Lợi ích kinh tế phân bổ của các bên trong đàm phán kinh tế quốc tế

Bài viết phân tích lợi ích kinh tế phân bổ giữa các bên đàm phán kinh tế quốc tế theo mô hình cung - cầu trong kinh tế học gọi là lợi ích kinh tế trong đàm phán.

TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ LỢI ÍCH KINH TẾ PHÂN BỔ CỦA CÁC BÊN TRONG ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ Nguyễn Thường Lạng1 Title: The economic benefit distributed among parties in the international economic negotiation Từ khóa: Lợi ích kinh tế phân bổ, bên, đàm phán kinh tế quốc tế Keywords: Economic benefit in negotiation (EBIN), party, international negotiation Thông tin chung: Ngày nhận bài: 15/5/2018; Ngày nhận kết bình duyệt: 2/6/2018; Ngày chấp nhận đăng bài: 25/7/2019 Tác giả: Trường ĐH Kinh tế quốc dân Email: Langnguyen3300@gmail.com TÓM TẮT Bài viết phân tích lợi ích kinh tế phân bổ bên đàm phán kinh tế quốc tế theo mơ hình cung - cầu kinh tế học gọi lợi ích kinh tế đàm phán Lợi ích đàm phán phân bổ theo phương thức khác bao gồm bên lợi hoàn toàn bên chịu thiệt hoàn toàn, bên lợi bên hòa vốn, hai bên thu lợi Dựa vào phương thức phân bổ lợi ích xác định, viết đưa gợi ý lựa chọn kịch đàm phán kinh tế quốc tế ABSTRACT The paper analyzes the the economic benefits distributed among the international economic negotiating parties by the supply-demand model in economics that called economic benefit in negotiation (EBIN) Negotiation benefits are distributed among them in a variety of ways, including one party acquires a full benefit and the other makes a full loss, one gets benefit and the other owns the break-even-point situation, and both parties are mutually beneficiary Based on the identified benefit ditribition modes, the paper gives the suggestions to select the negotiating scenarios in the international economic negotiation Giới thiệu Đàm phán kinh tế quốc tế thương lượng nhằm đạt thỏa thuận điều chỉnh phối hợp sách quốc gia lĩnh vực thương mại, đầu tư quan hệ kinh tế khác Đây loại hình đàm phán tạo cam kết mang tính lâu dài, phạm vi rộng có tác động tổng thể khác với đàm phán kinh doanh thực doanh nghiệp để ký kết hợp đồng mang tính ngắn hạn, phạm vi hẹp có tác động cục Về chất, q trình phân bổ lợi ích quốc gia bên khuôn khổ quan hệ xây dựng Để đàm phán đạt mục tiêu, bên phải tính tốn cụ thể đánh giá chi tiết lợi ích kinh tế đạt thua thiệt Vì thế, việc xác định lợi ích phân bổ bên đàm phán để xây dựng kịch đàm phán chiến lược chiến thuật Các đàm phán kinh tế quốc tế diễn ngày nhiều cấp độ song phương, khu vực liên khu vực xu mở rộng tồn cầu hóa, cạnh tranh quốc tế tự hóa thương mại Chúng quốc gia tổ chức chặt chẽ chuyên nghiệp nhằm hình thành cam kết quốc tế tồn diện sâu sắc Tuy nhiên, việc phân tích cụ thể lợi ích phân bổ bên đàm phán lợi ích kinh tế chưa thực có hệ thống, gây khó khăn định Tập (8/2019) 16 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ bên lựa chọn kịch phù hợp làm kéo dài thời gian đàm phán tăng chi phí bên Bài viết thực