Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần bánh kẹo hải hà

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THU TRANG HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2010 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THU TRANG HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN MẠNH TUÂN Hà Nội – Năm 2010 MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC BẢNG .i DANH MỤC CÁC HÌNH .ii LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm hệ thống kênh phân phối 1.1.2 Bản chất kênh phân phối 1.1.3 Vai trò trung gian thương mại chức kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp 1.1.4 Các dòng chảy kênh 1.2 Cấu trúc kênh phân phối .10 1.2.1 Khái niệm cấu trúc kênh 10 1.2.2 Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh Marketing 10 1.2.3 Phân loại kênh phân phối 11 1.2.4 Các thành viên kênh phân phối 15 1.3 Những nội dung tổ chức quản lý kênh phân phối .18 1.3.1 Tổ chức thiết kế kênh 18 1.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh 24 1.3.3 Quản lý kênh phân phối 25 1.3.4 Khuyến khích thành viên kênh 26 1.3.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 28 1.3.6 Sử dụng Marketing mix quản lý thành viên kênh 29 1.3.7 Những xung đột kênh 29 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 31 2.1 Khái quát công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 31 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 31 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 33 2.1.3 Các yếu tố nguồn lực công ty 35 2.1.4 Đặc điểm kinh doanh công ty 41 2.2 Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm công ty 52 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty 52 2.2.2 Công tác tuyển chọn thành viên kênh 58 2.2.3 Hoạt động phối hợp thành viên kênh .60 2.2.4 Công tác kiểm tra giám sát 62 2.2.5 Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh 62 2.3 Đánh giá chung kênh phân phối công ty 70 2.3.1 Những ưu điểm 70 2.3.2 Những nhược điểm 71 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 74 3.1 Định hƣớng phát triển hệ thống phân phối công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà năm 2011 74 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 75 3.2.1 Quản trị kiểm sốt có hiệu hệ thống kênh phân phối 75 3.2.2 Giải pháp quản lý dòng chảy hệ thống kênh phân phối 77 3.2.3 Nâng cao lực quản lý kênh phân phối 80 3.2.4 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 80 3.2.5 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh .82 3.2.6 Thiết kếcác dạng kênh phân phối: .82 3.2.7 Mơ hình tổ chức kênh: 85 3.2.8 Hoàn thiện nâng cao đặc tính sản phẩm 86 KẾT LUẬN 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 DANH MỤC CÁC BẢNG STT 10 11 12 13 Bảng i DANH MỤC CÁC HÌNH STT Hì 1 ii MỞ ĐẦU ́ ̀ TÍNH CẤP THIÊT CỦA ĐÊTÀI Vấn đềtiêu thu ̣sản phẩm giữvai tròquan ̣ hoaṭđông ̣ kinh doanh cua môṭdoanh nghiêp ̣ Doanh nghiêp ̣ không chi quan tâm đến viêc ̣ đưa ̉ thi ̣trương san phẩm gi vơi gia ma la đưa san phẩm ̀ trương thếnao ̀ hoaṭđông ̣ marketing tổng thểcua doanh nghiêp ̣ thưc ̣ hiêṇ thông qua mang ̣ lươi kênh phân phối doanh nghiêp ̣ tổchưc va quan ly Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa doanh nghiêp ̣ Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liêṭngay la môṭcông viêc ̣ kho k lơịthếso vơi đối thu ́ lươc ̣ cắt giam không chi nhanh chong va dê ̃dang bi ̣sao chep bơi đối ̉ thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sụ nhuâṇ Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết quả ngắn haṇ vàcũng dê ̃bi ̣mất tác dung ̣ dài haṇ Vì vậy , dê h ̃ iểu nhà quản trị marketing mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ dồn tâm trić ho ̣đểtim̀ màcác chiến lươc ̣ marketing phải dưạ vào để cạnh tranh Có thể đã đến lúc họ phải tập trung chú ý nhiều vào kênh phân phối ho ̣như làmôṭcơ sởcho sư ̣canḥ tranh cóhiêụ quảtrên thi ̣ trường Hàng ngàn công ty thấy rằng để cạnh tranh thành công , họ không chỉcung cấp sản phẩm vàdicḥ vu ̣tốt đối thủcanḥ tranh màcòn phải cho chúng sẵn có đúng thời gian , đúng điạđiểm , đúng số lương ̣ vàchất lương ̣ , đúng mức giá theo phương thức mà người tiêu dùng mong ḿn Chỉ nhờ có tở chức quản lý kênh phân phối cách khoa hoc ̣ thìnhững kh ả thực với thành viên kênh Công ty cần phối hợp quảng cáo với trung gian chia sẻ chi phí quảng cáo, hỗ trợ chi phí quảng cáo khuyến mại … cho đại lý có nhu cầu Trong giai đoạn thị trường có cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ vai trò quan trọng Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán nhanh nhiều hơn, quy mô rộng Thông qua quảng cáo thương hiệu sản phẩm, hình ảnh doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Ngày nay, thị trường sản phẩm bánh kẹo rất đa dạng phong phú về chủng loại, mẫu mã, rất nhiều đơn vị cung cấp, đó, khách hàng phân biệt sản phẩm mới, cũ Tâm lý khách hàng quan tâm đến những sản phẩm vì họ nghĩ rằng sản phẩm nâng cao chất lượng bị hàng giả Vì vậy, để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh nhất (nhằm giảm cạnh tranh) phải thông qua công việc quảng cáo Thực tế cho thấy sản phẩm sau quảng cáo không những tiêu thụ nhanh chóng mà còn có tác dụng giúp nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện sản phẩm đó, hệ thớng phân phới thực phát huy tác dụng, trở nên thơng śt hiệu quả Trong thời gian qua công ty bánh kẹo Hải Hà, hoạt động quảng cáo chưa quan tâm đúng mức, đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Vì vậy, hoạt động cần phải tăng cường thời gian tới Về cải tiến dịch vụ sau bán: Trong môi trường kinh doanh dịch vụ sau bán ngày có vai trò quan trọng, những ́u tớ quan trọng nhất để lôi kéo, thu hút giữ khách hàng Những việc mà công ty cần làm là: - Dịch vụ bảo hành đối với đại lý, cửa hàng khách hàng: thơng báo về sách bảo hành, mức độ bảo hành những dịch vụ có liên quan Các đại lý nhận hàng công ty bán dịp lễ tết nếu số lượng nhiều mà 79 khơng tiêu thụ hết thì cơng ty có thể xem xét nhận lại sản phẩm có sách hỗ trợ thích hợp, cung cấp bao gói hỗ trợ kinh phí cho việc bao gói lại sản phẩm hàng hố bị rách vỡ bao gói q trình vận chuyển - Tăng cường hình thức khuyến mại sản phẩm cho đại lý cấp cấp vào những dịp nắng nóng dịp tiêu thụ hàng chậm 3.2.3 Nâng cao lực quản lý kênh phân phối Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả tốt thì công ty không thể không xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố quyết định quan trọng nhất doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi công ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn những nhân nhà quản lý kênh hiệu quả có trình độ đáp ứng nhu cầu công việc Nguồn tuyển chọn công ty chủ ́u từ bên ngồi cơng ty phòng ban cơng ty đã bớ trí sắp xếp hợp lý Với ng̀n nhân lực ngồi cơng ty có thể tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại còn thiếu kinh nghiệm thị trường vậy, cơng ty cần có chương trình đào tạo về thị trường giúp họ hiểu về cơng ty Cơng ty cũng có thể tủn chọn nhà quản lý đã làm việc cho cơng ty khác vì những người đã có kinh nghiệm thị trường 3.2.4 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn thành viên kênh công ty từ trước tới đều thụ động Nhưng để cơng ty có những thành viên kênh tốt , thoả mãn điều kiện kênh thì không dễ Vì vậy, công ty cần chủ động công tác Tại miền Bắc, cơng ty đã tạo dựng uy tín Nhưng thị trường Miền Trung Miền Nam, khách hàng chưa biết nhiều về cơng ty 80 cơng ty cũng chưa có hiểu biết sâu sắc về thị trường Chính vì vậy, hai thị trường đòi hỏi công ty phải lựa chọn thành viên kênh kỹ để đảm nhận những mục tiêu phân phối công ty Để làm tốt công tác công ty cần tiến hành công tác tuyển chọn thành viên tốt nhất loại bỏ đựơc những thành viên kênh thông qua lực lượng bán hàng công ty Điều dễ dàng thị trường Hà Nội tỉnh Miền Bắc Vì vậy, ngồi ng̀n cơng ty phải áp dụng thêm nguồn thông tin khác như: qua trung gian, quảng cáo hội chợ, qua nhà tư vấn độc lập… Tiếp đến công ty phải đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn như: Điều kiện tài tín dụng tớt, quy mơ, khả chiếm lĩnh thị trường, khơng phải đại diện thức đối thủ cạnh tranh công ty, thành cơng q khứ, có mong ḿn làm ăn hợp tác lâu dài với cơng ty, vị trí cửa hàng thuận tiện, điều kiện tồn kho, sản phẩm bán (ví dụ khơng bán sản phẩm ba đối thủ cạnh tranh nghành) … Các điều kiện có thể sử dụng linh hoạt đối với vùng với những điều kiện cụ thể Tơi có thể ví dụ : Đới với thị trường Hà Nội, nơi có khả tiêu thụ lớn; có rất nhiều trung gian bán bn, bán lẻ thì cần có quy mơ lớn để có thể cung cấp sản phẩm cho nhiều đối tượng Còn đại lý gần kho công ty thì điều kiện tồn kho không nhấn mạnh bằng điều kiện sức mạnh bán, danh tiếng Nhưng đối với đại lý thị trường xa Thành phố Hờ Chí Minh hay Thanh Hố thì điều kiện tờn kho lại quan trọng… Đặc biệt đối với tổng đại lý hay đại lý đặc quyền, công ty cần sử dụng điều kiện cách cẩn thận với mức đòi hỏi cao như: tinh thần hợp tác, quy mơ, lực lượng bán, uy tín… ngồi điều kiện bản đại lý khác Trong số trường hợp, công ty không thể dễ dàng có thành viên mà mình mong ḿn Vì vậy, công ty còn phải sử dụng những động lực đặc biệt khác như: Đối với số đại lý khu vực thị trường có mức sớng cao cơng 81 ty có thể chấp nhận cho đại lý bán sản phẩm cao cấp (bánh kẹo hộp giấy, hộp sắt ) đảm bảo cung cấp đầy đủ khối lượng sản phẩm theo yêu cầu Đối với số đại lý có nhu cầu quảng cáo, cơng ty có thể trợ giúp phần chi phí 3.2.5 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh - Theo dõi hoạt động thành viên kênh cũng mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải quyết nhu cầu cũng lợi ích thành viên kênh - Xét thái độ thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty, từ tìm tḥn lợi khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời - Tìm những thành viên kênh trung thành với công ty cũng có khả tiêu thụ lớn nhất để có chế độ khen thưởng kịp thời - Tìm những thành viên kênh có sớ lượng tiêu thụ nhỏ, khả tốn để từ có biện pháp thích hợp để giải quyết + Đánh giá hoạt động thành viên kênh có thể sử dụng tiêu thức sau: Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng đã qua + So sánh lượng bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh + Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà doanh nghiệp đề 3.2.6 Thiết kếcác dạng kênh phân phối: Để xác định số lượng dạng kênh ta phải xác định biến sớ, là: sớ cấp trung gian, mật độ trung gian loại trung gian cấp kênh * Số cấp trung gian: Số cấp trung gian hiểu chiều dài kênh Do đặc điểm sản phẩm có tính tiêu ch̉n cao, đờng thời khách hàng thường 82 mua sản phẩm với khối lượng nhỏ nên công ty nên sử dụng kênh dài Chiều dài kênh chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố yếu tố đại lý Vì công ty chủ yếu sản xuất phân xưởng sản xuất công ty Trương Định - Hà Nội mà sản phẩm công ty tiêu thụ khắp cả nước Do vậy, đòi hỏi công ty không thể sử dụng loại kênh ngắn loại kênh dài mà sử dụng kết hợp loại kênh hoạt động khu vực thị trường khác Hiện nay, công ty cũng đã sử dụng số loại kênh khác chưa có kết hợp đạo thống nhất Vì vậy xin đưa số đề xuất sau: Đối với thị trường Miền Nam, thị trường Miền Trung khu vực miền núi, nơng thơn xa miền Bắc có thể áp dụng kênh dài kênh cấp Kênh có thể tổ chức hình đây: Nhà sản xuất Hình 3.1 : Hệ thống kênh phân phối ba cấp dự kiến Với kênh cơng ty có thể phân phối thị trường lớn với số lượng đại lý nhất định Đối với thị trường miền Bắc, cơng ty có thể sử dụng kết hợp loại kênh với cấp trung gian khác như: Công ty cần trì kênh không cấp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm trước cổng công ty Công ty sử dụng kênh cấp khu vực gần công ty kho công ty Kênh hai cấp sử dụng khu vực nội thành ngoại thành Hà Nội Kênh ba cấp sử dụng cho khu vực khác xa Hà Nội 83 * Mật độ trung gian: Sản phẩm bánh kẹo loại sản phẩm đòi hỏi việc mua thuận tiện, không tốn công sức nên cần tăng cường trung gian để đảm bảo người mua dễ dàng có sản phẩm Công ty cần sử dụng nhiều trung gian, đặc biệt cấp bán lẻ Vì vậy, công ty không nên giới hạn về số lượng cấp bán lẻ mà nên khuyến khích đới tượng có khả nhu cầu bán sản phẩm công ty Còn đối với nhà bán bn, cơng ty cần có tủn chọn kỹ lưỡng việc tuyển đại lý Bởi vì, với trình độ khả cơng ty nếu có nhiều đại lý dẫn đến việc quản lý đại lý khơng có hiệu quả Cơng ty lựa chọn đại lý cho với số lượng đại lý phù hợp mà cơng ty có thể đạt mục tiêu phân phới mặt khác lại tránh khỏi khó khăn cho công tác quản lý * Các dạng trung gian: Tuỳ thuộc vào thị trường mà cơng ty có thể những dạng trung gian mong muốn Nhưng đối với cấp bán lẻ, cơng ty có thể tận dụng tất cả loại trung gian có khả bán sản phẩm công ty Với biến số trên, cơng ty có thể sử dụng dạng kênh sau: - Kênh ba cấp tất cả thị trường miền Bắc miền Trung, miền Nam - Kênh hai cấp sử dụng cho thị trường miền Bắc miền Trung - Kênh không cấp sử dụng cho khu vực Trương Định Mật độ trung gian kênh tăng dần từ cấp bán buôn đến cấp bán lẻ cụ thể là: số lượng tổng đại lý rất ít, sớ lượng đại lý bán bn bán lẻ có sớ lượng lớn Với sớ lượng kênh sử dụng trên, công ty nên điều chỉnh khối lượng hàng tiêu thụ qua kênh theo hướng: - Nâng dần tỷ trọng hàng hoá tiêu thụ qua kênh ba cấp lên cao - Giảm tỷ trọng khối lượng hàng hoá tiêu thụ qua kênh cấp kênh hai cấp 84 Sử dụng kênh dài công ty đạt mục đích bao phủ thị trường với chi phí thấp nhất 3.2.7 Mơ hình tổ chức kênh: Hiện nay, hệ thống kênh công ty đươ ̣ c tổ chức theo mô hình kênh truyền thống mô hình liên kết dọc hợp đồng, mối liên hệ giữa thành viên kênh còn rất lỏng lẻo, đạo công ty đối với đại lý trung gian khác còn yếu Mà tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, với mục tiêu mà công ty đặt cho công tác tiêu thụ cũng mục tiêu chung công ty thời gian tới thì đòi hỏi nỗ lực rất lớn phận quản trị kênh công ty Vì vậy, để biến hệ thống kênh phân phối thành lợi thế cạnh tranh, thấy rằng công ty nên tổ chức kênh theo mô hình liên kết dọc cụ thể sau: - Đối với thị trường cơng ty đã có uy tín thị trường Miền Bắc, cơng ty có thể phát triển mơ hình kênh liên kết dọc quản lý Trước hết, công ty cần tăng cường quản lý mình đối với thành viên kênh mà bắt đầu từ những người trực tiếp làm ăn với mình đại lý, nhà bán buôn lớn Dần dần