marketing- mix cho laptop của công ty QTECH

marketing- mix cho laptop của công ty QTECH

LỜI MỞ ĐẦU

Máy tính trên thị trường là một trong những sản phẩm luôn được chú trọng và quan tâm, luôn tìm được chỗ đứng trên thị trường Trong môi trường như hiện nay khi có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học thì việc cạnh tranh là không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trường Công Nghệ Thông Tin Việt Nam là rất gay gắt và khốc liệt Đó là sự cạnh tranh để bán máy tính giữa các công ty tin học trong nước với nhau và giữa cá nhà sản xuất nước ngoài nhằm giành giật thị trường và thu lợi nhuận tối đa Đây là một thị trường lớn, sôi động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt.

Ra đời trong môi trường như vậy, Công ty Cổ phần công nghệ và dịch vụ thương mại Quang Tùng là công ty tuy còn non trẻ nhưng nhờ có tập thể ban lãnh đạo công ty đã tìm cho mình con đường đi đúng và dần dang chiếm lĩnh thị trường tin học Việt Nam Tuy QTECH mới chỉ thành lập từ năm 2004, QTECH đã có tốc độ phát triển không ngừng về doanh số và cán bộ công nhân viên.

QTECH luôn luôn đổi mới hoạt động đi vào những hướng mũi nhọn của công nghệ thông tin và đặc biệt quan tâm đến uy tín, chất lượng, tạo ấn tượng về sự tồn tại của mình trong xã hội

QTECH đã gặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên, hiện nay QTECH đang đứng trước sự cạnh tranh rất gay go và ác liệt đối với các hãng máy tính Đông Nam á đang tràn ngập trên thị trường nội địa Đây là điều ban lãnh đạo QTECH đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để tìm ra hướng đi mới để giành lấy ưu thế về công ty Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty Qua quá trình thực tập ở Phòng Kinh doanh của công

ty, em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề tiêu thụ máy tính và các thiết bị tin học của công ty QTECH Và mong muốn được góp sức mình trong việc tìm ra các biện pháp tốt nhất để nâng cao sức cạnh tranh cho các loại máy tính và thiết bị tin học của công ty để công ty có thể kinh doanh thành công mặt hàng này trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.

Vì vậy em đã quyết định chọn chuyên đề là: “marketing- mix cho laptop của công ty QTECH “.

Mục đích của chuyên đề là để nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường từ đó đề xuất các giải pháp marketing -mix nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty

CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG HOẠT ĐẪNG KINH DOANH VÀ MARKETING CỦA CÔNG TY

I: Giới thiệu công ty

QTECH được sinh ra không chỉ là kết quả của hướng đổi mới mà trực tiếp từ óc năng động, biết tìm tòi của những nhà lãnh đạo trong công ty, đặc biệt là giám đốc Trần Dương Công ty QTECH được thành lập chưa tròn 3 năm và số thành viên của Công ty cũng luôn tăng nhanh về số lượng cũng như chất lượng từ 15 thành viên lúc đầu mới thành lập và đến nay tại thì số người làm việc trong công ty là trên 25 thành viên và có khoảng 15 cộng tác viên và sẽ tiếp tục tăng lên theo sự phát triển của công ty Với đội ngũ năng động, nhiệt huyết công ty QTECH đã dám vay vốn để thực hiện hợp đồng quan trọng bậc nhất của QTECH trong những năm mà công ty đang còn chập chững bước đi trong một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệtNăm 2005, QTECH trở thành một trong những đại lý phân phối chính thức của Compaq tại Việt Nam Cũng trong năm này QTECH đã bước một bước đầu tiên trên con đường xuất khẩu phần mềm của mình Năm 2006, QTECH nhận làm đại lý cho một hãng sản xuất máy in và mực in lớn nhất trên thế giới Hewlett Packard và Epson

Công ty được có tên là: Công ty Cổ phần công nghệ va dịch vu thương mại Quang Tùng

Công ty QTECH ra đời muộn nên được xây dựng với hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin hiện đại, khả năng kết nối Internet tốc độ cao, được cung cấp đầy đủ các dịnh vụ cung ứng Thông qua QTECH các doanh nghiệp có một môi trường quảng bá các sản phẩm của mình, đưa thông tin đến đối tác, bạn hàng và thu nhận thông tin thị trường để định hướng cho việc kinh doanh được tốt hơn Công ty QTECH là một công ty kinh doanh các thiết bị tin học và phần mềm tin học, các mặt hàng kinh doanh của công ty có hàm lượng chất xám và công nghệ cao, luôn luôn thay đổi nên công ty thường xuyên nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thị trường

Nhiệm vụ chính của công ty là nghiên cứu, thiết kế, sản xuất, chuyển giao công nghệ tin học và ứng dụng vào các công nghệ khác Xuất nhập khẩu các thiết bị, sản phẩm công nghệ tin học và công nghệ khác Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước Tổ chức dịch vụ để phát triển và đầu tư công nghệ.