nhằm mục tiêu: (i) Nhận dạng lợi ích kinh tế đàm phán kinh tế quốc tế, (ii) phân tích lợi ích kinh tế phân bổ bên, (iii) đề xuất kịch đàm phán kinh tế quốc tế Tổng quan nghiên cứu, sở lý thuyết phương pháp nghiên cứu 2.1 Tổng quan nghiên cứu Đàm phán kinh tế quốc tế đàm phán chủ thể phủ đại diện phủ để điều chỉnh sách mang chất thương mại, có ảnh hưởng lâu dài, phạm vi rộng liên quan đến nhiều lĩnh vực thương mại hàng hóa, thương mại dịch vụ, đầu tư, sở hữu trí tuệ, mua sắm phủ, chế giải tranh chấp lợi ích thu từ đàm phán bên quan tâm hàng đầu Sản phẩm đàm phán hiệp định hiệp định thương mại tự song phương, đa phương hay hiệp định hệ thỏa thuận ký kết Các đánh giá định lượng tác động hiệp định hay lợi ích kinh tế đàm phán gồm tác động tổng thể, ngành phúc lợi (Plummer, Cheong & Hamanaka, 2010) tác động đến sản lượng, thương mại, tiền lương, việc làm sản phẩm (MUTRAP, 2011) Tuy nhiên, lợi ích thương mại hay lợi ích kinh tế thực tế thu khơng hồn tồn trùng với lợi ích thu từ đàm phán Đàm phán sách thương mại quốc gia cần tránh đề cao bảo hộ làm biến dạng lợi ích cách ứng xử thiếu công bên (Alfredson & Cungư, 2008) vi phạm nguyên tắc tự hóa thương mại không phân biệt đối xử, thương mại tự qua đàm phán (WTO, 1995) Các nghiên cứu đàm phán kinh tế quốc tế đề cập phương thức phân bổ lợi ích kinh tế bên có quốc tịch khác Nhìn chung, đàm phán chịu ảnh hưởng mối quan tâm bên Đây nguyên nhân sâu xa, giá trị, khát vọng mục tiêu làm tăng vị (Gregory, 2011) Cần tách người khỏi vấn đề tập trung vào lợi ích gồm lợi ích chung, lợi ích riêng lợi ích xung đột lợi ích xung đột bên quan tâm lớn (Fisher & Ury, 2011) Và, cần nhận dạng vùng thỏa thuận (ZOPA) bên gồm người mua người bán vùng nằm khoảng hai điểm bảo lưu để khơng dẫn đến tình trạng bên bị thiệt hoàn toàn bên lợi hoàn toàn hay hai bên thu lợi ích Coburn (2011) coi lợi ích xung đột lợi ích bên bên Đồng thời, thơng qua kết hợp hai khía cạnh quan hệ bên chất xung đột lợi ích để hình thành kiểu giải lợi ích xung đột gồm cạnh tranh - bên thắng bên lại thua, hợp tác - hai bên thắng, bù đắp - bên thua bên lại thắng, lảng tránh - hai bên thua dung hòa - kết hợp tất kiểu với Nghiên cứu nhấn mạnh đến giải pháp tốt thỏa thuận đàm phán (BATNA) để tạo lựa chọn kiểu đàm phán phù hợp Như vậy, nghiên cứu nhấn mạnh lợi ích đạt bên đàm phán đặc biệt lợi ích kinh tế tăng trưởng kinh tế, mức độ mở rộng quy mô xuất nhập khẩu, đầu tư, việc làm hoàn thiện thể chế Những tác động kết cuối đàm phán Tuy nhiên, việc phân bổ lợi ích bên diễn trình đàm phán chưa nghiên cứu từ góc độ kinh tế học cách rõ ràng cụ Tập (8/2019) 17 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ thể để nhận dạng tổng quát vận dụng vào phân tích, đánh giá, đo lường lợi ích phân bổ bên trường hợp cụ thể 2.2 Cơ sở lý thuyết Lợi ích đàm phán kinh tế quốc tế xác định theo lý thuyết lợi so sánh (Ricardo, 1817) Đó khoản lợi ích thu từ thương mại mang tính tiềm trạng thái tĩnh Bên bị thiệt từ chối mở rộng quan hệ kinh tế chí chấm dứt đàm phán