Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ôtô tại công ty Vận tải và đại lý vận tải

Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ôtô tại công ty Vận tải và đại lý vận tải

LỜI NÓI ĐẦU

Nền kinh tế đất nước đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh

tế thế giới đã mở ra nhiều cơ hội sản xuất, kinh doanh cho các doanhnghiệp vận tảI trong nước Đồng thời cũng có không ít những khó khăn,thách thức đối với các doanh nghiệp trong ngành vận tảI ôtô Cùng với sựphát triển của nhu cầu, các khách hàng sẽ ngày càng trở nên khó tính hơntrong việc lựa chọn dịch vụ Hơn nữa, mức độ cạnh tranh trong và ngoàIngành càng trở nên gay gắt sẽ khiến cho thị trường của một số công ty bịthu hẹp Do vậy một vấn đề phức tạp và khó khăn đặt ra cho các công tyvận tảI ôtô là làm sao để mở rộng thị trường và có thể đứng vững trongmôI trường cạnh tranh gay gắt này

Marketing hỗn hợp đã được một số công ty trong ngành sử dụng nhưnhững công cụ và là giảI pháp cơ bản để giảI quyết vấn đề trên Việc ápdụng một cách hợp lý và chính xác các công cụ của marketing mix tronghoạt động cung ứng dịch vụ đã đem lạI không ít thành công trong kinhdoanh cho các công ty.ĐIều này có thể coi là minh chứng rõ nhất cho tầmquan trọng của Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ.

Xuất phát từ những nhu cầu bức xúc của đIều kiện kinh doanh mới vàsự cần thiết của các chính sách công cụ cuả marketing trong kinh doanhdịch vụ vận tảI ôtô, em đã mạnh dạn nghiên cứu đề tàI:

“Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ôtô tại công ty

Vận tải và đại lý vận tải”.

Nội dung của bàI viết được chia làm 3 phần sau:

Chương1: Thị trường vận tảI ôtô &thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Vitranimex giai đoạn 1997-2001

Chương 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tảIChương 3:Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho công ty vận tảI và ĐạI lý vận tảI

Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo: TS.Lưu Văn Nghiêm, giámđốc cùng các anh chị trong công ty vận tảI và đạI lý vận tảI đã tận tìnhhướng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành bàIbiết này.

Do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn có hạn nên bàI viết của em sẽkhông tránh khỏi nhiều sai sót, hạn chế Vì vậy, em rất mong có sự góp ý ,phê bình và xây dựng của thầy giáo.

2

CHƯƠNG 1:THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI ÔTÔ &THỰC TRẠNGHOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VITRANIMEX GIAI

ĐOẠN 1997-2001.

I Tổng quan về thị trường vận tảI ôtô.

1.Đặc đIểm thị trường vận tảI ôtô.

Ngành vận tải ôtô cũng như vận tảI đường sắt,đường thuỷ…thamgia vào quá trình sản xuất nhưng không trực tiếp tạo ra sản phẩm Do vậyđặc điểm lớn nhất của nó là ngành dịch vụ, kết quả của hoạt động dịch vụvận tải là làm thay đổi chu chuyển lượng hàng hoá hay hành khách mà nóvận chuyển trong thời gian và không gian xác định Hoạt động vận tảitham gia vào quá trình lưu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình giao lưu,phân phối hàng hoá giữa các vùng, các quốc gia.

+Vận tảI ôtô là một phương thức vận chuyển hàng hoá rất linh hoạt vàđa dạng trong đối tượng phục vụ.Hầu hết các loạI hàng hoá đều có thể sửdụng phương thức này để vận chuyển.Nó có thể vận chuyển trung chuyểnhoạc vận chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

+Phương thức vận chuyển bằng đường bộ rất uyển chuyển về lộ trìnhvà tiến độ.Khả năng phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thườngnhanh hơn so với các phương thức vận taỉ khác,nhưng giá thành thườngcao hơn các loạI vận tảI khác trên cùng một khoảng cách vận chuyển

+Vận tảI ôtô luôn chiếm tỷ trọng vận chuyển khối lượng lớn hànghoá.Nó chiếm tuyệt đạI đa số trong vận chuyển nội bộ thị xã,thành phố vàcác tuyến trung bình.Vận chuyển ôtô chiếm ưu thế tuyệt đối với những lôhàng có khối lượng ít và có giá trị cao.Hơn nữa phương thức vận tảI đườngbộ có số lần xếp dỡ thấp nên tiết kiệm được thời gian và khả năng bảoquản hàng hoá tốt hơn

+Trong hoạt động sản xuất kinh doanh chất lượng phục vụ của vận tải ôtôđược đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu quan trọng như:

.Tính kịp thời:thời gian chờ đợi để được phục vụ của khách hàng,thờigian vận chuyển(thời gian hoàn thành các hợp đồng vận tảI).

.Tính chính xác:mức độ đáng tin cậy của dịch vụ,yêu cầu không cósai sót trong quá trình vận chuyển.

Tính sẵn có:số đIểm giao dịch,số nhân viên giao dịch,mức độ sẵnsàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Tính toàn diện:phạm vi phục vụ và khả năng cung cấp các dịch vụbổ xung.

Tính tiện lợi:vị trí,khả năng tiếp cận của khách hàng,khả năng cungcấp dịch vụ va hình thức cung cấp.