công ty quản lý đến trung gian phía sau nữa hệ thống kênh Công ty cũng phát triển dần hình thức quản lý từ vài dòng chảy dòng đặt hàng, dòng tốn cho đén dòng thơng tin, dòng xúc tiến rồi đến tất cả dòng chảy - Đối với thị trường nơi xa, để đạt sức mạnh lớn nhất, cơng ty có thể áp dụng mô hình tổ chức kênh hợp đồng đặc quyền kênh tiêu Khi tiến hành phương pháp này, công ty cần chú ý đến việc lựa chọn địa điểm quy mô khu vực thị trường đặc quyền, tìm hiểu kỹ về sức mạnh điểm yếu người nhận đặc quyền Với mô hình này, cơng ty có lợi thế về vớn Cơng ty có thể sử dụng khoản chi ban đầu mà đại lý độc quyền trả cho họ ng̀n vớn hoạt động Cơng ty cũng có thể dùng vớn thu từ việc bán quyền phân phối để quảng cáo rồi huấn 85 luyện những người phân quyền lĩnh vực hoạt động khác Hơn thế nữa, những người đại lý độc quyền chắc chắn làm tốt so với những người làm thuê ăn lương để phát triển thị trường họ Hình thành hệ thống gồm nhiều thành viên khác hệ thống kênh phân phối, phân phối hợp lý theo địa bàn liên kết chặt chẽ với chịu chi phối mạnh công ty, cùng phối hợp thực mục tiêu chung làm tăng khả điều tiết thị trường công ty Việc tổ chức hệ thống kênh liên kết dọc có thể đáp ứng những yêu cầu Tuy nhiên tính phức tạp việc thiết lập mối liên kết rất rõ (Hầu hết thành viên không muốn bị chi phối) Kênh liên kết dọc còn cần thiết quy mô hệ thống kênh phân phối lớn yêu cầu tính chun mơn cao (Đặc biệt nay, khả kiểm sốt hệ thớng kênh phân phới cơng ty còn nhiều hạn chế) Mô hình kênh liên kết dọc không những giải quyết rất nhiều những tồn tổ chức quản lý kênh phân phối công ty mà còn điều kiện không thể thiếu để cơng ty tờn phát triển 3.2.8 Hồn thiện nâng cao đặc tính sản phẩm Mục tiêu công ty ổn định phát triển thị trường, vì vậy, việc điều chỉnh chế độ sách phù hợp với thị trường tạo hợp tác chặt chẽ giữa đại lý với công ty, thúc đẩy doanh thu sản lượng tiêu thụ, sở xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo vùng thị trường cụ thể tháng, quý, năm Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm theo hướng phát triển hệ thống danh mục sản phẩm Mặc dù công ty đã xây dựng hệ thống danh mục sản phẩm với 76 chủng loại sản phẩm khác nhau, trước biến động không ngừng nhu cầu thị trường phát triển với tốc độ chóng mặt đới thủ cạnh tranh, đòi hỏi công ty phải tạo cho mình những sản phẩm mới, 86 khác biệt có thể đem lại khả cạnh tranh cao Để đởi sản phẩm cơng ty có thể thực theo hướng: - Thứ nhất về chất lượng sản phẩm: Chất lượng yếu tố quan trọng nhất việc thu hút khách hàng đến với cơng ty Để có thể nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty cần có chủ trương đẩy mạnh nữa phong trào phát huy sáng kiến kỹ thuật đơn vị động viên khuyến khích cán kỹ thuật không ngừng nâng cao kiến thức học tập nhanh chóng tiếp thu những kiến thức Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm tâm lý thị hiếu thị trường, tìm những nguyên vật liệu tạo sản phẩm có chất lượng cao hơn, kinh tế hơn, có những đặc điểm thu hút khách hàng Kiểm sốt tớt khâu dự trữ nguyên vật liệu để đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu từ đảm bảo chất lượng sản phẩm Trong trình sản xuất phải tăng cường công tác kiểm tra chất lượng khâu Các sản phẩm trước nhập xuất kho phải kiểm tra qua phận kiếm sốt xưởng Hồn thiện hệ thớng đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng đúng chất lượng theo yêu cầu - Thứ hai về hương vị: Công ty sử dụng những nguyên liệu tạo hương vị khác nhau, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng thị trường Hiện nay, đa số