Các nhân tố ảnh hưởng tới việc quyết định giá sản phẩm

Các nhân tố ảnh hưởng tới việc định giá sản phẩm: Khi định mua hàng khách hàng thường cân nhắc kỹ giá, đặc biệt điều kiện kinh tế Việt Nam mức thu nhập người tiêu dùng thấp Mặt khác, giá chiến lược Marketing mix có tác động nhanh so với chiến lược khác, đồng thời chịu chi phối nhiều yếu tố Do vậy, hiểu biết yếu tố ảnh hưởng đến giá giúp cho doanh nghiệp có định đắn giá Để nghiên cứu yếu tố tác động đến giá, người ta chia yếu tố thành hai nhóm nhóm yếu tố bên doanh nghiệp nhóm yếu tố bên doanh nghiệp Các nhân tố bên doanh nghiệp 1.1) Các mục tiêu Marketing doanh nghiệp Các mục tiêu Marketing doanh nghiệp đóng vai trò định hướng cho việc đặt nhiệm vụ giá Muốn trở thành công cụ Marketing hữu hiệu giá phải phục vụ đắc lực cho chiến lược Marketing thị trường mục tiêu định vị sản phẩm doanh nghiệp Do vậy, định giá doanh nghiệp phải vào mục tiêu Marketing doanh nghiệp chiến lược định vị sản phẩm mà doanh nghiệp chọn Thông thường, doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu sau đây: • Tối đa hố lợi nhuận hành • Dẫn đầu thị phần • Dẫn đầu chất lượng sản phẩm thị trường • Đảm bảo cho doanh nghiệp tồn thị trường • Các mục tiêu khác: giữ ổn định, tăng cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Để thực mục tiêu nêu doanh nghiệp phải đưa định giá khác Để thực mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hành mình, doanh nghiệp định giá cho có lợi trước mắt Chẳng hạn, cầu sản phẩm tăng mạnh doanh nghiệp định giá kiểu hớt váng, hay hớt phần ngon (Skimming), tức bán với giá cao Trong trường hợp này, mục tiêu tài trước mắt xem quan trọng mục tiêu lâu dài Để thực mục tiêu dẫn đầu thị phần, doanh nghiệp cần phải đặt giá thấp bđể thu hút khách hàng nhằm đạt quy mô thị trường lớn (và vậy, đạt hiệu theo quy mô) Căn vào mục tiêu thị phần tăng lên phần trăm để công ty định giá tương ứng Để thực mục tiêu dẫn đầu chất lượng, doanh nghiệp thường định mức giá cao để đủ trang trải chi phí đầu tư cho nâng cao chất lượng sản phẩm tạo ấn tượng chất lượng cao khách hàng Để thực mục tiêu đảm bảo tồn thị trường cạnh tranh trở nên gay gắt doanh nghiệp cần đặt mức giá thấp có thể, miễn giữ khách hàng thời gian định để chờ hội 1.2) Giá biến số Marketing khác Giá thực chất công cụ Marketing mix để doanh nghiệp tác động vào thị trường nhằm đạt mục tiêu đề Do vậy, giá phải phục vụ cho mục tiêu Marketing chung doanh nghiệp Muốn vậy, chiến lược giá cần phải đồng bộ, quán với chiến lược Marketing mix khác chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến Chẳng hạn, mục tiêu doanh nghiệp dẫn đầu chất lượng giá phải đặt cao để tạo uy tín để bù đắp chi phí đảm bảo chất lượng cao Giá bán phụ thuộc vào giai đoạn khác chu kỳ sống sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường 1.3) Chí phí cho đơn vị sản phẩm Khi đặt giá, doanh nghiệp phải quan tâm đến chi phí cho đơn vị sản phẩm (hay giá thành để cung cấp đơn vị sản phẩm) lý sau đây: • Chi phí cho đơn vị sản phẩm mức giá thấp đặt để doanh nghiệp đủ bù đắp chi phí cần thiết • Khi quản lý chi