Tính hợp lý:khách hàng đánh giá tính hợp lý của chi phíphục vụ vậntảI tuỳ theo nhận thức của họ về chất lượng.

4

NgoàI ra còn có một số tiêu chí nữa để đánh giá chất lượng dịch vụvận tảI như:hình ảnh của công ty,danh tiếng…Các yếu tố này được thiếtlập thông qua nhận thức của khách hàng về tất cả các khía cạnh của dịchvụ,của công ty.

+Hoạt động vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: đây làmột đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinhdoanh nào cũng cần đến vận tải Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đếnnơi sản xuất đồng thời đưa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ

+Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:

Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đường giao thông tác động trực tiếp tớitốc độ, chất lượng vận chuyển trên mặt đất Nếu chất lượng đường giaothông kém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiếnđộ vận chuyển Mặt khác, chất lượng đường giao thông kém sẽ ảnh hưởngtới chất lượng hàng hoá được vận chuyển.

Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đường hàngkhông, đường biển, đường bộ Thời tiết xấu các phương tiện vận tải sẽkhông hoạt động được hàng hoá bị ứ đọng không được lưu thông, phânphối trên thị trường.Do đó có thể nói rằng thời tiết là yếu tố tác đọng rấtmạnh tới khối lượng dịch vụ ngành vận tải.

.Các nguồn hàng, khối lượng hàng hoá và hành khách vận chuyểnngày càng gia tăng nhưng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các

phương tiện, doanh nghiệp vận tải làm cho tình hình cạnh tranh trên thịtrường rất gay gắt.

.Vốn đầu tư ban đầu cho các phương tiện vận tải nhiều, khấu hao củaphương tiện trong quá trình hoạt động lớn, chi phí giá thành cho vận tảinhư chi phí nhiên liệu, giá phụ tùng thay thế, các loại phí, lệ phí đưòng,cầu, tăng cao Phụ tùng thay thế của các phương tiện vận tải hầu nhưphải nhập từ nước ngoài nên giá thành tương đối đắt.ĐIều này làm cho giáthành dịch vụ vận tảI ôtô cao hơn một cách tương đối so với các dịch vụvận tảI khác.

2.Thực trạng thị trường vận tảI ô tô.

a.KháI quát chung về thị trường vận tảI ôtô.

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đất nước và xuhướng chuyển dịch cơ cấu của nền kinh tế (từ sản xuất sang dịch vụ) ,ngành vận tảI ôtô Việt Nam đã có những bước phát triển rõ rệt cả về mặtquy mô và chất lượng.Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm của ngànhlà 7,1% và đang có xu hướng ngày càng cao.

Nền kinh tế thị trường phát triển đă kéo theo sự phát triển mạnh mẽcủa ngành vận tải ôtô do nhu cầu vận tải hàng hoá ngày càng tăng của nềnkinh tế.Hơn nữa ,phương tiện vận chuyển cũng ngày càng hiện đại do tácđộng của khoa học công nghệ,thông tin liên lạc…đã làm cho ngành vậntải có những thay đổi ,chuyển biến lớn về chất lượng cũng như quy môhoạt động của nó.

6

Vai trò của vận tảI đường bộ nói chung và vận tảI ôtô nói riêng ngàycàng trở nên quan trọng trong vạan chuyển nội địa.Tỷ phần của vận tảIhàng hoá đường bộ trong vận tảI nội địa nước ta là 63%(tạp chí GTVT số4/2001) là minh chứng rõ nhất cho tầm quan trọng và sự phát triển củangành vận tảI đường bộ

Tuy nhiên, cơ sở hạ tầng đường bộ của Việt Nam nhìn chung còn yếukém,có nhiều tuyến đường không thể vận chuyển được trong cả 4 mùa đãlàm cho ngành vận tảI ôtô gặp nhiều khó khăn.Nhiều tuyến đường xe cótrọng tảI lớn hoặc xe chở container không vào được, do vậy có ảnh hưởngtới năng xuất vận tảI hàng hoá đường bộ.Tuy nhiên,trong một số năm gầnđây nhà nước đã đầu tư mở rộng và tu sửa một số tuyến đườngchính vàtrong tương lai sẽ hoàn thiện mạng lưới đường bộ.đây sẽ là một đIều kiệnhết sức thuận lợi cho ngành vận tảI ôtô phát triển trong những năm tới Hiện nay, mạng lưới đường bộ được phân bố trong cả nước là:

+Trục đường chạy dọc cả nước :quốc lộ 1,14.15 +Mạng đường bộ nối liền miền bắc:quốc lộ 2,4,5,6,32.

+Mạng đường bộ phía nam nối liền với thành phố HCM :quốc lộ 20,22, 51.

+Các tuyến đường nối vùng duyên hảI với miền bắc :quốc lộ 7, 8, 9, 19,22,51.

Hiện nay vận tảI đường bộ chiếm một tỷ trọng lớn trong các ngành vậntảI hàng hoá nội địa.Nó chiếm tới 23% lượng hàng vận chuyển và gần nhưđộc quyền trên các tuyến nội tỉnh

Tốc độ gia tăng các phương tiện loạI hình vận tảI là rất lớn ,mọithành phần kinh tế và từng người dân đều có thể bỏ vốn đầu tư phươngtiện tham gia vận tảI do đó có thể nói cạnh tranh trong ngành là rấtcao.Hơn nữa tình hình cạnh tranh ngoàI ngành (sự cạnh tranh giữa các loạIhình vận tảI) cũng rất gay gắt.

