Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Mỹ HoàngĐề tài phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng; đánh giá cảm nhận và sự Đề tài phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng; đánh giá cảm nhận và sự Đề tài phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng; đánh giá cảm nhận và sự

Khóa luận tốt nghiệp Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Trong xu hội nhập với kinh tế giới, đất nước ta bước chuyển phát triển ngày nhanh chóng Cùng với phát triển kinh tế, số lượng doanh nghiệp kinh doanh ngày tăng tạo nên cạnh tranh gay gắt Đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ phải đối mặt với khó khăn, trở ngại lớn thị trường Khi mà doanh nghiệp lớn phát triển mạnh mẽ xâm nhập công ty, tập đoàn lớn từ nước làm cho làm cho thị trường trở nên khắc nghiệt, khả tồn phát triển doanh nghiệp vừa nhỏ trở nên bấp bênh hơn, việc thay đổi chiến lược, cách thức hoạt động, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh điều tất yếu để doanh nghiệp tồn khẳng định vị trí thị trường Có nhiều biện pháp hoạt động để giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh mình, hoạt động bán hàng hoạt động đóng vai trị quan trọng Hoạt động bán hàng diễn từ lâu hình thức khác nhau, phát triển mạnh mẽ với phát triển kinh tế giới Sự tồn cầu hóa cộng với tăng lên đời sống người, làm cho người có hội tiếp xúc với nhiều sản phẩm, hàng hóa, họ có nhiều hội lựa chọn hàng hóa phù hợp với nhu cầu thân Điều dẫn đến cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng có hội phát triển mạnh mẽ Hoạt động bán hàng ln đóng vai trị đặc biệt quan trọng doanh nghiệp, phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kì kinh doanh, xác định kết kinh doanh để đề chiến lược sách phát triển cho kì sau… Từ quan trọng cần thiết hoạt động bán hàng công việc kinh doanh doanh nghiệp, cộng với trình thực tập Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hồng, chọn đề tài nghiên cứu: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hồng” Lại Đình Đen – K42 Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu  Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng DNTN Mỹ Hoàng  Đánh giá cảm nhận hài lịng khách hàng cơng tác bán hàng DNTN Mỹ Hoàng chi nhánh Lộc Sơn, Phú Lộc, TT-Huế  Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng DNTN Mỹ Hoàng Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng DNTN Mỹ Hoàng  Phạm vi nghiên cứu:  Pham vi không gian: Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng (87 Nguyễn Sinh Cung, thành phố Huế)  Phạm vi thời gian: nghiên cứu số liệu thứ cấp từ 2009-2011  Thời gian nghiên cứu: 01/02/2012 đến 05/05/2012 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu  Dữ liệu thứ cấp: từ báo cáo, bảng biểu, kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, điều tra báo cáo internet…  Dữ liệu sơ cấp: thu thập từ bảng hỏi điều tra vấn khách hàng Trong thời gian thực tập quan sát thực tế tuần, nhận thấy khách hàng đến mua hàng có khác giới tính độ tuổi sau: Bảng 1: Cơ cấu giới tính độ tuổi khách hàng đến mua tuần quan sát Độ tuổi Giới tính Dưới 18 18 đến 30 31 đến 50 Trên 50 Nam 29 35 Nữ 20 Lại Đình Đen – K42 Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp  Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu theo định mức với tỷ lệ tương ứng theo bảng Nam 18 tuổi chiếm 1%; nam từ 28 đến 30 chiếm 29%; nam từ 31 đến 50 chiếm 35%; nam 50 chiếm tỷ lệ 7%; nữ 18 chiếm 1%; nữ từ 18 đến 30 chiếm 20%; nữ từ 31 đến 50 chiếm 6%; nữ 50 chiếm 1%  Phương pháp xác định cỡ mẫu: Để xác định cỡ mẫu điều tra đảm bảo đại diện cho tổng thể nghiên cứu, ta áp dụng công thức Cochran (1977) tổng thể với giá trị lựa chọn sau: n z p (1  p ) e2 Với n cỡ mẫu cần chọn, z giá trị ngưỡng phân phối chuẩn với z = 1,96 tương ứng với độ tin cậy 95%, e sai số mẫu cho phép Do tính chất p + q = , p.q lớn p = q = 0,5 Với độ tin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10% Lúc mẫu cần chọn có kích cỡ: Z2p( – p) n= 1.962x0.5(1- 0.5) = e2 = 96.04 0.12 Như để đảm bảo tính đại diện mẫu điều tra, tơi chọn điều tra 100 khách hàng với tỷ lệ tương ứng với kết quan sát trước Trên thực tế điều tra ta chọn kích cỡ mẫu 100 Nhưng trình điều tra phát 100 bảng, thu 97, số bảng hỏi hợp lệ 94 bảng 4.2 Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp vật biện chứng để nghiên cứu vật tượng cách