1 sản phẩm của công ty

Cũng như các công ty tin học khác, QTECH là một công ty kinh doanh thương mại và dịch vụ tin học Hiện nay ở Việt Nam, chưa có công ty nào có khả năng sản xuất máy vi tính cũng như các thiết bị phụ kiện của nó, các công ty tin học chỉ làm nhiệm vụ phân phối lại các sản phẩm tin học của các công ty nước ngoài Các máy vi tính trên thị trường Việt nam chủ yếu sản xuất từ các nước Đông Nam á như: Singapo, Đài Loan, Hàn Quốc, Malaixia và một lượng được sản xuất từ Mỹ và châu Âu Để nâng cao uy tín của mình trên thị trường, QTECH chủ trương phân phối sản phẩm của các hãng sản xuất máy

 Máy tính xách tay (Notebook) từ đời 486 đến Pentium IV.

 Laptop: PC là loại máy tinh cá nhân mà chúng ta vẫn gặp hàng ngày chỉ dùng cho một người hoặc dùng làm trạm làm việc cho một số người

hiện nay dùng để quản trị mạng cục bộ (LAN - Local Area Network), chỉ có thể dùng quản trị dữ liệu cho một công ty.

Network) dùng làm máy chủ cho hệ thống đòi hỏi các tốc độ xử lý cao, khả năng truyền dữ liệu lớn và có lưu lượng thông tin lớn.

hẹp, dùng cho công ty lớn, tốc độ truyền dữ liệu cao, tốc độ xử lý dữ liệu lớn.

(MAN - Middle Area Network) dùng để quản trị mạng cho công ty lớn hay một số công ty có nhu cầu về thông tin dữ liệu không giới hạn trong nội bộ công ty.

1.2 Thiết bị

 Các thiết bị ngoại vi: HP, Epson như:

 Máy in: máy in kim, máy in Laser, máy in phun Máy vẽ (Plotter)

Chất lượng sản phẩm luôn được công ty coi trọng hàng đầu theo nguyên tắc: "Chỉ đưa ra thị trường những sản phẩm được ưa chuộng" Do vậy các sản phẩm của công ty đều có chất lượng cao và luôn thoả mãn nhu cầu thị trường ngay cả những khách hàng khó tính như các chuyên gia công nghệ thông tin Thành công đó chính là nhờ sự bổ sung những mặt hàng mới được Công ty thực hiện một cách thường xuyên Sản phẩm công nghệ là sản phẩm của trí tuệ nên nó thay đổi một cách thường xuyên để ngày càng đạt được các tính năng siêu việt nhằm phục vụ tối đa cho cuộc sống của con người Sự thay đổi này thường tập trung ở các hãng máy tính lớn trên thế giới như: IBM, COMPAQ IT - JSC luôn nỗ lực tìm kiếm và mang về cho thị trường máy tính Việt Nam các sản phẩm mới nhất với tính năng ngày càng cao Mỗi nhãn hiệu sản phẩm mà công ty đưa ra đều thể hiện tính độc đáo về chất lượng kiểu dáng, kích cỡ riêng của sản phẩm đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng Với việc đa dạng hóa sản phẩm công ty QTECH đã không chỉ thoả mãn được nhiều thị hiếu phong phú của thị trường mà còn phủ kín được những khe hở của thị trường và ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh Mở rộng danh mục sản phẩm không có nghĩa là công ty không giữ những sản phẩm chủ đạo như sản phẩm của hãng COMPAQ, IBM Các sản phẩm này luôn là những sản phẩm thu hút được nhiều khách hàng nhất, thường xuyên xuất hiện tiên phong và đảm bảo lợi nhuận lớn nhất, làm nên tên tuổi và hình ảnh của Công ty và do đó là những sản phẩm quyết định đến thắng lợi của Công ty

các thiết bị hỗ trợ đang mạnh lên, trong thời gian tới IT - JSC sẽ đầu tư nhiều hơn vào mảng thị trường này Là một Công ty đang dần khẳng định vị trí của mình tại Việt Nam, cùng phong cách kinh doanh tôn trọng và đề cao chữ tín hàng đầu, ngày càng có nhiều công ty tầm cỡ trên thế giới tìm đến IT - JSC khi bước chân vào thị trường Việt Nam

2 cơ cấu lao động của công ty

Từ lúc QTECH thành lập đến nay đội ngũ lao động của công ty ngày càng tăng lên và cho đến nay số lượng lao động hiện tại là:

 Tiến sỹ và Phó tiến sỹ Điện tử và Tin học: 2 người Phó tiến sỹ và kỹ sư Kinh tế: 2 người

 Kỹ sư Điện tử và Tin học: 18 người Trung cấp kỹ thuật: 3 người

Đặc điểm tuyển nhân viên của QTECH là công ty thường tuyển các sinh viên mới ra trường, có năng lực, lớp trước dìu lớp sau, đội ngũ trưởng thành qua công tác Mặc dù là một công ty công nghệ còn non trẻ ở Việt Nam với tuổi đời trung bình của các thành viên trong công ty là 28 tuổi.

Công ty QTECH có lực lượng lao động hùng hậu, có trình độ tay nghề cao, sáng tạo trong công việc, tuỳ theo thời điểm và nhu cầu ở từng dự án cụ thể mà mỗi đơn vị trong công ty tuyển dụng, ký hợp đồng theo hình thức đào tạo, thử việc hay dài hạn

Trong quá trình hoạt động, công ty luôn chú ý đến đào tạo và phát triển con người Năm 2004 QTECH có 15 người trong đó có 20% là nữ và 80% là nam

Công ty liên tục đầu tư cho công nghệ và chuyên môn, do vậy trình độ của các thành viên trong công ty giữ được ở mức khá cao và luôn luôn ổn định 10% trên đại học và 81% đại học.