Cùng với sự thay đổi tích cực như vậy ,ngành vận tảI ôtô vẫn còn tồntạI những mặt hạn chế sau:

.Cung lớn hơn cầu ,thừa phương tiện nhưng lạI thiếu những chính sách,công cụ quản lý thích hợp, cạnh tranh trong vận tảI còn có những biểuhiện chưa lành mạnh ,thiếu bình đẳng giữa các thành phần kinh tế.

Phương tiện vận tảI thời kỳ bao cấp để lạI là rất lớn nhưng lạI lạchậu về kỹ thuật và đã khấu hao hết do đó không đảm bảo an toàn vậnchuyển hàng hoá cũng như nhu cầu ngày càng cao của thị trường.Số xenhập mới 100% là rất ít do đó thực trạng xe tăng lên nhưng chất lượngphương tiện vận tảI không có bước đột phá cần thiết để đổi mới “côngnghệ vận tảI”.

b.Nhu cầu tiêu dùng dịch vụ vận tảI ôtô.

8

Có thể nói sử dụng dịch vụ vận tải như là một nhu cầu tự nhiên của cácdoanh nghiệp , tổ chức ,cá nhân có liên quan đến lĩnh vực sản xuất-tiêudùng.ĐIều này xuất phát từ việc dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và pháttriển cùng với sự phát triển của các hoạt động sản xuất, kinh doanh hànghoá và vận tảI là một công cụ liên kết quá trình sản xuất-phân phối tiêudùng.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nước ,nhu cầu sử dụng dịch vụvận tảI ôtô cũng tăng cao do khối lượng hàng hoá sản xuất ra ngày càngnhiều.Hơn nữa,nhu cầu lân chuyển hàng hoá tăng lên đã góp phần làm choquy mô nhu cầu vận tảI tăng cao.Năm 2000 khối lượng hàng hoá vậnchuyển bằng ôtô cả nước đạt hơn 51 triệu tấn,tăng 12,5% so với năm 1999,năm 2001 con số này tăng lên 65 triệu tấn (tăng 12,74% so với năm2000).Như vậy,hàng hoá vận chuyển bằng ôtô tăng đều qua những nămgần đây là một dấu hiệu đáng mừng cho ngành vận tảI ôtô nước ta

Hiện nay nhu cầu vận tải ôtô nước ta có một số đặc đIểm sau:

+Nhu cầu vận tải ôtô phụ thuộc rất nhiều vào các ngành sản xuất khácnhau và mức tiêu dùng cuả người dân.Nhu cầu này có thể xuất phát từ phíanhà sản xuất,các nhà cung ứng sản phẩm đầu vao hay chính các kháchhàng của doanh nghiệp

+Nhu cầu vận tải ôtô mang nặng tính thời vụ Vào những thời gian nhấtđịnh trong năm (thường là giai đoạn cuối năm) nhu cầu vận tải tăng caodo sức tiêu dùng của người dân tăng và khối lượng hàng hoá được sản xuất

ra là rất lớn.Do đó các doanh nhiệp cung cấp dịch vụ này cần tìm hiểu rõtính thời vụ của các loại hàng hoá để có kế hoạch đIều tiết công việc +Nhu cầu vận tải ôtô thường mang tính phân tán do yêu cầu vận chuyểntrên các tuyến đường khác nhau thường xuyên được đặt ra.

c.Tình hình cạnh tranh trên thị trường vận tải ôtô

Ngành vận tảI ôtô, như đã phân tích ở trên, là một ngành dịch vụ đầytiềm năng với những hứa hẹn cho sự phát triển nhanh chóng trong tươnglai đã thu hút một số lượng đônh đảo các thành phần kinh tế tham gia vàohoạt động cung ứng của ngành

Có thể nói một cách kháI quát rằng thị trường vận tảI ôtô việt nam là mộtthị trường rất sôI động với hơn 80 doanh nghiệp tham gia vào cung ứngdịch vụ(theo thống kê của bộ GTVT).Hầu hết các doanh nghiệp này đều làdoanh nghiệp quốc doanh nên ít nhiều đều có những chính sách hỗ trợ củanhà nước về nguồn vốn và vật tư kỹ thuật.Do có những chính sách đIềuchỉnh khá thích hợp của nhà nước nên nói chung tính chất cạnh tranh giữacác doanh nghiệp này là công bằng và tích cực mức độ cạnh tranh diễn rakhá gay gắt.NgoàI ra,trên thị trường vận tảI ôtô còn xuất hiện rất nhiều cácdoanh nghiệp tư nhân, các công ty TNHH, các công ty liên doanh, các cánhân tham gia vào hoạy động cung ứng dịch vụ làm cho tình trạng cạnhtranh càng thêm gay gắt Một đIều đáng chú ý là nhà nước chưa có nhiềuchính sách, công cụ để quản lý các doanh nghiệp vận tảI ngoàI quốc doanhnên sự cạnh tranh diễn ra giữa các doanh nghiệp này và các doanh nghiệpquốc doanh diễn ra không lành mạnh.Sự cạnh tranh thiếu công bằng giữa

10

các thành phần kinh tế này đã phần nào làm giảm bớt tốc độ tăng trưởngcủa ngành.

