Phát triển thị trường tiêu thụ than của Công ty Than Thanh Hóa tại tỉnh Thanh Hóa : Luận văn ThS. Quản trị công nghệ và Phát triển doanh nghiệp ( Chuyên ngành đào tạo thí điểm)

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - LÊ HÙNG CƢỜNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ THAN CỦA CƠNG TY THAN THANH HĨA TẠI TỈNH THANH HĨA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ CÔNG NGHỆ VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP Hà Nội - 2016 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - LÊ HÙNG CƢỜNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ THAN CỦA CÔNG TY THAN THANH HÓA TẠI TỈNH THANH HÓA Chuyên ngành : Quản trị công nghệ Phát triển doanh nghiệp Mã số: Chuyên ngành thí điểm LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ CÔNG NGHỆ VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRƢƠNG MINH ĐỨC XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƢỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội – 2016 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu độc lập Các số liệu, tƣ liệu đƣợc dựa nguồn tin cậy, có thực dựa thực tế tiến hành khảo sát Tôi xin chịu hồn tồn trách nhiệm cơng trình nghiên cứu LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn này, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Trƣơng Minh Đức, ngƣời tận tình hƣớng dẫn khoa học cho thực đề tài Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy, cô khoa Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội cung cấp kiến thức cần thiết để hỗ trợ hoàn thành luận văn Xin chân thành cám ơn lãnh đạo cán có liên quan Cơng ty Than Thanh Hóa tỉnh Thanh Hóa quan tâm, tạo điều kiện thời gian giúp đỡ cung cấp số liệu cần thiết q trình tơi thực luận văn Cám ơn gia đình hỗ trợ tinh thần thời gian để tơi tập trung hồn thành luận văn thời gian qua./ MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG BIỂU ii DANH MỤC BIỂU ĐỒ iii DANH MỤC HÌNH VẼ iv LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2 Khái niệm vai trò phát triển thị trƣờng tiêu thụ 1.2.1 Khái niệm thị trường phát triển thị trường 1.2.2 Vai trò phát triển thị trường 1.3 Phƣơng thức phát triển thị trƣờng 11 1.3.1 Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường để từ xác định sản phẩm mục tiêu doanh nghiệp 11 1.3.2 Xác định thị trường mục tiêu khách hàng mục tiêu doanh nghiệp 11 1.3.3 Xây dựng kênh phân phối 12 1.3.4 Xây dựng phát triển đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng 13 1.3.5 Phát triển thương hiệu công ty 14 1.3.6 Đánh giá đối thủ cạnh tranh 14 1.4 Các nhân tố ảnh hƣởng tới phát triển thị trƣờng tiêu thụ 15 1.4.1 Môi trường vĩ mô 15 1.4.2 Môi trường nội 17 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 19 2.1 Quy trình nghiên cứu 19 2.2 Phƣơng pháp thu thập thông tin 20 2.3 Các phƣơng pháp nghiên cứu đƣợc sử dụng luận án 21 2.3.1 Các phương pháp nghiên cứu 21 2.3.2 Các công cụ sử dụng 22 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG KINH DOANH THAN CỦA CƠNG TY THAN THANH HĨA TẠI TỈNH THANH HĨA 23 3.1 Giới thiệu Cơng ty Than Thanh Hóa thực trạng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Than Thanh Hóa 23 3.1.1 Giới thiệu cơng ty Than Thanh Hóa 23 3.