu nảy co thề dán đến quan hệ tốt đẹp cho sau QUYỀN LỰC, TẦM ẢNH HƯỞNG VÀ sức THUYẾT PHỤC 181 Xép loai Không Rắt đủng Lời tuyên bố 16 Tỏi cổ khuyến khích moi người tặn tâm với ý tường trinh bày 17 Tôi tâm dùng quyén lực đén từ chức vụ hay vị trí qun hạn mà tơi nấm giữ 18 Khi xử lý thông tin dành riêng, nhấn mạnh giá trị khó tim với người mà tỏi thuyết phục 19 Khi đé cao điéu đó, tơi nhấn mạnh tiêu chuẩn hay phân xu hướng phổ biến 20 Tôi tim hiểu sản phẩm, người công ty mà đối tượng ngưỡng mộ 21 Tôi nhấn mạnh điểm tương đống người mà muốn thuyết phục 22 Khi có người chống đối ý kiến tơi, tịi diễn giái đặt câu hói để hiểu nguyên nhân phản đối truyền đạt hiểu biết vé mối quan tâm người phản đối 23 Tơi có lặp mối quan hệ cảm giác tích cực với người mà tơi muốn thuyẽt phuc 24 Khi dự đốn ỳ kiến tơi gặp phải chóng cự, tơi khai thác tim hiểu lý lê người phản đối trước trình bày quan điểm cúa 25 Tôi dùng lối nói khảng định, đốn ngơn ngữ mém dẻo giúp hai củng thắng thuyết phục Điểm cho cột Tổng số điểm (Hăy tinh số điềm bạn bắng cách cộng số theo câu trà lời bạn) Phán II: Tính điểm Hãy dùng bàng sau để diẻn giải số điềm bạn 104-125 78-103 1-77 25-50 Tuyệt vời: Bạn nhà thuyết phuc tài ba, am hiểu nghệ thuảt va khoa học thuyết phục Tốt: Bạn người thuyết phục hiệu quà cao nhiéu lĩnh vực có lọi chọn lọc số kỹ bạn Trung bình: Bạn biết sử dụng nhiêu kỹ thuyét phuc Tuy nhiên, bạn thành cơng cach mờ rộng kỹ minh Kém: Bạn cán cố gắng vé kỹ thuyết phục ban đề bắt đấu thay đổi củng cố thái độ, niém tin cách cư xử cúa người khác HARVARD BUSINESS ESSENTIALS 182 PHỤ LỤC c Các nguyên tắc chung đê thực phương pháp trực quan thuyết trình Cơng cụ trực quan phương tiện hỗ trợ quan trọng cho việc thuyết phục hiệu Các hình ảnh trực quan chứa văn hình ảnh trở thành đặc điểm chuẩn mực thuyết trình này, bạn cần nắm vững chúng Những chương trình phần mềm xử lý hiệu ứng văn hình ảnh PowerPoint, Corel Presentations, Photoshop, tạo điều kiện cho nhà quản lý cải thiện thuyết trình nhị' văn bản, sơ đồ, đồ thị bắt mắt Các chương trình có phạm vi màu rộng lớn đặc điểm thiết kế hiệu ứng ba chiều, nhiều lựa chọn phông chữ, hình mẫu thẩm mỹ Khi đưọ'c sử dụng phù hợp, chương trình tạo nên hình ảnh trực quan truyền tải lượng thông tin lớn với thời gian dùng dụng cụ trực quan truyền thống Hình ảnh cơng nghệ cao làm bật thông tin chủ đạo người theo dõi dễ nhớ thông tin hon Tuy nhiên, hạn chế công cụ hữu hiệu làm rối rắm gây nhàm chán khán giả, làm suy giảm tác động toàn phát biểu Dưới vài quy tắc để tận dụng phương pháp trực quan thuyết trình