1 1 Handico Handico víi viÖc t¹o lËp & ph¸t triÓn víi viÖc t¹o lËp & ph¸t triÓn quan hÖ víi kh¸ch hµng quan hÖ víi kh¸ch hµng trong thêi kú héi nhËp trong thêi kú héi nhËp GV: ThS.TrÇn §¹i B»ng GV: ThS.TrÇn §¹i B»ng 2 Handico với việc tạo lập và phát triển quan hệ Handico với việc tạo lập và phát triển quan hệ với khách hàng trong thời kỳ hội nhập với khách hàng trong thời kỳ hội nhập Buổi 1,2: Buổi 1,2: Nội dung cơ bản của Marketing ngân hàng Nội dung cơ bản của Marketing ngân hàng Buổi 3,4 : Buổi 3,4 : Kỹ năng bán hàng của nhân viên NH chuyên nghiệp Kỹ năng bán hàng của nhân viên NH chuyên nghiệp Buổi 4,5: Buổi 4,5: ứ ứ ng dụng marketing trong việc giới thiệu SP &trả lời các ng dụng marketing trong việc giới thiệu SP &trả lời các thắc mắc của KH thắc mắc của KH Buổi 6 : Buổi 6 : Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của Handico với đối thủ Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của Handico với đối thủ cạnh tranh cạnh tranh Buổi 7,8 Buổi 7,8 Chiến lược tiếp cận KH và Marketing sản phẩm Handico Chiến lược tiếp cận KH và Marketing sản phẩm Handico 3. 3. 3 Phần 1: Nội dung cơ bản của marketing trong Phần 1: Nội dung cơ bản của marketing trong hoạt động kinh doanh của các tổ cuức hoạt động kinh doanh của các tổ cuức phi ngân hàng ( Handico ) phi ngân hàng ( Handico ) I. I. Tầm quan trọng của công tác xây dựng và phát triển mối Tầm quan trọng của công tác xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng quan hệ với khách hàng II. II. Giới thiệu chung về marketing ngân hàng- lý thuyết Giới thiệu chung về marketing ngân hàng- lý thuyết III. III. Kỹ năng giao dịch với khách hàng của nhân viên ngân Kỹ năng giao dịch với khách hàng của nhân viên ngân hàng và phi ngân hàng chuyên nghiệp hàng và phi ngân hàng chuyên nghiệp 4 Sự cần thiết của marketing trong hoạt Sự cần thiết của marketing trong hoạt động kinh doanh phi ngân hàng động kinh doanh phi ngân hàng Bối cảnh cạnh tranh trên thị trường ngân hàng Bối cảnh cạnh tranh trên thị trường ngân hàng 5 NHTM Nhà Nước 5 NHTM Nhà Nước 44 NHTM Cổ phần 44 NHTM Cổ phần 35 CN NHTM Nước Ngoài 35 CN NHTM Nước Ngoài 6 NHTM Liên Doanh 6 NHTM Liên Doanh 44 Văn phòng Đại diện của NH NướcNgoài 44 Văn phòng Đại diện của NH NướcNgoài (Update: 30/1/2008) (Update: 30/1/2008) 5 Lộ trình mở cửa thị trường tài Lộ trình mở cửa thị trường tài chính ngân hàng chính ngân hàng 11/2006: Gia nhập WTO 2007-2010: Nới lỏng hạn mức huy động VND từ các thể nhân VN 12/2010: thành lập NH con 100% vốn HK 12/2009: ĐXQG phát hành thẻ tín dụng và đặt ATM 12/2004: nhận thế chấp là quyền sử dụng đất 12/2001: HĐ chính thức có hiệu lực 2000: Ký kết HĐTM Việt Nam- Hoa Kỳ (BTA) 1/4/2007: Thành lập NH con 100% vốn nước ngoài ĐXQG về PH thẻ tín dụng 1/1/2011: ĐXQG đầy đủ 2001-2008: Nới lỏng hạn mức huy động VND từ các pháp nhân VN 2011: ĐXQG đầy đủ 6 Phân tích tác động của tự do hoá Phân tích tác động của tự do hoá ngành Ngân Hàng ngành Ngân Hàng Đề tài nghiên cứu Năng lực cạnh tranh và tác động của tự do Đề tài nghiên cứu Năng lực cạnh tranh và tác động của tự do hoá thương mại dịch