(Luận văn thạc sĩ) chiến lược phát triển bảo hiểm nhân thọ của tổng công ty bảo hiểm việt nam đến năm 2010

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM LÊ THỊ THU HẰNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh – Năm 2000 MỤC LỤC Trang Chương 1: MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯCBẢO HIỂM- BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 CÁC VẤN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯC 1.1.1 Định nghóa Quản trị chiến lược 1.1.2 Các giai đoạn quản trị chiến lược 1.1.3 Caùc chiến lược đặc thù 1.1.3.1 Các chiến lược kết hợp thực tiễn 1.1.3.2 Các chiến lược chuyên sâu thực tiễn 1.1.3.3 Các chiến lược mở rộng thực tiễn 1.1.4 Các bước nghiên cứu hình thành chiến lược 1.1.4.1 Nghiên cứu môi trường hoạt động ngành 1.1.4.1.1 Phân tích môi trường bên a/ Các yếu tố thuộc môi trường vó mô b/ Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 1.1.4.1.2 Phân tích môi trường nội 1.1.4.2 Xác định mục tiêu phát triển ngành 1.1.4.3 Xây dựng chiến lược a/ Ma trận đánh giá yếu tố bên (EFE) b/ Ma trận đánh giá yếu tố bên (IFE) c/ Ma trận SWOT-đ.giá điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy cơ4 1.2 KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM VÀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.2.1 Các khái niệm, thuật ngữ bảo hiểm 1.2.1.1 Rủi ro biện pháp xử lý rủi ro a/ Khái niệm ruûi ro b/ Một số biện pháp xử lý rủi ro – Bảo hiểm c/ Rủi ro bảo hiểm 1.2.1.2 Số tiền bảo hieåm 1.2.1.3 Phí bảo hiểm 1.2.2 Caùc khaùi niệm liên quan đến hợp đồng bảo hiểm trung gian bảo hiểm 1.2.2.1 Hợp đồng bảo hiểm 1.2.2.2 Trung gian bảo hiểm 1.2.3 Cơ sở kỹ thuật bảo hieåm 1.2.4 Phân loại bảo hiểm 1.2.4.1 Phân loại vào đối tượng bảo hiểm 1.2.4.2 Phân loại theo phương thức triển khai 1.2.4.3 Phân loại vào kỹ thuật bảo hiểm 1.2.5 Bảo hiểm nhân thọ 1.2.5.1 Khaùi niệm bảo hiểm người 1.2.5.2 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ 1.2.6 Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến bảo hiểm nhân thọ 10 1.2.6.1 Mức phát triển kinh tế 10 1.2.6.2 Lạm phát 10 1.2.6.3 Môi trường đầu tư 10 1.2.6.4 Thuế ưu đãi Nhà nước 11 1.2.6.5 Quy định luật pháp bảo hiểm 11 1.2.6.6 Tỷ lệ tử vong nhân tố ảnh hưởng 11 1.2.6.7 Văn hóa – xã hội 12 1.2.6.8 Hệ thống bảo hiểm xã hội 12 Chương 2: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM VIỆT NAM 14 2.1 KINH NGHIỆM QUỐC TẾ VỀ PHÁT TRIỂN BẢO HIỂM NHÂN THỌ 14 2.1.1 Sự phát triển bảo hiểm nhân thọ giới 14 2.1.2 Kinh nghiệm quốc tế phát triển bảo hiểm nhân thọ 16 2.1.2.1 Đa dạng hóa hệ thống phân phối 16 2.1.2.2 Nâng cao khả hoạt động kinh doanh biện pháp tăng vốn 18 2.1.2.3 Đội ngũ lãnh đạo quản lý giỏi 18 2.1.2.4 Đầu tư ổn định rủi ro 18 2.1.2.5 Hợp tác với quốc tế sản phẩm, công nghệ tiếp thị 18 2.1.2.6 Xạy dựng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9002 19 2.1.2.7 Phát triển nhiều loại hình bảo hiểm phong phú theo yêu cầu 19 2.2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM VIỆT NAM 19 2.2.2 Vài nét Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam 19 2.2.3 Sự đời tình hình hoạt động BHNT Bảo Việt thời gian qua 25 1/ Sự đời Bảo Việt Nhân thọ 25 2/ Mô hình tổ chức hệ thống bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt 25 3/ Phân tích hoạt động bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt thời gian qua 27 Chương 3: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯC PHÁT TRIỂN NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT ĐẾN NĂM 2010 31 3.1 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI31 3.1.1 Phân tích môi trường vó mô 31 1/ Yếu tố kinh tế 31 2/ Yếu tố trị, luật pháp 32 3/ Sự hợp tác Doanh nghiệp ngành bảo hiểm nhân thọ 33 4/ Các yếu tố văn hóa – xã hội 33 5/ BHNT thay hỗ trợ cho hệ thống BHXH, BHYT quốc gia 34 3.1.2 Phân tích môi trường vi