Phân tích so sánh quảng cáo bia của Bến Thành & Heineken trên truyền hình

Phân tích so sánh quảng cáo bia của Bến Thành & Heineken trên truyền hình

LỜI NÓI ĐẦU

Kinh doanh là hoạt động cơ bản của kinh tế thị trường Quảng cáo là mộtcông cụ của xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo là một công cụ quan trọng để khaithác thị trường mục tiêu, góp phần làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩmtiêu dùng, tiêu dùng ngày càng nhiều hơn giúp doanh nghiệp tăng hiệu quảsản xuất kinh doanh.

Phương tiện quảng cáo chúng ta thấy là in ấn trên báo, tạp chí Phươngtiện phát thanh truyền hình: đài, tivi, và các phương tiện ngoài trời ngoàiđường, các điểm, các phương tiện khác Hiện tại các thông điệp quảng cáotrên truyền hình được nhiều người biết đến và đem tới hiệu quả cho các hãngcác doanh nghiệp Quảng cáo trên truyền hình là phương tiện tốt nhất đểkhách hàng có thể thấy, biết được sản phẩm mình cần từ đó họ sẽ tiêu dùngsản phẩm đó.

Quảng cáo có nhiều khía cạnh em xin được đề cập tới hai thông điệpquảng cáo bia trên truyền hình của hãng Heineken và Bến Thành để thấyđược ý nghĩa và hiệu quả của các thông điệp Lần đầu tiên viết về đề tài mônhọc, sự hạn chế về lý thuyết cũng như thực tế nên bài viết chưa thể hoànthành tốt được rất mong nhận được sự góp ý để đề tài sau hoàn thành tốt hơn.

Tác giả xin chân thành cảm ơn thầy Vũ Huy Thông và Bộ mônMarketing đã giúp đỡ để hoàn thành đề tài này!

I LÝ LUẬN VỀ QUẢNG CÁO.

1 Sự cần thiết và tác dụng của quảng cáo.

Quảng cáo là một trong năm công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng đểhướng thông tin vào người mua và công chúng mục tiêu Quảng cáo là mộtcách để phân phát thông điệp có hiệu quả về chi phí nhằm dù cho nó nhằm tạodựng sự ưa thích nhãn hiệu hay khuyến khích người tiêu dùng sử dụng chúng.Ngoài hàng loạt quảng cáo đã gặp trên đường phố, nhằm tìm cách ảnh hưởngđến hành vi mua hàng của bạn còn có biết bao những quảng cáo trên đài, tivi,rạp chiếu phim Quảng cáo là một bộ phận không thể thiếu được đối với cuộcsống hàng ngày của chúng ta.

Ta thấy quảng cáo xuất hiện ở khắp nơi làm cho chúng ta đặt ra câu hỏiliệu có cần thiết hay không Có người ủng hộ mạnh mẽ nhưng ngược lại cóngười lại phản đối quyết liệt Một số quảng cáo giúp người ta tìm thấy sảnphẩm mong muốn, tìm được việc làm, tìm thấy người thân Tương tự nhờquảng cáo giúp cho người ta chọn được sản phẩm phù hợp mất ít thời gian vàchi phí nhất giúp nhà tuyển chọn chọn được ứng viên ưu tú nhất, giúp cáccông ty có được người phù hợp nhất vào vị trí trống Trong tất cả kiểu quảngcáo này là rất cần thiết cho cuộc sống hàng ngày.

Quảng cáo tạo điều kiện cho sự tự lựa chọn Một sản phẩm do nhiềungười sản xuất khác nhau người tiêu dùng có sự lựa chọn một sản phẩm nhờthông tin có được qua quảng cáo Cạnh tranh được tạo ra qua diễn đàn quảngcáo đây là môi trường đề cao các nhà sản xuất cạnh tranh với nhau về sảnphẩm của họ với quan điểm thuyết phục công chúng tiêu dùng của từng nhàsản xuất.

