Cách tiếp cận Marketing trong thu hút FDI

Cách tiếp cận Marketing trong thu hút FDI

Cách tiếp cận Marketing trong thu hút FDI∗

I Marketing dưới góc độ thu hút FDI

Tại Việt Nam, thuật ngữ “marketing” thường được dịch là “tiếp thị.” Tuy nhiên, thuật ngữ bằng tiếng Việt không thể hiện đầy đủ nội dung nên việc sử dụng từ gốc “marketing” tương đối phổ biến Ý tưởng cơ bản của thuật ngữ ‘marketing’ có thể nói đơn giản là cung cấp cái thị trường cần chứ không phải cái mình có Cách hiểu này, nói chung, được thừa nhận rộng rãi giữa các nhà hoạch định chính sách, giới doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu Thực tiễn thiết kế và thực hiện các chính sách kinh tế lại không như vậy Một số câu hỏi phổ biến của các nhà hoạch định chính sách là chính phủ nên đóng vai trò như thế nào và chính phủ nên thực hiện hành độg cụ thể để đạt được mục tiêu Câu trả lời thường không thống nhất và do đó dẫn đến tình trạng thiếu rõ ràng và thiếu ổn định của chính sách Chính sách thu hút FDI cũng không phải là một ngoại lệ

∗ Tác giả chân thành cảm ơn GS.TS Kenichi Ohno, TS Nguyễn Thị Tuyết Mai và Ths Tăng Văn Khánh đã góp ý cho tác giả trong quá trình thực hiện bài viết này Tác giả xin cảm ơn các cơ quan nhà nước Việt Nam (Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Công nghiệp, Bộ Bưu chính Viễn thông, Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội, Sở Công nghiệp tỉnh Vĩnh Phúc, Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Vĩnh Phúc); đồng nghiệp tại Đại học Kinh tế Quốc dân và Diễn đàn phát triển Việt Nam; và các doanh nghiệp, cá nhân đã tham gia các cuộc hội thảo, thảo luận và trao đổi trong năm 2004 Tác giả hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của bài viết này

Thông thường, marketing được định nghĩa là “quy trình mà một sản phẩm hay dịch vụ được tạo

ra và sau đó được định giá, xúc tiến, và phân phối tới khách hàng” (MSN Encarta, từ điển trực

tuyến) Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) định nghĩa marketing là “một chức năng tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp, và mang lại giá trị cho khách hàng cũng như việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phương thức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức.1” Như vậy, hàng loạt các quan niệm liên quan như sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, v.v thường được sử dụng để định nghĩa về marketing Tuy nhiên, trong thực tiễn, điều quan trọng nhất lại là tích hợp toàn bộ các biến này trong một chương trình marketing thống nhất

Chương trình giảng dạy kinh tế Fulbright (FETP) tại thành phố Hồ Chí Minh sử dụng hai cuốn

giáo trình về marketing địa phương, đưa ra cách tiếp cận marketing trong thu hút FDI của các

địa phương và sự tham gia của các địa phương vào thị trường thế giới (FETP 1999a, 1999b) Hai cuốn giáo trình này dẫn giải nhiều tình huống trong đó cách tiếp cận marketing trong thu hút FDI được nhiều cơ quan xúc tiến đầu tư trên thế giới sử dụng Một trong hai cuốn giáo trình này cũng tham chiếu tới các nghiên cứu của Wells và Wint về vai trò của các tổ chức xúc tiến đầu tư (Wells và Wint, 1991), tổ chức phù hợp cho xúc tiến FDI, và kỹ thuật đánh giá chức năng xúc tiến đầu tư Hai cuốn sách này là những tài liệu quan trọng giúp lập chiến lược marketing thu hút FDI song chúng chưa chỉ ra cách tích hợp tất cả các yếu tố marketing trong một chương trình

MPI và JICA (2003) tiến hành nghiên cứu toàn diện về chiến lược xúc tiến FDI Nghiên cứu đề xuất việc xây dựng hình ảnh quốc gia như là nội dung trọng tâm của công tác xúc tiến Nghiên cứu cũng cho rằng Việt Nam cần xác định rõ ràng các nhà đầu tư mục tiêu và sử dụng các kỹ thuật xúc tiến phù hợp Nghiên cứu cũng nhấn mạnh các biện pháp đặc thù đảm bảo thành công của công tác xúc tiến FDI như xây dựng một cơ quan xúc tiến đầu tư quốc gia và thực hiện các chương trình hành động cụ thể Hiện tại, Bộ Kế hoạch và Đầu tư đang thực hiện những gợi ý từ nghiên cứu này song việc thu hút FDI vẫn còn nhiều tồn tại nghiêm trọng cần được giải quyết