Phương thức cạnh tranh chủ yếu hiện nay giữa các doanh nghiệp trongngành vận tảI ôtô là cạnh tranh về gia cả, chất lương dịch vụ và các dịchvụ kèm theo.Song yếu tố chi phối mạnh nhất vẫn là giá mặc dù chất lượngdịch vụ vẫn thường xuyên được xét tới.Thông thường thhì không có mứcgiá shung ,cố định trên thị trường, mà các công ty luôn linh hoạt thay đổimức giá của mình cho từng loạI khách hàng, từng loạI hàngvà tạI các khuvực cung ứng.Có thể nói giá cả như là một công cụ cạnh tranh hữu hiệunhất hiện nay trên thị trường vận tảI ôtoo.Các yếu tố khác cũng được cáccông ty cố gắng để cung cấp cho khách hàng với mức độ tạo ra chuỗi giátrị lớn nhất trong mối quan hệ với chi phí và lợi nhuận.

Tuy nhiên tạI một số công ty lớn có tiềm lực mạnh về tàI chính , nhânlực thì các yếu tố khác của marketing-mix như quảng cáo ,dịch vụ tiền mãI,hậu mãi…đã bắt đầu được xem xét và đem ra sử dung làm công cụ tấncông các đối thủ cạnh tranh của mình.đIều này là phù hợp với quá trìnhphát triển của ngành bởi khi nhu cầu của khách hàng phát triển ddến mộmức độ thay đổi về chất thì các yếu tố cạnh tranh khác ngoàI giá sẽ trở nênrất quan trọng.

Một vấn đề cần nhắc tới nữa là tình hình cạnh tranh giữa các loạI hìnhvận tảI(cạnh tranh ngoaì ngành).Hiện nay cạnh tranh ngoàI ngành giữa cácloạI hình vận tảI khác nhau bao gồm:

-Đường bộ.

-Đường sắt -Đường biển.

-Đường hàng không.

Một đIều khó thay đổi là việc lựa chọn phương tiện vận tảI cho một loạIhàng hoá cụ thể là do người mua quyết định dựa trên đặc tính của hàng hoácũng như ưu đIểm của tìng phương tiện vận tải.Tuy nhiên,nhìn chung khảnăng thay thế của các loạI phương tiện là không cao do mỗi loạI phươngtiện có nhưng ưu đIểm riêng và phù hợp với từng nhóm hàng hoá nhấtđịnh.do vậy cạnh tranh giữa các loạI phương tiện này là không quácao.ĐIều quan trọng là sự kết hợp giữa các công ty vận tảI(đườngsắt,bộ ,hàng không và đường biển)nhằm thoả mãn tốt nhất và đầy đủ nhucầu của khách hàng bởi có nhiều loạI nhu cầu đòi hỏi phảI sử dụng nhiềuloạI phương tiẹn để vận chuyển hàng hoá.

d.Dự báo về thị trường ôtô trong một số năm tới.

Hiện nay nhà nước ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tếvà phát triển nền kinh tế nhiều thành phần do vậy nhìn chung nền kinh tếViệt Nam đã có những chuyển biến tích cực Với những chính sách kinh tếvĩ mô phù hợp và có hiệu quả,mọi ngành kinh tế ní chung và ngành vận tảIôtô nói riêng đã có bước phát triển vượt bậc.

12

Khối lượng hàng hoá gia tăng là kết quả của sự phát triển nền kinh tếthị trường, đã tạo ra nhu cầu lớn cho ngành vận tảI ôtô.Đây chính là cơ hộicho những doanh nghiệp cung ứng dịch vụ vận tảI,đồng thời nó cũng chínhlà một thách thức rất lớn bởi mức độ hấp dẫn của ngành càng cao thì sựtham gia của các đối thủ mới vào ngành càng nhiều.

Do vậy ,trong những năm tới nức độ cũng như tính chất cạnh tranhtrong ngành sẽ rất gay gắt.ĐIều này đòi hỏi các công ty trong ngành phảIcó những biện pháp chính sách công cụ marketing phù hợp để thích nhivới môI trương kinh doanh ngày càng khắc nghiệt.

II Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty vận tảI &đạI lý vậntảI giai đoạn 1997-2001.

1.Giới thiệu kháI quát về công ty vận tảI và đạI lý vận tải.

Công ty Vận tải và Đại lý vận tải là doanh nghiệp nhà nước thuộcTổng công ty xuất nhập khẩu và chế biến nông sản – Bộ nông nghiệp vàphát triển nông thôn (tổng công ty được thành lập theo quyết định 90 củathủ tướng chính phủ).Tên giao dịch của công ty là Vitranimex.

a chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty:

+ Kinh doanh vận tải hàng hoá bằng ô tô Đây là chức năng nhiệm vụchính của công ty ngay từ ngày đầu thành lập Công ty tổ chức hoạt độngkinh doanh vận tải ô tô bằng các hình thức:

Vận chuyển từ kho tới kho giao nhận hàng.

Vận chuyển trung chuyển từ kho tới các địa điểm trung chuyển( ga,cảng ) hoặc từ các địa điểm trung chuyển tới kho giao hàng

+Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phương tiện đường sắt, đường bộ,đường thuỷ Đây là lĩnh vực hoạt động kinh doanh mà công ty đã có nhiềunăm kinh nghiệm và là hoạt động mang lại uy tín cao của công ty trênthương trường trong nhiều năm qua Công ty tổ chức công tác này dướinhiều hình thức phong phú:

Đại lý vận tải giao nhận toàn phần từ kho tới kho với sự kết hợpnhiều hình thức vận chuyển khác nhau

.Đại lý vận tải và giao nhận từng phần Đại lý giao nhận tại các đầu trung chuyển Đại lý vận tải và giao nhận trung chuyển Đại lý vận tải bằng ô tô.