QUYỀN LỰC, TẦM ẢNH HƯỞNG VÀ s ứ c THUYẾT PHỤC 183 QUY TẮC 1: KHÔNG QUÁ ĐỀ CAO VAI TRỊ CỦA HÌNH ẢNH ĐĨI VỚI THƠNG ĐIỆP CHÍNH Bạn điều bạn Cần trình bày nên ln tâm điểm thuyết trình Do đó, hình ảnh nên đóng vai trị hỗ trọ’ khơng giữ vị trí chủ đạo phần trọng tâm Người thuyết trình nắm bắt quy tắc quan trọng cách thực dẫn sau: • Đừng cố trình bày vẩn đề qua đèn chiếu • Kiềm chế khơng đọc thứ chiếu cho khán giả nghe • Tránh sử dụng hình ảnh trực quan khơng cần thiết đối vói thuyết trình QUY TẮC 2: s DỤNG HÌNH ẢNH ĐON GIẢN Một số người thuyết trình CĨ thói quen làm rối phần trình bày qua đèn chiếu VĨI văn rườm rà ví dụ A Những từ thêm thắt làm giảm giá trị thông điệp người thuyết trình làm khán giả phải lao tâm khổ tứ cách khơng Cần thiết để nắm bắt ý Ví dụ A dày đặc chữ Sè tốt hoư diễn đạt lời nói Trái lại, ví dụ B thâu tóm ý mà khơng cần chi tiết bổ sung Những ý rỏ ràng dễ nhó' 184 HARVARD BUSINESS ESSENTIALS Ví dụ A (rói rắm): Những thách thức cho nám tới Trong năm tiép theo doanh số bán hàng phái cao Hiện tại, chi phi bán hàng lẽn gần mức % so với lợi nhuận Mức bình quân ngành cịng nghiệp 14% Trung bình, có 15 ngày lưu kho thành phẩm Việc đẳutưtài duytrì lượng hàngtồn rấttón Néu dự đoán việc bán hàng tốt giám lượng hàng tồn kho - cịn 11 ngày Điều tiét kiệm cho cõng ty gần 50.000 USD năm Lực lượng lao động còng ty cần đào tạo nhiều nửa để có khả nâng cạnh tranh Chúng ta nên hướng đén mục tiêu dành bốn mươi đào tạo nghề cho tất cá nhân viên không chuyên sáu mươi cho nhân viên chuyên nghiệp Ví dụ B (đơn giản): Những thách thức cho nám tới • Hiệu bán hàng cao • Giảm lượng hảng thành phẩm tồn kho • Tăng cường đào tạo nghè cho nhân viên QUYÊN LỰC, TẦM ANH IIƯỜNG VÀ s ứ c THUYẾT PHỤC 185 QUY TẮC 3: GIẢM TH lỂư VIỆC s DỤNG THIẾT BỊ HỖ TRỢ Những người tốn thời gian nghiên cứu để sử dụng thành thạo phần mềm thuyết trình thường bị cám dỗ dùng phương pháp trình bày đa màu, đa phông chữ kiểu chữ, mức độ đậm nhạt Chó' bị roi vào bẫy Chúng nhãng ý thơng điệp bạn Hãy tự hỏi: "Mình có cần đến hiệu ứng hình mẫu nghệ thuật dày đặc đáng hay không? Liệu sử dụng kiểu phơng chữ có tốt ba kiểu phơng sử dụng hay khơng?" Trong hầu hết trường họp, việc sử dụng phu'0'ng pháp trực quan sè mang tính chun nghiệp hon bạn khơng q lạm dụng chúng, đây, tính đon giản đuục đề cao QUY TẮC 4: TẠO HÌNH ẢNH LỚN VÀ DỄ ĐỌC Hình ảnh bạn phải to rõ cho phòng đọc - chí người ngồi hàng cuối Nếu bạn tn theo quy tắc 3, bây giị' bạn có nhiều chỗ trống trang chiếu để phóng to hình ảnh lên QUY TẮC 5: s DỤNG Đồ THỊ ĐẾ THỂ HIỆN NỘI DUNG CHÍNH