Hoàn thiện chính sách marketing cho dịch vụ tài trợ thương mại tại vietcombank chi nhánh kiên giang

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG LÊ THỊ TUYẾT NHUNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI VIETCOMBANK CHI NHÁNH KIÊN GIANG LUẬN VĂN THẠC SĨ KHÁNH HÒA - 2016 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG LÊ THỊ TUYẾT NHUNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI VIETCOMBANK CHI NHÁNH KIÊN GIANG LUẬN VĂN THẠC SĨ Ngành: Mã số: Quyết định giao đề tài: Quyết định thành lập hội đồng: Ngày bảo vệ: Người hướng dẫn khoa học: Quản trị kinh doanh 60 34 01 02 1373/QĐ-ĐHNT ngày 26/12/2014 274/QĐ-ĐHNT ngày 30/3/2016 19/4/2016 TS NGUYỄN THỊ TRÂM ANH Chủ tịch hội đồng: TS PHẠM THÀNH THÁI Khoa sau đại học KHÁNH HỊA - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan kết qủa đề tài “Hồn thiện sách Marketing cho dịch vụ Tài trợ thương mại Vietcombank Chi nhánh Kiên giang” cơng trình nghiên cứu cá nhân hướng dẫn Tiến sĩ Nguyễn Thị Trâm Anh chưa công bố cơng trình khoa học khác thời điểm Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan Khánh Hòa, ngày 29 tháng 03 năm 2016 Tác giả luận văn LÊ THỊ TUYẾT NHUNG iii LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cám ơn chân thành đến Ban Giám hiệu, khoa Sau đại học, tồn thể Q thầy tận tình giảng dạy lớp Cao học QKTD năm 2013 Kiên Giang Tôi xin gửi lời đặc biệt tri ân đến Tiến sĩ Nguyễn Thị Trâm Anh, người tận tâm nhiệt tình hướng dẫn tơi hồn thành luận văn Và xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Ban giám đốc Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Kiên Giang, Phòng Thanh toán Xuất nhập quý bạn bè, đồng nghiệp, doanh nghiệp địa bàn, gia đình hỗ trợ, tạo điều kiện cho tơi hồn thành luận văn Luận văn chắn không tránh khỏi thiếu sót, kính mong nhận ý kiến đóng góp Q thầy người quan tâm vấn đề nghiên cứu đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn ! Người thực LÊ THỊ TUYẾT NHUNG iv MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN iii LỜI CẢM ƠN iv MỤC LỤC v DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC BẢNG ix DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ x TRÍCH YẾU LUẬN VĂN xi PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ NGHIỆP VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm nghiệp vụ Tài trợ thương mại NHTM 1.1.1 Vai trò Tài trợ thương mại 1.1.2 Các hình thức Tài trợ thương mại Xuất nhập .9 1.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Tài trợ thương mại xuất nhập 13 1.2 Marketing Marketing ngân hàng 16 1.2.1 Sự hình thành phát triển Marketing 16 1.2.2 Khái niệm Marketing ngân hàng 17 1.2.3 Vai trò đặc điểm Marketing ngân hàng 18 1.2.4 Marketing Mix ngân hàng 19 1.2.5 Tiến trình Marketing Mix ngân hàng Xác định nhiệm vụ, mục tiêu marketing ngân hàng 19 1.2.6 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 21 1.2.7 Sự cần thiết Marketing lĩnh vực hoạt động ngân hàng 27 KẾT LUẬN CHƯƠNG I 28 v CHƯƠNG : THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI VIETCOMBANK KIÊN GIANG 30 2.1 Tổng quan TMCP Ngoại thương Việt Nam 30 2.2 Giới thiệu ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – CN Kiên Giang 30 2.2.1 Lịch sử hình thành phát triển Vietcombank Kiên Giang 30 2.2.2 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ Phòng, Ban 31 2.2.3 Kết HĐKD Vietcombank Kiên Giang giai đoạn 2011-2015 34 2.3 Tình hình thực sách Marketing hoạt động Tài trợ thương mại Vietcombank chi nhánh Kiên giang 42 2.3.1 Môi trường hoạt động Tài trợ thương mại VCB Kiên giang 42 2.3.