mô 35 1/ Đối thủ cạnh tranh 35 2/ Khaùch haøng 37 3/ Hệ thống phân phối – Đại lyù 38 3.1.3 Đánh giá yếu tố nội 39 1/ Hệ thống phân phối sản phẩm 39 2/ Hoạt động marketing bán hàng 41 3/ Công nghệ tin hoïc 41 4/ Nhân 42 5/ Nghiên cứu phát triển sản phẩm 42 6/ Bộ phận đầu tư 43 3.2 CÁC CĂN CỨ XÂY DỰNG CHIẾN LƯC PHÁT TRIỂN NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẢO VIỆT ĐẾN NĂM 2010 43 3.2.1 Định hướng phát triển ngành bảo hiểm Chính phủ 43 3.2.2 Mục tiêu Bảo Việt Nhân thọ 44 3.2.3 Các công cụ hoạch định chiến lược 45 1/ Ma trận đánh giá yếu tố môi trường bên (EFE) 45 2/ Ma trận đánh giá yếu tố môi trường bên (IFE) 45 3/ Ma trận SWOT 47 3.3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ CHIẾN LƯC PHÁT TRIỂN NGÀNH BHNT CỦA BV 49 3.3.1 Các chiến lược tăng trưởng tập trung 49 1/ Theo hướng thâm nhập thị trường 49 2/ Phát triển sản phẩm 49 3.3.2 Chiến lược phát triển hội nhập phía trước 50 3.4 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐỂ THỰC HIỆN CÁC CHIẾN LƯC QUAN TRỌNG 50 3.4.1 Đẩy mạnh hoạt động marketing: Chính sách marketing hỗn hợp 50 1/ Chính sách sản phẩm 50 2/ Chính sách giá 51 3/ Chính sách chiêu thị 51 4/ Chính sách phân phối 522 3.4.2 Phát triển mạng lưới đại lý kênh phân phối khác 52 1/ Phát triển đại lý số lượng 52 2/ Nâng cao trình độ, chất lượng đại lý 53 3/ Hình thành kênh phân phối khác 53 4/ Đầu tư 54 3.5 KIẾN NGHỊ 54 KEÁT LUẬN PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU Trang Bảng Mẫu ma trận SWOT Bảng Doanh thu bảo hiểm khu vực chia theo BHNT BHPNT năm 1995 14 Bảng Năm thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn giới năm 199715 Bảng Tỷ trọng doanh thu phí BHNT GDP nước Châu Á 1997 15 Bảng Tỷ trọng DT phí BHNT tổng DT phí BH nước Châu Á 199715 Bảng Các kênh phân phối thị trường BHNT Đức 17 Bảng Các Công ty Bảo Việt tham gia góp vốn 21 Biểu đồ Thu nhập đầu tư Bảo Việt qua năm 22 Biểu đồ Một số tiêu kinh doanh Bảo Việt 24 Biểu đồ Cơ cấu thị phần bảo hiểm Việt Nam qua năm 24 Biểu đồ Tình hình phát triển kinh doanh BHNT Bảo Việt qua năm 27 Bảng Mức độ mở rộng thị trường Bảo Việt Nhân thọ 28 Biểu đồ Tỷ trọng phí BHNT tổng phí BH Bảo Việt 28 Bảng So sánh tỷ trọng phí BHNT với GDP 29 Biểu đồ Thị phần bảo hiểm nhân thọ VN năm 2000 (ước tính) 29 Bảng 10 Tăng trưởng GDP GDP bình quân Việt Nam 31 Bảng 11 Một số tiêu kinh doanh năm 2000 (dự kiến) DN BHNT 37 Bảng 12 Tốc độ phát triển đại lý BVNT qua năm 41 Bảng 13 Chỉ tiêu đến năm 2010 Bảo Việt Nhân thọ 45 Bảng 14 Ma trận đánh giá yếu tố môi trường bên (EFE) 46 Bảng 15 Ma trận đánh giá yếu tố môi trường bên (IFE) 47 Bảng 16 Ma trận SWOT 48 Lờ i mở đầ u Ngành bảo hiểm, đặc biệt bảo hiểm nhân thọ tồn tại, phát triển trở thành nhu cầu thiết yếu cho người quốc gia giới từ 200 năm qua Việt Nam, khái niệm mẻ Cho tới trước tháng 10/1999, có Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (gọi tắt Bảo Việt) thực việc triển khai kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thị trường Việt Nam, hoạt động 1996 Từ năm 1996 – 1999, với kinh nghiệm hoạt động khả tài doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu Việt Nam cộng với độc quyền khai thác thị trường giúp cho Bảo Việt có lợi tuyệt đối ngành kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thị trường Việt Nam Với lợi đó, việc phân tích yếu tố môi trường, xây dựng chiến lược sách kinh doanh mối quan tâm lớn Tuy nhiên, với định hướng phát triển mạnh đa dạng hóa thành phần thị trường bảo hiểm Việt Nam, từ tháng 10/1999, Bộ Tài cấp giấy phép kinh doanh cho công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước liên doanh, là: • Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam (Anh quốc ); vốn điều lệ 14 triệu USD • Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Chinfon-Manulife (Canada- Đài Loan); vốn điều lệ 10 triệu