Chiến lược định vị của viettel mobile trên thị trường Việt Nam

Chiến lược định vị của viettel mobile trên thị trường Việt Nam

Lời mở đầuTrong thời điểm hiện nay, ng nh công nghệ thông tin trên thế giới nói chung v ở Việt Nam nói riêng rất phát triển. Mặt khác nền kinh tế n ớc ta trong một số năm gần đây đang tăng tr ởng rất nhanh. Điều n y l m nảy sinh nhu cầu trao đổi l ợng thông tin rất lớn v cần thiết nhằm phục vụ cho các công việc của mỗi th nh viên trong xã hội. Ng nh công nghệ thông tin nói chung v ng nh b u chính viễn thông nói riêng đã v đang tiếp tục gặt hái đ ợc rất nhiều th nh công, thị tr ờng dịch vụ trao đổi thông tin liên lạc v đặc biệt l thị tr ờng dịch vụ d nh cho mạng điện thoại di động đang rất phát triển, hơn nữa thị tr ờng VN đang còn rất nhiều tiềm năng. Trên thị tr ờng dịch vụ mạng d nh cho điện thoại hiện nay xuất hiện thêm một số các doanh nghiệp mới khác nh : telecom VP, cùng với các chiến l ợc của doanh nghiệp tr ớc đây nh : Vinaphone, Mobiphone S-Fone do vậy chiến l ợc nhằm tăng số l ợng khách h ng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp mình đang trở th nh vấn đề cạnh tranh rất nóng bỏng trên thị tr ờng hiện nay, điều n y sẽ l m cho việc mục tiêu mở rộng thị tr ờng của các doanh nghiệp c ng khó khăn, v vấn đề cạnh tranh c ng trở nên quyết liệt. Viettel l doanh nghiệp thuộc tổng công ty b u chính viễn thông quân đội đang rất th nh công trong việc tăng số ng ời sử dụng mạng dịch vụ của mình, nhờ có chiến l ợc marketing phù hợp. Tuy nhiên với những th nh công thu đ ợc trong năm 2004 v năm 2005 chỉ l b ớc khởi đầu cho cả năm 2006 v các năm tiếp theo. Viettel sẽ có chiến l ợc ra sao? Khi tr ớc mắt họ còn rất nhiều khó khăn trở ngại cản trở mục tiêu cuối cùng của mình. Đây đúng l vấn đề m em xin chọn l m đề t i nghiên cứu của mình: Chiến l ợc định vị của viettel mobile trên thị trờng Việt Nam1 Trong quá trình nghiên cứu em xin dừng lại ở mức độ các chiến lợc định vị của viettel mobile nhằm mở rộng thị tr ờng. Trong đề t i nghiên cứu n y, mặc dù em cũng đã rất cố gắng thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, nh ng phần lớn l dữ liệu thứ cấp v chắc chắn không thể đầy đủ đảm bảo tính cập nhật. Do vậy em rất mong nhận d ợc sự quan tâm v đánh giá của các Thầy Cô. Do trình độ nhận thức còn nhiều hạn chế, thời gian nghiên cứu có hạn do đó những thiếu sót l không thể tránh khỏi. Em rất mong nhận đ ợc sự đóng góp của các thầy (cô) v các độc giả. Cuối cùng em xin cảm ơn sự chỉ bảo tận tình v sự giúp đỡ của cô Phạm Thị Huyền trong quá trình thực hiện. 2 I. Tổng quan thị tr ờng 1. Sơ l ợc quá trình hình th nh v phát triển của công ty Lch s hỡnh thnh v phỏt trin 1989 Tng Cụng ty éin t thit b thụng tin, tin thõn ca Cụng ty Vin thụng Quõn i (Viettel) c thnh lp 1995 Cụng ty éin t thit b thụng tin c i tờn thnh Cụng ty éin t Vin thụng Quõn i (tờn giao dch l Viettel), tr thnh nh khai thỏc vin thụng th hai ti Vit Nam 1998 