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu hoạt động Tài trợ thương mại VCB Kiên giang 52 2.3.3 Thực trạng sách Marketing cho hoạt động Tài trợ thương mại XNK Vietcombank Kiên giang 55 2.4 Đánh giá chung sách marketing Tài trợ thương mại xuất nhập Vietcombank chi nhánh Kiên giang 68 2.4.1 Những thành công 68 2.4.2 Những tồn 69 TÓM TẮT CHƯƠNG 72 CHƯƠNG : HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI VIETCOMBANK KIÊN GIANG 73 3.1 Định hướng phát triển Vietcombank Kiên Giang thời gian tới 73 3.1.1 Định hướng chung 73 3.1.2 Định hướng phát triển công tác Tài trợ thương mại xuất nhập 74 3.2 Phân tích dự báo môi trường marketing VCB Kiên giang 75 3.2.1 Định hướng phát triển kinh tế xã hội tỉnh Kiên giang 75 3.2.2 Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 75 vi 3.2.3 Những yếu tố môi trường vi mô 77 3.3 Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị thị trường mục tiêu 79 3.3.1.Thực phân đoạn thị trường 79 3.3.2 Xác định thị trường mục tiêu 80 3.3.3 Định vị thị trường mục tiêu 82 3.4 Hồn thiện sách Marketing cho hoạt động Tài trợ thương mại VCB Kiên giang 83 3.4.1 Hồn thiện sách dịch vụ 83 3.4.2 Hồn thiện sách giá 85 3.4.3 Hồn thiện sách truyền thơng, cổ động 86 3.4.4 Hoàn thiện sách phân phối 89 3.4.5 Hồn thiện sách quy trình dịch vụ 89 3.4.6 Hồn thiện sách nhân 92 3.4.7 Hồn thiện sách mơi trường vật chất 93 3.5 Kiến nghị Vietcombank Trung ương 94 3.5.1 Hồn thiện quy trình dịch vụ 94 3.6 Kiến nghị với ngân hàng nhà nước 97 3.7 Kiến nghị với phủ 98 TÓM TẮT CHƯƠNG 99 KẾT LUẬN 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO 101 PHỤ LỤC vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Tiếng Việt CB Cán CN Chi nhánh DN Doanh nghiệp DNNN Doanh nghiệp nhà nước DNVVN Doanh nghiệp vừa nhỏ DV Dịch vụ KD Kinh doanh KH Khách hàng NH Ngân hàng NHTM Ngân hàng thương mại NHTMQD Ngân hàng thương mại quốc doanh NHNN Ngân hàng Nhà nước SP Sản phẩm SXKD Sản xuất kinh doanh XNK Xuất nhập TTTM Tài trợ thương mại TMCP Thương mại cổ phần VCB Vietcombank Tiếng Anh D/P (Document against payment) Nhờ thu trả D/A (Document against payment) Nhờ thu trả chậm L/C (Letter of Credit) Tín dụng thư TTR (Telegraphic Transfer) Chuyển tiền điện viii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Cơ cấu vốn huy động theo đối tượng gửi tiền (2011-2015) 35 Bảng 2.2 Tổng hợp dư nợ cho vay Vietcombank Kiên Giang giai đoạn 2011-2015 38 Bảng 2.3 Tỷ trọng doanh số cho vay tài trợ XNK VCB Kiên giang 2011 – 2015 41 Bảng 2.4 Thị phần toán xuất nhập 04 NHTMQD lớn địa bàn 45 Bảng 2.5 Doanh số toán Xuất nhập 2011-2015 VCB Kiên Giang 48 Bảng 2.6 Doanh số toán Xuất nhập theo mặt hàng 49 Bảng 2.7 Phân đoạn thị trường theo quy mô doanh nghiệp 54 Bảng 2.8 So sánh sản phẩm Tài trợ thương mại XNK NH địa bàn 56 Bảng 2.9 Tình hình mạng lưới phân phối ngân hàng 58 Bảng 2.10 Chi phí dành cho quảng cáo, tiếp thị Vietcombank Kiên giang 61 Bảng 2.11 Kết khảo sát kênh thông tin hỗ trợ doanh nghiệp lựa chọn ngân hàng Tài trợ thương mại xuất nhập 62 Bảng 2.12 Tình hình nguồn nhân lực VCB Kiên giang từ 2011-2015 63 Bảng 2.13 Trình độ ngoại ngữ, tin học VCB Kiên giang 64 Bảng 2.14 Kết đánh giá doanh nghiệp thời gian xử lý nghiệp vụ tài trợ thương mại xuất nhập VCB Kiên giang 66 Bảng 2.15 Kết khảo sát NH DN chọn để thực Tài trợ thương mại 67 Bảng 2.16 Mong muốn KH dịch vụ Tài trợ thương mại VCB KG 68 ix DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy tổ chức Vietcombank Kiên Giang .31 Biểu đồ 2.2 : Thị phần TT xuất nhập Vietcombank Kiên giang so với ngân hàng thương mại QD 46 Biểu đồ 2.3: Kim ngạch toán xuất theo mặt hàng .50 Biểu đồ 2.4: Kim ngạch nhập theo mặt hàng 50 Biểu đồ 2.5: Tình hình mạng lưới phân phối ngân hàng .58 Biểu đồ 2.6: Sơ đồ chi phí marketing 2011-2015 VCB Kiên giang .61 Biểu đồ 2.7: Tình hình nguồn nhân lực VCB Kiên giang từ 2011-2015 .64 x ví bệnh ung thư quái ác Nếu phát chữa trị sớm hội xử lý cao, cịn để muộn khó cứu chữa Do chi nhánh cần liệt xử lý nợ xấu số doanh nghiệp Xuất nhập Mặc dù công tác xử lý nợ chi nhánh đạt kết định (chi nhánh giải khuyến khích Hội nghị “Cơng tác xử lý, thu hồi nợ có vấn đề Vietcombank năm 2015, Vũng Tàu) song chi nhánh cần tiếp tục đẩy mạnh với tính liệt, đồng hiệu đòi hỏi phải cao Cần có tư vấn từ quan pháp luât Chi nhánh thực việc thành công bán nợ C.Ty xuất Kiên An Phú cho VAMC Tuy nhiên để giải vấn đề nợ xấu khơng nên