USD • Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh – CMG; vốn điều lệ triệu USD • Công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ (AIA); vốn điều lệ 10 triệu USD Như vậy, thời gian ngắn, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thực trở nên sôi động khởi sắc Với sức cạnh tranh mạnh mẽ từ công ty bảo hiểm nhân thọ có tiềm lực tài mạnh kinh nghiệm tổ chức từ tập đoàn tài đa quốc gia; việc xây dựng chiến lược phù hợp cho Bảo Việt Nhân thọ thời gian tới có tầm quan trọng nhiều có tính định đến tồn phát triển ổn định Bảo Việt Nhân thọ thị trường Việt Nam; đồng thời giúp hoàn thiện lực cạnh tranh để ganh đua với công ty bảo hiểm khác, đảm bảo vai trò “doanh nghiệp Nhà nước nắm vai trò chủ đạo” Chính phủ Với mong muốn góp phần vào thành công Bảo Việt Nhân thọ, chọn đề tài : ”Chiến lược phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đến năm 2010” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Cao học Kinh tế Mục tiêu luận văn nhằm trình bày nghiên cứu việc xây dựng chiến lược phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt giai đoạn từ 2001 đến 2010 Đối tượng phạm vi luận văn giới hạn hoạt động ngành Bảo hiểm nhân thọ Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) thị trường Việt Nam giai đoạn từ 2001 đến 2010 Kết cấu luận văn gồm chương sau: ª Chương 1: Một số khái niệm Quản trị chiến lược - Bảo hiểm – Bảo hiểm nhân thọ: nêu rõ điểm lý thuyết hoạch định chiến lược làm sở cho việc xây dựng chiến lược phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam Ngoài ra, bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ nói riêng ngành có nhiều khái niệm, định nghóa riêng biệt Để nội dung chương sau dễ hiểu, chương trình bày thật ngắn gọn số khái niệm vấn đề có liên quan ª Chương 2: Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam Trong chương giới thiệu số kinh nghiệm tình hình phát triển bảo hiểm nhân thọ giới, đặc biệt nước khu vực Phân tích đánh giá số kết hoạt động thời gian qua, số tồn cần giải xây dựng chiến lược Những đánh giá đưa sở số liệu tình hình thực tế từ năm 1996 – 2000 ª Chương 3: Chiến lược phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ TCT bảo hiểm VN đến năm 2010: Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến môi trường bên bên thời gian tới, điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy cho việc phát triển ngành, sở đề xuất số định hướng chiến lược cho ngành Để nghiên cứu đề tài này, người viết vận dụng kiến thức Chiến lược Quản trị chiến lược, phương pháp tổng hợp, thống kê phân tích liệu thu thập báo cáo, quan sát thực tế hoạt động kinh doanh Bảo Việt công ty khác thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Trong trình nghiên cứu đề tài, người viết thu thập sử dụng nguồn tài liệu báo cáo hoạt động Bảo Việt, tài liệu từ tạp chí ngành phương tiện truyền thông đại chúng 3/ Ma trận SWOT: Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy Trên sở phân tích xem xét ma trận EFE IFE, yếu tố bảng ma trận SWOT tóm tắt sau: Bảng 16: Ma trận SWOT SWOT O – CƠ HỘI: Nền kinh tế phát triển Thu nhập tăng dần Đời sống ND dần ổn định tiến tới có tích lũy Sự hiểu biết người dân BHNT tăng dần Thị trường BHNT tương đối lớn; nhiều tiềm tăng nhanh quy mô Định hướng CP hỗ trợ cho DNNN phát triển Những đặc điểm văn hóa, xã hội: tính tiết kiệm, quan tâm nghiệp GD… thuận lợi cho phát triển BHNT Tính cạnh tranh cao chiếm lónh thị trường BH (BH Thương mại, BHXH, BHYT ) Lực lượng lao động dồi dào, thuận lợi cho phát triển đại lý Nhận hỗ trợ tổ chức BH quốc tế T – NGUY CƠ: Phải cạnh tranh gay gắt với đối thủ có tiềm tài kinh nghiệm kinh doanh BHNT Không đáp ứng nhu cầu nhân cho chiến lược phát triển BHNT Bị chi phối quy định quản lý Bộ Tài Chính áp dụng riêng cho BVNT Không mỡ rộng hệ thống đại lý BHNT Thị phần BHNT bị co