KỸ NĂNG đàm PHÁN và THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo)

KY NANG OAM PHAN VA THVQNG LVQNG (ti&p theo MljC TIEU BAI HQC • Trang b| Cho h‹gC Vién nhi/ng kién thi?C cd ban vé dém phén vé thi/dng li/dng • Giép hoc vién Cé khé nang tien hénh nhi/ng cu§C dém phén, thVdng lttdng hi§u qué NOI DUNG BAI HOC Bayéu toquan t png cda dém phén,thJdng l Jdng Xéc d|nh phong céch hénh vi cda d±ii téc dém phén, thi/dng li/dng Hénh vi phi ngén ngi/ dém phén Mot so dieu can trénh dém phén thu’dng Iu’dng BA YEU TO QUAN TRO.NG CUA DAM PHAN THI6NG LL£O NG • Théi gian • Théng tin • The m±jnh 1.1 THPI GIAN DONG VAI TRO QUAN TRảNG TRONG DAM PHAN ã ã ã ã Kiộn nh/ n: hau het sp nhi/dng b§ dién véo 20% théi gian Cu?ii, hay gin binh t nh vé ché théi cd hénh d§ng BZn bi: neu yéu Céu d9u tien c±a ban khong di/dc d±ii tac dap i?ng hay tim caCh b±i sung céc théng tin dé thuyét phi¿c déi tac nhi/dng b§ Biét han théi gian C±a doi téC: ti¼n g9n dén théi diélTl Chét cua d6i téC, mVc cang théng cda ho se tang vé se dé déng nhén nhu’dng Nhan dinh dung théi diém: biét néo nén thay ddi quyét dinh 1.2 VAN DE THONG TIN TRONG DAM PHAN • Céng bi€t nhi¼u théng tin Chinh xaC céng co Cd héi dat di/dc kt qua nhi/ mong muin ã NĐt cuĐc dém phén khéng phéi Ié m§t s¿f ki§n mé la mét qué trinh No phéi di/¿fc bét d3u ti/ trUéC ban doi di§n d?ii téC 1.3 VAN DE THE MĐNH TRONG DAM PHAN ã Thộ mtjnh lộ khộ néng géy énh hi/éng téi Con ngi/éi hogC tinh the • M?¿t s±i dang the manh cé thé Iém énh hi/éng téi ket qué dém phén (néu b§n cé the m§nh nhi/ng khéng diJng den thi the m±jnh khong cé gié tr| gi d?ii véi cu?¿c dém phén) , 1.3.1 XAC DjNH CAC LOĐITHE MĐNH ã Vi the: XéC d|nh the manh di/a trén v| the Cda m§t ngi/éi td Chi?c mé tham gia Vi di¿ ngi/éi giém doc makeXing cé énh hi/éng téi cac quyet d|nh ciia b§ ph±jn makehing Tuy nhién, l±¿i cé it quyen lu’c d±ii véi bĐ phĐn tội chinh ã Kiắn thc hoa"c chuyộn mộn: MĐt ngi/ội cộ kiẳn thi?c hoaC ChUyộn mon se cộ si?C minh rẳt Iộn ViĐc kột hdp kiộn thi?c vộ chuyen mon cé the tao di/dC thé manh • Tinh céch vé dqo d±c: Céng Ié m§t Con ngi/éi déng tin c§y thi se céng cé nhieu the mt¿nh dộm phộn ã Phắn thldng: N rfội nộo Cé the ban thu’éng hoaC ném di/‹/C phan thi/éng se nam di/dc thé manh VD: nhi/ng ngi/éi giém sat vién ma cé quyén tang li/dng cho Cong nhan la ngi/éi cộ quyẳn Iuc d6i vội cong nhan ã Pht: nhi/ng cé thd khién ngi/di khéc th¼t bai thi Cung Ié ngi/éi cé thé manh Vi dg nhi/ng ngi/éi lam quộn IĐ di/dc quyẳn trộCh mộng vộ phat cộng nhộn; hoac Cénh sat qu±ic gia, Cénh sét giao théng co quyén phat nhi/ng ngi/di vi pham • Gidi tinh: giéi quyét van dé véi ngrtdi khéc gidi cung cé thé tao di/qC lTlĐt thộ manh ã Khộng cộ thắ manh cng cộ thd Iộ lĐi thắ: Vi dg, m‹¿t s?