phí, doanh nghiệp xác định mức lỗ lãi loại sản phẩm khác mang lại Đây để doanh nghiệp đưa định kinh doanh khác Hiện nay, VNPT chuyển sang phương thức định giá vào giá thành dịch vụ Bước ban đầu theo hướng tiến hành hạch toán riêng dịch vụ để xác định giá thành dịch vụ 1.4) Các yếu tố khác • Đối với sản phẩm dễ hỏng mang tính chất mùa vụ giá bán không phụ thuộc vào giá thành Những sản phẩm dễ hỏng doanh nghiệp phải giảm giá để tiêu thụ nhanh cần Những thứ hàng hoá dịch vụ lỗi thời phải giảm giá để bán nhanh thu hồi vốn • Những sản phẩm có chất lượng uy tín cao đặt giá cao Dịch vụ chuyển phát nhanh DHL ví dụ • Thơng qua hoạt động xúc tiến văn hoá quốc gia làm cho sản phẩm ưa chuộng, doanh nghiệp đặt giá cao Ví dụ nhờ phim Hàn Quốc ưa chuộng Việt Nam, quần áo thời trang Hàn Quốc ưa chuộng bán với giá cao Các yếu tố bên doanh nghiệp 2.1) Cầu thị trường trường sản phẩm a) Quan hệ cầu giá sản phẩm Chi phí cho đơn vị sản phẩm cho biết "cận dưới" giá, tức mức giá thấp mà doanh nghiệp bán Còn cầu thị trường cho biết mức "cận trên" giá, tức mức giá cao mà doanh nghiệp bán Thường mối quan hệ cầu giá quan hệ tỷ lệ nghịch Tuy nhiên, có trường hợp ngoại lệ giá cao bán nhiều b) Độ nhạy cảm giá, hay độ co dãn cầu theo giá (Hệ số ED) Đối với sản phẩm có độ co dãn ED cầu theo giá nhỏ (cầu khơng co dãn) tăng giá dẫn đến tăng doanh thu Ngược lại, ED lớn (cầu co dãn) tăng giá dẫn đến giảm doanh thu Do vậy, định giá người làm Marketing cần phải xác định độ co dãn cầu theo giá Giá có tác dụng vũ khí cạnh tranh thu hút khách hàng cầu co dãn, doanh nghiệp cần giảm giá ít, kéo theo cầu sản phẩm tăng lên nhiều Như vậy, trường hợp này, giảm giá có lợi cho doanh nghiệp Cầu co dãn theo giá tình sau: Sản phẩm khơng có thứ thay thế, khơng có cạnh tranh trưc tiếp gián tiếp; Người mua chậm thấy tăng giá, chậm thay đổi thói quen mua c) Các yếu tố tâm lý khách hàng Nhận thức khách hàng giá nhiều chịu ảnh hưởng yếu tố tâm lý, dịch vụ (sản phẩm vơ hình), hàng hoá mà hiểu biết cuả khách hàng đối thủ cạnh tranh hạn chế Sau biểu xu hướng tâm lý khách hàng nhận thức giá: • Giá cao chất lượng cao • Xu hướng hồi nghi mức giá doanh nghiệp so với chất lượng sản phẩm họ khơng có đủ thơng tin • Xu hướng so sánh giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh • Giá tâm lý: Khách hàng cho giá 299.900 đồng rẻ nhiều so với giá 300.000 đồng! Do họ dễ chấp nhận mua sản phẩm với mức giá 299.900 đồng thực chất mức giá chênh không đáng kể 2.2) Cạnh tranh thị trường Khi mua hàng hoá dịch vụ, khách hàng thường so sánh với giá đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp khơng thể bán sản phẩm với giá cao giá sản phẩm tương tự đối thủ cạnh tranh Do vậy, định giá doanh nghiệp phải hiểu biết giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh phản ứng họ doanh nghiệp thay đổi giá Điều tuỳ thuộc vào loại thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh Các nhà kinh tế học chia thị trường thành loại sau: • Thị trường cạnh tranh hồn hảo; • Thị trường cạnh tranh độc quyền; • Thị trường độc quyền nhóm; • Thị trường độc