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm than Cơng ty Than Thanh Hóa 25 3.2 Phân tích thực trạng phát triển thị trƣờng tiêu thụ Cơng ty Than Tỉnh Thanh Hóa 28 3.2.1 Đặc trưng thị trường kinh doanh than 28 3.2.2 Nghiên cứu khách hàng 30 3.3.3 Phân tích kênh phân phối 33 3.2.4 Thực trạng công tác nghiên cứu phát triển thị trường 34 3.2.5 Thực trạng xây dựng phát triển thương hiệu 35 3.2.6 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh công ty 37 3.3 Phân tích đánh giá nhân tố ảnh hƣởng tới phát triển thị trƣờng than công ty 38 3.3.1 Năng lực công ty 38 3.3.2 Môi trường kinh doanh 40 3.3.3 Các yếu tố khác 41 3.4 Đánh giá công tác phát triển thị trƣờng công ty 42 3.4.1 Ưu điểm 42 3.4.2 Nhược điểm 43 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG KINH DOANH THAN TẠI TỈNH THANH HÓA 46 4.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng Công ty tới năm 2020 46 4.1.1 Định hướng phát triển bền vững ngành kinh doanh than thời gian tới 46 4.1.2 Mục tiêu kế hoạch phát triển Công ty thời gian tới 46 4.2 Dự báo nhu cầu thị trƣờng mức độ cạnh tranh Công ty than Thanh Hóa tới năm 2020 47 4.2.1 Dự báo nhu cầu thị trường than 47 4.2.2 Dự báo khả cạnh tranh Công ty 50 4.3 Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trƣờng kinh doanh than 54 4.3.1 Cơ sở để đưa giải pháp – Phân tích SWOT 54 4.3.2 Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường kinh doanh than 55 KẾT LUẬN 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 PHỤ LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT Ký hiệu viết tắt Nguyên nghĩa TKV Tập đồn Cơng nghiệp Than - Khống sản Việt Nam VINACOMIN Công ty Cổ phần Kinh doanh Than Miền Bắc – VINACOMIN VLXD Vật liệu xâu dựng i DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Bảng Nội dung Bảng 3.1 Bảng 3.2 Sản lƣợng bán năm 2015 31 Bảng 4.1 Kế hoạch tiêu kinh doanh Công ty năm 2016 47 Bảng 4.2 Dự kiến nhu cầu, khối lƣợng xuất, nhập than 48 Bảng 4.3 Phân tích SWOT 54 Các tiêu chuẩn kỹ thuật chủng loại than tiêu thụ Công ty ii Trang 25 DANH MỤC BIỂU ĐỒ STT Biểu đồ Biểu 2.1 Các lĩnh vực sản xuất kinh doanh chủ yếu 21 Biểu 3.1 Sản lƣợng than bán giai đoạn 2007-2016 25 Biểu 3.2 Biểu 3.3 Phân tích kết cấu sản phẩm than bán Công ty 28 Biểu 3.4 Sản lƣợng bán hàng phân theo lĩnh vực năm 2015 31 Nội dung Doanh thu Công ty than Thanh Hóa giai đoạn 2007-2015 iii Trang 27 Hình 4.1 Mơ hình áp lực cạnh tranh (Nguồn: Tác giả tổng hợp) Sự cạnh tranh doanh nghiệp có ngành Đối thủ cạnh tranh lớn Cơng ty Than Thanh Hóa đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Đông Bắc sản phẩm than nhà cung cấp tƣơng đồng Do vậy, áp lực cạnh tranh chủ yếu bắt nguồn từ chênh lệnh giá Các đơn vị thuộc Tổng Cơng ty Đơng Bắc có đầu tƣ cảng bến, máy móc thiết bị ngày mạnh Đây lợi dẫn tới việc mức giá than Đông Bắc thấp TKV Bên cạnh đó, chế bán hàng phía Đơng Bắc linh hoạt hơn, nhƣ chiết khấu cho khách hàng, thời gian tốn kéo dài Chính vậy, đơn vị cạnh tranh Cơng ty Than Thanh Hóa, tỉnh Thanh Hóa Tuy nhiên, uy tín từ Vinacomin chất lƣợng than, áp lực cạnh đặt từ phía đối thủ Cơng ty Than Thanh Hóa phần chịu ảnh hƣởng giảm bớt Áp lực từ phía khách hàng Q trình cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nƣớc q trình thị hóa diễn khắp nƣớc, có tỉnh Thanh Hóa Điều dẫn đến hình thành phát triển khu cơng nghiệp, dự án nhà máy công ty chế biến sản xuất Do đặc điểm tỉnh Thanh Hóa, mà Thanh Hóa đích đến 51 dự án nhƣ Chính vậy, nhu cầu dụng sản phẩm than nhƣ sản phẩm