Cùng với việc nâng cao trình độ cho người lao độngC, lãnh đạo công ty còn có các chính sách hỗ trợ cho người lao động gặp khó khăn, chế độ thưởng phạt phân minh từ đó kích thích người lao động hăng say với công việc có ý thức trung thành và luôn hướng về công ty.

Hình 2.3: Bảng cơ cấu lao động của Công ty

Số lượng

Tỉ lệ (%)

Số lượng

Tỉ lệ (%)

Số lượng

Tỉ lệ (%)

Giới tínhNam:Nữ:

Trình độTrên Đại học:Đại học:Trung cấp:

Tuổi tác20-35:36-50:51-60:

(Nguồn: Báo cáo của công ty IT – JSC)

Phân tích những thuận lợi và khó khăn trong cơ cấu lao động và trong đội ngũ lao động hiện tại đến hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty.

Công ty có một môi trường, một không khí hoạt động kinh doanh hiệu quả, nghiêm túc Từ cấp lãnh đạo cao nhất đến từng cá nhân tạo thành một khối thống nhất, liên kết chặt chẽ Mọi người trong công ty đều có tiếng nói riêng của mình khiến họ rất tự tin phát huy năng lực sáng tạo của mình, nhiệt tình hết mình vì công ty Đây có thể nói là một môi trường rất lành mạnh để QTECH phát triển mạnh mẽ, toàn diện.

3 Năng lực tài chính của công ty.

Tình hình tài chính của công ty kể từ lúc mới thành lập cho đến nay nhìn chung là phát triển khá ổn định Công ty có khả năng quay vòng vốn nhanh, tận dụng được các cơ hội kinh doanh, phát triển sản phẩm và đã biết xây dựng cho mình kế hoạch để đảm bảo được đồng vốn của mình Từ nguồn vốn pháp định ban đầu là 3 tỷ với tỷ lệ vốn vay là 30% và vốn góp là 70% (Hình 2.5)

Hình 2.4: Nguồn vốn của công ty lúc mới hình thành

Với sự nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường của ban lãnh đạo, với đội ngũ kỹ sư năng động và trình độ chuyên môn cao, nguồn vốn của Công ty đã được khai thác triệt để và tăng dần qua các năm Từ số vốn ban đầu là 3 tỷ đồng qua ba năm số vốn đó đã tăng lên 7 tỷ mà trong đố nguồn vốn do lợi nhuận giữ lại đang ngày càng tăng trong tổng cơ cấu vốn của doanh nghiệp, đến cuối năm 2003 lợi nhuận giữ lại chiếm 20% cơ cấu vốn của doanh nghiệp Điều đó cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ngày càng phát triển và khả năng tài chính đã được đảm bảo hơn rất nhiều.

Sau qua trình phát triển của mình như đã nói ở trên thì nguồn vốn của công ty đã tăng nhanh và được thể hiện ở hình 2.6 bên dưới với số lượng vốn vay đã giảm xuống còn 12% trên tổng nguồn vốn của công ty và lợi nhuận giữ lại trong tổng vốn của công ty đã là 20%, và vốn góp là 68% Điều này đã thể hiện sự phát triển rất lớn của công ty, dưới sự lãnh đạo nhạy bén của ban Giám đốc.

Hình 3.5: Nguồn vốn hiện tại của công ty

Vèn gãpLîi nhuËngi÷ l¹i

(Nguồn: Báo cáo của công ty QTECH)

II Kết quả kinh doanh của công ty1 Các lĩnh vực kinh doanh của công ty.

Số lĩnh vực kinh doanh qua các năm của công ty QTECH qua các năm cũng chưa có gì thay đổi về cơ cấu nhưng số lượng thì ngày một tăng, điều này chứng tỏ công ty ngày càng phát triển trên con đường của mình.

Các lĩnh vực kinh doanh bao gồm cóC:

1.2 Tư vấn hỗ trợ khách hàng.

Tư vấn cho khách hàng các giải pháp tích hợp nhằm giúp khách hàng có được giải pháp tốt nhất cho việc trang bị hệ thống Tin học, trợ giúp hoạt động kinh doanh của khách hàng, cũng như trả lời các thắc mắc của khách hàng trong quá trình khai thác sử dụng các sản phẩm tin học.

1.3 Cơ sở dữ liệu và phần mềm ứng dụng

Cung cấp phần mềm của Microsoft. Thiết kế Web.

chính, quản lý vật tư, quản lý nhân sự, tài chính kế toán …

các hãng nổi tiếng như: IBM, DIGITAL, HP, BAYNETWORK, và các hệ điều hành mạng như: Windows NT, Novell netware, Unix…

qua đường truyền số liệu Quốc gia, hoặc các đường thuê bao riêng.

1.4 Dịch vụ kỹ thuật và phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin

Trên mối quan hệ hợp tác với nhiều công ty phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin nên công ty QTECH là nhà phân phối các loại máy tính của COMPAQ và IBM Máy tính cá nhân và các phụ kiện của các hãng IBM, COMPAQ

 Dịch vụ bảo trì tốt nhất (là nhà bảo hành của IBM, COMPAQ). Sửa chữa nâng cấp các thiết bị tin học.

 Nhận bảo hành tại công trình.