q kỳ vọng vào VAMC, VAMC gặp nhiều khó khăn, vướng mắc thủ tục, quy định xử lý tài sản bảo đảm, bán đấu giá tài sản Vietcombank Kiên giang cần phối hợp chặt chẽ với quan quản lý địa bàn tỉnh Kiên giang, với ngành liên quan Cơng an, Viện kiểm sát, Tịa án… từ khó khăn vướng mắc cơng tác xử lý, thu hồi tài sản giải tích cực hiệu 3.4.5.4 Yêu cầu hãng chuyển phát nhanh mua bảo hiểm gửi chứng từ xuất nước Rủi ro việc thất lạc chứng từ qúa trình gửi ngân hàng nước xảy chi nhánh, việc xử lý phức tạp nhiều thời gian Vì chứng từ xuất khẩu, chi nhánh cần yêu cầu hãng chuyển phát nhanh DHL, UPS, TNT… phải mua bảo hiểm cho chứng từ xuất gửi ngân hàng nước ngồi 3.4.6 Hồn thiện sách nhân Nâng cao chất lượng công tác Tài trợ thương mại cách xây dựng đội ngũ cán nghiệp vụ có trình độ lực tính chuyên nghiệp cao Con người nhân tố ln đóng vai trị định đến thành bại doanh nghiệp Khoa học công nghệ thay yếu tố người nhiều lĩnh vực Nhưng dù đâu, lĩnh vực nhân tố người nhân tố tiên quyết, hàng đầu, đặc biệt lĩnh vực Tài trợ thương mại vai trị yếu tố người đề cao, nghiệp vụ xuất nhập liên quan đến thông lệ, tập quán quốc tế luật pháp quốc gia…vì địi hỏi cán làm công tác phải thông thạo ngoại ngữ, tinh thông nghiệp vụ giàu 92 kinh nghiệm thực tế Các cán phải đào tạo kỹ theo hướng chun mơn hóa cao, việc nâng cao chất lượng cán Tài trợ thương mại việc làm thường xun mang tính lâu dài Khơng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ mà cịn có đạo đức, tâm huyết, nhiệt tình, tận tâm với công việc Vietcombank Kiên giang cần tập trung đào tạo nguồn nhân lực cụ thể sau: Ngân hàng cần thường xuyên thực đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán khách hàng, Tài trợ thương mại … đủ lực, trình độ để xử lý, đạt tiêu chuẩn quốc tế Thường xuyên cử cán tập huấn, đào tạo tham dự khóa học ngắn ngày định kỳ khóa đào tạo đột xuất thông qua liên kết, hội thảo với sở đào tạo nước nước nhằm tiếp thu thêm kiến thức mới, học hỏi thêm kinh nghiệm kỹ kiểm chứng từ , bảo lãnh, bao toán, phiên sữa đổi tập quán thông lệ quốc tế UCP, ISBP, URR… để thực tư vấn nghiệp vụ cho khách hàng cách xác chuyên nghiệp Tạo môi trường làm việc chế độ đãi ngộ hợp lý cho nhân viên Thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao chưa đủ, Vietcombank Kiên giang cần tạo môi trường làm việc tốt để nhân viên gắn bó, cởi mở, thẳng thắn trao đổi tận tâm, nhiệt tình cho cơng việc, phát huy hết khả sáng tạo, cống hiến cho ngân hàng Bố trí công việc phù hợp sở trường tạo động lực khuyến khích người lao động hồn thành tốt cơng việc giao, phát triển lực cá nhân, nâng cao ý thức trách nhiệm, tính nguyên tắc, tính kỷ cương, tuân thủ tuyệt đối quy định, đồng thời khuyến khích tính động sáng tạo phận, cá nhân phấn đấu hoàn thành tiêu giao chung chi nhánh 3.4.7 Hồn thiện sách môi trường vật chất - Vietcombank Kiên giang phải xếp hợp lý sở hạ tầng trụ sở, văn phòng giao dịch, điểm phục vụ Việc xếp bao gồm bố trí trụ sở ngân hàng, phòng giao dịch, thiết bị, đồ đạc, không gian, màu sắc tất yếu tố phải tạo nên khơng khí thân thiện khách hàng nhân viên ngân hàng Một ngân hàng đồ sộ, với đầy đủ tiện nghi có nơi giao dịch thuận tiện khơng có khách hàng đến giao dịch khơng có chỗ gửi xe an tồn Chính Vietcombank Kiên giang cần lưu ý đến việc đầu tư vào sở vật chất, nơi gửi xe nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng yên tâm giao dịch 93 - Sớm hoàn thiện sửa chữa quầy giao dịch, điểm giao dịch Tân Hiệp, Hà Tiên khang trang hơn, trang trí đẹp mắt hơn, tạo ấn tượng khách hàng mang nét kiến trúc riêng đặc trưng VCB Kiên giang Từ bảng hiệu, Banner vật dụng cho văn phịng bìa tài liệu, túi đựng hồ sơ bao thư, bút viết, túi đựng tiền cho khách hàng, túi đựng hồ sơ … phải có đồng bộ, thống - Bên cạnh đó, VCB Kiên giang cần đầu tư thiết bị công nghệ mới, thải hồi thiết bị công nghệ cũ lạc hậu, đầu tư nâng cấp hệ thống mạng, liên tục cập nhật công nghệ để áp dụng vào cung ứng dịch vụ họat động quản lý theo hướng tiên