đầu vào đƣợc dự đoán tiếp tục tăng thời gian tới Số lƣợng đối tƣợng sử dụng sản phẩm than có xu hƣớng tăng lên, dẫn tới áp lực từ phía khách hàng Cơng ty Than Thanh Hóa thấp Tuy nhiên tƣơng lại, số lƣợng ngƣời mua lớn đơn vị tập trung lại để tạo sức mạnh đàm phán gây áp lực tới sở sản xuất kinh doanh than, đòi hỏi nhà cung cấp than phải hạ giá thành bán than Sự đe dọa sản phẩm thay Đối với ngành than, sản phẩm than sinh học, dầu… sản phẩm thay Tuy nhiên, giá thành sản phẩm cao giới hạn nguồn sản phẩm nên sản phẩm than sản phẩm truyền thống, giá rẻ, tiện lợi sử dụng trình sản xuất chế biến sản phẩm khác Do vậy, sản phẩm than đƣợc sử dụng phổ biến Khảo sát ý kiến khách hàng việc sử dụng sản phẩm thay than cho thấy, gần 100% số lƣợng đƣợc vấn không quan tâm tới sản phẩm ngồi than Nhƣ vậy, thấy rằng, tƣơng lai, áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay than tỉnh Thanh Hóa không cao Áp lực nhà cung cấp Đối với Cơng ty Than Thanh Hóa, áp lực nhà cung cấp không cao Công ty Than Thanh Hóa chủ yếu nhận than từ đơn vị khai thác trực thuộc Tập đoàn Sản lƣợng than nhập Tập đoàn chiếm tỉ lệ tƣơng đối thấp Các sản phẩm than chủ yếu mà công ty chủ yếu nhập nhập than cám Núi Hờ ng, than cám Miền Tây nhập than có xuất sứ từ Nga Những loại than có giá thành rẻ , đem lại nguồn lợi nhuận cao cho Cơng ty Than Thanh Hóa Một số đơn vị cung cấp than chủ yếu Công ty Than Thanh Hóa là: Cơng ty kho vận cảng Cẩm Phả, Công ty chế biến than Quảng Ninh, Công ty tuyển than Hịn Gai, Cơng ty than Núi Hồng, Trạm kinh doanh than bùn Hịn Gai, Cơng ty kinh doanh than Tây Bắc… Trong đó, hai đơn vị Trạm kinh doanh than bùn Hịn Gai, Cơng ty kinh doanh than Tây Bắc hai đơn vị trực thuộc Vinacomin Do sản lƣợng than 52 nhập Tập đoàn chiếm tỉ lệ tƣơng đối thấp nên áp lực nhà cung cấp Cơng ty Than Thanh Hóa tƣơng đối thấp Nguy thâm nhập đối thủ tiềm Mặc dù, thị trƣờng tiêu thụ than địa bàn tỉnh Thanh Hóa hấp dẫn cơng ty nhà cung sản phẩm than gia nhập nhiên nguy xâm nhập thị trƣờng tƣơng đối thấp Một nguyên nhân chủ yếu là: việc xâm nhập thị trƣờng địi hỏi doanh nghiệp cần có quy mô sản xuất kinh doanh lớn, vốn đầu tƣ nhiều Đây rào cản để có đối thủ tiềm xâm nhập thị trƣờng Đặc biệt, cạnh đó, việc thay đổi định lựa chọn nhà cung cấp thói quen mua tƣơng đối khó khăn đối tƣợng khách hàng – đơn vị kinh doanh than sản xuất sử dụng than làm nguồn nhiên liệu đầu đánh giá cao yếu tố chất lƣợng uy tín nhà cung cấp yếu tố thơng thƣờng đƣợc tìm thấy nhà cung cấp có nguồn kinh doanh tồn lâu đời thị trƣờng có nguồn vốn lớn Kết luận: Dựa vào phân tích mơ hình yếu tố cạnh tranh, mức độ cạnh tranh Cơng ty Than Thanh Hóa đƣợc dự báo tốt Điều nguyên nhân sau: - Công ty có lịch sử kinh doanh 40 năm trì đƣợc thƣơng hiệu uy tín thị trƣờng Thanh Hóa thời gian dài trở thành nhà cung cấp quen thuộc với khách hàng, - Tiềm lực tài cơng ty đủ mạnh để cạnh tranh với đối thủ khác Điều đƣợc thể qua hỗ trợ Tổng Công ty than Miền Bắc Tập đồn Cơng nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam đƣợc kiểm chứng qua số doanh thu lợi nhuận tăng năm gần - Cơng ty ln trì chiến lƣợc không ngừng đổi công nghệ, dây chuyền sản xuất để có sản phẩm than đạt tiêu chuẩn chất lƣợng Tuy vậy, công ty bỏ qua việc tìm hiểu quan sát bƣớc đối thủ cạnh tranh Theo dự đoán, thời gian tới đối thủ cạnh tranh Cơng ty đơn vị thuộc Tổng Công