Phát triển tư vấn tài chính cá nhân nhằm thúc đẩy hoạt động tín dụng cá nhân của cá ngân hàng thương mại Việt Nam

Thay vì để khách hàng tiếp cận và đề xuất các nhu cầu vay vốn của mình nói riêng, và sử dụng các sản phẩm của NHTM nói chung, cần có cách tiếp cận mới hơn là thỏa mãn những g[r]

(1)

PHÁT TRIỂN TƯ VẤN TÀI CHÍNH CÁ NHÂN

NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM

TS Phạm Tiến Đạt* Ths Nguyễn Văn Tâm

Trong điều kiện kinh tế ngày phát triển nay, nhu cầu tiêu dùng mua sắm cá nhân vô lớn Cuộc sống người tồn nhu cầu vật chất tinh thần, nhu cầu ngày đa dạng cao hơn, hàng hoá thiết yếu đến hàng hoá xa xỉ với phát triển kinh tế Nhưng việc thỏa mãn nhu cầu lại phụ thuộc vào khả tốn tương lai nên họ lại cần thời gian tích lũy để chi trả cho nhu cầu Đồng thời q trình hoạt động sản xuất kinh doanh cá nhân, hộ gia đình cần nguồn vốn thời điểm khác để mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao khả canh tranh Như vậy, nhu cầu tín dụng khách hàng cá nhân gồm hai nhu cầu bản: Nhu cầu tín dụng để phục vụ mục đích tiêu dùng mua sắm, sửa chữa, xây dựng nhà cửa; nhu cầu mua sắm tiện nghi, nhu cầu chi tiêu hàng ngày, nhu cầu chi đào tạo, y tế, giáo dục; Và nhu cầu tín dụng để đáp ứng cho mục đích sản xuất kinh doanh bổ sung vốn lưu động thiếu hụt trình sản xuất kinh doanh, mua sắm máy móc thiết bị, phương tiện vận chuyển, nhu cầu bảo lãnh họat động mua bán Tín dụng cá nhân nhanh chóng thu hút nhiều khách hàng có tiềm lớn để phát triển Chính thế, sản phẩm tín dụng cá nhân ngân hàng khách hàng quan tâm Đây sở để ngân hàng tự tin đẩy mạnh mảng kinh doanh tín dụng

(2)

người thân bạn bè phổ biến Nguyên nhân đánh giá thông tin sản phẩm NHTM chưa đến khách hàng cá nhân, chưa có tư vấn hoạch định tài nhằm đáp ứng nhu cầu cá nhân thỏa mãn nhu cầu nguồn vốn vay NHTM Ở NHTM Việt Nam nay, đặc biệt NHTM có vốn nhà nước, cán tín dụng (CBTD) lại phải ôm dồn nhiều việc quy trình tín dụng khép kín từ việc tìm kiếm khách hàng đến làm hồ sơ trình phê duyệt, cơng chứng hồ sơ, giải ngân, quản lý hồ sơ thu hồi nợ đồng thời kiêm việc xử lý nợ xảy chưa thể đảm bảo tốt thời gian xử lý hồ sơ theo quy trình tín dụng đề Cũng lý mà CBTD khơng cịn thời gian để phát triển khách hàng mới, tư vấn khách hàng tài họ nhằm mở rộng hoạt động tín dụng cá nhân

Một số NHTM nước ngồi, NHTM cổ phần hình thành hoạt động tư vấn tài cá nhân ngân hàng ngoại HSBC, Standart Chartered có phận tư vấn tài cá nhân từ tư vấn nhu cầu mua nhà, mua ô-tô, bảo hiểm nhân thọ đặc biệt trọng đến khối bán lẻ, đào tạo cho nhân viên, hay tổ chức thi hoạch định tài cá nhân Các NHTM cổ phần nước mở cho việc hình thành dịch vụ tư vấn tài cá nhân SHB, Sacombank, ACB Cụ thể, vai trò phận dịch vụ tư vấn tài cá nhân NHTM xác định sau:

Ngân Hàng HSBC mô tả chuyên viên tư vấn tài cá nhân sau

- Gọi điện thoại để tiếp cận khách hàng giới thiệu sản phẩm vay tiêu dùng cá nhân thẻ tín dụng visa Ngân Hàng HSBC

- Kiểm tra hồ sơ giải vấn đề thắc mắc , khiếu lại khách hàng -Phát triển thêm nguồn khách hàng ,

- Theo dõi hồ sơ không đủ điều kiện phê duyệt để phản hồi lại với khách hàng Ngân hàng TMCP Á châu- ACB thành lập Đội ngũ tư vấn tài cá nhân PFC (Personal Finance Consultant) đến tận nơi tư vấn trực tiếp khách hàng sản phẩm dịch vụ ngân hàng ACB mơ tả vai trị dịch vụ tư vấn tài cá nhân ngân hàng thực