± tri/éng hdp, ké bét coc de doa tin, neu tin thaCh thi?C Cé thé tén ci/ộp se hộnh dĐng Nhung neu tin khộng Iiẳu minh thi tén ci/ép cung khéng dém hénh d§ng • Uy tin ho§c qu/én Ii¿’c cé nhén: Trong m§t so tri/éng hdp, cé quan h§ thén thiét véi nhUng ngi/éi cé uy tin xa h§i cung cé thé tao nén ldi thé • Khéng qué quan tém hoa"c dén thi¾t: Trong dém phén cung nhi/ céc khia Cgnh khéc Ciia Cu§c song, bén néo khéng thsy nhat thiét phéi d§t di/dc két qué thi bén ay se m±¿nh hdn • S¿ dién Fé: Nhi/ng hénh vi k quéi vé phi I\/ cé thé tao mét thé manh Nhi/ng ngi/éi Cé hénh vi kiéu néy khién ngrfdi khéc né trénh, khéng mu±in dinh déng téi 10 2.4 PHONG CACH TING HO.P TRONG DAM PHAN Céch thB'c tao dg'ng m6i quan he cé Ipi vdi ngu’di cé phong céch tdng hip Linh hoat va dé thich nghi Dém bdO CdC van de phai ro rang Cu the trrféC ket thUC dam phén Thich héi h‹fdc — lélTl ChO Cong viec kh6ng cang thang nhu’ céc phong caCh khdC Séng tao vé dé thay doi Tap trung véo viec drfa nhieu Irfd Chon kha thi.Tim kiém céc phrfdng th?C lTldi va doc déo Khien ho thay sit chap thuan cda ho Ié thénh cong Chung Cua nhieu ngrfdi 17 2.5 BA CACH XAC D]NH PHONG CACH HANH VI CUA DOI TAC TRONG OAM PHAN Quan sét t±ing thé: vi§c quan sét can phéng Iém viec, nhi/ng di? v§t xung quanh doi tac co thé giép bi¿n cé nhi/ng thong tin ban déu ve doi téc Nghe ngéng: lang nghe céCh néi Ciia ho Dat nhieu céu héi: qua céCh tré Iéi céu héi,ban cung cé thé XéC dinh dJdc phong Céch Ciia d±ii téC " ” 18 HANH VI PHI NGON NGU’ TRONG DAN PHAN • “Nhi/ng gi dién bén se di/dc biéu hi§n bén ngoéi“ Earl Nightingale 19 NHAN BIET TAN TRA.NG VA THAI CUA DOI TAC THING QUA OO\ "N PPHHII NGON NGU’ CAC BIEU o be Chén Ién bén o Nhin chain ch6m o bat tay sau ééu ho§c sau géy o Chéng tay véo héng o Up léng bén tay bét tay o DUng d?ii téc ngbi o Dan cac ngén tay vao 20 • Théi dé khéng di±ng \, ti?c gian vé hoai nghi: o to lTlat; o LIeC mat; o Cau méy; o Quay ngi/éi di; » Khoanh tay hoac chén • Théi do dcl khéng chac chan oLau kinh; o Tréng lung téng; o Can moi; o Cho ngén tay véo mi§ng; o BlJ'CfC UI bi/éc lui; o Nghiéng dzu 21 ã Thội dĐ dộnh qiộ o o o o o Gat dẳu Duy tri giao tiẳp NĐhiộnq d¾u Vufiit cam