Trên quan điểm marketing, nhà đầu tư đến với nước sở tại không phải vì các nhà hoạch định chính sách cho rằng môi trường kinh doanh ở nước mình tốt mà chính là vì những ích lợi thực tế từ môi trường đầu tư của nước sở tại Chính phủ cần am hiểu các yêu cầu đối với các doanh nghiệp FDI và sử dụng chính sách để thoả mãn nhu cầu của các doanh nghiệp FDI Nội dung tiếp theo trong phần này sẽ trình bày ý tưởng coi nhà đầu tư là khách hàng và thảo luận tầm

1 Định nghĩa này có thể xem trực tiếp tại: www.marketingpower.com và encarta.msn.com

quan trọng của việc am hiểu nhu cầu của nhà đầu tư Chúng tôi cũng sẽ luận giải cách ứng dụng các biến số marketing vào việc thu hút FDI

1 Nhà đầu tư là khách hàng

Nếu Chính phủ coi các doanh nghiệp FDI như khách hàng, theo cách tiếp cận hiện đại về marketing, việc am hiểu hành vi và mong ước của khách hàng là hết sức cần thiết Chính phủ Việt Nam thường nói rằng chính sách của Chính phủ là tạo điều kiện cho tất cả các doanh nghiệp Việt Nam bao gồm cả trong nước và nước ngoài Tuy nhiên, các doanh nghiệp FDI lại phàn nàn rằng họ nhận được ít lợi ích do tính không ổn định của chính sách hiện tại cũng như cơ chế hai giá Trong lĩnh vực điển tử, chẳng hạn, các vấn đề như yêu cầu về tỷ lệ sản xuất trong nước và cơ cấu thuế tạo ra nhiều lo ngại từ phía các nhà lắp ráp Nhật Bản (Mori và Ohno, 2004) Vậy chính phủ nên vượt qua tình huống này như thế nào? Chính phủ cần chia xẻ quan điểm và chính sách với mọi nhà đầu tư Nhà đầu tư có quyền được các cấp quản lý hiểu về động cơ và hành vi đầu tư

2 Am hiểu nhà đầu tư là cơ sở để thoả mãn nhu cầu của họ

Mọi chính phủ đều cố gắng đạt được các mục tiêu kinh tế, chính trị và xã hội Đây là một tập hợp các mục tiêu của doanh nghiệp, các nhóm và cơ quan thực hiện Các đối tượng này thường thiếu sự kết hợp và việc thực hiện không thường xuyên được đặt trong một chương trình tích hợp Chính phủ cần đưa ra thứ tự ưu tiên, thực hiện vai trò phối hợp để tạo ra tình huống ““win-win-win” giữa ba nhóm lợi ích nêu ra ở trên Để làm được điều này, chính phủ cần nắm vững yêu cầu đối với các lực lượng tham gia vào thị trường bao gồm cả các nhà đầu tư nước ngoài Am hiểu nhu cầu khách hàng là yếu tố quan trọng để thoả mãn nhu cầu của họ, gìn giữ họ, và tăng số lượng khách hàng lên cao hơn trong tương lai Việc thoả mãn nhu cầu của các doanh nghiệp FDI thường không đơn giản và dễ dàng vì mô hình kinh doanh và động cơ kinh doanh là khác nhau giữa các doanh nghiệp Chẳng hạn, Mortimore (2003) đã chỉ ra các động cơ đầu tư khác nhau như: (i) tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu thô; (ii) xâm nhập thị trường (quốc gia hay khu vực); (iii) tìm kiếm hiệu quả; và (iv) hướng tới các yếu tố chiến lược

Việt Nam cần tìm hiểu tại sao doanh nghiệp FDI lại lựa chọn Việt Nam hay Trung Quốc hay Thái Lan Các nội dung khác cần được trả lời đó là điều gì khuyến khích nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào Việt Nam, ai là người ra quyết định đầu tư, quy trình ra quyết định đầu tư, những nỗ lực nào của chính phủ sẽ thu hút được sự chú ý của nhà đầu tư, những tác động nào chính phủ có thể thực hiện để ảnh hưởng tới những bên liên quan trong quá trình ra quyết định đầu tư Việt Nam cần tập trung giúp đỡ các nhà đầu tư đã có mặt tại Việt Nam Nếu được chính phủ

tích cực giúp đỡ tháo gỡ khó khăn trong quá trình vận hành kinh doanh, các nhà đầu tư hiện tại có thể nói với các nhà đầu tư tiềm năng rằng: “Việt Nam là một địa điểm đầu tư tốt/triển vọng.”