quyền Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, doanh nghiệp phải chấp nhận bán theo giá thị trường, bán hết sản phẩm với mức giá thị trường Trong thị trường độc quyền, doanh nghiệp độc quyền nhà nước chịu quản lý giá Nhà nước (Công ty điện, Công ty nước, Công ty BCVT ), tức doanh nghiệp phải bán theo mức giá Nhà nước quy định Nếu doanh nghiệp độc quyền không bị điều tiết họ tự định giá mức cho thị trường chấp nhận Trong thị trường cạnh tranh độc quyền, doanh nghiệp có quyền định giá khung giá gần với giá đối thủ cạnh tranh tuỳ theo khác biệt chất lượng, mẫu mã, dịch vụ khách hàng Nếu doanh nghiệp đặt giá cao so với đối thủ cạnh tranh bị khách hàng Ngược lại, định giá thấp doanh nghiệp bị thiệt hại Trong thị trường độc quyền nhóm, doanh nghiệp nên đặt giá tương đương với giá đối thủ cạnh tranh Nếu doanh nghiệp tăng giá khách hàng Nếu doanh nghiệp giảm giá dẫn đến chiến tranh giá khơng có lợi cho ngồi khách hàng! Các doanh nghiệp không thoả thuận hình thức để nâng giá bắt chẹt khách hàng (vì vi phạm luật chống độc quyền) 2.3) Các yếu tố bên doanh nghiệp khác - Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như: lạm phát, tăng trưởng hay suy thối, thất nghiệp, cơng nghệ ảnh hưởng đến sức mua thị trường, đến chi phí sản xuất Những tiến nhanh chóng cơng nghệ điện tử dẫn tới giảm giá thiết bị điện tử - Nhà nước có vai trò điều tiết, quản lý giá Một mặt, Nhà nước muốn bảo vệ cho doanh nghiệp, mặt khác Nhà nước muốn bảo vệ cho người tiêu dùng Tuỳ điều kiện mà Nhà nước can thiệp trực tiếp can thiệp gián tiếp để điều tiết giá Khi can thiệp trực tiếp, Nhà nước đặt mức giá trần (là mức giá cao mà doanh nghiệp bán) nhằm bảo vệ cho người mua; giá sàn (là mức giá thấp doanh nghiệp mua) nhằm bảo vệ cho người bán Khi can thiệp gián tiếp, Nhà nước thường tác động đến cung cầu hàng hố, qua tác động đến giá Ví dụ, Nhà nước điều chỉnh mức thuế mặt hàng xuất nhập khẩu, ảnh hưởng gián tiếp đến giá hàng hoá xuất nhập chiến lược marketing xoay quanh sử dụng giá bán Chiến lược 1: Không tăng giá bán tăng giá trị sản phẩm Chiến lược ứng dụng cho trường hợp cạnh tranh khốc liệt thị trường người hưởng lợi khách hàng Khi doanh nghiệp tung sản phẩm thị trường, họ đưa giá bán thấp chất lượng tốt để cạnh tranh với sản phẩm loại có Khi ấy, thương hiệu bạn có mạnh đối thủ bạn không nâng chất lượng sản phẩm hay giá trị khác lên bạn có nguy tụt hậu Như vậy, bạn phải nghĩ cách tăng chất lượng sản phẩm bổ sung tính mới, cải tiến sản phẩm dịch vụ kẻo thị phần vào tay đối thủ Khi đối thủ bạn cạnh tranh cách hạ giá bán nâng cao trị giá sản phẩm, bạn buộc phải có động thái gia tăng giá trị khơng thể tăng giá bán Tức là, họ giảm giá thấp để cạnh tranh - khơng hạ giá theo mà tăng giá trị lên, giá khơng đổi Nếu có công nghệ giúp hạ giá thành sản phẩm bạn nên bổ sung chi phí vào việc nâng giá trị sản phẩm lên nhằm chiếm lĩnh sâu thị phần đối thủ Lưu ý: Hai trường hợp đầu nâng giá trị sản phẩm lên tăng giá bán nên lợi nhuận biên giảm khiến đua có nguy dẫn đến phá sản Bài toán phải nâng trị chi phí khơng q cao Chiến lược 2: Giá trị không đổi giá