+Làm đại lý phân phối và bảo hành ô tô SUZUKI.

+ Kinh doanh thương nghiệp bán buôn bán lẻ các loại vật tư thiếtbị,phương tiện vận tải,sản phẩm nông nghiệp ,công nghiệp thực phẩm.

14

+Kinh doanh xuất nhập khẩu.

Công ty hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực:- Vận tải hàng hoá bằng ô tô

- Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phương tiện đường bộ, đường sắt,đường thuỷ, container

- Đại lý bán hàng ô tô, bảo hành, sửa chữa ô tô các loạI

- Kinh doanh thương nghiệp bán buôn, bán lẻ vật tư, sản phẩm nôngnghiệp, công nghiệp thực phẩm.

Với đặc thù kinh doanh công ty có địa bàn hoạt động rộng trên phạmvi cả nước.

b.bộ máy tổ chức của công ty

Công ty tổ chức sản xuất, kinh doanh theo hệ thống trực tuyến, chức năng.Bộ máy tổ chức của công ty gồm có:

+ Ban giám đốc: Gồm Giám đốc - quản lý điều hành chung và 03 phógiám đốc: 01 phó giám đốc phụ trách tài chính và đại lý vận tải, 01 phógiám đốc phụ trách hành chính và kinh doanh tổng hợp, 01 phó giám đốcphụ trách kế hoạch và trung tâm vận tải

+ Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm các thủ tục hành chính củaCông ty như công văn, giấy tờ, sổ lao động, bảo hiểm y tế

+ Phòng kế hoạch-đầu tư-thị trường : có chức năng nghiên cứu,lập ra cácdự án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế hoạch cho các bộ phậnđể xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo dõi và thống kê báocáo tình hình thực hiện kế hoạch của công ty Tham mưu cho ban Giámđốc về việc ký kết các hợp đồng và xây dựng các phương án thực hiện cáchợp đồng đã ký kết Tham gia vào công tác quản lý phương tiện vận tải,cùng các phòng chức năng xây dựng các phương án khoán vận tải ô tô.Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải Tổ chức thực hiệnmột phần việc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ.Phòng trực tiếp quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh.Thực hiện một phần công việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồngđại lý vận tải Ngoài ra,phòng còn tổ chức các hoạt động thu thập thông tinngoài thị trường ,xử lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giaocho phòng vận tải.

+Phòng kế toán: Công ty áp dụng hình thức kế toán tập trung do vậy mọicông việc kế toán đều tập trung về phòng kế toán, như phân loại chứng từ ,kiểm tra chứng từ ban đầu, lập bảng kê, định khoản kế toán, ghi sổ tổnghợp, sổ chi tiết hạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lậpcác báo biểu kế toán Hình thức này tiện lợi là giúp cho công tác quản lýkinh tế tài chính một cách kịp thời

16

+Phòng kinh doanh : Có chức năng chính là tổ chức các hoạt động vềkinh doanh tổng hợp phòng trực tiếp quản lý của hàng bán và giới thiệu,trạm bảo hành và sửa chữa xe SUZUKI, bộ phận sản xuất đồ gia dụng vàgia cong các sản phẩm về gỗ Phòng tham gia một phần trong hoạt độngsản xuất đại lý vận tải.

+ Trung tâm vận tải và đại lý vận tải : Quản lý toàn bộ phương tiện vậntải của công ty, khai thác bến bãi và sửa chữa xe, tổ chức đại lý bán hàngvầ cung ứng các sản phẩm dầu nhờn Shell, tổ chức vận chuyển ô tô đườngngắn và đường trung, hỗ trợ đấc lực trong việc vận chuyển trung chuyểnhàng hoá của các hợp đồng đại lý vận tải Phương tiện vận tải được chiathành các đội xe theo tính chất quản lý: Đội xe khoán và đội xe điều động + Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh: gồm bộ phận nghiệpvụ, đội giao giao nhận hàng hoá, đội xe vận tải chi nhánh là đầu mối quantrọng trong việc giúp lãnh đạo công ty khai thác các nguồn hàng đại lý vậntải đường dài Nam - Bắc và tổ chức thực hiện các hợp đồng địa lý vận tảicủa công ty.

+ Trạm đại diện ở thành phố Đà Nẵng

- Bộ phận nghiệp vụ và giao nhậ, đội xe vận tải Có nhiệm vụ tổ chứcthực hiện hợp đồng đại lý tại khu vực miền trung, giúp lãnh đạocông ty khai thác các nguồn hàng tại khu vực.

+ Trạm đại diện tại thành phố vinh

- Bộ phận giao nhận, đội xe vận tải Chủ yếu tổ chức giao nhận hànghoá và vận chuyển hàng tại khu vực thành phố Vinh.

+ Trạm đại diện tại cửa khẩu Tân Thanh tại Lạng Sơn

- Khu kho đông lạnh, kiôt giới thiệu sản phẩm, bộ phận giao nhậnhàng hoá và vận chuyển hàng hoá tại khu vực cửa khẩu với TrungQuốc

Sơ Đồ: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công Ty Vận Tải và Đại Lý Vận Tải.