Trường hợp 1: Hành vi mua sắm của các doanh nghiệp Nhật Bản trong lĩnh vực công nghiệp điện tử

Mori và Ohno (2004) chỉ ra rằng các doanh nghiệp FDI trong lĩnh vực điện tử có xu hướng mua sắm các đầu vào nặng và cồng kềnh từ các nguồn trong nước và nhập khẩu các hàng nhỏ và nhẹ từ thị trường thế giới Các doanh nghiệp này tìm kiếm các nhà cung cấp tốt nhất trên thế giới (không chỉ ở Việt Nam hay thậm chí ASEAN) với hy vọng tối ưu hoá công tác mua sắm

Về vấn đề tỷ lệ sản xuất trong nước, công ty Canon ưu tiên nội địa hoá các linh phụ kiện giúp công ty giải quyết các vấn đề về vận hành và quản lý doanh nghiệp như (i) các linh phụ kiện giúp giảm chi phí vận tải, đặc biệt là các bộ phận nặng và cồng kềnh; (ii) các bộ phận công nghệ cao; và (iii) các linh phụ kiện tác động đến dòng tiền mặt Thông thường, Canon áp dụng chính sách ra quyết định từ trụ sở chính tới các chi nhánh song hiện tại công ty đang cân nhắc việc giảm bớt sự can thiệp của công ty mẹ đến hành vi mua sắm của các công ty chi nhánh Canon mong muốn các ngành phụ trợ như linh phụ kiện nhựa, khuôn đúc cho linh phụ kiện nhựa, linh phụ kiện kim khí và khuôn đúc cho linh phụ kiện kim khí phát triển ở Việt Nam

Trong lĩnh vực điện tử, các nhà cung cấp thường đi theo các nhà lắp ráp Các công ty Nhật tìm kiếm các nhà cung cấp hiểu sự ưu tiên về chất lượng của hệ thống sản xuất Nhật Bản Trong quá trình tìm kiếm các nhà cung cấp địa phương, ba vấn đề ưu tiên

của các công ty Nhật Bản là chất lượng, chất lượng và chất lượng Hai vấn đề xem xét tiếp theo là thời gian giao hàng nhanh và yếu tố chi phí Bên cạnh việc có được đội ngũ

kỹ sư làn nghề, các nhà cung cấp cần phải giao tiếp bằng tiếng Nhật một cách hiệu quả với các công ty Nhật So sánh với Thái Lan, ngành công nghiệp phụ trợ của Việt Nam còn nhỏ bé Chính phủ Việt Nam cần trợ giúp và phối hợp hiệu quả với các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng như các doanh nghiệp FDI, từ đó khuyến khích các doanh nghiệp này đầu tư mạnh mẽ vào ngành phụ trợ cần thiết

Nói chung, vấn đề phát triển công nghiệp phụ trợ cho ngành điện tử đã nhận được sự quan tâm của các doanh nghiệp FDI và chính phủ Việt Nam Tuy nhiên, thực tế cho thấy một số nhà cung cấp trong nước và một số cơ quan nhà nước chưa thực sự hiểu hành vi mua sắm của các doanh nghiệp điện tử Nhật Bản

Trường hợp 2: Hành vi xuất khẩu của các doanh nghiệp FDI trong ngành ô tô

Một số ý kiến cho rằng các nhà đầu tư lắp ráp ô tô ở Việt Nam đang phàn nàn quá nhiều trong khi thực tế họ đang rất có lãi Một số ý kiến khác lập luận rằng các doanh nghiệp lắp ráp ô tô nên tìm thị trường xuất khẩu hơn là ca thán về môi trường chính sách cho ngành ô tô không thuận lợi cho việc tiêu thụ nội địa Các doanh nghiệp lắp ráp bị cho rằng đang nhập khẩu quá nhiều mà không chịu hợp tác với chính phủ để phát triển công nghiệp phụ trợ Các nhà hoạch định chính sách và các nhà kinh doanh đều đồng ý rằng công nghiệp phụ trợ cho ngành ô tô đang phát triển một cách khó khăn ở Việt Nam Mặc khác, các doanh nghiệp lắp ráp cho rằng khó có thể xuất khẩu ô tô từ Việt Nam vì chi phí cao không thuận lợi cho cạnh tranh trên thị trường quốc tế (Ohno và Mai, 2004)

Trường hợp này cho thấy, chính phủ chưa hiểu được hành vi xuất khẩu của các doanh nghiệp lắp ráp ô tô Động cơ chính của các doanh nghiệp lắp ráp ô tô ở thị trường Việt Nam là khai thác thị trường nội địa chứ không phải xuất khẩu

3 Năm biến số marketing trong thu hút FDI

Các giáo trình về marketing thường được mở đầu bằng việc giải thích quan niệm về marketing và sau đó thảo luận về các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến, … Mỗi một chính sách được thảo luận một cách độc lập Trên thực tế, khi xây

dựng kế hoạch marketing, cách tiếp cận này không có hiệu quả nếu không được tích hợp Trong

chương trình Cao học Quản trị Kinh doanh tại Đại học Quốc tế Nhật Bản, giáo sư Philips Sidel (2002) sử dụng năm biến số sau để xây dựng và phân tích một kế hoạch marketing: sản phẩm (product), định vị (positioning), khách hàng mục tiêu (target audience), phạm vi phân phối (scope of distribution) và phạm vi truyền thông (scope of communications) Trong trường hợp thu hút FDI, năm biến số này có thể được miêu tả như dưới đây

Sản phẩm:

