Các yếu tố ảnh hưởng đến năng suất lao động của nhân viên bán hàng ngành hàng tiêu dùng nhanh tại tp hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN HỒNG PHƯƠNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NGÀNH HÀNG TIÊU DÙNG NHANH TẠI TP.HCM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN HỒNG PHƯƠNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NGÀNH HÀNG TIÊU DÙNG NHANH TẠI TP.HCM Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH (Hướng nghiên cứu) Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn Thạc sĩ kinh tế “Các yếu tố ảnh hưởng đến suất lao động nhân viên bán hàng ngành hàng tiêu dùng nhanh Tp.HCM” cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu luận văn thu thập từ thực tế có nguồn gốc rõ ràng, đáng tin cậy, xử lý trung thực khách quan khơng chép cơng trình nghiên cứu trước TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2016 Người thực luận văn Nguyễn Hồng Phương MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TÓM TẮT CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Đối tượng nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.6 Ý nghĩa đề tài nghiên cứu 1.7 Kết cấu báo cáo nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1 Các lý thuyết liên quan tới suất 2.1.1 Khái niệm suất 2.1.2 Định nghĩa suất lao động 2.1.3 Năng suất lao động nhân viên bán hàng 2.1.4 Đánh giá suất lao động nhân viên bán hàng 2.1.5 Ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) 2.2 Những mơ hình nghiên cứu trước 2.2.1 Khung khả đáp ứng công việc bán hàng Weitz & ctg (P1) .9 2.2.2 Một nghiên cứu phân tích mơ hình suất bán hàng Dubinsky & ctg (P2) 10 2.2.3 Mơ hình tích hợp yếu tố suất Prokopenko (P3) .12 2.2.4 Những định hướng mục tiêu học tập suất Sujan & ctg (P4) 14 2.2.5 Mơ hình mối quan hệ định hướng suất bán hàng Keillor & ctg (P5) 15 2.2.6 Những yếu tố tác động đến suất lực lượng bán hàng Zoltners (P6) 16 2.2.7 Mơ hình ảnh hưởng chiến thuật bán hàng thích nghi giám sát phản hồi giám sát tới suất nhân viên bán hàng Chakrabarty & ctg (P7) 17 2.2.8 Mơ hình định hướng khách hàng suất bán hàng Cross (P8) 18 2.2.9 Mơ hình định hướng khám phá suất nhân viên bán hàng Plouffe & ctg (P9) 19 2.2.10 Những ảnh hưởng yếu tố đặc điểm cá nhân tới suất bán hàng Salleh & Kamaruddin (P10) 21 2.2.11 Ảnh hưởng lãnh đạo phục vụ tới suất bán hàng – Jaramillo & ctg (2009) (P11) 22 2.3 Những yếu tố ảnh hưởng tới suất lao động nhân viên bán hàng 25 2.4 Mơ hình nghiên cứu 28 CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 31 3.1 Quy trình nghiên cứu 31 3.2 Phương pháp nghiên cứu 32 3.2.1 Nghiên cứu định tính 32 3.2.2 Nghiên cứu định lượng 33 3.3 Thiết kế thang đo biến quan sát 34 3.3.1 Các biến nhân học 34 3.3.2 Các biến đo lường yếu tố ảnh hưởng tới suất lao động 34 3.3.3 Các biến đo lường suất lao động 39 3.4 Mẫu 40 3.4.1 Cỡ mẫu 40 3.4.2 Phương pháp chọn mẫu 40 CHƯƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 41 4.1 Phân tích mẫu 41 4.1.1 Thống kê mẫu 41 4.1.2 Đặc điểm mẫu 42 4.2 Kiểm định thang đo 42 4.