bán rẻ Nhiều doanh nghiệp khơng bán hàng giảm giá vơ tội vạ, dẫn đến lợi nhuận ngày giảm có nguy phá sản Hãy nhớ giảm giá, khuyến rơi vào trường hợp sau: Doanh nghiệp cho đời phiên sản phẩm/dịch vụ có (tức sản phẩm cũ hết vịng đời) Chúng ta thường thấy công ty điện thoại di động giảm giá sản phẩm họ tung dịng sản phẩm với tính ưu việt Các trường hợp khác dọn kho, lý Doanh nghiệp nâng quy mô sản xuất phân phối thị trường tiêu thụ sản phẩm họ mạnh nên hạ giá nhằm mở rộng thị phần đẩy tiêu thụ nhanh nhằm quay vòng vốn nhanh Dễ thấy đơn vị nhập máy móc cơng nghệ hay có sáng chế nên công suất lớn hơn, muốn tiêu thụ nhanh hơn, chiếm thị phần nhiều hạ giá để đẩy hàng Doanh nghiệp thay đổi tập khách hàng, tìm kiếm phân khúc cận biên để phân phối sản phẩm nhiều nhanh nhờ truyền thông trị giá phù hợp với nhóm khách hàng Chú ý chiến lược cần cẩn trọng dễ thay đổi định vị sản phẩm lâu dài Chiến lược 3: Tăng giá trị hạ giá thành sản phẩm Có trường hợp áp dụng chiến lược này: Chọn thị trường mục tiêu ngách Khi chọn thị trường này, bạn cần phải hạ giá khách hàng thị trường thu nhập không cao Ví dụ số dịch vụ đào tạo doanh nghiệp, đem đào tạo tập trung bên ngồi cần có mức học phí hợp lý chất lượng lại phải nâng cao để đại đa số học làm thay đạo tạo nội số dự án doanh nghiệp, mức độ đồng học viên khả nắm bắt tốt vào thực tế khiến chương trình nhẹ nhàng chun môn sâu lại dễ truyền đạt Định vị tốt hơn, giá rẻ nhà phân phối, bán lẻ, thương mại Các chuỗi cửa hàng giá, siêu thị lớn, chuyên trang mua chung cố định vị theo hướng Hãy nghĩ đến Metro, BigC, Walmart - họ ln có giá bán thấp chất lượng phục vụ tốt cách tăng giá trị mềm họ bên cạnh hàng hóa thương hiệu lớn xuất khuyến trợ giá hay hàng miễn phí Trong tâm trí khách hàng, họ ln nơi có giá thấp lại có dịch vụ tốt Hiện nhiều nhãn hàng lớn cần làm thương hiệu, họ hay tài trợ vài ngàn sản phẩm cho nhà phân phối quảng bá network Như vậy, thay hàng trăm triệu quảng bá không trọng tâm, họ tận dụng khách hàng network nhà bán lẻ để quảng bá miễn phí sản phẩm nhãn hàng hai bên ký hợp tác tài trợ, miễn phí hàng khuyến Khi muốn thâm nhập vào thị trường “cứng” Khi thương hiệu nơi khác thâm nhập vào thị trường khó chen chân (do đối thủ cắm chốt sẵn), chiến lược giá thấp chất lượng tốt thực bạn có trường vốn, đầu tư tham vọng trở thành số thị trường Lazada vào Việt Nam đưa giải pháp thương mại điện tử tốt hẳn Chodientu Vatgia, khiến doanh nghiệp khơng có cảm giác bị lãng phí chi phí hay thời gian, nên nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần thương mại điện tử Việt nam Chiến lược 4: Bỏ bớt tính sản phẩm giá trị sản phẩm không đổi giá bán rẻ nhiều lần Rất nhiều người tiêu dùng ca cẩm họ phải trả thêm tiền cho chức họ không cần thiết sản phẩm bạn Ví dụ Samsung S5 có tính đo nhịp tim - cá 100% người dùng không muốn trả thêm 25 USD để dùng tính này, 99% người mua S5 giới trẻ việc đo nhịp tim họ không cần thiết Như bạn vào dịng sản phẩm giá rẻ với tính lợi ích với khách hàng khơng thay đổi, giá thành hạ đáng kể dẫn đến giá bán tốt đối thủ nhiều lần Đây tuyệt chiêu định