Đồng thời, lý thuyết tỷ lệ trao đổi quốc gia để hai quốc gia đàm phán có lợi nằm khoảng tỷ lệ trao đổi nội địa (Salvatore, 2013) Tỷ lệ nội địa phản ánh cân cung - cầu nội địa thể vị quốc gia đàm phán, phân bổ lợi ích bên thơng qua trao đổi để xác định tỷ lệ trao đổi quốc tế Lý thuyết mặc (Stăhl, 1972) trạng thái điều chỉnh thỏa thuận bên để vừa tối đa hóa lợi ích tổng thể bảo vệ lợi ích cốt lõi bên Lợi ích kinh tế tổng thể mang tính ổn định phân bổ bên thông qua mặc với quy tắc thông dụng người mua muốn mua rẻ cịn người bán muốn bán đắt Lợi ích đàm phán thay đổi so với lợi ích thu từ thương mại lực mặc hay đàm phán bên làm thay đổi lợi ích phân bổ Lý thuyết kinh tế học cụ thể lợi ích người mua giá trị người bán (Mankiw, 2005) Lợi ích người mua thể thặng dư tiêu dùng Lợi ích người bán thể thặng dư sản xuất Trạng thái cân cung - cầu thông qua người mua người bán gặp gỡ kinh tế quốc gia phản ánh vị đàm phán quốc gia Lý thuyết kinh tế học, đến thời điểm tại, cung cấp công cụ phân tích trực quan lợi ích bên chưa cụ thể phương thức phân bổ lợi ích chúng Mỗi lý thuyết góp phần làm rõ khía cạnh để phân tích lợi ích phân bổ bên đàm phán Giữa lý thuyết có bổ sung lẫn Lý thuyết lợi so sánh lợi ích tiềm tạo bên cách công minh bạch, lý thuyết mặc lợi ích điều chỉnh bên lực mặc cả, lý thuyết kinh tế học cung cấp công cụ xác định lợi ích phân bổ chúng 2.3 Phương pháp nghiên cứu nguồn liệu Bài viết sử dụng phương pháp phân tích cung cầu đồ thị kinh tế học kết hợp với mô tổng cung tổng cầu thương mại quốc tế trường hợp quốc gia quy mô nhỏ gọi chung nước xuất nước nhập (có thể hàng hóa, vốn, dịch vụ) để xác định điểm cân quốc tế Từ điểm cân hiểu vị sẵn có, bên đàm phán lựa chọn lợi ích phân bổ để điều chỉnh kịch đàm phán đạt mục tiêu đặt Nguồn liệu sử dụng lấy từ Giáo trình kinh tế học G Mankiw, Giáo trình Kinh tế học quốc tế D Salvatore nguồn khác Kết nghiên cứu thảo luận 3.1 Lợi ích kinh tế thu từ đàm phán kinh tế quốc tế nhận dạng dựa vào điểm cân nước, điểm cân quốc tế phúc lợi nước xuất, nhập Điểm cân nước hay vị nước nhập nước xuất điểm xuất phát đàm phán bên Các Tập (8/2019) 18 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ điểm cân gọi điểm bảo lưu (Fisher & Ury, 2011) Theo Hình 1, điểm E1 E2 thể mức giá nhập cao mức giá xuất cao chấp thuận tương ứng điểm A B Để đơn giản hóa, giới giả định có quốc gia quốc gia hoàn toàn xuất hay nhập Lợi ích thu từ đàm phán thống hồn tồn với lợi ích thu từ thương mại Trong điều kiện thương mại tự nghĩa hai quốc gia tự xuất nhập theo quy luật lợi so sánh, điểm cân quốc tế Ew điểm giao đường cung cầu tương ứng giới Sw Dw mức giá công quốc tế điểm C Đường cầu giới (Dw) xác định dựa chênh lệch cung - cầu nước nhập đường cung giới xác định dựa chênh lệch cung - cầu nước xuất (Sw) Điểm cân quốc tế phản ánh trạng thái đạt trí bên nằm khoảng hai vị đàm phán Lợi ích kinh tế hay phúc lợi đạt từ đàm phán kinh tế quốc tế xuất từ chênh lệch vị Lợi ích nước nhập điểm cân nước điểm cân quốc tế Đối với nước nhập