Sản phẩm là bất kể cái gì có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng Lý thuyết marketing hiện đại chỉ ra rằng khách hàng mua một sản phẩm không phải vì những đặc điểm mà nhà sản xuất cho là tốt mà vì những lợi ích của sản phẩm Lợi ích này nằm ở trong đầu của khách hàng Vậy sản phẩm là gì khi chúng ta bàn về việc thu hút FDI? Phải chăng đó là chính sách, lợi ích của chính sách, hay là môi trường kinh doanh? Sáng kiến chung Việt - Nhật (2003) đã đưa ra câu trả lời rất rõ ràng Sản phẩm không phải là bản thân chính sách thu hút FDI mà là môi trường đầu tư Bài viết này đồng tình với với câu trả lời như vậy

Định vị:

Theo giáo sư Sidel, “Định vị là điều chúng ta nói với khách hàng Định vị giúp xây dựng hình ảnh về giải pháp chúng ta cung cấp bao gồm việc sản phẩm đáp ứng loại nhu cầu và mong ước nào, giá trị nào mà sản phẩm mang lại” (Sidel 2002) Nói cách khác, định vị liên quan đến những suy nghĩ mà chúng ta muốn khách hàng có được về sản phẩm Chính phủ cần tìm hiểu những đánh giá của nhà đầu tư nước ngoài về môi trường đầu tư của Việt Nam Để việc định vị hiệu quả, chính phủ cần chủ động phân tích điểm mạnh và điểm yếu của Việt Nam so với các quốc gia khác và quyết định một con đường thực tế để cải thiện hình ảnh đầu tư của Việt Nam trong suy nghĩ của các nhà đầu tư “Định vị phù hợp” có ý nghĩa quan trọng hơn là “định vị cao.” Thiết lập các mục tiêu quá tham vọng sẽ làm giảm tính khả thi khi thực hiện và tính tin cậy trong con mắt các nhà đầu tư tiềm năng

Khách hàng mục tiêu:

Các nhà đầu tư nước ngoài cần được phân loại Việc phân loại có thể dựa trên các tiêu thức như quốc tịch của nhà đầu tư, ngành kinh doanh, dạng công ty (đa quốc gia hay không phải đa quốc gia), chiến lược theo đuổi (khai thác thị trường nội địa hay khai thác thị trường quốc tế) Chính phủ không thể lúc nào cũng làm hài lòng tất cả các nhà đầu tư Lợi ích của môi trường đầu tư cần tập trung vào các nhà đầu tư mục tiêu2

Các địa phương khác nhau có thể tập trung khai thác các khách hàng mục tiêu khác nhau Hà Nội hoan nghênh mọi nhà đầu tư nhưng tập trung vào các nhà đầu tư trong lĩnh vực tài chính và dịch vụ Tương tự, Vĩnh Phúc tuy khẳng định mọi nhà đầu tư đều là nhà đầu tư mục tiêu nhưng thực tế Vĩnh Phúc tập trung thu hút các nhà đầu tư ở các thành phố nhỏ của nước ngoài hơn là ở thủ đô vì các thủ đô nước ngoài thường đón tiếp rất nhiều các đoàn đại biểu kêu gọi đầu tư (Dam 2004) Bên cạnh đó, Vĩnh Phúc cũng không tập trung thu hút các doanh nghiệp hướng vào xuất khẩu vì tỉnh không có lợi thế so sánh trong lĩnh vực xuất khẩu cũng như xuất khẩu không mang lại nhiều lợi ích cho tỉnh như với các địa phương khác.

quy trình mà nhà đầu tư có thể đăng ký và triển khai dự án đầu tư tại Việt Nam Hiện tại, các nhà đầu tư có thể đăng ký đầu tư tại Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Uỷ ban nhân dân thành phố, các khu công nghiệp tuỳ thuộc vào khối lượng đầu tư và ngành đầu tư Việt Nam đã cải thiện đáng kể quy trình cấp giấy phép đầu tư Chẳng hạn, để đầu tư vào Hà nội, nhà đầu tư chỉ phải đợi 7 ngày để nhận giấy phép đầu tư nếu dự án thuộc diện đặc biệt khuyến khích, 15 ngày nếu dự án thuộc diện khuyến khích và 21 ngày đối với mọi dự án (Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội, 2004) Các nhà đầu tư vào khu công nghiệp Việt Nam – Singapore ở Bình Dương thậm chí chỉ phải đợi 7 ngày để có giấy phép đầu tư bất kể dự án thuộc ngành nào