ty Đông Bắc Đối thủ cạnh tranh với Công ty giá chất lƣợng than nhƣ thƣơng hiệu 53 4.3 Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trƣờng kinh doanh than 4.3.1 Cơ sở để đưa giải pháp – Phân tích SWOT Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trƣờng kinh doanh than Công ty Than Thanh Hóa thị trƣờng Thanh Hóa đƣợc xây dựng dựa phân tích SWOT Mơ hình phân tích SWOT công cụ hữu dụng đƣợc sử dụng nhằm hiểu rõ Điểm mạnh ( Strengths), Điểm yếu (Weaknesses), Cơ hội ( Opportunities) Nguy (Threats) doanh nghiệp tổ chức kinh doanh Thơng qua phân tích SWOT, Cơng ty Than Thanh Hóa nhìn rõ mục tiêu nhƣ yếu tố ngồi Cơng ty ảnh hƣởng tích cực tiêu cực tới mục tiêu phát triển thị trƣờng mà Công ty đề Trong trình xây dựng kế hoạch chiến lƣợc, giải pháp phát triển thị trƣờng, phân tích SWOT đóng vai trị cơng cụ quan trọng, góp phần ảnh hƣởng định tới thành cơng Cơng ty Than Thanh Hóa Bảng 4.3: Phân tích SWOT THÁCH THỨC THUẬN LỢI - Sự quan tâm phủ việc - Nhu cầu nhập than đƣợc dự báo phát triển nguồn nhiệt điện than ngày tăng Bên cạnh đó, so - Dự báo nhu cầu sử dụng tiêu thụ sánh theo chất lƣợng, giá thành giá than ngày tăng bán, than nƣớc cao giá - Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình than nhập Nguyên nhân tăng Dƣơng (TPP) vừa tạo thuận lợi, vừa giá việc chậm đổi cơng gây khó khăn cho ngành than Việt Nam, nghệ khai thác sản xuất nhƣ chịu ngành than Việt Nam có hội chuyển nhiều tác động rủi ro yếu tố thời tiết dần từ khu vực nhà nƣớc - bao cấp sang khu vực thị trƣờng nghĩa - % đối tƣợng khảo sát cho yếu tố giá đóng vai trị quan trọng Tuy nhiên, - Xuất phát từ thực tế, tỉnh Thanh Hóa có danh mục dự án ƣu tiên đầu tƣ tới năm 2020 Trong có dự án sản xuất vật liệu nhơm KKT Nghi Sơn, thép KCN Hoằng Long, Cơ khí chế tạo, mức giá bán Công ty so với số đối thủ cạnh tranh khác cao - Áp lực cạnh tranh ngày gia tăng Áp lực gia tăng số lƣợng nhà sản xuất cung cấp than Việt 54 nhôm: KCN Bỉm Sơn Sản xuất vật liệu Nam than nhập địa bàn nhôm KKT Nghi Sơn Đây hội để Thanh Hóa Bên cạnh đó, số lƣợng thị trƣờng tiêu thụ than có hội đƣợc nhà cung cấp mặt hàng thay than mở rộng phát triển có xu hƣớng bắt đầu tăng - Chất lƣợng uy tín yếu tổ - Yếu tố thời tiết biến động định lựa chọn nhà cung cấp than họ khơng đƣợc dự đốn trƣớc ảnh hƣởng Trong đó, uy tín chất lƣợng than tiêu cực tới việc sản xuất bảo quản Công ty Than Thanh Hóa hai lợi than cạnh tranh ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU - Sản phẩm tốt, thể việc đảm bảo tiêu chuẩn chất lƣợng - Các phƣơng thức phát triển thị trƣờng - Thời gian giao nhận hàng tốt việc chƣa đồng có chiến lƣợc cụ thể chủ động trọng việc vận chuyển - Thiếu đội ngũ nhân nghiên cứu - Nguồn vốn dồi có hậu phát triển thị trƣờng thuẫn Vinacomin nguồn tài - Khơng có nhiều hoạt động mang tính trích từ kết kinh doanh tốt chủ động kinh doanh chịu - Thƣơng hiệu uy tín điều tiết quản lý công ty mẹ - Sự đầu tƣ đổi công nghệ TKV: khai thác than theo hợp đồng máy móc lớn ký kết với TKV, giá bán than TKV - Nguồn cung ứng than dồi điều phối định - Sự đầu tƣ vào sở hạ tầng đƣợc thể - Hiện chƣa có chủ động ở: phịng kỹ thuật, tăng cƣờng máy cơng tác tìm kiếm phát triển thị móc, trang thiết bị, nhà xƣởng… phục vụ trƣờng tốt mục tiêu sản xuất, dự trữ, điều hành (Nguồn: Tác giả tổng hợp) 4.3.2 Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường kinh doanh than Với mục tiêu chiếm lĩnh mở rộng thị trƣờng tiêu thụ tới năm 2020, nâng cao thị phần, Cơng ty than Thanh Hóa cần sớm lên kế hoạch thực 55 số giải pháp Các giải pháp đƣợc đề xuất gắn liền với Chiến lƣợc Marketing mix cụ thể là: Chiến lược phát triển sản phẩm Việc trọng tìm giải pháp tăng cƣờng chất lƣợng sản phẩm theo tiêu chí giống nhƣ than nhập đáng đƣợc xem xét Từ đó, Cơng ty có thể cạnh tranh với đơn vị cung cấp than nhập địa bàn Thanh Hóa Các giải pháp đƣợc đƣa để tăng cƣờng chất lƣợng sản phẩm là: (i) Tổ chức việc nghiên cứu so sánh chất lƣơng sản phẩm than thị trƣờng tăng cƣờng, khuyến khích sáng tạo nhân viên sản xuất quản lý kinh doanh để tìm giải pháp cải thiện nâng cao chất lƣợng sản phẩm than, (ii) Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu khoa học mang tính ứng dụng cao đầu tƣ áp dụng khoa học kỹ thuật để sản xuất sản phẩm than đạt tiêu chuẩn với giá thành thấp thông qua việc tận dụng nguồn lực bên nhƣ hợp tác với đơn vị nghiên cứu, (iii) Xây dựng quy trình sản xuất song song với quy trình giám sát đảm bảo chất lƣợng than đạt tiêu chuẩn Bên cạnh đó, đứng trƣớc áp lực nguồn cung sản phẩm than giai đoạn tới giới hạn việc khai thác than khống sản, Cơng ty cần chủ động xây dựng phƣơng án tìm kiếm sản phẩm than đa dạng hóa sản phẩm than kinh doanh thơng qua mở rộng tìm kiếm nhà cung cấp than nƣớc quốc tế để thực chế biến, sàng lọc Chiến lược giá Trƣớc áp lực cạnh tranh giá, Cơng ty Than Thanh Hóa cần coi lƣợc giá chiến lƣợc đƣợc ƣu tiên hàng đầu Để giảm giá thành sản phẩm, số giải pháp đƣợc đƣa là: Một là, đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu khoa học mang tính ứng dụng cao đầu tƣ áp dụng dây chuyền sản xuất mới; Hai là, trì hoạt động kiểm tra định kỳ, đột xuất đơn vị trực thuộc nhằm phát ngăn chặn kịp thời tồn thiếu sót cơng tác quản lý hàng hóa, kho bãi tiền hàng, đặc biệt công tác quản trị chi phí đơn vị; Ba la, tiếp tục nghiên cứu để xây dựng chế quản lý chi phí đầu vào, khốn quản chi phí sản xuất 56 kinh doanh; Bốn là, đề xuất TKV việc xây dựng sách bán hàng, tốn linh hoạt phù hợp với phù hợp với đối tƣợng khách hàng cụ thể Trong đó, Chính sách triết khấu theo số lƣợng cần đƣợc xây dựng triển khai nhằm khuyến khích tăng sản lƣợng bán cho đối tƣợng khách hàng Đây chiến lƣợc hƣớng tới tác động vào tâm lý khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu họ; Năm là, xây dựng phƣơng án cân đối, bảo quản giải lƣợng hàng tồn kho để tránh ứ đọng vốn, phát sinh chi phí Từ đó, hiệu tài Cơng ty tạo sở để xây dựng phƣơng án giảm giá thành sản phẩm than; Sáu là, nâng cao suất lao động sách khuyến khích tâm lý ngƣời lao động cán kinh doanh Chiến lược kênh phân phối Đa dạng hình thức bán hàng hồn thiện kênh phân phối giải pháp cần thiết để giúp Cơng ty Than Thanh Hóa thực mục tiêu phát triển thị trƣờng Trong đó, Cơng ty cần áp dụng chiến lƣợc áp dụng chiến lƣợc phân phối rộng rãi không giới hạn số lƣợng nhà trung gian phân phối Mặc dù, khối lƣợng sản phẩm bán cho hộ thƣơng mại chiếm tỷ lệ nhỏ nhƣng Công ty cần tích cực tiếp cận đối tƣợng hộ thƣơng mại, kể hộ kinh doanh có quy mơ nhỏ coi đại lý phân phối Cơng ty, góp phần tạo điều kiện để Công ty tiếp cận với khách hàng lẻ đơn vị nhỏ lẻ địa bàn Thanh Hóa tỉnh lân cận Việc coi trọng phát triển kênh phân phối thông qua đại lý giải pháp để nâng cao uy tín thƣơng