khẩu, lợi ích đo diện tích tam giác MNE¹ hay mức tăng thặng dư tiêu dùng nhập với giá thấp giá cân nước Đối với nước xuất khẩu, lợi ích đo diện tích tam giác IKE² hay thặng dư sản xuất xuất với giá cao giá cân nước Lợi ích đàm phán tổng thể (phúc lợi tổng thể) bên đạt trí đo diện tích tam giác ABE w tổng diện tích biểu diễn lợi ích thu nước xuất nước nhập Nếu hai quốc gia không đàm phán để triển khai giao dịch xuất - nhập khẩu, đầu tư hay giao dịch kinh tế khác, phần lợi ích bị coi tổn thất hay không xã hội Nói cách khác, đàm phán quốc gia làm tăng lợi ích cho tất bên nhờ giảm thiểu tình trạng khơng hay lãng phí Lợi ích tổng thể đàm phán tối ưu loại bỏ lãng phí đồng thời với khơng gây thiệt hại lợi ích bên Lợi ích tổng thể mang chất lợi ích xung đột mà cạnh tranh bên chủ yếu xoay quanh phân bổ lợi ích Lợi ích tổng thể Lợi ích nước xuất Hình Lợi ích nước nhập khẩu, nước xuất lợi ích đàm phán tổng thể (Nguồn: Salvatore (2013) tác giả) Tập (8/2019) 19 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ Cách tiếp cận làm rõ vị lợi ích kinh tế bên so với cách tiếp cận ZOPA lấy vị trí bảo lưu người bán người mua làm điểm xuất phát để xác định vùng thỏa thuận Vị trí bảo lưu có sẵn bên khai thác q trình đàm phán nhằm đạt đến điểm trí khoảng hai vị trí bảo lưu Tuy nhiên, chất vị trí bảo lưu chưa giải thích rõ phân tích giải thích vị kinh tế bên đàm phán kinh tế quốc tế Hơn nữa, việc minh họa lợi ích kinh tế đạt theo cách tiếp cận ZOPA chưa thật cụ thể trực quan chưa rõ lợi ích kinh tế đạt bên, đạt quy mô chúng xuất phát từ vị bên Các phạm trù kinh tế phổ biến tảng thường sử dụng phân tích kinh tế cung - cầu, điểm cân bằng, thặng dư sản xuất, thặng dư tiêu dùng, tổn thất,… không sử dụng Cách tiếp cận khó khai thác khái niệm phát triển có tính hệ thống cao kinh tế học khó rõ chất kinh tế lợi ích đàm phán Hạn chế cần khắc phục cách tiếp cận kinh tế học phân tích lợi ích kinh tế đàm phán (EBIN) làm rõ quan hệ quy mơ lợi ích tăng lên bên với lợi ích tăng lên tổng thể chưa giải thích cụ thể Giáo trình kinh tế học quốc tế tiếng D Salvatore (trang 86) 3.2 Trong tiến trình đàm phán, có phương thức phân bổ lợi ích bên sử dụng làm xây dựng phương án đàm phán Giả định bên đàm phán tạo dựng tin tưởng lẫn nỗ lực bảo vệ tối đa hóa lợi ích phạm vi lợi ích xung đột Lợi ích đạt bên phụ thuộc vào vị đàm phán bên chấp thuận, cụ thể mức giá hai bên trí Ứng với mức giá khác nhau, có phương án lựa chọn bên đàm phán Phương thức 1: Mức giá đàm phán đạt cao mức giá cân nước nhập Nước xuất khẩu, áp dụng mức giá này, thu lợi ích hồn tồn vượt ngồi lợi ích xung đột (Hình 2) Nước nhập bị thiệt hồn tồn, từ chối đàm phán nhập để chuyển sang sử dụng sản phẩm nước, triệt để tiết kiệm chi phí Nếu nhập với giá cao giá cân gây lỗ nhà nhập Đồng thời, nước nhập tìm kiếm đối tác khác để đàm phán với chi phí nhập phù hợp Hình Giá đàm phán cao giá cân nước nhập (Nguồn: Mankiw (2005)) Mức giá đàm phán đạt F cao mức giá cân nước nhập A Nước xuất thu lợi ích thặng dư sản xuất đo diện