Quảng cáo tạo điều kiện bán hàng nhiều lần và cũng góp phần giảm chiphí và cải tiến sản phẩm Quảng cáo sẽ khắc vào tâm trí khách hàng về sảnphẩm cho người tiêu dùng biết có thể mua sản phẩm đó ở đâu khi nào Tất cảcác nhà phân phối đều phải quan tâm tới việc bán hàng lập lại nhiều lần đểtăng lượng hàng hóa bán được Chi phí để người tiêu dùng mua sản phẩm

dịch vụ giảm vì họ sẽ có được sản phẩm mà chi phí cho nó về thời gian vàtiền bạc giảm như vậy thì người sản xuất cũng giảm được chi phí đưa hàngđến tay người tiêu dùng nhanh hơn Quảng cáo cũng góp phần phát triển sảnphẩm mới và cải tiến chất lượng sản phẩm đang có.

Tác dụng to lớn đối với người sản xuất: Là công cụ có hiệu lực để tạora nhu cầu cho sản phẩm của họ, để tăng bán hàng và cải thiện tỷ trọng trênthị trường Giúp cho lưu thông phân phối đỡ tốn kém Cho phép người sảnxuất thông tin cho thị trường nhanh chóng về bất kỳ một thay đổi nào vềsản phẩm hoặc dịch vụ Hỗ trợ người bán hàng, làm giảm nhẹ việc đưahàng hóa vào thị trường.

Đối với người bán buôn bán lẻ: Quảng cáo giúp việc phân phối và bánhàng thuận lợi Tạo uy tín cho hãng buôn, nhà hàng, cửa hàng, quầy hàng Giúpcho những người buôn và những người bán lẻ đạt được doanh số cao Tạo lậpmối liên hệ gắn bó giữa các bạn hàng và với công chúng mà nó phục vụ.

Đối với người tiêu dùng: Cung cấp tin tức về sản phẩm mới, về giá cả vàvề nghiên cứu phát triển Góp phần bảo vệ người tiêu dùng bởi vì cùng vớiquảng cáo các hãng, các cửa hàng phải thường xuyên cải tiến và nâng caochất lượng sản phẩm, ai cũng đều làm như vậy nếu sẽ không dẫn đến độcquyền về sản phẩm cũng như độc quyền về giá cáo hại cho người tiêu dùng.Trang bị cho người tiêu dùng những kiến thức cần thiết để có sự lựa chọnthông minh Thúc đẩy người tiêu dùng khao khát có mức sống tốt hơn Tiếtkiệm thời gian trong mua sắm Mách bảo người tiêu dùng rằng anh ta có thểmua hàng của anh ta ở đâu, khi nào và giá cả ra sao Nhắc nhở mọi người tiêudùng nên thay thế hàng hóa đã cũ rồi Có giá trị giáo dục rất sâu sắc bắt nguồntừ giá trị đích thực của sản phẩm và thông qua những sự hướng dẫn đúng đắncủa quảng cáo.

2 Những yếu tố của hệ thống quảng cáo.

Thị trường mục tiêu là tất cả những người mua hiện tại và tương lai họlàm nên dung lượng của thị trường Thị trường có ba đặc tính là: sự quan tâm,

thu nhập và tiếp cận Một thị trường tiềm năng có triển vọng là nhóm ngườitiêu dùng đang quan tâm đến sản phẩm cụ thể nào đó, tuy vậy không phải tấtcả đều mua sản phẩm ấy mà còn tùy thuộc vào thu nhập và sự tiếp cận sảnphẩm đó dễ hay khó, khách hàng này là một nhóm nhỏ Khách hàng tương laichịu tác động của nhiều yếu tố như con người, xã hội tâm lý, văn hóa và mộtsố người được tin tưởng giáo sư, bác sĩ, các ngôi sao thể thao, âm nhạc những người ảnh hưởng đến khách hàng tương lai Thị trường mục tiêu là nơimà doanh nghiệp quảng cáo để thu hút người tiêu dùng mua hàng.

Phương tiện thông tin: là phương tiện để truyền đi các thông điệp quảngcáo đến khách hàng Quảng cáo sử dụng phương tiện thông tin như là vật ởgiữa tương quan trong việc truyền thông điệp bán hàng đến khách hàng.Những phương tiện trung thực như ti vi, đài phát thanh, báo, tạp chí tuyêntruyền với nội dung đã được biên soạn cùng với thông điệp quảng cáo Nhữngphương tiện ngoài đường như Panô, biển quảng cáo nó chỉ truyền đi thôngđiệp, hiện nay có những màn hình lớn quảng cáo ở những ngã tư dòng ngườiqua lại Mỗi một phương tiện đều có cái ưu và nhược của nó Vì vậy đòi hỏibộ phận chức năng phải xem xét để chọn phương tiện hợp lý.

