Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNN và PTNT Việt Nam

Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNN và PTNT Việt Nam 3.1. Định hướng phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2010 Thị trường chứng khoán Việt Nam ra đời và đã đi vào hoạt động được hơn 7 năm. Hơn một nửa thập kỷ qua, thị trường chứng khoán đã đạt được những thành tựu và khẳng định bước phát triển hết sức quan trọng cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, cũng như với chính sách đổi mới của Đảng và Chính phủ. Sau 7 năm hoạt động, thị trường chứng khoán Việt Nam đã có những bước tăng trưởng mạnh cả về quy mô và chất lượng. Tính đến nay đã có 202 công ty niêm yết trên Sở Giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh và trên Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội, với tổng mức vốn hoá trên thị trường đạt trên 300.000 tỷ đồng, chiếm khoảng 31% GDP (tăng 25 lần so với cuối năm 2005). Thị trường chứng khoán Việt Nam hình thành trên cơ sở mô hình đã được Bộ Chính Trị và Chính phủ thông qua. Đồng thời, Chính phủ đã ban hành chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2010. Và mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới là: Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về quy mô và chất lượng hoạt động để thị trường chứng khoán thật sự đóng vai trò là kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá thị trường cổ phiếu niêm yết đạt khoảng 10-15% GDP vào cuối năm 2010. Gắn việc phát triển thị trường chứng khoán với thúc đẩy chuyển đổi, sắp xếp lại doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và công ty cổ phần. Mở rộng phạm vi hoạt động của thị trường chứng khoán có tổ chức, từng bước thu hẹp thị trường chứng khoán tự do nhằm bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của nhà đầu tư. Để đạt được các mục tiêu trên, các giải pháp trước mắt cũng như lâu dài cần tập trung vào một số nội dung sau: Thứ nhất, hoàn thiện khung pháp lý, thể chế và chính sách. Đẩy mạnh triển khai thực thi Luật Chứng khoán thông qua việc ban hành các văn bản hướng dẫn; xây dựng các văn bản về quản lý phát hành chứng khoán riêng lẻ của công ty đại chúng. Nghiên cứu hoàn chỉnh các chính sách về thuế, phí và lệ phí áp dụng đối với các đối tượng tham gia thị trường chứng khoán. Xây dựng cơ chế phối hợp giữa Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước trong việc trao đổi, cung cấp thông tin và giám sát, kiểm soát các rủi ro trên thị trường tiền tệ và thị trường chứng khoán. Thứ hai, tăng cường số lượng và chất lượng cung – cầu trên thị trường chứng khoán. Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 11 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam Về cung chứng khoán: Đẩy nhanh việc thực hiện cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước 2006 -2010 theo Quyết định 1729/QĐ-TTg ngày 29/12/2006 của Thủ tướng Chính phủ, gắn chào bán cổ phiếu lần đầu cua doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá với niêm yết trên thị trường chứng khoán theo lộ trình thích hợp. Đẩy mạnh việc huy động vốn thông qua đấu thầu, bảo lãnh phát hành trái phiếu (đặc biệt là trái phiếu đô thị, trái phiếu đầu tư, trái phiếu công trình) và đưa vào giao dịch trên thị trường chứng khoán. Thực hiện bán giảm bớt phần vốn nhà nước trong các doanh nghiệp đã cổ phần hoá mà Nhà nước không cần nắm giữ cổ phần chi phối. Về cầu chứng khoán: Xây dựng cơ sở nhà đầu tư, trong đó có nhà đầu tư tổ chức làm nòng cốt đảm bảo tính ổn định cho thị trường chứng khoán; khuyến khích tham gia của các định chế đầu tư chuyên nghiệp (ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm, quỹ đầu tư…) vào thị trường chứng khoán. Xây dựng và công bố lộ trình hội nhập để nhà đầu tư nước ngoài chủ động tham gia thị trường phù hợp với luật pháp Việt Nam và cam các cam kết WTO. Thứ ba, tái cấu trúc thị trường chứng khoán: Xây dựng Đề án chuyển đổi các Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội, Trung tâm