hẹp phải nhường cho doanh nghiệp khác S – ĐIỂM MẠNH: Hệ thống phân phối phủ kín nước BV DNNN BH lớn VN, có danh tiếng cao Có thời gian hoạt động trước năm Hiểu biết văn hóa đặc thù VN Các sản phẩm bảo hiểm có tính cạnh tranh cao NC giới thiệu SP có hiệu Có khả hợp tác quốc tế đào tạo nghiên cứu W – ĐIỂM YẾU: Hoạt động yểm trợ bán hàng yếu Nhân sự: thiếu chưa có chiến lược nhân dài hạn Số lượng đại lý thiếu Hoạt động đại lý chưa chuyên môn hóa Công tác tái đào tạo đại lý chưa quan tâm Phối hợp S/O: Œ S1,5 + O1,2,3,5,6: Tăng cường mỡ rộng mạng lưới đại lý nhằm khai thác tối đa sản phẩm sẵn có (CL xâm nhập thị trường) Œ S4,6 + O1,2,3,5,6: Phát triển SP nhằm thỏa mãn nhu cầu nhiều mặt người dân (CL phát triển SP) Œ S7 + O4,7,8: Hợp tác với tổ chức bảo hiểm nước ngoài, tận dụng hỗ trợ CP nhằm phát triển hệ thống phân phối (CL kết hợp phía trước) Phối hợp W/O: Œ W1+ O1,2,5: Nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo, yểm trợ cho kinh doanh BH (CL xâm nhập thị trường) Œ W2,3,4,5 + O7,8: Nâng cao chất lượng yếu tố đầu vào BHNT Bảo Việt Phối hợp S/T: Œ S1,2,3,4,5 + T1,2,3,5: Phát huy lợi sẵn có để nâng cao lực cạnh tranh đối thủ chiếm lónh thị trường (CL xâm nhập thị trường) Œ S7 + T4: Liên kết với tổ chức quốc tế nhằm đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực lực lượng phân phối (CL kết hợp phía trước) Phối hợp W/T: Œ W2,3,5 + T2,4: Hợp tác thuê chuyên gia nước tư vấn, đào tạo phát triển người Œ W1 + T1,5: Nâng cao hoạt động yểm trợ để thu hút khách hàng giữ vững vị (CL xâm nhập thị trường) 3.3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ CHIẾN LƯC PHÁT TRIỂN NGÀNH BHNT CỦA BẢO VIỆT: Như phân tích trên, Bảo Việt đơn vị khai phá thị trường BHNT Việt Nam Qua năm đầu thực hiện, BVNT đạt số bước tiến định làm tiền đề cho trình phát triển Tuy nhiên BVNT giai đoạn xây dựng định hình máy quản lý, phương thức hoạt động; đồng thời phải đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, tăng trưởng nhanh nhằm trì khoảng cách vị trí dẫn đầu thị trường Đây mục tiêu đầy khó khăn cho BVNT tình hình cạnh tranh gay gắt trước DN có nhiều ưu kinh nghiệm tiềm lực tài Vì vậy, để đạt mục tiêu đề ra, có chiến lược chung cho trình phát triển, mà tùy vào tình hình cụ thể, tùy vào thay đổi mức độ yếu tố SWOT để áp dụng chiến lược thời điểm, đồng thời, cần phải có kết hợp đan xen chiến lược khác để đạt tăng trưởng tối đa, làm tảng cho bước phát triển Sau số chiến lược đề nghị: 3.3.1 Các chiến lược tăng trưởng tập trung: Các chiến lược nhằm cố gắng khai thác hội có sản phẩm thị trường có cách nỗ lực công việc tiến hành 1/ Theo hướng thâm nhập thị trường: Chiến lược nhằm phát huy lợi cạnh tranh sản phẩm bảo hiểm BVNT nhằm khai thác thị trường theo chiều sâu nhu cầu, tiếp tục tăng trưởng doanh thu hợp đồng khai thác thông qua việc tổ chức hoạt động tiếp thị, quảng cáo nước, đẩy mạnh số lượng chất lượng đại lý Hiện nay, có xuất DN BHNT nước với sản phẩm tương tự Bảo Việt, người dân có điều kiện để so sánh chọn lựa Các sản phẩm Bảo Việt có số quyền lợi cao hơn, cần phải trọng khai thác triệt để lợi Tận dụng lợi Doanh nghiệp Nhà nước nhằm đẩy mạnh doanh thu khai thác nhóm doanh nghiệp quốc doanh qui mô lớn lợi nhuận cao 2/ Phát triển sản phẩm: Đa dạng hóa loại hình dịch vụ bảo hiểm, phát triển sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Việc phát triển sản phẩm giúp nhanh chóng xây dựng hình ảnh danh tiếng, nhiên cần thận trọng khả rủi ro cao chi phí cao không xác định xác khả chấp nhận thị trường Thiết kế sản phẩm có thời hạn hợp đồng dài hạn người dân quen dần với BHNT để HĐBH có phí thấp, STBH lớn, giảm chi phí cho nhà bảo hiểm (chi hoa hồng, chi quản lý…) Chú trọng phát triển loại bảo hiểm nhóm thay loại bảo hiểm người năm mà doanh nghiệp nước tham gia cho CB-CNV như: BH tai nạn, phẫu thuật nằm