Nhận được giấy phép đầu tư mới chỉ là bước đầu tiên trong việc triển khai dự án đầu tư Các nhà đầu tư mong muốn thực hiện kế hoạch kinh doanh và thu được lợi nhuận Việt Nam cần phải cải thiện dịch vụ sau đầu tư để đáp ứng nhu cầu của các nhà đầu tư sau khi họ đã đến Việt Nam Mặc dù Việt Nam đã có những cải thiện đáng kể về công tác tuyên truyền đầu tư cũng như đơn giản hoá thủ tục cấp giấy phép song các nhà đầu tư đã có mặt tại Việt Nam phàn nàn rằng chính sách của chính phủ còn thiếu ổn định và không rõ ràng Thậm chí một số ý kiến còn nói đùa rằng Việt Nam đang thực hiện chính sách “một cửa” nhưng trên cửa vẫn còn “nhiều khoá” Thực tế này khiến cho các doanh nghiệp FDI không muốn mời gọi các nhà đầu tư khác đến với Việt Nam Lý thuyết marketing cho thấy chi phí của việc thu hút một khách hàng mới thường cao hơn chi phí để cổ vũ khách hàng hiện tại lặp lại hành vi mua Nếu lý thuyết là đúng trong trường hợp thu hút FDI thì các doanh nghiệp FDI đã có mặt tại Việt Nam có nhiều khả năng sẽ mở rộng dự án tại Việt Nam và mời gọi các nhà đầu tư khác đến với Việt Nam

Vậy các yếu tố nào của dịch vụ sau đầu tư sẽ hấp dẫn các nhà đầu tư đến với Việt Nam? Trước hết, các các cơ quan nhà nước cần có sự phối hợp toàn diện và sâu sắc hơn trong việc trợ giúp, chứ không phải gây khó khăn, cho các nhà đầu tư triển khai và vận hành công việc kinh doanh như giải toả mặt bằng, thuế, thủ tục báo cáo, thủ tục hải quan, Một vấn đề quan trọng khác đó là xây dựng một khung chính sách rõ ràng bao gồm một quy hoạch công nghiệp tổng thể, các quy hoạch ngành và kế hoạch thực hiện các chính sách hỗ trợ3

Phạm vi truyền thông:

Phạm vi truyền thông là cách thức và địa điểm mà thông điệp định vị được gửi tới các khách hàng mục tiêu Như đã đề cập đến ở trên, các nhà đầu tư bao gồm các nhóm khác nhau do đó sau khi đã xác định được nhà đầu tư mục tiêu, chính phủ cần đưa ra các chương trình truyền thông mang thông điệp về môi trường đầu tư truyền tải tới các nhà đầu tư mục tiêu Các chương trình truyền thông cần phù hợp và trợ giúp thông điệp về định vị

3 Một nhà quản lý cấp cao ở một công ty tiếp vận quốc tế cho rằng thủ tục hải quan của Việt Nam vẫn còn phức tạp Hơn nữa, giờ làm việc chỉ đến 4.30 chiều Dịch vụ hải quan nên là dịch vụ 24 giờ/ngày

Wells và Wint (1991) miêu tả ba dạng kỹ thuật xúc tiến mà các quốc gia sử dụng như sau: (i) các kỹ thuật xây dựng hình ảnh; (ii) các kỹ thuật tạo nguồn đầu tư; và (iii) các kỹ thuật dịch vụ đầu tư Các kỹ thuật này được sử dụng trong các chương trình truyền thông Một số quốc gia như Malaysia, Thái Lan và Singapore đã xây dựng được hình ảnh rõ ràng về địa điểm đầu tư Các quốc gia này giờ đây không còn tập trung vào việc tạo dựng hình ảnh nữa mà thay vào đó là tập trung tạo nguồn đầu tư như Cơ quan Phát triển Công nghiệp Malaysia (MIDA), Hội đồng đầu tư Thái Lan (BOI) và Hội đồng Phát triển Kinh tế Singapore (EDB) Hình ảnh đầu tư của Việt Nam còn chưa rõ ràng và gây tranh cãi cho nên Việt Nam vẫn cần nỗ lực tạo dựng hình ảnh

Bảng 1 Các kỹ thuật xúc tiến đầu tư Các kỹ thuật xây dựng

hình ảnh

Các kỹ thuật tạo nguồn đầu tư

Các kỹ thuật dịch vụ đầu tư

1 Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông chung

2 Tham gia các cuộc triển lãm, hội thảo đầu tư 3 Quảng cáo trên các

phương tiện tuyên truyền riêng của ngành hoặc khu vực

4 Các đoàn khảo sát tới nước có nguồn đầu tư và từ các nước đầu tư tới nước sở tại

5 Hội thảo thông tin chung về cơ hội đầu tư

6 Tham gia các chiến dịch qua điện thoại hoặc thư tín trực tiếp

7 Phái đoàn tham quan riêng về ngành hoặc khu vực từ nước đầu tư sang nước sở tại và ngược lại

8 Hội thảo thông tin về ngành hay một khu vực cụ thể

9 Tham gia nghiên cứu những công ty cụ thể

10 Cung cấp các dịch vụ tư vấn đầu tư

11 Xem xét giải quyết các đơn xin đầu tư và giấy phép đầu tư

12 Cung cấp các dịch vụ sau đầu tư

Nguồn: Trích dẫn từ Wells và Wint (1991)