Thit lp mng bu chớnh cụng cng v dch v chuyn tin trong nc. Thit lp mng v cung cp dch v trung k vụ tuyn 2000 Thit lp mng v cung cp dch v bu chớnh quc t Kinh doanh th nghim dch v in thoi ng di trong nc s dng cụng ngh mi VoIP 2001 Chớnh thc cung cp rng rói dch v in thoi ng di trong nc v quc t s dng cụng ngh mi VoIP. Cung cp dch v cho thuờ kờnh truyn dn ni ht v ng di trong nc 2002 Cung cp dch v truy nhp Internet ISP. Cung cp dch v kt ni Internet IXP 2003 Thit lp mng v cung cp dch v in thoi c nh PSTN. Thit lp mng v cung cp dch v in thoi di ng. Thit lp Ca ngừ Quc t v cung cp dch v thuờ kờnh quc t Mc tiờu v trit lý kinh doanh 3 Mc tiờu Tr thnh nh khai thỏc dch v Bu chớnh - Vin thụng hng u ti Vit Nam v cú tờn tui trờn th gii Trit lý kinh doanh Tiờn phong, t phỏ trong lnh vc ng dng cụng ngh hin i, sỏng to a ra cỏc gii phỏp nhm to ra sn phm, dch v mi, cht lng cao, vi giỏ cc phự hp ỏp ng nhu cu v quyn c la chn ca khỏch hng. Luụn quan tõm, lng nghe, thu hiu, chia s v ỏp ng nhanh nht mi nhu cu ca khỏch hng. Gn kt cỏc hot ng sn xut kinh doanh vi cỏc hot ng nhõn o, hot ng xó hi. Sn sng hp tỏc, chia s vi cỏc i tỏc kinh doanh cựng phỏt trin. 2. Sơ l ợc về cầu thị tr ờng dịch vụ viễn thông di động hiện nay. Khi nền kinh tế ng y c ng phát triển thì sự phân công hoá trong lao động sản xuất ng y c ng cao hơn, chính điều n y l m cho nhu cầu trao đổi của con ng ời c ng trở nên bức thiết hơn. Trong ng nh viễn thông cũng vậy, khi tính chuyên môn hoá c ng cao thì ng nh dịch vụ c ng phát triển nhu cầu trao đổi thông tin trở th nh nhu cầu không thể thiếu trong đời sống của con ng ời. Thông tin không chỉ những giúp cho con ngời trao đổi với nhau một cách thông th ờng, m thông tin hiện nay còn l h ng hoá để trao đổi, nhằm phục vụ nhiều mục đích khác nhau. Không chỉ nh vậy khi đời sống của ng ời dân cao hơn thì nhu cầu giải trí c ng nhiều hơn, chiếc điện thoại di động hiện nay đang l vật giải trí cũng nh l ph ơng tiện trao đổi thông tin khá phổ biến. Cùng với chức năng trao đổi thông tin thông th ờng thông qua 4 Mạng điện thoại di động, một số dịch vụ khác cũng đã phát triển nh ( dịch vụ tin nhắn chúc mừng, dịch vụ nghe nhạc, dịch vụ hỏi địa chỉ, giải trí truyền hình ) chính những điều n y l m cho nhu cầu sử dụng dịch vụ ng y c ng tăng. 3, Sơ l ợc về cung thị tr ờng dịch vụ viễn thông hiện nay. Tổng quan thị trờng Với số l ợng 80 triệu dân v với mức sử dụng điện thoại 4%. Điều n y cho thấy tiềm năng d nh cho thị tr ờng ở Việt Nam l rất lớn. Trong thời điểm hiện nay l thời điểm m các các nh cung cấp đang cố găng gia tăng số l ợng thuê bao mới, thế nh ng song song với chiến l ợc gia tăng số l ợng thuê bao mới l chiến l ợc khai thác dịch vụ cho từng giai đoạn. Trong mỗi giai đoạn khác nhau sẽ có chiến l ợc khai thác dịch vụ khác nhau, đăc biệt trong thời điểm hiện nay thì các chính sách phải hết sức linh hoạt cho phù hợp với số l ợng thuê bao gia tăng v phù hợp với tốc độ gia tăng. Chính