giá sản phẩm cạnh tranh xem trường hợp sau: - Vietjet Air cắt suất ăn, cầu hàng không số dịch vụ không đáng kể khác hạ giá vé rẻ nhiều lần so với VNA Tốc độ tăng trưởng họ thật đáng nể: từ 0% lên 50% thị phần hàng không Việt Nam sau vài năm - Một số chủ đầu tư bất động sản giá rẻ cắt đáng kể phúc lợi hạ tầng, công bố giá bán thô để khách tự hoàn thiện nên giá chào bán rẻ 1/2 so với dự án xung quanh, khiến khoản họ nhanh gấp nhiều lần Với vòng vốn quay nhanh tổng lợi nhuận họ cao nhiều so với nhà đầu tư khác - Cắt bớt chi phí theo số lượng hay bao bì rẻ Ví dụ túi chứa chất rửa chén Sunlight với số lượng ký, bao bì siêu rẻ giá bán thấp bổ sung ruột cho loại chai mua sẵn dùng hết Một số chủ khách sạn quận (TP.HCM) thay đổi phòng khách sạn cho khách nước ngồi th thành phịng khách sạn “tổ ong” để giảm diện tích phịng ngủ số lượng phục vụ lại tăng lên giá cho thuê hạ xuống thấp khiến tỷ lệ số phịng có khách thuê cao lợi nhuận tốt - Cắt bớt tính theo tập khách hàng Chọn lựa tập khách hàng theo khu vực, thời điểm, văn hóa, giới tính khơng cần tính định để tạo lợi cạnh tranh giá Ví dụ cơng ty du lịch có du thuyền Hạ Long chia làm tập khách: người nước với lịch trình cao cấp riêng biệt (bãi tắm riêng, Bái Tử Long, ngủ đêm vịnh riêng ), khách nội địa với lịch trình đơn giản (chạy lòng lòng quanh Vịnh Hạ Long, bãi tắm chung, ngủ chỗ chật chội ) để hạ giá thành dịch vụ phù hợp với túi tiền người Việt Nam Chiến lược 5: Giá trị nâng cao giá bán ngày đắt Chiến lược nhằm thuyết phục khách hàng giàu có Để phục vụ nhóm này, bạn cần chau chuốt giá trị lý tính để đạt đến độ tinh xảo góc cạnh sản phẩm, theo nghĩa đen bóng, nhớ gia tăng giá trị cảm tính quan trọng nhất, để việc nâng giá thành nhanh chóng chấp nhận Các sản phẩm đỉnh cao thường sử dụng chiến lược này, với đợt tung hàng số lượng hạn chế (Limited Edition) không giảm giá, chí có xu hướng ngày tăng giá bán Mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm cách dồn hết tinh hoa sáng chế để hoàn thiện sản phẩm từ chi tiết nhỏ nhất, khiến đối thủ bắt chước sớm chiều Chẳng hạn, điện thoại, Mobiado, Vertu ngày chau chuốt với đá quý, vỏ gỗ óc chó, nạm vàng…, số lượng có hạn khiến giá bán Vertu lên tới 100.000 USD dành cho thực muốn xài sang Hay câu chuyện sản phẩm Hermes làm từ da bị tót chưa trận khiến giá bán túi Hermes lên tới 100.000 USD Một số lưu ý: - Truyền thông: Tuyệt đối không quảng cáo mà làm hoạt động PR WOM (Word of Mouth - truyền miệng), nhắm đến nhóm khách hàng mục tiêu - Phân phối: Chỉ chọn điểm bán sản phẩm sang trọng (vốn hạn chế) - Giá bán: Ngày tăng giá không khuyến mãi, giảm giá Chiến lược 6: Giá trị lý tính cảm tính khơng đổi tặng thêm trị giá gia tăng Đây hình thức gia tăng bán hàng việc dành quyền lợi đặc biệt cho khách hàng tặng voucher, phiếu quà tặng, sản phẩm kèm Chiến lược nên áp dụng cho tình sau: - Tăng bán hàng vào dịp lễ để giải phóng kho - Tăng bán vào mùa thấp điểm để “gánh” chi phí (chẳng hạn nhà hàng dù vắng khách phải trả lương nhân viên, đầu bếp…) - Khi có sản phẩm cần loại bỏ hết hạn sử dụng, cơng ty cần quay vịng vốn - Tăng bán cho sản phẩm khó bán hay có biên lợi nhuận lớn - Tăng bán cho chiến lược Location Sales Balance (Cân đối doanh thu địa điểm phân phối) Chẳng hạn, nhà hàng có địa điểm nơi doanh thu - Các chương trình Cross-sale (Bán chéo: bán sản phẩm, dịch vụ cộng thêm) hay Co-marketing (hợp tác tiếp thị) Ví dụ, kết hợp bán chéo Fitness center sản phẩm giảm cân hay Vitamin - Cần chăm sóc khách hàng cũ - Khi giá sản phẩm bị cao đối thủ giá trị khơng vượt trội Có đến trăm kỹ thuật tặng quà, khuyến tích điểm thành viên, tặng voucher tiền mặt cho lần mua kế tiếp, voucher tặng bạn thân, quà tặng quảng cáo, phiếu giảm giá cho doanh số lớn… Việc áp dụng kỹ thuật nên kèm kỹ thuật khan hiếm, khan số lượng, khan thời hạn, khan đặc quyền…, để gia tăng hành động khách hàng mục tiêu Chiến lược 7: Giá trị lý tính khơng đổi tặng thêm giá trị cảm tính Với nhiều sản phẩm, khơng thể thay đổi lý tính giá thành sản phẩm bị đội cao nhà phân phối không trực tiếp sản xuất, nên áp dụng chiến lược gia tăng giá trị cảm tính liên tưởng Ví dụ: Sau phim Minnions đời áo in hình ảnh Minnions săn lùng, khiến ngày thường áo thun giá 120 ngàn đồng khó bán dễ dàng bán 220 ngàn đồng mà cịn khơng đủ hàng Biti's trường hợp điển hình chiến lược Giày hiệu Hunter hãng quảng cáo rầm rộ năm 2016 không quan tâm, sau kiện ca sĩ Sơn Tùng sử dụng đôi giày Hunter MV đình đám "Lạc trơi" “cháy” hàng Chiến lược 8: Tăng giá trị tương lai giá thành tăng theo Đây hình thức liên tục cộng thêm giá trị cho sản phẩm sau khách hàng mua, khách hàng phải trả thêm tiền cho giá trị Chiến lược thường áp dụng nhiều marketing dịch vụ Một cách khôn khéo khác thu phục khách hàng cách hạ giá bán sản phẩm so với giá trị thực dùng chăm sóc khách hàng chốt sales theo phễu để thu lời từ hoạt động bán hàng sau Nên nhớ chi phí bỏ để có khách hàng tốn gấp lần so với giữ chân khách hàng cũ Chiến lược áp dụng cho kiểu phát triển sản phẩm theo phễu nhằm tối giảm chi phí marketing "Phễu marketing" chiến lược marketing hay thời đại dành cho sản phẩm dịch vụ Ví dụ điển hình: Một dịch vụ hosting cho thuê giá siêu rẻ chất lượng tốt thu hút nhiều khách hàng sau chào thêm gói dịch vụ nâng cao Backup liệu tự động, dung lượng email dùng đầy, tăng băng thông CPU, dịch vụ thiết kế web online, bán sản phẩm cross sales khác… khiến họ có doanh số lớn nhiều đơn vị khác nhăm nhăm có lãi từ ban đầu Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm Logic định giá cho sản phẩm phải biết sửa đổi sản phẩm phần phức hợp sản phẩm Trong trường hợp này, Cơng ty cần tìm kiến loạt giá hỗ tương để đạt lợi nhuận tối đa phức hợp Việc định giá khó khăn sản phẩm thường có tương quan phí tổn, nhu cầu cạnh tranh khác Chúng ta xem xét trường hợp sau đây: Định giá mặt hàng Các Công ty thường triển khai mặt hàng dãy hay tuyến sản phẩm (product line) Thí dụ hãng Panasonic đưa loại máy quay vi deo màu, từ đơn giản nặng kg đến loại phức tạp nặng 2,8 kg gồm hệ thống điều chỉnh ánh sáng, tiêu cự tự động ống kính hai tốc độ Mỗi loại máy nối tiếp chuỗi mặt hàng có cống hiến đặc điểm khác nưa Các nhà marketing phải định bậc