tích tam giác FGB bao gồm thặng dư tiêu dùng điều kiện cơng (diện tích tam giác ABE w ) chi phí nước nhập (đo diện tích đa giác FAE w G Diện tích hình thang FAHG biểu thị phần thặng dư tăng thêm giá cao giá nước nhập thể lợi đàm phán Phương thức 2: Mức giá đàm phán đạt trùng với mức giá cân nước nhập hay nước nhập hòa vốn nước xuất thu lợi ích tối đa vượt ngồi phạm vi lợi ích xung đột Lợi ích tối đa nhà xuất đạt gia tăng thặng dư sản xuất đến mức cao điều kiện nước nhập chấp thuận (Hình 3) Tập (8/2019) 20 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ Hình Giá đàm phán ngang giá cân nước nhập (Nguồn: Mankiw (2005)) Mức giá đạt A ngang mức giá cân nước nhập Nước xuất thu lợi ích thặng dư sản xuất đo diện tích tam giác ABH gồm thặng dư tiêu dùng điều kiện cơng (diện tích tam giác ABE w ) chi phí nước nhập (diện tích tam giác AE w H) Nước nhập chấp thuận điều kiện này, không thiết dừng đàm phán hay tìm đối tác đàm phán khác Phương thức 3: Mức giá đàm phán nằm khoảng hai mức giá cân thị trường nước Cả nước xuất nước nhập có lợi khoản lợi ích hình thành từ chênh lệch giá cân hai quốc gia hay chênh lệch vị đàm phán Nước nhập thu lợi nhập với giá thấp giá nước Nước xuất thu lợi xuất với giá cao giá nước (Hình 4) Đây phương thức phân bổ tối ưu bảo đảm hai bên thu lợi ích kinh tế Hình Giá đàm phán nằm khoảng giá cân (Nguồn: Mankiw (2005)) Mức giá đạt C khoảng mức giá cân A B Nước xuất thu lợi ích thặng dư sản xuất đo diện tích tam giác BCE w Nước nhập thu lợi ích từ thặng dư tiêu dùng đo diện tích tam giác ACE w Quy mơ lợi ích kinh tế đạt nước đo diện tích tam giác ABE w đàm phán nhằm phân bổ lợi ích hai bên thỏa đáng Cả hai bên tích cực đàm phán để đạt kết Phương thức 4: Mức giá đàm phán đạt trùng với mức giá cân nước xuất hay nước xuất hòa vốn cịn nước nhập thu lợi ích tối đa vượt ngồi phạm vi lợi ích xung đột Lợi ích tối đa nhà nhập đạt gia tăng thặng dư tiêu dùng đến mức cao điều kiện nước xuất chấp thuận Nước xuất chấp thuận trạng thái hòa vốn cách thức để tiêu thụ hàng hóa sản xuất ra, tránh tồn kho gâu tăng chi phí bảo quản, gây giảm giá thua lỗ để bảo đảm việc làm Hình Giá đàm phán trùng với giá cân nước xuất (Nguồn: Mankiw (2005)) Mức giá đạt B Nước nhập khơng bị thiệt hại mà cịn thu lợi ích tối đa phạm vi lợi ích xung đột thặng dư tiêu dùng đo diện tích tam giác ABI gồm phần lợi ích xung đột đo diện tích tam giác ABE w chi phí nước xuất đo diện tích tam giác BE w D x Nước Tập (8/2019) 21 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ xuất mức hòa vốn mức giá điểm B Nước xuất chấp thuận điều kiện này, không thiết dừng đàm phán hay tìm đối tác đàm phán khác Phương thức 5: Mức giá đàm phán đạt thấp mức giá cân nước xuất Nước nhập thu lợi hồn tồn vượt ngồi lợi ích xung đột Cịn nước xuất bị thiệt hồn tồn, từ chối xuất để tiêu thụ nước tìm kiếm thị trường khác để bán với giá cao nhằm giảm bớt khoản lỗ (Hình 6) Càng xuất với giá này, nước xuất bị lỗ Hình Giá đàm phán thấp giá cân nước xuất (Nguồn: Mankiw (2005)) Mức giá