việc khai thác tốt dịch vụ sẽ l vũ khí để thu hút thêm khách h ng mới về phía mình. Sơ l ợc tình hình cung cấp dịch vụ mạng điện thoại trên thị tr ờng của một số các nh cung cấp dịch vụ hiện nay. - Vinaphone Hiện nay Vinaphone có khoảng trên 3.000.000 thuê bao di động, số l ợng thuê bao gia tăng 3.000 4.000 thuê bao mới/ ng y, tổng dung l ợng mạng mới đ ợc nâng cấp lên 5,3 triệu với 4 tổng đ i - Mobiephone Số thuê bao của mobie phone thấp hơn một chút so với của Vinaphone, đối với mobie phone hiện tại có 1.400 trạm phát sóng, tốc độ gia tăng số thuê bao l 5.000 6.000 thuê bao mới/ng y tham gia hoa mạng. - Viettel Mobie 5 Số thuê bao của Viettel hiên nay có khoảng 2,2 triêu thuê bao, với tốc độ gia tăng thêm số thuê bao mới l 15.000 thuê bao mới/ng y, có khoảng 1800 trạm phát sóng - Các đơn vị cung cấp khác Một số các nh cung cấp dich vụ khác nh : HN telecom, Cityphone, S- Fone hiện nay cũng đang có các hoạt động khuyến mãi, đầu t thêm cơ sở vật chất để thu hút khách h ng, các nh cung cấp n y sử dụng v khai thác công nghệ CDMA II. Đặc điểm của dịch vụ viễn thông. 1. Intangibility (Tính vô hình) Dịch vụ l không thể sờ mó đ ợc, tiếp xúc đ ợc hoặc nhìn thấy đợc tr ớc khi quyết định mua sắm. Cái chủ yếu của Marketing cần cho dịch vụ l l m cho chúng hữu hình hoặc thể hiện đ ợc lợi ích của việc sử dụng dịch vụ, nh trong viễn thông cần thể hiện đ ợc nh : nghe l thấy hay hãy nói theo cách của bạn cách thức tính c ớc phí có lợi cho khách h ng, không ép buộc khách h ng phải trả những gì m mình không mua, (khách h ng nói ch a đủ một phút nh ng vẫn phải trả tiền cho một phút). Tính ổn định chất l ợng phủ sóng, tính thuận tiện trong việc đi lại để thanh toán hay dăng ký sử dụng dịch vụ (chi phí mòn gi y). 2. Inconsistency (Tính không xác định) Maketing dịch vụ đang tự thách thức bởi chất l ợng dịch vụ không ổn định. Sự cung cấp dịch vụ trong viễn thông phụ thuộc v o máy móc kỹ thuật va con ngời. Tuỳ thuộc v o từng giai đoạn m cơ cấu giữa con ngời v máy móc sẽ khác nhau, trong giai đoạn hiện nay thị tr ờng đang phát triển thì sự ổn định chất l ợng mạng l c n thiết. Còn khi thị tr ờng bão ho thì sự chu đáo trong quá trình phục vụ l cần thiết. Chất l ợng dịch vụ không chỉ phụ thuộc v o con ngời khác nhau cung cấp sẽ có chất l ợng dịch vụ khác nhau. 6 V o những thời điểm khác nhau trong ng y thì sự phục vụ của nhân viên sẽ có chất l ợng khác nhau, thậm chí máy móc cũng sẽ có chất l ợng khác nhau, chất l ợng của những ng nh dịch vụ liên quan cũng sẽ ảnh h ởng tới chất l ợng của nh cung ứng. 3. Insaparability (Tính không thể chia cắt) Sự khác nhau giữa h ng hoá v dịch vụ liên quan đến vấn đề không xác định l tính chất không thể phân chia dịch vụ từ ng ời phân phối dịch vụ hoặc từ một sự sắp đặt trong đó dịch vụ xuất hiện. Điều n y đòi hỏi một sự hiện diện đồng thời của khách h ng, ng ời cung cấp v khách h ng khác. Trong dịch vụ viễn thông đ ợc chia ra th nh hai phần: Phần