viện, bảo hiểm học sinh,… Khi thiết kế sản phẩm chính, cần phải kèm theo SP phụ nhằm tăng khả lực chọn cho khách hàng 3.3.2/ Chiến lược phát triển hội nhập phía trước: Mở rộng mạng lưới đại lý theo hướng: gia tăng số lượng, tăng tính chuyên môn hóa nâng cao trình độ đại lý Dần dần hình thành kênh phân phối qua môi giới, trung gian phương tiện thông tin khác quảng cáo, internet số lượng sản phẩm tăng lên Các kênh phân phối áp dụng cho sản phẩm khó phân phối qua đại lý có phí thấp (các sản phẩm sinh mạng, sản phẩm tính tiết kiệm) 3.4 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐỂ THỰC HIỆN CÁC CHIẾN LƯC QUAN TRỌNG: 3.4.1 Đẩy mạnh hoạt động marketing: Đây giải pháp cho chiến lược thâm nhập thị trường ϕ Chính sách marketing hỗn hợp (4P): 1/ Chính sách sản phẩm: a/ Nâng cao tính thích ứng sản phẩm thị trường: Quan tâm đến ý kiến phản hồi khách hàng sản phẩm hành để kịp thời hoàn chỉnh, sửa đổi, bổ sung đáp ứng biến động nhỏ nhu cầu bảo hiểm khách hàng Khi thực hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cá nhân nhóm (doanh nghiệp, nhóm lao động, tổ chức…) đối tượng đặc biệt, điều khoản đối tượng tham gia bảo hiểm bảo hiểm, phí bảo hiểm số tiền bảo hiểm, phạm vi bảo hiểm, đánh giá rủi ro… nên có điều chỉnh thích hợp nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng (trên sở đảm bảo khả toán Bảo Việt) Nghiên cứu yếu tố thành công sản phẩm tương tự DN BHNT khác thị trường để áp dụng cải tiến sản phẩm b/ Nâng cao vị trí tên hiệu sản phẩm: Đối với công nghệ bảo hiểm, hình ảnh danh tiếng công ty bảo hiểm định hình ảnh danh tiếng sản phẩm bảo hiểm Vì vậy, Bảo Việt cần đẩy mạnh đề cao uy tín, hình ảnh Bảo Việt hình ảnh sản phẩm thị trường thông qua: Công tác dịch vụ khách hàng: Œ Giải tốt phàn nàn khách hàng mặt: chất lượng phục vụ đại lý, khiếm khuyết sản phẩm, giải đáp thắc mắc khiếu nại… Œ Xây dựng quy trình công việc dịch vụ khách hàng nhằm rút ngắn thời gian đơn giản hóa thủ tục giải quyền lợi bảo hiểm yêu cầu khách hàng, đảm bảo nhanh chóng, xác Œ Hỗ trợ thỏa đáng cho khách hàng công tác quản lý rủi ro có cố xảy Xây dựng áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quản lý quốc tế ISO 9002: Bảo Việt cần phải phấn đấu để nhận giấy chứng nhận chất lượng ISO 9002 Chứng nâng cao khả marketing, góp phần đáng kể để BVNT nâng cao vị trí tên hiệu SP thị trường mà nâng cao ý thức doanh nghiệp cho thành viên đơn vị, công việc cụ thể hàng ngày, tránh phụ lòng tin khách hàng Nhiệm vụ chiếm lónh nâng cao vị trí tên hiệu SP nhiệm vụ trọng tâm Chính sách Sản phẩm Chính sách marketing hỗn hợp, đòi hỏi phải tập trung thực 2/ Chính sách giá: Đối với sản phẩm sau DN cạnh tranh, Bảo Việt cần nắm bắt thông tin chất lượng giá SP tương tự DN khác để làm sở định giá trước đưa thị trường Bảo Việt nên đưa sách giá thấp đối thủ chút, giá tương tự số điều khoản có lợi Nhìn chung, giá phí SPBH Doanh nghiệp khác biệt đáng kể, khác biệt đáng kể tập trung chi phí quản lý điều hành, dịch vụ hoạt động hỗ trợ kinh doanh Như vậy, có chi phí quản lý quy mô hoạt động, lợi nhuận bình quân Bảo Việt thấp bù lại, việc chiếm lónh thị phần dễ dàng Đây mục tiêu quan trọng giai đoạn p dụng mức chiết khấu nhằm thưởng kích thích người mua trường hợp làm lợi cho nhà bảo hiểm như: giảm phí cho khách hàng tham gia nhiều loại hợp đồng BH ký hợp đồng trọn gói, cho khách hàng tham gia cho nhiều đối tượng (DN mua BH cho nhiều nhân viên…) 3/ Chính sách chiêu thị: Lập ngân sách cho hoạt động chiêu thị Bảo Việt Nhân thọ đơn vị tiến hành công tác chi trả số tiền bảo hiểm hợp đồng tới hạn vào 8/2001, vậy, cần phải có quảng cáo, tuyên truyền nhằm khuyếch trương Họp báo giới thiệu sản phẩm Tổ chức hội nghị khách hàng khách hàng tiềm để tạo hội tiếp xúc giao lưu khách hàng nhà bảo hiểm, nhà bảo hiểm có hội giải đáp thắc mắc khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, nâng cao khả phục vụ khách hàng uy tín mình… Những hội thảo nên tổ chức địa điểm chọn lọc Tham gia hoạt động xã hội, từ thiện tặng học bổng, giúp đỡ người nghèo, trường học… Quảng cáo phát triển nhãn hiệu cách phương tiện: vật phẩm làm quà tặng (sổ tay, lịch, bút, áo, túi, cặp…), cung cấp cho đại lý sử dụng để làm quà tặng cho khách hàng Xây dựng chương trình quảng cáo đặc sắc, gây ấn tượng phát báo, đài nhằm thu hút quan tâm người đến hình ảnh Bảo Việt Các chương trình sử dụng thống nước ưu tiên phát báo đài trung ương để tiết kiệm chi phí Đặt bảng quảng cáo logo Bảo Việt nơi công cộng, trung tâm thành phố Sử dụng không hạn chế tờ rời, tờ bướm… Thiết kế trang web cung cấp thông tin cách đầy đủ hấp dẫn internet Trụ sở Công ty BHNT Bảo Việt, Các điểm dịch vụ khách hàng (Tổng đại lý Phòng khai thác) nên đặt trung tâm khu vực, có hình thức phòng ốc khang trang, tạo thu hút Đối tượng hoạt động chiêu thị nhắm vào đối tượng khách hàng tiềm mà để đẩy mạnh lực lượng đại lý Vì vậy, thông tin hội nghị tuyên dương đại lý giỏi hàng năm, hoạt động nghề nghiệp đại lý… nên thông tin rộng rãi báo đài 4/ Chính sách phân phối: Tổ chức mô hình Tổng đại lý Đây mô hình tự quản đại lý Tổng đại lý Bảo Việt cấp kinh phí hoạt động hình thức hoa hồng Với hình thức tổ chức làm cho máy quản lý Công ty gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí đồng thời nâng cao khả phát triển lực lượng đại lý Xúc tiến chuyên môn hóa hoạt động đại lý theo hướng: đại lý chuyên khai thác đại lý chuyên thu Đa dạng hóa hình thức phân phối khác: môi giới, đại lý bán chuyên… Với hình thức phân phối này, công ty có lợi không cần phải mở rộng quản lý 3.4.2 Phát triển mạng lưới đại lý kênh phân phối khác: Đây giải pháp để thực chiến lược hội nhập phía trước 1/ Phát triển đại lý số lượng: Đưa việc tuyển dụng phát triển đại lý thành tiêu kế hoạch hàng năm Công ty thành viên Đẩy mạnh đa dạng hóa phương thức tuyển dụng: Thiết lập quan hệ chặt chẽ với trung tâm giới thiệu việc làm, khuyến khích đại lý Tổng đại lý giới thiệu đại lý Trả thù lao cho trung tâm đại lý việc giới thiệu thành công ứng viên đại lý hình thức hoa hồng, thưởng thêm tuyển đại lý giỏi Đẩy mạnh việc thông tin tuyên truyền nghề đại lý BHNT tuyển dụng đại lý phương tiện truyền thông đại chúng 2/ Nâng cao trình độ, chất lượng đại lý: Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng công việc đại lý mặt: tiêu doanh thu phí, hợp đồng khai thác quản lý, qui trình phục vụ khách hàng (giới thiệu, tìm hiểu khách hàng, tư vấn, thu phí, nội dung giải đáp thắc mắc, hình thức phục vụ ) Kiểm soát việc thực tiêu chuẩn thông qua: kiểm tra trình độ, xây dựng hệ thống thông tin phản hồi tốt từ khách hàng xử lý kịp thời thông tin, phân cấp quản lý chặt chẽ cấp đại lý, qui định khen thưởng kỷ luật… Hoàn chỉnh nội dung quy trình đào tạo đại lý Nội dung đào tạo đại lý phải đảm bảo phần sau: kiến thức BHNT, kiến thức SP Bảo Việt, kỹ bán hàng bản, thủ tục khai báo để ký hợp đồng bảo hiểm, qui tắc đạo đức nghề nghiệp, kiến thức điều hành quản lý cho Tổng đại lý, nhóm trưởng… Các tin, báo tạp chí thông tin tuyên truyền ngành nên phổ biến rộng rãi, mặt để nâng cao kiến thức, hiểu biết đại lý, mặt khác tài liệu đại lý sử dụng nhằm hỗ trợ việc tiếp xúc khách hàng Việc nâng cao chất lượng đại lý phải thực việc chuyên môn hóa hoạt động theo hướng : chuyên khai thác chuyên thu: ® Đại lý chuyên khai thác: gồm đại lý khai thác giỏi Nhiệm vụ khai thác hợp đồng ® Đại lý chuyên thu: tiếp nhận HĐ BHNT sau khai thác thu phí từ đại lý chuyên khai thác Thực việc theo dõi thu phí định kỳ dịch vụ khách hàng Thay đổi cách thức phân bổ hoa hồng : tăng hoa hồng cho khai thác ( đại lý chuyên khai thác) tạo đòn bẩy kinh tế cho hoạt động Đồng thời để giảm gánh nặng cho việc thu phí định kỳ, nên có