hiệu Cơng ty Than Thanh Hóa Bên cạnh đó, để kiểm sốt hiệu hoạt động thành viên kênh khai thác triệt để chức thành viên, Công ty cần chủ động xác định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh Cụ thể, sách giá cần đƣợc quy định rõ ràng, sách triết khấu công bằng, đầy đủ đƣợc yêu cầu thực hiện; chế độ toán cần đƣợc thiết kế linh hoạt, mặt khuyến khích đơn vị trung gian toán sớm, mặt cần tạo điều kiện thích hợp để khuyến khích đơn vị trung gian Ngồi ra, Cơng ty cần tăng cƣờng hoạt động 57 trao đổi thông tin, hỗ trợ tƣ vấn, huấn luyện đào tạo nhân cho đơn vị trung gian, tìm chế để khuyến khích đơn vị trung gian cam kết lâu dài Ngồi ra, Cơng ty đề xuất phƣơng án xây dựng trạm sản xuất kinh doanh gần hộ khách hàng lớn tạo điều kiện thuận lợi triển khai công tác vận chuyển, giao nhận hàng, góp phần giảm thiểu rủi ro công tác giao nhận hàng Nhƣ vậy, Công ty cần xây dựng phƣơng án chủ động công tác vận chuyển, giảm phụ thuộc vào đối tác vận tải Chiến lược xây dựng phát triển thương hiệu Cơng tác quảng bá truyền thơng đóng vai trò hỗ trợ cho giải pháp chiến lƣợc khác Một số giải pháp truyền thơng đƣợc đề xuất là: xây dựng website dành riêng cho Công ty Than Thanh Hóa cập nhật thơng tin liên quan đến sản phẩm than (tiêu chuẩn chất lƣợng, số lƣợng, giá bán…) hỗ trợ đối tƣợng khách hàng website Bên cạnh đó, q trình truyền thơng nên trọng vào lợi cạnh tranh có Cơng ty uy tín cam kết chất lƣợng sản phẩm Khơng có vậy, chiến lƣợc quảng bá truyền thơng đƣợc cụ thể hóa thơng qua hoạt động truyền thông trực tiếp qua qua đại lý, nhà phân phối trạm kinh doanh Cụ thể, việc tăng cƣờng công tác trao đổi thông tin chăm sóc khách hàng để nắm đƣợc thay đổi nhu cầu khách hàng góp phần giúp xây dựng phát triển hình ảnh Cơng ty Bên cạnh đó, việc cịn hỗ trợ Cơng ty Than Thanh Hóa sớm xây dựng đƣợc phƣơng án chuẩn bị nguồn cung ứng có kế hoạch sản xuất hiệu Bàn hoạt động chăm sóc khách hàng, Cơng ty Than Thanh Hóa cần xây dựng sách hỗ trợ với đối tƣợng khách hàng cụ thể, hoạt động vận chuyển, kho bãi… Chiến lược khác Thực tế chứng minh chi phí để lơi kéo khách hàng lớn nhiều chi phí để giữ khách hàng cũ, biện pháp chăm sóc khách hàng cũ mở rộng quy mô thu hút khách hàng vô quan trọng Đối với ngành kinh doanh than, bên cạnh uy tín nhà cung cấp yếu tố chất lƣợng đƣợc coi yếu tố định Nguyên nhân chất lƣợng than đạt tiêu chuẩn 58 làm tăng cƣờng hiệu kinh tế cho khách hàng sử dụng Chính vậy, Cơng ty cần khơng ngừng phấn đấu hoạt động nâng cao chất lƣợng dây chuyền sản xuất, nâng cao vốn kinh doanh, tích cực tìm hiểu thị trƣờng nhanh nhạy nắm bắt thông tin thị trƣờng tiêu thụ nhằm giữ gìn tạo lợi Cơng ty Ví dụ nhƣ tìm giải pháp tăng độ bền, chất lƣợng đồng đều, dịch vụ cung cấp nhanh tiện lợi, thủ tục toán nhanh, giá hợp lý, thái độ phục vụ tốt Ngoài ra, hƣớng tới mục tiêu phát triển thị trƣờng, Cơng ty Than Thanh Hóa cần trẻ hóa nguồn nhân lực nhạy bén với thay đổi thị trƣờng, thành lập phận nghiên cứu thị trƣờng dƣới quản lý Phòng Kế hoạch kinh doanh Chức phận là: thu thập thông tin thị trƣờng (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm; dự báo nhu cầu thị trƣờng; nghiên cứu tìm giải pháp thị trƣờng Bên cạnh đó, cán nhân viên phận cần đƣợc đào tạo hƣớng dẫn tăng cƣờng lực chun mơn nghiên cứu phân tích thị trƣờng Cụ thể, nhân viên thị trƣờng thƣờng xuyên điều tra thị trƣờng