Các đại lý quảng cáo: người tổ chức thực hiện những nhiệm vụ có tínhnguyên tắc của khâu kế hoạch hóa và tiến hành một chương trình thay mặtcho chủ hàng Đại lý quảng cáo sẽ nhận được một đơn đặt hàng nói lên mọichi tiết về sản phẩm được quảng cáo, ngân sách dành cho quảng cáo, mục tiêucủa chương trình marketing và quảng cáo Đại lý quảng cáo lập kế hoạch thiếtkế chương trình quảng cáo dựa trên những yêu cầu của người đặt hàng.

Người quảng cáo hay chủ hàng là một người tham gia quan trọng vàoquá trình quảng cáo Họ có thể là người sản xuất hàng tiêu dùng, hàng côngnghiệp, người phân phối bán lẻ, các đảng phái chính trị, họ là những ngườichi tiêu cho thông điệp quảng cáo Ngoài những thành phần này còn có cácđơn vị nhiếp ảnh trường quay, phòng ghi âm, người làm phim, các ngôi saođiện ảnh, người mẫu cùng tham gia góp phần làm nên bảng quảng cáo.

3 Thiết kế các chương trình quảng cáo.

Khi xây dựng chương trình quảng cáo người quản lý marketing bắt đầutừ việc phát hiện thị trường và động cơ mua sắm của người mua Trong khithiết kế xây dựng chương trình quảng cáo phải dựa trên 5 câu hỏi:

+ Mục tiêu của quảng cáo là gì?+ Có thể chi tiêu bao nhiêu tiền?

+ Cần phải sử dụng phương tiện truyền thông nào?+ Cần đánh giá kết quả như thế nào?

Từ đây ta vẽ sơ đồ về những quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo vềquảng cáo.

a Xác định mục tiêu quảng cáo.

Đây là bước đầu tiên phải thực hiện khi xây dựng chương trình quảngcáo, nó chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu nàyphải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sảnphẩm hàng hóa của công ty trên thị trường và về marketing mix Mục tiêuquảng cáo phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của công ty, yêu cầu hỗn hợp truyềnthông nên mục tiêu quảng cáo mỗi công ty khác nhau Các mục tiêu được sắp

Quyết định phương tiện- Phạm vi tần suất, tác động.- các kiểu phương tiện chính, các phương tiện cụ thể - Phân phối thời gian cho các phương tiện

Quyết định phương tiện- Phạm vi tần suất, tác động.- các kiểu phương tiện chính, các phương tiện cụ thể - Phân phối thời gian cho các phương tiện

Quyết định thông điệp- Hình thành thông điệp.- Đánh giá và lựa chọn thông điệp.

- Thực hiện thông điệp Quyết định thông điệp- Hình thành thông điệp.- Đánh giá và lựa chọn thông điệp.

- Thực hiện thông điệp Quyết định ngân sách

- Căn cứ vào khả năng.- Phần trăm doanh số bán.- Cân bằng cạnh tranh.- Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

Quyết định ngân sách - Căn cứ vào khả năng.- Phần trăm doanh số bán.- Cân bằng cạnh tranh.- Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

Xác định mục tiêu- Mục tiêu truyền thông.- Mục tiêu tiêu thụ

Xác định mục tiêu- Mục tiêu truyền thông.- Mục tiêu tiêu thụ

Đánh giá quảng cáo- Tác dụng truyền thông.- Tác dụng đến mức tiêu thụ

Đánh giá quảng cáo- Tác dụng truyền thông.- Tác dụng đến mức tiêu thụ

xếp tùy theo ý muốn là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở Quảng cáo thôngtin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mụctiêu tạo nhu cầu ban đầu Với quảng cáo thuyết phục cần khi ở giai đoạn cạnhtranh khi đó làm tăng nhu cầu Còn nhắc nhở khi cần duy trì khách hàng ởgiai đoạn tăng trưởng.

b Quyết định ngân sách quảng cáo.

Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo để xác định ngân sách dành cho quảngcáo Cần xác định chi phí dành cho quảng cáo một cách hợp lý quá ít thìkhông hiệu quả còn nhiều quá lại gây lãng phí Khi xác định ngân sách choquảng cáo cần xem xét các yếu tố như: giai đoạn trong chu kỳ sống của sảnphẩm, thị phần và cơ sở tiêu dùng, cạnh tranh và quần tụ, tần suất quảng cáovà khả năng thay thế của sản phẩm.

c Quyết định về thông điệp quảng cáo.

Các chiến dịch quảng cáo có mức sáng tạo khác nhau, sự sáng tạo gópphần làm tăng mức tiêu thụ của nhãn hiệu Khi xây dựng chiến lược sáng tạocần trải qua ba bước: hình thành thông điệp, đánh giá và lựa chọn thông điệpvà thực hiện thông điệp.

Dựa vào mục tiêu, dựa vào sản phẩm và sự hiểu biết nhu cầu của thịtrường mục tiêu ta hình thành nên các thông điệp quảng cáo Các thông điệpnày có thể được thay đổi sau một thời gian khi sản phẩm thay đổi hay khi pháthiện những nhu cầu mới của thị trường mục tiêu Người sáng tác sử dụng mộtsố phương pháp để sáng tạo nên thông điệp làm cho quảng cáo hấp dẫn hơn.Họ lấy cảm hứng sáng tạo từ việc trò chuyện với người tiêu dùng, đại lý, cácchuyên gia và đối thủ cạnh tranh Việc sáng tạo nhiều thông điệp quảng cáothì giúp cho việc chọn được một thông điệp quảng cáo xuất sắc là cao nhưnglại tốn kém về thời gian và chi phí.

Có nhiều thông điệp được hình thành khi đó cần đánh giá và lựa chọnmột thông điệp quảng cáo xuất sắc nhất Thông điệp được chọn phải nói lênđược điều gì đó đang được mong muốn hay quan tâm về sản phẩm, kế đến là

điều độc đáo mà các thông điệp khác không có, cuối cùng là phải trung thựchay có bằng chứng Thông điệp quảng cáo cần được thử nghiệm trước để xácđịnh mẫu quảng cáo nào có tác dụng hành vi mạnh nhất.

Tác dụng của quảng cáo không chỉ phụ thuộc vào nội dung truyền đạtmà còn cả cách truyền đạt Khi xây dựng thông điệp cần chú ý đến sự sángtạo có các kiểu tiêu đề cơ bản như tin tức, câu hỏi, tường thuật, mệnh lệnh vàgiải thích Các yếu tố như hình thức, kích thước, màu sắc hình họa của thôngđiệp cần chú ý.

d Quyết định về phương tiện truyền thông.

Trong lĩnh vực quảng cáo một phương tiện thông tin là một kênh thôngtin đó là phương tiện mà nhà quảng cáo sử dụng để truyền tải các thông điệpcủa họ tới nhóm lớn các khách hàng tiềm năng, bằng cách đó làm cho khoảngcách giữa người sản xuất và người tiêu thụ rút ngắn lại Phương tiện thông tinlà các sản phẩm, các tổ chức này, các đơn vị dịch vụ dưới dạng các chươngtrình vô tuyến truyền hình, radio, tạp chí hay báo Mỗi phương tiện thông tincó các độc giả riêng và có phương thức khác nhau để nâng cao số lượng độcgiả của mình Việc lựa chọn phương tiện nào để quảng cáo sao cho có hiệuquả cao nhất, nhà quảng cáo cần phải tính đến các yếu tố.

+ Mục tiêu quảng cáo:

Nhà quảng cáo phải biết họ sẽ truyền thông điệp cho ai, những độc giảnào qua đó lựa chọn phương tiện thông tin mà độc giả của nó trung với mụctiêu quảng cáo Điều đó có thể được xác định tùy theo từng trường hợp theonguyên tắc địa lý, tâm lý, thái độ, nhân cách hay phong cách sống.

+ Thông điệp hay tin tức cần truyền phát:

Việc lựa chọn phương tiện thông tin cần tính đến bản chất của thôngđiệp tin tức cần truyền để phù hợp với thông điệp và để thông điệp phát huytối đa hiệu quả của nó cần chọn phương tiện phù hợp.