đàm phán đạt T thấp mức giá cân nước xuất B Nước nhập thu lợi ích thặng dư tiêu dùng đo diện tích tam giác ATR bao gồm thặng dư sản xuất điều kiện cơng (diện tích tam giác ABE w ) chi phí nước xuất (đo diện tích đa giác TBE w R) Diện tích hình thang TBIR biểu thị phần thặng dư tăng thêm giá thấp giá nước xuất thể lợi đàm phán Nước xuất bán phá giá mức giá bán thị trường nước ngồi thấp mức giá bán thị trường nước điều kiện thương mại thông thường Các phương thức phân bổ lợi ích rõ độ lớn cách thức phân bổ lợi ích kinh tế bên đàm phán Chúng thể mức độ phân tích lợi ích kinh tế sâu cụ thể so với cách tiếp cận kiểu đàm phán lợi ích xung đột (Coburn, 2011) mang tính khái quát định tính Việc phân tích cụ thể phương thức phân bổ lợi ích kinh tế bổ sung làm sâu sắc thêm cách thức phân tích lợi ích đàm phán kinh tế quốc tế có tính đặc thù so với nghiên cứu có chủ yếu tập trung vào đàm phán kinh doanh Hơn nữa, so sánh phương thức phân bổ lợi ích nhận thấy phương thức hai bên đạt lợi ích kinh tế khơng xảy tình trạng lợi ích quốc gia thu thiệt hại lợi ích quốc gia cịn lại mà hai quốc gia có lợi khai thác phần lãng phí xã hội khơng diễn đàm phán Đây phương thức tối ưu hay lý tưởng phân bổ lợi ích đàm phán, bảo đảm kết hợp phát triển quan hệ giải vấn đề đàm phán mà coi BATNA Tất phương thức cịn lại rơi vào tình trạng lợi ích đạt tối đa bên có phần thua thiệt lợi ích bên cịn lại Dựa vào phương án phân bổ lợi ích xác định đây, xây dựng kịch đàm phán kinh tế quốc tế để bên lựa chọn thua - thắng, hòa - thắng, thắng - thắng, thắng - hòa, thắng - thua Từ kịch hiểu rõ thái độ bên đàm phán từ chối đàm phán, đàm phán, mức độ sẵn sàng đàm phán cao, cao hay vừa Mức độ sẵn sàng đàm phán cao lợi ích thu từ đàm phán lớn ngược lại (Bảng 1) Điều góp phần củng cố thêm nhận định chất lợi ích kinh tế phân bổ đàm phán kinh tế quốc tế hay lợi ích yếu tố cốt lõi đàm phán Tập (8/2019) 22 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ Bảng Các kịch đàm phán theo phương thức phân bổ lợi ích Phương thức phân bổ lợi ích Các bên đàm phán Nước nhập Nước xuất Phương thức Lỗ hoàn toàn Lãi hoàn toàn Lãi Phương thức Hòa vốn Phương thức Lãi lớn Phương thức Phương thức Lãi hoàn toàn Kịch đàm phán Các bên đàm phán Nước nhập Nước xuất ThuaThắng Từ chối đàm phán Sẵn sàng đàm phán cao Lãi ThắngThắng Sẵn sàng đàm phán Sẵn sàng đàm phán Lỗ hoàn toàn ThắngThua Sẵn sàng đàm phán cao Lãi lớn Hịa vốn 3.3 Lợi ích kinh tế phân bổ bên đàm phán kinh tế quốc tế chịu ảnh hưởng lực kỹ đàm phán nhân tham gia Các phương thức phân bổ lợi ích kinh tế xây dựng xuất phát từ vị bên phân tích trạng thái tĩnh đàm phán trạng thái động với tính tốn, cân nhắc áp dụng nhiều chiến lược chiến thuật khác bên tham gia giai đoạn đàm phán Đàm phán chịu tác động lớn kỹ thuật lập luận (Fisher & Ury, 2011) so với vị Kỹ đàm phán coi chìa khóa kinh doanh thành cơng (Chebet, 2015) Do đó, khoản lợi ích kinh tế phân tích, tính tốn, đánh giá trước đàm phán diễn mang tính chất tiềm chưa phải thực Chúng cần bên thảo