khách hàng; từ đó, nắm nhu cầu sử dụng than thực tế khách hàng nhƣ biến động sản xuất, tài khách hàng để cung cấp đủ số lƣợng, chủng loại than phù hợp; đồng thời có phƣơng án xử lý cho lƣợng than dự trữ, tồn kho hợp lý cho khách hàng Ngoài ra, nhân viên thị trƣờng cần kiểm sốt đƣợc lực tài khả toán khách hàng để đảm bảo mức dƣ nợ hợp lý, kinh doanh hiệu cho Công ty Đặc biệt, nhiệm vụ nhân viên thị trƣờng bao gồm việc dự báo nhu cầu than theo chủng loại thời gian tới để xây dựng phƣơng án cho than nhập chủng loại than, bảo đảm tính khả thi nguồn nhập để đảm bảo cho nhu cầu tăng lên thị trƣờng than tỉnh Thanh Hóa Các giải pháp liên quan tới vấn đề đào tạo nâng cao lực cán cơng nhân viên đƣợc đƣa Điều đƣợc triển khai thông qua hợp tác với trƣờng đại học việc tổ chức lớp đào tạo với nội dung chuyên môn cần thiết nhƣ Kèm theo đó, Cơng ty cần xây dựng quỹ chi cho đào tạo hàng năm 59 KẾT LUẬN Trên sở lý thuyết thị trƣờng nghiên cứu thị trƣờng, luận văn phân tích thị trƣờng tiêu thụ than tỉnh Thanh Hóa yếu tố ảnh hƣởng tới phát triển thị trƣờng Than tỉnh Thanh Hóa Từ đó, tác giả đƣa giải pháp để phát triển thị trƣờng, gắn liền với mơ hình Marketing Mix phù hợp với điều kiện kế hoạch phát triển Công ty thời gian tới Nghiên cứu dự báo tăng trƣởng thị trƣờng kinh doanh than Thanh Hóa thời gian tới Kèm theo áp lực cạnh tranh ngành ngày tăng cao Chính vậy, để trì phát triển thị trƣờng tiêu thụ, Cơng ty Than Thanh Hóa cần xây dựng kế hoạch, chiến lƣợc phù hợp, trì phát huy lợi cạnh tranh cải thiện yếu tố bất lợi, tạo nhiều lợi cạnh tranh vƣợt đối thủ Kết nghiên cứu góp phần nâng cao hiểu biết thị trƣờng tiêu thụ than nói chung tỉnh Thanh Hóa nói riêng Từ đó, luận văn góp phần nhà nghiên cứu, đặc biệt nhà quản lý, giám đốc điều hành Công ty kinh doanh Than Thanh Hóa có nhìn rõ ràng thị trƣờng tiêu thụ than địa phƣơng hỗ trợ họ trình xây dựng, hoạch định thực thi chiến lƣợc kinh doanh hợp lý, hƣớng tới mục tiêu phát triển thị trƣờng ngành kinh doanh than hiệu địa bàn tỉnh Thanh Hóa 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng Việt Bùi Hữu Đức, 2006 Phát triển thị trƣờng nông sản nƣớc ta điều kiện gia nhập tổ chức thƣơng mại giới Tạp chí cộng sản sơ 778, tháng năm 2008, trang 60-64 Đào Thị Thu Hiền cộng sự, 2014 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón Cơng ty cổ phần Sản xuất Thương mại Thuận Phong địa bàn tỉnh Đăk Lăk Đề tài nghiên cứu khoa học Đại học Lạc Hồng Trần Văn Minh, 2012 Nghiên cứu phát triển thị trường công nghệ địa bàn tỉnh Quảng Ninh Luận án tiến sĩ Đại học Mỏ - Địa chất Nguyễn Xuân Thƣởng, 2006 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cuả chi nhánh công ty Lelong Việt Nam Hà Nội Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Nguyễn Thị Thúy (2015) Phát triển tiêu thụ sản phẩm chè địa bàn tỉnh Hà Giang Luận văn thạc sĩ Kinh doanh quản lý Trƣờng Đại học Kinh tế ĐHQGHN Nguyễn Hoài Thu (2008) Tiêu thụ nông sản hội nhập kinh tế quốc tế Việt Nam Luận văn thạc sĩ Kinh tế Trƣờng Đại học Kinh tế - ĐHQGHN Hoàng Minh Tuấn (2016) Quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản Tổng Công ty Đầu tƣ phát triển Nhà Đô thị (HUD) Luận văn thạc sĩ Quản trị - quản lý Trƣờng Đại học Kinh tế - ĐHQGHN Tài liệu nƣớc Chai Lee Goi, 2009 A Review of Marketing Mix: 4Ps or More? International Journal of Marketing Studies, Vol.1, No.1, May 