+ Ngân sách quảng cáo:

Ngân sách dành cho quang cáo nhiều hay ít ảnh hưởng tới cách thứctruyền thông, từ đó cần tới các phương tiện truyền thông hợp lý

Về các nhân tố để xác định phương tiện truyền thông.

+ Hồ sơ về thị trường trọng điểm:

Cần có những thông tin về khách hàng hay thị trường chính mà các nhàquảng cáo cần truyền thông điệp tới qua quảng cáo dựa vào đây để xác địnhphương tiện quảng cáo.

+ Phạm vi hoạt động của phương tiện.

Số độc giả mà phương tiện có thể bao phủ trong một thời gian Phạm vihoạt động cho thấy rằng quảng cáo đó có được nhiều người biết đến haykhông Nhiều khi hai phương tiện có chung độc giả do đó cần nghiên cứuphối hợp các phương tiện để có hiệu quả cao nhất.

+ Tần suất thông tin:

Đó là số lần trung bình mà một phương tiện thông tin được truyền đếncác gia đình, cá nhân khác nhau trong khoảng thời gian nhất định Ở thịtrường mục tiêu, tần suất quảng cáo phụ thuộc vào tầm quan trọng của việcduy trì củng cố các hình ảnh yêu cầu hay giữ vững nhu cầu để có được ngườiủng hộ từ khách hàng mục tiêu.

+ Tính liên tục:

Đâylà mức độ truyền phát thông điệp trong một khoảng thời gian haymột chiến dịch hay nội dung thông điệp được đăng tải thường xuyên trên mộtphương tiện thông tin nào đó.

+ Chất lượng thông tin:

Được đánh giá bằng những tác động ảnh hưởng của chúng với độc giảđó là mức độ nhận biết và ghi nhớ đối với thông tin quảng cáo với độc giả.Chất lượng của thông điệp thường phụ thuộc vào nội dung của thông điệp vàthời điểm truyền và phát qua các phương tiện thông tin.

+ Phương pháp trình bày thông điệp:

Trình bày sao cho độc giả dễ hiểu và gây ấn tượng với độc giả để cho quá

trình ghi nhớ nhanh và nhớ lâu đọng lại trong tâm tư khách hàng về quảng cáo đó.

+ Chi phí cho phương tiện thông tin:

Chi phí để cho phương tiện thông tin nó nằm trong chi phí dành choquảng cáo Chi phí này phụ thuộc vào năng lực của thông tin đó.

+ Tính lâu bền của thông điệp:

Một nhân tố tác động đáng kể tới việc lựa chọn phương tiện truyền thôngtivi, radio thì thông tin chỉ nhận được trong thời gian phát sóng phương tiệnin ấn thì lại tồn tại trong thời gian lâu dài.

Để truyền tải thông điệp đến khách hàng sẽ có các phương tiện thông tin sau:

+ Phương tiện in ấn:

Việc sử dụng báo hay tạp chí để truyền thông tin tới độc giả quảng cáo.Báo và tạp chí cùng phương tiện trực tiếp đều có độc giả riêng Đây là cácphương tiện mà người tiêu dùng sẽ chủ động có được và thông tin qua in ấnsẽ được lưu dữ nếu cần thiết.

+ Phương tiện phát thanh truyền hình.

Đài, vô tuyến là những phương tiện loại này Truyền tải thông điệp sốngđộng hơn tức là với vô tuyến sẽ có hình ảnh lời và nhạc nhưng khán giả củaloại phương tiện nay là rất lớn.

+ Phương tiện ngoài trời:

Thường được đặt ở những nơi đông người qua lại những điểm nút giaothông lớn Nó có thể là pano, áp phích, quảng cáo bằng tấm lớn và ngày naycó màn hình rộng ở các ngã tư.

e Đánh giá hiệu quả quảng cáo.

Hiệu quả của quảng cáo được xét trên hai phương diện là hiệu quả truyềntin và hiệu quả tiêu thụ.

+ Hiệu quả truyền thông.