Hầu hết người có thiên hướng quan sát thị giác Họ lfcö HARVARD BUSINESS ESSENTIALS thu thập xử lý thông tin tốt thông tin thể dạng đồ thị Ví dụ: người thuyết trình muốn nhấn m ạnh mẫu sản phẩm bán chạy hai mẫu khác Anh đơn giản trình bày: "Các k ết qu ả k h ả o sá t 12 thán g trước cho thấy m ẫu sản phẩm c bán chạy h a i m ẫu A B" Anh đưa thơng tin vào chiếu có câu sau: "Mấu sản p h ẩm c bán chạy m ẫu A B su ốt 12 th án g qua" Sau đó, người thuyết trình sâu vào chi tiết số bán hàng tương quan ba mẫu hàng Một phương án khác anh sử dụng hình ảnh đồ thị để biểu thị mối tương quan doanh số bán hàng ba mẫu theo số đon vị (hình C -l) HÌNH C-1 Trình bày doanh số bán hàng đồ thị Để gáy tác động mạnh với khán giả, dùng đồ thị hình C-l để thể điểm phát biểu Nếu bạn tạo hình ảnh minh họa cho thơng tin, điểm cần nhấn mạnh bị lẫn mớ hổ lốn QUYỀN LỰC, TẨM ẢNH HƯỞNG VÀ s ứ c THUYẾT PHỤC 187 QUY TẮC ó: SỬ DỤNG DẠNG Đồ THỊ PHÙ HỢP NHAT Hầu hết chương trình phục vụ thuyết trình hệ thống hỗ trọ' bảng tính máy tính cho phép bạn tạo biểu đồ hình trịn, biểu đồ cột, biểu đồ thanh, biểu đồ đường, biểu đồ đường chấm, v.v Mồi loại sử dụng hiệu cho loại dử liệu định Biểu đồ hình tròn Nếu bạn muốn thể mức độ tác động nhân tố khác đối VÓI tổng thể, sử dụng biểu đồ trịn thích họp Vì vậy, bạn muốn khán giả hiểu đóng góp ba mẫu sản phẩm cơng ty bạn đối vói tổng doanh số bán hàng, biểu đồ trịn sẻ lựa chọn tốt (hình C-2) Mỗi sản phẩm thể lát cắt tồn hình trịn HÌNH c-2 Dùng biểu đồ tròn để biểu thị kết cùa cá c phần trẽn tổng thể 188 HARVARD BUSINESS ESSENTIALS Biểu đồ cột Khi muốn khán giả so sánh kết quả, bạn nên sử dụng biểu đồ cột biểu đồ mẫu sản phẩm A, B, c hình C -l Trong biểu đồ này, khán giả thấy mối tương quan kết ba mẫu sản phẩm khác doanh số bán thực chúng Biểu đồ trịn lại khơng làm đưọ’c điều Biểu đồ đường Biểu đồ đường đưọc sử dụng muốn xu hướng phát triển Trong hình C-3, nhận thay đổi giá cổ phiếu Công ty XYZ theo thời gian từ tháng đến tháng 12 năm 2002 Nếu so sánh xu hưóng giá cơng ty VĨI đối thủ, dễ dàng biểu thị chúng đồ thị HÌNH C-3 _ Dùng biểu đồ đường đề biểu thị thay đổi theo thời gian Tháng 1-12/2002 QƯYỀN LỰC, TẦM ẢNI1' HƯỞNG VÀ s ứ c THUYẾT PHỤC 189 Biểu đồ đường chấm Biểu đồ biểu diễn đường thẳng xuyên qua nhũng chấm thông số nằm rải rác Nó đặc biệt có giá trị trường hợp bạn muốn thể nhiều điểm liệu cho biến sơ' cụ thể đó, ví dụ doanh số bán hàng từ 50 chi nhánh tùng tháng năm Hình C-4 thể điểm dử liệu dọc theo trục X (thòi gian) trục y (lọi nhuận) Trong hình này, vẽ đưịng dựa phép hồi quy tuyến tính