tiếp xúc trực tiếp với nhân viên của công ty, ví dụ nh trong hoạt động đăng ký, trả thuê bao, giải đáp thắc mắc Phần không tiếp xúc trực tiếp l phần m các khách h ng không tiếp xúa với nhân viên của công ty m l các khách h ng tiếp xúc với nhau thông qua ph ơng tiện hỗ trợ dịch vụ của công ty, dịch vụ n y đòi hỏi nhiều v o máy móc, tính kỹ thuật của máy móc(ví dụ nh hai khách h ng liên lạc với nhau). Sự ủng hộ của các khách h ng v o thái độ l m việc của nhân viên, hay sự ủng hộ v tin t ởng v o chất l ợng dịch vụ của khách h ng l rất quan trọng. Nhân viên tiếp xúc trực tiếp v chất l ợng ổn định của sóng truyền phát l 7 Một mắt xích quan trọng giữa công ty v khách h ng cũng nh đối với đối thủ cạnh tranh. 4. Inventory (Tính không thể lu giữ) Quan hệ cung cầu th ờng xuyên không cân bằng. Nếu cầu cao hơn cung tối đa, khách h ng phải chờ đợi dẫn đến không h i lòng, điều n y sảy ra liên tục khi m các nh cung cấp dịch vụ trong n ớc ch a mạnh giạn đầu t cơ sở thiết bị. Thậm chí còn có nh cung cấp còn vội v ng đẩy mạnh khai thác non dẫn đến tình trạng tắc ngẽn mạch d i ng y. Điều n y không chỉ gây thất thu lớn m còn l m mất lòng tin từ phía khách h ng, sẽ gây thiệt hại trong d i hạn. Nếu cầu cao hơn cung tối u nguồn lực của công ty sẽ không đ ợc sử dụng một cách tối u, do vậy chi phí sẽ không đạt mức tối thiểu. Với tình trạng n y cũng th ờng xảy ra v sự cố ngẽn mạch xảy gia v o những giờ cao điểm trong ng y. Nếu cầu thấp hơn cung, điều n y gây ra sự lãng phí t i nguyên. Bởi cung ứng trong dịch vụ viễn thông cần vốn đầu t lớn do vậy chi phí tồn kho cho dịch vụ viễn thông rất lớn. Chi phí n y ho n to n có thể khắc phục đ ợc bằng cách cân bằng điều ho cung cầu. III.chiến lợc định vị .1,Khái niệm định vị.a,Khái niệmĐịnh vị thị trờng là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm đợc vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trơng bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành cho khách hàngb,Lý do phải định vị.Có ba lý do để Marketing coi định vị thị trờng là tất yếu. 8 Thứ nhất, do quá trình nhận thức của khách hàng. Có thể khẳng định rằng, khả năng nhận thức và ghi nhớ thông tin của con ngời là có hạn. Bộ não của con ngời đợc sử dụng để làm nhiệm vụ chọn lọc các hình ảnh về thế giới xung quanh và loại bỏ những thông tin cần thiết. Vì vậy, cần phải có những thông điệp rõ ràng, xúc tích, gây ấn tợng cùng với việc chào bán các sản phẩm, dịch vụ có vị thế tốt mới có khẳ năng thâm nhập vào nhận thức của khách hàng. Thứ hai, do yêu cầu tất yếu để cạnh tran. Mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt vừa là một thực tế, vừa là một thách thức với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển. Xác định vị thế là một phơng pháp đợc sử dụng nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh độc đáo và khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Bài học lớn rút ra từ thực tiễn của các doanh nghiệp thành công chính