luận để đạt trí cuối Năng lực kỹ đàm phán nhân đàm phán đóng vai trị HịaThắng ThắngHịa Có thể đàm phán Sẵn sàng đàm phán cao Sẵn sàng đàm phán cao Có thể đàm phán Từ chối đàm phán Nguồn: Tác giả định trực tiếp đến việc xác định lợi ích đàm phán bên để hình thành cam kết Nếu bên có lực tốt chun mơn, luật pháp có chuẩn bị tốt kỹ đàm phán mang tính chuyên nghiệp kỹ tổng hợp phân tích thơng tin, kỹ lập luận, thuyết phục, xử lý xung đột, kỹ phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy với đối tác kết đàm phán đạt tốt so với trạng thái ngược lại Những người đoàn đàm phán cần có rèn luyện trải nghiệm qua thực tế để đạt lực cần thiết làm chủ kỹ đàm phán hiệu Thực tế cho thấy có nhiều quốc gia khu vực có vị lớn mức độ ảnh hưởng đáng kể quan hệ kinh tế quốc tế không đạt thỏa thuận đàm phán Chẳng hạn, đàm phán Mỹ Liên minh châu Âu (EU) khu vực có vị kinh tế đáng kể với quy mô Tổng sản phẩm quốc nội tương đương Tập (8/2019) 23 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ khoảng 18 - 19 nghìn tỷ la Mỹ để ký kết Hiệp định tự thương mại đầu tư xuyên Đại Tây Dương (TTIP) thất bại Thực tế cho thấy, hai bên có quan hệ thương mại đầu tư song phương truyền thống lâu đời quy mô lớn nghĩa khác biệt đáng kể hay mâu thuẫn lợi ích tảng khơng cịn Phần khác biệt lợi ích hai bên để đặt lên bàn đàm phán hiệp định lần không đáng kể, chiếm khoảng - 3% tổng giao dịch thương mại hai bên tương đương với quy mô đàm phán hai nước quy mô nhỏ Đề xuất bên đưa gây thiệt hại lợi ích kinh tế bên bên khơng chấp thuận đề xuất lẫn phương án với kịch thắng thua thua - thắng tương ứng (Bảng 1) Đến giây phút cuối đàm phán, hiệp định không ký kết dự kiến ban đầu (Jeffries, 2015) Kết luận Đàm phán kinh tế quốc tế thực chất trình xác định lợi ích phân bổ bên để đạt trí thơng qua mặc Từ góc độ kinh tế học, điểm cân nội địa quốc gia vị đàm phán quốc gia Đó để xác định điểm cân quốc tế điểm cân quốc tế điểm trí mong đợi thơng qua đàm phán bên Sự kết hợp hai điểm cân nội địa điểm cân quốc tế tạo nên miền lợi ích tối ưu đàm phán Lợi ích kinh tế bên xác định thông qua phúc lợi sản xuất tiêu dùng kinh tế học chúng điều chỉnh tùy thuộc vào lực mặc bên Phương thức phân bổ lợi ích tối ưu tất phương thức phân bổ xác định Việc hiểu rõ phương thức phân bổ lợi ích kinh tế đàm phán trực tiếp để xây dựng kịch đàm phán chuẩn bị chiến lược chiến thuật đàm phán Có phương thức phân bổ lợi ích kinh tế đàm phán xác định dựa trạng thái bên lỗ hoàn toàn bên lãi hồn tồn, bên lãi bên hịa vốn hai bên lãi Dựa phương thức phân bổ lợi ích để xây dựng kịch đàm phán từ chối đàm phán, đàm phán, sẵn sàng đàm phán, sẵn sáng đàm phán cao sẵn sàng đàm phán cao Các phương thức đàm phán góp phần làm rõ chế phân bổ lợi ích bên mơ hình ZOPA kiểu đàm phán xung đột Ngồi ra, phương thức phân bổ lợi ích xây dựng tạo để giải mã chất BATNA Lợi ích đàm phán hình thành khách quan thực thông qua hành vi người trước hết người trực tiếp tham gia đàm phán Năng lực kỹ người đàm phán đóng vai trị chi phối trực