1.5 Hỗ trợ các doanh nghiệp về công nghệ thông tin

QTECH được xây dựng với hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin hiện đại, khả năng kết nối Internet tốc độ cao, được cung cấp đầy đủ các dịch vụ cung ứng Thông qua QTECH các doanh nghiệp có một môi trường quảng bá các sản phẩm của mình, đưa thông tin đến đối tác, bạn hàng và thu nhận thông tin thị trường để định hướng cho việc kinh doanh được tốt hơn.

2 Kết quả kinh doanh của công ty.

Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua Khởi đầu với mức vốn 3 tỷ VND Nhưng đến năm 2003 doanh thu của công ty đã tăng lên con số hơn 7

tỷ VND Sau 3 năm thành lập và phát triển doanh thu hàng năm của công ty như sau: (Thể hiện qua hình 2.1)

Năm 2005 – 2002: 17.345.000.000 VNDNăm 2006 – 2003: 27.983.000.000 VNDNăm 2007 – 2004: 39.345.000.000 VND

Ta nhận thấy rằng công ty trong những năm qua đã có sự phát triển mạnh mẽ về doanh thu, tốc độ tăng trưởng của công ty trong năm đầu là 61% và đến năm thứ hai là 41% tốc độ tăng trưởng này chưa ổn định do nhiều yếu tố tác động vào nhưng cũng thể hiện sự cố gắng của Hội đồng quản trị cũng như của ban lãnh đạo và đây là con số rất cao đối với một công ty còn non trẻ trong lĩnh vực công nghệ thông tin của nước ta hiện nay Từ đó thấy được sự lãnh đạo và đường lối đúng đắn của IT – JSC Năm 2001 doanh thu chỉ đạt 17 tỷ VND, nhưng đến năm 2003 con số này đã đạt 39 tỷ VND.

Hình2.1: Biểu đồ sự tăng trưởng của công ty

(Nguồn: Báo cáo của công ty IT – JSC)

III Các hoạt động marketing của Doanh nghiệp.1 xúc tiến hỗn hợp

Quảng cáo (Marketing) là chính sách chiến lược để phát triển và mở rộng thị trường, nhận thức rõ điều này, công ty QTECH đã có những nghiên cứu tìm hiểu để áp dụng biện pháp quảng cáo tối ưu Mặt hàng của Công ty tuy của nhiều hãng cung cấp khác nhau, song mỗi hãng đều sản xuất một loạt đầy đủ các sản phẩm về tin học như máy chủ (Server), màn hình (Monitor), máy tính xách tay (laptop) với số hiệu khác nhau nhưng đều gắn kèm tên hãng như Compaq Armada, Compaq Presario, Compaq Server Proliant 400/Proliant 800 do đó đã một phần phát huy được khả năng lôi kéo người sử dụng mua mặt hàng này sau khi đã hài lòng về mặt mặt hàng kia Điều này khá thuận lợi cho Công ty trong việc quảng cáo các dòng sản phẩm của hãng nào đó.

Một điểm lợi nữa mà QTECH có được là công ty mới phát triển nhưng đã có những thành công đáng kể trên thị trường công nghệ QTECH vẫn ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng một hình ảnh tốt về công ty công nghệ QTECH và do đó công ty thông qua quảng cáo và nhờ quảng cáo để tập hợp khách hàng tiềm năng đang phân tán trên thị trường đồng thời gây sự tín nhiệm lâu dài đối với khách hàng Khi xây dựng một chương trình quảng cáo, công ty luôn tuân thủ các nguyên tắc quảng cáo trung thực, phản ánh đúng thực tế về sản phẩm để tránh hiểu lầm, hiểu ngược, cung cấp đầy đủ thông tin về hàng hoá bao gồm giá trị sử dụng, độ bền, tính sang trọng QTECH đã thực hiện khá nhiều hình thức quảng cáo khác nhau.

Hình thức thứ nhất rất thông dụng và cũng mang lại hiệu quả cao là dùng biển quảng cáo ở các trung tâm, các ngã tư hay trục đường chính, nhằm khuếch trương hình ảnh của công ty với mọi tầng lớp xã hội Tuy nhiên hình thức này tỏ ra khá tốn kém do chi phí thuê biển ở những vị trí lý tưởng rất đắt, có khi lên tới hàng chục nghìn USD mỗi năm Do vậy đặc điểm các biển quảng cáo của QTECH là quảng cáo tên tuổi của các đối tác nước ngoài hoặc tên sản phẩm nổi tiếng của họ đi kèm với quảng cáo công ty Như vậy QTECH sẽ được các đối tác nước ngoài chịu chi phí từ 50% - 70% tổng chi phí quảng cáo.