là họ đã tạo ra đợc một vị thế có giá trị trên thị trờng mục tiêu, vừa có khả năng sự u chuộng của khách hàng vớ sản phẩm, vừa có khả năng cạnh tranh. Thứ ba, do dung lợng quá lớn của các thông điệp quảng cáo làm cho khách hàng khó lòng tiếp nhận đợc tất cả những gì họ đã xem, nghe hay nhìn, đọc. Để thu hút đợc sự chú ý của khách hàng khi họ bị ngập trong sự hỗn loạn của những quảng cáo thơng mại, cách tốt nhất chỉ có thể là định vị có hiệu quả. Khi định vị tốt, thông điệp quảng cáo có thể sẽ gây đợc sự chú ý của khách hàng nhờ truyền tải đợc những ý tởng rõ ràng về tích khác biệt, độc đáo của sản phẩm phù hợp với những lợi ích mà khách hàng mong đợi.2,Chiến lợc định vị của viettel mobile.Trên thực tế v o những năm 90 của thế kỉ XX định vị trở nên thật sự quan trọng trên thị tr ờng dịch vụ. Với sự bùng nổ thông tin, hệ thống thông tin quảng cáo quá nhiều, một loạt các nh cung ứng dịch vụ l m cho khách h ng bị tr n ứ thông tin họ không thể nhớ tất cả những gì m mình đã nhìn hoặc nghe thấy. Cạnh tranh ng y c ng trở nên khốc liệt, các doanh nghiệp của 9 mình phải cố gắng tạo cho mình một hình ảnh riêng biệt trong các thuộc tính cạnh tranh của sản phẩnm dịch vụ của mình. Việc lựa chọn h ớng phát triển chiến l ợc định vị dựa trên cơ sở nghiên cứu khách h ng, nghiên cứu thị tr ờng. Từ đó biến đổi cấu trúc để tạo ra dịch vụ có vị trí thích hợp trên thị tr ờng. 10 [...]... II Đặc điểm của dịch vụ viễn thông 1 Tính vô hình 2 Tính không xác định 3 Tính không thể chia cắt 4 Tính không thể lu trữ III Chiến lợc định vị 1 Khái niệm định vị a Khái niệm b Lý do phải định vị 2 Chiến lợc định vị củaViettel Mobile a Quá trình xác lập chiến lợc định vị b Xác định ngời tiêu dùng phải biết đến sản phẩm của Công ty IV Một số bài học rút ra từ chiến lợc định vị của Viettel Mobile 1 Những... từ chiến lợc định vị của viettel mobile 1 Những th nh tựu đạt đ ợc VIETTEL chớnh thc cung cp dch v thụng tin di ng 098 ngy 5/10/2004 k nim 4 nm ngy VIETTEL cung cp dch v VoIP 178 cng l ngy VIETTEL chớnh thc khai trng dch v thụng tin di ng 098 Mng in thoi di ng ton quc th 3 ti Vit Nam, bin c m t nhng ngy u tiờn khi gia nhp th trng vin thụng Vit Nam ca mỡnh tr thnh hin thc Vic mng thụng tin di ng VIETTEL. .. năng Công ty đã tìm hiểu rất kỹ đặc điểm của thị trờng thông qua các cuộc nghiên cứu thị trờng từ đó định vị ra các nhóm khách hng v tổ chức cung ứng dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ tốt nhất trong điều kiện có thể b Xác định ngời tiêu dùng phải nhận biết đến sản phẩm của công ty Xác định nhận biết, có bốn cấp độ nhận biết của khách hng đối với sản phẩm dịch vụ của nh cung cấp thứ nhất l hình ảnh thờng... khi mức sử dụng trong ngày của bạn đạt 3.900đồng trở lên - Trong mạng Viettel Mobile 239đồng/block 6s (2.390đồng/ phút) - Ngoài mạng Viettel Mobile 259đồng/block 6s (2.590đồng/phút) Các cuộc gọi trong ngày bắt đầu tại thời điểm khách hàng đã đạt mức cớc sử dụng của