Quảng cáo phải thấy được, đọc được và làm theo, phải tạo sự quan tâmđối với người độc giả và thuyết phục họ làm theo những lời quảng cáo họ đưara do đó yêu cầu một thông điệp quảng cáo cần có được:

Gây được sự chú ý: nhờ vào thông điệp quảng cáo sử dụng hình ảnh,màu sắc cách thức trang trí để gây một ấn tượng mạnh thu hút sự chú ý củađộc giả Nó tạo ra nhận thức ban đầu về sản phẩm đó Duy trì sự chú ý hay tạosự quan tâm là một thông điệp hiệu quả phải có điều này Có được điều nàybằng cách đưa ra gợi ý trong thông điệp Quảng cáo nhắc đi nhắc lại để tạo ấntượng kéo dài trong đầu, hoặc gây cảm xúc cho người đọc.

Thu hút và kích thích sự ham muốn: Sau khi tạo sự quan tâm quảng cáocần có khả năng thuyết phục khách hàng bằng tính chân thực của người làmquảng cáo nó có thể tạo ra khi có những lý luận hợp lý hay ý kiến xác nhậncác nhân vật được tin tưởng đã dùng và hoàn toàn hài lòng về chúng Nó cầnkhuyên bảo người tiêu dùng mua hàng hóa được quảng cáo.

+ Hiệu quả tiêu thụ:

Việc nghiên cứu hiệu quả truyền thông giúp quảng cáo đánh giá đượchiệu quả truyền thông của quảng cáo nhưng chưa biết hiệu quả tiêu thụ củaquảng cáo Vì ngoài quảng cáo tiêu thụ còn phụ thuộc nhiều vào các yếu tốkhác nên quảng cáo tác động đến hiệu quả tiêu thụ là rất khó đánh giá Khiquảng cáo cho những tình huống marketing trực tiếp thì dễ nhưng quảng cáođể xác định hình ảnh công ty thì rất khó biết đực hiệu quả tiêu thụ Hiện nayngười ta thường chú trọng tới đo lường hiệu quả tiêu thụ của quảng cáo hơn làhiệu quả của truyền thông điệp.

4 Các phương pháp thu hút trong quảng cáo.

Chúng ta có thể chia ra làm 2 loại thu hút trong quảng cáo để tạo sự chúý quan tâm tới quảng cáo và sau đó là kích thích sự ham muốn dẫn đến muasản phẩm được quảng cáo Các loại thu hút nói trên là: thu hút có lý trí, thuhút bằng cảm xúc và đạo đức.

a Thu hút có lý trí.

Là những thu hút hướng vào quá trình lập luận cân nhắc kỹ lưỡng mà mộtngười nào đó tin rằng có thể chấp nhận được đối với các thành viên khác trongtổ chức xã hội của anh ta Có một số động cơ mua hàng thường được coi là lý trí:

+ Chất lượng cao:

Mọi người mua vô tuyến, đồ gỗ, tủ lạnh, đồ dùng trong bếp và hàngloạt các mặt hàng tiêu dùng lâu bền theo yêu cầu chất lượng cao của họ Tuyvậy một số mặt hàng khác cũng được mua theo yêu cầu chất lượng cao nhưquần áo, đồ uống thực phẩm

+ Giá thấp:

Nhiều người họ mua sản phẩm với giá thấp vì họ tin rằng những sảnphẩm này tương tự hoặc chỉ khác nhau chút ít so với hàng cùng loại nổi tiếngđược bán với giá cao Cho dù điều đó có đúng hay không nhưng họ lâu nayvẫn nghĩ như vậy đây là động cơ có lý trí.

+ Chu kỳ dài:

Người ta sẽ mua hàng hóa mà nó sử dụng được trong thời gian lâu trướckhi phải thay nó như một chiếc lốp ô tô sẽ đi được quãng đường dài 30.000kmtrước khi bỏ đi.

+ Tiết kiệm chi phí hoạt động.

Một số mặt hàng người tiêu dùng, cho rằng nó sẽ là tiết kiệm nhất chiphí hoạt động so với các sản phẩm cùng loại như một tủ lạnh ít tốn điện, xemáy sử dụng ít xăng nhất cho một quãng đường.

b Thu hút bằng cảm xúc và đạo đức.

Thu hút bằng cảm xúc khi không có trước việc phân tích kỹ lưỡng cân