Một số kỹ thuật đầu tư đã được Bộ Kế hoạch và Đầu tư, các tỉnh và khu công nghiệp sử dụng Tuy nhiên, các kỹ thuật này thường được sử dụng độc lập mà không được kết hợp như một tổng thể các biện pháp

Về mặt nguyên lý, chính phủ cần đưa ra những thông tin hữu ích và tin cậy trong đó phản ánh đầy đủ chính sách của Việt Nam về thu hút FDI Chính phủ cũng cần chắc chắn rằng mình đang nói những điều mà các doanh nghiệp thực sự muốn nghe Chẳng hạn, nếu Việt Nam tập trung mời gọi đầu tư từ các công ty đa quốc gia trong lĩnh vực điện tử nhằm biến Việt Nam thành một

địa điểm sản xuất hàng điện tử của ASEAN thì các công ty như Canon, Sony, Matsushita, Philips, LG và Samsung cần phải biết về mong muốn này của chính phủ và các công ty này phải được cung cấp thông tin về các thế mạnh của Việt Nam cũng như các cam kết của Việt Nam để đạt được điều này thông qua các cuộc hội thảo, thảo luận và đặc biệt là quy hoạch phát triển ngành điện tử

Phần này đề xuất ý kiến cho rằng chính phủ nên coi nhà đầu tư là khách hàng và hiểu một cách đầy đủ hành vi của họ Các biến số marketing cơ bản như sản phẩm, định vị, khách hàng mục tiêu, phạm vi phân phối, phạm vi truyền thông đã được luận giải dưới góc độ thu hút FDI Năm biến số marketing được diễn giải này có thể giúp các nhà hoạch định chính sách xây dựng và thực thi kế hoạch thu hút FDI Các bước cụ thể của kế hoạch này sẽ được đề cập đến ở phần 3 song trước đó phần 2 sẽ thảo luận về những tồn tại trong việc thu hút FDI ở Việt Nam

II Hai tồn tại cơ bản của việc thu hút FDI ở Việt Nam

Trong một vài năm qua, Việt Nam đã tổ chức nhiều diễn đàn giữa doanh nghiệp và chính phủ, thực hiện các hoạt động tuyên truyền, xúc tiến đầu tư ở nước ngoài Mặc dù Việt nam có đầy đủ tiềm năng để thu hút khối lượng lớn FDI phục vụ công nghiệp hoá (Ohno, 2004) song số lượng các dự án, vốn đăng ký và vốn triển khai vẫn tương đối nhỏ và lên xuống hàng năm

Hình 1 FDI vào Việt Nam

Nguồn: Vietnam Economic Times (1/2005)

Như đã đề cập đến ở trên, Bộ Kế hoạch và Đầu tư (MPI) hiện đang tham khảo những đề xuất từ nghiên cứu của MPI và JICA (2003) Xem xét chính sách thu hút FDI của Việt Nam trên cơ sở sử dụng năm biến số marekting giới thiệu ở trên, chúng tôi thấy rằng việc thu hút FDI của Việt Nam có hai tồn tại cơ bản sau: (i) tuyên bố định vị không rõ ràng; và (ii) các chương trình xúc tiến và truyền thông kém hiệu quả

1 Tuyên bố định vị không rõ ràng

Việt Nam đang định vị là điểm tiếp nhận FDI như thế nào? Câu hỏi này chưa được trả lời rõ ràng Việt Nam muốn trở thành quốc gia phân tán rủi ro khi nhà đầu tư đã đầu tư vào Trung Quốc? Việt Nam muốn là cơ sở sản xuất chi phí thấp nhất ASEAN? Việt Nam muốn là quốc gia có chính sách thu hút FDI ổn định nhất ASEAN? Việt Nam sẽ là địa bàn có tỷ lệ lợi nhuận biên cao nhất trên thế giới?

01000200030004000500060007000

Chính phủ Việt Nam đưa ra một loạt yếu tố sau như là điểm hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài: (i) ổn định chính trị; (ii) ổn đinh kinh tế vĩ mô; (iii) vị trí địa lý lý tưởng; (iv) nguồn nhân lực trẻ và có kỹ năng; (v) mức lương công nhân cạnh tranh (60-70% của Thái Lan, 18% của Singapore và 3-5% của Nhật Bản); (vi) kích cỡ thị trường triển vọng với dân số lớn và thu nhập đang tăng; (vii) hệ thống pháp lý được cải cách theo hướng hội nhập quốc tế; (viii) chi phí kinh doanh đang được giảm; (ix) thuế thu nhập doanh nghiệp thập và miễn thuế nhập khẩu; (x) cho phép nhiều hình thức đầu tư; (xi) xoá bỏ kiểm soát ngoại hối; (xii) đang nỗ lực thực hiện hệ thống một giá; và (xiii) mở rộng ngành đầu tư cho các dự án FDI (Phan 2004) Tuy nhiên, khi được hỏi về việc chọn ra một hoặc hai yếu tố hấp dẫn chính, câu trả lời thường khác nhau giữa các cơ quan và các cá nhân