tiến, đại Vì có sở hữu hạ tầng kỹ thuật ngân hàng đại, Vietcombank Kiên giang phát huy ưu rõ nét TTQT ứng dụng công nghệ tiên tiến vào xử lý tự động dịch vụ ngân hàng, phát triển sản phẩm, dịch vụ điện tử dựa tảng cơng nghệ cao - Hệ thống hạch tốn TF (Trade Finance) Tài trợ thương mại chi nhánh hay bị lỗi mạng gây chậm trễ sai sót hạch tốn, xử lý nghiệp vụ Vì Vietcombank Kiên giang cần xử lý khắc phục yếu đường truyền thông tin, hạn chế lỗi mạng thông tin gây ra, đồng thời thường xuyên nâng cấp máy chủ để lưu trữ liệu, truy cập nhanh thông tin quốc tế, cấm vận, biến động tỷ giá…cung cấp cho doanh nghiệp kịp thời, nhanh chóng xác - Đồng phục giao dịch viên thiết kế đẹp mắt, thuận tiện cho nhân viên trình tác nghiệp nhanh chóng phải trì liên tục, thống nhằm góp phần nâng cao hình ảnh Vietcombank Kiên giang mắt công chúng 3.5 Kiến nghị Vietcombank Trung ương 3.5.1 Hồn thiện quy trình dịch vụ 3.5.1.1 Vietcombank TW cần hồn thiện quy trình, quy chế, sách cho sản phẩm dịch vụ Tài trợ thương mại xuất nhập toàn hệ thống Bao toán, Bảo lãnh, xác nhận L/C… giúp cho Vietcombank đa dạng hoá sản phẩm, đổi loại hình nghiệp vụ, nâng cao lực cạnh tranh… Thế nhưng, thực tế áp dụng nghiệp vụ bảo lãnh, bao tốn, LC xác nhận, chiết khấu miễn truy địi… hệ thống Vietcombank chiếm tỷ trọng nhỏ tổng doanh số 94 Tài trợ thương mại toàn hệ thống, địi hỏi VCB TW phải khơng ngừng đổi cơng nghệ, đa dạng hóa loại hình nâng cao chất lượng dịch vụ VCB TW cần tiếp tục hồn thiện qui trình tốn xuất nhập cho số sản phẩm Tài trợ thương mại bảo lãnh nước ngồi, bao tốn, L/C xác nhận, chiết khấu miễn truy đòi, L/C giáp lưng, L/C chuyển nhượng, L/C đối ứng… đảm bảo chặt chẽ quán, tuân thủ theo qui tắc, thông lệ quốc tế, không trái với pháp luật Việt Nam để chi nhánh hiểu, tuân thủ thực cách thông dụng dễ dàng hơn.… Các qui định cần chi tiết, cụ thể rõ ràng, giúp cho cán tác nghiệp tránh sai sót 3.5.1.2 VCB TW cần rà sốt cập nhật cách khoa học, có hệ thống, dễ tra cứu, kịp thời đưa cảnh báo sớm danh sách KH nước rửa tiền, khủng bố, bị cấm vận… để giảm thiểu rủi ro hoạt động tài trợ thương mại - Thế giới đầy bất ổn thiên tai, chiến tranh, tội phạm… hoạt động trao đổi thương mại với nước tình trạng bất ổn gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng mạnh đến kim ngạch xuất Việt nam vào thị trường hoạt động Tài trợ thương mại xuất nhập VCB Kiên giang khơng ngoại lệ Tình trạng lừa đảo gian lận thương mại tiếp tục xuất từ nước Tây Phi, tranh chấp thương mại doanh nghiệp Việt Nam với đối tác từ nước khu vực Ấn Độ, An-giê-ri,… số doanh nghiệp bị thiệt hại, gây nên tâm lý e ngại từ cộng đồng doanh nghiệp địa phương Vì đề nghị VCB TW cần thường xuyên cập nhật vào hệ thống thơng tin kịp thời liên quan đến sách cấm vận quốc gia OFAC, UN EU, danh sách ngân hàng… bị khuyến cáo có mức độ rửa tiền cao để thông báo cho chi nhánh đảm bảo phịng ngừa rủi ro, an tồn toán - Hệ thống điện SWIFT hệ thống cần cài đặt chương trình tự động thơng báo giao dịch nghi ngờ phải xem xét lại, lọc điện đầu vào trước chuyển đến chi nhánh (L/C XK, chuyển tiền đến…), lọc điện đầu trước chuyển nước (L/C nhập khẩu, chuyển tiền đi…) quản lý hệ thống cách khoa học kịp thời đưa cảnh báo sớm biện pháp can thiệp cần thiết nhằm khắc phục vi phạm, sai sót, từ giúp chi nhánh tránh tổn thất, góp phần trì ổn định phát triển an toàn chung toàn hệ thống - VCB TW cần rà soát, cập nhật thường xuyên danh sách ngân hàng đại lý giới, nhằm cung cấp kịp thời cho chi nhánh hệ thống thơng 95 tin xác uy tín, xếp hạng ngân hàng giới … để từ chi nhánh tư vấn xác cho khách hàng giao dịch mua bán với đối tác nước ngoài, đảm bảo thu tiền hàng xuất khẩu; nhận hàng hóa có chất lượng nhập điều hạn chế rủi ro xảy cho ngân hàng Tài trợ thương mại doanh nghiệp xuất nhập 3.5.1.3 Xây dựng quy trình tiêu tiêu chí cụ thể chấp hàng hóa tồn kho Đối với doanh nghiệp sản xuất, tài sản quan trọng hàng hóa, thành phẩm, bán thành phẩm nguyên liệu Khi ngân hàng cho vay doanh nghiệp