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo 42 4.2.2 Kết phân tích nhân tố khám phá (EFA) 45 4.3 Kiểm định mối quan hệ thành phần ảnh hưởng suất lao động suất lao động 47 4.3.1 Phương trình hồi qui tuyến tính 48 4.3.2 Đánh giá mức độ phù hợp mơ hình 48 4.3.3 Dị tìm vi phạm giả định cần thiết hồi qui tuyến tính 49 4.4.4 Kiểm định giả thuyết 51 4.4 Phân tích khác biệt suất lao động nhóm thành phần nhân học 52 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 55 5.1 Thảo luận kết nghiên cứu 55 5.2 Hàm ý cho nhà quản trị 55 5.3 Hạn chế đề tài hướng nghiên cứu 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Phụ lục Các thang đo gốc sử dụng nghiên cứu Phụ lục Dàn thảo luận tay đôi Phụ lục Bảng vấn Phụ Lục Cronbach’s Alpha Phụ lục EFA Phụ lục Hồi qui bội Phụ lục ANOVA Phụ lục Kruskal Wallis Test DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tóm tắt yếu tố ảnh hưởng suất nhân viên bán hàng từ mơ hình trước 26 Bảng 3.1 Các bước phương pháp nghiên cứu 32 Bảng 3.2 Biến thang đo thành phần nhân học 34 Bảng 3.3 Biến quan sát yếu tố Phản hồi người giám sát 34 Bảng 3.4 Biến quan sát yếu tố định hướng suất 36 Bảng 3.5 Biến quan sát yếu tố Khả thích nghi 37 Bảng 3.6 Biến quan sát yếu tố khơng khí tâm lý cạnh tranh 37 Bảng 3.7 Biến quan sát yếu tố Sự hỗ trợ từ tổ chức 38 Bảng 3.8 Biến quan sát suất lao động 39 Bảng 4.1 Kết kiểm định Cronbach’s Alpha cho thành phần ảnh hưởng tới suất lao động nhân viên bán hàng 43 Bảng 4.2 Kết kiểm định Cronbach’s Alpha cho suất lao động nhân viên bán hàng 44 Bảng 4.3 KMO Bartlett's Test 45 Bảng 4.4 Kết phân tích EFA cho yếu tố ảnh hưởng suất lao động 46 Bảng 4.5 KMO Bartlett's Test (Năng suất lao động) 47 Bảng 4.6 EFA thang đo suất lao động 47 b Bảng 4.7 Bảng tóm tắt (Model Summary ) 48 b Bảng 4.8 Bảng phân tích phương sai (ANOVA ) 49 a Bảng 4.9 Bảng thống kê mô tả phần dư (Residuals Statistics ) 49 a Bảng 4.10 Bảng trọng số hồi quy (Coefficients ) 51 Bảng 4.11 Kết Anova Test & Kruskal-Wallis Test cho biến trình độ học vấn 53 Bảng 4.12 Kết xác định chỗ khác biệt 53 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2.1 Đánh giá suất lao động lực lượng bán hàng Hình 2.2 Khả đáp ứng công việc bán hàng 10 Hình 2.3 Phân tích mơ hình suất bán hàng 11 Hình 2.4 Mơ hình tích hợp yếu tố suất 13 Hình 2.5 Những định hướng mục tiêu học tập suất 14 Hình 2.6 Mơ hình mối quan hệ định hướng suất bán hàng 15 Hình 2.7 Những yếu tố tác động đến suất lực lượng bán hàng 17 Hình 2.8 Mơ hình ảnh hưởng chiến thuật bán hàng thích nghi giám sát phản hồi giám sát tới suất nhân viên bán hàng 18 Hình 2.9 Mơ hình định hướng khách hàng suất bán hàng 19 Hình 2.10 Mơ hình định hướng khám phá suất nhân viên bán hàng 21 Hình 2.11 Những ảnh hưởng yếu tố đặc điểm cá nhân tới suất bán hàng 22 Hình 2.12 Ảnh hưởng lãnh đạo phục vụ tới suất bán hàng 24 Hình 3.1 Quy trình nghiên cứu 31 Hình 4.1 Cơ cấu mẫu theo giới tính 41 Hình 4.2 Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 41 Hình 4.3 Cơ cấu mẫu theo học vấn 42 Hình 4.4 Biểu đồ phân tán giá trị phần dư giá trị dự đốn chuẩn hóa .50 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ANOVA: Phân tích phương sai (Analysis of Variance) CT: Khơng khí tâm lý cạnh tranh DH: Định hướng suất (Động lực) E: Mức độ kỳ vọng (Expectation) EFA: Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) P: Năng suất lao động nhân viên bán hàng PH: Phản hổi người giám sát TN: Khả thích nghi bán hàng TC: Sự hỗ trợ từ tổ chức TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh TĨM TẮT Tăng suất lao động có ý nghĩa kinh tế vô to lớn thân doanh nghiệp mà vô quan trọng kinh tế xã hội Nó tiêu phản ánh hiệu kinh tế nói chung hiệu sử dụng lao động nói riêng doanh nghiệp