khoa học logic, nhận thức chất tượng, xem xét quan hệ kinh tế xã hội mối quan hệ tác động lẫn  Xử lý SPSS bảng hỏi + Xử lý số liệu với phần mềm thống kê SPSS 18.0 + Kiểm định giá trị trung bình với One sample T- test yếu tố đo thang đo Likert Với độ tin cậy 95%, α = 0.05 Lại Đình Đen – K42 Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Giả thuyết thống kê: Ho: μ = H1: μ # Sig (2-tailed) > 0,05: Khơng có đủ chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết Ho Sig (2-tailed) < 0,05: Có đủ chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết Ho, chấp nhận giả thuyết H1 Với giá trị tương ứng với ý kiến đồng ý thang đo Likert mức độ + Thống kê, lập bảng tần số để phân tích yếu tố cịn lại  Ngồi cịn kết hợp thêm vài phương pháp khác Lại Đình Đen – K42 Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng tiếp cận với nhiều góc độ khác nhau, góc độ nghiên cứu khác cho ta khái niệm khác bán hàng + Dưới góc độ phạm trù kinh tế kinh tế hàng hóa, bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng thành tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất hay bán hàng đạt mục tiêu + Dưới góc độ mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, “bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền hàng” Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại – mua bán hàng hóa – theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền nhận quyền thu tiền bán hàng (bán chịu), người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán vận chuyển theo thỏa thuận hai bên + Với tư cách chức (chức tiêu thụ sản phẩm): bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp + Với tư cách hoạt động cá nhân, theo James.M.Comer thì: “Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu tiêu thụ chúng Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán hàng họ nắm bắt tốt hội từ thị trường điều chỉnh sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng Lại Đình Đen – K42 Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng việc thúc đẩy kinh doanh, đồng thời giúp tăng cường giao lưu kinh tế quốc gia, tạo điều kiện cho phát triển kinh tế đất nước nói chung tăng thu nhập cho doanh nghiệp nói riêng Bán hàng giống quản trị, hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học Hoạt động bán hàng xét mặt nghệ thuật q trình q trình khám phá, gợi mở nhu cầu người mua nhằm đáp ứng nhu cầu, mục tiêu tổ chức thông qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng hàng hóa hay dịch vụ mà người mua mong muốn Và bán hàng phải trọng đến việc bán mà khách hàng cần khơng trọng viêc bán mà doanh nghiệp có Xét mặt khoa học, bán hàng khâu trung gian sản xuất tiêu dùng Là hoạt động giúp chuyển biến hàng hóa thành tiền, thúc đẩy q trình quay vòng vốn kinh doanh, đồng thời tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp Từ xa xưa, hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng kinh doanh, thúc đẩy trình kinh doanh phát triển kinh tế Ngày nay, với xu hướng hội nhập kinh tế mở hoạt động bán hàng khẳng định vai trò quan trọng với vai trị cụ thể sau: + Thứ nhất, bán hàng khâu trung gian sản xuất tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng cách tối ưu cho doanh nghiệp khách hàng Hoạt động bán hàng cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp thông tin khách hàng cho doanh nghiệp ngược lại + Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa tiền tệ lưu thơng cách có hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất Bán hàng tốt tránh việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy q trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp đầu tư vào việc khác + Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chun mơn hóa sản xuất kinh doanh Khi mà hoạt động bán hàng ngày phát triển lực lượng trung gian bán hàng phát triển mạnh lên Điều dẫn đến việc hình thành người chuyên bán, doanh nghiệp sản xuất hiểu việc tập trung nguồn lực vào việc sản Lại Đình Đen – K42 Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp xuất có hiệu tập trung vào sản xuất lẫn bán hàng Do làm cho tính chun mơn hóa kinh doanh ngày cao + Thứ tư, bán hàng hoạt động nhằm thực mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh Như vậy, bán hàng hoạt động có vai trị quan trọng khơng thể thiếu kinh doanh 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng Các doanh nghiệp phần lớn điều hướng vào mục tiêu bán hàng thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu doanh nghiệp khách hàng Mục tiêu chia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận mục tiêu hướng đến khách hàng + Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp kinh doanh muốn bán nhiều hàng hóa thu nhiều lợi nhuận Hoạt động bán hàng tốt đẩy nhanh q trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu Mục tiêu thường cụ thể hóa thành tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận… + Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, chế kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, mơi trường kinh doanh ngày cạnh tranh gay gắt khắc nghiệt Doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải thay đổi sách mục tiêu bán hàng, theo số lượng mà theo chất lượng Họ quan niệm bán hàng phải thỏa mãn cách tốt nhu cầu khách hàng, phải tạo dựng niềm tin mối quan hệ lâu dài với khách hàng Thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng thỏa mãn nhu cầu doanh nghiệp, đơn giản khách hàng mua hàng hóa doanh nghiệp mà họ cảm thấy nhu cầu họ thỏa mãn 1.1.4 Nội dung hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng bao gồm bốn nội dung chính: 1.1.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động thiếu kinh doanh, mà doanh nghiệp tham gia vào thị trường hay đưa sản phẩm mới…Nghiên Lại Đình Đen – K42 Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp cứu thị trường tốt cung cấp thơng tin cần thiết xác cho việc đưa định kinh doanh có hiệu Và ngược lại, nghiên cứu thị trường khơng xác dẫn đến việc đưa chiến lược không hợp lý, dẫn đến thất bại kinh doanh Nghiên cứu thị trường bao gồm hoạt động khác nhau: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động nhằm thu thập thông tin nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp, xem có nên tiếp tục, tăng hay giảm sản xuất hàng hóa Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu tương lai thị trường, nhằm đáp ứng cách tốt không để doanh nghiệp bị đào thải thị trường mà sản phẩm cũ khơng cịn ưa chuộng + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Nghiên cứu, xác định sách giá, chiến lược hoạt động đối thủ cạnh tranh nhằm đưa chiến lược kinh doanh có hiệu + Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định kênh phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵn thị trường tự xây dựng cho doanh nghiệp kênh phân phối riêng 1.1.4.2 Hoạch định bán hàng chiến lược bán hàng * Hoạch định bán hàng Hoạch định bán hàng hiểu trình liên quan đến tư ý chí người, bắt đầu việc phân tích mơi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ sách bán hàng, chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng mục tiêu đặt doanh nghiệp Nội dung hoạch định bán hàng + Phân tích mơi trường kinh doanh: giai đoạn đầu trình hoạch định nhằm tìm thực chất vấn đề đặt doanh nghiệp, hoạt động bán hàng doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải Môi trường kinh doanh chia thành hai môi trường: môi trường bên doanh nghiệp mơi trường bên ngồi doanh nghiệp Lại Đình Đen – K42 Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp + Dự báo bán hàng: dự báo số lượng hàng bán tiền theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ tương lai với mặt hàng, thời gian định Dự báo bán hàng sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, dự trữ hay sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường Dự báo sai dẫn đến thiệt hại lớn tài chính, nhân lực uy tín doanh nghiệp + Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng đích mà hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần đạt khoảng thời gian định Mục tiêu bán hàng phong phú đa dạng Tùy theo giai đoạn phát triển doanh nghiệp, tùy theo điều kiện, hoàn cảnh mà mục tiêu doanh nghiệp khác Có bán hàng, gia tăng lực lượng bán hàng, tăng doanh số, có lại xây dựng quan hệ với khác hàng, giữ chân khách hàng, hay gia tăng lợi nhuận… + Chính sách bán hàng: sách bán hàng doanh nghiệp điều khoản, quy định chung liên quan tới trình bán hàng doanh nghiệp, giúp cho việc giải sớm vấn đề mà khơng cần phải phân tích chúng xuất tình bán hàng Tùy theo điều kiện doanh nghiệp, tùy theo lĩnh vực kinh doanh đối tượng phục vụ, doanh nghiệp có sách bán hàng khác + Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: hồn thành giai đoạn phân tích mơi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng sách bán hàng, cơng việc cuối lên kế hoạch bán hàng chi tiết nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề * Xây dựng chiến lược bán hàng: Chiến lược bán hàng lựa chọn, phối hợp biện pháp (nguồn lực doanh nghiệp) với thời gian, khơng gian sở phân tích mơi trường khả doanh nghiệp để đạt mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển doanh nghiệp Chiến thuật bán hàng tập hợp kỹ bán hàng nhân viên bán hàng nhằm bán hàng cho khách hàng Trong điều kiện kinh doanh tại, dùng chiến thuật không thơi khơng giải vấn đề Chúng địi hỏi phải có giải pháp chiến lược lâu dài Lại Đình Đen – K42 Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Môi trường kinh doanh ngày tạo nhiều thách thức buộc doanh nghiệp phải xây dựng phát triển bán hàng theo chiến lược: + Khách hàng nhanh nhạy trình định mua trở nên khuyếch tán Thường khó nhận người định cách thức để tiếp cận người + Mơi trường cạnh tranh ngày mạnh mẽ hơn, số lượng đối thủ cạnh tranh ngày đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay ngày nhiều làm cho người tiêu dùng có nhiều ưu việc lựa chọn, đặt nhiều thách thức cho hoạt động bán hàng Do đó, khơng có chiến lược bán hàng tốt dẫn đến đánh khách hàng thị phần + Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng theo đối tác liên minh dài + Trong nhiều trường hợp, chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn, khuynh hướng tạo cho người định nhiều thời gian để trì hỗn, thương thảo, u cầu tìm nhà cung cấp thay 1.1.4.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng Tổ chức bán hàng trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng phân cơng, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật thiết chi phối lẫn Vai trị cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng quan trọng công tác quản trị bán hàng: + Nếu công tác tổ chức bán hàng không thực tốt, không xây dựng cấu trúc bán hàng hợp lý gây nhiều khó khăn cho công tác quản trị bán hàng khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Người ta nhận định rằng: khoảng 75% dến 80% khó khăn, phức tạp mà công tác quản trị gặp phải từ cơng tác tổ chức Ngồi ra, phân cơng bố trí lực lượng bán hàng khơng hợp lý cịn gây lãng phí mà lãng phí đáng lo ngại lãng phí tinh thần lực làm việc nhân viên + Công tác tổ chức tiến hành có sở khoa học thực tiễn, có hiệu cao giúp cho việc sử dụng triệt để nguồn lực sở vật chất kĩ thuật để phục Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 10 Khóa luận tốt nghiệp 37,2% khách hàng đồng ý tiếp tục mua giá phù hợp hơn, 54,3% khách hàng đồng ý với yếu tố + Khi hoạt động xúc tiến doanh nghiệp có hiệu hơn: 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Rất không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý (Nguồn: Kết xử lý số liệu từ SPSS) Biểu đồ 27: Khả khách hàng tiếp tục mua sản phẩm hoạt động xúc tiến có hiệu Đối với yếu tố hoạt động xúc tiến dường khách hàng khơng ý, có tới 71,3% khách hàng chọn ý kiến trung lập, 1,1% khách hàng kiên từ chối mua sản phẩm dù hoạt động xúc tiến doanh nghiệp có hiệu cao Các ý kiến đồng ý đồng ý có chiếm tỷ lệ 17% 10,6% + Khi cơng tác chăm sóc khách hàng thực tốt: 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Bình Đồng ý thường Rất đồng ý (Nguồn: Kết xử lý số liệu từ SPSS) Biểu đồ 28: Khả khách hàng tiếp tục mua sản phẩm công tác chăm sóc khách hàng thực tốt Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 71 Khóa luận tốt nghiệp Với tiêu này, có 55,3% khách hàng chọn đồng ý 29, 8% khách hàng chọn đồng ý tiếp tục mua sản phẩm cơng tác chăm sóc khách hàng tốt Chỉ có 14,9% khách hàng lựa chọn ý kiến trung lập, chứng tỏ yếu tố chăm sóc khách hàng khách hàng quan tâm + Khi thái độ phục vụ nhân viên tốt hơn: 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Bình Đồng ý thường Rất đồng ý (Nguồn: Kết xử lý số liệu từ SPSS) Biểu đồ 29: Khả khách hàng tiếp tục mua sản phẩm thái độ phục vụ nhân viên tốt Yếu tố khách hàng ý đến, cụ thể có 19,1% khách hàng chọn ý kiến trung lập Có đến 52,1% khách hàng đồng ý 28,8% khách hàng đồng ý tiếp tục mua sản phẩm thái độ phục vụ nhân viên bán hàng tốt Như vậy, số yếu tố đưa để khảo sát có yếu tố mà khách hàng quan tâm đến uy tín hoạt động xúc tiến doanh nghiệp Các yếu tố lại chất lượng, giá cả, chăm sóc khách hàng thái độ phục vụ khách hàng khách hàng quan tâm Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 72 Khóa luận tốt nghiệp 2.2.4 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp Mỹ Hoàng 2.2.4.1 Những thành tựu đạt Qua năm từ 2009 – 2011, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt thành tựu đáng kể, doanh thu lợi nhuận năm sau tăng năm trước Uy tín doanh nghiệp cộng với vị trí thuận tiện góp phần tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng diễn cách thuận lợi Được khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm, gái cả, hấp dẫn chương trình khuyến mại nhân viên bán hàng có thái nhiệt tình Điều yếu tố thúc đẩy khách hàng đến với doanh nghiệp giới thiệu thêm người quen 2.2.4.2 Những hạn chế tồn Đi với thành tựu đạt doanh nghiệp Mỹ Hồng gặp hạn chế như: + Hoạt động tuyên truyền, quảng bá hạn chế chưa hiệu quả, chưa tiếp cận khách hàng tiềm + Chính sách giá cứng nhắc chỗ giảm giá cho khách hàng quen mua với số lượng lớn, nhu cầu chủ yếu người tiêu dùng mua số lượng vừa phải đủ để xây nhà + Nhân viên bán hàng chưa thực có chuyên môn bán hàng, mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thân + Về công tác chăm sóc khách hàng khâu giải khiếu nại chưa thực thỏa đáng + Chưa ứng dụng lợi ích thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng doanh nghiệp Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 73 Khóa luận tốt nghiệp Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng 3.1 Định hướng tương lai doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng bước phát triển mạnh mẽ khẳng định vị trí thị trường kinh doanh Và thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh nhỏ bé so với tiềm lực doanh nghiệp Định hướng doanh nghiệp tương lai doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng (chủ yếu sắt, thép, tôn lợp, xi măng) đứng đầu địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Và đến năm 2014 mở rộng phạm vi thị trường toàn tỉnh Thừa Thiên Huế sau xây dựng xong nhà máy sản xuất khu công nghiệp Hương Sơ Cùng với xây dựng mạng lưới bán hàng doanh nghiệp với đội ngũ nhân viên bán hàng tổ chức có trình độ kĩ hoàn thiện bán hàng quản lý bán hàng 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hồng 3.2.1 Nâng cao trình độ hồn thiện kĩ cho đội ngũ nhân viên bán hàng Việc mở rộng thị trường kinh doanh đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh Nhất mà đối thủ cạnh tranh chiếm giữ thị trường lâu, xây dựng thương hiệu tâm trí người tiêu dùng Doanh nghiệp muốn đặt chân vào thị trường cần phải có đội ngũ nhân viên bán hàng quản lý bán hàng có trình độ chun mơn cao, thực tốt có hiệu sách chiến lược đề Để có đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng giỏi, điều mà doanh nghiệp Mỹ Hoàng cần làm là: + Tăng cường tuyển dụng: với lực lượng nhân viên doanh nghiệp chưa có có chun mơn bán hàng Cho nên điều cần thiết tuyển mộ thêm nhân viên có kĩ chun mơn bán hàng để tăng cường đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 74 Khóa luận tốt nghiệp + Tổ chức lớp huấn luyện kĩ bán hàng quản lý bán hàng cho đội ngũ nhân viên nhằm nâng cao hiệu công việc + Xác định mức tiền thưởng theo doanh số bán làm cho nhân viên hứng thú nhiệt tình cơng việc Đối với thị trường chưa cần thiết, với định hướng tương lai doanh nghiệp thi điều quan trọng + Tổ chức giao lưu nhân viên giám đốc nhằm thiết lập mối quan hệ thân thiết, tạo cảm giác thoải mái làm việc 3.2.2 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động cần thiết để thâm nhập thị trường thiết lập sách bán hàng Đối với doanh nghiệp Mỹ Hoàng, việc định hướng mở rộng thị trường toàn tỉnh Thừa Thiên Huế tất khu vực đặt sở kinh doanh Cần thiết phải nghiên cứu khu vực thị trường có nhu cầu với hàng hóa mà doanh nghiệp có sản xuất Như đảm bảo hiệu hoạt động bán hàng kinh doanh doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị trường bỏ qua việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn doanh nghiệp Nghiên cứu sách bán hàng đối thủ để tiếp thu hoàn thiện sách bán hàng doanh nghiệp Đồng thời sở để đề chiến lược phù hợp nhằm cạnh tranh cách có hiệu 3.2.3 Phát triển mạng lưới phân phối Doanh nghiệp Mỹ Hoàng với chiến lược kinh doanh đâu đặt sở Nhưng mơi trường cạnh tranh gay gắt việc sử dụng đại lý phân phối lựa chọn tối ưu cho doanh nghiệp Doanh nghiệp xây dựng sở bán hàng vài khu vực lớn, tận dụng kênh phân phối có sẵn để tiết kiệm chi phí xây dựng Tiến hành phân tích lựa chọn đại lý phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp, tập huấn cho đại lý kĩ kinh nghiệm cần thiết cho việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 75 Khóa luận tốt nghiệp 3.2.4 Hồn thiện sách giá Chính sách giá yếu tố quan trọng lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp Cần phải nghiên cứu thực tế thị trường đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá phù hợp Có nhiều sách giá để doanh nghiệp lựa chọn: + Chính sách giá cố định giúp hạn chế việc đòi giảm bớt giá khách hàng, dễ dàng định bán hàng, dễ gặp khó khăn có thay đổi giá từ đối thủ + Chính sách giá linh hoạt sách nhiều doanh nghiệp áp dụng kinh doanh, dễ dàng thay đổi để phù hợp với thị trường nhu cầu khách hàng Ngoài doanh nghiệp áp dụng sách chiết khấu bán hàng cho khách hàng mua số lượng lớn, trả tiền trả dần dần… 3.2.5 Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Hiện biện pháp thúc đẩy bán hàng doanh nghiệp khiêm tốn chưa hiệu Cần phải thay đổi hình thức chương trình khuyến cho hấp dẫn khách hàng Với thị trường rộng lớn tương lai việc thực quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng tỉnh điều cần thiết doanh nghiệp Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu thương hiệu đến với người tiêu dùng Tham gia chương trình từ thiện gặp gỡ người dân địa phương nhằm tạo thân thiết uy tín người dân Phát triển mối quan hệ với quyền nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động doanh nghiệp Sử dụng nhân viên bán hàng người địa phương tạo niềm tin cho người dân thuận tiện cho hoạt động bán hàng 3.2.6 Ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng Thương mại điện tử xu hướng kinh doanh hiên đại nhiều doanh nghiệp áp dụng phần lớn có hiệu cao Doanh nghiệp Mỹ Hoàng cần phải xây dựng website riêng mình, vừa nơi giới thiệu doanh nghiệp, vừa để giới thiệu sản phẩm mà không cần phải có khơng gian khơng cần phải bảo quản Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 76 Khóa luận tốt nghiệp Đồng thời, web site dùng để kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa mà không cần phải gặp trực tiếp Việc xây dựng website giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm nhiều chi phí hoạt động marketing quảng bá sản phẩm Tạo tiền đề cho việc mở rộng kinh doanh sang thị trường tương lai Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 77 Khóa luận tốt nghiệp Phần III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Hoạt động bán hàng nhạy bén có hiệu tốt giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm cách nhanh chóng, đẩy nhanh chu trình quay vịng vốn sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cho nên hoạt động bán hàng yếu tố doanh nghiệp Mỹ Hoàng bắt đầu coi trọng hoàn thiện, đặc biệt doanh nghiệp có chiến lược mở rộng thị trường thời gian tới Trong năm trở lại đây, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mỹ Hoàng mà chủ yếu hoạt động bán hàng đạt kết cao, doanh thu hàng năm tăng so với năm trước Doanh nghiệp xây dựng uy tín thương hiệu tâm trí khách hàng thị trường Các hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp chưa thực có hiệu chưa khách hàng đánh giá cao Nhưng với đặc thù khu vực thị trường gần khơng có đối thủ cạnh tranh lại tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp, khách hàng khơng có nhiều lựa chọn cho việc mua hàng hóa họ Và thị trường kinh doanh doanh nghiệp không đứng yên khu vực thị trường, mà tương lai mở rộng thêm thị trường Điều đem lại cho doanh nghiệp nhiều khó khăn thách thức, đặc biệt hoạt động bán hàng chưa có kinh nghiệm mà doanh nghiệp phải đối mặt với đối thủ cạnh trạnh khác Tuy nhiên với nhiều năm kinh nghiệm hoạt động kinh doanh quan tâm mức đội ngũ quản lý doanh nghiệp cho cơng tác bán hàng doanh nghiệp vượt qua thách thức tương lại khẳng định vị trí doanh nghiệp thị trường Trong trình thực tập doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hồng, tơi cố gắng tìm hiểu rõ cặn kẽ hoạt động bán hàng, hoạt động xúc tiến bán hàng số hoạt động liên quan đến bán hàng doanh nghiệp Từ tơi xin đưa số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp Hy vọng giải pháp kiến nghị mà đưa góp phần giúp cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt kết tốt cao Do Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 78 Khóa luận tốt nghiệp hạn chế mặt thời gian kiến thức thân, nên đề tài tồn nhiều hạn chế chưa đặt đối tượng nghiên cứu mối liên hệ với yếu tố khác doanh nghiệp, đánh giá cịn mang tính chủ quan chưa đầy đủ, dẫn đến độ tin cậy chưa cao, kính mong đóng góp thầy bạn Kiến nghị 2.1 Đối với quan nhà nước  Nhà nước cần có sách khuyến khích doanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Tạo điều kiên thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp xây dựng hệ thống đường xá, điện, nước…  Có sách hỗ trợ vốn lãi vay cho doanh nghiệp  Tạo điều kiện cho thương hiệu doanh nghiệp giới thiệu quảng bá rộng rãi việc tổ chức buổi tọa đàm doanh nghiệp, gặp gỡ giao lưu doanh nghiệp người tiêu dùng, tổ chức hội chợ thương mại… 2.2 Đối với Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng  Bán hàng hoạt động quan trọng nhân viên bán hàng quan trọng không Nhân viên bán hàng mặt doanh nghiệp, thái độ cách cư xử nhân viên bán hàng để khách hàng đánh giá doanh nghiệp Cho nên doanh nghiệp cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có chun mơn nhiệt tình cơng việc + Đưa sách lương thưởng hợp lý nhằm khuyến khích thái độ làm việc nhân viên + Thường xuyên tổ chức giao lưu giữ quản lý nhân viên, tạo bầu khơng khí thân thiện cơng việc + Tổ chức thi nhằm tìm kiếm nhân viên động sáng tạo nhằm phân bổ vào vị trí hợp lý  Thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm xác định nhu cầu người tiêu dùng để có sách phân phối hàng hóa hợp lý  Tăng cường tuyên truyền, quảng bá thông tin doanh nghiệp phương tiện truyền thơng để nâng cao uy tín thương hiệu tâm trí người tiêu dùng  Có sách giá linh hoạt nhằm thu hút khách hàng Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 79 Khóa luận tốt nghiệp Tài liệu tham khảo Bùi Văn Chiêm, 2011, Bài giảng Quản trị thương mại Đại học Kinh tế - Đại học Huế GS TS Trần Minh Đạo, 2009, Giáo trình Marketing bản, tái lần 2, Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc Dân, Hà Nội ThS Tôn Thất Hải – ThS Hà Thị Thùy Dương, 2010, Tài liệu hướng dẫn ôn tập Quản trị bán hàng, Thành phố Hồ Chí Minh TS Nguyễn Tài Phúc – TS Hồng Quang Thanh, 2009, Giáo trình Quản trị học, Đại học Kinh tế - Đại học Huế PSG TS Nguyễn Xuân Quang, 2006, Giáo Marketing thương mại, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội GS TS Nguyễn Văn Cao (Chủ biên) – TS Trần Thái Ninh, 2005, Giáo trinh Lý thuyết xác suất thống kê toán, tái lần 2, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Lê Thị Phương Thanh, 2011, Bài giảng Quản trị thương mại, Đại học Kinh tế Đại học Huế Các số liệu từ phịng kế tốn doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hồng Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 80 Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC Lời cảm ơn Mục lục Danh mục sơ đồ - biểu đồ Danh mục bảng Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.2 Phương pháp nghiên cứu Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.4 Nội dung hoạt động bán hàng 1.1.5 Phân loại phương thức bán hàng 12 1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 15 1.1.7 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 18 1.2 Cơ sở thực tiễn 21 1.2.1 Những đặc điểm hoạt động bán hàng Việt Nam 21 1.2.2 Tình hình hoạt động bán hàng địa bàn Thừa Thiên Huế 21 Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng DNTN Mỹ Hoàng 23 2.1 Giới thiệu Doanh nghiệp 23 2.1.1 Lịch sử hình thành 23 2.1.2 Chức nhiệm vụ doanh nghiệp 23 Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 81 Khóa luận tốt nghiệp 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 24 2.1.4 Các sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp 25 2.1.5 Tình hình vốn, lao động, sở vật chất – kĩ thuật 27 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng DNTN Mỹ Hoàng 32 2.2.1 Phân tích số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 32 2.2.2 Đánh giá thực trạng tiêu thụ hàng hóa DNTN Mỹ Hoàng 36 2.2.3 Phân tích nhận xét khách hàng cơng tác bán hàng 42 2.2.4 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng DNTN Mỹ Hoàng 73 Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động 74 3.1 Định hướng tương lai doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng 74 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động 74 3.2.1 Nâng cao trình độ hồn thiện kĩ 74 3.2.2 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 75 3.2.3 Phát triển mạng lưới phân phối 75 3.2.4 Hồn thiện sách giá 76 3.2.5 Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng 76 3.2.6 Ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng 76 Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 78 Kết luận 78 Kiến nghị 79 2.1 Đối với quan nhà nước 79 2.2 Đối với Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng 79 Tài liệu tham khảo Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 82 Khóa luận tốt nghiệp Danh mục sơ đồ - biểu đồ Sơ đồ 1: Cơ cấu máy tổ chức DNTN Mỹ Hoàng 24 Biểu đồ 1: Sự biến động nhân viên DNTN Mỹ Hoàng 30 Biểu đồ 2: Đánh giá khách hàng uy tín cơng ty 48 Biểu đồ 3: Đánh giá khách hàng quy mô doanh nghiệp 49 Biểu đồ 4: Đánh giá khách hàng vị trí doanh nghiệp 49 Biểu đồ 5: Đánh giá khách hàng quy trình làm thủ tục doanh nghiệp 50 Biểu đồ 6: Đánh giá khách hàng đa dạng sản phẩm 52 Biểu đồ 7: Đánh giá khách hàng mẫu mã sản phẩm DNTN Mỹ Hoàng 52 Biểu đồ 8: Đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm 53 Biểu đồ 9: Đánh giá của khách hàng đáp ứng nhu cầu sản phẩm 54 Biểu đồ 10: Đánh giá khách hàng tiêu giá phù hợp với chất lượng 56 Biểu đồ 11: Đánh giá khách hàng yếu tố phải giá 56 Biểu đồ 12: Đánh giá khách hàng mức chiết khấu doanh Snghiệp 57 Biểu đồ 13: Đánh giá khách hàng điều kiện toán 58 Biểu đồ 14: Đánh giá khách hàng hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR 60 Biểu đồ 15: Đánh giá khách hàng chương trình thu hút khách 60 Biểu đồ 16: Đánh giá khách hàng chương trình khuyến 61 Biểu đồ 17: Đánh giá khách hàng nhiệt tình nhân viên 63 Biểu đồ 18: Đánh giá khách hàng việc giải khiếu nại 63 Biểu đồ 19: Đánh giá khách hàng nhiệt tình nhân viên bán hàng 66 Biểu đồ 20: Đánh giá khách hàng thái độ lịch nhân viên bán hàng 66 Biểu đồ 21: Đánh giá khách hàng kiến thức nhân viên bán hàng 67 Biểu đồ 22: Đánh giá khách hàng chuyên nghiệp nhân viên 68 Biểu đồ 23: Đánh giá khách hàng trình độ chun mơn nhân viên 68 Biểu đồ 24: Khả khách hàng tiếp tục mua sản phẩm uy tín cao 69 Biểu đồ 25: Khả khách hàng tiếp tục mua sản phẩm có chất lượng cao 70 Biểu đồ 26: Khả khách hàng tiếp tục mua sản phẩm có giá phù hợp 70 Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 83 Khóa luận tốt nghiệp Biểu đồ 27: Khả khách hàng tiếp tục mua sản phẩm hoạt động xúc tiến có hiệu 71 Biểu đồ 28: Khả khách hàng tiếp tục mua sản phẩm công tác chăm sóc khách hàng thực tốt 71 Biểu đồ 29: Khả khách hàng tiếp tục mua sản phẩm thái độ phục vụ nhân viên tốt 72 Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 84 Khóa luận tốt nghiệp Danh mục bảng biểu Bảng 1: Cơ cấu giới tính độ tuổi khách hàng đến mua tuần quan sát Bảng 2: Các ngành nghề đăng kí kinh doanh DNTN Mỹ Hồng 25 Bảng 3: Phân tích bảng cân đối kế toán qua năm 2009 – 2011 27 Bảng 4: Số lượng lao động DNTN Mỹ Hoàng 30 Bảng 5: Cơ cấu lao động DNTN Mỹ Hồng theo giới tính theo trình độ 31 Bảng 6: So sánh doanh thu bán hàng qua năm 2009 – 2011 36 Bảng 7: Sản lượng hàng hóa tiêu thụ năm 2009 – 2011 37 Bảng 8: Kết hoạt động kinh doanh DNTN Mỹ Hoàng qua năm 2009-2011 38 Bảng 9: Tỷ suất lợi nhuận doanh thu 39 Bảng 10: Những nguồn giúp khách hàng biết đến Mỹ Hoàng 42 Bảng 11: Các doanh nghiệp mà khách hàng giao dịch 43 Bảng 12: Thông tin địa khách hàng 44 Bảng 13: Thơng tin giới tính khách hàng 45 Bảng 14: Thông tin độ tuổi khách hàng 45 Bảng 15: Thông tin thu nhập khách hàng 46 Bảng 16: Kiểm định đánh giá khách hàng yếu tố tổng quan DNTN Mỹ Hoàng 47 Bảng 17: Đánh giá khách hàng yếu tố sản phẩm DNTN Mỹ Hoàng 51 Bảng 18: Đánh giá khách hàng yếu tố giá DNTN Mỹ Hoàng 55 Bảng 19: Đánh giá khách hàng hoạt đông xúc tiến bán hàng DNTN Mỹ Hoàng 59 Bảng 20: Đánh giá khách hàng cơng tác chăm sóc khách hàng DNTN Mỹ Hoàng 62 Bảng 21: Đánh giá khách hàng đội ngũ nhân viên DNTN Mỹ Hồng 65 Lại Đình Đen – K42 Thương Mại 85 ... nâng cao hiệu hoạt động bán hàng DNTN Mỹ Hoàng Đối tư? ??ng phạm vi nghiên cứu  Đối tư? ??ng nghiên cứu: hoạt động bán hàng DNTN Mỹ Hoàng  Phạm vi nghiên cứu:  Pham vi không gian: Doanh nghiệp tư. .. Mại 22 Khóa luận tốt nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng 2.1 Giới thiệu Doanh nghiệp 2.1.1 Lịch sử hình thành Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng thành lập vào... tăng tư? ?ng đối cao Điều cho thấy hoạt động kinh doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng đạt kết cao mà cụ thể hoạt động bán hàng có hiệu Cụ thể sản lượng tiêu thụ mặt hàng chủ yếu mà doanh nghiệp kinh doanh