lưu ký chứng khoán sang mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn theo quy định của Luật Chứng khoán. Đẩy nhanh tiến độ cung cấp hệ thông giao dịch để có thể tổ chức giao dịch từ xa đối với Sở giao dịch chứng khoán và Trung tâm giao dịch chứng khoán. Triển khai xây dựng thị trường trái phiếu chuyên biệt tại Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội. Triển khai xây dựng hệ thống giao dịch cổ phiếu của công ty đại chúng chưa niêm yết theo hướng thị trường OTC tại trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội. Thứ tư, nâng cao năng lực hoạt động của các tổ chức trung gian: Nâng cao năng lực của các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ theo tiêu chí mới (quy mô vốn; quản trị công ty; nhân lực; công nghệ; mạng lưới dịch vụ) để đáp ứng yêu cầu trong giai đoạn phát triển mới. Thứ năm, nâng cao năng lực giám sát thị trường: Hoàn thiện bộ máy tổ chức, hoạt động của Uỷ ban chứng khoán Nhà nước theo quy định của Luật chứng khoán, Quyết định 63/2007/QĐ-TTg ngày 10/5/2007 về tổ chức bộ máy của Uỷ ban chứng khoán nhà nước và đặc biệt là năng lực giám sát, thanh tra và cưỡng chế thực thi. Tăng cường giám sát hoạt động của các tổ chức kinh doanh dịch vụ chứng khoán; hoạt động giao dịch chứng khoán; thực hiện chế độ công bố thông tin trên thị trường chứng khoán; nâng cao tính minh bạch của thị trường chứng khoán. Thứ sáu, công tác công bố thông tin và tuyên truyền: Tiếp tục thực hiện công tác tuyên truyền, phổ cập kiến thức về thị trường chứng khoán đặc biệt là các doanh nghiệp, công chúng đầu tư. Thực hiện cải cách toàn diện hệ thống đào tạo về nội dung giáo trình, giảng viên, chế độ thi cử, sát hạch. Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 22 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam Thứ bảy, chuẩn bị tốt cho quá trình hội nhập quốc tế trong lĩnh vực chứng khoán: Phối hợp với các thị trường trong khu vực và quốc tế thúc đẩy việc chào bán và niêm yết cổ phiếu của các doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường chứng khoán nước ngoài. Thực hiện các giải pháp tăng cường hiệu quả củ tổ chức kinh doanh chứng khoán đảm bảo thực hiện cam kết WTO. 3.2. Định hướng phát triển của công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam Trong thời gian tới, Việt Nam được nhận định là một nước có môi trường đầu tư thuân lợi, ổn định và hấp dẫn sẽ tạo đà cho thị trường chứng khoán Việt Nam vượt qua giai đoạn trì trệ, trầm lắng chuyển sang giai đoạn khôi phục nhanh chóng và phát triển. Trong bối cảnh, các công ty chứng khoán cũng có nhiều điều kiện thuận lợi hơn để tiến hành hoạt động kinh doanh của mình. Nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng có hiệu quả trong thời gian tới, công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam đã xây dựng cho mình định hướng phát triển cho các năm tiếp theo cụ thể như sau: Kế hoạch chiến lược của công ty cho 9 năm phát triển là: Sau năm 2010 Agriseco sẽ trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, ngang bằng với khu vực. Cụ thể là: “Hoàn thành mạng lưới hệ thống chi nhánh, 200 đại lý nhận lệnh, tổng số 600 cán bộ. Hoàn thiện hệ thống phân tích chia theo lĩnh vực, được hỗ trợ bởi hệ thống xử lý thông tin công suất lớn. Doanh thu 50 triệu USD, lợi nhuận 10 triệu USD vào năm 2010”. Nhưng trước mắt, công ty đang trong thời kỳ chuyển giai đoạn 2 với nội dung chính là kiện toàn công ty về các mặt: Kiện toàn cán bộ về quân số, chương trình đào tạo và quy hoạch dài hạn. Kiện toàn mạng lưới trong đó hàng đầu là xây dựng 3 chi nhánh Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng để đảm bảo xử lý nghiệp vụ theo 3 khu vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam và hoàn tất xây dựng hệ thống đại lý nhận lệnh lấy mạng lưới chi nhánh NHNo&PTNTVN làm cơ sở. Kiện toàn công nghệ với nội dung cơ bản là hệ thống thông tin công suất lớn, hiện đại, cập nhật và nối mạng toàn quốc. Kiện toàn nghiệp vụ với nội dung chính là xây dựng hệ thống các quy trình nghiệp vụ đồng bộ, được vi tính hóa và triển khai toàn bộ 5 nghiệp vụ cơ bản của kinh doanh chứng khoán. đối với hoạt động môi giới Kiện toàn hoạt động môi giới, thu hút thêm nhà đầu tư mở tài khoản giao dịch qua công ty, chú trọng hơn đến nhà đầu tư nước ngoài và các nhà đầu tư có tổ chức. Tăng cường và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Duy trì ổn định, đạt thị phần tối thiểu 15%, tăng doanh số và đạt mức thu phí hoạt động cao hơn tính trên chi phí bỏ ra. Phấn đầu để doanh thu môi giới chiếm tỉ trọng ngày càng cao trong tổng doanh thu của công ty. Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 33 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam Căn cứ vào phần thực trạng đã phân tích, mặc dù các chỉ tiêu thực tế về hoạt động môi giới của công ty luôn vượt mức kế hoạch song thị phần của công ty còn thấp, sức cạnh tranh còn yếu so với một số công ty khác. Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng, giữ vững vai trò là một người bạn đồng hành của các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm nguồn vốn phục vụ cho nhu cầu mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tiến tới trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, Agriseco sẽ không ngừng kiện toàn bộ máy tổ chức, thúc đẩy năng lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ hoạt động của hoạt động môi giới chứng khoán thông qua việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng một cách chuyên nghiệp. Muốn vậy, trong thời gian tới công ty phải xây dựng chiến lược cạnh tranh riêng có của mình. Chiến lược cạnh tranh này sẽ xuyên suốt quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Dựa vào những ưu thế và điều kiện sẵn có của công ty đồng thời theo sát những mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam, em mạnh dạn đưa ra một số các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại Agriseco. Những giải pháp đó bao gồm: 3.3.1. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý: Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Với mục tiêu trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam vào năm 2010 thì một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của công ty trong cuộc cạnh tranh giành thị phần với các công ty chứng khoán khác. Chính sách khách hàng có thực hiện được hay không tùy thuộc vào kết quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trò nhất định nhưng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng cần phải bao gồm: Có chính sách giá cả hấp dẫn, bởi lẽ trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí môi giới của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì được môi quan hệ lâu dài với khách hàng vừa thu hút được thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty có thể tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu thức nhất định. Ví dụ: đối với các khách hàng lớn, thường xuyên có số dư tài khoản và có những giao dịch lớn, công ty có thể áp dụng mức phí thấp hơn so với mức phí hiện nay. Còn đối với các khách hàng mới, lần đầu đến với công ty, vì hiểu biết của họ về công ty, về thị trường chứng khoán còn hạn chế, nên việc hướng dẫn họ làm quen với công ty, với thị trường chứng khoán là hết sức quan trọng. Công ty có thể cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về công ty, về thị trường chứng khoán. Hơn thế nữa, để tạo niềm tin cho khách hàng, nhân viên công ty có thể Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 44 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam hướng dẫn họ cụ thể về việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản, quy trình giao dịch… Khách hàng mới sẽ là cầu nối giữa công ty chứng khoán với khách hàng tiềm năng tạo được hình ảnh tốt đẹp đối với các nhà đầu tư. Khách hàng mới hài lòng về công ty bao nhiêu thì lợi thế của công ty cũng tăng lên bấy nhiêu. Chính sách giá cả ưu đãi khách hàng sẽ củng cố mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với khách hàng, giữa công ty với các nhà đầu tư, nâng cao uy tín và danh tiếng của công ty trên thị trường. Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến các dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ chính như cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán, thông báo kết quả khớp lệnh qua điện thoại (Call center)… đồng thời xem xét và triển khai cung cấp các dịch vụ mới như: cung cấp thông tin miễn phí và cập nhật nhất, giao dịch qua mạng Internet… Chủ động tìm kiếm khách hàng là một hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với mình. Chính sách này không những nhằm vào các nhà đầu tư trong nước, các nhà đầu tư cá nhân mà còn nhằm cả vào các nhà đầu tư nước ngoài và các tổ chức. Khi số lượng các công ty chứng khoán ngày càng nhiều lên, nhân viên môi giới của công ty không thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động gọi điện tới hoặc đích thân đi tới công ty mà mở tài khoản. Khi đó, khách hàng sẽ lựa chọn công ty và người môi giới nào xứng đáng hơn để họ gửi gắm tài sản của mình, và khi đó người môi giới phải tích cực thể hiện mình. Vì vậy, chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và tăng được thị phần của công ty trên thị trường. Thực hiện chính sách này, công ty có thể tiếp cận khách hàng theo những cách sau đây: Nhân viên môi giới tận dụng những mối quan hệ của mình, những người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết nhau ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức, năng lực chuyên môn của đối tác. Nếu người môi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những người quen này giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư và theo đó có một chế độ thù lao khuyến khích hơn thì sẽ nhanh chóng nâng cao được cơ sở khách hàng. Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hôị thảo, giới thiệu những loại sản phẩm nhất định. ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những khu vực có tỉ lệ người về hưu đông vì họ là những người vừa có thu nhập lại vừa Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 55 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam có thời gian để lắng nghe các buổi thuyết trình. Từ góc độ của người môi giới thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình (nếu thành công) những ấn tượng tốt nhanh hơn nhiều so với những phương pháp khác. Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là một nghệ thuật giữ khách hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng. Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ bởi vì hội nghị khách hàng sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, giữa các nhà đầu tư với công ty, và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho cả hai bên khách hàng và công ty: Về phía khách hàng: Trước hết họ sẽ cung cấp những văn bản pháp lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán, được hướng dẫn thực hiện đúng theo pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán, tránh được những sai phạm không đáng có khi tham gia đầu tư trên thị trường chứng khoán. Tiếp đến, họ có thể được tham khảo những bài phát triển, đánh giá của các chuyên gia trong công ty về tình hình thị trường chứng khoán, tình hình hoạt động kinh doanh của các công ty niêm yết. Cái lợi mà khách hàng có được chính là ở chỗ: dựa trên các thông tin có được họ tự biết điều gì nên và không nên làm, đầu tư nhu thế nào trong thời gian tới để đạt hiệu quả cao nhất. Về phía công ty: Hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cường mối quan hệ với nhà đầu tư, là một dịp để các nhà đầu tư tìm hiểu kỹ hơn về công ty thông qua các loại hình dịch vụ mà công ty đang cung cấp cho họ. Hội nghị khách hàng giúp cho công ty tiếp cận, tìm hiểu cặn cẽ hơn nhu cầu và thu nhận thông tin ngược chiều từ phía các nhà đầu tư và công chúng. Hơn nữa, thông qua hội nghị khách hàng, công ty còn cho khách hàng thấy họ là tâm điểm của mọi hoạt động kinh doanh của mình, là mối quan tâm