sản xuất tài sản bảo đảm chủ yếu hàng hóa kho hình thành từ nguồn vốn vay Để đáp ứng quy mô vốn lưu động lớn, doanh nghiệp thường vay nhiều ngân hàng từ đó, có nhiều nguồn hàng hóa hình thành từ nguồn vốn tín dụng nhiều ngân hàng khác Doanh nghiệp có quyền sử dụng hàng hóa hình thành từ vốn vay ngân hàng để làm tài sản bảo đảm Cũng từ đây, kho hàng có nhiều hàng hóa tài sản bảo đảm nhiều ngân hàng khác Như vậy, kho hàng thường sử dụng để chấp cho vài ngân hàng chuyện phổ biến, mà vụ ngân hàng tranh chấp kho hàng doanh nghiệp xảy thời gian qua minh chứng rõ cho điều Ví dụ, hàng hóa bị thiếu hụt, bị rút ruột, không đảm bảo số lượng ban đầu hay nguy chấp trùng, hàng hóa để kho bị trùng lẫn Rõ ràng, sản phẩm cho vay tiềm ẩn nhiều rủi ro, ngân hàng khơng thể khơng cho vay, hàng tồn kho tăng cao doanh nghiệp bị ách tắc dịng luân chuyển vốn khiến hoạt động sản xuất, kinh doanh bị đình trệ Tình trạng ngun nhân đẩy doanh nghiệp lâm vào tình trạng bi đát, chí giải thể, phá sản Chi nhánh VCB Kiên giang gặp phải rủi ro cho vay chấp kho Gạo xuất khẩu, kho hàng đông lạnh thủy sản xuất lúng túng đưa giải pháp để hạn chế rủi ro từ sản phẩm cho vay chấp hàng tồn kho luân chuyển Vì VCB TW cần hồn thiện bổ sung qui trình cho vay hàng tồn kho để tạo điều kiện cho chi nhánh nâng cao lực cạnh tranh hoạt động Tài trợ thương mại xuất nhập Xây dựng sách quản trị rủi ro cho hàng tồn kho, kiểm sốt dịng tiền từ hàng tồn kho chảy ngân hàng hợp lý để giảm thiểu rủi ro đến mức thấp cho chi nhánh … 96 3.5.1.4 Tăng cường công tác KTGS, phát huy tốt vai trò kiểm tra nội hoạt động Tài trợ thương mại xuất nhập Muốn phòng ngừa tốt rủi ro, bên cạnh việc chi nhánh thực tốt mặt nghiệp vụ, TW cần trọng phát triển hồn thiện chương trình quản lý rủi ro hoạt động Đẩy mạnh công tác kiểm tra, giám sát, nhằm phát rủi ro tiềm ẩn, bất ổn hoạt động Tài trợ thương mại xuất nhập để có giải pháp thích hợp, kịp thời Đào tạo, đào tạo lại đội ngũ cán làm công tác KTGS theo hướng chun mơn hố nghiệp vụ KTGS, kiến thức pháp luật quốc tế, ngoại ngữ… để có biện pháp xử lý sai phạm phù hợp, kịp thời pháp luật Việt nam chuẩn mực quốc tế Không ngừng tăng cường công tác kiểm tra nội để phát vi phạm hoạt động Tài trợ thương mại xuất nhập đưa biện pháp khắc phục kịp thời 3.6 Kiến nghị với ngân hàng nhà nước Hồn thiện sách vĩ mô tiền tệ, quản lý ngoại hối tạo điều kiện cho hoạt động tài trợ thương mại NHTM ngày phát triển Trước yêu cầu phát triển hội nhập kinh tế quốc tế, thời gian tới tình hình cạnh tranh diễn gay gắt hơn, tình hình vi phạm pháp luật, tham nhũng, tội phạm kinh tế nói chung lĩnh vực ngân hàng nói riêng tiếp tục có nhiều diễn biến phức tạp NHNN cần tiếp tục đạo TCTD tăng cường cơng tác kiểm tốn, kiểm sốt nội bộ; áp dụng nhiều biện pháp tích cực để ngăn ngừa, phát vi phạm pháp luật; phối hợp chặt chẽ với Cơ quan pháp luật việc chuyển giao hồ sơ, vụ việc có dấu hiệu vi phạm để kịp thời ngăn chặn xử lý NHNN cần tăng cường cơng tác phân tích dự báo, diễn biến tiền tệ kinh tế vĩ mô, Nâng cao chất lượng điều hành sách tiền tệ, tín dụng, sách tỷ giá, sách quản lý ngoại hối có hiệu Lập kênh thơng tin cập nhật thường xuyên lãi suất, tỷ giá, tình hình hoạt động kinh doanh NHTM nước quốc tế, để NHTM có sở điều hành hoạt động kinh doanh định hướng công tác phát triển tài trợ thương mại xuất nhập hệ thống Phối hợp Bộ, ngành liên quan đẩy nhanh việc hoàn thiện khung pháp lý mua, bán, xử lý nợ, tài sản đảm bảo, tạo môi trường thơng thống, đặc biệt sở pháp lý cho việc xử lý, bán nợ, tài sản bảo đảm tiền vay theo hướng trao quyền chủ 97 động nhiều cho VAMC TCTD việc thu giữ, xử lý tài sản bảo đảm tiền vay đôi với việc tăng cường tính minh bạch, cơng khai bán, xử lý nợ xấu tài sản bảo đảm, Nghiên cứu bổ sung nguồn lực tài cho VAMC để thực mua, bán nợ xấu theo chế thị trường 3.7 Kiến nghị với phủ Sự ổn định lành mạnh hệ thống ngân hàng quốc gia giữ vai trị quan trọng; chí, định ổn định kinh tế vĩ mô Mỗi thay đổi sách quan quản lý