- Tư vấn sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu, khả khách hàng;

- Hướng dẫn khách hàng hồn tất thủ tục nhanh chóng thuận tiện;

(3)

Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam- Maritime Bank mô tả sau:

- Phát triển khách hàng doanh số bán hàng, bán sản phẩm theo tiêu đề

- Tìm kiếm, tiếp cận, chào bán cung cấp cho khách hàng tất sản phẩm Maritime Bank, tập trung chủ yếu bán sản phẩm tín dụng cá nhân

- Chăm sóc, tư vấn cho khách hàng nhằm trì phát triển mối quan hệ khách hàng tiềm nhằm đạt hài lòng cao từ khách hàng

Ngân hàng TMCP Bảo Việt- Bảo Việt Bank mô tả sau:

- Trực tiếp thực việc tìm kiếm, thẩm định, trì phát triển quan hệ khách hàng cá nhân;

-

Thực tiêu kinh doanh giao lĩnh vực Khách hàng Cá nhân gồm: Tín dụng, Huy động vốn, Sản phẩm bảo hiểm, Dịch vụ tài khoản, Ngân hàng điện tử,… tiêu bán chéo khác;

-

Xây dựng, đề xuất giải pháp trọn gói phục vụ nhu cầu dịch vụ tài ngân hàng Khách hàng Cá nhân

- Thực chức Cán Quan hệ Khách hàng Cá nhân Đơn vị;

(4)

trên thị trường tài chính, tạo điều kiện đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nhờ nâng cao lợi nhuận phân tán rủi ro ngân hàng

Tuy nhiên, nhìn nhận dịch vụ tư vấn tài cá nhân NHTM Việt Nam dừng lại việc tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân thân ngân hàng Do đó, hiệu bán sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân NHTM chưa cao, chưa đáp ứng nhu cầu tình hình tài đa dạng khách hàng cá nhân Cũng khả tiếp cận hiểu rõ sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân hạn chế, gây tâm lý ngại tiếp cận khoản vay họ Đồng thời, chưa có mối liên kết tư vấn tài cá nhân NHTM với hoạt động tài chính, tiêu dùng khách hàng hay nói khác chưa có liên kết với sản phẩm tiêu dùng, tài khác khách hàng mua nhà, mua ơ- tô, du học, bảo hiểm, đầu tư Hiệu bán chéo sản phẩm NHTM chủ yếu tập trung sản phẩm NHTM, công ty thuộc NHTM tiết kiệm, bảo hiểm, có số dự án BĐS hỗ trợ tài NHTM có tài trợ vốn cho dự án

Chính vậy, thời gian tới cần hoàn thiện hoạt động tư vấn tài cá nhân NHTM theo hướng mở rộng phạm vi hoạt động, có liên kết với hoạt động tư vấn tài chính, tiêu dùng tổ chức khác kinh tế Cụ thể:

Một là, cần xây dựng phận đội ngũ tư vấn tài cá nhân NHTM, cần mở rộng chức nhiệm vụ phận này, cụ thể chức phận tư vấn tài cá nhân NHTM sau:

- Tiếp cận vấn khách hàng tiềm có yêu cầu khách hàng giao dịch với NHTM để xác định nhu cầu tài chính, tiêu dùng Xác định thơng tin thu nhập họ tại, thông tin tài tiêu dùng như: chi phí thường xun, bảo hiểm, tình trạng thuế, mục tiêu tài chính, rủi ro, thông tin khác cần thiết để phát triển kế hoạch tài

- Trả lời câu hỏi khách hàng mục đích chi tiết kế hoạch tài gắn với nhu cầu khách hàng

- Giới thiệu cho khách hàng sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân gắn với kế hoạch tài phù hợp với nhu cầu tài tiêu dùng khách hàng

(5)

- Thực khuyến nghị kế hoạch tài giới thiệu khách hàng cho người hỗ trợ họ với việc thực kế hoạch bán chéo sản phẩm nhằm NHTM

- Xem xét tài khoản kế hoạch khách hàng thường xuyên để xác định thay đổi tiêu dùng, kinh tế, tài chính, từ có điều chỉnh kế hoạch tài cho khách hàng

- Liên hệ với khách hàng theo định kỳ để xác định thay đổi tình hình tài họ, nắm bắt nhu cầu tài tiêu dùng nhằm điều chỉnh kế hoạch tài bán sản phẩm tín dụng sản phẩm khác NHTM