Ap tay mé o Sé nqén tay trộ vộo mội 22 ã Thội dĐ to lang b;i khust phgC o Bbn Chi±n; o It giao ti¾p bang mat; o Sd tay Ién m§t, téc; o Ngi?a léng bén tay bat; o hdC h‹¿ng = dang hang ã Thội dĐ Chộn nộn vộ thieu quan tộm o bhong giao ti¼p bang mat; o Ngh|ch difi vat trén bén; o o o o Nhin vé d;inh; Go xu6ng mĐt bộn; Ngh|Ch quẳ n ao; Nhin difing hb, ciia ã Thội dĐ nghi ngd, khộng thộnh thĐt o Sd mui néi; o Che mi§ng; o héng giao tiep mét; o CO CU Chi phi l§; o Khoanh tay, bat chéo chan; o Ngbi d|Ch xa 24 ã Ti/ tin, hdp tộc vộ thộnh thĐt o Cdi ngi/di vé phia truéC o I d r‹png tay vé bén tay o Giao tiép mat o Dat bén chén théng trén sén o bhéng bat chéo chan o Dung di/a theo Iéi néi cda d±ii té Crfc/i 25 NHU” NG DIEU CAN TJ3¼NH TRONG DAM PHAN THUPNG LIJD.NG 26 4.1 TF6QNH VI PH§M NHUNG KIENG KY VE NGON ã N?ii qu?iC gia dộn tĐc cộ nhiJng sac théi ngén ngi/ khac Dan t¿›C nao Cung Co nhiJ’ng cém ky v¼ ngén ngi/ Vi vay, tri/éc tién hénh dém phén, bgn czn phéi tim hiéu nhi/ng diẳu kiộng k Cda hp dộ trộnh vi phĐm 27 4.2 TJ3ẳNH VI PHĐM NHIJNG KIENG KY VE PHONG TI¿C T¿.P QUAN • Méi d|a phi/dng, méi qu?ic gia khu vu’c d¼u cé dac tri/ng riéng vé van héa, co phong tgc t§p quén va nhu’ng diéu Cém ky • Ban hay luén Céu "nh§p gia t±y ti¿C" dém phan 4.3 TFIQNH THAI 0$ OU6NG OAU,KEO DAI SI¿’ CANG THANG TRONG OAM PHAN • Trong dém phén gi¿p khé khan, céc bén khéng thoa thugn dVdc vdi nhau, ban c9n binh tinh, Cdn th§n phan tich van de Cé thé hoan cu§c dém phan dé ché den m6t thdi diem thfch hdp, céng thang Iéng xu6ng 29 TOM LIJO.C NOI DUNG BAI HO.C Ba u t quan t ong Thgan ad ph n th ng g Thngtn Thanh Xéc dinh phong céch hénh vi ciia doi téc dém phén, thi/dng li/dng Phong céch én héa Phong CéCh mi¿nh me Phong Céch phén tiCh Phong CéCh t±ing hdp Hénh vi ngén ngi/ dém phén Nh§n biét tain tr§ng vé théi c±a doi téc qua nhi/ng bidu hi§n do" phi ngon ngi/ M§t so diéu c2n trénh dém phén, thi/dng li/dng Tranh vi pham nht/ng Cam k¿ ngén ngi/ Trénh vi phi¿m nhi/ng Cam k¿ phong tgc t§p quén Trénh di/dng d2u véi nhi/ng bé tac khé giéi quyet dém phan Téi li§u tham khéo • Du’dng Th| Liéu (chd bién), Béi giéng vén héa kinh doanh, tri/éng d±¿i h¿ic kinh té quéC dén, 2008 ã Peter B.Stark Jane flaherty, 101 bi quyắt dém phén, Nxb Van hoa thong tin, 2004 • Howard RaiFa, RAIFFA, the art and science of negotiation, the balknap press of harvard university press, 2002 • Roger Fisher and Danny Ertel,Gehing Ready to negotiate, penguin books, 1995 31