Song suất lao động nhân viên bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, huyết mạch để doanh nghiệp tồn để có biện pháp thúc đẩy nâng cao suất lao động nhân viên bán hàng doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tìm hiểu nhân tố ảnh hưởng đến suất lao động nhân viên bán hàng Dù cửa hàng không lớn, nhân viên bán hàng yếu tố quan trọng; đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cách phục vụ, cách giao tiếp, ứng xử với khách hàng trước hết tạo nhìn thiện cảm từ phía khách hàng Đó điều kiện đủ, giúp doanh nghiệp tiêu thụ ngày nhiều hàng hóa hơn, xây dựng nhóm khách hàng quen thuộc Đây yếu tố tạo nên thành công phát triển Thực xét riêng rẽ có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến suất lao động nhân viên bán hàng: tiền lương, kinh nghiệm, nhiệt huyết phục vụ tổ chức, mối quan hệ, cách thức làm việc, phương thức tác nghiệp nhà quản trị, cách làm việc bố trí cơng việc nhân viên, môi trường làm việc… Sau so sánh đánh giá mơ hình thành phần ảnh hưởng tới suất lao động, mơ hình đề xuất sử dụng nghiên cứu với thành phần 12 biến quan sát Khảo sát định tính có số yếu tố bổ sung, cuối thang đo có tổng cộng thành phần 20 biến quan sát Năng suất lao động có biến quan sát Đối tượng khảo sát nhân viên bán hàng làm việc cho công ty thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh TP.HCM Dữ liệu để thực nghiên cứu thu thập thành phố Hồ Chí Minh tháng 7/2015 đến tháng 10/2015 Kết cho thấy, định hướng suất hay động lực có tác động mạnh tới suất nên đầu tư tập trung nhiều vào yếu tố này, bên cạnh Định hướng suất (Động lực) Reliability Statistics Cronbach's Alpha Items 744 Item-Total Statistics Su cong nhan cua giam sat va dong nghiep Danh thoi gian suy nghi de dat muc tieu Danh gia ban than bang tieu chi cua giam sat Lay dong nghiep gioi hon minh lam muc tieu Khả thích nghi bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha Items 711 Item-Total Statistics Linh hoat cac tinh huong ban hang Hieu khach hang tu khach hang khac Kien nhan lang nghe va tim hieu nhu cau khach hang Khơng khí tâm lý cạnh tranh Reliability Statistics Cronbach's Alpha Items 719 Item-Total Statistics Giam sat so sanh voi dong nghiep khac ve ket qua Su cong nhan phu thuoc vao xep hang Dong nghiep so sanh ket qua Canh tranh voi NVBH cua cong ty khac Sự hỗ trợ từ tổ chức Reliability Statistics Cronbach's Alpha 705 Cong ty to chuc cac buoi dao tao Cong ty tao co hoi thang tien Cong ty co chinh sach phu hop nhu cau Cong ty co nhung hoat dong tap the Cong ty khuyen khich su tranh luan/y tuong moi Năng suất lao động Reliability Statistics Cronbach's Alpha Items 731 Item-Total Statistics Dong gop vao viec gianh duoc thi phan Nhanh chong ban duoc nhung san pham moi Xac dinh dung nhung khach hang muc tieu Vuot doanh so ban hang muc tieu Ho tro giam sat dat muc tieu Phụ lục EFA KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Approx Chi-Square Bartlett's Test of Sphericity df Sig Total Variance Explained Component 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Extraction Method: Principal Component Analysis Component Matrix Giam sat khen ngoi Giam sat nhac nho ban hang quan Giam sat canh bao Su cong nhan cua giam sat va dong nghiep Danh thoi gian suy nghi de dat muc tieu Danh gia ban than bang tieu chi cua giam sat Lay dong nghiep gioi hon minh lam muc tieu Linh hoat