hàng đầu của mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc vào công ty. 3.3.2. Kế hoạch hóa hoạt động Marketing, tiếp thị: Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần cũng như nâng cao uy tín của mình, Agriseco cần phải phát triển mạnh kế hoạch hóa hoạt động marketing, đẩy mạnh công tác tiếp thị cũng như xây dựng những nội dung cụ thể để có thể thực hiện tốt hoạt động này. Thứ nhất: Công ty phải xác định được mục tiêu hoạt động này, mục tiêu đó sẽ phải phục vụ cho mục tiêu của hoạt động này, mục tiêu đó sẽ phải phục vụ cho mục tiêu chung của công ty trong tương lai cụ thể là nhằm vào các khách hàng tiềm năng thu hút được ngày càng nhiều khách hàng càng tốt. Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 66 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam Khách hàng này không chỉ là các nhà đầu tư cá nhân mà còn là nhà đầu tư có tổ chức, nhà đầu tư nước ngoài. Thứ hai: Công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường. ở đây, đoạn thị trường được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích của marketing và phân đoạn thị trường là quá trình phân chia của khách hàng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi. Như vậy, về thực chất việc phân đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Bảng 3.1. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường: Đối với các nhà đầu tư cá nhân: Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn địa lý Miền (bắc, trung, nam), vùng.v.v. Dân số - xã hội Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân.v.v. Tâm lý Thái độ, cá tính, lối sống, thói quen, giá trị văn hóa.v.v. Hành vi đầu tư Lý do đầu tư, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỉ lệ đầu tư.v.v. Đối với nhà đầu tư có tổ chức Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại Quy mô Loại hình sở hữu Loại hình tổ chức Địa điểm tổ chức Nhỏ, vừa, lớn. Tư nhân, nhà nước, liên doanh.v.v. Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi kinh tế Miền, vùng,tỉnh.v.v. Thứ ba: Công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào kết quả phân tích môi trường kinh doanh, nhiệm vụ mà công ty muốn đạt tới. Thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị trường mục tiêu được lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường chính hay toàn bộ thị trường. Thứ tư: công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự định về ngân sách. Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch marketing của công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều chỉnh của các nhà quản trị marketing. Việc sử dụng đồng bộ và nghiên cứu các bước trên sẽ góp phần giúp công ty ngày càng hoàn thiện hơn trong hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng cũng như củng cố vị trí của công ty trên thị trường. Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 77 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam Bên cạnh việc kế hoạch hóa hoạt động marketing của công ty cần đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua các buổi tổ chức hội nghị khách hàng hay các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Công tác tiếp thị đòi hỏi thời gian, công sức và chi phí khá tốn kém. Việc bố trí thời gian khoa học, hợp lý là hết sức quan trọng và nhân viên không được tỏ ra tiếc công sức khi muốn gây dựng lại quan hệ, vấn đề chi phí cũng phải tỏ ra hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả. Cán bộ làm công tác tiếp thị, tiếp thị, tiếp xúc khách hàng hết sức quan trọng. Cần lựa chọn và tin tưởng giao trong số những cán bộ có khả năng nhất. Tựu chung lại, đây vừa là phát ngôn, vừa là đại diện quyền lợi của công ty, do đó phải hết sức cẩn trọng và có trách nhiệm cao. Phương thức tiếp thị phải vừa là trực tiếp vừa là gián tiếp, phải có sự giúp đỡ của cấp trên, cấp chủ quản dựa vào các mối quan hệ thâm tình. Điều cần thiết là tạo được hình ảnh đẹp về công ty, gây được thiện cảm với phía đối tác và giữ được chữ tín với khách hàng. 3.3.