giá cho loại sản phẩm khác Các bậc giá cần tính đến cách biệt phí tổn máy ấy, đánh giá khách hàng đặc điểm khác giá đối thủ cạnh tranh Nếu sai lệch giá hai máy mà nhỏ người mua mua máy tân tiến svà điều làm tăng lợi nhuận Cơng ty sai biệt phí tổn nhỏ sai biệt giá Nếu cách biệt cao khách hàng mua máy tân tiến Nhiệm vụ nhà marketing phải thiết lập khác biệt chất lượng cảm nhận để góp phần hỗ trợ cho khác biệt giá Định giá sản phẩm tùy chọn Nhiều Cơng ty có đưa bán sản phẩm tùy khách chọn thêm với sản phẩm Người mua xe có hể đặt mua thêm phận điện tử điều khiển cửa xe, phận làm tan dương mù, phận làm dịu ánh sáng.v.v Việc định giá phẩm tùy chọn vấn đề không đơn giản Các hãng xe phải định xem thứ hình thành giá thứ để khách tùy chọn Chiến lược định giá hãng General Motors quảng cáo kiểu xe đơn với giá 8.000 la để thu hút khách hàng đến phịng trưng bày dành hầu hết chỗ phòng triển lãm để bày xe có đủ thứ kèm theo với giá 10.000 hay 12.000 đơla Model tiết kiệm bị cắt xén nhiều tiện nghi phần lớn người mua khơng chuộng Khi hãng GM tung loại xe có truyền động bánh trước hiệu J vào mùa xuân 1981, hãng đưa vào giá số tiện ích mà trước thứ tùy chọn Giờ đây, giá quảng cáo thường tượng trưng cho xe trang bị hòan hảo Tuy nhiên giá cao, nhiều khách hàng dự mua sắm xe Định giá sản phẩm kèm theo Có sản phẩm dùng kèm theo với sản phẩm Ví dụ: lưới dao cạo dùng với dao cạo râu, phim dùng cho máy chụp ảnh Các nhà sản xuất sản phẩm (dao cạo râu, máy chụp ảnh) thường định giá chúng thấp dồn mức lời cao cho sản phẩm kèm Kodak định giá máy ảnh thấp Cơng ty kiếm nhiều lời từ việc bán phim Các nhà sản xuất máy ảnh mà khơng bán phim phải định giá máy cao để đạt lợi nhuận mục tiêu Định giá sản phẩm phụ Trong ngành chế biến thịt, lọc dầu, hóa chất, luyện kim, thường có sản phẩm phụ sau xử lý, chúng có giá trị định Các sản phẩm phụ ngành chế biến thịt da, xương, huyết, lòng, tim, gan,… ngành lọc dầu nhựa đường, dầu nhớt…; ngành luyện kim xi măng xỉ, bê tơng xỉ, khí lị cốc, lị cao v v Khi tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm phụ này, chúng cho phép giảm nhiều chi phí, giảm giá bán sản phẩm khiến có sức cạnh tranh cao Các chiến lược điều khiển giá Các Công ty thường phải điều chỉnh giá bán điều kiện, hòan cảnh môi trờng thay đổi yếu tố liên quan đến hách hàng Các chiến lược điều chỉnh giá bao gồm: Định giá chiết khấu Chiết khấu tiền mặt Chiết khấu tiền mặt giảm giá cho người mua tốn sớm Một ví dụ tiêu biểu: Nếu người bán ghi “2/10 net 30” có nghĩa việc tốn kéo dài vịng 30 ngày, người mua lợi 2% giá tốn hóa đơn vịng 10 ngày Những chiết khấu phổ biến phục vụ cho mục đích cải thiện tốn khỏan người bán làm bớt phí tổn thu nợ lượng nợ khó địi Chiết khấu số lượng giảm giá cho người mua nhiều Chiết khấu phải áp dụng cho khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ giảm nhiều phí tổn tăng tổng lợi nhuận Cơng ty Chiết khấu chức gọi Chiết khấu thương mại nhà sản xuất giành cho thành viên kênh phân phối nhằm kích thích họ hịan thành tốt cơng việc họ Chiết khấu theo mùa giảm giá cho khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào màu vắng khách Ví dụ khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đông lạnh Định giá phân biệt Các Công ty thường thay đổi mức giá tùy theo đối tượng mua (trẻ em, thương binh, sinh viên… thường giảm giá vé xe lửa, máy bay) tùy loại bao bì, cách phục vụ, chỗ ngồi (trong rạp hát, rạp chiếu bóng), theo ngày hay phục vụ Định giá tâm lý Ở người bán không lưu tâm đến vấn đề kinh tế mà cịn để ý đến khía cạnh tâm lý học giá Hãy xem đầu máy video giá 300 đô la với đầu máy loại để giá 299,95 đô la Chênh lệch thực tế có xu cách biệt tâm lý lớn Khách hàng cho máy bán với giá 299,95 la rẻ, nằm phạm vi 200 đô la phạm vi 300 đơla Người mua có cảm giác mua với giá rẻ vui hơi, hài lòng Định giá để quảng cáo Do hòan cảnh đó, Cơng ty tạm thời định giá sản phẩm thấp giá niêm yết chí có lúc thấp giá thành Việc định giá quảng cáo mang nhiều hình thức: - Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt - Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng mua sản phẩm Công ty Đây công cụ linh hoạt để giải sản phẩm tồn đọng - Chiết khấu tâm lý: người bán đề mức giá cao giả tạo cho sản phẩm bán với giá thật thấp Chẳng hạn trước giá bán 599 a cịn 299 đô la Định giá theo địa dư Với khách hàng miền khác nước, Công ty phải định nào? Công ty nên định giá cao khách hàng xa để trang trải chi phí vận chuyển cao hay nên tính giá cho khách hàng đâu Định giá theo địa dư gồm có: * Định giá FOB Định giá FOB định giá hàng hoá với điều kiện hàng hoá giao lên sàn phương tiện vận chuyển Sau khách hàng chịu chi phí vận chuyển tiếp đến điểm đến Có người cho cách cơng để phân chia chi phí vận chuyển Tuy nhiên Cơng ty khó thu hút khách hàng xa, đối thủ cạnh tranh cung cấp cho sản phẩm tương tự có giá bán cao Công ty chút khách hàng không chịu chi phí vận chuyển lớn * Định giá đồng vận phí Ở Cơng ty đề mức giá bán khách hàng họ đâu Lối định giá tương đối dễ quản lý cho phép Cơng ty trì mức giá quảng cáo khắp nước * Định giá theo vùng Đây triết trung định giá FOB định giá đồng vận phí Mọi khách hàng vùng mua với mức nhiên vùng giáp ranh có chênh lệch giá khách hàng gần * Định giá miễn thu vận phí Nhà kinh doanh quan tâm đến khách hàng nhiều nhằm cạnh tranh, họ chịu tịan phí tổn vận chuyển để thu hút khách Người ta lập luận rằng: Nếu bán nhiều hơn, phí tổn bình quân hạ xuống bù lại phần vận phí phải gánh thêm Lối định giá dùng để xâm nhập thị trường để đứng trụ thị trường ngày cạnh tranh nhiều  ... sản phẩm cross sales khác… khiến họ có doanh số lớn nhiều đơn vị khác nhăm nhăm có lãi từ ban đầu Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm Logic định giá cho sản phẩm phải biết sửa đổi sản phẩm. .. phẩm kèm Kodak định giá máy ảnh thấp Cơng ty kiếm nhiều lời từ việc bán phim Các nhà sản xuất máy ảnh mà khơng bán phim phải định giá máy cao để đạt lợi nhuận mục tiêu Định giá sản phẩm phụ Trong... quảng cáo Do hịan cảnh đó, Công ty tạm thời định giá sản phẩm thấp giá niêm yết chí có lúc thấp giá thành Việc định giá quảng cáo mang nhiều hình thức: - Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc