HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SX

Khóa luận tốt nghiệp 1 GVHD: ThS. Lê Đình Thái HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SX – TM SÀI GÒN I 3.1. Căn cứ đề ra giải pháp nhằm hoàn thiện Chính sách hỗ trợ Đại lý tại Công ty 3.1.1. Mục tiêu và phương phướng của Công ty giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2015 3.1.1.1. Mục tiêu hoạt động kinh doanh của công ty Bất cứ một công ty nào ra đời, đi vào hoạt động cũng đều phấn đấu vì 3 mục tiêu chính, đó là: Mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thương hiệu và mục tiêu xã hội. Qua quá trình phát triển, Công ty thực phẩm Sài Gòn I đã tìm được chỗ đứng tương đối vững chắc trên thị trường cả nước nói chung và miền trung nói riêng. Mỗi giai đoạn, mỗi thời kỳ với những điều kiện khách quan lẫn chủ quan khác nhau, công ty đều đưa ra được những chiến lược phù hợp, thích ứng với môi trường kinh doanh của nghành rượu và thực phẩm và môi trường chung của nền kinh tế. Trong giai đoạn 2011 - 2015, qua nhìn nhận, đánh giá tình hình nội - ngoại lực và nghiên cứu các môi trường liên quan, công ty đề ra cho mình những mục tiêu cơ bản sau: - Từ việc sản phẩm có mặt các tỉnh Miền Trung - Tây Nguyên đến thâm nhập sâu hơn vào thị trường. - Mở rộng thị trường, ổn định và củng cố hệ thống phân phối, gia tăng dần hệ thống Đại lý, xây dựng nhóm mặt hàng chủ lực có tính cạnh tranh cao nhằm đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và tạo tiền đề cho việc phát triển bền vững của công ty. - Về lợi nhuận: Tăng lên 15%/ năm. Con số dự đoán này được đưa ra dựa trên những nhận định khách quan về tình hình biến động của thị trường, mức độ ganh đua trong ngành. - Tiếp cận và nắm bắt thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh kịp thời trong hoạt động kinh doanh của công ty. - Tập trung đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, gia tăng doanh số bán hàng. - Tăng cường trách nhiệm cụ thể cho từng cán bộ công nhân viên, gắn trách nhiệm của từng cá nhân với quyền lợi được hưởng nhằm đảm bảo sự hài hoà giữa lợi ích tập thể với lợi ích cá nhân người lao động. SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 2 GVHD: ThS. Lê Đình Thái 3.1.1.2. Phương hướng kinh doanh của Công ty - Tiếp tục duy trì mối quan hệ hợp tác kinh doanh với các khách hàng hiện có, đồng thời tìm kiếm thêm nguồn khách hàng mới. Xem khách hàng Đại lý là đối tượng khách hàng chính của công ty, mang lại thu nhập lớn và ổn định cho công ty. Từ đó đề ra những chính sách tốt để phát triển hệ thống khách hàng này một cách hiệu quả. - Nghiên cứu và mở rộng thêm các mặt hàng kinh doanh, đảm bảo được tính đa dạng trong kinh doanh và mua bán sản phẩm trên thị trường. 3.1.2. Căn cứ vào tình hình cạnh tranh trên thị trường Kinh doanh rượu ngoại nhập, tuy không phải là ngành quá đặc thù nhưng nó cũng có những đặc trưng riêng có. Hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm, đòi hỏi công ty luôn phải trẻ hóa trong chính sách, đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của thị trường dựa trên năng lực của công ty. Hiện tại, Miền Trung là khu vực đang phát triển mạnh mẽ, thay da đổi thịt từng ngày, quá trình đô thị hóa nhanh, thu nhập người dân ngày càng tăng thị hiếu tiêu dùng ngày càng được nâng cao làm cho nhu cầu thưởng thức về rượu ngoại cũng gia tăng . Các doanh nghiệp hoạt động trong ngành ngày một nhiều với năng lực cạnh tranh ngày càng cao: Tân Bình Minh, Thiện kim, Âu - Á, Riêng đối với Âu - Á, công ty đang áp dụng chương trình khuyến mãi và chính sách chiết khấu và phí vận chuyển tốt nhất hiện nay. Bên cạnh đó các công ty khác cũng đang ra sức phấn đấu cho những mục tiêu to lớn của mình, . Công ty cổ phần thực phẩm sx-tm Sài Gòn 1 là công ty đang có thị trường mạnh ở Miền nam, và đang dần chiếm lĩnh thị trường ở khu vực Miền Trung – Tây Nguyên. Với những lợi thế và thách thức như hiện tại, công ty luôn phải uốn mình theo biến động của nền kinh tế, của thị trường và của ngành nghề mà công ty tham gia hoạt động. Tuy nhu cầu của khách hàng tăng, nhưng những đòi hỏi của họ cũng tăng, đối thủ cạnh tranh cũng không ngừng tăng. Nghĩa là tại một thời điểm, doanh nghiệp có thể mạnh, phát triển, nhưng nếu chỉ làm tốt những công việc hiện tại mãi thì doanh nghiệp đó sẽ tụt hậu so với ngành, với xã hội. Do vậy, với những chính sách hỗ trợ Đại lý hiện có, Công ty thực phẩm Sài Gòn I không thể đảm bảo giữ vững được doanh số, thị phần, và thương hiệu trong những năm tiếp theo. Xác định được vấn đề như vậy, công ty cần huy động tối đa ngoại lực và phát SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 3 GVHD: ThS. Lê Đình Thái huy hiệu quả ngoại lực để hoạt động kinh doanh nói chung và công tác hỗ trợ Đại lý nói riêng được hiệu quả hơn. 3.1.3. Căn cứ vào những đòi hỏi và mong muốn của các Đại lý Khẩu hiệu “Khách hàng là thượng đế” được xem là phương châm mạnh trong kinh doanh, nó đặc biệt hiệu quả đối với các ngành kinh doanh dịch vụ. Vẫn biết công ty cũng có giới hạn về năng lực, song khi năng lực thương lượng của khách hàng ở mức cao thì hoặc là công ty phải đáp ứng trong phạm vi hai bên có thể chấp nhận được hoặc là khách hàng đó sẽ chuyển sang tiêu thụ sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh của công ty. Với mức chi phí để có được một khách hàng mới cao gấp 15 lần so với chi phí giữ một khách hàng cũ thì chắc chắn công ty sẽ nỗ lực đáp ứng nhu cầu để giữ được khách hàng hiện có. Hiện nay, kinh doanh rượu nhập khẩu được xem là một ngành khá năng động, nhu cầu ngày một tăng, các doanh nghiệp trong ngành cũng nhiều lên nhanh chóng. Hệ thống các Đại lý trên thị trường không chỉ cung cấp độc quyền sản phẩm của một hãng nào đó mà họ tìm kiếm sự đa dạng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu phong phú, sở thích khách nhau của từng đối tượng khách hàng. Vì nhà cung cấp nhiều, các Đại lý có nhiều lựa chọn, họ chỉ quyết định làm Đại lý cho công ty nào mang lại cho họ nhiều lợi ích nhất: Giá cả hợp lý, chất lượng đạt tiêu chuẩn, chính sách hỗ trợ tốt . Chỉ tính riêng trong công tác hỗ trợ Đại lý, ta có thể điểm qua được rất nhiều đòi hỏi mà các Đại lý đề ra: - Phải cung cấp đủ các giá, kệ bày hàng. - Phải mềm dẻo và linh hoạt trong chính sách giá. - Phải tăng cường kênh quảng cáo trên đa phương tiện. - Phải nâng cao phần trăm chiết khấu thanh toán và chiết khấu thương mại. - Phải giảm bớt thủ tục, đơn giản hóa trong việc xử lý đơn đặt hàng. - Phải trợ giá thêm về chính sách vận chuyển của công ty 3.1.4. Căn cứ vào khả năng của Công ty Vấn đề đưa ra những giải pháp tốt cho công tác hỗ trợ Đại lý của công ty là thật sự cần thiết, nhưng chúng ta cũng cần xem xét cụ thể hiệu quả đạt được của nó. Tức là, phương án đưa ra phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: Nguồn lực của công ty, đánh giá chiến lược của đối thủ cạnh tranh, năng lực thương lượng và đòi hỏi của SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 4 GVHD: ThS. Lê Đình Thái khách hàng Từ đó hạn chế được đáng kể chi phí cho công ty trong khi vẫn đạt được mục tiêu mà chính sách hỗ trợ đề ra. * Về nhân sự: Đối tượng thực hiện chính sách hỗ trợ Đại lý này chính là nguồn nhân lực của công ty - những người thừa hành mệnh lệnh từ cấp trên. Hiện tại, công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I có tất cả 40 cán bộ công nhân viên, trong đó chủ lực trong công tác hỗ trợ Đại lý là bộ phận kinh doanh gồm 9 người, 2 văn phòng đại diện sắp mở 10 người và bộ phận kho 9 người. Mặc dù số lượng cán bộ nhân viên trong công ty không nhiều nhưng trong quá trình tuyển dụng công ty đã đặc biệt chú trọng đến năng lực của nhân viên, tính thích hợp với ngành kinh doanh vật liệu xây dựng, hiện tại lực lượng này làm việc khá hiệu quả, rất năng động và hầu như luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Với những giải pháp hoàn thiện chính sách hỗ trợ Đại lý em đưa ra dưới đây thì Công ty có đủ khả năng thực hiện dựa trên sự đoàn kết, quyết tâm của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. * Về tài chính: Muốn làm bất cứ việc gì thì công ty cũng đều cần đến vốn, hiện nay trên thị trường, để phát triển chiến lược lâu bền, các công ty cần huy động và đầu tư trong giai đoạn đầu một lượng vốn rất lớn. Họ có thể chấp nhận lời ít, hòa vốn, thậm chí là thua lỗ để đánh bại những đối thủ kém năng lực ra khỏi ngành, sau khi giai đoạn tái tổ chức hoàn thành, họ đã có được thị phần và thương hiệu, và phát triển trở thành tất yếu đối với họ. Điều này khẳng định vai trò của tài chính, của vốn trong kinh doanh. Đối với Công ty thực phẩm Sài Gòn I, công ty huy động được vốn từ lợi nhuận trong kinh doanh, từ các ngân hàng và các tổ chức tín dụng mà công ty đã thiết lập quan hệ trong quá trình hoạt động. Đồng thời công ty hiện có một số lợi thế như: Được phép dư nợ, tài trợ của tập đoàn nước ngoài ở mức cao, thông thường mức dư nợ đối với hệ thống các Đại lý của công ty cuối mỗi tháng đều bằng 0. Từ đó công ty có được nguồn vốn lưu động ổn định để đảm bảo quá trình kinh doanh được liên tục, thông suốt và hiệu quả. * Vị thế hiện có trên thị trường: Công ty cổ phần thực phẩm sx-tm Sài Gòn I được khách hàng ở cả nước đánh giá là một công ty có các thương hiệu rượu nhập khẩu nổi tiếng và mức độ phủ thị trường mạnh. Tuy nhiên, cụ thể ở từng thị trường thì mức độ đồng đều chưa cao. SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 5 GVHD: ThS. Lê Đình Thái Công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I đảm nhận chức năng nhập khẩu, phân phối sản phẩm rượu ngoại ở khắp 16 tỉnh – Tây Nguyên. Với năng lực hoạt động như hiện tại, công ty thật sự chưa thể làm tốt chức năng của mình, trên thị trường hiện có rất nhiều đối thủ cạnh tranh năng lực cao, đặc biệt là những sản phẩm đa dạng về giá cả và mẫu mã. Do đó thị phần của công ty ở mức chưa cao. Thông qua các giải pháp trong chính sách hỗ trợ Đại lý, em hy vọng có thể cải thiện được năng lực cạnh tranh và vị thế của công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I trên thị trường. 3.1.5. Mục tiêu của chính sách hỗ trợ đại lý trong giai đoạn 2011 - 2015 Với những nổ lực trong các chính sách hỗ trợ hiện thời, công ty vẫn chưa đáp ứng tốt được nhu cầu của các Đại lý nói riêng cũng như khách hàng nói chung và chưa phát huy tối đa được nguồn lực của mình. Trong giai đoạn tới, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, gia tăng thị phần cũng như xây dựng thương hiệu vững chắc, công ty phấn đấu hoàn thành một số nội dung sau: - Hoàn thiện hơn các chính sách hỗ trợ Đại lý mà công ty đang áp dụng: Hạn chế tối đa tình trạng thiếu hụt, chậm trễ trong giao hàng, hỗ trợ thêm chi phí cho các Đại lý trong khâu vận chuyển, gia tăng chính sách chiết khấu cho các Đại lý, . - Nghiên cứu, tìm kiếm những hình thức hỗ trợ mới phù hợp với nhu cầu thị trường và đáp ứng tốt hơn những mong muốn của khách hàng dựa trên năng lực của công ty. - Thăm dò, đánh giá những chính sách hỗ trợ Đại lý của những công ty được cho là hoạt động có hiệu quả, từ đó chọn lọc, sáng tạo để ứng dụng vào loại hình kinh doanh của công ty mình. - Trong giai đoạn hiện nay, một số Đại lý hoạt động không hiệu quả thường bị công ty sao nhãng, lơ là trong việc hỗ trợ. Vấn đề này, trước hết có thể tiết kiệm được một phần chi phí, song, xét về lâu dài đây chưa phải là biện pháp khôn ngoan. Định luật Paretto đã chứng minh được rằng “20% khách hàng trung thành mang lại chúng ta 80% lợi nhuận”. Có nghĩa là, những Đại lý này đã là khách hàng của công ty, vì một lý do nào đó mà hoạt động kinh doanh của họ chưa hiệu quả. Chúng ta cần tìm hiểu, chung tay giải quyết khó khăn với họ, rồi sớm muộn gì họ cũng sẽ trở thành khách hàng trung thành của công ty, bởi người xưa từng có câu: “Trong gian nan mới biết ai là bạn – ai là thù”. Do vậy, mục tiêu của công ty giai đoạn SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 6 GVHD: ThS. Lê Đình Thái 2011-2015 là có thể quan tâm hỗ trợ nhiều hơn nữa đến các Đại lý này, vừa là để trợ giúp họ đứng dậy, vừa hạn chế được chi phí tìm kiếm khách hàng mới và vừa xây dựng được thương hiệu vững chắc cho công ty. 3.2. Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ Đại lý tại Công ty Cổ phần thực phẩm sx- tm Sài Gòn I Qua phần đánh giá ưu điểm và hạn chế của chính sách hỗ trợ Đại lý hiện có của công ty ta thấy rằng: Nhìn chung các Đại lý đánh giá khá cao những ưu đãi mà Công ty dành cho như về qui trình xử lý đơn hàng đơn giản và nhanh chóng, chương trình quảng cáo, trưng bày triển lãm và hội chợ rầm rộ có tiếng vang lớn, công tác hỗ trợ dự trữ đạt hiệu quả, Tuy nhiên vẫn còn không ít hình thức hỗ trợ Đại lý chưa thật sự hiệu quả, khiến khách hàng phàn nàn và chưa hài lòng. Để hoàn thiện hơn những vấn đề này em xin đề xuất một số hướng giải pháp nhằm phục vụ cho chính sách hỗ trợ Đại lý được tốt hơn. cụ thể như sau: 3.2.1. Hoàn thiện chính sách hỗ trợ về giá Ở hiện tại, công ty vẫn thực hiện chính sách chiết khấu thanh toán theo qui chế tiêu thụ và được áp dụng cho năm 2010. Tuy nhiên, càng ngày các đối thủ cạnh tranh của công ty càng đưa ra các chính sách hỗ trợ Đại lý tích cực hơn, thị trường trở nên năng động và nhu đòi hỏi, năng lực thương lượng của các Đại lý ngày một gia tăng. Do vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh, khuyến khích các Đại lý bán hàng cũng như để nhanh chóng đạt được mục tiêu doanh số bán và gia tăng thị phần, công ty nên áp dụng qui chế tiêu thụ mới, có thể áp dụng từ năm 2011 trở về sau, đặc trưng là đối với các sản phẩm rượu các loại: Bảng 3.1: Mức chiết khấu thanh toán mới đối với sản phẩm rượu Mức Doanh số phát sinh và nộp tiền về trong tháng – ký hiệu X(triệu đồng) Tỷ lệ chiết khấu %/ Giá sỉ Rượu Mức 1 X < 40 9 % Mức 2 40 <= X <100 10 % Mức 3 100 <= X <150 11 % Mức 4 150 <= X <300 12,5 % Mức 5 X>= 300 14 % Đối với chiết khấu thương mại và công nợ: Công ty cần gia tăng mức chiết khấu thương mại để những Đại lý năng lực cao (nhiều vốn) nhanh chóng thanh toán tiền cho mình, từ đó công ty gia tăng được nguồn vốn lưu động phục vụ cho quá trình SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 7 GVHD: ThS. Lê Đình Thái tái đầu tư phát triển. Còn đối với các Đại lý khác, công ty nên gia tăng công nợ vào cuối mỗi quý thay vì quyết toán hết vào cuối mỗi tháng. Đây là một chính sách khôn ngoan nhằm tạo điều kiện cho khách hàng trong kinh doanh cũng như công ty có thể xây dựng được lòng trung thành của các Đại lý. Rượu là một ngành kinh doanh có tính mùa vụ, doanh số bán ở mỗi quý hầu như không tương đồng nhau. Mùa cao điểm thường rơi vào quý III và quý IV của năm. Đặc biệt là ở quý IV, doanh số bán của công ty ở mức rất cao, có thể bằng cả quý I và Quý II gộp lại. Do vậy, công ty cần phải đưa ra chiến lược hỗ trợ cụ thể cho từng giai đoạn, mỗi thời điểm nhằm kích thích các Đại lý mua hàng nhiều hơn với khối lượng lớn hơn. Đối với những tháng không thuộc mùa cao điểm như tháng 1, tháng 2, tháng 3 và tháng 4 thì lượng cầu thị trường ở mức thấp, dẫn đến sức mua của các Đại lý giảm, do vậy công ty cần đưa ra các chương trình chiết khấu, khuyến mại hấp dẫn để gia tăng doanh số bán, giữ được khách hàng và cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác trong ngành. Bên cạnh đó, công ty cần tìm cách cơ cấu lại nguồn nhân lực, tiết giảm chi phí quản lý, kiến nghị với các công ty, tập đoàn phân phối hàng cho công ty tại Việt nam để hạ giá nhập khẩu sản phẩm từ đó có thể hạ được giá sản phẩm bán ra thị trường, chỉ như vậy công ty mới có thể cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. 3.2.2. Hoàn thiện chính sách hỗ trợ về vận chuyển Kể từ đợt khủng hoảng xăng dầu thế giới đến nay, giá xăng dầu ngày càng tăng làm cho chi phí vận chuyển tăng cao, điều này cũng là một trong những trở ngại lớn cho các Đại lý khi mua hàng tại Công ty thực phẩm Sài Gòn I, từ đó thì giá bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng sẽ trở nên cao hơn và nguy cơ lượng cầu hàng hóa của Công ty sẽ giảm. Do vậy để hiệu quả kinh doanh được bền vững, công ty cần tăng thêm chi phí hỗ trợ vận chuyển cho các Đại lý. Đặc biệt cần tăng chi phí vận chuyển đối với các mặt hàng rượu brandy và rượu pha chế là mặt hàng kinh doanh chính của Công ty - bởi hiện nay trên thị trường Miền Trung có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, đặc biệt công ty Âu-Á đang triển khai chính sách hỗ trợ vận chuyển giá thấp đối với khách hàng của công ty trên địa bàn Miền trung một cách hiệu quả. Nếu Công ty không đưa ra giải pháp tốt hơn thì nguy cơ một số Đại lý sẽ giảm dần đơn đặt hàng của công ty. Bảng 3.2: Bảng hỗ trợ vận chuyển mới SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 8 GVHD: ThS. Lê Đình Thái (Đvt: đồng/ thùng) Tỉnh Giá hỗ trợ Quảng Trị 4,500 Huế 4,000 Đà Nẵng 4,500 Quảng Nam 3,500 Quảng Ngãi 3000 Bình Định 3500 Gia Lai 2,500 Kontum 2,500 ĐăkLăk 2,000 Lâm Đồng 2,000 Để công tác hỗ trợ vận chuyển của được hoàn thiện hơn, công ty nên xem xét phương án mua thêm phương tiện vận chuyển để hoặc có thể thuê phương tiện vận chuyển ngoài trong trường hợp có quá nhiều đơn hàng cần giao trong một thời điểm nhằm phục vụ Đại lý tốt hơn và thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty đi lên. Một yếu tố nữa cũng không kém phần quan trọng đó là thái độ làm việc nghiêm túc và nhanh nhẹn của nhân viên làm công tác vận chuyển của công ty cũng tạo nên sự yên tâm, hài lòng đối với các Đại lý của Công ty thực phẩm Sài Gòn I. 3.2.3. Hoàn thiện chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán Theo đánh giá của các Đại lý thì chính sách xúc tiến thương mại của công ty thực phẩm Sài Gòn I tại Miền Trung tương đối tốt, đặc trưng bởi hoạt động quảng cáo đa dạng trên nhiều kênh thông tin, hoạt động trưng bày, hội chợ triển lãm thường xuyên và mang lại tiếng vang lớn về thương hiệu, công ty thiết lập được mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với nhiều cơ quan, tổ chức hiệp hội cũng như các Đại lý hiện có. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm trên, công tác khuyến mại, đặc biệt trưng bày, giới thiệu hàng hóa tại các Đại lý chưa được quan tâm đúng mức. Do vậy một số đề nghị đặt ra cho công ty là: - Cần cung cấp hàng mẫu cho các Đại lý một cách đầy đủ và nhanh chóng ngay khi có sản phẩm mới. Tránh để tình trạng khách hàng đến Đại lý thấy ít mẫu của Công ty Sài Gòn I nên chuyển qua lựa chọn sản phẩm của công ty khác hoặc cũng có thể khi chúng ta không cung cấp đủ mẫu sản phẩm cho Đại lý thì phần vị trí đó họ sẽ trưng bày sản phẩm tương đồng của đối thủ cạnh tranh. SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 9 GVHD: ThS. Lê Đình Thái - Công ty nên hỗ trợ nhiều catalogue hơn nữa cho các Đại lý, vì trong đó thường giới thiệu về mẫu mã sản phẩm, giá cả, .Để người bán có thể hiểu thêm về sản phẩm mình cung cấp và cũng là để khách hàng tham khảo trước khi quyết định mua hàng. - Về kệ, giá đựng sản phẩm: Mặc dù khi đầu tư ban đầu công ty đã hỗ trợ 100% kệ và giá đựng cho tất cả các Đại lý nhưng trong quá trình hoạt động chúng có thể cũ, hư hại, hoặc trở nên không phù hợp. Do vậy công ty phải thường xuyên cử nhân viên đến các Đại lý thu thập thông tin, kiểm tra hàng hóa và tình trạng của cơ sở vật chất mà công ty đã hỗ trợ cho Đại lý để sớm có phương án khắc phục và hỗ trợ thêm đúng mức. - Cần hỗ trợ cho các Đại lý trong việc tạo tính thẩm mỹ khi trưng bày hàng hóa: Yếu tố thẩm mỹ, bắt mắt và thuận tiện thường được khách hàng quan tâm nhiều, nó đánh vào tâm lý người tiêu dùng, kích thích sự tò mò, chú ý cho khách, từ đó hàng hóa sẽ dễ dàng được tiêu thụ và người bán cũng ít phải thuyết phục khách hàng hơn. Để có tính thẩm mỹ cao trong trưng bày, nhân viên công ty phải chỉ ra cho Đại lý biết rõ về: + Cách bày biện kệ hàng thế nào là hợp lý. + Cách xếp, trưng sản phẩm trên kệ sao cho bắt mắt và dễ lấy: Xếp theo loại sản phẩm? Xếp theo gam màu? Xếp theo giá sản phẩm? . + Lối đi giữa các kệ hàng là bao nhiêu để khách hàng có cảm giác thoải mái khi lựa chọn, để sản phẩm trông sáng hơn mà không bị trống và quá chật hẹp . - Ngoài những yếu tố trên công ty cũng nên định kỳ tổ chức hội thi cho các Đại lý, điều này vừa tăng cường mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài giữa công ty thực phẩm Sài Gòn I và các Đại lý ở Miền Trung, vừa để các Đại lý hiểu thêm về công ty và về sản phẩm của công ty, từ đó ta có thể thu thập được những thắc mắc, đòi hỏi hay phàn nàn từ các Đại lý rồi đề ra biện pháp khắc phục hiệu quả hơn 3.2.4. Xây dựng chương trình huấn luyện và đào tạo cho Đại lý của công ty 3.2.4.1. Xây dựng chương trình huấn luyện cho các nhà quản lý của Đại lý  Mục đích của chương trình - Nâng cao hiệu quả trong công tác quản lý cho các nhà quản trị của Đại lý. - Tạo điều kiện để các nhà quản lý gặp gỡ, giao lưu, trao đổi kinh nghiệm và học hỏi lẫn nhau. SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 10 GVHD: ThS. Lê Đình Thái - Thiết lập mối quan hệ hợp tác chặt chẽ, tạo dựng lòng trung thành từ phía các Đại lý của công ty. - Giúp công ty thu thập được thông tin của các Đại lý và của thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả.  Thời gian và địa điểm tổ chức chương trình huấn luyện - Thời gian: Để chương trình đầy đủ và đạt hiệu quả, chúng ta cần thời gian khoảng 1 tuần và định kỳ mỗi năm tổ chức một lần để có thể cập nhật thêm những thông tin bổ ích từ thị trường cũng như các sản phẩm mới. Hơn nữa các Đại lý của công ty ngày một gia tăng, nếu chỉ huấn luyện 1 lần duy nhất thì sẽ tạo mâu thuẫn giữa các Đại lý, bên cạnh đó nó còn tạo điều kiện để Đại lý nào đó không tham gia được dịp này thì có thể tham gia đợt huấn luyện năm tiếp theo. - Địa điểm: Do số lượng Đại lý của Công ty tại Miền Trung nhiều nên công ty sẽ thuê 1 hội trường đủ rộng để tiến hành đợt huấn luyện. Địa điểm chính thức sẽ được thông báo trước cho tất cả các Đại lý khoảng 1 tháng để tiện cho việc sắp xếp nơi ăn nghỉ của các thành viên tham gia.  Đối tượng và phương pháp huấn luyện - Đối tượng tham gia huấn luyện: Công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I sẽ gửi thư mời tới tất cả các chủ Đại lý của công ty ở khắp các tỉnh miền trung - Tây Nguyên. - Thành phần tham gia huấn luyện: Giám đốc hoặc phó giám đốc của công ty sẽ trực tiếp trình bày về sơ lược và tình hình hoạt động của công ty cổ phần thực phẩm sx-tm Sài Gòn I. Ngoài ra công ty sẽ cố gắng mời 1 thành viên trong ban lãnh đạo của công ty tập đoàn ở nước ngoài phân phối hàng cho công ty về tham gia huấn luyện cho các Đại lý đối với phần kỹ năng quản trị hoặc công ty có thể mời những giảng viên giỏi chuyên ngành quản trị về để truyền đạt cho các thành viên tham gia. * Phương pháp huấn luyện: Kết hợp giữa thuyết giảng, chia sẻ kinh nghiệm, thảo luận nhóm và giải quyết tình huống để hiệu quả của đợt tập huấn cao hơn.  Nội dung của chương trình Để chương trình đạt được mục đích nêu trên thì khung chương trình huấn luyện phải sát thực và mang tính chọn lọc. Bố cục chương trình nên đi từ giới thiệu về công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I, tình hình hoạt động và các chính sách hỗ trợ Đại lý SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 [...]... vững chắc cho sự nghiệp sau này của bản thân Đề tài Hoàn thiện chính sách hỗ trợ Đại lý tại công ty Cổ phần thực phẩm sx- tm Sài Gòn I” đã tập hợp được hệ thống cơ sở lý luận về chính sách hỗ trợ Đại lý, đi sâu tìm hiểu về thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó đưa ra được một số giải pháp hoàn thiện mang tính xây dựng và đóng góp cho công ty Tuy nhiên, những ý kiến trên thuộc về chủ quan... một, một vài Đại lý được làm thành viên của ban đại diện nên nhiệm vụ của các thành viên này là liên lạc, truyền đạt lại tất cả những phương hướng, phương án hay chính sách hỗ trợ mà công ty đề ra tới tất cả các Đại lý trong khu vực mà mình làm đại diện Đồng thời ban đại diện này cũng tham gia vào việc xem xét chế độ thưởng phạt của công ty cho các Đại lý của công ty, giúp cho Công ty thực phẩm Sài Gòn... hình thành và quá trình phát triển của công ty cũng như những chính sách hỗ trợ Đại lý mà công ty áp dụng Một điều không kém phần quan trọng đó là công ty phải nêu bật được những đặc tính về sản phẩm, cách thức hoạt động kinh doanh, và những kết quả đạt được của công ty cũng như của 1 số Đại lý hoạt động hiệu quả, từ đó tạo đà phấn đấu cho tất cả các Đại lý khác * Phần huấn luyện kỹ năng quản trị: Chương... nghiệp 11 GVHD: ThS Lê Đình Thái mà công ty đã và đang áp dụng; Sau đó đến nội dung huấn luận các kỹ năng quản trị; Phần cuối là thảo luận ý kiến của các Đại lý với công ty và giữa các Đại lý với nhau * Phần giới thiệu về công ty: Mặc dù khi quyết định hợp tác với công ty thì các Đại lý này đều nắm bắt được những thông tin cơ bản về công ty, song trong đợt huấn luyện, Công ty vẫn nên giới thiệu thêm một... của khách hàng và của Đại lý - Giải quyết được những mâu thuẫn trong kinh doanh giữa các Đại lý với Công ty và giữa các Đại lý với nhau khi thấy chế độ hỗ trợ khác nhau - Nâng cao tính minh bạch trong kinh doanh của công ty  Các thành viên của ban đại diện Hiện tại công ty đang cung cấp sản phẩm cho khắp 16 các tỉnh – Tây Nguyên Do vậy ngoài ban lãnh đạo công ty và các nhân viên tại thị trường đó, ở... quý, ban đại diện này sẽ họp một lần để thu thập những ý kiến của các Đại lý về những chính sách hỗ trợ đã và đang được công ty thực hiện, cũng như thông qua những chính sách của công ty trong thời gian tới, đồng thời lấy ý kiến đóng góp tích cực từ những thành viên khác Mỗi dịp họp này cũng là cơ hội để các Đại lý trao đổi kinh nghiệm với nhau, học hỏi cách thức kinh doanh từ những Đại lý thành công Ngoài... thể không thực thi chính sách đào tạo, bồi dưỡng thêm kỹ năng giao tiếp và bán hàng cho nhân viên bán hàng tại các Đại lý  Mục tiêu của chính sách - Cung cấp cho công ty những định hướng cơ bản về nghề nghiệp, những thông tin cần thiết về sản phẩm và về công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I - Bồi đắp thêm cho các nhân viên về nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống trong công việc... khi hoàn thành phần huấn luyện kỹ năng quản trị, các nhà quản trị Đại lý sẽ có thời gian khoảng 1 buổi để tiến hành đưa ra các ý kiến thảo luận cũng như các câu hỏi, thắc mắc cho người giảng thuyết và cho công ty Từ đó, công ty hiểu hơn về các Đại lý và ngược lại, các Đại lý sẽ hạn chế được những mâu thuẫn với chính sách của công ty nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho cả công ty lẫn các Đại. .. mà công ty dành cho Đại lý Việc bình bầu thành viên ban đại diễn sẽ diễn ra vào dịp cuối năm 2011 khi Công ty tiến hành đại hội khách hàng Tiêu chuẩn của Đại lý làm đại diện có thể dựa trên doanh số bán hàng qua các quý, các năm, hay dựa trên sự bình bầu của các Đại lý thông qua tiếng vang, sự thành công của Đại lý đó  Nguyên tắc hoạt động của ban đại diện Sau khi có đủ số thành viên, lãnh đạo công. .. giải pháp Tổng cộng ban đại diện có khoảng 20 thành viên từ các Đại lý và 8 thành viên từ công ty Đối với các Đại lý trên địa bàn thành phố thì chi phí đi lại thấp nhưng đối với các thành viên ngoại tỉnh thì khá tốn kém, công ty hỗ trợ bình quân khoảng 200,000 đồng/ người/ 1 lần Bên cạnh đó công ty hỗ trợ tiền để các thành viên này liên lạc đến các Đại lý không nằm trong ban đại diện nhằm kích thích . HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SX – TM SÀI GÒN I 3.1. Căn cứ đề ra giải pháp nhằm hoàn thiện Chính sách hỗ trợ Đại lý. tài Hoàn thiện chính sách hỗ trợ Đại lý tại công ty Cổ phần thực phẩm sx- tm Sài Gòn I” đã tập hợp được hệ thống cơ sở lý luận về chính sách hỗ trợ Đại lý,