Nhà nước ảnh hưởng lớn tới hoạt động doanh nghiệp, từ ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động Tài trợ thương mại ngân hàng Ví dụ: Nếu mơi trường vĩ mơ không ổn định lạm phát gia tăng đồng Việt Nam giá ảnh hưởng xấu tới doanh nghiệp nhập hàng hố, từ ảnh hưởng không tốt tới chất lượng khoản Tài trợ thương mại nhập ngân hàng thương mại Vì nhà nước cần có sửa đổi, cải tiến nhằm tạo môi trường vĩ mô hoạt động kinh doanh tốt cho ngân hàng : Chấn chỉnh hoạt động hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo hành lang an toàn hiệu hoạt động ngân hàng thương mại Hệ thống doanh nghiệp góp phần lớn cơng phát triển kinh tế, hoạt động ngày vào nề nếp Tuy nhiên, tồn số vấn đề doanh nghiệp phức tạp Để tạo mơi trường vĩ mơ ổn định quan quản lý cần phải tăng cường biện pháp quản lý nhà nước doanh nghiệp Thực tế thời gian qua số doanh nghiệp chưa thực nghiêm túc chế độ kế tốn tài theo quy định Số liệu báo cáo doanh nghiệp khơng phản ánh tình hình SXKD doanh nghiệp Với doanh nghiệp thời điểm, báo cáo tài gửi cho đại hội đồng cổ đông khác với báo cáo gửi tới ngân hàng khác với báo cáo thuế gửi đến quan quản lý nhà nước Như vậy, có gian lận cơng tác lập báo cáo tài Do đó, nhà nước cần phải có biện pháp hữu hiệu buộc doanh nghiệp phải chấp hành pháp lệnh kế toán thống kê chế độ kiểm toán độc lập, kiểm toán nhà nước, kiểm toán nội để đảm bảo phản ánh xác tình hình SXKD, tình 98 hình tài doanh nghiệp Chính phủ cần xem khó khăn thời điểm hội để doanh nghiệp nhìn xốc lại tiêu chuẩn C mình: Năng lực (Capacity), Vốn (Capital), Thế chấp (Collateral), Uy tín (Character) điều kiện khác (Conditions) Doanh nghiệp thiếu C kể, lúc thiếu C, mà mong tồn thương trường TÓM TẮT CHƯƠNG Qua phân tích, đánh giá hiệu hoạt động Tài trợ thương mại Vietcombank Kiên Giang, mặt hạn chế giai đoạn 2011-2015, tác giả đưa giải pháp cụ thể nhằm Hồn thiện sách Marketing cho hoạt động Tài trợ thương mại xuất nhập VCB Kiên giang Hồn thiện sách marketing cho hoạt động Tài trợ thương mại bao gồm hồn thiện sách sản phẩm dịch vụ, sách giá, sách phân phối, sách nhân sự, sách truyền thơng, cổ động, quy trình dịch vụ sách mơi trường vật chất Các giải pháp hồn thiện sách marketing bổ sung phần hạn chế Chương có ý nghĩa thực tiễn việc triển khai sách Marketing Vietcombank Kiên giang Hi vọng giải pháp thiết thực, đúc kết từ kinh nghiệm thực tế nên phù hợp với Chi nhánh góp phần đẩy mạnh hoạt động Tài trợ thương xuất nhập Vietcombank Kiên giang, giữ vững vai trò ngân hàng dẫn đầu lĩnh vực hoạt động đối ngoại địa bàn tỉnh Kiên giang Bên cạnh đó, tác giả kiến nghị với Vietcombank TW, NHNN hoàn thiện qui trình nội ngân hàng tài trợ thương mại xuất nhập khẩu, tín dụng, kiểm tra giám sát, đẩy nhanh xử lý nợ xấu … nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng đảm bảo tính an tồn hoạt động hệ thống ngân hàng TMCP ngoại thương Việt nam nói riêng hệ thống ngân hàng Việt nam nói chung Ngân hàng nhà nước cần thực thi sách tiền tệ, điều hành hoạt động quản lý ngoại hối chặt chẽ, tăng tính tự chủ, tự chịu trách nhiệm ngân hàng thương mại để từ việc áp dụng sách Marketing NHTM thật có hiệu Các kiến nghị phủ chấn chỉnh hoạt động doanh nghiệp nhằm ổn định kinh tế vĩ mô tạo điều kiện cho hoạt động hệ thống ngân hàng ngày ổn định, phát triển an toàn bền vững, góp phần đưa kinh tế Việt nam sánh vai cường quốc năm châu 99 KẾT LUẬN Tài trợ thương mại trở thành mảng hoạt động dịch vụ trọng yếu NHTM dẫn đầu Tài trợ thương mại Xuất nhập mảng nghiệp vụ làm nên thương hiệu tên tuổi hệ thống VCB Nói đến Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt nam nói đến nghiệp vụ Tài trợ thương mại, TTQT Hiện ngân hàng dẫn đầu lĩnh vực Tài trợ thươ ng mại, thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Nguy bị tụt hạng xảy Vietcombank khơng chủ động tìm kiếm giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động Tài trợ thương mại xuất nhập khẩu, giữ vững vị số Đây yêu cầu cấp thiết cho nhà quản trị ngân hàng