vụ ở VN- ngành dịch vụ ngân hàng là hoá thương mại dịch vụ ở VN- ngành dịch vụ ngân hàng là một trong những đề tài nghiên cứu thuộc khuôn khổ dự án một trong những đề tài nghiên cứu thuộc khuôn khổ dự án Tăng cường năng lực quản lý và xúc tiến hoạt động thương Tăng cường năng lực quản lý và xúc tiến hoạt động thương mại dịch vụ ở VN trong quá trình hội nhập do UNDP tài trợ, mại dịch vụ ở VN trong quá trình hội nhập do UNDP tài trợ, vụ Thương Mại Dịch vụ, bộ Kế hoạch Đầu tư là cơ quan thực vụ Thương Mại Dịch vụ, bộ Kế hoạch Đầu tư là cơ quan thực hiện hiện Báo cáo đã sử dụng số liệu thu thập được từ việc khảo sát 335 Báo cáo đã sử dụng số liệu thu thập được từ việc khảo sát 335 KH cá nhân và 60 KH Doanh nghiệp để phân tích tác động của KH cá nhân và 60 KH Doanh nghiệp để phân tích tác động của tự do hoá ngành NH. Khảo sát đã đưa ra các câu hỏi về quan tự do hoá ngành NH. Khảo sát đã đưa ra các câu hỏi về quan điểm, thái độ và phản ứng của KH trước nhiều sự lựa chọn khi điểm, thái độ và phản ứng của KH trước nhiều sự lựa chọn khi tự do hoá ngành NH tự do hoá ngành NH 7 Phân tích tác động của tự do hoá ngành NH- Phân tích tác động của tự do hoá ngành NH- khả năng chuyển đổi NH của KH doanh nghiệp khả năng chuyển đổi NH của KH doanh nghiệp Cho vay (Tài sản có) Cho vay (Tài sản có) Nhận tiền gửi (Tài sản nợ) Nhận tiền gửi (Tài sản nợ) Tất cả các khách hàng doanh nghiệp Tất cả các khách hàng doanh nghiệp Thay đổi Thay đổi Không đổi Không đổi Thay đổi Thay đổi Không đổi Không đổi Vay VND Vay VND 43% 43% 57% 57% VND VND 47% 47% 53% 53% Vay NgT Vay NgT 44% 44% 56% 56% NgT NgT 58% 58% 42% 42% KH doanh nghiệp lớn (Doanh thu trên 30 tỷ, chiếm 68% DN trả lời) KH doanh nghiệp lớn (Doanh thu trên 30 tỷ, chiếm 68% DN trả lời) Thay đổi Thay đổi Không đổi Không đổi Thay đổi Thay đổi Không đổi Không đổi Vay VND Vay VND 43% 43% 57% 57% VND VND 43% 43% 57% 57% Vay NgT Vay NgT 37% 37% 63% 63% NgT NgT 54% 54% 46% 46% 8 Phân tích tác động của tự do hoá ngành NH- Phân tích tác động của tự do hoá ngành NH- khả năng chuyển đổi NH của KH cá nhân khả năng chuyển đổi NH của KH cá nhân Cho vay (Tài sản có) Cho vay (Tài sản có) Nhận tiền gửi (Tài sản nợ) Nhận tiền gửi (Tài sản nợ) Tất cả các khách hàng cá nhân Tất cả các khách hàng cá nhân Thay đổi Thay đổi Không đổi Không đổi Thay đổi Thay đổi Không đổi Không đổi Vay VND Vay VND 47% 47% 53% 53% VND VND 43% 43% 57% 57% Vay NgT Vay NgT 41% 41% 59% 59% NgT NgT 57% 57% 43% 43% KH cá nhân lớn (Thu nhập từ 2-5 triệu VND, chiếm 48% KH trả lời) KH cá nhân lớn (Thu nhập từ 2-5 triệu VND, chiếm 48% KH trả lời) Thay đổi Thay đổi Không đổi Không đổi Thay đổi Thay đổi Không đổi Không đổi Vay VND Vay VND 53% 53% 47% 47% VND VND 62% 62% 38% 38% Vay NgT Vay NgT 44% 44% 56% 56% NgT NgT 66% 66% 34% 34% . NH của KH doanh nghiệp khả năng chuyển đổi NH của KH doanh nghiệp Cho vay (Tài sản có) Cho vay (Tài sản có) Nhận tiền gửi (Tài sản nợ) Nhận tiền gửi (Tài. chuyển đổi NH của KH cá nhân khả năng chuyển đổi NH của KH cá nhân Cho vay (Tài sản có) Cho vay (Tài sản có) Nhận tiền gửi (Tài sản nợ) Nhận tiền gửi (Tài