Hình thức thứ hai và cũng là hình thức được QTECH sử dụng nhiều nhất là quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Tin học và đời sống, PC World Hình thức này tập trung vào những người quan tâm đến tin học vì ngoài quảng cáo về công ty nó còn quảng cáo về hàng loạt các sản phẩm mà công ty đang cung ứng cho thị trường máy tính Nhưng cần phải thấy rằng quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành chỉ phát huy đối với một số lượng không lớn khách hàng và chỉ cho những người thực sự yêu thích và hiểu biết về tin học, bởi trên thực tế chẳng hạn như báo chuyên ngành PCWorld có giá khá đắt (15000đ/số) và mỗi tháng chỉ ra một số báo Như vậy tác dụng của quảng cáo sẽ không liên tục, không ây được ấn tượng trong thời gian ngắn mà phải sau một thời gian dài và do đó sẽ tăng chi phí quảng cáo vốn rất tốn kém (Chi phí quảng cáo trên một trang bìa in màu của một số báo là từ 5 - 10 triệu VND) Do chi phí cao nên công ty QTECH cũng áp dụng biện pháp như đối với việc làm biển quảng cáo trên các báo phổ thông như: Hà nội mới, Lao động Các báo này xuất bản liên tục với giá báo chấp nhận được, do đó thu hút được số lượng đông đảo người đọc tư đó làm hình ảnh quảng cáo của công ty đập vào mắt người đọc nhiều lần, gây được ấn tượng về sản phẩm và trên thực tế có thể tạo cho khách hàng có ý định mua sản phẩm tin học mặc dù

trước đó họ có thể chưa biết chút gì về tin học Hình ảnh quảng cáo sẽ làm cho người xem muốn tìm hiểu về sản phẩm và từ đó sẽ hình thành ý định mua và tiếp tục là hành động mua.

Cả hai hình thức trên QTECH thường dùng các câu biểu tượng (Slogan) để nhấn mạnh và làm nổi bật đối tượng quảng cáo, ví dụ như: “QTECH - giải pháp tổng thể”, “QTECH máy tính cho mọi nhà”, “Dịch vụ hoàn hảo”, “Bảo hành 3 năm” Sự kết hợp giữa các câu biểu tượng và panô quảng cáo trên thực tế đã được nhiều đối tác và khách hàng của QTECH tán dương, mang lại hiệu quả thực sự cho hoạt động kinh doanh của công ty.

Hình thức khác: Kết hợp với việc quảng cáo chủ yếu trên báo chí, QTECH còn áp dụng quảng cáo bằng tờ rơi (leaflead) và sách giới thiệu về công ty (company brochure) là công cụ marketing nhằm hỗ trợ cho việc khuyếch trưong một sản phẩm mới hay tạo dựng hình ảnh của công ty đối với khách hàng Hình thức này tuy tốn kém (do chi phí in ấn giấy tờ) song mang lại hiệu qủa khả quan bởi khách hàng dễ bị thuyết phục hơn bởi những mô tả chi tiết về sản phẩmn hay công ty so với một trang quảng cáo ở báo.

Một hình thức mà công ty QTECH đã tổ chức thành công đó là các cuộc hội thảo luận văn Các diễn đàn doanh nghiệp tin học, nghiên cứu mạng, nghiên cứu ứng dụng và các giải pháp tổng thể

Marketing là công cụ quan trọng để giúp cho công ty hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh của mình Nó được coi là điều kiện để lựa chọn các hướng phát triển, tận dụng thời cơ kinh doanh, thích nghi với thi trường, có đối sách linh hoạt và hiệu quả cạnh tranh Marketing còn là một nghệ thuật để trinh phục khách hàng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường làm cho doanh nghiệp tăng trưởng không ngừng nhờ những thắng lợi trong cạnh

tranh Như vậy Marketing có vai trò to lớn trong việc tăng khả năng cạnh tranh cho công ty.

Việc kinh doanh máy tính là công việc đòi hỏi nhiều yêu cầu cao Về phương diện vốn - một chiếc máy tính cá nhân bình thường cũng là cả số tiền rất lớn so với thu nhập của người Việt Nam chúng ta Thêm vào đó tuy rằng máy tính bản thân là rất tối ưu về mặt thiết kế nhưng lại hay găp trục trặc về phương diện điều hành phần mềm khi khách hàng đủ mạnh về mặt tài chính thì lại thêm vấn đề là cần các công cụ giải pháp chuyên biệt Vì vậy việc xây dựng hệ thống phần mềm và công ty cung cấp phần mềm đáp ứng được giải pháp cho họ khi sử dụng là vấn đề quan tâm của công ty.

Uy tín của công ty đối với khách hàng là điều đặc biệt quan trong, để có thể kinh doanh lâu dài công ty phải nghĩ đến chữ tín đối với khách hàng Khi đi tiếp thị cho công ty thì các nhân viên Marketing luôn phải đặt chỉ tiêu cố gắng giữ gìn uy tín của công ty đối với khách hàng Khi đã có được danh tiếng uy tín tốt thì việc gặp gỡ tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn và có khi khách hàng còn tự tìm đến với công ty ở công ty, các nhân viên Marketing luôn áp dụng triệt để các mục tiêu mà công ty luôn cố gắng kiến tạo cho khách hàng, do đó khách hàng của công ty không chỉ là những khách hàng cũ mà khách hàng tự tìm đến rất nhiều Để gây uy tín của công ty, công ty luôn cố gắng trung thực lễ phép, đúng hẹn, bán hàng tốt, bảo hành và hướng dẫn khách hàng một cách tận tình chu đáo Công ty luôn đào tạo một đội nghũ nhân viên Marketing có kiến thức chuyên môn vững vàng.