người tiêu dùng ưa thích sản phẩm mang hương vị socola, khoai mơn, cà phê, dâu tây… Cơng ty có thể tập trung phát triển loại sản phẩm này, đồng thời cũng có thể tạo sản phẩm hương vị đặc biệt khác ổi, sữa chua, vải thiều … Trên thị trường miền Bắc tương lai người tiêu dùng có khuynh hướng thích sản phẩm có vị mặn, đó, cơng ty cần lên kế hoạch thiết kế sản xuất sản phẩm có vị mặn đáp ứng nhu cầu thị trường Đới với người tiêu dùng miền Trung miền Nam khuynh hướng chưa thay đổi về khẩu vị nên công ty có thể tập trung phát triển sản phẩm có vị cay ngọt ngọt có hương vị trái để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng 87 - Thứ ba về mẫu mã, khối lượng, hình thức bao gói: hình thức bên ngồi sản phẩm khách hàng rất quan tâm đặc biệt thị trường miền Bắc Trong sản phẩm cơng ty lại bao gói, hình thức đơn giản thủ cơng, khơng thu hút khách hàng Để khắc phục nhược điểm này, cơng ty có thể sử dụng sớ hình thức bao gói đớng hộp sắt, đóng hộp cứng, hộp nhôm, in hình đặc trưng cho dịp đặc biệt cành đào dịp tết, hình trái tim ngày Valentine, với những hình dáng đa dạng phong phú hình tròn, hình bầu dục, hình trái tim…Các sản phẩm cần đóng gói với khới lượng khác để thoả mãn nhu cầu khác khách hàng Việc thực tớt sách sản phẩm làm cho sản phẩm công ty hấp dẫn người tiêu dùng cả về hình thức lẫn chất lượng Nhờ vậy, cầu thị trường về sản phẩm công ty tăng lên nhanh chóng, sản phẩm công ty hấp dẫn người tiêu dùng việc hợp tác làm ăn đại lý với công ty trở nên mặn mà hơn, quy định công ty có giá trị qua việc tở chức quản lý hệ thống phân phối công ty trở nên dễ dàng Bên cạnh những giải pháp nêu trên, để tạo sân chơi lành mạnh cho doanh nghiệp, Nhà nước cần giải quyết sớ vấn đề sau: - Sớm hồn thiện hệ thớng pháp luật, tạo công bằng kinh doanh Đặc biệt Nhà nước cần có những biện pháp cụ thể để ngăn chặn xử lý những hoạt động làm hàng giả nhập lậu hàng hoá gây nên cạnh tranh không lành mạnh… Bởi vì, thị trường xuất nhiều hàng giả, nhập khẩu làm ảnh hưởng rất nhiều đến ngành sản xuất bánh kẹo nước Hàng giả làm mất lòng tin người tiêu dùng, làm cho họ không thể phân biệt có thể tiêu dùng nhầm phải những thứ hàng chất lượng Hàng nhập lậu phá giá thị trường, làm rối loại thông tin thị trường, gây những khó khăn rất lớn cho những nhà sản xuất việc phát triển quản lý sản 88 phẩm Tơi xin có những kiến nghị đới với Nhà nước công tác sau: + Xử lý nghiêm minh hành vi vi phạm về sản xuất kinh doanh hàng giả + Tăng cường công tác kiểm tra, quản lý thị trường để có thể kiểm sốt hàng hoá nhập khẩu, đảm bảo mức giá thị trường + Tăng cường công tác tuyên truyền để nâng cao nhận thức người tiêu dùng - Nhằm tăng cường đầu tư chuyển dịch cấu kinh tế nền kinh tế q́c dân, góp phần vào cơng cơng nghiêp ̣ hố– hiêṇ đaịhốđất nước, đới với dự án đầu tư mang tính hạ tầng cơng nghiệp đầu tư nhà máy sản xuất đầu tư cho việc sản xuất nguyên vật liệu, kiến nghị Nhà nước hỗ trợ doanh nghiệp về lãi suất vay tín dụng cũng điều kiện vay vớn khác như: Thời hạn vay, thời gian gia hạn Các biện pháp hỗ trợ tín dụng tiếp thêm sức mạnh để phát triển đới với doanh nghiệp nói chung với Hải Hà nói riêng, bên cạnh cũng yếu tố làm tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam với doanh nghiệp, tở chức nước ngồi - Từng thời kỳ đưa những định hướng cho phát triển lâu dài ngành kinh tế quốc dân Đồng thời Nhà nước nên xây dựng, hồn thiện hệ thớng thơng tin dự báo thị trường Đó sở để công ty hoạch định chiến lược thị trường mình 89 KẾT LUẬN Những năm gần đây, cùng với phát triển nền kinh tế gia tăng quy mô dân số với cấu trẻ, bánh kẹo những ngành có tớc độ tăng trưởng cao ổn định Việt Nam Trong sở sản xuất nhỏ lẻ bị thu hẹp dẫn thì công ty bánh kẹo lớn nước ngày khẳng định vị thế quan trọng mình thị trường với đa dạng sản phẩm, chất lượng tốt, phù hợp với khẩu vị người Việt Nam, cạnh tranh rất tốt với hàng nhập khẩu Trong những năm qua bằng nỗ lực mình cơng ty cở phần bánh kẹo Hải Hà đã tìm chỗ đứng thị trường bánh kẹo, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm công ty ngày đa dạng phong phú tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động Thông qua mạng lưới kênh phân phối mình công ty đã đưa sản phẩm mình đến hầu hết miền tổ quốc phục vụ nhu cầu nhân dân, mạng lưới phân phối cơng ty đã định hình hồn chỉnh Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối công ty còn khơng hạn chế cần khắc phục khâu tở chức cũng quản lý Vì vậy, thời gian tới công ty cần thực biện pháp nhằm khắc phục hạn chế để có thể hồn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phới từ trì, củng cớ khả cạnh tranh môi trường kinh doanh ngày khốc liệt 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối,Nxb ĐH KTQD, Hà Nội Trương Đình Chiến (2005), Quản trị thương hiệu hàng hoá - lý thuyết thực tiễn, Nxb Thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (2003), Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội Lê Anh Cường, Nguyễn Kim Chi, Nguyễn Thị Lệ Huyền (2005), Tổ chức quản lý tiếp thị - bán hàng, Nxb Lao động - Xã hội, Hà Nội Nguyễn Thị Thanh Huyền (2005), Marketing bản, Nxb Trẻ, Hà Nội Vũ Trọng Lâm (2006), Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, Nxb Chính trị q́c gia, Hà Nội Chiến lược sách lược kinh doanh (2003), Nxb Thống kê, Hà Nội Quản trị Marketing(2006), Nxb Thống kê, Hà Nội Lưu Quân Sư (2004), Nghệ thuật quản lý kinh doanh, Nxb Văn hố thơng tin, Hà Nội 10 Trần Sửu (2006), Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp điều kiện tồn cầu hố, Nxb Lao động, Hà Nội 11 Tài liệu công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 12 Nguyễn Vĩnh Thanh (2005), Nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn nay, Tạp chí nghiên cứu kinh tế 13 Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, 14 Thu Thuỷ, (2005), Những chiến lược marketing hiệu kỳ diệu, Nxb Lao động - xã hội, Hà Nội 15 Thương Mưu Tử (2005), 100 điều nên làm 100 điều nên tránh kinh doanh, Nxb Văn hố thơng tin, Hà Nội 91 Internet 15 Nguyễn Minh (2009), “Lựa chọn kênh phân phối”, http://nghiencuumarketing.com/index.php/marketing-can-ban/luachon-kenh-phan-phoi.html 16 Công ty Hải Hà (2010), “ Cơ cấu máy quản lý công ty Hải Hà” http://www.haihaco.com.vn/modules.php?name=Content&mcid=13 17 Trần Huy (2010), “Báo cáo ngành bánh kẹo” http://atpvietnam.com/Library/Doc/94/2010/09/Bao_cao_Nganh_Banh_ Keo_-_NCKT-_CTCK_Tri_Viet.pdf 18 Nguyễn Văn Tùng (2008), “ Chiến lược phân phối quốc tế”, http://www.ecsme.com.vn/tailieutk/Marketing/Viet/vn-Module_5Session_1-4%20Marketing_Strategy_1Feb08.ppt#2 92 ... GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 74 3.1 Định hƣớng phát triển hệ thống phân phối công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà năm 2011 ... 29 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 31 2.1 Khái quát công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 31 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 31... đến hồn thiện kênh phân phới cơng ty Do đó, đề tài “ Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà? ?? nghiên cứu cả về lý luận thực tiễn hoạt động phân phối công ty MỤC