- Chuẩn bị giải thích cho khách hàng thông tin báo cáo đầu tư, tóm tắt tài liệu tài , dự đốn thu nhập

- Liên kết thông tin khách hàng tín dụng cá nhân NHTM với sản phẩm tài chính, tiêu dùng khác khách hàng

Nhiệm vụ quan trọng đội ngũ tư vấn tài cá nhân NHTM nhằm thúc đẩy dịch vụ tín dụng khách hàng cá nhân NHTM

Hai là, xây dựng quy trình chế làm việc phận tư vấn tài cá nhân NHTM, mở rộng hoạt động liên kết thơng tin tư vấn tài cá nhân cơng ty tư vấn tài độc lập, cơng ty chứng khốn, đầu tư, bất động sản bước tiến tới xây dựng cơng ty độc lập tư vấn tài cá nhân thuộc NHTM sở kinh doanh độc lập phục vụ cho việc bán sản phẩm tín dụng cá nhân NHTM Trước hết, xây dựng nhiệm vụ tư vấn tài cá nhân NHTM chung với đội ngũ quan hệ khách hàng cá nhân NHTM

Hình 1: Mơ tả chế làm việc phận tư vấn tài cá nhân NHTM

Tư vấn tài chính cá

nhân

Các cơng ty thỏa mãn nhu cầu tài chính, tiêu dùng khách hàng: chứng khoán, bảo hiểm, BĐS

Khách hàng

Bộ phận tín dụng khách hàng cá nhân- Quan hệ khách hàng cá

nhân (1b)

(1a)

(2)

(1c)

(4)

(6)

Mô tả chế làm việc phận tư vấn tài cá nhân NHTM sau:

(1a): Chủ động tiếp cận nhu cầu khách hàng tiềm năng, hoạch định tài cá nhân theo nhu cầu khách hàng/ kiểm tra tình hình hình tài khách hàng

(1b): Tiếp nhận yêu cầu khách hàng

(1c): Tiếp nhận yêu cầu khách hàng thông qua liên kết với cơng ty tài chính, tiêu dùng

(2): Tư vấn kết hoạch định tài cho khách hàng

(3): Chuyển kết quả/ phương án vay vốn cho phận tín dụng khách hàng (4): Tư vấn bán chéo sản phẩm cho cơng ty tài chính, tiêu dùng

(7)

Bốn là, tăng cường liên kết bán chéo sản phẩm dịch vụ NHTM sản phẩm tài chính, tiêu dùng doanh nghiệp cung ứng sản phẩm kinh tế Thực tiễn, nhu cầu khách hàng cá nhân phong phú đa dạng, thu nhập họ có thay đổi theo thời gian Vì vậy, nhu cầu khách hàng cá nhân thỏa mãn thông qua doanh nghiệp cung ứng sản phẩm kinh tế, đặc biệt sản phẩm có giá trị lớn bất động sản, ơ- tơ hay tài sản tài trái phiếu, cổ phiếu Do đó, tiềm việc thúc đẩy dịch vụ tín dụng cá nhân lớn Để nắm nhu cầu đó, địi hỏi phải có liên kết NHTM cơng ty chứng khốn, bất động sản, kinh doanh ơ-tơ, siêu thị, trung tâm thương mại, vận tải, du học nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, bên bán sản phẩm dịch vụ Điều địi hỏi phải thiết lập chế liên kết phận tư vấn tài cá nhân doanh nghiệp NHTM

Như vậy, nhìn nhận vị trí tư vấn tài cá nhân NHTM cần phải coi trọng thời gian tới Thay để khách hàng tiếp cận đề xuất nhu cầu vay vốn nói riêng, sử dụng sản phẩm NHTM nói chung, cần có cách tiếp cận thỏa mãn khách hàng đạt được, đáp ứng thơng qua tư vấn tài khách hàng, hoạch định tài cho nhu cầu xa tương lai khách hàng Thông qua thúc đẩy dịch vụ tín dụng cá nhân NHTM sản phẩm khác NHTM tăng khả cạnh tranh, giành thị phần thị trường tài chính, tạo điều kiện đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nhờ nâng cao lợi nhuận phân tán rủi ro ngân hàng./

Tài liệu tham khảo:

1 Nielsen, Khảo sát tài cá nhân năm 2010

2 http://www.acb.com.vn/khcn/cn_dichvutuvantannoi.jsp

3 http://www.baovietbank.vn/vi/chuyen-vien-tu-van-tai-chinh-ca-nhan-14

4 http://www.tamlyexpress.com/viewkienthuc.php?nid=14

5 http://hn.vieclam.24h.com.vn/nha-tuyen-dung/ngan-hang/truong-nhom-tu-van-tai-chinh-c22p0id2281262.html