qui định nhằm khuyến khíùch khách hàng nộp phí trực tiếp công ty nộp qua ngân hàng không qua đại lý 3/ Hình thành kênh phân phối khác: Chuẩn bị điểu kiện cần thiết nghiên cứu hình thức trung gian môi giới qua hệ thống tổ chức tín dụng Kênh phân phối có điều kiện phát triển việc người dân có tài khoản ngân hàng trở nên phổ biến Thực quảng cáo giới thiệu sản phẩm Internet 3.4.3 Phát triển nhân sự: Hình thành hoàn thiện nguồn đào tạo nhân lực cung cấp kiến thức cho đội ngũ cán nhân viên Phối hợp cung với Bộ Tài Chính tổ chức tài trợ quốc tế, chuyên gia quốc tế tổ chức khóa đào tạo quy theo tiêu chuẩn bảo hiểm quốc tế, khóa bồi dưỡng, tập huấn ngắn hạn, chương trình hội thảo nhằm đào tạo chuyên gia bảo hiểm Cung cấp tài liệu, sách báo nghiên cứu bảo hiểm nhân thọ phổ biến cho nhân viên – đại lý Khuyến khích cán nhân viên tự đào tạo nâng cao tái đào tạo thông qua sách ưu tiên ưu đãi, hoàn trả đài thọ học phí… Cử đài thọ cán thực tập, học tập dài hạn nước Xây dựng nguồn thu nhập, quỹ lương hợp lý, đủ để tái tạo sức lao động, không thấp DN khác; phân phối thu nhập theo trình độ, lực công việc; có sách đãi ngộ khen thưởng xứng đáng tạo điều kiện để cán nhân viên hết lòng công việc, toàn tâm toàn ý mục tiêu chung Bảo Việt, đồng thời để thu hút nhân tài, chuyên gia giỏi phục vụ cho Bảo Việt Liên kết với trường Đại học Kinh tế, Kỹ thuật để thu hút sinh viên có khả Tổ chức trao học bổng nhận thực tập sinh viên giỏi 3.4.4 Đầu tư: Đẩy mạnh đa dạng hóa hình thức đầu tư dài hạn: tìm kiếm dự án liên doanh liên kết, mua cổ phần chứng khoán Giao nhiệm vụ đầu tư cho Công ty có doanh thu phí lớn đủ khả Tổng công ty giám sát đảm bảo hiệu thông việc xét duyệt luận chứng kinh tế kỹ thuật, kế hoạch đầu tư, kết đầu tư hàng năm… 3.5 KIẾN NGHỊ: Quá trình thực chiến lược phát triển BVNT tùy thuộc vào lực phấn đấu tối đa thành viên đơn vị mà cần phải có hỗ trợ từ phía Nhà nước Bộ Tài việc tạo môi trường kinh doanh bình đẳng, cung cấp nguồn lực cho phát triển ngành Sau số kiến nghị để giúp Bảo Việt thực có hiệu chiến lược trên: ª Trước mắt, Bộ Tài nên điều chỉnh nới rộng xóa bỏ hạn chế mức ấn định chi phí kinh doanh- tiếp thị- quảng cáo, chi phí quản lý hoạt động Đây vấn đề cấp thiết trước mắt nhằm giữ vững tốc độ phát triển tình hình chuyển từ độc quyền sang cạnh tranh ª Về lâu dài, xin kiến nghị Nhà nước Bộ Tài giao quyền chủ động quản lý khai thác tài sản Nhà nước cho DNNN, Tổng công ty bảo hiểm Việt nam; đồng thời dùng tiêu lợi nhuận, quỹ dự phòng chi trả bảo hiểm, hiệu đầu tư… để giám sát đảm bảo tính hiệu an toàn tài hoạt động doanh nghiệp; giao cho Bảo Việt toàn quyền định vấn đề cụ thể kinh doanh như: mua sắm, thuê chuyên gia, đầu tư, trả lương CB-NV, quỹ chi quản lý chi kinh doanh- quảng cáo…, thu nhập Ban Giám đốc CB-NV tính theo hiệu kinh doanh, không khống chế… tạo điều kiện để Bảo Việt Nhân thọ có hội chủ động phát triển hoạt động kinh doanh ngang với DN BHNT nước khác ª Đẩy mạnh hoạt động cổ phần hóa DNNN, phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam nhằm tạo điều kiện cho hoạt động đầu tư phí bảo hiểm DN BHNT ª Đối với người dân, miễn thuế thu nhập cho phần chi phí mua bảo hiểm nhân thọ Đối với doanh nghiệp, tính chi phí mua BHNT dài hạn cho CN-VC cho doanh nghiệp vào chi phí sản xuất ª Tăng cường nội dung bảo hiểm nhân thọ giảng dạy trường Đại học Kinh tế (ĐH Kinh tế Tp.HCM, ĐH Tài chính- Kế toán Hà Nội; ĐH Kinh tế Quốc dân) ª Nhà nước tạo kiện kiện cho thành lập công ty môi giới bảo hiểm, công ty tái bảo hiểm nhân thọ Việc đời công ty tái BHNT giúp cho DN BHNT nâng cao khả đáp ứng nhu cầu bảo hiểm mà đảm bảo an toàn tài cho hoạt động kinh doanh ª Hoàn thiện hệ thống văn pháp lý quản lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tạo hành lang pháp lý để DN BH hoạt động cạnh tranh lành mạnh như: vấn đề hoạt