Trạm Trạm

Chi Trung

Phòng KHPhòng

Phó giám đốcPhó giám đốc

Phó giám đốc

Giám đốc công ty

18

c.Tình hình vốn của công ty Vitranimex

Tình hình về vốn của Công ty vận tải và Đại lý vận tải như sau:

Chi Trung

Phòng KHPhòng

HCTH

Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy khả năng tàI chính của công ty khôngđược dồi dào, vốn ngân sách do nhà nước cấp chiếm hơn 52% tổng số vốnkinh doanh Tuy nhiên khả năng huy động vốn của công ty là khá tốt (sốvốn huy động có thể gấp gần 1,2 lần số vốn kinh doanh) đã minh chứngcho tình hình hoạt động của kinh doanh của công ty đang rất thuận lợi.

2.Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 1997-2001.

Nhìn chung,đây là một giai đoạn hoạt độnh khá thành công của côngty mặc dù mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng ác liệt Công ty đãcó những biện pháp tổ chức vận chuyển hợp lý hoá, tiết kiệm chi phí giảmgiá thành, giảm hao hụt hàng hoá, nâng cao uy tín với khách hàng và nănglực cạnh tranh ,chú trọng phương thức vận chuyển bằng container Quanhệ và kết hợp chặt chẽ với các chủ phương tiện chủ lực để chủ độngphương tiện để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

Về vận tải ô tô: Khai thác phương tiện vận tải ô tô thông qua cácbiện pháp huy động vốn đầu tư hoặc liên doanh, liên kết đổi mới phươngtiện vận tải tạo thế chủ động trong kinh doanh Để đảm bảo năng lực vậnchuyển và đa dạng hoá chủng loại phương tiện từng bước đầu tư thêmphương tiện mới xe tải loại 2,5 tấn đến 10 tấn và xe đầu kéo phục vụ vậnchuyển container cho hai đầu Bắc Nam Mở rộng việc vận chuyển ô tô trêncác tuyến đường ngắn và trung bình theo phương thức điều động và liênkết để hỗ trợ tốt cho đại lý vận tải, phát huy hết khả năng của các phươngtiện hiện có

20

Về kinh doanh tổng hợp: Tìm kiếm thêm mặt hàng, thị trường kinhdoanh mới đa dạng các mặt hàng.

Về kinh doanh xuất nhập khẩu: Tìm kiếm bạn hàng và thi trườngổn định, tiến từ nhập khẩu uỷ thác đến tự kinh doanh xuất nhập khẩu

Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được thống kê nhưsau:

Bảng1:Kết quả kinh doanh tạI công ty VitranimexST

T Các chỉ tiêu

1 KL hàng hoá VC ôtô Tấn 45.000 41.000 62.000 35.000 33.0002 KL hàng hoá luân

chuyển ôtô

N tấn\ km

14.000 12.000 9.500 5.000 4.5003 KL hàng hoá đại lý Triệu đ 200 236 240 230 2414 Tổng doanh thu Triệu đ 54.000 59.000 62.500 54.000 58.8004.1 Doanh thu vận tải ôtô Triệu đ 3.800 3.500 3.500 1.600 1.4004.2 Doanh thu đại lý vận

Triệu đ 48.200 51.800 53.000 49.400 53.4004.3 Doanh thu KD tổng

Triệu đ 2.000 3.700 6.000 3.000 4.0005 Hoa hồng đại lý vận

Triệu đ 3.000 3.800 3.000 2.500 2.7006 Tổng chi phí Triệu đ 53.250 58.100 61.800 51.000 53.000

8 Nộp ngân sách Triệu đ 1.200 1.240 1.200 1.000 1.500

9 Tổng số lao động Người 145 152 158 115 12510 Thu nhập bình quân

Có nhiều nguyên nhân dẫn tới sự tăng không đều này, nguyên nhân chủyếu là tình hình thị trường có nhiều biến động mà hoạt động kinh doanhnày phụ thuộc rất lớn vào những biến động của thị trường Nhưng do nhànước có nhiều chính sách mới thông thoáng hơn, Công ty có những địnhhướng đúng và bước đi thích hợp Mặt khác, có sự quan tâm của Bộ, TổngCông ty, bản thân Công ty lại duy trì tốt công tác kế hoạch, ổn định sảnxuất nên khối lượng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô tăng nhanh vào năm1999 Năm 2000 và 2001 khối lượng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô giảmmạnh do thị trường khu vực và trong nước có nhiều biến động tiêu cực,sức mua của thị trường giảm nên khối lượng hàng hoá lưu thông giảm tính

22

cạnh tranh trong ngành vận tải ngày càng gay gắt, giá cước vận chuyển cácloại hàng giảm mạnh

-Khối lượng hàng hoá luân chuyển bằng ôtô liên tục giảm: Năm 1997, khốilượng hàng hoá luân chuyển bằng ôtô là 14.000 nghìnTấnKm nhưng đếnnăm 2001 giảm xuống chỉ còn 4.500 nghìnTấn/Km Nguyên nhân chính làdo giá cước vận chuyển các loại hàng giảm mạnh trong khi các chi phítrong quá trình sản xuất tăng theo sự trượt giá chung của giá cả thị trườngnhư giá xăng, dầu,…