tiếp kết đàm phán Bên cạnh việc chuẩn bị kịch đàm phán thận trọng cần lựa chọn kỹ lưỡng rèn luyện hiệu lực kỹ đàm phán đội ngũ để thực thành công mục tiêu đàm phán Phương pháp sử dụng viết (EBIN) có hạn chế chưa tính đến hết tất yếu tố cụ thể tác động đến lợi ích kinh tế bên tăng trưởng, phát triển thị trường mới, tăng đầu tư, tạo việc làm hoàn thiện thể chế Đồng thời, mơ hình nước nhỏ khó bao quát tất nước có nước quy mơ lớn Do đó, phương pháp cần tiếp tục phát triển Tập (8/2019) 24 TẠP CHÍ KHOA HỌC YERSIN – CHUYÊN ĐỀ QUẢN LÝ KINH TẾ TÀI LIỆU THAM KHẢO Alfredson, T & Cungư, A (2008), ‘Negotiation Theory and Practice A Review of the Literature’, truy cập lần cuối ngày tháng năm 2018, từ: Chebet, W.T., Rotich, J.K., Kurgat, A., (2015), Negotiation skills: keys to business excellence in the 21st century? European Journal of Research and Reflection in Management Sciences, Vol No 3, 23-31 Coburn, C (2011), ‘Negotiation Conflict Styles’, truy cập lần cuối ngày 10 tháng năm 2018, từ: Fisher, R & Ury, W (2011), ‘Getting to yes without giving in’, truy cập lần cuối ngày tháng năm 2018, từ: năm 2018, từ: MUTRAP (2011), Báo cáo đánh giá tác động Hiệp định thương mại tự ASEANHàn Quốc kinh tế Việt Nam, truy cập lần cuối ngày 10 tháng năm 2018, từ: < http://www Trung tamwto.vn/sites/default/files/hiepdin hkhac/danh_gia_tac_dong_akfta.pdf> Plummer, G.M, Cheong D & Hamanaka, S (2010), ‘Methodology for impact assessment of free trade agreements’, truy cập lần cuối Shintaro ngày 10 tháng năm 2018, từ: Salvatore, D (2013), International Economics, 11th Edition, truy cập lần cuối ngày 19 tháng năm 2018, từ: , trang 86 Gregory, M (2011), ‘Multi-dimensional tool: Effective Negotiation Strategies & Techniques’, truy cập lần cuối ngày 10 tháng năm 2018, từ: Ricardo, D (1817), On The Principles of Political Economy and Taxation, truy cập lần cuối ngày 10 tháng năm 2018, từ: Mankiw, N G (2005), Giáo trình kinh tế học, truy cập lần cuối ngày 10 tháng WTO (1995), The principles of trading system, truy cập lần cuối ngày 10 tháng năm 2018, từ: Jeffries, S (2015), What is TTIP and why should we be angry about it? Truy cập lần cuối ngày 10 tháng năm 2018, từ: < https://www theguardian.com/business/2015/aug/ 03/ttip-what-why-angry-transatlantictrade-investment-partnership-guide> Stăhl, I (1972), ‘Bargaining theory’, truy cập lần cuối ngày 10 tháng năm 2018, từ: Tập (8/2019) 25 ... thường Các phương thức phân bổ lợi ích rõ độ lớn cách thức phân bổ lợi ích kinh tế bên đàm phán Chúng thể mức độ phân tích lợi ích kinh tế sâu cụ thể so với cách tiếp cận kiểu đàm phán lợi ích xung... Hòa vốn 3.3 Lợi ích kinh tế phân bổ bên đàm phán kinh tế quốc tế chịu ảnh hưởng lực kỹ đàm phán nhân tham gia Các phương thức phân bổ lợi ích kinh tế xây dựng xuất phát từ vị bên phân tích trạng... khó rõ chất kinh tế lợi ích đàm phán Hạn chế cần khắc phục cách tiếp cận kinh tế học phân tích lợi ích kinh tế đàm phán (EBIN) làm rõ quan hệ quy mơ lợi ích tăng lên bên với lợi ích tăng lên