Với mục đích phạm vi nghiên cứu, nội dung đề cập giải luận văn bao gồm : Chương 1: Hệ thống hoá vấn đề lý luận hoạt động Tài trợ thương mại; đặc điểm Marketing dịch vụ, sách Marketing hoạt động ngân hàng Chương 2: Phân tích thực trạng sách Marketing hoạt động Tài trợ thương mại Xuất nhập VCB Kiên giang – chi nhánh Kiên giang, giai đoạn 2011 – 2015, nêu điểm hạn chế sách Chương 3: Trên sở nghiên cứu lý luận kết hợp với thực tế, tác giả đưa giải pháp nhằm hồn thiện sách Marketing VCB Kiên giang nhằm đẩy mạnh hoạt động Tài trợ thương mại xuất nhập Bên cạnh tác giả đề xuất số kiến nghị VCB TW NHNN, Chính phủ, ngành có liên quan nhằm tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động Tài trợ thương mại xuất nhập ngân hàng thương mại ngày phát triển mạnh mẽ, đưa VCB phát triển lên tầm cao để khơng ngừng gia tăng giá trị, lợi ích cho xã hội, xứng đáng với kỳ vọng niềm tin đơng đảo tầng lớp khách hàng góp phần đưa tàu kinh tế Việt Nam tiếp tục phát triển bền vững tiến trình hội nhập quốc tế Mặc dù đề tài hoàn thành với nhiều tâm đắc cố gắng, nhiên trình độ lý luận cịn có mặt hạn chế, thời gian bị động cơng tác chun mơn, khơng thể tránh khỏi thiếu sót, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp bổ sung để đề tài hoàn thiện 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Đại học KTQD, NXB Thống kê Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing quốc tế, Đại học KTQD, NXB Thống kê Dương Hữu Hạnh MPA-1973 (2012), Thanh toán quốc tế nguyên tắc & thực hành, NXB Phương Đơng, TP Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Minh Hiền (chủ biên tập thể tác giả 2007), giáo trình Marketing ngân hàng, NXB Thống kê Nguyễn Thị Khánh (2012), Đẩy mạnh hoạt động tín dụng tài trợ XNK cho DNVVN Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt nam - Chi Nhánh Nha Trang, Luận văn thạc sĩ QTKD, trường Đại học Nha trang Nguyễn Văn Tiến (2012), Cẩm nang toán quốc tài trợ ngoại thương xuất lần thứ 2, Đại học Quốc gia Hà Nội, NXB Thống kê Lê Văn Tư, Lê Tùng Vân (2004), Tín dụng XNK toán quốc tế kinh doanh ngoại tệ, NXB Tài chính, Hà nội Trương Quang Thơng (2012), Giáo trình Marketing ngân hàng, NXB kinh tế TP HCM Võ Thanh Thu (2006), Kỹ thuật kinh doanh XNK, NXB Lao động - Xã hội, TP Hồ Chí Minh 10 Đinh Xn Trình, (10/2012) Giáo trình tốn quốc tế, trường Đại học Ngoại thương, NXB Lao động xã hội 11 Lê Hải Yến (2013), Giải pháp nâng cao lực hoạt động toán quốc tế chi nhánh ngân hàng TMCP ngoại thương Kiên giang, Luận văn thạc sĩ QTKD, trường Đại học Nha trang 12 Niên giám thống kê Kiên giang 13 Tạp chí ngân hàng 101 14 Tài liệu nội Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Qui trình TTXNK theo hình thức TDCT & Nhờ thu chứng từ hệ thống NH TMCP Ngoại thương Việt Nam - Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Kiên Giang (20112015), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh - Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Kiên Giang (2011 – 2015), Báo cáo tốn xuất nhập - Thơng tin Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt nam Tài liệu Tiếng Anh 15 ICC Guide to Collection Operations for the ICC Uniform Rules for Collections (URC 522) International Standard Banking Practice ICC Publication No.681 16 International Chamber of Commerce 17 UCP 600, ICC’s New Rules on Documentary Credits Các Webtsite - http://www.BIDV.com.vn - http://www.Kiengiang.gov.vn - http://www.taichinhvietnam.com.vn - http://www.vasaep.com.vn - http://www.vietcombank.com.vn - http://www.vietfood.org.vn - http://www.vietincombank.com.vn 102 PHỤ LỤC BẢNG ĐIỀU TRA NHU CẦU TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TẠI VCB KIÊN GIANG Xin chào Quý doanh nghiệp, tên Lê Thị Tuyết Nhung học viên lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Nha Trang Hiện nay, thực Luận Văn Tốt Nghiệp “Hồn thiện sách Marketing cho dịch vụ Tài trợ thương mại Vietcombank Chi nhánh Kiên giang” Để Luận Văn tơi mang tính khách quan thiết thực, mong quý