Công ty tập chung lỗ lực vào việc tạo ra chuỗi mặt hàng và chương trình tiếp thị rất khác biệt vì vậy được thị trường xem như người lãnh đạo trong nghành công ty theo đuổi chiến lược này là có sở trường về nghiên, cứu phát triển mẫu mã kiểu phẩm và tiếp thị Công ty tập chung vào phục vụ một vài

tuyến thị trường hơn là theo đuổi toàn bộ thị trường Công ty nắm bắt được nhu cầu của khúc tuyến này và theo đuổi giá cả, dị biệt hóa sản phẩm hoặc cả hai trong từng khúc thị trường

Nhãn hiệu sản phẩm công ty chọn để bán được người tiêu dùng chấp nhận, đứng trên góc độ sản phẩm là một yếu tố cực kỳ quan trọng, do đó để bán được hàng công ty luôn xác định nhãn hiệu cạnh tranh đối cới sản phẩm của mình là sản phẩm gì từ đó có các chiến lược cạnh tranh phù hợp.

Công ty xác định rõ ràng đoạn thị trường mục tiêu trong nước là những tổ chức cá nhân có nhu cầu về sản phẩm tin học và có khả năng mua, khả năng thanh toán Công ty chủ động thay đổi giá mà chủ yếu là hạ giá bán trong một số trường hợp nhằm tăng lượng tiêu thụ.

Để bán được hàng công ty tiến hành các hoạt động quảng cáo, công ty quảng cáo qua các tạp trí chuyên nghành: Tin Học Đời Sống, Tin Học Ngân Hàng, Tin Học Điện Tử công ty thường gửi thư, Fax đến tận tay các khách hàng được coi là tiềm năng nhất Thời gian quảng cáo rải đều trong năm Công ty ít sử dụng phương tiện quảng cáo ngoài trời tăng cường quảng cáo trên các phương tiên thông tin đại chúng, khuyếch trương kêu gợi các lợi ích các lợi ích của sản phẩm - để hấp dẫn khách hàng tiềm năng.

CHUONGII: THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKE TING CHO LAP TOP

I Thị trường

Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu của công ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua Tuy mới vào hoạt động chưa được bao lâu nhưng đến năm 2007 doanh thu của công ty đã tăng lên con số 39 tỷ VND Tốc độ tăng trưởng của công ty trong năm đầu là 61% và đến năm thứ hai là 41% tốc độ tăng trưởng này chưa ổn định do nhiều yếu tố tác động vào nhưng cũng thể hiện sự cố gắng của hội đồng quản trị cũng như của ban lãnh đạo Năm 2006 doanh thu chỉ đạt 17 tỷ VND, nhưng đến năm 2007 con số này đã đạt 39 tỷ VND, thực tế đã chứng minh sự tăng trưởng vượt bậc này, QTECH đã cung cấp, lắp đặt và hỗ trợ hoạt động cho gần 100 mạng máy tính và phân phối các loại máy tính và linh kiện máy tính ở nhiều nơi trên đất nước Việt Nam

Hình 2.2: Bảng tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh

máy tính và các thiết bị tin học của công ty IT - JSC 12 tháng trong năm 2007

Nhập khẩu

Phụ kiện máy tính

715

2 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Phụ kiện máy tính

Máy in

Phụ kiện máy tính

Máy in

Phụ kiện máy tính

Máy in

Phụ kiện máy tính

Phụ kiện máy tính

Máy in

Phụ kiện máy tính

Phụ kiện máy tính

60

Phụ kiện máy tính

Máy in, M.chiếuBộchiếcchiếc

Phụ kiện máy tính

Máy in

(Nguồn: Báo cáo của công ty QTECH)

Như vậy quan sát tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các tháng trong năm 2007 ta thấy lượng máy và các thiết bị tin học không chênh lệch nhiều so với kế hoạch Hầu hết các tháng công ty đều bán vượt mức kế hoạch đề ra, điển hình là tháng 5 và tháng 10 Có được điều này là do có sự cải tiến trong việc bán hàng, áp dụng các chính sách bán hàng hợp lý.

Sản phẩm chủ yếu của công ty qua các năm chủ yếu Xuất nhập khẩu máy tính và các thiết bị tin học và sản xuất phần mềm tin học cho các cơ quan, các công ty là chủ yếu ngoài ra còn một số các đoàn thể cá nhân cũng chiếm một số lượng lớn.

Các khách hàng chính của QTECH

 Sở giáo dục đào tạo tỉnh Ninh Bình

 Học viện Kỹ thuật quân sự Mitsubishi Bank of Tokyo…

Thị trường mà công ty đang hoạt động rất đa dạng: các tỉnh thuộc ba miền Bắc, Trung, Nam nước ta và đang phát triển ra nhiều nước trên thế giới.

Về cơ cấu thị trường của công ty thì liên tục thay đổi qua các năm và càng phát triển thì thị trường của công ty càng được mở rộng khắp nơi Cơ cấu sản phẩm của thị trường thì tăng lên so với các năm thể hiện ở số hợp đồng cũng như doanh thu của công ty qua từng năm Cơ cấu thị trường của mỗi loại sản phẩm qua các năm cũng khác nhau do trình độ kỹ thuật khoa học công nghệ của xã hội cũng như của thế giới ngày càng phát triển.

Tiêu chỉ mục đích của Công ty là: “Công ty QTECH mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, góp phần hưng thịnh cho nền công nghệ thông tin quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần” QTECH tập trung vào các mục tiêu kinh doanh sau để đảm bảo những thành công to lớn, liên tục và vững chắc cho Công ty.