ngày hôm đó từ 3.900đồng trở lên đợc hởng mức cớc nh sau; - Trong mạng Viettel Mobile - Ngoài mạng Viettel Mobile Mệnh giá thẻ (đồng) 50.000... khuyến mại khác trong thòi gian gần đây ,Viettel mobile đã trở thành mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất Chỉ trong hơn một năm quan, vớ sự ủng hộ mạnh mẽ của Quý khách hàng Viettel Mobile đã vinh dự đợc đón chào và phục vụ hơn 2,2 triệu khách hàng, một điều cha từng có trong lịch sử ngành thông tin di động ở Việt Nam Sự tăng trởng ngoạn mục của Viettel Mobile đã trở thành một trong những sự... với một sự phát triển vững chắc cùng với những bớc đi thần tốc của con nh lính trong thời bình Yêu cầu của định vị, với những mẫu logo rất ấn tợng, v mu sắc chủ đạo của công ty l mu xanh của lính điều ny tạo ra một sự nhận biết ngay khi một ngời no đó nhìn thấy cửa hng hay biển hiệu của công ty Với việc định giá ở mức thấp cho nhiều khúc thị trờng khác nhau dnh cho các đối tợng có mức chi tiêu hay tính... nh đối thủ cạnh tranh của mình l Vinaphone v Mobilephone l cung cấp sản phẩm thông qua hệ thống các bu điện, m Viettel cung cấp SIM thông qua hệ thống các đại lý của mình, việc cung cấp SIM đợc tổ chức rất tốt, tránh tình trạng nh hai đối thủ của mình l Vinaphone va Mobile phone bị một số các cá nhân v tổ chức đầu cơ những số SIM đẹp, điều ny 16 lm cản trở việc mở rộng thị trờng của đối thủ Còn việc... Speed: - Trong mạng Viettel Mobile - Ngoài mạng Viettel Mobile Mệnh giá thẻ (đồng) 50.000 100.000 200.000 300.000 500.000 149đồng/block 6s (1490đồng/ phút) 159đồng/block 6s (1590đồng/phút) Thời hạn gọi (ngày) 10 20 40 60 100 27 Mục lục Lời mở đầu I Tổng quan thị trờng 1 Sơ lợc sự hình thành và phát triển của Công ty 2 Sơ lợc về cầu thị trờng dịch vụ viễn thông hiện nay 3 Sơ lợc về cung thị trờng dịch vụ... 45 ngày 90 ngày 135 ngày 240 ngày Phục lục 4: Gói dịch vụ trả trớc thuê bao ngày Daily + Gọi nội mạng Viettel Mobile: 149đồng/block 6s(1490đồng/phút) +Gọi ngoại mạng Viettel Mobile: 159đồng/block (1590đồng/phút) + Nhắn tin trong nội mạng Viettel Mobile 300đồng/bản tin + Nhắn tin ra ngoài mạng Viettel Mobile 350đồng/bản tin Mệnh giá thẻ (đồng) Thời hạn gọi 50.000 1 tháng 100.000 2 tháng 200.000 4 tháng... cạnh tranh biết họ thuc sự khác biệt ra sao 1Sự khác biệt về giá Định giá trong dịch vụ l vấn đề rất khó khăn, việc định giá phải căn cứ vo ba yếu tố chi phí dịch vụ cho ngời cung cấp, tình trạng cạnh tranh trên 13 thị trờng, giá trị dịch vụ m ngời tiêu dùng nhận đợc Nhờ vo các căn cứ nêu trên v căn cứ vo từng khúc thị trờng m công ty đã định trớc, công ty đã chia ra thnh sáu loại hình gói dịch vụ đó . cứu của mình: Chiến l ợc định vị của viettel mobile trên thị trờng Việt Nam1 Trong quá trình nghiên cứu em xin dừng lại ở mức độ các chiến lợc định vị. của sản phẩm phù hợp với những lợi ích mà khách hàng mong đợi.2 ,Chiến lợc định vị của viettel mobile. Trên thực tế v o những năm 90 của thế kỉ XX định vị