doanh nghiệp dành phút để hồn thành câu hỏi trắc nghiệm sau Tôi xin cam đoan thông tin giữ bí mật tuyệt đối sử dụng cho mục đích nghiên cứu I – THƠNG TIN DOANH NGHIỆP Loại hình doanh nghiệp: a Doanh nghiệp nhà nước b Doanh nghiệp tư nhận c Công ty TNHH d Doanh nghiệp FDI Ngành nghề kinh doanh: a Nông, lâm nghiệp thủy sản b Công nghiệp xây dựng c Thương mại dịch vụ d Ngành khác II – PHẦN TRẮC NGHIỆM Quý doanh nghiệp thường chọn ngân hàng sau tỉnh Kiên giang (nhiều chọn lựa) để giao dịch Tài trợ thương mại XNK □ Vietinbank □ Vietcombank □ BIDV □ Sacombank □ Eximbank □ Agribank □ ACB □ Tecombank □ Khác (ghi rõ): ………………… Quý doanh nghiệp đánh giá dịch vụ Tài trợ thương mại XNK ngân hàng sau tỉnh Kiên giang (nhiều chọn lựa) tốt □ Vietinbank □ Vietcombank □ BIDV □ Sacombank □ Eximbank □ Agribank □ ACB □ Tecombank □ Khác (ghi rõ): ………………… Quý doanh nghiệp biết đến ngân hàng thông qua: □ Bạn bè / Người thân □ Các chương trình, kiện □ Báo chí □ Tivi □ Internet □ Thư giới thiệu sản phẩm □ Khác (ghi rõ):………………… Vì Quý doanh nghiệp chọn Ngân hàng hoạt động Tài trợ thương mại XNK (nhiều chọn lựa) a Sản phẩm Tài trợ thương mại xuất nhập đa dạng Chất lượng dịch vụ tốt (thời gian xử lý nhanh, tra sốt tốt có vấn đề ) b Lãi suất chiết khấu, biểu phí cạnh tranh c Nhân viên tận tình, chuyên nghiệp Tư vấn tốt cho DN nghiệp vụ ngoại thương d Thương hiệu, uy tín NH, có mạng lưới ngân hàng đại lý rộng khắp giới e Vị trí giao dịch thuận tiện Những sản phẩm, dịch vụ Quý doanh nghiệp quan tâm hoạt động Tài trợ thương mại XNK ngân hàng (nhiều chọn lựa) a Tài trợ thương mại xuất nhập (Thư tín dụng L/C, chiết khấu, factoring….) b Các dịch vụ toán chuyển tiền quốc tế c Các dịch vụ toán chuyển tiền nước d Các loại Bảo lãnh nước Đối tượng hỗ trợ Quý doanh nghiệp lựa chọn hình thức tài trợ vốn (nhiều chọn lựa) a Cán doanh nghiệp b Chuyên gia tư vấn bên c Cán ngân hàng d Từ tổ chức Hiệp hội nghành nghề e Tự tìm hiểu qua quảng cáo, báo chí f Hình thức khác… Quý doanh nghiệp cho biết khó khăn quan hệ Tài trợ thương mại XNK với ngân hàng (nhiều chọn lựa) a Không biết thông tin cụ thể nguồn vốn Tài trợ thương mại (cách thức tài trợ, hạn mức tài trợ ) b Hồ sơ thủ tục ngân hàng rườm rà, nhiêu khê c Thời gian xem xét, định Tài trợ thương mại chậm ảnh hưởng đến kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp d Lãi suất chiết khấu cao, không ổn định Quý doanh nghiệp mong muốn nhận tư vấn Ngân hàng hoạt động Tài trợ thương mại xuất nhập (nhiều chọn lựa) a Tư vấn điều khoản giao hàng, điều khoản toán…trong hợp đồng ngoại thương b Tư vấn phương thức toán quốc tế c Tư vấn uy tín Ngân hàng đối tác nước d Tư vấn cách thức lập chứng từ xuất theo L/C e Tư vấn gói sản phẩm lãi suất ưu đãi Tài trợ thương mại NH 10 Quý doanh nghiệp vui lòng đánh giá thời gian xử lý nghiệp vụ Tài trợ thương mại XNK VCB Kiên giang * Thời gian giải xử lý chứng từ xuất nhập xuất trình qua VCB a Nhanh b Rất nhanh c Chậm d Rất chậm * Thời gian chiết khấu chứng từ hàng Xuất a Nhanh b Rất nhanh c Chậm d Rất chậm 11 Quý doanh nghiệp đánh giá thái độ cán Tài trợ thương mại VCB Kiên giang doanh nghiệp a Luôn sẵn sàng giúp đỡ b Cảm thấy bị hạch sách làm việc với cán Tài trợ thương mại c Không quan tâm đến doanh nghiệp d Cán Tài trợ thương mại hiểu doanh nghiệp tư vấn CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ GIÚP ĐỠ CỦA QUÝ DOANH NGHIỆP ... sản phẩm Tài trợ thương mại Vietcombank Kiên giang từ năm 2011-2015, tìm điểm cịn hạn chế, từ hồn thiện sách Marketing cho dịch vụ Tài trợ thương mại XNK Vietcombank chi nhánh Kiên giang giai... LUẬN VỀ MARKETING VÀ NGHIỆP VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm nghiệp vụ Tài trợ thương mại NHTM Tài trợ thương mại tập hợp biện pháp hình thức hỗ trợ mặt tài trực... đề tài tốt nghiệp thạc sĩ “Hồn thiện sách Marketing cho dịch vụ Tài trợ thương mại Vietcombank Chi nhánh Kiên giang? ?? MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung Trên sở phân tích sách Marketing cho