Công ty luôn tập trung phát triển thị trường bằng cách khai thác tối đa thị trường trọng điểm đồng thời mở rộng thị trường ở các tỉnh Liên tục nghiên cứu hoàn thiện các mặt hàng cung cấp sao cho chủng loại được phong phú và đầy đủ hơn Thực hiện đa dạng hoá phát triển sản phẩm song song với việc khuyếch trương nhằm tạo lập được hình ảnh về một công ty có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng về dịch vụ thuộc lĩnh vực công nghệ thông tin Thiết lập và xây dựng tốt mối quan hệ với các đại lý nhằm tổ chức hệ thống phân phối sao cho tối ưu nhất, đạt hiệu quả cao nhất bởi đây chính là những trung gian tích cực cho việc đẩy hàng hoá, sản phẩm đến tay người sử dụng cuối cùng công ty không chỉ kinh doanh thuần túy mà còn lắp ráp cung cấp các giải pháp tổng thể, mặt khác công ty chú ý đến việc khuyếch trương hỗ trợ bán cho sản phẩm cảu mình nên đã đưa ra được một chính sách sản

bình bằng các chủng loại sản phẩm có giá cả vừa phải Điều này vừa đáp ứng được những đòi hỏi về mục tiêu chiến lược Marketing chung, vừa phù hợp với khả năng, nguồn lực hiện có của công ty, cho phép công ty khai thác được ưu thế của mình để giành thắng lợi trong cạnh tranh Lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu kỹ thị trường mục tiêu, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đổi mới sản phẩm Đây là một tất yếu xuất phát từ những đòi hỏi khách quan và cấp bách đối với sự tồn tại và phát triển của công ty.

II: Môi trường marketing của công ty1 Môi trường marketing bên ngoài

Môi trường chính trị pháp luật

Do đang ở trong điều kiện nền kinh tế mở, bên cạnh những điều kiện thuận lợi công ty cũng nhiều gặp khó khăn, hệ thống pháp luật của Nhà nước chưa rõ ràng, một số chính sách chỉ là biện pháp giải quyết tạm thời không ổn định do đó, làm cho việc lập kế hoạch đầu tư sản xuất của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn gây cản trở cho việc phát triển và nâng cao sức cạnh tranh cho các sản phẩm máy tính và thiết bị tin học của công ty Thuế nhập khẩu nguyên chiếc cho các loại máy tính và thiết bị tin học còn cao dẫn đến gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc đưa ra một mức giá cạnh tranh trên thị trường.

Môi trường công nghệ

Lãi suất cho vay của các ngân hàng Nhà nước giảm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc vay vốn để SXKD Mặt khác, tình hình tỷ giá hối đoái lại không ổn định làm cho công ty QTECH gặp nhiều khó khăn trong việc nhập khẩu máy móc, thiết bị phục vụ cho SXKD.

Môi trường địa lý sinh thái

Do khí hậu thời tiết biến đổi thất thường, khí hậu có độ ẩm cao gây ra tình trạng khấu hao rất nhanh đối với các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học, bên cạnh đó còn ảnh hưởng rất lớn đến việc triển khai các hoạt động cung ứng dịch vụ của công ty gây ảnh hưởng không nhỏ tới sức cạnh tranh của các mặt hàng này của công ty.

Môi trường cạnh tranh

Cùng hoạt động trong lĩnh vực nghiên cứu, SXKD nhập khẩu máy móc thiết bị với công ty QTECH còn có rất nhiều các công ty có tiềm lực mạnh, ngoài ra còn có các công ty tư nhân, các công ty nước ngoài tham gia vào lĩnh vực này, điều này đòi hỏi nỗ lực của công ty trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh cho các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty QTECH để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường

Đối thủ cạnh tranh chính và lớn nhất của công ty hiện nay là công ty Phát triển và đầu tư công nghệ FPT Đây là công ty lớn và đang có uy tín hàng đầu ở Việt Nam trong các hoạt động kinh doanh tin học nói chung và hoạt động kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học nói riêng.

Do FPT được thành lập vào những ngày đầu của công nghiệp máy tính ở Việt Nam đó là vào năm 1986 Hai năm sau đó trở thành công ty máy tính mạnh nhất ở Hà Nội, nên phương châm của Công ty trên tất cả các lĩnh vực là không chỉ cung cấp cho khách hàng về máy tính mà còn cung cấp cho khách hàng giải pháp tổng thể mà họ cần Lĩnh vực hoạt động của Công ty bao trùm từ kinh doanh tiếp thị, bảo hành, bảo trì tới đào tạo QTECH có đội ngũ nhân viên trẻ - đây là triển vọng đồng thời cũng là một lợi thế về nguồn nhân lực của QTECH trong cạnh tranh.

Hiện nay QTECH là đại lý chính thức của một số hãng máy tính nổi tiếng như COMPAQ, IBM, EPSON, HP Đặc biệt QTECH rất mạnh trong việc thiết kế phần mềm quản lý do Công ty có rất nhiều kỹ sư tin học trẻ tài năng.