động khai thác bảo hiểm, quản lý nghiệp vụ bảo hiểm, quy chế hợp đồng bảo hiểm, đại lý hoa hồng bảo hiểm… ª Để tạo điều kiện cho Bảo Việt phát triển ổn định bền vững, thời gian trước mắt, Nhà nước Bộ Tài Chính giới hạn phạm vi hoạt động hướng hoạt động công ty có vốn đầu tư nước vào việc triển khai loại hình bảo hiểm đòi hỏi vốn lớn công nghệ bảo hiểm cao mà doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam chưa đáp ứng được; Giới hạn số lượng DNBHNT nước tham gia thị trường VN Kế t luậ n Với mong muốn phát triển tài đa dạng, xây dựng thị trường bảo hiểm theo chế thị trường với tham gia hoạt động nhiều DN bảo hiểm, Nhà nước ta năm qua thể quan tâm, khuyến khích phát triển ngành, đặc biệt ngành BHNT Việt Nam, mẻ có tiềm lớn Với nỗ lực không ngừng, năm qua, hoạt động BVNT gặp phải nhiều khó khăn gặt hái kết định đáng khích lệ Trong tình hình hoạt động hạn chế phải đối diện với cạnh tranh DN BHNT nước có nhiều kinh nghiệm, việc nghiên cứu chiến lược phát triển cho Bảo Việt Nhân Thọ thời gian tới có tầm quan trọng đặc biệt nhằm mục tiêu phát triển ổn định ngày mạnh mẽ ngành Bảo hiểm nhân thọ thị trường cạnh tranh, thể quan điểm Nhà nước: “DN Nhà nước đóng vai trò chủ đạo”, định hướng phát triển thị trường BHNT VN Chính vậy, đề tài: “Chiến lược phát triển ngành BHNT Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đến năm 2010” đóng góp nhỏ cho thành công BVNT Với tư cách thành viên BVNT mong muốn đóng góp vào nỗ lực phát triển vững mạnh ngành, đề tài mà quan tâm nhiều không phạm vi luận văn tốt nghiệp Trong trình thực hiện, việc thu thập tài liệu, số liệu thống kê gặp phải số khó khăn ngành BHNT non trẻ, kiến thức, thông tin ngành chưa phổ biến, DN BHNT khác lại hoạt động triển khai năm 2000 chưa thể nhiều nội lực Tuy nhiên, giúp đỡ ủng hộ vị lãnh đạo đồng nghiệp giúp hoàn thành luận văn Trong chặng đường phát triển tới, BVNT chắn gặp nhiều khó khăn Tuy nhiên với đạt thời gian qua với phân tích sáng suốt nỗ lực không ngừng cho nghiệp chung thành viên, thực tin tưởng vào thành công BVNT, góp phần vào lớn mạnh Bảo Việt hướng tới mục tiêu trở thành tập đoàn tài hàng đầu Việt Nam./ TÀI LIỆU THAM KHẢO - Khái luận Quản trị chiến lược Tác giả: Fred R.David NXB Thống kê 1995 - Bảo hiểm Tác giả: GS, PTS Hồ Xuân Phương, Võ Thị Pha- Trường ĐH Tài Kế toán Hà Nội NXB Tài Chính 1999 - Lý thuyết bảo hiểm Tác giả: PTS Nguyễn Ngọc Định, Nguyễn Tiến Hùng, Hồ Thủy Tiên- Trường ĐH Kinh tế Tp.HCM NXB Tài 1999 - Bảo hiểm: nguyên tắc thực hành Tác giả: David Bland Học viện bảo hiểm hoàng gia Anh - Operations of Life and Health Insurance Companies Tác giả: Kenneth Huggins Robert D.Land LOMA 1999 - Tạp chí Bảo hiểm năm 1998, 1999, 2000 Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam - Báo Thị trường bảo hiểm năm 1999, 2000 Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam - Tạp chí Thông tin thị trường bảo hiểm tái bảo hiểm năm 1997, 1998, 1999 Công ty tái bảo hiểm Việt Nam (VINARE) - Thời báo kinh tế Việt Nam năm 1999, 2000 - Báo Tuổi trẻ số ngày 08/09/2000 - Website www.baoviet.vnn.vn - Báo cáo hoạt động hàng năm Bảo Việt năm 1997, 1998, 1999 ... phòng Bảo hiểm nhân thọ Công ty phi nhân thọ: - Công ty bảo hiểm nhân thọ An Giang; - Công ty bảo hiểm nhân thọ Bà Rịa- Vũng Tàu; - Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Ninh; - Công ty bảo hiểm nhân thọ. .. - Công ty bảo hiểm nhân thọ Đồng Nai; - Công ty bảo hiểm nhân thọ Đồng Tháp; - Công ty bảo hiểm nhân thọ Gia Lai; - Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây; - Công ty bảo hiểm nhân thọ Hải Phòng; - Công. .. ty bảo hiểm nhân thọ Ninh Thuận; - Công ty bảo hiểm nhân thọ Phú Thọ; - Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Ngãi; - Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Ninh; - Công ty bảo hiểm nhân thọ Tây Ninh; - Công