2009 Christopher B Barrett, 1996 Market Analysis Methods: Are Our Enriched Toolkits Well Suited to Enlivened Markets? American Journal of Agricultural Economics, Vol 78, No 3, pp 825-829 61 10 Culliton, J.W 1948 The Management of Marketing Costs Division of Research, Graduate School of Business Administration, Boston, MA: Harvard University 11 Erik Jan Hultink et al., 1997 Industrial New Product Launch Strategies and Product Development Performance Journal of Product Innovation Management, Volume 14, Issue 4, pages 243–257, July 1997 12 McCarthy, E J, 1960 Basic Marketing, A Managerial Aapproach IL: Richard D Irwin 13 McCarthy, E J., 1964 Basic Marketing IL: Richard D Irwin 14 Mette Wier & Carmen Calverley, 2002 Market potential for organic foods in Europe British Food Journal, Vol 104 Iss: 1, pp.45 – 62 15 Michael E Porter., 1979 How competitive forces shape strategy Havard Business Review 57, 1979, pp 86-93 16 Robert D Buzzell, Bradley T Gale, and Ralph G.M Sultan., 1975 Market share-a key to profitability Harvard Business Review, January-February 1975, p 97-106 17 Robert Czajka., 2004 Development of Medical Textile Market Technical University of Łódź Faculty of Textile Engineering and Marketing Institute of World Economy and Textile Marketing ul Żeromskiego 116, 90-543 Łódź, Poland FIBRES & TEXTILES in Eastern Europe January / March 2005, Vol 13, No (49) 62 PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Ý NHU CẦU SỬ DỤNG THAN TẠI THANH HĨA - 2016 A THƠNG TIN CHUNG Thông tin Công ty Họ Tên: Địa chỉ: Số điện thoại: Email (nếu có): Loại hình doanh nghiệp mà đơn vị hoạt động  Doanh nghiệp tƣ nhân  Công ty 100% vốn đầu tƣ nƣớc ngồi  Cơng ty liên doanh  Hợp tác xã  Doanh nghiệp Nhà nƣớc  Khác (xin ghi rõ): …………………………………………………………………… Lĩnh vực sản xuất/ kinh doanh Quý khách  Kinh doanh than  Sản xuất kinh doanh giấy  Sản xuất cung cấp điện  Sản xuất cung cấp xi măng  Sản xuất cung cấp gạch, gốm, sắt thép, VLXD  Sản xuất cung cấp mía, đƣờng  Sản xuất cung cấp nông sản  Khác Thâm niên lĩnh vực kinh doanh Quý công ty  1-5 năm  5-10 năm  Trên 10 năm B NHU CẦU SỬ DỤNG SẢN PHẨM THAN Quý khách có nhu cầu sử dụng sản phẩm than dƣới đây? Than cục Than cám Than bùn Than không phân cấp Quý Công ty sử dụng sản phẩm than đơn vị đƣới (Được chọn đáp án) Tổng công ty Than miền Bắc Tổng công ty Đông Bắc Tổng công ty 319 Vietmindo Nhu cầu sản lƣợng than Quý khách dự kiến mua năm tới Giữ nguyên Tăng gấp Tăng nhiều lần Chƣa có kế hoạch Quý khách hàng nhận thấy mức giá sản phẩm than mà đơn vị sử dụng nhƣ nào? Cao so với kỳ vọng Thấp so với kỳ vọng Phù hợp so với kỳ vọng Quý đơn vị có đƣợc tƣ vấn nắm bắt đầy đủ thông tin sản phẩm than mà đơn vị sử dụng sản phẩm than khác đơn vị cung cấp than đƣợc lựa chọn không? Hiểu rõ Hiểu phần Khơng quan tâm Tiêu chí sau ảnh hƣởng đến định chọn lựa nhà cung cấp than cho Quý công ty (Đánh giá theo mức độ ảnh hưởng từ 1-5, 1-Không quan tâm, 2,3,4, – Rất quan tâm) Giá Thời gian đáp ứng Thái độ phục vụ nhân viên Chất lƣợng than Chiết khấu Uy tín đơn vị sản xuất kinh doanh Ý kiến khác (vui lòng ghi rõ): ……………………………………………………………………………………… … Trong tƣơng lai, quý khách có muốn sử dụng sản phẩm than nhƣ nguồn nguyên liệu đầu vào khơng? Có Khơng, sử dụng sản phẩm thay Khơng có ý kiến Theo Q Cơng ty, sản phẩm than cách cung cấp sản phẩm làm hài lịng q Cơng ty