Việc kinh doanh tuỳ thuộc vào quy mô của công ty và tập chung theo những trọng điểm của khách hàng khác nhau Công ty QTECH là một doanh nghiệp lớn cả về quy mô lẫn nhân lực nên hình thức khách hàng của Công ty rất đa dạng và thuộc về nhiều lĩnh vực khác nhau Công ty tập chung vào những khách hàng lớn như các Bộ ngành trong nước và các tập đoàn trong nước và nước ngoài nói chung là các nghành đang đầu tư và phát triển Công Nghệ Thông Tin Qua điều tra khách hàng mua sản phẩm máy tính của công ty QTECH là:

Do tính cạnh tranh trên thị trường, mặt khác QTECH có đội ngũ chuyên viên và Công Nghệ Thông Tin, do đó họ mạnh về lập trình, giải pháp và giỏi về bảo hành Vì vậy QTECH chiếm lĩnh thị trường bằng giải pháp đi kèm với thiết bị (máy tính và các thiết bị ngoại vi) cho các tập đoàn lớn nhỏ và các doanh nghiệp

Công ty cho rằng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất do đó công ty lựa chọn các nhãn hiệu sản phẩm của các công ty máy tính nước ngoài để kinh doanh Công ty xác định đối thủ cạnh tranh là công ty FPT, công ty này đã ăn sâu vào tiềm thức của đa bộ phận người dân nên việc cạnh tranh gặp rất nhiều khó khăn.

Công ty đã đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh bằng cách tiếp thị trực tiếp gửi Fax, thư quảng cáo đến các doanh nghiệp công ty điện tử đã và đang bán sản phẩm máy tính và các thiết bị tin học Đồng thời công ty gửi thư quảng cáo đến các công ty khác để giới thiệu và báo giá của sản phẩm máy tính và các thiết bị hiện có của mình.

Trong mỗi đoạn thị trường riêng biệt công ty áp dụng các chính sách khác nhau tùy theo từng loại đối với khách hàng.

QTECH sử dụng kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới người mua công nghiệp và người tiêu dùng Công ty rất quan tâm đến việc bảo hành, bảo trì sản phẩm sau khi bán Đối với loại sản phẩm khác nhau thì bảo hành nhiều hay ít, chi phí bảo hành từ 1->3% giá trị sản phẩm.

Công ty tập trung đến khách hàng công nghiệp lớn mua theo dự án hợp đồng, đồng thời cũng không quên quan tâm đến thị trường người tiêu dùng mua với khối lượng nhỏ và ngày càng hạn chế dần Đó là đoạn thị trường tiềm năng mà công ty sẽ chiếm lĩnh và sẽ lấp chỗ trống thị trường bởi vì nền kinh tế phát triển người dân cũng có nhu cầu về mặt hàng này và muốn được thoả mãn.

Công ty cũng nhận thấy rằng thị trường máy tính không bao giờ bão hòa ở mức độ như các thị trường khác do Công Nghệ Thông Tin liên tục phát triển, đây chính là nguồn lực để công ty manh dạn đầu tư về nhà xưởng, đào tạo để công ty có sức cạnh tranh hơn các công ty khác.

Bên cạnh đó là hàng loạt các công ty chuyên kinh doanh về máy tính và thiết bị tin học như: Digiland VN Ltd, công ty Tech Corp, công ty Lavico, công ty 3C…., đặc biệt là các công ty máy tính Đông Nam Á đang hoạt động trên thị trường trong nước cũng gây không ít khó khăn cho công ty QTECH

do giá cả cạnh tranh cũng như mẫu mã không thua kém nhưng công ty đã cố gắng vươn lên để tạo được niềm tin cho khách hàng chọn sản phẩm của mình.

2 Môi trương marketing bên trong

Có thể nói số vốn kinh doanh của công ty QTECH hiện nay, và đặc biệt là số ngân quỹ dành cho việc kinh doanh các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty là còn tương đối ít so với các công ty khác trên thị trường đặc biệt là các công ty lớn như FPT, Digiland… Chính vì vậy công ty không đủ khả năng để theo đuổi các chương trình ưu đãi về giá hay các dịch vụ nhất định và các công ty lớn đó tiến hành để có thể nâng cao sức cạnh tranh cho mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty.

Bên cạnh đó, do chủ yếu nhập khẩu máy tính của một số hãng lớn có tên tuổi nên công ty chưa cân bằng được chi phí và giá cả một cách hợp lý và có sức cạnh tranh nhất trên thị trường trong khi đó hiện nay giá của các loại máy tính và thiết bị tin học thay đổi không ngừng và có xu hướng giảm trên thị trường do sự xuất hiện của rất nhiều loại máy mới, sự tiến bộ của khoa học công nghệ và của rất nhiều hãng máy tính Đông Nam Á với chất lượng ngày càng tăng và giá cả tương đối rẻ.

Đội ngũ các cán bộ và kỹ sư của công ty đã ngày càng được cải thiện về trình độ và chuyên môn Tuy nhiên lực lượng các kỹ sư và chuyên gia của công ty hiện nay là còn tương đối mỏng so với nhu cầu của việc nâng cao chất lượng của các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học khi được nhập về công ty, gây khó khăn cho việc phân công thực hiện các dịch vụ hỗ trợ đi kèm khi tiêu thụ sản phẩm và nhu cầu hoạch định các chiến lược nâng cao sức cạnh tranh cho các mặt hàng này Điều này gây mất nhiều thời gian cho việc luân chuyển các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty trong khi trên thị trường số lượng các công ty tin học ngày càng gia tăng nhanh chóng và khấu hao các