Khối lượng hàng hoá đại lý tăng từ năm 1997 là 200 nghìn tấn,năm1998 là 236 nghìn tấn và năm 1999 là 240 nghìn tấn do sự kết hợp chặt chẽvà hỗ trợ tích cực của sản xuất vận tải, Công ty luôn chú trọng nâng caochất lượng phục vụ và coi trọng lợi ích của khách hàng Đến năm 2000 lạigiảm xuống còn 230 nghìn tấn, giải thích cho sự giảm này là Công tychưa thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của khách hàng nên còn bị độngtrong thực hiện Thông tin trao đổi và sự phối hợp giữa các bộ phận có lúcchưa chặt chẽ, đồng bộ Tuy nhiên đến năm 2001 chỉ tiêu này lạI tăng lên241 nghìn tấn là do công ty đã phần nào bắt kịp nhu cầu của khách hàngvà thực hiện tốt các mối quan hệ với khách hàng.

Trong hoạt động kinh doanh tổng hợp doanh thu không ngừng tăng từnăm 1997 là 2 tỷ đồng cho tới năm 1999 là 6 tỷ đồng Nguyên nhân chínhlà do Công ty có kế hoạch mở rộng, phát triển thị trường như đại lý bán ôtô SUZUKI, đại lý bán dầu SHELL, sản xuất đồ gia dụng,…Nhưng đếnnăm 2001 doanh thu kinh doanh tổng hợp giảm xuống còn 4 tỷ đồng.

Nguyên nhân là do nguồn vốn đầu tư cho lĩnh vực này còn hạn chế, sựcạnh tranh gay gắt của thị trường.

Mặc dù vàI năm gần đây quy mô thị trường vận tảI ôtô đã được mởrộng do nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nhưng nhìn chung thi phầncủa công ty vẫn không có sự tăng trưởng đáng kể.Chúng ta có thể thấyđIều này qua bảng tăng trưởng thị phần của công ty:

Thị Phần 2% 2.10% 2.50% 1.90% 1.50%Nguồn:phòng kế hoạch

Qua bảng trên ta thấy từ năm 1997-1999 thị phần vận tảI ôtô có sựtăng trưởng rõ rệt ĐIều này có thể giảI thích là do công ty đã nắm bắtđược nhu cầu của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu đó Hơn nữa, tronggiai đoạn này công ty đã chú trọng và thực hiện tốt chính sách khai tháckhách hàng và đã tạo được những mối quan hệ bền chặt với những kháchhàng lớn.Tuy nhiên thị phần của nhà máy lạI có dấu hiệu bị thu hẹp vàonhững năm tiếp theo(năm 2000 là 1.9% nhưng đến năm 2001 lạI giảmmạnh chỉ còn 1.5%)

Để giảI thích cho sự tụt giảm này ,chúng ta phảI xem xét trên nhiềuyếu tố.Thứ nhất là vì mức độ cạnh tranh trên thị trường vận tảI ôtô ngàycàng khốc liệt do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thịtrường.Thứ hai là do bản thân công ty chưa thật sự chuẩn bị tốt cho việcđối phó với mức độ cạnh tranh mới Hơn nữa ,cũng không thể phủ nhậnđược rằng việc khai thác các cơ hội thị trường của công ty chưa được

24

tốt.các hoạt động marketing nói chung chỉ được thực hhiện một cách nhỏlẻ chưa đồng bộ và có hệ thống.

CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TYVẬN TẢI VÀ ĐẠI LÝ VẬN TẢI

I Thực trạng hoạt động marketing nói chung tạI công ty

Có thể nói các công ty trong ngành vận tảI ôtô nói chung và công tyVitranimex nói riêng vẫn đang bị tụt hậu so với các công ty sản xuất trong

việc sử dụng các công cụ và chính sách marketing.ĐIều này có thể hiểuđược là do họ đang đứng trước một nhu cầu quá lớn hoặc quy mô của côngty là quá nhỏ nên không thực hiện các hoạt động marketing NgoàI ra,cáccông ty dịch vụ khó vận dụng các pháp marketing truyền thống do tínhchất khác biệt giữa sản phẩm dịch vụ và sản phẩm hàng hoá hiện hữu Đối với công ty vận tảI và đạI lý vận tảI,những hoạt động marketingnói chung chưa được quan tâm khi công ty còn hoạt động trong thời kỳbao cấp.Tuy nhiên , ngay từ khi bước vào hoạt đông trong cơ chế thịtrưòng,phảI đối mặt với áp lực cạnh tranh và những nhu cầu ngày càngcao của khách hàng,ban lãnh đạo của công ty đã có những biến chuyểntrong nhận thức về tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh.Những hoạt động marketing đã bắt đầu được thực hiện mặc dù chưamang tính hệ thống ,đồng bộ và còn nhỏ ,lẻ.

Công ty đã thành lập một phòng chức năng là phòng kế hoạch-đầu thị trường với nhiệm vụ tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thịtrường ,xử lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòngvận tải.NgoàI ra,phòng còn phụ trách công việc tạo dựng mối quan hệ vớikhách hàng mới và duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ.NgoàInhững chức năng marketing trên ,phòng còn phụ trách một số công việcsau:

tư Nghiên cứu,lập ra các dự án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kếhoạch cho các bộ phận để xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theodõi và thống kê báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch của công ty

26

-Tham mưu cho ban Giám đốc về việc ký kết các hợp đồng và xây dựngcác phương án thực hiện các hợp đồng đã ký kết Tham gia vào công tácquản lý phương tiện vận tải, cùng các phòng chức năng xây dựng cácphương án khoán vận tải ô tô.

-Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải Tổ chức thực hiệnmột phần việc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ.Phòng trực tiếp quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh.Thực hiện một phần công việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồngđại lý vận tải.

+Về hoạt động nghiên cứu thị trường đã được phòng quan tâm và tổchức một cách khá thường xuyên.Các nhân viên trong phòng thị trườngthường được cử đI thu thập các thông tin ngoàI thị trường về các đối thủcạnh tranh ,về nhu cầu của khách hàng Đồng thời qua việc thường xuyêntiếp xúc với khách hàng mà các nhân viên trong phòng cũng đã tìm hiểu vànắm bát được các nhu cầu của họ để từ đó đIều chỉnh các thành phần củadịch vụ cho phù hợp

+Hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu khôngđược công ty thực hiện một cách bàI bản mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệmcá nhân của ban lãnh đạo công ty.Ngay từ khi bắt đầu bước vào hoạtđộng ,công ty đã xác định rằng đối tượng phục vụ của mình là toàn bộnhững khách hàng cố nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng Nhưvậy ,công ty đã chọn cho mình thị trường đạI trà để phục vụ Có thể nóiphương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu này ban đầu đã mang lạI hiệuquả khá cao cho công ty(thị phần của công ty trong giai đoạn này tăng

trưởng bình quân 1,3% năm)do mức độ cạnh tranh trên thị trường chưa caovà thị trường vẫn chưa có sự phân khúc đáng kể Tuy nhiên vàI năm gầnđây ,thị phần của công ty đã bị giảm sút rõ rệt (năm 1999 thị phần của dịchvụ vận tảI ôtô là 2.5% nhưng đến năm 2001 con số này chỉ còn 1,5%).ĐIềunày cho thấy phương pháp phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu củacông ty đã bộc lộ những khuyết đIểm do thị trường vận tảI ôtô đã cónhững biến chuyển lớn Giờ đây mức độ cạnh tranh trên thị trường đã rấtgay gắt do có quá nhiều công ty và tư nhân tham gia vào thị trường.Hơnnữa ,nhu cầu của khách hàng cũng đã phát triển và trở nên phức tạp hơntrước đòi hỏi phảI có những cuộc nghiên cứu sâu hơn về nhu cầu và hànhvi của khách hàng.

+Hoạt động tìm kiếm khách hàng được công ty thực hiện khá thườngxuyên và tích cực Công việc này được giao cho phòng thị trường phụtrách ,từng nhân viên của phòng thông qua các mối quan hệ cá nhân sẽ tiếpxúc trực tiếp với từng khách hàng tiềm năng để tìm kiếm cơ hội khaithác.Đồng thời,phòng cũng sử dụng sự quyen biết của các khách hàng cũđể tìm kiếm khách hàng mới Từ đó ,danh sách các khách hàng tiềm năngsẽ được lập ra và các nhân viên trong phòng sẽ có kế hoạch tiếp cận vớicác khách hàng tương lai Sau đó ,từng nhân viên trong phòng sẽ trực tiếptiếp cận với các khách hàng của mình và giới thiệu về dịch vụ của côngty(bao gồm cả các khoản chi phí ,giá cước ,chiết khấu ,các khoản bồidưỡng khách hàng ,các đIều lệ trong hợp đồng,và chất lượng dịch vụ củacông ty.).Và kết quả của những cuộc tiếp xúc này có thể sẽ là những hợpđồng mới hoặc chẳng có gì tuỳ thuộc vào kỹ năng tiếp cận và khả năngthuyết phục của từng nhân viên.

28

II Hoạt động marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tải

Nhìn chung, hoạt động marketing mix tạI công ty chưa được thực hiệnmột cách đầy đủ và có hệ thống.Tuy nhiên công ty cũng đã thiết lập choriêng mình một số chính sách công cụ của marketing mix.

1.Dịch vụ cung ứng

Quá trình cung cấp dịch vụ của công ty cũng như những loại dịch vụkhác bao gồm 2 cấp bậc là dịch vụ cốt lõi(dịch vụ chính) và dịch vụ baoquanh(dịch vụ thành phần).Dịch vụ vận tảI chính mà công ty cung ứng làvận chuyển hàng hoá từ kho tới kho(vận chuyển trọn gói) hoặc từ kho tớicảng,bến tầu,bến xe,sân bayvà ngược lạI(vận chuyển trung chuyển);ngoàIra công ty còn nhận vận chuyển hàng hoá từ kho đến các người nhận hàngở nhiều địa đIểm khác nhau(vận chuyển phân phối).

NgoàI dịch vụ chính ra ,công ty đã bổ xung thêm những dịch vụ thànhphần như bốc xếp,giám định hàng hoá,tổ chức bảo quản hàng hoá để nângcao giá trị của dịch vụ chính.

Mặc dù không có hoạt động phân đoạn thị trường một cách chính thứcnhưng công ty cũng đã xác định được 3 nhóm khách hàng cho mình là:+Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới kho.

+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới bếncảng,bến tầu sân bay hoặc ngược lại.