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. Đây là công việc cốt lõi nhất mà các công ty chứng khoán phải tiến hành nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh lâu dài. Muốn vậy, công ty cần tập trung vào một số công việc sau: Tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện quy trình môi giới chứng khoán, khắc phục những điểm chưa hợp lý. Thực hiện các phương thức đặt lệnh đơn giản, thuận tiện đối với khách hàng. Khách hàng không cần trực tiếp đến công ty mà có thể đặt lệnh đơn giản, thuận tiện đối với khách hàng. Khách hàng không cần trực tiếp đến công ty mà có thể đặt lệnh tại nhà hoặc tại công sở qua điện thoại, fax, internet. Hình thức đặt lệnh này được nhiều công ty chứng khoán áp dụng, do vậy Agriseco cần học hỏi kinh nghiệm để triển khai. Ví dụ: việc cung cấp dịch vụ giao chứng khoán qua internet được công ty chứng khoán á Châu ACBS thực hiện đầu tiên trên thị trường. Đây là dịch vụ giao dịch trực tuyến qua mạng internet. Với dịch vụ này, nhà đầu tư có thể đặt lệnh vào bất kỳ thời điểm nào để các lệnh này được khớp trong phiên giao dịch kế tiếp diễn ra sáng thứ 2 đến thứ 6 hàng tuần theo địa chỉ webside http://www.acbs.com.vn. Ngoài ra, nhà đầu tư cũng có thể xem chi tiết số dư hay các giao dịch phát sinh hàng ngày trên tài khoản (tiền và chứng khoán) của mình. Mặc dù giao dịch vẫn chưa có con số thống kê đầy đủ, song theo ACBS, sau khi triển khai dịch vụ này có nhiều nhà đầu tư liên hệ để mở tài khoản giao dịch tại công ty. Công ty cần nghiên cứu và thực hiện cung cấp những tập hơp sản phẩm, dịch vụ mang tính chất tron gói, trong đó sản phẩm dịch vụ mới cung cấp là tập hợp của nhiều sản phẩm trước đó như: tư vấn đầu tư chứng khoán kết hợp với môi giới giao dịch, kèm theo các nghiệp vụ phụ trợ như: cho vay ứng Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 88 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam trước tiền bán chứng khoán… Những sản phẩm, dịch vụ trọn gói này đòi hỏi nhân viên môi giới phải thông thạo không chỉ nghiệp vụ chuyên môn của mình mà phải biết kết hợp các kĩ năng của những nhân viên khác nhau để có thể cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ trọn gói theo đúng ý nghĩa. Giảm bớt các thủ tục hành chính phiền hà không cần thiết. Thực hiện tốt quy trình giao dịch, thanh toán, giám sát nội bộ nhằm đem lại lợi ích cho cả khách hàng và công ty. 3.3.4. Tận dụng mối quan hệ với ngân hàng “mẹ”. Trong tình hình thị trường chứng khoán Việt Nam đang rất trầm lắng như hiện nay, việc thu hút thêm khách hàng mới đến với công ty là điều không dễ dàng. Để cải thiện tình trạng này, công ty cần phải dựa vào lợi thế sẵn có nhằm mở rộng phạm vi kinh doanh, thu hút thêm công chúng đầu tư tham gia thị trường. Một lợi thế đặc biệt quan trọng của Agriseco là sự gắn bó rất chặt chẽ giữa hoạt động của công ty và hoạt động của ngân hàng mẹ – NHNo&PTNTVN đặc biệt là trong lĩnh vực hoạt động tín dụng. Bởi vì đây là mối quan hệ rất khăng khít nên sẽ mang lại cơ hội kinh doanh cho cả NHNo&PTNTVN và công ty. Một lợi ích có thể thấy rõ là trong số khách hàng của ngân hàng, có rất nhiều người có thể trở thành khách hàng tiềm năng của công ty. Hơn nữa, NHNo&PTNTVN lại có lượng khách hàng dồi dào, thuộc tất cả các thành phần kinh tế như doanh nghiệp Nhà nước, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, các cá nhân… Nếu công ty biết cách tận dụng mối quan hệ sẵn có giữa ngân hàng mẹ đối với khách hàng để tiếp thị tư vấn hoặc tiếp thị đầu tư thì chắc chắn sẽ làm tăng được lượng khách hàng đến với công ty. Việc tiếp cận và lấy lòng tin với khách hàng này là tương đối dễ dàng nhờ mối quan hệ sẵn có của ngân hàng với các đối tượng này. Thực tế, NHNo&PTNTVN đã có sẵn một mạng lưới chi nhánh và các điểm giao dịch rộng rãi ở các tỉnh, thành phố lớn. Đây là lợi thế rất lớn mà công ty nên tận dụng cho hoạt động môi giới, tư vấn đầu tư. Mặt khác, chính khách hàng cũng là người được hưởng nhiều tiện ích nhờ các mối liên kết này. Khi cần chuyển tiền từ tài khoản ngân hàng sang tài khoản lưu ký chứng khoán họ không mất thời gian và thủ tục cũng rất đơn giản. Ngược lại, khi cần chuyển tiền từ tài khoản ở Agriseco sang gửi tiết kiệm họ cũng không nhất thiết phải làm một số thủ tục cần thiết khác do đã có mối quan hệ đáng tin cậy giữa ngân hàng mẹ và công ty. Vì vậy, công ty cần tận dụng nhanh chóng lợi thế này nhằm tăng lượng khách hàng đến mở tài khoản, từ đó tăng doanh số giao dịch, thúc đẩy cạnh tranh và tăng thị phần. 3.3.5. Đào tạo nguồn nhân lực. Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 99 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam Trong hoạt động môi giới chứng khoán, nhân tố con người chiếm một vị trí vô cùng quan trọng, quyết định sự thành công và hiệu quả của công ty chứng khoán. Công ty cần xây dựng các phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước hình thành đội ngũ nhân viên môi giới có chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ, kỹ thuật. Trong lúc tích cực tạo ra những điều kiện để từng bước tiếp cận với những chuẩn mực quốc tế, chương trình đào tạo nhân viên môi giới cần phải đáp ứng được các yêu cầu sau: Trang bị kiến thức cơ bản và chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Loại kiến thức này cần thiết để người môi giới bên cạnh việc hoàn thành chức năng của mình, còn có thể trở thành người đào tạo cho khách hàng. Để trở thành cố vấn tài chính cho khách hàng mà đại bộ phận là ít hiểu biết về lĩnh vực này, người môi giới cần nắm chắc được những kiến thức cơ bản này. Hơn thế nữa, để phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ, nghiệp vụ của mình đặc biệt là các kiến thức chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Trang bị kiến thức về các kỹ năng nghiệp vụ. Thực hiện định hướng trở thành công ty chứng khoán có tầm cỡ, đạt thị phần cao và tăng trưởng cạnh tranh trong hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng và hoạt động kinh doanh chứng khoán của công ty nói chung thì yếu tố quan trọng là phụ thuộc vào khả năng sử dụng và khai thác các kỹ năng của một nhà môi giới chứng khoán. Để trang bị tri thức hoàn hảo các kỹ năng nghiệp vụ môi giới chứng khoán cho nhân viên môi giới, công ty cần phải quan tâm đến một số công việc cụ thể đối với từng kỹ năng như sau: Kỹ năng truyền đạt thông tin: Theo các chuyên gia tâm lý thì tới 93% sự thành công trong việc truyền đạt thông tin là bằng âm điệu trong giọng nói, bằng sự nhấn mạnh những ngôn từ được sử dụng, bằng tốc độ nói và cử chỉ của người nói. Và 90% sự phản kháng từ phía khách hàng nảy sinh từ phía khách hàng nhận thức rằng người môi giới đơn thuần chỉ là người bán hàng, có mục tiêu thu tiền từ khách hàng; khách hàng thì người môi giới đã không truyền đạt được rõ ràng những điều cần thiết; và cho dù người môi giới có thể truyền đạt rất rõ ràng, vẫn có thể không thiết lập được với sự đồng cảm sâu sắc và tin cậy với khách hàng. Để đạt được điều đó, người môi giới một mặt có “tâm” (tinh thần tận tụy vì khách hàng), đồng thời lại phải có kỹ thuật biểu lộ thiện chí đó. Thiếu một trong hai điều kiện này đều có thể dẫn đến thất bại. Muốn khắc phục tình trạng này, nhà môi giới cần phải hết sức lưu ý những kỹ thuật truyền đạt thông tin nhằm đem lại cho khách hàng sự thỏa mãn tốt nhất, những kỹ thuật này có thể bao gồm: Thái độ quan tâm của nhà môi giới đối với khách hàng: trong công việc của mình, nhà môi giới luôn phải nhận thức được rằng khách hàng chính là người Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 1010 [...].. .Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo &PTNT Việt Nam quyết định sự tồn vong đối với bản thân nhà môi giới từ đó ý thức được tầm quan trọng của khách hàng mà có thái độ quan tâm thỏa đáng Để nâng cao hiệu quả hoạt động, chiếm ưu thế trong việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ, nhà môi giới luôn phải đặt khách hàng lên hàng đầu và doanh thu... chất kỹ thuật cho nghề môi giới Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 1313 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo &PTNT Việt Nam phải được tiến hành từng bước, phù hợp với các bước phát triển của thị trường Những giải pháp về vấn đề này có thể là: Đầu tư và nâng cấp trang thiết bị hoạt động kinh doanh cho cán bộ công nhân viên của công ty, đảm bảo cho mọi người... dịch chứng khoán tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính hoặc chi nhánh đã được cấp phép, lựa chọn một số pháp nhân làm đại lý nhận lệnh cho công ty tại các tỉnh, thành phố nơi công ty Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 1414 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo &PTNT Việt Nam không có trụ sở chính hoặc chi nhánh Như vậy, ngoài hai địa điểm ở Hà Nội và. .. nhà môi giới sẽ sử dụng trong cuộc gọi điện thoại đầu tiên Lời mở đầu này giới thiệu về nhà môi giới và các dịch vụ của họ trong khi tạo ra môi trường mà ở đó khách hàng sẽ trả lời các câu hỏi của họ Bước 3: Xử lý bất cứ một trở ngại nào mà có thể dừng cuộc nói chuyện Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 1111 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo &PTNT Việt. .. khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo &PTNT Việt Nam Cần đưa kiến thức về thị trường chứng khoán vào hệ thống các kiến thức về kinh tế để mọi người có thể hiểu biết nhiều hơn về thị trường chứng khoán và hoạt động môi giới chứng khoán Có như vậy, thị trường mới ngày càng phát triển và hoạt động môi giới cũng ngày càng phát triển bền vững hơn Ngân hàng nhà nước cần nghiên cứu những quy định về quản... nhà môi giới chuẩn bị cho buổi thuyết trình bằng cách xem xét lại nhu cầu của khách hàng và kiểm tra lại sự hiểu biết của mình về tình huống cũng mong muốn của khách hàng và kiểm tra lại sự hiểu biết Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 1212 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo &PTNT Việt Nam của mình về tình huống cũng như mong muốn của khách hàng để giải. .. ngoài vào thị trường để thu hút đầu tư và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam học hỏi kinh nghiệm, tiếp xúc với công nghệ hiện đại của ngành chứng khoán, nâng cao thế lực cạnh tranh, sớm hội nhập với sự phát triển của thị trường chứng khoán khu vực và quốc tế 3.4.2 Kiến nghị đối với các Bộ, Ngành liên quan Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7 1515 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán. .. nâng cao năng lực phân tích thị trường; giải pháp về mở rộng mối quan hệ đối ngoại; các giải pháp về cung cấp thông tin; giải pháp về tin học cho công ty trong thời gian dài… Một số kiến nghị: 3.4.1 Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý Nhà nước Cần phải hoàn chỉnh pháp luật về hoạt động kinh doanh chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới nói riêng nhằm tạo điều kiện phát triển và hoàn thiện hoạt động. .. khái quát hóa trên đây được các nhà môi giới nắm vững và sử dụng thuần thục, hài hòa trong suốt quá trình hành nghề của mình Việc sử dụng thành thục các kỹ năng sẽ nâng cao trình độ chuyên môn của nhà môi giới từ đó chiếm được lòng tin của khách hàng, nâng cao uy tín của công ty góp phần làm tăng thêm hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới chứng khoán 3.3.6 Từng bước nâng cấp cơ sở vật chất – kỹ thuật... với công ty chứng khoán Việc này nhằm hạn chế và ngăn ngừa việc vi phạm các quy định về đạo đức, nghề nghiệp, các quy định của pháp luật 2.9 Các giải pháp khác Ngoài các giải pháp chính được đề xuất ở trên, để tăng khả năng cạnh tranh giành được thị phần trên thị trường, Agriseco cần phải quan tâm nhiều đến các giải pháp khác như: các giải pháp về phát triển hoạt động tư vấn, phân tích; giải pháp về nâng . Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo& ;PTNT Việt Nam giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi. 77 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo& ;PTNT Việt Nam Bên cạnh việc kế hoạch hóa hoạt động