thống kê đối vói lọi nhuận bán hàng qua 18 tháng Nhìn vào hướng đường thẳng, thấy lọi nhuận tăng dần tỷ lệ phần trăm lọi nhuận hàng tháng nằm rải rác xung quanh HlNH C-4 Dùng biểu đường để biểu thị thay đổi theo thời gian Thời gian (tháng) 190 HARVARD BUSINESS ESSENTIALS QUY TÄC 7: DAT TÊN CHO NHÜNG DÄC DIÉM CHỴNH CÛA DƠ THI Càn dàm bâo rang khan giâ së hiëu nhüng gi mà so lieu câc biëu dô cûa ban thé hiên Vi du, biéu dô däu tien cüa hinh C-5, chüng ta thây so lieu cüa mot công ty eu thé Tuy nhiên, môi côt thé hiên dieu gi? Khiéu nai tinh theo môi nhân viên ban hàng? Töng loi nhuân bân hàng? Loi nhuân ban hàng khu vu'c? Loi nhuân mot quÿ hay mot thâng? Câc giâ tri thé hiên côt doc tinh theo don vi USD hay nghin USD? Hay chüng duo’c tinh bang dông euro? Bây gib chüng ta hày xem biëu dô loai b hinh C-5 cô tên rô rang ho'n Chüng ta cô thé thây môi côt thé hiên giâ tri bân hàng cüa Công ty Acme tinh theo don vi nghin USD ba thâng dau nam 2003 Nhô nhü’ng phân mém dô hoa sân cô, viêc chuân bi minh hqa bang hinh ành cho thuyét trinh ngày trô nên don giân Tuân theo bây quy tâc sü dung dô hqa dây, thuyët trinh cüa ban së mang tinh chuyên nghiêp hiêu quà hôn QUYỀN LỰC, TẦM ẢNH HƯỞNG VÀ sức THUYẾT PHỤC HÌNH C-5 Biểu đồ có tên giúp làm rõ dử liệu Quý năm 2003 1000 800 600 400 200 Tháng Tháng Tháng 191 CẤM NANG KINH DOANH HARVARD BUSINESS ESSENTIALS QUYỀN Lự c, TẦM ẢNH HƯỞNG VÀ s ứ c THUYẾT PH Ụ C Power, Influence, and Persuasion F irst News Chịu trách nhiệm x u ất bản: TRẦN ĐÌNH VIỆT Biên tập Trình bày Sửa in Thực : : : : Hồng Việt Cơng Bằng Ngun Bình First News - Trí Việt NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HỢP TP Hồ CHÍ MINH Ĩ2 Nguyễn Thị Minh Khai - Quận ĐT: 8225340 - 829Ó7Ó4 - 8220405 - 8223Ó37 - 829Ó713 S ố lượng 0 cu ốn khổ X c m C ôn g ty TN H H In K h u yến H ọc P h ía N am Q TP HCM Giấy đ ăn g ký K H X B s ố -0 /C X B /0 -1 /T H T P H C M cấp n gày /0 / 0 In xo n g nộp lưu ch iểu quý IV /2006 ... này: quyền lực, tầm ảnh hưởng sức thuyết phục Trong câu chuyện trên, bốn nhà điều hành có tầm ảnh hưởng tác động đến số tiền thưcmg - mức độ ảnh hưởng QUYỀN LỰC, TẦM ẢNH HƯỞNG VÀ sức THUYẾT PHỤC... Quyền lực Quyền lực Quyền lực vị trí mối quan hệ cá nhân đâu tổ chức bạn? TẦM ẢNH HƯỞNG Quyền lực tầm ảnh hưởng Sự ảnh hưởng có tính hai chiều Tầm ảnh hưởng bạn Tăng sức ảnh hưởng cách trao đổi... HARVARD BUSINESS ESSENTIALS QUYỀN L ự c , TẦM ẢNH HỮỞNG VÀ s ứ c THUYẾT PHỤC Power, Influence, and Persuasion CẤM NANG KINH DOANH HARVARD QUYỀN Lực, TẦM ẢNH HƯỞNG VÀ SỨC THUYẾT PHỤC Power, Influence,