2 Các chương trình xúc tiến và truyền thông kém hiệu quả

Trước năm 2003, công tác xúc tiến FDI của Việt Nam còn hạn chế Bộ Kế hoạch và Đầu tư (MPI) chủ yếu sử dụng các kỹ thuật 2, 4 và 5 ở Bảng 1 Cụ thể hơn, Bộ Kế hoạch và Đầu tư sử dụng các biện pháp sau: (i) danh mục các dự án kêu gọi FDI (dự án UNIDO); (ii) hội nghị xúc tiến FDI tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh; (iii) hội thảo ở nước ngoài; (iv) sách hướng dẫn (thủ tục pháp lý, giới thiệu về Uỷ ban Nhà nước về hợp tác và đầu tư SCCI, ); (v) một cuốn băng video sử dụng ở các hội thảo xúc tiến FDI và gửi tặng nhà đầu tư; và (vi) hợp tác với các doanh nghiệp FDI để tổ chức hội thảo, hội nghị với các nhà đầu tư tiềm năng trong năm 2000 (Nguyen 2004a)

Chính phủ Việt Nam đã nhìn thấy những điểm yếu trong việc thu hút FDI của mình là: (i) thiếu một quy hoạch cho việc thu hút FDI; (ii) danh mục các dự án kêu gọi đầu tư không phù hợp với nhu cầu và quan tâm của nhà đầu tư; (iii) các hoạt động xúc tiến ở nước ngoài kém hiệu quả; (iv) tài liệu truyền thông không đầy đủ; và (v) không cập nhật các thông tin trực tuyến (Phan 2004)

Các nhà đầu tư tiềm năng đang nghe những thông điệp không thống nhất từ các phái đoàn vận động đầu tư của Bộ Kế hoạch và Đầu tư cũng như của các địa phương Vấn đề tồn tại khi thiết lập một phái đoàn quốc gia đó là đại diện của tỉnh ít có cơ hội phát biểu Thậm chí việc chia nhỏ nhóm làm việc cũng không hoàn toàn giải quyết được hạn chế này Thành phần của đoàn làm việc cũng là một vấn đề Thành phần của các đoàn địa phương thường bao gồm Chủ tịch hay Phó chủ tịch tỉnh và đại diện từ Văn phòng Uỷ ban, Sở Kế hoạch và Đầu tư, Sở Tài chính, Một số thành viên không thực sự hiểu rõ vai trò của mình trong công tác xúc tiến đầu tư (Dam 2004) Khi hội nghị, hội thảo kết thúc, một trong những công việc cần thiết phải thực hiện là các hoạt động sau hội thảo nhằm tiếp tục tìm hiểu và kích thích nhu cầu của các nhà đầu tư tiềm

năng Trên thực tế, các phái đoàn Việt Nam thường cung cấp danh thiếp và địa chỉ liên lạc sau mỗi kỳ gặp mặt song ai là người trực tiếp chủ động liên lạc lại và trợ giúp các nhà đầu tư thì chưa rõ ràng

Hơn nữa, do thiếu thông tin về nhà đầu tư, các phái đoàn Việt Nam thường có xu hướng trình bày nhiều về các thông tin không hữu ích và cung cấp ít các thông tin thực sự có ích cho nhà đầu tư Chẳng hạn, một bài trình bày kêu gọi đầu tư điển hình thường bao gồm các số liệu về kinh tế, các thống kê về FDI, ODA, thương mại và du lịch Thông tin về quan hệ song phương giữa Việt Nam với quốc gia đang ghé thăm cũng được trình bày như hình thức đầu tư (100% vốn nước ngoài, liên doanh, hợp đồng hợp tác kinh doanh), số lượng dự án đầu tư, số lượng việc làm tạo ra từ các dự án đầu tư, Các thông tin này cũng cần thiết cho nhà đầu tư theo cách này hay cách khác song các nhà đầu tư cần các thông tin đặc thù hơn như họ có thể bắt đầu công việc kinh doanh như thế nào, khuyến khích cụ thể nào họ nhận được, chính phủ sẽ giúp đỡ họ như thế nào để giải quyết các khó khăn phát sinh, Các thông tin cụ thể này lại không được đề cập đầy đủ trong các tài liệu vận động đầu tư Bên cạnh đó, việc so sánh giữa Việt Nam với Trung Quốc và Thái Lan như điểm đến của đầu tư nước ngoài cũng ít khi được thực hiện Đây là một trong những thông tin mà nhà đầu tư thực sự muốn tìm hiểu Nếu Việt nam chỉ trình bày về đất nước, chính sách và tiềm năng của mình, điều này vừa quá nhiều và cũng vừa quá ít Một công việc tốn nhiều công sức và thời gian của các bộ phận vận động đầu tư là cập nhật danh mục dự án kêu gọi đầu tư Thông tin này được cung cấp bằng tiếng Việt, tiếng Anh, tiếng Nhật trên tờ rơi và đĩa CD Các tài liệu này thường được thiết kế tương đối đẹp mắt và được cung cấp cho các nhà đầu tư tiềm năng Chẳng hạn, 170 dự án đã được liệt kê trong “Danh mục các dự án kêu gọi đầu tư nước ngoài vào Hà Nội” (Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội 2004) Hà Nội cũng bày tỏ mong muốn thu hút đầu tư từ Hoa Kỳ Thành phố cung cấp danh mục này cho một công ty tư vấn để công ty này sử dụng tại các buổi hội thảo xúc tiến đầu tư Nhà đầu tư mục tiêu là các công ty Hoa Kỳ Như đã bàn đến ở trên, nhà đầu tư nước ngoài quyết định địa điểm đầu tư vì những lợi ích thực tế mà họ nhận được từ môi trường đầu tư của quốc gia sở tại Cách hiểu này chưa thực sự được đưa vào thực tiễn xây dựng chính sách Các tài liệu xúc tiến đầu tư cần được xây dựng trên cơ sở đáp ứng nhu cầu của nhà đầu tư chứ không chỉ dựa trên mong muốn của người làm chính sách Trong trường hợp của Hà Nội, danh mục dự án đầu tư không thực sự hữu ích cho việc kêu gọi đầu tư vì các dự án trong danh mục không đáp ứng được nhu cầu thông tin từ các công ty Hoa Kỳ (Đại học Kinh tế Quốc dân 2005)