cac tinh huong ban hang Hieu khach hang tu khach hang khac Kien nhan lang nghe va tim hieu nhu cau khach hang Su cong nhan phu thuoc vao xep hang Dong nghiep so sanh ket qua Canh tranh voi NVBH cua cong ty khac Cong ty to chuc cac buoi dao tao Cong ty tao co hoi thang tien Cong ty co chinh sach phu hop nhu cau Cong ty co nhung hoat dong tap the Cong ty khuyen khich su tranh luan/y tuong moi Extraction Method: Principal Component Analysis a a components extracted Rotated Component Matrix Giam sat khen ngoi Giam sat nhac nho ban hang quan Giam sat canh bao Su cong nhan cua giam sat va dong nghiep Danh thoi gian suy nghi de dat muc tieu Danh gia ban than bang tieu chi cua giam sat Lay dong nghiep gioi hon minh lam muc tieu Linh hoat cac tinh huong ban hang Hieu khach hang tu khach hang khac Kien nhan lang nghe va tim hieu nhu cau khach hang Su cong nhan phu thuoc vao xep hang Dong nghiep so sanh ket qua Canh tranh voi NVBH cua cong ty khac Cong ty to chuc cac buoi dao tao Cong ty tao co hoi thang tien Cong ty co chinh sach phu hop nhu cau Cong ty co nhung hoat dong tap the Cong ty khuyen khich su tranh luan/y tuong moi Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations a Phụ lục Hồi qui bội Model Summary b Model R 536 a a Predictors: (Constant), TC, TN, PH, CT, DH b Dependent Variable: P Model Reg Resi Tota a Dependent Variable: P b Predictors: (Constant), TC, TN, PH, CT, DH Model (Cons PH DH TN CT TC a Dependent Variable: P Residuals Statistics Predicted Value Std Predicted Value Standard Error of Predicted Value Adjusted Predicted Value Residual Std Residual Stud Residual Deleted Residual Stud Deleted Residual Mahal Distance Cook's Distance Centered Leverage Value a Dependent Variable: P Coefficients Model a Dependent Variable: P a a Phụ lục ANOVA Descriptives P Duoi THPT THPT Trung cap, cao dang Dai hoc Total DH Duoi THPT THPT Trung cap, cao dang Dai hoc Total TN Duoi THPT THPT Trung cap, cao dang Dai hoc Total CT Duoi THPT THPT Trung cap, cao dang Dai hoc Total Test of Homogeneity of Variances P DH TN CT ANOVA Between Groups P Within Groups Total Between Groups DH Within Groups Total Between Groups TN Within Groups Total Between Groups CT Within Groups Total Multiple Comparisons Dunnett t (2-sided) Depend (I) Hoc van ent Variabl e Duoi THPT P THPT Trung cap, cao dang Duoi THPT DH THPT Trung cap, cao dang Duoi THPT TN THPT Trung cap, cao dang Duoi THPT CT THPT Trung cap, cao dang * The mean difference is significant at the 0.05 level a Dunnett t-tests treat one group as a control, and compare all other groups against it Phụ lục Kruskal Wallis Test Ranks P DH TN CT Test Statistics Chi-Square df Asymp Sig a Kruskal Wallis Test b Grouping Variable: Hoc van a,b ... suất, suất lao động, suất lao động nhân viên bán hàng, đánh giá suất lao động, ngành hàng tiêu dùng nhanh, yếu tố ảnh hưởng đến suất lao động nhân viên bán hàng, mơ hình đo lường yếu tố ảnh hưởng. .. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN HỒNG PHƯƠNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NGÀNH HÀNG TIÊU DÙNG NHANH TẠI TP. HCM Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH... ? ?Các yếu tố ảnh hưởng đến suất lao động nhân viên bán hàng ngành hàng tiêu dùng nhanh? ?? 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu thực với mục tiêu sau: - Xác định yếu tố ảnh hưởng tới suất lao