Tóm lại, hai tồn tại cơ bản trong thu hút FDI của Việt Nam là những vấn đề liên quan tới định vị và phạm vi truyền thông (đã thảo luận ở phần 1) Về định vị, Bộ Kế hoạch và Đầu tư cũng như các tỉnh cần chọn một thông điệp khơi dậy được sự quan tâm của các nhà đầu tư tiềm năng Tương tự, về phạm vi truyền thông, việc thiết kế các tài liệu xúc tiến đầu tư, quyết định thành

phần phái đoàn xúc tiến, cần lấy việc thoả mãn lợi ích, nhu cầu của nhà đầu tư làm cơ sở Phần tiếp theo sẽ đề xuất các biện pháp cụ thể để biến Việt Nam thành một địa điểm đầu tư hấp dẫn và đưa ra các giải pháp khắc phục hai tồn tại vừa nêu ra

III Cỏc bước đưa Việt Nam thành điểm đầu tư hấp dẫn

Trong kinh doanh, khi xõy dựng một kế hoạch marketing, chớn bước sau thường được sử dụng: (i) phõn tớch tỡnh huống; (ii) cỏc vấn đề và thứ tự ưu tiờn; (iii) mục tiờu; (iv) cỏc lựa chọn chiến lược; (v) chiến lược; (vi) cỏc mục tiờu chi tiết; (vii) chiến thuật; (viii) lịch trỡnh; và (ix) dự trự tài chớnh (Sidel 2002) Cỏc bước này thường xuyờn được đỏnh giỏ và điều chỉnh khi thực thi Tuy nhiờn, việc ỏp dụng mỏy múc cả chớn bước này vào việc thu hỳt FDI là khụng hợp lý và phức tạp Chỳng tụi đơn giản hoỏ thành năm bước như sau: (i) phõn tớch tỡnh huống; (ii) định vị; (iii) cỏc lựa chọn chớnh sỏch; (iv) cỏc chương trỡnh hành động; và (v) đỏnh giỏ và điều chỉnh

Hỡnh 2 Cỏc bước Marketing trong thu hỳt FDI

Phân tích tình huốngĐịnh vị môi trường đầu tư

Các lựa chọnchính sách

Chương trìnhhành động

Nguồn: Mụ phỏng từ bài giảng của Giỏo sư Philips Sidel tại Đại học Quốc tế Nhật Bản (2002)

1 Bước một: Phõn tớch tỡnh huống

Bước này cần đưa ra một bức trạnh tổng thể của mụi trường đầu tư trong khu vực và trờn thế giới Phõn tớch phải bao gồm cỏc thụng tin như xu hướng FDI trờn thế giới, Đụng Á và ASEAN, cỏc mạng lưới sản xuất quốc tế, chuỗi giỏ trị và cỏc cụng ty đa quốc gia Chớnh phủ cần tỡm hiểu cỏc nhà đầu tư và đặc điểm của họ, tỡm hiểu cỏch thức mà cỏc nhà đầu tư phản ứng với những chớnh sỏch thu hỳt đầu tư Phõn tớch SWOT cần được thực hiện cho Việt Nam, Trung Quốc và Thỏi Lan Cỏc yếu tố thành cụng của việc thu hỳt FDI trong quỏ khứ, hiện tại và tương lai cũng cần được xem xột Việc so sỏnh chi phớ kinh doanh cũng cần được thực hiện Cỏc phõn tớch này